Содержание Введение…………………………………………………………………………3 1. Понятие цены….....…………………………………………………………...3 2. Виды и классификация цен……………………………..……………………8 3. Формирование ценовой политики…………………………………………..11 Заключение……………………………..………………………………………15 Введение Важной частью маркетинга является разработка ценовой политики в отношении товаров и услуг, которые будут продаваться. Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену на свой товар. Существует два подхода к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен или установление единых цен. Первый формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивая согласование интересов сторон. Вторая характеризуется тем, что все покупатели покупают товар по одной и той же цене. Введение единых цен для всех потребителей, как правило, связано с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и высокой стоимостью дифференциации цен. Унифицированные цены важны, когда предприниматель предлагает на рынок стандартизированный массовый продукт. В этих условиях важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурирующего товара и без проблем принимал решение о покупке. Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребителями решений. Это типично для государств с низким уровнем жизни, для бедных, а также для товаров массового производства. Но в последние годы превалировали другие, не ценовые, конкурентные факторы. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия. 1. Понятие цены Цена - многофункциональное экономическое явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие социальные, экономические, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы. Цена - сумма денег, 2 уплачиваемая за единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги. Цены, процессы их образования и изменения представляют собой предмет статистического исследования. Статистика цен - самостоятельный блок, входящий как составная часть в статистику рынка и соответственно в социально-экономическую статистику. Известны два основных источника информации по ценам. Первым является наблюдение за изменениями цен тарифов на потребительском рынке Вторым важным источником информации являются бюджетные обследования как одна из форм выборочного статистического исследования доходов, расходов и потребления населения. На основании этих источников рассчитывается индекс потребительских цен (ИПЦ) по фиксированному набору основных потребительских товаров и услуг. Методология расчета является единой для многих стран, что позволяет производить международные сопоставления ИПЦ. Сложились уже и альтернативные службы статистики цен. Сущность цены, ее экономическая природа проявляются в двойной роли, которую играет цена на рынке. Она выступает как: индикатор, отражающий политику и конъюнктуру рынка (соотношение спроса и предложения, торговый и экономический риск, кредитно-финансовую ситуацию, степень конкурентности на рынке и т. д.); маркетинговый регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на спрос и предложение, структуру и емкость рынка, покупательную способность рубля, оборачиваемость товарных запасов и т. д. В качестве регулятора цены позволяют ограничивать потребление ресурсов и являются мотивацией для производства. Рыночная цена выполняет различные функции. Цена - это посредник и соизмеритель при обмене товаров на деньги. Цена - важный показатель конъюнктуры рынка, фактор уровня, структуры и соотношения спроса и предложения, территориального размещения производства. Цена - инструмент образования прибыли и управления эффективностью, фактор 3 налогообложения. Цена - это главная составляющая инфляционных процессов, средство влияния на инвестиционную политику (повышение цен часто ведет к росту привлекательности инвестиций). Цена - мощный фактор уровня жизни населения, влияющий на рынок труда, объем и структуру потребления, уровень реальных доходов различных социальных групп. И, наконец, цена - это орудие конкурентной борьбы. Еще один способ проникновения в суть цен состоит в изучении их функций, характеризующих роль, которую цены играют в экономике. При этом надо иметь в виду, что функции цен и способы их реализации различаются в зависимости от природы той экономической среды, в которой действуют, используются цены. Прежде всего имеется в виду различие действия ценового механизма в экономике централизованно- государственного и рыночного типа. Первичной функцией цены следует считать измерительную. Благодаря цене удается измерить, определить стоимость товара, иначе говоря, определить, какое количество денег покупатель должен заплатить, а продавец получить за проданный товар. Цены дают возможность деньгам как платежному средству обрести количественную определенность в акте куплипродажи. Зная цену весовой, объемной, штучной единицы товара и умножая ее на количество продаваемых продавцом и приобретаемых покупателем единиц, мы устанавливаем величину денежного платежа за товары и услуги. Исходя из цены рабочей силы, труда, измеряется заработная плата. С измерительной функцией цены соседствует соизмерительная, заключающаяся в сопоставлении ценностей разных товаров. Сравнивая цены, мы получаем возможность различать более или менее дорогие товары, дорогие и дешевые. Если цена адекватно отражает полезность, то она может использоваться и при сопоставлении не только денежной ценности, но и полезности товаров. Благодаря измерительной функции цена обретает учетную функцию. Переводя показатели количества и качества товаров в материально4 вещественном выражении, измеренные в физических единицах, в адекватные показатели, измеренные в денежных единицах, цена становится вспомогательным инструментом учета. Одно дело, когда фиксируется наличие в имущественном комплексе предприятия 7 станков, и другое дело, когда учет свидетельствует о наличии 7 станков с ценой каждого 5 миллионов денежных единиц на общую сумму 35 миллионов денежных единиц. Учетная функция цены позволяет также учитывать затраты на производство продукции. Наряду с учетом цена как измеритель может быть одним из важных инструментов анализа, прогнозирования, планирования, при которых используются показатели в денежном выражении. Из перечисленных функций цен вытекает возможность их использования в качестве инструмента регулирования экономических процессов. Так, в рыночной экономике цены - это основной инструмент уравновешивания спроса и предложения, увязывающий денежный запрос производителя или продавца товаров на их оплату с ответной реакцией потребителя, покупателя. При этом характерно, что сама регулирующая цена рождается в процессе регулирования и является в этом смысле регулируемой. Поэтому точнее было бы говорить о функции саморегулирования товарно-денежных процессов с помощью равновесных, то есть самоустанавливающихся цен, уровень которых соответствует выравниванию спроса и предложения. Цена может выполнять распределительную функцию, заключающуюся в возможности за счет перераспределения спроса на тот или иной продукт, связанного с его ценой, влиять на предложение товара, на расширение производства недостающего (дефицитного) товара и сокращения производства избыточного товара. В итоге инвестиции направляются преимущественно в малоразвитые отрасли и области производства за счет оттока средств из устаревших отраслей. Цена выполняет очень важную социальную функцию. С ценами и их изменением связаны структура и объемы потребления благ и услуг, расходы, 5 уровень жизни, прожиточный минимум, потребительский бюджет семьи. Социальная реакция людей на уровень цен и его изменение чувствительна и высока. В бытовом восприятии розничных цен на потребительские товары и услуги люди считают, что рост цен снижает уровень жизни, тогда как снижение цен заведомо улучшает жизнь. При этом обычно не принимаются во внимание другие, неценовые факторы, такие, как доходы, наличие товаров на рынке, структура потребления. Наряду с внутренними функциями, реализуемыми в пределах народного хозяйства страны, цены выполняют внешнеэкономические функции, выступая в роли инструмента торговых сделок, внешних платежей, взаимных расчетов между странами. Цены выполняют стимулирующую функцию, влияя на заинтересованность производителей в повышении объемов производства и качества продукции во имя увеличения выручки от продажи. Механизм этого влияния пролегает через желание производителя увеличивать доход и прибыль, которые непосредственно связаны с ценами на продукцию, товары и услуги. Существенная разница между проявлением этой функции в рыночной конкурентной и неконкурентной дефицитной экономике в том, что в первом случае производитель стремится повысить и выпуск товара, и качество, и цену, а во втором - только цену. Говоря о рациональных и, тем более, оптимальных ценах, следует иметь в виду определяющие функции и такое их сочетание, при котором функции реализуются в необходимой степени. В рыночной экономике цены разгружены от ряда функций, например плановой, и используются в основном как чисто рыночные регуляторы и стимуляторы, подлинно воплощающие денежное содержание. Цена есть объективная категория, ее величина обусловлена действием законов спроса и предложения и денежного обращения. При попытках в приказном порядке установить так называемые «правильные», «хорошие», «нужные», «справедливые» Цены, нарушая объективные экономические законы, хозяйственная ситуация отреагирует на подобные действия 6 углублением дефицита, инфляцией, спекуляцией, социальной несправедливостью, принудительным распределением. 2. Виды и классификация цен Цены классифицируются в зависимости от нескольких факторов: ) вида рынка: цены товарных аукционов: Аукцион - способ продажи отдельных видов товаров в виде публичного торга, проводимого в заранее установленном месте и в заранее установленное время с правом предварительного осмотра товаров. Товар на аукционе продается единичными образцами или партиями (лотами). Аукционная цена - это цена публичной продажи по максимально предложенному покупателем уровню. Таким образом, главное отличие аукционной цены - формирование ее уровня в процессе сильной конкурентной борьбы, в результате аукционная цена может быть выше рыночной и часто она многократно превышает первоначально назначенную, т. к. отражает уникальные и редкие свойства и признаки товара, а также зависит от мастерства аукциониста. биржевые котировки: Биржа - организационная форма оптовой торговли стандартными массовыми товарами или систематических операций по купле-продаже валюты, рабочей силы и ценных бумаг. Котировка цен определение типовых, характерных цен при биржевой торговле. Необходимо котировать только систематически. те Другими товары, сделки словами, по которым котируются только совершаются важнейшие, постоянно выставляемые ресурсы, занесенные в твердый список, - базу биржевого бюллетеня. цены торгов: Классические торги (тендер) - рынок покупателязаказчика, в ответ на заявку которого, поступают предложения от потенциальных продавцов. Цены торгов (тендерные цены) - цены при специализированной форме торговли, основанной на выдаче заказов на поставку товаров или сдаче подрядов на проведение определенных работ. Общая тенденция развития цен здесь понижательная: при прочих равных условиях заказчик предпочитает более дешевое предложение. В отличие от 7 аукционов торги более закрытые и ограниченные. Цены торгов являются, как правило, объектом вмешательства государства, так как значительная доля заказов и подрядов регламентируется правилами, устанавливаемыми государством. ) времени: постоянная цена: Постоянные (твердые) цены устанавливаются в момент подписания контракта и не подлежат изменению в течение срока его действия. Как правило, такие цены применяются при немедленных поставках или поставках в краткосрочный период. При заключении контрактов на длительный срок в нем обязательно делается оговорка: «Цена твердая, изменению не подлежит». сезонная цена: Сезонная цена - цена, изменяющаяся в зависимости от времени года (цены на сельскохозяйственную продукцию), сезона (цены на одежду и обувь). Такие изменения называются сезонными колебаниями цен. ступенчатая цена: Ступенчатая цена - цена на конкретную серийную продукцию производственного назначения, снижающаяся скачкообразно по мере сокращения издержек или морального старения товара. ) объема продаж: оптовые цены: Оптовая торговля - торговля крупными партиями товаров, осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателейпосредников. Оптовыми называют цены, по которым продукция реализуется крупными партиями, в условиях оптовой торговли. Чаще всего необходимость в оптовой продаже возникает, когда производство продукции локализовано в ограниченном количестве пунктов, а сфера потребления имеет обширный радиус. розничные цены: Розничные цены - это цены, по которым товары продаются в розничной торговой сети, то есть в условиях продажи товаров индивидуальным покупателям, при относительно небольшом объёме каждой продажи. По розничным ценам обычно реализуются товары народного потребления населению и в меньшей мере - предприятиям, организациям, 8 предпринимателям. Посредством торговли по розничным ценам чаще всего обслуживаются конечные потребители, домашние хозяйства, граждане. Розничная цена обычно выше оптовой на величину торговой надбавки, за счёт которой компенсируются издержки обращения в розничной торговле, и создаётся прибыль организаций и учреждений розничной торговли. ) государственного воздействия, регулирования: свободные цены: Свободные (рыночные) цены освобождены от непосредственного ценового вмешательства государственных органов, формируются под воздействием равновесными ценами, при конъюнктуры которых объем рынка спроса и являются равен объему предложения. регулируемые цены: Регулируемые цены - это цены, складывающиеся под воздействием спроса и предложения, но при этом их уровень регулируется государственными органами прямыми методами путем введения ограничения изменения уровня цены или каких-либо ее элементов. К регулируемым ценам относятся: предельные цены, по которым установлена максимальная величина; минимальные цены, когда определен их нижний предел. В России такие цены применяются при реализации водки и ликероводочной продукции крепостью выше 28 процентов. ) информации об уровне цен: публикуемые: Публикуемые цены - это цены, информация о которых помещается в специальных информационных изданиях, и они отражают средний уровень мировых цен или цен внутри страны. К ним относятся: цены прейскурантов, каталогов, проспектов. Они устанавливаются на стандартизированную конечную продукцию изготовителями и рассылаются заинтересованным потребителям в виде печатных изданий, где, помимо цен, указываются основные характеристики товаров, изделий и дается их описание. Цены, указанные в прейскурантах, проспектах, каталогах е. носят условный характер и, как правило, выше реальных цен реализации на 10-15 %; 9 справочные цены - это цены товаров, публикуемые в справочных изданиях, издаваемых объединениями производителей, информационными агентствами, консультационными или брокерскими фирмами. Они отражают интересы поставщика или продавца, а для покупателя являются ориентировочной ценой. расчетные: Расчетные цены применяют при заключении контрактов, договоров на изготовление нестандартного оборудования, производимого по индивидуальным заказам. Эти цены разрабатываются и обосновываются поставщиками для каждого конкретного случая с учетом технических и коммерческих условий поставок. Информация по расчетным ценам является достаточно закрытой и редко публикуется в печати. ; 3. Формирование ценовой политики Ценовая политика предприятия представляет собой общие принципы и подходы в деятельности фирмы, которых она придерживается в сфере установления цен на свои товары или услуги. Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа: сбор исходной информации, стратегический анализ, формирование стратегии (рис 1). Рис. 1. Основные этапы формирования ценовой политики Первым этапом работ является сбор исходной информации для разработки ценовой политики предприятия. Основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие: Оценка затрат. 10 При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связано производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен; Уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу. В соответствии с финансовым планом предприятия определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи - получения наибольшего объема прибыли или получения прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее привлеченным заемным средствам; Определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж. На основе имеющейся информации о предприятиях - конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей их руководящих работников, организационной структуры, планов развития и т.д., определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов, например, с точки зрения репутации у покупателей, качества продукции, ассортимента и т.д. 11 Вторым этапом процесса разработки ценовой политики стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу: Финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации: о возможных вариантах цены; о продукте и затратах на его производство; о возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей Финансовый анализ позволит определить предприятию наиболее предпочтительный и выгодный сектор рынка, либо посредством дополнительных затрат для удовлетворения требований покупателей продукции высокого уровня и качества, чем у конкурентов, либо путем совершенствования организации и технологии производства, направленной на удовлетворение требований покупателей продукции того же уровня качества, как и у конкурентов, но с меньшими затратами. Сегментный анализ рынка. В ходе сегментного анализа рынка необходимо определить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов. Анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ. Третьим этапом разработки ценовой политики и стратегии является выбор окончательной ценовой стратегии, являющейся частью общей стратегии развития предприятия. 12 Для разработки и успешной реализации ценовой политики предприятия рекомендуется иметь постоянно действующее структурное подразделение, отвечающее за вопросы ценообразования на продукцию предприятия. Деятельность этого подразделения осуществляется при непосредственном контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или сбыт продукции предприятия, и может входить в состав либо этого подразделения, либо планово-экономического подразделения. Работу по вопросам ценообразования целесообразно проводить совместно со структурными подразделениями предприятия, отвечающими за оценку и прогнозирование себестоимости продукции при различных вариантах ценовой политики и соответствующей ей производственносбытовой политики, за обоснование финансовых показателей, на достижение которых должна быть нацелена ценовая политика, а также за разработку финансовых аспектов реализации такой политики (например, определение лимитов финансирования рекламной деятельности), а также со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, определение реальной структуры (сегментации) рынка продукции предприятия, прогнозирование объемов сбыта, возможных при различных уровнях цен на продукцию, оценку возможных действий конкурентов при тех или иных вариантах ценовой политики, обоснование возможностей увеличения сбыта и улучшение его финансовых показателей без изменений цен, и с подразделениями, ответственными за проведение рекламных кампаний, распространение формирование информации, имиджа позволяющей коммерческие решения конкурентов. 13 товарной марки воздействовать и на Заключение Таким образом, ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. В нашей стране в области ценовой политики еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения. В условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в ценообразовании при переходе к рынку стал отказ от навязывания покупателям нереальных цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и цены на неё должны быть признаны рынком и только им. В условиях постоянного усиления конкуренции фирмепродавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, используя все современные наработки. 14