КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВАЖНОСТЬ СТОЯЩЕЙ ПЕРЕД ВАМИ ЗАДАЧИ. (думайте о последствиях) Любого успешного человека отличает способность точно предсказывать последствия совершения, или не совершения чего-либо. Потенциальные последствия любой задачи или действия, могут вам точно определить истинное значение этой задачи или действия для вас лично. Подобный способ оценки важности стоящей перед вами задачи позволит вам определить её приоритет, а также, какова будет ваша следующая задача. Существует правило: "Мышление на далёкую перспективу сопровождается более высоким качеством принимаемых решений, при достижении краткосрочных целей". Люди, которые смотря! далеко вперед, планируя свою жизнь и карьеру, склонны лучше, распоряжаться своим временем и поступками, нежели те, кто мало задумывается о будущем,. Чем яснее ваши намерения на будущие, тем большее влияния они оказывают на вашу текущую деятельность. Обладая ясной картиной долгосрочных перспектив, Вам гораздо проще оценивать свои действия в настоящем, а соответственно проще начать действовать. Для того чтобы начать действовать, без промедления нужна мотивация. Мотивация предполагает мотив. Мотивом является конечный результат сделанного. Поэтому, чем больше положительного влияния на вашу жизнь вы ожидаете от поступка или действия, тем большей мотивацией вы будете обладать и быстрее добьётесь выполнения поставленной задачи. А это обеспечит ваше неуклонное движение вперед. Помните^ успешные люди - это те, кто не ищет сиюминутной славы и готовы к краткосрочным жертвам, рассчитывая на гораздо большую награду, в более отдалённом будущем. Люди, более заинтересованные в сиюминутных радостях и признания своих заслуг, мало задумываются о долгосрочной перспективе, а потому, навряд ли могут добиться большого успеха. КАК СТАТЬ ХОРОШИМ ДИСТРИБЬТОРОМ Для меня большая честь оказать Вам помощь в благородном и честном деле. Я считаю профессию дистрибьютора самой интересной в мире. Почему? Первое - потому, что нет предела заработка. Предел заработка устанавливаете Вы сами себе. Второе преимущество профессии - это общение с людьми, постоянное общение с людьми Новые знакомства, встречи, новый опыт. Один раз я спросил у знакомого миллиардера, почему он работает, ведь у него колоссальное количество денег. Ответ был простой: Я люблю общаться с людьми!" Самое интересное, а нашей профессии - это общение. Профессия дистрибьютора даст возможность проявить свою энергию, возможность проявить, свою инициативу. Ваш успех зависит от Вашей инициативы. Работая дистрибьютором. Вы всегда находитесь среди людей. Каждодневная, ежечасная работа с клиентами заставляет Вас не расслабляться Ваша профессия заставляет Вас ответственно относиться к своему внешнему виду, заставляет Вас всегда быть в хорошей форме. Это удивительная профессия! Профессия, которая постоянно Вас делает лучше. Профессия, которая постоянно стимулирует Вас к совершенству. Вдумайтесь, с каждым днем у Вас есть шанс становиться лучше, лучше и лучше, профессиональней, профессиональней и профессиональней. Хочу дать полезный совет. Полюбите свою профессию. Полюбите ее еще больше, полюбите ее всей душой, каждой клеточкой Вашего тела. Узнайте о Вашей профессии как можно больше. Изучайте свое дело. Очень важно искренне полюбить свое дело. Очень важно понимать, что Вы продаете не только товар, но и услугу, но и частичку своей души. Полюбив свое дело по настоящему, Вы по другому относитесь к клиенту, и клиент это чувствует. Относясь с любовью к своей профессии, Вы меньше устаете. Вы легко переносите нагрузки. Работа для Вас становится праздником. Я абсолютно уверен, что без любви к своему делу нельзя добиться больших высот. Очень важно, как мы настроены - стать лучшим дистрибьютором, стать чемпионом или стать серой посредственностью. Стратегия Вашего успеха это, прежде всего Ваш внутренний Настрой это, прежде всего развитие Вашей внутренней энергии. Очень важно постоянно развивать, в себе такие необходимые качества, как уверенность, уважение, любовь, доброта. Вы всегда должны исходить из того, что люди чувствуют, о чем Вы думаете. Прежде чем думать о суперприбыли, прежде чем думать о супер карьере, очень важно настроить себя на успех, очень важно подготовить себя к работе, подготовить себя к успеху. Очень важно уметь управлять своим успехом, управлять своей уверенностью. Самое главное мысленно стать чемпионом. Самое главное мысленно добиться успеха. Все о чем мы мечтаем, все, во что мы верим - обязательно сбудется! Все во что мы не верим - никогда не сбудется. Для того чтобы быть лучше, для того, чтобы быть чемпионом, нужно думать как чемпион. Для того чтобы думать как чемпион, нужно говорить как чемпион. Слова - самый эффективный способ воздействовать на свое сознание. Слова - самый быстрый и доступный способ изменить свой внутренний настрой. С этой минуты я попрошу Вас очень серьезно относиться к словам. Многократное повторение слов, таких как "успех", "профессионализм", "удача", "сила", "я - чемпион", позволяет Вам приобрести соответствующий настрой, который приведет Вас к большим успехам. Не употребляйте слов сомнений, неудач, слов которые приведут Вас к катастрофе, к проигрышу. Работайте и общайтесь с помощью слов успеха. Раз и навсегда избавьтесь от слов, которые принесут Вам неудачи, переживания и болезни. Помните, сначала было слово. Слово формирует наш внутренний настрой. Слова формируют нашу судьбу. Слова формируют наше будущее. С этой минуты пользуйтесь только словами успеха Вы только на старте. Вы настроены на большой успех. Но ваша задача уже сегодня вести себя так, как будто Вы сегодня уже добились успеха. Представьте себе, что Вы уже добились успеха. Вы - чемпион. Ваша мечта сбылась. Вы стали лучшим дистрибьютором. Представьте свое успешное будущее в виде цветной картинки. Мысленно сделайте эту картинку еще ярче. Мысленно приближайте себя к этой картинке, к картинке Вашего успеха. Мысленно входите в эту картинку, мысленно живите лучшим дистрибьютором в мире. Это очень важное упражнение, старайтесь его делать каждый день Мысленно Вы уже добились успеха. Мысленно, как можно чаще находитесь з успешном будущем. Это позволит Вам внутренне раскрыть свои резервы, внутренне интуитивно идти к успеху, несмотря ни на какие преграды. Это будет менять Ваше сознание, делая из Вас уже сегодня чемпиона. Помните, когда Вы общаетесь с клиентом 55% Вашего воздействия на него - это Ваш внешний вид. Как Вы держите плечи, подбородок, как Вы дышите, Ваши жесты, Ваша мимика, словом то, что Ваш собеседник видит в Вас. Чтобы стать успешным дистрибьютором, нужно выглядеть успешным человеком. Чем отличается походка, осанка успешного человека от неудачника? У неудачника, у человека, который не верит в себя, опущены плечи, опущен подбородок, мышцы расслаблены. Человек уверенный отличается от человека неуверенного тем, что у него спина всегда ровная, плечи расправлены, подбородок приподнят, дыхание полной грудью. Очень важно как Вы дышите. Дома, когда Вы один, встаньте к зеркалу, поднимите подбородок, расправьте плечи, начните дышать полной грудью, произнесите Следующие слова: " Я уверен, а себе, я абсолютно уверен к себе, я успешен. Я смелый, я абсолютно уверен в себе!... Поработав у зеркала, начинайте ходить походкой уверенного человека - плечи расправлены, спича прямая, подбородок приподнятый. Двигаясь походкой уверенного человека, громко повторяйте слова: "Я абсолютно уверенный в себе человек, я сильный, я удачливый, я счастливый! ... ". Мысленно в этот момент представляйте картину Вашего успеха. Вы уже стали чемпионом! Вы уже добились высоких результатов! Это заметят вес Ваши близкие и знакомые. Это Вам поможет хорошо выглядеть на протяжении всего рабочего дня. Если Вы устали и чувствуете. Что уже нет сил. Усталость отражается, на Вашей работе, вспомните картинку Вашего успеха. Расправьте плечи, дышите полной грудью. Мысленно скажите себе: "Я успешен, я абсолютно уверен в себе, я сильный! ... ". Это самый быстрый способ вывести себя состояния депрессии, усталости, состояния раздражительности. Перед зеркалом попытайтесь отработать сценки встречи с клиентами. Представьте, что от этой встречи зависит вся Ваша жизнь, от этой встречи зависит вся Ваша судьба. Представьте, что от этой встречи, от того, как Вы скажите: "Добрый день, здравствуйте ... " зависит жизнь Ваших близких, зависит жизнь Ваших детей. Настроитесь, встаньте перед зеркалом и репетируйте приветствие. Помните, что Ваш клиент знает, о чем Вы думаете. Ваши мысли всегда ч итаются, если не на Вашем лице, то интуитивно, сердцем. Как правило^ приветствие, и первые несколько секунд общения с клиентом играют главную роль в Вашем успехе. От первых секунд в большей степени зависит, сможете ли Вы продать свой товар или нет. Поэтому я Вам очень рекомендую сотни, раз отрабатывайте приветствие, но помните, улыбаться нужно сердцем, улыбаться нужно всей душой. Помните, что Ваше приветствие должно быть искренним, идти от самого сердца. Не жалейте своих добрых чувств, поверьте, они обязательно к Вам вернутся. Процесс продажи - это процесс общения. Очень важное качество в нашей профессии - уверенность. Не наглость, не дерзость, а именно внутренняя уверенность. Как правило, начинающие дистрибьюторы теряются, когда получают отказ. Не бойтесь отказа. Если Вы потерпели неудачу - не расстраивайтесь. Рассматривайте неудачу, как урок на будущее. Неудача - это единственный инструмент отработки Вашего профессионализма. Помните, что лидеры используют негативный опыт для раскрытия своего потенциала. Поверьте, пройдет несколько лет, и Вы будете с юмором вспоминать свои первые провалы. Как можно чаше повторяйте слова: "Я - чемпион, я уверен в себе, я абсолютно уверен в себе, я - лучший в дистрибьюторском мире ..." Представляйте картинку Вашего успеха, включите все эмоции, чувствуйте свой успех каждой клеточкой Вашего тела! Итак, у Вас есть стратегия успеха, у Вас есть стратегия Вашего развития, стратегия, которая Вас приведет к супер успеху. Но я еще хочу Вам дать несколько простых советов. Очень важно в процессе работы из своего лексикона исключить слова, которые напоминают покупателю, что Вы пытаетесь продать ему свой товар или услугу. Рам и навсегда откажитесь от таких слов, как "купить", "покупать". Замените слова, которые пугают клиента, на слова более мягкие Очень Важно выстраивать свою беседу, задавая вопросы, На которые Ваш клиент всегда отвечает да Подготовьте вопросы, которые были бы приятны Вашему клиенту. Вопросы, которые всегда вызывали бы у Вашего клиента позитивные ассоциации, вопросы, отвечая на которые, Ваш клиент всегда бы говорил: "Да". Посмотрите, какими вопросами пользуются профессионалы. Запишите их, потренируйтесь. Вопросы - это очень важный инструмент в общении с клиентом. В жизни мне повезло. Я общался с великими дистрибьюторами. И когда я задавал вопрос: "Что Вам помогло добиться успеха?" Я слышал один и тот же ответ: "Мое страстное желание стать лучшим дистрибьютором, моя уверенность, что я стану лучшим дистрибьютором". Самое главное - это Ваш внутренний настрой, самое главное это Ваше желание стать чемпионом, самое главное большое желание добиться успеха, самое главное Ваша уверенность в том, что Вы добьетесь успеха! Я желаю Вам счастья, успеха и здоровья. НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ. - Чем я рискую? - Единственное, чем Вы рискуете, это Ваше время. Вам не нужно вкладывать деньги, Вы вкладываете своё время, но получаете бесплатное обучение и возможность развивать личностные качества. - Работает ли ИКС media по принципу пирамиды? - Конечно, нет. Создать свою команду это не схема, по которой Вы становитесь богаче, не делая ничего. Организация своего бизнеса требует усилий, и Вы получаете прибыль только тогда, когда Вы и ваша команда выполняет стандарты развития. Стать менеджером может не только тот, кто пришёл в компанию на этапе её становления, но и пришедший по объявлению сегодня. Даже если вы прошли обзорный день вчера, то у Вас есть такие же возможности стать топ менеджером или вице-президентом, как и у тех, кто работает с нами уже много лет. Компания развивает многие направления и на каждом из них есть большой дефицит менеджеров. - Есть ли будущее у прямых продаж? - Традиционные розничные продажи теряют свою популярность. Новые формы торговли, основанные на исключении различных посредников из цепочки движения товара, завоевывают всё большую долю рынка. Всё более популярным становятся продажи по почте, по каталогам, через интернет и, конечно, продажи через дистрибьюторов - основа бизнеса прямых продаж. По некоторым оценкам, прямыми продажами занимаются около 25000000 человек во всём мире, продавая различных товаров на сумму $85000000000 в год. Мы уверенны в том, что уровень подготовки наших дистрибьюторов, сервис, который может предложить дистрибьютор наше неоспоримое преимущество по сравнению с продажей по каталогам или через интернет. И доказательством этому может служить быстрый рост компаний работающих в этом направлении, которые построили целую индустрию на пост советском пространстве. -Родители и мои друзья скептически относятся к тому, что я делаю, к моей работе. Что мне делать? -Очень важно не быть слишком открытым. Излишняя открытость делает Вас уязвимым для цинично настроенных людей. Многие, из успешно делающих карьеру в бизнесе, вначале говорили друзьям и родственникам что устроились работать курьером, А потом вдруг через год курьер стал директором, и для семьи это большая радость, а для друзей большая зависть. А ПОЛУЧИТЬСЯ ЛИ У МЕНЯ? Пройдя обзорный день, каждый задаёт себе этот вопрос. Давайте подумаем вместе. В обычной жизни мы уже неоднократно проделываем спич, но не получали за это ни гроша. Вспомните: Вы столько раз рекомендовали своим друзьям и знакомым магазин, ресторан, фильм или агитировали за товар, понравившийся Вам. А делали Вы это только потому, что были уверенны в хорошем качестве этих вещей или хотели помочь друзьям сделать правильный выбор. Работая в прямых продажах, Вы делаете тоже самое, а компания вознаграждает Ваши старания. Трудно однозначно ответить на вопрос, что делает дистрибьютора успешным. Невозможно сказать заранее, кто добьётся большого успеха, потому что это может быть любой из Вас! Что мы можем так это подсказать вам, какие качества важны для успеха: Амбиции: Вы хотите улучшить свою жизнь. Возможно, Вы хотите купить что-то особенное (машину, квартиру), или просто хотите заработать немного больше денег, чтобы привнести в свою повседневную жизнь долю комфорта и роскоши. Коммуникабельность: Вам нравиться проводить время в живом общении, Вы хотите быть раскрепощённым. Нет необходимости идти на специальные курсы и тратить лишние деньги. Наоборот, работая в ИКС media, Вы научитесь лучше общаться, и еще на этом заработаете. Подход к людям: Люди слушают Вас и доверяют Вам. Добиваются успеха не только напористые крикуны. Почему? - потому что большинство людей не любят общаться с такими, реже у таких покупают. Наш бизнес учит доверительному отношению, когда мотивами к покупками являются искренний и доброжелательный контакт и прекрасное обслуживание, обеспеченное дистрибьютором. Настойчивость: Вы не сдаетесь легко. Говорят "Москва не сразу строилась". Даже если вам не удастся построить свой бизнес также быстро, как некоторым дистрибьюторам, не стоит отчаиваться! Для того чтобы построить свой собственный бизнес, требуется какое-то время, и в прямых продажах - самый быстрый путь. Оптимизм и увлеченность: Джус это стиль жизни! Мы много рассказываем о бизнесе , но давайте не будем забывать о том, что мы не только вместе работаем, но и вместе празднуем наши успехи, вместе радуемся и веселимся. Умение ставить цели и их достигать. Вопросы: Для чего нужны цели? Правильное написание целей. Ошибочные цели. Для того чтобы добиться Успеха, вы должны иметь перед собой определенные целя! Конкретные цели! Для этого необходимо сфокусировать свое внимание на том, что вы хотели бы иметь, и на том, когда вы хотели бы это иметь. Представьте, что вы отправились в путешествие, не имея понятия о том, в каком направление вы идете. Где вы окажитесь, в конце концов? Жизнь подобна путешествию! Если вы знаете, куда вы хотите идти, вы, скорее всего туда и попадете. Наличие целей - это только часть процесса её достижения. Предположим, во время путешествия, вы хотите посетить несколько мест. Как вы должны поступить, чтобы не пропустить ни одного из них? Записать их все! Вот почему для достижения наибольшего эффекта, поставленные цели следует записывать, и постоянно сверяться со своими записями, чтобы вы всегда могли удостовериться, что идете в правильном направлении. Кроме того, записанная цель, накладывает на вас дополнительную ответственность, а значит, толкает к действиям. Это все равно, что поход в супермаркет. Если вы идете туда, не имея с собой списка того, что нужно купить, то пока вы будете ходить между полками, вас будет все время отвлекать вид выставленные товаров, реклама и просто общий шум в магазине. И очень велика вероятность того, что в результате вы выйдете оттуда без чегото самого необходимого. Как правильно записать цель. Чем подробнее вы сможете описать свою цель, тем больше будет ваш энтузиазм, без которого совершенно немыслимо сконцентрировать свои усилия на достижения этой цели. Записывая свои цели, формируйте их в виде положительных утверждений и в настоящем времени. а) чего я хочу? б) что я буду для этого делать? в) что я от этого получу? г) лозунг к действию! Если вы записали свою цель, то вы уже на полпути к её достижению. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание утром, днём и вечером - начало процесса их достижения. Какой бы ни была ваша цель, представьте себя уже достигшим её. Когда вы представляете себя уже достигшим цели, цель становиться более реальной, более возможной. Подобная методика используется всеми великими спортсменами, потому, что она вселяет чувство уверенности и дает дополнительные силы, чтобы достичь ее. Ошибочные цели. Успех это движение. Отсюда следует, что цели необходимо постоянно это обдумывать и намечать новые. Выполнив поставленные перед собой цели, вы должны поставить перед собой новые, более высокие, если же вы не сделаете этого, вы рискуете потерять уже достигнутый, результат. Если поставленная вами цель вас не вдохновляет, не толкает вас к действиям - она является ошибочной. В этом случае, задайте себе всего один вопрос "чего Я хочу?" Вы можете иметь в жизни всё, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. Великие истины. Найдется ли такой человек, который, бросая дротик целый день напролет, не попадет хотя бы разок в цель? • Извилины мозга надо тренировать, так же как и бицепсы. Интеллект - это способность смотреть на вещи с разных точек зрения и при этом окончательно не рехнуться. Жизнь это тоже игра, игра человека с Фортуной, когда вам кажется, что вы зашли в тупик и уже ничего нового придумать не способны - не верьте минутной слабости. Вера - это надежная точка опоры, единственное противоядие от неудач. Веру можно укрепить, внедрив в подсознание позитивные мысли. Если ничто другое не помогает, прочтите, наконец, инструкцию. • Жить - значит иметь проблемы. Решать их - значит управлять своей жизнью. Люди обычно живут до тех пор, пока у них есть на горизонте четкие цели, достичь которых они стремятся. Нет цели, пропадает смысл жизни, исчезает и человек. Научиться думать никогда не поздно. И не рано. Но порой на это не хватает всей жизни. Многие люди не умеют - даже боятся! - думать! • Удача чаще всего бывает вознаграждением. Реже - авансом. Больше всех рискует тот, кто не рискует. Быть первым, быть удачливым - всегда риск. Выигрывает, как правило, тот, кто рискует. • Жизнь - это бурное море, где очень редко бывает штиль. • Опыт доказывает, что успеха добиваются не самые умные, а самые эмоционально устойчивые, верящие в себя люди. Чужими руками удачу не поймаешь и тем более не удержишь. Как вашего ребенка никто не сможет вам родить", так и вашу удачу никто вам не подарю - не обольщайтесь! • Своя воля - своя и доля. Случайностей не бывает. Именно наши мысли, как магниты притягивают к нам людей, обстоятельства и силы, способствующие достижению успеха. Или наоборот. • Разве это не удача, что вы еще живы? Сколько людей уже покинуло землю... разве это не удача, что вы не инвалид? Сколько вокруг больных и калек ... Разве это не удача что вы занимаетесь любимым делом? Сколько сейчас безработных , Внешний мир - всего лишь продолжение нашего внутреннего "я". Все обстоятельства нашей жизни, по существу, нейтральны. Все зависит лишь от нашего отношения к ним, от эмоционального восприятия. Один видит в луже только лужу, а другой, глядя в лужу, видит звезды. Никому не дано вызвать у вас чувство неполноценности без вашего на то согласия. Судьба - не дело случая, а результат выбора. Опыт - это название, которое каждый дает своим ошибкам. Но главное - у каждого есть свой шанс! Остается только обратить его в закономерность. Да мир сотворен не по нашему желанию. Но он сотворен для нас. Это стоит помнить и пользоваться своим правом, быть удачливым. Ум служит нам порою лишь для того, чтобы смело делать глупости. СЕМИНАР. 1) Где вы были 03.03.2002г.? 2) Что вы хотели тогда? 3) Каковы были ваши мечты и надежды? 4) Если бы, кто-нибудь спросил вас тогда, где вы будете через год, чтобы вы ответили? 5) Там ли вы сейчас, где хотели быть тогда? 6) Оглянитесь назад, спросите себя, были у вас в течение года моменты, когда вам казалось, что ваше решение изменит вашу жизнь? 7) Произошло ли это? 8) Какие чувства вы по этому поводу испытывали? A) горькое разочарование. Б) чувство несправедливости. B) беспомощности. 9) Как вы поступали в этом случае? а) преодолевали возникшие препятствие б) просто отступали. 10) А может быть совсем даже не ваше решение? 11) А если это ваше решение, то несёте ли вы за него ответственность в полной мере? 12) Имеет ли ваше решение достаточную силу, чтобы влиять на ваши поступки и действия? 13) Как вы собираетесь прожить следующие пять лет? 14) Готовы ли вы отстаивать, то начатое с этого самого момента? 15) Что важно для вас прямо сейчас? 16) Какие действия вы можете предпринять прямо сейчас? КОДЕКС УПОРСТВА. (Как превратить неудачу в успех). 1) Я никогда не сдамся, до тех пор, пока знаю, что я прав. 2) Я буду верить, что всё работает на меня, если буду упорствовать до конца. 3) Я буду мужественным и непоколебимым перед лицом от неудач. 4) Я никому не позволю запугать меня или отвлечь от моих целей. 5) Я буду бороться, чтобы преодолеть все физические недостатки. 6) Я буду делать всё новые и новые попытки, чтобы осуществить желаемое. 7) Я укреплю свою веру и решительность, зная, что все добившиеся успеха вынуждены, были преодолеть огромные трудности и разочарования. 8) Я никогда не поддамся ни разочарованию, ни отчаянию, не зависимо от того, какие препятствия встанут на моем пути. РАБОЧИЙ СПИЧ. • Добрый день! (пауза) Здравствуйте! • Я из …………. Взгляните (одновременно дать товар в руки). Появились вот такие новинки. Далее - презентация товара. ( что такое? зачем может пригодиться?). Вы знаете: по цене их просто расхватывают (жесты). В магазинах они 300 руб. (смотреть в глаза), а у нас всего 50 руб. (жесты, интонация). Все берут, скажите: сколько вам? Просто они заканчиваются, у меня с утра было сорок, остались последние три (Вы, сколько себе желаете: одну или парочку? Поздравляю вас с удачным приобретением. У вас под расчёт? + полу завершающий жест). МУЛЬТИ-ПИЧ: Вот ваши соседи взяли девять, в киоске - пять, а на фабрике пятьдесят на подарки лучшим сотрудникам. Все берут друзьям, родственникам на подарки. РЕХЕШ: Подумайте, вы наверняка кого-то забыли? Друзья, родственники? Сколько вам ещё? Да, кстати, чуть не забыл (достать из сумки и провести полный спич с рехешем). МАГИЧЕСКИЕ СЛОВА: Заканчивается. Всем не хватит. Больше трёх в одни руки не даём. На чём держится наш бизнес? Существуют три составляющие: 1. Серьёзное отношение к бизнесу, 2. Перспектива. 3. Джус. 1. СЕРЬЁЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Задача предоставить вам перспективу. Но кому можно эту перспективу доверить, как узнать, в чьих руках она получит дальнейшее t развитие. Это показатель серьёзности ваших намерений и вашей надёжности. Честность, порядочность при ведении бизнеса, имидж, аккуратность, пунктуальность, умение строить отношение в коллективе. 2. ПЕРСПЕКТИВА. Научился сам - помоги другому! Быть лучшим в продажах не значит быть лучшим в обучении и в воспитании других людей. Желающие добиться успеха в прямых продажах должны научится, не только сдавать товар. Главное научиться передавать свой опыт, научиться по-человечески и правильно относиться к людям. Помочь не только себе - помочь всем, кто пришёл в наш бизнес! Вот позиция и жизненная установка лидера бизнеса прямых продаж!!! З.ДЖУС. Что такое "Джус"? Английскую аббревиатуру "GUS" можно перевести, как "раздели С нами наш успех!" Ни в одной организации не встретишь такого отношения -возьми у нас то, что делает нас богатыми и успешными, и стань таким сам! А всё потому, что "Джус" не просто слово и удар по раскрытой ладони. "Джус" - это состояние души позитивного, успешного и радующегося жизни человека, готового поделиться своим настроением, своими силами, своим опытом и своим времени с партнёром. Вот что позволяет нам, расти и развиваться так стремительно, как это возможно только в компании ИКС media !!! ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ. 1. Чёткая система обучения: а) Система 5-ти позволяет любому овладеть» за 3-5 дней базовыми приемами эффективных продаж и научиться зарабатывать хорошие деньги. б) Система 8-ми ступеней это методика построения правильного хода мыслей и поведения для человека, решившего сделать карьеру в прямых продажах. 2. Ясная перспектива: Проверенная временем философия прямых продаж создаёт базу для стабильного роста и успешного будущего каждого упорного и трудолюбивого человека. За эти годы компании продолжают давать людям не только рабочие места, но и большие возможности. 3. Эффективный метод продаж: Система прямых продаж успешно развивается во всём мире. Прямая связь производителя с потребителем коренным образом меняет модель покупки. Экономятся деньги, повышается уровень обслуживание, улучшается сервис. 4. Ваш доход - Ваши возможности: Наш динамичный Бизнес даёт возможность получать те доходы, которые Вы заслуживаете. Бизнес прямых продаж предлагает Вам чётко обозначенные цели и карьерный рост, что помогает Вам обрести финансовую независимость и уверенность в себе. ДРУГИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА БИЗНЕСА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ. Стартовое обучение: Все дистрибьюторы получают начальную базу навыков для овладения основами продаж (5 шагов, 8 ступеней, система работы на территории, закон вероятности и т.д.). Не нужен начальный капитал: Вам не нужно делать финансовых вложений (как в Гербалайфе, Орифлейме). Ваш начальный капитал это ваши желания, целеустремлённость и трудолюбие. Ваш собственный бизнес: Работая в бизнесе прямых продаж, Вы сами ведёте свой бизнес, но Вас поддерживают и обучают. Инструктора и Ваш менеджер всегда будут рядом с Вами. Вы работаете настолько упорно, на сколько Вы хотите, зная, что единственная Ваша инвестиция - ваше время, от эффективного использования которого зависит Ваш успех. Немедленная прибыль: Вы получаете прибыль уже от своей первой сделки на рэтрейне. Не всякий бизнес может предложить вам такую возможность. Постоянные продажи: Работая по закону вероятности, вы всегда застрахованы от случая. Деньги зарабатываются стабильно. Информационная поддержка: Вы имеете возможность посещать различные семинары и региональные собрания в разных городах и офисах компании, получать дополнительную информацию. Помогая другим, Вы помогаете себе: Ваша карьера будет успешно развиваться, если Вы будете помогать добиваться успеха. Заботясь о тех, для кого Вы являетесь лидером, Вы приумножите свой успех. Вы всегда в двойном выигрыше, поскольку бизнес награждает Вас в соответствии с тем, какую прибыль получила Ваша команда. Успех Ваших дистрибьюторов делает Вас сильнее - это дополнительное преимущество нашего бизнеса. Исключительные люди: Успех компаний прямых продаж определён не только выигрышной философией бизнеса, но и теми замечательными людьми, которые у нас работают. Те, кто впереди, помогают Вам научиться правильно думать. ПЯТЬ ШАГОВ. Первый шаг - ПРИВЕТСТВИЕ. Цель: Зацепить внимание клиента. Здесь огромное значение имеете первое впечатление о дистрибьюторе, внешний вид (светлая рубашка, галстук, причёска, маникюр, и т.д.). походка (уверенная, динамичная). манеры (осанка, открытые жесты, заходить уверенно, не стоять в дверях), улыбка (открытая, искренняя). смотреть в глаза (взгляд улыбающийся, завораживающийся, завораживающий, чуть-чуть влюблённый). Энтузиазм (это "вирус" заражающий клиента, он передаётся клиенту, через взгляд, жесты, интонацию голоса). Основное правило: После приветствия выдержать паузу, дождаться ответа. Подойти к тому, кто первый Вам ответил или наиболее живому человеку. Второй шаг - КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Цель: Расположить к себе клиента, получить кредит доверия. Клиент тоже оценивает Нас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о дистрибьюторе очень важно. Оно на 100% определяет дальнейший ход сделки. Необходимо, чётко и ясно представиться. Выдержать паузу и проследить за реакцией. Готов ли человек общаться с Вами. Исходя из этого, определяем дальнейший ход сделки. Основное правило: Провести своеобразный тест. Дать товар в руки. Если клиент взял товар в руки, с ним нужно работать Дальше. Третий шаг - ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА. Цель: Вызвать у клиента потребительский зуд (Хочу! Хочу! Хочу!). Когда установили контакт с клиентом, переходим к презентации. О чём говорить во время презентации? О самом товаре, о его положительных качествах - только вскользь. Основной упор для чего это нужно, какие проблемы эта вещь может решить, (продаём не сверло, а отверстие). Презентация должна проходить в форме диалога, беседы (не лекции). Общение должно быть живое. Человеку нужно говорить то, что он хочет услышать, плавно подводить к цене. Презентация должна длиться от 0,5 - 2 минут. Она занимает большую часть времени, но не должна затягиваться. Основное правило: Мы предлагаем не товар, а своё шоу. Презентацию нужно проводить с импульсом, энтузиазмом, смотреть в глаза клиенту и улыбаться. Четвёртый шаг - ВИЛКА ЦЕН. СТОИМОСТЬ. Цель: Подтолкнуть клиента к сделке (Так ведь это халява). Необходимо дать клиенту понять, что мы не заинтересованы продать товар. Это его желание и выбор. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть его к вопросу о цене я вижу Вам нравиться! Все берут, ценато смешная). Необходимо сначала сказать верхний предел, а затем нижний (В среднем по городу ... , а у нас и только для Вас ... ). Стоимость должна быть предоставлена человеку эмоционально. Основное правило: Верхняя цена - товар у клиента в руках, нижняя цена - товар забрать. Пятый шаг - СДЕЛКА. Цель: Заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Рехеша, Подготовить клиента к вашему будущему визиту. Самое главное не затягивать сделку. Сразу после Вилки Цен переходим к сделке вопросом: "Вам сколько? Все берут по пять! и т.д." REHESH обязательно делать на импульсе. Не забудьте поздравить клиента с приобретением, похвала приятна каждому. Основное правило: REHESH делать только после заключения сделки. ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ ДОРОГА К УСПЕХУ. 1. СЕРЬЁЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ. Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьёзности ваших намерений и вашей надёжности. 2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать всё, что мы по настоящему хотим. Но жизнь не может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять своё время под контроль - значит, значит овладеть своей жизнью и использовать её наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнёра по бизнесу. 3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Умение всегда держать руку на "пульсе" одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех - это движение! Успех - это итог ваших огромных усилий! 4. ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ. Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. 5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ. Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого - это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите своё будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100% отдачей. Выжимайте из этого дня всё, что только сможете. 6. САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Успешный человек - это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы ещё приобретёте. И Которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимущества нашей учёбы в том, что вы учитесь действовать. 7. ЗАЧЕМ Я В КОМПАНИИ. Для того чтобы добиться успеха вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать своё внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Ещё очень важно для достижения цели - установить причины, по которым вы хотите достичь, эту Цель. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание - утром, днём И вечером - начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите. 8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставлять его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя либо не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем, становятся хозяевами положения везде, где бы они НИ работали, чем бы они ни занимались. ПРОДАВЦЫ НАМ НЕ НУЖНЫ! Вы должны помнить, что товар является лишь поводом для того, чтобы подойти к клиенту, а строить своё будущее и развивать свой успех позволяют безотказные инструменты "Пять шагов", и "Восемь ступеней". Самая большая беда для любого дистрибьютора - это превратиться в продавца. Нет ничего более бесперспективного, чем отношение к своему товару, как к вещи, которую нужно продать, а к клиенту как к покупателю, который ваш товар должен купить. Только бизнес прямых продаж даёт правильное понимание таких категорий как "ТОВАР", "КЛИЕНТ", "ДИСТРИБЬЮТОР", "СДЕЛКА", "ПЕРСПЕКТИВА". Из этих кирпичиков при правильном подходе можно построить свой УСПЕХ, который не разрушиться в одночасье. Да наша компания даёт реальную перспективу. Но, к сожалению не всё правильно относятся к этой привилегии. Зачастую, слыша ежедневно это слово из уст менеджера, многие начинают воспринимать, значение этого слова как нечто расплывчатое, нереальное, как что-то пресное и надоевшее. И это в корне не верно! Перспектива в компании реальна и достижима для каждого. Нельзя относиться к перспективе, как к безвкусной пище, которую приходиться хватать два раза в день на утреннем и вечернем собрании. Перспектива - это ваша цель, ежедневная борьба за которую окрашивает вашу жизнь во все цвета радуги, придавая значимость каждому вашему дню и часу в бизнесе. Помните всегда! В жизни каждого обязательно наступит момент, когда необходимо принимать решение, нужно двигаться по выбранному пути. Я пришла в этот бизнес уже далеко не девочкой, но я сделала свой выбор и не жалею об этом. И всем вам советую, не откладывай те на завтра то, что можно сделать сегодня. Вы отложите на завтра свой Успех, и завтра менеджером станет другой, а вы по-прежнему будете ходить в поле, ожидая удобного момента для начала вашей карьеры. САМОМОТИВАЦИЯ. Вопросы: умение найти из любого негатива позитив, ставить новые цели и задачи. Быть мотивированным означает готовность к действиям. Вам может быть известно в мельчайших подробностях, как стать успешным человеком, но вы должны быть готовы дейсгвовать. Только тогда вы сможете добиться успеха. Какие основные мотивы заставляют людей что-то делать? 1. Желание добиться чего-то (т.е. выигрыш); 2. Страх потерять что-то (т.е. потеря). Именно эти мотивы являются самыми вескими причинами любых действий и противодействий. Что же человек страстно желает и что так боится потерять? 1. Желание богатства. Нет ничего постыдного, желать богатства, если, разумеется, это не единственная мотивация всех ваших поступков. Однако если это становиться главным в вашей жизни, это неизбежно остановит ваше развитие. 2. Желание власти и могущества. Эта мотивация даст вам ощущение безопасности и придаст вам уверенности в своих силах, при условии, что вы добились власти своим авторитетом, не подавляя других. 3. Желание признания. Люди хотят, чтобы их уважили за то, что они собой представляют, и признавали их уникальность. Репутация может послужить для вас весьма серьёзным мотивом действовать так, чтобы о вас говорили как можно больше хорошего и как можно меньше плохого. Если вы получили признания со стороны окружающих вас людей, то по настоящему сможете ощутить свою ценность. Если вы хотите научиться мотивировать себя, вам следует обратить пристальное внимание на перечисленные ваши потребности и желание разобраться, какие из них имеют для вас первостепенное значение. И именно этим мотивировать себя. Стимуляция мотивации. Конечной целью любой мотивации является соответствующие вознаграждение. Перспектива вознаграждения заставляет вас шевелиться энергичнее. Точно так же, как пучок сена, который держат перед мордой лошади, заставляет лошадь энергичнее двигаться вперёд, предвкушение награды заставит вас энергичнее двигаться к поставленной цели. Только обязательно помните, если вы установили "приз" для себя или для кого-то другого, обязательно сдержите своё обещание. Это мощный инструмент само мотивации, используя, его вы всегда добьетесь поставленной цели. Как избавиться от де мотивации. Де мотивация - это то, что понижает ваш энтузиазм и расхолаживает вас на пути к поставленной цели. Де мотивация возникает в тех случаях, когда вы оказываетесь негативом окружении, в котором вы ни от кого не получаете поддержки, не слышите ободряющих слов и теряете последнюю надежду. Такая среда неминуемо породит у вас де мотивацию. Вы так же де мотивируете себя, когда совершаете неправильные поступки. Короче говоря, вы начинаете заниматься самоедством (я - лентяй, я - бездарь, ничего хорошего из меня не выйдет). Старайтесь сосредоточить своё внимание на том, чтобы не повторять ошибок в будущем. Через мерно критикуя себя, вы лишаетесь последних запасов энергии. ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ. Весь бизнес компании подчинен одному из главных законов - ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ. Этот закон гласит так: "При соблюдении 5-Шагов и 8-Стунснсй результат обязательно будет". Да, непременно будет, главное ВЕРИТЬ в СЕБЯ!!! Не раз вас поражал несгибаемый оптимизм многих инструкторов. Не раз вы имели возможность наблюдать их работу с клиентами. Когда десять - пятнадцать человек подряд отказывались у них что-либо брать (а некоторые делали это в хамской, грубой форме), но удивительной была реакция ваших инструкторов - их настроение не только не портилось, а напротив улучшалось от этих отказов. Казалось, они от них ещё больше заводятся, становятся ещё бодрее! Дело в том, что инструктора знают маленький секрет. В первую очередь, перед тем как выехать в поле, заранее с вечера решите, куда вы поедете, чтобы с утра вас эти мысли не волновали, а было время поработать с товаром в офисе, послушать других ребят. При работе в поле вы должны знать и быть уверенными на все сто процентов в том, что там, куда вы приехали, есть ваши клиенты и ваша задача всего-навсего их найти. Весь секрет заключается в том, что вы не знаете, когда они вам встретятся и поэтому вам надо быть вам к этому готовыми в течение всего дня. Но как сохранить хорошее настроение в течение такого долгого времени? Ответ прост - если вы будете думать об отказах, то естественно настроения не будет. Поэтому не думайте о них, да и зачем - ведь выезжая с утра в поле, вы знаете, что 90% пропиченных вами обязательно вам откажут, так что расстраиваться из-за этого, более чем глупо. Есть более важные вещи, о которых стоит думать всегда. Во-первых, постоянно поддерживать высокий темп, чтобы найти как можно больше клиентов. Во-вторых, не пропускать по возможности никого, чтобы не упустить своих клиентов, не пройти мимо их. И, в-третьих, сохранить собственное хорошее настроение. И не важно когда вы подходите к человеку -с утра, в обед или вечером. Знайте, не важно, каким по счёту будет ваш клиент - вторым или двадцать вторым! Важно то, что каждый отказ приближает вас к сделке, к своим деньгам, к своей цели. Поэтому, лучше радоваться тому, что вы приближаетесь к победе. Если бы грибник шёл по лесу и, заглядывая под каждое дерево, останавливался и плакал, что там нет гриба, набрал ли он полную корзину? Нет!!! У читесь правильно думать, верьте в себя, в этом и состоит секрет хорошего настроения! КАК НАУЧИТЬСЯ МАНИПУЛИРОВАТЬ КЛИЕНТАМИ. Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти "больную точку", и клиент превращается в ребёнка, послушного чужой воли. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах клиент. У потенциального клиента существует множество "слабых мест" и не использовать это, всё равно, что обкрадывать себя. Рассмотрим наиболее действенные примеры манипулирования. 1. Страх ("Ну, заяц погоди!")* Страх - это мощное оружие. Пугаться самому или запугивать других - естественное состояние многих людей. Пример использования: - Вы хотите взять на рынке? Да, конечно, там дешевле. Но, знаете, недавно моя соседка купила на рынке духи за 2000. Увы, через неделю они изменили свой цвет, а что уж говорить про аромат. 2 . Любопытство ("Скажу вам по секрету ...) Любопытной Варваре нос оторвали. Всё-то нам интересно. И этой слабостью наших клиентов не пользуется только ленивый. Пример использования: Я не должна вам это говорить, но до нас дошёл слух, что… 3 . Жадность ("Экономьте, не отходя от кассы") Относитесь к этому как угодно, но полностью жадность отсутствует только у дураков и сумасшедших. Желание сэкономить, получить чуть больше, чем полагается, естественно для человека. Клиент хочет купить чтонибудь, но ... дешево. Пример использования: «Купите помаду - получите в подарок карандаш! И. это ещё не всё! Вы наш 25-й покупатель и вам полагается скидка. Не упустите свой шанс! 4. Превосходство ("Вы сегодня великолепны"). Лесть движет миром, искусство делать прямые и скрытые комплименты - главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. Пример использования: Наше особое предложение только для солидных клиентов - таких, как вы. 1 сразу отметил, что вы разбираетесь в этом, и сможете оценить даже новинки. Простому человеку я бы даже не стал это предлагать. КАКИЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ БЫВАЮТ 1. НЕГАТИВ - Это те, кто грубят, хамят или в плохом настроение. Эти клиенты сегодня не готовы к общению с вами, но, поработав с ним правильно, вы подготовите его к сделке на будущее. Они встречают нас с раздражением, тем самым они дают нам информацию: "Мне плохо! Жена не дала, начальник обидел и т.д." Они просто просят сочувствия, внимания, понимания. "Вам плохо? Не переживайте, всё у вас наладиться, обязательно, уже завтра будет лучше. Я к вам загляну в другой раз!" Это ваш вклад в завтрашний день, и поступая с такими клиентами именно так, вы однажды снимете большой урожай с этой поляны. 2. НЕГАТИВНЫЙ - ПОЗИТИВ. Это те, кто машет руками, говорит ничего не надо, денег нет, я ничего не беру. Когда человек говорит именно так, тем самым он нам подсказываег: "Я очень слабый, я опять что-нибудь куплю", и давая нам такую информацию о себе, он нас как бы призывает "Лечи меня, лечи, разводи! Я уже почти готов". Это клиенты, которые заключают с вами сделку, но при определённых условиях, и эти условия вы должны создать. 3. МОЗКАЁБ - Это клиент, которому просто нечего делать. Он сидит на окладе, ждёт свою очередную зарплату, чтобы раздать долги. И тут такой милый дурашка зашёл. Он с вами просто развлекается. Как его определить: Он интересуется живо всем, что вы ему показываете, смотрит, нюхает, читает, смотрит этикетки, коды. Задаёт глупые вопросы: "А как переводиться, а кто изготовитель, а почему такая упаковка, а почему код не соответствует стандарту, и есть ли сертификат?". И ещё он не смотрит вам в глаза, он то знает, что он всё равно ничего не будет брать. Ваш ответ: "Если вам, нравиться, какая разница, какая упаковка, берите, цена-то вообще ни о чём!". Все остальные клиенты становятся "ПОЗИТИВНЫМИ", если вы его заинтересовали собой. А для этого нужно построить доверительные отношения с ним. Подойдите открыто, уверенно, смотреть в глаза, но с любовью, улыбаться, но не скалиться. Сможете вы его превратить в "позитив" или он хуже того, станет "негативом", зависит только от вас. 4. ПОЗИТИВ. Это те клиенты, у которых на лбу написано "Беру всё!!!". С такими клиентами тоже нужно правильно работать по 5 & 8, иначе он может превратиться в "негатив", а главное, если он старый клиент, каждый раз по-новому. Иногда есть смысл, товар не давать умышленно, создав чувство потери. ЧТО ТАКОЕ НОРМА? Вопросы: Что такое Норма? Для чего нужна Норма? Из чего складывается норма? Наш бизнес - это бизнес перспективы. Задача менеджера - предоставить эту перспективу развития вам. Но кому можно эту перспективу доверить, как узнать, в чьих руках она получит дальнейшее развитие и прогресс? Именно для этого существует такая объективная реальность, как НОРМА. Попробуем разобраться, зачем вообще нужна НОРМА. Зачем придумали ее, почему устанавливаются такие высокие стандарты для работы в "поле"? Зачем нужны эти единичные критерии. Прямые продажи - это бизнес перспективы и бизнес успеха. Наш бизнес - это целая страна, живущая по своим законам, которые, однако, не противоречат общечеловеческим законам. Однако, Норма - это не пропуск в мир скидок, это не талон на бесплатное питание, это не проездной до станции "Успех". Это даже не подтверждение вашей крутизны в поле. Обозначим же, что это такое. Норма - это показатель вашего понимания перспективы бизнеса. Норма - это показатель того, что вы заслужили право обучать обзорника и тем самым продвигать свою перспективу. Норма - это показатель серьёзности ваших намерений и вашей надёжности. Норма - это возможность покупать красивые дорогие вещи, курить приличные сигареты и с гордостью рассказывать новичкам о перспективности нашего бизнеса. Норма - это то, что даёт возможность приносить деньги в семью и обеспечивать тем самым надёжный тыл и поддержку родных и близких. Норма - это ваше право на то, чтобы Вас внимательно слушали, когда Вы говорите. Это право на уважение к Вам как успешному человеку. Норма - это средство укрепления в сознании вашего менеджера того, что Вы именно тот человек, которому он завтра может доверить свою перспективу бизнеса и перспективу тех, кто придёт в этот бизнес завтра. Вот для чего нужна Норма. А вообще, норму делать совсем не обязательно. Никто не может заставить делать вас Норму. Если всё, перечисленное вам не нужно, то норма не для вас. Забудьте об этом и не тревожьтесь. Из чего складывается Норма? НОРМА = 5 ШАГОВ + 8 СТУПЕНЕЙ + ВЕРА В ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ + REHASH + ТЕМП ТЕМА ИМПЕКТА: КАК ПРАВИЛЬНО ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СИСТЕМОЙ. Наш бизнес - это бизнес перспективы. Задача менеджера - предоставить эту перспективу Вам. Но кому эту перспективу можно доверить, как узнать, в чьих руках она получит дальнейшее развитее и прогресс? Именно для этого существует такая объективная реальность, как норма. Обозначим, что же это такое. НОРМА = 5ШАГОВ+8СТУПЕНЕЙ+ВЕРА В ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ+ЯЕНА8Н+ ТЕМП 1. 5 ШАГОВ. Разобрать каждый шаг. Почему важна последовательность 1,2,3,4,5, а не на оборот - почему нельзя пропускать. Какая должна быть интонация, жесты, настрой. Привести примеры. 2. 8 СТУПЕНЕЙ. Разобрать ступени, выделяя, самое главное в каждой ступени. 8 ступеней приучают к самодисциплине. 3. ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ. За счёт чего работает закон вероятности. Почему очень важно в него верить. Привести примеры. 4. REHASH. Для чего нужен REHASH? Что в нем самое главное. Как с ним работать. УЯСНИТЬ ЗНАЧЕНИЕ 1 И 2 ШАГА. Основная задача 1 и 2 шага - понравиться человеку, расположить его к себе. Клиент оценивает вас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласит на чашку чая. Первое впечатление о дистрибьюторе очень важно. Оно на 70% определяет дальнейший ход сделки. ПЕРВЫЙ ШАГ - ПРИВЕТСТВИЕ, Цель: зацепить внимание клиента. • Всегда нужно помнить пословицу «Встречают по одёжке провожают по уму». • Внешний вид (светлая рубашка, галстук, обувь чистая, брюки, прическа и т.д.) • Походка (уверенная, динамичная, лёгкая). • Манеры (осанка, открытые жесты, заходить в кабинет уверенно, не стоять в дверях). • Улыбка (открытая, искренняя). • Смотреть в глаза человеку (взгляд улыбающийся, завораживающий, чуть-чуть влюблённый). • Энтузиазм (это "вирус", который заражает человека, он передаётся клиенту через взгляд, жесты интонацию голоса). Основное правило: После приветствия выдержать паузу, отследить реакцию клиента. Подойти к тому, кто первый вам ответил, улыбнуться. Или к наиболее живому человеку. Делать быстро, сразу переходить ко второму шагу. ВТОРОЙ ШАГ-КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Цель: Определить тип клиента. Построить доверительные отношения. Провести тест. Основное правило: В "краткой истории" обязательно должна быть интрига. Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что на нём "свет клином не сошелся", что для вас, не важно возьмет ли он, что ни будь или нет. Четко и ясно представиться. Выдержать паузу. Проследить за реакцией - готов ли клиент с вами общаться. Если негативит, постараться отвлечь. Затем провести тест, дать товар в руки. Если товар берет, работаем дольше, если нет, попрощаться и удалиться. Работая с каждым клиентом по-новому, вы становитесь профессионалом. ТРЕТИЙ ШАГ - РЕКЛАМА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Цель: Вызвать потребительский зуд, возбудить клиента ( Хочу! Хочу!). Давайте подумаем, почему презентация стоит на третьем месте? Потому что в первую очередь мы продаем свое шоу, свое внимание и отношение к клиенту (1 и 2 шаг). Только когда установили контакт с клиентом, переходите к презентации. О чем говорить во время презентации? О самом товаре, и его положительных качествах - только в скользь. Основной упор - для чего это ему нужно, какие свои проблемы он сможет решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты. Для каждого товара придумай что-то особенное и отличающее, какую-то "изюминку". И ты дашь в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор. Пример: "Этот аромат останется в памяти ваших собеседников надолго, вызывая приятные воспоминания о вас". Или "Эту книгу, подаренную Вами оценят все собравшиеся на празднике". с какими чувствами клиента можно работать во время спича? Чувство собственника: (дать товар в руки, "это пользуется особенно большим спросом", "люди-то не дураки, знают, что берут" и т.д.). Чувство потери (поиграть в "кошки - мышки" товар дать - взять, дать - взять), положительные эмоции (красиво, приятно, говорить и т.д.), ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ. Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то просить? Конечно, нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью - дать возможность удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Говорите громко, внятно, энергично, с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом - это энтузиазм. Движения не должны быть резкими - это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрирует ваше напряжение. Первое впечатление о человеке на 38% зависти от звучания (тона и тембра) голоса, на 50%от визуальных ощущений (то «языка» жестов) и только на 7% от смысла произносимых им слов. Не верите? Хотите, проверим! При встрече со знакомым отпустите глаза в низ, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получиться? Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление). Понаблюдаем, может, быть увидим много интересного. Основная цель Первого шага - привлечь внимание клиента. Иначе он просто не услышит нас. И он будет прав. Ведь если соглашаться на всё, что предлагают сотни торговых представителей, то никаких денег не хватит. Поэтому клиенту приходиться сразу принимать решение. Давайте рассмотрим, какие есть методы привлечения внимания. Метод «Меня все ждут». Побольше уверенности. Говорите это так, будто вас здесь уже ждут. Здравствуйте, я Сергей Борисович, мне срочно нужна Татьяна Петровна. Её нет? Ах, как жаль, а ведь я пришёл ознакомить её с нашими новинками. Метод «псевдо рекомендации». Здравствуйте, Татьяна Петровна рекомендовала зайти именно к вам. Метод «Как вас зовут?» В данном случае вам надо действовать в соответствии с ролью мило личности, способной заводить шашни с милыми и на милыми клиентками. С чего начинать в подобных случаях? С имени! Попробуйте узнать имя клиента. Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться? Или позвольте назвать вас по имени? Меня зовут Сергей, а вас? Метод «Дайте мне совет». Желание помочь свойственно многим людям, поэтому это необходимо использовать именно в «Первом шаге». Начинайте разговор с сути дела и просьбы помочь и дать совет. Здравствуйте, Меня зовут Виталий Добрый. Знаете, я хотел бы посоветоваться с вами, наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческим структурам города Сургута, мы занимаемся изучением конъюнктуры рынка, изучением потребительского спроса на некоторые виды продукции. В связи с этим я хотел бы задать вам всего три вопроса. Метод "Наши новинки". Мы устроены таким образом, что всё новое имеет над нами власть. Вот почему "новинка" имеет для людей магическое значение. Здравствуйте. Компания "Рекламные штуковины". Меня зовут Сергей. Вы что-нибудь слышали о нашей продукции. Метод "Комплименты". Искусство делать комплименты - большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке. Но хороший комплимент - путь к успеху. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (краткая история). (ВТОРОЙ ШАГ) ЦЕЛЬ: Вызвать кредит доверия. Клиент должен тебе верить, всё, что ты ему сказал - это правда. Если ты, правильно провёл "краткую историю", то клиент никогда не будет негативить, во всех остальных шагах. И обязательно будет брать продукцию в последующем. Главное в "краткой истории", это ИНТРИГА. Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что "на нём свет клином не сошёлся", для тебя не важно, возьмёт он что-нибудь или нет. Начнём с того, Кто ты? Откуда и с какой целью пришёл? Тут можно использовать при меры: "Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в Т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т.д.) Они наши постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы на прямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чём". Можно добавит: Среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговые и таможня вся от нас кормиться. Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заученно, как бы между прочим, но внятно и понятно. Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге. Если клиент говорит: "Денег нет" Ответ: "А денег и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены не о чём, как раз для тех, у кого нет денег" Можно добавить: "Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот они наши постоянные клиенты. Причём они нас любят".Если клиент говорит: "У нас уже были". Ответ: "Я понимаю, что приходят, надоедают, от работы отвлекают. Ходят-то разные, но меня то ещё не было". Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой. Если клиент говорит: "Я работаю. Я занят, у меня нет времени". Ответ: Обязательно улыбнуться "Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минуты". Если клиент говорит: "У меня есть всё, мне ничего не надо". Ответ: "Я бы удивилась, если бы, у такого солидного человека, чего-то не было, это понятно". Или другой вариант ответа: "А я вам ничего и не предлагаю, посмотрите на будущее. Тем более мы сюда приезжаем не часто, вдруг потом что-нибудь пригодиться". Вы не получите кредит доверия вашего клиента если!!! Ошибка: "Давайте посмотрим и выберем, что-нибудь. Все говорят не надо, а потом берут". Клиент напрягается, его к чему-то напрягают Правильно: "Давайте просто посмотрим, Я за просмотр денег не беру, просто на будущее". Клиент расслабляется, это его ни к чему не обязывает. Вывел клиента на позитив! Только после этого даёшь товар в руки и переходишь к рекламе. РЕБЯТА!!! А теперь внимание! Запомните! От первого и второго шага на 90% зависит ваша сделка с клиентом! Если вы не построили с ним доверительных отношений, то хоть пичте его, запичтесь, и говорите любую халявную цену, он вас будет слушать в пол уха. Запомните это и намотайте себе на ус. Если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает, вам в рот, не хрен пихать товар в нос! Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу "краткую историю", Только после этого вы даёте ему товар в руки, и этот клиент ваш на все 100%. РЕКЛАМА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ. (ТРЕТИЙ ШАГ) ЦЕЛЬ: Вызвать потребительский зуд, возбудить клиента ( Хочу! Хочу! ). Давайте подумаем, почему презентация стоит на третьем месте? Потому что в первую очередь мы продаём своё шоу, своё внимание и отношение к клиенту (1 и 2 шаг). Только когда установили контакт с клиентом, переходите к презентации. О чём говорить во время презентации? О самом товаре, и его положительных качествах - только вскользь. Основной упор - для чего это ему нужно, какие свои проблемы он сможет решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты. Для каждого товара придумай что-то особенное и отличительное, какую-то "изюминку". И ты дашь в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор, Пример: "Блюда из этой книги останутся в памяти ваших друзей или знакомых надолго, вызывая приятные воспоминания о вас и Вашем доме", или "Эта книга на сегодняшний день раритетное издание, которое выпускается второй раз за два века", с какими чувствами клиента можно работать во время презентации? Чувство собственника (дать товар в руки, "это - пользуется особенно большим спросом", "люди-то не дураки, знают, что берут" и т.д.). чувство потери (поиграть в "кошки - мьшки" товар дать - взять, дать - взять), положительные эмоции (красиво, приятно, полезно и т.д.). чувство значимости ("какой замечательный подарок, как обрадуется ваша жена!") Презентация должна проходить в форме диалога, беседы, но не в коем случаи, не лекции. Нужно задавать наводящие вопросы, живо реагировать, внимательно слушать клиента. Человеку нужно говорить именно то, что он хочет услышать. Презентация занимает большую часть времени, но не должна затягиваться. Клиента нужно плавно подвести к цене: ("а цены-то вообще смешные" или "тем более цена то ни о чём", "я вижу, вам понравилось, а цена вообще нравиться всем, без исключения"). Главное проводить презентацию с импульсом, с энтузиазмом, смотреть в глаза человеку и улыбаться ВИЛКА ЦЕН (ЧЕТВЁРТЫЙ ШАГ) ЦЕЛЬ: Подтолкнуть клиента к сделке. Необходимо дать клиенту понять, что именно сейчас он имеет уникальную возможность удовлетворить свои желания и потребности, при этом ещё сэкономить какую-то часть своих денег. Основное правило - не говорить о стоимости товара, пока клиент не спросит сам. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть к вопросу о цене ("я вижу, вам нравится, правильно все берут цена-то смешная"). "Вилка цен" - это своего рода, психологический "крючок", а наживкой является "халява". Но выполнить этот приём необходимо тоже правильно. Сначала нужно назвать верхний предел стоимости, а затем нижний (в рознице, в среднем по городу , а у нас и только для вас ). Основное правило: Верхняя цена - товар у клиента в руках, нижняя цена - товар забрать. Стоимость должна быть предоставлена человеку очень эмоционально: "в том-то всё и дело! о чём и речь!" т.е. всё, о чём говорил ось до этого, ничто, по сравнению с низкой ценой. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ, REHASH. (ПЯТЫЙ ШАГ) ЦЕЛЬ: Правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи РЕХЕША. Подготовить клиента к следующему вашему визиту. Человеку понравился товар, цена его устраивает, но он ещё не может принять решение. Главное не упустить этот момент и мягко подтолкнуть его к решению. Основное правило: нельзя говорить о товаре (презентация уже прошла), нужно говорить о других. "Все берут по две, по три себе и на подарки, я пользуюсь сама, очень помогает, ваши соседи все набрали и Т.д.". Помните, намерение купить возникает только в условиях дефицита. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому. Оставляйте клиента на чувство потери. Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят от нас. REHASH - нужно делать на двойном импульсе. Самое главное - не забывайте, его делать! СИСТЕМА ПОВЕДЕНИЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСМЕНА. 8 СТУПЕНЕЙ 1.СЕРЬЁЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ. Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьезности ваших намерений и вашей надёжности. 2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать всё, что мы по настоящему хотим. Но жизнь не может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять своё время под контроль - значит, значит овладеть своей жизнью и использовать её наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнёра по бизнесу. 3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Умение всегда держать руку на "пульсе" одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе. Готовность всегда действовать. Успех - это движение! Успех - это итог ваших огромных усилий! 4. ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ. Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех. 5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ. Будущее формируется' усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого - это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите своё будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100% отдачей. Выжимайте из этого дня всё, что только сможете. 6 САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Успешный человек - это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы ещё приобретёте. И, которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимущества нашей учёбы в том, что вы учитесь действовать. 7. ЗАЧЕМ Я В КОМПАНИИ. ДЛЯ того чтобы добиться успеха вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать своё внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Ещё очень важно для достижения цели - установить причины, по которым вы хотите достичь, эту цель. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание - утром, днём и вечером - начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни всё, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите. 8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставлять его при носить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя либо не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. наоборот, обладающие самоконтролем, становятся хозяевами тюложения везде, где бы они ни работали, чем бы они ни занимались. УЧИТИЕСЬ ПРАВИЛЬНО ДУМАТЬ! ВЕРЬТЕ В СЕБЯ! (В этом и состоит секрет хорошего настроения!) Норма. Вопросы: Что такое Норма? Для чего нужна Норма? Из чего складывается Норма? Что такое "поле"? Для чего нужен товар? Для чего нужен Ты в команде? Наш бизнес - это бизнес перспективы. Задача менеджера - предоставить эту перспективу развития вам. Но кому можно эту перспективу доверить, как узнать, в чьих руках она получит дальнейшее развитие и прогресс? Именно для этого существует такая объективная реальность, как НОРМА Попробуем разобраться, зачем вообще нужна НОРМА. Зачем придумали её, почему устанавливаются такие высокие стандарты для работы в "поле"? Зачем нужны эти единичные критерии. Наш бизнес - это бизнес перспективы и бизнес успеха. Бизнес прямых продаж - это целая страна, живущая по своим законам, которые, однако, не противоречат общечеловеческим законам. Однако, Норма - это не про пуск в мир скидок, это не талон на бесплатное питание, это не проездной до станции "Успех". Это даже не подтверждение вашей крутизны в поле. Обозначим же, что это такое. Норма - это показатель вашего понимания перспективы бизнеса прямых продаж. Норма - это показатель того, что вы заслужили право обучать обзорника и тем самым продвигать свою перспективу. Норма - это показатель серьёзности ваших намерений и вашей надёжности. Норма - это возможность покупать красивые дорогие вещи, курить приличные сигареты и с гордостью рассказывать новичкам о перспективности нашего бизнеса. Норма - это то, что даёт возможность приносить деньги в семью и обеспечивать тем самым надёжный тыл и поддержку родных и близких. Норма - это ваше право на то, чтобы Вас внимательно слушали, когда Вы говорите. Это право на уважение к Вам как успешному человеку. Норма - это средство укрепления в сознании вашего менеджера того, что Вы именно тот человек, которому он завтра может доверить свою перспективу бизнеса и перспективу тех, кто придёт в этот бизнес завтра. Вот для чего нужна Норма. А вообще, норму делать совсем не обязательно. Никто не может заставить делать вас Норму. Если всё, перечисленное вам не нужно, то норма не для вас. Забудьте об этом и не тревожьтесь. Из чего складывается Норма? НОРМА = 5 ШАГОВ + 8 СТУПЕНЕЙ + ВЕРА В ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ + REHASH + ТЕМП Что такое "поле"? Поле - это люди, это место твоей работы. Это цех, где ты, применял "5 и 8", добьёшься результата Для чего нужен товар? Товар - это средство для достижения цели (норма, деньги). Предлог для общения с клиентом. Для чего нужен Ты в команде? Помни всегда, прямые продажи - командный бизнес. Ты являешься звеном единой цепи. И это звено не должно быть слабым. Дисциплина. 1) Дежурство - На дежурство выделяется одна неделя. Дежурит вся команда во главе с инструктором. - Обязан выполнять требования по дежурству в офисе 1. Отмечать присутствующих и опоздавших. 2. Следить за чистотой и порядком в офисе 3. Следить за сдачей по складу и по кассе до 19.00 4. Следить за курением и чаепитием в офисе (курить в офисе категорически запрещается утром, а вечером разрешается только в определенном месте; чаевничать категорически запрещается утром до 9.00 в обратном случае штраф - 50 руб. 5. Контролировать время проведения импекта 8.10. Невыполнение хотя бы одного из пунктов - повторное дежурство. 2) Команда - Быть в офисе 7.30-7.40 Если опаздываешь два раза - это приравнивается к невыходу на работу без уважительной причины (у.п.). Невыход без у.п. два раза в месяц - ты уволен. - Опоздание с уважительной причиной - предупредить до 8.00 - Невыход с у.п. - предупреждение до 8.00 - в обратном случае причина является неуважительной. - Нельзя заводить личные отношения в офисе. В обратном случае дистрибьютор - увольняется. - Презентабельный внешний вид (чистый, побритый и т.д.) (определяется менеджером, ассистентом) В обратном случае товар не выдается, а значит - невыход на работу без уважительной причины. - Нельзя употреблять спиртные напитки и наркотические вещества во время работы. В обратном случае дистрибьютор уволен - Если дистрибьютор после двух недель работы не сдает 180 единиц в неделю, то он увольняется. „ - Рабочий день дистрибьютора с 7.50 до 18.30. В обратном случае приравнивается к опозданию без у.п. - Нельзя заводить личные отношения в офисе. - Нельзя употреблять спиртные напитки и наркотические вещества во время работы. В обратном случае увольнение. - Ничто не должно проходить мимо, И все, что в офисе происходит - тебе не безразлично 3) Финансы - Инструктор и дистрибьютор обязан вести честную ценовую и товарную политику, регла В случае установления ФАКТА завышения цены, при сдаче книги клиентам, или установления факта работы по предложению товара, не являющемся выписанным по накладной заверенной печатью (левый товар). ПЕРВЫЙ РАЗ - Дистрибьютору выставляется штраф в размере 30$ (тридцать долларов США) ВТОРОЙ РАЗ - Дистрибьютор - увольняется Умение сделать из любого негатива позитив. в нашем бизнесе, как и на других работах, есть свои минусы: негативы в поле, отсутствие денег у клиентов, охрана и многие другие. На самом раннем этапе новички сталкиваются с выбором. Либо испугавшись трудностей пойти искать новую работу, либо научиться справляться с появившимися трудностями. Бесспорно, каждый человек сделает свой выбор сам, но прежде ему нужно знать одну историю: "Одна американская обувная компания решила открыть свое представительство в Африке. Она послала морем контейнер с обувью и послала опытного взрослого представителя. Тот встретил контейнер и внимательно присмотрелся к местным жителям ... Они ходили босиком! ... Тут же представитель набрал центральный американский офис и залепетал: "Заберите отсюда меня и нашу обувь Здесь все ходят босиком ... " Этого представителя компания забрала, а контейнер с обувью оставила (дорого обратно доставлять) и послала туда молодого амбициозного человека. По прилету он позвонил В Ц. О. И прокричал: "Собирайте новый контейнер, здесь все ходят босиком!!!!!" Социализм воспитал в русских людях синдром "НЕВОЗМОЖНОСТИ". Пример: - Иван Андреевич надо выточить деталь для станка. - Петр Сергеевич, это невозможно, Иванов лежит пьяный, Петров сломал микрометр и т. д." Но даже в тех условиях, находились люди, которые находили методы решения сложных задач. Что это? Единицы талантливых людей? Нет! Это категория людей, не знающих трудностей. Ищите «+», а не «-» СНОВА ПРО УСПЕХ. "Если ждать минуты, когда всё, решительно всё будет готово - никогда не придётся начинать!" Это слова И.С. Тургенева. Во все времена вызывали уважение люди, успешные в своих начинаниях. Они всегда на виду, они заметны, к их мнению прислушиваются, им пытаются подражать, стараются их копировать. Успешный человек так или иначе становиться объектом пристального внимания, подражания и даже зависти окружающих. И это неудивительно -положение победителя весьма привлекательно. Однако основная масса людей соблазняется именно внешней атрибутикой успешности, часто не задумываясь над тем, что лежит в основе победы. И только этим немногим доступен такой критерий, как успех. Если обратить внимание на основную проблему, то становится, очевидно, что успешные люди видят смысл в самом процессе достижения целей, в то время как остальные стремятся к простому потребительскому обладанию благами, доступными успешному человеку. И те, и другие индивидуумы постоянно находятся рядом с нами. И в нашей компании тоже предоставлены эти две категории людей. Многие хотят быть успешными, но не все отчётливо понимают, каков же к этому успеху путь и что такое успех вообще. По разному можно определять это понятие, но совершенно бесспорно одно - успех не бывает время от времени. Успех бывает всегда! Успешные люди по-хорошему одержимые, они всё время в движении. Бесполезно сидеть и ждать, когда на тебя свалиться успех. Успех - это состояние души человека, стремящегося к победе и постоянно находящегося на пути к своей цели. Только в сказках Илья Муромец тридцать лет лежит на печи, после чего встаёт и геройствует героизм там и сям. Начнём с того, что он давно бы умер от пролежней, если бы валялся так долго в неподвижности. Везёт только тому, кто сам везёт. И зависть успешный человек вызывает только тогда, когда становится виден его отрыв от остальной массы на общей дистанции, когда он празднует победу на финише. Перспектива ежедневных запредельных нагрузок, приводящих в результате к победе, вряд ли привлекла бы ленивую общественность, которая привыкла наблюдать и комментировать лишь результаты чужих усилий. Не раз мы созерцали по телевизору крупные спортивные соревнования. Идёт забег. Лидер на каждом кругу отрывается от преследователей на какие-то метры и сантиметры. Почему бы всем ни бежать так же быстро? Вроде, всё так просто - нужно просто чуть быстрее двигать ногами, только и всего! А ведь за каждым из этих выигранных метров лишние часы, оторванные от ежедневного отдыха в течение многих лет и проведённые в напряжённых тренировках. Это тот самый невидимый никому задел и залог победы, который приводит в результате к признанию и всеобщему уважению. Это та жертва, которую целеустремлённый человек ежедневно приносит на алтарь своего успеха. И по большому счёту успех состоит не в том, чтобы, обогнав всех, взойти на пьедестал и получить награду, хотя это и очень приятный сам по себе момент. Главный успех - это ежедневные победы над собой, заставляющие тебя совершать в нужный момент те самые маленькие "лишние" шаги. ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ. Весь бизнес компании ИКС media подчинён одному из главных законов - Закону Вероятности. Этот закон гласит: "При соблюдении правил 5 и 8 результат обязательно будет". Конечно, можно представить себе дистрибьютора, лениво передвигающегося от клиента к клиенту и в каждом случае заключающего сделку. Но такое может себе представить только тот, кто не знаком с нашим бизнесом. Каждый, кто хоть раз выходил в поле, прекрасно понимает, что приходиться не мало попотеть, прежде чем удается заключить сделку. Масса факторов влияет на успех дистрибьютора, но при соблюдении Законов "Пяти шагов" и "Восьми ступеней" он потенциально способен выполнить норму. Давайте рассмотрим этот вопрос с другой стороны. Согласно наблюдениям, в поле, клиентов можно разделить на три условные категории: клиенты которые берут всегда, клиенты которые не берут никогда и клиенты которые могут взять при некоторых обстоятельствах. Но трудность в том, что внешне эти люди ничем не отличаются друг от друга. Вот если бы, у "берущего" клиента была соответствующая надпись на лбу или он хотя бы святился в темноте. Поэтому встреча с таким клиентом есть событие случайное и, кроме того, довольно редкое. Из общей массы людей такие клиенты составляют всего лишь 0,1%, Т.е. семь человек из тысячи. Это как золотые самородки, которых найдёшь тем больше, чем больше перекопаешь земли. Но золота граммы, а земли тонны. Другая категория - не берущие никогда. Как тут не крути, а такие клиенты были, есть и будут. Это неизбежная реальность. Её нужно просто учитывать и не впадать в истерику, если несколько таких клиентов попадаются подряд. Причем, общая масса "не берущих" составляет 7 из 13%. Эти клиенты также не отмечены какими-то "негативными" знаками и это, выясняется только в процессе общения с ними. Заметим, что эти две категории клиентов, которую мы нежно назвали "берущие при некоторых обстоятельствах". Как правило, 85% - обычные граждане, идущие по улице, бродящие по магазинам или сидящие на рабочем месте. у 8,5% существует отрицательный внутренний настрой на совершение покупок в нестандартной обстановке. То есть они привыкли делать покупки в магазине, ларьке и даже на базаре. Задача грамотного дистрибьютора - разрушить этот сложившийся у клиента стереотип. Главное в этой ситуации, вызвать его на доверительные отношения, не выпуская инициативы из своих рук, дать ему почувствовать господином положения - дескать, не вы навязываете ему свой товар, а он сам выбирает понравившуюся ему вещь. 19% людей принадлежат к группе так называемых "знающих". Они твердо знают, чего хотят и никогда не купят ничего, если не будут уверенны в полезности, необходимости и качественности приобретаемой вещи. Здесь дистрибьютору предпочтительно делать акцент на то, что именно этот товар необходим клиенту. Полезно стать вестником потаенных мыслей и желаний человека, который еще минуту назад не подозревал о том, что жить не может без вашего товара, а вы как фея, исполняющая его желания. 39% способны приобрести товар в том случае, если его хорошо преподносят. При работе с такими клиентами очень важным является личное обаяние дистрибьютора. Здесь вам поможет улыбка, жестикуляция, речь. Проще говоря, сделка совершиться, если вы понравитесь клиенту, а товар здесь имеет второстепенное значение. 8% людей по жизни являются" неуверенными в себе и привыкли колебаться и сомневаться по любому поводу. И встреча с дистрибьютором является для них стрессовой ситуацией. Такие клиенты требуют от дистрибьютора большой сосредоточенности, достаточного необдуманного слова, взгляда или движения, чтобы сделка сорвалась. В таких ситуациях главное, стопроцентная уверенность в себе и в своем товаре у . дистрибьютора. Если вы излучаете спокойную надежность, то клиент перешагнет через свои сомнения. Но стоит ему почувствовать в ваших словах фальшивую нотку и сделка сорвется. Остальные 10,5% составляют люди, у которых действительно нет денег на момент общения дистрибьютором иностранцы не понимающие по-русски, душевно больные, не способны осмыслить ваше предложение, сотрудники оперативных служб на задании, саперы в процессе обезвреживания взрывных устройств, обнаженные люди в банях и Т.д., то есть люди совершение сделки, с которыми сопряжено с повышенными трудностями. При правильной работе с территорией вы обязательно столкнетесь с разными категориями людей. Но суть от этого не меняется - работая строго по "пяти" и "восьми", вы сможете реализовать Закон Вероятности в пропорции 1/10, но это будет не искусство, а ремесло. Искусство начинается там, где есть творческий подход, любовь к своей работе, уважение к клиенту, вера в свой бизнес. При таком подходе к делу закон вероятности может подарить вам соотношение 1/8.1/6 и даже 1/4, то есть результативной может стать каждая четвертая сделка. Помните! Эти Законы были выработаны предыдущими поколениями дистрибьюторов. Они, можно сказать, пропитаны потом многих людей, которые в свое время бороздили поле с разнообразным товаром, а сейчас занимают различные руководящие. посты в компаниях прямых продаж. И именно эти "мозолистые" Законы предопределят ВАШ УСПЕХ. НАВЫК НЕЗАВИСИМОСТИ ОТ ТЕРРИТОРИИ Успех работы в поле складывается из неукоснительного следования 5 шагов и 8 ступеней + веры в закон вероятности. Одна из ступеней - правильная работа по территории. Вот и разберем эту ступень. Территорию нужно выбирать с вечера. Поговорить с инструкторами, которые на ней были, как проще и быстрей доехать, какая есть специфика. Если ты узнал, что там кто-то недавно был, не надо тут же менять территорию. Территория считается пробитой только тогда, когда ты там поработал. Приехав на место, необходимо работать по кварталам (квадратам), используя правило правой руки: работаешь вдоль улицы, дошел до перекрестка повернул направо. Ты должен во время работы замкнуть свой квадрат. Типичная ошибка отработал на территории по квадрату и не стал обрабатывать его внутри. Вся прелесть правильной работы на территории - это, пробить свой квадрат не только снаружи, но и изнутри. Цель, которую ты ставишь для себя на день - на твоей территории не должно остаться ни одной не пробитой двери, ни одного незапиченного человека. Научившись правильно работать на территории, ты автоматом увеличишь свой заработок. Пример: дистрибьютор еле сдал пол нормы, инструктор на следующий день оставил на той же территории, с тем же товаром норму. Территория дистрибьютора по площади всегда больше, чем у инструктора, хотя он чаще всего работает там не один, а с ретрейном. Правильно работаешь на территории, меньше стачиваешь ноги, больше зарабатываешь, быстрее станешь инструктором. Научишь своих дистрибьюторов правильно работать на территории - они станут твоими инструкторами, быстрее соберешь свою команду, быстрее откроешь свой офис. - Развитие уверенности в себе. Одна из первых причин неуверенности в себе это страх. Страх - это функция самосохранения человека, которая помогает ему выжить. И нет человека который бы не испытывал чувство страха если он не идиот. Очень тяжело подойдет к краю обрыва, потому что страх сдерживает, и это хорошо иначе бы убился. Но страх очень плохой помощник в работе он сковывает мышцы, замедляет реакцию, спутывает мысли. Профессиональные боксеры всегда пытаются запугать своего противника, и если это удается, то на половину бой выигран. Начинающий дистрибьютор дома в ванне перед зеркалом тренирует спич - это просто виртуоз, замечательная речь, правильная жестикуляция. В офисе перед ребятами и жесты похуже и речь уже не такая яркая. Выходит в поле - как не доструганный Буратино еле шевелит конечностями язык деревянный улыбку папа Карло забыл вырезать. Почему так происходит ведь это один и тот же человек? Стимуляция мотивации. Конечной целью любой мотивации является соответствующие вознаграждение. Перспектива вознаграждения заставляет вас шевелиться энергичнее. Точно так же, как пучок сена, который держат перед мордой лошади, заставляет лошадь энергичнее двигаться вперед, предвкушение награды заставит вас энергичнее двигаться к поставленной цели. Только обязательно помните, если вы установили "приз" для себя или для кого-то другого, обязательно сдержите свое обещание. Это мощный инструмент само мотивации, используя, его вы всегда добьетесь поставленной цели. Как избавиться от де мотивации. Де мотивация - это то, что понижает ваш энтузиазм и расхолаживает вас на пути к поставленной цели. Де мотивация возникает в тех случаях, когда вы оказываетесь негативом окружении, в котором вы ни от кого не получаете поддержки, не слышите ободряющих слов и теряете последнюю надежду. Такая среда неминуемо породит у вас де мотивацию. Вы так же де мотивируете себя, когда совершаете неправильные поступки. Короче говоря, вы начинаете заниматься самоедством (я - лентяй, я - бездарь, ничего хорошего из меня не выйдет). Старайтесь сосредоточить свое внимание на том, чтобы не повторять ошибок в будущем. Через мерно критикуя себя, вы лишаетесь последних запасов энергии. ЦЕЛИ. Вопросы: Для чего нужны цели? Правильное написание целей. Ошибочные цели. Для того чтобы добиться Успеха, вы должны иметь перед собой определенные цели! Конкретные цели! Для этого необходимо сфокусировать свое внимание на том, что вы хотели бы иметь, и на том, когда вы хотели бы это иметь. Представьте, что вы отправились в путешествие, не имея понятия о том, в каком направление вы идете. Где вы окажитесь, в конце концов? Жизнь подобна путешествию! Если вы знаете, куда вы хотите идти, вы, скорее всего туда и попадете. Наличие целей - это только часть процесса ее достижения. Предположим, во время путешествия, вы хотите посетить несколько мест. Как вы должны поступить, чтобы не пропустить; ни одного из них? Записать их все! Вот почему для достижения наибольшего эффекта, поставленные цели следует записывать, и постоянно сверяться со своими записями, чтобы вы всегда могли удостовериться, что идете в правильном направлении. Кроме того, записанная цель, накладывает на вас дополнительную ответственность, а значит, толкает к действиям. Это все равно, что поход в супермаркет. Если вы идете туда, не имея с собой списка того, что нужно купить, то пока вы будете ходить между полками, вас будет всё время отвлекать вид выставленных товаров, реклама и просто общий шум в магазине. И очень велика вероятность того, что в результате вы выйдете оттуда без чегото самого необходимого. Как правильно записать цель? Чем подробнее вы сможете описать свою цель, тем больше будет ваш энтузиазм, без которого совершенно немыслимо сконцентрировать свои усилия на достижения этой цели. Записывая свои цели, формируйте их % виде положительных утверждений и в настоящем времени" а) чего я хочу? б) что я буду для этого делать? в) что я от этого получу? г) лозунг к действию! Если вы записали свою цель, то вы уже на полпути к её достижению. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание - утром, днем, и вечером начало процесса их достижения. Какой бы ни была ваша цель, представьте себя уже достигшим её. Когда вы представляете себя уже достигшим цели, цель становиться более реальной, более возможной. Подобная методика используется всеми великими спортсменами, потому, что она вселяет чувство уверенности и даёт дополнительные силы, чтобы достичь её. Ошибочные цели. Успех это движение. Отсюда следует, что цели необходимо постоянно это обдумывать и намечать новые. Выполнив поставленные перед собой цели, вы должны поставить перед собой новые, более высокие, если же вы не сделаете этого, вы рискуете потерять уже достигнутый, результат. Если поставленная вами цель вас не вдохновляет, не толкает вас к действиям - она является ошибочной. В этом случае, задайте себе всего один вопрос "чего Я хочу?" Вы можете иметь в жизни всё, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите. САМООЦЕНКА РАБОЧИХ КАЧЕСТВ. 1. БЫТЬ ВСЕГДА ПОЗИТИВНЫМ! 2. ПУНКТУАЛЬНОСТЫ 3. ВЕР А В «ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ» ! 4. СПОРТИВНЫЙ АЗАРТ! 5. ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ! 6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ, РЕХЭШ ! 7. ШИРОКАЯ УЛЫБКА ! 8. ОПРЯТНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД! 9. ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТА ! 9. ВЕРА В УСПЕХ ВИЗИТА! 10. САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПОСТОЯННОЕ 11. УВЕРЕННОСТЬ В СПИЧЕ! 12. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ! 13. ПЛАН РАБОТЫ! 14. 5 ШАГОВ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ! 15. 8 СТУПЕНЕЙ К ДОСТИЖЕНИЮ УСПЕХА! 16. ПРАВИЛО 3 - 30 ! 17. ИМПУЛЬС! 18. 4 ТИПА КЛИЕНТОВ! 19. 4 ОСНОВНЫХ ЧУСТВА ! 20. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ! 21. ОТСУТСТВИЕ КОМПЛЕКСОВ! 22. НАСТОЙЧИВОСТЬ!