Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов к созданию своей оптовой компания Выбор ниши. Анализ своего региона проживания. Первый шаг по выбору ниши – делаем список предприятий, производящих какой-либо товар или продукт исключительно в вашем регионе, области, городе и т.д. Важно, чтобы товар был востребован не только в вашем регионе, а был востребован во всей стране или даже СНГ. Список предприятий см. в приложении 1. Выбираем предприятия, которые занимаются производством и продажей товаров, а не обслуживанием города, или области. Сезонность ниш Используем инструмент яндекса wordstat.yandex.ru Нас интересует раздел «по месяцам». В нем мы оцениваем сезонность ниши. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 1 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Важно попасть в сезон. Ниши, которые уже можно не тестировать - Инертные материалы оптом - Картофель оптом - Сахар оптом - Овощи и фрукты оптом -Строительная техника -Спец. техника -Автомобильные эквалайзеры оптом -Мясо оптом (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 2 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» - Продукты питания оптом -Электрогенераторы оптом -Одежда для взрослых оптом -Мед оптом Прогоняем все потенциальные ниши через wordstat Заходим на сайт wordstat.yandex.ru, вводим названия ниши, и смотрим колво запросов. Для России нормальное кол-во запросов в месяц 7-10 тысяч просмотров. Выбираем 5 оптовых ниш для теста. Начинаем тест: Размещаем объявления на бесплатных рекламных площадках: Базовые рекламные площадки: Avito.ru Slando.ru Tiu.ru Olx.ru Irr.ru Принцип: 1 ниша – 1 объявление в каждую рекламную площадку. Т.е минимально объявлений должно получиться 25. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 3 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Если ниша по типу ниши инертные материалы, в которой много составляющих (щебень, отсев, песок, гравий и т.д), то нужно делать отдельное объявление на каждую составляющую выбранной вами ниши. Текст в объявлениях. Главное – конкретика. Пишем точными формулировками. Используем принцип ODC. ODC – это основной принцип написания всех рекламных объявлений, которые мы будем рассматривать в данной книге. ODC –аббревиатура от Offer, Dead line, Call to action. Offer – Это предложение (то есть то, что вы предлагаете купить) Dead line – Ограничение (По времени, по объемам, по количеству) Call to action – Призыв к действию Пример хорошего оптового объявления для моделирования: Заголовок: Щебень гравийный фр. 5-20 от производителя/от 300р/м3 Текст объявления: Щебень гравийный фр. 5-20 напрямую с карьера. Цена указанна с учетом погрузки в транспорт. Отгрузка от 100 тонн. Доставка по Москве и Московской области. Звони! (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 4 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Картинки в объявлениях. Так же, как и в написании текста, основной принцип – это конкретика. Вам абсолютно не нужно добавлять очень красивые картинки, сделанные профессиональным фотографом. Достаточно добавить просто конкретные фотографии конкретного товара, в нормальном разрешении и качестве. Например, если вы продаете какие-нибудь кубанские яблоки, то не стоит ставить фотографию очень красивых яблок, которые сделаны профессиональным художником. Выложите фотографию именно этого сорта яблок. И все… Данный подход применим для любой ниши в принципе. Запускаете все созданные объявления на 1-2 будних дня. Все заказы, которые вам приходят – сливаете. Далее, по истечению срока 1-2 дня берете все статистические показатели, заносите их в примерно такую табличку, и сравниваете их: Ниша Показы Звонки с Заказы Сколько Время Сезон объявления объявлений денег сделки можно заработать 1 2 3 (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 5 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» 4 5 В итоге, их всех 5 ниш выбираете одну ту единственную, в которой наибольшая сезонность и спрос, наибольшие средние чеки и наименьший цикл сделки. Привлекаем клиентов на ключевую нишу с помощью объявлений Список базовых площадок: avito.ru slando.ru irr.ru olx.ru tiu.ru 212.ru dorus.ru baraholka.com.ru 24-on-line.ru prodayslona.ru mercatos.ru 6kontinentov.ru (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 6 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» world-page.ru gazeta500.ru bestru.ru nashadoska.com panura.ru ruslist.ru mylot.su rarum.ru doska.us deall.ru vdoske.ru 495ru.ru pc01.ru 1000dosok.ru ekspa.ru vbo.ru debett.ru бесплатныеобъявления.рф ruboards.net bb.biznet.ru Размещаемся в них по нашей ключевой нише. Объявления должны так же соответствовать принципу ODC. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 7 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Привлекаем клиентов с помощью яндекс-визиток Делаем яндекс-визитки. Основной принцип написания объявлений ODC или Offrer-Offer-Offer. Придумываем название компании типа «ОптСтройТорг» или «РосЛесИмпорт». Указываем это название. По-возможности приобретаем городской/федеральный номер. Указываем его в визитке. Делаем продающий оптовый сайт . Структура и бесплатные шаблоны в группе в контакте: http://vk.com/shablon_sayta (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 8 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Основные моменты: 1)Логотип компании. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 9 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Что касается оптового сайта, в отличии от рознице, тут в логотипе должно быть заключено название вашей компании. Не стоит называть вашу оптовую компанию «UltraMegaЩебень» или «Картофель от Армена». Придумайте какое-нибудь солидное название вашей компании в стиле «ИнертМосСтрой», «АрматураТрансОпт», «КартофельПлодТорг» и так далее. 2) Дескрипт под логотипом. Дескрипт – это краткое, но емкое описание вашей деятельности. Дескрипт нужен на сайте для того, чтобы дать понять человеку, собственно говоря, куда он попал, и что тут вообще творится. В дескрипте следует просто написать то, чем вы занимаетесь. Например «продажа липового меда оптом, с доставкой по всей России». Тут все четко и понятно, что вы продаете именно липовый мед, именно оптовыми партиями, и еще у вас есть доставка по России. Бывает, люди пишут что-то в стиле «Липовый мед-секрет здоровья вашей семьи». Это будет плохим дескриптом, потому что ровным счетом не будет обозначать ничего. Поэтому в написании дескрипта используйте больше конкретики. 3)УТП или Уникальное Торговое Предложение. УТП предназначено для того, чтобы зацепить вашего потенциального клиента еще в самом начале просмотра сайта. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 10 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» В опте лучшим УТП будут какие-нибудь сертификаты, паспорта качества, или другие официальные заключения. Их нужно будет добавить в формате небольших миниатюр реальных документов. При желании можете сделать их кликабельными, чтобы человек в случае чего мог открыть и почитать официальные заключения о вашей продукции. Опять же, все это делается исключительно для создания дополнительного доверия к вам и вашей компании. Все эти сертификаты и заключения вы легко можете взять у своего поставщика. 4)Телефон, заказ звонка и Call to action В правом верхнем углу вы должны указать номер телефона, на который вы будете принимать входящие звонки от ваших потенциальных клиентов. Очень хорошо, если там будет два телефона. В идеале это один городской номер, а другой мобильный. Если вы работаете не только по своей области, но и по всей стране, то рекомендуем вам (если вы живете в России) сделать себе бесплатный номер в формате 8-800. Т.е бесплатный он является для человека, который звонит вам. А вы, соответственно оплачиваете как входящие, так и исходящие вызовы. 5)Раздел «о нас» в меню сайта. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 11 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» На схеме сайта, которая есть выше данный раздел не проиллюстрирован наглядно. Но, тем не менее, именно в опте он должен быть обязательно. Как должен выглядеть раздел «О нас» вы можете посмотреть на следующем примере: (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 12 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 13 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Желательно, чтобы это было не обманом, а реальными данными. На начальном этапе можете просто моделировать именно эту структуру написания этого раздела под свою нишу. 6) Раздел «Оплата и доставка» В данном разделе все нужно описать очень подробно и детально, как именно происходит доставка и оплата. Стиль повествования должен быть очень простым и легким, чтобы эта информация была понятно даже ребенку. Так же, не маловажный момент – картинки. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 14 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Вообще, по мере написания всех текстов на сайте усвойте такое правило: Текст без картинок писать НЕЛЬЗЯ! Текст без картинок вообще никто не читает, или читает, но очень и очень плохо. Обязательно, каждый шаг описания доставки снабжаем картинкой. Например, шаг 1. Вы оставляете заявку на нашем сайте. Картинка: кнопка заказать с вашего сайта. Шаг 2. Наш менеджер связывается с вами. Картинка: девушка-оператор перезванивает по телефону. Шаг 3. Вы обсуждаете детали сделки, встречи и т.д. Картинка: рукопожатие. Шаг 4. Подписание договора. Картинка: Договор подписывается И т.д. Все эти пункты так же будут очень сильно повышать как доверие к сайту, так и саму конверсию. Кстати, если у вас нет желания использовать бесплатный шаблон для вашего оптового сайта, и вы хотите его сделать быстро и не дорого, тогда на сайте sales-site.ru смотрите полный курс по созданию оптового продающего сайта за 3 часа. Настраиваем яндекс-директ на визитку и сайт Основной принцип настройки яндекс-директа см. в приложении 2. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 15 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Побеждаем страх переговоров по телефону. Основной принцип – много практиковаться. Важно понимать, что вы на равных с вашим клиентом. Дайте себе право на ошибку, позвольте «слить» себе первых 10- клиентов. Готовим скрипт входящих звонков Прописываем 7 типичных вопросов ваших клиентов, и 7 ответов на них. Встраиваем в скрипт технику «вбитие крюка» Встраиваем в скрипт технику «объяснение причины» Фиксируем на бумаге все аспекты заказа (Объем, сроки, условия доставки, цена, остальные требования) Свободно принимаем заказы от клиентов. Говорим клиенту, что перезвоним ему, как только просчитаем для него заказ. Переходим к поиску поставщика Примеры скриптов: Давайте рассмотрим вбитие крюка на примере: -«Алло, здравствуйте, я по объявлению, тут сахар у вас...» -«Да, все, верно, меня Владимир зовут, а как вас зовут? -«Михаил» -«Ок, Михаил, очень приятно. Я правильно вас понимаю, вы насчет сахара звоните?» (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 16 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» -«Да, насчет сахара» -«Хорошо, Михаил, такой вопрос, вас вообще какие объемы интересуют? Мне, собственно нужно понять, сможем ли мы отгрузить вам партию» -«30000т/месяц» -«Ок, Михаил. Вы в каком регионе находитесь? Мне важно понять, каким именно способом мы будем осуществлять доставку» -«Я в Москве, да нужна доставка до склада» -«Хорошо, Михаил. В целом, какая цена вам интересна? … Разговор ведется именно так, как в примере. Т.е мы с самого начала захватили инициативу, начав задавать вопросы, и начали вбитие крюка. Что в данном примере было именно вбитием крюка? Первым вбитием крюка был вопрос: «Я правильно вас понимаю, вы насчет сахара звоните?» Он ответил «да». Это было первое «да». Далее идет второй вопрос: «вас вообще, какие объемы интересуют?». Он дал нам свой ответ, с психологической точки зрения это было еще одно «да». Это уже говорит о том, что ему на самом деле интересно, у него есть так называемый принципиальный интерес, и далее он уже ну никак не скажет (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 17 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» – «мне неинтересно» или «Я вообще не на счет сахара звоню, я вообще ошибся». Так же, важно не забыть спросить про способ оплаты во время именно первого вашего разговора. Единственное, про что тут не стоит забывать – это техника «объяснение причины». Если человек вам позвонил, а вы взяли и резко завалили его вопросами в стиле «скажете – какая цена, какой объем, куда доставить, а вообще вы откуда, с какого города» - это будет сильным психологическим давлением на человека, как допрос, и он может из-за этого что называется «слиться». Поэтому разговор разбавляют причинами. Что это значит? То есть сразу же в вопросе мы будем давать причину, почему мы вообще спрашиваем у него что-либо. Например: -«Хорошо, Михаил, такой вопрос, вас вообще какие объемы интересуют? Мне, собственно нужно понять, сможем ли мы отгрузить вам партию» Единственное «НО» этого подхода: Не нужно объяснять причину КАЖДОГО вопроса. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 18 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Человек не должен чувствовать никакого давления по вопросам. Все должно быть, во-первых, в меру, а во-вторых, не должно выглядеть подозрительно. Никто не должен понять, что вы им манипулируете. После «штурма» клиента вопросами, иногда стоит взять паузу. Потому что перенапрягать клиента тоже не очень хорошо. Ему нужно время, на принятие решения о покупке. Поэтому, когда ваши вопросы кончались, и вы понимаете, что клиенту нужно время, чтобы принять решение о покупке, вы можете сказать ему: -«Хорошо, Михаил, давайте тогда поступим так: мы составим вам коммерческое предложение с интересующими вас параметрами и ценами, и как только отправлю его вам, еще раз перезвоню и мы с вами уже обсудим детали оплаты и т.д» (если будете отправлять коммерческое предложение, не забудьте уточнить e-mail). Второй раз звонить этому же клиенту будет намного проще и интереснее, т.к человек уже знает, что вы звонили, у вас есть повод поговорить снова, оценить условия. Небольшой пример повторного звонка: -«Алло, добрый день, это Михаил?» -«Да, добрый» -«Это Владимир, помните, мы с вами общались насчет оптовых поставок сахара -«ну, да-да, помню» -«Ок, смотрите, я составил вам вот коммерческое предложения под ваши условия, выслал его на e-mail» -«Да, спасибо, все получил» (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 19 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» -«Отлично, теперь хотелось бы понять, у вас есть принципиальный интерес работать именно с нашей компанией?» Если человек отвечает «да», тогда имеет смысл продолжать разговор. Если человек ответит «нет», то тогда не нужно его пытаться как-то навязчиво цеплять, то есть говорить «Михаил, вам нужно работать с нами». Достаточно просто спросить: « хорошо, Михаил, ничего страшного, ладно. Я понял, что у вас нет принципиального интереса к сотрудничеству с нами, просто хотелось бы понять, какой именно фактор повлиял на отказ от совместной работы?» И так как он в этот момент, скорее всего, поймет то, что уже мы уже окончательно отстали от него, и скорее всего он ответит на этот вопрос, почему не хочет с вами сотрудничать по-честному. Допустим, он отвечает вам, что мол «партия то большая, а я вас не знаю, вы далеко» и т.д. Здесь начинается самое веселое, потому что тут мы начинаем ему продавать Вы в данном случае должны сказать ему примерно следующее: «О, хорошо, Михаил, как же здорово, что вы ответили мне на этот вопрос» или «хорошо, я просто стеснялся спросить, дело в том, что у нас как раз для вас по этому вопросу есть для вас специальное предложение…» Далее в этом «предложении» вы даете решение его проблемы, если это возможно конечно. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 20 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Именно в этот момент он будет обезоружен, когда поймет, что мы откопались и перестали продавать ему. Его бдительность заглушилась, и теперь на самом деле ему можно легко продать. В этом случае продать ему действительно будет значительно проще, т.к вы уже начинаете работать с его возражениями. Поиск поставщика. Networking . «Сканируем» круг своего общения Используем технику «Посоветоваться» Выходим на потенциальных поставщиков Рекомендуемая книга по Networking – Дарси Резак «Связи решают все» Поиск поставщика. Интернет . Используем стандартные поисковые системы yandex.ru и google.ru. Обращаем внимания именно на платные объявления, т.к это критерий поставщика, который будет более предрасположен к сотрудничеству. Штудируем все доски бесплатных объявлений. Так же ищем поставщиков через 2gis.ru. Основой принцип – обзванивать всех напролом. Поиск поставщика. Яндекс-визитки. Настраиваете яндекс-визитки точно так же, как и для продажи товара. Основным отличием будет лишь то, что вы меняете смысл своего объявления с продажи, на покупку. Т.е меняете «продам», на «куплю». (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 21 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Получаете звонки от заинтересованных поставщиков, которые предлагают вам сотрудничество САМИ. Готовите скрипт разговора с потенциальным поставщиком Внедряете технику обхода «цербера» Показываете поставщику, что сейчас ВЫБИРАЕТЕ между ключевыми поставщиками, и что сейчас у вас висят 8-10 ключевых клиентов. Предлагаете первые сделки провести на условиях агентского договора. Обговариваете с ним, как именно хотите работать: наценка или процент со сделки. Говорите ему о ваших заказах. Узнаете о базовых условиях (объем, доставка, цена, сроки). Говорите ему, что сейчас объявите эти условия клиентам, и что если их это устроит, тогда заключите с ним агентский договор на поставку. Примеры скриптов: Исходящий звонок поставщику, трубку берет цербер. - «Алло, здравствуйте, Татьяна, меня зовут Иван. Смотрите, я представляю компанию «СахарЧебГрупп», и сейчас мы определяемся с основными потенциально интересными для нас поставщиками. Мы выбираем вот сейчас пару заводов, чтобы работать с ними по специальным условиям. Могу я переговорить по этому поводу, к примеру, с начальником отдела сбыта, соедините меня с ним, пожалуйста?» Она примерно скажет следующее: (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 22 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» - «А нет у нас такого». Далее: - «Хорошо, а с кем я могу переговорить собственно по поводу поставок именно вашей продукции? Мы собираемся закупать у вас большие партии». Будет очень хорошо, если она ответит: - «Давайте я вас соединю с Виктором Петровичем». Или, допустим: - «Виктор Петрович сейчас занят, перезвоните, пожалуйста, через 30 минут». - «Хорошо, Татьяна, тогда дайте, пожалуйста, его номер телефона, я просто сам ему перезвоню». Тут опять же, возможны два варианта. Или она даст номер Виктора Петровича, либо она вас «завернет» сказав примерно следующее: «оставьте ваше коммерческое предложение на e-mail» и т.д. Но тут есть такой чит-код: если спросить имя секретарши, то она, скорее всего вас соединит. Тут фишка в том, что когда вы узнали ее имя, у нее может появиться страх того, что вы действительно представляли большую ценность для компании, а она (например, Лариса) не соединила, хотя ей это объясняли. И у Ларисы теперь могут быть проблемы. Хотя, данный трюк не всегда может сработать. Если вам попадется старая секретарша, то вам будет значительно сложнее. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 23 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» В любом случае вы должны всеми путями стараться выйти на Виктора Петровича, потому что вам нужен именно он. Как будет выглядеть сам разговор с Виктором Петровичем? Например: - «Алло, здравствуйте». - «Здравствуйте». - «Виктор Петрович, да?». - «Да». - «Компания «СахарЧебГрупп», мы сейчас определяемся с основными поставщиками именно по сахару, с которыми будем работать на специальных условиях». - «Окей». - «Вообще вы нам подходите как поставщик, и интересно ли вам будет сотрудничество с нами или нет? - «Ну да». - «Смотрите, Виктор Петрович. Ежемесячно мы может приводить к вам 1015 клиентов, на 5-10 тонн сахара каждый. Скажите, вам принципиально это интересно?» -«Да, разумеется» -«Ок, Виктор Петрович. Единственный, актуальный для нас момент – это взаимоотношения с вами. Мы работаем по агентскому договору. Т.е вы даете нам свою цену, мы делаем на нее небольшую накрутку, и называем клиенту сумму. Если он согласен, тогда я передаю его вам. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 24 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Вы выставляете ему счет по моей цене с наценкой. После оплаты клиентом заказа, вы выплачиваете нам нашу накрутку. Именно это мы прописываем в агентском договоре» Если он скажет «нет, мне не нужны такие клиенты», то здесь всё – нет смысла пытаться доказать ему что-то обратное. Но, как правило, ни один нормальный поставщик не ответит так, потомучто клиенты нужны всем, и фактически сейчас вы ему говорите «деньги нужны?». Далее, если все условия его устроили, следует определиться, как вы с ним будете работать дальше: если поставщик находится в вашем городе, тогда назначаете ему встречу: -«Василий Петрович, в таком случае я предлагаю вам встретиться, и обсудить все детали лично. Например, завтра в промежутке с 12.00 до 14.00, вам удобно будет?» -«Да (если говорит «нет» - тогда уточняете, а когда собственно удобно будет)» -«Ок, Василий Петрович, уточните, пожалуйста, свой адрес, куда можно подъехать?» -«ул. Ленина 333, офис 3» -«Ок, тогда до встречи, всего доброго, до свидания» Это первый, самый благополучный вариант, когда поставщик находится в вашем городе. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 25 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Если же поставщик находится в другом городе, и всю сделку вы планируете, вести дистанционно – то тогда вам следует сказать следующее: -«Ок, Виктор Петрович. Мы готовы начать работать сразу после агентского договора. Я сейчас вам скину его на почту, пусть вы или ваш юрист его посмотрят. Если вас все устоит, тогда подпишем договор дистанционно, ок?» -«Ок» -«Тогда скидываю Вам все на почту, как ознакомитесь – дайте, пожалуйста, знать, когда примерно вы сможете ознакомиться с договором? -«Тогда то-тогда то» -«Окей, Виктор Петрович. Тогда я позвоню вам в самое ближайшее время. Спасибо больше за внимание, всего доброго и до-свидания» -«До свидания» Выходим из конкуренции по цене, показывая ценность вашего предложения. Методы конкуренции в опте: 1) Продажа по самой низкой цене. Это тупиковый путь развития, потому что всегда найдется тот, кто будет продавать дешевле, урезая свою маржу. 2) Голословные заявления в стиле: работа с нами самая выгодная, потому что продукция такая-то, имеет такие то сертификаты. Это голословные заявления. «Доверьтесь нам, потому что наша продукция самая лучшая». В чем наша задача? Убедительно показать, какой именно экономии или добавленной стоимости получит клиент, приняв наше предложение. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 26 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Составляющие ценности: 1) Затраты Обеспечить такой же уровень чего-либо, при меньших затратах (не обязательно цена, расход материалы, ремонт, доставка и т.д) Например «Наше оборудование расходует меньше электричества, при той же производительности. Если брать в расчет годовой цикл использования нашего оборудования, то экономия составит ххх рублей в год, или х копеек в сутки. Таким образом, используя наше оборудование вы можете экономить ххх рублей просто так.» 2) Функциональность (производительность, качество) при тех же затратах. Например «Наши станки тратят столько же электроэнергии, что и аналоговые станки. Но производят на хх больше единиц продукции в час, чем аналоговые станки. Таким образом, это приносит вашему предприятию дополнительную прибыль в размере хх рублей ежечасно, или ххх рублей в год» Разница между ценностью и ценой является стимулом для совершения покупки. Пример ценности в щебне: (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 27 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 28 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 29 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Основной принцип написания подобной ценности – текст разбавлен картинками, схемами и таблицами. Это, во-первых, показывает экспертность вашей компании в данном вопросе, а во-вторых, упрощает восприятие читателем сути текста. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 30 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Составляем коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно быть и в электронном, и в печатном виде. В электронном виде это презентация power point, сконвертировнная в формат PDF для удобной отправки по e-mail. В печатном виде это папка на кольцах, которую мы используем для личных встреч. Примеры коммерческих предложений, их структуру и принцип написания вы можете посмотреть и смоделировать из коммерческих предложений по небесным фонарикам и инертным материалам. (см. приложения 3 и 4). Проверяем поставщика на «вшивость» Основной задачей при проверке поставщика на предмет его порядочности является информация из его учередительных документов. Для того, чтобы узнать о том, как давно была учреждена фирма, с который вы имеете дело, достаточно заказать выписку из ЕГРЮЛ. Из данной выписки, самой ценной информацией будет информация о том, кто учредители компании, кто из них имеет право подписи. Каков размер уставного капитала, и сколько в целом сама эта компания существует. НИКОГДА не заключайте сделку, пока не проверите эту информацию. Проверить ее можно достаточно быстро и просто, онлайн. Авторы книги могут порекомендовать сайт, где можно сделать выписку онлайн: www.k-agent.ru. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 31 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» На данном сайте выписка делается всего за пару минут, и стоит всего около 300 рублей. Это намного проще, чем ехать в налоговую инспекцию за этой выпиской. Кроме того, для проверки так же не плохо просто зайти в google.ru, и просто вбить в поиск e-mail или телефон компании вашего поставщика. Если фирма действительно серьезная, то скорее всего в поисковой выдаче будет куча различных публикаций их e-mail или телефона за все их годы работы. Если публикаций совсем нет – вас это должно настророжить. Если клиент готов у вас покупать, то заключаете с поставщиком агентский договор. Шаблоны агентских договоров вы можете посмотреть в приложениях 5 и 6. Не стоит самостоятельно редактировать договор под себя. Проще и надежнее обраться к знакомому юристу, который сделает договор под вас. Работа по АД может быть либо дистанционной, либо личной. Т.е либо вы можете подъехать к поставщику для заключения договора, либо не можете. Если территориально поставщик находится в вашем городе, или области. То есть в том месте, куда вы сможете без особых проблем добраться для заключения договора. Тут особой специфики нет. Приезжаете и заключаете. Если же территориально поставщик находиться далеко от вас, то существуют три варианта работы с агентским договором: (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 32 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» 1)Вы берете агентский договор, распечатываете его, подписываете и заверяете у нотариуса. Далее сканируете его и отправляете по e-mail или факсу. Поставщики в свою очередь должны подписать его и поставить печать. Далее они должны его отсканировать и прислать вам по e-mail или факсу. После этих процедур договор начинает иметь юридическую силу. Единственное важное условие тут, что человек, подписывающий агентский договор должен иметь право принимать подобные решения. Вообще, изначально право подписи подобных документов имеет генеральный директор компании. Так же, в отдельных случаях право подписи имеют лица, которые имеют на это соответствующую доверенность. Подобные вещи, о праве подписи и т.д следует проверять в обязательном порядке. 2)Вы берете агентский договор, распечатываете в двух экземплярах, подписываете их и заверяете у нотариуса. Далее берете оба договора, и отправляете их почтой России первым классом. Поставщики в свою очередь должны получить договора на почте, подписать их, и поставить печать. Далее один образец они оставляют себе, а второй образец они должны отправить вам обратно той же самой почтой. После этих процедур оба договора имеют юридическую силу, и являются оригиналами. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 33 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Опять же, как и в предыдущем варианте, обязательно проверяйте то, кто именно подписываем ваш договор. 3)Если сделка достаточно крупная, то на самом деле проще и надежнее самому съездить в город поставщика, и подписать там агентский договор (опять же, с проверкой всех его учредительных документов). Как проводить личные встречи Если вам предстоит личная встреча, и вам страшно на нее идти – это нормально. Основной принцип – ходить на личные встречи до тех пор, пока страх сам по себе не прокачается практикой и исчезнет. 1)Не стоит вести себя так (ощущать себя), как будто вы – хуже кого-то, потому что у вас нет тех же атрибутов успеха (крутой тачки, и модного пиджака). Не надо ставить себя ниже кого-то. Общайтесь со всеми на равных. Вы ведь ничем, по сути, им не обязаны. Это они к вам пришли, а не вы их сюда затащили. Если клиент проблемныйувольте его! По опыту, лучше и выгоднее работать с теми, с кем складываются нормальные отношения. С теми, кто выносит вам мозг (но вы думаете, что можно потерпеть и заработать много денег) так, же лучше не работать. 2)Нужно научиться «сливать» встречи и относится к этому безболезненно. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 34 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» По сути, если вы теряете клиента – вы ничего не теряете, приобретая лишь опыт. На самом деле, в привлечение данного клиента вы практически не вкладываете средств, теряя лишь свое время. Стиль на личной встрече не должным быть слишком деловым (хотя и допустим), и не должен быть слишком вызывающим. Оптимальный стиль business casual (BC). – что-то среднее между деловым, и повседневным. Обязательно перед личной встречей помойте голову, подстригите ногти и убедитесь, что ваша обувь идеально чистая. Сведение поставщиков и клиентов Что делать, если клиент хочет встретиться с вами лично, и заключить договор, а у вас нет своего офиса? Если у вас нет своего офиса – используйте офис своего поставщика. Важно именно договориться с поставщиком, объяснить, что к вам готов приехать конкретный клиент. Нужна личная встреча. Как он смотрит на то, чтобы встреча прошла у него в офисе, а вы себя будете позиционировать как член компании поставщика? Если ваш поставщик адекватный, то он конечно же поймет вас, и пойдет к вам на встречу. В итоге, вы проводите встречу с клиентом в офисе поставщика. Передаете инициативу своему поставщику, чтобы на встрече он сам больше общался с клиентом (потому что им двоим и заключать договор). (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 35 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» А сами сидите и внимательно слушаете то, о чем они говорят, кивая головой. Если удастся на сделке заключить договор – это отнюдь не значит, что сделка состоялась. Теперь задача вашего клиента – оплата товара. Оплата и доставка Оплата клиентом происходит зачастую с использованием безналичного расчет на счет вашего поставщика. После того, как он оплатит товар – вам следует попросить у него копию платежного поручения с отметками банка. По этим отметкам ваш поставщик, позвонив в банк, сможет уточнить, поступил ли платеж в обработку. Если оплата прошла – поставщик обязан осуществлять отгрузку товара вашему клиенту. На всех этапах отгрузки и поставки желательно ваше личное присутствие. Для того, чтобы проводить сделку с данным клиентом не разово, а постоянно – вам нужно обсудить этот момент с вашим поставщиком. Т.е дайте ясно ему понять, что хотите с этим клиентом работать постоянно, постоянно получая с него ваши агентские проценты. Обрисуйте поставщику перспективу того, что будете поставлять ему аналогичных клиентов ежемесячно. Получение агентских выплат После того, как поставщик получит оплату, и произведет отгрузку товара – вы должны забрать у него ваши агентские выплаты. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 36 Специальный курс «Оптовый бизнес с нуля. Первые 50 шагов» Этот момент должен четко прописываться в агентском договоре, точно так же, как и прописывается, каким именно способом эти деньги попадут к вам. Либо это будет наличный расчет, либо безналичный. Первый вариант – это когда он передаст вам их в руки наличностью. Этот вариант приемлем, если вы, например, с поставщиком находитесь в одном городе. Это проще, и зачастую быстрее. Второй вариант – безналичным расчетом. Данный способ оплаты и расчета с вами оптимален в том случае, когда вы с поставщиком находитесь в разных городах. Если поставщик отказывается выплачивать агентские, то тут есть 2 пути решения: 1) Судиться 2) Идти дальше, искать других поставщиков и клиентов Мы рекомендуем вам именно второй путь решения, т.к зачастую судебные издержки и потраченные нервы будут не столь целесообразны, сколько денег вы сможете заработать –перейдя к поиску новых клиентов. (С) Александр Залогин. http://optom8.ru/index/optovyj_biznes_s_nulja/0-35 Страница 37
