Что такое сделка??? Интерес. Принципиальное решение. Прохождение договора. Контроль оплаты. 20 % 50 % 20 % 10 % 80 % Интерес 1. Контакт со спец-ом (вызвать у специалиста желание общаться с нами). 2. Мотив (понять, чем система может быть полезна именно ему). 3.Грамотный показ демо Принципиальное решение 5.Схема принятия решения (узнать всех лиц, которые принимают участие в принятии решения о покупке). 6. Узнать о ЛПР(выяснить какой директор, и что для него важно, по мнению специалиста). (демонстрация с учётом выявленного мотива). 4. Закрытие возражений (проведение аргументации, ответить на все возникшие вопросы и возражения). 7. Получить согласие специалиста на поход к ЛПР (объяснить зачем, и что мы будем у директора говорить). 8. Договорённость о встрече с ЛПР. 9. Встреча с ЛПР (рассказать директору о проведённой работе и предложить взаимовыгодное сотрудничество). Содержание: Прохождение договора Контроль оплаты 10.Знать все инстанции (грамотно объяснить, зачем нам это знать, и зачем нам контролировать процесс). 12. Контактное лицо, кто отвечает за оплату счёта (узнать у специалиста или у директора, после принятия принципиального решения). 11. Созвониться с каждым человеком, подписывающим или визирующим договор. При необходимости встретиться с каждым (рассказать, почему мы звоним, и спросить когда они проверят наш договор). 13. Лицо, которое конкретно оплачивает (так же узнать у специалиста, у директора или у того, кто отвечает за оплату). 14. Созвониться с каждым (обязательно узнать конкретное число оплаты). I глава: Интерес 1. Контакт со специалистом Компоненты первичного впечатления. Ключевые моменты. 2. Мотив Пять причин, по которым полезно задавать вопросы: Банк вопросов для выявления мотива: Основные мотивы Слова-маркеры 3. Грамотный показ демо На какие моменты стоит обратить внимание, если вы выяснили, что специалист берёт документы… из интернета… К+,…в печатном виде, …из ЦНТИ 4. Закрытие возражений Цикл работы с возражением Примеры возражений и аргументов на эти возражения II глава: Принципиальное решение 5. Схема принятия решения Возможные вопросы: 6. Узнать о ЛПР Вопросы о директоре: 7. Получить согласие похода к ЛПР Специалист против, потому что Что сказать специалисту, чтобы он пустил нас к директору 8. Договорённость о встрече с ЛПР. 9. Встреча с ЛПР Этапы встречи с ЛПР Примеры аргументов для директора III глава: Прохождение договора 10. Знать все инстанции Как сказать это специалисту 11. Созвониться с каждым человеком, подписывающим договор IV глава: Контроль оплаты 12. Контактное лицо, кто отвечает за оплату счета 13. Лицо, которое конкретно оплачивает 14. Созвониться с каждым І глава: Интерес. 1. Контакт со специалистом (вызвать у специалиста желание общаться с нами). Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел, или услышал, он активно формирует о вас своё первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически, срабатывает эволюционный механизм, необходимый для выживания. Что делать: «наводить мосты» или «строить оборонительные сооружения»? Ответ на этот вопрос определяет дальнейшее поведение клиента. В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создаёт образ, который он затем фиксирует и закрепляет в своём сознании. И этот образ, созданный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента. Компоненты первичного впечатления. Общение между продавцом и клиентом происходит по трём основным каналам: вербальному, звуковому и визуальному. Эти каналы обладают различной эффективностью по воздействию на клиента. Приблизительно 10% - это вербальные воздействие, определяемое значением слов, которое мы произносим; 30% - воздействие, оказываемое тембром голоса, мелодичностью и ритмикой; а остальные 60% - это воздействие, оказываемое визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движениями, взглядами, одеждой, выражением лица, манерой поведения. Личная встреча 10% 30% 60% 10% - вербальный канал 30% - вокальный канал 60% - визуальный канал Разговор по телефону 30% 70% 30% - вербальный канал 70% - вокальный канал Ключевые моменты. Приветствие (Добрый день, здравствуйте); Представление себя и компании (Меня зовут И./И.О; Я представляю группу компаний «Информпроект», являюсь специалистом отдела сбыта); Уточнение (У нас с вами назначена встреча на __.__, помните ли вы об этом?), разрешение присесть (куда мне лучше присесть?); Цель встречи (учитывая цели для вас и для клиента), например: Для обсуждения возможности взаимного сотрудничества в области обеспечения нормативно-техническими документами; Визитка (в начале встречи); Минипрезентация; Фраза – переход на следующий этап: Так как у нас большой перечень систем, можно я задам вам несколько вопросов, чтобы понять о какой системе рассказать вам более подробно? Пример: - Здравствуйте, - Меня зовут И.О., специалист МГК «Информпроект» (вручить визитку) - Цель визита провести презентацию программ «Техэксперт» и после этого совместно с вами определить, чем услуги продукты ГК «Информпроект» могут помочь Вам в работе. - Группа компаний «Информпроект» занимается комплексным обеспечением организаций и предприятий НТД в электронном виде. - И представляет Российскую сеть «Центров нормативно-технической документации Техэксперт» - На сегодняшний день в России работает более 230 центров, среди которых МГК «Информпроект» занимает 1 место с 2004 года по количеству клиентов. - На рынке информационных технологий МГК «Информпроект» более 20 лет - Открыты и успешно работают представительства в 15 регионах России (назвать несколько). - За время работы в г. Пермь пользователями наших систем стали более 500 организаций, среди которых Гос. Экспертиза проектов, Госстройнадзор, Уралсвязьинформ, ОАО «Нытва». - Заключены прямые договоры с федеральными органами власти, разрабатывающими и утверждающими НТД. - Перечень систем Техэксперт» содержит более 30 наименований - Основная система - «Нормы, правила, стандарты России». - Кроме того есть системы для специалистов различных отраслей. - как я уже говорил(а), серия «ТЭ» содержит большое количество программных продуктов, для того, чтобы показать вам самое интересное и необходимое для вас, можно задать Вам несколько вопросов? 2.Мотив (понять, чем система может быть полезна именно ему). На этом этапе продавец должен выяснить потребности и запросы клиента. Основные инструменты для этого – техники задавания вопросов и техники активного слушания. Клиенту необходимо дать чётко понять, что вопросы задаются не из праздного любопытства, а из стремления предложить наилучшее решение его проблем. Пять причин, по которым полезно задавать вопросы: 1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость. 2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам. 3. Чтобы понять потребности и желания клиента. 4. Чтобы вовлечь клиента в разговор. 5. Чтобы узнать возможные возражения. Алгоритм выявления потребностей. 1. О Компании Определяем спектр программ О Специалисте Определяем спектр программ для специалиста 2. О НТД Понять какие документы использует в работе. 3. О работе с НТД 4. Как происходит работа с конкретными документами у данного специалиста Банк вопросов для выявления мотива: Основные Чем занимается Ваша организация? Какие виды работ выполняете? Пользуетесь ли Вы НТД? Какой объём документов вам необходим в работе (количество)? Используйте ли в своей работе типовые серии? Используйте ли документы по технологии строительных работ (ТТК, ППР, Указания к производству работ)? Где берете обычно эти документы? Сколько времени Вы тратите на поиск документов? А если документ нужно найти срочно, то как поступаете? Как отслеживайте новости и изменения в документации именно в своей отрасли? За какие процессы на предприятии вы отвечаете? Вы лично пользуйтесь НТД? У вас есть программы с НТД? Кто занимается поиском? Ваша организация использует в своей работе НТД? Какие функции выполняет ваша организация (заказчик, генподрядчик)? Вы составляете ППР, ПОС? Какими видами документов пользуйтесь чаще всего? Пользуйтесь архивом НТД? Вы слышали о нас? Вы видели программы с НТД? Ваша организация давно существует? У вас большой штат? Вы занимаетесь строительством? У Вас бывают проверки надзорными органами? Как часто используете НТД? С какими организациями вы сотрудничаете? У вас есть отдел ПТО? А случается так, что Вы не находите нужный документ? У Вас случались простои в работе из-за отсутствия НТД? А случалось, что Вы при проверке надзорных органов не находите нужную НТД? Сколько времени уходит на поиск НТД? А случалось ли так что вы воспользовались недействующим документом? Приходилось ли из-за неактуальности НТД переделывать ППР или ПОС? Каким образом вы используйте эти документы? А вы используйте электронные варианты документов или печатные? Вы используйте весь документ или какую-то его часть? Вы на каждый объект делайте новую подборку документов? Как правило, в документах есть ссылки на другие документы, вы используйте их в работе? Основные мотивы: 1. Экономия времени. 2. Удобство. 3. Актуальность. 4. Гарантия качества, безопасность защищённость. 5. Экономия денежных средств. 6. Престиж. 7. Авторитет, признание. 8. Просто надо!!! Слова-маркеры Покупательский мотив Экономия время Как это произносит потенциальный клиент (слова-маркеры) Мало времени бываю на рабочем месте. Пока ищешь документ, столько времени уходит. Я человек занятой. Мне постоянно некогда. Ничего не успеваю. Начинает рассказывать, сколько времени сейчас занимает. Как быстро я получу документ по горячей линии? Как скоро вы поставите систему? Для удобства и комфорта Ой, как удобно. Можно сразу найти. Я люблю, когда все под рукой. Это не очень удобно бегать через весь город за нормативно-технической документацией. Как хорошо, все в одном месте. А можно ли распечатывать документы? У вас есть сетевой вариант? Как происходит обслуживание (установка)? Актуальность Мне необходимо постоянно отслеживать актуальность документов. Как часто вы обновляете программу? Как быстро новые документы попадают в систему? Кто отслеживает актуальность? Гарантия качества, Где берёте информацию для систем? безопасность Имеется ли сертификат соответствия (лицензия). защищённость. Могу ли я быть уверен, что, используя в работе ваши документы, проект будет составлен правильно? Давно ли работает ваша фирма? Просит и внимательно смотрит договоры с органами власти. Много ли у вас клиентов? Где вы находитесь? Могу ли я к вам подъехать? Если слетит, то что? Экономия денежных средств А у вас есть скидки? Не хочется, конечно, переплачивать. Слишком дорого. А можно без обслуживания? А почему у вас обслуживание такое дорогое? Мне не придётся пользоваться другими источниками? Зачем нам дублирующая система? Можно ли приобрести один раздел? Есть ли у вас взломанная версия? Престиж У каких организаций стоит такая программа? Мне главное качественный продукт. Все мои друзья пользуются К+. Давно ли на рынке? Получить признание, завоевать авторитет Сотрудники обращаются ко мне. Вся нормативка у меня, все ко мне ходят. Я один владею информацией. Начальник ценит оперативность работы. А где у вас разработчик? Какой у вас штат? Насколько большая компания? Просто надо У нас ничего нет. Лишним не будет! Работаем по старинке. Отличная программа. 3. Грамотный показ демо (демонстрация с учётом выявленного мотива). В чём же заключается грамотный показ ДЕМО? Помните, что любая демонстрация считается в том случае идеальной, когда построена именно с учётом интересов клиента, и все приведённые аргументы во время демонстрации закрывают его покупательский мотив. Вы не сможете долго удерживать внимание человека, рассказывая и показывая ему то, что для него не представляет интереса. Если вы выяснили, что клиент ранее пользовался печатными изданиями, то во время демонстрации сделайте особый акцент на те моменты, которые дают преимущество именно электронных систем с документацией. Если вы выяснили, что клиент пользовался другими электронными системами, то во время демонстрации обратите внимание на те плюсы, которые имеют наши системы, в отличие от систем конкурентов (конечно, в этом случае немало важно знать эти плюсы!!!). На какие моменты стоит обратить внимание, если вы выяснили, что специалист берёт документы (не продавайте свойство товара, а продавайте выгоду от приобретения товара): 1. Из интернета. Рассказать про договоры с органами власти (Полное соответствие оригиналам => уверенность при принятии решений); Наполняемость (Вся необходимая НТД в наличии + услуги горячей линии); Поиск по тексту (Быстрый поиск слов или фраз внутри текста); весь документ); Оглавление (Быстрый переход на необходимую часть документа, не нужно читать Актуальность (Отслеживание достоверной информации); статуса всех документов => использование Гиперссылки (Переход на другие документы, нет необходимости снова использовать поиск); Корректный перенос в Word (нет смещений, документ переноситься со всеми таблицами; возможность переноса части документа); за документы); Ответственность компании за документы в системах (В интернете никто не отвечает Быстрота, удобство; Много видов поиска (Возможность быстро найти необходимый документ, а также подобрать наиболее удобный для себя, например, по тематикам); Интеллектуальный поиск (Позволяет найти документы по возникшей проблеме); New (новые, изменённые); 2. Из Консультанта+. Наполняемость по НТД (Количество и виды документов); Тематический классификатор, понятный для инженерно-технических работников; Договоры с теми органами власти, которые непосредственно разрабатывают технические документы (Уверенность в источнике); Пособия к СНиПам, методические указания, СанПин и другие виды документов, которые не содержатся в К+; Поиск легче; Корректный перенос в Word различных таблиц, графиков; 3. Печатные варианты (особый акцент на те моменты, которые дают преимущество именно электронных систем с документацией). Быстрота и виды поиска: атрибутный, интеллектуальный (Возможность быстро найти необходимые документ по проблеме, а также смежные документы); Гипертекстовые ссылки; Вся необходимая документация у вас под рукой (Экономия времени); Обновление (Выезд специалиста - удобно, все документы в актуальном состоянии; специалисту не нужно самому следить за этим); Свои папки пользователя (Все необходимые документы, например, по объектам будут в определенной папке, что позволит иметь все под рукой и возможность быстро к ним перейти); Оглавление (Можно быстро перейти к нужному разделу документа); Показать, как можно быстро посмотреть статус документа; Можно несколько раз распечатывать любые документы; Возможность сохранения в эл. виде (например, в качестве шаблона какой-нибудь акт); 4. Из ЦНТИ: Обслуживание системы (за актуальностью следит наш специалист, который приходит к вам); Услуги «Горячей линии» (оперативно получить необходимый документ, а в ЦНТИ необходимо заполнить заявку); Интеллектуальный поиск (возможность быстро найти необходимые документы по проблеме, даже если специалист не знает никаких атрибутов); Большое количество документов по их специфике (вся необходимая документация у специалиста под рукой); Участие в семинарах, где выступают представители различных госорганов (возможность задать интересующий вопрос напрямую, например, инспектору); Восстановление системы (диски ЦНТИ могут потеряться, поцарапаться); Освещаем вопрос технического регулирования (возможность увидеть проекты тех. регламентов, быть уверенным в «завтрашнем дне»); Итогом проведенных трёх этапов должны быть ответы на три вопроса, которые вы должны задать специалисту: 1. Понравилась ли вам программа? 2. Что именно понравилось в программе? 3. Чем программа поможет в работе? 4. Закрытие возражений (проведение аргументации, ответить на все возникшие вопросы и возражения). После демонстрации, у заинтересованного человека обязательно возникнут вопросы или возражения. Нужно грамотно ответить на все вопросы, во всяком случае, если не можете ответить, то не оставляйте без внимания, обязательно запишите вопрос и скажите, что как узнаете ответ непременно сообщите клиенту. Атак же закрыть все возражения. Цикл работы с возражением: Выслушать возражение полностью, не перебивая (не делать вид, что слушаешь, а именно слушать, пытаться понять) Уточнить все непонятные моменты (выровнять понятийный аппарат: «То ли вы имеете в виду, что я думаю»…) Принять возражение (допустить, точку зрения клиента) Продавец: Конечно, на это можно посмотреть и так… Да, это очень важный момент… Да, такая точка зрения существует… Понять, что на самом деле стоит за возражением клиента (что действительно скрывается за возражением, какое серьезное препятствие). Привести аргументы, закрывающие действительное возражение клиента. Закрыть возражение: Продавец: Так мы решили этот вопрос? Никогда не спорьте. Выиграешь спор – потеряешь клиента! Примеры возражений и аргументов на эти возражения: У меня нет времени посмотреть: 2. Уточнение: У Вас нет времени на общение со мной или на просмотр демонстрации? 3. Принять, но не согласится: Я понимаю, Вы занятой человек, но много времени я у Вас не займу (15-20 мин); 5. Привести аргументы: Может, я Вам расскажу суть нашего предложения, а если Вас заинтересует, мы перенесем встречу; Я знаком с вашей фирмой давайте сразу к делу. 2. Уточнение: Т.е. к вам уже приходили наши специалисты? 3. Принять, но не согласится: Это хорошо, что вы уже знакомы с нашей компанией. 4. Понять, искренне ли возражение: И.О., а что вы знаете о нашей компании? Что особенно вам запомнилось из того, что вам рассказывали? 5. Привести аргументы: Хочу обратить Ваше внимание, на что у нас появился сайт, там можно узнать обо всех продуктах, которые имеются у нас в наличии, узнать об истории нашей компании, и т.д. У нас всё есть: 2. Т.е. я правильно понял, что вся необходимая информация для работы есть у Вас в наличии. 3. Принять, но не согласится: Это хорошо, что у Вас есть вся информация. 4.Понять, искренне ли возражение: Но какие источники вы используете, которые позволяют найти всю информации? У нас есть К+: 2. Уточнение: Т.е. всю информацию вы берете с К+? 3. Принять, но не согласится: Хорошо, что Вы используете К+. 4. Понять, искренне ли возражение: А скажите, пожалуйста, вы НТД там же ищете? Мы не используем НТД: 2. Уточнение: Т.е. вы не используете ГОСТы, СНиПы, РД? 3. Принять, но не согласится: Да, возможно Вы не используете. 4. Понять, искренне ли возражение: А кто в Вашей организации пользуется НТД? Мы же сказали, что к нам не надо приходить… 2. Уточнение: Т.е. Вы диспетчеру говорили, что вам это не нужно? 3. Принять, но не согласится: Извините, что так получилось, просто я об этом не знал. 4. Понять, искренне ли возражение: А почему вы не хотели встречаться? Сколько стоит (до демо). 2. Стоимость чего именно вы хотите узнать? 3. Я понимаю, что финансовый вопрос для вас важен. 4. А вам интересна стоимость, какого-то определённого продукта, который вы видели ранее? 5. Мы обязательно вернёмся к вопросу цены, но для начала, нам с вами нужно определить, какие системы вам помогут в работе. 6. Давайте продолжим? Возражения после демки: Дорого (специалист): 2. Уточнение: Вы считаете, что для данной системы дорого или дорого для вашей компании? 3. Принять, но не согласится: Конечно, финансовый вопрос важен для каждой компании. 4. . Понять, искренне ли возражение: А если отойти от финансового вопроса, вы бы хотели работать с данными системами? 5. Привести аргументы: У нас разные варианты поставки (этот аргумент приводим, если человек ответил на 2-й пункт, что дорого для их компании). Программный продукт (сформулировать фразу). За эту стоимость вы приобретаете не только систему, а вы получаете серьёзную техническую поддержку, в частности вы имеете доступ к 4,8 млн. документов. А так же возможность получать квалифицированные ответы, за счёт услуги «Задай вопрос эксперту». 6. Закрыть возражение: Вы согласны, что данный вопрос решаем? Вы согласны, что данная цена соответствует продукту? По нашей специфике очень мало документов. 2. Уточнение: Т.е. я вас правильно поняла, здесь нет большинства документов, которые вы используйте в работе? 3. Принять, но не согласится. На первый взгляд действительно так может показаться. 4. Понять искренне ли возражение: - А видели вы электронную систему с НТД только по вашей специфике? - А каких документов, нужных вам в работе, в нашей системе нет? 5. Привести аргументы: Большинство документов взаимосвязаны друг с другом, и открывая, какие-то узкоспециализированные документы очень часто можно встретить ссылки на документы с первого взгляда не относящихся к данной теме. 6. Закрыть возражение: Согласитесь, что данная система сделает поиск документов проще и быстрее. Я подумаю. 2. Уточнение: Т.е. решение данного вопроса требует времени? 3. Принять, но не согласится: Это хорошо, что вы не принимаете столь важные решения, не обдумав их! 4. Понять, искренне ли возражение: - А над чем конкретно вы хотите подумать. - А что сейчас мешает вам принять решение. 5. Возможно у вас какие-то ещё вопросы? 6. Согласитесь, что лучше обсудить всё сейчас, пока я здесь, чтобы потом больше не тратить на это время? Мы используем в печатном виде. 2. Уточнение: На сколько, я вас поняла все используемые в работе документы у вас в печатном виде? 3. Принять, но не согласится: Замечательно, что у вас в печатном виде. Многие наши пользователи раньше тоже использовали печатные издания. 4. Понять, искренне ли возражение: – А все ли необходимые документы у вас есть в печатном виде? - А вам удобно отслеживать актуальность документов? - А как вы думайте, данная система поможет в повышении эффективности работы. 5. Согласитесь, что было бы удобно иметь все нужные документы на рабочем столе (актуальность, ссылки и т.д.). 6. Вы согласны теперь, что данная система. Директор денег не даст. 2. Уточнение: - Если я вас правильно понял, у вас директор негативно относится к приобретению электронных систем? - Т.е. директор не раньше никогда не приобретал электронные системы. 3. Принять, но не согласится: Да директора не сразу видят выгоду электронных систем. 4. Понять, искренне ли возражение: использованию рабочего времени специалистов. А как директор относится к эффективному 5. У нас есть различные виды поставок, которые я могу обсудить с вашим директором. 6. Вы согласны, чтобы мы вместе сходили к вашему директору? Головняк в другом городе. 2. Уточнение: Т.е. окончательное решение принимается в головном офисе? 3. Принять, но не согласится: Да это часто встречается в нашей практике. 4. Понять, искренне ли возражение: – А какие сложности это вызывает? - Это единственная сложность в данном вопросе? 5. Наши представительства находятся во многих городах, но если вы мне дадите координаты контактных лиц наши специалисты и подъедут и смогут обсудить возможные варианты дальнейшего сотрудничества. 6. Согласитесь, не разрешимых ситуаций не бывает. Поставьте нам на время рабочую версию 2. Насколько я понимаю, вы хотите более подробно изучить нашу систему? 3. Многие интересуются таким вариантом. Пр. про квартиру, про хлеб. 4. Если у вас есть интерес к рабочей версии, но договор пока не хотите подписывать, может, есть ещё вопросы, на которые я могу ответить? 5. Под гарантийное письмо 6. Согласитесь, не каждая организация предложит такой вариант? Всё не нужно. 2. Вам не нужны все документы или какие-то разделы? 3. – Возможно, на данный момент вы не используете такое количество документов. - Я бы с вами согласился, если бы не… 4. А что, по вашему мнению, вы будете использовать в работе из нашей системы? 5. - Наша система не делима, т.к. это единое информационное пространство. - На данном этапе вы, возможно, используйте мало документов, но в дальнейшем при развитии компании, возможно, понадобиться больше. - Система предназначена для специалистов не только технического профиля, но и юристов и директоров. - Большее количество документов позволяет найти дополнительные решения на конкретные задачи. 6. Вы согласны со мной? У нас всё есть. 2. - Т.е. у вас есть вся НТД? - Т.е. на сколько, я вас понимаю, все технические специалисты обеспечены ТНД. 3 Хорошо, что у вас ….(возвращаемся в начало работы). Не умею пользоваться компьютером. 2. Т.е. вы вообще не работайте на компьютере? 3. Многие наши пользователи тоже не имели компьютер. 4. – У вас вообще нет рабочего компьютера? - А если бы вы умели работать с компьютером, вам бы система в работе помогла? 5. – Обучение - Научим работать с компьютером. - Т.к. сейчас всё компьютеризируется, то этого не избежать. Дорогое обслуживание. 2. Т.е. вы считаете, что цена за наше обслуживание завышена. 3. Может сложиться такое мнение, пока вы не знаете, что входит в эту стоимость. 4. Рассказать про все услуги обслуживания. 5. Согласитесь, что такой спектр услуг столько стоит? У нас К+ дешевле. 2. А что именно у них дешевле? 3. Да, поставка «системы К+» стройка дешевле. 4. – А вы видели эту систему сами? - А если отойти от вопроса цены, а сравнить наполняемость и функционал систем, вам какая больше нравится. 5.- «ЦНТД Техэксперт» специализируется на НТД, нашему СЭ уже 10 лет, за это время он изменялся, дополнялся, дорабатывался, а системе К+ стройка чуть больше года. - У нас на предоставление НТД заключены прямые договоры с органами власти. Есть ли такие договоры у К+, именно на НТД. 6. Согласитесь, что цена зачастую определяет качество продукта!!! У нас Norma CS, Гарант. 2. Т.е. вы уже пользуйтесь системой с НТД? 3. Хорошо, что вы уже пользуйтесь электронной системой с НТД, тогда вам наверно будет интересно сравнить? 4. - Скажите, а что вам нравится в вашей системе? - А хотелось ли вам ещё что-нибудь дополнить? 5. Приводим аргументы из сравнительных материалов. 6. Вы согласны, что наши системы выигрывают по некоторым свойствам? Мы берём из интернета. 2. Т.е. если я вас правильно понял(а) вы (НТД, серии, ТТК) получаете из интернета? 3. Я согласна, с вами, что почти каждый человек сейчас обращается к данному источнику, т.к. там действительно содержится очень много различной информации. 4. Всё ли вы находите в интернете? Важна ли для вас актуальность документов 5. В нашей системе реализовано два вида поиска вы получаете подборку только НТД и ничего лишнего, т.е. благодаря этому вы будите тратить меньше времени на поиск нужной НТД. Как я сказала уже раньше, все документы заносятся на основании прямых договоров с федеральными органами власти, соответственно вы будете уверены в актуальности и достоверности используемых документов В отличие от интернета, если случаются ситуации, что вы не нашли нужный документ в системе, нам не нужно обращаться к другому источнику, вы звоните нам на «Горячую линию» (рассказать об услуге). Про гиперссылки (нужно сформулировать). 6. Вы согласны, что наши системы имеют больше плюсов? ІІ глава: Принципиальное решение. 5. Схема принятия решения (узнать всех лиц, которые принимают участие в принятии решения о покупке). Во многих организациях в принятие принципиального решения принимает участие не только директор, но и другие. Почему важно знать всех лиц участвующих в принятии решения? Каждое лицо, участвующее в принятии решения должно сказать «ДА», для этого мы должны заинтересовать его нашим предложением! Согласитесь, трудно заинтересовать человека о существование, которого ты не Возможные вопросы: Кто принимает принципиальное и окончательное решение о покупке? Кто кроме директора принимает решение? А кто-нибудь ещё принимает участие в принятии этого решения? … (И.О. специалиста), давайте вместе подумаем, какие еще согласования нам с вами нужно получить для того, чтобы был подписан договор и оплачен счет. 6. Узнать о ЛПР (выяснить какой, и что для него важно, по мнению специалиста, т.е. узнаем мотив директора). На встрече с директором, после общения со специалистом, многие менеджеры допускают очень серьёзную ошибку, начиная приводить, аргументы для директора рассказывают, чем системы понравились специалисту. Чтобы директор принял положительное решение по приобретению наших систем ему необходимо видеть выгоду для организации в целом!!! Чтобы знать какие аргументы мы будем говорить директору, и вообще, что для него важно нам необходимо готовиться к встрече, для этого лучше всего задать несколько вопросов ещё на встрече со специалистом. Вопросы о директоре: Как директор относится к подобным приобретениям? системы? Как вы думаёте, что можно сказать директору, чтобы он согласился купить для вас эти На какие моменты стоит обратить особое внимание при встрече с директором на ваш В какое время директор бывает на месте? А как вы думайте, какой раздел из СЭ (СТ,..) может быть интересен лично директору? Пользуется ли сам директор нормативной документацией? Часто ли директор для вас покупает программное обеспечение? Какая может быть выгода для организации? взгляд? 7. Получить согласие директора говорить). специалиста на поход к ЛПР (объяснить зачем, и что мы будем у Один хорошо, а два лучше!!! Если вы вместе со специалистом обсудите, когда и как будет проходить встреча и, что лучше сказать, то вероятность согласия директора на покупку системы возрастёт. Но иногда специалист против того, чтобы менеджер общался с директором. Специалист не пускает к директору: Причины и методы их устранения: 1. Боится побеспокоить директора, не видит выгоды для компании. 2. Боится получить выговор за инициативу. 3. Думает дорого для компании. 4. Сам не до конца понимает, как ему это поможет. 5. Не понимает, что менеджер может сказать ЛПР, того чего он не сможет. 6. Не было опыта просить что-то у директора. 7. У нас не достаточно высокий статус. Если вы столкнулись с ситуацией, когда специалист не пускает вас к директору, то нужно в данном случае работать, как с возражением, т.е. по циклу Боится побеспокоить директора, не видит выгоды для компании. 1. Выслушать. 2. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 3. Я понимаю, что Вам, возможно, проще будет обсудить один на один данный вопрос. 4. Позвольте поинтересоваться, какие аргументы будете использовать при встрече с директором, чтобы убедить его, что системы нужны? 5. Аргументы: a. Давайте мы с вами вместе подумаем, какие плюсы для Вас в этой системе. b. Есть ли ещё специалисты, использующие в работе НТД (узнать контакты и встретиться с ними)? Давайте, организуем с ними встречу!!! c. Давайте поищем конкретные документы, которые вы используйте в работе. 6. Вы согласны, что это будет наиболее эффективно? Боится получить выговор за инициативу. 1. Выслушать. 2. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 3. Я понимаю, что ваше мнение для директора будет очень важным. 4. Какие аргументы могут убедить вашего директора? А как ЛПР у вас вообще относится к подобным предложениям? 5. Аргументы: a. Есть ли ещё специалисты, использующие в работе НТД (узнать контакты и встретиться с ними)? Давайте, организуем с ними встречу!!! b. И.О. согласитесь, что директору будет проще принять решение, если он услышит мнение нескольких специалистов по данной системе. 6. Вы согласны с моим предложением организовать встречу с другими специалистами. Думает дорого для компании. 1. Выслушать. 2. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 3. Я понимаю, что ваше мнение для директора будет очень важным. 4. А приобретали вам что-нибудь подобное? Как вы считаете, директора заинтересует данное предложение? 5. Аргументы: a. И.О. нашем офисе в Перми работает примерно 20 человек и ежемесячно мы тратим порядка 5 т.р. на одну канцелярию, вы думайте директор не выделит деньги на программу полезную в работе? Я уверена ЛПР приобретёт данную программу, если увидит, какие выгоды получит компания, нам с вами сейчас только надо всё это продумать. b. И.О. главное чтобы ЛПР увидел выгоды, бухгалтеры и юристы давно работают с подобными программами, и директора покупали и покупают эти программы, стоимость их такого же порядка. 6. компании? Вы согласны, что будет эффективнее, если мы совместно обрисуем ЛПР выгоды для Сам не до конца понимает, как ему это поможет. 7. Выслушать. 8. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 9. Я понимаю, что Вам, возможно, проще будет обсудить один на один данный вопрос. 10. Позвольте поинтересоваться, какие аргументы будете использовать при встрече с директором, чтобы убедить его, что системы нужны? 11. Аргументы: a. Давайте мы с вами вместе подумаем, какие плюсы для Вас в этой системе. b. Есть ли ещё специалисты, использующие в работе НТД (узнать контакты и встретиться с ними)? Давайте, организуем с ними встречу!!! c. Давайте поищем конкретные документы, которые вы используйте в работе. 12. Вы согласны, что это будет наиболее эффективно? Не понимает, что менеджер может сказать ЛПР, того чего он не сможет. 1. Выслушать. 2. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 3. Я понимаю, разбираетесь в продуктах, уверена, что вы объясните директору, чем может помочь программа. 4. Как вы считаете, могут ли возникнуть у директора доп. вопросы? Может ли директор захотеть сам посмотреть программу? 5. Аргументы: a. Директора люди, чаще всего очень занятые, лучше решить данный вопрос одной встречей. Иначе получиться такая ситуация, что вы ему расскажите своё мнение по программам, он задаст вопросы, вы спросите у меня и придётся снова искать свободное время директора, чтобы получить его решение по данному вопросу. b. И.О. у вас в работе есть технология работы? У нас тоже есть технология проведения встреч с ЛПР, которая с большей степенью вероятности гарантирует положительное решение, при этом, конечно, очень важна ваша поддержка. c. Когда директор примет решение о необходимости, то уже дальше будут вестись финансовые переговоры, соответственно моё присутствие очень важно, так как могу обсудить наиболее оптимальный вариант поставки именно для вашей компании. d. И.о. я же понимаю, что у вас есть и своя работа в первую очередь, поэтому организацию встречи, подготовку данной встречи и её проведение мы берём на себя, т.к. эта всё-таки наша работа. 6. Согласитесь, исходя из всего выше сказанного, совместная встреча будет наиболее эффективна? У специалиста не было опыта просить что-то у директора. 13. Выслушать. 14. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 15. Я понимаю, что ваше мнение для директора будет очень важным. 16. Какие аргументы могут убедить вашего директора? А как обычно проходят подобные встречи с директором? 17. Аргументы: a. Директора люди, чаще всего очень занятые, лучше решить данный вопрос одной встречей. Иначе получиться такая ситуация, что вы ему расскажите своё мнение по программам, он задаст вопросы, вы спросите у меня и придётся снова искать свободное время директора, чтобы получить его решение по данному вопросу. b. И.О. у вас в работе есть технология работы? У нас тоже есть технология проведения встреч с ЛПР, которая с большей степенью вероятности гарантирует положительное решение, при этом, конечно, очень важна ваша поддержка. c. Когда директор примет решение о необходимости, то уже дальше будут вестись финансовые переговоры, соответственно моё присутствие очень важно, так как могу обсудить наиболее оптимальный вариант поставки именно для вашей компании. d. И.о. я же понимаю, что у вас есть и своя работа в первую очередь, поэтому организацию встречи, подготовку данной встречи и её проведение мы берём на себя, т.к. эта всё-таки наша работа. 18. Согласитесь, исходя из всего выше сказанного, совместная встреча будет наиболее эффективна? У нас не достаточно высокий статус 1. Выслушать. 2. Т.е. вы сами хотите рассказать о системах директору? 3. Разумеется, вам проще найти общий язык с директором. 4. А у вас вообще директор проводит встречи с представителями разных компаний? 5. Если у вас директор привык общаться с людьми более высокого уровня, то мы можем организовать встречу на уровне руководителей. 6. Вы согласны с моим предложением организовать встречу руководителей. 8. Договорённость о встрече с ЛПР Чаще всего, когда мы пытаемся договориться на встречу с директором в первую очередь нам приходиться общаться с его секретарём. Здесь нам нужно быть максимально уверенными в себе и красноречивыми, чтобы не проиграть, не начав бой!!! Во-первых, умные люди советуют, при удобном случае ссылайтесь на кого бы то ни было, пользуйтесь любым случаем быть представленным кем-то. Если вам посоветовали связаться с этим ЛПР человек из другой компании или же специалисты этой компании, то ссылайтесь на них. Фраза может быть построена следующим образом: «На днях мы общались с Тамарой Васильевной Петровой, директором ООО «Спецстрой и она отметила, что данное предложение необходимо сделать (И.О. ЛПРа) т.к. его оно так же заинтересует». Во-вторых, уточните имя собеседника по телефону, возможно, когда вы были в этой компании, он вас видел, в этом случае можете сказать следующее: «Я (имя) группа компаний «Информпроект», вы помните меня, я заходил(а) к вам на прошлой неделе? (Пауза) Тогда мы говорили о том, какими нормативными документами пользуются ваши технические специалисты. У меня была возможность подумать о нашем разговоре более детально. В результате у меня возникло ряд идей, которые могут (И.О. ЛПР) показаться интересными. Могу я переговорить с ним и назначить время встречи, для обсуждения данных идей?» В- третьих, убеждая секретаря соединить вас с ЛПРом вам скорее всего, придётся сказать по какому вопросу, говорите только о широких понятиях не вдавайтесь в детали, не говорите слишком много. Пример: - «Я звоню специалистов». по вопросу методов повышения продуктивности работы технических - «Вопрос, который я хочу обсудить с (И.О. ЛПР) касается технологии эффективности повышения работы технических специалистов. - «Я хочу обсудить с (И.О. ЛПР) идеи, которые пригодятся при работе вашей компании, над следующим объектом». В-четвёртых, задайте секретарю вопросы, на которые она не сможет ответить. Звонок для договоренности с ЛПР - Ф.И.О, Здравствуйте! -Меня зовут __________ Группа компаний «Информпроект» -Я звоню для того, чтобы организовать с Вами совместную встречу, т.к. я уже была в Вашей организации и мы с ________(Ф.И.О спеца) обсуждали вопрос оптимизации работы с технической документацией за счет электронной системы _____. -В результате ________(Ф.И.О спеца) отметил, что эффективность работы отдела повыситься. -Ф.И.О (ЛПР), т.к. Вы принимаете окончательное решение о покупке, хочу встретиться с Вами и обсудить этот вопрос более детально. Встреча займет 10-15 минут. Сегодня после обеда я готов (а) к Вам подойти. Вам удобно? Если задает ЛПР вопрос: «Что за предложение?», то отвечаем: - Ф.И.О. (ЛПР) мы с Ф.И.О.(спеца) сформировали для Вас уже предложение. Оно уже готово. Я считаю, что лучше его озвучить на личной встрече. Встреча с ЛПР (рассказать директору о проведённой работе и предложить взаимовыгодное сотрудничество). Схема работы предложенная ниже, это, конечно, не единственный вариант работы на встречах с ЛПР, но имеет свои плюсы. Если рассмотреть общий принцип работы данного метода, то можно образно представить его в виде маятника: - + 0 Чтобы загнать человека в состояние «+» из состояния «0», нужно приложить много усилий, если же первоначально загнать его в состояние «-», то затем качнуть его в состояние «+» намного проще. Если спроецировать это на нашу встречу с ЛПР, то получается, нам придётся сильно подумать над аргументационной базой, если наш директор находится в состоянии «0». Т.е. на том момент, когда мы к нему пришли он не видит сложностей в работе своих специалистов и компании в целом. Поэтому и приходиться изначально загонять его в «-», обрисовывать сложности, чтобы аргументы произвели больший эффект. Но опять, же если вспомнить психологию руководителей, ну или ЛПР, то мы знаем, что эти люди привыкли выдирать, и всегда право окончательного выбора оставляют за собой. И так есть ещё один момент в продажах, есть мнение, нельзя сказать, что оно безосновательное, что многие люди не любят, когда им указывают на их сложности. Поэтому учитывая эти две особенности, есть предложение, которое позволит сгладить сопротивление, от того что мы указывает на сложности и в то же время не лишать ЛПРа его законного права выбирать. Что же это за метод? Мы предлагаем ему на выбор два варианта, первый вариант это, конечно, оставить всё, как есть. При этом мы уже обрисовали ему и ситуацию, и сложность, и ещё при этом озвучили прогноз дальнейшего развития всего этого, если оставить всё, как есть. А второй вариант это наше предложение и выгоды, конечно и дальнейший прогноз перспектив, которые получит компания от внедрения наших систем в работу специалистов. Ещё немало важный фактор, который относиться к нашей работе это то, что зачастую наше предложение по цене превышает ту сумму, которую компании тратят на сегодняшний день на НТД, если учитывать только прямые затраты. И в связи с этим, ясно, что у ЛПР часто возникают возражения ценового характера. Опять же в тех случаях, когда он ещё не перевёл в денежный эквивалент выгоды от нашего предложения. Поэтому есть такая формула работы у ЛПР: принципиальное решение = решение о необходимости + финансовое решение. При этом важно отметить, что сомнения и возражения у ЛПРа могут возникнуть и на первой, и на второй составляющей принципиального решения. Более того из практики, видно, что если мы не пытаемся разграничить эти два этапа, то в итоге нам приходиться работать с возражениями касающимися только финансовой стороны вопроса, и как правило большинство из них не искренние и не обоснованные. Встреча с ЛПР Встреча с директором. Что помогает вступить в контакт: Презентабельный внешний вид. Уверенное поведение. Папка с предложением Так же упрощает задачу вступить в контакт с ЛПР, если мы уже что-то знаем о нём. Поэтому у специалиста, вовремя встречи нужно узнать ответы на следующие вопросы: 1. Как относится ЛПР к приобретениям подобного рода? 2. Когда он бывает чаще на месте? 3. Какой аргумент можно привести ЛПР, чтобы он согласился на встречу? Если вы идёте к ЛПР без предварительной договорённости важно сразу обозначить по какому вы вопросу и сколько времени займёте. Однако, то что вы скажете в самом начале, это очень важно т.к. ваша задача заинтересовать первой фразой ЛПР, чтобы он уделил вам время. Пример: Я пришёл(а) по вопросу обеспечения электронными программами технических специалистов вашей компании, по данному вопросу я общался(ась) с (ФИО специалиста). Т.к. окончательное решение принимаете вы, можете уделить мне сейчас мин 10-15 мин? После того, как директор согласился вас принят спокойно присели приготовили все необходимые для встречи материалы, вручили визитку (если ещё до этого не вручили) и обозначили цель визита: Пример: Цель моего визита, для начала, рассказать о компании, о проведённой работе на вашем предприятии. Сделать вам деловое предложение и обсудить варианты возможного сотрудничества. При озвучивании цели мы решаем две задачи, дать установку ЛПР, чтобы он не сбивал нас с намеченного плана. Подготовить перед восприятием информации (как разминка перед тренировкой). Затем рассказываем о компании, обязательно показать список клиентов и назвать 3-4 компании, с которыми мы уже сотрудничаем, и которые относятся к сегменту клиента. Задачи, которые мы решаем на этапе минипрезентации: Пробудить доверие. Создать образ надёжного делового партнёра. Далее мы рассказываем о проведённой работе, обрисовываем СИТУАЦИЮ: С кем встречались. Как специалисты работают с НТД (как часто, с какими документами, как актуализируют Где берут. Сколько человек в компании используют НТД. НТД). Зачем мы вообще описывает ситуацию ЛПР - из практики ЛПР чаще всего так глубоко не вникает в процессы фирмы, что творится с НТД не знает, если, конечно, сам не работает с НТД. - Описав ситуацию, будет понятно, с чего вообще возникло наше предложение. - Чтобы показать, что мы действительно провели работу. Второй блок – это СЛОЖНОСТЬ. Сложность для специалиста Сложность для компании вытекает Как сказывается на его работе время, которое он тратит на поиск НТД Как отражается работа специалиста на сроках сдачи объекта Как может отразиться на работе то, что документы не актуальны. Денежные затраты организации Как сказывается качество документов на работе Тратит время на обучение и корректировку молодых специалистов. Страдает престиж компании (престиж компании намного выше, когда можно быстро и оперативно ответить на вопросы заказчика). Можно задать вопрос: «При выборе партнёра вы обращаете внимание на инструмент, оборудование с которым они работают?» Третий блок – это ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Описываем предлагаемые продукты (для кого документы, назвать количество документов). Обозначить основные сервисные возможности программы. Если будут пользоваться несколько человек предлагать сеть сразу, а не ждать до ценовых переговоров. Обслуживание. Отметить, что при покупке заключается двусторонний договор. Четвёртый блок – это ВЫГОДЫ. Обрисовывать выгоды, нужно исходя из той сложности, которую обозначили. Сначала выгоду для специалистов, а затем выгоду для компании. На этом этапе важно ЛПР нарисовать чёткий образ, как поменяется работа специалистов и компании в целом, после внедрения систем «Техэксперт». По итогам четвёртого блока мы должны получить РОН (решение о необходимости), это очень важно до финн. переговоров. Важно понять, что ЛПР действительно увидел плюсы от установки программ «Техэксперт». Для этого можно задать вопрос: Как вы считаете, можно ли с помощью систем «ТЭ» повысить эффективность работы вашего предприятия?(вместо «повысить эффективность работы вашего предприятия» назвать сложность, например: как вы считаете можно ли с помощью систем «Техэксперт» быстрее разработать ППР?) Финансовые переговоры. На этом этапе очень важно не боятся цены, которую вы озвучиваёте и быть уверенным (Программы «Техэксперт» стоят таких денег!!!). Не падать в цене, проработать возражение по циклу. На завершение продажи нужно задавать вопросы закрытые или альтернативные: Можете ли вы оплатить сегодня (на этой неделе)? Нужно обсудить условия подписания договора - кто участвует в подписании договора. - у кого можно взять контактные лица, чтобы связаться в случае необходимости. - сколько времени занимает согласование договора Схема оплаты - Кто принимает решение, когда оплачивать счёт Рассказать об установке Обязательно итог встречи проговариваем: дата дальнейшего действия с нашей стороны и со стороны ЛПР. Этапы встречи с ЛПР: 1. Поздороваться (Здравствуйте/Добрый день, Ф.И.О.). 2. Представиться (Меня зовут И./И.О; Я представляю группу компаний «Информпроект») 3. Присесть (Уточнить, куда можно присесть). 4. Визитки. 5. Обозначить цель своего визита: Я пришел к вам для того, чтобы познакомить с нашей компанией, рассказать о проведенной работе с вашими специалистами, предложить вам варианты взаимовыгодного сотрудничества 6. Фраза переход: Для начала, я расскажу о нашей компании, чтобы вы имели представление, чем мы занимаемся. 7. Презентация МГК 8. Обрисовать ситуацию, какая работа была проведена. В результате проведенной работы с … (должность специалиста , его Ф.И.О.) я узнал, что И.О. ... (рассказать каким образом проходит работа с НТД в организации); 9. Обозначить для директора какая сложность у специалиста в работе с НТД и как это сказывается на работе предприятия в целом: «Со слов … (Ф.И.О. специалиста) у него возникают сложности при … (Например:поиске необходимой информации/ отслеживании актуальности документов/ специалист не уверен в достоверности НТД и т.д.- узнаем из сбора информации у специалиста после демо!!!), следовательно, в связи с этим …(существует вероятность некачественного выполнения работ/ время выполнения работ увеличивается), т.к. … специалист выполняет не свои прямые обязанности, а занят поиском НТД 10. Рассказать подготовленное вместе с руководителем сбыта ИНДИВИДУАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ предложение (его письменная копия кладется на стол ЛПРу) и озвучить выгоды: Учитывая сложившуюся/ данную ситуацию …(Ф.И.О. специалиста) заинтересовала программа … (например, СЭ/СТ/НПС), которая содержит … (описание программы). мы несем юридическую и финансовую ответственность за содержание документов в системе. Наш стандарт работы с предприятием-пользователем следующий: 1. установка системы (а не диск, пояснить комплект установки) 2. обучение и сертификация пользователя. 3. Данная система будет ежемесячно обновляться. Ежемесячное обслуживание включает: 1. Выезд специалиста. 2. Внесение новых документов и справочных материалов; 3. Актуализация документов и материалов, внесенных ранее: - отслеживание изменений срока действия документа; - отслеживание изменений статуса документа (действующий / недействующий); - отслеживание изменений текста документа. 4. Обновление версий программного комплекса, знакомство с новыми возможностями; 5. Восстановление работоспособности программного комплекса в случае сбоя в работе, экстренный выезд специалиста на рабочее место клиента для устранения неполадок работы программы; 6. При необходимости перенос программного комплекса и баз данных на другой компьютер; 7. Помощь в поиске документов; 8. Предоставление специализированных периодических изданий: в том числе в области промышленной безопасности, охраны труда, экологии, строительства, эксплуатации здания. 9. Услуга «Горячая линия»: - консультации по работе с системой серии «ТЕХЭКСПЕРТ»; - прием заявок на поиск редких документов; - предоставление информации по актуальности документа; - доставка документов пользователю (по факсу, электронной почтой, на бумажном или магнитном носителе); возможно предоставление копий официальных документов. Для клиента, позвонившего в службу «Горячая линия» регионального ЦНТД начинает работать многоуровневая система выполнения запроса (рассказать и показать по листовке «горячая линия» об этой услуге ПОДРОБНО) 4. Хочу отметить, что после подписания договора все сотрудники предприятия, работающие с НТД получают возможность воспользоваться услугой «горячая линия». При Вашей готовности МГК «Информпроект» возьмет на аутсорсинг бизнес-процесс обеспечения всех сотрудников Вашего предприятия нормативно-технической документацией в электронном виде (частично или полностью), что предоставит Вашей компании следующие выгоды: (ПЕРЕЧИСЛИТЬ их: 1. будут решены сложности в работе специалиста, о которых сказано выше, 2. выгоды для компании необходимо сформулировать индивидуально при подготовке встречи со своим руководителем) 11. Уточнить интересно для ЛПР наше предложение: Вам интересно наше предложение? 12. Контраргументация. Возражение: Сколько стоит? –До перехода к прайсу см. п.8.13 13. Получить принципиальное решение о том, что потребность в системе ЛПР осознает: Я правильно вас понимаю, что принципиально Вы видите необходимость наших услуг на Вашем предприятии? 14. Этап финансовых переговоров Стоимость данной системы составляет …, мы вам можем предложить следующие варианты поставки… Цель: • Поэтапное ведение переговоров по сумме и вариантам оплаты. • Переговоры ведем мы, а не слушаем «отмазки» директора «нет денег». • Обязательно проговариваем все возможные для организации варианты. 1. Предлагаем приобрести максимальный согласованный со специалистом комплект плюс годовое обновление без скидок. Обсуждаем с директором, слушаем, что он говорит. Директор не согласен 2. Предлагаем приобрести максимальный согласованный со специалистом комплект плюс годовое обновление со стандартной скидкой. Обсуждаем с директором, слушаем, что он говорит. Директор не согласен 3. Предлагаем приобрести весь комплект с полугодовым обновлением. Обсуждаем с директором, слушаем, что он говорит, оцениваем. Директор не согласен 4. Предлагаем приобрести весь комплект, но без предоплаты годового обновления, клиент переходит на помесячное обслуживание. Озвучиваем сумму, озвучиваем разницу, обсуждаем с директором, слушаем, что он говорит. Директор согласен Директор не согласен 5. Предлагаем приобрести весь комплект, но с рассрочкой платежа (беспроцентной! -это важно проговорить директору). Продолжительность рассрочки определяем вместе с директором, стандартная рассрочка - 2 месяца (сумма платежа по рассрочке должна быть не меньше 25 000 руб.); если сумма договора большая, можно дать и больше, согласовав с руководителям тут же на переговорах (звонок руководителю от директора), либо предлагаем раздробить оплату, расставив приоритеты по приобретению программ. Обсуждаем, озвучиваем сумму платежа в месяц, слушаем, что говорит директор. Директор не согласен 6. Даем дополнительные скидки, предусмотренные ПКД (размер скидок необходимо уточнять у руководителя), либо предлагаем заплатить столько, сколько сейчас есть!!! Звоним своему руководителю, «торгуется он». Заключаем договор, получаем оплату 15.Нельзя отпускать, нужно брать директора горяченьким, вы только провели огромную работу, возьмите свои деньги. Конкретика: зажать в сроки (это самый обязательный пункт), сформулировать условия, при которых счет будет оплачен, согласовать схему завершения сделки.. Тогда … (Ф.И.О. ЛПР), со своей стороны я завтра вам завожу счет и договор. А с вашей стороны, когда я могу ждать оплату счета? Обговорить сроки оплаты (кто отвечает за оплату, кто оплачивает, телефоны), вопросы по подписанию договора (сроки, кто визирует договор, телефоны), сроки установки. 16. Выход из контакта, подвести резюме вышесказанного: … (Ф.И.О. ЛПР), если у вас больше нет вопросов, то я завтра завожу договор и …(дата оплаты) жду от вас оплату. Всего доброго/ До свидания. Примеры аргументов для директора: Сейчас вы затрачивайте … сумму денег, а наши системы вам позволят экономить …., т.к. стоимость поставки с годовым абонементом составляет… Мы несём юридическую и финансовую ответственность за содержание всех документах в наших системах, благодаря этому вы будете уверены в принятии решений по осуществлению вашей деятельности. Так как сейчас ваши специалисты будут тратить меньше времени на поиск документов сроки выполнения работ, соответственно сократятся. Так как сейчас на рынке очень высокая конкуренция, большинство директоров борются за оптимизацию всех процессов в организации. Наши системы как раз позволяют оптимизировать процесс поиска нормативно-технической документации. Большинство компаний, которые являются нашими пользователями, наших систем, так как они оценили все плюсы нашего продукта. расширяют комплект Большинство компаний, которые являются лидерами в строительной отрасли, используют наши системы. Очевидно, что основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. А чем эффективнее и качественнее работает персонал, тем выше экономическая отдача от использования ресурсов предприятия. В итоге, современные технологии, в частности наши системы с НТД, оптимизирующие работу специалистов, могут способствовать росту производительности труда и, как следствие, росту прибыли. ІІІ глава: Прохождение договора. 10. Знать все инстанции (грамотно объяснить, зачем нам это знать, и зачем нам контролировать процесс). После итого как принято финансовое и принципиальное решение, очень важно узнать, как именно и кем будет проверяться договор. Знать это необходимо, для того чтобы ускорить процесс проверки договора, бес посредников. В противном случае, даже после принятия положительного решения руководством, процесс проверки может занять более двух недель. Как сказать это специалисту: (И.О. специалиста), скажите, пожалуйста, а кто проверяет договор? Я понимаю, что вы человек занятой, поэтому давайте я свяжусь с …, и отвечу на все вопросы, а вопросы из моей практики, поверьте, часто возникают. 11. Созвониться с каждым человеком подписывающим или визирующим договор. При необходимости встретиться с каждым (рассказать, почему мы звоним, и спросить когда они проверят наш договор). - Добрый день. Вам звонит И.О. из группы компаний « Информпроект» (ЦНТД-Кодекс). - У Вас сейчас на проверке находится наш договор на поставку специализированных компьютерных систем для (название отдела или фамилия специалиста, которому будет ставиться система). - Возникли ли какие-нибудь вопросы по нашему договору? Если возникли вопросы, то лучше всего придти на встречу и уже лично ответить на все вопросы! Если договор ещё не проверяли, то нужно уточнить: Дело в том, что у нас сейчас формируется заявка на программу, поэтому мне нужно знать когда от вас придёт оплата, чтобы уже включить вас в эту заявку. Скажите, пожалуйста, когда вы планируйте проверить данный договор? ІV глава: Контроль оплаты. 12.Контактное лицо, кто отвечает за оплату счёта (узнать у специалиста или у директора, после принятия принципиального решения). Чаще всего последним звеном в оплате счёта бывает главный бухгалтер, но иногда бухгалтер только исполнитель, а то когда оплатить счёт решает директор или заместитель директора по финансам. Эту цепочку так же немало важно узнать, чтобы опять быть постоянно в курсе и знать точно, когда будет оплачен счёт. 13.Лицо, которое конкретно оплачивает (так же узнать у специалиста, у директора или у того, кто отвечает за оплату). Когда уже всё подписано, мы получили сроки, от лиц определяющих дату оплаты, нужно узнать имя того человека который непосредственно делает оплату и уже от него получить окончательное и точное число, когда будут переведены деньги на наш расчётный счёт. 14.Созвониться с каждым (обязательно узнать конкретное число оплаты). - Добрый день. Вам звонит И.О. из группы компании « Информпроект» (ЦНТД). - У нас подписан договор на поставку специализированных компьютерных систем для (название отдела или фамилия специалиста, которому будет ставиться система), скажите, пожалуйста, у вас ли сейчас находиться счёт? - Дело в том, что у нас сейчас формируется заявка на программу, поэтому мне нужно знать, когда от вас придёт оплата, чтобы уже включить вас в эту заявку. Скажите, пожалуйста, когда вы планируйте оплатить данный счёт? - (И.О. бухгалтера), то есть, я вас правильно поняла, вы планируйте оплатить данный счёт завтра(….)? - До свидания.
