Общество с ограниченной ответственностью «Корпоративный онлайн университет» 353907, Краснодарский край, г. Новороссийск, Анапское шоссе, д. 15, офис 328, Генеральному директору Фонда "Центр поддержки экспорта Югры" Гайченцевой И.А. Email: mail@onlineuniver.ru, Сайт: www.onlineuniver.ru тел. +7 (964) 904-9009 ИНН 2315190775, КПП 231501001, ОГРН 1142315005986 Консультация №16/19 Содержание запроса на консультацию: Представить информацию об Алгоритме экспорта меда из Российской федерации. Краткий ответ на запрос: Для реализации задачи экспорта мёда предлагаю воспользоваться следующим алгоритмом (см. рис. 1) Развернутое описание алгоритма прилагается– 6 л. Генеральный директор ООО «Корпоративный онлайн университет» Александр Мякота Ответ на запрос Алгоритм экспорта меда из Российской федерации 1. Выбираем/анализируем товар. Изучение интернет-ресурсов с поисковыми запросами «Белоярский мёд», «мёд Югра», «мёд Хачиганов» и др. подобными, состоящими из этих ключевых слов, не выявили наличия специально подготовленного сайта для продажи продукта. Отрывочная информация есть в сети Instagram и Youtube, но ее не достаточно для того, чтобы потребитель мог бы сформировать полное представление о товаре. Исходя из вышеизложенного считаю целесообразно провести маркетинговый анализ товара, который предполагается к экспорту. Если у вас есть целая линейка товаров, то следует провести анализ по каждому товару отдельно. Продукт. Для формирования развернутого описания продукта рекомендуем ответить на следующие вопросы: 1. Ключевая ценность. Какую потребность должен удовлетворить ваш товар? 2. Базовые характеристики товара: обязательные характеристики, которыми должен обладать товар согласно принятых стандартов и обычных ожиданий покупателя (химические и вкусовые свойства, цвет, консистенция, качество, марочное название, упаковка). 3. Ожидаемый уровень (на этот вопрос следует отвечать исходя из представления о потребителе): набор характеристик, которыми должен обладать продукт по мнению целевого потребителя, ожидания потребителя. Чем выше конкуренция, тем больше будет «ожидаемый уровень» отличаться от «базового уровня товара» и наоборот. 4. Дополненный уровень. Набор важных для потребителя характеристик, которые делают товар уникальным, не похожим на товары ключевых конкурентов. 5. Потенциальный уровень. Набор возможных улучшений и модификаций товара, которые могут обеспечить его конкурентоспособность в будущем Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»: Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль. Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги. Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строится на восприятии потребителей. Внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка. Вариативность или ассортиментный ряд продукта. Поддержка и уровень сервиса. Цена. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли. Решения, связанные с ценообразованием следует производить после того, как вы выберите рынок сбыта (страну и способ реализации). Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»: Ценовая стратегия входа на рынок (по какой цене вы собираетесь входить: следование за ценой – цена такая же как у аналогов, проникновение – цена ниже, чем у аналогов, снятие сливок – цена выше, на тот случай, если спрос превосходит предложение). Для формирования ценовой стратегии потребуется узнать уровень розничных цен на выбранном рынке. Ценообразование для различных каналов продаж. Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальному уровню цен Наличие сезонных скидок или акций Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность). Место продажи. Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»: Рынки, на которых планируется продавать товар. Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар. Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция) Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.) Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, ассортимент и т.д.) Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, сроки годности и т.д.) Каналы дистрибуции для товара: гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины; оптовые продавцы или розничные торговцы; электронная коммерция; прямые продажи или сетевой маркетинг; продажи по каталогу. Продвижение Это - все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки (реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие). Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»: Стратегия продвижения: pull (работа на конечного потребителя) или push (работа на канал). Требуемый маркетинговый бюджет. Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории. Участие в специализированных событиях и шоу Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем. География коммуникации Стратегия PR и event-маркетинг. Медиа-стратегия бренда. Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта. Результатом этого этапа должно стать структурированное описание товара. Решения относительно ценообразования и каналов продаж следует делать после выбора рынка и исходя из стоимости входа на него и особенностей потребления. 2. Выбираем/анализируем рынок. Для выбора рынка следует учесть следующие факторы: 1. Перспективность рынка: уровень потребления, вектор роста (растет или падает), емкость рынка (сколько туда можно продать вашей продукции). 2. «Стоимость входа» на рынок: стоимость мер тарифного и нетарифного регулирования, сертификации, стоимость доставки товара с учетом особенностей его хранения и транспортировки. 3. Особенности потребления: как покупают подобный товар. Его можно продавать в супермаркетах, специализированных магазинах, через интернет-площадки и т.д. 3. Определяем схему реализации и ищем посредников. Схема реализации напрямую зависит от особенностей потребления см. пп1.п.2 и канала товародвижения. Надо будет решить, кто будет заниматься решением задачи по доставке, хранению, сертификации, маркировке товара на зарубежном рынке. Скорее всего эту роль возьмет на себя оптовый покупатель, поставляющий товар в розничную сеть. Следовательно, в качестве партнера вам следует искать именно таких участников рынка. Если объем реализации небольшой и цены, по которым товар забирает оптовик вас не устраивают, выгодней самому договориться с розничными продавцами. Это потребует значительно больших временных и финансовых вложений в реализацию. Мёд – это достаточно популярный экспортный продукт, поэтому в самой России работает множество посредников, которые предлагают услуги по реализации мёда на экспорт. Однако, если вы реализуете товар посредникам в РФ, то цена реализации будет соответствовать внутрироссийским ценам, тогда как, скажем в Китае стоимость килограмма мёда может быть выше в 10 раз. 4. Адаптируем товар. В зависимости от схемы реализации и требований технических регламентов страны ввоза, может потребоваться изменение оформления продукта, решение относительно торговой марки, нанесения маркировки, перевод этикетки и сопровождающей документации. 5. Адаптация производства. Необходимость адаптации товара по требования выбранного рынка, а также канала распространения может потребовать изменения производства, например, внедрения линии по упаковке и маркировке продукции. 6. Получение финансирования. Многие иностранные партнеры могут предлагать заключить контракт на поставку с отсрочкой платежа, в этом случае могут потребоваться заемные средства. Рекомендую обратиться в региональный центр поддержки экспорта для консультации по вопросам финансовых инструментов поддержки, а также страхования рисков не поступления валютной выручки. 7. Заключение контракта. После того, как вы определили все условия распространения вашей продукции на выбранный рынок и нашли партнеров, вы можете заключать договор на поставку вашей продукции. Следует внимательно отнестись к процессу подготовки международного договора. Он должен учесть все условия поставки и реализации, рекомендую посмотреть обучающее видео (https://youtu.be/3v0vIS_rz-o). 8. Поставка товара. Поставка товара предполагает таможенное оформление и перевозку товара в заданное место, которое вы оговорите с покупателем на тех условиях поставки согласно Инкотермс 2010, о которых вы договоритесь. В зависимости от условий будут распределяться риски и расходы, связанные с организацией процесса доставки. Таможенное оформление в РФ, в любом случае будет вашей обязанностью независимо от условия поставки. Для пересечения границы потребуется получение санитарного сертификата, который, наверняка, у вас итак имеется. Для таможенной очистки в стране ввоза так же понадобятся разрешительные документы в соответствии с законодательством страны ввоза. Если вы будете поставлять свой товар в страну ЕАЭС, то вам понадобится обязательно предоставить в таможенный орган статистическую форму, за ее непредставление предусмотрено административное наказание. 9. Получение оплаты. В соответствии с Федеральным законом "О валютном регулировании и валютном контроле" от 10.12.2003 N 173-ФЗ, следует соблюдать сроки получения валютной выручки, поэтому следите за своевременностью оплаты вашим покупателем, в случае, если вы договоритесь изменить сроки оплаты – обязательно оформите это дополнительным соглашением и уведомите ваш банк и таможню.
