И.А. Зайцев История одного предпринимателя или Как зарождается бренд Москва 2018 УДК 696/697 ББК 65.9(2Рос)09 З 17 Зайцев И.А. З 17 История одного предпринимателя или Как зарождается бренд. – М.: Издательство ИТРК, 2018. – 120 с. ISBN 978-5-88010-542-7 Отопить свой дом, квартиру, офис – задача непростая. Суровая российская зима и невысокие зарплаты диктуют жителям нашей страны свои условия: отопительная система должна быть надежной, относительно недорогой и потреблять как можно меньше энергии. Именно эти цели преследовали инженеры компании «Энергосберегающие Системы Отопления», создавшие гипсокартонное отопление Револтс. Сегодня популярность этого вида отопления растёт, как снежный ком, оно стремительно завоевывает отечественный рынок. О становлении успешного бизнеса рассказывается в этой книге. УДК 696/697 ББК 65.9(2Рос)09 ISBN 978-5-88010-542-7 © Зайцев И.А., 2018 © Издательство ИТРК, издание и оформление, 2018 Посвящаю эту книгу всем тем, кто выбрал путь предпринимателя и поменял однажды зарплату на свободу… Часть I. Начало в потёмках Часть I Начало в потёмках 4 Глава 1. Хочешь жить – умей вертеться Когда я начинал писать эту книгу, я думал: с какого же момента моей жизни мне лучше начать? Такой вопрос, наверное, ставит перед собой каждый, кто когда-то решает написать книгу о своих достижениях или о чем-то подобном. Глава 1. Хочешь жить – умей вертеться Наверно, начну с того, где я вырос, чтобы читатель ясно представил себе картину того, откуда я начинал свой путь в жизнь. Родом я из небольшого села, каких огромное количество по всей России-матушке. История моего пути к предпринимательству начинается задолго до того, как я, действительно, открыл свое дело… Первый мой опыт подзаработать был связан с музыкой. Когда-то я закончил музыкальную школу по классу «баян» (наверное, вы сейчас улыбнулись). Я даже знаю, что вам первое пришло в голову: играл на свадьбах и других пьянках-гулянках. Не буду отпираться – именно так и было. Заработок это был довольно нестабильный – разовый, но позволял иногда подзаработать и не спрашивать денег у мамы, которая к тому времени уже одна нас с младшим братом воспитывала. Это были 1994 – 1995-е годы. Это были од- 5 Часть I. Начало в потёмках 6 новременно и хорошие, и тяжелые годы. Хорошие, вероятно, потому, что каждый человек свои юные годы с улыбкой вспоминает, с ностальгией, а тяжелые из-за того, что это были годы безнадеги, безденежья и полуголодные для основной массы населения России. Наверное, именно эти годы заставили меня на многое смотреть по-другому и надеяться только на свои силы. Но вернемся к подработкам на свадьбах и различных юбилеях. Именно тогда проявилась во мне предпринимательская жилка. Поскольку, как я говорил, подработка эта была раз от раза, т.е. по рекомендации, а хотелось, чтобы такой счастливый момент наступал почаще – я решил поступить следующим образом: я купил пачку бумаги и дома, вечером, лежа на диване, состряпал первое в жизни мое объявление. Не так давно наткнулся на него, прибираясь на веранде и рассматривая старые свои Глава 1. Хочешь жить – умей вертеться записи и блокноты (интересно, кстати, иногда почитать свои же записи 20-летней давности, такое ощущение как будто другой человек писал). На объявлении крупными буквами было написано вверху: «ИГРАЙ МОЙ БАЯН». Под заголовком был рисунок баяна с растянутыми мехами. На мехах написан номер домашнего телефона. Под рисунком были перечислены мои, как я считал, лучшие стороны: «профессиональное музыкальное сопровождение баяном свадеб, юбилеев, утренников. Не пьющий. Знание большого репертуара застольных песен». Поскольку принтеру в то время взяться было неоткуда, тем более в сельской местности, листовки свои формата А5 я писал и рисовал вручную, лишь частично автоматизируя процесс за счет копирки, которую позаимствовал у мамы на работе. Трудился я в роли принтера дня два-три. Потом 7 Часть I. Начало в потёмках 8 наступил момент расклейки объявлений… Утром поехал в школу в районный центр (я учился тогда в 11-м классе). И тут моей прыти почему-то поубавилось. Я стал чувствовать себя как-то неловко, клея объявление на двери одного из магазинов. Мне почему-то стало стыдно. Вдруг меня кто-то увидит, что я клею тут свое объявление… Короче говоря, меня хватило на то, чтобы наклеить всего 3 объявления. Да и то это было похоже, наверное, со стороны на какие-то конвульсивные действия. Я озирался по сторонам и смотрел, не идет ли кто рядом и, не дай бог, увидит меня. Приклеив свои три супер-объявления, я тут же стал думать, что мне непременно сегодня позвонят. Мне позвонили… спустя полтора месяца. Это была мамина знакомая, у нее был свой магазин, на который я так успешно наклеил свое произведение Глава 1. Хочешь жить – умей вертеться искусства. Она вечером, уходя домой и запирая магазин, хотела сорвать объявление, но прочитала перед тем, как выкинуть. Так у меня появился первый клиент. Свои объявления я наклеивал еще несколько раз. Правда время наклейки я выбирал теперь вечернее и подключил к этому процессу младшего брата. Вот так, рисуя, можно сказать, на коленке свои первые объявления, я стал получать достаточно регулярный заработок. Пусть он был небольшой, но тогда я снял хоть какую-то нагрузку с мамы, которой и так было в то время очень нелегко, и смог приносить деньги в дом. Это был мой пробный шар в поиске самостоятельного заработка, но не единственный тогда. В следующей главе, я расскажу, как наладил экспорт своих изделий ни много ни мало – во Францию. 9 Часть I. Начало в потёмках Глава 2. Экспортер – это звучит гордо 10 Я вырос в местечке, где еще живо до сих пор одно из народных ремесел: лозоплетение. С малых лет, когда мы отдыхали на каникулах у бабушки и дедушки в деревне, нас потихоньку привлекали к различным работам, одной из которых стало лозоплетение. К 14 годам я освоил данное ремесло в высшей его степени. И занимался я им исключительно только для того, чтобы помогать моим старикам. К 11 классу я уже практически отошел от этих занятий, так как много времени занимала учеба, да еще и походы по свадьбам и юбилеям. Но од- Глава 2. Экспортер – это звучит гордо нажды ситуация поменялась кардинально и начала развиваться с такой быстротой, что баян я закинул на дальнюю полку и довольно долго о нем не вспоминал. А дело было вот в чем. Купила у нас в деревеньке одна московская дама – дом, да и не дом вовсе, а можно сказать, что избушку на курьих ножках. На курьих ножках потому, что дом этот, к тому времени, был в глубоком запустении. Народная тропа к нему давно заросла и бурьян был почти под крышу. Дама оказалась не простая и развернула ремонт и апгрейд данного участка с таким размахом и скоростью, что вызвало искреннее удивление. Как оказалось, московская дама занималась возрождением русских ремесел. Это все я рассказываю для того, чтобы тебе, дорогой читатель, стало понятно, что и как получилось. О появлении этой дамы я и понятия не имел, пока мне не позвонил мой 11 Часть I. Начало в потёмках 12 дедушка и попросил прийти к нему. Сказал, есть серьезный разговор. Слушая за чашкой чая московскую диву, уже тогда я понял, что баяном я много не наиграю. Суть разговора сводилась к следующему: у дамы был большой магазин в Москве по тематике русских ремесел и попросила эта дама попробовать изготовить для нее корзиночки, саночки и другую дребедень из лозы, но… в миниатюре – для кукол. Не буду вдаваться в пояснения, что да как, скажу лишь одно: это очень и очень непросто. Особенно в тех размерах, в которых это требовалось сделать. Дедушка сразу отказался сам мастерить, поскольку уже руки не так чувствительны, да и аккуратно так он уже не сможет сделать. Оставалось принимать решение мне: смогу или не смогу. Речь шла о небольших объемах, работы только для магазина в Москве. Глава 2. Экспортер – это звучит гордо Но когда она озвучила цену – мне уже было наплевать для какого магазина и где эту ерунду она будет продавать. В общем, я согласился. Тогда мне это показалось большими деньгами. Договора между нами никакого подписано не было, все было на словах и на доверии, что, конечно, сейчас бы повергло меня в шок. Кида’лова раньше было хоть отбавляй. После столь радужных перспектив, я уже считал прибыль и подумывал, на что я ее потрачу. Но реальность оказалась куда менее благосклонна. Первые несколько партий изделий были куплены в оговоренный срок и почти три месяца я «штамповал» эти изделия, не жалея своих сил, подключив к этому процессу и брата и двоюродную сестру, пообещав им долю от проданных изделий. Но в тот момент, когда моим наполеоновским мечтам не было предела и работа спорилась, вроде 13 Часть I. Начало в потёмках 14 как неплохо, случился первый казус. Очередная партия, которую мы передали, была почти наполовину забракована. Я не понимал, что и как… Тысячу вопросов витали у меня в голове. Как так? Почему? Из-за чего? Я так был расстроен и подавлен… Работа почти двух недель была коту под хвост! Я пытался тогда выяснить, почему не устраивает качество, почему половину партии забракована. Приносил эталонное изделие для сравнения и т.д. и т.п. Но дама была непреклонна – изделия немного не такие, какие должны быть. В общем, была найдена куча всяких нелепых доводов. Потом, на следующий день, когда я уже был окончательно раздавлен происходящим, дама позвонила и сказала, что возьмет другую половину изделий, но с 50-процентной скидкой от стоимости. Вы не представляете, как я был рад тогда этому – мне казалось, что удача на моей стороне… Какой же я наивный был Глава 2. Экспортер – это звучит гордо – только потом я понял, что это было сделано для того, чтобы сбить попросту ценник. Потом коммерсантша сказала, что следующую партию будет брать по другой цене, ниже на 20 процентов, обосновав это тем, что спрос на продукцию немного упал. Хотя я уже понимал в тот момент, что это только отговорка, поскольку количество требуемой продукции не уменьшилось абсолютно. Еще полгода я занимался изделием данной продукции. За это время появилась даже конкуренция со стороны местных мастеров, «благодаря» которым цена на продукцию снизилась почти вдвое. Я продолжал пока работать только потому, что таких денег в общем объеме за месяц я бы все равно игрой на баяне не заработал никогда. Поэтому терпел, но продолжал свою деятельность. Благодаря этой кипучей деятельности, у меня, у первого тогда в селе, появилась игровая 15 Часть I. Начало в потёмках 16 приставка «Дэнди», и благодаря которой благополучно был посажен экран цветного телевизора «Горизонт». Часть денег я откладывал, обдумывая пока, как поступить дальше с накоплениями. Поскольку я уже тогда знал, что хранить деньги в банке не самое лучшее решение. Образцом «правильного» отношения банка к своим клиентам стал тогда кидóк всей страны с накоплениями на сберкнижках в 1992 – 1993 гг. Поэтому я считал наивно, что если деньги лежат у меня в шкатулке, то их у меня никто не отнимет. Все шло своим чередом и в одну из поставок продукции дама-коммерсантша объявила, что она организовала выставку во Франции по ремесленной тематике в одном из крупных городов. Иностранцы проявили, по ее словам, интерес к нашей продукции и теперь она хочет устроить что-то типа ценового конкурса (тендера). Кто из местных мастеров Глава 2. Экспортер – это звучит гордо даст самую интересную цену, с тем она и будет дальше сотрудничать… работать. А брать товара, как она утверждала, будет немало. Учитывая то, что цена на товар меньше чем за год и так снизилась практически вдвое, я понял, что другие партии продукции потребуется делать чуть ли не задаром. Согревая себя и теша только тем, что твоя продукция поедет заграницу. Уже тогда, я смекнул, что, если я договорюсь со своими одноклассниками и они будут выполнять большую часть работы, то за счет большого объема проданного товара, в принципе, можно и подработать. Но к этому решению я пришел спустя несколько дней, когда дама спросила о моем ответе участвовать в этом проекте. А сначала, я честно говоря, хотел отказаться от этого предложения, поскольку цена за работы меня совсем не радовала. Коммерсантша сказала, что она спросит, по 17 Часть I. Начало в потёмках 18 какой цене будут работать другие мастера, а потом, если их цена не устроит, – будет работать со мной. Я начал возражать по поводу цены и т.д., но она так красочно описывала все прелести этого проекта и что это другой уровень, и что – это же Франция!.. И ты ведь уже, можно сказать, будешь экспортером своей продукции за рубеж! Видимо, даму с такой ценой на продукцию «за рубеж» другие мастера послали далеко, поскольку она пришла ко мне (вернее, к дедушке) и прокомпостировала ему весь мозг о перспективах этого мероприятия. И тут до меня дошло, что согласилась она со мной работать совершенно не из-за цены, а по причине того, что товар мой был гораздо аккуратней сделан и имел, действительно, презентабельный вид. До меня это дошло только теперь, когда я вспомнил, как дед мне показывал изделия других мастеров такой же продукции. Тогда я отметил для себя, что их Глава 2. Экспортер – это звучит гордо товар сделан недостаточно аккуратно… Да и мастера, в основном, были уже пожилого возраста и развивать бурную деятельность, когда тебе под 70, уже не то. Поняв, что истинная причина именно в этом – я вкрутил прежнюю цену, какой она была раньше до этого (при первой партии), и сказал, что, либо мы работаем по такой цене, либо мне не интересно, у меня экзамены на носу. Это была моя первая тогда победа… Работа с дамой-коммерсантшей научила меня не верить иногда тому, что тебе говорят и обещают. И планка идеалистичности некоторых моментов у меня значительно упала. Я более трезво стал смотреть на жизнь и на мое место в ней. Теперь я учел прошлые ошибки (необоснованное снижение цены на товар и другие интересные события) и заключил на этот раз договор подряда на поставку изделий. Правда, заключен договор был на дедушку, а подготовил его родственник. 19 Часть I. Начало в потёмках 20 Работал я по этому направлению почти еще год. Никаких особенных нюансов больше с покупателем моей продукции не возникало. Наступало лето 1998 года. К лету вся деятельность по поставке продукции сошла на «нет» и, таким образом, я снова остался без заработка. Накопленных денег (отложенных в шкатулку) было достаточно немало по тому году. Тем более для молодого человека, которому и 18 только-только исполнилось. В эквиваленте к сегодняшнему дню это была сумма, где-то, около 200-250 тысяч рублей. Чтобы летом как-то еще заработать, я устроился к родственнику в строительную бригаду подсобником. Работа была не из легких. Но я не жаловался, на тот момент у меня уже была цель – купить машину. Родственник присмотрел мне ВАЗ-2108 в отличном состоянии и не старую. И зная, что я накопил какую-то часть денег, он уверил, Экономический кризис-дефолт 1998 года в России был одним из самых тяжёлых экономических кризисов в истории России. Глава 2. Экспортер – это звучит гордо что за лето я накоплю и остальное. Он уже даже договорился по поводу того, что я буду брать машину у человека. Я был на седьмом небе от счастья… Я уже представлял, как буду ездить на машине, когда сдам на права. Я даже записался на курсы вождения в районном центре. Ведь ни у кого из моих знакомых ребят, да и даже других сверстников в нашем районе, в таком возрасте не было автомобиля. Тем более в очень хорошем состоянии. Но… нет повести печальнее на свете… Не помню кто, но убедили меня кто-то положить деньги в банк. Ведь такие деньги не хранят дома. С большим нежеланием я положил деньги в банк. И ведь как будто чувствовал, что будет что-то не так… 21 Часть I. Начало в потёмках 22 Кризис произошёл на фоне тяжёлой экономической ситуации в стране, усугублявшейся неэффективной макроэкономической политикой, проводившейся властями в середине 1990-х годов. Курс рубля упал более чем в 3 раза — с 6 рублей за доллар перед дефолтом до 21 рубля за доллар. Негативные результаты состояли в том, что было подорвано доверие населения и иностранных инвесторов к российским банкам и государству, а также к национальной валюте. Разорилось бóльшая часть малых предприятий, часть банков лопнуло. Банковская система оказалась в коллапсе минимум на полтора года. Вкладчики разорившихся банков потеряли вклады, сбережения населения девальвировались в пересчёте на твердую валюту, упал уровень жизни, количество получающих пособие по безработице удвоилось. Глава 2. Экспортер – это звучит гордо Когда я смог снять свои сбережения, от них практически ничего не осталось. Никто тогда меня не научил и не подсказал, что нужно копить деньги в долларах – как залог уверенности, что завтра ты не потеряешь то, что у тебя есть. Я получал первые уроки по экономике прямо в процессе – не отходя от кассы. Так закончился первый этап моего пути к далекой звездочке, имя которой – бизнес. Несмотря на такую большую затрещину от жизни Звездочка эта ни на миг не угасала потом в моем сознании и я уже знал, чего хочу. 23 Часть I. Начало в потёмках Глава 3. Я бизнесмен, что дальше? 24 Много воды утекло с тех пор, как я, совсем еще мальчишкой, попытался изменить свою жизнь хоть чуть-чуть в лучшую сторону. Сейчас, когда оглядываюсь назад, эти попытки вызывают у меня улыбку. Нет, я не смеюсь над тем собой… я улыбаюсь доброй улыбкой тому пареньку, который отчаянно хотел самостоятельно зарабатывать деньги и хоть как-то помочь маме. С тех пор как я покинул родное село, окончил институт и отслужил в рядах вооруженных сил РФ, прошло почти 8 лет… Я не стану описывать учебу в институте, службу в армии и другие события из жиз- Это был день, когда мне стоило определиться: работать дальше в организации, в которой я отработал на тот момент более 4 лет, или все бросить и уйти заниматься своим бизнесом… К слову, бизнесу моему официально на тот момент было всего два месяца. И заказов, если быть честным, было не просто мало – их почти не было. Глава 3. Я бизнесмен, что дальше? ни дабы не утомлять этими повествованиями нашего читателя, который начал читать данную книгу с совершенно другой целью – почерпнуть опыт предпринимателя. Хотя, справедливости ради, нужно сказать, что каждая из этих тем заслуживает отдельной книги. Например, если я когда-нибудь захочу написать книгу о моей службе в армии, то она будет написана в юмористическом ключе, дабы служба в армии это один сплошной анекдот. 25 Часть I. Начало в потёмках 26 Тематика моего бизнеса была инженерные сети, а именно отопление и водоснабжение. Сегодня данное направление просто утыкано конкурентами и практически каждый, кому не лень, кто умеет держать паяльник для пластиковых труб, занимается прокладкой труб в квартирах и установкой счетчиков на воду. Конкуренция в наши дни в этой нише не просто высокая, а зверская! И на какие только уловки сегодня не идут молодые предприниматели, чтобы хоть чтото заработать в этой сфере. Иногда эти их уловки на грани мошенничества, что вызывает у меня откровенное недоумение. Но, на тот момент, когда я начинал свой первый «официальный» бизнес, эта проблема не была такой явной. Итак, передо мной встал выбор – работать на «дядю» или попробовать свои силы в реальном бизнесе. Глава 3. Я бизнесмен, что дальше? Не буду лукавить, на тот момент за моими плечами был большой опыт работы менеджером по продажам различных видов товаров и услуг. Также, немаленький опыт работы в рекламе, а именно по продвижению продукции с самых азов. Последний опыт, который я получил уже, будучи наемным работником, был опыт работы в сфере инженерных сетей. Если учитывать еще то, что к этому времени я получил образование инженера-механика, а также параллельно три года отучился заочно в финансово-экономической академии, то перспектива развития своего бизнеса была, в принципе, неплохая. В тот момент, когда я стоял на перепутье и в душе боролись тысяча сомнений, один очень хороший человек с которым мне посчастливилось работать, сказал мне: «если есть мечта – иди к ней и ни за что не 27 Часть I. Начало в потёмках предавай, будь верен ей, как бы тебе трудно не было… Я однажды предал свою мечту и очень теперь жалею, а время ушло и теперь уже не собраться с силами». Эти слова тогда так запали мне в душу, что я, не раздумывая, уволился с работы и решил, во что бы то ни стало, идти до конца. 28 Самым главным вопросом после того, как я уволился, встал вопрос: где взять столько клиентов, чтобы хоть немного приблизить свой ежемесячный доход к размеру моей зарплаты на бывшей работе и чтобы он был постоянным. Пока я работал на основной работе, совмещая её с открытым мной бизнесом, этот вопрос меня как-то не беспокоил. Только после увольнения, когда я оказался один на один со своими знаниями и умениями, я понял, что теперь все будет зависеть только от меня самого. Теперь зарплату я Глава 3. Я бизнесмен, что дальше? должен буду платить себе сам. Простым языком – что заработаю, такая у меня и будет зарплата. На первом этапе это вдохновляло. Особенно, когда начитался книг по бизнесу и где везде было написано одно и то же: быть самому себе начальником – это круто. Но с каждым следующим месяцем меня все больше и больше охватывала паника… Заказов почти нет, платить за квартиру нечем и ожидание нового заказа стало просто пыткой. Подача объявлений в газеты почти никакого эффекта не давало и тех денег, которые поступали от очень редких заказов, не хватало на какую-либо адекватную рекламу. Денег едва-едва хватало только на еду. Как же не предусмотрительно с моей стороны было не сделать хоть какое-то небольшое накопление перед тем, как я ушел с работы и пустился в самостоятельное плавание. 29 Часть I. Начало в потёмках Поэтому, первый важный мой совет молодым предпринимателям будет такой – накопите хотя бы какую-то сумму, которой хватит на питание в первые полгода – год, чтобы вам не думать панически, где взять денег на еду и плату за жилье. 30 Наступил день, когда денег даже на еду уже не было, а заказа на горизонте так и не маячило. Все, что я смог сделать в тот момент, это купить на последние деньги две пачки бумаги, несколько штук клея-карандаша, напечатать дома на принтере листовки и объявления формата А5, а также положить немного денег на телефон, дабы клиенты смогли до меня дозвониться. Денег на питание после вышеперечисленных затрат у меня не осталось… Итак, вооружившись листовками, я начал свой обход по нескольким спальным районам города и по местам, где была высокая проходимость. Выручило то, что у меня был единый проездной на несколько видов транспорта, действие которого еще не вышло и мне не пришлось искать денег на проезд. Бродя по городу в течение нескольких дней, расклеивая объявления на подъездах и раздавая листовки, я уже почти отчаялся, поскольку за эти дни не поступило ни одного звонка с заявкой. И тут, в один из этих дней, когда я уже почти закончил расклейку объявлений, раздался Глава 4. Один в поле воин Глава 4. Один в поле воин 31 Часть I. Начало в потёмках 32 звонок. О боже, как же я ждал тогда звонка! Уже не помню всех деталей того звонка, но речь шла о выполнении работ по прокладке участка водопровода крупного диаметра. Одна серьезная компания искала субподрядчика на проведение данных работ. Мы проговорили с человеком из компании почти час. Он спрашивал практически обо всех нюансах, которые касались выполнения указанных работ, и, к моему огромному удивлению, меня пригласили для проведения более подробного разговора в офис компании на следующий же день. В какой-то период я прочитал массу книг о проведении переговоров, в том числе, будучи менеджером по продажам, я сам непосредственно вел переговоры с потенциальными клиентами. Наверное, именно это мне помогло чувствовать себя на переговорах более уверенно. Честно говоря, рассказы- Глава 4. Один в поле воин вая о своей компании, я очень сильно приукрасил её. Если бы тогда заказчик узнал, что моя компания – это только я собственной персоной, в единственном лице, то он вряд ли бы захотел вести со мной какие-либо переговоры. К моему великому удивлению с моей фирмой было решено заключить договор. В договоре на выполнение работ, который был подписан, я предусмотрительно указал подготовительный период для проведения работ: 10 дней с момента оплаты на расчетный счет. И клиент с этим согласился, видимо, посчитав этот довод убедительным. Сумма контракта была достаточно внушительной, если не сказать – просто невероятной для меня на тот момент. Речь шла о 1,5 млн рублей. Нетрудно понять меня, что я чувствовал себя в тот момент просто миллиардером. 33 Часть I. Начало в потёмках Но эйфория, сменилась тревогой. Ведь мне предстояло в кратчайший срок найти рабочих, которые будут выполнять этот заказ, и закупить весь необходимый материал. Никогда еще я не нанимал персонал и никогда еще не брал ответственность за работы на такие суммы. Все мои заказы, которые поступали, изредка не превышали 4-6 тысяч рублей. 34 Еще один совет начинающему предпринимателю – не следует пренебрегать таким видом рекламы, как раздача листовок и расклеивание объявлений. Это кажется невероятным, но именно благодаря самой обычной листовке (объявлению) я получил свой первый крупный и решающий на тот момент заказ, который позволил мне двигаться дальше. Глава 4. Один в поле воин Не буду утомлять читателя подробностями того, как я искал работников для выполнения заказа и закупал материал. Скажу лишь о том, что я достаточно быстро собрал бригаду из людей, которые действительно хорошо разбирались в строительстве инженерных сетей. Работа была выполнена в срок и без каких-либо нареканий. 35 Часть I. Начало в потёмках Глава 5. Ищем пути, как привлечь клиента 36 К тому времени, когда заказ был выполнен, я снял небольшое помещение под офис. Было оно площадью всего 15 м2. На мою удачу помещение было совсем недалеко от центра города и в относительно удобном для клиентов месте. Правда, расположен был офис не на проходном месте – т.е. людской трафик был немного в стороне. Но это меня не сильно огорчало, поскольку на тот момент у нас были услуги, а не какой-то товар для продажи в розницу. Я считал, что мы компенсируем небольшую удаленность офиса от Глава 5. Ищем пути,как привлечь клиента проходимого места тем, что завалим город объявлениями в интернете и повесим какиенибудь стрелки и указатели. Я купил всю необходимую оргтехнику, инструмент для выполнения заказов и взял к себе на постоянную работу двух работников. Работники были из тех ребят, которые выполняли тот самый крупный заказ и были, так сказать, проверены в реальных условиях. Моим сотрудникам я установил среднюю по городу заработную плату. По моим расчетам отложенных на заработную плату сотрудникам денег должно было хватить на 6 месяцев. Я полагал, что в течение этого времени мы что-то ещё будем зарабатывать. Часть денег я оставил себе на самое необходимое и на питание. Оставшуюся сумму я планировал пустить на развитие бизнеса, хотя сумма, которая осталась на эти цели, была уж очень и очень скромная. 37 Часть I. Начало в потёмках 38 Сначала я попробовал узнать, сколько стоит заказать рекламный ролик на местном телевидении и поставить его пару раз в эфир. Но этот вариант отпал сразу. Хотя стоимость изготовления рекламного ролика была невелика, но вот стоимость 1 секунды эфирного времени была просто умопомрачительной. А исходя из того, что рекламный ролик должен быть длительностью хотя бы 10-15 секунд, вырисовывалась очень крупная сумма одного выхода. Но и это было еще не все. Для того чтобы рекламный ролик поставили в эфир, нужно было заказать пакет выходов. Простыми словами, чтобы ролик разместили, нужно было заказать пакет из 20 выходов (показов). Быстро прикинув, что такую рекламу мне не потянуть, я решил искать альтернативные способы продвижения. Глава 5. Ищем пути,как привлечь клиента Одним из таких достаточно эффективных способов оказалась установка штендеров (стоек) на пути к остановке общественного транспорта в том районе, где у нас был офис. Мы даже заказали небольшие стрелочки яркого цвета с надписями «ремонт отопления и водоснабжения». Стрелочки указывали, в каком направлении человеку двигаться. В тех местах, где клиент, по нашему мнению, мог бы засомневаться, правильно ли он идет, мы прикрепили дополнительные стрелочки с текстом «вы на верном пути». Движение по этим стрелочкам чем-то напоминало игру, в которую мы играли в детстве. Игра называлась «казаки-разбойники». Спустя какое-то время у нас приключился казус с этими стрелками. Кто-то из ребятни пошутил и перевесил пару стрелок в другом направлении, направив клиентов гулять в никуда. 39 Часть I. Начало в потёмках Это обнаружилось тогда, когда один из возмущенных клиентов позвонил нам и сказал о том, что то, как развешены стрелки – это издевательство над клиентами. И что стрелки вводят в заблуждение и ведут совершенно в другую сторону. Сообразив, что к чему, пришлось отказаться от стрелок. Но еще долгое время этот момент вызывал у меня улыбку. 40 Расставленные в нескольких местах штендеры сделали свое дело и к нам стали захаживать клиенты, именно прочитав информацию на них. Мы, конечно, не прекращали и подачу объявлений в газетах с рекламными объявлениями. Я уже понимал, что всё больше и больше людей стали искать информацию о товаре и услуге в сети интернет. Поэтому, познакомившись с одним начинающим програм- Мой следующий совет начинающему предпринимателю будет таким: запускать свой сайт нужно сразу после того, как вы определились, чем будете заниматься. Глава 5. Ищем пути,как привлечь клиента мистом, я попросил сделать нам сайт, на котором была бы размещена о нас информация. Он согласился это сделать за довольно демократичную сумму и через полтора месяца у нас был свой сайт, чем я был невероятно горд. Теперь на визитках и листовках я мог указывать адрес сайта, и клиент мог посмотреть основную информацию о нас. Запуск своего сайта, как такового, никак не сказался на количестве клиентов. Их как было очень мало, так ничего и не изменилось. Я, конечно, понимал, что запуск сайта может как-то повлиять на увеличение потока клиентов только в долгосрочной перспективе. 41 Часть I. Начало в потёмках Поскольку для того, чтобы сайт появился в поисковиках хотя бы на 7-8 странице поиска, нужно время. Нужно, чтобы поисковые агрегаторы его проиндексировали. 42 Чтобы как-то расшевелить своих потенциальных клиентов и вообще заявить, что мы есть, я прибег к такому инструменту рекламы как Яндекс-директ. Сегодня даже ленивый знает, что такое Яндекс-директ. А 11 лет назад Яндекс-директ, хоть и был уже достаточно известен, но не все им умели пользоваться массово или вообще мало представляли, как он работает. Но даже тогда реклама в Яндекс-директ обходилась недешево, поскольку продвигать свои услуги и товары через интер- Глава 6. Яндекс-директ всему голова, но… не всегда Глава 6. Яндекс-директ всему голова, но… не всегда 43 Часть I. Начало в потёмках 44 нет хотело все больше людей, и для того, чтобы твое объявление гарантированно присутствовало на главной странице Яндекса, по максимально низкой стоимости за переход на твой сайт, нужно было постараться. Пробная реклама в Яндекс через какое-то время принесла свои плоды и, не долго думая, я вложил все оставшиеся у меня от первого крупного заказа средства в объявления через Яндекс-директ. Количество звонков и заказов заметно увеличилось и это не могло не радовать. Однако, уже спустя год – полтора я почувствовал, что спрос на наши услуги начал проседать. Я продолжал регулярно размещать объявления о наших услугах через Яндекс-директ, но это практически не изменило ситуацию. И причиной тому стало то, что все большее количество предпринимателей, занимавшихся тем же направлением, Глава 6. Яндекс-директ всему голова, но… не всегда что и мы, научились пользоваться таким инструментом как Яндекс-директ. Конкуренция усиливалась просто невероятными темпами и мне приходилось изобретать все новые способы по привлечению клиентов. Самым простым способом переключить внимание клиента на себя было – просто сделать цену заметно ниже конкурентов. На какое-то время это помогло, но совсем на короткий период времени. После отмены в 2007 году лицензий на многие виды строительных работ на рынок просто выплеснулась масса желающих подзаработать в этом секторе. Я понял, что это пустая затея – делать цену ниже конкурентов, поскольку основными конкурентами в нашем направлении теперь стали обычные шабашники или мини-бригады, которые работали неофициально. Они не были официально зарегистрированы, не платили налоги, не тратились на аренду 45 Часть I. Начало в потёмках 46 помещения и т.д. Конкурировать в таких условиях моя фирма с ними просто не могла. Постепенно количество заказов настолько снизилось, что я уже не мог своим работникам платить регулярно установленную заработную плату и перевел их на сдельную. О больших заказах я и не мог теперь думать, поскольку в строительной сфере была введена система сертификации, которая стоила очень дорого, и я не мог себе позволить такое удовольствие. Сначала я подумывал о том, чтобы взять кредит для прохождения сертификации, но, посчитав все «за» и «против», понял, что просто не в состоянии его потянуть и влезу в долги. Уже несколько дней я обдумывал сложившуюся ситуацию. Количество заказов настолько сократилось, что впору было закрывать фирму. За два последних месяца фирма заработала просто смешные деньги. Любой дворник за месяц зарабатывал больше, чем я. Я уже всерьез рассматривал вариант трудоустройства на работу. Сотрудников своих к этому времени я уже распустил. Денег у меня оставалось очень мало, и очередная подача объявления в Яндекс-директ вряд ли бы спасла положение. Глава 7. На перепутье Глава 7. На перепутье 47 Часть I. Начало в потёмках 48 Поэтому я решил пока предусмотрительно деньги не трогать. В один из таких не очень веселых дней, когда на горизонте все было грустно, раздался звонок. Не знаю почему, но человек на другом конце провода решил, что мы занимаемся продажей обогревателей. Видимо, данное умозаключение он сделал из того, что, раз мы занимаемся отоплением, то, значит, мы продаем обогреватели. Другого объяснения я этому просто не нашел. Человек сходу заявил, что хотел бы купить несколько конвекторов какой-то там марки и был настроен очень решительно. Словом, так, как будто он уже готов был оплатить товар. Я уже почти сказал, что мы не занимаемся продажей конвекторов и хотел повесить трубку. Но тут меня осенило – и за какое-то мгновение я сообразил: а что если принять заказ?! Глава 7. На перепутье Я не успел и сам опомниться, как сказал: – Да, конечно, а какая модель вас интересует? Человек назвал модель конвектора и начал его описывать, а я лихорадочно соображал, что мне ответить. Когда он закончил, я сказал: – Да, у нас есть такая модель в продаже, но она два дня назад закончилась, и мы заказали новую партию на склад. Через три-четыре дня мы ожидаем новый привоз. Вы можете приехать заказать товар и оставить предоплату. К моему удивлению, человек сказал, что его все устраивает и спросил адрес, куда можно подъехать и внести предоплату. Я повесил трубку и выдохнул… Я только что фактически продал несколько конвекторов! Я начал лихорадочно искать в интернете оптовых поставщиков конвекторов и нашел 49 Часть I. Начало в потёмках 50 двух-трех, которые поставляли необходимую мне модель. Дальше было дело техники: я позвонил одному из оптовиков и сказал, что очень хотел бы продавать их конвекторы. Видимо, я был так убедителен, что мне предложили неплохую, на мой взгляд, скидку. На последние оставшиеся у меня деньги, на свой страх и риск, я заказал нужное мне количество конвекторов. На следующий день покупатель, как и обещал, пришел и оплатил оговоренное ранее количество конвекторов. Надо сказать, что, кроме предоставленной мне оптовиком скидки, я еще немного увеличил стоимость товара. К моему счастью, клиента устроила стоимость товара, и он внес предоплату. Конвекторы пришли вовремя и клиент остался очень доволен. Глава 7. На перепутье Так я заработал сверху неплохую сумму. Если учитывать то, что я потратил на это минимум усилий и времени, а заработал больше, чем за последний месяц работы. Я задумался: а тем ли занимался все это время? Почему я стал заниматься инженерными сетями, почему выбрал именно это направление? Ведь у меня неплохо раньше получалось продавать, когда я работал менеджером по продаже мебели. 51 Часть I. Начало в потёмках Глава 8. Место под солнцем 52 Всю следующую неделю я ходил по магазинам стройматериалов и сантехники. Я принял решение полностью поменять род деятельности и перейти исключительно к продаже и монтажу теплового оборудования. Обойдя практически все основные магазины и специализированные торговые центры, я понял, что рынок просто завален конвекторами, масляными радиаторами, тепловыми пушками и другими подобными товарами. Но какое-то внутреннее чутьё подсказывало мне, что именно этим направлением стоит заниматься. Глава 8. Место под солнцем Еще несколько дней я провел в сети интернет, выискивая что-то интересное. Нужно было найти что-то такое из продукции, относящейся к отоплению, которой не было хотя бы в моем городе. И тут, как это иногда бывает – вмешался случай. Конечно, нельзя все приписывать просто случайности, поскольку я был просто одержим в тот момент идеей найти что-то такое интересное и изучал любую новую информацию, которая касалась отопительных приборов. А вышло вот как… Поехал я по каким-то делам в Москву. Совершенно рядовая поездка, которая ничем бы особенным не запомнилась, если бы не одно «но». На дворе стояла зима и дни как раз выдались очень холодные. Я очень вымотался за день и решил перед тем, как возвращаться 53 Часть I. Начало в потёмках 54 обратно, зайти в одну из кафешек выпить кофе и согреться. Налички в кармане практически не осталось, поэтому я забежал в стоящую рядом будочку с банкоматом, чтобы снять немного денег с карты. Снимая деньги, я обратил внимание, что что-то приятно греет сверху. Я поднял голову и увидел, что в армстронг-потолок были вмонтированы две белые панели такого же размера, как армстронг-панели. Я слегка прикоснулся пальцем к панели, от которой шло тепло. Она была горячей, но не настолько, чтобы сразу обжечься. Я уже забыл, что пришел снимать деньги и разглядывал панель, пытаясь найти надпись с ее названием. На мое счастье, на одной из них остался след клея от металлического шильдика, который был приклеен какое-то время назад. У меня всегда с собой в кармане ручка и блокнот, поэтому я сразу переписал на- Уже с первыми лучами солнца я вскочил и включил компьютер. Как оказалось, панель, которую я увидел в будке банкомата, была – инфракрасным обогревателем. Я начал изучать об этом товаре и типе обогрева всю информацию. И к своему великому удивлению вообще не обнаружил в моем городе такого товара. Я задавал различные запросы в поисковике по своему региону, но ничего, кроме обычных обогревателей и конвекторов, не было. Глава 8. Место под солнцем звание панели в него и с чувством большого удовлетворения вышел на улицу. Пить кофе мне уже перехотелось, и я помчался на электричку, чтобы поскорей добраться домой и посмотреть, что же это за панели такие и узнать про них всё-всё-всё. Домой я приехал уже за полночь и просто валился с ног, поэтому всю информацию о чудо-панели я решил посмотреть утром. 55 Часть I. Начало в потёмках 56 Обход в этот же день основных магазинов и торговых центров только подтвердил мою догадку: данный тип обогрева только начал выходить на рынок и еще большинству людей просто не был знаком. Это была огромная удача. Уже до вечера я нашел координаты непосредственно производителя продукции и связался с ними по телефону. Узнав условия сотрудничества и оптовую стоимость товара, я заказал почти на все деньги, которые у меня были, партию инфракрасных панелей. Глава 9. В поля… в поля!.. Поскольку все мои средства были вложены в закупку нового товара, денег на рекламу совсем не осталось. Нужно было срочно как-то продать часть партии товара и дать рекламные объявления в газеты и сеть интернет. На тот момент, когда я все это затеял, такие известные социальные сети, как «В контакте» и «Одноклассники», еще не по- Глава 9. В поля… в поля!.. Наличие у продавца какого-то товара даже очень хорошего качества, но ранее малоизвестного потребителю, не гарантирует ему вообще каких-либо продаж. 57 Часть I. Начало в потёмках 58 явились. Поэтому заявить о новом товаре в своем городе и регионе было на порядок сложней, особенно в ограниченных финансовых условиях. Оставался старый добрый метод – идти в поля, а простыми словами начать обход потенциальных клиентов. Я определил для себя, какой категории покупателей мой товар мог бы быть интересен. Составив небольшой план обхода, я с большим азартом взялся за дело. Первое, что пришло мне в голову, это, по примеру банкомата в Москве, оснастить наши банкоматы в городе таким обогревом. Вот только была проблема в том, что будок с банкоматами на тот момент в моем городе практически не было. Но это меня не сильно расстроило, и я начал обход каких только возможно мест, где возможно было потенциально установить новый тип обогрева. Глава 9. В поля… в поля!.. В течение двух или трех недель я обходил ларьки, маленькие магазинчики, строительные магазины и другие точки. Поскольку о моем товаре никто ничего не слышал, то убедить потенциальных клиентов приобрести его у меня было крайне тяжело. Именно по этой причине, первым моим клиентам я предложил установить новомодные обогреватели на испытательный срок. С условием, если клиенту понравится, как продукция работает, то он оплатит ее. Пришлось пойти на такие условия. По такому же принципу я установил продукцию в нескольких местах. Результат не заставил себя долго ждать. Буквально через неделю мне позвонил один из тех клиентов, кому продукция была установлена, что называется, на пробу и сказал, что оплатит продукцию. Более того, он 59 Часть I. Начало в потёмках 60 решил заказать еще несколько единиц товара для других своих помещений! В течение еще двух недель со мной расплатились все, кому были установлены мои приборы отопления. Поскольку товара у меня практически не осталось, я заказал очередную партию. На часть вырученных средств я заказал рекламные объявления в газетах и купил фотоаппарат. Он был нужен мне для того, чтобы фотографировать места установки моего товара и создать что-то типа каталога (альбома) для клиентов. Так они могли увидеть, что мой товар люди устанавливают, и это вызывало бы большее доверие у них. На тот момент ноутбуки были дорогим удовольствием, чтобы просто показывать на них фотографии, а планшетов и телефонов с большими дисплеями просто не существовало. Именно для этих целей и был куплен фотоаппарат. За совсем небольшой Глава 9. В поля… в поля!.. период времени я накопил какое-то количество фотографий с мест установки и теперь с гордостью показывал их своим клиентам. Спустя совсем немного времени объемы проданного мной товара существенно увеличились. Я даже снова взял себе в помощь сотрудника, который снял с меня часть забот по работе с клиентами. Теперь наш офис до отказа был забит товаром. И это не могло не вдохновлять меня. Чтобы подхлестнуть спрос и увеличить продажи, я разместил статью-интервью на всю полосу в одной из газет о новом типе отопления и его перспективности. Это должно было заинтересовать тех потенциальных покупателей, кто не слышал еще о данном типе отопления. А у тех, кто об этой продукции хоть что-то уже слышал, вызвать бо’льшее доверие и склонить к покупке. 61 Часть I. Начало в потёмках Постарайтесь в первое же время, насколько это возможно, показать клиенту, что ваша продукция вызывает доверие и ее покупают. Этому могут помочь рекомендации ваших первых клиентов, которым понравился товар, фотографии, видео и др. 62 Торговля новомодными обогревателями шла очень бойко. Нам даже пришлось снять небольшое помещение под склад, поскольку товара стало так много, что его попросту негде уже было в офисе складывать. Теперь нас в компании работало пять человек. Мы вдоль и поперёк утюжили рынок нашего региона и города. Постоянные выезды по городам региона с обходом там торговых точек стало нормой. Теперь, появилась возможность нанять людей и заказать такую услугу как раздача листовок и расклейка объявлений, а не делать это самостоятельно. Глава 10. Не стой на месте, а то замёрзнешь Глава 10. Не стой на месте, а то замёрзнешь 63 Часть I. Начало в потёмках 64 В общей сложности, на тот момент было расклеено и роздано около 150 000 штук. Итогом всего этого было то, что я, наконец-то, купил себе автомобиль. Моему счастью не было предела. Меня поймет тот, кто столкнулся с тем, когда у тебя куча дел и нужно в течение дня побывать в нескольких местах города и пригорода, без наличия машины сделать это чрезвычайно сложно. С приобретением автомобиля я стал более мобилен и больше успевал. Активные продажи нашего товара продолжались в течение почти полутора лет. Проблема пришла, откуда, в принципе, её нужно было ожидать. Популярность товара росла и было абсолютно естественно, что данной продукцией очень заинтересовались все те, кто работал в сфере продаж теплового оборудования. Нужно было что-то предпринимать. Я понимал, что может сложиться та же ситуация, Глава 10. Не стой на месте, а то замёрзнешь что когда-то была с монтажом инженерных сетей. Как только подобная продукция появится во всех основных торговых точках, продавать станет значительно сложнее, поскольку появится существенная конкуренция. Время на то, чтобы что-то придумать, оставалось все меньше. Каждый день я проводил по нескольку часов в сети интернет, чтобы найти что-то интересное и усилить наши позиции. Объем наших продаж стал потихоньку падать, при этом я понимал, что это не сезонное падение спроса. И тут меня осенило. Я подумал: если есть обычные инфракрасные обогреватели для обычных помещений, то, наверное, должны существовать и промышленные модели таких обогревателей – для очень больших помещений. 65 Часть I. Начало в потёмках 66 Удивительно, но я попал точно в цель! Да так точно, что, оказалось, в России просто нет производителей промышленных инфракрасных обогревателей! Промышленные инфракрасные обогреватели, которые работают от газа, производили на тот момент только зарубежные компании. А компаний-представителей (дилеров) в России было единицы. Я понял – вот оно! Это то, что мне нужно! Теперь предстояло выйти каким-то образом на одного из производителей промышленных инфракрасных обогревателей за рубежом и установить контакт. Как говорится, «ровно было на бумаге, но забыли про овраги». Несколько дней я изучал промышленные варианты инфракрасного обогрева и остановился на итальянской компании, которая производила промышленные инфракрасные обогреватели. Глава 10. Не стой на месте, а то замёрзнешь Еще неделю я искал контакты непосредственно производителя. Все дело в том, что информацию о производителе найти было не так-то просто, поскольку поисковики выдавали информацию только о дилерах. А дилеры, в свою очередь, очень неохотно общались по этому поводу, поскольку было очевидно, что конкуренты им не нужны. В конечном итоге, я подошел к этому вопросу нестандартным образом. Выйдя на старого знакомого, который на тот момент жил не первый год в одной из западных стран, попросил, чтобы он поискал в их сети производителя нужной мне продукции. Таким образом, я заполучил прямые контактные данные завода производителя. 67 Часть I. Начало в потёмках Глава 11. Мы маленькая, но очень амбициозная компания 68 Именно теперь я понял, как мне не хватает знания английского языка. Для того чтобы заявить о себе производителю и своем желании продавать их продукцию, нужно было либо самому знать английский язык или искать человека, который прекрасно им владеет. Ничего не оставалось делать, кроме как найти его. По большому счету это не составило труда, поскольку на тот момент уже существовало много фирм и частных лиц, которые оказывали услуги по сопровождению сделок с зарубежными компа- Глава 11. Мы маленькая, но очень амбициозная компания ниями или выполнению функций переводчика. Заключив договор с одной из таких фирм, мы без особого труда смогли провести первые телефонные переговоры с руководством итальянского завода, на которых заявили о своем существовании и желании стать официальным дилером по интересующей нас продукции в своем регионе. Нужно сказать, что переговоры прошли весьма успешно, и я увидел заинтересованность итальянской стороны в расширении своей дилерской сети. Но, вместе с этим, мне стало понятно, что просто так – за «спасибо», никто с нами прямо здесь и сейчас договор заключать не станет. Нужно было, чтобы наша компания соответствовала определенным критериям. В результате переговоров, которые растянулись на 4 дня, было решено, что во время 69 Часть I. Начало в потёмках 70 плановой рабочей поездки одного из начальников отдела итальянского завода по дилерам в России, нам будет нанесён визит. И только после этого будет принято решение о предоставлении статуса дилера. Поскольку одним из основных условий итальянской компании было наличие охраняемого складского помещения, то пришлось его в срочном порядке искать. Спустя две недели, это удалось сделать при помощи одного из наших довольных клиентов, которому мы какое-то время назад выполняли ряд работ. Компания занималась производством окон. Мы помогали ей с прокладкой инженерных сетей. Складское помещение размером в 100 м2 нам сдали на очень и очень выгодных условиях. Благодаря этому, мы перевезли на новый склад весь товарный запас, который у нас на тот момент был, и места оставалось еще более чем достаточно. Глава 11. Мы маленькая, но очень амбициозная компания Известий от завода пока не поступало. Мы решили не терять времени даром и начали обходить крупные предприятия и заводы с предложением поставки им нового энергосберегающего отопительного оборудования, которое позволит им существенно экономить на платежах за отопление. Нам удалось заинтересовать несколько потенциальных клиентов, некоторые из которых даже готовы были приобрести на пробу 1-2 единицы оборудования для тестирования. Казалось бы, процесс пошёл, но вот только звонка от производителя так и не поступало. Мы продолжали посещать предприятия, в красках рассказывая о чудесном оборудовании. Но поскольку ответа от завода так и не было, то мои менеджеры начали сомневаться в правильности наших действий. Спустя почти три месяца с момента переговоров с заводом нам наконец-то позвони- 71 Часть I. Начало в потёмках 72 ли. Представитель завода должен был приехать через два дня утром. Не скажу, что этот звонок застал меня врасплох, но, если быть честным, немного напугал. Я уже представил, как приедет иностранная делегация и нужно будет в красках описывать, какие мы хорошие и надеяться на то, что нас не пошлют куда подальше, когда увидят наши более чем скромные возможности. Наш план был до банального прост: встретить гостей, за обедом познакомиться и обговорить условия сотрудничества и, если потом потребуется, заехать в офис, подписать какой-либо документ. Мы забронировали столик в одном из самых дорогих ресторанов в городе. Меню заказывать не стали, поскольку мы не знали предпочтений наших гостей. Накануне приезда мы буквально до блеска навели приборку в своем офисе. Докупили стулья, также приобрели кон- Глава 11. Мы маленькая, но очень амбициозная компания ференц-стол для переговоров и еще коекакую мелочь. Также я договорился с нашим переводчиком, чтобы он присутствовал на переговорах. Хотя нам было сказано, что переводчик приедет свой со стороны производителя, но мы все же подстраховались. Наступил день«икс». К половине десятого утра я и один из моих менеджеров поехали на железнодорожный вокзал встречать гостей. Представителей от завода приехало двое – руководитель отдела по развитию дилерской сети и менеджер-переводчик. Как оказалось, наш переводчик почти не понадобился, поскольку представитель завода, хоть и на ломаном русском, но изъяснялся достаточно понятно. Поэтому переводчика своего мы почти сразу отпустили. После дежурных приветствий я решил взять сразу инициативу в свои руки и пред- 73 Часть I. Начало в потёмках 74 ложил начать рабочую встречу, хорошо позавтракав. Возражений на это предложение, к счастью, не поступило, и мы поехали в ресторан. По пути мне немного пришлось побыть в качестве гида и я, как сумел, немного рассказал о городе. Практически в самом начале нашего общения мне стало известно, что представители завода уже половина шестого вечера должны были ехать дальше – в другой регион, поскольку билеты были куплены. Мысленно я невероятно этому обрадовался и на душе немного полегчало. За завтраком мы перешли сразу к обсуждению сотрудничества. Я, как мог, старался дать понять, что мы надежные партнеры и настроены серьезно. Нам начали задавать вопросы: как мы видим нашу работу с данным оборудованием и есть ли у нас какие-то мысли по поводу с кем и как в нашем регионе мы могли бы начать вести работу. Глава 11. Мы маленькая, но очень амбициозная компания Вот тут я и достал из портфеля свой козырь, на который рассчитывал с самого начала. Во всех подробностях я рассказал о том, что нами уже более двух месяцев ведется работа с потенциальными клиентами и даже есть первые предварительные заказы для того, чтобы протестировать продукцию. Надо было видеть их удивление, когда я достал папку со списком тех компаний, с кем мы уже общались. Видя, что это произвело нужный мне эффект, тут же перешел к следующему шагу. А именно – я начал сокрушаться о том, что, к сожалению, у нас нет ни товара, ни даже статуса дилера, что, естественно, связывает нам руки. Я делал так же упор на то, что у нас есть определенные партнерские связи в руководстве некоторых крупных предприятий. По всему было видно, что мы произвели на представителей завода хорошее впечат- 75 Часть I. Начало в потёмках 76 ление и речь уже шла о том, какие документы нам нужно подготовить при положительном решении руководства. Мы не заметили, как за разговором пролетело почти три с половиной часа. Времени ехать в офис уже не было, и мой менеджер предложил покататься по городу и прикупить каких-нибудь сувениров. Предложение было принято на ура и следующие два часа мы катались по городу, временами останавливаясь в понравившихся итальянцам местах, чтобы они могли сделать фото того или иного вида. Было видно – город им очень понравился. Мы приехали на вокзал за полчаса до отправления состава. Помогли нашим итальянским партнерам добраться до нужной платформы и посадили в вагон. Расставались мы уже как близкие приятели, крепко пожимая руки и хлопая друг друга по плечам. Глава 12. «В ежовых рукавицах» Обычно под брендом подразумевают комплексное понятие, которое включает в себя хорошо узнаваемый графический логотип, оформление продукции в едином стиле, рекламный слоган и, конечно же, хорошую репутацию у покупателей. Как правило, название очень известного бренда становится синонимом непосредственно самого товара. Например, при слове «подгузники» Глава 12. «В ежовых рукавицах» Часть II Зарождение бренда 77 Часть II. Зарождение бренда у клиента возникает слово «памперсы». Хотя «подгузники» это непосредственно вид товара», а «памперсы» это торговая марка. Таким образом, торговая марка «памперс» стала настолько известной, что сегодня подгузники любых марок люди стали просто называть «памперсами». Именно это отличает торговую марку от бренда. 78 Спустя две недели, мы благополучно заключили дилерский договор с итальянской компанией по вышеуказанному оборудованию и стали их официальными представителями в своем регионе. Нашему счастью не было предела и мы решили, не теряя ни дня, начать работу с новым товаром. Отличной новостью для нас стало то, что компания предоставила нам на бесплатной основе несколько образцов оборудования и абсолютно всю необходимую информацию по нему – буклеты, Глава 12. «В ежовых рукавицах» таблицы с техническими характеристиками, примерами в местах установки. Так же нам была обеспечена полная поддержка по проведению всех необходимых расчетов при подготовке технической документации клиенту. Наше посещение крупных предприятий, которым мы предложили новый тип энергосберегающего оборудования, начало приносить свои плоды – продукцию стали заказывать. Поскольку стоимость продукции была достаточно высокой даже для предприятий, то никакой речи и быть не могло о продаже частным клиентам. Выручали только два фактора: первый – мы были единственные в регионе по данному виду продукции, и второй – ввиду очень высокой стоимости товара дилерский процент с каждой проданной партии в денежном выражении был очень неплохой. Уже мень- 79 Часть II. Зарождение бренда 80 ше чем через год штат нашей фирмы вырос вдвое и мы смогли обеспечить себе регулярную рекламу на местном телевидении. Хотя, как мне тогда казалось, все набирало обороты, и появилась определенная стабильность, что-то меня не переставало беспокоить. Моё беспокойство спустя немного времени подтвердилось. К концу первого года работы производитель начал нам диктовать свои условия – а именно: нам стали ставить ежеквартальный план продаж. При этом упоминалось, что снижение продаж в течение 2-х кварталов подряд будет вести к значительному уменьшению дилерской скидки, а это, соответственно, будет вести к значительному снижению нашей прибыли. Какое-то время мы вынуждены были принимать условия игры, те, которые нам диктовали. Глава 12. «В ежовых рукавицах» Глядя на то, как сильно мы зависим от итальянского производителя, я решил больше не ждать, когда нас посадят на минимальный процент, а решил действовать. Шёл третий год нашего сотрудничества с итальянским заводом. К этому времени, ввиду общего роста спроса в России на рынке энергосберегающего оборудования, количество иностранных компаний, которые предлагали оборудование, подобное итальянскому производителю, выросло до 5-ти. Мы смогли выйти на польскую компанию, которая производила аналогичную продукцию, цена которой была существенно ниже итальянской. Нам не пришлось долго убеждать производителя о нашем желании работать с их товаром. К тому же, у нас к этому времени был немалый багаж опыта в данном направлении. 81 Часть II. Зарождение бренда 82 Все наши следующие клиенты были аккуратно перенаправлены на другого производителя – польского, и продажи итальянского оборудования сошли на нет. Еще долго итальянцы нас бомбардировали звонками и письмами, пытаясь наладить с нами диалог, но мы прямо сказали, что с компанией, которая «выкручивает руки» своему дилеру мы работать отказываемся. История с итальянским оборудованием стала меня все чаще возвращать к мысли, что пока мы будем работать с чужой продукцией – такая ситуация может возникнуть снова. Глава 13. Эврика! С переходом к новому поставщику дела наши вновь пошли в гору и я решил расширить спектр наших услуг. В пик наших продаж мы смогли приобрести пару единиц спецтехники для общестроительных работ. Поскольку какое-то время мы занимались инженерными сетями и данное направле- Глава 13. Э’врика! «Э’врика!» (от греческого «нашёл!») — легендарное восклицание Архимеда по случаю открытия им гидростатического закона, ставшее общеупотребительным для выражения радости в случае разрешения трудной задачи. 83 Часть II. Зарождение бренда 84 ние мне было знакомо, мы подошли с другой стороны к этому вопросу. Теперь мы не прокладывали сети сами, а сдавали спецтехнику в аренду компаниям, которые вели эти строительные работы. Хотя продажи промышленного теплового оборудования двигались хорошо и сдача в аренду спецтехники приносила свои плоды, мы решили, что не лишним будет иметь в продаже и другой товар этого направления – для розничного сегмента. Несмотря на то, что к этому времени рынок уже был сильно заполнен предложениями различного рода – обогревателями и прочим подобным товаром, заявки на него периодически поступали. Уже достаточно длительное время я был одержим идеей – какой можно было бы придумать товар, который будет интересен потребителю, и стать производителем своей продукции. Я целые вечера проводил в сети В тот день стоял очень сильный мороз. Поскольку система отопления здания, в котором находился наш офис, работала Глава 13. Э’врика! интернет в поисках идеи, но все было безуспешно. Мне казалось, что на данный момент, что не придумай, уже все есть и придумано до тебя. Мои мозговые штурмы ни к чему не приводили, хотя я даже спать ложился с мыслями о том, какой же товар можно производить. По иронии судьбы, решение мне пришло от самого обычного обогревателя. Да-да, мой дорогой читатель, именно от обычного обогревателя… Нельзя сказать, что идея свалилась на меня сама собой. Видимо на тот момент мой мозг работал в таком лихорадочном поиске ответа, что любую ситуацию рассматривал именно применимо к поставленной мной задаче. 85 Часть II. Зарождение бренда 86 не достаточно хорошо, то в кабинетах было прохладно и не уютно. Я принес со склада небольшой обогреватель и поставил его рядом с собой. Во время рабочего дня, когда я то входил, то выходил из кабинета, видимо, задел обогреватель и повернул его лицевой стороной к стене. В какой-то момент я заметил это и решил подвинуть его к себе, машинально пощупав ладонью стену и стукнув по ней пальцем. Стеновая перегородка была из гипсокартона и просто окрашена в приятный салатовый цвет. Поверхность стены, благодаря обогревателю, стала приятно тёплой. Именно в этот момент в моей голове мелькнула мысль – вот оно! Э’врика! Первое словосочетание, которое мне молниеносно пришло в голову – «греющий гипсокартон»! Глава 13. Э’врика! Я еще не знал, как это будет осуществлено, не знал – реально ли это вообще, но ответ был найден! Я лихорадочно бросился к поисковику в интернете и начал вбивать запросы по данному словосочетанию, но абсолютно никаких ответов по своим запросам не получил. В голове пульсировала только одна мысль – неужели нашёл?! Всю оставшуюся часть дня я пытался найти что-то подобное в сети, но так и не смог ничего найти. Когда я немного успокоился, я стал размышлять, что теперь нужно сделать и какие действия предпринять для осуществления идеи. 87 Часть II. Зарождение бренда Глава 14. «Проба пера» 88 Для того чтобы решить поставленную задачу, нам пришлось привлечь к созданию первого образца продукции несколько специалистов, которые помогали воплотить мою идею в жизнь: они производили расчеты согласно поставленному им техническому заданию, ставили опыты, делали различные замеры и многое-многое другое. Не обязательно самому быть Эйнштейном, достаточно найти специалистов своего дела и правильно поставить им задачу… Из этого вывод – умейте делегировать задания своим сотрудникам и специали- Менее чем за полгода было испытано более десятка образцов греющего гипсокартона. Когда, наконец, основные испытания образца изделия успешно закончилось, мы решили, не откладывая дело в долгий ящик, – запатентовать свою разработку. Нами были собраны все необходимые документы и подана заявка в государственный орган по защите интеллектуальной собственности. Документы документами, но мне хотелось поскорее узнать – насколько интересен продукт будет покупателю. Мало что-то придумать и изготовить это в виде образца. Теперь нужно было убедить людей, что эта та самая продукция, которую они давно ждали. И чтобы они захотели её купить. Глава 14. «Проба пера» стам, поскольку невозможно все выполнять самому! 89 Часть II. Зарождение бренда 90 Было решено принять участие в ежегодной строительной выставке. Совместно с нашими давними партнерами, которые успешно занимаются строительством коттеджей, мы арендовали небольшой модуль в выставочном центре. Подготовили листовки, визитки, краткое описание продукции. Для того чтобы посетителям выставки было проще понять суть нашей продукции, мы подключили гипсокартонную греющую панель к электросети. К удивлению, интерес к нашей разработке был настолько велик, что первый день выставки мне пришлось непрерывно консультировать. Практически сразу нас стали расспрашивать: где можно купить продукцию? Появилось даже несколько предзаказов на установку. Конечно же, о массовой продаже товара пока и речи быть не могло, поскольку его Глава 14. «Проба пера» следовало сначала сертифицировать и проверить в работе на реальных объектах, хотя бы 3-4 года. Участие в выставке показало, что продукция вызвала огромный интерес у потенциальных покупателей и нам нужно двигаться дальше. Большой удачей для нас стало то, что на этой строительной выставке мы нашли первых наших клиентов. Один из этих клиентов с огромным интересом отнесся к новейшей разработке и согласился на установку греющих гипсокартонных панелей у себя в небольшой частной гостинице. Теперь у нас появилась отличная возможность в реальных условиях проверить рабочие качества продукции. Перед установкой на первом объекте товар прошёл обязательную сертификацию. 91 Часть II. Зарождение бренда 92 Для реализации наших дальнейших планов нужны были денежные средства. Поэтому нами было принято решение о продаже всей спецтехники, которая находилась у нас на тот момент на балансе компании, и покупке всего необходимого для организации производственного процесса. Спустя три месяца вышла партия продукции для нашего первого объекта. Мы нисколько не задержали клиента по времени, поскольку в помещениях, где должны были быть установлены греющие гипсокартонные панели, только-только начались отделочные работы. Итак, продукция была установлена в надлежащем месте и нам теперь следовало вести тщательное наблюдение: периодически осматривать помещения, а также спрашивать гостей об их впечатлении относительно качества отопления в номерах. Глава 14. «Проба пера» Вслед за первым объектом, где была установлена система отопления нового типа, появился второй, третий, четвёртый. За всеми этими объектами, с согласия клиентов, велось постоянное техническое наблюдение на предмет выявления каких-либо недочетов в работе. Шло время, и наша уверенность в продукте все более и более росла. Каких-либо замечаний от клиентов, где была установлена наша система отопления, – не поступало. 93 Часть II. Зарождение бренда Глава 15. Как Менделеев – во сне! 94 Шёл 2012 год. Испытания продукции на объектах проходили уже почти четыре года. Через пару месяцев мы должны были полномасштабно запускать нашу новинку в продажу, и тут я вспомнил, что названия, т.е. торговой марки, у продукции пока еще нет. Не скажу, что было некогда это сделать или еще что-то. Просто банально я совсем об этом не задумывался. На эту мысль меня навела одна из статей в журнале, в которой рассказывалось об одной из известных торговых марок какого-то из товаров. Именно в тот момент я понял, что нужно срочно при- Глава 15. Как Менделеев – во сне! думывать имя товару. Товар без торговой марки – это как человек без имени. Я наивно полагал, что сейчас мигом, с наскока, что-нибудь придумаю. Но прошло несколько дней, а я так и ни на шаг не приблизился к названию. В голову лезла разная дребедень и несуразица, лишенная всякого смысла. Названия получались некрасивые и очень длинные. Все время крутилась в голове фраза из фильма «Особенности национальной охоты»: «Тост должен быть кратким, как выстрел!». Вот и название нужно было придумать товару короткое яркое и необычное. И в то же время, чтобы оно содержало идею – смысл. Я исписал уже два десятка листов бумаги в поисках подходящего названия, но все было безрезультатно. Казалось, что это просто невероятно сделать… Почти две недели я проводил свой мозговой штурм на предмет поиска имени товару. 95 Часть II. Зарождение бренда 96 И, когда уже почти отчаялся найти нужное название, я решил, что поступлю просто – из всех названий, что я придумал, выберу несколько, а уже из них выберу наиболее подходящее. На том и остановился. Но тут, видимо, самому провидению не понравилась моя идея выбрать из тех названий, что были придуманы, и оно внесло свои коррективы. Я не помню, что тогда мне конкретно приснилось, но четко помню, что проснулся со словом РЕВОЛТС. Сел в кровати и просто произнес это слово. Я несколько раз повторил это слово и обозначение (расшифровка) этого слова сама собой сложилась – РЕВОЛЮЦИЯ В ТЕПЛОСИСТЕМАХ! И тут же пришла мысль подставить вместо заглавной русской буквы «Т» маленькую латинскую «t», что обозначало бы температуру. Глава 15. Как Менделеев – во сне! Название было звонким, коротким и хорошо ложилось на слух. Я рассмеялся. Мне сразу пришла мысль о том, что я почти как Менделеев – потому что тот периодическую таблицу химических элементов тоже во сне увидел. 97 Часть II. Зарождение бренда Глава 16. Выбор очевиден 98 На протяжении четырех лет тестирования наших гипсокартонных панелей отопления мы продолжали заниматься продажами импортного промышленного инфракрасного отопления. С каждым следующим годом конкуренция в данном направлении все более и более ужесточалась. Вкладываемые денежные средства в рекламу почти не оказывали какого-либо существенного эффекта и продавать этот товар становилось все трудней. Поскольку ты как региональный дилер имеешь право работать с продукцией только в своем Глава 16. Выбор очевиден регионе, то круг потенциальных клиентов значительно сужается. К концу 2013 года ситуацию усугубил начавшийся финансово-экономический кризис. Он привел к тому, что продажи промышленного инфракрасного оборудования практически встали. Большинство предзаказов были отменены. Рынок перешел в фазу ожидания. Поскольку было очевидным, что заявок на промышленное отопление скоро вообще не будет поступать, мы решили, что нужно заканчивать с тестированием панелей РЕВОЛТС и выводить их в продажу. Перед тем, как начать рекламировать новую систему отопления, в течение двух недель мы создавали товарный запас на складе. Мы сразу решили для себя, что одним из наших преимуществ должно быть не только высокое качество и эффективность продукции, но и постоянное наличие това- 99 Часть II. Зарождение бренда 100 ра на складе и быстрая его отгрузка. Клиент не должен ждать отгрузки товара неделями, как это часто бывает у многих поставщиков. Кстати, этот жесткий подход к наличию товара на складе и скорости отгрузки мы соблюдаем и сегодня. Поскольку продукция, которую нам предстояло выводить на рынок, должна была продаваться по всей стране, нужно было решить – как мы это будем осуществлять. Для того чтобы сроки поставки товара до клиента были минимальными, нужно было каким-то образом наладить своевременные отгрузки в регионах. Вариант с открытием торговых точек во всех областных центрах сразу был отметен, поскольку предполагал просто огромные финансовые вложения. Самым перспективным, на мой взгляд, было создание региональной дилерской сети. Глава 16. Выбор очевиден Мы решили, что отличным вариантом будет создание дилерской сети за счет действующих магазинов и компаний, которые уже занимаются продажей строительных материалов или ведут ремонтно-строительные работы. Такие компании всегда заинтересованы в увеличении своей прибыли за счет расширения ассортимента интересной продукцией. Запуск своей региональной дилерской сети было правильным решением и результат не заставил себя ждать. Продажи начали стабильно расти с каждым месяцем. Сегодня компания имеет широкую дилерскую сеть по всей стране, которая активно расширяется. 101 Часть II. Зарождение бренда Глава 17. «Сарафанное радио» 102 Ма’ркетинг из уст в уста’ или сарафанное радио — неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре или услуге от потребителя к потребителю, а также те, кто распространяет такую неформальную информацию. (Википедия) По сути, данный вид рекламы вашего товара или услуги, когда он начинает работать в полную силу – является самым эффективным. Вас начинают рекламировать и рекомендовать сами клиенты. Глава 17. «Сарафанное радио» Нет ничего лучше, чем рекомендация довольным клиентом вашего товара своим друзьям и знакомым. Такая реклама всегда выбивает 10 из 10-ти. Это происходит потому, что человек делится информацией по собственной воле, по зову души, так скажем, в порыве полученного хорошего впечатления от него. Можно потратить очень много средств и времени на рекламу, но эффект от нее будет минимален или он быстро сойдет на «нет». А можно всего лишь за счет сарафанного радио выйти на такой объем продаж, о котором вы и не мечтали. При этом, спрос будет постоянно расти или очень долгое время будет стабильным. Конечно же, здесь многое зависит непосредственно от самого товара. Он должен быть полезен, эффективен и необычен. Но не всегда все зависит только от качеств продвигаемого товара. Многое, очень 103 Часть II. Зарождение бренда 104 многое на первом этапе будет зависеть от вашего отношения к клиенту и качества его обслуживания. Только сочетание всех этих нюансов заставит сарафанное радио работать в полную силу, запустив своеобразную цепную реакцию. Мы сделали ставку на сарафанное радио и не прогадали. Это кажется невероятным, но клиенты так довольны товаром, что сами зачастую выкладывают в социальные сети фото и видео или присылают их нам. География мест установки нашей продукции стремительно растет, как и число довольных своим выбором клиентов. Панели РЕВОЛТС так пришлись по душе нашим покупателям, что большинство приобретают продукцию не по первому разу. Мы безмерно благодарны всем нашим клиентам, которые по достоинству оценили товар и оказывают ему столь высокое доверие. Глава 17. «Сарафанное радио» Наше взаимодействие с клиентами вышло на такой уровень, что очень часто после установки гипсокартонных панелей отопления у себя в квартире, на даче или где-то еще, они находят все новые и новые варианты их использования и делятся с нами. Мы стараемся сразу откликаться на такие предложения и предлагаем их всем, кому интересен этот товар. 105 Часть II. Зарождение бренда Глава 18. Вместо заключения 106 Всего несколько лет назад, когда мы заходили к первым нашим клиентам, предлагая нашу продукцию, мы видели в их глазах недоумение, удивление и сомнение… Большинству из них было просто непонятно: как это, отопление может быть гипсокартонным? Сегодня же очень многие знают о гипсокартонном отоплении и не просто знают, а успешно эксплуатируют его не первый год на своих дачах, в квартирах и коттеджах. При создании нового типа отопления мы максимально старались упростить для рядового потребителя вопрос монтажа и эксплуатации. Глава 18. Вместо заключения Стремились к тому, чтобы процесс установки был прост и понятен. Наверное, поэтому продукция полюбилась покупателю и он начал доверять ей. Несомненно, дилерам, которые начинают работать с нашей продукцией сегодня – значительно проще, поскольку продукцию начали узнавать, о ней начали говорить, ее начали рекомендовать. Без всяких преувеличений, сегодня мы видим просто колоссальные возможности и потенциал нашей продукции. Емкость рынка на данный вид товара настолько велика, что спрос на него в ближайшие годы будет только расти. Сегодня, уважаемый читатель, мы вместе с тобой видим, как зарождается новый бренд, как творится история! И очень хочется, чтобы история эта была доброй и светлой. И спустя много лет, человек который бы искал историю создания на- 107 Часть II. Зарождение бренда шей продукции, прочитал эту книгу и сказал – так вот как все начиналось… 108 Официальный сайт компании: Глава 18. Вместо заключения www.eso-76.ru 109 По вопросам приобретения панелей Revolt’s или для возможности стать дилером в Вашем регионе, Вы можете обратиться к нам через форму обратной связи: г. Ярославль Часть II. Зарождение бренда Контактные телефоны: 110 +7 (905) 139-30-50 +7 (4852) 98-06-46 Также в Viber и WhatsApp: +7 960-533-09-17 Также можете написать нам письмо: info@eso-76.ru 111 Глава 18. Вместо заключения 112 Часть II. Зарождение бренда 113 Глава 18. Вместо заключения 114 Часть II. Зарождение бренда 115 Глава 18. Вместо заключения 116 Часть II. Зарождение бренда 117 Глава 18. Вместо заключения Часть II. Зарождение бренда Содержание Часть I. Начало в потёмках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Глава 1. Хочешь жить – умей вертеться . . . . . . . . . . . 4 Глава 2. Экспортер – это звучит гордо . . . . . . . . . . . 10 Глава 3. Я бизнесмен, что дальше? . . . . . . . . . . . . . . 24 Глава 4. Один в поле воин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Глава 5. Ищем пути, как привлечь клиента . . . . . . . . 36 Глава 6. Яндекс-директ всему голова, но… не всегда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Глава 7. На перепутье . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Глава 8. Место под солнцем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Глава 9. В поля… в поля!.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Глава 10. Не стой на месте, а то замёрзнешь . . . . . 63 Глава 11. Мы маленькая, но очень амбициозная компания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Часть II. Зарождение бренда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Глава 12. «В ежовых рукавицах» . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Глава 13. Э’врика! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Глава 14. «Проба пера» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Глава 15. Как Менделеев – во сне! . . . . . . . . . . . . . . . 94 Глава 16. Выбор очевиден . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Глава 17. «Сарафанное радио» . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Глава 18. Вместо заключения . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 119 Зайцев Иван Александрович История одно предпринимателя или Как зарождается бренд 16+ Оформление обложки В.В. Горохов Компьютерная вёрстка В.В. Горохов Выпускающий редактор В.Л. Терёхин Подписано в печать … … 2018 г. Формат 84х108/32. Печать офсетная. Бумага офсетная. Печ. л. 7,5. Уч. изд. л. 1,8 Тираж 100 экз. Заказ № Издательство ИТРК 127015, Москва, ул. Новодмитровская, д. 5а, стр. 2 8(495) 685-16-87, 8(915) 022-10-30 info@itrk.org, http://itrk.org
