БЕЛОРУССКИЙ РЕСПУБЛИКАНСКИЙ СОЮЗ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «БЕЛОРУССКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ» Кафедра мировой и национальной экономики КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине «Менеджмент» на тему: «Управление стрессами и его роль в повышении стрессоустойчивости сотрудников организации» (на материалах Торговое унитарное предприятие «Брестская межрайонная торговая база») ¶ Выполнил студент: очной формы получения высшего образования I ступени, факультета экономики и управления, группы И-31 Юркевич К.А. Научный руководитель: старший преподаватель Дворкина М.А. Гомель 2021 Содержание Введение 1. Сущность содержание коммерческой деятельности по оптовым закупкам в современных условиях 2. Организационная экономическая характеристика оптовой базы 3. Оценка организации закупочной деятельности рыбы и морепродуктов на оптовой базе 3.1. Характеристика источников закупок рыбы и морепродуктов 3.2. Организация коммерческой деятельности по осуществлению хозяйственных связей с поставщиками 4. Направление и совершенствование коммерческой деятельности по организации закупочной работы Заключение Список использованных источников Приложение Введение Проводимая в стране экономическая реформа направлена на развитие социально-ориентированного рынка, призванного служить движущей силой общественного обмена, создание эффективной, обеспечивающей удовлетворение потребностей человека экономики. Поскольку закономерности рыночных отношений проявляются через фазу обмена в сфере товарного обращения, поскольку торговля представляет собой всеобщую рыночную форму проявления общественных отношений. Задача современного этапа ее развития состоит в том, чтобы усилить влияние торговли, с одной стороны, на повышение эффективности производства, предоставив населению максимальную возможность для широкого и непрерывного удовлетворения своих потребностей, с другой. Становление и развитие рыночных отношений предопределяло необходимость использование коммерческой деятельности в практике работы предприятий и организаций. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарноденежных отношений полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости работников. Существовавшая раньше административно-командная система приводила к тому, что коммерческая работа заключалась в распределении продукции. «Сверху» доводились многочисленные плановые задания, и от работников требовалось лишь неукоснительное их исполнение. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за невыполнение принятых обязательств. Составной частью коммерческой деятельности является деятельность по оптовым закупкам товаров. Её важнейшей задачей является не только непосредственная реализация уже произведенной продукции, но и изучение и прогнозирование спроса на продукцию. Также коммерческая деятельность по оптовым закупкам подразумевается выбор наиболее рациональных поставщиков продукции, совершенствование организации оптовых закупок. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятия в условиях рынка. Тема дипломной работы «Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров и пути повышения ее эффективности» относится к числу актуальных, имеющих важное народнохозяйственное значение, особенно для организаций, которые выступают на рынке как самостоятельные хозяйственные субъекты. Их жизнеспособность определяющим образом зависит от уровня эффективности коммерческой деятельности по оптовым закупкам. Целью дипломной работы является изучение и анализ коммерческой деятельности по оптовым закупкам товаров и разработка путей ее эффективности. В работе поставлено ряд задач. 1. Раскрыть роль и содержание коммерческой деятельности по оптовым закупкам товаров; 2. Отразить правовое обеспечение коммерческой деятельности по оптовым закупкам товаров в современных условиях; 3. Рассмотреть организационно - экономическую характеристику КТУП «Торгсервис» и зону его деятельности; 4. Охарактеризовать информационное обеспечение коммерческой деятельности по оптовым закупкам и определить потребность в молочной продукции; 5. Проанализировать поставщиков молочных товаров и организацию договорной работы с ними; 6. Провести анализ организации оптовых закупок товаров; 7. Определить основные направления совершенствования и повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовым закупкам товаров. Объектом исследования данной дипломной работы является КТУП «Торгсервис». Предметом исследования будет коммерческая работа по оптовым закупкам товаров. При написании работы использовались учебники и учебные пособия по предмету «Организация коммерческой деятельности», учебные пособия по маркетингу, периодическая литература, информация сети Интернет, данные КТУП «Торгсервис» за 2004-2006 годы. 1.Сущность содержание коммерческой деятельности по оптовым закупкам в современных условиях В комплексе задач, решаемых в процессе кардинальной перестройки экономикой в современных условиях, важное место занимают вопросы рационализации оптовых закупок. Их значимость обусловливается тем, что ежегодно в народном хозяйстве осуществляется около одного миллиона договоров по оптовым закупкам. Они многообразны по своему содержанию и охватывают большую область экономических отношений. Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса [7, с. 145]. Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся: - изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров; - определение потребности в товарах; - выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров; - установление хозяйственных связей с поставщиками; - контроль исполнения договоров и хода поставки товаров. Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров. Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются. Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рынка в отдаленных регионах и т.д. Так, например, оптовые организации используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса: оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период, изучение и обобщение заявок розничных торговых организаций на завоз товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей и т. д. Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные методы (нормативный метод определения потребности в товарах, метод использования коэффициента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговая организация, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами. Своевременное и точное выявление потребностей служит существенной предпосылкой для возможностей своевременных закупок требуемых товаров в необходимых количествах и нужного качества. Если потребность в товарах была оценена слишком высоко, то вследствие этого возникают залежи, т.е. запасы товаров на складе, которые нельзя продать или можно продать с убытком. Если потребность оценена слишком низко, заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот поэтому меньше, чем мог быть. Кроме того, раздосадованные покупатели могут обратиться к конкурентам, т.е. возникают потери сбыта. Аналогичная ситуация возникает, если качество товаров, требуемое покупателем, оценено неверно. Основанием для определения спроса могут быть: - запросы и поступление заказов от покупателей (организаций розничной торговли, общественного питания); - регулярные опросы, которые могут проводиться среди определенного круга покупателей (малая выборка); - доклады собственных сотрудников (продавцов, командированных); - доклады агентов по сбыту (торговых представителей, уполномоченных торговых маклеров); - статистика по сбыту (статистика по продаже), которая дает справки о предыдущем обороте, а также обороты по отдельным группам товаром или товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей); - доклады о состоянии рынка, биржевые доклады, доклады о ярмарках, публикации в специальных журналах; - систематическое исследование рынка. Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные организации, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Тщательный анализ полученной информации позволит торговой организации составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т.д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые организациями кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств. Если должны быть закуплены новые товары, то при любых обстоятельствах необходимо получить информацию о возможных источниках закупок. Но и тогда, когда организация имеет определенных поставщиков уже длительное время, есть смысл поискать других поставщиков, получить сведения об их предложений и сравнить их с имеющимися до сих пор. Закупка товаров всегда в одних и тех же источниках из соображения привычки или удобства может стоить дорого. Предварительный выбор источников закупок. Если имеется потребность в определенных товарах, то получатель сначала должен определить, у каких поставщиков (если их на рынке несколько), он хотел бы получить товар. Этот предварительный выбор покупатель делает не только на основании сведений о том, какой поставщик, по опыту, поставляет товары по самым благоприятным ценам. Определяющим является то, какой поставщик предлагал наиболее короткие сроки поставок и нужное качество товаров. Другим важным критерием ори принятии решения является надежность поставщика. Внутренняя информация. Если товары, которые необходимо закупить, прежде уже однажды закупались, то источники закупок известны. Поэтому необходимая информация может быть получена в организации. Для правильной организации сбора информации внутри организации необходимо организовать систему «корпоративного знания». Внешняя информация Если необходимо найти новых поставщиков, например, с целью сравнения условий прежних поставщиков с условиями еще неизвестных или если организация не удовлетворена прежними поставщиками, или если есть необходимость в получении не закупавшихся прежде товаров, то информация об источниках закупок должна быть получена извне. Всю документацию, все учреждения и мероприятия, служащие выявлению новых источников закупок (поставщиков), называют источниками информации. При этом необходимо различать первичные, и вторичные источники информации. Первичные источники информации. Информация необходимая для осуществления закупок, получается прямо, непосредственно на рынке закупок. Первичными источниками информации являются: - письменная информация, телефонные запросы или личные переговоры с поставщиками и покупателями; - посещения ярмарок, выставок и товарных бирж; - отчеты о командировках закупщиков и сбытовиков, а также самостоятельных посредников по сбыту; - осмотр организаций поставщиков и покупателей; - сообщения о тестирований (для закупок и продаж). Вторичные источники информации. В этом случае не проводится специального сбора сведений, а данные, полученные для других целей, оцениваются с точки зрения проблемы закупок. Вторичными источниками информации являются: - статистика товарооборота и розничных (оптовых) цен; - адресные книги, отраслевые справочники, путеводители по закупкам, каталоги и проспекты по продажам; - специальные книги и журналы; - рыночные и биржевые бюллетени; - отчеты о деятельности - каталоги ярмарок; - ежедневные экономические газеты; - копии заказов и доклады о посещениях; - публикации торговых палат; - сведения о зарубежном опыте. Отбор источников закупок. После того как организация составила обзор возможных источников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют требованиям организации. Критериями оценки являются прежде составленные: требования к потребительским характеристикам продукции, сроки поставок, упаковка, логистика, срок платежа, качество товаров, надежность поставщика. Кроме того, необходимо оценить готовность поставщика к кооперации на длительную перспективу. Возможно, что, поставщик, ориентирует свое производство на определенные потребности организации оптовой торговли. Последнее, таким образом, может оказывать влияние на предложение товаров со стороны производителя, что бы мог быть составлен оптимальный для оптовой торговли ассортимент. Если организация оптовой торговли выбрала определенных поставщиков, она должна сделать следующий шаг: поставщики должны быть приобщены к сотрудничеству, их надо убедить сотрудничать с данной организацией оптовой торговли. Совершенно очевидно, что при закупке товаров выигрывают те предприниматели в сфере оптовой торговли, которые предложат производителю наилучшие условия сделки. Но хорошая сделка, в зависимости от индивидуально масштаба, может иметь различный характер, и ее оценка не должна ориентироваться на исключительную цену. Производитель оценивает различные факторы по тому, какие из них способствуют достижению его цели. Целями производителя могут быть: - получение прибыли; - обеспечение ликвидности; - расширение оборота; - создание межрегионального рынка сбыта. При этом во внимание принимаются следующие факторы: - гарантированность и перспективность каналов сбыта; - размещение новой продукции на рынке; - условия транспортирования; - анализ сбыта; - условия складирования. Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции. В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров: развозная (разносная) торговля, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый и розничный торговец. Если между промышленной организацией и организацией розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров. Чем большее число посредников использует производственная организация, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посредников между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д. Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками. Хозяйственные связи с поставщиками товарок включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров. В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. При этом существенно повышается роль договоров поставки товаров. Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках, Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер – их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам. В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры – постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) – поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.). Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми организациями и частными лицами. В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарносырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством. Разновидностью оптового рынка являются оптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев. Оптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени. Для достижений своих целей предприниматель в сфере розничной торговли стремится достичь целей благодаря снижению издержек производства, формированию широкого и стабильно ассортимента, поддержанию уровня цен на конкурентном уровне. Предприниматель, формируя ассортимент в продуктовом магазине средних размеров, может иметь более 100 поставщиков, в результате чего много времени и сил тратится на поиск покупателей и организацию закупок. Для поддержания ассортимента ему приходится закупать довольно большие партии товаров, т.к. частые закупки приводят к большим издержкам, требуют больше оборотных средств и занимают больше складской площади, не говоря уже о сроках хранения. Исходя из этого, можно сформулировать потребности предпринимателя розничной торговли продуктами питания: закупка товаров по возможности у меньшего количества поставщиков (меньше бумажной работы) небольшими партиями; формирование ходового ассортимента; доставка товаров в магазин; гибкая форма оплаты. Удовлетворение этих потребностей призваны удовлетворять организации оптовой торговли, занимающееся снабжением розничной торговли продуктами питания. Таким образом, функциями оптовой организации являются: формирования наиболее ходового ассортимента; закупка товаров; хранение; подсортировка; фасовка; доставка товаров. Эти функции определяют деятельность организации оптовой торговли продуктами питания. Задача торговли при заключении сделки в том, чтобы предложить производителю такую закупку, которая помогла бы последнему в выполнении поставленных перед ним целей. Инструменты, которые могут служить для выполнения этой задачи, показаны ниже. При этом в зависимости от ситуации на рынке необходимо решить, нужно ли для достижения успеха использование этих инструментов и при этом стать лучше конкурентов и достичь сотрудничества. Важным инструментом в рамках маркетинга закупок является политика цен и оценка объемов заказа товаров, поскольку они непосредственно определяют прибыль производителя. Вряд ли можно привести боле убедительные аргументы при продаже, чем хорошая цена, которая должна иметь важнейшее значение. Но поскольку прибыль является разностью между ценой и затратами, оценка объемов закупок является отправным пунктом с точки зрения издержек. Многие виды издержек возникают не по отношению к отдельным товарам, а в связи с заказом (так называемые фиксированные издержки заказа). Примером могут служить издержки обработки заказа в управлении, расходы на визиты агентов к покупателям, банковские сборы, издержки на транспортировку и т.д. Для этих статей расходов характерно то, что они редко имеют одинаковую величину не зависимо от того, охватывает заказ один продукт или десять. Кроме того, мощности производителя при больших объемах заказов загружаются равномерно, возможно долгосрочное планирование производства, в результате чего достигается экономия издержек. Вследствие этого, производители, как правило, предпочитают таких покупателей, которые заказывают большие объемы продукции даже по более низким ценам. При повышении объемов закупок необходимо стремиться к развитию таких сделок, как получение товаров розничной торговлей по указанию оптовой торговли (транзитом). При такой закупке товары заказываются оптовой торговлей, поставка осуществляется непосредственно розничной торговле. Оформление счетов-фактур происходит через оптовую торговлю. Эта форма имеет то преимущество, что в результате объединения организаций розничной торговли для закупок улучшаются условия закупки, а путь следования товаров при прямой поставке упрощается. Следующая форма сотрудничества между оптовой торговлей и производителем – это товарная политика. Оптовая торговля в системе сбыта стоит ближе к потребителю и через розничную торговлю имеет гораздо более тесные контакты с рынком, чем производитель. Этот рыночный «ноу-хау» может представлять интерес для производителей при разработке новой продукции или приспособлений имеющейся продукции к требованиям рынка. Оптовая торговля может, например, дать импульс с точки зрения качества, упаковки, или также маркировки какого-либо продукта. На основе систематического исследования рынка может быть получена информация, имеющая большую ценность и для организации оптовой торговли. На основе плодотворного сотрудничества в этой области оптовая торговля может привязать к себе производителя на длительный период, поскольку последний зависит от информации из этого источника. Крупные организации могут также дать по собственной инициативе поручение производителю на производство какого-либо продукта с точно определенными свойствами. Эти товары, как правило, продаются под торговой маркой организации торговли. Первым инструментом привязки производителя к оптовой торговле является проведение организацией оптовой торговли мероприятий по содействию рекламе и продаже. Это может происходить, скажем, в рамках особых информационных мероприятий или рекламы. Так, их целью может быть поддержка при проникновении на рынок или введение новых продуктов на рынок. При этом оптовая торговля может приготовить на своей площади мощности для фасовки и освободить производителя от этой работы (например, упаковка муки в расфасовке, удобной для домашнего хозяйства). Привязка производителя к оптовой торговле может происходить путем кооперации вплоть до переплетения капитала обоих организаций. Возможно участие организации оптовой торговли в организациипроизводителе и наоборот или обмен капиталами и паями. Таким образом, возникает взаимная заинтересованность в успехе коммерческого партнера. Предпринимаются попытки найти оптимальное решение. Описание инструментов политики закупок ясно показывает, что речь идет не об изолированных элементах. Их взаимосвязь является основой того, что эти инструменты редко используются изолированно, а большей частью применятся их комбинацией. Путем их соединения можно достичь большего результата, чем можно было бы ожидать при простом суммировании воздействия отдельных инструментов. Какова должна быть комбинация для достижения оптимального результата в каждом отдельном случае, в общем и целом сказать нельзя, поскольку в каждом случае преследуются различные цели. Вдобавок с течением времени меняется влияние факторов среды, что делает необходимым текущий критический контроль используемого инструмента в каждой организации. Удовлетворяя потребности розничных торговцев, организация оптовой торговли получает доход от торговой надбавки на продаваемые товары. Чтобы оценить эффективность данного бизнеса следует сравнить затраты розничных организаций на формирование ассортимента, доставку товаров, закупку, цены, по которым магазины могут закупать продукты и затраты оптовой организации на организацию закупок требуемого ассортимента, хранение, доставку товаров мелкими партиями в магазины. Далее рассмотрим непосредственно процесс организации закупок. Под закупками понимается приобретение товаров и услуг. Они, таким образом, являются частью производственных функций наряду с внутренней производственной деятельностью, сбытом, финансированием и управлением. В зависимости от положения на рынке закупки могут иметь различное значение. Рыночная экономика: товары имеются в наличии в любое время и в неограниченном количестве. Организация имеет возможность свободного выбора поставщиков. Здесь необходимо развивать инструментарий, который позволит выбрать из альтернативных предложений наиболее благоприятные и лучшие. Дефицитная экономика: если товары не имеются в наличии в любое время и их количество ограничено, то организация оптовой торговли должна активно работать над организацией поставок от производителей. Должен быть разработан инструментарий, с помощью которого организация торговли могла бы выделиться среди конкурентов в соревновании за приобретение товаров, имеющихся на рынке в недостаточном количестве. В специфической ситуации дефицита закупка товаров является важным вопросом существования для каждой организации торговли. Необходимо, что бы руководство организаций оптовой торговли проводило активный поиск путей получения товаров для торговли. Цель торговли – стать хозяином положения, т.е. неотъемлемым элементов цепочки прохождения товара от производителя до потребителя. Для достижения этой цели торговля должна выступать партнером производителя, который может помочь в достижении максимального сбыта производимых им товаров (на основе договорных отношений). Вся деятельность на рынке закупок определяется понятием маркетинг закупок. В настоящее время в Республике Беларусь ее можно рассматривать как элемент при создании эффективной организации оптовой торговли. Ниже будут показаны цели, отдельные шаги и организация маркетинга закупок, которые надо понимать как общее руководство к действию. Целью маркетинга закупок является выявление необходимых товаров в нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужном месте. При этом, разумеется, следует учитывать, что приобретенные товары к тому же должны соответствовать спросу на рынке сбыта. С одной стороны существует товарный поток от производителей через торговлю к потребителю, с другой стороны поток информации от потребителя через торговлю к производителю. В итоге должна быть достигнута согласованность обоих потоков. В этом процессе торговля играет решающую роль. Детальное изучение потребностей потребителей является основой и исходным пунктом эффективной торговой деятельности. Следующим шагом является нахождение источников приобретения товаров для удовлетворения существующих потребностей. При этом следует стремиться к установлению постоянных связей. Но может сложиться ситуация, когда на рынке закупок не удается найти товары, способные удовлетворить соответствующий спрос; В этом случае торговая организация может творчески подойти к вопросу и сама разработать новый продукт. Создание нового продукта может происходить, с одной стороны, в кооперации с производителем, с другой стороны, оптовая торговля может сама закрыть бреши на рынке, организуя собственные организации. В обоих случаях, во-первых, важно найти благоприятные источники получения товаров. Во-вторых, важное значение имеет обеспечение долгосрочной надежности поставщиков. Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора. Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки. Следует рассмотреть две возможности. Долгосрочная привязка поставщика в форме периодических поставок в рамках основного договора – это первая возможность. Обе стороны выражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этого сотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждый участник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которые необходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений и отдельных договоров. В результате привычности отдельных отношений возникают эффекты рационализации, ведущие к меньшим издержкам при закупках. Кроме того, гарантируются постоянные контакты с покупателями на основе стабильных связей. Следует отметить, что соглашения такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятия решений и гибкость организаций оптовой торговли. В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных акций). Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случая к случаю). В этом случае обговаривается и заключается договор по конкретной поставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности, Большей гибкости в данном случае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам. В ситуации дефицитной экономики и недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритет для оптовой торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами. Размещение заказов. Размещение заказов завершает процесс закупок. После предварительного определения условий речь идет о формальном акте конкретного заказа товара. При уже имеющихся отношениях по поставкам особенно важно, чтобы имелись простые, быстрые методы, позволяющие без осложнений осуществлять сделки, например, факс или телефон. Контроль за поступлением товаров. После размещения заказа происходит поставка товаров организации оптовой торговли. При этом контроль за поступлением товаров должен гарантировать своевременное осуществление поставок товара заказанного вида, в нужном количестве и соответствующего качества. Отдельные шаги таковы. Сначала прием товара, который должен быть проверен на соответствие по количеству и качеству. Поставленный заказ должен быть сопоставлен с заказом и данными в накладной. Возможные рекламаций должны быть безотлагательно направлены поставщику. Если поставка осуществлена корректно, то должен быть осуществлен платеж, если он не был произведен ранее. При устойчивой валюте платеж, как правило, производится по истечении срока платежа. Тщательное проведение контроля за поступлением товара является весьма сложной составной частью процесса закупок, поскольку на этой стадии производится контроль выполнения договора, или должна быть покрыта возможная недостача. Под организацией производственных процессов понимают пространственную и временную организацию деятельности в организации. Таким образом, организация вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар. После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины. Приемка товара в розничной точке производится по той же схеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или его часть. Не годный товар не принимается или заменяется. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок. Чем лучше предприниматель в розничной торговле учитывает желания покупателей, тем больше товаров он может продать, тем выше его коммерческий успех. Покупатели со своей стороны в состоянии через розничную торговлю удовлетворить свои потребности. Для того, чтобы предприниматель в розничной торговле выполнял свои функции связующего звена и тем самым посредством удовлетворения потребностей своей клиентуры увеличивал собственную прибыль, он должен выполнять следующие важные функции и задачи; формирование необходимого ассортимента, поиск приемлемых поставщиков товаров, доставка товаров, хранение на складе, поддержание товарных. Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Таким образом, для успешного выполнения задачи закупок товаров рекомендуется комплексный подход. Процесс закупок происходит в несколько этапов, которые в идеальном случае следуют друг за другом. 1. Определение потребностей – анализ ситуации, определение цели; 2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок; 3. Отбор источников закупок; 4. Аквизиция – использование инструментов маркетинга закупок; 5. Переговоры по поводу условий (разговоры при заключении общего договора, текущие в рамках текущего договора); 6. Размещение заказов; 7. Контроль за поступлением товаров. На каждом этапе осуществляется текущий контроль и проверка.
