ПОСВЯЩАЕТСЯ 75-ЛЕТИЮ Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ) Модульная серия «Экономист‐международник» ТЕХНОЛОГИИ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК Учебник Ответственные редакторы: Доктор экономических наук, профессор К.В. Холопов Доктор экономических наук, профессор Ю.А. Савинов Рекомендовано Редакционно-издательским советом Всероссийской академии внешней торговли (Протокол № 3 от 29.04.2009) 2-е издание, переработанное и дополненное Москва ВАВТ 2009 УДК 339.542 ББК 65.428 Т-384 Модульная серия «Экономист‐международник»/Основана в 2000 году Рекомендовано Редакционно-издательским советом Всероссийской академии внешней торговли Рецензенты - д.э.н., профессор, заслуженный деятель науки России, главный научный сотрудник ВНИКИ А.Н. Покровский, д.э.н., профессор, член-корреспондент РАН, заместитель директора ИМЭМО РАН И.С.Королев Авторский коллектив: С.И. Долгов, К.В. Холопов, Ю.А. Савинов, К.Г. Сусанян, Д.В. Рыбец, Л.В. Кривокоченко, В.Я. Шалунов, Ю.П. Зуев, И.В. Долгова, С.М. Балакирева, А.А. Малышев, М.Б. Миляева, С.В. Громова, Е.В. Артемкина, В.И. Арсенов, А.М. Голубчик, В.Д. Зазулинский. Т 384 Технологии внешнеторговых сделок : Учебник/ С.И. Долгов, К.В. Холопов, Ю.А. Савинов, К.Г. Сусанян, Д.В. Рыбец, Л.В. Кривокоченко, В.Я. Шалунов, Ю.П. Зуев, И.В. Долгова, С.М. Балакирева, А.А. Малышев, М.Б. Миляева, С.В. Громова, Е.В. Артемкина, В.И. Арсенов, А.М. Голубчик, В.Д. Зазулинский. – 2-е изд., перераб. и доп.; Под общ. ред. К.В. Холопова и Ю.А. Савинова; ГОУВПО Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. – М.: ВАВТ, 2009. – 694 c. – (Модульная серия «Экономист-международник»). ISBN 978-5-9547-0087-9 Представляемая вниманию читателя книга подготовлена коллективом кафедры «Технологии внешнеторговых сделок» Всероссийской академии внешней торговли. Она охватывает все основные направления проработки и оформления сделок международной купли-продажи товара: изучение конъюнктуры мировых товарных рынков, проведение коммерческих переговоров, изучение деловых партнеров, а также формирование социально-психологической среды в коллективе, обеспечивающей высокую эффективность трудового процесса. В книге много внимания уделяется подготовке внешнеторгового контракта: коммерческим, транспортным и правовым условиям договора, анализу исполнения контракта, разработке контрактных цен, условиям платежа, логистике, вопросам страхования грузов и организации внешнеторговых перевозок. Книга может быть полезна предпринимателям, коммерсантам, специалистам в области логистики, страхования и транспортной деятельности, а также студентам и слушателям, изучающим организацию и технику внешней торговли, всем интересующимся внешнеэкономической деятельностью предприятия. УДК 339.542 ББК 65.428 ISBN 978-5-9547-0087-9 © ГОУВПО ВАВТ Минэкономразвития России, 2009. СОДЕРЖАНИЕ Предисловие…………………………………………………………………………..6 Введение……………………………………………………………………………….8 Глава 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках………………………………………...………..11 §1. Особенности международной торговли сырьем…………………………….13 §2. Особенности торговли машинами и оборудованием…….............................19 §3. Особенности международных коммерческих операций на рынках товаров широкого потребления…………………………………………………..33 §4. Специфика международной торговли услугами……………………………46 Глава 2. Формы и методы международных коммерческих операций............59 §1. Прямые экспортные и импортные операции и использование посредников в международной торговле………………………………..………61 §2. Создание совместных предприятий……………………………………….…81 §3. Франчайзинг………………………………………………………………...…94 §4. Встречная торговля …………………….……………………………………107 §5. Лизинг……………………………………………………………………..….118 §6. Международная подрядная кооперация……………………………...…….132 Глава 3. Организация выхода предприятия на рынок………………………147 §1. Изучение спроса внешнего рынка на товары отечественного экспорта…149 §2. Изучение фирмы-партнера…………………………………………….……165 §3. Подготовка внешнеторговой сделки……………………………….………180 Глава 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок……………………………………………………………………………….193 §1. Психологические предпосылки успешности деловых встреч……………195 §2. Психологические вопросы переговорного процесса …………………..…208 §3. Психотехнология разрешения конфликтных ситуаций на переговорах...224 §4. Учет кросс-культурной психологии торговых партнеров в практике заключения внешнеторговых сделок………………………………………..…235 §5. Психологические особенности командной работы на переговорах.……..254 §6. Психотехнология публичного представления товара или услуги…….….267 §7. Психотехнология создания имиджа профессионала на переговорах в сфере внешней торговли………………………………………………...…….284 Глава 5. Контракт международной купли-продажи товара……………..…..297 §1. Понятие контракта международной купли-продажи товара……………...299 §2. Предмет договора. Количество и качество…………………………...……311 §3. Базисные условия поставки по «Инкотермс 2000»……………………….326 §4. Гарантии, претензии, рекламации во внешнеторговом контракте…….…358 §5. Условия платежа во внешнеторговых контрактах……………………...…372 §6. Применение аккредитивной формы расчетов в практике работы российских экспортеров и международных экспедиторов………………...…386 §7. Форфейтинг и факторинг в системе кредитования ВЭД………………….394 §8. Прочие статьи контракта…………………………………………………....405 Глава 6. Состязательные формы международной торговли……..…………419 §1. Организация и проведение международных торгов………………..……..421 §2. Экспорт комплектного оборудования…………………………………...…438 §3. Инженерно-консультационные услуги (инжиниринг)……………...……..445 §4. Международные товарные аукционы………………………………………455 §5. Международные товарные биржи……………………………….…..….…..466 Глава 7. Страхование внешнеэкономической деятельности....………..……487 §1. Управление рисками организаций, ориентированных на ВЭД……..….…489 §2. Страхование финансовых рисков……………………………………...……498 §3. Страхование технических рисков……………………………………….…512 §4. Рынок морского страхования………………………………………….……523 §5. Транспортное страхование грузов……………………………………….…535 Глава 8. Транспортно-экспедиторское обслуживание внешней торговли и интермодальные (мультимодальные) перевозки…………………………..557 §1. Виды и формы транспортного посредничества…………………………...559 §2. Транспортно-экспедиторское обслуживание ВЭД………………….…….562 §3. Транспортно-экспедиторские тарифы ……………………………………..564 §4. Договор международного транспортного экспедирования. Правовое регулирование транспортно-экспедиторской деятельности……………….…566 §5. Интермодальные (мультимодальные) перевозки……………….…………570 Глава 9. Логистика во внешнеторговой деятельности…………………...….577 §1. Теоретические основы современной логистики……………………….…..579 §2. Внешнеторговая логистика……………………………………………….....594 §3. Транспортная логистика……………………………………………...……..599 Глава 10. Ценообразование на международные перевозки………………….621 §1. Общие положения……………………………………………………………623 §2. Международные морские тарифы…………………………………………..627 §3. Железнодорожные тарифы……………………………………………….…638 §4. Международные автомобильные тарифы…………………………...……..643 §5. Международные авиационные тарифы…………………………………….645 Глава 11. Правовое регулирование перевозок внешнеторговых грузов…..653 §1. Источники правового регулирования……………………………………....655 §2. Содержание нормативных актов международного частного транспортного права……………………………………………………………..659 §3. Правовое регулирование международных перевозок нормами внутреннего права………………………………………………………………..663 §4. Структура и содержание договора международной перевозки грузов…..665 Глава 12. Противодействие террористической деятельности в ходе международных коммерческих операций………………………………….…..671 Авторы книги……….………………………………………………………….….682 6 Технологии внешнеторговых сделок ПРЕДИСЛОВИЕ Идея создания данного учебника принадлежит научнопедагогическому коллективу кафедры Технологии внешнеторговых сделок Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ). В последние годы у студентов и слушателей Академии значительно увеличился интерес к дисциплинам кафедры. При этом даже выпускники ВАВТ стали все чаще обращаться за консультациями к профессорскопедагогическому составу упомянутой кафедры по проблематике, имеющую практическую направленность. Возросший интерес к проблематике объясняется объективными причинами. Происходит рост диверсификации экономики страны. Достижения нашей страны в области развития внешней торговли достаточно впечатляющие. Перед российской промышленностью стоит задача более полно использовать для экспорта имеющиеся ресурсы. Существенное увеличение экспорта и импорта в России способствует повышению спроса на квалифицированные кадры во внешнеэкономической деятельности: экономистов-международников, менеджеров международного бизнеса, специалистов в области международного права. Встала задача не только расширить подготовку кадров, но и повысить уровень их профессиональной подготовки, для чего объективно потребовалось разработать новый учебник по технологии внешнеторговых сделок. Целью создания предлагаемого вниманию читателя учебника является подробное и научно-обоснованное изложение важнейших теоретических и актуальных практических аспектов внешнеэкономической деятельности фирм, связанных с организацией и осуществлением различных видов международных коммерческих операций. Мы рассчитываем, что базовыми читателями настоящего учебника станут студенты и слушатели не только ВАВТ, но и вузов, которые готовят специалистов по специальностям международного экономического профиля. Надеемся, что книга понадобится практикам для восстановления багажа знаний по актуальным вопросам технологии внешнеэкономических операций. Предисловие 7 Структура учебника охватывает важнейшие этапы и составные части современных технологий внешнеторговых сделок. Первая, вводная часть учебника, предназначена для того, чтобы познакомить читателя с понятийным аппаратом бизнеса, связанного с международными коммерческими операциями. Дальнейшая логика построения учебника проста и логична: от подготовки внешнеторговых сделок до их практической реализации. Авторы учебника пытались охватить все важнейшие этапы заключения и осуществления международных операций. Этого потребовала концепция комплексного освещения и изложения современных проблем международной коммерческой деятельности в нашей стране и за рубежом. В состав учебника вошли в основном разработки преподавателей кафедры Технологии внешнеторговых сделок ВАВТ по следующим дисциплинам: «Организация и техника внешнеэкономических операций», «Психология», «Страхование», «Экономика и организация внешнеторговых перевозок», «Транспортное право», «Логистика», «Безопасность жизнедеятельности». Наполнение учебника теми или иными материалами определялась их актуальностью, важностью и востребованностью у потенциальных читателей. Для этого научными редакторами проводились соответствующие маркетинговые исследования. Авторы учебника будут благодарны и признательны читателям за высказанные замечания и пожелания. Д.э.н., профессор С.И. Долгов, Президент ВАВТ 8 Технологии внешнеторговых сделок ВВЕДЕНИЕ Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) фирм является основой внешнеэкономических связей (ВЭС) любого государства. Россия здесь не является исключением. За внешней простотой внешнеторговых операций скрываются сложнейшие технологии внешнеторговых сделок, от соблюдения или несоблюдения которых зависит конечный результат деятельности участников ВЭД и ВЭС нашей страны в целом. Это становится особенно важным в условиях глобализации мировой экономики, которая преподносит не только положительные вызовы, о чем свидетельствует начавшийся в 2008 году мировой финансовый и экономический кризис. Сегодня участниками ВЭД в нашей стране являются десятки тысяч фирм и компаний различных форм собственности. Им нужна помощь и поддержка, прежде всего в фундаментальных вопросах, а именно, на уровне профессиональных знаний, без которых вести правильно и эффективно свой бизнес просто невозможно. Время дилетантов от внешней торговли начала-середины 90-х годов прошлого века безвозвратно уходит. Одновременно изменились условия, правила и технологии осуществления международных коммерческих операций: глобализация мировой экономики начала XX-го века изменила технологии внешнеторгового бизнеса. А начавшиеся кризисные явления заставляют нас по-иному взглянуть на многие казавшиеся привычными стереотипы и правила ведения международного бизнеса. Поэтому пользоваться старым багажом знаний стало сложно, а по некоторым вопросам просто невозможно. Монографии, учебники, учебные пособия, брошюры и прочие издания по практическим вопросам внешнеэкономической деятельности, изданные в конце прошлого века, да и в начале текущего века, если не устарели полностью (да не обидятся на нас их уважаемые авторы), то, по крайней мере, потеряли по определенному кругу вопросов свою актуальность и практическую значимость. Сегодня в международный бизнес пришли специалисты и менеджеры новой формации: серьезные, по-деловому злые (в хорошем смысле слова) и мотивированные. Им недостаточно просто знать, а необходимо глубоко понимать и детально разбираться в современных технологиях Введение 9 внешнеторговых сделок. В стремительно меняющейся мировой экономике нужно уметь быстро перестраиваться и адекватно реагировать на вызовы внешней среды и трансформации внешних и внутренних рынков. В противном случае бизнес надо будет сворачивать. Начавшийся кризис будет также негативно влиять на настроения и деловую среду в бизнес сообществе. Для внешнеторговых работников новой формации, а также для тех, кто ими стремится стать, посвящено наше издание. Решение написать учебник пришло к нам непросто, так как всем понятно, сколько сил и времени пришлось затратить на его создание. Но по-другому было нельзя. Объяснять что-либо на словах или ограничиваться изданием отдельных небольших брошюрок стало невозможно: это не решало глобальной проблемы обучения студентов, слушателей и иных заинтересованных лиц по проблемам современных технологий внешнеторговых сделок. В дополнении к этому был органично создан и доказал свою состоятельность сплоченный научно-педагогический коллектив, способный на должном уровне решить поставленную задачу. При этом большинство авторов учебника не только прожили большую часть жизни во внешней торговле, но и активно занимаются консультированием и практической деятельностью в этой сфере в настоящее время. Очень важно, что учебник был создан в стенах Всероссийской академии внешней торговли. Монополии на внешнюю торговлю в нашей стране уже не существует, как нет монополии на приоритеты профессиональных изданий по вопросам внешней торговли. Однако нам кажется, что опыт и знания, аккумулированные десятилетиями, все-таки являются конкурентным преимуществом авторов учебника. Хотя единственным его (и нашим) судьей будут отзывы профессионалов. Целью представленного учебника стало систематизированное изложение современных технологий внешнеторговых сделок, основанное на комплексном анализе практических разработок и результатов осуществления международных коммерческих операций в нашей стране и за рубежом. Задачи издания направлены на последовательное изучение основных фаз и этапов заключения и реализации внешнеторговых сделок: от осмысления сущности международных коммерческих операций до рекомендаций по их реализации. Вниманию читателю предлагается второе издание учебника – исправленное переработанное и дополненное. Авторский коллектив учёл пожелания и отклики, полученные за прошедшие со времени издания первой редакции учебника. Учебник актуализирован с учетом реалий ВЭД в России и за рубежом в условиях финансового и экономического 10 Технологии внешнеторговых сделок кризиса. Структура учебника, по-прежнему состоящего из двух частей, была сформирована в соответствии с поставленными целью и задачами. Основная, первая его часть, посвящена изложению сущности международных коммерческих операций, а также организации и техники их осуществления. При этом не обойдены вниманием проблемы выхода предприятий (фирм) на внешние рынки. Здесь упор делаются не только на маркетинговые исследования, но и психологические аспекты контрактной работы. Психология заключения внешнеторговых сделок рассматривается в качестве важнейшего фактора успешности в технологическом процессе внешнеторговых операций. Практическое издание внешнеторговой направленности невозможно себе представить без главы о международном контракте купли-продажи товара. Такая глава присутствует и в нашем издании. Заканчивает первую часть учебника глава, посвященная состязательным формам международной торговли. Вторая часть учебника знакомит читателя с операциями и процедурами, направленными на технологически обоснованную реализацию основных международных коммерческих операций. Здесь рассматриваются вопросы страхования во внешнеэкономической деятельности, а также доставки внешнеторговых грузов от производителей товаров к их потребителям. Причем организация перевозок внешнеторговых грузов оценивается с позиций интересов участников ВЭД. Для этого в учебник в должном объеме помещены материалы по логистике. Завершает учебник небольшой, но важный материал, посвященный современным проблемам безопасности жизнедеятельности в рамках реализации технологий внешнеторговых сделок. Согласно концепции формирования учебника, в его главы и параграфы включены примеры практического плана, а в конце каждой главы кроме вопросов для самоконтроля обучаемых авторы поместили контрольные тесты для самопроверки по рассматриваемой теме. Авторы учебника ждут от читателей замечаний и пожеланий. ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ НА ОТДЕЛЬНЫХ ТОВАРНЫХ РЫНКАХ ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ НА ОТДЕЛЬНЫХ ТОВАРНЫХ РЫНКАХ §1. ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ СЫРЬЕМ Место сырьевых товаров в мировой торговле Международная торговля сырьевыми товарами традиционно занимает весомое место в мирохозяйственных связях. И хотя укрупненная товарная структура мировой торговли примерно на 2/3 состоит из стоимости товарооборота готовой продукции, около 1/3 стоимости приходится на сырьевые товары. На мировую торговлю сырьем оказывают влияние множество факторов. С одной стороны, положение экспортеров сырья на мировом рынке временами ухудшается по мере появления новых синтетических заменителей, внедрения материало- и ресурсосберегающих технологий, а с другой – положение улучшается по мере роста промышленного производства отдельных стран и накопления дефицитности из-за истощения источников природных ресурсов. К сырьевым товарам относят: минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (руда, черные и цветные металлы, природные удобрения, топливные товары), сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки (хлопок, шерсть, кожевенное сырье), продукты химической промышленности и отдельные виды продовольствия, подлежащие дальнейшей переработке, промышленные сырьевые материалы (каучук, включая синтетический; лесотехническая продукция, включая целлюлозу и бумагу; текстильные волокна и др.). В то же время многие изделия из черных металлов и химические продукты, пряжу, ткани некоторые статистические источники (например, ООН) относят к готовым изделиям. В целом довольно сложно провести границу между сырьевыми товарами и готовыми изделиями. В узком смысле сырье включает в себя только продукцию добывающей промышленности и сельского хозяйства, в широком – все материалы, непосредственно добываемые из окружающей среды (уголь, нефть, руды, лес и др.), а также полуфабрикаты, 14 Технологии внешнеторговых сделок т.е. материалы, подвергшиеся обработке и в свою очередь выступающие сырьем для готовой продукции (металлы, химические товары, пряжа, фанера и т.д.). Для международной торговли сырьевыми товарами в широком смысле характерны следующие особенности. Особенности сырья как объекта международной торговли Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависит от климатических условий, природных запасов, политико-экономических кризисов, особенно в важнейших сырьевых регионах. Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить длительные отношения на основе долгосрочных международных контрактов, в которых экспортеру обеспечивается стабильный сбыт, а импортеру – гарантированное снабжение производства сырьем и материалами. Особенностями торговли сырьевыми товарами являются долгосрочность обязательств (год и более), большие объемы поставок, значительная доля в цене расходов на транспортировку, обработку, хранение, частые колебания цен, обусловленные не столько изменениями в издержках производства, сколько колебаниями спроса и предложения. В этих условиях стороны, как правило, не применяют твердые цены в течение срока действия контракта, и ведут торговлю по текущим мировым ценам, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов (раз в месяц, квартал и полгода). Кроме того, стороны стабилизируют динамику поставок, обеспечивая ее регулярность и равномерность. Тем не менее, практика исполнения долгосрочных сырьевых контрактов не исключает, в случае необходимости, заключения отдельных краткосрочных контрактов на поставку сырья. Особенности фирменной структуры мирового рынка сырья Фирменная структура мирового рынка сырья показывает, что торговля многими сырьевыми товарами монополизирована крупнейшими международными торговыми и промышленными компаниями, прежде всего транснациональными корпорациями, которые стремятся устанавливать и поддерживать монопольные цены на сырьевых рынках. При этом внутрикорпорационные поставки сырья, т. е. между материнскими и дочерними фирмами ведутся по заниженным или завышенным, в зависимости от поставленных целей, т.н. трансферным ценам. Поставки по пониженным трансфертным ценам создают возможность безналогового перевода прибылей, полученных при разработке зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Поставки по завышенным против мировых ценам позволяют перекачивать средства в страны – налоговые гавани для достижения целей налоговой экономии и ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 15 уклонения от уплаты налога на прибыль в стране базирования ТНК. Внутрикорпорационная торговля составляет около 30% мирового экспорта сырья. Объединения стран-экспортеров сырья Значительное влияние на стабильность торговли сырьем оказывает создание экономических объединений стран-экспортеров сырьевых товаров, а также заключение ими международных товарных соглашений. Экономические объединения стран-экспортеров сырьевых товаров. Примером межгосударственного объединения стран-экспортеров сырья является созданная в начале 60-х годов прошлого столетия Организация стран-экспортеров нефти – ОПЕК (Organization of Petroleum Exporting Countries – OPEC), объединявшая поначалу 13, в настоящее время 11 развивающихся государств, на которые приходится около 40% мирового экспорта нефти.. На конференциях ОПЕК устанавливает для стран-членов этой организации квоты на добычу и экспорт нефти с учетом колебаний спроса на мировом рынке с целью поддержания уровня цен и стабильности на рынке и с учетом исчерпаемости жидкого углеводородного сырья. Международные товарные соглашения Международные товарные соглашения представляют собой многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые с целью сбалансированного спроса и предложения, стабилизации ценовых параметров, ограничения монопольной деятельности транснациональных корпораций. Различают три вида соглашений: Стабилизационные соглашения. Заключаются для стабилизации и равновесия спроса и предложения. В них предусмотрены квоты на объем добычи и экспорта сырья. Такие соглашения заключаются в отношении никеля, олова, цинка, алюминия, меди, кофе, какао, каучука . Административные товарные соглашения. Заключаются для статистического анализа сырьевых рынков и выработки рекомендаций по ведению торговли отдельными видами товаров, например, сахаром, пшеницей и др. зерновыми. Международные товарные соглашения по мерам развития. Направлены на создание и развитие экспортно-ориентированных производств сырья. Такие соглашения заключены по джуту, древесине ценных пород, растительному и оливковому маслу и др. Международная торговля сырьем в значительно большей степени, чем торговля готовой продукцией, монополизирована крупнейшими 16 Технологии внешнеторговых сделок компаниями промышленно развитых стран, прежде всего ТНК. THK контролируют, к примеру, до 80–90% экспорта чая, кофе, какао, хлопка, лесных продуктов, табака, джута, меди, железной руды и бокситов. При этом в каждом конкретном случае контроль осуществляется тремяшестью ведущими фирмами, которые имеют возможность контролировать цены на соответствующих рынках. Для торговли сырьем характерно растущее число долгосрочных соглашений - ДСК. Обычно они заключаются на срок 15–20 лет и более. Особенно распространены такие соглашения в торговле железной, марганцевой, хромовой рудой, природным газом, фосфатами, бокситами, каменным углем, урановой рудой. Прочие формы межгосударственного регулирования рынков сырьевых товаров В направлении межгосударственного регулирования рынков сырьевых товаров в последние десятилетия успешно действует Конференция ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД). В ее рамках была выдвинута и одобрена Интегрированная программа по сырью (1976 г.), разработано межправительственное соглашение о создании Общего фонда сырьевых товаров, предназначенного для стабилизации мировых рынков сырья (1980 г.). Формы торговли сырьевыми товарами Для международной торговли сырьевыми товарами характерно разнообразие форм торговли. Около 20% мировой торговли сырьевыми и продовольственными товарами осуществляется через международные товарные биржи (см. подробнее главу «Международные товарные биржи»). Торговля некоторыми сырьевыми товарами (чай, пушнина и другие) традиционно производится через международные товарные аукционы (см. подробнее главу «Международные товарные аукционы»), В сырьевой торговле широко применяются такие формы долгосрочных соглашений как компенсационные сделки. Согласно условиям подобных сделок, импортер сырья предоставляет экспортеру кредит на разработку месторождения или создание соответствующего производства, получая в погашение займа часть продукции нового предприятия. Широко распространены также другие формы товарообмена (см. подробнее главу «Встречная торговля (Товарообмен). Факторы и особенности современного роста международной торговли сырьем В основе современного роста международной торговли сырьем лежит фактор дихотомии, заключающийся в том, что основные регионы ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 17 залегания полезных ископаемых в мире расположены в развивающихся странах, а регионы потребления – в промышленно-развитых странах. При этом добыча основных видов минеральных ресурсов в развивающихся странах примерно в три раза превышает их собственные потребности, а возникающие „излишки“ направляются на экспорт в промышленно развитые страны. Ведущими экспортерами минерального сырья в этой группе государств являются Бразилия (железная руда, марганец, титан, олово, бокситы, графит и др.), Чили (медь), Перу (медь, свинец, цинк, олово), Гвинея (бокситы) и др. На развивающиеся страны приходится около 30% мирового экспорта сельскохозяйственного сырья. Особенно важную роль играют они в экспорте тропических продуктов (какао-бобы, кофе, чай и др.) – около 90% мирового экспорта, а также сахара – свыше 50%. При этом чая больше всего экспортирует Индия, кофе – Бразилия, какао – Кот-д’Ивуар, сахара – Бразилия. В связи с тенденцией переноса в развивающиеся страны экологически опасных, материало- и трудоемких производств из промышленноразвитых государств и самостоятельным развитием соответствующих отраслей увеличилась доля этой группы стран в мировом экспорте полуфабрикатов (черные и цветные металлы, химикаты и др.) Так, Республика Корея и Бразилия – крупные экспортеры стали и проката; Бразилия, Венесуэла, Бахрейн, ОАЭ – алюминия. Развитые страны Запада не обеспечивают себя полностью топливом и минеральным сырьем и значительную часть своих потребностей удовлетворяют за счет поставок из стран Азии, Африки и Латинской Америки. Так, даже в США с их развитой нефтяной промышленностью доля импортной нефти в потреблении в разные годы достигала 50%. Западная Европа удовлетворяет свои потребности в нефти лишь на 1/3, а вся остальная нефть импортируется из развивающихся стран и из России. Япония полностью зависит от импорта нефти. Западная Европа импортирует из России и из стран Африки более половины потребляемого природного газа. Что касается минерального сырья, то страны Запада (в первую очередь Западная Европа и Япония) удовлетворяют за счет импорта примерно 1/3 своих потребностей. В то же время на развитые капиталистические страны приходится порядка трети мирового экспорта топлива и около половины мирового экспорта руд и металлов. Они являются крупными экспортерами нефти (Норвегия, Великобритания, Канада), природного газа (Канада, Нидерланды, Норвегия), каменного угля (Австралия, США. ЮАР, Канада и др.), урана (Канада, ЮАР, Австралия, США), железной (Австралия, Канада, Швеция) и хромовой (ЮАР) руды, никеля (Канада), молибдена 18 Технологии внешнеторговых сделок (США), бокситов (Австралия), свинца (Австралия, Канада), цинка (Канада, Австралия), золота (ЮАР, США, Австралия, Канада), металлов платиновой группы (ЮАР, Канада), алмазов (Австралия, ЮАР) и др. Развитые страны Запада – ведущие экспортеры и импортеры продовольствия. Особенно велика их доля в мировом экспорте молочных товаров, зерновых, мяса, напитков, фруктов, овощей, масличных, рыбы. Ведущими экспортерами продовольствия в этой группе стран являются США, страны ЕС, Канада, Австралия; импортерами – Япония, США, страны ЕС. На взаимную торговлю промышленно развитых стран Запада приходится более половины мировой торговли химической продукцией (важнейшие экспортеры – ФРГ, CШA, Франция, Великобритания, импортеры – ФРГ, США, Франция, Великобритания, Италия). Япония, ФРГ, Бельгия, Люксембург, Франция и Италия являются крупными экспортерами стали и проката, Канада, Австралия, Норвегия, США, Нидерланды – алюминия. Место России в международной торговле сырьем Сырьевые товары играют ведущую роль в экспорте России (в последние годы порядка 3\4 всего российского экспорта с учетом полуфабрикатов). Особенно выделяется Россия как экспортер топливноэнергетических ресурсов (нефти, нефтепродуктов, природного газа, каменного угля и урана). На экспорт поступает более 40% производимой нефти и более 1/3 производимого природного газа. Россия занимает ведущие позиции в мире по экспорту металлов. На экспорт направляется около 60% продукции из черных металлов, не менее 70% цинка и олова, около 80% алюминия, никеля и меди. В начале 2000-х гг. на долю страны приходилось около 14% мирового экспорта продукции из черных металлов, более 20% мирового экспорта алюминия, 17% никеля, 11% меди, более 10% титана и т.д. Вместе с тем массированные поставки, нередко по бросовым ценам, привели к дестабилизации мирового рынка и существенному снижению цен на металлы. В целях поддержки собственных производителей некоторые страны Запада начали принимать протекционистские меры по защите собственных производителей от российской конкуренции. Россия также является крупным экспортером алмазов, минеральных удобрений, древесины и целлюлозы. В последние годы на мировых сырьевых рынках проявилось действие нового мощного фактора – растущего спроса на сырье со стороны наиболее развитых стран «третьего мира», а именно Индии, Китая, Бразилии, некоторых других. Данная тенденция настолько масштабна, что многие международные эксперты, прогнозируя уровень цен на сырье, ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 19 топливо и материалы, сводят анализ к прогнозам развития экономик вышеуказанных стран, формирующим основу дополнительного спроса на мировых рынках промышленного сырья. Термины и понятия Объединения стран-экспортеров сырья, международные товарные соглашения, факторы роста международной торговли сырьем. Вопросы для самопроверки 1. Назовите основные факторы, влияющие на динамику международной торговли сырьем. 2. Какие товары относят к группе сырьевых товаров? 3. Какие формы международной торговли характерны для отдельных видов сырьевых товаров? (например, чай, кофе, пушнина, цветные металлы). 4. Какие соглашения, касающиеся сырьевой торговли, заключены в рамках Конференции ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД)? 5. Какое межгосударственное объединение стран-экспортеров сырья действует в области международной торговли нефтью? §2. ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВЛИ МАШИНАМИ И ОБОРУДОВАНИЕМ Характерные черты развития мировой торговли машинами и оборудованием. Современное состояние мировой торговли характеризуется динамичным развитием торговли машинами и оборудованием. В настоящее время доля машин и оборудования в мировом товарообороте достигает почти 40%. Ускоренный рост мировой торговли этой группой товаров обусловлен международным разделением труда, значительным сокращением жизненного цикла большинства видов машин и оборудования, быстрым их моральным старением, существенным стимулированием промышленно развитыми странами экспорта машин и оборудования. Но решающее воздействие на развитие производства и экспорта машин и оборудования оказывает научно-технический прогресс. До 80% мировой торговли машинами и оборудованием приходится на промышленно развитые страны. Динамика объемов экспортноимпортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий четко определяет уровень развития научнотехнического прогресса в каждой стране, отражает экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны национальной экономики. Именно поэтому следует представлять отличительные черты 20 Технологии внешнеторговых сделок производства машин и оборудования и знать особенности торговли этим видом товаров. Главной отличительной чертой этой формы торговли является то, что промышленно развитые страны, ориентирующиеся на экспорт машин и оборудования, доказывают, что их национальное производство основано на новейших достижениях современных технологий, широком использовании патентов, лицензий и ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных производств. В результате в международную торговлю вовлекаются все новые виды товаров, достаточно экономичные, надежные и долговечные. При этом, роль государства в этом процессе состоит в активном содействии развитию экспортно-ориентированных производств путем применения системы кредитования, страхования возможных рисков, предоставления различных преференций, что, в конечном итоге, способствует внедрению современных производств в национальной экономике. К числу других отличительных черт производства и торговли машинами и оборудованием можно отнести: ⎯ создание и развитие новейших машин, оборудования и технологий в передовых странах напрямую связаны с динамикой расходов на научные исследования и опытно-конструкторские разработки (НИОКР). Ведущими странами в этой области являются США, Япония, Германия, Великобритания, Франция, Италия. ⎯ опережающими темпами растет взаимная торговля промышленно развитых стран, на которые приходится более 60% мирового экспорта; ⎯ включение во внешнеторговый оборот значительного количества новых товаров – электронной и компьютерной техники, средств связи и автоматизации, бытовых аппаратов, аудио и видеотехники; ⎯ повышение требований к безопасности использования техники, к экологической чистоте машин, оборудования, приборов, к комфорту, дизайну и качеству технического обслуживания; ⎯ рост требований к уровню обеспечения запчастями, предпродажного сервиса, послепродажного обслуживания, срокам гарантии. Характерной чертой развития мировой торговли машинами и оборудованием является все большая концентрация производства и сбыта продукции в руках транснациональных корпораций (ТНК). В последние десятилетия наблюдается явная тенденция к монополизации торговли машинами и оборудования ограниченным числом международных компаний. Среди крупнейших мировых компаний, занятых ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 21 в автомобилестроении можно назвать Ford, General Motors, Volkswagen, Daimler-Benz, Toyota, Nissan, Fiat и др., занятых в электротехнической промышленности и электронике – General Electric, IBM, ABB, Siemens и др. Особенно высока степень концентрации производства в авиастроении, турбостроении, атомной энергетике. Деятельность транснациональных корпораций на мировом рынке обеспечивает глобализацию производства и сбыта машин и оборудования путем размещения изготовления узлов и деталей в разных странах в зависимости от стоимости и качества производства. Усиление роли ТНК в мировой торговле привело к тому, что все больший удельный вес в торговле машинами и оборудованием приходится на комплектующие изделия (узлы, детали, компоненты) для последующей сборки в соответствующих странах. Важной чертой современной торговли машинами и оборудованием является рост влияния компаний из развивающихся стран Азии и Латинской Америки (Китая, Индии, Южной Кореи, Бразилии, Мексики, Аргентины). Значительное место в мировой торговле машинами и оборудованием занимает торговля подержанным оборудованием, а также арендные операции (лизинг). Весьма серьезное влияние на развитие производства и сбыта машин и оборудования оказывает торговля патентами, лицензиями и ноу-хау. В практике международной торговли продажа патентов, лицензий и ноу-хау, как правило, тесно увязывается с экспортом машин и оборудования, оказанием инженерно-консультационных услуг при строительстве, монтаже и пуске в эксплуатацию предприятий или отдельных технологических производств. Инжиниринговые услуги, которые высоко ценятся на мировом рынке, практически сопутствуют любым контрактам на поставки оборудования производственного назначения (машиностроительного, металлургического, нефтехимического, энергетического и др.). Важнейшим фактором при поставках машин и оборудования является конкурентоспособность: ⎯ по цене; ⎯ по техническим характеристикам; ⎯ по срокам гарантии; ⎯ по обеспечению запчастями; ⎯ по расходам на эксплуатацию. Росту объемов торговли машинами и оборудованием способствует то, что в последнее время происходит значительное сокращение сроков морального старения этой группы товаров. Особенно это относится к 22 Технологии внешнеторговых сделок средствам связи, компьютерной технике, автомобилестроению, аудио и видеотехнике. Крупные компании, не желая потерять рынок своей продукции, стремятся заменить свои изделия до наступления физического износа путем выкупа их по остаточной стоимости и поставки новейшего оборудования с доплатой соответствующей разницы в ценах покупателем. Операции, связанные с торговлей машинами и оборудованием, бывшим в употреблении, привлекательны тем, что зачастую компаниипроизводители (а иногда и покупатели) демонтируя морально устаревшее оборудование приводят его в достаточно хорошее эксплуатационное состояние и перепродают его в другие страны, извлекая при этом немалую коммерческую выгоду. В связи с постоянно растущими в мире ценами на топливо и электроэнергию, ужесточением требований по охране окружающей среды, ведущие мировые производители машин и оборудования, особенно для металлургического и химического производств, автомобиле- и тракторостроения, в последние годы вынуждены создавать более экономичные и экологически безопасные машины и оборудование. Это требует огромных затрат, нередко приводит к повышению цен, но сохраняет достаточно устойчивые позиции этих компаний на мировом рынке. Важным фактором развития международной торговли машинами и оборудованием, в т.ч. в разобранном виде, является экономическая политика промышленно развитых стран в стимулировании экспорта путем предоставления экспортерам различных преференций в налогообложении и страховании кредитов. В то же время, развивающиеся страны, стремясь к развитию национальных экономик, проявляют интерес к расширению закупок комплектного оборудования, поддерживают создание сборочных производств, вводят некоторые ограничения на импорт машин и оборудования, аналогичных производимым национальными предприятиями. Развитию международной торговли машинами и оборудованием способствует такие формы, как создание совместных предприятий, использование производственно-сбытовой кооперации через сеть посредников, создание промышленных производств за рубежом на компенсационной основе, размещение заказов через международные торги, торговля лицензиями и оказание инжиниринговых услуг. Несмотря на то, что машины и оборудование в настоящее время являются наиболее динамичной статьей мировой торговли, уровень и объемы экспортно-импортных операций машин и оборудования в России многократно отстают от передовых индустриально-развитых стран. При этом наблюдается тенденция к падению объемов экспорта из России машин и оборудования и существенному увеличению импорта. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 23 В 2007 году из РФ было поставлено на внешний рынок машин, оборудования и транспортных средств на сумму 17, 79 млрд.дол. США, что в стоимостном выражении на 4,29 млрд. дол. США больше, чем в 2005 году (13.5 млрд. дол. США). Несмотря на рост машин и оборудования в суммарном объеме экспорта страны в 2007 году доля машинотехнической продукции составила всего лишь 5%, против 5.6% в 2005 году. В то же время в 2007 году импорт машин, оборудования и транспортных средств в РФ увеличился до 98,07 млрд. дол. США и превысил объем экспорта в 5,5 раза. Однако, в товарной структуре импорта еще недостаточно полно представлены современные технологии, машины и оборудования, необходимые для функционирования и модернизации экономики России, поднятия ее на более высокий технологический уровень. Приведенные данные по экспорту говорят о низкой конкурентоспособности российского машиностроения на мировом рынке. Следует отметить, что в структуре импорта продолжалась тенденция к сокращению закупок машинотехнической продукции производственного назначения, которая вытесняется импортом автомобилей, средств связи, компьютерной и бытовой техникой. Следовательно, российская машиностроительная отрасль пока не в состоянии удовлетворить нужды отечественных предприятий в высокотехнологичной продукции, отвечающей требованиям мирового рынка. Специфические черты торговли машинами и оборудованием. В современных условиях при огромной насыщенности мирового рынка торговля машинами и оборудованием имеет свои специфические черты и особенности. Товарная номенклатура этой группы товаров настолько сложна и многообразна, что зачастую наряду с общими особенностями товарные подгруппы ТН ВЭД имеют тоже свою специфику, которую необходимо знать и учитывать при осуществлении внешнеторговых сделок. Торговля машинами и оборудованием, как правило, представляет собой сложный процесс изучения товара, его технических характеристик, параметров, сроков эксплуатации, возможностей обслуживания и т.д. В зависимости от назначения товара, его надежности, конкурентоспособности, переговоры о продаже-закупке могут продолжаться от нескольких месяцев до нескольких лет. Весьма важной особенностью при торговле машинами и оборудованием является не только цена товара, но и цена потребления, т.е. затраты (эксплуатационные расходы) покупателя, которые он будет нести в течение всего срока службы машины или оборудования. Неслучайно при выборе даже бытовой техники в розницу (или автомобиля) покупатель интересуется мощностью потребляемой энергии или расходом бензина на 100 км пробега. 24 Технологии внешнеторговых сделок Нетрудно представить себе какие затраты покупатель может нести, приобретая сложное оборудование производственного назначения (химическое, металлургическое, горнодобывающее и т.д.), которое находится в эксплуатации 10-15 лет. Именно поэтому производители крупного оборудования и машин при разработке новых видов постоянно снижают издержки, связанные с их эксплуатацией, что весьма привлекательно для покупателей. Другой важнейшей особенностью является то, что внешнеторговые сделки на крупное и сложное технологическое оборудование, как правило, сопровождаются необходимостью обеспечения продавцом гарантийных показателей, технического обслуживания, обеспечения запчастями, обучения местного персонала навыкам эксплуатации, безопасности, соблюдения требований экологических служб. В таких случаях весь комплекс вопросов стороны заинтересованы оговорить в едином договоре купли-продажи или подписать договор на закупку оборудования отдельно и на оказание всех услуг с учетом пожелания покупателя подписать дополнения к основному договору. В случае, если речь идет о закупке технологического оборудования, представляющего собой законченный технологический цикл, перечень оборудования, выполнения работ и оказания услуг покупателем можно выразить в следующем порядке: ⎯ разработка проектно-технической документации продавцом; ⎯ изготовление и поставка оборудования согласно проекту; ⎯ выполнение монтажных и пуско-наладочных работ под руководством специалистов покупателя; ⎯ пуск в эксплуатацию и гарантийное обслуживание; ⎯ оказание услуг в эксплуатации в послегарантийный период; ⎯ обеспечение запчастями; ⎯ подготовка местных кадров навыкам эксплуатации; ⎯ соблюдение требований безопасности и экологии; ⎯ передача всей документации покупателю. Вполне естественно, что все вышеперечисленные поставки и услуги выполняются в определенной последовательности на коммерческой основе, нередко в течение продолжительного времени. Таким образом, подобная сделка носит долговременный характер, и после заключения основного договора купли-продажи отношения между сторонами не только не прекращаются, а наоборот продолжают развиваться в течение длительного периода. Покупатель уверен, что при осуществлении подобной сделки происхождение товара и оказание услуг осуществляется производителем оборудования и специалистами продавца. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 25 Причем, крупный заказ позволяет покупателю добиваться от продавца существенных скидок, а продавцу интересно закрепиться на рынке покупателя и иметь стабильный заказ на достаточно продолжительный период. Если речь идет о закупках менее сложных машин и оборудования (автомобилей, тракторов, подъемно-транспортного оборудования, дорожно-строительной техники, средств связи, теле- и видео-аппаратуры, компьютерной техники), которое не требует разработки специального проекта и столь серьезного монтажа и пуско-наладочных работ, то коммерческие отношения между экспортером и импортером после заключения сделки на поставку несколько проще и проявляются в обеспечении гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения местного персонала, предоставления всей необходимой документации, поставке соответствующих запчастей. Высокий уровень сервиса, оказываемого экспортером, позволяет ему надеяться на расширение продаж оборудования и машин на конкретном рынке. Техническое обслуживание машин и оборудования. При выборе покупателем того или иного вида машин и оборудования существенной особенностью является не только цена, но и качество, дизайн, удобство в эксплуатации и, главное, реальная возможность продавца обеспечить техническое обслуживание в течение всего срока эксплуатацию Покупатель, приобретая современное дорогостоящее оборудование, не может допустить, чтобы простой или технические сбои в работе могли нанести огромные убытки. Поэтому, уровень сервиса и его надежность должны удовлетворять высоким требованиям покупателей. Техническое обслуживание – это производственный процесс в сфере обращения товаров и в сфере потребления, связанный с обеспечением надежной, бесперебойной работы машин и оборудования производственного назначения или личного потребления. В сфере обращения процесс техобслуживания состоит из предпродажного сервиса и предпродажной доработки. Предпродажный сервис, как правило, включает: распаковку, расконсервацию, устранение возможных поверхностных повреждений, заправку горючесмазочными материалами, регулировку, демонстрацию работы агрегата (прибора) и т.д. Предпродажная доработка предусматривает, по желанию покупателя (импортера), доукомплектование продукции некоторыми узлами и деталями, создание дополнительного комфорта при эксплуатации в зависимости от климатических условий страны покупателя, приведение товара в соответствии с требованиями стандартов национального рынка. 26 Технологии внешнеторговых сделок В сфере потребления различают гарантийный период эксплуатации и техническое обслуживание в послегарантийный период. В гарантийный период предусматривается замена продавцом любой детали или устранение любого дефекта, произошедшего по вине заводаизготовителя, разумеется, при этом, что условия и правила эксплуатации не были нарушены покупателем. Расходы в этом случае несет продавец. В послегарантийный период техобслуживание осуществляется на коммерческой основе и включает в себя следующие операции и услуги: ⎯ осуществление профилактических осмотров и проведение технических регламентов в соответствии с инструкцией заводаизготовителя; ⎯ предоставление покупателю всей необходимой документации, связанной с правильной эксплуатацией машин и оборудования; ⎯ поставка запасных частей в количестве, обеспечивающем надежную эксплуатацию; ⎯ предоставление покупателю регулярной информации о всех изменениях, новшествах и модернизации действующего оборудования; ⎯ контроль за правильностью эксплуатации оборудования местным персоналом; ⎯ консультации, оказываемые продавцом по всем возникающим вопросам. Важным обстоятельством является то, что техническое обслуживание проданных (экспортируемых) машин и оборудования обязан организовать продавец (экспортер) или непосредственно представителями завода-изготовителя или силами привлеченных специализированных посреднических фирм и компаний, имеющих большой опыт в организации техобслуживания данного типа оборудования. В отдельных случаях, когда речь идет о машинах и оборудовании широкого профиля (некоторые виды сельхозтехники, дорожностроительных машин и др.), покупатель, исходя из накопленного опыта эксплуатации подобных видов машин, может взять на себя техническое обслуживание, имея в виду при этом получение скидки от продавца при покупке оборудования. В целом, все вопросы, связанные с техническим обслуживанием машин и оборудования можно обобщить следующим образом: ⎯ обязанности по организации техобслуживания в гарантийный и послегарантийный период несет продавец; ⎯ техническое обслуживание и поставка запчастей должны осуществляться в течение всего срока эксплуатации данного оборудования (иногда до 10-15 лет и более); ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 27 ⎯ в послегарантийный период все запчасти, услуги, выполнение работ осуществиться за счет покупателя; ⎯ в процессе эксплуатации оборудования специалисты продавца обязаны тщательно собирать и изучать возможные неполадки, неисправности, дефекты, претензии покупателя с целью предоставления достоверной информации заводу-изготовителю для совершенствования конструкции и дальнейшей модернизации оборудования в соответствующих странах с различными климатическими условиями. Отметим, что техобслуживание машин и оборудования является весьма выгодным для экспортера, поскольку и услуги специалистов и поставка запчастей, расходных материалов, модернизация являются высокорентабельными, т.к. с учетом конъюнктуры мирового рынка ценятся достаточно высоко. Торговые операции по поставкам запасных частей. Торговля запасными частями представляет собой специализированную отрасль и является производной функцией торговли машинами и оборудованием. Легко представить, что без закупки (наличия) соответствующих видов машин и оборудования у покупателей (импортеров) никакого интереса к запчастям не проявляется. Отсюда стремление производителей машин и оборудования обеспечить бесперебойные поставки запасных частей тем покупателям, которые имеют соответствующее оборудование. В общем объеме мировой торговли машинами и оборудованием на запасные части приходится около 10%. Торговля ими осуществляется чаще всего по отдельным контрактам (или дополнениям к ним) по ценам мирового рынка. Нередки случаи, когда при закупке оборудования импортер требует включить в контракт комплект запасных частей, необходимых на первые 2-3 года эксплуатации машин и оборудования, естественно, за отдельную (дополнительную) плату. Торговля запасными частями более рентабельна, чем торговля основным оборудованием. Степень обеспечения запасными частями поставляемых машин и оборудования является существенным показателем конкурентоспособности машинотехнической продукции. Отсутствие запчастей или перебои в обеспечении ими наносят большой ущерб импортеру, порождает у покупателя неуверенность в надежности поставляемых машин и оборудования, их качестве, а, следовательно, и в надежности экспортера. Следует иметь в виду, что на мировом рынке торговли запчастями сложилась такая ситуация, когда запасные части изготавливаются и производителями основного оборудования и машин, и фирмами, независимыми от производителя, поэтому вопрос о происхождении запчастей, их качестве приобретает для покупателя первостепенное значение. Произ- 28 Технологии внешнеторговых сделок водители запчастей во избежание затоваривания запчастями, исходя из объемов машин и оборудования, проданного на рынке, стараются максимально оптимизировать номенклатуру выпускаемых запчастей с тем, чтобы избежать ситуации, при которой запчасти могут быть не востребованы покупателями. Спрос на запчасти зависит от многих факторов: ⎯ от количества и объемов, произведенных и поставленных на рынок машин и оборудования; ⎯ от степени возобновляемости и изношенности оборудования; ⎯ от срока и условий эксплуатации; ⎯ от природных (климатических) условий. Запасные части, необходимые для технического обслуживания и ремонта поставляются до тех пор, пока машины и оборудование данного типа находятся в эксплуатации. Своевременное обеспечение запчастями требует от экспортеров хорошо продуманной и организованной сети снабжения. Крупные транснациональные компании (американские в Европе, японские в Америке, Европе и Азии, европейские в Китае) создают мощные региональные современные склады, оснащенные подъемнотранспортной и компьютерной техникой, позволяющей в короткое время отыскать на складе необходимые запчасти и доставить потребителю. Оптимальная номенклатура и количество необходимых на складе запчастей рассчитывается с помощью компьютерной техники с учетом количества машин и оборудования, находящихся в данной регионе в эксплуатации и предлагаемых к поставкам в ближайший период, количества запчастей уже находящихся на складе, их расхода за определенный период, времени от запроса потребителя до поставки на склад и других факторов. С региональных складов запчасти относительно небольшими партиями поставляются на склады в соответствующих странах, в которых находится в эксплуатации значительное количество машин и оборудования. С этих складов местные дистрибьюторы закупают запчасти в объемах, соответствующих спросу потребителей и реализуют их самостоятельно или через сеть специализированных магазинов. В упрощенном виде изложенная схема выглядит так (См. Рис. 1.1): Однако предложенная схема применяется далеко не всегда. Нередко экспортеры и импортеры работают напрямую на основе обычных договоров купли-продажи исходя из конкретных запросов покупателя. Особенно это относится к тем случаям, когда импортер желает иметь некоторую номенклатуру запчастей на собственном складе исходя из двухтрехлетнего срока эксплуатации машины или оборудования. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 29 Региональный склад в Европе ( в одной из стран ) Склад в стране А (дистрибьютора) Склад в стране Б (дистрибьютора) Склад в стране В (дистрибьютора) Потребители Потребители Потребители Потребители Потребители Рис. 1.1 Схема поставок запасных частей на экспорт В мировой практике применяется опыт создания региональных складов запчастей или непосредственно самими компаниямипроизводителями или на условиях консигнации. Компании, которые организовали склады регионального плана и склады в соответствующих странах-импортерах, тщательно анализируют собственный опыт работы складов, производят регулярную оценку их деятельности, используя различные методы оценки эффективности. В наиболее общем виде чаще всего используют коэффициент (оборачиваемости) эффективности склада по соотношению суммы проданных запчастей со склада в течение года (СПР) к сумме складируемых запчастей (ССК), т.е. расчетная и реальная вместимость склада при нормальных условиях хранения: Спр Ко = Сск Если коэффициент оборачиваемости равен 2 или более, то принято считать, что склад работает с хорошей эффективностью. Хорошо организованные склады фирм Японии, США, европейских стран работают с коэффициентом 3 и более. Динамика торговли запчастями показывает, что цены на мировом рынке имеют тенденцию к повышению. Это в полной мере относится и к России и подтверждает то, что предпринимательская деятельность, связанная с торговлей запчастями является весьма выгодной. Особенности торговли машинами и оборудованием в разобранном виде. Стремление крупных производителей расширить сбыт машин и оборудования на мировом рынке приводит к тому, что в последние десятилетия особенно широко применяется такая форма торговли, как тор- 30 Технологии внешнеторговых сделок говля машинами и оборудованием в разобранном виде. Наиболее приемлемой формой такой торговли является создание за рубежом предприятий для их сборки. Сборочные предприятия за рубежом создаются чаще всего в автомобильной промышленности, производстве сельскохозяйственных машин, аудио- и видеоаппаратуры, бытовой техники, средств связи, компьютерной и офисной техники, электротехнических приборов. Экспорт узлов и деталей применяется в международной торговле для повышения конкурентоспособности и преодоления различных таможенных и административных протекционистских мер государств, направленных на ограничение импорта готовой продукции в защиту национальных производителей. Поскольку на импорт продукции в виде узлов и деталей страны-импортеры обычно устанавливают пониженные таможенные пошлины, то это способствует созданию сборочных производств и, следовательно, развитию национальной промышленности и повышению занятости населения страны. Экспортеру такая форма торговли весьма выгодна, так как: ⎯ он не несет расходы по сборке в своей стране; ⎯ имеет более низкие ставки таможенных пошлин при пересечении границы страны-импортера; ⎯ снижает транспортные расходы по перевозке узлов и деталей. Стоимость рабочей силы в стране-импортере несравнимо ниже, чем в стране-экспортере. Снижение транспортных расходов при организации сборочного производства за рубежом обусловлено тем, что узлы и детали, как более компактный груз, обычно перевозится в контейнерах, тарифы на которые значительно ниже, чем перевозка крупногабаритного оборудования в собранном виде. Существенным фактором является то, что экспортер, поставляя узлы и детали на сборку, обеспечивает проникновение на рынок и увеличение объема продаж своей продукции. В большинстве случаев при жесткой конкуренции крупные фирмы-производители широко используют поставки машин и оборудования в разобранном виде и организацию сборочных предприятий в рамках дочерних или совместных предприятий. Организационно-правовой формой взаимоотношений экспортера и импортера является международный договор купли-продажи (контракт), предметом которого является поставка узлов и деталей в разобранном виде. При этом понимается, что сборочное производство организуется импортером при активном участии специалистов экспортера путем передачи импортеру всей проектно-технологической документации и оказания инженерно-консультационных услуг по сборке. Если для органи- ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 31 зации сборочного производства стороны пришли к согласию о создании совместного предприятия, то оно основывается на принципе долевого участия сторон в процентном отношении согласно договоренности и взаимных возможностей. Современная практика сборочного производства требует от поставщиков выполнения следующих условий: ⎯ узлы и детали должны поставляться в таком виде, который не требует дополнительных затрат на подготовку для сборки высококвалифицированных местных кадров; ⎯ сроки поставки должны строго соответствовать графикам поставок, согласованным сторонами; ⎯ все поставляемые узлы и детали должны быть взаимозаменяемыми, точность и высокое качество изготовления которых должны исключить любые подгонные работы при сборке; ⎯ создание некоторого оптимального запаса узлов и деталей в стране импортера на случай возникновения обстоятельств, могущих повлечь нарушение ритмичности поставок и, как следствие, нарушение работы сборочного конвейера. На базе сборочного производства возникла такая форма сотрудничества, как прогрессивная сборка, которая предусматривает содействие поставщика импортеру в поэтапной организации собственного производства отдельных деталей и узлов с тем, чтобы в течение оговоренного срока полностью перейти к самостоятельному выпуску готовых машин и оборудования. Это удешевляет стоимость продукции, повышает занятость местного населения, обеспечивает заказами смежные производства по изготовлению комплектующих изделий взамен импортируемых и создать собственное производство того или иного вида продукции. В соответствии с соглашением о прогрессивной сборке поставщик обязуется предоставить импортеру всю проектно-техническую документацию (включая лицензию и ноу-хау), поставить основное технологическое оборудование для производства продукции, регулярно поставлять узлы и детали для сборки, оказать все необходимые инженерноконсультационные услуги, т.е. налицо сочетание торговых, производственных и сбытовых операций. Таким образом, все вопросы организации сборочного производства за рубежом находятся в тесной взаимосвязи и их комплексное решение может дать взаимовыгодный эффект и экспортеру и импортеру. В экспорте машин и оборудования важное место отводится сертификации в соответствии с требованиями международной системы стандартов ISO. Этот стандарт разработан и рекомендован международной 32 Технологии внешнеторговых сделок организацией по стандартам и другими уполномоченными международными организациями по стандартизации отдельных видов продукции. Стандарты ISO обычно все страны принимают в качестве национальных стандартов. В последние годы в России существует тенденция к расширению сборочных производств в целом ряде отраслей: автомобилестроение, электробытовой техники, средств связи, производстве сельскохозяйственных машин, видеоаппаратуры, компьютерной техники. В качестве примеров можно привести сборочные производства автомобилей «ДЭУ», «Нива-Шевроле», «Форд-Фокус», «Меган», холодильного оборудования при участии итальянских фирм в Липецке, ряд сборочных производств телевизионной аппаратуры и др. Вопросы для самоконтроля: 1. Каковы основные характерные черты развития мировой торговли машинами и оборудованиями? 2. Какие формы международной торговли способствуют развитию торговли машинами и оборудованием? 3. Роль и объемы экспорта машин и оборудования из России на современном этапе? 4. Как развивается сотрудничество между продавцом и покупателем после подписания контракта на поставку машин и оборудования? 5. Что представляет собой техническое обслуживание машин и оборудования в гарантийный послегарантийный период? 6. Что включает в себя предпродажный сервис и предпродажная доработка? 7. Каковы особенности торговли запчастями? 8. Каковы формы торговли запчастями? 9. Чем привлекательна форма торговли машинами и оборудования в разобранном виде для экспортера? 10. Каковы особенности и преимущества торговли машинами и оборудованием в разобранном виде? 11. По каким критериям определяется конкурентоспособность машин и оборудования? 12. В чем суть прогрессивной сборки и ее преимущества для импортера? 13. Что означает для покупателя термин «цена потребления»? 14. Какова роль транснациональных компаний в развитии мировой торговли машинами и оборудованием? 15. Какова роль и удельный вес торговли машинами и оборудованием в мировом товарообороте? ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 33 §3. ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ НА РЫНКАХ ТОВАРОВ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ К товарам широкого потребления относятся товары, которые производятся традиционными отраслями промышленности и используются для удовлетворения личных потребностей населения. В данном разделе речь пойдет о рынках так называемых товаров среднесрочного и длительного пользования. К товарам среднесрочного пользования принято относить такую продукцию, как одежда, обувь и др. К группе товаров длительного пользования относятся, в первую очередь, автомобили, а также мебель, телевизоры, прочая бытовая техника и ряд других товаров социально-бытового назначения. Особенности развития рынков товаров широкого потребления заключаются, в том, что, спрос и предложение на данную группу товаров, в отличие от товаров первой необходимости (к которым относятся потребительские товары краткосрочного пользования, например, продукты питания), находятся в тесной зависимости от трех факторов: ⎯ численность населения в том или ином сегменте рынка; ⎯ уровень платежеспособности населения; ⎯ готовность конечных потребителей товара произвести затраты. Степень влияния указанных факторов на рынок товаров широкого потребления различна. Так, изменения в численности населения происходят, как правило, очень медленно, и многие из этих изменений можно предвидеть еще до того, как они скажутся на конъюнктуре рынка. Изменения в уровне доходов также обычно происходят постепенно, и тенденции этих изменений очевидны. Готовность же покупателя совершить покупку – фактор куда более изменчивый. В этой связи в сбытовой политике компаний, занятых в сфере производства и международной торговли товарами широкого потребления одной из главных стратегических задач является мотивация конечного потребителя и выделение товаров из общей товарной массы. Представляется целесообразным отметить ряд особенностей, характерных для развития международной торговли данной группой товаров в целом в последние десятилетия и затем более подробно остановиться на рассмотрении рынков отдельных потребительских товаров. Основные черты, характерные для развития рынков товаров широкого потребления. ⎯ Динамичное развитие международной торговли данной группой товаров, темпы роста которой значительно опережают темпы роста производства. 34 Технологии внешнеторговых сделок ⎯ Сдвиги в структуре производства и международной торговли: выдвижение на лидирующие позиции ряда развивающихся стран, главным образом, стран Юго-Восточной Азии, Китая и Индии. ⎯ Углубление процессов специализации производства в странах развитого рыночного хозяйства. В ряде отраслей создание сети предприятий – субпоставщиков деталей готовых изделий за границей, в большей степени, в странах с дешевой рабочей силой, приближенных к источникам сырья. ⎯ Рост показателя так называемой «открытости рынков», рассчитываемого путем соотношения объемов импорта к объемам потребления рассматриваемых товаров в выбранном рыночном сегменте. ⎯ Высокая степень зависимости рассматриваемых рынков от состояния общехозяйственной конъюнктуры. ⎯ Высокий уровень монополизации в сфере торговли. Почти в каждой отрасли несколько гигантских корпораций полностью контролируют товарный рынок. ⎯ Особенности, присущие формам и методам торговли. Выделение посреднических объединений в рамках внутренней торговли в отдельную экономическую систему, опосредствующую продвижение товарной массы к конечному потребителю. ⎯ Особенности конкурентной борьбы. Преобладание неценовых форм. ⎯ Активное использование государствами средств таможеннотарифного регулирования. Торговые «войны». Наиболее полное представление о процессах, имеющих место в сфере обращения, может дать краткий анализ развития отдельных рынков потребительских товаров. 1.Международный рынок мебели. Особенности форм и методов торговли мебелью за рубежом. Рынок мебели является важным сектором современного мирового хозяйства. В развитых странах доля мебели в общем объеме промышленного производства составляет от 1 до 2%. В расходах покупателей на приобретение товаров длительного пользования мебели также принадлежит одно из первых мест. В развитии рынка имеется ряд характерных особенностей. В последние десятилетия на мировом мебельном рынке происходят значительные структурные изменения. На лидирующие позиции в мебельном производстве и экспорте выдвигаются новые продуценты из развивающихся стран. Вначале в число крупных экспортеров вошли страны Юго-Восточной Азии – Тайвань, Малайзия, Индонезия, а также ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 35 ряд стран Восточной Европы и Латинской Америки. В последние годы, как по объемам производства, так и по объемам экспорта мебельной продукции безусловным лидером является Китай, который, увеличивая поставки мебели на мировой рынок высочайшими темпами, смог вытеснить Италию с места первого экспортера. Агрессивный экспорт китайской продукции привел к настоящим торговым «войнам» на ранее спокойном, устойчивом рынке традиционного потребительского товара. Значительные объемы экспорта дешевой китайской мебели на рынок США спровоцировали большое количество банкротств в американской мебельной промышленности, что, в результате, вынудило США применить таможенно-тарифные меры по отношению к поставкам мебели из Китая. С целью защиты отечественных производителей США ввели на импорт китайской мебели значительные пошлины. Аналогичная ситуация сложилась на традиционном и ранее ведущем рынке мебельной продукции – западноевропейском. Здесь крупными поставщиками мебельной продукции являются не только Китай и другие страны Азии, но и страны Восточной Европы. По имеющимся оценкам, в течение ближайших 10-15 лет доля импортных товаров в объеме продаж мебельной продукции в Европе приблизится к 50%, что приведет к сокращению рабочих мест в мебельной промышленности на 1/3. Быстрота изменения спроса на мебельном рынке способствует выживанию на нем, наряду с крупными продуцентами, большой массы мелких и средних предприятий. В современных условиях мелкое и среднее производство, как и в других отраслях, занимающихся производством товаров широкого потребления, стало органическим элементом монополистической структуры мебельного рынка. В то же время, в условиях жесткой конкуренции независимость мелких продуцентов часто бывает формальной. На деле они оказываются тесно привязанными к крупным промышленным и торговым корпорациям, выступают их субпоставщиками, специализируются на изготовлении отдельных предметов или деталей мебельной продукции, предназначенных для более крупных продуцентов. Для сферы реализации мебельной продукции характерен высокий уровень монополизации. Процессы концентрации торгового капитала имеют место как на уровне отдельных предприятий и компаний (например, шведский концерн «ИКЕА»), так и на уровне объединений независимых розничных и оптовых торговцев мебелью, контролирующих значительную часть рынка. Торговые предприятия и объединения располагают мощной материально-технической базой для реализации мебели (современно оборудованными складскими помещениями, демонстраци- 36 Технологии внешнеторговых сделок онными залами, сетью предприятий розничной торговли), они полностью обеспечивают логистику, несут расходы по рекламе, осуществляют послепродажное обслуживание. В результате, по имеющимся данным, в развитых странах затраты на реализацию мебели составляют значительную часть ее продажной цены, что обусловливает значительное влияние, а иногда и господство торгового капитала на данном рынке. В то же время особенностью рынка мебели в последние годы, в частности, европейского, является стремление к минимизации складских программ. Во главу угла при этом ставится, якобы, «индивидуальность выполнения каждого заказа», поэтому компании стремятся держать склады для минимальных товарных партий. На деле присутствует стремление избегать высоких расходов, связанных с хранением. Торговые компании активно проникают и в сферу производства, занимаются дизайнерскими разработками. В свою очередь, сами производители все более активно проникают в систему розничной торговли, что привело в последние годы к созданию своеобразной системы реализации мебельной продукции в странах развитого рыночного хозяйства. Система прохождения товара по каналам сбыта на международном мебельном рынке в принципе типична для многих рынков потребительских товаров, и в то же время она имеет свои особенности. Мебель реализуется через специализированные, универсальные и популярные (типа “diy”: do-it- yourself) магазины. В последние годы получает определенное развитие сбыт мебели через сеть электронной торговли. В отношении электронной коммерции следует отметить, что в совокупном объеме мебельной торговли доля ее пока невысока: в зависимости от рынка, этот показатель колеблется в пределах от 2 до 5%, что объясняется, в первую очередь, спецификой товара. В то же время, доля электронных закупок мебельной продукции в общем объеме закупок повышается. Чрезвычайная острота проблемы реализации на мебельном рынке, вызванная многочисленностью выступающих на нем компаний, поставила предпринимателей перед необходимостью поиска новых форм торговли. Так, ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 37 совершенно новой концепцией продвижения товара на внутренний и внешний рынок является система специализированной торговли мебелью шведского концерна «ИКЕА», суть которой состоит в том, что она объединяет в себе полный цикл производства и сбыта мебели. Продукция, которая изготавливается по чертежам компании на предприятиях других фирм в различных странах мира, продается в магазинах единого типа в разобранном виде по принципу самообслуживания наряду с сопутствующими товарами и оказанием различных видов услуг. В сфере международной торговли новый импульс получает выход на внешние рынки путем создания дочерних компаний в развивающихся странах. Последние, благодаря именно этим методам, выходят на лидирующие позиции в области мирового производства и экспорта мебельной продукции. Важнейшим звеном в системе организации мебельной торговли за рубежом играют объединения независимых оптовых и розничных торговцев. В ряде случаев в них входят и производители мебели. Подобные объединения могут выступать под разными названиями (чаще всего они известны под названием «добровольные закупочные группы», либо «цепные системы»), но суть при этом одна. Такие объединения выполняют, с одной стороны, функцию общей закупочной организации (поставщиками мебели для подобных рыночных объединений могут одновременно выступать свыше 250 производителей), а с другой стороны, регулируют процессы реализации в сфере розничной торговли, определяя политику цен, стандартов, ассортимента, качества товаров и др. Однако предложенная схема применяется далеко не всегда. Нередко экспортеры и импортеры работают напрямую на основе обычных договоров купли-продажи исходя из конкретных запросов покупателя. Особенно это относится к тем случаям, когда импортер желает иметь некоторую номенклатуру запчастей на собственном складе исходя из двухтрехлетнего срока эксплуатации машины или оборудования. Важной функцией подобных объединений является получение для членов группы совместных банковских кредитов, а также совместное страхование их деятельности, причем не только от рисков потери имущества, но и от неустоек, связанных с несвоевременной поставкой готовой продукции в сеть розничной торговли. Экспорт на рынки стран, где имеются подобные объединения, всегда осуществляется по определенным каналам. Негативная реакция одной из групп на продукцию того или иного экспортера, способна надолго лишить последнего выхода на интересующий его рынок. 38 Технологии внешнеторговых сделок Мировой экспорт мебели Мировой импорт мебели • Поступательный рост объемов им• Снижение доли европейских гопорта крупнейшего в мире импортера сударств в мировом экспорте мебели – США • Рост импорта мебели европейских • Стабильные темпы роста эксстран из стран Азии, главным образом, порта мебели из стран Азии Китая • Выдвижение Китая на первое • Рост импорта мебели самого Китая место по объемам экспорта мебели • Выдвижение на передовые по• Рост емкости рынка и объема имзиции новых стран – экспортеров портных закупок странами Восточной (Польша, Бразилия, Мексика, ВьетЕвропы нам) Рынок мебели в целом: • Опережающее развитие объемов торговли мебелью по сравнению с динамикой ее производства. Рост показателя открытости рынков • Торговые войны • Рост процессов концентрации в мировом мебельном производстве • Перенос производственных предприятий из ведущих развитых странпроизводителей мебели за рубеж - в страны с более низкими издержками производства • Дальнейшее углубление специализации международной торговли • Совершенствование систем продвижения мебельной продукции по каналам сбыта • Все большее влияние на развитие рынка мебели проблем, связанных с экологической безопасностью продукции. Появление понятия «мебельная экология» • Поступательный рост цен на сырье и материалы • Все больший “поворот” рынка к потребителю • Углубление процессов глобализации на рынке мебели. Определяющее влияние развития общехозяйственной конъюнктуры на состояние мебельного рынка Обобщая анализ международного рынка мебели на современном этапе, представляется целесообразным обозначить наиболее характерные для него черты. 2. Мировой рынок одежды. Особенности международной торговли. Одежда является традиционным средством потребления, удовлетворяющим насущную, жизненно важную потребность людей. Это обстоятельство определяет специфику развития рынка. Как предмет первой необходимости, одежда находится на более низких, нежели мебель, сту- ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 39 пенях иерархии потребностей. В то же время, в отличие, например, от продуктов питания, одежда является среднесрочным потребительским товаром, что предопределяет ее замену не только в результате физического, но и морального износа. Важнейшим конъюнктурообразующим фактором на рынке одежды является мода. Фактор цены на рынке одежды в силу понятных причин является значимым, особенно у бедных слоев населения. В этой связи представляется очевидным, что рынок одежды, как и все рынки товаров широкого потребления, традиционно зависит от развития общехозяйственной конъюнктуры. Существенное влияние на развитие международной торговли одеждой оказывают два основных обстоятельства. Первое заключается в том, что рассматриваемый рынок, в силу его специфики, в течение ряда десятилетий развивается в условиях активного регулирования на уровне международных соглашений. Второе обстоятельство заключается в особенностях фирменной структуры рынка, что, в свою очередь, предопределяет специфические формы и методы международной торговли. Кратко остановимся на каждом из них. Проблемы регулирования рынка одежды на современном этапе. В последние десятилетия в структуре мирового производства и экспорта данного товара произошло смещение акцентов. Низкие издержки производства и обусловили существенные экспортные возможности для развивающихся стран, главным образом, стран Южной и Юго-Восточной Азии. Ускоренный рост производства одежды в ряде азиатских стран активно стимулировался интенсивным притоком иностранного капитала (Тайвань, Гонконг, Южная Корея) и поддержкой государства, рассматривающего экспорт одежды в качестве важного источника поступления валюты (характерным примером последнего являются Индия и Китай). Экспортные поставки одежды из развивающихся стран осуществляются преимущественно на рынки стран развитого рыночного хозяйства. Таким образом, интернационализация производства и широкие масштабы международной торговли в условиях обострения проблемы реализации привели к повышению роли регулирующих начал и усиленного вмешательства государственно-монополистического аппарата в развитие рынка. В течение последних четырех десятилетий международная торговля одеждой и другими текстильными товарами подвергалась различным формам регулирования, которые были инициированы развитыми странами. В начале, в рамках Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), действовало Долгосрочное соглашение по хлопчатобумажным товарам, на основе которого с помощью квот ограничивалась 40 Технологии внешнеторговых сделок только торговля хлопчатобумажным текстилем. В 1974г. оно было преобразовано в Международное соглашение Multi Fiber Arrangement – MFA – которое неоднократно продлевалось и регулировало торговлю текстилем и одеждой из разных волокон. С 1 мая 1995г. соглашение MFA было заменено международным соглашением по текстилю и одежде – Agreement on Textiles and Clothing (ATC) в рамках ВТО. Целью регулирования рынка была защита рынков развитых стран от чрезмерного импорта дешевых конкурирующих товаров из развивающихся стран. Объем указанного импорта ограничивался с помощью квот. В рамках процесса либерализации внешней торговли, соглашение АТС устанавливало правила, на основе которых импортные квоты участвующих в соглашении стран-импортеров постепенно отменялись. В то же время, развитые страны, в т.ч. США и страны ЕС, ввели «защитительные» оговорки, призванные защищать внутренний рынок от наплыва китайского импорта. Эти оговорки были включены в двустороннее соглашение, которое США подписали с КНР в ноябре 1999г., как одно из условий вступления Китая в ВТО. С отменой в середине 2000-х годов квот рынок претерпел определенные изменения. Стали иными позиции ведущих экспортеров одежды на мировом рынке. Наибольшие выгоды от либерализации получил Китай – его экспорт возрос, в то время как экспорт ряда других стран Азии и Африки снизился. Однако, вопреки ожиданиям, постепенная отмена квот не обеспечила роста международного оборота указанными товарами в желаемых размерах – предполагалось, что наименее развитые в экономическом отношении страны, являющиеся экспортерами данного товара, а таких насчитывается около 50, смогут значительно увеличить свой экспорт. В выигрыше оказались также Индия и Турция, потеснившие на мировом рынке менее развитые страны, такие как Бангладеш. Ввиду расширения китайского экспорта одежды на рынки США и ЕС после отмены квот на некоторые виды товаров на двусторонней основе были введены дополнительные ограничения, но результаты их введения дадут себя знать, как предполагают эксперты, скорее всего, в будущем. Особенности фирменной структуры рынка одежды. Формы и методы торговли одеждой и текстильными товарами. Одним из важнейших последствий регулирования мировой текстильной торговли в последние десятилетия, по мнению специалистов, явилось перемещение производства в развивающиеся страны, на которые не распространялось действие квот. В результате в число производителей и экспортеров одежды вошли страны, которые даже не имели для этого предпосылок и зависели от импорта производственного сырья. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 41 Этот процесс обусловил в целом наличие характерной для данного рынка в настоящее время определенной раздробленности производственной структуры: большого числа мелких и средних производственных единиц наряду с крупными фабриками. Напротив, для сферы реализации одежды характерен высокий уровень концентрации. В то же время специфика одежды как товара предопределяет наличие на рынке наряду с крупными торговыми конгломератами мелких торговых предприятий, ориентирующихся на узкие рыночные сегменты. Международная торговля одеждой характеризуется высокой степенью использования торговых посреднических компаний, поставки которых ориентированы на различные рыночные сегменты. Особенностью развития рынка является также и то обстоятельство, что он контролируется крупными всемирно известными торговыми корпорациями, так называемыми «брендовыми» компаниями, разрабатывающими дизайн одежды, формирующими тенденции моды и т.д. Данные корпорации тесно связаны как с крупными производителями одежды, так и с относительно мелкими субпоставщиками в развивающихся странах. Структурные элементы международного рынка одежды Производители сырья - натуральные волокна - искусственные волокна Текстильные компании - производство тканей из натурального волокна - производство тканей из синтетического волокна Продуценты одежды - крупные промышленные предприятия - предприятия-субпоставщики - мелкие независимые производители Сфера реализации - крупные «брендовые» компании, тесно связанные с производителями товара - оптовые фирмы, работающие на различных участников рынка - независимые мелкие торговые фирмы Типы предприятий розничной торговли - крупные универмаги - специализированные магазины - склады, осуществляющие розничную торговлю - магазины-«дискаунты» - продажи с фабрики По материалам UNIDO 42 Технологии внешнеторговых сделок Западные исследователи рынка в настоящее время выделяют три ведущие группы участников международного рынка одежды: ⎯ Производители сырья и тканей. ⎯ Крупные промышленные и торговые компании, имеющие в качестве субпоставщиков разрозненные производственные предприятия во многих странах мира. ⎯ Независимые торговцы, ориентирующиеся на узкие сегменты рынка. 3. Особенности конкуренции на рынках товаров широкого потребления. Способы выделения компаниями своих товаров из общей товарной массы. Как известно, конкурентоспособность того или иного товара на рынке складывается исходя из соотношения качества, сервиса и цены. Ценовая конкуренция проявляется в стремлении предпринимателей сохранить и расширить свой рынок посредством снижения издержек и цен, а неценовая – в улучшении потребительских свойств товара, его новизне, предоставлении различных услуг потребителю, а также нахождении новых способов продвижения товара на рынок. При этом в рамках современного рынка потребительских товаров все большее значение придается именно методам неценовой конкуренции. Современный рынок настолько насыщен продукцией самого различного вида и качества, как дешевой, так и очень дорогой, что порой бывает трудно установить существенные различия между конкретными группами товаров, находящимися в той или иной ценовой шкале. В этой связи производителям и экспортерам бывает сложно добиться дополнительных прибылей путем простого снижения цен. Большая зависимость продвижения товаров на рынке от психологических факторов – моды, вкуса, эстетического восприятия изделия, известности торговой марки и т.д. – влечет за собой снижение значимости фактора цены для конечного потребителя. Следует обратить внимание на формы неценовой конкуренции, связанные с новизной изделия. Значительные инвестиции осуществляются в настоящее время производителями в разработку новых материалов для изготовления товаров. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 43 Так, например, ученые из министерства сельского хозяйства США и Мичиганского университета придумали новую технологию, благодаря которой из коровьего навоза можно делать вполне приличную мебель. Разработчики говорят, что могут не только решить проблему национального масштаба, заключающуюся в утилизации 700-900 миллионах тонн навоза в год, но и обеспечить рынок дешевой и качественной мебелью. Из коровьих "лепешек" получают аналоги древесно-стружечных плит: навоз сушат, смешивают со смолой, после чего нагревают и прессуют. Получающийся на выходе материал традиционно называют фибролит – искусственное волокнистое дерево. Помимо доступности и возобновляемости сырья, другим преимуществом "навозного" фибролита является низкая цена. Исследователи из Мичигана говорят, что он " дешевле, чем грязь", а, следовательно, новая мебель будет доступна всем. Безусловно, покупателей мебели может отпугнуть сам факт исходного материала, ассоциирующийся с неприятным запахом. И хотя новый материал не имеет никакого неприятного запаха, преодоление брезгливости конечных потребителей является главной проблемой. Другой интересный пример – недавнее изобретение белья, изготовленного из древесины. Молодой французский дизайнер Софи Янг совместно с фирмой «By Nature» запустил в производство линию термобелья из древесины. Экологически чистое, комфортное, мужское и женское термическое белье, по словам дизайнера мягкое как шелк, приятное на ощупь как кашемир и приятно прохладное как лён. Софи Янг использует в производстве материал «ленпур», изготовленный из белой ели с помощью особой технологии с применением ферментов, которые превращают древесину в волокно. Этот материал поражает своими свойствами, так как он обладает способностью к терморегуляции. Таким образом, в этом белье никогда не будет слишком холодно или слишком жарко. Кроме того, оно никогда не потеряет свою форму, легко стирается и очень быстро сохнет. Если говорить об экологических преимуществах такого волокна, то оно, в отличие от синтетических материалов, органически разлагаемое и антибактериальное. Кроме того, технология изготовления древесного волокна не требует вырубки леса – здесь в качестве исходного сырья используются лишь определенные части дерева, процесс основан на естественном подрезании ветвей. Таким образом, «By Nature» призывает всех к стилю жизни, который совмещал 44 Технологии внешнеторговых сделок бы в себе стиль, моду, высокое качество продукции и при этом не наносил вреда окружающей среде. Несмотря на то, что ценовая конкуренция все более отходит на рынке товаров широкого потребления на второй план, это не означает, что методы ценовой конкуренции полностью утратили свое значение. Более того, сложно провести твердую грань между внедрением в производство инновационных технологий, конкуренцией качества и ценовой конкуренцией, поскольку снижение издержек производства и повышение качества без изменения цены означает снижение стоимости продукции для потребителя. Кроме того, традиционные методы ценовой конкуренции в ее прямом выражении, когда предпринимается открытое снижение цен с целью проникновения на новые рынки, по-прежнему часто используются производителями товаров широкого потребления. Политика “цен проникновения” позволяет занять преобладающее положение за счет масштабов продаж. Именно такая политика присуща в последние годы фирмам развивающихся стран для проникновения на рынки стран – развитых продуцентов мебели и одежды. В то же время имеет место и установление относительно высоких цен крупными корпорациями, либо более мелкими фирмами, работающими по индивидуальным заказам, что порой оправдывает себя, поскольку предполагает более быструю окупаемость вложенных средств. Вопросы для самоконтроля: 1. Какие товары относятся к товарам широкого потребления? Приведите примеры так называемых товаров среднесрочного и длительного пользования. 2. Назовите три основных фактора, определяющих состояние спроса и предложения на рынках потребительских товаров. Какова степень их влияния на указанные рынки? 3. Как исчисляется показатель степени «открытости» рынков? 4. Каким образом, по вашему мнению, проявляется зависимость рынков потребительских товаров от общехозяйственной конъюнктуры? 5. Объясните, почему, на ваш взгляд, на рынках потребительских товаров в настоящее время преобладают неценовые формы конкуренции. 6. Каковы главные особенности, присущие формам и методам торговли на рынках данных товаров? ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 45 7. Приведите примеры использования государствами мер таможеннотарифного регулирования в торговле потребительскими товарами. 8. Назовите ряд ведущих экспортеров потребительских товаров на мировом рынке. Каковы изменения, произошедшие в последние десятилетия в структуре торговли товарами широкого потребления? Контрольные тесты для самопроверки 1. Выскажите свое мнение. Российская фирма-изготовитель мебельной продукции намерена расширить сферу своей деятельности за счет выхода с экспортом своих изделий на рынок одной из европейских стран. Специализацией российской компании является производство отдельных предметов мебели, главным образом, столиков для видео- и аудиоаппаратуры. Однако, проведя коммерческие переговоры с одним из западноевропейских импортеров – компанией, входящей в состав одной из так называемых «добровольных закупочных групп», российский производитель был поставлен перед фактом необходимости расширения ассортимента. Потенциальный контрагент выразил желание закупить одновременно с упомянутыми столиками партию специализированных стеллажей, предназначенных для хранения книг, кассет и дисков. Находясь в сомнении относительно необходимости расширения ассортимента, компания обратилась за консультацией к специалистам. В результате проведенного исследования оказалось, что, несмотря на возможность быстро организовать производство новых изделий, предполагаемый размер прибыли не окупает расходов производителя, связанных с закупкой необходимого для производства стеллажей оборудования. Кроме того, по мнению экспертов, в случае отказа контрагента продлить контракт, фирма вряд ли сможет организовать сбыт новой продукции на внутреннем рынке в силу специфики стеллажей. Вопрос. Какие, на ваш взгляд, действия российской фирмы являются правильными? А) Отказаться от организации экспортного производства, учитывая, что традиционная продукция компании находит устойчивый спрос на внутреннем рынке и пока приносит стабильную прибыль. Б) Заключить контракт с предполагаемым импортером, приступив к организации экспортного производства, несмотря на возможный отказ контрагента в будущем продлить контракт. Изготовление новых изделий можно рассматривать как положительный для фирмы момент в плане диверсификации ассортимента производимой продукции и улучшения имиджа. 46 Технологии внешнеторговых сделок §4. СПЕЦИФИКА МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ УСЛУГАМИ Определение и виды услуг в мировой торговле. Услуга – трудовая целесообразная деятельность, результаты которой выражаются в формировании какой-либо ценности, непосредственно удовлетворяющей потребности членов общества, домашних хозяйств, потребности разного рода предприятий, объединений, организаций, общественные потребности в целом, не воплощенные в материально-вещественной форме. Одной из важнейшей закономерностей развития экономики во всем мире является взаимосвязь экономического роста и повышения роли услуг в национальной экономике. Это находит выражение в увеличении доли трудовых, материальных, финансовых ресурсов, используемых в сфере услуг. По мере развития общества, роста производительных сил происходит соответствующее развитие сферы услуг. Наблюдается увеличение занятости в этой сфере, рост технической оснащенности труда, внедрение все более совершенных технологий. Одна из главных закономерностей общественного развития – опережающий рост сферы услуг в сравнении с материальным производством и расширение ее хозяйственных позиций. В услугах формируются такие ключевые факторы экономического роста, как научное знание, нематериальные формы накопления, информационные технологии, а также глобализация хозяйственной деятельности и т.п. Соответственно важнейшее значение имеют глубокие научно-технические, качественные и структурные изменения в самих отраслях услуг, которые повышают их вклад в развитие общества и создают необходимые предпосылки для его дальнейшего прогресса. По классификации ВТО, на мировом рынке насчитывается более 155 видов услуг и среди них такие разнородные, как транспортные, коммуникационные, торговые, бытовые, информационные, услуги здравоохранения, образования и т.д.1 Все многообразие услуг в современной развитой экономике можно сгруппировать в несколько крупных, функционально более или менее однородных подразделений: транспортные перевозки – пассажирские (международная перевозка пассажиров всеми видами транспорта и оказание сопутствующих услуг), грузовые (международная перевозка грузов); поездки физических лиц – деловые (товары и услуги, приобретаемые нерезидентами, путешествующими по делу – командировки), личные (туризм); связь (услуги почтовой, курьерской, телефонной и иной связи между резидентами и нерезидентами); строительство; страхование; 1 Chanda R. Inter-Modal linkages in Services Trade. OECD Trade Policy Working Paper No. 30. TD/TC/WP (2004)41/ Final. 27-Jan-2006. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 47 финансовые услуги; компьютерные и информационные услуги (например, консультации в области компьютерных программ, обслуживание компьютеров и т.д.); предоставление лицензий; другие бизнес – услуги: посреднические услуги, лизинг, прочие деловые, профессиональные и технические услуги (правовые, управленческие, бухгалтерские, рекламные и иные услуги, услуги по проектированию, картографии и т.д.); личные, культурные, рекреационные услуги – аудиовизуальные (производство фильмов, программ, дисков и т.д.), прочие (показ выставок, проведение мероприятий); правительственные услуги (поставка товаров в посольства, консульства, услуги, оказываемые международными организациями по сохранению мира) Международная статистика дает ограниченный объем сведений о мировой торговле услугами. ВТО, например, разбивает эту торговлю всего лишь на три вида – транспортные услуги, туризм и прочие услуги среди которых важнейшее место занимают «деловые услуги». Около 1/4 мировой торговли услугами приходится на транспортные услуги, еще около 1/3 – на международный туризм. Основную часть международных транспортных услуг составляет фрахтование. Под фрахтованием понимается наем морского (реже воздушного) судна. При общей поступательной динамике услуг в мировой экономике в последние три десятилетия наблюдаются и четко выраженные отраслевые различия: если по объему наибольшую долю занимают транспортные услуги и туристические, то по динамике лидирует комплекс деловых услуг. В деловые услуги входят информационные услуги, службы маркетинга и рекламы, лизинговые операции, научно-исследовательские, услуги по охране и обслуживанию помещений, инженерно-строительные и архитектурные услуги, бухгалтерские, аудиторские операции и т.д. Главная форма международного обмена научно-техническими достижениями – лицензионная торговля, предметом которой являются патентные и беспатентные (ноу-хау) лицензии на передачу изобретений, технологического опыта, промышленных секретов и коммерческих знаний, на использование товарных знаков и т.д. Существенную роль в мировой экономике играет реклама. Реклама имеет значительную важность в международной торговле, поскольку на мировых товарных рынках действует сейчас большое количество фирм, которым необходимо рекламировать свою продукцию. Доходность рекламных операций сравнительно высока – реклама превратилась в самостоятельную, очень прибыльную сферу бизнеса. Стремительно растет консультационный бизнес, функцией которого является разработка и предоставление клиентам научных решений самых разных хозяйственных проблем в виде информации, экспертизы, кон- 48 Технологии внешнеторговых сделок сультаций или прямого участия по контрактам в управлении, изучении рынков, разработке и реализации мер по повышению эффективности и т.п. Ускоренно развивается и ряд нетехнических видов деловых услуг – по подбору персонала (в т.ч. для временных работ), а также по обеспечению связей фирм с общественностью, поддержанию на производстве нормального социального климата и т.д. Динамично развиваются кредитно-финансовые и страховые услуги. Мировой опыт показывает, что страхование – это эффективный инструмент концентрации и вовлечения в хозяйственную деятельность средств корпоративных организаций и частных лиц, оказывающий стабилизирующее воздействие на экономику. В промышленно развитых странах отношение к рынку страховых услуг определяется как к стратегическому сектору экономики и мощному фактору положительного воздействия на нее. В динамичное ядро рассматриваемой сферы во многих странах входят также связь и телекоммуникации. Используя передовые информационные технологии и возможности, открываемые политикой дерегулирования и либерализации рынков, все эти отрасли в последние 15 – 20 лет вышли на качественно новый виток в своем техническом оснащении, уровне и качестве обслуживания производства и населения и ныне играют решающую роль в стремительном процессе глобализации хозяйственной жизни. Целый ряд услуг – общественное питание, ремонт бытовой техники, одежды, обуви, прачечные, химчистка – развиваются сравнительно низкими темпами. Под воздействием конкуренции со стороны товаров – заменителей и изменений в уровне и стиле жизни их доля в макроэкономических показателях в большинстве стран сокращается. Купить новый и модный товар зачастую дешевле, а потому и предпочтительнее, чем ремонтировать старый. Немаловажное значение имеет непрерывное обновление, совершенствование и расширение ассортимента бытовой техники, химических товаров, продовольствия, а также их ценовые преимущества с учетом удобства и экономичности в потреблении. В зависимости от национальной специфики производство услуг, особенно социально-культурных, в разных странах распределяется между частным и государственным секторами в различных пропорциях. Но в последние 30 лет в большинстве стран рост услуг концентрировался в частном секторе. В государственном секторе объемы их производства относительно сокращались или стабилизировались в соответствии с программами сокращения госрасходов и мерами по разгосударствлению экономики. Отмеченные динамические и структурные тенденции характерны практически для всех развитых стран, хотя национальная специфика накладывает заметный отпечаток на конкретные показатели. Таким образом, в динамике и структуре предоставления услуг четко прослеживает- ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 49 ся сдвиг в сторону их более сложных, наукоемких видов и социальных услуг, обеспечивающих качество экономического роста, социальную стабильность и гуманизацию экономической жизни. На мировом рынке доля услуг в общем экспорте стремительно растет. Динамичный прорыв услуг на мировые рынки в течение последних двух-трех десятилетий является одним из наиболее значимых новых явлений в современной экономике. Это – многоплановый процесс, обусловленный повышением структурной сложности рынков услуг, которые имеют ярко выраженную отраслевую специфику. На протяжении двух последних десятилетий сфера услуг является одним из наиболее динамично развивающихся секторов мировой экономики. В мировой экономике наблюдается постоянный рост доли сферы услуг в совокупном ВВП, которая составляет в настоящее время более 70% от его общего объема и значительно превышает долю сферы производства товаров. Такое соотношение является характерным как для экономически развитых, так и для развивающихся стран, где значение данного показателя составляет соответственно 73 и 65%. Доля сферы услуг в мировом суммарном экспорте материальных товаров и услуг составляет около 20 %. 2 Международная торговля услугами принимает множество форм и в целом представляет достаточно сложное явление. В сфере мировой торговли услуги передаются между странами в виде информации, предоставления данных финансового и интеллектуального характера. В то же время следует отметить, что, как и для мировой торговли вещными товарами, для международной торговле услугами в отдельных странах формируются существенные барьеры административного и технического характера, выражающиеся в практике ограничения деятельности иностранных фирм в стране-импортере услуг. В последние годы отмечается расширение процесса глобализации товарного производства на основе использования международного кооперирования и переноса многих производственных процессов в страны с низкой стоимостью рабочей силы. Этому способствует технический прогресс в области информатики и связи, позволивший расширить возможности международного обмена товарами, а также либерализация международной торговли, тенденция к большей открытости многих мировых. Все это способствовало росту объемов международной торговли услугами и усложнению ее структуры. Многие существенные сегменты меж- 2 Chanda R. Inter-Modal TD/TC/WP(2004)41/FINAL Linkages in Services Trade Copyright OECD 2006 50 Технологии внешнеторговых сделок дународной торговли услугами развиваются взаимозависимо и одновременно в нескольких государствах. Согласно Генеральному соглашению (в рамках ВТО) по торговле услугами (ГАТС) в международной торговле предусмотрено четыре способа предоставления услуг: трансграничная поставка, потребление за рубежом, коммерческое присутствие, перемещение физических лиц. Способ №1. Трансграничная поставка (Cross border Supply). Суть ее заключается в том, что экспортер оказывает услугу потребителю, находящемуся в другой стране. Трансграничная торговля услугами занимает важное место в поставке почтовых, медицинских, туристических и других видов услуг. В настоящее время объем трансграничной торговли услугами быстро растет благодаря развитию телекоммуникационных сетей и техническому прогрессу в сфере обработки и передачи информации. Ожидается, что новые технологии придадут еще больший импульс развитию электронной торговли услугами даже в тех областях, где во время проведения Уругвайского раунда такая торговля считалась технически невозможной. Трансграничная торговля включает транспортные услуги. В то же время права на осуществление воздушных перевозок не охватываются нормами ГАТС, переговоры по морским перевозкам в рамках ГАТС провалились, а процесс либерализации наземных перевозок идет довольно трудно даже в контексте региональных соглашений. Способ №2. Потребление за рубежом (Consumption abroad). Этот способ поставки услуг связан с тем, что потребитель услуги, как физическое, так и юридическое лиц перемещается на территорию страны – производителя услуги. Это важный способ экспорта услуг, в первую очередь медицинских, туристических, транспортных и учебных. Хотя торговля ими напрямую и не регулируется, это не значит, что торговых барьеров вовсе не существует: требования, действующие в других секторах, например ограниченный географический охват медицинского страхования или ограничения на перевод платежей, могут препятствовать расширению торговли услугами путем «потребления за рубежом в других секторах». В рамках этого способа предоставления услуг наиболее важную роль играют поездки отдельных потребителей на экспортные рынки качестве туристов, а затем подготовка студентов или руководящих работников за рубежом. Продажа услуг иностранным фирмам, работающим на национальных рынках, также является разновидностью этого способа поставки услуг и создает для поставщиков услуг многих стран, в том числе и России, эффективный метод развития экспорта услуг путем их ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 51 предоставления иностранным фирмам, находящимся на национальной территории этих стран. Способ №3. Коммерческое присутствие (Сommerce presence). Это довольно распространенный способ предоставления услуг. Он связан с созданием иностранных фирм или их филиалов, продающих услуги в стране присутствия. Режим иностранных инвестиций во многих странах ограничивает доступ иностранным коммерческим структурам ко многим отраслям предоставления услуг. Существуют ограничения, связанные с предоставлением национального режима в этой области. Примерно 70 – 80% обязательств большинства государств в области разрешения оказания услуг по способу коммерческого присутствия имеют ограниченный характер. Особенно это касается финансовых услуг (84%) и телекоммуникационных услуг (91 %). Способ № 4. Перемещение физических лиц (Presence оf natural person services). Согласно ГАТС, перемещение физических лиц и их присутствие, связанное с оказанием услуг на зарубежном рынке труда должны быть ограниченными по времени и иметь целью оказание услуг. Физические лица могут оказывать услуги либо самостоятельно, либо в процессе работы на иностранной фирме (в качестве специалистов в рамках внутрифирменного перемещения персонала), либо на основе контрактов на оказание услуг, подписанных с зарубежной или национальной компанией. Либерализация этого способа предоставления услуг свелась к горизонтальным обязательствам о расширении временного перемещения управленческого персонала и специалистов в связи с коммерческим присутствием. Некоторые страны взяли на себя также обязательства по конкретным секторам и категориям, обставив их в то же время серьезными ограничениями. Например, во многих странах срок пребывания ограничивается тремя месяцами в течение любого 12-месячного периода при условии наличия экономической необходимости, признания квалификации и соблюдения лицензионных требований. Многие страны для восполнения дефицита рабочей силы разрешают въезд высококвалифицированных кадров с тем, чтобы экономический рост не сдерживался из-за недостатка квалифицированной рабочей силы, либо в целях расширения доступа к мировым интеллектуальным ресурсам и знаниям. В настоящее время сформировался глобальный рынок квалифицированной рабочей силы. Обязательства в рамках ГАТС о допущении межфирменных перемещений (например, руководителей, управляющих или высококвалифицированных специалистов) наглядно показывают, что движение физических лиц тесно связано с движением капиталов. Проект многостороннего соглашения по инвестициям также разрешает вре- 52 Технологии внешнеторговых сделок менный въезд, пребывание и работу инвесторов и основного персонала (например, управляющих, руководителей или специалистов, чья работа важна для предприятия). Ссылки на изменение конъюнктуры рынка труда, другие категории экономической необходимости или на количественные требования национальных законодательных и подзаконных актов не могут служить основанием для отказа от разрешения на временный въезд и пребывание. Тем не менее, между желанием привлекать или допускать в страну квалифицированную рабочую силу и стремлением сохранить рабочие места для местных кадров существует определенное противоречие, что объясняет отсутствие конструктивного диалога по вопросу о временном перемещении всех категорий физических лиц. Конкретные обязательства по такому способу предоставления услуг, как движение физических лиц, показывают, что на данный момент очень немногие страны обязались связать действующее иммиграционное законодательство и нормы регулирования. Непризнание профессиональной квалификации и требования к получению лицензий (разрешений) также мешают физическим лицам оказывать услуги на экспортных рынках. Для расширения торговли услугами необходимо обеспечить, чтобы меры относительно квалификационных требований и процедур, технических стандартов и лицензионных требований и процедур в бухгалтерской профессии не создавали ненужных барьеров в торговле. Эти требования должны отвечать критерию "необходимости", т.е. они не должны быть более обременительными, чем это необходимо для достижения законной цели - предоставления услуг высокого качества. Такая работа особенно важна, поскольку благодаря ей делаются попытки разграничить меры, регулируемые нормами статьи VI и статьями ХVI (доступ на рынок) и ХVII (национальный режим) ГАТС, которые могут стать предметом следующего раунда переговоров. Важнейшим препятствием для данного способа предоставления услуг является критерий экономической необходимости (КЭН – "economic needs test"), он связан с тем, что разрешения на въезд в страну с целью работы правительство выдает исходя потребности в рабочей силе. Данный критерий позволяет соответствующим правительственным учреждениям, решать вопрос о предоставлении доступа на рынок, руководствуясь своей собственной оценкой экономических потребностей населения, их способностью предлагать подобные услуги или спросом на них. Соответствующие условия могут носить как качественный, так и количественный характер в зависимости от местной рыночной конъюнктуры и наличия местных поставщиков услуг, демографических характеристик или какихлибо критериев, которые во многих случаях не указываются. ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 53 В силу своего дискриминационного характера (особенно когда критерии четко не разъясняются) КЭН представляет собой серьезный барьер в торговле услугами и вносит сильную неопределенность в отношении уровня обязательств о предоставлении доступа на рынок. Хотя соглашение ГАТС представляет концептуальный документ, для того, чтобы понять и анализировать международную торговлю услугами важно признать, что в действительности часто трудно провести различия между различными формами торговли услугами. В международной торговле определенными услугами могут быть одновременно применено несколько способов их предоставления и один способ может быть использован в рамках соглашения о предоставлении услуг другим способом. Часто какой-то согласованный между сторонами специфический способ предоставления услуги может быть первичной формой коммерческого обмена между двумя странами, но продолжение этого обмена будет осуществляться через использование именно второго способа. Более того, могут встретиться примеры, когда предоставление услуг одним способом может быть реализованного только при использовании другого способа. Например, предоставление услуги может быть осуществлено путем передачи информации в виде передачи потоков данных по Интернету через наземные или спутниковые каналы связи, но в целом предоставление этой услуги может быть успешно осуществленной только при командировании квалифицированных специалистов, посланных в страну- импортера услуги для реализации например какоголибо аутсорсингового проекта. Лишь в половине или даже меньшей доле обязательств членов ВТО предусматривается полное открытие доступа на рынок для трансграничных торговых потоков. Это связано со стремлением защитить национальные рынки услуг. Информационные технологии делают отдельные способы предоставления услуг взаимозаменяемыми, возможности для трансграничного оказания услуг растут. Например, при помощи электронных средств передачи данных можно снизить зависимость от коммерческого присутствия или перемещения физических лиц, заменить их трансграничной торговлей. С любой информацией, которую можно записать в цифровой форме, можно работать на расстоянии, а оперативные технологии Интернета открывают возможности для интерактивной связи и не дорогостоящего видео конференциального обслуживания. Экспортеры услуг все чаще используют трансграничную торговлю для внутрифирменного оказания услуг, электронную связь с клиентами, стратегическими партнерами или (в случае коммерческого присутствия) штаб-квартирами вне зависимости от фактического способа предоставления услуг. 54 Технологии внешнеторговых сделок Взаимозависимость способов поставки услуг требует комбинированного их использования для получения эффективного доступа на рынки. Для этого необходима либерализация режимов по всем факторам производства (рабочая сила, капитал, информация и технология). Применение подхода, основанного на классификации способов поставок, обеспечило гибкую основу для либерализации предоставления услуг в рамках ГАТС в том смысле, что это позволяет странам продвигаться дальше в либерализации режима по какому-то одному способу поставки (например, по коммерческому присутствию) быстрее, чем по другим способам (например, по трансграничной торговле или перемещению физических лиц). Это позволяет им также находить компромиссные варианты между либерализацией режимов по различным способам поставок услуг. Международная торговля услугами имеет ряд особенностей. Одна из главных закономерностей общественного развития – опережающий рост сферы услуг в сравнении с материальным производством и расширение ее хозяйственных позиций. В услугах формируются такие ключевые факторы экономического роста, как научное знание, нематериальные формы накопления, информационные технологии, а также глобализация хозяйственной деятельности и т.п. Соответственно важнейшее значение имеют глубокие научно-технические, качественные и структурные изменения в самих отраслях услуг, которые повышают их вклад в развитие общества и создают необходимые предпосылки для его дальнейшего прогресса. Не все виды услуг, в отличие от товаров, пригодны для широкого вовлечения в международный хозяйственный оборот. В первую очередь это относится к некоторым видам услуг, поступающих преимущественно в личное потребление (например, коммунальные и сбытовые). В отличие от торговли товарами, где велика роль торгового посредничества, торговля услугами основана на прямых контактах между производителями и потребителями. Услуги, в отличие от товаров, производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. Из-за этого международная торговля услугами требует либо присутствия за рубежом их непосредственных производителей, либо присутствия иностранных потребителей в стране-производителе услуг. В то же время развитие информационных технологий значительно расширило возможности оказания многих видов услуг на расстоянии. Международная торговля услугами тесно взаимосвязана с торговлей материальными товарами и во все большей степени влияет на нее. Для поставки товаров на внешний рынок требуется все больше услуг, начиная с анализа рынков и кончая транспортировкой товаров и их послепродажным обслуживанием. Особенно велика роль услуг в торговле ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 55 наукоемкими товарами, для которых необходимы большие объемы послепродажного сервиса, информационных и различных консалтинговых (консультационных) услуг. Объем и качество услуг, привлекаемых для производства и реализации товара, во многом обусловливают его успех на внешнем рынке. Международная торговля услугами также тесно связана с международным движением капитала и перемещением рабочей силы. Она вообще немыслима без транспортных, банковских, информационных и других услуг. В свою очередь рост мировых рынков материальных товаров, капиталов, рабочей силы стимулирует развитие мирового рынка услуг. В силу неосязаемости и трудностей регистрации пересечения границ большинством услуг торговлю ими иногда называют «невидимым» экспортом или импортом. Однако и в этом случае существует много исключений. Обычно услуги не имеют овеществленной формы, хотя ряд услуг приобретает ее в виде компьютерных программ на магнитных носителях, кинолент, различной документации. Специфическая особенность услуги как товара состоит в том, что она не имеет вещественной формы, а выступает как результат определенной деятельности. Производство и купля-продажа услуг подчинены действию обычаев международной торговли, и их обмен на товары в материально-вещественной форме или другие услуги производится в соответствии с рыночными ценами. Специфика торговли услугами не изменяет сущности международной торговли как поставки товара из одной страны в другую. Разница заключается лишь в том, что в одном случае «полезный эффект» услуги экспортируется посредством передачи соответствующего материального носителя (документации, обзоров, обученных специалистов), а в другом случае экспорт может осуществляться лишь путем временного перемещения в страну-импортера самого производителя данной услуги (консультанта, эксперта и т.д.). При этом момент потребления услуг, как правило, совпадает с моментом их производства. Отличительная особенность международной торговли услугами от международной торговли товарами также является разнохарактерность, неоднородность и многоплановость различных видов услуг; сложность унифицированного подхода к регулированию их ввоза и вывоза, к применению в отношении торговли услугами общепринятых норм международной торговли, в частности режима наибольшего благоприятствования и национального режима. Большинство видов услуг базируется на прямых контактах между производителями и потребителями, что обособляет международную тор- 56 Технологии внешнеторговых сделок говлю услугами от торговли товарами, в которой часто используется посредничество. Международная торговля услугами отличается от торговли другими товарами тем, что последние физически перемещаются через границу и проходят таможенную обработку. А услуги являются товаром, который в силу своей специфики не проходит через таможенный контроль и не может быть оформлен грузовой таможенной декларацией. Только если услуга передается в виде информации, записанной на бумаге или на магнитных носителях, то в этом виде и осуществляется (в тех случаях, когда это возможно) таможенное оформление экспорта и импорта услуг. Эта торговля тесно взаимодействует с торговлей товарами и оказывает на нее все возрастающее воздействие. Производство услуг может быть (а может и не быть) связано с производством и продажей товара в его материальном виде. Для услуг в большей степени, чем для других товаров, характерным является учет конкретных условий выполнения работ и заранее обусловленных требований потребителя в связи с работой на заказ. Успех товара на внешнем рынке во многом зависит от качества и количества услуг, привлекаемых для его производства, продажи и реализации (включая послепродажное обслуживание). Сфера услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства. Более того, транспорт и связь, финансовые и страховые услуги, наука во многих странах традиционно находятся в зависимости от государственного регулирования. Импорт услуг, по мнению правительств многих стран, может представлять угрозу национальной безопасности и суверенитету, поэтому он регламентируется более жестко по сравнению с торговлей товарами. Контрольные вопросы для проверки знаний: 1. Что такое услуга 2. Какое количество услуг насчитывается по классификации ВТО 3. Перечислите основные виды услуг 4. Что такое деловые услуги 5. Какую роль играют услуги по кооперированию в международной торговле услугами 6. Что такое аутсорсинг 7. Что такое трансграничная поставка 8. Что такое потребление за рубежом 9. Что такое коммерческое присутствие ГЛАВА 1. Особенности международных коммерческих операций на отдельных товарных рынках 57 10. Какую роль в предоставлении услуг играет перемещение физических лиц 11. Расскажите о роли международной миграции квалифицированных кадров в развитии рынка услуг 12. Что такое «критерий экономической необходимости» 13. Приведите примеры взаимосвязи между предоставлением различных видов услуг 14. Расскажите, как разделяется по времени производство и получение услуг 15. Какова роль информационных технологий в международной торговле услугами 16. Как связана торговля услугами с торговлей материальными товарами 17. Почему торговлю услугами называют «невидимым» экспортом и импортом 18. В какой области услуги могут существовать вне непосредственного контакта между производителем и потребителем 19. Как предоставление услуг влияет на продажу материальных товаров 20. Какие виды услуг менее всего включены в международный товарооборот. Контрольные тесты: 1. Международная торговля услугами развивается быстрее, чем мировая торговля в целом: да/нет 2. Доля услуг в ВВП основных зарубежных стран составляет 6570%: да/нет 3. Доля услуг в мировой торговле превысила 20%: да/нет 4. В мировой торговле существует 4 основных способа поставки услуг: да/нет 5. Ограничения на перемещения физических лиц не существенны: да/нет 6. Передача заказов в оффшорные зоны играет важную роль для развития современного рынка услуг: да/нет 7. Влияние между предоставлением различных видов услуг не существенно: да/нет 8. Услуги могут храниться: да/нет 9. Торговля услугами не связана с международным движением капитала и рабочей силы: да/нет 10. Национальные рынки услуг мало защищаются государством: да/нет 58 Технологии внешнеторговых сделок 11. Предоставление услуг не влияет на продажу материальных товаров: да/нет 12. В международной торговле услугами больше барьеров, чем в торговле товарами: да/нет 13. Предоставление услуг в мировой торговле осуществляется по рыночным ценам: да/нет 14. Импорт услуг в значительных масштабах может, как считают общественность и правительства многих стран, представлять собой угрозу для их благосостояния, суверенитета и безопасности: да/нет 15. Все виды услуг, в отличие от товаров, пригодны для широкого вовлечения в международный хозяйственный оборот: да/нет 16. Информационные услуги не входят в группу деловых услуг: да/нет 17. Продажа лицензий не входит в мировую торговлю услугами: да/нет 18. Роялти – это платежи не связанные с услугами: да/нет 19. Аусорсинг применяется только в мировой торговле оборудованием: да/нет 20. Международная торговля услугами регулируется ГАТС: да/нет ГЛАВА 2. ФОРМЫ И МЕТОДЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ ГЛАВА 2. ФОРМЫ И МЕТОДЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ §1. ПРЯМЫЕ ЭКСПОРТНЫЕ И ИМПОРТНЫЕ ОПЕРАЦИИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОСРЕДНИКОВ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ Мировой рынок – это сложный экономический механизм, реализация товаров на котором под силу лишь фирмам, обладающим знаниями и опытом. Такие компании для выхода на рынок выбирают путь непосредственных поставок покупателю, то есть используют «прямой метод» выхода на рынок. Те же фирмы, которые не располагают знаниями и возможностями для получения выгод от прямых связей с покупателем, используют иные – косвенные или комбинированные пути работы на внешнем рынке. Таким образом при осуществлении внешнеэкономической деятельности имеется возможность применить три основных метода выхода на внешний рынок: ⎯ прямой метод – когда предприятие имеет право и может осуществлять экспортные и импортные операции непосредственно с иностранным контрагентом; ⎯ косвенный метод – использование торгово–посреднических услуг третьих лиц путем заключения сделки через широкую сбытовую сеть зарубежных посреднических фирм; ⎯ комбинированный метод торговли, включающий торговлю через общества с участием российских внешнеторговых организаций за границей и торговлю через совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории России, когда используется сбытовая сеть участвующих в них инофирм. Прямой метод выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, другая – в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем. 62 Технологии внешнеторговых сделок Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпочтительней, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внешнеторговые операции. В этом случае могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера, сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риски и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посреднической организации. Косвенный метод. Торгово–посреднические операции – разновидность услуг в сфере купли–продажи, в том числе при экспортно– импортных операциях, поэтому торговое посредничество включает большой круг услуг, связанных с куплей–продажей товаров, таких как, поиск контрагента, проведение переговоров, подготовку к заключению и совершению торговой сделки, кредитование оборотного капитала клиента, транспортно–экспедиторское обслуживание, предоставление гарантий и страхование экспортно–импортных грузов, финансирование торговых операций, выполнение таможенных и других формальностей, проведение маркетинговых исследований, рекламных и других мероприятий по стимулированию сбыта. К торгово–посредническим относятся фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера) и потребителя товаров. Наряду с коммерческой деятельностью крупные посреднические фирмы могут выполнять также и некоторые производственные операции, связанные в основном с предпродажной обработкой товаров и техническим обслуживанием реализованной продукции. При участии торговых посредников в настоящее время осуществляется 75–80% мирового оборота товаров и услуг. Широкое использование торговых посредников в международной торговле обусловлено определенными преимуществами по сравнению с прямыми экспортно– импортными операциями, которые в основном сводятся к следующему: ⎯ экономия экспортера на создании собственной сбытовой сети в стране импортера, поскольку ее имеет торгово–посредническая фирма; ⎯ избавление экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка товара в страну импортера, сортировка, упаковка и т.д.); ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 63 ⎯ сокращение сроков поставки, повышение оперативности сбыта, в частности, путем организации за рубежом консигнационных складов; ⎯ снижение издержек обращения при массовых поставках однотипных товаров; ⎯ оперативное использование конъюнктуры рынка благодаря близости посредника к конечному потребителю; ⎯ обеспечение технического обслуживания машин и оборудования на месте с использованием материально–технической базы фирмы–посредника; ⎯ возможность проникновения на рынки стран, где торговля некоторыми товарами монополизирована торговыми посредниками (например, торговля лесоматериалами в Англии) и др. К услугам посредников обычно прибегают при сбыте товаров широкого потребления, стандартного промышленного оборудования, при реализации второстепенных видов продукции, а также на отдаленных и мало изученных рынках, рынках ограниченной емкости, при продвижении новых товаров, при отсутствии в странах–импортерах собственной сбытовой сети, при монополизации рынка страны–импортера крупными торгово–посредническими фирмами и т.д. Услугами торговых посредников обычно пользуются мелкие и средние фирмы, осуществляющие экспортно–импортные операции эпизодически, а также крупные промышленные фирмы, объем внешнеторговых операций которых невелик. В отличие от торговли сырьевыми и продовольственными товарами при поставках готовых изделий, и в частности, машин и оборудования, на мировой рынок российские внешнеторговые организации преимущественно прибегают к услугам посредника. Необходимость активного использования косвенного метода в торговле готовой продукцией отечественного производства диктуется рядом объективных факторов, к числу которых принадлежат ускорение научно–технического прогресса и углубление товарной и функциональной специализации рынка; задачи обеспечения стабильного, рассчитанного на длительный срок, широкого спроса на поставляемые товары. Кроме того, использование посредников диктуется действующими в ряде стран правовыми условиями и сложившимися торговыми обычаями. Причиной также является сам характер мирового рынка, который сейчас является «рынком покупателя», когда по большинству таких изделий наблюдается превышение предложения над спросом, что служит основой обострения борьбы за потенциального покупателя и чем осложняется продвижение товара на внешние рынки. 64 Технологии внешнеторговых сделок Использование торговых посредников, несмотря на повышение затрат на оплату их услуг, является действенным средством активизации экспорта продукции российской промышленности, помогая адаптироваться с новым товаром на новом рынке, позволяя точнее, своевременнее определять конъюнктурные изменения, изучать запросы и требования со стороны местных потребителей, используя сложившуюся систему информированности посредника. Косвенный метод продаж дает возможность приспосабливать характеристики отечественной продукции к условиям иностранного рынка, знакомить с местными обычаями торговли, выявлять потенциальную клиентуру, использовать льготы и преимущества от организации продаж непосредственно на рынке потребителей, минуя в ряде случаев торгово–политические и правовые преграды ряда стран. Через косвенные каналы внешнеторговые организации и предприятия– экспортеры обеспечивают поступление первичной информации по широкому кругу вопросов экономического, внешнеторгового и конъюнктурного характера, осуществление посредничества в участии в торгах, в подборе поставщиков для совместных поставок оборудования для строительства объектов в третьих странах. Торгово–посреднические операции осуществляются на основании договоров, подписанных двумя сторонами в каждом конкретном случае, за исключением брокерских операций, и при выполнении следующих условий: ⎯ от чьего имени работает посредник; ⎯ за чей счет посредник ведет свои операции. Использование условия «от своего имени» означает, что посредник сам является стороной контракта купли–продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контракту. Классификация посредников определяется характером и степенью взаимоотношений между производителем (экспортером) и посредником. В зависимости от этого торгово–посреднические операции подразделяются на: I. Операции по перепродаже товаров; II. Комиссионные операции; III. Консигнационные операции; IV. Агентские операции; V. Брокерские операции. Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок товаров и услуг. Следует иметь в виду, что в праве зарубежных государств наблюдаются неодина- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 65 ковые подходы к использованию разных видов посредников, поэтому при заключении с ними договоров следует ясно представлять законодательством какого государства будут определяться те правоотношения, которые не урегулированы сторонами при переговорах. Комбинированный метод использования сбытовых каналов. В ряде случаев в силу существующих торговых обычаев, требований рынка или особых условий использование посредника является единственно возможным, что также является одной из причин распространения этого метода торговли. Что касается комбинированного метода использования сбытовых каналов, то в 80–е годы с целью организации продаж машин и оборудования в зарубежных странах функционировало свыше 120 акционерных обществ с участием средств ведущих российских машинотехнических и сырьевых объединений. В настоящее время практически все эти компании прекратили деятельность. Акционерные смешанные общества, работавшие непосредственно в условиях рынка потребителя, накопили богатый опыт тесной кооперации с местными фирмами. Используя методы работы западных фирм, широко применяющих практику тесного обмена частями и деталями, наши торговые компании за рубежом закупали и устанавливали на экспортируемой продукции многие местные компоненты, в частности, они использовали на российских станках западное программное, электронное и электрооборудование, подшипники, дополнительные приспособления и нередко перекрашивали оборудование. В результате сумма затрат на подготовку российского станка к продаже на европейском, в частности, на норвежском рынке составляла почти 20% его стоимости. В современных условиях каждая российская организация вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих способов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее. I. Операции по перепродаже товаров. Операции по перепродаже товаров осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за свой счет. Посредник в этом случае выступает стороной договора как покупатель и как продавец, становясь после оплаты товара, его собственником. Различают следующие виды посредников, осуществляющих операции по перепродаже. Первый вид представляют посредники, которых чаще всего называют купцами. Они покупают у экспортеров товары на основе договора купли–продажи и реализуют их по своему усмотрению на любом рынке по цене, которую они устанавливают сами. Отношения купцов с экспортерами прекращаются после выполнения взаимных обязательств по дого- 66 Технологии внешнеторговых сделок вору купли–продажи. Реализовывать купленный у экспортера товар купец может как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Контракт с конечным потребителем он подписывает сам. При продаже на внешнем рынке он выступает как самостоятельный экспортер. Чаще всего такие операции проводятся с товарами широкого потребления и продовольственными товарами. Широкое распространение они получили при закупке сезонных товаров с последующей реализацией их вне сезона. Ко второму виду относятся торговцы по договору (дилеры и дистрибьюторы). Слово «дилер» в переводе с английского «dealer» – «торговец», а слово «дистрибьютор» в переводе «distributor» – «распределитель». В настоящее время очень актуальными становятся вопросы по определению понятия, прав и обязанностей «дилера» и «дистрибьютора», какими нормативными актами регулируется дилерская и дистрибьюторская деятельность, особенности и принципиальные отличия деятельности этих субъектов торгового оборота, т.к. они действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей. В некоторых законодательных актах РФ дается определение понятия «дилерская деятельность», которая осуществляется в соответствии с требованиями законодательства по рынку ценных бумаг (ст. 4 Федерального закона от 22.04.1996г. №39–ФЗ «О рынке ценных бумаг»), Временного положения о порядке осуществления брокерской и дилерской деятельности, Временного положения о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, утвержденных Постановлением ФК ЦБ №22 от 19 декабря 1996 г., Положением «О порядке рассмотрения и заключения Банком России договора о выполнении функции дилера на рынке ценных бумаг», утвержденного письмом ЦБ РФ от 10 ноября 1998 г. №59–П. Несмотря на довольно широкое распространение деятельности дилеров и дистрибьюторов, их взаимоотношения с производителями (экспортерами) не урегулированы российским и зарубежным законодательством. Поэтому фактическими документами, регулирующими деятельность этих посредников, являются «дилерский» и «дистрибьюторский» договоры. Дилеры и дистрибьюторы – это оптовые (реже розничные) посредники, которые также как и купцы, ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по контракту купли–продажи с производителем (экспортером) после подписания договора о посредничестве. Отношения между производителем (экспортером) и указанными посредниками прекращаются после выполнения всех условий по договору. Изложенные ниже основные параметры договора разработаны международной торговой практикой. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 67 Дилер и дистрибьютор не просто перепродавцы. Как правило, имея тесные и продолжительные связи с производителем (экспортером) товаров, обязаны постоянно соблюдать его интересы и действовать в рамках полномочий, предоставленных им договором о предоставлении права на продажу. В договоре обычно оговариваются обязанности посредников, основными из которых являются: ⎯ обязательства, вытекающие из оговорки о конкуренции; ⎯ обязательства, вытекающего из оговорки о минимальном обороте; ⎯ организации технического обслуживания машин и оборудования в гарантийный и послегарантийный периоды, содержание склада запасных частей и ремонтных мастерских; ⎯ осуществление рекламы, конкретные обязательства сторон и распределение расходов на нее между производителем (экспортером) и торговцами по договору; ⎯ регулярное представление посредниками информации производителю (экспортеру) о состоянии конъюнктуры рынка, ходе реализации товаров, деятельности конкурентов, о ценах и других условиях реализации товаров. В этом договоре оговариваются также обязанности производителя (экспортера), призванные способствовать успешной деятельности торговцев по договору, в частности, оказание ему содействия в обеспечении запасными частями и решении других технических вопросов при продаже машин и оборудования, предоставление кредитов, частичное или полное возмещение расходов по оказанию технического обслуживания, по рекламе и т.д. В отношении цен посредники пользуются полной самостоятельностью, а также, в соответствии с договором о посредничестве, им может предоставляться простое, преимущественное право, монопольное и монопольное с ограничениями, право «первой руки» и др. Способы вознаграждения определяются в зависимости от метода установления реализационных цен. Если их определяет производитель (экспортер), то вознаграждением будет скидка на перепродажу с прейскурантной цены. Если цену реализации устанавливает сам торговец по договору, то вознаграждением может быть разница между закупочной и реализационной ценами. Договор не исключает возможности заключения сделок на дополнительные услуги с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение». 68 Технологии внешнеторговых сделок II. Комиссионные операции. В комиссионной операции участвуют три стороны: комитент, комиссионер и покупатель (конечный потребитель). Ее суть состоит в том, что комиссионер выступает на рынке от своего имени, но по поручению комитента и за его счет совершает продажи покупателю определенного товара. При этом комитент финансирует сделку и остается собственником товара до передачи его в распоряжение конечного покупателя и получения выручки за проданный товар. Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для конечного покупателя он является стороной договора купли–продажи. Комиссионные поручения могут быть не только на продажи, но и на закупку. Разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара называется индент. Такой заказ комиссионер передает производителю своей страны. Если индент точно определяет у какого производителя должна быть закуплена данная партия товара и сведения о заказываемом товаре указаны точно, он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым. III. Операции консигнации. Разновидностью комиссионной операции является получившая широкое распространение операция консигнации, которая осуществляется на основе договора консигнации. Сторонами договора являются консигнант и консигнатор. В соответствии с этим договором консигнатор обязуется по поручению консигнанта в течение определенного периода за обусловленное вознаграждение демонстрировать и продавать от своего имени, но за счет консигнанта поставленные на консигнационный склад в стране консигнатора товары консигнанта. Консигнация, по сути, является формой товарного кредита, когда консигнант–экспортер кредитует консигнатора на средний срок реализации товара. На консигнацию обычно поставляются относительно крупные партии товаров массового спроса с относительно длительным сроком хранения при слабом освоении рынка. Продажа товаров с консигнационного склада, находящегося в стране импортера, способствует ускорению сбыта и освоению новых рынков. Договор консигнации не регулируется ни российским законодательством, ни законодательством большинства других стран, поэтому возникающие в связи с ним правоотношения сторон регламентируются по аналогии с правилами о договоре комиссии. Количество и номенклатура товаров, поставляемых на консигнацию, оговаривается либо в самом договоре, либо в прилагаемом к нему спецификации. В договоре оговаривается территория, на которой консигнатор имеет право продавать кон- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 69 сигнационные товары, выход за пределы которой может быть только с письменного согласия консигнанта. Это может быть территория страны или какого–либо административного района. Сроки консигнации, т.е. период, в течение которого товар должен быть продан со склада, как правило, колеблются от 3 до 24 месяцев. Срок действия договора обычно больше срока консигнации и составляет от 3 до 5 лет, в течение которых консигнатор мог бы окупить затраты на организацию исполнения договора. В отношении товаров, которые к моменту истечения срока действия договора находятся на консигнации, его условия продолжают действовать до полного расчета с консигнантом и урегулирования рекламаций. Непременным условием консигнационного договора является то, что товары, передаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их реализации третьим лицам и оплаты их стоимости консигнанту. В договоре оговариваются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продать товар без письменного согласия консигнанта. Договор дает консигнанту право активно влиять на уровень цен. При активном сбыте товаров консигнант может быть заинтересован в увеличении цены реализации и экспортной цены, в том числе на товары, уже находящиеся на складе консигнатора. Это право следует специально оговорить в договоре консигнации. Оно может быть использовано консигнантом, если договор предусматривает вознаграждение консигнатора в процентах от суммы продаж, но не за счет разницы в ценах. Стороны оговаривают размер вознаграждения консигнатору, который устанавливается в виде определенного процента от стоимости проданных товаров или в виде разницы между ценой назначенной консигнантом и более высокой реализационной ценой консигнатора. При продаже товаров сверх количеств, указанных в договоре, а также по цене выше договорной предусматривается дополнительное вознаграждение. В консигнационном договоре оговаривается порядок расчетов, валюта платежа и сроки осуществления платежа в пользу консигнанта после продажи товаров консигнатором. Поскольку платежи за товар должны переводиться по мере их реализации покупателям наиболее удобными являются календарные обычно ежеквартальные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товаров за 2–3 установленных для расчетов календарных периода. В случае просрочки платежей консигнант имеет возможность выяснить причину задержки и при необходимости изъять товар у консигнатора, а также покрыть за счет гарантии задолженность по просроченным платежам. 70 Технологии внешнеторговых сделок В договоре оговариваются обязанности консигнатора, в число которых входят: ⎯ подготовка помещения для склада, найма персонала, получение импортных лицензий для ввоза товаров на склад, а в случае необходимости также и по вызову их из страны консигнатора; ⎯ оплата всех возникающих в связи с этим расходов, включая расходы по уплате налогов, сборов и пошлин на территории его страны; ⎯ обеспечение полной сохранности и качества товаров на складе; ⎯ страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта; ⎯ осуществление рекламы товаров и технического обслуживания машин; ⎯ периодическое представление консигнанту отчетов о реализации, запасах товаров, ценах и т.п., что обычно производится одновременно с переводом причитающихся консигнанту сумм. Консигнант обязуется: ⎯ выплачивать консигнатору вознаграждение; ⎯ поставлять товары на склад и поддерживать их запасы на определенном уровне; ⎯ оплачивать все расходы по содержанию склада. После окончания срока консигнации возникает вопрос о дальнейшей судьбе не реализованных со склада товаров, который по разному решается в зависимости от вида консигнации (возвратной, безвозвратной и частично–возвратной). При возвратной, иногда называемой простой консигнацией, все нереализованные в течение срока консигнации товары могут быть возвращены консигнанту. При этом консигнатор обычно несет транспортные расходы в пределах своей страны, а остальные расходы, связанные с возвращением товара, несет консигнант. Возвратная консигнация более удобна для консигнатора, но неприемлема для консигнанта, поэтому не получила широкого распространения. При безвозвратной консигнации консигнатор обязан выкупить все нереализованные в течение срока консигнации товары. В этом случае в момент истечения срока консигнации отношения по договору трансформируются в отношения по договору купли–продажи. В отличие от возвратной она более устраивает консигнанта, но не устраивает консигнатора. Поэтому она также применяется крайне редко. При частично–возвратной консигнации часть нереализованных товаров может быть возвращена консигнанту, другая оговоренная в дого- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 71 воре часть, должна быть выкуплена консигнатором. Она в большей мере отражает интересы обоих сторон и поэтому получила более широкое распространение. При этом следует учитывать, что любое повышение консигнантом цен реализации аннулирует обязательства и гарантии консигнатора по безвозвратности товара. Безвозвратная и частично–возвратная консигнации не решают проблем гарантированного сбыта товаров. В большинстве случаев невозможность сбыта в срок обусловлена конкурентоспособностью товаров. Стороны анализируют причины и консигнант, обычно незаинтересованный в возврате товара, стремится продолжить сотрудничество с консигнатором. В этих целях он может продлить срок консигнации, предоставить покупателям более благоприятные кредитные условия, либо снизить цены на оставшиеся на складе товары. При этом скидка с цены не должна превышать двойную стоимость транспортировки по возврату товара и расходов на уплату пошлин. При любом виде консигнации следует обеспечить гарантии платежей за невозвращаемую часть товара, ими могут быть банковские гарантии, векселя и акцептованные консигнатором тратты, авалированные банками. Вместе с тем, следует определить, кто в какой мере несет расходы по возврату товара. Консигнационные операции позволяют значительно расширить экспорт, максимально приблизить качество и ассортимент товара к потребностям потребителей, повысить оперативность сбыта и конкурентоспособность товаров за счет немедленной поставки с консигнационного склада. Вместе с тем консигнационные операции имеет и некоторые негативные стороны для экспортера: увеличение срока поступления валюты, предоставление консигнатору беспроцентного кредита, увеличение накладных расходов и риска неуплаты за товар при возвратной консигнации, усложнение учета и контроля с его стороны за реализацией товара. IV. Агентские операции. Агентская операция состоит в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершать за определенное вознаграждение действия, связанные с продажей и покупкой товаров на оговоренной территории и в течение определенного периода от имени и за счет принципала. Правовое регулирование агентских операций в отдельных странах имеет существенные различия. В одних (некоторых странах континентальной Европы, Скандинавских странах и Японии) имеются специальные нормы, регулирующие 72 Технологии внешнеторговых сделок правовые отношения с агентом, которые содержатся либо в гражданских и торговых кодексах, либо в законах о торговых агентах и применяются тогда, когда участники договора не согласовали иное. В других странах, где законодательство не содержит специальных норм о торговых агентах, к отношениям между агентом и принципалом применяются общие положения закона о договоре поручения или о договоре торгового представительства. Законодательства Англии, США и ряда других стран, применяющих нормы английского права о представительстве, также не содержат специальных норм о торговых агентах. Права и обязанности сторон здесь определяются торговыми обычаями и судебной практикой и устанавливаются условиями агентского договора. ГК РФ и международные документы, в частности принятая ЕЭС в 1986г. Директива № 86/635, регулирующая взаимоотношения сторон в агентских соглашениях, и типовой коммерческий агентский контракт, опубликованный Международной Торговой Палатой в 1996г., также по– разному трактуют права и обязанности агента. Агент обязан действовать в пределах полномочий, определенных агентским договором. Различные формы агентских отношений в ГК РФ предусмотрены договорами поручения, комиссии и агентирования. V. Брокерские операции. Брокерские операции состоят в заключении через посредничество брокера (маклера, куртье) контакта между продавцом и покупателем. Брокер никогда не является стороной контракта, а выступает исключительно с целью сведения сторон. В отличие от агента он не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать в пределах этих полномочий. По требованию клиента он должен предоставить ему отчет о проведенных им операций. Ему может быть поручен контроль за исполнением контракта, заключенного при его посредничестве. Часто за дополнительное вознаграждение он берет на себя обязательство делькредере, подбор партии товара определенного ассортимента, предоставление информации о состоянии рынка и др. Крупные брокерские фирмы практикуют предоставление кредитов продавцам и покупателям. За свои услуги брокер получает вознаграждение, размер которого обычно колеблется от 0,25 до 3%. Без согласия клиента брокер не может представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от нее вознаграждение. Иногда в ка- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 73 честве посредников выступают два брокера – по поручению продавца и покупателя. Брокеры бывают двух видов – по операциям (биржевые брокеры) и по товарам, которые действуют помимо бирж и специализируются на посреднических операциях по купле–продаже, как правило, 1–2 биржевых или аукционных товаров. Брокеры объединяются в ассоциации и разрабатывают типовые контракты на товары, по которым брокеры предоставляют посреднические услуги. Особое распространение брокеры получили в Англии, где они выступают в роли неизбежных посредников в торговле биржевыми товарами. Биржевые брокеры – это лица, выступающие в качестве посредников при оформлении сделок на товарных биржах. Они не имеют права осуществлять эти операции от своего и за свой счет. За посредническую деятельность биржевые брокеры получают вознаграждение от своих клиентов, размер которого определяется биржевым комитетом и фиксируется в уставе биржи. Часть этого вознаграждения передается бирже, которая сама в этих операциях не участвует. Вопросы для самоконтроля: 1. Методы выхода на внешний рынок и осуществление внешнеторговых операций. 2. Прямые экспортные и импортные операции, их преимущества и недостатки. 3. Чем объясняется необходимость прямого выхода на внешний рынок? 4. Косвенные или торгово–посреднические операции, их преимущества и недостатки. 5. Определение торгово–посреднических операций и фирм, осуществляющих посреднические операции. 6. Операции по перепродаже товаров, сущность и стороны. 7. Особенности обязанностей дилеров и дистрибьюторов как торговцев по договору. 8. Комиссионные операции, сущность и стороны. 9. Операции по консигнации товаров, сущность и стороны. 10. Виды операций по консигнации товаров. 11. Преимущества и недостатки консигнационных операций. 12. Обязанности консигнанта и консигнатора по договору консигнации. 13. Агентские операции, сущность и стороны. 14. Брокерские операции, сущность и стороны. 74 Технологии внешнеторговых сделок 15. 16. 17. 18. Условие «делькредере» в договорах посредничества. Комбинированный метод торговли товарами. Права на продажу товаров в посредническом соглашении. Виды вознаграждения посредников. Тесты для самоконтроля: 1. Прямой метод выхода на внешний рынок осуществляется через посредников: да/нет. 2. Прямые экспортно–импортные операции всегда выгоднее, чем операции с привлечением посредников: да/нет. 3. Дилер или дистрибьютор осуществляет торговые операции в рамках договора о предоставлении им экспортером права на продажу: да/нет. 4. Комиссионер осуществляет операции от своего имени и за счет комитента: да/нет. 5. Комиссионер не несет ответственности перед комитентом за выполнение контракта третьей стороной: да/нет. 6. Агент осуществляет операции от своего имени и за свой счет: да/нет. 7.Агентское соглашение носит временной и территориальный характер: да /нет. 8. Круг обязанностей агента шире, чем у комиссионера: да/нет. 9. Наиболее благоприятным для агента является соглашение о монопольном агентстве: да/ нет. 10. Наиболее благоприятным видом консигнации для консигнанта является возвратная консигнация: да/нет. 11. Брокер как посредник является стороной контракта: да/не. 12. Купец является стороной договора купли–продажи: да/нет. 13. Делькредере – это поручительство за кредитоспособность покупателя: да/нет. 14. Консигнация не является разновидностью комиссионной операции: да/нет. 15. В операции консигнации участвуют две стороны: да/нет. 16. Договор консигнации урегулирован ГК РФ: да/нет. §1.1. Особенности международной торговли сырьем Место сырьевых товаров в мировой торговле Международная торговля сырьевыми товарами традиционно занимает весомое место в мирохозяйственных связях. И хотя укрупненная товарная структура мировой торговли примерно на 2/3 состоит из стои- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 75 мости товарооборота готовой продукции, около 1/3 стоимости приходится на сырьевые товары. На мировую торговлю сырьем оказывают влияние множество факторов. С одной стороны, положение экспортеров сырья на мировом рынке временами ухудшается по мере появления новых синтетических заменителей, внедрения материало– и ресурсосберегающих технологий, а с другой – положение улучшается по мере роста промышленного производства отдельных стран и накопления дефицитности из–за истощения источников природных ресурсов. К сырьевым товарам относят: минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (руда, черные и цветные металлы, природные удобрения, топливные товары), сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки (хлопок, шерсть, кожевенное сырье), продукты химической промышленности и отдельные виды продовольствия, подлежащие дальнейшей переработке, промышленные сырьевые материалы (каучук, включая синтетический; лесотехническая продукция, включая целлюлозу и бумагу; текстильные волокна и др.). В то же время многие изделия из черных металлов и химические продукты, пряжу, ткани некоторые статистические источники (например, ООН) относят к готовым изделиям. В целом довольно сложно провести границу между сырьевыми товарами и готовыми изделиями. В узком смысле сырье включает в себя только продукцию добывающей промышленности и сельского хозяйства, в широком – все материалы, непосредственно добываемые из окружающей среды (уголь, нефть, руды, лес и др.), а также полуфабрикаты, т.е. материалы, подвергшиеся обработке и в свою очередь выступающие сырьем для готовой продукции (металлы, химические товары, пряжа, фанера и т.д.). Для международной торговли сырьевыми товарами в широком смысле характерны следующие особенности. Особенности сырья как объекта международной торговли Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависит от климатических условий, природных запасов, политико–экономических кризисов, особенно в важнейших сырьевых регионах. Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить длительные отношения на основе долгосрочных международных контрактов, в которых экспортеру обеспечивается стабильный сбыт, а импортеру – гарантированное снабжение производства сырьем и материалами. Особенностями торговли сырьевыми товарами являются долгосрочность обязательств (год и более), большие объемы поставок, 76 Технологии внешнеторговых сделок значительная доля в цене расходов на транспортировку, обработку, хранение, частые колебания цен, обусловленные не столько изменениями в издержках производства, сколько колебаниями спроса и предложения. В этих условиях стороны, как правило, не применяют твердые цены в течение срока действия контракта, и ведут торговлю по текущим мировым ценам, вводя пределы их отклонений в течение согласованных периодов (раз в месяц, квартал и полгода). Кроме того, стороны стабилизируют динамику поставок, обеспечивая ее регулярность и равномерность. Тем не менее, практика исполнения долгосрочных сырьевых контрактов не исключает, в случае необходимости, заключения отдельных краткосрочных контрактов на поставку сырья. Особенности фирменной структуры мирового рынка сырья Фирменная структура мирового рынка сырья показывает, что торговля многими сырьевыми товарами монополизирована крупнейшими международными торговыми и промышленными компаниями, прежде всего транснациональными корпорациями, которые стремятся устанавливать и поддерживать монопольные цены на сырьевых рынках. При этом внутрикорпорационные поставки сырья, т. е. между материнскими и дочерними фирмами ведутся по заниженным или завышенным, в зависимости от поставленных целей, т.н. трансферным ценам. Поставки по пониженным трансфертным ценам создают возможность безналогового перевода прибылей, полученных при разработке зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Поставки по завышенным против мировых ценам позволяют перекачивать средства в страны – налоговые гавани для достижения целей налоговой экономии и уклонения от уплаты налога на прибыль в стране базирования ТНК. Внутрикорпорационная торговля составляет около 30% мирового экспорта сырья. Объединения стран–экспортеров сырья Значительное влияние на стабильность торговли сырьем оказывает создание экономических объединений стран–экспортеров сырьевых товаров, а также заключение ими международных товарных соглашений. Экономические объединения стран–экспортеров сырьевых товаров Примером межгосударственного объединения стран–экспортеров сырья является созданная в начале 60–х годов прошлого столетия Организация стран–экспортеров нефти – ОПЕК (Organization of Petroleum Exporting Countries – OPEC), объединявшая поначалу 13, в настоящее время 11 развивающихся государств, на которые приходится около 40% мирового экспорта нефти.. На конференциях ОПЕК устанавливает для ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 77 стран–членов этой организации квоты на добычу и экспорт нефти с учетом колебаний спроса на мировом рынке с целью поддержания уровня цен и стабильности на рынке и с учетом исчерпаемости жидкого углеводородного сырья. Международные товарные соглашения Международные товарные соглашения представляют собой многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые с целью сбалансированного спроса и предложения, стабилизации ценовых параметров, ограничения монопольной деятельности транснациональных корпораций. Различают три вида соглашений: Стабилизационные соглашения. Заключаются для стабилизации и равновесия спроса и предложения. В них предусмотрены квоты на объем добычи и экспорта сырья. Такие соглашения заключаются в отношении никеля, олова, цинка, алюминия, меди, кофе, какао, каучука . Административные товарные соглашения. Заключаются для статистического анализа сырьевых рынков и выработки рекомендаций по ведению торговли отдельными видами товаров, например, сахаром, пшеницей и др. зерновыми. Международные товарные соглашения по мерам развития. Направлены на создание и развитие экспортно–ориентированных производств сырья. Такие соглашения заключены по джуту, древесине ценных пород, растительному и оливковому маслу и др. Международная торговля сырьем в значительно большей степени, чем торговля готовой продукцией, монополизирована крупнейшими компаниями промышленно развитых стран, прежде всего ТНК. THK контролируют, к примеру, до 80–90% экспорта чая, кофе, какао, хлопка, лесных продуктов, табака, джута, меди, железной руды и бокситов. При этом в каждом конкретном случае контроль осуществляется тремя– шестью ведущими фирмами, которые имеют возможность контролировать цены на соответствующих рынках. Для торговли сырьем характерно растущее число долгосрочных соглашений – ДСК. Обычно они заключаются на срок 15–20 лет и более. Особенно распространены такие соглашения в торговле железной, марганцевой, хромовой рудой, природным газом, фосфатами, бокситами, каменным углем, урановой рудой. Прочие формы межгосударственного регулирования рынков сырьевых товаров В направлении межгосударственного регулирования рынков сырьевых товаров в последние десятилетия успешно действует Конференция ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД). В ее рамках была выдвинута и 78 Технологии внешнеторговых сделок одобрена Интегрированная программа по сырью (1976 г.), разработано межправительственное соглашение о создании Общего фонда сырьевых товаров, предназначенного для стабилизации мировых рынков сырья (1980 г.). Формы торговли сырьевыми товарами Для международной торговли сырьевыми товарами характерно разнообразие форм торговли. Около 20% мировой торговли сырьевыми и продовольственными товарами осуществляется через международные товарные биржи (см. подробнее главу «Международные товарные биржи»). Торговля некоторыми сырьевыми товарами (чай, пушнина и другие) традиционно производится через международные товарные аукционы (см. подробнее главу «Международные товарные аукционы»). В сырьевой торговле широко применяются такие формы долгосрочных соглашений как компенсационные сделки. Согласно условиям подобных сделок, импортер сырья предоставляет экспортеру кредит на разработку месторождения или создание соответствующего производства, получая в погашение займа часть продукции нового предприятия. Широко распространены также другие формы товарообмена (см. подробнее главу «Встречная торговля (Товарообмен). Факторы и особенности современного роста международной торговли сырьем В основе современного роста международной торговли сырьем лежит фактор дихотомии, заключающийся в том, что основные регионы залегания полезных ископаемых в мире расположены в развивающихся странах, а регионы потребления – в промышленно–развитых странах. При этом добыча основных видов минеральных ресурсов в развивающихся странах примерно в три раза превышает их собственные потребности, а возникающие «излишки» направляются на экспорт в промышленно развитые страны. Ведущими экспортерами минерального сырья в этой группе государств являются Бразилия (железная руда, марганец, титан, олово, бокситы, графит и др.), Чили (медь), Перу (медь, свинец, цинк, олово), Гвинея (бокситы) и др. На развивающиеся страны приходится около 30% мирового экспорта сельскохозяйственного сырья. Особенно важную роль играют они в экспорте тропических продуктов (какао–бобы, кофе, чай и др.) – около 90% мирового экспорта, а также сахара – свыше 50%. При этом чая больше всего экспортирует Индия, кофе – Бразилия, какао – Кот–д’Ивуар, сахара – Бразилия. В связи с тенденцией переноса в развивающиеся страны экологически опасных, материало– и трудоемких производств из промышленно– ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 79 развитых государств и самостоятельным развитием соответствующих отраслей увеличилась доля этой группы стран в мировом экспорте полуфабрикатов (черные и цветные металлы, химикаты и др.) Так, Республика Корея и Бразилия – крупные экспортеры стали и проката; Бразилия, Венесуэла, Бахрейн, ОАЭ – алюминия. Развитые страны Запада не обеспечивают себя полностью топливом и минеральным сырьем и значительную часть своих потребностей удовлетворяют за счет поставок из стран Азии, Африки и Латинской Америки. Так, даже в США с их развитой нефтяной промышленностью доля импортной нефти в потреблении в разные годы достигала 50%. Западная Европа удовлетворяет свои потребности в нефти лишь на 1/3, а вся остальная нефть импортируется из развивающихся стран и из России. Япония полностью зависит от импорта нефти. Западная Европа импортирует из России и из стран Африки более половины потребляемого природного газа. Что касается минерального сырья, то страны Запада (в первую очередь Западная Европа и Япония) удовлетворяют за счет импорта примерно 1/3 своих потребностей. В то же время на развитые капиталистические страны приходится порядка трети мирового экспорта топлива и около половины мирового экспорта руд и металлов. Они являются крупными экспортерами нефти (Норвегия, Великобритания, Канада), природного газа (Канада, Нидерланды, Норвегия), каменного угля (Австралия, США. ЮАР, Канада и др.), урана (Канада, ЮАР, Австралия, США), железной (Австралия, Канада, Швеция) и хромовой (ЮАР) руды, никеля (Канада), молибдена (США), бокситов (Австралия), свинца (Австралия, Канада), цинка (Канада, Австралия), золота (ЮАР, США, Австралия, Канада), металлов платиновой группы (ЮАР, Канада), алмазов (Австралия, ЮАР) и др. Развитые страны Запада – ведущие экспортеры и импортеры продовольствия. Особенно велика их доля в мировом экспорте молочных товаров, зерновых, мяса, напитков, фруктов, овощей, масличных, рыбы. Ведущими экспортерами продовольствия в этой группе стран являются США, страны ЕС, Канада, Австралия; импортерами – Япония, США, страны ЕС. На взаимную торговлю промышленно развитых стран Запада приходится более половины мировой торговли химической продукцией (важнейшие экспортеры – ФРГ, CШA, Франция, Великобритания, импортеры – ФРГ, США, Франция, Великобритания, Италия). Япония, ФРГ, Бельгия, Люксембург, Франция и Италия являются крупными экспортерами стали и проката, Канада, Австралия, Норвегия, США, Нидерланды – алюминия. 80 Технологии внешнеторговых сделок Место России в международной торговле сырьем Сырьевые товары играют ведущую роль в экспорте России (в последние годы порядка 3\4 всего российского экспорта с учетом полуфабрикатов). Особенно выделяется Россия как экспортер топливно– энергетических ресурсов (нефти, нефтепродуктов, природного газа, каменного угля и урана). На экспорт поступает более 40% производимой нефти и более 1/3 производимого природного газа. Россия занимает ведущие позиции в мире по экспорту металлов. На экспорт направляется около 60% продукции из черных металлов, не менее 70% цинка и олова, около 80% алюминия, никеля и меди. В начале 2000–х гг. на долю страны приходилось около 14% мирового экспорта продукции из черных металлов, более 20% мирового экспорта алюминия, 17% никеля, 11% меди, более 10% титана и т.д. Вместе с тем массированные поставки, нередко по бросовым ценам, привели к дестабилизации мирового рынка и существенному снижению цен на металлы. В целях поддержки собственных производителей некоторые страны Запада начали принимать протекционистские меры по защите собственных производителей от российской конкуренции. Россия также является крупным экспортером алмазов, минеральных удобрений, древесины и целлюлозы. В последние годы на мировых сырьевых рынках проявилось действие нового мощного фактора – растущего спроса на сырье со стороны наиболее развитых стран «третьего мира», а именно Индии, Китая, Бразилии, некоторых других. Данная тенденция настолько масштабна, что многие международные эксперты, прогнозируя уровень цен на сырье, топливо и материалы, сводят анализ к прогнозам развития экономик вышеуказанных стран, формирующим основу дополнительного спроса на мировых рынках промышленного сырья. Термины и понятия Объединения стран–экспортеров сырья, международные товарные соглашения, факторы роста международной торговли сырьем. Вопросы для самопроверки 1. Назовите основные факторы, влияющие на динамику международной торговли сырьем. 1 Какие товары относят к группе сырьевых товаров? 2 Какие формы международной торговли характерны для отдельных видов сырьевых товаров? (например, чай, кофе, пушнина, цветные металлы). ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 81 3 Какие соглашения, касающиеся сырьевой торговли, заключены в рамках Конференции ООН по торговле и развитию (ЮНКТАД)? 4 Какое межгосударственное объединение стран–экспортеров сырья действует в области международной торговли нефтью? §2. СОЗДАНИЕ СОВМЕСТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ Определение и особенности. Совместное предприятие (СП) – это объединение инвестиций в форме юридического лица, принадлежащих двум и более лицам (физическим или юридическим), одно из которых является иностранным, зарегистрированное на территории принимающего государства для осуществления предпринимательской деятельности. Совместное предприятие является формой делового сотрудничества между двумя или более участниками для конкретной цели коммерческой, финансовой или технической. В условиях интенсификации международной торговли совместное предприятие является одной из наиболее предпочтительных форм сотрудничества между фирмами разных стран. Совместное предпринимательство отличается от экспортной деятельности тем, что оно формирует партнерство иностранной и местной фирмы, в результате которого создаются производственные или сбытовые мощности. Если внешняя торговля представляет экспорт и импорт товара, то формирование совместного предпринимательства за границей предполагает организацию экспорта за рубеж (или ввоз из–за рубежа) капитала в денежной или товарной форме. Для СП обычно характерны более передовая, по сравнению с существующей в принимающей стране, технология, высокая производительность труда, высокая фондоотдача и относительно высокий уровень заработной платы занятого персонала, что оказывает положительное влияние на экономику принимающей страны. Совместная предпринимательская деятельность – одна из важнейших форм регулирования межфирменных рыночных отношений. Она обеспечивает приспособление фирм, действующих на международном уровне к изменяющимся условиям и требованиям рынков. В отечественной и зарубежной экономической и юридической литературе отсутствует единое мнение в отношении определения понятия «совместное предприятие», можно встретить использование определений «смешанная компания» 1 , «предприятие совместного владения» и др. 1 Понятие «смешанная компания» широко использовалось в 70-е и 80-е годы для характеристики создававшихся советскими внешнеторговыми организациями за рубежом компаний со смешанным капиталом (отечественным – государственным и зарубежным – частным). 82 Технологии внешнеторговых сделок В отечественной экономической литературе используют понятия «совместное предприятие» (для предприятий с определенной долей иностранных инвестиций) и «иностранное предприятие» (для субъектов хозяйствования со 100%–ным иностранным капиталом). СП создаются в любых хозяйственно–правовых формах для осуществления производственной, научно–производственной, коммерческой, сельскохозяйственной и других видов деятельности, не запрещенных действующим законодательством. Основными условиями создания и функционирования СП являются: объединение капиталов партнеров, общее управление, совместное получение прибыли и ее распределение, совместное несение рисков. Основным принципом создания СП выступает равновыгодность проекта для партнеров, а основным принципом функционирования – обеспечение самоокупаемости предприятия. СП по сравнению с другими формами международного сотрудничества имеют следующие преимущества: долговременность сотрудничества, возможность комплексного использования усилий партнеров по взаимодействию во всех сферах деятельности предприятия, обеспечение контроля со стороны партнеров не только за производственным процессом, но и за реализацией продукции. Характерными чертами совместной предпринимательской деятельности является следующее: ряд экономически независимых производственных предприятий или торговых организаций создают совместную организацию с целью координации конкретных элементов или отдельных проектов производства и/или сбыта, но сохраняют за собой свободу действий в других отношениях. Сотрудничество, согласованное между членами совместной организации, может быть тесным или относительно слабым. Интересы партнеров, сотрудничающих в сфере предпринимательской деятельности в форме СП, определяются следующими возможностями: организация более эффективной внешнеторговой деятельности, получение большего научно–технического эффекта, получение эффекта от специализации и кооперирования, преодоление дефицита ресурсов, снижения предпринимательских рисков, получение выигрыша во времени, получение доступа к новым рынкам сбыта. Возможности эффективной реализации преимуществ международного совместного предпринимательства и связанных с ними целей партнеров зачастую ограничиваются проблемами, обусловленными спецификой политико–правовой и экономической среды, в которой создаются и функционируют СП. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 83 Чаще всего совместные предприятия создаются путем вовлечения иностранного капитала в деятельность по расширению масштабов производства и повышению эффективности уже функционирующих предприятий и объединений. Это делается либо через вклад иностранным предпринимателем определенной доли в общий капитал, либо посредством приобретения какого–то количества акций функционирующего предприятия, либо через покупку имущества российской фирмы. При этом при создании СП задача отечественных предпринимателей состоит в квалифицированной оценке финансовых и научно–производственных возможностей партнера, состояние которых способно обеспечить применение новых технологий и вывести отечественные предприятия с готовой продукцией или полуфабрикатами на труднодоступный мировой рынок. Возникшие таким путем СП, как правило, представляют собой инвестиционный контракт, заключенный партнерами по поводу сооружения капиталоемких объектов – гостиниц, офисов, промышленных предприятий или отдельных производств, предусматривающих использование оборудования иностранного инвестора. Договор о совместном предприятии предусматривает регулирование таких вопросов совместной деятельности, как определение масштабов производства, раздела и сбыта продукции, порядок выплаты налогов, систему управления и сроки сотрудничества. Создание новых предприятий или значительное расширение существующих нередко требует крупных финансовых ресурсов, которых может и не быть у участников этого процесса. Тогда к делу подключаются иностранные банки. Они могут финансировать создание объекта от стадии проектирования до его пуска. Проектное финансирование давно применяется промышленно развитыми странами при сооружении предприятий в развивающихся государствах. Суть его состоит в том, что иностранное финансовое учреждение без гарантий местных правительств или банков предоставляет займы только жизнеспособным проектам, реализация которых обеспечит выплату займа и процентов по нему. Чтобы не оказаться в проигрыше, финансовые советники кредиторов проекта тщательно изучают его экономические параметры и осуществляют контроль вплоть до окончания строительства. Это гарантирует финансовое обеспечение объекта в течение всего срока его сооружения и ускоряет завершение строительства. С организационной точки зрения совместные предприятия могут выступать в однозаводских и многозаводских формах. Напомним, что среди однозаводских форм предприятий, принимающих участие в меж- 84 Технологии внешнеторговых сделок дународных экономических отношениях, имеются малые, средние и крупные предприятия, а в группе многозаводских предприятий – тресты, комбинаты, концерны и другие производственные объединения. Но в России в настоящее время СП образуются преимущественно в разных однозаводских формах, особенно в форме малых и средних предприятий. И это не удивительно, так как при подобных формах иностранный инвестор быстрее приспосабливается к условиям местного рынка и к тому же рискует небольшими объемами своего капитала. При этом на выбор организационных форм совместного предпринимательства оказывают такие критерии, как сфера деятельности СП – промышленность, торговля и другие – и намечаемые масштабы производства. Сделанный выбор организационной формы имеет важное значение для привлечения иностранного инвестора, от которого зависят поставки оборудования, передача технологии и управленческого опыта. Особенности создания и функционирования СП. Сотрудничество участников совместных предприятий имеет свои особенности: соединение собственности и образование на ее основе первоначального капитала СП, совместное управление процессами развития предприятия, производства и реализации выпускаемых им продуктов и услуг, совместное несение рисков предприятия; разделение части прибыли СП между партнерами на условиях, регламентированных нормативными актами принимающей страны, долговременность сотрудничества; комплексность взаимодействия партнеров по всем ключевым направлениям деятельности. Основные экономические факторы создания СП. Необходимость создания СП во многих странах, в том числе и в России, обусловлена тем, что совместное предпринимательство способствует вхождению страны в систему мирового экономического хозяйства, а также играет значительную роль в формировании рыночной инфраструктуры. В России методы создания СП и их организационно–правовые формы определяются действующим Федеральным законом «Об иностранных инвестициях в Российской Федерации» №160–ФЗ от 9 июля 1999 г., а также другими законодательными актами, оказывающими влияние на формирование и развитие данных предприятий. Развитие совместного предпринимательства обусловлено тем фактором, что появление новых отраслей и видов производств требует больших инвестиций, которые иногда не под силу одной отдельно взятой компании. Кроме того, необходимость научно–технического развития и освоения производства новых товаров за счет использования передовых достижений зарубежной науки и техники требует привлечения зарубеж- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 85 ных партнеров, обладающих необходимыми финансовыми средствами, знаниями и технологиями. Во многих случаях необходимость создания совместных предприятий порождается особыми экономическими условиями, сложившимися на момент решения вопроса об организации совместного предприятия. Одним из таких условий может быть недостаток имеющихся средств для возникновения предприятия оптимальных размеров или экономия средств по каким–либо соображениям. Привлечение же иностранного партнера снижает финансовое бремя российского предпринимателя на создание нового или расширения действующего предприятия, уменьшает издержки производства в результате рациональной организации труда и сбыта, применения передовой технологии и сокращения транспортных расходов. Взаимная заинтересованность участников СП материализуется в конечном результате их деятельности – масштабах прибыли, которая является источником дальнейшего развития производства. Процесс создания СП. Основной целью создания СП (как и любого другого хозяйствующего субъекта) является получение максимальной прибыли и наибольшего эффекта от сотрудничества каждым из партнеров. Поэтому процесс образования данных предприятий требует четкого представления о каждом из его этапов с целью избежания целого ряда негативных моментов, которые могут быть связаны с отсутствием учета интересов сторон, недостаточностью проработки предложений, ошибками в предварительных расчетах и т.д. Процесс создания СП включает ряд взаимосвязанных стадий (этапов), включающая в себя: подготовку проекта СП (коммерческого предложения или технико–экономического обоснования СП – ТЭО СП), поиск заинтересованных иностранных партнеров и направление им соответствующего предложения, проведение переговоров с потенциальным иностранным инвестором и составление протокола намерений, подготовку, согласование и подписание учредительных документов СП – Устава и учредительского соглашения (последнее не предусмотрено, но и не запрещено законом, в этом соглашении расписываются все денежные потоки будущего СП), государственную регистрацию СП, открытие счетов и начало производственной деятельности. Создание совместных предприятий осуществляется поэтапно. Этап 1. Выбор вида деятельности. Выбор вида деятельности будущего предприятия предполагает проведение соответствующих маркетинговых исследований, сегментации рынка и т.д. на основе периодической печати, статистической и рекламной информации, фактических данных промышленных предприятий. При этом важно выбрать конку- 86 Технологии внешнеторговых сделок рентоспособный товар, учитывая его технологичность и возможное влияние выпуска предполагаемого количества на рыночную конъюнктуру и т.д. Этап 2. Выбор иностранного партнера. Он основывается на общепризнанной мировой практике: ⎯ определение перечня возможных партнеров, известных на мировом рынке; ⎯ направление отобранным кандидатам предложений о сотрудничестве с запросом об условиях их участия в будущем проекте. В данных предложениях целесообразно представить информацию о характере деятельности национального предприятия– учредителя и его инициативах по созданию СП; ⎯ сбор информации об иностранном партнере по следующим направлениям: общие сведения (наименование и адрес регистрации, хозяйственно–правовая форма, имеющийся опыт участия в СП в собственной стране и за рубежом и т.д.), финансовое положение (соотношение собственного и заемного капитала, динамика объема выпуска продукции по профилю СП, основные финансово–экономические показатели за последние три года; наименования и адреса банков, обслуживающих предприятие); персонал (количество занятых работников, соотношение административного и технического персонала, информация о главных специалистах), производственный опыт (страны, где созданы схожие СП, их краткая характеристика). Наиболее эффективным является выбор партнера на конкурсной основе в ходе международных торгов. Международные торги – это конкурсная форма поиска деловых партнеров, при которой предприятие– инициатор путем публикации информации о предстоящих торгах привлекает к установленному сроку предложения (оферты) от заинтересованных сторон (оферентов). Тендерное предложение (оферта) – письменное предложение участника конкурсных торгов (оферента), представленное на имя и по адресу, указанным в официальном запросе, с описанием предлагаемого вклада в СП и условий его внесения. ⎯ проведение переговоров с выбранным иностранным партнером. Здесь необходимо достичь договоренности по следующим вопросам: масштаб проекта; вид продукции и желательный объем выпуска, используемое сырье, количество продукции, предполагаемой для реализации на внутреннем и внешнем рынках, про- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 87 изводственные площади, оборудование и инфраструктура, персонал. Этап 3. Подготовка проекта технико–экономического обоснования (ТЭО) создания СП. Конкретная форма и содержание ТЭО зависят от характера деятельности будущего СП. Однако в любом случае разрабатываемое ТЭО включает в себя целый ряд вопросов, связанных с обоснованием места расположения СП; изучением рынков сбыта, цен на производимую продукцию и тенденций их изменения; расчетом эффективности создания СП как самостоятельного хозяйствующего субъекта; определением возможностей его самоокупаемости; эффективности участия в СП каждого из партнеров. Условно ТЭО можно разделить на 2 части: обоснование проблемы, вызвавшей необходимость создания СП, и формулировка его цели и обязательные условия деятельности будущего предприятия. В первой части ТЭО рассматриваются следующие аспекты: 1) общая характеристика основных рынков; 2) описание производимой продукции с указанием общих особенностей, касающихся ее свойств; 3) описание вспомогательных видов деятельности, которые могут быть разработаны как в целях удовлетворения потребностей в ресурсах, так и в целях сбыта или дальнейшей обработки продукции или побочных продуктов; 4) общая характеристика применяемой технологии; 5) сведения о партнерах и необходимом количестве персонала; 6) общая финансово–экономическая оценка проекта. Вторая часть ТЭО предусматривает проработку следующих разделов: 1) капитальные вложения в создание СП (общий объем, структура и распределение капитальных вложений по годам реализации проекта; величина капитальных вложений, финансируемых партнерами за счет вкладов в уставной фонд и кредитов), при этом одна из проблем для российской стороны – чем наполнить свою долю в уставном капитале, если например она имеет намерение получить контрольный пакет, а иностранный партнер внес в уставный фонд оборудование стоимостью 3–5 млн. долл.); 2) текущие затраты (затраты по всем элементам на производство единицы продукции и всего объема выпуска); 3) ресурсное обеспечение (обоснование необходимых объемов ресурсов, источников и условий их получения и использования а производстве); 88 Технологии внешнеторговых сделок 4) результаты функционирования СП (расчет объемов производства и реализации продукции в натуральном и стоимостном выражении, а также прибыли, получаемой СП в целом и партнерами, его создающими); 5) сбыт продукции (описание предлагаемых методов, средств и каналов реализации продукции в собственной стране и за рубежом); 6) условия развития СП (перечень формируемых предприятием фондов, обоснование их необходимых размеров и направлений использования). Целесообразно разрабатывать несколько вариантов ТЭО создания СП, из которых затем выбирается оптимальный. В приложениях к ТЭО помещаются: 1) биографические данные руководителей и главных специалистов, которые будут работать на новом предприятии; 2) список основных держателей акций с указанием гражданства, страны проживания, количества и стоимости акций у каждого из них; 3) сведения об основных и вспомогательных предприятиях– филиалах; 4) справочная информация о предприятиях и видах деятельности за границей; если компания–инвестор является частью группы – информация о материнском предприятии; 5) дополнительная справочная информация, подготовленная для ТЭО проекта, если таковая имеется. Этап 4. Подготовка проекта «Соглашения о намерениях». Результаты предварительного обсуждения проблем создания СП с учетом подготовленного ТЭО оформляются в виде «Соглашения (протокола) о намерениях». Этот документ, в отличие от учредительных документов, не подразумевает никаких прав и обязанностей, связанных с созданием СП, и поэтому с позиции законодательства не влечет никаких правовых последствий для партнеров. В «Соглашении о намерениях» формулируются основные условия и принципы деятельности будущего предприятия: предмет и цели создания; рынки сбыта; объект производства (область применения, технические показатели); размер уставного фонда и доли вкладов партнеров; техническая документация; намечаемые объемы производства; основные принципы планирования деятельности и управления; персонал и условия оплаты труда; предполагаемый срок функционирования; примерная структура учредительных документов. Этап 5. Подготовка учредительных документов (договора и Устава). Анализируя практику составления договоров при создании СП в ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 89 нашей стране и за рубежом, можно выделить следующий перечень включаемых в них положений: название договора и указание на его вид; название сторон по договору, их юридический статус и адреса; национальная привязка партнеров; название предприятия; определение сферы его деятельности; уставный фонд и порядок его формирования; права и обязанности участников; ответственность сторон; срок действия договора; порядок разрешения споров; порядок ликвидации предприятия в случае прекращения или истечения срока действия договора. Важнейшими в договоре являются положения о правах и обязанностях участников СП. Основные права участников состоят в формировании высших органов управления СП, получении причитающейся доли прибыли и доли имущества предприятия при его ликвидации. Обязанности участников обычно подразделяют на двухсторонние и односторонние. К двухсторонним относят обязанности, связанные с необходимостью внесения вкладов в уставный фонд, участия в управлении, оказания содействия в предоставлении информации, воздержания от действий, которые могут принести ущерб СП, и др. Перечень односторонних обязанностей зависит от национальной специфики, возможностей каждого из участников при создании СП. Учитывая, что успешная деятельность СП во многом зависит от надлежащего выполнения обеими сторонами своих обязанностей, большое значение имеет включение в договор положения об ответственности. Чаще она устанавливается в виде требований о возмещении убытков, реже – в виде штрафов, пени или неустоек. В договорах о создании СП необходимо особо регулировать и такие вопросы, как соблюдение конфиденциальности, порядок разрешения споров и т.д. Приложением к договору и его неотъемлемой частью является устав, характеризующий юридические аспекты, связанные с создаваемым субъектом хозяйствования. В нем обычно повторяются основные положения договора, носящие принципиальный характер (юридический статус СП, его местонахождение, наименование, срок деятельности, порядок формирования органов управления, уставного фонда, порядок ликвидации предприятия и т.д.). Кроме этого, нормативными актами предусмотрено, что устав может включать и другие положения, относящиеся к особенностям деятельности СП. Это, в частности, уступка долей участия, фонды предприятия, правление и его компетенция, ревизионная комиссия, основания ликвидации и т.д. Этап 6. Регистрация СП. Государственную регистрацию совместных предприятий осуществляют уполномоченные органы государствен- 90 Технологии внешнеторговых сделок ного управления, которые обязаны зарегистрировать предприятие или довести до заявителя мотивированный отказ. Зарегистрированное предприятие получает свидетельство о регистрации установленного образца и с этого момента приобретает статус юридического лица. Для регистрации совместных предприятий необходимы следующие документы: ¾ письменное заявление учредителей; ¾ нотариально заверенные копии учредительных документов в двух экземплярах; ¾ заключение экспертиз (при необходимости); ¾ нотариально заверенная копия решения отечественного собственника имущества о создании предприятия или копия решения уполномоченного им органа, нотариально заверенные копии учредительных документов каждого участвующего в создании СП отечественного юридического лица; ¾ документ о платежеспособности иностранного инвестора, выданный обслуживающим его банком или иным кредитно–финансовым учреждением (с заверенным переводом на русский язык); ¾ выписка из торгового реестра страны происхождения или иного эквивалентного доказательства юридического статуса иностранного инвестора в соответствии с законодательством страны его местонахождения, гражданства или постоянного местожительства. В регистрации СП может быть отказано, если порядок образования юридического лица или его учредительные документы не соответствуют закону. Нецелесообразность создания юридического лица не является мотивом для отказа в регистрации. Отказ в регистрации можно обжаловать в судебном порядке. Государственной регистрации подлежат также все дополнения и изменения в учредительных документах уже зарегистрированных совместных предприятий. Уставный фонд СП формируется за счет вкладов как отечественного, так и иностранного участников, объединяющих свои временно свободные ресурсы. Участники СП могут вносить вклад в уставный фонд предприятия в денежной и (или) неденежной форме. Неденежный вклад иностранного инвестора может быть завезен из иностранного государства либо приобретен в стране регистрации СП. Товары, ввозимые в качестве вклада иностранных участников в уставный фонд СП, освобождаются от таможенных пошлин при условии, что они заявлены в таможенном режиме выпуска для свободного обращения в течение срока формирования уставного фонда, установленного учредительными документами СП; имеют суммарную стоимость, не превы- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 91 шающую указанного в учредительных документах размера неденежного вклада иностранного участника. Как правило, вклад зарубежного участника в уставный фонд делается в виде машин и оборудования, лицензий и ноу–хау и оценивается как в российской, так и иностранной валюте с перерасчетом последней в рубли по официальному валютному курсу на день подписания договора о создании совместного предприятия. Российский участник чаще всего предоставляет в уставный фонд СП землю, природные ресурсы, здания и сооружения. Вклад российского партнера в уставный фонд оценивается в том же порядке, что и зарубежного. При этом стоимость материальных ценностей обеих сторон определяется по договорным ценам с учетом цен мирового рынка. Если таковые отсутствуют, то стоимость вносимого имущества устанавливается по согласованию сторон. Формы создаваемых СП. Большинство совместных предприятий на территории России задействованы в сфере добывающей промышленности и отраслях по переработке сырья (около 40%). Это в первую очередь предприятия по добыче и первичной переработке нефти, газа и угля. Торговля и общественное питание составляют около 30% всех совместных предприятий. Важными сферами деятельности являются также другие отрасли перерабатывающей промышленности: деревообработка, производство товаров народного потребления. Крайне медленно создаются совместные предприятия в машиностроении, металлообработке, металлургии, химии и нефтехимии. Под организационно–правовой формой любого предприятия понимается установленная в законодательстве РФ о предпринимательстве и закрепляемая в учредительных документах совокупность признаков правового режима имущества и порядка управления предприятием. Когда в России отсутствовало акционерное законодательство, создаваемые в России СП преимущественно выступали в форме товариществ полных, смешанных и с ограниченной ответственностью. В настоящее время совместные предприятия можно организовать в форме АО открытого и закрытого типов. Многие созданные ранее разного рода совместные товарищества преобразованы в акционерные общества. Важнейшим моментом, определяющим систему функционирования совместных предприятий, является выработанный их участниками порядок распределения доходов. После уплаты предусмотренных государством налогов, а также отчислений в резервный фонд и фонды производственного и социального развития полученная предприятием прибыль распределяется в соответствии с условиями соглашения: в паевых товариществах – по долям внесенного имущества, в акционерных обществах – по 92 Технологии внешнеторговых сделок акциям, а в контрактных соглашениях – по договоренности. Российское государство предоставляет зарубежным партнерам возможность беспрепятственно переводить свою долю полученной прибыли за границу в иностранной валюте. Одна из важных сторон управления совместными предприятиями – разделение руководящих функций между партнерами. От него в большой степени зависит общий результат деятельности предприятия и обеспечение интересов каждого его участника. Поэтому они тщательно регулируют решение этой проблемы. Как правило, иностранные инвесторы требуют значительных полномочий при организации управления совместными предприятиями. Например, американские компания ставят в руководство СП своих представителей – на пост финансового директора (без подписи которого генеральный директор не может приобрести никакой товар) и на пост директора по маркетингу. Обоим представителям начисляется и переводится в США достаточно высокая зарплата, по существу с целью перекачки выручки в пользу американской компании. В целом после завершения переговоров по указанной проблеме высшим органом совместного предприятия является правление, назначенное его участниками. При этом председателем правления и генеральным директором совместного предприятия не обязательно должны быть граждане Российской Федерации. Создаваемые в России совместные предприятия играют позитивную роль в привлечении в страну новой техники и технологии, современных методов международного маркетинга и передового управленческого опыта. Более того, приток иностранных инвестиций в СП является одним из способов сосредоточения материальных и финансовых средств на направлениях, обеспечивающих ускорение научно–технического прогресса. Немаловажное значение СП состоит в том, что совместное создание производственных единиц с передовой технологией и техникой повышает их конкурентоспособность. В результате они могут успешнее соперничать на внутреннем рынке России с другими предприятиями и побуждать их снижать издержки производства своей продукции и повышать ее качество. С другой стороны, создание конкурентоспособных предприятий позволяет российскому партнеру использовать торговые, административные и прочие связи зарубежных участников, их коммерческий опыт и знание местных условий и открывает благоприятные возможности для их выхода со своей продукцией на внешние рынки. Это особенно важно в условиях жесткой конкуренции на мировом рынке со стороны крупных и эффективно функционирующих западных фирм. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 93 Контрольные вопросы для проверки знаний: 1. Дайте определение совместного предприятия 2. Чем отличается создание СП от экспортной деятельности 3. Чем отличается совместное предприятие от смешанной компании 4. В каких правовых формах возможно создание СП. 5. Каковы основные условиями создания и функционирования СП. 6. Какие преимущества имеют СП по сравнению с другими формами международного сотрудничества. 7. Каковы характерные черты совместной предпринимательской деятельности. 8. Чем определяются интересы партнеров, сотрудничающих в сфере предпринимательской деятельности в форме СП. 9. Чем ограничиваются возможности эффективной реализации преимуществ международного совместного предпринимательства и связанных с ними целей партнеров. 10. Как чаще всего создаются совместные предприятия 11. Что такое инвестиционный контракт 12. В каких случаях к созданию СП подключаются банки 13. Каким законом в России определяются методы создания СП и их организационно–правовые формы. Контрольные тесты: 1. Совместное предпринимательство является формой делового сотрудничества для развития импорта: да/ нет. 2. Совместное предпринимательство за границей предполагает организацию экспорта за рубеж (или ввоз из–за рубежа) капитала в денежной или товарной форме: да/ нет. 3. Для СП обычно характерны более передовая, по сравнению с существующей в принимающей стране, технология, высокая производительность труда, высокая фондоотдача: да/ нет. 4. Создание СП возможно только в форме простого товарищества: да/ нет. 5. Основным условием создания СП является наличие капитала у отечественной фирмы: да/ нет. 6. СП по сравнению с другими формами международного сотрудничества имеют следующие преимущества: кратковременность сотрудничества и выгодность только для иностранной фирмы: да/ нет. 7. Характерные черты совместной предпринимательской деятельности заключаются в создании партнерами совместной организации с целью координации конкретных элементов или отдельных проектов про- 94 Технологии внешнеторговых сделок изводства и/или сбыта, но сохранении за собой свободы действий в других отношениях: да/ нет. 8. Интересы партнеров, сотрудничающих в сфере предпринимательской деятельности в форме СП, определяются следующими возможностями: организацией более эффективной внешнеторговой деятельности; получением большего научно–технического эффекта; получением эффекта от специализации и кооперирования: да/ нет. 9. Возможности эффективной реализации преимуществ международного совместного предпринимательства и связанных с ними целей партнеров зачастую никакими проблемами не ограничиваются: да/ нет. 10. Совместные предприятия чаще всего создаются путем покупки неиспользуемых фондов иностранным партнером: да/ нет. 11. Договор о совместном предприятии предусматривает регулирование таких вопросов совместной деятельности, как определение масштабов производства, раздела и сбыта продукции, порядок выплаты налогов, систему управления и сроки сотрудничества: да/ нет. 12. Банки не участвуют в создании СП: да/ нет. 13. Создание СП определяется иностранными законами: да/ нет. §3. ФРАНЧАЙЗИНГ История развития франчайзинга уходит своими корнями в средневековье. В Оксфордском словаре английского языка указано, что слово «franchising», появившееся в XVI в., означает процесс пожалования королевской короной всех прав и свобод епископатам. В дальнейшем на основе использования этого принципа стали развиваться различные сферы коммерческой деятельности во многих государствах. В США бурному развитию франчайзинга способствовал принятый в 1946 году Закон о товарных знаках. В рамках этого закона предприниматели (франчайзеры) получали дополнительную прибыль, благодаря предоставлению прав (франшизе) другим предприятиям (франчайзи) за использование своих товарных знаков, что позволяло франчайзерам расширять границы своего бизнеса. В 50–е годов в развитии франчайзинга начался новый этап, связанный с разработкой новых условий контрактов по франчайзингу – предоставлению франшиз, известных как «франшизы бизнес–формата», характеризуемых как особый метод ведения коммерческой деятельности таким образом, чтобы франчайзер получал дополнительную выгоду от быстрого роста при ограниченном риске, а франчайзи – от того, что входил в проверенную коммерческую систему с гарантированной возмож- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 95 ностью получения дохода. 2 Операции по франчайзингу широко распространены на мировом рынке. По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей как правило ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарный знак или знак обслуживания, фирменный стиль), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг. При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь. Приобретающая права сторона производит платежи за право использования в предпринимательской деятельности исключительных прав франчайзера и оказываемые услуги, целью которых является поддержка франчайзи. Франчайзинг можно понимать как льготное предпринимательство, как форму продолжительного делового сотрудничества, в процессе которого крупная компания предоставляет индивидуальному предпринимателю или группе предпринимателей лицензию (франшизу) на производство продукции, торговлю товарами или предоставление услуг под торговой маркой данной компании на ограниченной территории, на срок и условиях, определенных договором. По условиям франчайзингового контракта одна сторона, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи (франшизополучателем), право практиковать определенный бизнес согласно формату (стандартным условиям) франчайзера и за установленную плату. Франчайзинг предоставляет возможность «копирования» успешного бизнеса фирмы, обладающей богатым опытом и хорошей репутацией. Таким образом, франчайзинг – это система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзером и франчайзи, в результате которых знания, имидж, методы производства и маркетинга передаются франчайзи на коммерческих условиях. Международная франчайзинговая ассоциация выделяет 75 отраслей бизнеса, в которых успешно используется франчайзинг. Реклама и 2 Пионером франчайзинга бизнес-формата был основатель McDonald`s Рэй Крок. Его заслугой является разработка соответствующей дизайну ресторана рекламы и постоянного надзора за качеством. 96 Технологии внешнеторговых сделок строительство, компьютеры и системы безопасности, продажа и сдача в аренду недвижимости, гостиничный и туристический бизнес, прачечные и химчистки, пункты автосервиса и рестораны, салоны красоты и ночные клубы – список можно продолжать еще долго. Франчайзинг очень хорошо зарекомендовал себя именно в странах с развивающимся рынком, поскольку компании предоставляется возможность стать владельцем независимого бизнеса под торговой маркой известной компании и получать от нее консультации и поддержку. Развитие франчайзинга в России позволит решить многие вопросы, стоящие перед предпринимателями, – такие, как овладение современными технологиями, финансирование, маркетинг, менеджмент, современные методы ведения бизнеса. Главное достоинство франчайзинга – возможность быстрого увеличения рынков сбыта и объема продаж, территориального расширения бизнеса, при низком уровне затрат на персонал и иных издержек, весьма существенный доход от продажи лицензии, сдачи в аренду недвижимости и оборудования. Основными характеристиками современного франчайзинга являются: 1. Подписание контракта передачи права (франшизы) использования имени, торговой марки, эмблемы франчайзера на определенной территории и в течение определенного периода времени. 2. Предметом франчайзинга обычно является определенная деятельность (чаще – услуга), проверенная на определенном рынке и показавшая себя успешной. 3. Франчайзинг предоставляет всю концепцию бизнеса, основные условия которой получили название «учебного пособия», то есть свода условий которые должны строго соблюдаться. Франчайзи получает это «учебное пособие» только после окончания переговоров и подписания договора франчайзинга. 4. Франчайзер передает франчайзи свой опыт ведения бизнеса в соответствии с вышеуказанными условиями, часто это осуществляется на курсах обучения, организованных после подписания договора франчайзинга. Франчайзер обеспечивает предоставление франчайзи различного рода услуг с целью способствования его успеху, в том числе: помощь в организации бизнеса и получении необходимого финансирования, помощь в организации рекламы и продвижении товарного знака и имиджа фирмы на рынке, проведении маркетинговых исследований, получении разрешений и лицензий, необходимых для организации деятельности (оказании помощи в переговорах с поставщиками оборудования, материалов, ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 97 товаров и т.д.). Взамен полученной помощи и услуг, франчайзи обязуется выполнить следующие виды платежей: выплатить первоначальный франчайзинговый взнос за вступление в экономическую группу и получение права деятельности на соответствующей территории; проводить регулярную выплату роялти; оплачивать рекламу (мероприятия по продвижению товарного знака и франшизы на территории франчайзи). Часто франчайзи обязуется покупать товары, материалы и оборудование от поставщиков рекомендованных франчайзером. В таких случаях франчайзер, как правило, извлекает финансовую выгоду из таких сделок и взамен идет на снижение роялти. В целом обязанности франчайзи по отношению к франчайзеру можно разделить на пять основных групп: уплата вознаграждения франчайзеру; соблюдение франчайзи требований, установленных франчайзером для эксплуатации «делового комплекса»; соблюдение графика развития; соблюдение конфиденциальности; ограничение конкуренции. 5. Сотрудничество с франчайзером не должно ограничивать самостоятельность франчайзи, так как бизнес принадлежит именно последнему. Франчайзи может распорядиться им как считает правильным. Однако в случае продажи действующей франшизы преимущественное право принимать решение часто принадлежит франчайзеру (кому продавать, принимать ли покупателя предложенного со стороны франчайзи или аннулировать полностью франшизу на данной территории). Франчайзинг в сущности представляет собой коммерческую практику наравне с дилерством, сетевым маркетингом, производством по лицензии и пр. Однако для начинающих предпринимателей франчайзинг представляет собой наиболее благоприятную форму коммерческой деятельности. Это объясняется тем, что между франчайзером и франчайзи устанавливаются отношения постоянного сотрудничества. В результате риск неудач намного снижается по сравнению с индивидуальным предпринимательством. В США лишь 5% франчайзинговых предприятий терпят неудачи в первые пять лет, в то время как 90% других мелких и малых предприятий за тот же период времени терпят банкротство. В международной бизнес практике франчайзинг принимает различные формы: ⎯ промышленный франчайзинг касается производства товаров (франчайзи уполномочен посредством лицензии производить товары под товарным знаком франчайзера);. ⎯ торговый франчайзинг, в соответствии с условиями которого франчайзи реализует продукцию, изготавливаемую или импортируемую франчайзером через франчайзинговую сеть (обязанности франчайзера заключаются в предоставлении консульта- 98 Технологии внешнеторговых сделок ций, подготовке персонала, предоставлении прав использования товарных знаков товаров, являющихся предметом франшизы); ⎯ франчайзинг услуг, который заключается в том, что франчайзер, обладающий специфическим методом или практикой предоставления определенных услуг, уполномочивает франчайзи использовать эти же методы или практики в предоставлении услуг на определенном рынке. Преимущества франчайзинга для франчайзера заключаются в: ⎯ получаемой возможности расширения бизнеса с минимальными инвестициями. Организация производства и реализация продукции в условиях франчайзинга осуществляется гораздо быстрее, так как используются предпринимательские усилия и капитал франчайзи. Иногда франчайзинг предоставляет, таким образом, единственную возможность проникновения на зарубежные рынки; ⎯ получение дополнительных доходов при отсутствии дополнительных расходов на содержание торговой сети. Платежи, осуществляемые франчайзи (первоначальный взнос, роялти и рекламная плата) представляют собой серьезный источник доходов для франчайзера. Преимущества франчайзинга для франчайзи: ⎯ присоединение к успешно развивающемуся бизнесу. Так как имя франчайзера и его товарный знак широко известны, успех для франчайзи частично обеспечен с самого начала его деятельности; ⎯ обучение персонала и контроль над ведением бизнеса со стороны франчайзера. Заинтересованность в успехе бизнеса проявляется с обеих сторон, поэтому франчайзер обеспечивает обучение менеджеров и персонала франчайзи до начала бизнеса и в процессе его деятельности; ⎯ распространение успешного опыта в рамках франчайзинговой сети. Опыт других франчайзи систематизируется и обобщается франчайзером и используется в разработке новых деловых решений; ⎯ выгоды, связанные с эксклюзивными правами распределения. Если это условие предусмотрено в договоре, франчайзер не имеет право предоставлять больше франшиз на соответствующей территории. Наряду с преимуществами франчайзинг, как и другие виды коммерческой деятельности, имеет определенные недостатки. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 99 Недостатки для франчайзера: ⎯ неудачи одного франчайзи распространяются на всю сеть. Страхование от неудач может основываться на предвидении возможных рисков до подписания договора (для того, чтобы они были включены в него). В случае же серьезных нарушений, он будет вынужден расторгнуть договор; ⎯ противоречивоcть положения франчайзи в системе франчайзинга. Франчайзи является независимым бизнесменом и, одновременно, обязан строго соблюдать стандарты, установленные франшизой. В некоторых случаях это может привести к отрицательным последствиям для франчайзера, особенно после того как бизнес стабилизировался и франчайзи не чувствует острой необходимости в нем, а следовательно, он может перестать платить франшизные платежи, начинает отходить от системы и пр. Для того чтобы этого не случилось, франчайзер должен постоянно занимать активную позицию, т.е. работать над развитием и совершенствованием системы, оказывать поддержку франчайзерам во внедрении новшеств. Недостатки для франчайзи: ⎯ высокая стоимость франшизы (начальный взнос, роялти и рекламные платежи являются иногда довольно обременительными, особенно, когда дела идут не столь хорошо); ⎯ ограничение действий франчайзи, ввиду необходимости соблюдения условий договора. Хотя франчайзи – владелец бизнеса, он не является полностью независимым – соблюдение условий договора для него обязательно. Франчайзер строго следит за этим, осуществляя регулярные проверки и требуя письменные отчеты; ⎯ необходимость соблюдения ограничений, касающиеся закупок. Франчайзер часто обязывает франчайзи покупать оборудование, товары и материалы у себя или у указанных им поставщиков. Согласно договору, франчайзи может продавать только те товары и оказывать только те услуги, которые предусмотрены предоставляемой франшизой и не более того. Общие черты и отличия договора франчайзинга от других видов договоров. В силу того, что договор франчайзинга применяется в различных сферах и имеет много разновидностей, некоторые виды франчайзинговых договоров имеют много общих черт с иными видами обязательств. Наиболее близкими к договору франчайзинга являются лицензионные договоры, то есть договоры по передаче права пользования на интеллекту- 100 Технологии внешнеторговых сделок альную собственность. Основное отличие между ними заключается в том, что целью договора франчайзинга всегда является создание новых предпринимательских комплексов. Лицензионные же договоры направлены исключительно на использование отдельных объектов интеллектуальной собственности вне зависимости от цели такого использования. Кроме того, предмет договора франчайзинга не ограничивается передачей объектов интеллектуальной собственности в пользование и включает в себя также элементы договора на возмездное оказание услуг и договора купли–продажи. Договор сбытового франчайзинга иногда сравнивают и с договором об исключительной продаже товаров или применительно к международной купле–продаже товаров, договором об исключительном импорте. Договор об исключительной продаже товаров предусматривает юридическую самостоятельность дистрибьютора при реализации товаров, получение дистрибьютором в пользование определенных промышленных прав. Кроме того, договор об исключительной продаже товаров предусматривает также наличие одностороннего или двустороннего «условия об исключительности» (то есть невозможности либо для дистрибьютора реализовывать иные товары, либо для основного продавца реализовывать товары иному лицу на «территории» договора, либо обязанность сторон по соблюдению условий об «исключительности»). Все изложенные выше условия свойственны и договору сбытового франчайзинга, однако договор франчайзинга предполагает более тесные взаимоотношения сторон. Договор франчайзинга, в случае выплаты франчайзеру вознаграждения в виде фиксированного разового платежа, фактически может быть воспринят близким к договору купли–продажи (например, в случае покупки завода по производству какой–либо продукции). В обоих случаях за передачу сходного объекта гражданских прав следует произвести денежный платеж. Однако разница между двумя этими сделками достаточно велика. Во–первых, предметом договора купли–продажи являются вещные товары, предметом договора франчайзинга могут являться вещные товары, однако прежде всего передается право на пользование объектами интеллектуальной собственности. Во–вторых, по договору купли–продажи всегда имеет место отчуждение объекта договора. По договору франчайзинга имущество (вещные товары) также может отчуждаться, однако права на интеллектуальную собственность, несмотря на передачу прав на ее использование другому субъекту, сохраняются за франчайзером и т. д. Объект международного франчайзинга. Объектом договора международного франчайзинга является передача права на использование «делового комплекса» за плату с выполнением иных обязанностей со ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 101 стороны франчайзи. При этом «деловой комплекс», передаваемый франчайзером франчайзи, состоит из прав на пользование объектами интеллектуальной собственности франчайзера и дополнительных обязательств франчайзера по отношению к франчайзи. Комплекс исключительных прав, передаваемых по договору международного франчайзинга, может включать как защищенные правом, так и не защищенные правом объекты интеллектуальной собственности, в частности: фирменное наименование, товарный знак или знак обслуживания, защищенные патентом изобретения, полезные модели и промышленные образцы, объекты, защищаемые с помощью средств охраны авторских прав, незащищенные с помощью патента или регистрации коммерческие обозначения франчайзера, коммерческая тайна или «ноу– хау». В силу того, что разные объекты интеллектуальной собственности, передаваемые по договору международного франчайзинга, имеют различную охраноспособность, следует различать и присущие им способы их защиты. Так, при передаче права на использования фирменного наименования следует помнить о том, что, в соответствии со статьей 8 Парижской Конвенции об охране промышленной собственности, охрана фирменных наименований во всех государствах участниках конвенции осуществляется без регистрации. Что же касается передачи права на использование товарного знака, то, в соответствии со статьей 6 указанной Конвенции, защита данного права осуществляется лишь в случае регистрации товарного знака в государстве франчайзи. Несмотря на то, что использование торгового наименования франчайзера предполагает и «эксплуатацию» деловой репутации франчайзера, сама деловая репутация не может быть объектом франчайзинга, поскольку по своей природе она является неотчуждаемым личным неимущественным правом франчайзера. Порядок передачи прав на пользование объектами интеллектуальной собственности включает фактическую и юридическую передачу (возможность реального пользования) данных прав. Фактическая передача представляет собой передачу франчайзером франчайзи всей технической и коммерческой документации, а также предоставление в объективированной форме иной информации, необходимой франчайзи для осуществления им прав, предоставленных ему по договору. Юридическая передача данных прав заключается в их оформлении в виде, установленном национальным законодательством франчайзера и франчайзи для передачи охраноспособных прав. Передача «делового комплекса» франчайзи предусматривает не только использование им объектов интеллектуальной собственности, но и его обязанности по сохранению интеллектуальной собственности 102 Технологии внешнеторговых сделок франчайзера и по защите данной собственности от нарушений со стороны третьих лиц. Наряду с передачей прав на пользование объектами интеллектуальной собственности договор международного франчайзинга, как правило, содержит указание на дополнительные обязательства франчайзера по отношению к франчайзи, в частности: обучение; передача дополнительной информации о «деловом комплексе»; оказание консультационных и маркетинговых услуг; поставка товаров (сырья, материалов); эксклюзивность. Обучение франчайзи. Обучение, осуществляемое франчайзером в отношении работников франчайзи, зачастую включает в себя следующие виды обучения: обучение маркетингу; обучение технологии производства товара либо предоставления услуг; обучение ремонту товара; обучение общему порядку осуществления предпринимательской деятельности (бухучет, учет продаж в кредит, кадровый учет, налоговый учет, инвентаризация и т. п.). Как правило, договор международного франчайзинга предусматривает, что расходы, связанные с обучением на предприятиях франчайзи, несет франчайзи (в состав таких расходов включаются гонорары специалистов, транспортные расходы, оплата проживания и питания приглашенных специалистов), а расходы по обучению работников франчайзи на предприятиях франчайзера полностью или частично несет франчайзер. Передача франчайзи дополнительной информации о «деловом комплексе». Для эффективного использования переданного «делового комплекса» очень часто бывает недостаточно лишь первоначальной передачи документации и информации по использованию объектов интеллектуальной собственности, поскольку переданный комплекс претерпевает изменения в соответствии с изменениями рынка, потребностями покупателя, условий, в которых он работает. Соответственно, для того чтобы предприятие франчайзи оставалось конкурентоспособным, франчайзер должен исполнять дополнительные обязательства по развитию и улучшению переданного «делового комплекса». Вознаграждение по договору международного франчайзинга. Одной из важнейших обязанностей франчайзи является уплата им вознаграждения франчайзеру за переданный «деловой комплекс». В практике применения договора международного франчайзинга известно несколько основных способов выплаты вознаграждения франчайзеру: • фиксированный разовый платеж (паушальный платеж); ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 103 • начальный платеж, уплачиваемый частями; • фиксированные периодические платежи; • отчисление от выручки, полученной франчайзи; • взимание наценки на оптовую цену товаров, продаваемых франчайзером франчайзи; • вознаграждение за рекламу и продвижение товаров или услуг на соответствующем рынке; • вознаграждение за специфические услуги франчайзера. Паушальный платеж предусматривает, что фрачайзер получает единовременную плату за переданные права на объекты интеллектуальной собственности. Фактически паушальный платеж представляет собой также плату за предлагаемое франчайзером начальное обучение и плату в качестве возмещения понесенных им расходов, связанных с созданием нового объекта франчайзинга. Начальный платеж, уплачиваемый частями, может использоваться вместо паушального платежа. Например, 20% при подписании договора, 20% по завершении обучения, 20% при открытии первого объекта и т. д. Фиксированные периодические платежи выплачиваются в сумме, определенной в договоре, в течение срока договора международного франчайзинга и осуществляются в виде лицензионных платежей (роялти) или сервисных платежей. Роялти, уплачиваемые франчайзи, часто являются для франчайзера основным источником дохода, получаемого им за переданный «деловой комплекс». Отчисление от выручки, полученной франчайзи, позволяет приблизить интерес франчайзера и франчайзи друг к другу, так как, в отличие от паушального платежа, при данном способе исчисления вознаграждение франчайзера напрямую зависит от деятельности франчайзи. Кроме того, с точки зрения франчайзи, отчисления от выручки, полученной им, являются одним из самых справедливых способов выплаты вознаграждения франчайзеру, поскольку, в отличие от, например, паушального платежа, который может быть значительным, отчисления от выручки не требуют значительного отвлечения первоначального капитала. Вместе с тем в случае, если франчайзи уверен в предпринимательском успехе франчайзинга, ему выгоднее избежать процентных отчислений от выручки. Взимание наценки на оптовую цену товаров, продаваемых франчайзером франчайзи, является одним из способов расчета франчайзи и франчайзера, когда последний получает свое вознаграждение за счет продажи товаров франчайзи по завышенной цене. Вместе с тем подобный способ взимания вознаграждения может быть невыгоден в случае, 104 Технологии внешнеторговых сделок когда франчайзи придется уплачивать высокие ввозные пошлины от стоимости ввезенного товара. Вознаграждение за рекламу и продвижение товаров или услуг на соответствующем рынке применяется как дополнительный способ расчета с франчайзером. Для успешной работы отдельных объектов франчайзинга либо всего «делового комплекса» достаточно важными являются реклама и продвижение товаров и услуг франчайзинга на соответствующем рынке. Это обеспечивает постоянный спрос на товары и услуги объектов франчайзинга. Поэтому в договорах международного франчайзинга обычно предусматривается обязанность франчайзи по осуществлению расходов на рекламу и продвижению товаров или услуг. Строго говоря, платежи за рекламу и продвижение товаров и услуг не являются в чистом виде «вознаграждением», поступающим франчайзеру, и представляют собой скорее обязательство франчайзи израсходовать определенную сумму денег для обеспечения постоянного спроса на товары и услуги франчайзинга. В зависимости от договора международного франчайзинга указанная сумма может делиться между местными, региональными, национальными и международными объектами франчайзинговой сети. Вознаграждения за специфические услуги франчайзера предусматриваются в договорах международного франчайзинга, когда франчайзер оказывает дополнительные услуги франчайзи. Причем, помимо оказания услуг по обучению, это могут быть консультации по управлению объектами франчайзинга, по форме и содержанию рекламы, по модернизации объектов франчайзинга и т. д. Часто договором международного франчайзинга предусматривается, что вознаграждение за такие услуги выплачивается франчайзи отдельно. В договорах международного франчайзинга могут встречаться и более специализированные платежи, присущие какому–либо конкретному договору. Например, депозитные гарантии в случае регулярных поставок товаров франчайзером франчайзи или плата за пользование компьютеризированной сетью резервации номеров отелей и т. д. На практике при международном франчайзинге одновременно используются, как правило, несколько способов выплаты вознаграждения. Так, достаточно часто встречается сочетание паушального платежа и роялти с учетом возможности наличия специальных платежей. Следует иметь в виду, что обычно вознаграждение, выплачиваемое франчайзеру, является объектом налогообложения в государстве франчайзи. При этом различные типы платежей могут иметь разные ставки и методику исчисления налогов. Поэтому способ выплаты вознаграждения ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 105 по договору международного франчайзинга должен учитывать национальную систему налогообложения государства франчайзи. Соблюдение франчайзи требований, установленных франчайзером для эксплуатации «делового комплекса». Франчайзи обязан соблюдать требования, предъявляемые к эксплуатации делового комплекса, при этом данные требования относятся как к использованию предусмотренных договором способов фирменного наименования франчайзера, так и к обеспечению соответствия качества производимых на основе «делового комплекса» товаров (работ, услуг) качеству аналогичных товаров (работ, услуг), производимых непосредственно франчайзером. Контроль качества товаров (работ, услуг), производимых франчайзи, осуществляется обычно посредством проверки соблюдения требований технической и коммерческой документации, а также иных инструкций франчайзера. Кроме того, требование франчайзера о приобретении франчайзи товаров только у одобренных или названных франчайзером поставщиков также является своего рода гарантией качества товара, продаваемого франчайзи. Соблюдение графика развития. Договор международного франчайзинга может предусматривать график развития франчайзинговой сети на территории, переданной франчайзи, то есть увеличение количества предприятий франчайзинга, а также заключение франчайзи субфранчайзинговых договоров. Подобный график, как правило, включает в себя количество объектов франчайзинга, которые франчайзи и (или) субфранчайзи должны открыть в течение определенного срока. Несоблюдение данного графика развития приводит к тому, что франчайзер утрачивает влияние на определенные рынки и в связи с отсутствием роста оборота франчайзинговой сети не получает запланированную прибыль. Как правило, предоставляя франчайзи право заключения договора субфранчайзинга, франчайзер оставляет за собой право на утверждение новых франчайзи. При этом франчайзи по договору субфранчайзинга не может передавать больше прав, чем обладает сам, то есть он передает лишь те права, которые были переданы ему, и вправе заключить договор субфранчайзинга на срок, не превышающий срок франчайзинга, и т. д. Кроме того, в случае, если основной договор франчайзинга будет признан недействительным, то недействительными будут признаны и все договоры субфранчайзинга. Достаточно часто в международной торговле встречаются случаи, когда франчайзер, предоставляя франчайзи право заключения договоров субфранчайзинга, предусматривает субсидиарную (дополнительную) ответственность франчайзи по обязательствам субфранчайзи. 106 Технологии внешнеторговых сделок Договором франчайзинга может быть также предусмотрено, что несвоевременное соблюдение оговоренного графика развития может привести к определенным последствиям, таким, как ограничение или лишение франчайзи его эксклюзивного статуса. Серьезные случаи несоблюдения графика развития могут являться основанием расторжения договора международного франчайзинга. Как правило, обязательства по договору международного франчайзинга прекращаются по истечении срока, на который он заключен. При этом обычно срок договора франчайзинга устанавливается достаточно большим, для того чтобы дать возможность франчайзеру и франчайзи окупить инвестиции, связанные с приобретением недвижимости, обучением персонала, первоначальным продвижением товара на рынке и т. д. Коммерческие операции с использованием принципов франчайзинга все более расширяются. По различным оценкам к середине ХХI века более 50% малого бизнеса будут работать по франчайзинговым контрактам. В результате можно с уверенностью сказать, что в нынешнем столетии франчайзинг станет одной из самых широко распространенных и практикуемых форм бизнеса. Большинство ведущих франчайзеров уже имеют свои отделения в более чем 30 странах мира и по–прежнему заинтересованы в дальнейшем расширении. Практически все они уделяют особое внимание проектам, связанным с рынком России и стран СНГ, осознавая его огромный потенциал. Контрольные вопросы для проверки знаний: 1. Каковы истоки появления «франчайзинга» 2. В чем сущность «франчайзинга» 3. Каковы условия контракта по франчайзингу 4. Какие формы используются в международном франчайзинге 5. В чем преимущества контракта по франяайзингу для сторон сделки 6. В чем общие черты и отличия договора франчайзиенга от других коммерческих договоров 7. В чем состоит объект договора о международном франчайзинге 8. Как определяется вознаграждение по договору о франчайзинге 9. Что такое «деловой комплекс» в договоре о международном франчайзинге 10. В чем смысл «графика развития» в договоре о международном франчайзинге ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 107 §4. ВСТРЕЧНАЯ ТОРГОВЛЯ (ТОВАРООБМЕН) Комплекс сделок, объединяемых понятиями «товарообмен» или «встречная торговля», традиционно занимает важное место в международной торговле. Встречная торговля (товарообмен) – это коммерческая практика, при которой продажа увязывается с закупкой товаров (услуг), либо, наоборот, закупка товаров обусловливается продажей. При этом оплата предусматривается поставками товаров и/или услуг в дополнение или вместо финансового урегулирования, а сделка может быть оформлена одним, равно как и несколькими связанными контрактами. Встречная торговля охватывает широкий диапазон форм внешнеторговых сделок, старейшей из которых является бартер. Бартер – это обособившаяся форма встречной торговли, не связанная с использованием денег. В то же время сделки других форм встречной торговли имеют ряд отличительных особенностей, обособляющих их в самостоятельную группу. Бартер Под бартером понимается обмен определенного количества одного товара на другой в виде натурального обмена без использования механизма валютно–финансовых расчетов. Это является его главной отличительной особенностью в ряду других форм встречной торговли. Характерными отличительными особенностями бартерной сделки от других товарообменных сделок являются: ее разовый характер; участие в ней, как правило, двух сторон; оформление сделки одним контрактом; определение окончательной спецификации и объема сделки до подписания контракта; относительно короткий, в сравнении с другими формами встречной торговли, срок исполнения сделки, который, как правило, не превышает 1–2 лет. Цели, которые преследуют стороны при заключении бартерных сделок, часто сводятся к одной или нескольким из нижеследующих: ⎯ смягчение проблемы инвалютного финансирования импорта; ⎯ упрощение порядка расчетов; ⎯ расширение возможности внедрения на рынок страны– контрагента; ⎯ дополнительная возможность получения импортного оборудования в обмен на товар, реализация которого затруднена на обычных коммерческих условиях. Преимущества и недостатки международного бартера К преимуществам бартера следует отнести возможность разработки новых рынков сбыта продукции и услуг. Бартер является средством ак- 108 Технологии внешнеторговых сделок тивного маркетинга, способом проведения своеобразной «разведки боем» перед началом коммерческих продаж. Бартер может быть полезным в целях сбора информации и налаживания рыночных контактов. В ряде случаев бартер используется западными фирмами для проникновения на рынки менее развитых стран, имеющих потребность в машинах и оборудовании, но испытывающих нужду в свободнно– конвертируемой валюте (СКВ), либо имеющих валютные ограничения. Со временем в таких странах после успешного бартера налаживаются и коммерческие продажи. Важной задачей, которую ставят перед собой фирмы при заключении бартера, является возможность сбора информации о рынке страны– контрагента. Если рыночная информация о стране не публикуется, либо имеет конфиденциальный характер то перечень и количества обмениваемых по бартеру товаров дают фирме ориентировочное представление о потребностях рынка страны в том или ином товаре и ценах, по которым местный партнер мог бы пойти на сделку уже на обычных коммерческих условиях. Так, западные фирмы часто используют бартер с российскими участниками ВЭД в упомянутых целях. Следует также отметить, что налаживание в ходе переговоров личных контактов способствует заключению дальнейших сделок уже на нормальной коммерческой основе. Некоторые фирмы используют бартер для обеспечения большей гарантированности поставок нужного им товара. Как известно, в большинстве своем обычные коммерческие закупки имеют разовый характер. Бартер же предполагает более устойчивую связь между партнерами, в частности ввиду того, что разрыв контракта означает для каждой из сторон не только потерю источника получения нужного товара, но и рынка сбыта для своего собственного. Зачастую бартер дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограничения, что положительно отражается на конкурентоспособности фирм на конкретных рынках. В ряде случаев взаимный характер поставок может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных товаров. Бартер может дать фирме значительную экономию на складских и транспортных расходах. Так, к примеру, многие западные компании при поставках на рынки развивающихся стран комплектного оборудования при строительстве «под ключ», обеспечивают с рынков смежных стран поставки по бартеру строительных материалов, которые, как известно, имеют большую долю транспортных расходов в отпускной цене, в обмен на поставки высокотехнологичной продукции, требующей гораздо ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 109 меньших расходов на транспортировку и складирование в расчете на единицу стоимости. Бартер часто используют развивающиеся государства, что связано в первую очередь с ухудшением условий их торговли. Практика показывает, что динамика бартерных операций увеличивается по мере падения спроса на конкретный экспортный товар. Развивающиеся страны для улучшения покупательной способности своего экспорта, выражаемой в определенном наборе необходимых импортных товаров, активно используют бартер. С другой стороны некоторые страны, участвующие в картельных соглашениях идут на более низкие экспортные цены по бартеру с целью сохранения согласованных справочных цен на высоком уровне. Государственные органы США используют бартер для реализации излишков сельскохозяйственной продукции в рамках действия правительственной программы поддержки цен, в то время как цены мирового рынка на аналогичный товар находятся на более низком уровне. По мнению некоторых западных экспертов бартер американской сельскохозяйственной продукции в перспективе будет иметь тенденцию к росту, поскольку завышенный курс доллара делает ее коммерческий импорт менее привлекательным для стран–покупателей. Вместе с тем бартер имеет целый ряд недостатков, как с точки зрения интересов фирм, участвующих в сделке, так и государств, а также международных экономических организаций, учрежденных и действующих в области международной торговли. Наиболее существенным недостатком бартера принято считать его несоответствие принципам не–дискриминации и многосторонности торгового обмена, закрепленным, в частности, в документах Всемирной торговой организации/Генеральном соглашении по тарифам и торговле (ВТО/ГАТТ). В таком контексте продажи, к примеру, США сельскохозяйственной продукции по бартеру по ценам ниже внутренних закупочных следует рассматривать как разновидность субсидирования и нарушение принципа многосторонности обмена, поскольку предложения на бартер делаются не в открытой форме, не всем заинтересованным сторонам, а даются, как правило, на двусторонней селективной основе. К недостаткам бартера принято относить необходимость совмещения потребностей партнеров. Продавец, заинтересованный в бартере вынужден искать покупателя, имеющего именно тот товар, в котором нуждается продавец. Это, как правило, связано с дополнительными трудностями и издержками. Бартерные сделки, вопреки сложившемуся мнению, значительно труднее структурировать и исполнять, чем нормаль- 110 Технологии внешнеторговых сделок ные коммерческие контракты. Бартер, как правило, связан с проведением сложных ценовых переговоров и необходимостью согласовывать количества встречных товаров. И хотя в большинстве сделок за базу берутся мировые цены по нормальным коммерческим сделкам, бартерные соглашения, как правило, предусматривают специфические скидки и надбавки. С другой стороны, ввиду того, что цены на мировых товарных рынках могут быстро меняться, характерный для бартера длительный период переговоров и значительные сроки поставки товара могут привести к убыткам для одной из сторон и, соответственно, ростом прибыли для другой. Бартерные сделки часто сопряжены с трудностями в управлении качеством товаров. В обычных коммерческих контрактах предусматривается согласованное качество предмета сделки. Поскольку бартер предполагает двойной обмен, контроль согласованного качества товаров усложняется. Отказ в приемке товара по причине его низкого качества может означать утрату партнера по бартеру, т.е. рынка сбыта для собственного товара. Поэтому отказ от акцепта счетов поставщика, часто практикуемый при обычной коммерческой сделке, в бартере почти не применим. С другой стороны, ввиду утвердившегося мнения, что товар реализуется через бартер постольку, поскольку он не может быть продан за валюту, партнеры, как правило, заранее готовы к тому, что товар будет несколько ниже стандартного качества. К недостаткам бартера относят то, что он зачастую более выгоден для одной из сторон в сделке. В случаях, когда контракт заключается по настоянию одного из партнеров, у другой стороны часто возникают трудности в использовании или реализации получаемого встречного товара. В этом случае согласие партнера на бартер обусловлено в основном стремлением выйти на новые рынки сбыта своей продукции. Данная проблема усугубляется в случае отсутствия у партнера собственной адекватной сети реализации встречного товара. В таком случае товар реализуется, как правило, через торгоый дом, специализирующийся на бартерной торговле, и со значительной скидкой с цены. В конечном итоге, после многозвенной цепочки обменов, товар поставленный по бартеру, может создать нежелательную конкуренцию собственным коммерческим поставкам на отработанных рынках, тем самым сбивая цены на уже поставляемую продукцию. Этот феномен известен в международной практике как «эффект замещения» коммерческих продаж. Если по бартеру обменивается товар, который можно реализовать на нормальных коммерческих условиях, то возникает проблема снижения спроса на эти товары и упущения потенциальной выгоды от экспор- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 111 та с платежом наличными. При этом могут быть затронуты интересы фирм–контрагентов из третьих стран, поскольку наплыв реализуемого по бартеру товара может дезорганизовать уже устоявшиеся потоки товародвижения. К недостаткам бартера в сравнении с обычными коммерческими контрактами относятся высокие издержки, связанные с исполнением сделки. Бартерные сделки, ввиду их природы, труднее структурировать, чем обычные коммерческие контракты и для них требуется значительно более продолжительный период переговоров, т.к. многие фирмы не знают специфики товаров, которыми приходится обмениваться. С другой стороны в бартере вознаграждение, выплачиваемое посредникам, несколько выше, чем в обычных коммерческих сделках и составляет в практике некоторых западных фирм 1,5–3,0% (против в среднем 2%) от стоимости контракта. Встречные закупки По условиям сделки встречной закупки продавец поставляет покупателю товар на обычных коммерческих условиях и одновременно берет на себя обязательство закупить у него встречный товар в размере определенного процента от суммы основного контракта. Таким образом встречная закупка предусматривает две юридически самостоятельные, но фактически взаимосвязанные сделки купли–продажи. Сделку встречной закупки условно можно подразделить на две части: во–первых, заключение первичного контракта с фирмой–продавцом конкретного товара, в котором предусматривается обязательство продавца произвести встречную закупку у фирмы (или в стране) покупателя; во–вторых, подписание контрактов на импорт с продавцом встречных товаров покупателя. Сделка встречной закупки может быть оформлена двумя либо тремя самостоятельными контрактами. В качестве основного выступает так называемый первичный контракт, связанный, как правило, с поставками машин и оборудования, по которому покупатель оплачивает товар в СКВ. Особенностью вторичного контракта является специальный пункт, предусматривающий обязательство продавца осуществить в установленные сроки встречную закупку товаров, предлагаемых покупателем на экспорт. В случае невыполнения этого условия, в контракте, как правило, предусматривается штраф в размере от 20 до 50% от суммы неисполненных обязательств. Вторичный контракт представляет собой соглашение общего плана, в рамках которого осуществляются поставки встречных товаров. Иногда стороны подписывают третий контракт, именуемый протоколом, кото- 112 Технологии внешнеторговых сделок рый представляет собой обособившийся в отдельный документ пункт вторичного контракта, увязывающий первичный и вторичный контракты в единую сделку встречной закупки. В ряде случаев стороны, задействованные в сделке встречной закупки могут сократить число заключаемых контрактов и включить обязательство встречной закупки в первичный контракт. Это может иметь место в случае, когда все данные о встречном товаре (спецификация, качественные характеристики, количество, цены и сроки поставки) уже известны на момент проведения переговоров и заключения первичного контракта, а также если сделка исполняется без заключения третьей стороны. Однако на практике указанные условия, как правило, не выполняются и стороны вынуждены заключать последовательную цепочку взаимосвязанных контрактов. Компенсационные сделки Компенсационные сделки или сделки «бай–бэк» предусматривают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, технологий, иногда комплектных заводов в обмен на встречные поставки сырья и полуфабрикатов, выпускаемых на поставленном оборудовании. Во внешнеторговой практике утвердились два основных типа компенсационных соглашений: – соглашения, в которых расчет за поставленное в кредит оборудование осуществляется натурой, т.е. поставками сырья и полуфабрикатов; – сделки с раздельными валютно– финансовыми расчетами за оборудование, купленное в счет банковского кредита, и встречные отгрузки сырьевых товаров. По этой схеме зарубежная фирма получает платеж в СКВ за машины и оборудование сразу (в счет банковской ссуды, собственных средств покупателя или из иных источников финансирования) и, соответственно, за все последующие отгрузки встречных товаров рассчитывается в СКВ. Первый тип компенсационных соглашений является модификацией бартера, т.е. обмена в натурально–вещественной форме. Западная фирма обменивает машины и оборудование на сырье и полуфабрикаты, производимые в будущем. Сделка проводится без использования валютно– финансового механизма. При расчете встречных количеств поставляемого сырья учитывается кредитование зарубежной фирмой партнера в товарной форме. Второй тип соглашений является модификацией сделки встречной закупки. Договор, как и любой контракт на закупку машин и оборудования, должен быть тщательно составлен, включая сложные, детализированные условия и статьи контракта. Основной каркас сделки, а именно – ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 113 использование раздельных контрактов и соответственно, финансирования – аналогичен сделке встречной закупки. Компенсационные сделки значительно сложнее, чем бартер или сделки встречной закупки. Сложность этого вида сделок связана с многочисленными проблемами, возникающими при строительстве комплектных линий или объектов «под ключ». Компенсационные соглашения второго типа предусматривают заключение отдельного контракта (Протокола), в соответствии с условиями которого иностранный партнер, в случае невыполнения своих обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов, уплачивает своему зарубежному партнеру штраф в размере от 20 до 50% суммы неиспользованных обязательств. В случае неадекватного качества продукции инофирмы, как правило, идут на уторгование цен. Некоторые фирмы предпочитают аннулировать свои обязательства по встречной закупке и уплатить штраф. Такой исход наиболее вероятен в случаях, когда цены в первичном контракте на закупку оборудования были завышены в размере, сопоставимом с размерами штрафа, уплачиваемого зарубежной фирмой при аннулировании контракта. Преимущества и недостатки компенсационных сделок Практика реализации компенсационных проектов совместными усилиями РФ и зарубежных стран свидетельствует об известных выгодах, получаемых каждой из сторон. Вместе с тем баланс интересов для сторон неодинаков. В основе экономического эффекта сотрудничества на компенсационной основе лежит возможность замещения за счет иностранных заемных средств части единовременных капитальных вложений с погашением кредита текущими затратами на выпуск поставляемой встречной продукции. Вместе с тем компенсационным сделкам органически присущ ряд недостатков, из которых главным является известная автономность друг от друга финансовой и коммерческой сторон сделки. Объемы экспорта в натуральном выражении и объем платежей в погашение кредитов в стоимостном выражении существуют в определенной степени независимо друг от друга. Это часто приводит к тому, что иностранная фирма–поставщик комплектного оборудования по получении платежа наличными в счет кредитных средств партнера теряет интерес к сделке в целом и к получению встречного товара предпочитает платить штраф за неисполнение встречных обязательств по закупке сырья и полуфабрикатов, чем продолжать сотрудничество. В качестве повода инофирмы, как правило, используют факт того, 114 Технологии внешнеторговых сделок что качество поставляемой встречной продукции не соответствует мировым стандартам и требованиям международного рынка. Другим недостатком компенсационных сделок является необходимость получать под них кредиты за рубежом, оплата которых вызывает трудности, учитывая большой временной лаг между взаимными поставками оборудования и встречных полуфабрикатов и сырья (8–10 лет и более). Существенным недостатком компенсационных сделок являются большие фактические ценовые переплаты по импортной части сделок, что связано главным образом с тем, что фирмы, поставляющие оборудование, как правило, сами же и организуют для другой стороны возможность получения валютного кредита в западных банках. В таких условиях способность выбирать поставщиков из числа зарубежных фирм на конкурентной основе весьма ограничены. Так же ограничена возможность достичь максимального уторгования цен первоначального коммерческого предложения иностранного партнера. При заключении компенсационных сделок иногда не учитывается, что массированными поставками партнер может сбить цены мирового рынка на экспортируемый им товар. Так, широкомасштабный экспорт жидкого аммиака из России в погашение задолженности фирме «Оксидентал петролеум» (США) в 1970–е гг. привел к падению мировых цен на жидкий аммиак на 40%, что автоматически имело следствием рост обязательств в физических объемах по поставкам в счет погашения задолженности по компенсационной сделке. Следует отметить, что хотя компенсационные сделки в определенной степени стимулируют процесс облагораживания экспорта, в качестве встречных товаров на практике поставляются исключительно полуфабрикаты и сырье. Учитывая напряженную платежную ситуацию у многих российских фирм, можно предположить, что идея компенсационных сделок (обмен оборудования на производимую на нем продукцию) имеет объективную основу для своего дальнейшего развития, но в модифицированном виде, а именно, в варианте компенсационного лизинга. Авансовые поставки Этот вид сделок получил распространение начиная с середины 80–х годов. Впервые авансовые поставки были использованы при отгрузке иранской нефти ряду западных компаний. В настоящее время они получили широкое распространение в торговле широкой гаммой товаров. По условиям этого вида сделки предприятие поставляет свой товар зарубежному контрагенту авансом. Выручка зачисляется на специальный условный счет в банке импортера. В ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 115 дальнейшем фирма– импортер поставляет свои встречные товары первоначальному поставщику и получает платеж со специального условного счета. Авансовые поставки по своей сути являются способом финансирования фирмы–контрагента. Они применяются в случаях, когда первоначальный экспортер не имеет достаточных средств для оплаты требуемых по импорту товаров, а фирма – контрагент не уверена в платежеспособности партнера. В качестве авансовых поставщиков выступают, как правило, предприятия и фирмы восточноевропейских, а также развивающихся стран, а в качестве стороны, в пользу которой производится авансовая поставка – западные фирмы. Последние, как правило, сталкиваются в этих сделках с рядом проблем. К примеру, авансовые поставщики, как правило, не в состоянии предложить западной фирме достаточно широкий ассортимент, из которого последняя могла бы выбрать подходящие товары. Часто это связано с действием во многих странах жестких мер экспортного контроля над вывозом тех товаров, которые могут быть реализованы на СКВ. Исключения делаются только для фирм, которые оказывают местному партнеру услуги по реализации его товаров на рынках третьих стран. В этом случае сделка несколько видоизменяется. Авансовый товар поставляется не в страну базирования западной фирмы, а по указанию последней, на рынки третьих стран, с последующей закупкой встречных товаров у западной фирмы. При совершении сделки авансовой поставки стороны часто сталкиваются со следующими трудностями. Фирма, готовая импортировать западные товары, может не иметь в своем распоряжении товаров, пригодных для авансовой отгрузки. В этом случае проблема увязки встречных поставок часто решается на уровне государственных органов. В некоторых ситуациях фирма, производящая товар, который в последующем поставляется авансом на экспорт, не имеет достаточной коммерческой заинтересованности в успешном проведении сделки, так как выгоду от сделки, как правило, получает местная фирма, импортирующая западный товар и перепродающая его на внутреннем рынке. Хотя отмеченные проблемы разрешимы, они значительно затягивают предконтрактную стадию переговоров, да и саму сделку, что в конечном итоге резко увеличивает издержки сторон. Для авансовых поставок характерна разновременность отгрузок встречных товаров. Это усложняет проблему установления цен. В оптимальном варианте должна быть найдена такая формула установления цены, которая базировалась бы на мировых ценах. 116 Технологии внешнеторговых сделок Согласование цен существенно облегчается, если на взаимопоставляемые товары публикуются общепризнанные индексы экспортных цен. В этом случае сторона, поставляющая товар авансом, гарантируется от потерь, связанных с возможными колебаниями мировых цен. В противном случае коммерческий риск местного партнера резко возрастает. Поэтому принято считать, что наиболее подходящими товарами для авансовых поставок является продукция базовых отраслей промышленности и некоторые виды сырья. Авансовые закупки часто сопряжены с необходимостью решения проблемы гарантий сторон от финансового риска. Такая необходимость существует в связи с действием в ряде развивающихся стран различного рода ограничений на репатриацию прибыли. Не исключается и возможность наложения разового запрета на перевод за рубеж инвалюты, находящейся в национальных банках, например, с целью решения вопросов выплат по внешней задолженности страны. В этом смысле особое значение приобретает выбор банка и метода финансирования. Если закупаемые у западной фирмы товары поставляются для последующей реализации на внутреннем рынке страны импортера, то она, как правило, соглашается, чтобы выручка аккумулировалась в национальном банке импортера. В этом случае специальные условные счета не применяются. Практика показывает, что западный контграгент может согласиться на такую схему сделки лишь при наличии двух дополнительных условий: а) если он сам потребляет в процессе производства закупленный авансом товар либо имеет хорошую возможность его немедленно перепродать; б) при условии, что фирма–партнер имеет солидный кредит доверия у западного контрагента. На практике такая схема сделки может применяться в отношении дочерних фирм и филиалов западного поставщика, размещенных в данной стране, либо с местными партнерами, с которыми имеются длительные устоявшиеся связи. В прочих ситуациях, как правило, используются специальные условные счета в банке западного партнера. Удобство таких счетов заключается в том, что западная фирма гарантированно получает платеж за отгруженный ею товар. С другой стороны, фирма, осуществившая авансовую поставку, в случае неисполнения западным партнером своих встречных обязательств (включая непоставку, нарушение сроков отгрузки, неадекватность качества или неисполнение сделки по причине действия обстоятельств непреодолимой силы) беспрепятственно получает выручку обратно. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 117 Условные счета имеют то преимущество, что фиксируемые на них взаимные поставки не обязательно уравновешиваются по сумме. Стороны могут оговорить условие, согласно которому по завершении сделки сальдо платежей может быть переведено стороне–кредитору, быть компенсировано дополнительными отгрузками, либо использовано в последующих сделках. Интересно заметить, что по нормам гражданского права многих стран в случае принятия судебного решения о принудительном взыскании задолженности, на средства ответчика, которые содержатся на условных счетах, может быть наложен арест. Принимая во внимание данный риск, некоторые банки отказываются открывать условные счета и управлять ими. В этом случае расчеты между сторонами могут проводиться в аккредитивной форме. Западная фирма открывает в пользу авансового поставщика аккредитив при одновременном открытии партнером встречного безотзывного аккредитива в пользу западного поставщика, производя зачет встречных требований и распределяя расходы с учетом разновременности затрат клиентов. В сравнении с другими видами товарообменных сделок авансовые поставки характеризуются повышенным риском и издержками для сторон. Для уменьшения рисков, связанных с адекватностью качества поставляемых авансом товаров и возможностью их реализовать, стороны в контрактах предусматривают минимальную сумму авансовых поставок по достижении которой открывается специальный условный счет. Прочие риски, как правило, покрываются банковской гарантией или другой общепризнанной формой гарантийного обеспечения. Несмотря на сложность, авансовые поставки являются одним из современных методов активного продвижения товаров на рынках стран с ограниченной платежеспособностью. Выводы 1. В странах с дефицитом инвалютных средств товарообмен является важным направлением активизации внешнеэкономической деятельности. 2. В бартере стороны преследуют цели: смягчения проблемы инвалютного финансирования импорта, упрощения порядка расчетов, расширения возможностей внедрения на рынок страны–контрагента, получения импортного оборудования в обмен на товар, реализация которого затруднена на обычных коммерческих условиях. 3. Преимуществами бартера являются возможность разработки новых рынков сбыта, возможность проведения «разведки боем» в целях сбора информации и налаживания рыночных контактов перед началом 118 Технологии внешнеторговых сделок коммерческих продаж на рынках менее развитых стран, испытывающих нужду в СКВ, либо имеющих валютные ограничения, обеспечение большей гарантированности поставок нужного товара. 4. Недостатками бартера являются его несоответствие принципам не–дискриминации и многосторонности торгового обмена, закрепленным, в частности, в документах ВТО/ГАТТ, а также необходимость совпадения потребностей партнеров, трудности структурирования и исполнения контрактов, сложность ценовых переговоров и согласования количеств встречных товаров, трудности в управлении качеством поставляемых товаров. 5. Наряду с бартером в практике встречной торговли важное значение имеют такие формы, как встречные закупки, компенсационные сделки, авансовые поставки и другие. Термины и понятия Встречная торговля (товарообмен) Бартер Встречная закупка Компенсационные сделки (сделки «бай–бэк») Авансовые поставки Вопросы для самопроверки: 1. В чем отличительные особенности бартера от обычных коммерческих контрактов? 2. Каким установившимся в ВТО\ГАТТ принципам международной торговли противоречит бартер? 3. В чем заключаются риски, связанные с заключением крупномасштабных компенсационных сделок купли–продажи с фирмами зарубежных стран? Какая форма компенсационных соглашений является предпочтительной для российской стороны с точки зрения распределения финансового и коммерческого рисков? 4. Как решаются для сторон, задействованных в сделке авансовой закупки, проблемы гарантирования от финансового риска. §5. ЛИЗИНГ Одной из новых форм приобретения оборудования в целях модернизации производства, повышения его эффективности с минимумом валютных затрат, является лизинг, получивший широкое распространение в мировой практике. Лизинг также широко используется в мировой практике, преимущественно крупными промышленными концернами ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 119 как форма финансирования продаж и стимулирования сбыта производимой машинно–технической продукции. Понятие лизинга и его виды В наиболее распространенном ныне виде, т.е. как способ финансирования вложений в основные фонды, лизинг возник в начале 50х гг. в США, когда развитие научно–технической революции дало мощный импульс росту таких новых капиталоемких отраслей, как производство ЭВМ, средств телекоммуникаций и т.д. Крупнейшие производители, такие как «ИБМ», «Белл Атлантик» и другие разработали схемы сбыта вновь производимой весьма дорогостоящей продукции с применением механизмов аренды, что позволило значительно расширить сбыт, привлечь к процессу приобретения инновационной продукции массу малых и средних фирм, традиционно не отличающихся высокой платежеспособностью. За короткий период развился мощный рынок лизинговых услуг, который на современном этапе по темпам роста опережает многие секторы экономики развитых и некоторых развивающихся стран. Существует множество определений лизинга, которые разнятся по странам и зависят от специфики национального законодательства. Наиболее универсальным представляется определение Европейской Экономической Комиссии (ЕЭК ООН), в соответствии с которым под лизингом понимается аренда основных средств производства, а также других товаров для их использования в производственных целях арендатором, в то время как товары покупаются арендодателем, и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. В большинстве случаев лизинг представляет собой специфическую форму финансирования вложений на приобретение оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при участии специализированной лизинговой компании, которая приобретает для третьего лица право собственности на имущество и отдает ему в аренду на кратко– средне– и долгосрочный период. Различают два основных вида лизинга – оперативный (ОЛ) и финансовый (ФЛ). ОЛ характеризуется более коротким, чем жизненный цикл изделия, сроком контракта и неполной амортизацией оборудования за время аренды, после чего оно может быть возвращено арендодателю или вновь сдано в аренду. Этот вид операций предлагается, как правило, производителями оборудования, торговыми компаниями или их дочерними лизинговыми фирмами. ФЛ – характеризуется средне– и долгосрочным характером контрактов, амортизацией полной или большей части стоимости оборудования. По истечении срока действия контракта арендатор может вернуть 120 Технологии внешнеторговых сделок объект аренды арендодателю, либо, альтернативно: продлить соглашение или купить объект лизинга по остаточной стоимости. Последний вариант равносилен долгосрочному кредитованию покупки, отличаясь от обычной сделки купли–продажи моментом перехода права собственности на объект сделки к потребителю. Лизинг имеет множество разновидностей, специфика каждой из которых зависит от конкретных условий заключения сделок. При сдаче в аренду крупномасштабных объектов (таких как самолеты, суда, ж/д оборудование, буровые платформы и вышки, комплектное оборудование предприятий) практикуется групповой (акционерный) лизинг с участием нескольких компаний в роли арендодателя. В таких сделках часто используют заемные средства, полученные в банках или у других кредиторов. Возвратный лизинг – сделка, в которой владелец имущества продает его арендодателю и затем арендует это имущество у последнего. Лизинг, связанный с налоговыми льготами, преследует цель максимизации налоговых льгот, получаемых арендодателем и/или арендатором. В лизинговых сделках со специальными услугами арендодатель берет на себя безусловную ответственность по ремонту и обслуживанию оборудования. Лизинг с полным набором услуг включает услуги арендодателя по ремонту, обслуживанию, страхованию имущества и выплату налогов на собственность. Генеральный лизинг предусматривает право арендатора дополнять список арендуемого оборудования без заключения новых контрактов. Отдельные сделки лизинга могут заключаться на условиях поставки лизинговой фирмой не только необходимого оборудования, но и давальческого сырья. Данного вида сделки, могут с успехом применяться предприятиями текстильной, швейной, мебельной промышленности и некоторых других отраслей. В таких контрактах из стоимости отгружаемых на экспорт товаров лизинговая фирма вычитает не только задолженность по аренде, но и стоимость давальческого сырья. Разница переводится на счет экспортера в банке. Контрактный наем – специальный вид аренды, по которому потребителям могут предоставляться комплектные парки машин, сельскохозяйственной, дорожно–строительной техники, тракторов, автотранспортных средств. Компенсационный лизинг – форма аренды, при которой арендная плата производится поставками продукции, выработанной на арендуемом оборудовании. Все указанные выше формы лизинга могут носить как внутристрановой, так международных характер. Международный лизинг – характеризуется тем, что лизинговая компания и арендатор или лизинговая компания и ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 121 поставщик находятся в разных странах. Наконец, все три участника могут находиться в разных странах. В некоторых странах в рамках международного лизинга выделяют прямой зарубежный лизинг, т.е. арендная сделка между юридическими лицами различных стран, и косвенный зарубежный лизинг, в котором арендатор и арендодатель являются юридическими лицами одной страны, но капитал последнего частично принадлежит иностранным фирмам, либо если арендодателем выступает дочерняя компания иностранной ТНК. В последние годы законодатели в большинстве стран склонны расценивать в качестве международного лизинга лишь прямой зарубежный лизинг. Операции по косвенному зарубежному лизингу, как правило, относят к внутристрановым арендным сделкам, поскольку они не подвержены различному законодательству, для них нехарактерны валютные риски, экспортно–импортные ограничения и налоги, различия в бухгалтерском учете и налогообложении. Вместе с тем нет единого мнения в отношении классификации сделок по косвенному зарубежному лизингу, в которых объектом договора служит оборудование, импортируемое в страну арендатора. Прямой зарубежный лизинг подразделяется на сделки, в которых лизинговая компания покупает оборудование у национальной фирмы, а затем предоставляет его за границу арендатору (экспортный лизинг), и сделки, в которых арендодатель покупает оборудование у иностранной фирмы, а затем предоставляет его отечественному арендатору (импортный лизинг). По правилам Международного валютного фонда обязательства, вытекающие из аренды, не включаются в объем внешней задолженности государства, поэтому международный лизинг находит государственную поддержку во многих странах, как развитых, так и развивающихся, имеющих проблемы внешнего долга. Преимущества лизинга в сравнении с другими формами финансирования и торговли Устойчивый рост аренды в последние десятилетия, в первую очередь, обусловлен ее преимуществами в сравнении с другими формами как финансирования, так и торговли. Преимущества лизинга для арендатора можно свести к следующим: 1. Вопрос приобретения и финансирования оборудования решается одновременно. Обеспечивается, как правило, 100%–ное финансирование сделки. 2. Смягчается проблема ограниченности ликвидных средств (при международном лизинге – инвалютных средств), затраты на приобрете- 122 Технологии внешнеторговых сделок ние оборудования равномерно распределяются на весь срок действия договора. Высвобождаются средства для вложения в другие виды активов. 3. Не привлекается заемный капитал и в балансе предприятия поддерживается оптимальное соотношение собственного и заемного капитала. 4. Высокая гибкость. Лизинговое финансирование позволяет оперативно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры при закупке необходимого оборудования. Широкий спектр услуг, предоставляемых по лизингу и возможность заключения сложных, многоступенчатых сделок обеспечивают высокую степень адаптации к потребностям арендатора. Последний совместно с лизинговой компанией определяет основные условия финансирования: срок аренды, сумму и периодичность арендной платы, фиксированную или плавающую процентную ставку, условия расчетов, а также условия закупки объекта лизинга у поставщика (вид и комплектность изделия, цену и т.д.). 5. Практически на условиях лизинга можно получить объект лизинга «под ключ», предоставив осуществление всех формальностей лизинговой компании, и благодаря этому, сконцентрировать усилия на решении других вопросов. Расходы по предоставляемым лизинговой компанией услугам включаются в состав арендной платы. 6. Применяемые, как правило, фиксированные арендные платежи способствуют стабильности финансовых планов арендатора. 7. Налоговые преимущества, связанные с законодательством страны арендодателя или арендатора. При международном лизинге значение имеют таможенные правила, применяемые в стране арендатора. Уплачивая таможенную пошлину с остаточной стоимости арендатор реализует существенные льготы. 8. Закупка предоставляемого по лизингу оборудования по оптимальным рыночным ценам. Компания–лизингодатель, как правило, заинтересована в закупке оборудования у поставщика по минимальным ценам с целью возможной его пересдачи в аренду или перепродажи в случае неплатежеспособности арендатора. Как правило, арендодатель, благодаря своим устоявшимся рыночным связям, имеет больше, чем арендатор, возможностей для достижения минимальных контрактных цен. В числе преимуществ для арендодателя нужно выделить следующие: 1. Лизинг является дополнительным инструментом финансирования, что особенно важно для банков и их дочерних организаций в плане активизации и разнообразия деятельности, изыскания новых сфер прибыльного вложения капитала. В то же время банки и другие кредитные ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 123 учреждения вынуждены заниматься лизингом, так как развитие последнего создает им серьезную конкуренцию и в известной степени способствует снижению банковского процента. 2. Лизинговое финансирование связано с меньшим риском, чем предоставление банковских ссуд. 3. Налоговые льготы частично реализуются и арендодателем. 4. Более тесные контакты с производителями создают для лизингодателей новые возможности делового сотрудничества. 5. Более простое и укороченное по времени документирование сделок, чем при банковском кредитовании. Для поставщика (продавца) основным преимуществом лизинга является расширение возможностей сбыта и получение немедленного платежа наличными. Недостатки лизинга К недостаткам, которые могут сопутствовать лизинговой сделке можно отнести следующие: 1. В некоторых случаях лизинг может быть кумулятивно дороже, чем покупка в счет банковской ссуды. 2. Арендатор, не будучи собственником товара, ограничен в смысле распоряжения имуществом, полученным в аренду. 3. В отдельных случаях лизинг промышленного оборудования (особенно краткосрочный) при неблагоприятной конъюнктуре может оказаться убыточным для арендатора. 4. Реальная рыночная цена оборудования по окончании срока аренды может оказаться ниже зафиксированной в контракте остаточной стоимости. Международный рынок лизинговых услуг Международный рынок лизинговых услуг считается одним из наиболее динамичных. Его развитие в 80–е – 90–е годы XX века приобрело динамику своеобразного бума. В США, например, объем лизинговых операций ежегодно увеличивался в среднем на 15% и превысил к концу 90–х гг. 150 млрд. долл. В 2006 г. его объем приблизился к 200 млрд. дол. В Японии объем этих сделок показал шестикратный рост за последние десять лет и достиг 5,3 трлн.яп.иен. Доля инвестиций в оборудование, сдаваемое в аренду, в общих промышленных капиталовложениях составила в в начале 2000–х гг.: США – 25%, Великобритании – 20%, ФРГ – 15%, Франции – 17%, Австралии – 33%. Характерно, что отмена налоговых скидок на оборудование, сдаваемое в аренду (в США и Англии – в середине 1980–х гг.), не оказала негативного влияния на темпы развития отрасли в этих странах. 124 Технологии внешнеторговых сделок Основная часть мирового рынка лизинговых услуг сконцентрирована в «треугольнике» США–Западная Европа–Япония. В Западной Европе в роли арендодателей выступают, как правило, специализированные финансовые (лизинговые) компании, выполняющие роль чисто финансового характера. В этих странах в 75–80% случаев лизинговые компании контролируются банками или являются их дочерними обществами, а в остальных, как правило, крупными промышленными компаниями, являющимися известными на мировом рынке поставщиками. В США наоборот, основная часть фирм – лизингодателей включает крупнейшие промышленные концерны и их специализированные компании. Список ведущих американских арендодателей возглавляют компании «Форд», «Крайслер», «Белл Атлантик», «Ксерокс», «ИБМ», «Дженерал Электрик». Американские банки находятся на втором месте по объему лизинговых операций на рынке США. Наиболее активны, особенно в сфере финансового лизинга, «Ситикорп», «Чейз Манхэттэн», «Секьюрити Пасифик». С отменой в налоговых льгот на инвестиции, в том числе в оборудование, сдаваемое в аренду, резко возросли масштабы сделок по оперативному лизингу и, соответственно, укрепилась роль промышленных концернов на американском рынке лизинговых услуг. В Японии развитие арендных операций характерно тем, что лизинговые компании не ограничиваются финансированием услуг, связанных с арендой. Японские арендодатели пошли по пути предоставления т.н. «пакета услуг», который может включать комбинацию купли–продажи, лизинга и займов. Такие услуги получили название комплексного лизинга. Лизинг распространился и на хозяйственную практику развивающихся стран, а также ряда стран Южной и Восточной Европы. В условиях ограниченности финансовых ресурсов лизинг является одним из наиболее эффективных способов распределения капитальных вложений, что особенно актуально для стран с высоким уровнем международной задолженности, а также с ограниченными инвалютными средствами. В качестве одной из причин бурного роста лизинговых услуг следует отметить нехватку средств на рынках капитала, препятствующую росту деятельности мелких и средних предприятий и вынуждающую их изыскивать альтернативные формы финансирования. С другой стороны, коммерческие банки зачастую воздерживаются от предоставления ссуд и ряду крупных, быстро развивающихся фирм, поскольку у последних нередко соотношение между заемным и уставным капиталом находится на предельной отметке. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 125 Стороны, участвующие в лизинговой сделке В лизинговой операции, как правило, участвуют три стороны: арендодатель, арендатор и поставщик. В роли арендодателя могут выступать одна или несколько следующих категорий фирм и организаций: банки, промышленные концерны, торговые компании, дочерние лизинговые компании или филиалы вышеуказанных трех категорий, независимые лизинговые компании. Арендодатель, как правило, выполняет роль преимущественно финансового характера. Арендатор – производственное или торговое предприятие, арендующее средства производства. Поставщик – производственное или торговое предприятие, производящее и/или поставляющее производственные товары арендатору. Взаимоотношения сторон в лизинговой сделке Лизинговая компания предоставляет арендатору право пользования движимым или недвижимым имуществом на заранее согласованный и зафиксированный в контракте срок. На протяжении этого срока право собственности на имущество сохраняется за лизингодателем. Ввиду того, что объект лизинга приобретается по указанию арендатора, последний фактически принимает на себя многие обязанности собственника, включая ответственность за правильную эксплуатацию и сохранность арендованного имущества, выплату страховых платежей (премий). Арендодатель ставит на баланс объект лизинговой сделки и списывает его стоимость в соответствии с ожидаемым сроком использования. Инициатива в проведении лизинговой сделки и взаимоотношения ее участников могут осуществляться различным образом. В большинстве случаев приобретаемый (арендуемый) объект и поставщик выбираются арендатором. Поставщик и арендатор на основе прямых переговоров вырабатывают основные условия коммерческого контракта, в котором оговаривается спецификация оборудования, сроки, стоимость, условия поставки и платежа. Параллельно лизинговая компания изучает условия финансирования, а после подготовки и подписания коммерческого контракта берет на себя соответствующие обязательства. С лизингодателем арендатор заключает собственно арендный договор. Контракт, как правило, предусматривает срок аренды, сумму, валюту, сроки и другие условия выплаты арендной платы, обязательства арендатора по содержанию в исправности и обслуживанию оборудования, право купли арендатором объекта аренды по окончании контрактного срока по остаточной стоимости. 126 Технологии внешнеторговых сделок Продолжительность лизинга и амортизационные сроки Договоры по лизингу заключаются на определенный, так называемый первичный срок аренды. Основной срок аренды, например, в Австрии, в соответствии с положением налогового права не должен превышать 90% общей продолжительности срока службы оборудования, имея ввиду срок списания его в бухгалтерских книгах у лизингодателя. Нижний предел срока действия договора лизинга ограничивается 40% срока службы. В ряде случаев лизинговое финансирование имеет преимущества перед банковским кредитом. Инвестиционные кредиты в западных странах обычно выдаются после проверки балансов и установления кредитоспособности или платежеспособности будущего заемщика. Очень редко при этом банк интересуется, может ли заемщик производить выгодные закупки (с точки зрения цен, качества и др.) на полученный кредит или нет. Если платежеспособность клиента высокая, то проверка сообразности использования кредита банками, как правило, не производится. При лизинге же сам механизм сделки предполагает заинтересованность арендодателя в эффективном использовании арендатором приобретаемых машин и оборудования. Вместе с тем, возможность альтернативных решений по окончании срока аренды позволяет арендатору более объективно принимать технико–экономические решения относительно того, должен ли он, с учетом требований технического прогресса, и далее пользоваться арендуемыми средствами и даже стать их владельцем или, в связи с развитием техники, более целесообразно возвратить морально устаревшие средства и арендовать новые. Лизинговая фирма может оказать ценное содействие в составлении технико–экономического обоснования проекта и выяснении его выполнимости в предусматриваемые сроки. Лизинговые компании ежегодно инвестируют в оборудование весьма крупную сумму и, как правило, заинтересованы в принятии арендатором правильных с административной точки зрения решений. Этапы проведения лизинговой сделки Лизинговую сделку условно можно разделить на три части: во– первых, коммерческую часть, включающую согласование с поставщиком разумных закупочных цен, условий платежа и пр.; во–вторых, административную часть, то есть выполнение лизинговой фирмой всех административных мероприятий по импорту или экспорту в связи с тем, что она является собственником оборудования, и поэтому все таможенные формальности, страхование, транспортировка ведутся от ее имени, а это ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 127 весьма трудоемкая работа; в–третьих, само финансирование, которое является важнейшей частью сделки. Лизинг как форма стимулирования сбыта Для производителей серийных машин лизинговые фирмы разрабатывают программы сбыта, берут на обучение торговых работников фирмы–производителя, благодаря чему продавец может давать потенциальным покупателям комплексное предложение, учитывающее как собственно продажу, так и варианты финансирования. Так называемые «вендорные программы» (программы сбыта) исходят из того, что крупное оборудование почти никогда не продается с единовременной оплатой покупателям полной продажной стоимости. Вариант же продажи с привлечением лизинговой компании, в котором учтены все статьи расходов (амортизация, выплаты по процентам, прибыль лизинговой фирмы и пр.) можно ввести в калькуляцию поштучной стоимости в пересчете на почасовые затраты при поштучном производстве. Это имеет принципиальное значение, так как в ходе консультаций можно быстро и точно установить, возможно ли на самом деле обеспечить затраты в предварительной калькуляции. Фирма–продавец получает преимущество тем, что может предложить не только производимое ею оборудование, но и возможность его финансирования, что облегчает будущему лизингополучателю заключить контракт. Характерным примером является лизинг транспортных средств. Финансируется не только само транспортное средство, но составляются планы проведения техобслуживания, заключается страховка, компенсируются затраты. В некоторых случаях в стоимость лизинга включаются расходы на техобслуживание и топливо. Предприниматель легко может контролировать парк транспортных средств, так как получает регулярные компьютерные распечатки по отдельным транспортным средствам и, таким образом, может точно проверить затраты. Трудно сказать, как далеко зайдет эта тенденция. Одно очевидно, на первое место выдвигается стремление ряда западных фирм концентрировать усилия на основной деятельности своих предприятий и не перегружать себя дополнительными административными обязанностями. Основное внимание уделяется повышению качества производимых изделий, расширению проникновения на рынок, не отвлекаясь на такие моменты как технические подсчеты, калькуляция затрат на финансирование, страхование. Эти проблемы многие предприятия решают через лизинговые фирмы, выполняющие эти работы дешевле, быстрее и точнее. 128 Технологии внешнеторговых сделок Гарантии и компенсация риска Важным вопросом, с которым сталкивается зарубежный арендодатель при заключении лизинговых сделок – это гарантированность сделки от различного рода рисков. Поэтому распределение риска между сторонами должно тщательно прорабатываться на до–контрактной стадии. Поскольку в основе лизинговой сделки лежит финансирование, арендодатель должен быть готов взять этот вид риска на себя. В то же время риски, связанные с адекватностью инвестиций в то или иное оборудование и его эксплуатацией, как правило, полностью перекладываются на арендатора. Арендодатель принимает на себя риск кредитования и страновой риск, но так называемые нефинансовые риски (операционный риск, риск, связанный с контрактом купли–продажи и налоговый риск), как правило, полностью покрываются арендатором. Перед принятием решения о финансировании сделки и для определения возможностей арендатора лизинговая компания делает экспертную оценку уровня доходности клиента, устанавливает его возможности правильно и эффективно использовать объект лизинга. Обязательным условием сделки является страхование объекта лизинга (машин, оборудования, сооружений) на период лизингового контракта. Ввиду самой сущности лизинговой сделки (сдаваемое в аренду имущество остается в собственности арендодателя) главной гарантией, обеспечивающей риск неплатежеспособности арендатора является сам факт наличия объекта аренды. Степень гарантированности лизингодателя от подобного рода риска определяется рыночной ценой на оборудование на тот или иной срок аренды, то есть суммой, которую арендодатель может выручить в результате вынужденной срочной реализации оборудования. Сотрудники ведущих лизинговых фирм проходят специальную подготовку по срочной реализации машин и оборудования, сдаваемых в аренду. Здесь необходимо подчеркнуть, что реализация узко специализированного оборудования (и тем более выполненного по чертежам заказчика), как правило, значительно более затруднена, чем продажа серийных машин. Многие товары машиностроительной отрасли имеют короткий жизненный цикл, а поэтому быстро теряют цену ввиду морального старения. С другой стороны, цены на некоторые виды продукции тяжелого машиностроения имеют тенденцию к инфляционному росту. Такое оборудование имеет большую ценность в качестве гарантии от риска неплатежеспособности арендатора. Во всех случаях фирма–арендодатель учи- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 129 тывает указанные факторы риска в цене: больший риск сопровождается более высокими ставками арендных платежей. В большинстве случаев лизинговая компания ставит вопрос о получении дополнительных гарантий. Ими могут служить залоговая стоимость недвижимости, банковские депозиты, акции, облигации, банковские гарантии, гарантии крупных корпораций либо комбинации из упомянутых финансовых инструментов. Западноевропейские лизинговые фирмы для обеспечения гарантий от рисков, связанных с поставками в страны Восточной Европы, выбирают одну из двух альтернатив: во–первых, получить от арендатора банковскую гарантию либо, в отдельных случаях, соответствующее обеспечение через систему гарантий по экспортным кредитам в стране поставщика; во–вторых, приобрести на рынке страховой полис у частной страховой компании, что значительно удорожает стоимость лизинга. Если арендодатель, тем не менее, не может получить банковскую гарантию от арендатора или гарантию по экспортным кредитам от поставщика, то последним вариантом обезопасить лизинговую сделку от риска неплатежеспособности арендатора является получение гарантий поставщика оборудования на сумму текущих лизинговых отчислений и остаточной стоимости оборудования. В некоторых случаях фирмы поставщики берут на себя такой риск в целях стимулирования сбыта, но эти услуги, разумеется, учитываются в продажной цене оборудования. Вообще рисковый элемент сделки, в особенности вопросы, связанные с риском неплатежеспособности арендатора, по–видимому, одни из главных при проведении переговоров на заключение лизинговых сделок. Ввиду сущности лизинговой сделки, согласно которой сдаваемое имущество остается в собственности фирмы–арендодателя, сам факт наличия объекта аренды является известной гарантией от риска неплатежеспособности арендатора. Причем, степень гарантированности лизингодателя определяется рыночной ценой оборудования на тот или иной период, то есть суммой, которую арендодатель может выручить при вынужденной срочной реализации оборудования. Использование лизинга во внешнеэкономических связях России С начала 1990–х гг. Россия начала активно втягиваться в международный рынок лизинговых услуг. Почти все крупнейшие коммерческие банки создали дочерние специализированные лизинговые компании. Большую активность проявляют транспортные компании, а также предприятия, ориентированные на экспорт. В рамках схем лизинга финансируются дорогостоящие западные авиалайнеры, оборудование для алю- 130 Технологии внешнеторговых сделок миниевой промышленности, грузовой колесный транспорт, другие средства производства. Российским предприятиям, ввозящим оборудование по лизингу, могут быть даны следующие рекомендации: 1.Стоимость лизинга не должна существенно превышать стоимость аналогичного по срокам банковского коммерческого кредита; 2. Первоначальная стоимость получаемого по лизингу оборудования должна быть сопоставима с уровнем цен мирового рынка; 3. Валютная окупаемость должна по возможности достигаться за счет прироста поступлений от экспорта продукции, вырабатываемой на арендуемом оборудовании, желательно чтобы указанный прирост имел долгосрочный характер; 4. В случае, если экспортные поступления недостаточны для покрытия обязательств по аренде (оборудование больше работает на внутренний рынок и т.д.) необходимо помнить, что непокрытый остаток должен финансироваться из собственных инвалютных средств предприятия. Альтернативно средства могут быть получены по коммерческому кредиту, либо приобретены через валютные биржевые торги. 5. Поставка оборудования по импортному лизингу согласно мировой практике рассматриваются как временный ввоз. Таможенная пошлина, как правило, взимается лишь в случае купли–продажи объекта лизинга арендатором, по окончании первичного контрактного срока и по остаточной стоимости. В РФ в настоящее время принято специальное лизинговое законодательство (Федеральный закон от 29 октября 1998 г. N 164–ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)» (с изм. и доп. от 29 января, 24 декабря 2002 г., 23 декабря 2003 г., 22 августа 2004 г., 18 июля 2005 г., 26 июля 2006 г. Федеральный закон от 8 февраля 1998 г. N 16–ФЗ «О присоединении Российской Федерации к Конвенции УНИДРУА о международном финансовом лизинге»). Специальное лизинговое законодательство в РФ в основном носит внутристрановой характер. При международном лизинге предприятиям следует руководствоваться Таможенным кодексом и другими законодательными актами, регулирующими внешнеэкономическую сферу. Рекомендуется заранее согласовывать с компетентными организациями режим таможенного налогообложения ввозимого по лизингу оборудования, который, как вариант, может предусматривать применение режима временного ввоза и распределение таможенной пошлины на период аренды. Статья 213 Таможенного кодекса РФ предусматривает, что срок временного ввоза товаров составляет два года. Для отдельных видов товаров Правительство Российской Федерации может устанавливать более короткие или более продолжительные предельные сроки вре- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 131 менного ввоза. В отношении товаров, относящихся к основным производственным фондам (средствам), при условии, что такие товары не являются собственностью российских лиц, пользующихся ими на таможенной территории Российской Федерации, допускается временный ввоз с применением частичного освобождения от уплаты таможенных пошлин, налогов на 34 месяца. Лизинг целесообразно использовать и в экспортных операциях российских производственных предприятий и внешнеэкономических организаций. При этом может быть достигнута двойная выгода: с одной стороны поступает полная компенсация экспортной цены изделий в инвалюте в виде арендной платы, с другой – указанные товары остаются в собственности российской организации, могут быть возвращены в РФ и реализованы на внутреннем рынке. Выводы 1. Лизинг является перспективной формой для хозяйственной практики и внешнеэкономической деятельности российских предприятий, позволяющей модернизировать производство с минимумом затрат валютных средств. 2. Множество разновидностей лизинга, специфика каждой из которых зависит от конкретных условий, позволяет заключать сложные многоступенчатые сделки, высоко–адаптированные к потребностям и возможностям участвующих сторон. 3. При умелом структурировании сделок лизинг с успехом может быть использован как при импорте, так и российскими фирмами– экспортерами как форма стимулирования сбыта поставляемой за рубеж машинно–технической продукции отечественного производства. Термины и понятия Лизинг, лизинг оперативный, лизинг финансовый, лизинг (акционерный) групповой, возвратный лизинг, контрактный наем, компенсационный лизинг. Вопросы для самопроверки: 1. В чем заключаются основные отличия оперативного лизинга от финансового? 2. Каковы основные виды риска, которые принимают на себя в лизинговой сделке арендодатель? ... арендатор? ... поставщик? 3. В чем для фирмы заключаются преимущества импортного лизинга в сравнении с куплей–продажей оборудования в счет собственных и/или заемных средств? 132 Технологии внешнеторговых сделок 4. С какими проблемами может столкнуться российская сторона в сделках на поставку по экспортному лизингу отечественной техники? Литература: 1. Федеральный закон от 29 октября 1998 г. N 164–ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)» (с изм. и доп. от 29 января, 24 декабря 2002 г., 23 декабря 2003 г., 22 августа 2004 г., 18 июля 2005 г., 26 июля 2006 г. 2. Федеральный закон от 8 февраля 1998 г. N 16–ФЗ «О присоединении Российской Федерации к Конвенции УНИДРУА о международном финансовом лизинге» 3. Таможенный кодекс Российской Федерации от 28 мая 2003 г. N 61–ФЗ (с изменениями от 23 декабря 2003 г., 29 июня, 20 августа, 11 ноября 2004 г., 18 июля 2005 г., 31 декабря 2005 г., 10 января, 18 февраля, 19, 30 декабря 2006 г., 6, 26 июня, 24 июля, 30 октября, 6 декабря 2007 г.) 4. Указ Президента РФ от 17 сентября 1994 г. №1929 «О развитии финансового лизинга в инвестиционной деятельности» 5. К.Г.Сусанян Самые выгодные сделки: лизинг, бартер, товарообмен с зарубежными партнерами.– М.: Мировой океан, 1992. §6. МЕЖДУНАРОДНАЯ ПОДРЯДНАЯ КООПЕРАЦИЯ Одним из важнейших факторов развития международной торговли является кооперация в сфере производства и сбыта вещных товаров и услуг. Межфирменные соглашения о международной кооперации позволяют преодолевать барьеры на выход на новые рынки и разделять сферы деятельности на этих рынках. Создание сети партнеров, с которыми заключены кооперационные соглашения, позволяет формировать «стабильное пространство» на рынке, искусственно огражденном от конкуренции. С помощью кооперационных соглашений фирмы получают возможность предохранять часть своих инвестиций от внезапного появления угрозы конкурентов, освоить производство и сбыт нового товара. Рассматривая варианты стратегического выбора, который стоит перед руководством компании при освоении производства и сбыта новой продукции, в частности между организацией собственного производства, налаживанием кооперации с партнерами, формированием альянса или проведением слияния с партнерами нельзя не отметить, что стратегия «сделай сам» в условиях острой конкуренции по многим позициям относительно мало выгодна (большие затраты ресурсов и времени). Слияния и поглощении также высоко затратны и, кроме того, связаны с необходимостью управления новым хозяйственным комплексом, отсутствием гибкости новых формирований, а нередко и торможением инновацион- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 133 ного процесса (например, в условиях вертикальной интеграции производства). В то же время партнерские связи в форме производственного кооперирования дают возможность избежать риска и крупных затрат, сохраняют формальную независимость участников, обеспечивают их заинтересованность за счет сохранения «собственности» на свою долю участия, привлекают своим предпринимательским характером, дают возможность мелким фирмам конкурировать с крупными. Производственно–кооперационные отношения позволяют шире использовать преимущества прогресса, снижения издержек производства и повышения эффективности производственных процессов, устанавливать долговременные производственно–технические связи с ведущими промышленными предприятиями данной отрасли, выпускать конкурентоспособную продукцию и без значительных валютных затрат расширять экспорт машин и оборудования, гарантировать относительную стабильность экспортно–импортных операций на основе договоров о промышленной кооперации в течение ряда лет. Поставки кооперированной продукции одновременно уменьшают отрицательное воздействие таможенных пошлин на объем товарооборота и его экономическую эффективность, поскольку уровень таможенного обложения на детали и узлы несколько ниже, чем на готовую продукцию. Уровень промышленной кооперации в известной мере характеризуется удельным весом во внешнеторговом обороте комплектующих изделий и полупродуктов, предназначенных для использования в качестве составной функциональной части готового изделия. Сущностью кооперационных соглашений является организация производства товаров совместно с фирмой–партнером. На средства, вырученные от целевой поставки партнеру по кооперации, приобретаются необходимые материалы и комплектующие изделия, а затем изготовленный в соответствии с требованиями мирового рынка товар реализуется на внешнем рынке. При этом международная промышленная кооперация, как более высокая форма разделения труда, позволяет фирмам не только ускорять внедрение современной технологии и опыта, но и развивать свои экспортные возможности. Правовой основой производственного кооперирования являются соответствующие соглашения (обычно на долгосрочной основе до 5 и более лет), определяющие условия совместной работы. Указанные соглашения включают в себя вопросы использования технической документации и технологических процессов при сотрудничестве по созданию и производству нового вида машин, а также поставки комплектующих узлов и компонентов; порядок сбыта продукции на рынке и др. Взаимные поставки комплектующих изделий оформляются контрактами, имеющи- 134 Технологии внешнеторговых сделок ми подрядный характер, так как комплектующие изделия изготавливаются для определенного заказчика по конкретным техническим требованиям. В таких контрактах предусматривается право отказа заказчика от изготовленной продукции в случае, если эта продукция не соответствует условиям договора по техническому уровню, качеству и т.д., а также при несоблюдении сроков поставки. В ряде соглашений предусматривается возмещение прямых и косвенных убытков при несоблюдении условий контрактов на поставку компонентов для комплектации конечного продукта (машин). Современная тенденция широкого развития производственных кооперационных связей особенно проявляется при создании дорогостоящей продукции (электроники, средств автоматизации, современных приборов и т.д.), так как устанавливая такие отношения, фирмы–партнеры уменьшают собственную долю риска, в случае неуспеха на рынке, за счет распределения затрат между несколькими партнерами. Объектами производственной кооперации могут быть технологические процессы, машиностроительная продукция, автоматизированные системы управления и др. При этом кооперация может быть трех видов: предметная (выпуск готовых товаров одной отрасли – внутриотраслевая и выпуск товаров разных отраслей – межотраслевая), подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов), технологическая (выполнение отдельных технологических процессов). При подетальной кооперации каждый партнер осуществляет на своих предприятиях конечную сборку, получая необходимые комплектующие изделия от другого партнера; или один из партнеров организует сборку конечного продукта, получая узлы и детали по кооперации и возмещая затраты партнеру поставками конечной продукции. Кооперация также может сложиться на основе обмена производственными программами в рамках полного ассортимента, когда определенные типы продукции изготавливаются у того или иного партнера с последующим обменом этой продукцией между партнерами. Научно–техническое сотрудничество также рассматривается как форма экономического сотрудничества, способствующая развитию кооперации. В частности, торговля технологией и лицензиями может выступать как самостоятельный объект коммерческой сделки, когда лицензионное соглашение сопровождается соглашениями о поставках оборудования, необходимого для организации производства по лицензии, частей и деталей изготовляемых по лицензии изделий и т.д. (поставка оборудования предусматривается во многих лицензионных соглашениях), а также как дополняющая сделку по купле–продаже машин и оборудова- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 135 ния, когда торговля лицензиями и «ноу–хау» облегчает покупателю использование импортируемого оборудования. Основными методами работы, к которым прибегают компании на рынке при налаживании кооперированных связей между собой, являются: осуществление совместных программ, специализация в договорном порядке, создание совместных предприятий. В рамках первого метода – осуществления совместных программ – промышленное кооперирование проявляется в двух основных формах: кооперировании на основе заключения контракта купли-продажи товара и совместном производстве. Кооперирование на основе заключения контракта купли–продажи товара – наиболее известный вид производственных связей в промышленности и в строительстве. Оно имеет несколько разновидностей: Одна из сторон соглашения (фирма–заказчик) поручает другой (фирме–исполнителю) выполнение определенной работы в соответствии с заранее обусловленными требованиями к ее выполнению относительно сроков, объемов, качества исполнения и других условий. Подрядное производственное кооперирование может предусматривать: прямой подряд по изготовлению продукции и подряд по проектированию и выпуску машин и оборудования. Первый вид кооперации, предусматривающий реализацию контракта на изготовление определенного товара, часто называют «классическим». При «классическом» подряде выполнение подрядчиком работы по изготовлению изделий или выполнению какой-либо операции производится в соответствии с указаниями заказчика, т. е. по его чертежам и спецификациям, под его ответственность и за его счет. Партнерами могут быть фирмы разных размеров, но преимущественно контракты выдает крупная фирма, получающая крупный заказ (подряд), а ее партнеры– исполнители часто называются субподрядчиками. Подобная субподрядная система, иногда также называемая «субконтрактной» – одна из форм производственной кооперации. Это действенный и современный метод, позволяющий предприятиям–подрядчикам, выдающим заказы достичь высокой эффективности производства, благодаря рациональному использованию имеющихся ресурсов. Методика подрядной системы состоит в следующем: две стороны – фирма – заказчик (в американской бизнес–терминологии – contractor) и исполнитель (субподрядчик) заключают между собой соглашение. Заказчик поручает одному или нескольким предприятиям (субподрядчикам) производство деталей, комплектующих или узлов необходимых для производства конечного продукта. Субподрядчик производит работы в соответствии с техническими условиями заказчика. 136 Технологии внешнеторговых сделок При реализации договора подряда специализированные предприятия поставляют зарубежному заказчику комплектующие изделия, полуфабрикаты в соответствии с его точно обусловленными требованиями. Последний не только дает поставщикам техническое задание на заказываемые изделия, но и сообщает им технические параметры, выдает подробные спецификации, т. е. сообщает субподрядчикам все исходные данные, необходимые для производства взаимосогласованных изделий. Такого рода кооперирование выдвигает ряд сложных проблем экономического, технического, организационного характера, вследствие чего обе стороны заблаговременно, в определенном порядке решают уже на подготовительной стадии такие вопросы, как обмен необходимой научно– технической информацией; цены на изделия, сырье, материалы, их качество, уточнение технических характеристик изделий, технологии, организации производства и др. Заранее вырабатываются и закрепляются в договоре и основные принципы оперативной деятельности сторон по обеспечению непосредственного процесса производственного кооперирования, в которых основное внимание уделяется проблемам контроля качества и финансирования субподрядных работ. Построение взаимоотношений между фирмами – партнерами с использованием субподрядной системы наиболее характерно для сферы производства. Вопрос об ее использовании решается исходя из двух основных критериев – наличия производственных мощностей и технической специализации партнера. Выдача субподрядных контрактов на основе наличия необходимых производственных мощностей у фирмы-партнера осуществляется в тех случаях, когда заказчику не хватает своих собственных производственных мощностей для выполнения заказа в полном объеме, а создание дополнительных мощностей невыгодно и нежелательно. При таком варианте заказчик нанимает субподрядчика для выполнения остального объема заказов, получаемых заказчиком. Данная форма подрядной кооперации используется при нестабильности объема заказов, получаемых заказчиком. При выдаче контрактов на подрядные работы на основе специализации участников осуществляется в том случае, когда заказчик желает воспользоваться определенными услугами субподрядчика, имеющего, например, специальное оборудование и аппаратуру для производства сложных и требующих высокой точности работ. Такие субподрядчики обладают специальными техническими навыками (технологиями), необходимыми для определенных производственных процессов (производства изделий), и заказчики предпочитают пользоваться их услугами. ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 137 Подряд по разработке и изготовлению конструктивно оригинальных машин и оборудования отличает от разновидностей «классического» подряда то обстоятельство, что заказчик выдает подрядчику лишь общие данные относительно параметров заказываемых машин. На ответственности последнего – весь процесс проектировали, разработки и изготовления. Собственно производственное кооперирование начинается между сторонами с момента создания подрядчиком промышленного образца. Последний передает заказчику чертежи, техническую документацию и все материалы. После этого проводятся совместные испытания точности, надежности, экономичности работы созданного образца. Кооперирование на основе такого рода подряда в принципе выгодно обеим сторонам: заказчик приобретает новое оригинальное оборудование в более короткие сроки и по более низкой цене, чем при собственном его изготовлении, а фирма–проектировщик (поставщик) получает возможность специализироваться на выпуске новейшей техники, которая после успешного производственного испытания ее фирмой-заказчиком может найти повышенный спрос на рынке. При подрядной форме кооперирования субподрядчики (субпоставщики), выполняя заказ (субподряд), следуют требованиям заказчика не только относительно сроков и количества поставляемых изделий, но и выдвигаемых им технических условий выполнения заказа, заложенных в спецификациях, чертежах, моделях, пределах допусков, качественных показателях сырья и т. п. Более высокую ступень по сравнению с обычным подрядным кооперированием представляет выполнение сотрудничающими фирмами совместных проектов или программ. В таких случаях обычно на всех этапах осуществления проекта (НИОКР – освоение изделия производством – серийный выпуск – сбыт – обслуживание) или по крайней мере до стадии коммерческой реализации созданного продукта партнеры должны тесно сотрудничать между собой, чтобы добиться согласованного результата. При этом между партнерами складывается более тесная общность экономических, технических и иных интересов, чем при подрядном кооперировании. Сложение материальных сил и средств, научно–технических потенциалов партнеров в целях реализации проекта приносит им ощутимые выгоды. Деление между партнерами расходов по освоению нового изделия в сочетании с возможностью для каждого из них сосредоточиться на более узком звене производства с учетом особенностей их производственного опыта и применяемого технологического оборудования дает им возможность с минимальным риском в короткие сроки освоить выпуск технически сложных видов изделий, расширить объем экономически выгодного производства однородной продукции и ее экспорта каждой фирмой. 138 Технологии внешнеторговых сделок Международное кооперирование на основе совместного (интегрированного) производства представляет собой такую форму сотрудничества между компаниями различных стран, при которой участвующие в производстве определенного сложного изделия фирмы–партнеры несут полную ответственность за выпуск закрепленной за каждой из них части этого изделия. В каждом конкретном случае формула соглашения о совместном производстве и кооперировании может быть различной, но принципиальные положения таких соглашений во многом сходны. Они предусматривают деление финансовых тягот между партнерами в определенной пропорции, закрепление за каждым из них определенной части совместно выпускаемого изделия; в них фиксируются размеры производства конечной продукции и условия ее сбыта. Сбытовая кооперация. При сбытовой кооперации ряд независимых производителей однотипного оборудования организовывают единую сбытовую сеть в целях объединения усилий по преодолению конкуренции, связанной с выходом на рынок, и закреплению на нем, что обуславливает, с одной стороны, сокращение расходов, связанных с осуществлением этой деятельности (совместные рекламные мероприятия, издание прейскурантов, технико–коммерческой документации и др.), а с другой стороны – повышает конкурентоспособность этих фирм и прибыльность операций. При этом часто используются совместно не только сбытовые организации, принадлежащие каждому из партнеров, но также и их предприятия по техническому обслуживанию проданной продукции. Производственно–сбытовая кооперация. С целью обеспечения наибольших коммерческих результатов на рынке в течение длительного периода нередко происходит объединение производственной и сбытовой кооперации в производственно–сбытовую форму, при которой осуществляется сбыт совместно созданной продукции (например, в области производства самолетов, тракторов и автомобилестроении, робототехники и других отраслях). В соглашениях об организации производственно– сбытовой кооперации может предусматриваться раздел рынков между партнерами для возможности самостоятельной продажи совместно созданных изделий на согласованных коммерческих условиях (цены, условия платежа и т.д.). Развитие производственной, научно–технической и сбытовой кооперации часто приводит к формированию межфирменных альянсов, часто выполняющих стратегические задачи. Учитывая поэтапность их создания можно придти к выводу, что такими альянсами являются все совместные долгосрочные действия между двумя или несколькими независимыми предприятиями с целью реализации НИОКР на кооперативной ос- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 139 нове и/или систематического обмена результатами этих НИОКР. Эти соглашения могут включать в себя финансовые условия, заключаться между компаниями одной или разных стран, сопровождаться или не сопровождаться подписанием формальных соглашений. Стратегические технологические альянсы – отнюдь не новое явление в экономике, они существуют на протяжении всего ХХ в. Однако в последние годы наблюдается явное увеличение их числа при прямом стимулировании этого процесса со стороны государства. Кроме того, в отличие от «старых» альянсов в настоящее время они объединяют прямых конкурентов, а также поставщиков и потребителей. Интенсификация процесса заключения технологических соглашений объясняется следующими причинами: возможностью с их помощью снизить риски и неопределенность НИОКР, ростом стоимости НИОКР, растущим открытием национальных рынков, возможностью получения доступа к дополняющим технологиям. Однако технологические соглашения, помимо определенных выгод содержат в себе и некоторые негативные моменты. Во–первых, растет вероятность сговора между участниками соглашения по поводу цен, рынков или продукции. Во–вторых, существует опасность технологического грабежа мелких и средних фирм более крупными партнерами. В–третьих, возникает вероятность потери некоторых технологических решений, которые участники альянса не считают перспективными, но которые могли бы быть реализованы независимыми предприятиями. В–четвертых, участие в технологическом сотрудничестве может чрезмерно сократить технологический спектр членов альянса, особенно самых мелких, приспосабливающихся к техническому выбору объединения. В–пятых, возникает проблема стоимости сделок, связанных с процессом кооперации (управление совместными действиями, интеллектуальной собственностью, рисками и т.д.). Поэтому технологическое сотрудничество должно давать такое сокращение расходов на НИОКР, которое бы компенсировало их стоимость. Во многом стремление правительств промышленно развитых стран прямо включиться в создание технологических альянсов связано с максимизацией возможных выгод и сокращением потенциальных рисков. Государственные ведомства Японии, США и ЕС поддерживали организацию и финансирование многочисленных альянсов между предприятиями. Новая политика помощи кооперативным инновациям частично противостоит, а частично заменяет политику субвенций «национальным чемпионам», предоставления налоговых льгот на НИОКР или преференциальных государственных закупок. Выделяют три основных вида технологических соглашений: 140 Технологии внешнеторговых сделок ⎯ консорциумы предприятий, осуществляющие НИОКР (занимаются фундаментальными исследованиями, объединяют университеты, фирмы – потенциальные конкуренты, поставщиков, пользователей); ⎯ «горизонтальные» консорциумы, объединяющие усилия фирм– участников, занятых в производстве и сбыте однотипной продукции, в области прикладных исследований, для решения конкретных проблем; ⎯ «вертикальные» консорциумы между поставщиками и потребителями, в которых часто участвуют университеты и государственные научные лаборатории. Стремление повысить свои конкурентные характеристики заставляет руководителей фирм задуматься о возможности использования новых форм бизнеса с целью выигрыша в рыночном соперничестве. Одной из таких форм стал аутсорсинг, экономической сущностью которого является передача непрофильных видов деловой активности специализированным компаниям. Обострение конкуренции на рынке вынуждает компании искать новые формы совершенствования управления с целью уменьшения издержек производства и управления, сокращения избыточных внутрифирменных работ, повышения производительности труда работников путем улучшения их профессиональной подготовки и повышения ответственности. Чтобы выжить в условиях современной конкуренции, компания должна постоянно приспосабливаться к условиям окружения и отслеживать изменения во внешней среде, прежде всего в направлении, в котором она наилучшим образом может реализовать свои возможности, сфокусировать внимание на тех бизнес – процессах, которые она выполняет наилучшим образом. Изменение в формах и методах управления компанией преследует цель фундаментального переосмысления и радикальной трансформации деловых процессов для достижения резких, скачкообразных улучшений в решающих, современных показателях деятельности компании, таких, как стоимость, качество, сервис и темпы роста. Одним из новейших методов трансформации системы корпоративного управления стало широкое внедрение методов делегирования управления выполнением определенных хозяйственных функций, включая, производство, логистику, сбыт, административные и управленческие операции. В современных деловых отношениях совершенно очевидным стало, что делегирование управления превращается в растущий фактор успеха в конкурентной борьбе. Потребность в делегировании функций управления стимулируется быстрым доступом к новым техно- ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 141 логиям и квалифицированным специалистам, лучшими возможностями реагирования на изменения окружающей действительности, высокой скоростью решения проблем и только в четвертую очередь – более низкой стоимостью. Передача некоторых функций во внешнее управление (outsourcing) выполняется по контракту между фирмой передающей в аутсорсинг (заказчик) и аутсорсинговыми фирмами (провайдер услуг) с целью предоставления услуг или выполнения производственных операций, которые в данный момент выполняет сама фирма (заказчик). Основной разницей между соглашением о передаче во внешнее управление и любым другим соглашением о купле–продаже является то, что фирма передает в управление лишь часть функций, которые он исполняет. Причин, по которым компания обращается к внешнему управлению, несколько. Обычно все они зависят от конкретной ситуации, но все же представляется возможным назвать несколько общих: сокращение расходов, улучшение качества работ, услуг, доставки, концентрация производства, увеличение гибкости организации, перемены. Использование аутсоринга позволяет компаниям на определенных участках поля соперничества снизить накал конкуренции и с другой стороны, обеспечивает определенные преимущества на базе использования ресурсов (материальных и иногда очень важно – нематериальных) других компаний для достижения успеха на рынке. В основе использования аутсорсинга, как и в целом подрядной кооперации, находится теория стоимости транзакций (стоимости исполнения решений по развитию бизнеса), являющейся основополагающей в системе неоинституционализма. Разработка этой теории американским ученым Р. Коузом в статье, опубликованной в 1937 году, послужила основанием присуждения ему в 1991 году Нобелевской премии по экономике. В основе этого направления лежит поиск вариантов передачи на изготовление части выполняемого заказа другим исполнителям при условии, что это будет дешевле, чем самостоятельное выполнение данной работы. Использование аутсорсинга позволяет предприятиям с небольшим числом сотрудников выполнять большой объем работ, пользуясь услугами аутсорсеров. Также аутсорсинг может рассматриваться как передача стороннему подрядчику некоторых бизнес–функций или частей бизнес–процесса компании. Имеется в виду, что этот подрядчик адаптирует свои универсальные средства и знания, учитывая конкретный бизнес заказчика за плату, определяемую сложившейся стоимостью на такие услуги. Малые предприятия зачастую сами используют аутсорсинг для повышения эффективности своей работы. Например, бухгалтерский учет и отчетность на многих малых предприятиях ведут специализированные организации. 142 Технологии внешнеторговых сделок Существенным фактором является составление «правильного» договора предоставления услуг. Компания–заказчик (аутсорсер) должна убедиться в том, что она заключает договор о предоставлении услуг (service level agreement – SLA), который отвечает ее потребностям и четко описывает платежи и стандарты производительности. Договор, устанавливающий штрафные санкции за недостаточную производительность, часто оказывается наиболее эффективным способом обеспечить предоставление сервис–провайдером желаемого уровня услуг. Можно выделить следующие положительные моменты использования аутсорсинга: • возможность повышения прибыльности бизнеса; аутсорсинг снижает издержки обслуживания бизнес–процесса; • использование опыта фирмы–партнера; • внедрение передовых технологий; специализированная аутсорсинговая компания оперативно знакомится с новыми разработками и различными нововведениями, в результате чего появляется возможность их своевременного внедрения, что несомненно сказывается на конкурентоспособности компании, пользующейся услугами аутсорсера; • повышение качества и надежности обслуживания; аутсорсинговая компания обычно дает гарантии и несет ответственность за качество выполняемых работ (услуг). Но наравне с преимуществами, есть и существенные недостатки использования аутсорсинга: • опасность передачи слишком многих важных функций предприятия в руки аутсорсера; • угроза утечки важной информации. Тем не менее, на наш взгляд, аутсорсинг является перспективной формой интеграционного сотрудничества малого и крупного бизнеса. Весьма интенсивно развивается аутсорсинг в сфере международной торговли. Требования конкуренции заставляют многие крупные компании отказываться от самостоятельного изготовления многих видов продукции и передавать этот процесс в страны с низкой стоимостью рабочей силы. Например, в связи с повышением стоимости рабочей силы в стране компания Siemens (Германия) в начале 2005 г. объявила о крупных убытках отделения Siemens Mobile по производству сотовых телефонов. По итогам 4 квартала 2004 года понесла убытки в размере 140 млн евро. Это заставило компанию принять решение по передаче этих операций в аутсорсинг. Затраты по проекту, передаваемому фирмой–заказчиком в аутсорсинг, всегда должны сравниваться со стоимостью реализации проекта ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 143 собственными силами либо через совместное предприятие. Отношения, связанные с реализацией аутсорсинга, должны быть выгодны фирме– заказчику и фирме–исполнителю. По мере увеличения сделок рыночная цена стремится к средней величине прибыльности для участников сделки. Обычно контракты по аутсорсингу подписываются, если цена фирмы–провайдера как минимум на 15–20% ниже текущих затрат компании–заказчика и средний срок действия контракта составляет 5 лет. Международные контракты по аутсорсингу обеспечивают рост прибыльности компании–заказчика, поддержку политики компании на мировом рынке и перенос в другую страну технологии ведения деловых операций. В ряде случаев для заключения аутсорсингового контракта привлекается агентская фирма. Она обеспечивает заказчика своевременной и детальной информацией о сроках, условиях объявляемых торгов на выдачу контракта на аутсорсинговые услуги, о возможности для принципала выигрыша для них. Кроме этого, агентская фирма предоставляет сведения о потенциальных конкурентах и положении на рынке по данному товару в данной стране. Важнейшим следствием нарастающего воздействия международного аутсорсинга в сфере производства и услуг на внешнюю торговлю индустриальных государств явилось существенное изменение ее качественных показателей. Если ранее международная торговля выражалась обычно в кратковременном акте купли–продажи того или иного товара, то есть носила чисто коммерческий характер, то теперь заключение контракта в большинстве случаев представляет лишь начало взаимных экономических связей между поставщиками и заказчиками из разных стран, начиная с проектирования и создания прототипов изделий до установки, отделки, испытания, ввода в эксплуатацию оборудования, его обслуживания. Благодаря аутсорсингу производство все активнее втягивается в сферу международных экономических связей. Это означает, что внешняя торговля в возрастающей мере обслуживает непосредственные нужды промышленности. В структуре аутсорсинговых контрактов происходит смещение акцента от обслуживания начальных стадий производственного процесса (поставки промышленного сырья, топлива) к последующим и завершающим стадиям этого процесса (поставки полуфабрикатов, компонентов, комплектующих изделий). Таким образом, повышается роль аутсорсинга в качестве средства, соединяющего расчлененные (в пространстве и времени) между многими странами процессы промышленного производства. На основе аутсорсинга крупные компании формируют сети специализированных производственных комплексов, в которые входят десятки и сотни предприятий (в том числе и зарубежных), связанных между собой единством технологии и производственных це- 144 Технологии внешнеторговых сделок лей. Переход к такого рода комплексам знаменует собой создание условий для развития не только международной предметной, но в первую очередь подетальной, технологической специализации и кооперирования. Количество методов, а особенно форм и видов международного промышленного кооперирования, весьма велико и продолжает расти по мере расширения границ научно–технических и производственных связей в современном мире. Причем существующие методы, формы и виды промышленного кооперирования все более тесно переплетаются между собой, создавая трудности с их выделением в «чистом» виде. Опыт практической работы в сфере торговли товарной продукцией со всей очевидностью доказывает, что успешный сбыт продукции зависит от эффективности и согласованности усилий всех участников разработки, производства, продажи и обслуживания предлагаемого на рынке изделия. Товар, обладающий необходимыми потребительскими свойствами, должен не только поступить на рынок в требуемый момент и в соответствующем количестве, но и обеспечиваться послепродажным обслуживанием, поставками запасных частей, технической документации и т. д. на уровне, уже сложившемся в мировой торговле. В ходе развития конкуренции происходит переосмысление практики управления, и руководители все больше склоняются к мысли о необходимости перехода от административных методов управления к методам делегирования полномочий и ответственности, что позволяет активизировать внутреннюю вертикаль управления, наладить горизонтальные связи и коллегиальное сотрудничество. С другой стороны, конкуренция заставляет принципиально менять поведение компании в отношениях с внешней средой. Объективно оценивая свои конкурентные преимущества, компания в состоянии определить собственные ключевые факторы успеха и сконцентрироваться на их реализации. При этом она вполне может передать без ущерба, а то и с большей пользой, часть управленческих функции и работ сторонним организациям. Основной сферой приложения ее усилий становится генерация бизнес–идей, определение стратегии развития бизнеса. От искусства и профессионализма менеджмента зависит, насколько будут вовлечены внутренние и внешние ресурсы компании для достижения поставленных целей и обеспечения перспектив развития. Для устойчивого существования в условиях конкуренции, компания должна постоянно приспосабливаться к окружению, отслеживать изменения внешней среды, она не может быть стабильной и неизменной. Акцент менеджмента, прежде всего, должен быть направлен на те сферы, где компания наилучшим образом может реализовать свои возможности, ГЛАВА 2. Формы и методы международных коммерческих операций 145 на те бизнес – процессы, в которые она наиболее успешна. Изменение в формах и методах управления должно быть направлено на фундаментальное переосмысление и радикальную трансформацию деловых процессов для достижения существенных улучшений в ключевых показателях деятельности компании, например: доходности, качества, сервиса, доли рынка, устойчивости развития и, наконец, стоимости бизнеса. Контрольные вопросы: 1. В каких случаях предприятию целесообразна международная подрядная кооперация. 2. В чем сущность международных кооперационных соглашений 3. Что является основой международного производственного кооперирования 4. Какие виды кооперации используются на мировом рынке 5. Каковы основные формы международной кооперации 6. Что такое «субподрядная» производственная кооперация 7. Как осуществляются совместные проекты и программы в рамках международной кооперации 8. В чем роль сбытовой кооперации 9. Что такое «аутсорсинг» 10. В чем заключаются положительные и негативные аспекты «аутсорсинга». ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫХОДА ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНОК ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 149 ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫХОДА ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНОК §1. ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА ВНЕШНЕГО РЫНКА НА ТОВАРЫ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ЭКСПОРТА Намерение выйти с тем или иным экспортным товаром на внешний рынок, помимо поиска контрагента, влечет выяснение вопроса: каковы параметры спроса на интересующие нас товары на внешнем рынке, в чем состоят особенности развития конъюнктуры данного рынка в настоящее время, что понимается под конъюнктурой, и какая существует связь между конъюнктурой товарных рынков и эффективностью внешнеэкономических операций? Конъюнктура – это сложившаяся на рынке в настоящее время экономическая ситуация, определяемая изменениями различных экономических показателей под воздействием определенных факторов. Процесс изучения внешних рынков, их конъюнктуры, в принципе незначительно отличается от исследований любого внутреннего рынка. Цели, характер работы, методология анализа во многих случаях сходны, однако, большие масштабы, широта охвата, сложность подбора и анализа данных превращают этот процесс в специализированную комплексную деятельность, заниматься которой должны высококвалифицированные специалисты. Эффективность работы по изучению конъюнктуры, проблем и долговременных тенденций внешних рынков и существенный результат от такого рода работы возможны только при соблюдении основных принципов аналитической работы, а именно: целенаправленности, комплексности, систематичности. Целенаправленность означает, что исследование конъюнктуры рынка, тенденций его развития должны быть тесно увязаны с основными задачами, стоящими в настоящий момент перед организацией (например, выйти на экспорт с поставкой того или иного товара). Конкретные цели и проблемы должны диктовать масштабы, направления, глубину проводимых рыночных исследований. 150 Технологии внешнеторговых сделок Комплексный подход означает, во-первых, необходимость анализа всех основных элементов товарного рынка, во-вторых, обязательность его изучения во взаимосвязи с общеэкономическими явлениями, втретьих, охват всей группы ведущих факторов, которые оказывают на изучаемый рынок основное воздействие. Систематичность наблюдений и анализа – непременное требование к изучению рыночной конъюнктуры. Только при таком условии возможно своевременное отражение изменений, происходящих на внешнем рынке и их учет в практической деятельности. Проведение анализа конъюнктуры того или иного товарного рынка предполагает несколько этапов. 1. Начальным этапом изучения любого товарного рынка является выявление действующих на рынке так называемых конъюнктурообразующих факторов. В определенный момент конъюнктура любого товарного рынка, как и мирового хозяйства в целом, определяется совокупностью причин и условий развития экономики. Можно сказать, что конъюнктура формируется под влиянием многих факторов – экономических, политических, научно-технических, социальных и др. Поэтому, прежде чем приступить непосредственно к анализу товарного рынка, необходимо выявить и классифицировать главные конъюнктурообразующие факторы, определяющие его развитие. Все конъюнктурообразующие факторы принято классифицировать на циклические и нециклические, стимулирующие развитие рынка, либо сдерживающие его. По периодичности воздействия их принято подразделять на постоянные и временные. Перечисленные факторы влияют на конъюнктуру товарного рынка в тесном взаимодействии, дополняя, усиливая, или же наоборот, ослабляя друг друга. Циклический характер развития экономики является первопричиной особенностей конъюнктурных колебаний. При этом следует помнить, что конъюнктура, как правило, более динамичное явление, чем фазы цикла: временами развитие конъюнктуры может значительно отличаться от направления циклического развития. Такого рода колебания и составляют основу динамики конъюнктуры, поскольку они обусловлены одновременным действием других, нециклических факторов – постоянных и временных, а также случайных явлений. К постоянно действующим нециклическим факторам на современном этапе относятся, прежде всего, глобализация мирового хозяйства, уровень монополизации рынка, государственно-монополистическое регулирование экономики, научно-технический прогресс, развитие современных информационных технологий, валютная и кредитно-денежная ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 151 ситуация, энергетические и экологические проблемы. Коротко охарактеризуем влияние на развитие рыночной конъюнктуры некоторых из перечисленных факторов. Процесс все более расширяющейся и углубляющейся на современном этапе глобализации мирового хозяйства на фоне обостряющейся конкуренции привел к постепенному выравниванию условий хозяйствования отдельных стран, сближению национальных и мировых рынков, стиранию внешнеторговых барьеров при реализации товаров и услуг и унификации методов управления экономикой. Основной тренд глобализации – резкое усиление роли ТНК, уже сегодня успешно выступающих на мировой арене на равных со многими суверенными государствами. К числу других важных постоянно действующих факторов формирования рыночной конъюнктуры следует отнести такие, как уровень монополизации рынка и роль государства в развитии экономики. Так, в условиях высокой монополизации рынка у участников рыночных отношений появляется возможность в известной мере приспосабливать объем производства к меняющемуся спросу, поддерживать необходимый уровень цен, регулировать уровень выпуска товарной массы. О роли государственного регулирования того или иного рынка позволяют судить регулирующие мероприятия правительств отдельных стран и экономических блоков, направленные, прежде всего, на преодоление кризисных явлений в экономике и стимулирование развития отдельных отраслей. Характерными примерами могут служить такие государственные формы рыночного регулирования, как, например, субсидирование экспорта сельскохозяйственной продукции, меры в области таможенно-тарифного регулирования с целью защиты национальных производителей и др. Кроме того, государство берет на себя многие функции, которые раньше не находились в сфере его постоянного внимания, как, например, экологические вопросы, защиту прав потребителей. Государство осуществляет свое влияние на международную торговлю и с помощью международных экономических институтов и организаций, например, ВТО. Важнейшим фактором, обеспечивающим развитие современных товарных рынков, является научно-технический прогресс, выражающийся, прежде всего, в неуклонном росте производительности труда как следствия проявления более новых, более эффективных производственных процессов, быстрого расширения ассортимента вновь предлагаемых товаров и услуг. Продолжающееся углубление разделения труда и специализации производства, мощный технический прогресс в сфере коммуникаций способствуют расширению и изменению многих товарных рынков. Тесно связанным с научно-техническим прогрессом и представляющим в определенной степени его конкретное проявление является 152 Технологии внешнеторговых сделок развитие новых информационных технологий, которые быстро внедрились во внешнеторговую практику. Именно они предоставили возможность широчайшего привлечения в международный бизнес новых участников через посредство использования автоматизированных цифровых сетей одновременно с широчайшим доступом к рыночной информации. Влияние на конъюнктуру любого рынка таких факторов, как валютно-кредитная и финансовая обстановка, а также экологических и энергетических проблем в настоящее время настолько значимо,что их необходимо учитывать в ходе любого рыночного анализа. Помимо указанных, имеется группа факторов (неконъюнктурных), воздействие которых на товарные рынки может проявляться лишь эпизодически – социальные конфликты, стихийные бедствия, эмбарго, международные и внутренние политические кризисы, чрезвычайная обстановка и др. Влияние вышеперечисленных факторов на формирование конъюнктуры рынков отдельных товаров различно. В зависимости от конкретных особенностей того или иного рынка количество конъюнктурообразующих факторов и сила их воздействия меняются в значительных пределах. Один и тот же фактор в те или иные отрезки времени и в различных условиях влияет неодинаково как на рынок в целом, так и на отдельные его секторы. Нередко анализ рыночной конъюнктуры осложняется действием временных или случайных факторов. Как показывает практика, основная сложность исследования рыночной конъюнктуры состоит не в том, чтобы определить круг факторов, но в том, чтобы установить их значимость, силу воздействия и выявить среди них ведущие, определяющие. Успешное решение этой задачи может быть достигнуто, если исследование конъюнктуры будет вестись с должным учетом всех новых процессов, возникающих в сфере производства и обращения. 2. Следующим этапом изучения рынка является анализ рыночных показателей, позволяющих количественно и качественно оценить происходящие на рынках изменения и определить тенденции в развитии конъюнктуры. Показатели, используемые для изучения конъюнктуры можно систематизировать по группам: • Данные о промышленном производстве • Данные о потреблении товара; показатели внутреннего товарооборота • Показатели внешней торговли • Движение товарных запасов ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 153 • Цены и др. Указанные группы показателей используются для оценки состояния товарного рынка на текущий момент и, по возможности, определения тенденции развития рынка в будущем. Рассмотрим перечисленные группы показателей более подробно. Производство. Показатели движения промышленного производства имеют первостепенное значение для анализа конъюнктуры любого товарного рынка. Проводится анализ изменения динамики производства с помощью сравнительного анализа данных о производстве в абсолютных единицах, либо индексов промышленного производства. В абсолютных показателях можно выразить динамику производства какого-либо одного товара с неизменными товарными характеристиками. С помощью индексов, или относительных показателей, выражается динамика всего промышленного производства или одной отрасли, выпускающих обширную номенклатуру товаров. Спрос и потребление товара. Проводится анализ динамики и причин изменения мирового потребления и спроса в целом и по основным странам-потребителям. Отражается фирменная структура потребления, изменения конкурентоспособности товара. Особое внимание уделяется внедрению новых товаров на рынке, анализируется воздействие научнотехнического прогресса на уровень и динамику потребления товара, выясняются изменения в формах и методах сбыта. Анализируется движение запасов продукции в товаропроводящей сети, а также освещается политика производителей и потребителей в данной области. Международная статистика публикует ряд данных, характеризующих положение на внутреннем рынке: обороты оптовой и розничной торговли, объемы продаж крупнейших предприятий розничной торговли, и др. Международная торговля. В этом разделе проводится анализ мировой торговли товаром, дается характеристика мирового экспорта и импорта в целом и по основным странам-поставщикам. Наиболее важным представляется установить изменения в области внешней торговли: объем и географическое распределение экспорта и импорта, изменение в товарной номенклатуре, удельный вес отдельных стран в международной торговле и т.д. Практически все изменения, которые претерпевает экономика в ходе цикла воспроизводства, находит свое отражение в динамике внешней торговли. Рост промышленного производства сопровождается увеличе- 154 Технологии внешнеторговых сделок нием внешнеторговых оборотов, а за кризисным падением следует сокращение объемов внешней торговли. Движение товарных запасов. Общая закономерность движения товарных запасов в ходе цикла воспроизводства такова: они достигают максимума в начале кризиса и сокращаются до минимума, когда производство начинает расширяться. При этом движение запасов различных товаров могут отличаться друг от друга. Показатель движения запасов имеет значение для исследования конъюнктуры и составления прогноза рынков многих товаров. Цены. При изучении конъюнктуры товарных рынков цены играют главную роль. Они являются интегральным показателем конъюнктуры, в их движении отражаются изменения многих других показателей, характеризующих развитие конъюнктуры. Изменение объема производства, потребления, политических и иных условий – все это влечет изменение цен. Исследование конъюнктуры товарного рынка подразумевает анализ динамики оптовых и экспортных цен ведущих стран-производителей, потребителей и экспортеров. При этом анализируются основные причины изменения цен, освещается политика ведущих компаний в области цен на данном рынке, политика государства по их регулированию. 3. Дальнейшим и центральным этапом в рыночном исследовании является непосредственно оценка состояния спроса и предложения на основе рассмотрения существующей ситуации на рынке и определение перспектив развития рыночной конъюнктуры. Обычно выделяются два уровня исследования конъюнктуры: общехозяйственный и товарно-рыночный. Общехозяйственная конъюнктура предполагает исследование самого общего состояния мирового хозяйства, либо в отдельно взятом регионе или стране. На этом общем фоне уже исследуется конъюнктура конкретного товарного рынка с учетом его специфики и места в системе хозяйственных связей. С помощью оценки текущего состояния конъюнктуры и выявляется соотношение между спросом, предложением и механизмом цен. Если спрос на рынке превышает предложение, а цены имеют повышательную тенденцию, то говорят о «благоприятной» конъюнктуре, или «рынке продавца». Если же, напротив, предложение превышает спрос, то речь идет о «неблагоприятной» конъюнктуре и «рынке покупателя». Под мировым спросом при этом понимается не потенциальный, а платежеспособный спрос, т.е. то количество необходимого товара, за который покупатель готов уплатить деньги при данном уровне цен. В коммерческой практике, к сожалению, нет единого надежного показателя, которым можно было бы со всей определенностью охарактеризовать величину мирового ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 155 спроса. Обычно о нем судят по фактическим и предполагаемым в обозримой перспективе показателям объема общего потребления и изменения складских запасов у потребителей данного товара. Под предложением на мировом рынке понимается то количество товара, которое производители на мировом рынке готовы реально предложить покупателям при существующем уровне цен на рынке и имеющихся производственных мощностях. Статистически предложение можно оценивать через уровень и динамику производства и складских запасов у производителей и продавцов. Как известно, между спросом и предложением в условиях замкнутой мировой системы экспортно-импортных отношений в общем и целом должно наблюдаться статистическое равенство, или, как говорят иначе, частичное рыночное равновесие. На практике это случается не часто, поскольку эластичность спроса и предложения по отношению к цене различны, и на рынке в отдельные периоды часто образуется неудовлетворенный спрос, или, напротив, избыточное предложение, что незамедлительно отражается на уровне цен и общем состоянии конъюнктуры рынка. Данные о соотношении спроса и предложения и перспектив развития рынка, полученные в результате изучения рыночной конъюнктуры, используются в качестве основы для принятия решений о направлении экспортной деятельности в краткосрочном и долгосрочном периоде, основой для выработки программы действий на внешних рынках. Дальнейшие этапы деятельности предприятия по выходу на внешние рынки с экспортными поставками предполагают выполнение следующих задач: • Более подробное рассмотрение не товарного рынка в целом, а отдельных его составных элементов, конкретных параметров (таких, например, как уровень конкурентоспособности товаров отечественного производства по сравнению с зарубежными аналогами, специфика требований покупателей к аналогичным товарам, стандарты и т.д.) • Оценка емкости рынка конкретного назначения, куда предполагается осуществление экспортных поставок, и тенденций ее изменения • Изучение фирменной структуры рынка и ряд других. Опыт деятельности зарубежных и отечественных компаний показывает, что без проведения рыночных исследований по изучению спроса на внешних рынках в настоящее время невозможно решение проблемы экспорта товаров. Такие исследования позволяют находить наиболее перспективные рынки, оптимизировать номенклатуру экспортируемых из- 156 Технологии внешнеторговых сделок делий и вовремя приспособить их к требованиям внешних рынков, а также повысить эффективность производственной и экспортной работы. *** Поскольку темой данного раздела является изучение спроса внешнего рынка на товары отечественного экспорта, представляется целесообразным кратко рассмотреть некоторые аспекты, касающиеся изучения конъюнктуры рынков товаров, являющихся в настоящее время ведущими экспортными товарами: рынков топлива и минерального сырья, черных металлов и деловой древесины. 1. Основные факторы формирования конъюнктуры на рынках топливно-сырьевых товаров. К группе минерального сырья при этом относятся извлеченные из недр полезные ископаемые, необработанные, либо прошедшие стадию относительной неглубокой обработки и предназначенные для дальнейшего использования в промышленности в качестве предмета труда. Это руды, концентраты, нерудные ископаемые. Развитие международной торговли топливным и минеральным сырьем в последние десятилетия характеризуется значительными изменениями в организации и технике торговых операций. Одним из главных направлений таких изменений является общее снижение объема торговли в рамках так называемых «открытых», или свободных рынков (т.е. торговли на основе разовых или краткосрочных сделок). Одновременно растет доля поставок по долгосрочным контрактам и по внутрифирменным каналам, что предопределяет следующие особенности в ходе изучения спроса и предложения. • Степень зависимости состояния рынков отдельных сырьевых товаров от общехозяйственной конъюнктуры неодинакова, в связи с чем на отдельных сырьевых рынках отмечается неодновременность фаз цикла, а масштабы спадов и подъемов могут существенно различаться. • Заметное влияние на развитие рыночной конъюнктуры оказывают случайные, временные факторы, такие, как политические кризисы, социальные конфликты. В отдельные периоды времени их влияние может оказаться даже превалирующим по сравнению с циклическими, постоянно действующими факторами, что приводит к резким срывам конъюнктуры в периоды подъема рынка. • В изучении конъюнктуры рынков топливно-сырьевых товаров важное место занимает анализ факторов, отражающих воздействие государства на экономику. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок • 157 Существенное влияние на состояние деловой активности рынков топливно-сырьевых товаров оказывает состояние мирового финансового рынка. • Движение спроса на тот или иной сырьевой товар испытывает определенное влияние изменений цен на товары-субституты. Так, удорожание материалов со сходными потребительскими свойствами способствует повышению спроса на более дешевый, конкурирующий вид сырья • Все более существенное значение в развитии конъюнктуры на рынке минерального сырья и топлива приобретает спекулятивный фактор. В результате складывается парадоксальная ситуация, когда рост цены не ограничивает, а наоборот, стимулирует спрос. • Специфика отдельных секторов рынка оказывает существенное влияние на развитие рыночной конъюнктуры. Так, например, низкая эластичность объема выпуска продукции горнодобывающих отраслей, где значительна длительность сроков реализации проектов, препятствует быстрому реагированию отрасли на расширение потребностей в ее продукции. • Множественность цен на товары сырьевого комплекса на мировом рынке. При анализе конъюнктуры рынков минерального сырья следует помнить, что факторы спроса на данном рынке активно взаимодействуют с факторами предложения. Основными компонентами последнего являются текущее производство и товарные запасы у продуцентов и торговцев. При этом основное внимание обращается на такие моменты, как начало эксплуатации новых месторождений или консервация старых. 2. Некоторые аспекты организации анализа рынка черных металлов. Черные металлы и изделия из стали (как товарная группа, состоящая более чем из 140 товарных позиций) в силу уникальности свойств и универсальности использования применяются практически во всех отраслях современной экономики. Практически все страны вовлечены в сферу обмена данными товарами. Поэтому характерной чертой рынка черных металлов является острая конкурентная борьба между металлургическими монополиями, в руках которых сосредоточена большая часть мировой торговли. Соотношение сил между центрами черной металлургии в течение последних десятилетий постоянно менялось, что обусловлено неравномерностью развития отдельных стран и регионов и их потребностей в продукции черной металлургии. В ряд крупных продуцентов вошли развивающиеся страны во главе с Китаем, значительно увеличилась доля в мировом производстве некоторых стран, ранее не 158 Технологии внешнеторговых сделок входивших в число крупных производителей – таких, как Испания. Существенные сдвиги произошли и в сфере международной торговли. Схематично анализ конъюнктуры рынка черных металлов можно представить следующим образом: Производство, производственные мощности, капиталовложения: Анализ сферы производства – отправная точка для изучения других аспектов рынка (потребление, запасы, внешняя торговля). Основными показателями, характеризующими производство черных металлов, являются данные о физическом объеме выплавки чугуна, ферросплавов, стали, выпуска проката черных металлов с разбивкой по отдельным видам металлопродукции, изделий дальнейшего передела, металлоизделий, данные об объеме сбора и обработки стального лома, добыче металлургического сырья. Получение такой информации, как правило, наименее затруднительно, так как большинство стран, с разной периодичностью, но регулярно публикует эти показатели. Известная сложность заключается в их сопоставимости, особенно по прокату черных металлов, т.к. в отдельных странах существуют различия в отношении включения в это понятие различных позиций. Сопоставимость достигается путем уточнения товарных характеристик и свойств анализируемых товаров. Сложность возникает и с определением объема производственных мощностей, т.к. нет какой-либо унифицированной системы их исчисления. Тесно связано с анализом производственных мощностей изучение уровня и динамики капиталовложений в отрасль, которые зависят от многих факторов. Исследование этих показателей - одно из важнейших звеньев анализа и прогноза рынка черных металлов, однако сведения о производственных планах ведущих фирм публикуются лишь в самом общем виде и для достижения определенных целей. Еще большую сложность для анализа создает, как правило, отсутствие разбивки инвестиций по видам производства, продукции, географическому признаку. Потребление, запасы, внешняя торговля. При анализе потребления необходимо учитывать как его общие тенденции, так и текущие конкретные изменения в металлопотребляющих отраслях в рассматриваемый период. Для определения тенденции развития рынка проката черных металлов пользуются условным показателем видимого потребления стали, исчисляемого с приведением к единому базису (сталь в литках). Зависимость между уровнем экономического развития и потребностями в металле изучена обстоятельно, существуют специальные коэффициенты и формулы соотношения прироста металлопотребления, с одной стороны, и валового внутреннего продукта, с другой. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 159 Специфика сбора данных о фактическом потреблении состоит в том, что не всегда возможно сопоставить показатели потребления металла, публикуемые отдельными странами. Поэтому в ряде случаев приходится пользоваться либо данными об отгрузках, либо статистикой об общем объеме поступления новых заказов на прокат. Роль запасов на рынке черных металлов как конъюнктурообразующего фактора заметно слабее, чем на рынках других товаров, в первую очередь, биржевых. Поэтому изучение их динамики при краткосрочном анализе рынка носит вспомогательный характер. Изучение данных о внешней торговле черными металлами являются исключительно важным для краткосрочного анализа рынка, поскольку экспорт и импорт играют непосредственную роль в формировании баланса спроса и предложения. В современных условиях практически нет стран, которые обходятся без экспорта или импорта черных металлов. При анализе рынка следует использовать статистические издания, публикуемые национальными ассоциациями металлопромышленников или международными организациями. В ряде случаев, особенно при получении данных об объемах импорта металлопродукции, которые редко публикуются, экспертам приходится пользоваться собственными оценками. Цены, издержки производства. Объектами изучения на этом этапе являются так называемые мировые цены на металлопродукцию, а также цены на внутренних рынках стран – основных потребителей и продуцентов черных металлов. Для рассматриваемого рынка характерно многообразие цен. В тесной связи с выбором показательных цен находится и выбор основного рынка. Для разных категорий черных металлов существуют свои цены. Так, если для стального лома в качестве мировых чаще всего используются цены американского рынка, то для некоторых видов ферросплавов – английского. Необходимая часть анализа ценообразования на рынке черных металлов – изучение условий формирования цен на внутренних рынках, поскольку для данного рынка характерна существенная зависимость между мировыми и внутренними ценами, что обусловлено высокой степенью монополизации рынка. Особое место в изучении рынка занимает исследование факторов, воздействующих на торгово-политическую обстановку, в частности, средств государственно-монополитсического регулирования. 3. Изучение конъюнктуры рынка деловой древесины. Основные показатели конъюнктуры. Древесина – один из важнейших природных материалов, широко используемых человечеством. Около половины всего объема заготовок используется в виде топлива, остальное служит сырьем для обширного комплекса отраслей лесопереработки. Сохране- 160 Технологии внешнеторговых сделок ние высокого спроса на древесину объясняется уникальностью ее свойств, простотой переработки и возобновляемостью ресурсов. В последние годы, учитывая актуальность изготовления из древесины биотоплива и превращение последнего в значимый товар международной торговли, спрос на древесину, повышается как на внутренних, так и на внешних рынках. Лесопромышленное производство большинства стран опирается на национальные лесные ресурсы. Через каналы внешней торговли проходит сравнительно небольшое количество заготавливаемой древесины. Существенная особенность международного рынка деловой древесины * заключается в том, что географически он состоит из нескольких крупных региональных рынков, малосвязанных друг с другом каналами внешней торговли. Основная масса операций осуществляется на двух из них – дальневосточном, куда направляется примерно 60% всей вывозимой древесины (в том числе, из стран Юго-Восточной Азии и тихоокеанского побережья), и западноевропейском лесном рынке, где примерно 1520% обеспечивается за счет импорта, в том числе по каналам приграничной торговли. Подавляющая масса деловой древесины используется в основном в двух сферах применения: лесопилении (пиловочно-фанерное сырье) и целлюлозно-бумажном производстве (балансовое сырье), которые заметно различаются по технологии производства и сферам применения продукции. Ситуации в указанных секторах рынка чаще всего не совпадают, что вносит известные трудности в оценку состояния и перспектив рынка деловой древесины в целом. Основные показатели конъюнктуры рынка деловой древесины. Ведущим показателем предложения на рынке деловой древесины является объем ее производства. В случае закупки страной основной части потребляемого леса за рубежом, величина предложения на ее рынке в конечном итоге определяется объемом производства в странахэкспортерах. Влияние запасов на рынок носит быстропроходящий и не сравнимый с влиянием производства характер, поскольку запасы редко превышают объем 3-4 месячного потребления (древесина – объемное и быстропортящееся сырье). При этом следует помнить, что лесовладение – это особая сфера экономической деятельности. Над большинством лесовладельцев обычно не довлеет необходимость постоянного контакта с рынком: сложно оценить, будут ли проводиться сплошные рубки в текущем сезоне, либо 1 В понятие «деловая древесина» включается так называемый «круглый лес», балансы и др., которые считаются продуктом с низкой степенью обработки ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 161 это будет отложено до следующего года. Поэтому фактор предложения может оказывать существенное влияние на рынок, особенно в период высокой рыночной конъюнктуры. В этой связи в годы средней или низкой активности следует оценивать предложение, базируясь на показателях спроса. Как было отмечено, рынок деловой древесины подразделяется на два субрынка, где условия сбыта складываются под влиянием различных факторов. Это заставляет вести оценку спроса на указанных рынках раздельно и особо оценивать значимость ведущих показателей. Так, от 60 до 90% первой группы – крупномерного леса – потребляется в жилищное строительство. Традиционными показателями объемов жилищного строительства являются данные по количеству жилищ, начатых постройкой, оконченных, либо находящихся в стадии постройки. На практике наибольшее значение для рынка деловой древесины имеет первый показатель, поскольку именно он отражает уровень спроса на лесоматериалы к моменту сбора статистической информации. В целом показатели жилищного строительства являются надежной базой для анализа, однако их использование бывает затруднено в связи с определенным запаздыванием и сезонными колебаниями. Одновременно можно пользоваться косвенными показателями, такими, как стоимость кредита, имеющего большое влияние на активность в области жилищного строительства. Маломерный лес не имеет такой емкой области конечного применения, как жилищное строительство. Он используется в разнообразных хозяйственных сферах - целлюлозно-бумажном производстве, текстильной промышленности, производстве тары и др., уровень активности в которых тесно связан с общеэкономической ситуацией. Поэтому основой для оценки положения и перспектив спроса на балансовое сырье служат показатели состояния общехозяйственной конъюнктуры. Кроме того, показателями для оценки спроса могут служить такие факторы, как загрузка мощностей целлюлозно-бумажной промышленности, движение запасов торговой сети, динамика потребительских расходов населения и др. Наличие запасов – непременное условие функционирования товаропроводящей сети рынка. Поэтому запасы древесины у потребителей необходимы и занимают значительные складские площади. В то же время создание их на срок практически невозможно по упоминавшимся выше причинам. В связи с этим запасы деловой древесины чутко реагируют на состояние рынка, а их уровень хорошо характеризует состояние спроса и предложения. Следует иметь в виду, что в целом на рынке лесоматериалов существует тенденция к снижению запасов, учитывая повышающуюся стои- 162 Технологии внешнеторговых сделок мость их хранения, однако практика показывает, что эта долгосрочная тенденция существенно деформируется под влиянием конъюнктуры, и запасы по-прежнему остаются чутким показателем рынка. В частности, очевидна обратная зависимость между их уровнем и ценами на деловую древесину. В течение последнего десятилетия состояние конъюнктуры мирового рынка лесоматериалов нестабильно и формируется под влиянием ряда основополагающих факторов, к которым относятся: • Глобализация мировой экономики и ее нестабильность, в особенности в условиях наступившего мирового финансового кризиса. • Неоднозначность, а порой и существенные различия в развитии ЛПК отдельных стран и регионов. • Значительное влияние на развитие рынков лесных товаров динамики цен на энергоносители, состояния рынков недвижимости, изменений процентных ставок и колебаний валютных курсов. • Возрастающая роль отдельных стран-участников международной торговли лесопромышленной продукцией – в первую очередь, Китая и России – в формировании конъюнктуры на мировом рынке лесоматериалов в целом. • Согласованная лесная политика европейских государств по вопросам изменения климата, а также лесной сертификации и незаконных лесных рубок, оказывающая существенное влияние на положение рынка лесоматериалов и динамику мировых цен на лесные товары. • Обострение конкуренции на мировом рынке лесных товаров с более глубокой степенью переработки. Важнейшим обстоятельством, непосредственно воздействующим на рыночную ситуацию, являлось дальнейшее углубление кризиса на рынке лесных товаров в США. В 2008 году в секторе жилищного строительства Соединенных Штатов продолжал наблюдаться спад, что имело серьезные негативные последствия для лесных рынков во всем мире. Рост объема непроданного жилья, аресты собственности за неуплату долгов, ужесточение правил предоставления кредитов, повышение процентных ставок и слабость экономики тормозили подъем на рынке жилья США и на всех связанных с ним рынках лесных товаров. Обвал в секторе жилищного строительства США и последовавший за ним кризис американской экономики имел серьезные последствия не только для североамериканского лесного рынка, но и для всего мирового рынка лесобумажных товаров в целом. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 163 Существенное влияние на развитие конъюнктуры рынков лесных товаров на современном этапе оказывает согласованная лесная политика европейских государств. В настоящее время глобальные дебаты проводятся по трем взаимосвязанным вопросам: изменение климата, энергетика и продовольственная безопасность. Политика, которую начали проводить правительства и торговые ассоциации в ответ на рекордно высокие цены на нефть, способствует созданию новых рынков для энергетической древесины, при этом в производство биотоплива на базе древесины в настоящее время осуществляются крупные инвестиции. Переговоры в отношении первого (2008-2012 годы) и последующего (после 2013 года) периодов действия обязательств по Киотскому протоколу продолжаются. К ключевым вопросам, касающимся лесов, относятся сокращение выбросов в результате обезлесения и деградации лесов и учет лесохозяйственной практики и заготовленных лесоматериалов. Ввиду необходимости обеспечения устойчивых поставок древесины для целей производства энергии и деревообработки в настоящее время разрабатываются критерии устойчивости для биотоплива. Важным фактором для развития мирового рынка лесных товаров является возрастающая роль отдельных стран-участников международной торговли лесопромышленной продукцией – в первую очередь, Китая и России. В отношении Китая следует отметить, что импортируя большие объемы лесоматериалов первичной обработки и быстро превратившись в одного из ведущих экспортеров лесных товаров более глубокой степени переработки, Китай добился больших успехов в деле привлечения иностранных инвестиций благодаря проведению позитивной политики по их стимулированию. Низкий курс юаня в свое время благоприятствовал развитию экспорта. Ввиду низких издержек производства инвестиции в Китай поступают из многих стран. Помимо экспортной ориентации, динамичный рост потребления лесобумажных товаров на внутреннем рынке способствовал дальнейшему увеличению объемов импорта Китаем необработанной древесины, главным образом из России. В то же время, ввиду значительного роста за по- 164 Технологии внешнеторговых сделок следние пять лет объемов китайского экспорта готовой продукции деревообработки, западные страны- потребители стали применять ограничительные меры с целью ограничения импорта лесопромышленной продукции из Китая. В последние годы на международном рынке деловой древесины активно действует такой фактор, как государственное регулирование с помощью таможенно-тарифных мер. Характерным примером является введение Россией ограничительных пошлин на экспорт круглого леса. Являясь первым в мире экспортером круглого леса, обеспечивая более 35% мирового экспорта, в настоящее время Россия прибегает к введению экспортных пошлин с тем, чтобы сократить экспорт необработанной древесины и расширить экспорт продукции с более глубокой степенью обработки. *** В заключение следует еще раз отметить, что эффективность внешнеторговых операций при выходе на внешний рынок с экспортными товарами зависит не только от уровня конкурентоспособности самого товара, но и в большой степени от соотношения в определенный момент спроса и предложения на рынке. Эти категории всегда находятся в сложных, иногда противоречивых взаимоотношениях, прямых и обратных связях, быстро меняющихся под воздействием большого числа факторов формирования конъюнктуры. Вопросы для самоконтроля: 1. Что такое конъюнктура? Дайте краткую характеристику основным принципам проведения рыночного анализа. 2. Как принято классифицировать конъюнктурообразующие факторы, определяющие развитие рыночной ситуации? 3. Перечислите ряд постоянно действующих нециклических конъюнктурообразующих факторов. 4. Назовите основные группы показателей, которые используются для оценки состояния товарного рынка на текущий момент. Дайте краткую характеристику каждому из них. 5. Охарактеризуйте понятия мирового спроса и мирового предложения. 6. Перечислите основные факторы, оказывающие влияние на развитие конъюнктуры на рынках минерального сырья и топлива. 7. Опишите действия фактора сезонности на рынках сырьевых товаров. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 165 8. Каким образом государство может влиять на развитие рынка сырьевых товаров? 9. Каковы основные особенности анализа мирового рынка черных металлов? Перечислите проблемы, возникающие ввиду несопоставимости статистических данных. Каким образом они решаются? 10. В чем специфика показателей конъюнктуры рынка деловой древесины? §2. ИЗУЧЕНИЕ ФИРМЫ-ПАРТНЕРА Эффективность внешнеэкономических связей в существенной степени зависит от оптимального выбора иностранного партнера, от того, насколько полно учитывается фирменная структура рынка, позиции ведущих фирм на мировом и национальном товарных рынках, правовые и организационные формы деятельности компаний, их производственные и финансовые возможности, формы и методы сбытовой деятельности и другие вопросы. Предметом изучения могут быть как определенная группа фирм, представляющая основу фирменной структуры определенной отрасли и рынка различных товаров, так и отдельные фирмы. Поскольку количество фирм, осуществляющих свою деятельность на мировом рынке, исчисляется десятками миллионов, особую актуальность приобретает выбор конкретных компаний в зависимости от поставленных задач. Это могут быть потенциальные контрагенты в осуществлении экспортноимпортных операций, конкуренты, лидеры в технологии производства отдельных товаров и т.д. При этом конечной целью изучения инофирм должно быть использование имеющейся в распоряжении информации для решения текущих и перспективных практических вопросов. Подход к изучению фирменной структуры товарного рынка должен начинаться с анализа деятельности фирм на основе различных показателей и состоять примерно из следующих этапов. 1.Анализ деятельности фирм по характеру совершаемых операций, виду собственности, принадлежности капитала, правовому положению Одну из самых многочисленных групп фирм и самую масштабную по объему реализуемой продукции составляют промышленные компании, действующие в различных отраслях. Основным критерием отнесения какойлибо фирмы к определенной отрасли является доля продукции данной отрасли по отношению ко всей продукции, производимой в данной отрасли. Этот же принцип кладется в основу отнесения фирм к группе финансовых, транспортных, страховых, торгово-посреднических и др. 166 Технологии внешнеторговых сделок Выявление принадлежности компании к какой либо отрасли или сфере деятельности имеет большое значение ввиду того, что сбор информации о фирмах чаще всего осуществляется по отраслевому принципу и, соответственно, большинство информационных данных систематизируется по той же системе. Эксперты полагают, что к промышленным могут быть отнесены те компании, свыше 50% продукции которых приходится на промышленные изделия. Часто промышленные компании одновременно являются и крупными экспортерами товаров и производственного капитала. Особую роль во внешнеэкономической деятельности играют торгово-посреднические фирмы, число которых во многих странах составляет сотни тысяч, а иногда и миллионы. Традиционно именно торговопосреднические компании в большинстве случаев являются партнерами российских фирм на внешнем рынке. Посреднические, или, как их называют, торговые фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров и ценами их реализации конечному потребителю, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товара. Торговые фирмы бывают узкоспециализированными, или наоборот, занимаются широкой номенклатурой товаров. Свыше 50% своих доходов они получают за счет торговых или посреднических операций. Транспортные фирмы занимаются перевозкой внешнеторговых грузов и пассажиров. Обычно транспортные фирмы специализируются на одном или нескольких видах перевозок и в связи с этим делятся на судоходные, автомобильные, железнодорожные, авиационные, транспортноэкспедиторские и т.д. По национальной принадлежности фирмы принято делить на национальные, иностранные, международные. По законодательству большинства государств, страна регистрации фирмы определяет ее национальную принадлежность. Однако необходимо различать национальную принадлежность фирмы и национальный характер собственности на ее капитал. Так, например, регистрация иностранной фирмы в РФ придает ей правовой статус и российскую принадлежность, но это не касается ее капитала. По характеру собственности фирмы подразделяются на государственные, частные, полугосударственные, кооперативные, с участием иностранного капитала и проч. Классификация фирм по их правовому положению означает правовой статус компании, т.е. права и обязанности во взаимоотношениях по национальному законодательству. При этом правовое положение фирм в ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 167 отдельных странах значительно различается и регулируется положениями торгового и гражданского законодательства каждой страны. Правовая форма компании определяет ответственность и правомочность ее владельцев, формы отчетности, порядок налогообложения получаемой прибыли, структуру органов управления, порядок ликвидации и другие аспекты, знание которых необходимо при установлении деловых отношений. В целом основные типы правовых форм компаний, характерные для законодательств большинства стран, классифицируются следующим образом. Индивидуальные предприниматели. Ими в большинстве правовых систем признаются физические лица, осуществляющие хозяйственные операции в различных сферах деятельности и заключающие сделки от своего имени. Служащие, работающие по договору найма, к числу предпринимателей или коммерсантов не относятся. В соответствии с законодательством, предприниматели обязаны зарегистрироваться в торговом реестре, приобрести разрешение на ведение предпринимательской деятельности, уплатить установленную пошлину, вести торговую книгу, отражающую результаты хозяйственной деятельности, выступать в хозяйственном обороте под определенным фирменным наименованием. По законодательству ряда стран индивидуальный предприниматель не является юридическим лицом, однако, он отвечает полностью всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы. Количество индивидуальных предпринимателей, участвующих в хозяйственном обороте и международной торговле чрезвычайно велико, однако доминирующие позиции в мировой экономике занимают объединения предпринимателей, действующие в различных правовых формах. Объединения предпринимателей. Объединение предпринимателей для совместного осуществления предпринимательской деятельности происходит в форме различных товариществ и обществ. Полное товарищество – General partnership (ам.), Unlimited partnership (англ.), Offene Handelsgesellschaft (нем.), Societé en nom collectif (фр.) – являются объединением двух и более лиц для осуществления предпринимательской деятельности с целью извлечения прибыли. Основной чертой полного товарищества, отличающей его от других правовых форм, является неограниченная и солидарная имущественная ответственность всех его участников по обязательствам товарищества. Иными словами, требования кредиторов могут быть удовлетворены как за счет имущества самого товарищества, так и за счет личного имущества всех его участников. Имущество полного товарищества формируется за счет различных по виду и размеру вкладов его участников, получен- 168 Технологии внешнеторговых сделок ная прибыль распределяется пропорционально доле участия. Уступка доли участия возможна. Число членов товарищества не ограничивается, и каждый участник имеет право заключать сделки с третьими лицами. Полное товарищество признается юридическим лицом не во всех странах, но определенной правосубъектностью обладает, в хозяйственном обороте выступает под фирменным наименованием и публичной отчетности не подлежит. Полные товарищества не получили широкого распространения. Эта форма наиболее типична для мелких и средних, главным образом, сбытовых предприятий. Коммандитное товарищество. Представляет собой договорное объединение предпринимателей, в котором ряд предпринимателей участвует только вкладом (коммандитисты), не принимая непосредственного участия в управлении, а другие, кроме вклада, еще и осуществляют управление товариществом. Коммандитное товарищество является как бы переходной формой между полным товариществом и обществами. Порядок регистрации у него таков же, как и полного товарищества. Широкого распространения даная форма объединения также не получила. Общество с ограниченной ответственностью. – Gesellschaft mit beschränkter Haftung (нем.), Société à la responsabilité limitéе (фр.). В Великобритании ему соответствует так называемая частная компания с ограниченной ответственностью, в США – т.н. закрытая корпорация. Данное объединение является широко распространенной формой объединения вкладчиков капитала. Особенностью его деятельности является то обстоятельство, что участники его несут ответственность по обязательствам только своими вкладами, но не имуществом. Капитал же подразделяется на доли участия – паи. Пай дает право на получение прибыли, на голос. Об уплате пая участнику объединения выдается свидетельство. Оно не является ценной бумагой, не может дробиться и быть продано другому лицу. Законодательство ряда стран ограничивает число участников, но даже если таких ограничений нет, то оно все равно невелико. Как правило, это лица, хорошо знакомые друг другу, либо родственники. Объединение не обязано публичной отчетностью. Наибольшее распространение такие общества получили в странах Западной Европы, главным образом, в ФРГ. Акционерное общество – Aktiengesellschaft (нем.), Sosiété anonime (фр.), в Великобритании ему соответствует т.н. публичная компания с ограниченной ответственностью – Public limited company, в США – Corporation. Образуется путем выпуска акций и является основной правовой формой крупных компаний. Представляет собой объединение капиталовкладчиков, называемых акционерами. Имеет узаконенный прави- ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 169 тельственными органами Устав и подлежит обязательной регистрации. Обязано публиковать годовые отчеты о своей деятельности. Акции являются ценными бумагами на предъявителя, они котируются на фондовой бирже и могут свободно переходить от одного лица к другому. Ответственность акционеров ограничивается только суммой, уплаченной за акции. По обязательствам общества своим имуществом отвечает только само общество. Руководство деятельностью и представление общества по заключению сделок поручаются одному или нескольким директорам, которые несут ответственность за свои действия и причиненный ущерб своим имуществом. Иногда возникают акционерные общества, принадлежащие только одному лицу. В этом случае предприниматель-акционер несет ответственность по делам общества не всем своим имуществом, а только той частью, которая вложена в капитал общества. Следует отметить, что приведенная выше классификация в соответствии с правовыми формами имеет определенные различия в разных странах, что должно быть учтено при сотрудничестве с иностранными партнерами. Правовой статус фирмы – иностранного партнера является чрезвычайно важным аргументом при выборе последнего, поскольку именно он является определяющим моментом при возникновении процессуальных споров. Конкретно установленная цель сделки определяет, какой именно партнер нужен предприятию в данном случае. Выбор потенциального контрагента существенно зависит как от вида деятельности и правового статуса фирмы, так и от страны происхождения партнера и торговополитических условий. Политическая стабильность страны партнера, ее внешнеэкономическая политика в отношении России играют важную роль в установлении экономического и иного сотрудничества между отдельными субъектами. Так, например, чрезвычайно важным является наличие в торговле между странами торговых и иных барьеров, межправительственных соглашений и т.д. 2. Анализ деятельности фирм в зависимости от особенностей рынка и методов выхода на внешний рынок. Выбор надежного партнера в значительной степени зависит от характера рынка: от особенностей его фирменной и товарной структуры, от его емкости, от конкурентной среды. Данные обстоятельства могут способствовать или ограничивать проникновение на тот или иной рынок. Важно учитывать также и динамику рыночной конъюнктуры. При поиске внешнеторгового партнера первостепенное значение приобретает и выбор методов выхода предприятия на внешний рынок – 170 Технологии внешнеторговых сделок прямой или косвенный. В последнем случае необходимо искать фирмупосредника. 3. Анализ деятельности фирм на основе изучения показателей хозяйственной деятельности. Существует большое количество показателей, характеризующих различные аспекты деятельности фирм – потенциальных партнеров. Это показатели, характеризующие финансовую деятельность компании, ее технологические возможности, научнотехнический потенциал, уровень конкурентоспособности выпускаемой продукции, платежеспособность и кредитоспособность организацию управления и т.д. Анализ оперативной и финансовой отчетности фирм дает возможность выяснить эти вопросы. Наиболее полный объем подобной общедоступной информации можно получить из публикуемых годовых отчетов фирм, созданных в правовой форме акционерных обществ. Данные фирмы обязываются законом публиковать свои отчеты. Как правило, не представляет сложности получить необходимую информацию по указанным вопросам и о компаниях, не являющихся акционерными обществами. Несмотря на необязательность публичной отчетности, эта информация часто публикуется ими в целях рекламы. Обычно годовой отчет фирмы состоит из нескольких разделов, освещающих примерно следующие вопросы: • Производство и реализация продукции по основным товарным группам • Объем и основные направления капиталовложений • Научно-исследовательская деятельность • Изменения в организационной структуре • Руководящий состав • Основные дочерние компании • Финансовые результаты деятельности. Всю совокупность абсолютных и относительной показателей можно объединить в следующие группы. 1) Показатели экономического потенциала фирмы. К ним относятся: активы, продажи, чистая или валовая прибыль, основной капитал, оборотный капитал, капиталовложения, собственный и заемный капитал, капитализированная прибыль, производственные мощности, расходы на НИОКР, общее число занятых и др. Указанные показатели – каждый в отдельности и взятые вместе, дают количественную или стоимостную оценку деятельности фирмы. Так, например, масштабы операций той или иной компании характеризуются несколькими показателями: объем продаж, активы, собствен- ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 171 ный капитал, число занятых. При этом, безусловно, необходим дифференцированный подход. В частности, если для одной условной фирмы объем продаж в 100 млн. условных единиц может рассматриваться как большой, то для другой он будет незначительным. Все зависит от сферы деятельности. Существенно облегчают подобные оценки широко публикуемые во многих странах списки крупнейших фирм. Производственная база – показатель промышленного потенциала компании, ее возможности производить ту или иную продукцию в достаточных объемах и в необходимые сроки. В определенной мере о размерах производственной базы свидетельствуют масштабы операций, поскольку они дают оценку стоимости произведенной и реализованной продукции, а также оборотные и необоротные активы (итог баланса), стоимость используемых в процессе производства машин и оборудования (основной капитал). При этом основной капитал является одним из важнейших показателей производственного потенциала. Обычно в балансах он приводится одной строкой, что не дает возможности анализа его структуры. Однако в примечаниях к балансу, как правило, дается определенная расшифровка, что может оказаться очень полезным для выяснения сферы деятельности компании. К числу важных оценочных показателей относятся и данные об объеме производственных мощностей, в том числе, контролируемых через сеть дочерних компаний. В характеристике производственной базы фирмы обычно приводятся данные и о собственных источниках энергии, сырьевой базы, средств транспорта и т.д. Научно-исследовательская база всегда являлась объектом пристального внимания при изучении деятельности фирмы. В условиях острейшей конкуренции научно-исследовательский потенциал фирмы становится решающим фактором в конкурентной борьбе. Ни одна более или менее солидная компания не позволит себе игнорировать научнотехнический прогресс. Фирмы вынуждены тратить на это огромные средства, о чем свидетельствуют данные их отчетности. В годовых отчетах, как правило, сообщаются подробные данные о расходах на НИОКР по отдельным видам продукции и отделениям. Также указываются запатентованные изобретения. Для характеристики научно-исследовательской базы используются данные о количестве исследовательских центров и лабораторий, числе исследователей и другие сведения. 2) Показатели эффективности деятельности фирмы. Эффективность деятельности фирмы может быть оценена целым рядом абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых является прибыль. 172 Технологии внешнеторговых сделок Размер полученной прибыли кладется в основу исчисления целого ряда абсолютных и относительных показателей рентабельности, основными из которых являются рентабельность продаж, активов, основного капитала, средняя норма рентабельности. К группе показателей эффективности относится и объем продаж, характеризующий не только масштабы, но и степень расширения деятельности компании. Этот показатель является также базовым для вычисления ряда относительных показателей эффективности. Среди них можно выделить следующие. • Отношение объема продаж к активам • К реальному основному капиталу • К оборотному капиталу • К материально-производственным запасам • Отношение объема продаж к стоимости реализованной продукции и др. Показатели, характеризующие эффективность, необходимо рассматривать в динамике. Особенно это касается показателей прибыльности. В отдельные годы объем прибыли может увеличиваться и уменьшаться, что не всегда бывает вызвано повышением или снижением эффективности деятельности. Так, изменения этого показателя могут оказаться результатом реорганизационных мероприятий (слияниями, поглощениями, продажей активов и т.д.). 3) Показатели конкурентоспособности. Различают конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность товара. В первом случае имеется в виду возможность фирмы предложить товар, отвечающий определенным требованиям покупателя (определенного качества, в необходимом количестве, в требуемые сроки на наиболее выгодных условиях). Конкурентоспособность товара – это иная категория, означающая, прежде всего, полезность товара как потребительской стоимости в определенных условиях по сравнению с аналогичными товарами. Конкурентоспособность фирмы и товара находятся в тесной взаимосвязи. Годовые отчеты компаний и некоторые фирменные справочники содержат ряд показателей конкурентоспособности фирмы и ее продукции. Однако из обобщенных показателей фирменной отчетности не всегда возможно выделить показатели, относящиеся к отдельным товарам. Кроме прибыли, показателями конкурентоспособности, содержащимися в годовых отчетах, являются: • Объем продаж в стоимостном и количественном выражении; если объем продаж растет, то растет и спрос на товары (при этом необходимо учитывать фактор инфляционного роста цен). ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок • 173 Отношение прибыли к объему продаж; уменьшение этого показателя означает замедление оборачиваемости запасов, что свидетельствует либо о снижении спроса на готовую продукцию, либо о росте запасов сырья. • Доля стоимости нереализованной продукции в материальнопроизводственных запасах; если этот показатель растет, то, значит, происходит затоваренность готовой продукцией. • Соотношение объема нереализованной продукции и суммы дебиторской задолженности; этот показатель отражает объем кредитных средств, предоставленных фирмой клиентам. Обычно, чем выше спрос на товар, тем меньше объем кредита. • Загрузка производственных мощностей; как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом, происходит снижение загрузки производственных мощностей. • Портфель заказов; большой портфель заказов свидетельствует о высоком уровне спроса на продукцию фирмы. • Объем и направление капиталовложений, затраты на НИОКР и др. 4) Показатели финансового положения фирмы характеризуют платежеспособность и кредитоспособность фирмы, или степень финансовой независимости фирмы от внешних источников финансирования, способность в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства и возможность предоставления кредитов. Основными показателями, характеризующими финансовую сторону деятельность фирмы, являются: • Структура собственного капитала, соотношение составляющих его элементов: акционерного капитала, эмиссионного дохода и капитализированной прибыли; на первых порах деятельность компании финансируется преимущественно за счет акционерного капитала, затем растет доля капитализированной прибыли, что означает повышение эффективности ее деятельности и возрастание финансовой независимости. • Отношение собственного капитала к итогам баланса; чем выше этот показатель, тем лучше финансовое положение; считается, что сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала; следовательно, если это отношение составляет, например, 50%, то можно полагать, что финансирование деятельности фирмы за счет заемного капитала осуществляется в допустимых пределах. 174 Технологии внешнеторговых сделок • Отношение всей задолженности к собственному капиталу; также показывает отношение собственных и внешних источников финансирования. • Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу; показывает, в какой степени инвестирование капитала в основные фонды осуществлялось за счет собственных средств; если это отношение меньше 1, то, следовательно, соответствующая часть основных фондов финансируется за счет заемного капитала; это, в свою очередь, означает выплату процентов за кредит; если же размер выплачиваемого процента выше нормы прибыли, то, значит, фирма работает в убыток. • Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу; долгосрочный кредит можно рассматривать как положительное явление, если величина выплаты процента не превышает норму прибыли на вложенный капитал, а также, если сама долгосрочная задолженность не превышает собственный капитал. • Поступление собственных средств от операций в отчетном периоде; Показывает объем самофинансирования текущих операций. • Коэффициент покрытия, или отношение оборотных активов к краткосрочной задолженности; является одним из основных показателей платежеспособности фирмы; показывает, в какой степени краткосрочная задолженность фирмы покрывается ее оборотными активами; считается, что этот коэффициент не должен быть меньше 1; Однако, поскольку ликвидность не всех оборотных активов одинакова, т.е. не все элементы оборотного капитала могут быть немедленно использованы в качестве платежных средств для погашения задолженности, рассчитывают дополнительные показатели платежеспособности фирмы. • Коэффициент ликвидности оборотных активов; показывает долю наличности и быстрореализуемых ценных бумаг в оборотном капитале; чем выше этот показатель, тем выше ликвидность оборотного капитала. В случае необходимости количество показателей, характеризующее финансовую деятельность фирмы, может быть расширено. *** В заключение раздела, посвященного анализу деятельности фирм на основе различных показателей, необходимо отметить, что, очевидно, чем шире их круг, тем объективнее будет оценка. При этом следует учитывать, ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 175 что показатели, взятые не в динамике, могут дать искаженное представление о реальном состоянии дел. Очень полезным оказывается сравнение показателей деятельности конкретной фирмы со средними или общими показателями для отрасли, либо с показателями других фирм. Источники информации о фирмах. В распоряжении исследователей находится целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют следующие. 1. Информация, публикуемая самими фирмами – отчеты, проспекты, рекламные материалы, каталоги. Наиболее полная информация, как отмечалось, содержится в годовых отчетах о деятельности фирм. 2. Фирменные справочники. Ежегодно издаются информационносправочными агентствами и специализированными издательствами. Сведения, помещенные в справочники, черпаются из отчетов и публикаций фирм, материалов торгово-промышленных палат, союзов предпринимателей и содержат информацию открытого характера. Из справочников можно получить достаточно полную информацию о фирме: наименование, адресные данные, год основания, краткую историю создания, направления деятельности, основные выпускаемые данные и виды услуг, сведения о производственной базе, банках, через которые фирма осуществляет свои расчеты, дочерних и ассоциированных компаниях, составе руководящих органов, структуре занятых и пр. В зависимости от назначения и характера публикуемой в них информации, справочники подразделяются на адресные, товарофирменные, общефирменные, по акционерным компаниям, отраслевые, директорские, биографические и др. Адресные справочники охватывают наибольшее число фирм и содержат адресные сведения. Подобные справочники используются не только для получения точных данных о названии фирм, ее адресных данных, но и первичной информации. Некоторые адресные справочники содержат данные об отрасли, в которой действует фирма, и выпускаемых ею товарах. Но наиболее важная информация для исследователей, пользующихся адресными справочниками– это точное название компании. В остальных случаях адресные справочники успешно могут быть заменены сайтом фирмы в сети Internet. Товарно-фирменные справочники построены по принципу «товарфирма». Наименования товаров и товарных групп расположены по алфавиту. По каждому товару в алфавитном порядке перечисляются фирмы, занимающиеся его производством и торговлей. Большая часть подобных справочников охватывает фирмы одной страны. Например, в США это Thomas Register of American Manufactures, в ФРГ – Der groβe 176 Технологии внешнеторговых сделок Hartman. К международным товарофирменным справочникам относятся такие, как известный всем Kompass. Товарофирменные справочники служат для определения круга фирм, выпускающих тот или иной товар. Далее можно обратиться к другим справочникам, дающим более подробную информацию. Общефирменные справочники включают информацию по товарам и отраслям в соответствии с фирмами, занимающимися производством, либо торговлей данным товаром. Они приводят информацию по фирмам независимо от их правового статуса. К числу наиболее известных справочников относятся американский Standard and Poor of Register of Corporations, а также английский Guide to key British Enterprises. Наиболее полными по объему информации являются справочники по акционерным обществам, в которые включаются фирмы, созданные в форме акционерного общества, и акции которых котируются на бирже. Известным из этой категории справочников является Moody’s Industrial Manual, содержащий сведения о промышленных фирмах США и других стран, акции которых котируются на американских фондовых биржах. В этом справочнике приводятся самые последние данные об изменениях в названиях фирмы, о слияниях и поглощениях, а также финансовая отчетность фирм – баланс, счет прибылей и убытков и т.д. Подобные же издания выпускаются тем же издательством по транспортным фирмам, финансовым фирмам, а также муниципальным и финансовым организациям. Отраслевые справочники помещают информацию по фирмам, работающим в одной или нескольких отраслях, и дают больше специальных сведений. Директорские справочники дают информацию о выявлении финансовых связей фирм на основе участия одного лица или группы лиц в руководящих органах других фирм. Широко известны и так называемые биографические справочники, издаваемые в большинстве стран и приводящие сведения о представителях делового мира. Существует и международный справочник World Who is Who in Commerce and Industry. Следует отметить, что все виды перечисленных выше фирменных справочников доступны в электронном виде, что повышает качество и оперативность публикуемой в них информации. 3. Материалы, публикуемые в специализированной периодической печати. Многие газеты и журналы публикуют довольно обширную информацию о деятельности отдельных фирм. Наиболее полный и достоверный материал содержится в периодических изданиях, принадлежащих крупным фирмам. Такие известные издания, как Business Week, The Wall Street Journal, The Economist и др. постоянно публикуют подобную информацию. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 177 4. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными базами данных. Во многих странах мира функционируют специальные базы данных, создаваемые с коммерческими целями консалтинговыми компаниями, специализирующимися на производстве и сбыте программного продукта. Подобные базы функционируют как программные компьютерные справочники. Они существуют в виде компакт-дисков, могут быть переданы по электронной почте, получены в ходе международных специализированных конференций т.д.. 5. Информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН. Информацию о фирмах можно получить в международных экономических организациях системы ООН из досье, формируемых ими на базе компьютерных сетей. Достоинство подобной информации – это ее оперативность и доступность, поскольку она бесплатная. Недостаток заключается в том, что подобные досье содержат далеко неполную информацию о фирмах. К тому же в них преимущественно отражены данные лишь о тех компаниях, которые участвуют в проектах промышленного развития и технической помощи развивающимся странам. 6. Наиболее простой и быстрый способ получения первой информации об уже известной компании – информация, отраженная на сайте фирмы в сети Интернет. Однако к этой информации необходимо относиться критически. Вопросы для самоконтроля: 1. Что лежит в основе известной вам классификации фирм? 2. Каковы основные принципы выбора потенциального партнера с учетом правового статуса компании? 3. Какие виды объединений предпринимателей вам известны? 4. Опишите методы анализа фирм на основе изучения показателей хозяйственной деятельности. 5. Какие показатели, характеризующие экономический потенциал фирмы, вам известны? 6. Опишите показатели, характеризующие конкурентоспособность той или иной компании. 7. Какие показатели, характеризующие финансовое положение фирмы, вам известны? 8. Назовите известные вам источники информации о фирмах. 178 Технологии внешнеторговых сделок Практическая работа №1. Kitchens give life space. In 1927 the companies founder, Albert Nothdurft, opened up a small carpentry workshop in the town of Wangen bei Göppingen, thus effectively laying down the foundations for ALNO. The positive development of this workshop, and the fine quality of the hand-made work it supplied, led to the relocation of its production facilities to Pfullendorf in 1957, and in 1958 the carpentry workshop developed into ALNO Möbelwerke GmbH + Co. KG ("ALNO Furniture Production Ltd)." Mirroring the rapid economic growth undergone of Germany and Europe, ALNO Möbelwerke GmbH + Co. KG developed by leaps and bounds, so that in 1995 the companies was converted into a joint stock company with shares being traded on the Stock Exchanges in Frankfurt and Stuttgart. In August 2003, ALNO AG was merged with the Casawell Service Group, a network of companies active across the world in the fields of fitted kitchens and DIY-kitchens and in kitchen technology. With a turnover of 649 Mio. EUR during the business year 2004, plus around 2,755 employees, ALNO AG is among the largest manufacturers of kitchens in the world. In addition to the factories in the companies traditional home town of Pfullendorf, where fitted kitchens are manufactured under the ALNO brand name, ALNO AG has at its disposal various other subsidiary German production companies that manufacture kitchens for specialized market segments: Impuls Küchen GmbH in Brilon, Gustav Wellmann GmbH + Co.KG in Enger and Geba Möbelwerke GmbH, which is based in Löhne. Elsewhere in Europe, ALNO has seven wholly-owned marketing subsidiary companies. In addition, ALNO also works together with first-rate importers on all the remaining continents, and in most cases has been doing so for many years - in short, ALNO kitchens from ALNO are available around the world. Изучите информацию, приведенную на сайте фирмы ALNO AG. Ответьте на следующие вопросы: 1. Каков правовой статус фирмы в настоящее время? Изменился ли он с момента создания фирмы? 2. Какова национальная принадлежность фирмы? 3. Какова сфера деятельности компании? Является ли она производителем, либо выполняет посреднические функции? 4. Является ли фирма членом какой-либо группы, имеются ли дочерние предприятия? 5. Каков годовой оборот компании? Сколько насчитывается занятых? ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 179 6. Как бы вы ответили на вопрос: является ли компания крупным производителем продукции деревообработки? 7. Осуществляет ли компания поставки своей продукции на экспорт? Практическая работа №2. Investor Relations Natuzzi announces the appointment of the new Chief Executive Officer Natuzzi S.p.A. (NYSE: NTZ) will release SECOND QUARTER & FIRST HALF 2006 Financial Results on Wednesday September 6, 2006 at 4:00 p.m. New York time (9:00 p.m. London time – 10:00 p.m. Italian time). Ernesto Greco, Chief Executive Officer and Nicola Dell’Edera, Finance Director will discuss financial results, followed by a question and answer session, in a teleconference at 10:00 a.m. New York time (3:00 p.m. London time – 4:00 p.m. Italian time) on Thursday September 7, 2006. Click here to listen to the replay of the first quarter 2006 conference call Click here to listen to the replay of the fourth quarter & full year 2005 conference call Click here to listen to the replay of the third quarter 2005 conference Click here to listen to the replay of the second quarter 2005 conference call Click here to listen to the replay of the first quarter 2005 conference call Click here to listen to the replay of the fourth quarter and full year 2004 conference call Click here to listen to the replay of the third quarter 2004 conference call Click here to listen to the replay of the second quarter 2004 conference call Natuzzi S.p.A. was listed on the New York Stock Exchange on May 13, 1993, and trades under the symbol NTZ. Natuzzi's ADS depositary bank is The Bank of New York, which offers direct purchases of Natuzzi shares through its Global BuyDirect program. For more information about Natuzzi's ADSs, please refer to the Shareholder Information section of this web site. Natuzzi Investor Relations Office Via Iazzitiello 47 Santeramo in Colle (BA) 70029 Italy Telephone: +39 080 8820812 Fax +39 080 8820241 Изучите информацию, приведенную на сайте фирмы Natuzzi S.p.A. Ответьте на следующие вопросы: 1. Какую информацию о финансовой деятельности фирмы Natuzzi мы можем получить, ознакомившись с сайтом компании в сети Internet? 2. Какова национальная принадлежность и правовой статус фирмы? Где торгуются ее акции? 180 Технологии внешнеторговых сделок 3. С каким банком работает компания? 4. Были ли в 2006 году произведены новые назначения в руководящем составе фирмы? Список использованной литературы: 1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Учебник для вузов. – М.: Международные отношения, 2001, -544с. 2. Волков О.Н. Пособие по изучению иностранных фирм. –М.: Научно-информационное учебно-производственное общество «НИКИ», 1991, - 145с. 3. Попов С.Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга. Учебное пособие. –М.: Издательство «Ось-89», 2000, -288с. 4. Дегтярева О.И., Полянова Т.И., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность. -6-е изд. – М.: Дело, 2007. – 424с. §3. ПОДГОТОВКА ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ После того, как круг возможных партнеров по сделке приблизительно определен, начинается проработка важнейших аспектов сделки с целью подготовки основных положений контракта. Конечно на предприятиях, имеющих большой опыт заключения и исполнения внешнеторговых контрактов имеются типовые договоры, отражающие позицию предприятия. Тем не менее, в зависимости от состояния конъюнктуры рынка и степени заинтересованности предприятия в заключении договора международной купли-продажи товара в ходе переговоров некоторые позиции контракта дорабатываются. Тем более важно проработать и обсудить в рамках подготовки к подписанию сделки основные положения контракта до начала переговоров. К таким положениям относятся те, которые формируют заинтересованность предприятия в сделке. Самый важный вопрос сделки для предприятия (не останавливаясь на внеэкономических мотивах) насколько она выгодна, какова ее эффективность. А далее анализируются вопросы, определяющие эту эффективность: уровень цены товара, условия поставки, условия расчетов, объемы ответственности сторон за неисполнение сделки и, в некоторых случаях, и другие вопросы. При этом, при грамотном подходе к экспорту предприятие рассматривает несколько возможных вариантов продажи и выбирает наиболее эффективный. А при импорте, соответственно, определяется вариант, наиболее устраивающий импортера с точки зрения приобретения импортного товара. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 181 Основным источником дохода предприятия во внешнеторговых операциях является внешняя торговля, то есть экспорт и импорт товаров. При операциях экспорта и импорта необходимым условием для их успешного проведения является предварительный анализ эффективности экспорта и импорта. Однако, надо отметить, что в настоящее время не существует единой признанной системы анализа эффективности экспортно-импортных операций. Несколько существующих систем, с нашей точки зрения, далеки от совершенства. Тем не менее, в практике работы внешнеторговых объединений за длительные годы апробирован наиболее простой метод, позволяющий менеджеры за рабочим столом или во время переговоров достаточно точно определить эффективность экспортно-импортной сделки. Для этого при экспортной сделке сравним доход предприятия от экспорта и расходы, понесенные в связи с исполнением сделки. При экспорте товаров предприятие несёт следующие издержки: 1. оплата цены внутреннего рынка экспортируемого товара, 2. транспортные расходы, 3. организационные расходы. Под ценой внутреннего рынка экспортируемого товара понимаются затраты на производство товара предприятием в случае его изготовления предприятием-экспортером или расходы на его покупку, в случае если рассматриваемое предприятие-экспортер является торговой компанией. Транспортные расходы включают в себя расходы на транспортировку товара, которые несёт предприятие-экспортёр. Эти расходы зависят от базисных условий контракта (CIF, FOB и т.д.). Организационные расходы – это расходы предприятия на заключение контракта, таможенные пошлины и сборы при перевозке товара через таможенную границу, оплату административно-управленческого персонала и т.д. Таким образом, экспортные затраты равны сумме внутренней цены товара, транспортных расходов, административно-управленческих и организационных расходов. Экспортный доход предприятия от экспорта товаров - это валютная выручка, поступающая на расчетный счёт предприятия. Для того, чтобы экспорт товара был эффективен, необходимо, чтобы экспортный доход превышал экспортные затраты. Однако это условие не является достаточным. Экспорт товара целесообразен, если экспортная прибыль превышает внутреннюю прибыль предприятия от продажи товара внутри страны. Экспортная прибыль равна экспортному доходу за вычетом экспортных затрат, а внутренняя прибыль - внутреннему доходу за вычетом себестоимости товара. При этом внутренний доход - это рублевая выручка от продажи товара, предназначенного на экспорт. 182 Технологии внешнеторговых сделок Если предприятие собирается в дальнейшем осуществлять операции с иностранной валютой, например, операции импорта или инвестирования, то для него весьма важным является вопрос о том, имеет ли смысл продавать валюту, полученную при экспорте, и использовать полученные рублевые средства для вложения их в банк под проценты, пуска их в оборот, инвестирования и т.д. Альтернативой продаже валюты может служить помещение валюты на валютный счёт в банке. Рассмотрим коэффициенты эффективности экспорта. Экспорт товара эффективен, если экспортный доход превышает экспортные затраты. Это отражает базовый коэффициент эффективности экспорта: Вэ Ээб = ВЦт + Тр + Ор + АУР Ээб – базовый коэффициент эффективности экспорта, Вэ – выручка от экспорта, ВЦт – внутренняя цена товара, Тр – транспортные расходы, Ор – организационные расходы, АУР – административно-управленческие расходы. Если Ээб>1, экспорт эффективен. Чем выше этот коэффициент, тем выше эффективность экспорта. Результат может быть представлен также в процентах, для этого полученный итог умножаем на 100%. Как уже отмечалось выше, для определения эффективности экспорта расчёта только базового коэффициента эффективности экспорта недостаточно. Необходимо выяснить, является ли экспорт товара более выгодной операцией, чем продажа этого товара внутри страны. Для этого служит альтернативный коэффициент эффективности экспорта: Ээа = Вэ - ВЦт - Тр - АУР - Ор Вв - ВЦт Ээа – альтернативный коэффициент эффективности экспорта, Вв – внутренняя выручка (выручка от продажи товара внутри страны), остальные элементы аналогичны элементам предыдущей формулы. Если Ээа>1, экспорт эффективен, если нет, то продажа товара на внутренний рынок более эффективна, чем его экспорт Таким образом, для определения эффективности экспорта необходимо рассчитать коэффициенты Ээб и Ээа. При этом необходимо помнить, что все выручки и расходы должны быть представлены в рублевом эквиваленте. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 183 В случае, если оба они больше единицы, экспорт товара эффективен. Если Ээб<1, а Ээа>1, то в этом случае экспорт неэффективен, так как экспортные затраты превышают экспортный доход. Если Ээб>1, а Ээа<1, то и в этом случае экспорт также неэффективен, потому что прибыль от продажи товара внутри страны будет выше, чем от его экспорта. В случае, если оба эти коэффициента меньше единицы, то экспорт товара неэффективен по вышеприведенным причинам. Показатели эффективности экспорта необходимо рассчитывать перед началом переговоров по заключению экспортного контракта в целях выбора наиболее оптимального критерия эффективности экспорта. С целью повышения эффективности процессов экспортной деятельности рассматривается множество возможных вариантов каждого процесс а и выбирается наиболее оптимальный. С этой целью в проектном режиме изучаются 5-7 вариантов построения эффективного процесса экспортной деятельности. Данное правило также используется внутри предприятия при рассмотрении множества вариантов выполнения отдельных операций процесса. Управление внешнеэкономической деятельностью - это непрерывный циклический процесс, включающий формулировку стратегии экспорта; распространение на предприятии информации о выбранном направлении; разработку и осуществление соответствующих мероприятий для проведения в стратегической линии; разработку и внедрение методов контроля для отслеживания эффективности практических шагов и, следовательно, успеха в достижении стратегических целей внешнеэкономической деятельности предприятия. Если конъюнктура мирового рынка позволяет заменить один товар более выгодным, то можно перейти на экспорт именно этого товара. Во всяком случае, для свершения практических шагов в области международной специализации предприятию необходимо иметь расчетную шкалу эффективности поставляемой за рубеж продукции. Представляется, что она должна быть настольной картой всех экспортеров. Если предприятие вывозит несколько товаров или моделей какого-то изделия, то эффективность каждого конкретного изделия должна быть хорошо известна его руководству. Опираясь на эту шкалу, можно принимать экономически обоснованные решения о целесообразности определенного пути включения предприятия в международное разделение труда. Для подготовки конкретной сделки, а также в целом для эффективного ведения внешнеэкономических операций менеджеру по экспорту необходимо владеть информацией, как общего, так и конкретного характера: круг вопросов постоянного изучения при подготовке сделок; состояние отрасли в своей стране; условия международной торговли данным объектом; организация и условия торговли данным объектом в стране партнера. 184 Технологии внешнеторговых сделок Чтобы владеть информацией общего характера, коммерсанту необходимо: 1) хорошо знать отечественную экономику, состояние развития той отрасли, товарами которой ведется торговля; 2) иметь соответствующие познания в области экономике, торгово-промышленных условий, торговых обычаев, транспортных условий тех стран, с контрагентами которых вступил или намеревается вступить в деловые отношения; 3) тщательно изучить все условия торговли, существующие на рынке данного товара в стране партнера. При этом следует обратить внимание на такие показатели, как емкость рынка, правовые условия торговли, торговые обычаи и торговая политика в отношении данного товара, на каналы сбыта, клиентуру, требуемый ассортимент и оформление товара, а также на объемы его производства внутри страны, сезонность потребления, уровень цен и тенденции их изменения, наличие конкуренции и методы работы конкурентов. После того, как произведен анализ и расчет цен и определен потенциальный круг контрагентов, экспортер или импортер приступает к установлению контактов с ними. Для этого существует много способов: рекламная компания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проектов и т. д. Однако наибольшее значение имеют способы установления контактов с потенциальными контрагентами на основе прямых связей: продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно: направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям; принять и подтвердить заказ покупателя; направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта и проформой контракта; принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов; принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных; направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки; направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу или на основе предшествующих договоренностей. Когда инициатива вступления в переговоры исходит от экспортера, он может направить предполагаемому покупателю предложение – оферту. Под офертой в коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупа- ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 185 телю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условие поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемкисдачи, общие условия поставки. Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как приглашение делать оферты. Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, исключающий возможность различных его толкований или возникновения неясностей. Однако оферта не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в отношениях сторон применяются таковые (общие) условия поставок, оферта содержит только некоторые условия, как, например, наименование товара, количество, цена, срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые сторонами. Оферта может быть послана экспортером возможным покупателям по собственной инициативе либо направлена в ответ на запрос покупателя. В последнем случае оферент по многим вопросам связан условиями запроса, и, следовательно, его действия ограничены. Задача экспортера при этом заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю, и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса. Экспортер определяет вид оферты – твердая или свободная. Если выбрана твердая оферта, на ней делается соответствующая надпись. Твердая оферта посылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу импортера от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения. Поэтому, прежде чем послать твердое письменное предложение покупателю, экспортер часто согласовывает с ним заранее отдельные условия предстоящей сделки. Экспортеры направляют традиционным покупателям твердое предложение, в котором указываются наименование, количество, 186 Технологии внешнеторговых сделок срок поставки, цена товара и делается примечание, что все остальные условия такие же, как и в предыдущих контрактах. Если импортер согласен с предложением, он может направить экспортеру, в пределах установленного срока, телексное подтверждение его принятия и затем подписанный им контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения. Весьма часто новый договор заключается в виде дополнения к предыдущему контракту. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Однако не все дополнительные или отличные условия, предложенные покупателем, требуют обязательного акцепта со стороны продавца. Согласно условиям Венской конвенции о договорах международной купли-продажи товаров, изменения, внесенные покупателем по несущественным условиям сделки, не препятствуют заключению сделки, если только оферент без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут признаны условия предложения с изменением, содержащимися в акцепте. Направление твердых предложений нетрадиционным контрагентам в торговле с другими странами бессмысленно. Поэтому контрагентам, между которыми нет установившихся традиционных связей, направляются простые (свободные) предложения. Поскольку они направляются стороной, проявившей инициативу в установлении коммерческих связей, такие предложения часто называют инициативными. Инициативные предложения и запросы обычно содержат гораздо больший объем информационного материала, чем твердые. Так, в состав инициативных предложений экспортеров включаются рекламные и информационные материалы, характеризующие как самих экспортеров, так и производителей предлагаемой продукции. С предложением высылаются проспекты на экспортируемую продукцию, включая «референс листы», то есть списки покупателей, которые используют предлагаемые товары. Непременные компоненты таких предложений - каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные для выбора покупателем конкретной продукции. Против отдельных типов предлагаемой продукции проставляются цены. Но чаще всего к каталогам прикладываются прейскуранты. Прейскуранты издаются фирмами периодически, и поэтому на самих прейскурантах или в сопроводительных письмах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения. Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и потому не связывает оферента. Согласие покупателя с усло- ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 187 виями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной. Покупатель не в праве предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом. Свободными офертами экспортеры пользуются иногда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов. Свободная оферта в торговле сложными товарами (наиболее сложными машинами и оборудованием) используется в современных условиях довольно редко, поскольку экспортеры не могут ориентироваться на свободный рынок, их производственная деятельность строится с учетом конкретного спроса. Если импортер не согласен с условиями предложения экспортера, он по телефону или по телексу сообщает свои контрусловия, и экспортер, при согласии с ними, высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта. В тех случаях, когда контрагентам не удается прийти к соглашению в пределах срока действия твердого предложения, согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может одновременно вести переговоры с другими покупателями. Если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он применяет со своими контрагентами аналогичную тактику, направляя им запросы с указанием минимального перечня условий. Далее процесс подтверждения согласия на запрос и заключение контракта остается тем же. По существу запрос в «твердой форме» с перечнем конкретных желаемых положений контракта носит характер заказа. Широко распространенным способом подготовки экспортной сделки является изучение условий заказа, полученного от покупателя и либо подтверждение его и принятие к исполнению, либо отклонение, возможное без объяснения причин. Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель-импортер подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения экспортной сделки. Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам. Поэтому в заказах во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ни- 188 Технологии внешнеторговых сделок ми (если таковые имеются), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату). Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке товаров, инструкциями по поставке и оформлению документов. Если необходимо, заказчик может указать количество и размеры частичных поставок и относящихся к ним условий, в частности, в отношении экспедитора, которому будет поручена доставка товара: наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и телекс, средство транспорта, наименование перевозчика (если известно). Заказчику рекомендуется разработать такую экспедиционную маркировку, которая бы позволила сократить издержки и время, необходимое для оформления документов, проведения учета и контроля груза, обеспечение его хранения. Это должно облегчить экспедитору и импортеру определение соответствия товара конкретному документу. На основе размещения заказов выполняются поставки как стандартного, так и уникального оборудования, самолетов, судов. Покупательимпортер иногда берет на себя путем выдачи аванса частичное финансирование поставки, в особенности в тех случаях, когда разрабатывается и внедряется в производство новая продукция. Обычно импортер имеет бланки заказов, которые сочетаются и унифицируются с контрактом купли-продажи, что дает возможность экспортеру и импортеру использовать единую систему печати. Покупатель-импортер может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца-экспортера путем направления запроса на предложение (оферту) или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включить в оферту, а также с сообщением срока, к которому он заинтересован получить товар. Одной из главных целей запросов является получение от фирмэкспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические параметры (например, мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, КПД, вес, габариты и др.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. В запросах на сложные ма- ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 189 шины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции отдельно. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспортера и ценами на его продукцию, он может запросить согласие экспортера на предоставление скидки с цены и даже предложить свой вид и размер скидки. В ряде случае импортер запрашивает о том, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя сроке поставки. В запросе также может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение. Определив по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции, экспортер может направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также направить проформу своего контракта с общими условиями поставки. Между контрагентами, имеющими тесные традиционные связи, вместо твердого предложения или запроса могут быть высланы подписанные с одной стороны два оригинала контракта, которые, в случае согласия, подписываются другой стороной, и один из них возвращается отправителю. Во всех случаях оферта должны содержать следующие реквизиты: ⎯ точное определение предлагаемого товара; ⎯ страна происхождения товара; ⎯ количество товара, которое может быть продано; ⎯ минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в минимальный срок; ⎯ базисные условия поставки (ФОБ, СИФ и т.д.); ⎯ цены или прейскуранты цен; ⎯ скидки в зависимости от объема заказа; ⎯ условия кредита, если таковые предлагаются; ⎯ условия и порядок платежей; ⎯ срок действия предложения. К предложениям на массовые виды товаров могут быть приложены образцы. Соответственно, запросы импортеров содержат перечень интересующих их данных: ⎯ точное определение запрашиваемого товара; при необходимости к запросу могут быть приложены технические требования, стандарты и т.д.; ⎯ количество товара и сроки поставки; ⎯ цены и желательные условия кредита; 190 Технологии внешнеторговых сделок ⎯ срок, до которого импортеры рассчитывают получить предложение. Следует подчеркнуть, что включение в запросы просьб о предоставлении предложения или поставки товара в кратчайшие сроки следует делать только в исключительных случаях, поскольку такие оговорки показывают повышенную заинтересованность импортеров, что ослабляет их позицию и всегда усложняет задачу согласования коммерческих условий закупок. На следующем этапе контрагенты ведут проработку запросов и предложений. Если внешнеторговые организации выполняют посреднические функции, они согласовывают предложения и запросы, соответственно, с заказчиками импортной и поставщиками экспортной продукции. При необходимости по любым каналам связи уточняются технические и коммерческие детали. На этом этапе экспортеры должны проявить максимальную оперативность и четкость в работе, чтобы не выпускать из своих рук инициативу и вести дело к заключению контракта. В то же время импортеры могут позволить себе некоторую затяжку в ответах, которую они делают для того, чтобы не показать слишком большой заинтересованности в работе с конкретным продавцом, которая может привести к осложнениям в обсуждении коммерческих условий контрактов. Наибольшее распространение в коммерческой практике получили переговоры, проводимые путем переписки. Способ переписки используется при заключении сделок на основе заказов, запросов. Основными преимуществами заключения экспортной сделки путем выдачи заказа являются оперативность (заказы передаются электронной почте) и экономичность (сокращается переписка, расходы на поездки для личных переговоров и др.). Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условиях оферты, предложенной экспортером, или условия запроса, присланного импортером, не подходят полностью адресату. Если обе стороны заинтересованы в заключении предполагаемой сделки, то по инициативе одной из них они вступают в переговоры с целью изменения в свою пользу тех или иных условий предложения или запроса. Во время переговоров контрагенты более подробно обсуждают и уточняют условия сделки. До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет: 1. Определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов. 2. Определение, расчет и оформление возможной внешнеторговой цены продукции и коэффициента эффективности. ГЛАВА 3. Организация выхода предприятия на рынок 191 3. Изучение проекта контракта, обращая особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара. 4. Изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки. 5. Проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских компаний. 6. Подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру. 7. Выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены. 8. Обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны. 9. Проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров. 10. Изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах. 11. Подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами. 12. Категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны. 13. Подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа «чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат». При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие: 1. Условия контракта (размер цены, валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д 2. Соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера. 3. Качество продукции. 4. Ремонтопригодность и эксплуатационные издержки. 5. Совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации. 6. Соответствие продукции предлагаемым гарантиям; 7. Конструктивные и функциональные достоинства продукции. 8. Способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок. 192 Технологии внешнеторговых сделок 9. Гарантийное и послегарантийное обслуживание. 10. Возможность обеспечения запасными частями. Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы. Фирмы российских внешнеторговых объединений согласовывают проекты контрактов с функциональными отделами (отделом конъюнктуры и цен, валютно-финансовым, транспортным, юридическим). Если в результате переговоров за границей интересы дела требуют обоснованного отступления от согласованного с функциональными отделами проекта контракта, то руководители переговоров (Генеральный директор или его заместители) берут на себя ответственность за принимаемые решения, если его полномочия в данных вопросах не лимитированы правлением объединения и вышестоящим руководством. Контрольные вопросы: 1. Как определяется эффективность внешнеторговой сделки 2. Какие издержки при экспорте товара несет предприятие 3. Что такое твердая оферта 4. Что такое свободная оферта 5. Что такое заказ на приобретение товара 6. Что представляет собой «запрос на оферту» 7. Какие реквизиты содержит оферта 8. Какие мероприятия проводит экспортер до начала переговоров по согласованию цены 9. Какие вопросы до начала переговоров прорабатывает менеджер по экспорту 10. Что делать если в результате переговоров за границей возникает необходимость обоснованного отступления от согласованного проекта контракта. ГЛАВА 4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК ГЛАВА 4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК Заключение любой внешнеторговой сделки – это всегда взаимодействие двух и более сторон, каждая из которых может быть представлена одним человеком или командой. В ходе социального взаимодействия сталкиваются разные индивидуальные и групповые интересы, проявляются ценностные установки, темперамент, способности и черты характера участников внешнеэкономических операций, используются различные, в том числе, и манипулятивные методы и приемы воздействия на партнеров, возникают стрессы и конфликтные ситуации и т.п. Заключение внешнеторговой сделки в определенной мере напоминает процесс деления пирога, при этом каждая из сторон стремится к тому, чтобы не оказаться обделенной. И если под технологиями внешнеторговых сделок понимается умение и мастерство осуществлять выгодные внешнеторговые операции, то психологический аспект заключения внешнеторговых сделок представляет собой комплекс психологических концепций, процедур, способов воздействия и взаимодействия партнеров, реализация которых способствует достижению поставленных целей. §1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРЕДПОСЫЛКИ УСПЕШНОСТИ ДЕЛОВЫХ ВСТРЕЧ Заключение внешнеторговой сделки предполагает многочисленные деловые встречи, в ходе которых происходит своеобразное двухстороннее зондирование торгово-экономической ситуации и, подчас, подписание «протокола о намерениях сторон», изучаются технические характеристики предмета купли-продажи и его экономические показатели, согласовываются условия платежа, сроки поставок и многие другие вопросы. Как показывает статистика, деловые встречи и переговоры поглощают не менее 70% рабочего времени сотрудников подразделений внешнеторговых компаний и продолжаются порой месяцы и годы (в подтверждение сказанного сошлемся на конкретный пример: в январе 2004 г. состоялось долгожданное подписание пакета контрактов на поставку Российской Федерацией в Республику Индия тяжелого авиане- 196 Технологии внешнеторговых сделок сущего крейсера «Адмирал Горшков» и 18 палубных истребителей МИГ29 на общую сумму 1,6 миллиардов долларов США. Деловые встречи и переговоры по заключению сделки продолжались около 10 лет!). Каждая деловая встреча – тончайшая «вязь» внешнеторговой деятельности . Её узоры и хитросплетения проходят через точки соприкосновения и полюса отталкивания торговых партнёров, вызывая циркуляцию едва уловимых токов между собеседниками, группами, организациями и создавая неповторимую «ауру». Атмосфера деловых встреч может быть комфортной, а может быть, наоборот, – напряжённой, взрывоопасной. Положительный микроклимат среды чаще всего создаёт обстановку, в которой работается спокойно, плодотворно, динамично, а атмосфера отрицательной направленности вызывает растерянность, недоумение, удручённость… Какие психологические предпосылки обеспечивают полную реализацию профессионального и нравственного потенциалов сотрудников российских фирм в интересах успешного заключения внешнеторговой сделки? Первая предпосылка – создание деловой атмосферы. Уже на первых встречах с партнерами необходимо стремиться к формированию позитивного климата. В основе атмосферы сотрудничества – понимание искренности побуждений партнёра, доверие к его предложениям и содержанию деятельности. Безусловно, на создание атмосферы сотрудничества значительное влияние оказывают знание потенциала торгового партнёра и признание обоснованности его позиций. Позитивная деловая атмосфера – это атмосфера альтернатив и компромиссов, когда стороны осознают, что определённые взаимные уступки обеспечивают продвижение вперёд. Доминирующие позиции при этом таковы: «Если…, то…»; «Мы понимаем и встречно предлагаем…». Вторая предпосылка – тщательно отработанная система стимулирования и мотивации сотрудников. Речь идёт не только о членах переговорной группы, но и всех других сотрудниках внешнеторговой организации, задействованных в подготовке внешнеторговой сделки. Стимулирование предполагает: объяснение роли и места каждого исполнителя в решении данной внешнеторговой задачи; достаточно полную характеристику взаимозависимостей, а также оперативную оценку вклада каждого в процесс заключения сделки. Обязательно учитывается, что у каждого члена переговорной группы имеются собственные цели и потребности. Введение личных целей, интересов и потребностей в рамки групповых (общественных) мотивов качественно улучшает деятельность и группы и каждого сотрудника в отдельности. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 197 Третья предпосылка – регулярное подведение промежуточных результатов. Одно дело, когда переговоры проходят полтора-два часа и совершенно иное, когда они растянуты по времени на несколько суток или месяцев. В первой ситуации подведение промежуточных итогов чаще всего носит «дискретный» характер, в виде односложных вопросов руководителя и столь же односложных ответов членов делегации: всё ли получается; нет ли грубых ошибок; на какие вопросы следует обратить большее внимание; возможны ли компромиссы и т.п. В растянутых по времени переговорах систематическое подведение промежуточных результатов принимает характер закона. Чаще всего – это подведение итогов после каждой встречи с торговыми партнерами. Основная цель таких коллективных обсуждений – выработка общей установки на совершенствование стиля взаимодействия в ходе заключения внешнеторговой сделки. Какие вопросы становятся предметом обсуждения при подведении промежуточных результатов переговоров? Обычно очерчивается область согласованного; определяются сферы пока что не выясненного; намечаются перспективы продолжения деловых контактов с учётом новых предложений, доводов и контрдоводов сторон. В перечне выделенных вопросов имеется одна «неожиданная» особенность. Вопросы не содержат оценочных характеристик качеств и привычек сотрудников другой стороны. Это не ошибка и не упущение. По мнению опытных предпринимателей предметом подведения промежуточных итогов деловых встреч не могут и не должны быть вопросы, связанные с оценкой качеств личности того или иного партнёра. Такова принципиальная позиция профессионалов. Любая, даже «робкая» попытка критично оценить те или иные качества партнёра по каким-то «незримым каналам» становится известна другой стороне и моментально формирует встречную, порой на порядок более жёсткую позицию. А это никак не способствует позитивному развитию деловых контактов и решению проблемы, лежащей в основе будущего контракта. Четвертая предпосылка – позитивная активность с первых минут встречи. В течение первых минут (и даже секунд!) встречи партнёры обмениваются колоссальным объёмом оценочной информации. Она передаётся по каналам вербальной (словесной) и невербальной (визуальной и вокальной) связи. Особая значимость первых минут встречи объясняется их высокой эмоциональной и содержательной насыщенностью. В этот период идёт непроизвольное «врастание» каждого члена переговорной группы в новую обстановку, формируется встречное мнение о перспективности торгово-экономических контактов с конкретным деловым партнёром и делегацией другой стороны в целом. 198 Технологии внешнеторговых сделок Общая для всех установка на первые минуты встречи определяется принципом: «Вы для нас интересны. Мы вас уважаем и готовы к деловому взаимодействию». Но как реализовать этот принцип в конкретных поведенческих актах, в словесных и несловесных действиях? В целях реализации требований названного принципа опытные переговорщики рекомендуют ряд «элементарных» приёмов – возбудителей позитивного интереса к представителям другой стороны. 1. Чуть сдержанная улыбка, адресованная всем представителям другой стороны. Предупреждая ироничность оценки этого приёма, заметим, что речь идёт только о принятом в деловом мире доброжелательном взгляде, который свидетельствует об уважительном отношении к данному торговому партнёру. К сожалению, этот простой (а, чаще, даже и «игровой»!) приём нередко или не используется, или реализуется в виде усталой, «вымученной» улыбки, не имеющей ни малейшего отношения к конкретному человеку. Она без адреса, а поэтому бесполезна или, более того, раздражительна. 2. Обращение к членам делегации по имени и отчеству с учётом национальных, религиозных или клановых особенностей. Удивительно простой приём оказывается невероятно сложным для исполнения. Препятствия носят как объективный, так и субъективный характер. Первой «палочкой-выручалочкой» в этом вопросе становится предварительное «зазубривание» фамилий, имён и своеобразия их произношения, особенно последнего. Много раз отмечалось, что подавляющее большинство людей оперативно реагирует на любые искажения в произнесении их фамилий или имён. Моментально (скорее всего, непроизвольно) следуют устные поправки. Если же ошибки повторяются неоднократно, то формируется атмосфера неприязни к лицу, который не в состоянии усвоить произношение, казалось бы, «такой простой фамилии». Со временем, когда у торговых партнёров появляются визитные карточки собеседников, вероятность ошибок снижается, но зато «цена» ошибки резко возрастает. Зарождается и нередко надолго сохраняется не произносимое вслух, но хорошо читаемое по знакам невербальной связи осуждение профессиональной «безграмотности» собеседника. Следует помнить и раз и навсегда усвоить истину: для торгового партнёра нет более приятного звука, нежели его собственное имя! Более того, замечено, что если при обращении к партнёру собеседник учитывает национальное своеобразие произношения фамилии и имени, то получает дополнительный шанс уважительного отношения и к себе. 3. Зрительный контакт. В практике деловых встреч различают роль и особенности зрительного контакта при взаимном представлении или при знакомстве и в ходе оперативной работы. В первом случае зри- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 199 тельный контакт – это «демонстрация» отношения к личности конкретного партнёра. В нём воплощаются такие невербальные сигналы, как уважение, любознательность, насторожённость, готовность к деловому общению. Это взгляд человека, «читающего другого, как книгу» (слова Г.Калеро, американского психолога). При первой встрече зрительный контакт должен быть в меру длительным, для того чтобы выделить данного партнёра из числа других, и в меру коротким, чтобы не показаться навязчиво изучающим. Первый зрительный контакт – это знак приветствия и внимательного отношения к партнёру. Опытные переговорщики предупреждают: в ходе знакомства с членами делегации другой стороны надо стремиться к тому, чтобы никто из партнёров не испытывал чувства неудовлетворённости или ревности от неравнозначности внимания по отношению к отдельным членам делегации. По-иному представляется зрительный контакт в ходе обсуждения какого-либо вопроса. Если собеседник обращается к конкретному партнёру, то последний должен немедленно переключить своё внимание на говорящего и установить с ним заинтересованный зрительный контакт. В данной ситуации зрительный контакт – это «читаемый» канал связи. Глаза как бы повторяют, уточняют и комментируют высказывания другой стороны. Если же зрительный контакт партнёра не персонифицирован, то и ответная реакция должна быть такой же «дискретной», как бы говорящей: «Я Вас слушаю и понимаю». При продолжительном диалоге особенностью зрительного контакта становится смещение взгляда от глаз партнёра на переносицу. Взгляд становится как бы несколько «размытым», трудно улавливаемым, но создающим у партнёра чувство уверенности в том, что его слушают и понимают. Пятая предпосылка – создание обстановки взаимопонимания. Созданию и сохранению устойчивых рабочих контактов в ходе деловых встреч способствует заинтересованное отношение к партнёру, формулирующему свои предложения или высказывающему отношение к позиции другой стороны. На какой-то период времени, он становится «центром притяжения». В принципе, любые деловые встречи – это диалог. Партию «первой скрипки» в ходе диалога попеременно «ведут» оба партнёра. Точно также и слушателями они становятся попеременно. К сожалению, отнюдь нередко диалог выглядит чем-то похожим на игру в «настольный теннис». Стороны стремятся любой ценой сохранить за собой право на «очередную подачу». Непременно (и нетерпеливо!) хочется убедить партнёра в чём-то. Но и другая сторона в это же самое время испытывает 200 Технологии внешнеторговых сделок точно такие же чувства. Как остаться заинтересованным и в то же время умерить свой пыл и желание перебить партнера? Самоконтроль состояния в интересах сохранения устойчивого делового контакта означает систематическое обращение к анализу собственных привычек. Во-первых, пусть с элементом горечи, но следует признать, что привычка прерывать торгового партнёра, не дослушав его, присуща большинству из российских переговорщиков. Признаться в таком «пороке» трудно, но необходимо. Лишь наступив «на горло» такой вредной привычки, можно выработать позитивную «контрпривычку» – постоянную внутреннюю установку на решительное пресечение любого позыва, любой мысли, нацеленных на неправомерный перехват инициативы. «Жёсткий самоконтроль» означает также развитую способность быть снисходительным по отношению к многословному торговому партнёру. Значительно эффективнее, слушая внимательно, тщательно отбирать из «потока бессодержательных слов» только ту их часть, которая значима и способствует поиску взаимовыгодного решения. Это очень непросто. Но навык отбирать крупинки «золота» из вроде бы «пустой» породы делает честь любому предпринимателю. Помимо выделенных обобщений, в теории и практике психотехнологии внешнеторговых сделок излагаются правила, следование которым повышает переговорный статус группы и обеспечивает необходимую результативность совместной предпринимательской деятельности: а) Выслушав мнение партнёра, необходимо выдержать короткую паузу и только после этого излагать свою позицию. Такая манера ведения диалога будет свидетельствовать о внимании к проблеме и готовности к вдумчивому осмыслению путей сближения позиций. б) До завершения обсуждения текущего вопроса не рекомендуется переходить к постановке следующего. Если же в этом есть особая необходимость, то следует обязательно сделать оговорку, содержащую объяснение причины вынужденного перехода к обсуждению нового вопроса. Полезно высказать мнение о целесообразности возвращения к обсуждаемой проблеме через какое-то время и сопровождать переход к новому вопросу «изучающим взглядом»: готов ли партнёр к такого рода развитию событий? Убедившись в его согласии, следует формулировать новую проблему. в) Обсуждение каждого вопроса желательно заканчивать на позитивной ноте. Конечно же, не исключены расхождения по принципиальным позициям, но это никоим образом не должно давать оснований для переноса чувства досады или неудовлетворённости на негативную оценку качеств личности собеседника. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 201 г) Замечено, что особенно ревниво и внимательно следят за характером взаимоотношений в переговорной группе представители другой стороны. Непреднамеренная (неконтролируемая) демонстративная жёсткость обращения друг к другу, попытки оборвать затянувшийся монолог одного из членов своей делегации обязательно фиксируются представителями другой стороны. В совершенно неожиданной ситуации они могут стать негативными оценочными характеристиками с вытекающими из этого последствиями. д) В «один голос» опытные предприниматели утверждают, что намеренная или непреднамеренная «демонстрация» на деловых встречах элементарной невоспитанности недопустимы ни при каких обстоятельствах. В любой деловой ситуации, сложной или простой, необходимо демонстрировать уважение к своим коллегам и к своей организации. Обращение к партнёрам по переговорному процессу должно иметь форму просьбы или обращения за советом и помощью. Например, «Я нуждаюсь в Вашей помощи…»; «Прошу Вас дать мне консультацию по такому-то вопросу…»; «Давайте подумаем, как нам поправить положение…». е) Уважительный стиль обращения руководителя делегации к своим коллегам показывает, что в решении деловых проблем принимает участие группа, которая представляет собой команду профессионаловединомышленников, нацеленную на успешное взаимодействие с торговыми партнёрами. Шестая психологическая предпосылка успешности деловых встреч– отработка навыков качественного использования и прочтения знаков несловесной связи. Какое место занимают невербальные коммуникации в системе межпартнёрских связей? По оценке Джона Келтнера, специалиста по вербальной коммуникации, в межличностном общении воздействие вербальных сообщений составляет 35 процентов, а невербальных – 65 процентов». По мнению отечественных и зарубежных специалистов , изучающих психотехнологию установления деловых контактов между торговыми партнёрами, определённое мнение о собеседнике складывается в течение первых 15-20 секунд общения! В это трудно поверить, но не учитывать такого рода информацию нельзя. Исследования зарубежных и отечественных психологов и оценочные мнения преуспевающих бизнесменов заслуживают внимания. Статистика показывает, что в первые минуты делового контакта процентное соотношение информации о партнёре, получаемое по каналам вербальной и невербальной связи, относится как один к трём. Более того, как утверждает доктор психологии Альберт Махрабян, ведущий 202 Технологии внешнеторговых сделок специалист по межличностной коммуникации Йельского университета, – «… слова (вербальная коммуникация) составляют в первые минуты деловой встречи лишь 7 процентов общей информации, воздействующей на партнёра. В это же время на вокальный (звуковой) канал приходится 38 процентов и на визуальный (зрительный) – 55 процентов». Именно поэтому достаточно полное усвоение навыков несловесной связи способствует более точной и быстрой оценке как качеств, так и профессиональных намерений партнёров. Знание и учёт систем вербальных и невербальных знаков общения создаёт благоприятную перспективу развития торгово-экономических контактов. Если при долговременных торговых контактах доминирует содержательная сторона (результат вербальной связи) то при кратковременных контактах ведущая роль «исполняется» различными формами невербальной связи. Кратковременные контакты с представителями других фирм и организаций – одна из характерных особенностей повседневной деятельности сотрудников внешнеторговых организаций. Поэтому знание основных форм невербальной связи становится важнейшим средством результативного регулирования начальных стадий любых деловых встреч. Вся система знаков несловесной связи традиционно делится на три группы (рис.4.1). Первая группа – знаки одобрения инициатив, предложений или действий торгового партнёра. Эту группу называют «сигналами ожидаемых оценок». По существу, это так и есть. Любой партнёр, проявляющий инициативу, внутренне готов к её оперативной одобрительной оценке со стороны собеседника. Естественно поэтому, что знаки одобрения всегда открыты и хорошо «читаемы». Среди знаков одобрения наиболее широко распространены следующие: ⎯ оживлённый и заинтересованный взгляд позитивного сопереживания и сопутствующая такому взгляду свободная поза. В такие моменты партнёры как бы подаются навстречу друг другу. Может быть чуть сдержанно, но непосредственно радуются совместно найденному решению. Непроизвольная тяга к сближению сопровождается тёплыми взглядами, одобрительными кивками согласия; ⎯ одобрительные реплики и краткие оценки; поддерживающий тон речи. Чаще всего это слова, наполненные эмоциональным подтекстом: «Интересно!»; «Да! Да!»; «Конечно!»; «Это то, что и нужно!». Такие реплики, как правило, сопровождают активное переживание происходящего;раскрытые и развёрнутые в сторо- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 203 ну партнёра ладони рук, как бы «говорящие»: «Полностью согласен!»; «Нет возражений!»: «Всё ясно, можно не продолжать!»; «Вы совершенно правы!». Открытые в сторону партнёра ладони рук нередко означают также, что собеседник осознал допущенную ошибку и стремится оперативно её «загладить» или «притушить» назревающую напряжённость; ⎯ знаком одобрения позиций торгового партнёра, особенно в доверительных беседах наедине, может служить лёгкое прикосновение к руке или плечу собеседника. Часто это сопровождается тёплыми словами признательности или одобрения. Следует заметить, что, оценивая значимость «знака прикосновения», опытные предприниматели предупреждают о недопустимости его гипертрофии до размеров «тискания» партнёра в своих объятиях или «громовых» восклицаний восхищения и согласия. Группы знаков невербальной связи в практике деловых встреч I. Знаки одобрения инициатив, предложений, действий торгового партнера: - заинтересованный взгляд; - свободная поза; - одобрительные реплики и оценки; - раскрытые и развернутые в сторону партнера ладони рук; - кивок согласия... II. Знаки заинтересованного отношения к проблеме и предложениям торгового партнера: - поза «Мыслителя»; - моторные действия с предметами; - «изучение» известных вещей; - встреча (избегание) контакта глазами... III. Знаки оборонительного (агрессивного) характера: - холодный, прищуренный взгляд; - искусственная натянутая улыбка; - приподнятые плечи и опущенная голова; - жест возражения (протеста)... Рис. 4.1 Основные группы знаков невербальной связи, используемые в ходе контактов с деловыми партнерами 204 Технологии внешнеторговых сделок Особая значимость знаков одобрения состоит в том, что они чаще всего попадают «в центр мишени» ожиданий партнёра. Совпадение ожидаемого и действительного в виде знакового признания верности его действий вызывает у партнёра чувства встречной признательности и готовности к столь же продуктивной совместной деятельности в будущем. Вторая группа – знаки заинтересованного отношения к проблеме и предложениям партнёра о способах и путях её решения. Эта группа знаков несловесной связи считается более сложной как в выражении, так и в прочтении. Причина тому – нередкая их многозначность. Тот или иной знак этой группы может относиться к самым различным оценочным ситуациям: требуется быстрое решение; возникает желание вступить в дискуссию; есть необходимость оперативного уточнения отдельных элементов возникшей проблемы. Знак же по форме внешнего выражения – идентичен. У партнёра отнюдь нередко возникает вопрос: «Что в данный момент оценивается другой стороной?». В таких ситуациях возможны ошибки прочтения и оценки того или иного знака несловесной связи. Эта группа оценочных знаков невербальной связи наиболее полно проявляется в периоды напряжённого поиска взаимовыгодных решений. Присутствует она и в ходе «скрытой» (невербальной) полемики или дискуссии, сопровождающей монолог партнёра или публичное выступление. По своей психологической сущности знаки второй группы являются отражением или глубокой заинтересованности, или, наоборот, пока что ещё скрытого, но острого несогласия. К числу типичных знаков несловесной связи этой группы чаще всего относят: ⎯ позу или выражение лица, которые читаются окружающими как «уход в себя». Размышляющий взгляд сопровождается положением ладони у щеки, (например, поза «Мыслителя» – творение французского скульптура Огюста Родена). Выражение лица, положение рук свидетельствуют об активной мыслительной деятельности по оценке информации и поиску разумного решения. При наблюдении таких сигналов другая сторона испытывает состояние «тревожного ожидания» и задается вопросами: « Какими могут быть встречные предложения? Будут ли выдвинуты контрдоводы?». Самое неприятное то, что поза и жесты партнёра не дают однозначного ответа на эти вопросы. Приходится ждать и волноваться, что, в свою очередь, порою приводит к нарушениям логики суждений и даже к растерянности. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 205 Истинная причина, вызывающая к жизни тот или иной знак этой группы, чаще всего остаётся «за кадром». Её выяснение – тонкое и деликатное дело. Не спросишь же партнёра «в лоб»: «А о чём это Вы так задумались?». Лучше выдержать паузу. Скорее всего, через некоторое время партнёр, как бы очнувшись, сам напомнит о себе и своих оценках происходящего посредством уточняющих вопросов; ⎯ в практике торгово-экономических контактов порою проявляется знак несловесной связи, который явно характеризуется стремлением партнёра «уберечься от всевидящего ока другой стороны». Партнёр избегает встречи глазами, сознательно отводит взгляд от собеседника. Такое впечатление, как будто он боится быть «уличённым в предвзятости» позиций. Чаще всего – это несловесный знак, свидетельствующий о том, что собеседник действительно испытывает чувство досады или неудовлетворённости и сознательно скрывает свое состояние «до поры – до времени». В данный же период «протестует» своим видом, лихорадочно ищет приемлемое для себя решение, не хочет быть уличённым в сомнениях или надуманных подозрениях. Проходит некоторое время и «туман рассеивается». Однако обстановка доброжелательности восстанавливается лишь тогда, когда появляется предложение, удовлетворяющее партнёра . Если же такового в арсенале собеседника не оказалось, то лучше всего сделать перерыв в обсуждении рассматриваемого вопроса. Время для раздумий может внести необходимые коррективы в позиции как той, так и другой стороны; ⎯ примечателен ещё один невербальный знак этой группы, в большей степени присущий представителю принимающей стороны. Размышляя о сказанном, хозяин офиса поднимается со своего рабочего места и начинает медленно расхаживать по кабинету. Речь, как правило, течет размеренно и неторопливо, партнеры сохраняют за собой право на минуты молчания; ⎯ нельзя обойти вниманием ещё один знак несловесной связи второй группы. Он относится, скорее всего, к широко распространённым привычкам «внимательно» изучать собственные предметы: протирать совершенно чистые линзы очков; вертеть в руках ручку или карандаш; разглядывать и переворачивать страницы блокнота; «изучать» статуэтку вот уже несколько лет стоящую на столе. Всё это в то время, когда партнёр неторопливо «философствует», касаясь отдельных деталей обсуждаемой проблемы. 206 Технологии внешнеторговых сделок К чему все эти тактические уловки? Ответ очевиден: собеседник готовится дать ответ. Но таковой требует новой информации и уточнения позиции. Не говоря об этом в открытую, партнёр неспешным «изучением» давно известного «запросил тайм-аут». Ответ последует лишь после того, как будет исчерпан лимит необходимого и допустимого в таких ситуациях рабочего времени. Если партнёр «запросил» таким образом тайм-аут», то лучше пойти ему навстречу и не торопить события. Вряд ли целесообразно напоминать ему о бесполезности маленьких хитростей. Вынужденная, но необходимая для дела уступка партнёру, чаще всего оборачивается пусть и небольшими, но выигрышами: партнёр не ущемлён в своих правах на оригинальные привычки, а дело в очередной раз сдвинулось с мёртвой точки. Третья группа – знаки невербальной связи оборонительного, а порою агрессивного характера. Отнюдь нередко деловые встречи носят характер «интеллектуального боя». Как и любое другое сражение, они представляют собой действия, сопряжённые с оценкой и перегруппировкой своих сил и с внимательным анализом тактических и стратегических инициатив другой стороны. В таких ситуациях неизбежны периоды и обороны, и «яростных» атак. Оружием, позволяющим занять оборонительные или наступательные позиции, становится третья группа знаков невербальной связи. К числу наиболее типичных сигналов этой группы относят: ⎯ холодный, прищуренный взгляд, иногда на фоне искусственной, натянутой улыбки. Порою совершенно «неожиданно» внешний облик партнёра меняется разительным образом. Работая над документом, можно бросив взгляд на партнёра, буквально оцепенеть, встретив его жёсткий, полный ненависти взгляд из-под приспущенных бровей. Партнёр ещё сохраняет контроль над своим состоянием, но он уже на пределе. Что произошло? Какой шаг оказался для партнёра столь оскорбительным? Чаще всего – это какие-то нелепые ошибки, типа: оскорбил партнёра тем, что не согласовав заранее, стал переделывать документ, разработанный другой стороной; дал нелестную оценку каким-то предложениям, не продумав до конца их значимость для совместной деятельности; не согласился с вполне разумной инициативой; непроизвольно продемонстрировал неприятие каких-то черт, национальных особенностей того или другого представителя другой стороны и т.п. Если такие ошибки выстраиваются в непрерывную цепь, то надо быть готовым к тому, что с удвоенной силой, порою демонстративно, такие «промахи» последуют и со стороны партнёра. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 207 Искать причину появления у партнёра сигнала защиты следует, прежде всего, в себе. Это трудно, но абсолютно необходимо. Лишь критически проанализировав свои действия в ходе деловой встречи, можно предупредить дальнейшее обострение обстановки; ⎯ в практике делового взаимодействия часто используется и такой знак защиты или внутреннего протеста, как приподнятые плечи и опущенная голова (этот сигнал называют «набычился»). Такая поза партнёра, сидящего за столом и, казалось бы, слушающего собеседника, сопровождается невольными протест-ными движениями рук, непроизвольно передвигающими перед собою или блокнот, или папку, или ручку. Опытные предприниматели давно подметили, что если ещё до начала разговора партнёр решил отказаться от поиска компромисса, то он, садясь на рабочее место, как правило, не открывает блокнот, а наоборот, демонстративно отодвигает его чуть в сторону. Чаще влево (в спокойной обстановке рабочие документы размещают или перед собой, или чуть справа) В результате фиксируется совокупность протестных знаков несловесной связи: плечи приподняты; глаза опущены; на лице холодная, жёсткая маска безразличия; рабочие документы отодвинуты в сторону. В такой ситуации необходимо готовить себя к тому, что предстоит трудный диалог. Что делать? Как не ошибиться в оценке обстановки? Как оперативно предупредить перспективу отрицательного развития последующих событий? Если одна из сторон замечает появление такого рода демонстративных знаков протеста, то она обязана оперативно осмыслить складывающуюся обстановку и, по возможности быстро, найти причину. Очень часто причиной становится слух или неверная информация, которая ещё до начала переговоров обсуждалась представителями другой стороны. Возможно, было принято решение: «Если это действительно так, то мы займём бескомпромиссную позицию!». Рассмотрены три группы знаков невербальной связи. Чтение и учёт системы знаков невербальной связи конкретного человека в ходе деловых контактов означает ненавязчивое, предельно осторожное, но систематическое наблюдение изменений формы рта, бровей, положения тела и плеч, позы и осанки и, особенно, выражения глаз. Конечно же, при этом могут быть допущены неправильные толкования. Положение поправимо, если одновременно фиксируются и «расшифровываются» несколько знаков. Вероятность объективности оценки отношения партнёра к обсуждаемому вопросу при таком подходе резко повышается. Например, если одновременно отмечается поворот головы в сторону сидящего 208 Технологии внешнеторговых сделок рядом человека, приподнятые брови и удивлённый взгляд, буквально «читаемое» нетерпеливое ожидание окончания монолога другой стороной, то можно с высочайшей степенью достоверности утверждать, что партнёр нуждается в дополнительных разъяснениях по существу только что выдвинутого тезиса. Сразу же после окончания высказывания представителя другой стороны, он попросит разъяснить, прокомментировать тот или иной тезис. Если приподняты плечи, опущены глаза, партнёр торопливо изображает что-то на листе бумаги или в своей записной книжке, то это, скорее всего, означает одно из двух: или он не согласен с оценкой принципиального вопроса, или «ему давно уже всё ясно». Он с нетерпением ожидает окончания разговора. Знак невербальной связи – стереотипная форма реагирования человека на изменяющуюся обстановку. Это внешнее выражение её «внутренней», психической оценки в виде понятий и мыслей. Жесты и мимику трудно изменить, как и саму оценочную мысль. Несловесная связь носит глубоко рефлекторный характер и считается функцией подсознания. Она часто неконтролируема сознанием и непосредственна. Жест, движение, «вырвавшееся наружу», трудно изменить, но его можно предупредить за счёт волевого усилия. Своевременное волевое предупреждение выхода нежелательного знака невербальной связи «на поверхность взаимоотношений» нередко становится единственно разумным шагом на пути сохранения надёжных деловых контактов. §2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА Деловые переговоры в сфере внешней торговли – ведущая форма взаимодействия торговых партнеров. Именно деловые переговоры позволяют организовать совместную деятельность над сложными проектами, урегулировать спорную проблему или конфликтные отношения, заключить внешнеторговую сделку. Практика заключения внешнеторговых сделок свидетельствует о том, что стандартная переговорная стратегия основана на позиционном подходе (торге) сторон, когда участники переговоров видят лишь два альтернативных варианта своего поведения – быть мягкими или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он желает взаимовыгодной развязки, однако зачастую по окончании переговоров чувствует себя ущемленным. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 209 упорно отстаивающая её, получает больше. Он желает победить, но, как правило, вызывает такую же жесткую реакцию со стороны оппонента. Существует третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то, и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта Р.Фишером и У. Юри, предполагает, что партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где только возможно, а если их интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован справедливыми критериями независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров (см. табл. 4.1). Привлекательность метода принципиальных переговоров и его результативность (об этом говорит опыт многих преуспевающих российских внешнеторговых организаций) заслуживают, во-первых, более глубокого раскрытия сущности данного метода, а во-вторых, освоения метода как одного из основных путей повышения эффективности заключения внешнеторговых сделок. Как видно из таблицы 4.1, особенности метода принципиальных переговоров раскрываются в четырех основных положениях, которые выделены курсивом. Рассмотрим их более подробно. Первое – люди. Краеугольным камнем многосторонних переговоров является тот факт, что оппонент на переговорах – не абстрактное понятие, а человек, обладающий эмоциями, приверженностью к определенным нормам ценностям, различным жизненными принципам и взглядам. Более того, они порой непредсказуемы. Неспособность воспринимать партнеров как личностей с их особенностями может катастрофически отразиться на результатах заключения внешнеторговой сделки. В любой момент переговоров полезно задавать себе вопрос: «Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?». Необходимо всегда помнить, что каждый участник переговоров преследует двойной интерес – относительно существа переговорной проблемы и относительно взаимоотношений между партнерами. Мнения опытных переговорщиков подтверждают справедливость утверждения: способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне – самое важное искусство ведения переговоров. Таким образом, первым важным положением метода принципиальных переговоров является разграничение между участниками переговорного процесса и обсуждаемыми проблемами. Второе – интересы. Отличие метода принципиальных переговоров состоит в примирении интересов, а не позиций на пути достижения ра- 210 Технологии внешнеторговых сделок зумного и взаимовыгодного решения. Зачастую основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон, которые являются интересами. Интересы в свою очередь предстают как мотивы поведения людей, являясь молчаливой движущей силой на фоне разногласий в позициях. Таблица 4.1 Сравнительная характеристика основных методов ведения переговоров Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Участники – друзья Участники – противники Участники вместе решают проблему Цель – соглашение Цель – победа Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно Делать уступки для культивирования отношений Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений Отделить людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Доверять другим Легко менять свою позицию Обнаруживать свою подспудную мысль Допускать односторонние потери ради достижения соглашения Искать единственный вариант – тот, на который пойдут они Придерживаться мягкого Придерживаться жесткого курса курса в отношениях с в отношениях с людьми и при людьми, но стоять на жестрешении проблемы кой платформе при решении проблемы Продолжать переговоры неНе доверять другим зависимо от степени доверия Твердо придерживаться своей Концентрироваться на инпозиции тересах, а не на позициях Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли Требовать односторонние дивиденды в качестве платы за соглашение Избегать возникновения подспудной ситуации Обдумывать взаимовыгодные варианты Разработать многоплановые Искать единственный вариант – варианты выбора; решать – тот, который примите вы позже Настаивать на применении Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции объективных критериев Пытаться достичь результаПытаться избежать состя- Пытаться выиграть в состязании та, руководствуясь критезания воли воли риями, не имеющими отношения к состязанию воли Размышлять и быть открытым для доводов других; Поддаваться давлению Применять давление уступать доводам, а не давлению ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 211 Позиция – это нечто, о чем сторона приняла решение. Интересы – это нечто, что заставило ее принять решение. Например, осуществить закупку партии компьютеров последнего поколения – это позиция одной из сторон переговоров, при этом у представителей данной делегации могут быть разные интересы: повысить престиж фирмы, интенсифицировать труд сотрудников, перепродать партию товара, совершить благотворительную акцию и т.д. По этой причине обращение не к позициям, а к интересам делает возможным достижение разумного решения. Как правило, позиция оппонента конкретна и ясна, а интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Для того, чтобы понять интересы партнеров, существует несколько приемов: • поставить себя на место другой стороны, рассмотреть каждую позицию, которую она занимает, и ответить на вопрос «почему?»; • определить, какое решение, по мнению другой стороны, партнер должен ей предложить, а затем ответить на вопрос, почему представители другой стороны сами не приняли такое решение, и какие из интересов являются препятствием в данной ситуации; • осознать, что у каждой стороны множество интересов. Третья отличительная особенность метода принципиальных переговоров – варианты. Люди, вовлеченные в переговоры, редко ощущают необходимость в изобретении многих вариантов решения проблемы. Чаще всего они считают, что знают правильный ответ, поэтому их подход должен превалировать. Участники переговоров допускают серьезные ошибки, которые препятствуют созданию взаимовыгодных альтернатив: ⎯ поиск единственного ответа. Большинство людей видят свою задачу на переговорах в том, чтобы сузить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число доступных вариантов. Стремясь с самого начала найти единственно лучший ответ, переговорщики делают нечто вроде «короткого замыкания» в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большого числа вариантов наиболее приемлемый, исходя из сложившейся ситуации; ⎯ убежденность в невозможности увеличить количество вариантов решения проблемы переговоров, которая выражается в стремлении каждой из сторон рассматривать ситуацию как крайнюю – «или-или»; ⎯ мнение о том, что «их проблемы нас не касаются». Но на переговорах любая проблема затрагивает интересы обеих сторон и 212 Технологии внешнеторговых сделок должна решаться общими усилиями. Это еще раз подчеркивает мысль о том, что в арсенале членов российской делегации на переговорах должны быть предусмотрены альтернативы решения проблемы. Вот какое мнение высказывает в своей работе «Умение вести переговоры» отечественный специалист В.Д.Орехов: «…мастерство в изобретении вариантов решений – самое полезное в переговорах. Очень ценно иметь несколько вариантов, тогда Вы сможете вместе с оппонентами выбрать такой, который устроит все стороны. Маловероятно, что одного – двух вариантов будет достаточно для того, чтобы учесть основные интересы». Четвертое – критерии. Участники переговоров достаточно часто исходят из субъективных критериев оценки того или иного предложения партнера. В этой связи возникает вопрос: можно ли использовать критерии при оценке предложений и позиций партнеров, которые не зависят от воли и настроения сторон? Практика подтверждает возможность обращения к справедливым критериям, в основе которых лежат объективные нормы. Примерами таких критериев могут служить законодательные акты, рыночные цены, технические нормы, решения суда и т.п. Метод принципиальных переговоров рекомендует настаивать на том, чтобы предложения или результат оценивались с помощью таких объективных критериев. Переговоры – это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Общение редко бывает легким делом, даже для людей, у которых много общего в ценностях и взглядах. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди, плохо знающие друг друга и, возможно, относящиеся друг к другу враждебно и подозрительно, испытывают трудности в общении. Чтобы повысить эффективность общения на переговорах Р.Фишер и У. Юри дают следующие рекомендации: • Внимательно слушайте и показывайте, что вы услышали то, что было сказано. Слушая, мы получаем возможность понять характер восприятия нашей идеи, предложения другой стороной, ощутить ее эмоции и услышать то, что пытаются обосновать партнеры. Если участники переговоров внимательны и время от времени прерывают друг друга, чтобы спросить («Правильно ли я понял, вы говорите, что...»), то оппонент будет ощущать удовлетворение, будучи услышанным и понятым. Стандартная техника эффективного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с прось- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 213 бой повторить какие-то положения, если возникает неясность или неуверенность. • Говорите о себе, а не о них Во многих случаях каждая сторона тратит на переговоры много времени, объясняя и порицая мотивы и намерения оппонента. Однако более убедительным является описание проблемы через собственное ее восприятие. Следуя этому правилу в конкретном случае лучше сказать: «Мы чувствуем себя обманутыми» вместо «Вы нарушили свое слово». • Попытайтесь построить рабочие, доверительные отношения. Знание участников переговоров лично может помочь решению вопросов на встрече. Чем быстрее незнакомый человек станет знакомым, тем вероятнее облегчение переговоров: появляется возможность создать основу доверия в сложной ситуации. • Будьте готовы разбираться с проблемами. Если переговорщики рассматривают друг друга в качестве противников, то трудно отделить их отношения от существа дела. В таком контексте каждая из сторон будет стремиться занимать защитную позицию и игнорировать законные интересы другой стороны. Более эффективный путь состоит в том, чтобы стороны воспринимали друг друга в качестве партнеров в совместных поисках взаимовыгодного соглашения. На переговорах мало лишь информировать другую сторону о своих взглядах на проблему, способах ее решения и конкретных предложениях. Практически всегда приходится доказывать, убеждать партнеров в преимуществах и полезности принятия предлагаемых решений, избегать возможности возражений или спекулятивных обвинений в тенденциозности, несправедливости со стороны оппонента. В практике деловых переговоров используются разные способы доказывания и убеждения: риторические и так называемые «манипулятивные». Первые строятся на законах риторики, предполагающих фактически и логически обоснованные способы нахождения и использования нужного для доказывания материала, его расположения и словесного оформления. Вторые опираются не столько на факты, сколько на умение их уместно использовать и представить в нужном свете, подметить словесные огрехи в высказываниях оппонента, поймать его на слове, использовать выгодный момент, чтобы добиться нужного решения. Эти способы взаимосвязаны, и зачастую отнесение того или иного из них к определенной группе носит в значительной мере условный характер. Среди риторических способов доказывания и убеждения чаще применяются следующие: 214 Технологии внешнеторговых сделок 1. Ясность и точность употребляемых слов и рассуждений. Только очевидные, ясные и точные аргументы обладают высшей убедительностью. Чтобы так говорить, надо не только иметь их, но и уметь высказать, выразить мысли в точных выражениях, соответствующих фактам и имеющейся информации. В море слов можно потопить доказательства, сделать очевидное путаным и даже согласного собеседника побудить к возражениям. Всякие неточности открывают оппоненту возможность по меньшей мере увеличить число своих возражений, что дает ему определенные психологические преимущества; 2. Обоснованная полнота высказывания. Недостаточная полнота в освещении вопроса, доказывании дают партнеру по переговорам повод говорить «об упущениях» другой стороны, «о недооценке» ею чего-то, добиваясь при этом предпочтительной позиции. Говорить полно – не обязательно говорить все, что знаешь. Более того, можно расчетливо пропустить что-то, оставив часть аргументов напоследок. Расчет и заключается в том, чтобы, ожидая конкретных опровержений оппонента, иметь дополнительно заготовленные ответы. Иногда стоит главный аргумент оставить на конец обсуждения вопроса, «выстрелив» им в завершение. Это и эффективно, и по психологическим законам, хорошо запоминается; 3. «Выпуклая» подача главного. Переговорщик одной стороны должен иметь в виду, что он продумал все, а партнер слышит доказательства впервые, и ему надо заметить, понять, оценить основное. Кроме того, он может быть сильно возбужден. Часто оппонент плохо слушает, думая больше о своем, готовит свои доводы и лишь ловит момент, чтобы вставить их во время пауз в диалоге. Довести до сознания другой стороны главное, суть доказательств, добиться того, чтобы услышал даже тот, кто не хочет слушать и понимать, – этому и служит способ «выпуклой» подачи доказательств. Достигается это интонацией, повторением, раздельным и четким произнесением, замедленным темпом, детализацией, прямым обращением внимания слушающего на ключевые слова, главные элементы формулировок или доказательств. При необходимости полезно делать четкие последовательные промежуточные заключения и выводы («таким образом, первое…, второе…», «из того, что я только что изложил, следует…»); 4. Фактологическая обоснованность и фундаментальность. Факты, как известно, – мать доказательств. Уместно и весомо звучат аргументы, базирующиеся на положениях науки, на знании дисциплин, которые изучал оппонент в образовательных учреждениях, на цифровых и статистических данных из авторитетных изданий. Эффективно, когда разговор с партнером по переговорам ведется на языке той профессии, к ко- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 215 торой принадлежит последний (на языке юриста, бухгалтера, финансиста, маркетолога, инженера и пр.). Это не только доказательно, но и лишает оппонента надежды использовать неосведомленность российского представителя в специальных вопросах; 5. Апелляция к разуму, логике и опыту. При построении доказательств возможно и целесообразно обращаться к личному опыту, логике рассуждений, разуму, справедливости, честности, достоинству. Из «манипулятивных» способов доказывания и убеждения можно отметить: 1) избегание осложнений. В разговор, требующий упорного и трудного доказательства, не следует вносить дополнительные усложнения, которые нередко возникают из-за того, что член делегации на переговорах что-то неудачно сказал, не так выразился, без всякой пользы для дела чем-то задел оппонента. Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности не есть, конечно, доказательство или убеждение, но верно то, что человеку, не внушающему уважения, трудно рассчитывать на благосклонность другой стороны. Осложнениями для себя оборачиваются нападки на личность партнера по переговорам. Корректность, вежливость психологически значительно выигрывают перед бестактностью; 2) стремление обойти острые углы – разумный способ во всех случаях общения, но особенно полезный, если при обсуждении вопроса возникает ситуация спора. Для реализации данного способа доказывания и убеждения необходимо: • отбросить все слабые, сомнительные, ненадежные доказательства; • не касаться вопросов, напоминание о которых может подсказать оппоненту сильные ходы; • о том, что безусловно, но невыгодно доказывающему, либо не стоит говорить вообще, либо упомянуть вскользь; • если есть слабости во второстепенном, то в споре выделять и усиленно обосновывать главное, что укрепляет позицию доказывающего; • не пробовать разбирать и объяснять то, что не было продумано и самому не до конца ясно; • не тратить время на доказательство того, что очевидно или уже доказано ранее; • не бояться соглашаться в чем-то с оппонентом, так как это создает и у него впечатление беспристрастности российской стороны; 216 Технологии внешнеторговых сделок 3) доказательство от противного: «предположим…». Допущение тщательно анализируется, сравниваются весомость обоснований доказываемого положения и альтернативного, следствия того и другого. Нередко доказательство от противного – самое убедительное; 4) «не давать козырей». Можно привести несколько бесспорных фактов и доказательных рассуждений, но стоит привести хоть один ошибочный факт (а это бывает при чрезмерном старании доказать свою правоту, особенно при ощущении определенной слабости аргументации), как оппонент хватается за него и с выраженной обидой начинает говорить о несправедливости, тенденциозности, в различных вариантах упоминать о допущенной ошибке, забывая начисто об остальных, убедительных доводах. Таких козырей оппоненту давать нельзя. К такому же эффекту приводят и преувеличения, о которых специалист в области общения П. Мицич говорит, что это – «одна из форм лжи…; если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить». Одной из сложных психологических проблем переговорного процесса является реакция на возражения со стороны партнеров. По разным причинам (доказательства оказываются недостаточными, переговорщик допустил ошибку, оппонент неправильно понял мысль и т.д.) другая сторона в процессе обсуждения позиций и способов их решения достаточно часто выдвигает возражения. В таких случаях необходимо добиться опровержения возражений. К риторическим способам опровержения возражений относят: 1) недопущение утраты инициативы и ухода от обсуждаемой темы. Чувствуя силу доказательств сотрудника российской внешнеторговой организации, свою слабость и неспособность что-либо возразить по существу, оппонент зачастую пытается увести разговор с опасного для него пути и перевести на другое, где он может почувствовать себя более сильным и весомо возражать. Если не быть бдительным, можно поддаться на эту уловку, ослабить свои позиции. Поэтому нельзя терять инициативу разговора и говорить именно о том, в чем оппонент слаб, давать ему почувствовать это, с тем, чтобы тот признал свою неправоту и согласился с нашими доводами; 2) озвучивание разногласий и последовательное рассмотрение их сути. Данный способ опровержения возражений можно назвать «предпусковым»: прежде чем детально анализировать возражения оппонента, а затем обоснованно их опровергать, следует уточнить и четко сформулировать смысл разногласий. Вспомним: в жизни каждого из нас были случаи, когда после долгих и горячих споров выясняется, что стороны изначально не поняли одинаково предмет разногласий, один говорил об ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 217 одном, а другой думал, что речь идет о другом. Необходимо четко установить существо различия во мнениях; 3) способ «да, но». Представитель делегации частично соглашается с возражениями оппонента, демонстрируя тем самым справедливое отношение к его возражениям. При этом оказывается, что «да» – это то, что кажется правильным, если не учитывать других существенных обстоятельств. Получается, что «да» подтверждает слабость возражений. Психологическая ценность способа в том, что обязывает оппонента соглашаться, хотя бы в чем-то, с опровержениями; 4) использование противоречий оппонента. Внимательный и с хорошей памятью специалист обязательно подметит противоречия в речи оппонента, которые часто бывают у человека волнующегося, тем более, если он что-то скрывает и его психическая деятельность осуществляется как бы в двух плоскостях. Профессионал всегда использует эти противоречия для опровержения возражений, установления истины и усиления своих позиций, а также для того, чтобы вызвать у оппонента растерянность и развить свой успех; 5) способ «я на Вашем месте» – тоже часто используемый и нередко способствующий успеху вариант опровержения возражений. Он позволяет, с одной стороны, продемонстрировать оппоненту, что его мысль понята, а с другой, – продемонстрировать, к каким положениям надо прийти, если рассуждать честно. Это позволяет со всей очевидностью обнаруживать лукавство оппонента, искусственность его рассуждений и возражений; 6) способ «без ответа». Возражающий может наговорить всякое, причем нередко оскорбляющее или задевающее самолюбие доказывающего. Способ не рекомендует продолжать спор по всем нападкам, призывает соблюдать достоинство, стать выше мелочности и ответить лишь на наиболее существенные возражения. Опытные переговорщики советуют: используя способ «без ответа», необходимо демонстрировать подчеркнутую вежливость, которая выражает несомненное несогласие с выражениями оппонента; 7) последнее слово и отсрочка. Если все же согласие не достигнуто, возражения полностью не опровергнуты, то представитель делегации в последнем слове может поставить точку в разговоре, четко сформулировав то, что он считает установленным. Порой бывает целесообразным отложить окончательный разговор, перенести продолжение обсуждения разногласий на некоторое время, предложив оппоненту обдумать сказанное, взвесить аргументацию. Нередко после перерыва необходимость в дальнейшем устранении возражений оппонента отпадает. 218 Технологии внешнеторговых сделок В определенных ситуациях пригодны для опровержения возражений и «манипулятивные» способы: ⎯ использование народной мудрости, шутки, анекдота. Порой приведением народной пословицы и поговорки можно привести оппонента в смущение и дать ему почувствовать, что он неправ в своих утверждениях и возражениях («пуганая ворона куста боится», «у страха глаза велики», «в карете прошлого далеко не уедешь», «горбатого могила исправит» и пр.). Шутка, приличный анекдот по своей психологической задумке и эффекту близки к пословицам и поговоркам; ⎯ общий ответ. Способ реализуется при опровержении всех возражений вместе взятых на основе демонстрации явной слабости или промаха оппонента и создании впечатления, что и возражения – это очередные его промашки, которые не заслуживают опровержения; ⎯ «выдергивание» частностей. Раскритиковав какое-то слабое место в возражениях, оговорку, противоречие в выступлении оппонента, можно заставить его признаться, что он не вполне прав, что-то умолчал, виноват, и почувствовать себя уличенным; ⎯ перефразирование, утрирование, доведение до абсурда. Туманные, лживые возражения и отпирательства оппонента в соответствии с этим правилом пересказываются в утрированной форме. В этом случае становится очевидной слабость позиций оппонента. Иногда это может быть цепочка рассуждений, в которых все больше и больше обнажается несерьезность и ошибочность возражений; ⎯ убеждение в бессмысленности препирательств, возражений, в скрытности, лживости оппонента, повторяемого неоднократно. Перечисленные способы убеждения и опровержения возражений, конечно, надо применять с полным пониманием и c учетом таких требований как уместность и допустимость. Социально-психологическая напряжённость в ходе переговоров, перерастающая в межличностный или межгрупповой конфликт, – явление не столь уж и редкое. Что же можно предпринять с целью снятия напряжённости во взаимоотношениях торговых партнёров? Теория и практика взаимодействия на переговорах рекомендуют, прежде всего, получить достаточно обоснованные ответы на следующие вопросы: ⎯ что собою представляет предмет конфликта?; ⎯ каковы принципиальные позиции сторон, противостоящих в кон-фликтной ситуации?; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 219 ⎯ какие шаги предпринимались и предпринимаются партнёрами с целью разрядки или, наоборот, обострения напряжённости? Исходный принцип при поиске ответов и путей выхода из состояния напряжённости в ходе коммерческих переговоров формулируется так: «здоровое самообладание, точный расчёт, попеременная «игра» своей роли и роли партнёра». Если непредвзято отвечать на вопрос об источниках напряжённости, то нередко обнаруживается, что причиной конфликта становятся чисто психологические факторы. Отчаяние: «Ну почему они не понимают нас?»; эмоциональная озлобленность: «Разве можно быть такими несговорчивыми? Ведь наши предложения намного интереснее, нежели их позиции!» и т.п. Скорее всего, навалившаяся психологическая усталость притупляет способность мыслить взвешенно, рационально. Утрачивается готовность реального учёта позиций другой стороны, гибкость мышления замещается консервативностью суждений. Но самое главное – подобное состояние в условиях эмоциональной напряжённости испытывают сотрудники обеих переговорных групп. Вывод один: усилия по снятию напряжённости должны в равной мере предприниматься обеими сторонами. В подтверждение данного вывода сошлёмся на высказывание известного американского специалиста в области переговоров У.Смита: «Если Вы чувствуете сопротивление, – отмечает автор монографии «Курс для высшего управленческого персонала», – то не преодолевайте его, а меняйте действия. Сопротивление партнёров – сигнал неисправности в ВАШЕЙ схеме, но не команда «ФАС!». Важность и значимость данного высказывания в том, что оно содержит следующее утверждение: оцените вначале собственное поведение , а затем поведение торгового партнёра. Психотехнология регулирования напряжённости в ходе переговоров дает такие рекомендации: 1. Если в основе конфликтной ситуации на переговорах лежит непреднамеренное нарушение сторонами сложившихся ранее деловых связей, то разрешение эмоциональной напряжённости потребует от сторон сравнительно небольших усилий. Они необходимы главным образом для того, чтобы совместно осуществить повторную проработку какого-то документа или взаимного осмысления важной для дела информации. Например, оперативной ликвидации задолженности; быстрого представления доработанного документа; снятия нерационального предложения; получения дополнительной информации, снимающей тот или иной «больной» вопрос. Другими словами, как только исчезают недосказанность, связанная со слабой предварительной проработкой или искажён- 220 Технологии внешнеторговых сделок ным толкованием частной проблемы, – эмоциональная напряжённость резко идёт на убыль. 2. Когда наиболее значимой задачей становится восстановление стабильности и спокойствия для успешного решения конкретного вопроса и предвидится дальнейшее нарастание напряженности, тогда перспективными оказываются перестройка собственного поведения и допустимые уступки партнеру. Не следует продолжать упорствовать и в ситуациях, когда в интересах дела следует признать свою неправоту или когда необходимо время для получения дополнительной информации и более глубокого изучения сложившихся на переговорах обстоятельств. 3. Регулирование напряженности возможно при помощи компромисса. В каких случаях компромисс признается разумным способом снижения социально-психологической напряженности в ходе переговоров? Наиболее типичными для этой тактики можно считать следующие ситуации: а) обе стороны испытывают дефицит времени, а вопрос требует немедленного решения; б) директивное настойчивое утверждение позиции обеими сторонами не приносит положительных результатов; в) стороны, устав от дискуссий и взаимных обвинений, пытаются хотя бы временно урегулировать взаимоотношения; г) с обеих сторон приводятся убедительные доводы в пользу взаимоисключающих позиций. 4. Социально-психологическая напряженность может снизиться и при использовании такого, на первый взгляд неожиданного, способа поведения как игнорирование предконфликтной ситуации. Подобная тактика поведения оправдана в случае, если источник разногласий несущественен, не оказывает явно негативного влияния на развитие переговорного процесса и обостренность во взаимоотношениях может исчезнуть «сама собою», а также в ситуации, когда предмет разногласий не имеет отношения к совместной деятельности и уводит в сторону от решения насущных вопросов переговоров. 5. Если же предметом эмоциональной напряжённости в ходе переговоров становятся межличностные или межгрупповые отношения, то оперативное преодоление конфликтной ситуации превращается в трудно разрешимую проблему. В числе психологических причин, предопределяющих трудности (и даже невозможность) создания доверительной обстановки в ходе переговоров «доминируют»: замеченная нечестность; демонстративное высокомерие; несдержанность, выражающаяся в грубости или развязности поведения. Опытные предприниматели утверждают, что это всегда раздражает, и сравнивают психологические причины с «красной тряпкой», «возбуждающей немалое число животных известного вида». ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 221 Многие переговорщики склоняются к мнению, что если возникла психологическая напряжённость или, более того, психологическая несовместимость, то лучше воздержаться от развития деловых контактов с конкретным лицом. Известно, что качества личности достаточно консервативны. Проявившись однажды в обстановке, очень далёкой от нынешней, они, повторяясь, закрепляются и затем оказывают обладателю отрицательных качеств «пренеприятнейшую» услугу. Важным элементом общего успеха переговорного процесса является соблюдение определенных психологически оправданных норм взаимоотношений с партнерами. К числу основных относят три нормы. Первая норма. К деловым переговорам по коммерческим вопросам допускаются только профессионалы, глубоко усвоившие содержание основных переговорных проблем. Высокое должностное положение не может быть единственным основанием для исполнения роли руководителя переговорного процесса. Определяющим должен быть уровень профессиональной подготовленности. Форма и содержание речи, манера и стиль поведения, внешний вид и образ мышления каждого члена переговорной группы не должны вызывать у торговых партнёров и тени сомнения, что перед ними высококлассные специалисты сферы внешней торговли. Эта же норма предполагает создание непреодолимых препятствий любым попыткам неверных, ошибочных суждений по существу теоретического или практического вопроса. Лучше промолчать, а при необходимости извиниться за свою неподготовленность профессионально ответить на поставленный вопрос, нежели дать искажённую или неверную информацию. Вторая норма взаимоотношений – сохранение в любой ситуации психологической установки слушать и слышать о чём идёт речь в данный период времени. Не дано человеку быть одинаково внимательным по отношению к двум-трём одновременно развивающимся процессам. Данная норма предъявляет вполне уместные требования к процессам подготовки и проведения переговоров. Для успешной реализации этой нормы необходимы: а) жёсткий систематический тренинг с целью длительного удержания внимания на главном звене переговоров; б) тщательная индивидуальная подготовка в интересах уяснения смысла и значения возможных изменений в ходе переговоров. «Внезапные» вводные такого типа – явления отнюдь нередкие. Чаще всего они напрямую связаны с организационными недоработками, хроническими недостатками производственных процессов, а также с профессиональной некомпетентностью отдельных должностных лиц. Напрашивается естественный вывод: для того чтобы психологическая установка слушать и слышать то, что является предметом переговоров, доминировала в любой рабо- 222 Технологии внешнеторговых сделок чей обстановке, крайне важно выработать навыки хотя бы мысленного проигрывания возможных неожиданных ситуаций ещё до начала деловой встречи или переговоров. Такой «прогон» вводных способствует снятию дополнительных факторов раздражения в ходе переговоров. Умение слушать и слышать то, что является предметом данных переговоров, с одной стороны, – признак высокого профессионального мастерства, с другой, – необходимое условие успешности диалога, а следовательно, и решения задачи переговоров в целом. Третья норма – это уважительное отношение к точке зрения каждого участника переговорного процесса. Подчеркнем еще раз: каждого – будь ли то руководитель делегации, переводчик, рядовой член переговорной группы. При этом речь идёт не о каком-то «вежливо-холодном» жесте вынужденного внимания, а об искреннем стремлении выслушать, понять, проанализировать, оценить и при необходимости принять информацию к сведению или исполнению. Практика переговорных процессов показывает, что если речь идёт о представителе делегации другой стороны, то данная норма, как правило, выдерживается в полном объёме. Другое дело, когда в ход диалога руководителей делегаций вмешивается один из сотрудников своей стороны. В таких ситуациях нередки случаи, когда и руководитель, и другие члены делегации как бы намеренно не реагируют на предложение или реплику своего коллеги. Причина чаще всего носит психологический характер: самомнение руководителя («Сам знаю, что делать»); оценка высказывания, как мешающего, сбивающего с толку и даже оскорбляющего достоинство руководителя. Здесь нередко возникает парадоксальная ситуация: член делегации пытается сказать что-то важное, нужное для дела, а руководитель как будто отгораживается от него стеной молчания и даже неприязни. Предложение выслушивается неохотно и более того, ведущие диалог руководители чаще всего продолжают утверждать своё. Если руководитель или другой сотрудник, участвующий в диалоге, сумеет в такой ситуации «наступить на собственную гордыню» и выслушает внимательно предложение или реплику своего коллеги, то он, образно говоря, «приплюсует» к своему профессиональному авторитету ещё один балл. Анализируемая норма имеет и вторую «сторону медали». Она касается самооценки происходящего сотрудником, который проявил инициативу и вмешался в диалог руководителей. Часто «оскорблённое самолюбие» сотрудника, выступившего с новым предложением и не понятого окружающими, буквально побуждает его стать в оппозицию к тому, что происходит на переговорах. Более того, если инициатор предложения отмечает про себя, что его высказывания не учтены хотя бы в малой сте- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 223 пени, то он, чаще всего, стремится накопить дополнительную информацию, подтверждающую «правильность исходных позиций», и предпринимает новую попытку убедить присутствующих в необходимости обсудить его предложение. Успех переговоров во многом зависит от того, насколько члены переговорной группы владеют навыками позитивного мышления, отношения и поведения. В чём сущность и в чём несомненные достоинства позитивно- настойчивого стиля поведения внешнеторговых партнёров на переговорах? Во-первых, он не раздражает. Во-вторых, в любой даже самой сложной ситуации предлагает обнадёживающую перспективу. В-третьих, и это, пожалуй, самое главное, такой стиль взаимоотношений базируется на самоуважении и уважении потенциала торгового партнёра. Ключевой идеей рассматриваемого направления совершенствования деловых контактов является непреклонная вера в позитивный потенциал личности. Что же касается конкретных шагов и предложений по реализации данной идеи, то основные рекомендации таковы: 1. Отстаивая во взаимоотношениях свои права, сотрудник не ущемляет прав другой стороны. Точка зрения выражается честно, открыто, прямо. Тоном и интонацией подчёркивается, что сотрудник понимает и осознаёт значимость и весомость позиций партнёра; 2. Сотрудники, проповедующие позитивно-настойчивый стиль взаимо-отношений, склонны высказываться кратко и по существу, очень осторожно использовать местоимение «Я». Предпочтение отдают не повелительной, а сослагательной форме диалога: «Я бы полагал…»; «Готов к продолжению разговора по интересующей Вас проблеме…»; «Давайте подумаем, взвесим и сравним доводы…»; 3. В ходе анализа проблемы партнеры ищут пути ее урегулирования, точки соприкосновения, но никак не обострения или усложнения противоречий. Для примера, отнюдь нередко в ходе переговоров возникают «вечные» вопросы, касающиеся способов и сроков транспортировки товаров. Предположим, доставка товарной продукции может быть осуществлена морским путём или железнодорожным транспортом. В первом случае значительно увеличиваются сроки доставки, но зато обе стороны выигрывают в ценах. Во втором случае, наоборот: ценовые характеристики контракта будут иметь тенденцию к резкому повышению, но зато сроки поставок существенно сокращаются. У партнёров же принципиально различное отношение и к ценовым характеристикам, и к срокам поставок. Путь разрешения проблемы чаще всего находится в возможностях взаимных уступок в процессе длительных торгово-экономических контактов по ряду соглашений; 224 Технологии внешнеторговых сделок 4. Серьёзное внимание обращается на обязательное разграничение фактов и мнений о каком-либо событии. Всегда отдаётся предпочтение анализу фактов. Конечно, мнения также учитываются, но чаще там, где обсуждается какой-либо теоретический аспект проблемы переговоров. Если же в ходе обсуждения возникают конкретные факты по существу данной проблемы, то обсуждение вновь сосредоточивается на анализе фактов. Мнения как бы отходят на второй план; 5. Если сотрудник обсуждает какой-либо деловой вопрос с агрессивно настроенным партнёром, то всячески избегает вопросов типа: «Почему?». Считается, что постановка таких вопросов усиливает раздражение «разъярённого» партнёра. В обострившейся ситуации возникает угроза еще больше «раскачать лодку». Он требует объяснения мотивов, а, как правило, именно этого-то и не хочется делать раздражённому партнёру. В такой ситуации предпочтительнее вопросы-заменители типа: «Кто?», «Как?», «Что?», «Когда?», ответы на которые требуют не объяснения мотивов, а новой информации и описания конкретных событий и действий. Освоение и учет в практике деловых переговоров рассмотренных психологических аспектов переговорного процесса можно рассматривать как важную и серьезную задачу повышения эффективности заключения внешнеторговых сделок, развития навыков и умений ведения бизнеса. §3. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ НА ПЕРЕГОВОРАХ Выше уже отмечалось, что в ходе деловых переговоров может возникать психологическая напряженность, которая часто угрожает отношениям между деловыми партнерами. Дискуссия превращается в ринг психологического противоборства: каждый участник заявляет, на какие условия он пойдет, а на что не пойдет. При этом каждая сторона принуждает другую изменить свою позицию. Столкновение по поводу удовлетворения реальных или приписываемых другой стороне интересов нередко приводит к конфликтам. Если исходить из психологической сущности конфликта, то он представляет собой один из типов трудных ситуаций социального взаимодействия, общими признаками которой являются: • наличие препятствия на пути реализации целей переговоров; • осознание личностью (командой) угрозы; • состояние стресса как реакция личности (команды) на препятствие, преодоление которого значимо; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 225 • заметное изменение привычных параметров деятельности, поведения, общения. Конфликт могут вызывать, углублять, расширять следующие факторы (рис. 4.2.): Факторы отношений Ценностные факторы Поведенческие факторы Структурные факторы Информационные факторы Рис.4.2. Основные факторы конфликта Информационные факторы, вызывающие конфликт, – это та информация, которая приемлема для одной стороны и неприемлема для другой стороны. Наиболее часто встречающиеся информационные факторы: ⎯ неполные и неточные факты; ⎯ посторонние факты/группы фактов; ⎯ недооценка фактов и их значение; ⎯ подозрение в умышленном сокрытии фактов; ⎯ слухи; ⎯ вопросы количества; ⎯ вопросы качества; ⎯ произвольная интерпретация использованного языка, особенно выражений типа: «по оценкам», «приблизительно», «около», «достаточно», «значительно», «существенно», «намеренно», «много», «чрезмерно», «слишком много», «приемлемость», «всеобщее согласие», «довольно честный», «достаточно точный» и т.д.; ⎯ ценность авторитетных источников. Структурные факторы – это относительно стабильные обстоятельства, которые трудно или даже невозможно изменить. Структурные фак- 226 Технологии внешнеторговых сделок торы можно рассматривать как структурные ограничения. К ним относятся: ⎯ природа законной власти; ⎯ ресурсы; ⎯ законодательство; ⎯ роль традиций; ⎯ роль религии и ее ритуалы; ⎯ общие и частные институализированные или просто подразумеваемые «правила игры» и другие стандарты поведения, включая этические нормы. Ценностные факторы – это те принципы, которые сторона переговоров провозглашает или отвергает, которых она придерживается или которыми пренебрегает. Ценности обычно описывают как: ⎯ личные и групповые системы верований и поведения (предрассудки, предпочтения, приоритеты в отношении стремлений, опасений и нужд); ⎯ общие нормативные ценности; ⎯ профессиональные ценности; ⎯ традиционные системы убеждений и поведения и связанные с ними ожидания; ⎯ представления о правильном и неправильном, хорошем и плохом; ⎯ терпимость в отношении иных ценностей; ⎯ восприятие отхода от ценностей в чрезвычайных ситуациях; ⎯ этические аспекты ситуации. Факторы отношений связаны с наличием удовлетворения от взаимодействия между двумя или более сторонами или его отсутствием. Здесь следует обратить внимание на следующие аспекты: ⎯ сущность отношений (независимые, зависимые, взаимозависимые); ⎯ ожидания от взаимоотношений; ⎯ важность взаимоотношений; ⎯ ценность отношений для разных сторон; ⎯ длительность отношений; ⎯ совместимость сторон в плане ценностей, поведения, личных и/или профессиональных целей и личного общения; ⎯ вклад сторон в отношения (надежды и мечты, деньги, время, эмоции, энергия и репутация); ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 227 ⎯ баланс сил в отношениях; ⎯ уровень доверия и авторитетности. Поведенческие факторы могут дать бесконечный список частных примеров. В отношении конфликта следует выделить поведение, которое: ⎯ задевает наши ценности; ⎯ угрожает нашей безопасности (физической, финансовой, эмоциональной или социальной); ⎯ вызывает стресс, неудобство, дискомфорт, смущение, подрывает самооценку; ⎯ кажется односторонним, несправедливым, беспричинным; ⎯ непредсказуемо; ⎯ безответственно; ⎯ эксплуатирует отношения; ⎯ не оправдывает положительных ожиданий; ⎯ нарушает обещание; ⎯ неуместно, грубо. Как же преодолеть нарастание психологической напряженности между деловыми партнерами в ходе переговоров? Полезно учитывать следующие положения: ⎯ стремиться к простым и «прозрачным» отношениям, основанным на реальном восприятии друг друга, своевременном выяснении возникающих домысливаний и субъективных интерпретаций, проявлении положительных эмоций и установке на долгосрочные контакты; ⎯ «выпустить пар», если появилась напряженность в обсуждении того или иного вопроса: разрядить ситуацию шуткой, перевести разговор временно в другое русло и т.д.; ⎯ сделать «коммуникативную паузу», если возникло непонимание сущности предмета спора; ⎯ стремиться к тому, чтобы исключить предубежденность и склонность видеть то, что хотелось бы увидеть. Обращать внимание на то, какие мысли и предложения ставит под сомнение партнер и чем это вызвано; ⎯ изучать внутренние субъективные представления своих партнеров. Знание внутреннего мира партнера возможно тогда, когда переговорщик ставит себя на его место; ⎯ минимизировать подозрительность как иллюзию защиты и создания безопасной ситуации. Прогнозирование только негатив- 228 Технологии внешнеторговых сделок ных поступков со стороны партнера блокирует поиск свежих и оригинальных идей, ведущих к согласию. Кроме того, при проявлении подозрительности малозаметные изменения в позитивную сторону могут быть отвергнуты и стороны не смогут использовать возникающие шансы; ⎯ отказаться от обвинений в адрес партнера. Он может ответить тем же, а взаимные обвинения – это тупик для переговоров; ⎯ контролировать свои эмоции и переживания партнера. При необходимости обсудить чувства, которые возникли у членов делегации. При этом не следует излишне остро реагировать на эмоциональные проявления партнера; важно стремиться к внутреннему спокойствию и не «перегорать» понапрасну. Известный немецкий специалист в области ведения переговоров Г.Бройниг отмечает действия, ориентированные на конфликт или консенсус (табл. 4.2.) 1 . Полезно не только понимать сущность этих действий, но и использовать их в своем поведении на переговорах с внешнеторговыми партнерами. Когда переговоры находятся в состоянии конфликта, каждый участник оценивает и соотносит свои интересы и интересы соперника, задавая себе вопросы: Что я выиграю? Что я потеряю? Какое значение имеет предмет несогласия для меня и партнера? На основе анализа данных вопросов участники переговорного процесса сознательно выбирают ту или иную стратегию поведения. Понятие стратегии – концептуальное понятие. Стратегия поведения в конфликте – это программа и план действий членов переговорной команды, направленные на реализацию поставленной цели в конфликте, другими словами – это решение задачи удовлетворения своей конкретной потребности, своего конкретного интереса в данном конфликте. Но помимо удовлетворения своих интересов, важное место в оценке стратегий поведения личности в конфликте занимает ценность для нее межличностных отношений с партнером. Если для одного из участников межличностные отношения с другим не представляют никакой ценности, поведение его будет отличаться деструктивным содержанием или крайними позициями. И наоборот, ценность межличностных отношений для субъекта конфликтного взаимодействия, как правило, является существенной причиной конструктивного поведения. 1 Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. Пер. с нем. – М.: ИНФРА – М, 1996. – с.70-71. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 229 Таблица 4.2. Действия, ориентированные на конфликт или консенсус 1. • • • Ориентированные на конфликт Возражать: «Этого я еще не слышал» «Это вы видите в искаженном свете» «Здесь вы меня неправильно поняли» 2. Поучать: • «Вы должны еще раз точно просмотреть документы» • «Вы должны меня лучше слушать» 3. Оправдываться: • «Это, по-видимому, было так…» • «Этого мне никто не сказал» • «То, о чем вы сейчас говорите, я слышу впервые» 4. • • • Утверждать, настаивать: «По-другому ничего сделать нельзя» «Я на это смотрю так и только так» «Я настаиваю на выполнении…» 5. Провоцировать, игнорировать, иронизировать: • «Ваше поведение, которые мы до сих пор наблюдали, доказывает, что вы действуете беспощадно» • «Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому» Ориентированные на консенсус 1. Задавать вопросы: • «Какого вы мнения об этом?» • «Как вы об этом догадались?» • «Кто, кроме вас, придерживается того же мнения?» 2. Констатировать: • «Это новый аспект вопроса для меня» • «Мне трудно следить за вами» 3. Использовать прием «Я» – обращение: • «Я понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение» • «Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующей теме» 4. Внимательно слушать: • «Из вашего высказывания я заключил, что…» • «Что касается меня, я с вами соглашусь, но как…» 5. Использовать прием «Выгода» – аргументация: • «Это означает для вас…» • «Тем самым вы получаете гарантию…» • «Это вам позволит…» • «В этом случае вы получаете…» Современная теория конфликтов различает пять основных стратегий поведения: соперничество, уход (избегание), сотрудничество, приспособление и компромисс. На рисунке 4.3. показана связь вида поведения со степенью настойчивости в удовлетворении собственных интересов (по вертикальной оси) со степенью уступчивости в удовлетворении интересов партнера (по горизонтальной оси). Степень уступчивости в удовлетворении интересов партнеров, безусловно, связана с важностью сохранения с ними отношений. Рассмотрим подробнее содержательный смысл и возможности каждой из указанных на рисунке стратегий поведения в конфликте. 230 Технологии внешнеторговых сделок Степень настойчивости в удовлетворении собственных интересов Соперничество Сотрудничество Компромисс Степень уступчивости в удовлетворении интересов партнера Уход (избегание) Приспособление Рис. 4.3. Основные виды поведения в конфликте на переговорах. Соперничество. Для такой стратегии характерен тип поведения, который образно можно представить поведением акулы в момент нападения. Он жестко ориентирован на победу, что можно определить выражением «прёт напролом». Действия одной из сторон на переговорах таковы: ⎯ жестко контролирует действия оппонента и его источники информации; ⎯ постоянно и преднамеренно давит на оппонента всеми доступными средствами; ⎯ использует обман, хитрость, пытаясь завладеть положением; ⎯ провоцирует оппонента на непродуманные шаги и ошибки; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 231 ⎯ выражает нежелание вступать в диалог, так как уверена в своей правоте, и эта уверенность переходит в самоуверенность. Соперничество как стратегия поведения в конфликте присуща людям, у которых достаточно сильно проявляются такие личностные качества как властность, авторитарность, нетерпение к разногласиям и инакомыслию, ориентировка на сохранение того, что есть, боязнь неоднозначных решений, боязнь критики своего стиля поведения. Если одна сторона выбирает стратегию соперничества, она добивается удовлетворения своих притязаний и старается убедить или принудить другую сторону пойти на уступки. Сравнивая диалог и давление на партнера как способы разрешения конфликта, следует заметить, что возможное сходство между ними связано с тем, что партнеры стремятся оказать влияние друг на друга, но в случае борьбы участники конфликта фактически не признают право другого на непринятие этого влияния и не стесняются в средствах своего воздействия. Практика многих опытных российских бизнесменов показывает, что стратегия соперничества целесообразна, если: • Обсуждаемая проблема имеет жизненно важное значение для обеих сторон; • Сила действия одной стороны значительно превосходит силу противодействия, на которое способна другая сторона; • Требуются быстрые и решительные меры в непредвиденной ситуации; • Участник переговоров в данный момент лишен выбора другой стратегии поведения. Уход (избегание). Эту стратегию поведения можно сравнить с поведением черепахи, которая в момент опасности прячется в свой панцирь. Уход (избегание) – пассивное не сотрудничество, характеризующееся отсутствием стремления как пойти навстречу оппоненту, так и защищать собственные интересы. Избегание существует как в сознательной (рациональной), так и в бессознательной (иррациональной) форме. Эта стратегия поведения считается рациональной, если есть основания полагать, что дальнейшее развитие событий будет благоприятным для участников переговоров (принесет успех без особых усилий, предоставит ему более выгодные возможности для решения ситуации в будущем). При выборе в конфликте данной стратегии поведения сторона на переговорах демонстрирует: ⎯ отказ вступать в диалог, применяя тактику демонстративного ухода; 232 Технологии внешнеторговых сделок ⎯ игнорирование информации от оппонента, недоверие фактам, которые он предоставляет; ⎯ отрицание серьезности и остроты конфликта. Выбор стратегии ухода (избегания) в конфликте на переговорах можно считать рациональным, когда выполняются следующие условия: • Проблема, вызвавшая разногласия, не представляется участнику переговоров значимой, существенной, предмет расхождения является мелочным, не заслуживающим траты времени и сил; • Обнаруживается возможность достичь собственных целей иным, неконфликтным путем; • Столкновение происходит между равными или близкими по ресурсам субъектами, сознательно избегающими осложнений в своих взаимоотношениях; • Участник конфликта чувствует свою внутреннюю неправоту или испытывает чувство вины; • Потенциальный выигрыш от столкновения несопоставим с предполагаемым ущербом; • Требуется отсрочить острое столкновение, чтобы выиграть время, более обстоятельно проанализировать сложившуюся ситуацию, найти дополнительные ресурсы для продолжения переговоров; • Желательно избежать дальнейших контактов с трудными по психическому состоянию или конфликтогенным человеком. Приспособление. Стратегия приспособления как вид поведения в конфликте направлена на максимум во взаимоотношениях и минимум в достижении собственных целей. Основной принцип поведения при этом таков: «Все, что вы хотите – только давайте жить дружно». Это установка на доброжелательность во взаимоотношениях за счет собственных, но не значительных потерь, конечно, до определенного предела. Сторона, избравшая данную стратегию поведения в конфликте, постоянно соглашается с требованиями оппонента, т.е. делает максимальные уступки, не демонстрирует притязаний на победу. Стратегия приспособления имеет «право на жизнь», если: • Обсуждаемый вопрос, вызвавший столкновение сторон, не является существенным и значимым для субъекта; • Оппонент имеет в своем распоряжении существенно более высокий ресурс; • Значимость межличностных отношений по сравнению с предметом разногласий гораздо выше; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок • 233 Имеется стремление оказать поддержку оппоненту (при получении удовлетворения от своего добросердечия); • Подобное поведение – временная мера, которая не разрешает, а лишь замораживает конфликт с целью предупреждения разрушительного столкновения. Стратегия приспособления демонстрирует добрую волю приспосабливающейся стороны, ведет к сбережению ресурсов, снятию напряжения, сохранению отношений. Нередко такое поведение в конфликте становится переломным моментом в напряженной ситуации, меняющим ее течение на более благоприятное. Компромисс как стиль поведения при разрешении конфликтной ситуации означает расположенность участников к урегулированию разногласий на основе взаимных уступок, достижения частичного удовлетворения своих интересов. Компромиссная стратегия поведения характеризуется балансом интересов конфликтующих сторон на среднем уровне. Компромиссное поведение проявляется в том, что одна из сторон использует следующий принцип взаимодействия с другой стороной: «Я делаю уступку, если получу равновеликую уступку». Взвешенность, сбалансированность и осторожность – основные слагаемые данного типа поведения в конфликте. В компромиссе проявляется стремление сторон к сохранению добрых отношений и к справедливому распределению того или иного ресурса или блага. Люди, использующие компромисс как стратегию поведения в конфликте, проявляют осторожность в оценке ситуации, критике и обвинениях партнеров. Они ожидают и от оппонента мягких формулировок и открытости. Эффективность использования компромиссной стратегии зависит от следующих условий: • Насколько участники переговоров осведомлены о причинах и развитии конфликта; • Как срочно необходимо принять решение; в какой степени аргументы сторон одинаково убедительны. Компромисс как стратегия поведения в конфликте оправдан, если: • Сотрудничество и конкуренция не приводят к успеху; • Целесообразно принять временное решение; • Возможно достижение цели, которая устраивает сторону на данный момент; • Компромисс позволяет сохранить взаимоотношения с партнерами. Способность к компромиссу – признак высокой культуры общения, качество, особо ценимое в переговорной практике. Эффективность этой 234 Технологии внешнеторговых сделок стратегии варьируется в широком диапазоне от хрупкого равновесия до длительного и устойчивого баланса интересов и зависит от множества конкретных обстоятельств в каждом отдельном случае. Сотрудничество как стратегия поведения в конфликте нацелено на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов. Но в отличие от соперничества сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, которое отвечает устремлением обеих сторон. Это возможно при своевременной и точной диагностике проблемы, породившей конфликт в ходе переговоров, уяснении внешних и скрытых причин создавшейся ситуации, готовности сторон действовать совместно ради достижения общих целей. Для сотрудничества характерны открытое признание конфликта, выражение своей позиции и интересов и формулирование пути выхода из конфликта. Основной принцип данной стратегии: «Давайте оставим взаимные претензии, обвинения и обиды, мы предпочитаем… А вы?» Другими словами, стратегия сотрудничества направлена на конструктивное разрешение конфликта, поиск совместного решения, которые позволили бы обеим сторонам максимально удовлетворить свои интересы. Люди, использующие в конфликте стратегию сотрудничества, в любой ситуации ориентированы на решение проблемы, а не на обвинение личности; они умеют критиковать, не оскорбляя партнеров по бизнесу. Стиль сотрудничества используется в конфликте как потребность решить ту или иную проблему без нанесения ущерба какой-либо стороне. Возможность сотрудничества появляется в тех случаях, когда: • Проблема, вызвавшая разногласия, представляется важной для конфликтующих сторон и каждая из них не намерена уклоняться от ее совместного решения; • Конфликтующие стороны имеют примерно равный потенциал, ресурс или не обращают внимание на разницу в своих возможностях; • Каждая сторона желает на равноправной основе обсудить спорные вопросы с тем, чтобы, в конечном счете, прийти к полному согласию относительно взаимовыгодного решения значимой для всех проблемы; • Стороны поступают как партнеры, доверяют друг другу, считаются с потребностями, опасениями и предпочтениями оппонента; • Имеются временные ресурсы для разрешения конфликта. Данная стратегия может использоваться лишь в случае готовности обеих сторон идти на сближение, в чем и состоит главная трудность в ситуации конфликта. Чтобы выбрать данную стратегию участникам пе- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 235 реговоров необходимо преодолеть ряд барьеров: агрессию, страх, недоверие, опасения, которые затрудняют адекватное восприятие конфликтной ситуации. Выгоды сотрудничества очевидны, но такой путь разрешения конфликта очень не прост. Не случайно корнем слова «сотрудничество» в русском языке является слово «труд», что отражает необходимость применения в переговорном процессе значительных интеллектуальных, физических, эмоциональных и других усилий для достижения поставленной цели. §4. УЧЕТ КРОСС-КУЛЬТУРНОЙ ПСИХОЛОГИИ ТОРГОВЫХ ПАРТНЕРОВ В ПРАКТИКЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК В последние годы возрастает интерес к проблеме регулирования межнациональных внешнеторговых контактов и связей. Помимо традиционных и хорошо известных причин данного явления, таких как динамика рынков международного бизнеса и конкуренция, объектами особого внимания российских учёных и практиков стали вопросы глобализации экономики и процесса подготовки Российской Федерации к вступлению во Всемирную Торговую Организацию. Как первая, так и вторая тенденции вносят существенные коррективы в «традиционный» почерк профессиональной деятель-ности сотрудников российских внешнеторговых организаций. Абсолютно необходимыми становятся знания психотехнологии межнационального взаимодействия. Исследования в сфере национальных деловых культур и реальная практика привели к созданию достаточно нового направления социальной психологии – кросс-культурной психологии, которая изучает сходство и различие психологии людей, принадлежащих к разным национальным и этническим группам. Своевременное и глубокое изучение особенностей национальной психологии деловых партнеров, а затем их систематический учёт в практике внешнеторговых сделок приобретают характер постоянно востребованных резервов совершенствования деятельности российских предпринимателей на рынках международного бизнеса. Наиболее трудной остаётся проблема признания права представителей других культур на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций «своей» стороны. Точнее сказать, острейшей остаётся проблема взаимного непонимания своеобразия и тем более необходимости обязательно следовать этим национальным и культурным канонам. Образно сущность данной проблемы характеризует Р.Льюис, руководитель центра по изучению кросс-культурного 236 Технологии внешнеторговых сделок взаимодействия в США. В своей работе «Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию» он отмечает: «”Очки“ своей культуры неизменно затуманивают взор собеседников разной национальности.» Проследим это на основе описательной характеристики конкретной ситуации. В декабре 2004 года в целях предварительной проработки вопросов о продлении ранее заключённой торговой сделки, эксперт одной из российских компаний был направлен в одну из африканских стран. Выезжал он туда впервые. Казалось бы, обстоятельно проконсультировался с коллегами об особенностях торгово-экономических контактов в этом регионе мира. Однако то, что он увидел и с чем столкнулся в первый же день по прибытию в столицу африканского государства, превзошло все ожидания. Первые контакты с чиновниками департамента, которые вели торговые дела с российскими компаниями, поразили своеобразием процедур взаимодействия. Сотрудник управления, с которым встретился наш эксперт, вёл беседы неторопливо. Долгие взаимные приветствия, вопросы о здоровье, о семье, о видах на урожай и на очередной выходной день. При этом, каждый вопрос, и каждый ответ дополнялись, как показалось эксперту, бесчисленным множеством совсем не обязательных «спасибо», «очень хорошо» и вновь «спасибо». Если учесть, что российский специалист прибыл в краткосрочную командировку (на три дня), то можно себе представить, какие чувства испытывал он в эти долгие часы «пустой траты драгоценного времени». К чему эти неторопливые расспросы о здоровье и других вещах, не имеющих никакого отношения к основному вопросу? Уже вечером, встречаясь в гостинице с представителем российского торгпредства, эксперт раздражённо задал и ему этот же вопрос. Сотрудник торгпредства улыбнулся и ответил: «Дорогой мой, если ты приехал в африканскую страну, то не торопись начинать решение главного вопроса немедленно. Вначале справься о здоровье хозяина, его жены, детей, а может быть и его собаки. Прояви максимум внимания к персоне торгового партнёра и его заботам. Если ты поступишь так, то главный вопрос будет решаться как бы «само собой разумеющееся дело», с большим уважением и к тебе, и к твоей организации. Здесь на развитие торговых контактов влияет всё: знание обычаев; правильное прочтение и использование жестов, особенно знаков внимания; строгое, неторопливое следование сложившимся в стране ритуалам проведения деловых встреч». На следующий день эксперт с удивлением отмечал, что чем внимательнее и обстоятельнее он расспрашивал торгового партнёра о чём-то личном, чем тщательнее прочитывал характерные жесты, выражение лица и позы, тем быстрее продвигалось решение основного вопроса. Спе- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 237 циалист успешно справился с решением вопроса о продлении ранее заключённого контракта. Немалую роль в этом сыграла быстрая перестройка своего поведения и учёта особенностей общения, традиций и обычаев страны пребывания . Международные коммуникации приводят к тому, что культурные различия приобретают все большую роль и оказывают влияние на эффективность деловых переговоров. Перед любым сотрудником внешнеторговой организации– участником переговоров с зарубежными партнерами – встает задача освоения культуры страны пребывания и приобретения навыков поведения с учетом обычаев, традиций, и норм взаимоотношений в конкретной стране. Признать своеобразие среды пребывания, вписаться в неё на какое-то время, познать её особенности и признать право на существование – значит избежать многих недоразумений, связанных с переоценкой или, наоборот, с недооценкой психологии зарубежного торгового партнёра. При прямых межличностных отношениях с зарубежными партнёрами важно, хотя бы на время деловых контактов, отказаться от постулата «абсолютной правильности собственной культуры», верности своих собственных оценок окружающего в отличие от «возможной ошибочности или неверности» позиций другой стороны. Результаты исследований влияния кросс-культурной психологии на характер взаимодействия торговых партнёров разных стран, а также опыт преуспевающих предпринимателей дают основания для формулирования двух принципов, следование которым обеспечивает выход из трудных межнациональных ситуаций. Первый принцип. Нет «хороших» или «плохих» национальных психологий и культур. Есть традиционные, «впитанные с молоком матери» нормы и правила общения и поведения той или иной нации, народности или социальной группы. Они вбирают в себя общее, присущее всему человечеству; особенное, характерное для данной нации или социальной группы; персональное, приобретённое торговым сотрудником в ходе личной жизни. Триада (общее, особенное и персональное) определяет своеобразие кросс-культурной психологии населения страны или региона. В практике торгово-экономических отношений недопустимы какие – бы то ни было попытки «ломки» стереотипов или навязывания «рекомендаций» об изменении партнерами их привычек в интересах общего дела. Второй принцип. Проверенными практикой направлениями создания и поддержания комфортных торгово-экономических отношений были, есть и, видимо, сохранятся в будущем следующие: право каждого партнёра оставаться представителем своей нации, носителем нравов, традиций и привычек поведения; всесторонний учёт своеобразия кросс- 238 Технологии внешнеторговых сделок культурной психологии, складывающегося под перекрёстным влиянием национальных психологий торговых партнёров; согласие внешнеторговых партнёров руководствоваться общепринятыми в деловом мире нормами взаимоотношений. Рассмотрим научные основы проблемы, опираясь на подход Р.Льюиса в разделении кросс-культурной психологии на типы (рис. 4.4 ). Типы кросс-культурной психологии Моноактивная Полиактивная Реактивная Германия Франция Япония Швейцария Испания Китай Дания Италия Тайвань Бельгия Мексика Сингапур США Латинская Америка Финляндия Англия Славянские страны Корея Скандинавия Ближний Восток Турция КРИТЕРИИ: 1) 2) 3) 4) планирование дел иерархия целей отношение ко времени способ получения информации Рис. 4.4. Типы кросс-культурной психологии (по Р. Льюису). Первый тип – моноактивные кросс-культурные психологии. Их носителями являются нации и национальности, которые проповедуют достаточно продуманное и взвешенное планирование жизни организации, семьи и своей собственной. Как правило, здесь разрабатываются строгие расписания; любая деятельность вводится в рамки определённой последовательности. В качестве примера, достойного подражания, можно привести расписания движения общественного транспорта или работу муниципальных органов власти в Германии, Швейцарии, Дании, Бельгии и в некото- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 239 рых других государствах Европы. По движению общественного транспорта в этих странах можно проверять «точность хода наручных часов». Для сбора и систематизации торгово-экономической информации представители моноактивной кросс-культурной психологии широко используют формализованные информационные системы. Поэтому не случайно во многих странах моноактивного мира созданы мощные информационные системы. Естественно, что российские предприниматели, планирующие профессиональную деятельность в таких странах, должны быть готовы к профессионально грамотному использованию современных технических средств обработки информации. Второй тип – полиактивные кросс-культурные психологии. Они присущи подвижным, активным народам, предпочитающим «выполнять несколько дел сразу». Конечно, и здесь существуют планы, но их отличие от планов представителей моноактивных культур в том, что очерёдность выполнения планируется не по временным затратам или по расписанию, а по степени относительной привлекательности или значимости того или иного мероприятия в данный период. Российские предприниматели, имеющие опыт работы в таких странах как Италия, Испания, Мексика, в странах Латинской Америки, а также на Ближнем и Среднем Востоке, замечают, что «… если даже вам удалось начать дело в соответствии с планом сегодня, не стоить надеяться на то, что оно будет завершено в заданные сроки. Почти наверняка у торговых партнёров возникнут какие-то «неотложные» или «более интересные» дела, на которые они моментально и переключатся. Таковы здешние традиции и ничего с этим не поделаешь…». Что касается сбора информации, то основным каналом для итальянцев, других романоязычных народов, арабов являются личные контакты и сведения знакомых людей. Своеобразна в таких странах система работы над потоками информации. Чаще всего она принимается, обрабатывается, а затем сохраняется очень узким кругом специалистов, приближенных к руководителю. Много раз отмечалась весьма любопытная картина. Заканчивается официальная часть деловых переговоров. Казалось бы, можно подводить итоги. Но торговые партнёры предлагают продолжить обсуждение вопроса в ходе неформальных встреч. Они как будто «выуживают» что-то особо важное для себя. Проходит какое-то время и рассмотренное в «неофициальных контактах» приобретает окраску информации «особой значимости». Третий тип – реактивные кросс-культурные психологии. В нациях и народностях, которым присущ такого рода тип кросс-культурной психологии, культивируются вежливость и уважение. Стилю поведения внеш- 240 Технологии внешнеторговых сделок неторговых партнёров из таких стран свойственны неторопливость, рассудительность. Они предпочитают выслушивать собеседника внешне спокойно, молча. Очень осторожно реагируют на новые предложения. К этому типу кросс-культурной психологии относят Китай, Японию, Финляндию, Южную и Северную Корею, Вьетнам, некоторые страны Центральной Африки, Индию. Представители реактивной кросс-культурной психологии при получении информации используют как официальные коммуникационные сети, так и личные контакты. Они предрасположены к длительному и всестороннему анализу любой торгово-экономической информации и проповедуют принцип: «Нет «мелочей. Любая, даже незначительная новая информация может коренным образом изменить весомость обсуждаемой темы!». К числу типичных представителей этой группы относят торговых партнёров из Финляндии. Последним присуще стремление к скрупулёзному, детальному аннализу и последующему накоплению торгово-экономической информации как с помощью современных информационных систем, так и через неформальные контакты. Следует подчеркнуть, что с приобретением опыта коммерческой деятельности на рынках международного бизнеса всё большее число бизнесменов из разных стран склоняются к активному использованию норм взаимоотношений, традиционно присущих представителям реактивной кросс-культурной психологии. Поэтому при установлении новых или развитии прежних торгово-экономических контактов нельзя не учитывать «веяний времени» и возможных «наслоений» на типичную для страны кросс-культурную психологию. Особенно это относится к странам, ныне набирающим темпы экономического и внешнеэкономического развития. Долгое время работавший в Республике Индия выпускник Всероссийской Академии внешней торговли, отвечая на вопросы исследователей о наиболее разумной стратегии взаимоотношений с торговыми партнёрами страны пребывания, ответил довольно образно и, на наш взгляд прагматично: «Каждый шаг делового человека – представителя той или иной компании, – отметил старший эксперт одного из внешнеторговых представительств, – находится под пристальным вниманием индийских партнёров, его окружающих. «Шаг влево, шаг вправо» всегда фиксируется и анализируется. Чем ближе поступки и поведение российского предпринимателя к нравственным и деловым позициям партнёров по бизнесу, тем большее доверие испытывает он по отношению к себе и своей внешнеторговой организации, тем легче устанавливаются и развиваются деловые контакты в процессе, порой, многодневных переговоров». Трудно не согласиться с такого рода суждениями. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 241 Рассмотрим влияние кросс-культурной психологии на характер взаимодействия российских сотрудников внешнеторговых организаций с представителями германских, английских, французских, итальянских, японских и южнокорейских компаний (выбор данных торговых партнеров обусловлен тем, что названные страны принадлежат к разному типу культур по рассмотренной классификации!). Особенности ведения переговоров с немцами Чувство порядка, развитое у немецкой нации, и проживание в густонаселенной стране требует конформизма в обществе, поэтому соблюдение правил должно касаться всех. Немцы не любят принимать молниеносные решения: они убеждены, что организация будет функционировать успешно, если сначала будут тщательно разработаны рабочие процедуры, которые потом будут утверждены начальством. Информационный поток в немецких компаниях всегда спускается сверху вниз, информация по горизонтали не распространяется. Немцы говорят то, что думают, ведь откровенность следует рассматривать как честность. Они очень серьезны в бизнесе, поскольку считают, что быть серьезным – значит быть честным и прямолинейным. Немцы весьма разборчивы в завязывании дружеских отношений с иностранцами; свою личную жизнь они не обсуждают с посторонними даже на встречах со спиртным до тех пор, пока не станут им полностью доверять. Представители немецкой нации очень ценят интеллектуальную мощь, поэтому они любят демонстрировать символы власти и успеха, но делают это весьма сдержанно. По отношению к своему культурному наследию немцы проявляют незаурядный энтузиазм, но о культуре своих многолетних партнеров по бизнесу могут знать очень мало. Немецкая нация состоит из очень искренних людей, полагающих, что и другие люди такие же. Они часто недоумевают, почему представители других наций относятся к жизни небрежно или легкомысленно, не всегда серьезно отвечая на серьезные вопросы. Немцы склонны к длинным и глубоким поискам смысла жизни и любят проводить время с выгодой для души, не забывая о пополнении своих кладовых и личных счетов в банках. Основными признаками немецкой деловой культуры являются: ⎯ монохроносное отношение ко времени, т.е. стремление завершить одну цепь действий прежде, чем перейти к другой; ⎯ твердая убежденность в том, что на переговорах они ведут себя прямо и честно; ⎯ в случае несогласия с мнением партнера они открыто выражают свою точку зрения. 242 Технологии внешнеторговых сделок О пунктуальности и дисциплинированности представителей немецких деловых кругов хорошо известно. На формальное представление участников и рассаживание за столом переговоров ими тратится минимальное время. Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании за столом переговоров и за очередностью выступлений. Немцы всегда очень хорошо подготовлены в техническом плане, ожидая от партнеров такого же уровня профессионализма. Они любят возвращаться в процессе переговоров к отдельным деталям контракта несколько раз. На настойчивые вопросы немцев о качестве товара, соблюдении сроков его поставки, средней мировой цене на него и об уровне конкурентной цены при подписании внешнеторгового договора российским деловым людям следует иметь четко выверенные и заранее подготовленные ответы. Особенность немецкого стиля ведения переговоров состоит в том, что члены немецкой делегации являются, как правило, специалистами разных областей. При этом каждый человек команды на переговорах имеет право на сольное выступление, приводя аргументацию по тому или вопросу в рамках своей компетенции. И даже, если другие члены немецкой делегации имеют иную точку зрения по какому-то вопросу и могут продемонстрировать это с помощью мимики в процессе переговоров, то в действия своих коллег по команде они никогда не вмешиваются и их замечания никогда не комментируют. Немцы могут спорить между собой в перерывах между встречами, обсуждая тщательно записанные как свои замечания, так и аргументы партнеров. К новым раундам переговоров они всегда приходят тщательно подготовленные и вооруженные новыми аргументами. Следует иметь в виду, что в целом немецкая делегация на переговорах всегда производит впечатление сплоченной и сильной команды. Поскольку представители немецких деловых кругов далеко планируют будущее, то достаточно часто их можно заинтересовать проектами, которые не приносят немедленных результатов и скорой прибыли. Обилие конкретной технической информации в рекламных проспектах на товары и во время презентаций в гораздо большей степени привлекает их внимание, чем словесная эквилибристика, т.е. эффектные «слоганы», красочные иллюстрации и «пускание пыли» за счет чрезмерно высококачественной полиграфии. В Германии при деловом разговоре с партнером дистанция «вытянутой руки» считается маловатой: немец предпочитает отступить при этом еще на полшага, чтобы ему было комфортно общаться с собеседником, независимо от страны его происхождения (для немцев комфортная дистанция при общении равна 1,2 м). ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 243 При разговоре с немцами не следует держать руки в карманах: они усматривают в этом неуважение к себе, как к деловому партнеру. Деловые коммуникации с немецкими партнерами предполагают неукоснительное соблюдение российскими сотрудниками внешнеторговых организаций следующих норм поведения. Обращаться к членам официальной делегации следует только по фамилии, демонстрируя уважение к их званиям и степеням: наиболее престижными для немцев являются звание профессора и степень доктора наук. Несмотря на их потребность критиковать партнеров и желание получать от них извинения за допущенные просчеты (например, не выполнение обязательств по срокам поставки товаров и т.п.), сами они очень чувствительны даже к непреднамеренной критике в свой адрес. Во время деловых встреч не следует прибегать к юмору и шуткам, поскольку немцы считают, что бизнес – дело серьезное. Сами они не позволяют себе шуток по отношению к иностранцам. Поэтому ирония со стороны партнеров во время переговоров воспринимается ими как сарказм и издевательство. Немецкий юмор всегда конкретен, а основным его объектом, как правило, являются характерные особенности жителей отдельных регионов Германии. Они не любят, когда их торопят и могут неоднократно возвращаться к уже обговоренным деталям контракта, так как стараются полностью исключить даже самую малейшую возможность разногласий с партнером Особенности ведения переговоров с англичанами Англичане – это эрудированные профессионалы, имеющие высочайшую подготовку. Они наблюдательные, приличные психологи, не приемлют фальши и некомпетентности. В период учёбы английские специалисты получают солидную теоретическую и практическую подготовку по вопросам стратегии и тактики ведения коммерческих переговоров. Им нравится, когда отдают должное их богатейшему опыту и просят поделиться знаниями в этой области или оказать помощь. Англичане охотно раскрывают секреты своего успеха во внешнеторговой сфере, обстоятельно информируют об особенностях того или иного рынка. Замечено, что они проявляют завидную напористость, когда дело идёт о сиюминутной выгоде, о заключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на вложения, отдача от которых ожидается не ранее, чем через 5-10 лет. При этом весьма позитивно настроены на дальнейшее развитие партнёрства и сотрудничества. Охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Вместе с тем для россий- 244 Технологии внешнеторговых сделок ских представителей бизнеса переговоры с английскими партнёрами предполагают тщательную подготовку и согласование. Импровизаций они обычно не признают. Переговоры ведутся английскими бизнесменами с привлечением фактического, справочного и статистического материала, просчитывается каждая позиция. Степень детализации заключаемых соглашений очень высока, строго фиксируется каждый элемент любого документа. Во многом такой своеобразный классический подход к коммерческим переговорам объясняется тем, что Англия – страна классического консерватизма. В её образе жизни огромное значение придаётся строго соблюдаемым ритуалам и традициям, имеющим многовековую историю. Поэтому крайне важно во время переговоров с английскими партнерами подчёркивать своё расположение как к британскому народу, так и к идеалам, которые они разделяют. Для англичан характерно начинать переговоры с обсуждения отвлечённых проблем, например, погоды, спорта и др. В отличие от американцев, предпочитающих с первых минут «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с житейских проблем. Чисто человеческие факторы для них имеют весьма большое значение. Поэтому очень полезно в такие минуты попытаться расположить их к себе, показать им, что общечеловеческие ценности для их партнёров если не выше коммерческих, то по крайней мере равны им. Тем не менее, как и американцы, на переговорах английские бизнесмены занимают, как правило, жёсткую позицию. Умело и эффективно проявляют и отстаивают свои интересы. А степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Во время беседы с английским партнёром полезно постараться распознать его наклонности и привычки. Все вопросы к англичанам должны быть выдержаны и корректны. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться на переговорах или осуществлять внешнеторговые сделки. Для англичан характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка дать взятку англичанам в ходе переговоров серьёзно подрывает их доверие к партнёру, что будет иметь далеко идущие негативные последствия для их исхода. Сами же они, зная традиции современной России в отношении взяточничества, могут предлагать подарки российским бизнесменам. Особенности ведения переговоров с французами Все французы считают себя самой цивилизованной нацией в мире и относятся к «не французам» с жалостью, а иногда и с определенной до- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 245 лей негатива (например, англичан они считают вероломными, мелочными, а немцев – нацией с недостаточным уровнем культуры). Интересно, что сами французы настолько уверены в своем превосходстве, что их совершенно не заботит, какими они кажутся представителям других культур. Покой и независимость, удовлетворение, доставляемое искусством; беседы с друзьями и общество очаровательных женщин; хорошая кухня, утонченность вкуса и «сладость жизни» – вот те ценности, которые пользуются неизменным уважением. Французы – приверженцы хорошего вкуса, стиля, порядка. Аккуратность, опрятность внешнего вида занимают важное место и у женщин, и у мужчин французского общества. Перед умом французы поистине преклоняются. Наибольшее уважение и любовь у них всегда вызывали продукты интеллектуальной деятельности, созданные одновременно умом и чувствами. Они способны поклоняться как идеям, так и тем, кто эти идеи создает. Француз (или француженка) демонстрируют отменное владение словом. Они считают главной чертой своего характера тяготение к ясной, точной, логически изящно сформулированной мысли. Наряду с логичностью и рационализмом характерным признаком французского характера считается скептический склад ума. Как отмечают психологи, критика и самокритика являются во Франции «национальным спортом, если не хронической болезнью». Особым качеством французов в деловой жизни является неторопливость. Несмотря на то, что правила протокола соблюдаются свято, что манеры французов безупречны и уважение к частной жизни у них в крови, они почти всегда опаздывают на работу, на деловые встречи. Их представления о том, что значит прийти во-время, весьма своеобразны: они считают, что плюс-минус 15 минут – это не опоздание, и поэтому уверены, что не опаздывают никогда. Разговор у французов носит непринужденный характер и идет с высокой скоростью речи. Французы – плохие слушатели, без конца перебивают собеседника. Но, по их мнению, это – отнюдь не проявление невоспитанности, а, напротив, доказательство того, что они внимательнейшим образом слушают, очень заинтересованы деловым разговором и им не терпится высказаться. Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения к себе. Французы не любят обсуждение личных или семейных вопросов, вот почему не отвечают, если их спрашивают о том, чем они зарабатывают на жизнь, какова их заработная плата, сколько у них детей и т.п. Не следует затрагивать также тему оккупации Франции во время второй мировой войны: то, что в 1940 г. немцы вошли в Париж и последовали годы оккупации – чудовищный удар по 246 Технологии внешнеторговых сделок гордости, патриотизму и престижу французского народа. Никогда не следует критиковать Наполеона – он укоренен в душе француза. Опытные российские предприниматели не советуют вступать в прямую полемику с французскими партнерами и открыто подвергать их слова сомнению. При необходимости все-таки поспорить с ними, лучше произнести следующую фразу: «Возможно, Вы правы, но не кажется ли Вам…». Вместо того чтобы сказать «Я знаю», целесообразно употребить специфическое французское выражение «Я думаю, что знаю…». Язык тела, по мнению французов, изобрели, несомненно, сами же французы. Во время беседы их руки никогда не бывают спокойными: ведь именно руки придают мыслям французов форму, очертания и объем. По движению рук можно догадаться о душевном состоянии собеседника. Французы считают ужасно невежливым, если их партнер в ходе делового общения держит руки в карманах, ибо сами используют жесты для всего на свете – для одобрения и неодобрения, для недоверия, превосходства, извинений и сожалений, для растерянности и тоски. У французов есть ряд наиболее распространенных невербальных знаков: они целуют кончики пальцев, если им что-то очень понравилось; скорбно поднимают плечи, если их покоробила какая-либо нелепость; похлопывают по щекам тыльной стороной ладони, когда им скучно; складывают губы «гузкой» и делают длинный выдох, когда раздражены. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями. Они искусно, даже с изяществом, отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Однако стиль их поведения может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы. Французы много внимания уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно конкретны и точны и не допускают разночтений в формулировках. ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 247 Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становится использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке. Во время переговоров вопросам риторики придается большое значение. В ходе деловых переговоров французские партнеры: ⎯ используют официальное обращение по фамилии и рассаживаются в соответствии со статусом; ⎯ стараются выяснить в начале переговоров цели и требования другой стороны; ⎯ раскрывают свои намерения только в процессе обсуждения проблемы переговоров; ⎯ подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений, не любят обращения по имени; ⎯ редко принимают важные решения во время переговоров, ведь часто тот, кто отвечает за принятие решений, на встрече отсутствует; ⎯ быстро «привязываются» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны; ⎯ гордятся своей быстротой мышления, но не любят, когда их торопят в принятии решений; ⎯ поскольку их цели долгосрочны, они стараются установить прочные личные взаимоотношения; ⎯ не пойдут на уступки, если их логика рассуждений не будет «разбита» другой стороной; ⎯ остаются непреклонными, если возникает тупиковая ситуация, но делают это не оскорбительно для партнеров (они просто вновь заявляют о своей позиции); ⎯ стараются быть точными в формулировках своего мнения; ⎯ не любят сталкиваться с неожиданными изменениями в позиции партнеров; ⎯ стараются избегать официальных обсуждений любых деловых вопросов один на один; ⎯ прибывают на встречу в официальной одежде, демонстрируя при этом хороший вкус и изящество; не любят снимать пиджаки во время переговоров. 248 Технологии внешнеторговых сделок Особенности ведения переговоров с итальянцами Итальянцы известны как эмоциональные, импульсивные, очень активные люди, которые, на первый взгляд, кажутся несобранными и необязательными. Но это не мешает им быть законодателями моды в одежде и выпускать товары класса Luxe в области бытовой техники, мебели и др. Обладая богатейшей историей и многовековым опытом ведения бизнеса, итальянцы, как нация, придавали имущественным отношениям огромное значение. Итальянцы – прирожденные актеры, и вся их жизнь, порой, выглядит одной длинной пьесой. Каждый итальянец в душе хочет понравиться и окружающим и, что самое интересное, и себе: для этого он готов пустить в ход все свое очарование. Очень много внимания итальянцы уделяют своему внешнему виду. Они всегда одеты подобающим образом и всегда замечают, как одеты деловые партнеры – иностранцы. Вообще у итальянцев почти «болезненное» чувство красоты: они считают, что красивым должно быть все вокруг, а не только одежда, но и машина, мебель, оборудование, еда и т.д. Большое значение итальянцы придают приветствиям, которые всегда сопровождаются рукопожатиями и поцелуями. При первой встрече итальянец покажется более сдержанным, а при повторной – может расцеловать делового партнера в обе щеки (такое приветствие характерно и для мужчин, и для женщин). При обращении они очень приветливы и часто называют партнера «caro, cara» (дорогой, дорогая) или «bello, bella» (милый, милая). Семья – главная социальная, экономическая, организационная и политическая ячейка в Италии. Семейный долг итальянец считает непреложным и для его исполнения ничего не жалеет. Делового партнера практически сразу могут пригласить к себе в гости, где познакомят со всем семейством. В Италии подобное дружеское отношение к деловым партнерам – совершенно нормальное явление. В своем общении итальянцы любят делиться подробностями о своих семьях, о том, каковы их надежды и желания, предпочтения и разочарования, политические взгляды и религиозные убеждения. Поделиться с ними своими ценностями и увлечениями означает дать им почувствовать себя более комфортно. Дистанция «комфортного общения» у итальянцев составляет примерно 0,80 м от собеседников. Если иностранный бизнесмен увеличивает это расстояние, представители бизнеса этой страны могут подумать, что партнеру неприятно их присутствие. Итальянцы не особенно чувствительны или обидчивы. Они признают критику в свой адрес, очень гибки в общении и всегда готовы из- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 249 виниться. С ними можно говорить намного свободнее, чем с большинством из европейцев, но главное не переборщить с прямотой или резкостью. Они люди гибкие, но в тоже время деликатные. Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весьма активным установлением партнёрских позиций. Итальянские представители не затягивают решение организационных и формальных вопросов и охотно идут на альтернативные варианты. У них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Бизнесмены Италии ориентированы на налаживание дружественных, неформальных отношений со своими иностранными партнёрами и приветствуют атмосферу доверия и доброжелательности. Вместе с тем, несмотря на теплоту и дружелюбие итальянцев, в деловых ситуациях приветствуется формальное обращение, например, доктор Бьянчи или адвокат Аньелли. При появлении спорных вопросов бизнесмены стремятся к разумному компромиссу. Что касается торга, то в большинстве случаев цену если и снизят, то не намного. В необходимых случаях прибегают к услугам посредников. Вообще в Италии институт посредничества не распространён достаточно широко. Итальянские предприниматели стремятся договориться, «не вынося сор из избы». Многие вопросы, ставшие предметом переговоров, предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, в том числе и в ресторане. Итальянцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми примерно равного социального статуса. Перед началом переговоров они стремятся узнать как можно больше о своих внешнеторговых партнёрах. Отличительная черта итальянцев – человечность. Они имеют полное право на уважение за ум, находчивость, тонкое чувство ко всему прекрасному. Итальянских предпринимателей отличает высокая экспрессивность: они говорят с энтузиазмом и жизнерадостно, используя яркий и разнообразный язык жестов. Как и американцы, итальянцы очень гордятся своей страной. Им очень импонирует то внимание, которое их партнёры проявляют к истории и культуре Италии. Полезно учитывать при ведении переговоров с итальянцами различия между представителями её северных и южных регионов, которые касаются темперамента, деловой хватки, тонкостей языка, отношения ко времени встречи. Так, в Милане нормой считается опоздание на до 10-15 минут, а в Неаполе время ожидания итальянских партнеров может составить больше 45 минут. 250 Технологии внешнеторговых сделок Особенности ведения переговоров с японцами Для представителей Востока характерен высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс. Значение контекста на внешнеторговых переговорах бывает столь велико, что способно менять смысл сказанного едва ли не на противоположный. У многих восточных народов правила приличия требуют достаточно долгой неформальной части, в которой партнёры высказывают своё почтение друг к другу, прежде чем приступать непосредственно к теме коммерческих переговоров. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал, например, что будет в назначенном месте в определённый час, то можно быть абсолютно уверенным в том, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основаны переговорная практика японских бизнесменов и их требования к партнеру по деловому взаимодействию. Японцы очень серьёзно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку партнёры в этом случае лучше узнают друг друга и обсудят больше деталей будущего договора купли-продажи. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избежать столкновения позиций. Для них не характерны значительные изменения в тактике ведения переговоров. Японцам присуще желание позитивно отвечать своим партнёрам, если те делают им большие уступки. Кстати, уступки другой стороны поднимают партнёров в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнёр, сделавший уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом. В переговорах с японцами следует помнить, что они избегают говорить слово «нет». Своё несогласие они выражают улыбкой. Даже отказываясь от второй чашки чая во время переговоров, японец вместо привычного для западника «благодарю Вас, нет» говорит «мне уже и так прекрасно». Японские специалисты всячески демонстрируют своё внимание, слушая собеседника. Европейские бизнесмены нередко интерпретируют эту манеру поведения как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле предельно учтивое внимание и согласное кивание головой вовсе не означают согласия. Это лишь означает подтверждение того, что сказанное услышано и понято. Для японцев характерно пристальное внимание к развитию и поддержанию с партнёрами отношений, основанных на личном знакомстве. Наблюдения показывают, что японская сторона может дать положительный ответ при весьма нечёткой позиции на переговорах или при появле- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 251 нии расхождений во мнениях участников переговоров только ради поддержания внешней стороны единства и гармонии. Характерной чертой японского стиля ведения переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «лицо» или благоприятный имидж фирмы означает чрезвычайно много в японской культуре. Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в деловом мире или в обществе в целом. Поэтому с первой же встречи они выясняют, соответствует или нет статус участников переговоров. Несоответствие статуса хотя бы на одну ступень означает для японцев, что партнёр, нарушивший этикет, не занимает достойного места в бизнесрейтинге или – что ещё хуже – выступает в роли просителя. На официальных заседаниях японская сторона никогда не начнёт переговоры с обсуждения главного вопроса повестки дня. К нему подходят постепенно, часто намёками выясняя позицию партнёра. Чем серьёзнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания японцы уделяют малозначащим вопросам. За этим стоит традиционное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить так важное для них взаимопонимание. Когда все второстепенные вопросы решены, они приступают к главным, но форсировать переговоры в таком случае не рекомендуется. Специалисты также подмечают практическую бесполезность применения угроз против японской стороны. Однако сами японцы на переговорах с более слабым партнёром вполне могут прибегнуть к угрозе. Своей чрезвычайной вежливостью японцы способны усыпить бдительность партнёра. Досконально просчитав все нюансы и варианты предполагаемых соглашений, они способны обвести партнёра вокруг пальца. Особенности ведения переговоров с представителями Южной Кореи По мнению специалистов в области кросс-культурной психологии, корейские бизнесмены, как никто другой из представителей стран юговосточной культуры придают огромное значение «сохранению своего лица», но при этом являются самыми бесцеремонными, жесткими и непостоянными среди азиатов. Они больше всего походят по манере ведения бизнеса на бизнесменов Запада. Корейские предприниматели значительно быстрее японцев и китайцев принимают решения, более охотно идут на подписание контрактов с западными партнерами, но далеко не всегда они будут придерживаться подписанных договоренностей, если азиатский прагматизм вывел их на новых более выгодных представителей бизнеса. Стоит отметить, что 252 Технологии внешнеторговых сделок среди бизнесменов этой страны проамериканские настроения не сильно выражены. К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно, даже невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой легче всего через посредника. При ведении переговоров корейские бизнесмены проявляют напористость и агрессию. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Однако в отличие от представителей японских компаний, корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты в стремлении обеспечить плавный переход к главному вопросу. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость формулирования проблем переговоров и путей их решения. Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту и того же ждут от собеседника. В общении с деловым людьми из Южной Кореи не следует употреблять выражения «надо подумать», «предложение нуждается в серьезном изучении» и т.п., поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее неприемлемости. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их, как правило, больше интересует непосредственный результат их усилий. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. В отличие от других деловых людей стран юго-восточного региона корейцы умело используют в деловых контактах с европейцами юмор. Они очень гордятся большой работоспособностью нации в целом, стремительным совершенствованием технологий и тем, что размещают более отсталые производства в Индонезии и в других менее развитых странах, создавая филиалы своих крупных компаний. Российская культура ведения переговоров В целом имидж российских партнёров в глазах западных бизнесменов невысок. По их мнению, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что внимание обращается, прежде всего, на общие цели и относительно мало внимания уделяется тому, как их можно достичь. При решении проблем на переговорах российская сторона предпочитает действовать осторожно и не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решений, наверняка ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 253 будет выбран второй вариант. Боязнь риска у российской стороны ведёт за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени, российские участники коммерческих переговоров стремились в основном реагировать на то, что предлагал партнёр, а не выдвигать собственные идеи или варианты решения. Российская культура ведения переговоров в сфере внешней торговли характеризуется ещё и тем, что россияне стараются в самом начале переговоров занять прочные позиции. Это находит своё проявление, в частности, в возможном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций партнёров на переговорах. При этом компромисс российская делегация рассматривает как проявление слабости, поэтому прибегает к нему весьма редко. По мнению американских и немецких специалистов, особенностью поведения российских участников переговоров является: ⎯ слабая ориентация в целях; ⎯ рассмотрение проблемы либо слишком конкретно, либо слишком абстрактно; ⎯ отсутствие способности видеть альтернативу, сопоставлять различные варианты решений; ⎯ готовность принимать неясные, нечёткие, «теоретические» решения, не всегда ориентированные на выполнение; ⎯ установка скорее на конфликт интересов, чем на их совпадение; ⎯ быстрая смена настроений и поведения: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. ⎯ стремление к сиюминутной выгоде и слабая заинтересованность в установлении партнёрских отношений на перспективу; ⎯ непорядочность, способность обмануть партнёра. При первой встрече с западными коллегами российская сторона нередко ведёт себя слишком вызывающе. Хвастовство и выставление напоказ своего благополучия может произвести на западных партнёров отталкивающее впечатление. Нередко деловые переговоры прерываются в самый ответственный момент водителями, секретаршами, охранниками, коллегами и т.д. Имеют место также разговоры по мобильному телефону в неподходящий момент. Российская сторона нередко заявляет категорическое «нет», не предлагая никакой альтернативы. Может проявиться непостоянство по отношению к обсуждённым вопросам и принятым решениям. Имеет место готовность соглашаться необдуманно, а потом просто отказываться от данного ранее согласия. 254 Технологии внешнеторговых сделок Российским представителям, участвующим в переговорах, ещё предстоит набираться положительного опыта, для того чтобы повысить эффективность делового взаимодействия с иностранными партнёрами. §5. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ КОМАНДНОЙ РАБОТЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ Психотехнология эффективных переговоров предполагает умение сотрудника внешнеторговой организации работать в команде, поскольку формирование единого мнения группы специалистов, занятых в переговорном процессе, и поддержание единой стратегии поведения играет немаловажную роль. Специально сформированная группа из сотрудников или, другими словами, специальная команда внешнеторговой организации создается для того, чтобы каждое принятое решение явилось результатом коллективного осмысления проблем или отдельных сложных задач экономического характера в процессе двусторонних или многосторонних переговоров. Умение внешнеторговых работников действовать в команде стало в последнее десятилетие одной из необходимых профессиональных компетенций. Оно особенно высоко ценится во внешнеторговых организациях, обладающих сильной корпоративной (организационной) культурой. При этом уважительное отношение рядовых специалистов к мнению руководителя (лидера) делегации на переговорах не означает отсутствия у них права активно участвовать в обсуждении ключевых вопросов и высказывать свою собственную точку зрения по решению той или иной проблемы. Отдельным молодым сотрудникам сферы внешней торговли, успевшим в последнее десятилетие поработать на производстве, в различных фирмах, в том числе и в иностранных компаниях, может показаться, что современные формы взаимодействия людей в социальных группах не отличаются особой доверительностью, взаимовыручкой, слаженностью работы и нацеленностью на общий успех. Однако практика эффективной внешнеэкономической деятельности многих российских компаний заставляет высшее руководство и начальников подразделений фирм, занятых экспортно-импортной деятельностью, обратиться к следующим вопросам: нужна ли команда сотрудников в современном бизнесе вообще и на переговорах, в частности? Имеет ли шансы группа сотрудников на переговорах заставить партнеров уважать себя и подписать необходимые ей условия поставок товаров и оказания услуг, если она не ощущает себя единой сплоченной командой? Каковы психологические основы управления командой со стороны ее руководителя? Эти и некоторые другие ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 255 психологические аспекты командой работы на переговорах в сфере внешней торговли стали предметом исследования данного параграфа. Несмотря на существование различных подходов к определению понятия «команда», отчетливого сопротивления среди специалистов не вызывает то, которым автор руководствуется, исследуя значение и роль команды с точки зрения психотехнологии внешнеторговых сделок. Команда – это группа специалистов-единомышленников, объединенных общей целью деятельности и сплоченных вокруг своего лидера, который одновременно является менеджером соответствующего уровня. Исследователи еще не пришли к единой типологии команд, но большинство из них выделяют: 1. Кросс-функциональные команды: формируются из представителей различных подразделений компании (фирмы), фокусируются на решении одной задачи и существуют до момента выполнения задания; 2. Интактные команды: формируются из представителей одного подразделения, выполняют множество задач и существуют длительное время. Команда, создаваемая в целях заключения внешнеторговых сделок, относится к первому типу, то есть является кросс-функциональной. Каковы же отличительные черты работы бизнес-команды на переговорах с точки зрения психологии? Исходя из приведенного выше определения понятия «команда», представляется вполне логичным выделить такие особенности командной работы на переговорах как единство членов команды в понимании предстоящих задач деятельности, нацеленность на общий успех и эффективное взаимодействие. При командном способе подготовки и проведения переговорного процесса вырабатывается больше идей, возрастает инновационная способность, появляется чувство локтя. Практика показывает, что в командах, которые добиваются поставленных целей, все члены команды отвечают за работу в целом, а не только за ту часть, которую выполняет каждый, все специалисты ощущают свою принадлежность к команде и не стремятся выделиться. Представляется, что особенно рельефно «командный дух» или приверженность к согласованным, понятным и принимаемым всеми членами команды целям и процедурам совместного труда, как раз и проявляется в условиях оперативного решения задач, типичных для внешнеторговой организации – в режиме многочисленных как долговременных, так и кратковременных деловых переговоров. Отличительная особенность команды, как социальной группы, состоит и в том, что эффективные неформальные взаимоотношения между членами группы могут иметь гораздо большее значение, чем фор- 256 Технологии внешнеторговых сделок мальные связи, зафиксированные должностными инструкциями. При этом роль и влияние отдельной личности в команде на переговорах часто не совпадает с ее официальным, формальным статусом в коллективе. В качестве характеристик, присущих команде, эффективно работающей на переговорах в сфере внешней торговли, можно отметить следующие: ⎯ единство целей членов команды; ⎯ умение и желание работать и общаться друг с другом; ⎯ наличие отношений партнерства и доверия друг к другу; ⎯ сплоченность при отстаивании общих интересов; ⎯ устойчивая обратная связь. Неудачные попытки некоторых руководителей внешнеторговых организаций сверху, на «голом месте» создать команду (например, для переговоров с новым перспективным партнером) порой обусловлены непониманием принципов объединения людей. Команда – это всегда производное «командного духа» и «вселить» его в простую группу людей, вполне возможно и классных профессионалов сферы внешней торговли, пробудить их и поддерживать трудовой энтузиазм в течение даже непродолжительного времени переговоров – самая сложная задача для любого руководителя. Это требует и таланта, и условий, которые далеко не всегда выполнимы. Следует также отметить, что создание команды для предстоящих переговоров в современных условиях является по большей части «производством штучного товара». И главным препятствием для широкого внедрения этой технологии в России, как отмечается отечественным специалистом в области командообразования К. Семеновым, служит состояние массового сознания: российскому бизнесу еще предстоит пройти путь от общинной бессознательности через животный эгоизм – к осознанному взаимовыгодному сотрудничеству нового времени. Пока такой модели нет в массовом сознании, следовательно, ее нет ни в обучающих системах, ни в бизнес-технологиях. Основные условия создания успешной команды из сотрудниковпрофессионалов для участия в переговорном процессе могут быть сформулированы следующим образом: ⎯ осознанная общая цель, способная пробудить к деятельности и сплотить сотрудников на определенный отрезок времени; ⎯ авторитетный лидер, пользующийся доверием и уважением членов команды; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 257 ⎯ принятая на вооружение всеми сотрудниками философия приоритетности командного результата, ради которой следует пожертвовать личными амбициями; ⎯ комфортный эмоциональный климат в команде, который содействует быстрому обмену информацией, обучению и овладению навыками совместной работы во время переговоров; ⎯ высокая степень согласия и доверия между членами команды; ⎯ взаимодополняющие способности и взаимозависимость членов команды; ⎯ ограниченное число членов команды (как правило, не более 7 человек); ⎯ целесообразная иерархичность, позволяющая каждому члену команды участвовать в выдвижении и обсуждении мнений, а также в принятии оптимального решения для выполнения поставленной цели или конкретной задачи на переговорах. При подборе членов команды для переговоров с торговыми партнерами представителям российского менеджмента, как правило, не удается ограничиться оценкой и анализом взаимоотношений только в объеме исключительно деловых характеристик личности. Поэтому члены команды подбираются руководителем в большинстве случаев, исходя из сложившихся, естественно, со знаком «плюс» личностных взаимоотношений: что это за человек, каковы его личностные характеристики, какова нацеленность на успех, насколько близкие отношения у менеджера и этого сотрудника, можно ли ему доверять, насколько глубоко он вписался в корпоративную культуру фирмы и многое другое. Получается, что временами при подборе членов команды на передний план выступают скорее личностные характеристики, а не профессиональные. Как отмечают специалисты по психотехнологии внешнеторговых сделок, система межличностных отношений является наиболее подвижной и поддающейся изменению частью понятия «команда». Воздействуя на систему межличностных отношений, опытный менеджер внешнеторговой организации способен решить задачу формирования эффективной команды для переговоров, каждый член которой исповедует вполне конкретные – общие для команды! – социальные ценности. И в этом смысле вложения, как финансовые, так и моральные, руководства внешнеторговой организации в формирование и функционирование команды – основа эффективно проводимых переговоров организации и, как следствие этого, ее будущего процветания. 258 Технологии внешнеторговых сделок Существуют четыре основных критерия, которые будущему руководителю делегации на переговорах следует учитывать при подборе членов команды: энергичность, умение в стрессовой ситуации совладать со своими эмоциями, готовность открыто, понятно и аргументировано излагать свою точку зрения, способность менять свое мнение под воздействием аргументов, а не силы, авторитета или других обстоятельств. Какие же психологические основы в большей степени выступают базой, необходимым основанием для подбора членов команды и ее эффективного функционирования на переговорах в сфере внешней торговли? Опыт преуспевающих руководителей внешнеторговых организаций, знакомых с психотехнологией внешнеторговых сделок, позволяет сформулировать следующий ответ на поставленный вопрос: 1) равенство у членов команды профессионализма, силы характера, стремления к достижениям; 2) различие в типах мышления (наглядно-образное у одних, абстрактно- логическое у других, предметно-действенное у третьих), в жизненном опыте, в методах решения задач; 3) развитие и признание в команде только экспертной или харизматической власти; 4) равенство в распределении результата, материального и нематериального вознаграждения; 5) высокая степень согласия и доверия между членами команды; 6) общность видения миссии организации, ее целей; 7) высокая мотивация членов команды. Любая команда на переговорах, состоящая из высококвалифицированных специалистов, может значительно снизить темпы и эффективность работы при отсутствии одного-двух сотрудников, например, по причине болезни или очередного отпуска. Чтобы этого не случилось, руководству фирмы всегда следует создавать резерв работоспособных членов команды. Одна из стратегий создания подобного резерва кадров переговорщиков включает перекрестную подготовку или, другими словами, коллегиальное обучение. Чтобы добиться этого, специалисты в области психотехнологии рекомендует следующее: ⎯ дать задание наиболее квалифицированному и опытному члену команды составить перечень ключевых задач и функций для подготовки резервного персонала, дублеров; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 259 ⎯ попросить этого члена команды и дублеров совместно составить план обучения, указав в нем место и длительность каждого занятия, а также общую продолжительность обучения, необходимых для соответствующей подготовки дублера к самостоятельной работе на переговорах; ⎯ обязать дублера по завершению обучения выполнять его основные ролевые функции в команде на переговорах под наблюдением более опытного члена команды; ⎯ предоставить дублеру возможность периодически самостоятельно выполнять его ролевую функцию в команде на переговорах; ⎯ попросить опытного специалиста оценить работу нового обученного дублера и проинформировать, как руководителя, так и самого дублера о качественных характеристиках работы последнего. Даже если все члены команды – как опытные, так и молодые – отлично знают не только свои ролевые функции, но и обязанности друг друга, то руководителю команды все равно вменяется в обязанность всячески поощрять любое обращение за поддержкой и оказание помощи коллегам на переговорах в противовес деятельности так называемых «героев-одиночек», пусть даже и высокоэффективной на каком-то этапе развития командной формы организации труда. Однако, если какой-то член команды не соответствует своим ролевым функциям и тормозит, а может быть и срывает многомесячные труды членов коллектива по подготовке нового внешнеторгового контракта, то он должен безотлагательно заменяться на другого сотрудника, более подходящего для работы в команде. При этом опытный в вопросах межличностного взаимодействия руководитель может привлечь для собеседования с потенциальными новичками всех членов команды, основываясь на том, что такая совместная работа укрепляет единство команды. Первый шаг в подборе нового члена команды вместо выбывшего по причине профнепригодности – определение ролевых функций, которые он будет исполнять. На общем сборе членов команды следует обсудить конкретные требования к новичку. Но не просто отметить, что очень важны, например, гибкость и инициативность, а скорее работой «коллективного разума» зафиксировать, что именно члены команды понимают под этими качествами отдельной личности. Так, команде требуется не просто работник, обладающий гибкостью, а член коллектива, «умеющий адаптироваться к изменяющимся условиям и при необходимости выполнять несколько заданий одновременно». Или, команде на перего- 260 Технологии внешнеторговых сделок ворах нужен инициативный человек, «способный работать самостоятельно и помогать другим по собственной воле, без дополнительных указаний сверху». Укрепление сплоченности команды за счет сформулированных таким – коллективным образом! – черт характера и профессиональных свойств вновь принимаемой в команду личности можно продолжить, если предложить постоянным членам команды провести интервью (собеседование) с новым кандидатом. При этом руководитель команды, естественно, берет на себя первичное интервьюирование кандидата. Эффективная и слаженная работа членов команды на переговорах зависит от многих факторов: размера команды, ее состава, особенности групповых норм, уровня сплоченности, степени конфликтности, статуса команды, функциональных ролей ее членов, грамотности и авторитетности ее лидера-руководителя и др. Эти факторы достаточно хорошо описаны в учебниках по менеджменту и организационному поведению и не нуждаются в дополнительном исследовании. Однако такой фактор как функциональная роль менеджера-лидера команды и делегирование им ответственности и полномочий членам команды в период подготовки к переговорам, а также оценка результативности деятельности команды заслуживает более подробного рассмотрения. Отметим наиболее общие и сложные в психологическом плане профессиональные действия руководителя-лидера команды внешнеторговой организации на переговорах: ⎯ во-первых, оказание помощи членам команды в переориентации их отношений, доминирующих мотивов поведения и опыта, так как стремления каждого члена команды должны быть перенесены с индивидуальных на решение командных целей и задач на переговорах; ⎯ во-вторых, содействие членам команды в их желании осознать себя как единую общность, имеющую одинаковые социальные ценности и нормы поведения в общении с партнерами по бизнесу; ⎯ в-третьих, повышение степени доверия и взаимопонимания между членами команды на трудных переговорах с незнакомым партнером; ⎯ в-четвертых, совершенствование коммуникационных связей на период переговоров, как между членами команды, так и с сотрудниками других подразделений организации. В большинстве случаев «продвинутые» в современном менеджменте руководители внешнеторговых организаций и менеджеры-лидеры команд понимают необходимость освобождения себя от рутинной работы ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 261 по подготовке к переговорам для того, чтобы иметь возможность и больше свободного времени решать глобальные, стратегические вопросы развития бизнеса. Для этого они должны делегировать часть ответственности своим подчиненным (коллегам по команде). Однако далеко не всегда наделение ответственностью сопровождается одновременно и делегированием полномочий. Ведь делегирование ответственности, как правило, должно сопровождаться и определенными, необходимыми для выполнения задания властными полномочиями. Процесс делегирования ответственности и полномочий всегда подразумевает поиск ответов на следующий вопрос: кому и как делегировать ответственность и полномочия? Ведь возможен вариант делегирования всей команде, но можно индивидуально распределить ответственность и полномочия среди участников команды в зависимости от исполняемых ими ролевых функций. Распределение полномочий и ответственности по подготовке сложных переговоров «оптом» всей команде, как отмечают социальные психологи, бывает эффективным в том случае, когда необходимо определить психологический ресурс, все «плюсы» и «минусы» вновь созданной команды или команды, в которой произошла существенная ротация кадров В таком случае делегирование ответственности и полномочий в целом всей вновь созданной команде позволяет: а) в достаточно короткий срок выявить неформальных лидеров; б) естественным, а не искусственным образом распределить роли в команде; в) более мотивированно подойти к вопросу материального стимулирования членов команды в зависимости от их ролевых функций. Не секрет, что такой способ делегирования полномочий и ответственности предполагает значительные временные затраты по созданию полноценно и успешно действующей команды на переговорах. Но нельзя не отметить и тот факт, что в результате всех упомянутых действий реально создается весьма работоспособная команда, для которой распределение ролевых функций, ответственности и полномочий будет наиболее естественным и приносящим дивиденды всей организации в целом. Каждая отдельная личность в таком естественным образом сформированном коллективе, который уже по праву можно назвать «эффективно работающей командой на переговорах», является профессиональной, работоспособной и творческой, но одновременно обладает определенными «здоровыми» амбициями, которые характерны для работы в качестве члена команды. Обобщая вопрос о способе делегирования полномочий и ответственности руководителя-лидера команды своим подчиненным, следует 262 Технологии внешнеторговых сделок подчеркнуть, что разумный способ делегирования позволяет избежать внутренних конфликтов среди членов команды. Этот вывод основан на том, что в этом случае возможность вертикального и горизонтального манипулирования одного члена команды другим значительно снижена. Нельзя забывать, что делегирование ответственности и полномочий в команде на переговорах положительно сказывается на общем психологическом климате внутри команды, формируя чувство взаимной поддержки. Лишь та команда, в которой каждый ее член лично участвует в общей работе, осознавая, что он наделен необходимыми полномочиями и несет свою долю ответственности, способна привести внешнеторговую организацию к успеху на переговорах и закреплению за ней одного или нескольких значимых сегментов мирового рынка товаров и услуг. Последняя отправная точка для осмысления психологических аспектов управления командой лежит в регулярной оценке руководителем- лидером показателей результативности работы команды на переговорах. Представляется, что именно результативность совместной работы членов команды является главным показателем успеха коллектива в бизнес-среде, а не только «сплоченность» или «четкое и ясное распределение обязанностей», как считают некоторые руководители-лидеры команд. Привить членам команды чувство ответственности можно, привлекая их к промежуточной оценке прогресса в деятельности команды на отдельных раундах переговоров с трудным партнером или конечного результата работы команды за определенный период времени. Психотехнология внешнеторговых сделок позволяет использовать с этой целью три метода оценки коллективной работы: 1. Регулярные совещания для анализа текущего состояния дел команды на переговорах; 2. Информирование руководства организации о результатах работы команды с конкретным партнером по бизнесу или результатов проработки определенного перспективного сегмента мирового рынка в целом; 3. Общая оценка результативности деятельности команды, на которой автор и хотел бы остановиться более подробно. Процедура общей оценки результативности работы команды отчасти напоминает проведение аутопсии (в медицине этот термин означает вскрытие и обследование тела после смерти человека). Аутопсия деятельности команды на переговорах с представителями зарубежных фирм – это оценка ее работы по завершению проекта или особого задания. Цель – изучить все «плюсы» и «минусы», извлечь из прошлого опыта все позитивное и избавиться от того негативного, что мешало команде эффективно работать. Аутопсия переговорного процесса становится ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 263 жизненно необходимой, если одной и той же переговорной команде предстоит работать и впредь при заключении внешнеторговых сделок. Оценку работы команды на переговорах лучше проводить в виде совещания, причем за планирование, подготовку и ведение которого отвечает не сам руководитель, а вся команда в целом. Члены команды сравнивают результаты работы за определенный период времени (как правило, четыре-шесть месяцев) с утвержденными до начала переговоров критериями и верстают на этой основе планы на перспективу. Если работу команды оценивает не руководитель, а сами члены команды, то вполне возможно они косвенно могут дать оценку и работе самого руководителя-лидера команды на переговорах. При этом если смыслом существования команды является выполнение конкретного задания, например, подписание внешнеторгового контракта с перспективным партнером, то показатели результативности должны отражать как достижение этой цели всей командой, так и конкретный вклад каждого члена команды в общий результат. Такую информацию можно получить с помощью интервью руководителя с членами команды или метода анкетирования ее членов. Причем, метод анкетирования является наиболее приемлемым для оценки коллегиальной обратной связи, действующей в рамках одной команды. Для команды, которая намерена функционировать длительное время, коллегиальная обратная связь является одной из самых действенных стратегий повышения ответственности ее членов. Сотрудникам, испытывающим шок от первичного внедрения анкетирования подобного рода в практику оценки эффективности деятельности команды, следует силой знания и авторитета руководителя дать понять, что описание наблюдаемого поведения и поступков коллеги во время работы команды на переговорах – это лучшая форма конструктивной обратной связи. Возможность наладить эффективную обратную связь с помощью анкетирования гораздо эффективнее для развития командного духа, чем высказывание шепотом собственных предположений о том, почему во время переговоров коллега поступал неадекватно ситуации. И, безусловно, такое анкетирование в любом случае лучше, чем догадки и измышления о личных целях и намерениях отдельного коллеги, обговариваемые с другими членами группы, но за его спиной. Другими словами в центре внимания конструктивной обратной связи находится объективное наблюдение, а не субъективная интерпретация поведения коллеги или коллег на переговорах. Продемонстрировать членам команды важность конструктивной обратной связи и ближе познакомить их с методом анкетирования руководителю команды следует с помощью следующих действий. 264 Технологии внешнеторговых сделок Во-первых, провести оценку в письменной форме всех без исключения членов команды. Хорошие результаты дает оценка восьми-десяти основных аспектов рабочего поведения и командных взаимоотношений. Члены команды заполняют специально разработанную анкету, примерный вариант которой выглядит следующим образом: Анкета анализа обратной связи членов команды Обратная связь для ________________________________________ (Ф.И.О. члена команды) Часть 1. А. Основываясь на опыте работы с этим членом команды, укажите, как часто он совершал каждое описанное действие с помощью следующей шкалы: 5 = часто, 4 = скорее часто, чем редко, 2 = время от времени, 3 = редко, 1 = почти никогда Б. Затем обоснуйте свой рейтинг с помощью своих наблюдений (но не интерпретаций). Наблюдения: 1. Ведет понятный, четкий и конструктивный обмен информацией с другими членами команды ___________________________________ Наблюдения: 2. Внимательно выслушивает других членов команды, с уважением и пониманием относится к мнению других людей __________________________________________________________ Наблюдения: 3. Открыто делится информацией с коллегами, поддерживая их информированность___________________________________________ Наблюдения: 4. Сотрудничает с коллегами и помогает им ____________________ Часть 2. 2.1. Что данный член команды делает хорошо во время переговоров и во взаимодействии с коллегами? ___________________________________________________________ __________________________________________________________ 2.2. Над какими аспектами своего поведения следует поработать данному сотруднику, чтобы улучшить свои качества командного игрока на переговорах? ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 265 ___________________________________________________________ __________________________________________________________ Во-вторых, подвести итоги на основании сводной таблицы, которая включает все полученные в анкетах данные по каждому члену коллектива. Как правило, сводное анкетирование осуществляется нейтральной, третьей стороной, например, менеджером отдела по работе персонала. В-третьих, на открытом обсуждении результатов сводного анкетирования члены команды по очереди рассказывают о том, какую обратную связь они получили от остальных сотрудников и пункты, по которым им требуется разъяснение. Члены команды уточняют и объясняют, почему они дали именно такую, а не иную оценку поведения своих коллег на переговорах. Затем в конце этой встречи каждый член команды, учитывая озвученную и полученную им обратную связь (положительную и отрицательную информацию), поясняет коллегам, какие новые цели он ставит перед собой, какие навыки и действия помогут ему развиваться и совершенствоваться как профессионалу и члену команды в переговорном процессе. Следует отметить, что регулярная оценка показателей результативности работы команды помогает определить сильные стороны и проблемные зоны в деятельности любой команды. Ведь очень часто обсуждение текущей (или промежуточной) результативности и оценок, отражающих факторы успеха в терминах конкретных показателей, становится поворотным моментом к увеличению эффективности совместной работы всего коллектива. При таком подходе субъективные ощущения руководителей-лидеров команд по поводу оценки ее деятельности теряют смысл. Чтобы повысить эффективность работы команды ее члены помимо четкого понимания, что кому делать должны осознавать и как нужно делать. Считается, что подлинное, продолжительное изменение и долговременный успех возникают лишь в результате институционализации лучших приемов и принципов, их внедрения в системы, структуры, процессы и организационную культуру любой формы деятельности, включая командную работу на переговорах. Таким образом, для повышения эффективности работы команды в ходе внешнеторговых переговоров руководителям организации необходимо, во-первых, осознать, что оценка экономической результативности переговорной деятельности является одновременно «и альфой, и омегой» любого бизнес-проекта. И, во-вторых, лишь непрерывное развитие как внешнеторговой организации в целом, так и командной формы исполнения бизнес-проектов на переговорах позволяет в современных ус- 266 Технологии внешнеторговых сделок ловиях добиваться выхода организации на новые престижные рынки и отстаивать репутацию надежного партнера в бизнесе. Специалисты, много лет принимавшие участие в заключении внешнеторговых сделок, выделяют ряд факторов, которые препятствуют результативной работе команды на коммерческих переговорах: 1) факторы, связанные с человеческим потенциалом, а именно те, которые вызваны неудовлетворительными межличностными отношениями и отсутствием сотрудничества в группе; 2) структурные проблемы, которые, как правило, обусловлены неверным направлением деятельности команды или нечетко сформулированной целью совместной деятельности, отсутствием требуемых навыков у членов вновь созданной команды, непониманием важности определения для каждого участника его ролевой функции на переговорах; 3) проблемы ресурсов и поддержки, как следствие плохой предварительной проработки нового внешнеторгового контракта, отсутствия привычного, опробованного сценария внутрифирменного взаимодействия специалистов разных подразделений, а также снижения или полного угасания интереса к деятельности команды со стороны высшего руководства организации. Существенная психологическая ошибка многих руководителей внешнеторговых организаций, планирующих мероприятия по улучшению работы команды по итогам переговорах, состоит в том, что они сосредотачивают свои усилия в основном на решении проблемных сторон ее деятельности: проводимые совещания, как правило, посвящены «разбору полетов» с упором на то, кто из сотрудников виноват в том, что условия подписанного контракта не соответствуют запланированным. Однако если постоянно фокусировать внимание членов переговорной команды на существующих внутри нее проблемах, то у сотрудников постепенно пропадает всякое желание работать вместе на переговорах. Необходим сбалансированный подход, который подразумевает открытое обсуждение, прежде всего, позитивных сторон совместной деятельности членов команды после переговоров с трудным партнером, а не только, как отмечалось выше, проблемных сторон ее деятельности. Именно в этом последнем моменте, как нам представляется, и состоит основное принципиальное отличие процесса формирования российской «команды» в сфере внешней торговли на переговорах от «team», действующей по правилам западной корпоративной культуры и этики. Команды, взращенные исключительно на российской почве и с помощью российского менталитета руководителя-лидера чаще всего (и легче всего!) формируются из достаточно близких, симпатизирующих и доверяющих друг другу сотрудников организации. При этом некоторые серь- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 267 езные поведенческие ошибки члена команды на переговорах, «близкого к телу руководителя», не замечаются, а все даже мелкие промахи и недочеты неопытного новичка-члена команды фиксируются и разбираются под пристальным оком остальных членов команды, «мэтров» от внешней торговли. Эти различия в понимании принципов формирования и развития западной «team» и российской «команды», а также полное отсутствие или игнорирование имеющихся норм, регулирующих межличностные отношения внутри команды, следует иметь в виду российским руководителям компаний и фирм, когда они осуществляют подбор членов команды. Полезно об этом знать и самим сотрудникам внешнеторговых организаций, которые стремятся оказаться в команде, а также амбициозным молодым выпускникам экономических вузов, которые ставят перед собой задачу сделать успешную профессиональную карьеру во внешнеторговой сфере. §6. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ПУБЛИЧНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ Без преувеличения можно утверждать, что искусство и мастерство публичного представления товара или услуги в процессе купли-продажи были, есть и будут действенными рычагами не только утверждения авторитета фирмы на рынках конкурирующего бизнеса, но и успешности заключения внешнеторговой сделки. Опытные предприниматели утверждают, что видение перспективы торгово-экономических контрактов формируется при условии удачного проведения деловых презентаций. Результативность презентации товара или услуги вселяет веру в возможность осуществления будущих контрактных договоренностей. Не случайно Л. Арредондо, автор монографии «Искусство деловой презентации», раскрывая сущность презентационной деятельности фирм, восклицает: «Заметность – визитная карточка успеха!» Специалисты в области психотехнологии презентации утверждают, что авторитетный презентатор соединяет в себе лучшие качества профессионала в сфере внешней торговли; исследователя, способного к глубокому анализу взаимосвязи всех структурных элементов предмета презентации; хорошего артиста, демонстрирующего своей «игрой» заинтересованное отношение к предмету презентации и будущим торговым партнёрам; проповедника, произносящего самые сокровенные фразы, обращённые к слушателям; психолога, знающего закономерности движения «души человеческой» и готового к развитию контактов на базе познания личности партнёра. 268 Технологии внешнеторговых сделок Думается, что такая оценка качеств личности успешного презентатора не просто патетика. Она наполнена глубоким смыслом: успех дела во многом предопределяется профессиональными и личностными качествами менеджеров и сотрудников внешнеторговой организации, выступающих с сообщениями по тем или иным презентационным вопросам. Раскроем отдельные, на наш взгляд, наиболее существенные качества презентатора. 1. Презентатор должен внушать доверие. Трудно выделить достаточно достоверные индикаторы оценки доверия к выступающему. Но они существуют. Прежде всего, это знаки несловесной связи. Они мало заметны, но всегда «витают» в атмосфере зала. Например, по аудитории «прокатился» гул одобрения; неожиданно наступила тишина – слышен только голос выступающего; значительная часть слушателей как будто подалась вперёд, навстречу говорящему; многие слушатели, особенно занимающие первые ряды, склонились над записями; виден и слышен оживлённый и заинтересованный обмен мнениями рядом сидящих друг с другом слушателей – такого рода «сигналы» оцениваются как знаки доверия и вселяют взаимную уверенность. При каких условиях формируется атмосфера доверия? Первое и основное: слушатели осознают, что идеи выступающего, его информация или рекомендации хорошо продуманы, надёжны и отвечают видению перспективы торговыми партнёрами. Второе: сам презентатор верит в то, что говорит. В результате слушатели проникаются доверием к лицу, объясняющему положительные (а порою и отрицательные) стороны презентуемого товара или услуги. 2. Презентатор – профессионал. Если аудитория воспринимает выступающего как человека, обладающего широкими и глубокими познаниями в той области, информация о которой излагается в сообщении, то ему уготовано признание силы его убеждений. А вслед за этим, как правило, следует внимательное отношение к каждой фразе, аргументу, факту и особенно к рекомендациям и предложениям. Нельзя не согласиться с выводами наблюдений: «Когда начинает говорить профессионал – дилетанты замолкают!». 3. Содержание и форма передачи информации понятны, соответствуют целям, желаниям и ценностям слушателей. В этом слагаемом доверия к презентатору достаточно полно выражена психологическая связь передаваемой информации с нуждами и потребностями слушателей. Дело в том, что любой человек, присутствующий на презентации, пришёл в этот зал с надеждой услышать что-то важное, полезное и необходимое для повышения результативности собственной предпринимательской деятельности. Естественно поэтому, что большая часть инфор- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 269 мации, представленная в выступлении презентатора, должна содержать идеи, положения, предложения, которые отвечают запросам присутствующих в зале торговых партнёров. Если первичная, предварительная установка слушателя совпадает с оценкой текущей информации, то слушатель становится сторонником взглядов, излагаемых менеджером или специалистом компании. 4. Презентатор тонко чувствует атмосферу зала. Он становится «заботливым хозяином»: знаю, что нужно; знаю, как осуществить запросы; готов повторить то, что требует дополнительных пояснений. В ткань рассуждений вплетается нотка сопереживаний. Презентатор точно и чутко реагирует на изменения позиций слушателей. Порою создаётся впечатление, что он «прочитывает» мысли того или иного слушателя и отвечает на ещё не поставленный вопрос, обращаясь именно к этому человеку. В такие минуты выступающий как бы прозревает: начинает двигаться, мысленно спускается в зал, различает лица и позы. Всем своим видом и тоном речи демонстрирует, что аудитория ему нужна, и он говорит именно для этих слушателей. 5. Презентатор убедительно и ненавязчиво демонстрирует уверенность в себе, в своих силах и знаниях. Он компетентен, доброжелателен и готов к взаимопониманию. Здесь есть одна грань, переступать через которую презентатор не имеет права ни в коем случае. Она очевидна и называется «самонадеянностью». К сожалению, немалое число менеджеров и специалистов внешнеторговых организаций, выступающих в роли презентатора товара или услуги, демонстрируя свои знания, забывают о наличии этой грани. Казалось бы простая ситуация – кто-то из аудитории задаёт вопрос. Презентатор не вполне уверен в правильности того, что будет им сказано, но отвечает, даже не подозревая, что вопрос-то задан «с подвохом» и преследует единственную цель – уличить самонадеянного презентатора в слабом знании проблемы, а порою и просто в незнании. Убедительность доводов, ненавязчивая демонстрация своего профессионального и интеллектуального потенциала базируются на «трёх китах»: глубоких знаниях, честности суждений и тонком чувствовании позиций аудитории. Напрашивается необходимость хотя бы краткого анализа второго психологического пласта проблемы, вскрытие которого обеспечит приобретение знаний о методиках и технике публичного представления предмета презентации. Этот пласт относится к процедурам подготовки презентационного представления товара или услуги. Процесс подготовки к будущей презентации начинается с врастания в тему. Осознание смысла и необходимости презентации нередко захва- 270 Технологии внешнеторговых сделок тывает достаточно длительный период времени. Порою после долгих раздумий, сравнения различных форм продвижения товара к потребителю, предметной оценки собственного потенциала и потенциала возможных конкурентов, менеджеры и специалисты внешнеторговой организации склоняются к единственно разумному мнению: «Следует осуществить презентацию (товара, услуги, организации в целом)». Такая позиция руководства компании становится достоянием всех сотрудников внешнеторговой организации, осознаётся и принимается в качестве задачи первостепенной значимости. Тема будущей деловой презентации должна быть выношена, стать своей, необходимой для повышения заметности фирмы в деловом мире. В методическом отношении требования к сотрудникам, ответственным за подготовку основного доклада или частных сообщений, мало чем различаются и поэтому рассматривается в общем плане. Первое требование. Презентатор должен осознать необходимость передачи такой суммы сведений, которая обеспечит полное представление о товаре или услуг, которая вызовет интерес присутствующих, заставит ещё раз оценить свои возможности и изыскать пути активного участия в последующей сделке. Несколько перефразируя известное в публичных выступлениях выражение о длине женской юбки, опытные презентаторы отмечают следующий постулат: «информации не должно быть так мало, чтобы она казалась «очевидной» и так много, чтобы в ней тонули «главные контуры предмета». Уместно и другое изречение: «Для того чтобы создать произведение искусства, скульптор постепенно скалывает с гранита всё лишнее». В конечном счёте, первое требование к презентатору сводится к тому, чтобы не упустить в будущей презентации чего-то важного и в то же время «не разменяться на очевидные мелочи». Второе требование. Сотрудник, планирующий публичное сообщение, обязан глубоко изучить материалы, напрямую относящиеся к предмету деловой презентации. В процесс всесторонней подготовки будущей презентации лица , ответственные за разработку материалов по конкретным разделам, решают логические задачи определения места частного сообщения в контексте презентационного предмета; анализа связи предмета презентации (или части предмета) с потребностями и запросами слушателей; выбора последовательности сообщения участникам презентации отдельных блоков информации. Третье требование. Тщательная самостоятельная отработка презентатором методов проблемной постановки каждого частного вопроса предмета презентации. Именно проблемной! Опытные менеджеры, маркетологи, инженеры и другие специалисты утверждают, что требова- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 271 ние проблемной постановки вопросов в любом сообщении следует признать одним из важнейших. Вопрос, поставленный презентатором, должен вызывать удивление: неужели это действительно так? Следующие за ним рассуждения как бы намечают «свет в конце тоннеля». При отработке техники проблемной постановки вопросов в каждом шаге рассуждений важно отрабатывать «пакет интриг»: что можно получить, если приобрести данный образец товара, и что можно потерять, если не обратить на него внимания; а если поступить так, то какие возможны последствия; если избрать такой путь, то какие могут быть результаты и т.п.. Введение в контекст будущего публичного выступления хорошо продуманной интриги и сопровождение её риторическими вопросами обостряет профессиональный интерес к товару или услуге и влечёт за собой формирование установки на продолжение деловых контактов. Реализация выделенных требований превращает презентатора в сказочного «волшебника», мысленно проводящего будущих слушателей «по лабиринтам» оценочных характеристик комплекса проблем, связанных с предметом презентации. Что собою представляет технология подготовки к публичному выступлению? Какие рабочие этапы включает «восхождение» к вершинам мастерства публичного выступления? В методическом пособии Патрика Фосиса «30 минут до презентации выделяется пять этапов «восхождения». Некоторые положения этого пособия используются в данном параграфе. Первый этап – изучение предмета деловой презентации (или одной из его частей) и документов, его сопровождающих. Скорее всего, они уже давно известны, так сказать «выношены». Но именно здесь-то чаще всего и создаётся «иллюзия усвоения». Опытные презентаторы считают такую установку очень опасной ошибкой. Целенаправленное изучение презентуемого товара и документов, его сопровождающих, – длительная и интеллектуально напряжённая процедура. Практически всегда на первом этапе подготовки сотрудник, на которого возлагаются обязанности презентатора, начинает осмысливать предмет презентации во многом поиному, нежели ранее. Это взгляд на проблему человека, который взял на себя ответственность дать всестороннюю и профессионально грамотную оценку как товару (или услуге) в целом, так и элементам, его составляющим. В этот период вопросы, часто неожиданные, нарастают как «снежный ком». Они требуют ответов, точных, обоснованных и вселяющих веру в успешность последующих торгово-экономических контактов. Поиск ответов на «животрепещущие» проблемы перспектив внешнетор- 272 Технологии внешнеторговых сделок говых связей составляет стержень первого этапа подготовки к публичному выступлению. В процедурном плане изучение товара или услуги будущей презентации делится на несколько промежуточных зон «особого внимания». К таким зонам обычно относят: ⎯ взыскательную, непредвзятую оценку предмета презентации «глазами торгового партнёра»; ⎯ расчленение предмета презентации на отдельные элементы, анализ их взаимосвязи, особенности каждого элемента и их взаимодействие; ⎯ выделение наиболее сложных вопросов, которые, скорее всего, могут стать объектом особого внимания и дискуссий; ⎯ оценку места предмета презентации в ныне существующих и перспективных торгово-экономических связях. Уже на этом этапе проработка основных составляющих будущего публичного представления сопровождается соответствующими записями. Вряд ли память даже опытного презентатора в состоянии сохранить те сюжеты и нюансы размышлений, которые прослеживаются в ходе целенаправленного изучения предмета в процессе непосредственной подготовки. Поэтому лучше глубоко разобраться в технических, экономических и других характеристиках товара и оперативно записать необходимые качественные и количественные показатели, нежели понадеяться на свою память, а затем «запамятовать» и потерять нить ранее продуманных рассуждений. Второй этап – «преобразование предмета» презентации в систему понятий о нём. Образно говоря, это создание мысленной модели предмета в целом на базе смыслового анализа связей отдельных конструкций и деталей. Удивительно тонкий и важный этап подготовки. Одно дело – «держать», например, новый прибор в руках, ощущать его вид, вес, конфигурацию; видеть особенности конструктивной проработки; наблюдать работу нового технического устройства. Совершенно иное – сохранить, а в ходе презентации мысленно восстановить всё это в деталях и необходимых профессиональных тонкостях, а затем выразить словесно. Для того чтобы не оставить все эти вопросы «за кадром подготовки», отметим важное положение: «Надо научиться оттачивать мысли о предмете презентации. Если эта задача решена, то слова о нём придут «сами собою». Самая грубая ошибка презентатора на втором этапе подготовки – это отказ от неоднократной мысленной проработки логики рассуждений о товаре или услуге будущей презентации. Нет простых предметов пре- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 273 зентации. Любой предмет презентации, даже хорошо известный, – всегда сложен. Он характеризуется массой профессиональных терминов, особенностей, деталей, вопросы о которых всегда всплывают в самый неожиданный момент. Элементы, их наименование «оживают» в тексте и становятся источником профессионального интереса слушателей. Но (и это очень важно!) при условии их изложения в системе доступных для понимания и усвоения понятий о предмете. Естественно стремление презентаторов к неоднократному переосмыслению казалось бы усвоенных представлений о той или иной детали предмета презентации. В ходе такого переосмысления, на основе критического взгляда на отработанную систему, происходит их замена на более «понятную» для будущей аудитории. Такой этап повышенной мыслительной активности имеет далеко идущие последствия: понятие о том или ином фрагменте «материального предмета» становится «идеальным предметом памяти» и сохраняется в ней на весь период презентации. Можно утверждать, что наиболее перспективным методом перевода «материального предмета» в понятие о нём (в «предмет памяти») является неоднократная проработка связей и отношений отдельных элементов или структур презентуемого товара (услуги) в специально выделенное для этого время. Усвоить необходимую совокупность понятий о предмете до начала презентации – значит обеспечить свободу размышлений по существу предмета презентации в ходе публичного представления. Третий этап подготовки связан с выбором стиля и тональности изложения материалов публичного представления. Конечно же, невозможно изменить самого себя. На любой очередной презентации человек остаётся личностью с присущей ей совокупностью устойчивых качеств и черт. Но каждая деловая презентация – это всегда премьера, и как таковая требует особого стиля и тональности, диктуемого предметом и целями презентации. По мнению опытных презентаторов на третьем этапе подготовки нередко возникает конфликтная ситуация между традиционным стереотипом поведения и требованиями целей и обстановки. Найти «золотую середину» можно, лишь взвесив плюсы и минусы возможного и желательного поведения в ходе презентации. Попытаемся изыскать наиболее рациональные пути решения вопроса на основе сравнения презентации и театрального представления. Восстановим в памяти требования к личности презентатора. Он должен быть режиссёром, сценаристом, исполнителем главной роли. Любой сценарий преследует совершенно определённые цели: выделить, продемонстрировать, показать, сравнить, пробудить интерес кого-то к 274 Технологии внешнеторговых сделок чему-то. Режиссура спектакля преследует цели создания интриги, проблемности развития сюжета и разрешения замысла. Исполнение главной роли предполагает вхождение в образ, а значит игру, которая по своей сути может выходить далеко за привычные нормы поведения актёра. Но, как и в любом театре, готовящем премьерную постановку спектакля, во внешнеторговой организации, объявившей о деловой презентации, наступает пора поиска оптимальных вариантов: как выйти на «волну» непрерывной связи с аудиторией? Как быть понятыми и принятыми будущими торговыми партнёрами? Более того, как добиться «аншлага» деловой презентации? Какой стиль, какая манера представления материала будет наиболее приемлемой сегодня? Допустим ли профессиональный сленг? Достаточна ли ёмкость слов и выражений, при помощи которых будет дана характеристика предмету презентации? В личном плане для представителей внешнеторговой организации, готовящих публичные сообщения, нет, пожалуй, более сложных вопросов. Опытные презентаторы рекомендуют следующее: 1) надо стремиться в течение всего периода подготовки к презентационному выступлению смотреть на нынешнее положение дел и возможную перспективу презентации «глазами торговых партнёров»; 2) систематически сопровождать размышления о возможном стиле изложения презентационного материала вопросами типа: «Как примут такой стиль изложения слушатели?», «Буду я понят большинством и особенно теми, кто представляется мне потенциальными партнёрами?», «В какой мере меня самого удовлетворяет тот или иной стиль?», «Не буду ли я «переигрывать», используя ту или иную тональность речи?»; 3) и, пожалуй, самое главное. Примеряя (проигрывая) стиль изложения, надо оставаться самим собою. Фальшь, даже в малом, – страшнейший враг публичного выступления. Последняя рекомендация может показаться противоречащей предыдущим. Но лишь при формальном её прочтении. На самом же деле она лишь означает: менеджер или специалист, хорошо отрепетировав стиль и тональность публичного выступления, не должен ломать себя. Анализируя опыт других, пропуская его через своё «Я» и оставаясь в то же время самим собой, он приобретает необходимый «запас прочности». Четвёртый этап вбирает в себя систематические тренировки по запоминанию информации, необходимой для деловой презентации. Сразу же заметим, что речь идёт не только о собственно презентационной информации, но и круге вопросов, определяющих внешнюю среду деловой презентации. Прослеживая процедуру четвёртого этапа, многие презентаторы не без иронии отмечают, что буквально бедой для них станови- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 275 лось неправильное произнесение отдельных слов и понятий. Вроде бы при чтении всё идёт гладко, но как только дело доходит до произношения слова или понятия вслух, возникают казусы, от которых бросает в «холодный пот». Топ-менеджер компании «Интердор» Константин Демин не без иронии рассказывал: «Отработал, казалось бы, каждое выражение. Ещё раз прочитал. Вышел к трибуне. Произнёс первые слова и…, о ужас! – слово «застряло в горле». Боюсь произнести: не помню, где сделать ударение. С трудом справился с волнением. Продолжаю. Буквально через три предложения – точно такой же «ступор»: ударение на первом или последнем слоге? Хотите – верьте, хотите – нет, но боязнь ошибиться в произношении очередного слова, как «Дамоклов меч», сопровождала меня до последней фразы. После окончания выступления, оставшись один на один со своими мыслями, стал искать причину. Она «лежала на поверхности»: понадеялся, не проверил по словарю, не повторил хотя бы несколько раз вслух. Ошибки в ударении – ладно, куда уж ни шло! Намного более непростительны недостатки, связанные с неверным произношением отдельных профессиональных терминов. Такие ошибки недопустимы. Для их предупреждения важно одно: неоднократное произнесение вслух терминов, которые пока что ещё не усвоены». Трудно не согласиться с рассуждениями опытного менеджера. Четвёртый этап подготовки к презентации – систематические тренировки по запоминанию информации, необходимой для деловой презентации. В практике подготовки к деловым презентациям сложилось два метода мыслительной тренировки. Это своеобразный «массаж» или «разогрев» памяти на основе использования её ассоциативных свойств. Известно, что в психологии выделяются и исследуются три фундаментальных свойства этого познавательного процесса: ассоциации по смежности; ассоциации по сходству и ассоциации по контрасту. Систематическая тренировка по запоминанию опирается на эти свойства памяти. В зависимости от целей тренировки и содержания информации, которая должна быть усвоена, избирается один из двух первых вариантов. Если в качестве основной ставится задача запомнить материалы, связанные с воссозданием подобных событий прошлого, то «раскачиваются», «возбуждаются» ассоциации по сходству: «Когда-то в прошлом было нечто подобное. Если суметь оживить похожие факты прошлого, то по сходству лучше запоминаются и настоящие». Если презентатор в ходе тренировки ставит перед собою задачу запомнить ряд событий или фактов, следующих один за другим, то более результативным становится акцент на ассоциации по смежности. Прошлые события следовали в определённом порядке. Факты, изучаемые при подготовке к данному со- 276 Технологии внешнеторговых сделок общению, подчинены такой же логике развития событий. Запоминается первое звено – по ассоциации смежности воссоздаются последующие. При наличии достаточного времени более перспективен метод использования ассоциаций «по смежности». Особенно это относится к процессу запоминания фамилий, дат, признаков предмета презентации. Активизатором запоминания по смежности становится элементарная установка: «Это напоминает то-то и то-то. Запомним. Идём дальше». Если же презентатор ограничен во времени, то более продуктивным становится метод запоминания «по сходству». Такая информация лучше сохраняется в оперативной памяти: запоминаемое событие «очень похоже на то, которое происходило тогда-то и тогда-то, в такой-то обстановке». Практика показывает, что если вспоминается предыдущее, то лучше запоминается и настоящее. Пятый этап – это своеобразный речевой «прогон» всего текста публичного представления товара или услуги. Он считается завершающим этапом непосредственной подготовки к презентации. Речевой «прогон» текста – это своеобразный экзамен. Он требует предельной собранности и концентрации на ключевых вопросах предмета сообщения и предполагает полное отключение от всего постороннего. Несложно представить себе этот этап, если мысленно воссоздать период подготовки к экзамену. При хорошей подготовке вначале внимательно прочитывается программа курса. Создаётся «каркас» модели знаний по предмету. Затем последовательно отрабатывается каждый вопрос. Завершающий момент – мысленный «прогон» содержания ответа на вопрос. Нечто похожее происходит и при «прогоне» текста публичного выступления. Но, конечно же, эта процедура на порядок более сложна. Ведь речь идёт о глубокой профессиональной трактовке комплекса взаимосвязанных вопросов. Но как в первом, так и во втором случаях, – обязательно полное отключение от всех других даже самых неотложных проблем. Чаще всего при речевом «прогоне» текста используется один из двух вариантов: а) «прогон» всего материала будущего публичного выступления без перерыва. Допущенные ошибки фиксируются коллегами фломастером на полях. Самоанализ производится после завершения «прогона»; б) «прогон» до первой ошибки. Образно говоря, «споткнулся» на какой-то фразе – остановился, выяснил причину, устранил замеченный недостаток, продолжил «прогон». Большинство презентаторов склоняется к мнению, что первый вариант «прогона» более рационален. Он позволяет достаточно полно представить себе общую картину: единство содержания; полноту информа- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 277 ции в целом; логику изложения; характер взаимосвязи отдельных тезисов; меру ясности и понятности текста; временные затраты. Как в первом, так и во втором вариантах обязательно повторение уже доработанного текста. При повторном прогоне особое внимание обращается на произношение, тональность, а также на неоднократное произнесение вслух наиболее сложных терминов и понятий. Они должны стать «выношенными», «своими». Повторный «прогон» вслух желательно проводить в офисе или зале, где будет проходить деловая презентация. Более того, чтение текста должно сопровождаться иллюстративными материалами в том порядке и в той последовательности, которая предусматривается процедурой публичного представления. Лучшей формой повторного «прогона» признаётся изложение материала в виде свободных рассуждений и сопровождения отдельных идей и положений воссозданием рисунков, схем, диаграмм с помощью мультимедийной техники, а также демонстрацией действующих моделей. На этом этапе подготовки, безусловно, возможна и необходима определенная доля импровизации. Приступая к характеристике и описанию навыков публичного мастерства сотрудника внешнеторговой сферы деятельности, следует отметить, что собственно публичное представление товара или услуги всегда персонифицировано, а значит, неповторимо как по содержанию и форме выступления, так и по стилю контакта с аудиторией. И, тем не менее, в каждой деловой презентации одним из ведущих факторов, определяющим ее успешность, является речевое мастерство выступающего сотрудника организации внешнеторгового профиля. Презентатору полезно запомнить высказывание Платона: «Красноречие есть искусство управлять умами». Эффективно и эффектно воздействовать словом на окружающих людей означает: во-первых, создать интерес к своему выступлению и поддерживать внимание слушателей в течение всего времени выступления; во-вторых, обеспечить в речи доходчивость, логичность, лаконичность, живость, простоту, грамотность, выразительность; в-третьих, по деловому и ярко завершить презентацию. Остановимся на этих трех составляющих речевого мастерства подробнее. Образно говоря, эффективная презентация в сфере внешней торговли означает общение, в котором в равной степени задействованы сердце, ум и душа как презентатора, так и его слушателей. Некоторые опытные ораторы при проведении презентации берут за основу утверждение, что аудиторию следует рассматривать как «женщину», а оратора, соответственно, как «мужчину»: причем независимо от физического пола лиц, стоящих и сидящих по разные стороны этого вида общения. Как извест- 278 Технологии внешнеторговых сделок но, любое общение оратора с аудиторией происходит на двух уровнях: личностно-эмоциональном и предметно-логическом. Поэтому оратору в первую очередь для завоевания умов приглашенных лиц (с женским или мужским лицом – не так уж и важно!) следует создать нужный эмоциональный фон для контакта с ними и внимательного восприятия его мыслей и идей. Эту задачу он решает во время вступительной и заключительной частей речи. Что касается основной части презентации, то она нацелена на предметно-логический уровень общения с аудиторией. Здесь в значительно большей степени важны профессиональные знания оратора, использование в речи таких факторов и аргументов, которые способны убедить аудиторию поступить так, а не иначе после окончания презентации. Три композиционные составляющие любой презентации целесообразно делить в следующей пропорции по времени: 10% – на вступление, 80% – на основную часть и 10% – на заключение. При этом дисциплина времени должна рассматриваться презентатором как принцип, которым деловой человек руководствуется в любой ситуации. Жизнь убедительно доказывает справедливость утверждения: «Лучше две минуты не договорить, нежели одну – переговорить!». Даже малоопытным в деловой коммуникации людям известен тот факт, что каким будет самопрезентация выступающего человека в аудитории и вступительная часть его речи, такими будут интерес и внимание слушателей к его словам в течение всего времени общения. Известно, что даже самая доброжелательная и знакомая с презентатором аудитория всегда обращает внимание на его внешний вид. Выбор презентатором одежды и аксессуаров должен соответствовать предпочтениям и стереотипам конкретной аудитории и подчиняться ситуационному принципу, используемому в имиджелогии. Аудитория должна на подсознательном уровне ощущать через психологически грамотно выстроенный внешний облик презентатора, что этот человек, даже впервые выходящий на трибуну для выступления перед ними, является представителем «их стаи и одной с ними крови», выражаясь киплинговским языком. Заранее подумать на эту тему и позаботиться о ситуационном соответствии своего внешнего облика взглядам и представлениям аудитории – задача любого презентатора. А принципы, используемые для построения успешного внешнего облика презентатора, всегда просты и понятны: 1) избегать кричащей по цветовой гамме одежды, отвлекающей присутствующих от самого главного – деловой информации, которая и составляет основу любого публичного представления товара или услуг; 2) одеваться в деловую одежду классического (консервативного) стиля, соответствующую той должности, которую презентатор хочет занять в ближайшей ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 279 перспективе, но не занимает на момент презентации (более подробно психотехнологии создания позитивного профессионального имиджа сотрудников внешнеторговой сферы деятельности посвящен следующий параграф учебника). Указанная выше рекомендация о продуманном заранее внешнем облике презентатора, с нашей точки зрения, не нуждается в какой-то дополнительной аргументации. Однако представляется интересным отметить, что некоторые известные специалисты в области риторики утверждают, что успех любого выступления (а презентации – тем более!) на 60% зависит от того, кого или что аудитория видит, на 30% от того, как говорит презентатор и лишь на 10% от того, что он говорит. Вот почему умение видеть себя, как бы со стороны, объективно оценить свой внешний облик, свои действия и степень воздействия на слушателей во время выступления и после него считается важным и необходимым условием для достижения успеха презентаций. А умение рефлексировать («обращение назад») позволяет презентатору делать соответствующие практические выводы, не допускать впредь допущенных ошибок в поведении и в подаче материалов, выработать свой неповторимо-индивидуальный и эмоционально-выразительный стиль общения с любой аудиторией. Если попытаться обобщить многочисленные пособия по психотехнологии проведения успешных презентаций, то представляется необходимым, во-первых, отметить необходимость использования «закона края» в речи, то есть тех первых и последних слов и выражений оратора, которые с большей вероятностью останутся в памяти слушателей. Использование «закона края» в начале публичного выступления создает необходимую психологическую установку у слушателей о важности и полезности материала, который представит презентатор. Этот же закон, используемый в конце презентации, позволяет оставить в памяти участников презентации соответствующее впечатление о данном мероприятии и сформировать мотив для будущих встреч с представителями внешнеторговой организации. Во-вторых, презентатор непременно должен уделить в ходе подготовки время на отработку мимики, улыбки и доброжелательного выражения лица. В этом случае на вооружение берутся приемы «фэйсбилдинга», которые позволяют заранее отрепетировать приемлемую для презентации деловую (конфиденциальную) улыбку. В-третьих, презентатору рекомендуется заранее с помощью освоения «языка телодвижений» отработать перед зеркалом наиболее корректную для общения с аудиторией позу, найти удобное положение рук и поработать над амплитудой их движения. Существуют методики, изу- 280 Технологии внешнеторговых сделок чение которых позволяет любому человеку блокировать привычные для него, но неконтролируемые и нефункциональные движения рук и положение тела, снижающие эффект речевого воздействия на слушателей во время проведения презентации. Опытный презентатор всегда выбирает наиболее оптимальное место расположения на сцене (возвышении): пространство, которое он занимает, находится на вершине равностороннего треугольника. При этом слушатели, сидящие на последнем ряду в зале прямоугольной формы, находятся на символической противоположной стороне к вершине этого треугольника. Однако следует помнить, что опытные мастера речевой коммуникации предпочитают привлекать внимание к теме и к себе, как к презентаторам, двигаясь в удобном – для восприятия всех без исключения слушателей! – пространстве. Более того, если зал для презентации слишком велик, то можно воспользоваться правом презентатора сократить дистанцию со слушателями, приближая к себе аудиторию и настраивая ее не на формальное, а на более тесное и эмоциональное взаимодействие. Молодым сотрудникам сферы внешней торговли следует принять на вооружение совет, позволяющий с первых минут презентации «освоиться» на том открытом пространстве, где им предстоит стоять и двигаться, не прикрываясь как щитом трибуной или столом для президиума. Необходимо, мысленно закрыв на 10-15 секунд глаза, попытаться представить себя в наиболее комфортном месте, где никогда не бывает состояния волнения или эмоциональных переживаний от не сложившихся взаимоотношений с окружающими. У каждого человека есть такое заветное место, где покойно и телу, и душе. Будет замечательно, если игра воображения (безусловно, после неоднократных тренировок!) унесет молодого презентатора на прекрасный необитаемый остров, границей которого послужит очерченный воображением круг радиусом не менее 0,5-1,5 метра. Если уверенно встать двумя ногами в середину этого «круга», чуть наклонить верхнюю половину тела вперед и каждый раз, переходя с места на место, продолжать ощущать себя в центре личного комфортного «острова-пристанища», то, как убеждают психотехнологи, становится легче справляться с волнением первых минут презентации и полностью сосредоточиться на самой удачной для аудитории форме общения. Подчас даже для опытных презентаторов бывает нелегко найти наиболее адекватную словесную формулу начала выступления с целью создания интереса и привлечения внимания слушателей. Для профессионала, который выступает с разными по тематике сообщениями каждый раз перед новой аудиторией, эта задача усложняется многократно. Однако, экспериментируя в этой области, презентатор в сфере внешней торговли, ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 281 как правило, соотносит выбор первых слов с несколькими классическими подсказками психотехнологов из области речевого мастерства, а именно: • выражение искренних чувств и переживаний презентатора по поводу встречи со своими слушателями; • комплимент аудитории; • самопрезентация; • напоминание темы презентации; • полемичность вступления; • личное отношение презентатора к теме или проблеме; • вопрос или цепочка вопросов, раскрывающих главное в презентации; • интригующее начало; • апелляция к чувствам слушателей; • интересный факт или занимательная история, имеющие отношение к теме презентации; • случай, который имел место непосредственно перед выходом оратора на сцену и свидетелем (участником) которого он был; • шутка или анекдот (такое начало рекомендуется использовать только опытным ораторам или талантливым в этой области людям); • цитирование известных специалистов в той или иной области и некоторые другие. Использование вышеописанных вариантов вступления, на наш взгляд, позволяет презентатору эффективно наладить личностноэмоциональный контакт со слушателями, вызвать первоначальный интерес к своему появлению и завладеть вниманием приглашенных лиц. Для того чтобы аудитория не только слушала, но и вслушивалась в слова выступающего на протяжении всего времени общения, презентатору важно постоянно поддерживать внимание у слушателей. В речевой коммуникации есть единственный критерий отбора информации с точки зрения внимания к ней слушателей: насколько та или иная информация значима и важна для человека и отвечает его доминирующей в настоящий момент потребности. А вот устойчивость внимания аудитории к теме, с которой выступает презентатор, зависит от характера познавательной деятельности – насколько этот вид деятельности захватил присутствующих лиц, а также от целей и задач, стоящих перед ними во время выступления и, естественно, от их психического состояния (утомление, усталость, раздражение, радость и др.). 282 Технологии внешнеторговых сделок Следует подчеркнуть, что существует прямо пропорциональная зависимость между тем, как организована познавательная деятельность участников презентации и степенью их интереса, внимания к теме, которую предлагает презентатор. Поэтому презентатору следует предпринять ряд конкретных мер к тому, чтобы совместная познавательная деятельность протекала в оптимальных условиях и не страдала, например, от отсутствия кислорода в воздухе помещения, неработающего кондиционера, сломанного микрофона, бьющего из окон солнечного света на экран со слайдами презентации и т.д. Что касается основных способов, используемых опытным презентатором для поддержания внимания аудитории во время выступления, то к ним относятся следующие: • установление и поддержание устойчивого зрительного контакта, причем как с активной, так и с пассивной частью слушателей; • формулировка вопросов, требующих ответов слушателей, а также риторических вопросов; • вовлечение слушателей в принятие решения по теме выступления; • прием «нейтральной фразы», которая напрямую не связана с интересующей темой, но имеет прямое отношение к слушателям, затрагивает их личные интересы и мотивацию; • периодическое включение в речь элементов наглядности (слайды, диаграммы, схемы); • смена темпа и тональности изложения материала презентатором; • различные по времени паузы в выступлении: например, более длительные для обозначения перехода к новому пункту доказательств и / или аргументов; • речевые приказы презентатора слушателям; • намеренная оговорка, вызывающая активность слушателей, которые всегда готовы зафиксировать «ошибку» презентатора и подтвердить прилюдно свой профессионализм; • закрепление поданного материала в сознании слушателей после окончания каждой композиционной части презентации (действовать по принципу: «Скажи, что хочешь обсудить. Расскажи, что это. Напомни, что это было»); • прием «переформулировки», при котором уже высказанная ранее мысль формулируется презентатором по-новому, другими словами и выражениями; ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок • 283 прием «прогноза», позволяющий с новых позиций взглянуть на тему презентации; • прием «провокации» для возникновения вопросов у слушателей и последующей общей дискуссии; • шутки, юмор, рассказ случая из жизни и т.п., имеющие отношение к теме презентации (для переключения внимания и снижения усталости слушателей в процессе познавательной деятельности); • манипулирование слушателями с помощью приема «Помогите мне…» и др. В речевом мастерстве используются и другие, не менее эффективные способы, формы и приемы, повышающие интерес и акцентирующие внимание слушателей на теме презентаций. Среди удачных форм завершения презентации можно отметить: резюме, неожиданный вывод или заключение, оптимистический или воодушевляющий призыв к действию, комплимент слушателям на прощание или шутку. Особенно важным для презентатора является умение корректно, четко и ясно отвечать на вопросы, включая «заумные», интеллектуальные, каверзные, неудобные, маловразумительные, провокационные, грубые, ехидные и пр. Кстати, опытный оратор всегда использует данный ему шанс управлять аудиторией слушателей, когда поступает первый вопрос из зала. При этом он четко выражает свою готовность отвечать на вопросы по ходу презентации или переносит игру в «вопросы-ответы» после ее окончания. Каковы же конкретные рекомендации о том, как корректно и грамотно отвечать на многочисленные «трудные вопросы» во время презентаций в сфере внешней торговли? Если вопрос носит сугубо персонифицированный оттенок, то психологически выгодно повторить его вслух, придать ему характер «общего интереса», а затем сформулировать ответ. Применив такой способ реагирования на персональный вопрос, презентатор уходит от диалога «один на один». Если же вопрос не вписывается в логику рассуждений и далек от темы презентации, то можно предложить лицу, задавшему такой вопрос, обсудить его после окончания публичного выступления. На провокационные вопросы из зала презентатору лучше всего не реагировать вообще. Если ответа на вопрос по существу презентатор не знает и его профессиональные знания не позволяют ему быстро и качественно (со знанием дела!) на него отреагировать, то следует задать этот вопрос всем присутствующим на презентации. Вполне возможно, что среди слушателей найдутся профессионалы, которые трудные вопросы «щел- 284 Технологии внешнеторговых сделок кают» как орехи. Ответы на более фундаментальные профессиональные вопросы можно перенести в дискуссию после окончания презентации «один на один» или договориться с человеком, который задал такой вопрос, что ответ будет ему прислан в самое ближайшее время посредством e-mail. Но все эти способы, приемы, навыки и умения молодого презентатора в сфере внешней торговли могут быть полезными и приведут к желаемому результату только тогда, когда он во время выступления Эмоционален, Энергичен, Экспрессивен, Этичен и демонстрирует общую и узкопрофессиональную Эрудицию. Эти классические «Шесть Э», характерные для выступления Презентатора (уже с заглавной буквы!), свидетельствуют о том, что процесс совершенствования личности сотрудника внешнеэкономической организации не имеет границ и временных рамок. Этот процесс осуществляется одновременно с накоплением новых профессиональных знаний и оттачиванием на практике вновь приобретенных навыков по психотехнологии эффективной речевой коммуникации. Именно наряду с личностным и профессиональным ростом работника повышается его ораторское мастерство, растет отдача от коммуникативной компетентности и наоборот. А весь секрет успешного публичного представления товара или услуги во внешнеторговой сфере деятельности, как свидетельствуют ораторы, получающие несравненное удовольствие или, говоря современным языком, «драйв» от общения с партнерами по бизнесу, можно заключить в простой и краткой формуле: «Учитесь ГОВОРИТЬ с людьми, а не выступать перед ними!» Другими словами, публичное представление товара или услуги – это построение речи и своего поведения с целью оказать желаемое воздействие на аудиторию, определенным образом повлиять на нее, завоевать и заинтересовать ее, убедить в полезности поддержания торговых связей с организацией и призвать к расширению внешнеторгового сотрудничества на перспективу. §7. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ИМИДЖА ПРОФЕССИОНАЛА НА ПЕРЕГОВОРАХ В СФЕРЕ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ В условиях жесткой конкуренции человеку любой профессии необходимы знания того, как произвести благоприятное впечатление на коллег и клиентов по бизнесу для достижения целей и конкретных результатов производственной деятельности. Чтобы максимально успешно работать с зарубежными партнерами при заключении внешнеторговых сделок сотрудники российских внешнеторговых организаций обязаны овладеть навыками нравиться незнакомым людям с первых минут делового ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 285 общения. Как справедливо отмечают французы, чаще всего второго шанса, чтобы произвести благоприятное впечатление на партнеров по переговорам не бывает. В связи с разнообразием мнений о понятии «имидж», представляется целесообразным дать два устоявшихся определения, которыми оперируют в социологии и психологии. В социологии «имидж» трактуется через статусный образ как совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении о том, как должен вести себя человек в соответствии со своим статусом, как должны соотноситься между собой права и обязанности в данном статусе. С точки зрения психологии самым распространенным определением имиджа является следующее: сложившийся в массовом сознании и имеющий характер стереотипа эмоционально-окрашенный образ кого-либо или чего-либо. Содержание имиджа любого человека включает интеграцию его социальных, профессиональных и психологических характеристик, которые дополняются неповторимыми, индивидуальными физическими внешними данными личности. Именно с такой позиции в данном параграфе рассматривается понятие «имидж сотрудника внешнеторговой организации» и в первую очередь обращается внимание на психотехнологию создания стереотипа «успешный профессионал», который так необходим в кратковременных и долговременных контактах с партнерами по бизнесу на переговорах. Известно, что из двух способов воздействия на людей «способ понравиться» гораздо эффективнее «способа убеждать». Привлекательный имидж, то есть умение душевно расположить к себе людей в процессе делового общения на переговорах – универсальная составная часть успеха профессионала внешнеторговой сферы. Однако следует подчеркнуть, что создание нового или корректировка старого имиджа сотрудника внешнеторгового профиля это не попытка стать кем-то другим, вести себя или подавать себя окружающим людям каким-то особым, несвойственным для отдельной личности способом. Это, как правило, превращение себя в успешного профессионала и соответствующее изменение своего внешнего облика и манеры поведения в деловом общении. Основная цель в психотехнологии конструирования позитивного имиджа сотрудника внешнеторговой организации на переговорах с незнакомым, малознакомым или просто трудным партнером заключается в том, чтобы вызвать доверие и расположить к себе окружающих, создать у коллег и партнеров по бизнесу необходимый образ компетентного специалиста и обаятельного человека. При этом осознанно сконструированный образ может скрывать некоторые характеристики личности и, что особенно важно, выделять, 286 Технологии внешнеторговых сделок подчеркивать и сосредотачивать внимание окружающих исключительно на достоинствах такой личности. Можно с уверенностью отметить, что привлекающий внимание позитивный образ представителя внешнеторговой организации – члена команды на переговорах оценивается деловыми партнерами, как правило, по следующим критериям: внешнее спокойствие, хорошее настроение, активность, адекватная реакция на ситуацию, доброжелательность, оптимистичность и соответствующая рангу и ситуации деловая одежда. Мысленная расшифровка окружающими вербальных и невербальных сигналов позитивного имиджа личности обеспечивает создание как бы «текущего» или «сиюминутного» образа. Однако, имидж человека – это динамическая психологическая структура, обладающая одновременно как рядом устойчивых характеристик (качеств), так и импульсивных, кратковременных сигналов (знаков). «Прочтение» сигналов и знаков, как перового, так и второго рода, как правило, или усиливает, или ослабляет оценочную характеристику личности партнерами по бизнесу. В связи с этим должна происходить неизбежная и непрерывная корректировка имиджа сотрудника внешнеторговой организации в деловом общении, причем даже в рамках одного краткосрочного делового контакта партнеров на переговорах. Вместе с тем доминирующие в подобных оценках качества и свойства личности всегда выступают основой для выбора стиля делового взаимодействия партнеров по бизнесу, меры взаимопонимания и доверия между ними во время трудных многодневных переговоров, когда ни одна из сторон не спешит сдавать свои позиции. Поскольку, как уже отмечалось, динамика имиджа чаще всего подсознательна, то она нередко выходит за пределы собственно сознания личности и носит в определенной степени интуитивный характер. Но имидж всегда персонифицирован, то есть привязан к конкретной личности. И поэтому в одно и то же время его коллеги и партнеры по бизнесу – в зависимости от своего настроения и эмоционального состояния – могут поразному оценить имидж коллеги, специально созданный для данного этапа делового общения. И, конечно, не стоит забывать, что в это же самое время один и тот же деловой партнер в зависимости от субъективных слагаемых может по-иному, чем ранее, презентовать и себя, внося некие коррективы в свой сложившийся ранее в восприятии коллег персональный образ. Представляется, что именно поэтому так ценят в серьезном бизнесе долгосрочные связи с проверенными – временем и прибыльным бизнесом! – партнерами. Не случайно менеджерам и специалистам внешнеторговой организации, ответственным за расширение деловых контактов, поиск ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 287 новых сегментов мирового рынка для реализации новой продукции (услуги), всегда психологически и эмоционально легче быть настроенным на знакомую «психологическую волну» делового взаимодействия (в отличие от ситуации, когда экспортно-импортные операции осуществляются с незнакомым партнером, которые всегда требуют наивысшего напряжения физических и эмоциональных сил). Как утверждают профессионалы внешней торговли, развивать деловые связи и бизнес со старыми партнерами и клиентами в бизнесе гораздо выгоднее, чем завоевывать благосклонность новых партнеров. Имидж сотрудника в области внешней торговли схематично можно представить следующим образом (рис.4.5). Внешний облик Внутреннее обаяние Манеры поведения Имидж сотрудника Коммуникативная компетентность Профессионализм Рис.4.5 Элементы имиджа сотрудника внешнеторговой организации Не умаляя важности всех приводимых классических компонентов имиджа, рассмотрим подробнее только три элемента – профессионализм, коммуникативная компетентность и внешний облик. И, пожалуй, подчеркнем, что именно эти элементы являются приоритетными для формирования позитивного имиджа сотрудника внешнеторговой организации, независимо от того, какую должность он занимает и каким видом специфической деятельности в сфере внешней торговли занят. Более того, их постоянное развитие в качестве основополагающих компонентов имиджа определяют и то, насколько успешно он проявляет себя в ходе переговорного процесса. В основе профессионализма сотрудника внешнеторговой сферы лежат его специальные знания, навыки и умения, полученные в процессе обучения и практической деятельности. К профессиональным достоинствам сотрудников и менеджеров относится умение быстро реагировать на изменение экономической ситуации, которое зиждется на эрудиции и кругозоре, и принимать в связи этим экономически грамотные решения. 288 Технологии внешнеторговых сделок Признаваемые коллегами и торговыми партнерами сила знаний, справедливость действий и поступков представляют собой своеобразный сгусток, стержень профессиональной компетентности специалиста внешнеторговой сферы. Их нередко называют «главным калибром» имиджа сотрудника внешнеторговой организации. Необходимость в постоянном совершенствовании коммуникативных способностей и навыков как рядовыми сотрудниками, так и менеджерами компании и фирм во многом объясняется специфическими условиями их труда. Ведь по своей сути экспортно-импортные операции – это не что иное, как личное или групповое деловое общение, направленное на достижение конкретных целей бизнеса. Именно в результате такого общения вырабатываются навыки и умение «презентовать» себя и свой товар (услугу). Вот почему в жестких условиях конкуренции на внутреннем и внешнем мировом рынке выживают только самые грамотные и опытные специалисты, так называемые, «акулы бизнеса», для которых мощной основой успеха в бизнесе стала формула «пожизненного обучения» профессионального и коммуникативного мастерства. Коммуникативные способности сотрудника внешнеторговой фирмы – ключ к тому, чтобы его взгляды и идеи по поводу развития двусторонних и многосторонних торговых контактов были поняты и приняты не только старыми, но и новыми, потенциальными партнерами по деловому общению. Коммуникативная компетентность как существенный элемент создания не только личного позитивного имиджа, но и имиджа организации, проявляется: ⎯ в умении выстроить стратегию переговорного процесса; ⎯ в умении слушать партнеров и быть готовым умело возражать; ⎯ в знании, когда и как долго следует держать паузы, а когда и какие задавать вопросы; ⎯ в умении использовать язык мимики и жестов; ⎯ в степени внимания и восприимчивости даже к небольшим эмоциональным изменениям в поведении партнеров; ⎯ в умении сдерживать проявление личных эмоций; ⎯ в навыках приветствия и корректного прощания с потенциальными клиентами (например, при неудачном переговорном процессе) и многое другое. Теоретически вышеописанные слагаемые положительного личностного и профессионального имиджа сотрудника внешнеторговой компании не так сложны для освоения каждым думающим человеком. Понятно, что, стремясь к успешной карьере, надо повышать свой профессионализм, думать над реализацией в полной мере коммуникативных способностей, по- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 289 скольку ни одно общение даже в небольшом коллективе не свободно от взаимодействия с разными по характеру, темпераменту, моральным ценностям, по отношению к должностным обязанностям и к общей цели организации людьми. Но не секрет, что чем больше сотрудников в коллективе организации, тем труднее выработать общий, соответствующий принятым в бизнесе нормам, стиль или манеру делового общения с коллегами в рабочее время и уж тем более эффективно взаимодействовать с зарубежными партнерами по бизнесу во время переговоров. Индивидуальность каждого человека проявляется во внешнем облике, который включает не только неповторимые физические данные индивида, но и свойственную только ему одному манеру выбора одежды. Одежда может соответствовать дресс-коду организации или, к сожалению, быть неподходящей для ситуации, например, взаимодействия с серьезными партнерами по бизнесу при заключении внешнеторговой сделки. Для начала хотелось бы предупредить читателя, что в российской практической имиджелогии существует условное деление всех видов деятельности человека на три большие группы: строгий бизнес, нестрогий бизнес и шоу-бизнес. Знание указанной условной классификация видов деятельности необходимо для того, чтобы каждый человек, осознанно подошедший к выбору своей профессии, имел представление о том, какие требования предъявляют общество и продвинутые руководители организаций и фирм к профессиональному имиджу своих сотрудников. Все организации, фирмы внешнеторгового профиля России, как те, которые уже работают на рынке в течение последних 70 лет, так и те, которые начали завоевание своего места под «солнцем мировой торговли» в 90-х годах прошлого века, относятся к «строгому бизнесу». Это обстоятельство всегда следует иметь в виду, так как психотехнология создания позитивного внешнего облика сотрудника внешнеторгового профиля основывается на общепринятых западной и российской деловой элитой нормах, независимо от должностного статуса личности. Специфика работы специалистов внешнеторговых фирм и компаний заключается в том, что существует прямо пропорциональная зависимость частоты контактов, делового общения сотрудников фирмы с иностранными партнерами от ее международного рейтинга. Знания по культурологии и имиджелогии, а также многолетний практический опыт работы с фирмами по всему миру позволяют иностранным специалистам мгновенно визуально оценивать статус российских коллег и российской фирмы на переговорах, даже не заглядывая в гласно или не гласно существующие рейтинги российского «делового Олимпа». 290 Технологии внешнеторговых сделок Итак, какова психотехнология создания имиджа «профессионал внешнеторговой организации» для участия в переговорах с представителями иностранных компаний? Практические рекомендации из области имиджелогии всем тем, кто уже из предыдущего материала понял, что имидж человека – это его «вторая тень» и его значение в жизни и в карьере сотрудника всех должностных уровней и рангов в системе внешней торговли велико, состоят в следующем. Первым шагом-рекомендацией в творческом процессе создания (или корректировки имиджа) под девизом «успешный профи внешнеторговой фирмы» является осознание деловым человеком в любом возрасте и на любом должностном уровне глобальной цели нового имиджа. Постарайтесь ответить себе на следующие вопросы: Что вы хотите изменить в своем внешнем облике? Как бы хотелось вам, чтобы другие воспринимали вас и вашу работу в команде на переговорах? Почему ваш прежний имидж перестал производить благоприятное впечатление на коллег, руководителей и партнеров по бизнесу? Естественно, что цели у сотрудников компании в зависимости от возраста, стажа работы, профессиональных знаний, уровня самооценки и амбиций могут быть совершенно разными. Опытные психотехнологи и специалисты-имиджмейкеры советуют ясно осознанную и зафиксированную в энергичной позитивной словесной форме глобальную цель разбить на ряд более мелких подцелей, которые следует реализовывать с коллегами и партнерами по бизнесу в ежедневном общении. Вторым шагом – рекомендацией для реализации поставленной цели является коррекция внешнего облика, в котором акцент делается на такой составляющей имиджа как «успешный профи». Эта задача не простая. Ведь нужно не просто уловить черты стереотипа, признаваемого окружающими как «успешный профи», но и постараться перенести их на свою внешность и манеру общения на переговорах. Позитивный визуальный образ «честолюбивого и целеустремленного карьериста» внешнеторговой сферы в ходе переговорного процесса демонстрирует такие личные и профессиональные характеристики, которые окружающими воспринимаются как стандартные для представителя данной профессии или статуса менеджера. Например, деловитость, солидность, респектабельность, коммуникабельность, деликатность, надежность аккуратность, внимательность, терпеливость, спокойствие, невозмутимость, способность разрядить взрывоопасную обстановку мягким юмором и т.п.. Эти и многие другие положительные черты многогранной личности российского предпринимателя должны однозначно «читаться» окружающими в его внешнем облике и обязательно прояв- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 291 ляться в ежедневной манере общения с коллегами и партнерами при заключении внешнеторговых сделок. Следует иметь в виду, что практические рекомендации специалистов-имиджмейкеров по построению профессионального имиджа всегда имеют исключительно индивидуальный, личностный характер. Реализуя задачу совершенствования внешнего облика, необходимо учитывать ряд факторов, которые, безусловно, влияют на создание стереотипа «успешность» во внешнем облике сотрудника внешнеторговой фирмы, а именно: ⎯ гармония природных внешних данных («цветотип внешности» или «сезонное имя») и авторитетной цветовой палитры в деловых костюмах; ⎯ фигура (или телосложение), а также знание того, как подчеркнуть ее явные достоинства и скрыть реальные недостатки с помощью специального покроя деловой одежды; ⎯ стиль в деловой одежде, который является отражением не только характера, темперамента, настроения индивида, но и формируется под воздействием сферы деятельности, профессии, возраста и т.д.; ⎯ знание ситуативных ограничений для выбора одежды разной функциональности; ⎯ стильные аксессуары делового человека (обувь, часы, ремни, портмоне, кашне, носовые платки, запонки, галстуки, булавки для галстуков, перчатки, головные уборы, кейсы, портфели, деловые папки, авторучки и др.); ⎯ современный деловой макияж в зависимости от формы лица (округлая или угловая) у женщин. Существуют некоторые универсальные правила оформления внешности делового человека, применение которых в значительной степени облегчает взаимодействие с партнерами на переговорах и помогает созданию требуемого профессионального имиджа. Правило 1. Высокопрофессиональные сотрудники в сфере внешней торговли – космополиты, люди, у ног которых лежит весь мир, все страны и континенты. Поэтому страна происхождения на первой стадии делового общения с незнакомыми партнерами по бизнесу может и должна быть завуалирована с помощью внешнего облика, который не только не подчеркивает национальную принадлежность и социальное происхождение, а в полной мере указывает на соответствие внешнего облика стандартам, принятым в мировом деловом сообществе. 292 Технологии внешнеторговых сделок Правило 2. Деловая одежда, аксессуары, обувь и прическа должны иметь современный, ухоженный и безупречный по опрятности вид. Правило 3. Деловой костюм классического (консервативного) стиля должен говорить о возрасте и соответствовать ему только тогда, когда сотрудник компании на переговорах сознательно и однозначно хочет подчеркнуть свой реальный, а не «творческий» возраст. Правило 4. Яркую индивидуальность и неповторимость внешних данных личности в рабочей обстановке переговорного процесса легче всего замаскировать с помощью стандартной классической одежды, соответствующей статусу сотрудника и не более того. Это делается для того, чтобы дать понять партнерам по бизнесу в первую очередь вашу профессиональную нацеленность и настрой на успешный деловой контакт. Правило 5. Деловая одежда должна соответствовать не только профессиональной сфере деятельности, то есть «строгому бизнесу», как это уже отмечалось, но и должности члена команды на переговорах . Хотя, как заметил один умудренный жизненным опытом человек, «одеваться следует в соответствии с той должностью, на которую человек претендует, а не сообразно той, которую он уже занимает». Правило 6. Необходимо научиться умело сочетать «принципы единства и контраста» в оформлении визуального облика для общения с партнерами и коллегами по бизнесу во время переговоров. Так, «принцип единства» подразумевает, что во внешнем облике сотрудника фирмы не должно быть неучтенных мелочей, мешающих окружающим «прочесть» его личность как авторитетную в профессиональном плане, так и всесторонне гармонично развитую. Почему это так важно? Во время ежедневного утреннего ритуала выбора одежды человек в любом случае задает тон всему предстоящему рабочему дню. Положительные эмоции от хорошо сидящего на фигуре костюма классического (консервативного) стиля, сорочки и умело подобранных к ним аксессуаров («мелочей») могут оказаться теми психологическими «ускорителями», которые помогут сотруднику действовать успешно в профессиональном плане в течение всего рабочего дня, включая важные этапы переговоров. В этом случае о своем внешнем виде ему можно просто не думать, а полностью сосредоточиться на профессиональных обязанностях. Если он знает, что хорошо и адекватно рабочей ситуации одет, удачно подстрижен и причесан, находится во вполне сносной физической форме, то такая уверенность профессионала в себе, несомненно, передастся во время важных переговоров окружающим – коллегам и партнерам по бизнесу. «Принцип контраста», используемый в оформлении внешнего облика, предполагает наличие в деловом костюме только одной детали, ко- ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 293 торая сама по себе, с первого взгляда на нее, способна подчеркнуть соответствующий высокий статус (ранг) делового человека в социальной иерархии фирмы. Этим принципом часто руководствуются элегантные деловые женщины, топ-менеджеры внешнеторговых объединений. Как правило, в их внешнем облике находят органическое сочетание как стандартные требования к одежде в этой сфере деятельности, так и умелая демонстрация финансовой состоятельности и высоких профессиональных амбиций. Таким образом, внешний облик, созданный со знанием и учетом всех мелочей, способен сообщить окружающим – партнерам по переговорам и коллегам по команде – об уровне профессиональных притязаний человека не меньше, чем его деловые характеристики. Ведь адекватная корпоративной культуре деловая одежда всегда «работает» на имидж сотрудника и на имидж российской внешнеторговой организации. Умело использовать «принципы единства и контраста» в оформлении внешнего облика для создания имиджа успешного профессионала необходимо еще и в связи со следующим обстоятельством. Время от времени всем без исключения сотрудникам внешнеторговых организаций следует осуществлять ревизию устоявшихся представлений о собственной внешности и о том, какую одежду он привык считать адекватной своему профессиональному имиджу и корпоративному имиджу своей фирмы. Периодическая ревизия собственной внешности способна заставить творческую личность преодолеть некие устоявшиеся заблуждения, некие «внутренние табу» относительно той одежды, которую он привык носить в деловой обстановке переговоров. Психологи отмечают, что по мере роста профессионализма у любого работающего человека появляется осознанная внутренняя потребность подчеркнуть свои – данные ему матерью-природой – индивидуальность и неповторимость внешнего облика на рабочем месте, в коллективе организации. Это является еще одним, если не главным мотивом для периодического улучшения или корректировки профессионального имиджа сотрудника внешнеторговой компании. Достичь этой цели будет гораздо легче, если человек, во-первых, обладает знаниями и навыками, как подчеркнуть деловой одеждой свою индивидуальность и, во-вторых, если он не скупится тратить заработанные им средства на создание позитивного имиджа профессионала внешней торговли. Это необходимо делать потому, что существует целый ряд «дорогих» профессий, в которых чтобы состояться как профессионал, нужно сначала научиться тратить немалые деньги на достойное оформление своей внешности. К разряду таких публичных сфер деятельности 294 Технологии внешнеторговых сделок как раз и относится профессия «специалист (менеджер) внешнеторгового профиля». Основная рекомендация имиджмейкеров-психотехнологов состоит в том, что учиться презентовать себя в деловом общении и работать над созданием позитивного профессионального имиджа необходимо всю сознательную жизнь. Заботясь об адекватном оформлении своего внешнего облика – во времени и пространстве – сотрудник внешнеторговой организации тем самым одновременно улучшает и корпоративный имидж фирмы. Вопросы для размышления и самоконтроля: 1. Почему в практике делового взаимодействия внешнеторговых партнеров наиболее продуктивным считается стиль позитивнонастойчивого поведения? 2. Чем можно объяснить тот факт, что вербальные и невербальные знаки одобрения имеют особую значимость при социальном взаимодействии партнеров по бизнесу? 3. Почему в случае рассогласования информации, получаемой от партнера по каналам словесной и несловесной связи, следует больше доверять невербальной информации? 4. Что собою представляют психологические резервы позитивной активности первых минут встречи с деловыми партнерами? 5. В чем сущность позиционного торга на переговорах? 6. Каковы преимущества метода принципиальных переговоров (гарвардский проект)? 7. Какие критерии на переговорах могут считаться справедливыми? 8. Учет каких сторон предстоящей внешнеторговой сделки позволяет еще при подготовке переговоров вырабатывать множество вариантов решения проблемы? 9. Каковы пути создания обстановки взаимопонимания в ходе переговоров? 10. Почему знание особенностей психологии зарубежного партнера является важным слагаемым успеха на переговорах? 11. Какие критерии использованы Р.Льюисом для классификации кросс-культурных психологий? 12. В чем своеобразие моноактивного, полиактивного и реактивного типа кросс-культурных психологий? 13. К какому типу кросс-культурной психологии относятся торговые партнеры из Ирландии и Бразилии? 14. Какие цели преследует деловая презентация в сфере внешней торговли? ГЛАВА 4. Психологические аспекты заключения внешнеторговых сделок 295 15.В чем психологические трудности публичного представления товара или услуги? 16.Каковы психологические условия успешности командного способа ведения переговоров? 17. Почему численность членов команды на переговорах ограничена? 18. В чем сущность синергического эффекта при командной работе? 19. Какие структурные элементы составляют имидж члена команды на переговорах? 20. Почему главным компонентом в имидже внешнеторговой организации выступают ее менеджеры и специалисты? Практические задания 1. В таблице слева приведены отдельные высказывания и поведенческие акты партнеров по переговорам. Как психологически грамотно отвечать порой на неприятные высказывания? Как себя вести в той или иной ситуации? Продумайте ответы на данные вопросы, заполните правую часть таблицы. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Высказывания и поведение партнеров Внушающее высказывание партнера: «Вы ведь, конечно, согласны с моим мнением, что…..» В своих высказываниях партнер формулирует одни утверждения Член делегации партнеров по общению, Ваш коллега по специальности, говорит, не умолкая В высказываниях партнера звучат слова: «немного», «когда-нибудь»……. В поддержку своих доводов партнер приводит цифры, факты, которые Вам неизвестны Партнер изменил свою точку зрения в Вашу пользу Как целесообразно (психологически грамотно) реагировать Вам 2. С помощью невербальных сигналов передается информация, которая выражает отношение партнера к другой стороне и обсуждаемой 296 Технологии внешнеторговых сделок проблеме, его сиюминутное психическое состояние, реакцию на высказанные нами предложения и т.д. Прочитайте смысл указанных в таблице поз, жестов, интонации голоса. Вид невербального сигнала Смысл данного невербального сигнала 1. Руки скрещены на груди 2. Голова наклонилась в сторону 3. Туловище откинуто назад 4. Пальцы играют предметами 5. Партнер избегает взгляда 6. Партнер краснеет 7. Усиление звучания голоса 8. Длинные паузы в речи 9. Металл в голосе 10. Рука закрывает рот Литература: 1. Архангельская М.Д. Бизнес-этикет, или игра по правилам. – Изд. 4-е – М.: Изд-во «Эксмо», 2007. 2. Внешняя торговля России на рубеже веков/ Под ред. С.И. Долгова. – М.: Экономика, 2001. 3. Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли.- 2-е изд. – М.: ВАВТ, 2008. 4. Долгова И.В., Малышев А.А. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле. – М.: ВАВТ, 2008. 5. Зуев Ю.П. О некоторых “подводных рифах“ деловых переговоров. Внешнеэкономический бюллетень, № 5. – М.: ВАВТ, 2002. 6. Линкольн У.Ф. и др. Переговоры. Специальное обобщенное издание для международного использования. – СПб: Центр «Эксперимент», 1998. 7. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию/ Пер. с англ. – 2-е изд. – М.: Дело, 2001. 8. Ниренберг Дж.И. Гений переговоров /Пер. с англ. – Мн.: Попурри, 2002. ГЛАВА 5. КОНТРАКТ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРА ГЛАВА 5. КОНТРАКТ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРА §1. ПОНЯТИЕ КОНТРАКТА МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРА Договор международной купли-продажи товаров является на сегодняшний день одним из наиболее распространенных способов оформления международных сделок. Правовое регулирование данного договора, безусловно, оказывает влияние на успешное развитие торговых отношений между различными государствами. Это является причиной того, что международная купля-продажа представляет собой институт права, в отношении которого разработано большое количество международных нормативно-правовых документов. В силу любого договора купли-продажи продавец обязуется передать покупателю в собственность товар, а покупатель обязуется получить товар и заплатить за нее продавцу определенную сумму. Подобным образом определяется договор купли-продажи во всех национальных правовых системах и в международном торговом праве. Его суть состоит, с одной стороны, в передаче предметов продажи, а с другой – в обязательстве оплаты определенной суммы, выраженной в деньгах, за приобретение в собственность предмета продажи. Договором международной купли-продажи товаров можно назвать торговую сделку, которая выражает связь предприятий, как минимум, двух государств. Сделка, выражающая связь предприятия-партнера с одним государством, является национальной сделкой. Венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров 1980 года, регулирует договоры купли-продажи товаров между сторонами, имеющими свою регистрацию в различных государствах, если эти государства являются участниками Конвенции или если в соответствии с нормами международного частного права подлежит применению право государства – участника Конвенции. Необходимо отметить, что в мировой коммерческой практике широкое распространение получил термин – «контракт». Этим термином фиксируется коммерческий (возмездный) характер отношений между 300 Технологии внешнеторговых сделок сторонами. Однако данный термин отсутствует в ГК РФ и в переводах на русский язык ряда международных документов. Вместо контракта употребляется слово «договор», как принято во внутрихозяйственной практике нашей страны. В данной работе мы также будем использовать термин «договор». Тем не менее, российские участники внешнеторговой деятельности кроме термина «договор» часто используют другие названия этого документа: «сделка», «соглашение», «контракт». Договор – это важнейший внешнеторговый коммерческий документ, оформляющий внешнеторговые сделки купли-продажи товаров, услуг, работ и других объектов внешнеторговой деятельности. Внешнеторговый договор включает в себя императивные и факультативные признаки. К императивным признакам, обязательно отражаемым в каждом внешнеторговом контракте, относятся следующие. Первым и важнейшим признаком является нерезидентность одного из субъектов внешнеторгового правоотношения – различная государственная принадлежность экспортера и импортера, либо нахождение в различных государствах их коммерческих предприятий, через которые идут отгрузка, приемка и оплата экспортных товаров (наличие в субъектном составе внешнеторгового правоотношения иностранного либо приравненного к нему элемента). Второй императивный признак внешнеторговой сделки использование международных торговых и иных внешнеэкономических обычаев при моделировании содержания сделки. Третьим признаком является отражаемая в разделе внешнеторгового контракта возможность использования при осуществлении расчетов по экспортно-импортным операциям валют иностранных государств либо оценка в этих валютах обязательств, возникающих из договора. Факультативными признаками внешнеторговой сделки служат следующие особенности внешнеэкономических торговых отношений, правовой формой которых является внешнеторговый контракт: ⎯ признаки, отражающие трансграничный характер внешнеторговых операций (факт пересечения товаром таможенной границы РФ); ⎯ возникновение за рубежом России права собственности либо иного титула на имущество, являющееся объектом импортной сделки; исполнение вне таможенной территории Российской Федерации обязательства, возникшего из договора, либо его элемента; ⎯ материально-правовой признак – отражаемая в разделе внешнеторгового контракта "Применимое право", допустимость применения иностранного и международного права к регулированию ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 301 отношений, возникающих из договора; ⎯ процессуально правовой признак – возможность обращения сторон договора к средствам международной юрисдикции при защите своих нарушенных прав и охраняемых законом интересов (так называемая "арбитражная оговорка»). Что касается формы международной торговой сделки, то правовые системы большинства государств мира предоставляют сторонам свободу в выборе формы договора за исключением случаев, прямо установленных национальным законодательством. В связи с этим несоблюдение формы договора не является общим основанием для оспаривания действительности договора, если применимое право прямо не указывает на иные последствия несоблюдения установленной формы. Соблюдение установленной формы (главным образом, письменной) может быть обусловлено, прежде всего, определенными санкциями, установленными соответствующим законодательством, в случае неисполнения данного правила. В соответствии со статьей 11 Венской конвенции 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров не требуется, чтобы договор купли-продажи был совершен или подтвержден в письменной форме, и существование договора может быть доказано любым способом, включая свидетельские показания. В международной торговле в виде единого документа заключаются, как правило, крупные и сложные контракты. В большинстве случаев контракты оформляются путем обмена предложением (офертой) и его подтверждением (акцептом), направляемыми по почте, телеграфу и телетайпу. Именно этот способ заключения контракта международной куплипродажи товаров предусмотрен Венской конвенцией 1980 года. В Российской Федерации по общему правилу форма внешнеэкономических (включая внешнеторговые) сделок, совершаемых резидентами РФ, должна подчиняться национальному законодательству независимо от того, где совершаются сделки. Для внешнеэкономических сделок определена простая письменная форма, так как данное правило, во- первых, прямо закреплено в п.3 ст. 162 ГК РФ, где указано, что несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет ее недействительность, и, во-вторых, Российская Федерация, являясь участницей Венской конвенции 1980 года, сделала заявление в соответствии со ст.96 Конвенции, определяя тем самым обязательную письменную форму международного договора купли-продажи между контрагентами. Суть договора международной купли-продажи товара заключается в обязанности продавца передать товар в собственность покупателя и обязанности покупателя принять товар и оплатить его. Непременным усло- 302 Технологии внешнеторговых сделок вием договора купли-продажи является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. Гражданский кодекс Российской Федерации определяет суть договора купли-продажи следующим образом: «По договору купли-продажи одна сторона – (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену)». В договоре оговариваются содержание договорных условий, порядок их исполнения и ответственность за их исполнение. Условия договора купли-продажи можно разделить на три группы: 1. Коммерческие условия определяют количество, качество, цену товара, условия его поставки и платежа, упаковку, маркировку, порядок сдачи и приемки и т.д. 2. Транспортные условия определяют обязанности сторон по доставке товара от продавца к покупателю. 3. Юридические условия определяют санкции при невыполнении одной из сторон своих обязательств по договору. Условия договора принято также делить на существенные и несущественные. Существенными условиями считаются такие статьи договора, при невыполнении которых одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. При нарушении несущественного условия другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может требовать только исполнения обязательств и взыскания убытков. Отношения, возникающие из договора, называются договорными, а обязательства сторон, вытекающие из договора – обязательствами по договору. Условия договора не должны противоречить императивным нормам отечественного и международного права, сложившейся торговой практике и обычаям, действующим в странах контрагентов. При заключении договора международной купли-продажи товаров российские предприниматели должны руководствоваться принципами международных коммерческих договоров. Они приняты в мировой практике в качестве основы для регулирования взаимных прав и обязанностей контрагентов, осуществляющих свои взаимоотношения на принципах свободы договора и равенства сторон. При этом также должны учитываться нормы российского законодательства. Основополагающей для составления условий договоров международной купли-продажи и толкования их условий является Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980г., так называемая Венская конвенция. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 303 Договор международной купли-продажи товаров обладает рядом признаков, которые оговорены в ст. 1 Венской Конвенции: 1. Обязательным условием такого договора является местонахождение коммерческих предприятий сторон контракта в разных государствах. Ни национальная (государственная) принадлежность сторон, ни гражданский или торговый характер договора не принимаются во внимание при определении применимости Венской конвенции 1980г. Поэтому договор купли-продажи, заключенный между находящимися на территории одного государства фирмами разной государственной принадлежности, согласно Конвенции не может быть признан международным. Однако договор купли-продажи, заключенный фирмами одной государственной принадлежности, коммерческие предприятия которых географически расположены в различных государствах, согласно Венской конвенции 1980г. будет признан международным. 2. В договоре четко определены обязанности сторон. В силу Венской конвенции 1980г. основные обязанности продавца – поставить товар, передать относящиеся к нему документы и титул на товар в соответствии с требованиями договора и Конвенции (ст. 30). Основные обязанности покупателя – уплатить цену за товар и принять поставку товара в соответствии с требованиями договора и Конвенции (ст. 53). 3. Объектом поставки по договору международной купли-продажи товаров является движимое имущество, приобретаемое для предпринимательской или иной деятельности, не связанной с личным (семейным, домашним) использованием. В частности, предметом продажи по таким договорам могут быть товары народного потребления, машины, оборудование, нефть и т.п. 4. Согласно Венской конвенции 1980г., из сферы международной купли-продажи товаров исключен ряд видов продаж, например, продажи с аукциона или в порядке исполнительного производства, продажа ценных бумаг, денежных знаков, а также продажа исключена продажа электроэнергии. Положения Веской конвенции не регулируют продажу судов воздушного и водного транспорта, судов на воздушной подушке, товаров, изготовленных из давальческого сырья, когда заказчик обязуется поставить существенную часть материалов, необходимых для производства товаров, а также товаров, в которых обязательства стороны, поставляющей товар, заключаются в основном в выполнении работ или в предоставлении иных услуг. В отечественной внешнеторговой практике сложились и устоялись некоторые общие правила, касающиеся содержания и оформления договоров. Тем не менее, каждый внешнеторговый договор по-своему индивидуален. 304 Технологии внешнеторговых сделок Уже на начальном этапе подготовки договора могут возникнуть такие вопросы, как: каким должен быть договор по объему, следует ли излагать его условия достаточно коротко или, напротив, максимально подробно, какие условия должны обязательно содержаться в договоре, какие лучше опустить? Следует отметить, что степень детализации содержания договора зависит от нескольких факторов, которые могут быть сведены к следующему: ⎯ сущность предмета сделки, специфика конкретного продаваемого или покупаемого товара (тот или иной товар в материальновещественной форме, определенная услуга, работа и т.д.), особенности его поставки (базисные условия поставки, порядок продвижения товара от продавца к покупателю), условия сдачиприемки, расчетов и т.д. ⎯ текущее состояние данного товарного рынка, сложившееся соотношение спроса и предложения, что в торговой практике обычно обозначается как «рынок продавца» (когда спрос превышает предложение) или «рынок покупателя» (предложение превышает спрос), а также оценка перспектив развития рынка и потенциального изменения рыночной ситуации в ту или иную сторону; ⎯ особенности страны контрагента, существующие там торговополитические, правовые условия, финансово-экономическая ситуация, таможенные, технические, санитарные и иные требования, возможности применения особых, дискриминационных мер в отношении российских экспортеров и импортеров; ⎯ характер отношений между торговыми партнерами, степень их информированности друг о друге, взаимный интерес к заключению данной сделки и к дальнейшему деловому сотрудничеству, является ли данная сделка первой между ними или продолжением прежних деловых отношений. Полезно руководствоваться общим правилом – излагать в договоре взаимные права и обязанности сторон достаточно полно, чтобы каждая сторона четко знала весь объем своих обязательств и была бы вправе потребовать надлежащего исполнения обязательств от другой стороны. Чем обстоятельнее изложены в договоре взаимные обязательства торговых партнеров, тем меньше вероятность возникновения впоследствии споров между ними и вытекающих из этого нежелательных конфликтных ситуаций. Вместе с тем практически невозможно предусмотреть в договоре все обстоятельства, которые могут возникнуть после его за- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 305 ключения. В тоже время, не следует увеличивать объем договора за счет излишних подробностей, не имеющих практического значения. В случае если проект договора окажется чрезмерно длинным, перегруженным множеством подробностей, может осложниться их обсуждение и согласование с иностранным партнером, что в итоге затянет коммерческие переговоры или приведет к отказу партнера от сделки. Весь текст договора принято разделять на статьи (или пункты). Каждая статья обычно имеет своё название, которое отражает сущность изложенных в ней условий. Договоры по несложным сделкам могут быть ограничены 10-12 статьями; при заключении сложных сделок договоры могут включать десятки статей. Структура и содержание договора носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета, так и характером взаимоотношений партнеров сделки. Договор международной купли-продажи товаров обычно содержит следующие статьи: ⎯ преамбула; ⎯ предмет договора; ⎯ количество и качество товара; ⎯ срок и дата поставки; ⎯ базисные условия поставки; ⎯ цена товара и общая сумма договора; ⎯ условия платежа; ⎯ порядок сдачи-приемки товара; ⎯ гарантии качества; ⎯ рекламации; ⎯ штрафные санкции и возмещение убытков; ⎯ страхование; ⎯ обстоятельства непреодолимой силы; ⎯ арбитраж; ⎯ прочие условия договора; ⎯ юридические адреса сторон. Составление контракта – самая сложная и ответственная операция в процедуре подготовки и заключения внешнеторговой сделки куплипродажи. От того, как составлен контракт, во многом зависит поведение сторон, поскольку именно контракт определяет условия сделки, права и обязанности сторон, их ответственность в случае неисполнения договора и т.п. Действующее же законодательство устанавливает только общие рамки договорного правоотношения. К нормам его обращаются, как правило, лишь тогда, когда какой-либо аспект правоотношения не урегулирован соглашением сторон. 306 Технологии внешнеторговых сделок Тексту договора обычно предшествует преамбула, в которой указывается наименование и регистрационный номер, место и дата подписания договора, дается определение сторон, заключающих сделку. Дата подписания договора является одним из наиболее важных реквизитов, без которого договор считается недействительным. Именно с этой даты договор вступает в силу, если в договоре не предусмотрено иное (например, стороны могут оговорить, что договор вступает в силу по получении необходимой лицензии). Место подписания договора может быть указано любое по договоренности между сторонами договора. При этом не столь существенно, в каком пункте состоялось физическое подписание договора. Однако для российской стороны желательно зафиксировать подписание договора продажи на территории России, т.к. место заключения договора указывает на то законодательство, которым будут регулироваться отношения сторон, т.е. сработает правило коллизионной нормы международного частного права, согласно которому право, регулирующее внешнеторговую сделку, определяется по месту заключения договора. При определении сторон указываются их фирменные названия, под которыми они зарегистрированы в торговых реестрах своих стран, правовое положение, местонахождение (страна, город), и отношение сторон друг к другу – продавец и покупатель. Необходимо проверить правовой статус контрагента, его финансовое положение, коммерческую репутацию, чтобы снизить риск неоплаты за поставленные товары. Иногда в преамбуле дается ссылка на международные соглашения и протоколы, в рамках которых заключается договор, либо на предшествовавшие договору переговоры. Значение контракта в правовом регулировании внешнеторговых сделок повышается в силу того, что контрагентами здесь выступают чаще всего физические и юридические лица различной государственной принадлежности. Поэтому, если возникает необходимость обратиться к законодательству, стороны внешнеторгового договора, прежде всего, встают перед проблемой выбора права, т.е. должны определить, законодательство какой страны применимо к данному договору. Проблема выбора законодательства решается в подобных случаях соглашением сторон. Если же такое соглашение отсутствует или по какой-либо причине не выражено в контракте, то применяются так называемые коллизионные нормы. Выбор законодательства осуществляется, к примеру, по месту заключения или совершения сделки. Но может быть сделан и по стране, где учреждена и имеет место пребывания организация, выступающая в качестве продавца, поставщика товара. Способы заключения контракта определены П.П. 2 и 3 ст. 434 ГК РФ. Установлено, что договор в письменной форме может быть заклю- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 307 чен как путем составления одного документа, подписанного сторонами, так и путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. Договор считается заключенным в случае принятия оферты в срок, установленный для ее акцепта, однако различные правовые системы по разному определяют, в какой момент и в каком месте наступило принятие оферты, особенно в случае заключения договора посредством корреспонденции. Офертой называется предложение по заключению договора, адресованное определенному лицу, либо лицам, либо также неопределенному кругу лиц и содержащее, как минимум, существенные условия предлагаемого договора. В оферте могут указываться также иные условия договора, составляющие неотъемлемую часть оферты, которая должна быть принята полностью для того, чтобы договор считался заключенным. Предложение носит характер оферты тогда, когда не существует сомнений в том, что оно является обязывающим проявлением воли по заключению договора в случае ее акцепта адресатом. Акцепт (принятие) оферты является проявлением воли адресата оферты, выражающим его согласие на заключение договора на условиях, определенных в оферте. Акцептом считается любое поведение адресата, которое в достаточной степени выражает его волю по заключению предложенного договора. Принятие оферты в большинстве правовых систем признается действительным, если выражение согласия со стороны адресата оферты получено в установленный оферентом срок Таким образом, договор международной купли-продажи товаров можно определить как двустороннее (или многостороннее) соглашение с участием иностранного либо приравненного к нему элемента, совершаемое в простой письменной (по российскому праву) либо в устной (по международному частному праву) форме, содержанием которого является межгосударственный возмездный эквивалентный обмен товара на деньги (валюту). Исполнение внешнеторговой сделки может вызвать проблемы по количеству и качеству поставленного товара, проблему ответственности сторон за просрочку исполнения договора и его неисполнение и т.д., могут возникнуть трудности при взыскании платежей или штрафов. Спор по внешнеторговой сделке всегда сложнее разрешить, нежели спор по сделке внутреннего характера. Отмеченные специфические особенности внешнеторговых сделок заставляют с особой тщательностью подходить к составлению контрактов, их оформляющих. Очевидно, что внешнеторговый контракт должен 308 Технологии внешнеторговых сделок более детально и строго формулировать условия договора, чем контракт, закрепляющий сделку внутригосударственного характера. Контракт внешнеторговой купли-продажи – это, как правило, многостраничный документ, регулирующий такие вопросы, как предмет договора, цена, срок поставки, способ упаковки товара, условия оплаты, приемка по качеству и количеству, гарантии качества поставляемого товара, базисные условия поставки или права и обязанности сторон, санкции за просрочку поставки, санкции за неисполнение договора, освобождение от ответственности, порядок разрешения возможных споров, язык договора, вступление в силу, цессия (уступка) договора, порядок и правовые последствия расторжения договора и т.д. Ошибки, допущенные при составлении контракта по внешнеторговой сделке, приносят, как правило, несравненно большие убытки, нежели ошибки в контракте по сделке внутри одной и той же страны. Заключая внешнеторговую сделку необходимо особо позаботиться о гарантиях выполнения партнером взятых на себя обязательств. При этом не следует чрезмерно уповать на судебные органы. В случае нарушения партнером договора можно обратиться в суд. Но даже если суд предпишет нарушителю исполнить договорные обязательства или возместить понесенные вследствие нарушения договора убытки, все равно существует риск (и, причем в достаточно сильной степени) «остаться у разбитого корыта». Судебное решение должно быть не только объявлено, но и исполнено на практике, а это не просто по отношению к иностранному юридическому или физическому лицу. Текст внешнеторгового контракта необходимо поэтому оснащать значительно более широким набором гарантий исполнения той или иной стороной своих договорных обязательств, нежели текст контракта между физическими и юридическими лицами одной и той же государственной принадлежности. Причем указанный набор должны составлять гарантии, обеспечивающие исполнение обязательств, не только при помощи суда, но и без всякого его участия. К последним могут относиться, например, залог, задаток или аванс, стопроцентная предварительная оплата поставки продукции, банковская гарантия, оговорка о сохранении права собственности и другие подобные меры, способные побудить партнера к надлежащему и своевременному исполнению своих договорных обязательств без какого-либо давления судебных органов. В преддоговорный период обычно составляется проект контракта купли-продажи, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта обычно составляется одной из сторон и тщательно изучается другой стороной. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем ус- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 309 ловиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст контракта. Заключению контрактов на машины и оборудование обычно предшествует длительный период разработки и согласования сторонами технико-экономических условий, которые впоследствии включаются в качестве неотъемлемой составной части контракта. Довольно часто эти условия разрабатывает покупатель (с помощью инженерноконсультационных фирм) и предлагает их продавцу. Переговоры о коммерческих условиях контракта (коммерческие переговоры) обычно начинаются только по окончании технических переговоров. Выработка взаимно приемлемых положений контракта ведется по электронной почте и по телефону. Переговоры по телефону довольно широко используются при заключении сделок на массовые стандартизованные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону и по электронной почте согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. Телефонные переговоры и электронная почта довольно часто используются также для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, для завершения имевших место ранее переговоров. Использование Интернета и телефонные переговоры значительно облегчают контакты между продавцом и покупателем и в этом смысле представляют большое удобство. При выходе на внешний рынок экспортер заранее готовит определенные базисные варианты положений контракта. Особенно это проявляется при участии фирм во ярмарках и выставках, где часто бывает необходимо заключить контракт купли-продажи в сравнительно ограниченные сроки. Участие экспортера в торгово-промышленных выставках и ярмарках имеет целью не только показать достижения фирмы по выпускаемой продукции, но и заключение коммерческих контрактов. Основной вид контрактов, заключаемых на выставках и ярмарках – это сделки по выставленным образцам (а также моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара. Другой вид сделок – это продажа самих экспонатов: машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления. При заключении таких сделок обычно оговаривается, что покупатель забирает купленный товар после закрытия ярмарки или выставки. В отдельных случаях продавец (экспонент) может взять на себя доставку товара покупателю. В зависимости от общих правил, установленных на данной выставке или ярмарке, или от межправительственных соглашений экспонент может завезти на территорию ярмарки или выставки и продать на ней некоторое количество товаров в пределах установленных контингентов. Раз- 310 Технологии внешнеторговых сделок мер этих контингентов устанавливается в сумме, позволяющей экспоненту покрыть его расходы в местной валюте на оплату занятой под стендами площади, по транспортным издержкам и пребыванию его представителей. Когда инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом – экспортером, а именно: направить потенциальному или уже известному продавцу заказ, направить запрос производителю интересующих импортера товаров, объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов, направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию, направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступать в переговоры в ответ на его предложение. Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента. Внешнеторговые контракты со стороны российских организаций подписываются лицами, имеющими на это право по уставу предприятия. Если с российской стороны во внешнеторговой сделке участвуют несколько организаций, она может быть подписана соответствующим числом лиц. При этом ответственность по обязательствам подписанного договора несет организация, от имени которой подписана сделка, или в контракте устанавливается солидарная ответственность всех подписавших его с российской стороны организации. Контрольные вопросы: 1. Каковы признаки «договора международной купли-продажи товара» 2. Какова может быть форма международной торговой сделки 3. Какова должны быть форма международной торговой сделки по российскому праву 4. На какие группы можно разделить условия международного договора купли-продажи 5. Какие признаки договора международной купли-продажи оговаривает Венская конвенция. 6. Какие статьи содержит договор международной купли-продажи товара. 7. В чем значение «места подписания» договора международной купли-продажи товара 8. Что содержит преамбула договора международной куплипродажи товара ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 311 9. Что важно указать при определении сторон договора международной купли-продажи товара 10. Что такое оферта 11. Какие виды оферт применяются при подготовке договора международной купли-продажи товара §2. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА. КОЛИЧЕСТВО И КАЧЕСТВО Предмет контракта – это то, что, собственно говоря, составляет предмет сделки. В этом разделе в краткой форме определяется вид внешнеторговой сделки (купля-продажа), указывается наименование товара, его характеристика, количество, ассортимент. Предметом договора международной купли-продажи является товар, имеющий таможенную стоимость, ввозимый на таможенную территорию РФ, либо вывозимый с нее без обязательства об обратном ввозе на таможенную территорию экспортера. Условие договора о предмете контракта считается оформленным, когда товар не только прямо обозначен в договоре, но и когда договор позволяет определить его наименование и количество. Наименование поставляемых товаров (виды, марки, модели, год выпуска и т. п.) должно быть полным, в соответствии с теми данными, которые содержатся в технической документации. Если существо товара невозможно достаточно коротко описать в договоре (к примеру, поставляется сложное оборудование), оно обозначается общим образом, но в контракте делается ссылка на техническую документацию, которая в данном случае должна признаваться неотъемлемой частью соглашения. Довольно часто в этот раздел включаются упоминания о базисных условиях поставки и более полное описание товара. В наиболее общем виде статья «Предмет контракта» будет выглядеть примерно следующим образом: «Продавец продал, а Покупатель купил на условиях DAFINCOTERMS-2000 ст. Брест комплекты очистки воды для автомобильных моек, в полном соответствии с техническими характеристиками и в комплектации согласно Приложению № к настоящему контракту». Если заключен договор на поставку достаточно широкого ассортимента товаров, так что наименование их составляет целый список, то в самом тексте контракта можно не указывать существо товара, а сразу отсылать к соответствующим документам, в которых дается их перечень и описание. Статья «Предмет контракта» в таком случае может выглядеть следующим образом: «Продавец продал, а Покупатель купил на условиях CIP INCOTERMS-2000 Склад Покупателя (г. Светлогорск, ул. Авиаторов, 3) товары в соответствии со спецификацией, приложенной к настоящему контракту и являющейся неотъемлемой его частью». 312 Технологии внешнеторговых сделок Если предметом контракта является сложное оборудование, то его подробное описание дается в специальных разделах, именуемых «технические условия» или «технические спецификации», которые также могут оформляться как приложения, являющиеся неотъемлемой частью контракта, а в самом разделе о предмете контракта даются лишь ссылки на эти приложения. При поставке неоднородного товара указываются его сорта, модели, марки. В предмете указываются: наименование (название) поставляемого товара, его ассортимент, краткая качественная характеристика – в подавляющем большинстве случаев ссылка на соответствующий нормативный документ; которым определяется его качество, то есть стандарт ISO, ГОСТ/РОСТ, TУ и т. д., базис поставки, а также, часто, количество, подлежащее поставке. Например: «Продавец продал, а Покупатель купил на условиях FOB INCOTERMS-2000 Гамбург (CFR Петербургский порт/DAF Брест/CIP Москва INCOTERMS-2000 10 000 МТ, (кв. м/штук) такогото товара (наименование товара), соответствующего стандарту ГOCT/POCT/ТУ…». Статья о предмете контракта может быть сформулирована и не так, как в приведенных вариантах, а по другому. Но какие бы формулировки здесь ни использовались, они всегда подразумевают, что товар, являющийся предметом купли-продажи, должен быть свободным от притязаний третьих лиц, то есть не иметь так называемых «юридических недостатков». Данный товар должен принадлежать именно продавцу, а не какой-либо еще другой фирме. На него не должны распространяться залоговые права каких – либо третьих лиц, а также притязания, основанные на промышленной или другой интеллектуальной собственности. Если покупатель в момент заключения договора не знал или не мог знать о подобных юридических недостатках покупаемого товара, то продавец должен нести за это ответственность. Если характер и объем этой ответственности не установлены в тексте контракта, то они определяются по праву страны, применение которого предполагает контракт. Надо заметить, что в разных странах объем и характер такой ответственности различен. Но, как правило, покупатель в случае, если ему продан товар с юридическими недостатками, может требовать расторжения договора и возмещения убытков. Ответственность продавца в такой ситуации предусмотрена и Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 года. По смыслу некоторых ее статей (41-44) покупатель может снизить цену на товар, обремененный правами и притязаниями третьих лиц, или же отказаться от принятия и потребовать возмещения всех убытков, за исключением упущенной выгоды. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 313 В статье "Предмет контракта" могут иногда указываться также цена и общая сумма контракта; в этом случае указанное условие в отдельный раздел не выделяется. Количество товара, поставляемого в рамках контракта. Количество товара, поставляемого по контракту международной куплипродажи товара может быть выражено в различных единицах измерения, выбор которых зависит от характера товара и практики, сложившейся в международной торговле. Для большинства массовых товаров (уголь, руды, металлы, зерно) единицей измерения являются меры веса – тонны, для нефти и нефтепродуктов – меры, как веса, так и объема – тонна, баррель, для лесоматериалов – меры длины и объема – метры и кубометры. В торговле машинами и оборудованием и некоторыми потребительскими товарами количество обычно устанавливается в штуках. В торговле некоторыми товарами единицей измерения могут быть определенные упаковки мешки, кипы, бутылки и т.д. Количества некоторых специфических товаров определяются в контрактах в пересчете на условные единицы, например, на процентное содержание основного вещества. В контрактах необходимо оговаривать систему мер и весов, т.к. некоторые страны (США, Канада, Австралия, Новая Зеландия) наряду с метрической системой используют так называемую англо-американскую и национальные системы мер. Например, ярд – 91,44 см, короткая (малая) тонна – 907,2 кг, длинная (большая) тонна – 1016 кг, баррель для сыпучих тел – 115,6 л, баррель для жидкостей, в том числе нефти и нефтепродуктов – 159 л. Одни и те же по наименованию единицы измерения (например, бушель, кипа, мешок) в разных странах содержат разные количества. Так, кипа хлопка в Бразилии -180 кг, в Египте – 336,9 кг; мешок кофе в Бразилии, Мексике, Колумбии – 60 кг; Эквадоре, Ямайке – 90 кг; Японии77 кг и т.д. Поэтому при обозначении количества в единицах, имеющих неодинаковое значение в разных странах, следует указывать его эквивалент в метрической системе мер. Без указания такого эквивалента могут возникнуть серьезные разногласия в отношении количества поставленного товара. Предоставление опциона на изменение количества поставляемого товара. Количество товара, подлежащего поставке, может быть определено твердо, либо в определенных пределах. При перевозке ряда товаров (сыпучих и наливных грузов, фруктов и овощей) особенно на достаточно далекие расстояния, точное соблюдение количества оказывается на практике невозможным. Кроме того, конъюнктура рынка может меняться таким образом, что закрепление в тексте контракта точного количества поставляемого товара будет не соответствовать коммерческим 314 Технологии внешнеторговых сделок интересам продавца или покупателя. Вот почему нередко, в зависимости от конкретной ситуации, в тексте контракта целесообразно указывать не точную цифру количества поставляемого товара, а приблизительно. Например, определив вес поставляемого товара в количестве 100 тонн, можно добавить +/- 10%. Но при этом желательно сделать оговорку насчет того, кто – продавец или покупатель вправе воспользоваться допускаемым контрактом отступлением от установленной цифры. Иногда это условие сопровождается оговоркой «по опциону», «по выбору» с предоставлением покупателю права закупить, а продавцу продать дополнительное количество товара на тех же условиях без подписания нового контракта. Размер опциона устанавливается в процентах от основного количества и определяется договоренностью сторон и торговыми обычаями. Как правило, он не превышает 10%, Таким образом, в контрактах на массовые сырьевые и продовольственные товары, поставляемые насыпью, наливом, навалом обычно при морских перевозках в целях более полного использования тоннажа судна и избежания уплаты «мертвого фрахта» допускается оговорка (например, 1 000 МТ +/- 10%). Европейская экономическая комиссия ООН в 1979 г. издала документ под названием «Общие условия международной купли-продажи свежих фруктов и овощей, включая цитрусовые», в котором признала допустимым в случае поставки свежих фруктов и овощей 5% расхождение между весом товара, предусмотренного в тексте контракта, и весом фактически поставленного товара. Для цитрусовых, если контрактом не оговорено иное, данное расхождение определено в размере 5% – 10%. Это значит, что покупатель получает право требовать дополнительной поставки товара или возмещения убытков, если вес фактически постановленного товара составляет менее 90% веса установленного контрактом. Оплата товара производится по фактически выгруженному весу. Иногда в контракте устанавливается цена, по которой будет производиться расчет за сверхконтрактное количество. Это может быть цена контракта, а также цена на момент исполнения сделки. Во время доставки товара покупателю количество его может уменьшиться вследствие естественной убыли (усушки утруски, утечки и т.п.). Если контракт не содержит условия о распределении естественной убыли между сторонами, следует исходить из того, что до момента передачи товара естественная убыль лежит на продавце, а после этого момента – на покупателе. Ввиду трудностей, связанных распределением между сторонами естественной убыли товара, целесообразно этот вопрос решить в контракте. В контрактах оговаривается, включается ли тара упаковка в количество поставленного товара. В зависимости (этого различают вес ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 315 брутто – с внутренней и внешней упаковкой, вес нетто – без упаковки и вес брутто за нетто, если вес тары составляет не более 1-2% веса товара и цена ее мало отличается от цены товара (мешки, пакеты). Проверка фактически поставленного количества товара осуществляется по спецификации, составленной продавцом. Претензии по количеству предъявляются к перевозчику или к продавцу, как правило, в случае внутренней недостачи. Иногда возникает смешанная ответственность перевозчика и продавца. Качество товара. Определение качества товара в договоре куплипродажи предполагает установление качественной характеристики товара, то есть совокупности свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению. Под качеством товара понимают совокупность свойств продукции, которая обуславливает ее пригодность удовлетворить определенные потребности в соответствии с ее назначением. В понятие «качество продукции» часто вкладывается широкий смысл. Поэтому, решая вопрос о закупке, например, машины он учитывает, какой уровень технического обслуживания гарантирует Продавец, как срочно и регулярно он сможет обеспечить поставку запасных частей, направить специалистов для помощи в устранении неисправности, предоставить консультацию и т.д. Потребителю, в конечном счете, безразлично, по каким причинам происходят простои машины: из-за низкого уровня надежности или вследствие плохого технического обслуживания. В современных условиях обострения конкуренции предприятиеэкспортер может добиться успеха, лишь постоянно обеспечивая соответствие своей продукции требованиям мирового рынка. При этом особое внимание должно уделяться качеству продукции, дизайну, стоимостному анализу и соблюдению стандартов. Требования к качеству товара в контракте определяются характером товара. Если в виде последнего выступают достаточно простые изделия, например, строительные материалы (кирпич, бетон, цемент или песок), можно ограничиться в контракте следующей записью: «Качество поставляемого товара должно соответствовать установленным в Российской Федерации государственным стандартам». Если товаром выступают предметы ширпотреба (мебель, одежда, обувь и т.п.), то можно сделать следующую запись: «Качество поставляемого товара должно соответствовать каталогам и проспектам, являющимся неотъемлемой частью настоящего контракта». Если товаром является какое-либо сложное оборудование (конструкции, станки, машины и т.п.), качество которого определяется специальные документами, то в контракте необходимо сделать примерно такую запись: «Каче- 316 Технологии внешнеторговых сделок ство товара полностью соответствует...». Далее дается наименование указанных документов и отмечается, что эти документы являются неотъемлемой частью настоящего контракта. Статья «Качество товара» обязательно присутствует в каждом контракте. Согласно торговым обычаям некоторых стран, контракты, в которых отсутствует определение качества товара, могут быть признаны недействительными. Качество товара – совокупность свойств продукта, которая обусловливает ее пригодность удовлетворить определенные потребности в соответствии с ее назначением. Выбор способа определения качества в контракте зависит от характера товара, практики торговли им международной торговле и других условий. Ниже мы даем наиболее широко используемые методы проверки качества, применяемые в контрактах международной купли-продажи товара. Их конкретный выбор зависит от характера товара и специфики отношений между партнерами: 1. По стандарту. Этот способ предполагает поставку товара по качеству, соответствующему определенному стандарту. Стандарт – это документ, в котором соответствующими организациями дается качественная характеристика товара, его физических, химических и других свойств. По этому документу определяется качество большинства обращающихся в международной торговле товаров, обладающих родовыми признаками, и унифицированной продукции. В контракте достаточно сослаться на номер и дату стандарта и указать организацию, его разработавшую. Однако, следует иметь в виду, что встречаются случаи несовпадения стандартов качества в стране Продавца и в стране Покупателя. Такая ситуация может привести к спорам, если своевременно не будет решен вопрос о совместимости стандартов. Например, в 70-е годы в начале широких поставок зерна из США в нашу страну качество американского зерна подвергалось критике, так как наши стандарты по иному оценивали качество примесей и зерна. В последующем, после принятия совместных методик оценки качества зерна, вопрос был решен. Далее, следует отметить, что в различных странах имеются отличия в стандартах и на готовые изделия. Например, в свое время наши экспортные поставки стиральных машин и холодильников подвергались ограничениям при импорте в Великобританию и некоторые другие государства Западной Европы в связи с различиями в стандартах по электрической и экологической безопасности. В зарубежных странах стандарты разрабатываются правительственными организациями, торговыми палатами, союзами предпринимателей, ассоциациями и крупными промышленными фирмами. У нас существуют государственные стандарты – ГОСТ и ОСТ. Общепризнанными являются стандарты, разработанные международной организацией по ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 317 стандартизации (ИСО). В 1987 г. в СССР принято решение о прямом применении международных стандартов ИСО серии 9000 по управлению качеством продукции на наших промышленных предприятиях. 2. По техническим условиям. Этот способ применяется в случаях, когда на товары отсутствуют стандарты и когда по особым условиям их производства и эксплуатации необходимо установление специальных требований по качеству. Технические условия обычно определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов – сложное промышленное оборудование, суда и др. Технические условия содержат подробную техническую характеристику товара, описание материалов, из которых он должен быть изготовлен, правила и методы проверки и испытаний. Они разрабатываются либо заказчиком и принимаются поставщиком, либо поставщиком и согласовываются с заказчиком. Они могут быть изложены в тексте контракта, либо приложены к нему. Технические условия согласовываются сторонами и являются неотъемлемой частью договора. Статья контракта «Качество товара» может быть кратко сформулирована следующим образом: «Поставляемые по настоящему контракту товары будут соответствовать государственным стандартам и техническим условиям завода-изготовителя». При необходимости выделить наиболее важные, имеющие принципиальное значение качественные параметры/характеристики (показатели) товара такие показатели могут выноситься непосредственно в текст контракта. 3. По спецификации, прилагаемой к договору. Спецификация содержит обычно необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации могут составляться экспортерами, импортерами, различными ассоциациями и другими организациями – как национальными, так и международными. В контракте в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели этой спецификации. Этот способ определения качества применяется главным образом в контрактах на потребительские и продовольственные товара. В тех случаях, когда качество товара определяется отдельной спецификацией (обычно при поставке машин и оборудования, а также сложных нестандартных изделий по спецификации, отдельных видов сырья), такая спецификация выносится в отдельное приложение к контракту с формулировкой: «Качество товара должно соответствовать требованиям спецификации, указанной в Приложении № 2 ... к настоящему контракту, которое является его неотъемлемой частью». Слова "является неотъемлемой частью контракта" означают, что прило- 318 Технологии внешнеторговых сделок жение должно быть подписано Продавцом и Покупателем так же, как и основной текст контракта. При необходимости и для удобства стороны могут включать в текст контракта любое число таких приложений (нумеруемых по порядку: №№ 1, 2, 3 ...), куда обычно выносятся все дополнительные, технические условия, связанные с исполнением данного контракта (например: техника проведения испытаний товара, порядок отбора проб, график подачи судов и т. д.). 4. По образцу. Определение качества товара по образцу предполагает представление продавцом покупателю образцов товара и подтверждение их покупателем, после чего они становятся эталоном. При этом в контракте следует оговорить количество отобранных образцов и порядок сличения поставленного товара с образцом. Обычно отбирают 3 образца, из которых один хранится у Покупателя, второй у Продавца и третий – у нейтральной организации (например, у Торговой палаты), указанной в контракте. Обычно образец хранится в течение определенного периода с даты поступления последней партии товара. Это относится также и к потребительским товарам и товарам индивидуального пользования. Данный способ оценки качества используется редко, в основном при заключении контрактов на выставках и ярмарках (редкие нестандартные изделия, товары народного потребления, драгоценные камни). 5. По описанию. Этот способ применяется при определения качества товара с индивидуальными признаками (например, тканей с оригинальными рисунками). В этом случае в контракте дается подробная характеристика всех свойств товара. 6. По предварительному осмотру. При этом способе покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. Продавец гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил покупатель. В этом случае продавец за качество фактически поставленного товара не отвечает, если только в товаре не было скрытых недостатков, которые покупатель при осмотре товара установить не мог и о которых ему не было сообщено до совершения сделки. По предварительному осмотру обычно продаются и покупаются товары на аукционах и со складов. Обычно этот способ называют – «Осмотрено – одобрено». 7. По содержанию отдельных веществ в товаре. Этот способ определения в договоре в процентах минимально допустимого содержания полезных веществ и максимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей (например, содержание металла в руде лег- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 319 ких и тяжелых фракций, а также серы в нефти и т.д.). Таким способом обычно продаются руды, металлы, химические вещества. 8. По выходу готовой продукции. При этом способе в договоре устанавливается показатель, определяющий количество конечного продукта, который должен быть получен из сырья (например, выход сахарарафинада из сырца, масла из семян и т.д.). Этот показатель может быть установлен как в процентах, так и в абсолютных величинах. 9. По справедливому среднему качеству – (fair average quality – FAQ). Этот способ применяется в основном в договорах на зерновые. В контракте делается указание, что качество товара должно соответствовать справедливому среднему качеству зерна в определенный период и в установленном месте отгрузки. Если в контракте качество не определено, то Продавец должен поставить товар справедливого среднего качество страны-продавца или происхождения товара, которое подтверждается обычно национальными торговыми палатами. В этой статье контракта стороны могут также предусмотреть метод проверки качества, а также вид документа, подтверждающего соответствие качества поставленного товара контрактным требованиям. 10. По способу «тель-кель». Данный способ означает поставку товара "каким он есть" в буквальном переводу с французского (tel quel). В этом случае продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара. Покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в договоре. Обычно применяется при продаже урожая «на корню», различных видов вторичного сырья. В контракте обычно указывается географический пункт, например: "Тель-кель Гавр". Условие может касаться разнообразных товаров, главным образом сырья, лесной продукции и продовольствия. Оно означает, что товар должен быть принят Покупателем в пункте назначения в том качестве (виде, состоянии) и ассортименте, в котором он прибыл в пункт, указанный в контракте и без какихлибо претензий с его стороны. 11. По натурному весу. Этим способом определяется качество зерновых. Натурный вес, выраженный в килограммах одного гектолитра (объемной единицы) зерна и дает представление о количественных выходах муки и крупы из него. Показатели натурного веса обычно применяются с другими показателями (например, форма, величина зерна, содержание посторонних примесей в зерне). Иногда качество товара в договоре определяется применением двух или нескольких способов. При отсутствии в договоре указаний относи- 320 Технологии внешнеторговых сделок тельно качества обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара. В этой статье договора стороны могут также предусмотреть метод проверки качества, а также вид документа, подтверждающего соответствие качества поставленного товара договорным требованиям. Основным документом, подтверждающим качество товара является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо нейтральной организацией, осуществляющей проверку качества товара. Сертификат дает гарантию в отношении наиболее важных параметров товара и, в частности, машин и оборудования, характеризующих его стандартизацию и унификацию. При поставке продовольственных товаров качество должно подтверждаться: ⎯ сертификатом о качестве, выдаваемым государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара, а при необходимости также сертификатом о качестве, выдаваемым нейтральной компетентной организацией на каждую партию товара, которая назначается продавцом за его счет по требованию покупателя; ⎯ ветеринарным сертификатом, выдаваемым государственной ветеринарной службой страны происхождения товара; ⎯ санитарным сертификатом, выдаваемым государственной компетентной организацией страны происхождения товара на каждую партию товара. В тексте контракта должна быть сделана ссылка на упомянутые документы, подтверждающие качество поставляемого товара. Помимо этих способов для определения качества могут быть использованы и другие, например, размер отдельных частей товар (уголь, соль), цвет (хлопок) и др., когда для определения качества используются несколько методов. При отсутствии в контракте четкого указания относительно качества подлежащего поставке товара (чего не следует допускать) считается, что его качество должно соответствовать среднему стандартному качеству, принятому в торговле данным товаром в стране Продавца или стране происхождения (в основном это условие применимо к торговле сырьевыми и приравненными к ним товарами). Примерные формулировки характеристики качества товара в контракте: ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 1. 321 Качество товара, поставляемого по настоящему Контракту, должно соответствовать требованиям стандарта … (ГOCT/POCT/ТУ) и подтверждаться Сертификатом качества, выданным Продавцом или заводом-изготовителем. 2. Качество товара, поставляемого по настоящему Контракту, должно соответствовать требованиям Спецификации, указанной в Приложении № 1 к настоящему Контракту и являющейся его неотъемлемой частью. 3. Качество поставляемого товара должно соответствовать требованиям международных или российских (ГOCT/POCT/ТУ) стандартов, а также следующим показателям: а) содержание основного вещества – не ниже… %; б) содержание частиц ниже ... микрон – не менее…%; г) влажность –… %. Наряду с указанными выше общими требованиями к качеству товаров, поставляемых в соответствии с контрактами международной купли-продажи товара, в последние годы в отдельных государствах начали формироваться новые требования. Как правило, они являются отражением новой тенденции в экономической политике как развитых так и развивающихся стран – неопротекционизма, суть которого заключается в том, что в условиях, когда прямое ограничения импорта с помощью таможенно-тарифного регулирования становится непопулярным, страны начинают выдвигать к импортной продукции, особенно если она конкурирует с товарами местного производства, новые специальные требования. Например, многие государства начали предъявлять сейчас к импортной продукции требование об отсутствии радиоактивного излучения. В частности, Египет требует сертификационного подтверждения об отсутствии в ввозимых в Египет товаров радиоактивных веществ сверх допустимых пределов. Кроме того, при поставке в эту же страну металлоизделий (стальной арматуры) выдвигается требование к покраске торцов арматуры и нанесения клейма завода через каждый 1 м. Современное понятие качества товара включает, наряду с качеством предлагаемого к продаже изделия, также и качество предоставляемых фирмой-поставщиком услуг. Принятая Международной организацией по стандартизации формулировка стандарта ISO 8402 как "совокупность свойств и характеристик продукта или услуги, позволяющая ему/ей удовлетворить выраженные или подразумеваемые потребности", недвусмысленно подчеркивает, что производитель должен думать о качестве своей продукции, прежде всего, с точки зрения ее способности удовлетворить запросы потребителя. В сущности, смысл стандартов и любых 322 Технологии внешнеторговых сделок других норм (независимо от того, относятся ли они к продуктам, материалам, функциям, методам испытаний, терминологии, технологии, услугам или к управлению качеством и производством) как раз и состоит в том, чтобы обеспечить соответствующее качество поставок, то есть удовлетворить требования потребителей. Когда речь идет о машиностроительной продукции, во внимание следует принимать не только соответствие изделия стандартам и другим нормам, принятым в стране покупателя, но и все аспекты, связанные с его использованием, такие как ремонтопригодность, простота техобслуживания, влияние, которое оно оказывает на окружающую среду. Для обеспечения соответствия производимого изделия стандартам и установленным нормам, которые могут быть различными в различных странах (пока не осуществлена их гармонизация), изготовитель должен иметь в своем распоряжении необходимые технические средства (как на уровне производства, так и на уровне контроля), позволяющие обеспечить соблюдение необходимых требований. При производстве экспортной продукции, предназначенной для международного рынка, задача многократно усложняется. Нередко экспортируемый продукт должен отвечать различным (подчас противоречивым) техническим условиям, принятым в разных странах. Обязательной является в настоящее время ссылка на национальные нормы и законодательные требования с тем, чтобы покупатель имел возможность выбрать наиболее подходящий для него товар. При формулировании в тексте контракта требований к качеству поставляемого товара стороны могут ссылаться на разработанные Европейской экономической комиссией ООН европейские стандарты или другие международные стандарты. По взаимному соглашению сторон могут вносить в них те или иные изменения, приспосабливая к стандартам, действующим в их собственных странах. В числе требований, предъявляемых к качеству поставляемого товара, покупатель может указать в тексте контракта страну его происхождения, место или район производства, конкретного производителя-изготовителя. В этом случае поставляемый товар будет считаться соответствующим установленному в контракте качеству только тогда, когда он действительно имеет предусмотренное контрактом происхождение. По общему правилу, качество продаваемого товара должно соответствовать условиям контракта. Однако, если по каким- либо причинам стороны не предусмотрели его в тексте требований к качеству товара, то продавец обязан передать покупателю товара, соответствующим обычным нормам качества, вытекающим из его назначения. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 323 Согласно Конвенции ООН о договорах международной куплипродажи (ст.35) товар считается не соответствующим договору, если он: 1) Не пригоден для тех целей, для которых товар того же описания обычно используется. 2) Не пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в известность во время заключения договора. 3) Не обладает качествами товара, представленного продавцом покупателю в качестве образца или модели. Технические требования к товару, задающие его гарантийные показатели, согласовываются между продавцом и покупателем и излагаются в приложении к контракту. В технических требованиях обычно делаются ссылки на международные и национальные стандарты, в число которых могут входить национальные или региональные требования к обязательной сертификации товаров, невыполнение которых будет препятствовать их сбыту на рынке покупателя и может стать для него основанием требовать расторжения контракта. Очевидно, что продавец заинтересован в том, чтобы его товары были продаваемы на рынке покупателя. В противном случае это не торговля, а единичный выброс товара на рынок, не имеющий перспектив на установление достаточно долгосрочных торговых связей с партнером и, в худшем случае, ведущий к потере имиджа продавца на рынке. В тех случаях, когда покупатель недостаточно знает продавца или не уверен в его надежности, он может включить в контракт требование, чтобы продавец осуществил проверку качества товара переда поставкой и представил ему соответствующий сертификат. Этот документ называют сертификат испытаний товара, он проводится обычно на заводском дворе или перед погрузкой на транспортное средство и является документом, сертифицирующим предварительную приемку товара по качеству. Как правило, на процесс испытания качества товара серьезный поставщик приглашает представителей покупателя, подпись которых под Протоколом испытаний освобождает продавца от заявлений «Вы поставили мне не то, что я хотел получить». А таких случаев – множество. Если покупатель по каким-либо причинам не может послать своих представителей в место, указанное продавцом, он обращается к услугам нейтральной организации, ранее – к Управлению товарных экспертиз Торгово-Промышленной палаты, а ныне – к специализированным сервейерским фирмам, например, транснациональной компании SGS (Societe generale de surveillance), Robinson internatiоnal, SkyBolt и др . Такие компании, при желании партнеров дают четыре вида сертификатов – Сертифи- 324 Технологии внешнеторговых сделок кат качества, Сертификат количества, Сертификат веса и Сертификат внешнего вида (заверенное фото товара) В практике внешней торговли существует правило – «Если поставщик неизвестен, то инспекция на месте обязательна». В контракте следует указать, что покупатель будет оплачивать товар против комплекта документов, включающих сертификат проверки качества товара. Этого вполне достаточно, чтобы обязать продавца осуществить такую проверку. Наибольшую опасность для покупателя с точки зрения получения некачественных товаров представляют контракты, предусматривающие авансовые платежи за закупаемые товары. В таких случаях покупатель может застраховать себя путем включения в условия контракта положения, по которому аванс будет выплачиваться только против письменного извещения продавца о готовности товара к поставке с приложением сертификата проверки его качества, подписанного им или его представителем. В тех случаях, когда покупатель опасается понести значительные убытки при получении товаров с производственными дефектами, он может оговорить в условиях контракта свое право проводить дополнительные специальные проверки качества изготовления товара на заводе поставщика. В практике международной торговли покупателю обычно не отказывают от таких проверок и, более того, часто продавец тоже заинтересован в их проведении, поскольку это снижает риск возможных потерь при обнаружении дефектов в товарах, уже поставленных покупателю. Многие зарубежные фирмы рассматривают прибытие представителей покупателя как один из эффективных способов рекламы их отлично оснащенного и организованного производства. Защита интересов покупателя от поставок товаров ненадлежащего качества. Если продавец поставил товар, качество которого не соответствует условиям контракта, в том числе допустил нарушение его ассортимента, покупатель должен иметь право предъявить продавцу претензию и потребовать следующее: ⎯ если поставленный товар не может быть использован по назначению, то заменить его за счет продавца; ⎯ если товар можно отремонтировать, то потребовать от продавца за его счет поставки запасных частей и ремонта товара, либо оплаты ремонта товара покупателем, сделанного с предварительного согласия продавца; ⎯ если товар можно использовать по назначению, но с ущербом коммерческих интересов покупателя, то он может быть по соглашению сторон подвергнут уценке; ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 325 ⎯ если товар не может быть использован по назначению, не может быть отремонтирован и его замена для покупателя нецелесообразна, например, по причине неуверенности, что продавец может поставить товар лучшего качества, то покупатель должен иметь право отказаться от товара, потребовать у продавца вывоза товара за его счет и возвращения выплаченных покупателем товара сумм; ⎯ во всех случаях, когда получение некачественного товара вызвало у покупателя убытки, включая упущенную выгоду, он имеет право потребовать возмещения убытков; ⎯ на время, когда товар не мог быть использован по назначению в связи с его заменой, поставкой запасных частей и ремонтом, покупатель может зарезервировать свое право взыскать с продавца штрафные санкции как за опоздание в поставке на время невозможности его использования; ⎯ при получении товара с нарушением предусмотренного в контракте ассортимента покупатель может потребовать замены части товара, не соответствующего содержащейся в контракте спецификации, отказаться от части товара, не соответствующего спецификации, с возвратом соответствующей уплаченной суммы, либо отказаться от всего товара с возвратом всей выплаченной суммы, а также потребовать возмещения убытков, связанных с отказом от всего товара. Контрольные вопросы: 1. Что такое «предмет контракта», 2. Что такое «опцион» на изменение количества поставляемого товара, 3. Основные методы определения качества товара, 4. Как осуществляется защита покупателя от поставок товара ненадлежащего качества. 5. Для каких товаров качество определяется «по образцу» 6. Для каких товаров качество определяется «по справедливому среднему качеству». 7. Кто выдает сертификат качества 8. Что такое «сертификат испытаний товара» 9. Какие нейтральные организации выдают сертификаты качества 10. В чем заключается защита интересов покупателя от поставок ненадлежащего товара. 326 Технологии внешнеторговых сделок § 3. БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ ПО «ИНКОТЕРМС 2000» Базисные условия поставки представляют собой ключевые элементы международных договоров купли-продажи товаров. Они изложены в документе Международной торговой палаты 1 (МТП), именуемом Инкотермс 2 – своде международных торговых терминов. «Инкотермс 2000» – седьмое издание МТП, содержащего базисные условия поставки товаров. Первое такое издание было выпущено в 1936 году. Оно называлось Международные правила толкования торговых терминов 3 . В последствии актуализированные редакции Инкотермс выходили в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, и теперь в 2000 году. 4 «Инкотермс 2000», как и все предыдущие редакции, является документом факультативным. Поэтому МТП рекомендует сторонам международных договоров купли-продажи товаров (продавцам и покупателям) включать в контракты соответствующую ссылку, из которой в явном виде следует, в терминах Инкотермс какого года издания они понимают базисное условие поставки (базис поставки). 5 Например, в шапке контракта купли-продажи стороны указывают: «Договор на условиях FOB с погрузкой порт Санкт-Петербург (по Инкотермс 2000)».Отсылка к Инкотермс является если не основным, то базовым условием любого контракта. «Инкотермс 2000» признан на территории нашей страны торговым обычаем (обычаем торгового оборота) 6 . Для участников международного договора купли-продажи и смежных с ним договоров (перевозки, страхования, экспедирования и пр.) это согласно статьи 5 Гражданского кодекса Российской Федерации означает включение «Инкотермс 2000» в российскую правовую систему и приобретение им свойств источника правового регулирования соответствующих отношений 7 . Использование в контрактах базисных условий поставки позволяет сторонам применять общепринятые ключевые понятия, смысл и значе1 Международная торговая палата – англ. International Chamber of Commerce (ICC) - The World business organization 2 Инкотермс – сокращенное название документа, от англ. - International commercial terms 3 Международные правила толкования торговых терминов – англ. International Rules for the Interpretation of Trade Terms 4 Международная торговая палата готовит к изданию новую редакцию документа «Инкотермс 2010». 5 Иногда базисные условия поставки применяются и в других договорах. Например, в договорах международного транспортного экспедирования аббревиатура базисных условий указывает на сферу ответственности экспедитора по такому договору. 6 В соответствии с Постановлением Торгово-промышленной палаты Российской Федерации (ТПП РФ) от 28 июня 2001 года №117-13 (пункт 4) 7 Н. Вилкова Торговый обычай в России. ЭЖ- ЮРИСТ, №44 ноябрь 2001 г. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 327 ние которых заранее известны продавцам и покупателям, что обеспечивает правильное и единообразное толкование при их использовании. Значение базисов поставки определяется тем, что при всем многообразии условий международных договоров купли-продажи товаров, они для каждого унифицированного торгового обычая – всего в «Инкотермс 2000» базисных условий поставки 13 – позволяют вполне определенным образом установить: • общие обязанности продавца по договору; • общие обязанности покупателя по договору; • место (географический пункт, морской или речной порт, аэропорт, железнодорожная станция, терминал, склад и пр.), в котором происходит переход рисков случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, Указывается, как правило, сразу после общепринятой аббревиатуры соответствующего базисного условия поставки. Например, «CIF порт Гамбург» или «DAF пограничная станция Брест» или «FCA аэропорт Шереметьево – II» и пр.; • момент перехода рисков случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя – «момент перехода рисков»; • момент перехода расходов с продавца на покупателя – момент, когда заканчиваются расходы продавца и начинаются расходы покупателя; • расположение товара по отношению к транспортному средству в указанном месте и в момент перехода рисков. Заслугой МТП в унификации условий контрактов можно признать, что для каждого из 13 базисов поставки установлена одна и та же структура обязанностей продавца и покупателя, что отражено в табл.5.3. 1. Это не означает, что обязанности продавца и покупателя для любого базиса поставки одни и те же. Однако структура любого контракта, заключенного на базе Инкотермс 8 , уже унифицирована, а стороны заранее осведомлены о своих основных обязанностях по договору, а также об обязанностях своих контрагентов. Согласование сторонами международного договора купли-продажи того или иного базисного условия поставки товара однозначно определяет структуру цены контракта. Здесь речь идет не о конкретной цене, выраженной в тех или иных единицах – это всегда вопрос договоренностей сторон. Но составляющие цены контракта определяет выбранный и 8 В настоящее время в мире практически все международные договоры купли-продажи товаров заключаются по базисным условиям поставки в соответствии с той или иной редакцией Инкотермс, в основном – в соответствии с «Инкотермс – 2000». 328 Технологии внешнеторговых сделок согласованный базис поставки. Например, продавец товара предлагает заключить контракт на условиях CFR (Cost and Freight) – «Стоимость и фрахт» – порт Санкт-Петербург в соответствии с правилами «Инкотермс 2000», и хочет получить с покупателя за поставленный товар цену в размере 100 каких-либо валютных единиц. Таблица 5.3.1. Унифицирована структура обязанностей продавца и покупателя для каждого базисного условия поставки А. Обязанности продавца А1 Предоставление товара в соответствии с условиями договора А2 Лицензии, разрешения и иные формальности А3 Договоры перевозки и страхования А4 Поставка А5 Переход рисков А6 Распределение расходов А7 Извещение покупателю А8 Доказательства поставки, транспортные документы или эквивалентные электронные сообщения А9 Проверка – упаковка – маркировка А10 Иные обязанности В. Обязанности покупателя В1 Уплата цены В2 В3 В4 В5 В6 В7 В8 В9 В10 Лицензии, разрешения и иные формальности Договоры перевозки и страхования Принятие поставки Переход рисков Распределение расходов Извещение продавцу Доказательства поставки, транспортные документы или эквивалентные электронные сообщения Инспектирование товара Иные обязанности Это означает, что продавец уже определил каким-то образом структуру цены контракта, и покупатель может поинтересоваться, каким образом такая цена сложилась. Поэтому к очередному раунду переговоров покупатель может предложить продавцу предоставить ему сведения о составляющих цены, например в виде таблицы, приведенной ниже (табл. 5.3.2). В предложенной структуре цены контракта купли-продажи для покупателя странной (завышенной) показалась, например, величина морского фрахта. Покупатель, может попросить обосновать (или доказать) размер такой цены перевозки или предложить перейти на договорные условия по другому базису поставки, например, на FOB (Free on Board) – «Свободно на борту», при котором он сам сможет заключить договор морской перевозки груза на более выгодных для себя ценовых условиях. Для любого договора купли-продажи чрезвычайно важным является момент перехода права собственности на товар с продавца на покупателя. Многие ошибочно отождествляют момент перехода права собственности на товар с моментом случайной гибели или повреждения товара – моментом переходя рисков с продавца на покупателя. Это не так. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 329 «Инкотермс 2000» не содержит никаких упоминаний о моментах перехода прав собственности на товар. Таблица 5.3.2. Структура цены контракта на базисном условии CFR (пример) Номер позиции 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Название ценовой позиции Цена товара в порту Санкт-Петербург Экспортная лицензия Таможенные сборы, пошлины и налоги, официально взимаемые при экспорте Тара, упаковка, маркировка Проверка товара (проверка качества, измерение, взвешивание, подсчет) Расходы в соответствии с заключенным договором морской перевозки груза (фрахт), включая погрузку на борт Расходы на получение дополнительных документов по предварительному списку покупателя Прочие целесообразно понесенные продавцом расходы (пересылка документов и пр.) Итого Цена (валютных единиц) 60 4 10 2 4 15 3 1 100 Эта проблема может быть решена сторонами договора путем внесения в текст контракта соответствующих согласованных статей или на основе норм применимого к данному договору национального права. В некоторых правовых системах к переходу прав собственности на товар требуется, чтобы собственник имел возможность фактически или документарно, то есть с помощью переданных ему документов, контролировать товар. В иных странах достаточно, чтобы стороны международного договора купли-продажи в явном виде согласовали момент перехода права собственности в тексте контракта. Существует множество вариантов фиксирования моментов перехода прав собственности на товар с продавца на покупателя. Остановимся на двух из них. В самых простых случаях стороны договариваются о привязке момента перехода прав собственности на товар к моменту перехода рисков по контракту. Такая позиция в большей степени устраивает покупателя. В другом распространенном варианте, более отвечающем интересам продавца, переход прав собственности на товар на покупателя связывают с моментом получения денежных средств продавцом, например: «Право собственности на товар переходит с продавца на покупателя в момент поступления оговоренных в контракте денежных средств на счет продавца в указанном продавцом надежном банке». 330 Технологии внешнеторговых сделок Все базисные условия поставки, поименованные в «Инкотермс 2000», а всего их – 13. принято разделять по четырем группам (категориям). Такое разделение является весьма условным, но отражает основополагающие принципы формирования и понимания каждого из представленных в документе торговых обычаев (табл. 5.3. 3). Таблица 5.3.3. Распределение базисных условий поставки по группам (категориям) Наименование группы (категории) Общепринятая аббревиатура (англ.) Английское наименование базисного условия поставки Группа E. Отгрузка EXW Ex Works FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship FOB Free on Board CFR Cost and Freight Cost, Insurance and Freight Группа F. Основная перевозка не оплачена CIF Группа C. Основная перевозка оплачена Группа D. Прибытие CPT Carriage Paid To … CIP Carriage and Insurance Paid To … DAF Delivered At Frontier DES Delivered Ex Ship DEQ Delivered Ex Quay DDU Delivered Duty Unpaid DDP Delivered Duty Paid Наименование базисного условия поставки Франко завод (С завода) Франко перевозчик (Свободно у перевозчика) Свободно вдоль борта судна Свободно на борту (судна) Стоимость и фрахт Стоимость, страхование и фрахт Перевозка оплачена до … Перевозка и страхование оплачены до … Поставка на границе Поставка с судна Поставка с пристани (с причала) Поставка без оплаты пошлин Поставка с оплатой пошлин Группа E получила свое название по первой букве единственного находящегося в ней базисного условия поставки – EXW. Группа F означает, что товар должен быть передан продавцом перевозчику, свободным от риска (Free on risk), а сама перевозка должна оплачиваться покупателем. Группа C получила свое название по первым буквам, входящих в нее базисов поставки, которые обозначают расходы продавца после пересечения товаром границы риска. Группа D объединяет базисы по- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 331 ставки, предписывающие прибытие товара в согласованное место (at a stated Destination). Несмотря на то, что каждое из базисных условий поставки представляет свою проформу контракта купли-продажи, можно выделить общие обязанности продавца и покупателя, то есть присущие к договорным условиям сторон, если они работают по правилам «Инкотермс 2000» 9 . Общими для любого базиса поставки обязанностями продавца являются: 1. Продавец обязан осуществить поставку товара в соответствии с условиями контракта купли-продажи, предоставить покупателю коммерческий счет-инвойс (или его электронный эквивалент), а также доказательства соответствии товара условиям контракта, если они определены в договоре. Это означает, что продавец должен в точности соблюсти дату и место поставки, а также комплектность (количество и качество) товара. (Позиция А1 по всем базисам поставки.) 2. Продавец обязан за свой счет и риск получить экспортную лицензию или иное разрешение, необходимое для вывоза товара из страны экспортера. (Позиция А2 по всем базисам поставки.) Это означает, что не только стоимость экспортной лицензии, если таковая требуется, входит в стоимость товара, но и то, что на продавце лежит риск неполучения разрешения на вывоз товара. Товар должен быть документарно и фактически свободен к вывозу из страны экспортера. 3. Продавец обязан за свой счет осуществить все таможенные формальности, связанные с вывозом товара. Данная обязанность включает не только уплату экспортных пошлин и иных сборов, но и оплату и выполнение любых административных формальностей, которые имеют отношение к прохождению товара через таможню, и связанному с этим извещению властей. Международная торговая палата исходит из того, что желательной является таможенная очистка стороной, домицилированной в стране. Поэтому таможенную очистку товара по экспорту должен производить продавец. (Позиция А2 по всем базисам поставки, кроме EXW.) 4. Продавец обязан предоставить товар в распоряжение покупателя в согласованную дату (или период времени), и в месте, установленном в договоре купли-продажи. (Позиция А4 по всем базисам поставки.) Обычно понятие «место» связывают не только с конкретным географическим или адресным пунктом, но и с положением товара относительно 9 Несмотря на то, что каждая редакция Инкотермс может в равной степени использоваться сторонами договоров купли-продажи товаров, в международном торговом обороте наибольшее хождение имеет, как правило, последняя редакция документа. Сегодня – это «Инкотермс 2000». 332 Технологии внешнеторговых сделок какого-либо транспортного средства. Например, в вагоне (DAF), в автомобиле (FCA), на судне (DES) и пр. 5. Продавец обязан нести все риски утраты или повреждения товара до момента его поставки в соответствии с правилами позиции А4. (Позиция А5 по всем базисам поставки.) Поэтому главная цель продавца – «перетащить» товар через границу рисков. 6. Продавец обязан передать покупателю установленным в договоре способом извещение о поставке товара в согласованном пункте, а также направить ему иную информацию, необходимую для принятия товара. (Позиция А7 по всем базисам поставки.) Невыполнение этого условия представляет собой нарушение договора со стороны продавца, хотя последствия такого нарушения в документе не определены. 7. В обязанности продавца входит предоставление покупателю обычных транспортных документов. (Позиция А8 по всем базисам поставки, кроме EXW.) Обычно именно транспортные документы, а, точнее, чистые транспортные документы 10 , являются в международном торговом обороте главными доказательствами поставки товара продавцом покупателю в согласованном в контракте пункте. Здесь следует пояснить, почему именно чистые транспортные документы служат основным доказательством поставки товара на согласованных в контракте условиях. Во-первых, перевозчик является третьим лицом по отношению к международному договору купли-продажи товара, не являясь его стороной. Из условий контракта купли-продажи обычно следует, что в чистых перевозочных документах должно значиться то же название товара и его количество, что и в условиях контракта. Если в накладной или коносаменте подтверждено то же самое, что соответствует контракту, то это должно устроить покупателя или его банк – ведь перевозочный документ выдается независимым лицом, не имеющим никакого отношения к договору купли-продажи товара. Во-вторых, по всем нормам международного и любого национального транспортного права перевозчик любого вида транспорта несет императивную материальную ответственность за груз. Это означает, что, подписав накладную или коносамент без оговорок, перевозчик отвечает за это в размере фактической стоимости принятого им от продавца (от10 Под «чистым транспортным документом» понимается принятый в практике перевозочный документ, обычно, накладная (автотранспортная накладная, авианакладная и др.) или коносамент, не содержащий мотивированных оговорок перевозчика относительно количества и качества принятого им к перевозке груза. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 333 правителя) груза. Поэтому у покупателя есть доверие к чистым документам, выданным перевозчиками, они являются основными документами, подтверждающими поставку. Важно, чтобы перевозочный документ подтверждал поставку, то есть был выдан перевозчиком в месте перехода рисков с продавца на покупателя. «Инкотермс 2000» предусматривает возможность замены обычных перевозочных документов на эквивалентные им электронные сообщения. 8. На продавце лежат все расходы, связанные с проверкой товара, необходимой для передачи его продавцу в пункте перехода рисков. Сюда входят операции по проверке качества, измерению, взвешиванию, подсчету количества мест и пр. На проверку, а, следовательно, и на возмещение соответствующих расходов, кроме покупателя имеют право представители органов государственного контроля и независимой экспертизы, а также перевозчики. Данное условие имеет силу только в том случае, если на него явно указано в договоре купли-продажи. (Позиция А9 по всем базисам поставки.) 9. Продавец обязан обеспечить за свой счет обычную упаковку товара. Речь идет об упаковке товара, которая достаточна для поставки товара в согласованный пункт, а также для его дальнейшей перевозки соответствующими видами транспорта, если такие обстоятельства были заранее известны продавцу. Маркировка товара должна быть осуществлена надлежащим образом. (Позиция А9 по всем базисам поставки.) Обычно такое нормативное условие Инкотермс подтверждается соответствующей оговоркой в контракте купли-продажи, например: «Товары должны быть законсервированы, упакованы и замаркированы таким образом, чтобы обеспечить их сохранность при перевозках любыми видами транспорта до места назначения в стране импортера с учетом неоднократных перегрузок и перевалок, а также возможного длительного срока хранения товаров на складе грузополучателя». 10. На продавца могут быть возложены иные обязанности. В документе явно указано на две из них. (Позиция А10 по всем базисам поставки.) Во-первых, продавец обязан по просьбе покупателя предоставить последнему другие необходимые документы, выдаваемые в стране отправления, которые могут понадобиться покупателю для ввоза товара в страну назначения. Имеются в виду сертификаты и свидетельства, без наличия которых по законодательству страны покупателя невозможен ввоз товара на ее территорию или территории транзитных государств. Чаще всего требуется представление экологических, радиационных и прочих подобных документов. 334 Технологии внешнеторговых сделок Во-вторых, продавец обязан предоставить покупателю по его просьбе информацию, требуемую для заключения договора страхования, если такая информация не следует из договора купли-продажи товара. Общими для любого базиса поставки обязанностями покупателя являются: 1. Покупатель обязан уплатить предусмотренную договором куплипродажи цену. (Позиция B1 по всем базисам поставки.) Если предоставление товара и необходимых для подтверждения поставки документов является основной обязанностью продавца, то уплата оговоренной в контракте цены – основная обязанность покупателя. 2. Покупатель обязан за свой счет и риск получить импортную лицензию или иной документ, дающий право на ввоз товара в страну назначения. (Позиция B2 по всем базисам поставки, кроме условия DDP.) Точно так же, как экспортную лицензию должен получить продавец, на покупателе лежит обязанность в получении импортной лицензии. Данное условие является зеркальным по отношению к условию 2 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. 3. Продавец обязан за свой счет осуществить все таможенные формальности, связанные с ввозом товара. Данная обязанность включает не только уплату импортных пошлин и иных сборов, но и оплату и выполнение любых административных формальностей, которые имеют отношение к прохождению товара через таможню, и связанному с этим извещению властей. (Позиция B2 по всем базисам поставки, кроме условия DDP.) Данное условие является зеркальным по отношению к условию 3 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. 4. Покупатель обязан принять поставку товара с момента его предоставления продавцом в распоряжение покупателя – в согласованную дату (или период времени), и в месте, установленном в договоре куплипродажи. Покупатель не обязан принимать поставку ранее согласованного срока, если в договоре не указано иное. (Позиция B4 по всем базисам поставки, кроме условия DDP.) Данное условие является зеркальным по отношению к условию 4 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. Здесь важно отметить, что принятие поставки может означать не только физическую приемку самого товара, но и прием документов, подтверждающих поставку товара на согласованных в контракте условиях. 5. Покупатель обязан нести все риски утраты или повреждения товара с момента его поставки в соответствии с правилами позиции A4. (Позиция B5 по всем базисам поставки.) ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 335 Данное условие является зеркальным по отношению к условию 5 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. Переход рисков на покупателя означает, что продавец выполнил свои контрактные обязанности. 6. Покупатель обязан, если ему предоставлено право, определить срок в рамках согласованного периода, в течение которого товар должен быть отгружен, и/или пункт принятия товара, передать продавцу надлежащее извещение об этом. (Позиция B7 по всем базисам поставки.) Данное условие является зеркальным по отношению к условию 6 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. 7. В обязанности покупателя входит принятие транспортного (или иного) документа, подтверждающего поставку товара на согласованных условиях. (Позиция B8 по всем базисам поставки.) Данное условие является зеркальным по отношению к условию 7 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. 8. Покупатель обязан нести, если в договоре не согласовано иное, расходы, связанные с инспектированием товара перед отгрузкой, за исключением случаев, когда это осуществляется по предписанию властей страны вывоза. (Позиция B8 по всем базисам поставки.) 9. Покупатель обязан нести все расходы и сборы, связанные с получением продавцом дополнительных документов, о которых продавца просил покупатель. (Позиция B10 по всем базисам поставки, кроме условия DDP.) Данное условие является зеркальным по отношению к условию 10 рассмотренных выше Общих обязанностей продавца. Особенности отдельных базисных условий поставки по «Инкотермс 2000» изложены в порядке увеличения обязанностей продавца, причем для каждого базисного условия поставки внимание акцентируется на ключевых положениях. Это — область применения; момент, когда продавец считается выполнившим свои контрактные обязательства (момент перехода рисков с продавца на покупателя); документ (документы), которым подтверждается выполнение продавцом условий международного договора купли-продажи и на основании которого он может получить причитающиеся ему платежи; кто несет расходы и должен заключать договоры перевозки груза; кто несет расходы, и должен заключать договор транспортного страхования грузов (товаров) и некоторые специфические особенности применения базиса. Итак, в «Инкотермс 2000» определено 13 базисных условий поставки товаров. Рассмотрим, особенности применения каждого из них. 1. «С ЗАВОДА» (наименование пункта) – «EX WORKS» (named point)» – EXW 336 Технологии внешнеторговых сделок Это условие называют иногда «франко завод» и «франко склад продавца». Под термином «франко» понимается условие «свободно». Условие EXW предполагает, что цена товара будет минимальной, так как все расходы и риски по доставке товара в необходимый покупателю пункт лежат на последнем. Уcлoвиe EXW чаще всего применяется на рынке продавца, когда продавец, занимающий доминирущее положение на рынке не желает обременять себя никакими дополнительными услугами, расходами и обязательствами. Уcлoвиe EXW мoжeт быть применимо при доставке товаров любым видом транспорта, а также в интермодальном сообщении (перевозка грузов от склада отправителя до склада получателя последовательно несколькими ведами транспорта по одному сквозному транспортному документу строго в оговоренный срок). Обязанности продавца считаются выполненными в момент предоставления им товара покупателю на своем, именованном в контракте, складе. Выполнение договорных обязательств подтверждается, как правило, актом сдачи-приемки товара, форма которого оговаривается в договоре купли-продажи. Обычно продавец обязан представить покупателю чистый транспортный документ. Однако при условии EXW договор перевозки должен заключать покупатель после получения товара, и поэтому роль такого документа играет, как правило, акт сдачи-приемки. Подразумевается, что договор транспортного страхования груза при необходимости должен (может) также заключать покупатель. Цену товара при базисном условии EXW определяет его стоимость в месте производства. Обязанности исполнять все таможенные формальности в стране продавца возложены на покупателя. Однако продавец обязан всемерно содействовать покупателю в этом, при условии возмещения продавцу всех расходов, связанных с таким содействием. Следует отметить, что в России контракты, заключенные на условии EXW, не признаются налоговыми и таможенными органами в качестве экспортных сделок. Это не дает оснований продавцам исчислять налог на добавленную стоимость (НДС) по ставке 0%. Действительно, в момент осуществления поставки (передачи товара покупателю на складе продавца) товар находится на таможенной территории Российской Федерации. При этом нет никаких гарантий, что товар покинет эту территорию. 2. «ФРАНКО ПЕРЕВОЗЧИК» (в поименованном пункте) – «FREE CARRIER» (named point) — FCA. Условие FCA отражает практику прогрессивных транспортнотехнологических систем начала 70-х годов XX-о века, а именно широкого внедрения контейнерного способа доставки грузов. Поэтому условие ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 337 FCA применяется в тех случаях, когда требуется консолидация груза (укрупнение грузовых партий) в контейнеры, пакеты, и пр. при перевозках любыми видами транспорта, а также в интермодальном сообщении. Чаще всего условие FCA применяется при доставке товаров воздушным и автомобильным транспортом, реже – при поставках при участии железнодорожного транспорта. Применение данного базиса предусматривает доставку продавцом товара первому перевозчику в поименованный в контракте пункт, где при передаче ему товара продавец считается выполнившим свои контрактные обязательства. Документом, подтверждающим выполнение продавцом его контрактных обязательств, в общем случае является транспортная накладная, выдаваемая перевозчиком грузоотправителю (продавцу) в момент приема груза. Здесь кроется некоторое противоречие, заключенное в тексте «Инкотермс 2000», которое превращает условие FCA в неудобное (невыгодное) для применения его продавцом. Транспортная накладная, подтверждающая поставку, является, кроме всего прочего, документом, подтверждающим наличие договора перевозки груза. Если продавец просит у перевозчика выдать ему чистый транспортный документ, то перевозчик должен, в свою очередь, потребовать от продавца заключение им договора перевозки, и в некоторых случаях оплаты услуг по такому договору. Это, однако, не входит в обязанности продавца, согласно положениям «Инкотермс 2000». Выходит противоречие, которое, чаше всего. Решается не в пользу продавца. Если в договоре купли-продажи не оговорено иного, покупатель должен заключать договоры перевозки и страхования товара и нести расходы по ним. Особенность условия FCA заключается в том, что в нем не определено, кто несет расходы по аренде транспортных средств и консолидации груза. Например, в договоре указано, что товары, должны быть консолидированы в сорокафутовые контейнеры стандарта ИСО (ISO) . Естественно, что у продавца таких контейнеров, как правило, нет, и, доставив товар первому перевозчику, он должен будет понести расходы по договору аренды контейнеров и за погрузку товаров в них (платит тот, кто просит оказать ему услугу). Однако выгоды и преимущества от контейнерного способа доставки грузов, в т.ч. и тарифные, получит покупатель. Для того чтобы избежать подобных коллизий, в контракт необходимо записывая это условие, однозначно распределять расходы между контрагентами. Например, в следующей форме: «Продавец несет расходы по консолидации товара в транспортные средства или контейнеры, предоставленные покупателем». 338 Технологии внешнеторговых сделок С позиций обязанностей погрузки товара в транспортное средство или контейнер существует как бы две разновидности базиса поставки FCA. Если товар передается первому перевозчику на складе продавца, то именно он оплачивает соответствующие погрузочно-разгрузочные работы. Если это происходит на терминале перевозчика, то указанные расходы следует относить на счет покупателя. 3. «СВОБОДНО ВДОЛЬ БОРТА СУДНА» (наименование порта) – «FREE ALONGSIDE SHIP (named port)» — FAS. Данное условие имеет весьма ограниченную сферу применения. Оно встречается в контрактах, как правило, тогда, когда товар классифицируется как генеральный груз и его доставка осуществляется морским транспортом на линейных ролкерных судах или на лихтерах. То есть, базис поставки FAS применяется, в отличие от условия FOB, тогда, когда не существует рисков повреждения или гибели товара при погрузке его на судно. Обязанности продавца считаются выполненными в момент размещения им товара вдоль борта судна на указанном покупателем месте в оговоренном порту отгрузки. В транспортной инструкции, которая, как правило, дополняет контракт, или включается в него, покупатель обычно уточняет, что товар должен находиться у причальной стенки с тем, чтобы была возможность быть погруженным на судно с помощью собственных средств приспособлений самого судна или своим ходом. Документом, подтверждающим поставку на условиях FAS, является чистая доковая расписка порта, свидетельствующая о приеме какимлибо хранителем порта груза по договору хранения на товарном складе. Договор морской перевозки, как и договор транспортного страхования груза (в случае необходимости), должен заключать покупатель, на нем же лежат расходы и риски по погрузке товара на судно. Условия FAS применяются также при использовании для доставки товаров с помощью лихтеров. В этом случае обязанности продавца считаются выполненными в момент размещения им товара на лихтере. Расходы по лихтеровке (lighterage) лежат на покупателе. Условие FAS, содержащееся в «Инкотермс 2000», отличается от редакций этого базиса, изложенных в документах МТП предыдущих выпусков. Теперь таможенные операции по экспорту, а также соответствующие расходы (налоги, пошлины, сборы и пр.) лежат на продавце. 4. «СВОБОДНО НА БОРТУ СУДНА» (наименование порта) – «FREE ON BOARD» (named port of shipment) – FOB. Одно из наиболее распространенных условий, применяемых при морских поставках товаров, как в линейном, так и в трамповом судоходстве. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 339 Обязанности продавца считаются выполненными в момент пересечения товаром поручней (рейлингов) судна в оговоренном порту погрузки. Поставку на согласованных в договоре условиях должен подтверждать чистый бортовой коносамент. Часто распределение расходов между продавцом и покупателем понимают следующим образом: продавец должен погрузить товар на борт судна, зафрахтованного покупателем или забронировать место на нем (для линейного судоходства). Однако это не совсем верно. Расходы продавца заканчиваются в тот момент, когда товар пересекает поручни судна. Поэтому формально расходы по укладке и креплению грузов (штивке) – для генеральных грузов и по разравниванию насыпных и навалочных грузов (триммингу) должны лежать на покупателе. Вышеуказанные операции (погрузка, укладка, крепление и пр.) входят в единый технологический процесс погрузки товаров в порту, оцениваемый, как правило, едиными аккордными тарифными ставками. Поэтому порт или стивидорная компания не захочет выставлять два счета: продавцу за погрузку товара до поручней судна, а покупателю – за операции с товаром на борту судна. Поэтому условие FOB в чистом виде не встречается. В контракте обычно указывают: FOB с погрузкой и укладкой, имея в виду, что продавец в качестве дополнительной услуги берет на себя выполнение работ на борту судна (стивидорные работы). Стоимость оказанных услуг обычно учитывается в цене товара. Однако в договоре купли-продажи следует уточнять, на ком лежат риски, связанные с погрузкой – на продавце («loaded at seller’s risk») или на покупателе («loaded at buyer’s risk»). Расходы по морскому страхованию товара при желании должен взять на себя покупатель. Условия FOB рекомендуется применять начинающим экспортерам, чтобы избавить их от сложной процедуры фрахтования морского тоннажа. 5. «СТОИМОСТЬ И ФРАХТ» (порт назначения) – «COST AND FREIGHT» (named port of destination) – CFR. Область применения условия CFR – контрактные поставки товаров морем. Его следует понимать как условие отгрузки, а не доставки. Обязанности продавца считаются выполненными в момент пересечения товаром поручней (рейлингов) судна в оговоренном порту погрузки, то есть так же, как на условиях FOB. Поставку на согласованных в договоре условиях должен подтверждать чистый бортовой коносамент, но уже с пометками об уплате тарифа или фрахта. Цена товара в данном случае складывается из цены товара FCA, увеличенной на расходы по его транспортировке до выходного порта в стране отправления или транзита, на стоимость по перевалке товара в данном порту, 340 Технологии внешнеторговых сделок а также на величину фрахта за доставку товара в оговоренной в контракте порт назначения, указанный покупателем. В цену товара не входит страховая премия, уплачиваемая страхователем страховщику при заключении договора транспортного страхования груза. Таким образом, в обязанности продавца входят заключение договора морской перевозки и оплата ее, а покупатель может (если захочет) застраховать товар за свой счет. Однако в современных условиях страхуются практически все внешнеторговые грузы, тем более перевозимые морем. Поэтому можно утверждать, что обязанности заключить договор транспортного страхования грузов де-факто лежат на покупателе. Несмотря на то, что все расходы по доставке товара в порт назначения лежат на продавце, он считается выполнившим свои контрактные обязательства в тот же момент, как и на условиях FOB, то есть при пересечении товаром поручней судна в выходном порту страны продавца или страны транзита. Это означает, что продавец несет расходы, но не рискует за доставку товаров на морском участке маршрута. В контракте, заключенном на условии CFR, необходимо указывать два порта: один, где на покупателя переходят риски, другой – расходы. Применение базисного условия CFR не рекомендуется с позиций покупателя. На продавце лежит обязанность заключить договор морской перевозки груза и оплатить расходы по нему, а покупателю предоставлено право нести расходы по транспортному страхованию грузов. Покупателю очень сложно надлежащим образом застраховать товар, так как ему доподлинно неизвестно как был произведен товар, как он упакован, его особые естественные свойства. Кроме того, покупателю неизвестен перевозчик, возраст судна, и репутация перевозчика. Покупатель может затребовать подобные сведения у продавца. Но в любом случае это будет информация, полученная «из третьих рук». Следовательно, покупатель не может сообщить страховщику все достоверные сведения, необходимые для суждения о степени риска. В соответствии с действующими правилами, разработанными институтом лондонских страховщиков, это может стать основанием для невыплаты страховой компанией страхового возмещения при несохранной доставке товара или его полной или частичной утрате. Поэтому желательно, чтобы договор транспортного страхования груза заключал тот, кто заключает договор перевозки и знает товар. Значит, с позиций покупателя более целесообразно применять иные базисные условия поставки, например, CIF. 6. «СТОИМОСТЬ, СТРАХОВАНИЕ, ФРАХТ» (порт назначения) – «COST INSURANCE, FREIGHT» (named port of destination) – CIF. Условие CIF, как и FOB, является наиболее часто применяемым в международной торговле и во внешней торговле большинства стран. Де- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 341 ло в том, что цены товаров на сырьевых и товарных биржах котируют, как правило, по этим базисным условиям. Кроме того, указанные условия часто используются, так как определяют цены товаров на границах страны, но только при морской перевозке. Условие CIF отличается от CFR только тем, что продавец должен за свой счет заключить договор морского страхования грузов с указанием в страховом полисе покупателя в качестве выгодоприобретателя. То есть груз страхуется продавцом в пользу покупателя, так как именно на последнем лежат риски доставки товаров с момента пересечения ими поручней судна в порту отгрузки. С точки зрения фиксации моментов выполнения продавцом своих контрактных обязательств условиях FOB, CFR и CIF почти идентичны. Однако для условия CIF подтверждающими поставку документами будет не только чистый бортовой коносамент с отметками об уплате тарифа или фрахта, но и страховой полис морского страхования груза, оформленный на имя покупателя. Цена товара CIF отличается от цены товара CFR только размером страховой премии за принятие страховщиком (страховой компанией) на себя рисков доставки товаров и их целостности при транспортировке от порта отправления до порта назначения, указанных в контракте. Возникает проблема в определении страховой суммы, на которую продавец должен застраховать товар. МТП предписывает страховать товар на 110% его фактической стоимости, имея в виду, что 10% представляют ту гарантированную прибыль, которую покупатель потеряет, если товар или его часть будет повреждена или утрачена (полностью или частично). Страхование должно быть произведено у страховщиков, пользующихся хорошей репутацией, на условиях минимального возмещения согласно Условиям страхования грузов 11 Института лондонских страховщиков 12 . По аналогии с условием FOB существует разновидность условия CIF – «CIF с выгрузкой», когда продавец принимает на себя дополнительные расходы (но не риски) по выгрузке товаров от поручней судна на причал или в док в порту назначения. Стоимость этих услуг, как правило, учитывается в качестве надбавки к цене товара CIF. Если импортер не знаком с техникой фрахтования морского тоннажа, то для него желательно заключать договоры купли-продажи не на условиях FOB, а на условиях CIF (порт страны покупателя). 7. «ПЕРЕВОЗКА ОПЛАЧЕНА ДО... (наименование пункта)» – «CARRIAGE PAID ТО... (named place of destination)» – CPT. 11 12 Institute Cargo Clauses (англ.) Institute of London Underwriters (англ.) 342 Технологии внешнеторговых сделок Условие CPT является аналогом морского базиса CFR, однако, сфера его применения для российских условий – международные автомобильные, воздушные, а также интермодальные перевозки грузов. Как и условие CFR, условие CPT не рекомендуется для практического применения с позиций покупателя. Обязанности продавца считаются выполненными в момент передачи товара первому перевозчику. Продавец должен заключить договор перевозки до указанного в контракте покупателем места назначения. Таким образом, в цену товара, кроме его составляющей FCA, входит стоимость выполнения погрузочных работ на транспортные средства первого перевозчика, перегрузочных работ при перевалке товара с одного вида транспорта на другой, хранения товара в пути, и главное — провозные платежи за весь маршрут следования (перевозки) товара. Выполнение продавцом его контрактных обязательств подтверждается чистой накладной 13 (экземпляр грузоотправителя), выданной продавцу перевозчиком, с отметкой об уплате всех провозных и иных причитающихся перевозчику платежей. Если в контракте не оговорено иного, договор транспортного страхования груза должен, если захочет, заключать покупатель. Неудобство для использования покупателем базиса поставки CPT определяется теми же причинами, что и для условия CFR – покупатель не может надлежащим образом застраховать товар от рисков его повреждения или утраты во время транспортировки основным магистральным видом транспорта. (См. комментарий к базису поставки CFR.) 8. «ПЕРЕВОЗКА И СТРАХОВАНИЕ ОПЛАЧЕНЫ ДО... (наименование пункта)» — «CARRIAGE AND INSURANSE PAID ТО... (named place of destination)»— CIP. Это условие является одним из наиболее часто употребляемых при перевозке грузов всеми видами транспорта (включая интермодальные сообщения), кроме морского и внутреннего водного (речного). При поставке товара на условии СIР в качестве наименования пункта назначения может быть любой пункт. Однако, если пунктом назначения не является морской или речной порт, то невозможно применение базиса CIF, а следует упоминать условие СIP. Например, неграмотно применение условия поставки CIF Новосибирск; необходимо в договоре указать СIP Новосибирск. Продавец выполняет свои контрактные обязательства в момент передачи товара первому перевозчику, что подтверждается чистой транспортной накладной с отметкой об уплате провозных платежей (тарифа). В цену 13 Или чистым сквозным коносаментом, например, FBL, при интермодальных перевозках. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 343 товара, указанную в договоре, входят те же расходы, что и при условии СРТ, а также расходы по транспортному страхованию груза. Как и при применении базисного условия СIF, продавец обязан застраховать товар в пользу покупателя на 110% от его фактической стоимости. Причем, на тех же условиях, и по тем же правилам, что и для базисного условия поставки CIF. (См. комментарий к базису поставки CFR.) 9. «ПОСТАВЛЕНО С СУДНА (наименование порта)» — «DELIVERED EX SHIP (named port of destination)» — DES. Условие DES является морским базисом поставки товаров, но применяется крайне редко. Оно отличается от условия СIF только рисками, которые переходят на покупателя при пересечении товаром поручней (рейлингов) судна, но не в порту отгрузки, а в порту назначения, указанного в договоре. Формально цена товара СIF ничем не отличается от цены товара DES, однако на продавце лежат риски по доставке товара в порт назначения. При установлении цены товара на уровне СIF контракт становится невыгодным для продавца. Если в процессе морской транспортировки товар будет утрачен, то по контракту на условии СIF продавец будет считаться выполнившим свои обязательства, а на условиях DES — нет. Однако продавцу очень сложно обосновать надбавку к цене СIF, так как в этом случае надо в денежных единицах установить цену морских рисков, а это крайне сложно. Поэтому, как правило, стороны договора (в основном – продавец) отказываются от применения рассматриваемого условия. Покупатель должен принять поставку на борту судна в порту назначения. Документом, подтверждающим поставку будет уже не коносамент, а акт сдачи-приемки товара или сюрвейерский акт 14 . Обязанность заключения договора морской перевозки груза лежит на продавце. Он же в случае необходимости должен (может) заключать договор морского страхования груза. Однако при этом продавец должен страховать товар в свою пользу. 10. «ПОСТАВЛЕНО С ПРИСТАНИ (наименование порта)» — «DELIVERED EX QUAY (named port of destination)» — DEQ. Условие DEQ используется также лишь при поставках товаров при участии морского транспорта. Можно сказать, что базис поставки DEQ очень похож на условие DES, но с учетом дополнительных расходов и рисков продавца на выгрузку товара на причал (пристань) в порту назна14 Сюрвейер (англ. Surveyor) – эксперт, занимающийся, в частности, обследованием грузов и дающий заключение об их состоянии и размере. Акт сюрвейера служит одним из доказательств при разрешении споров в судах и арбитражах. 344 Технологии внешнеторговых сделок чения. Обязанности и расходы продавца считаются выполненными в момент размещения им товара на указанном покупателем месте (причале, пристани) в порту назначения. Цену товара DEQ можно определить суммированием цены DES, расходов на его выгрузку в порту назначения, а также временного хранения в порту до момента приема товара покупателя или до окончания срока поставки. При применении условия DEQ, как и для условия DES, договоры перевозки и, при необходимости, морского страхования груза заключает продавец. Для условия DEQ коносамент также не будет документом, подтверждающим поставку товара. Поэтому сторонам международного договора купли-продажи необходимо определить иной документ, подтверждающий поставку. Таковым чаще всего бывает чистовая доковая (складская) расписка порта назначения или чистая доковая расписка, подтвержденная сюрвейерским актом выгрузки товара. «Инкотермс 2000», в отличие от документов предыдущих лет, однозначно определил сторону договора, на которой лежат расходы и риски по таможенному оформлению товара при импорте. Таковым лицом назван покупатель. 11. «ПОСТАВЛЕНО НА ГРАНИЦЕ (наименование пункта)» — «DELIVERED AT FRONTIER (named place)» — DAF. Данное условие применяется в международном коммерческом обороте нечасто. МТП даже хотела исключить его из последних редакций документа, оставив упоминание DAF лишь в качестве тарифного пункта на поименованной сторонами границе, на которой происходит распределение расходов между продавцом и покупателем. Сфера современного применения условия DAF для России и стран СНГ — это поставки в основном железнодорожным транспортом, и, главным образом, в страны дальнего зарубежья. Для специфики автомобильных перевозок условие DAF применяется крайне редко. Если в контракте предусматривается перевозка товаров в международном автомобильном сообщении, то перевозчик не заинтересован в применении данного условия. 15 До упомянутого пункта на границе ему должен заплатить соответствующую провозную плату продавец, а после границы — покупатель по окончании перевозки. Поскольку перевозчик предпочитает не иметь дела с двумя плательщиками по одному договору перевозки, и, как правило, не знаком с покупателем, он отказывается работать на этих платёжных условиях (когда договор купли-продажи заключен на DAF). Поэтому основной сферой применения условия DAF являются железнодорожные перевозки. 15 Хотя перевозчик и не является стороной международного договора купли-продажи товара. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 345 Обязанности продавца считаются выполненными в момент поступления товара в вагоне или контейнере на поименованную в контракте погранстанцию. 16 Выполнение продавцом его контрактных обязательств подтверждается календарным штемпелем, проставляемым в железнодорожной накладной на этой пограничной станции. В контракте необходимо поименовывать конкретную пограничную станцию, причем указывать, по какую сторону границы она находится. В этом, в первую очередь, заинтересован покупатель. К примеру, указанное в контракте условие «DAF российско-финляндская граница» дает право продавцу поставить товар на любую, удобную для него, а не для покупателя, погранстанцию на российско-финляндской границе, открытую для международных железнодорожных перевозок. Выбор одной из двух погранстанций, находящихся по разные стороны границы, определяется Пограничными соглашениями соседних государств о том, где будут осуществляться перегрузочные операции, как будет проходить процедура передачи вагонов и грузов и документов на них от одной стороны к другой, где и как будут проходить пограничные, таможенные и иные формальности. Поэтому согласованное решение сторон о выборе пограничной станции поставки товара должно соответствовать международной нормативной регламентации этого вопроса. Согласно условиям «Инкотермс 2000» товар должен быть предоставлен в распоряжения покупателя неразгруженным на прибывшем транспортном средстве. Это означает, что перегрузочные операции по перемещению товаров из вагонов оной колеи в вагоны другой колеи относятся на расходы и риски покупателя 17 . В связи с этим теперь условие DAF практически полностью соответствует ранее часто используемому условию поставки «франко вагон погранстанция». В обязанности продавца входит заключение договора перевозки, но только до поименованной погранстанции. Это может представлять значительные неудобства для покупателя, так как ему придется заключать второй договор железнодорожной перевозки груза — от данной погранстанции до места назначения товара в стране импортера. Для продавца безразлично, какая станция назначения будет указана в накладной, его интересует лишь размер провозных платежей. Поэтому покупателю в контракте необходимо оговаривать следующее условие: «Продавец заключает договор перевозки груза в прямом международном железнодо16 Условия применения базиса DAF здесь указываются конкретно для специфики международных железнодорожных перевозок. 17 Ширина колеи советских железных дорог, а теперь железных дорог России, стран СНГ и Балтии (1520 мм), отличается от ширины колеи пограничных с этими странами государств (1435 мм). Исключение составляют лишь Финляндия и Монголия. 346 Технологии внешнеторговых сделок рожном сообщении (указать, по каким конкретно международным нормативным актам) от станции отправления в своей стране через поименованную в базисном условии поставки пограничную станцию до станции назначения в стране покупателя с оплатой расходов по транспортировке товара до указанной пограничной станции». При наличии такой формулировки поступивший на пограничную станцию товар перегружается за счет и риск покупателя в подвижной состав другой колеи и далее следует до станции назначения по тому же договору перевозки. На станции назначения товар (груз) будет выдан покупателю (грузополучателю) после того, как он полностью рассчитается с железной дорогой за перевозки по транзитным дорогам и национальной железной дороге страны назначения. «Инкотермс 2000» не возлагает на продавца и покупателя никаких обязанностей по страхованию товара на условии DAF. Подразумевается, что до указанной в контракте погранстанции товар может страховать продавец, так как риски лежат на нем, а после момента перехода рисков – покупатель. Однако в современных условиях, когда ставки страховых премий, как правило, не превышают одного процента от стоимости груза, большинство участников ВЭД страхуют товары от транспортных рисков. Поэтому подразумевается, что продавец будет страховать товар до поименованного пункта на границе, а покупатель – после. Рекомендуется одной из сторон контракта (чаще всего продавцу, так как он знает и товар, и перевозчика) страховать товар за весь маршрут доставки (путь следования) – от продавца до покупателя. При этом должны быть оформлены долевые страховые полисы. В первом из них выгодоприобретателем должен быть указан продавец, во втором – покупатель. Естественно, что часть страховой премии, приходящейся на риски покупателя, должна быть возвращена продавцу или, как чаще бывает, учтена в цене товара. Базисное условие поставки DAF является неудобным для продавцов товаров. Как было указано выше, документом подтверждающим поставку является чистая накладная с проставленной в ней календарным штемпелем упомянутой в контракте пограничной станции. После этого накладная вместе с товаром уходит к покупателю 18 , и на руках у продавца не остается транспортного документа, с помощью которого он смог бы подтвердить банку покупателя поставку товара на согласованных в контракте условиях. Применяя условие DAF сторонам договора куплипродажи сложно строить расчеты по аккредитивной форме платежа. 18 Железнодорожная накладная является товаросопроводительным документом и следует вместе с грузом. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 347 Любая другая форма платежа (кроме предоплаты) приводит в задержке в получении продавцом оговоренных за товар денежных средств. Кроме всего прочего это означает, что продавец кредитует покупателя, и стоимость такого кредита (по процентной ставке на время отсрочки платежа) продавцу следует учесть в цене товара. Однако, в современных условиях при железнодорожных поставках в страны Дальнего зарубежья альтернативы условию DAF практически нет из-за несовместимости железнодорожных правовых систем – России и стран СНГ, с одной стороны, и стран Центральной и Западной Европы – с другой. 12. «ПОСТАВЛЕНО БЕЗ ОПЛАТЫ ПОШЛИНЫ» (наименование пункта), – «DELIVERED DUTY UNPAID» (named place of destination) – DDU. DDU – это одно из так называемых «максимальных» условий поставки, при применении которого все расходы и риски по доставке товара в указанный покупателем пункт назначения лежат на продавце. В противовес базису поставки «С завода» (EXW) условие DDU, впрочем, как и ниже рассматриваемое условие DDP, иногда называют «франко покупатель» или «франко склад покупателя». Вид транспорта может быть любым. Продавец считается выполнившим свои обязанности в момент передачи им товара покупателю на его складе. Выполнение обязательств подтверждается актом сдачи-приемки товара. Условие контракта может предусматривать сдачу товара на указанный покупателем публичный склад или терминал. В этом случае продавец должен не позднее указанного в контракте срока передать оговоренному банку складской документ — складскую квитанцию или простое складское свидетельство или двойное складское свидетельство. Указанные документы будут подтверждать поставку товара на согласованных в контракте условиях. Продавец должен заключать договоры перевозки и в случае необходимости транспортного страхования груза (в свою пользу) и нести по ним расходы. 13. «ПОСТАВЛЕНО С ОПЛАТОЙ ПОШЛИНЫ (наименование пункта)», – «DELIVERED DUTY PAID (named place of destination)» –DDP. Данное условие отличается от условия DDU только тем, что продавец должен сам и за свой счет «растаможить» товар, то есть оплатить импортные налоги, пошлины и сборы. Естественно, что эти расходы продавец включает в цену товара. Обычно условие характеризует рынок покупателя в отношении контрактуемого товара и применяется в тех случаях, когда импортные пошлины по законам страны-импортера товара могут оплачивать юридические лица-нерезиденты, а сами таможенные операции вправе выполнять недомицилированные в стране импорта компании. 348 Технологии внешнеторговых сделок Вопросы для самопроверки: 1. Что представляет собой документ МТП «Инкотермс 2000»? 2. Сколько базисных условий поставки содержится в «Инкотермс 2000»? 3. Как «Инкотермс 2000» регламентирует моменты перехода права собственности на товар? 4. Как с помощью «Инкотермс 2000» можно вести переговоры по структуре цены товара? 5. Что представляют собой Общие обязанности продавца и Общие обязанности покупателя согласно «Инкотермс 2000»? 6. Какие базисные условия поставки товаров наиболее удобны (приемлемы) для продавца? 7. Какие базисные условия поставки товаров наиболее удобны (приемлемы) для покупателя? 8. Что означает для продавца момент перехода рисков на покупателя? 9. Какие базисы поставки применяются на «рынке продавца»? 10. Какие базисы поставки применяются на «рынке покупателя»? 11. Какие базисные условия поставки применяются при доставке товаров при участии морского транспорта? 12. Какие базисные условия поставки применяются при доставке товаров при участии автомобильного транспорта? 13. Какие базисные условия поставки применяются при доставке товаров при участии железнодорожного транспорта? 14. Какие базисные условия поставки применяются при доставке товаров при участии воздушного транспорта? Дайте правильные ответы на представленные тесты (одно правильное решение в тесте): 1. Базисное условие поставки FAS, как правило, применяется: а) при перевозке генеральных грузов на линейных ролкерных судах; б) при контрактации поставок массовых грузов для трампового с доходства; в) при страховании продавцом рисков гибели груза при погрузке. 2. Базисные условия CFR и СРТ неудобны для покупателя потому, что: а) покупатель не может надлежащим образом застраховать груз для перевозки; б) моменты перехода расходов и рисков не совпадают; в) покупатель не может сам заключать договор перевозки. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 349 3. При применении условия DAF Международная торговая палата рекомендует в отношении транспортного страхования грузов: а) не страховать грузы; б) страховать грузы продавцу и покупателю каждому в отдельности; в) страховать грузы продавцу за весь путь следования, оформляя долевые стразовые полисы. 4. Использование для продавца условия DES неудобно ему: а) из-за необходимости уплачивать таможенную пошлину в стране покупателя; б) так как сложно определить цену товара DES по сравнению с ценой товара CIF; в) из-за процедур страхования груза. 5. При применении условия FOB с погрузкой после истечения даты прихода в порт судна укажите необходимое действие со стороны продавца: а) должен дождаться судна и погрузить на него товар; б) должен уведомить об этом покупателя; в) может требовать оплаты за поставленный товар. § 3.1. Проблемы применения аккредитивной формы расчетов в практике работы российских экспортеров и международных экспедиторов 19 Форма расчета с помощью аккредитива сегодня прочно вошла в практику внешней торговли. Аккредитив обеспечивает разумный компромисс между противоположными интересами продавца и покупателя, и является эффективным средством обеспечения поставки товаров. Российскими участниками ВЭД заключается огромное количество внешнеторговых контрактов именно с такой формой расчетов. В настоящей статье авторы не ставят своей целью показать преимущества и недостатки использования аккредитивов, об этом уже много написано. Мы рассмотрим только некоторые характерные проблемы, которые возникают у российских экспортеров при неграмотном обращении с этим документарным инструментом. 19 Материалы данной части работы подготовлены совместно с к.э.н. А.М. Голубчиком. Здесь приводится краткое актуализированное содержание статьи Холопова К.В. и Голубчика А.М. «Проблемы применения аккредитивной формы расчетов в практике работы российских экспортеров и международных экспедиторов» - Журнал «Финансы и кредит» №26 (230), 2006. с. 2 - 6. 350 Технологии внешнеторговых сделок Для того, чтобы максимально избежать возможности возникновения различного рода проблем при аккредитивной форме расчета МТП рекомендовала к применению Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (УОП/UCP, брошюра №500). УОП/UCP -500 широко применяются в международной торговле при аккредитивной форме расчетов, однако имеют факультативный характер, т.е. действуют, если на них сделана специальная ссылка в аккредитиве. Профессор М.Г. Розенберг утверждает, что в отечественной банковской практике ссылка на УОП/UCP признается обязательной как для банковских учреждений, так и для российских клиентов, применяющих аккредитивную форму расчетов. Сегодня российские международные транспортно-экспедиторские компании, осуществляющие организацию перевозки внешнеторговых грузов, сталкиваются с примерами отсутствия взаимопонимания и согласованности действий между участниками внешнеторговой сделки и банками, при использовании УОП/UCP-500 для расчетов с помощью аккредитива за поставленный товар. Результатом такой несогласованности являются серьезные проблемы организационного характера, которые возникают у экспортеров, и связаны с тем, что процедура расчетов замедляется, растягивается на многие месяцы, а иногда и годы. Такая вынужденная «отсрочка» платежа за уже поставленный товар бывает выгодна не очень порядочным иностранным партнерам. И решать подобные проблемы по заданию экспортеров приходится международным экспедиторским компаниям – профессиональным посредникам на рынке транспортных услуг. В данной статье речь пойдет о контрактах на поставку экспортных товаров, заключенных на условиях FOB, CFR, CIF, (по «Инкотермс 2000»), когда доставка грузов осуществляется при участии морского транспорта и должна подтверждаться коносаментами. Основным условием аккредитива является предоставление банку товарных документов, характер и содержание которых совпадают с их описанием в контракте купли-продажи товара. Именно соблюдение этого условия и становится основной проблемой, когда в момент согласования проекта (драфта) коносамента вдруг выясняются крайне любопытные подробности, связанные с особенностями контракта купли-продажи или с требованиями банка – эмитента аккредитива. Виноватыми оказываются экспедиторы, которых экспортеры обвиняют в неспособности составить правильные документы для банка. Это притом, что экспортеры практически никогда не предупреждают экспедитора о деталях своего международного контракта купли-продажи, а о ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 351 специфических требованиях банка-эмитента часто становится известным только после фактической отгрузки товара. Например, компания «Сумерки Богов – Рабэкс Лтд» в своем контракте согласовала отправку на экспорт партии резиновых изделий через порты Финляндии, что нашло свое отражение в аккредитиве, однако сотрудники транспортного отдела фирмы подтвердили экспедитору отправку через порт Санкт-Петербург. Это несоответствие выявилось в момент согласования драфта коносамента, когда контейнер с товаром уже прошел все таможенные формальности и ждал погрузки на судно. Устранение этого «мелкого» недоразумения обошлось экспортеру в лишние 800 долларов США и потерю 10 дней. Анализ существующей практики позволяет выделить три группы проблем возникающих в таких ситуациях: Первая группа. Требования экспортеров к перевозчикам по выпуску коносамента «задним» числом (антидайтинг). Вторая группа. Малопонятные и нелогичные требования банков к оформлению коносаментов. Третья группа. Требования банков к перевозчику о предоставлении различных свидетельств и сертификатов, не предусмотренных международными договорами и соглашениями. Первая группа проблем регулярно встречается, когда отправитель просит перевозчика выдать ему коносамент, датированный более ранним числом, нежели фактическая дата приема груза к перевозке. Эту ситуацию мы рассматривать не будем, так как она абсолютно незаконна, потому что речь идет о выдаче фактически бестоварных документов. Остановимся на рассмотрении двух других групп проблем. Вторая группа проблем. Требования банков и импортеров к оформлению коносамента. Здесь довольно четко выделяются три подгруппы требований: А. Форма (внешний вид) коносамента и записи в нем. Б. Подписи и печати в коносаменте. В. Требования по выпуску дополнительных оригиналов коносаментов. Рассмотрим эту проблему подробнее. А. Форма (внешний вид) коносамента и записи в нем. Статья 30 УОП/UCP-500 разрешает банку принимать транспортные документы, выданные любой отдельной экспедиторской компанией или компанией – членом транспортной ассоциации (Международной федерации экспедиторских ассоциаций (ФИАТА)), Ассоциацией перевозчиков – несудовладельцев (NVOCC) или аналогичными объединениями), при условии, что этот документ будет удовлетворять требованиям, сформулированным для транспортного документа (см. ст.23 УОП/UCP- 352 Технологии внешнеторговых сделок 500). В условиях отсутствия жесткой, стандартизованной формы бланка для морского коносамента каждый из морских перевозчиков разрабатывает свою собственную форму этого документа. Однако непреложным требованием является обязательное наличие в коносаменте 11 основных сведений: о грузе, перевозчике, отправителе и получателе. Они изложены в международной Конвенции об унификации некоторых правил о коносаменте (Правила Гаага-Висби 1968 г.), участницей которой является и наша страна. Кроме того, эти требования сформулированы в ст. 144 Кодекса торгового мореплавания Российской Федерации (КТМ РФ 1999г.). Во всем остальном: размеры и расположение граф, правила заполнения и т.д. – морской перевозчик или оператор смешанной перевозки (ОСП) могут поступать по своему усмотрению. Тем не менее, банки, идя навстречу требованиям своих клиентов, требуют внесения в коносамент или удаления из него тех или иных записей, противоречащих внутренним правилам перевозчика в части заполнения накладных. Так, осенью 2004 года, Foreign Trade Bank of Taipei (Тайвань) отказался принять коносамент, выданный компанией P&O Nedlloyd, только лишь на том основании, что в графе «порт отправления» был указано St. Petersburg вместо требуемого банком: Saint-Petersburg, Russian port. Кроме того, банк не устроило наличие в тексте коносамента стандартной оговорки перевозчика: All particulars furnished by shipper, carriers make no Representation (все сведения о грузе, представлены отправителем и перевозчиком не подтверждаются), только потому, что в требованиях к предъявляемым документам тайваньский получатель указал: clear B/L, without any clauses (чистый коносамент, без каких либо оговорок). Если после долгих уговоров экспедитору удалось убедить агента морского перевозчика изменить в коносаменте запись о порте отправления груза, то убрать из текста коносамента свою стандартную оговорку перевозчик отказался категорически. Разумеется, что всю вину за возникшие сложности экспортер возложил на экспедитора за то, что он «… подобрал ненадежного и недобросовестного перевозчика, не желающего отвечать за свои ошибки». Вопрос экспедитора, почему экспортер согласился исполнить такие странные требования со стороны своего иностранного партнера и его банка в части требований предъявляемых к документам, остался без ответа. Далее. Один из региональных филиалов российского Внешторгбанка в обязательном порядке требует, чтобы стандартная надпись Freight Prepaid располагалась исключительно в центральной части коносамента и фигурировала только один раз. В тех случаях, когда отправляется 20 контейнеров по одному коносаменту, морской перевозчик выпускает 2 ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 353 или 3 листа с дополнениями (перечисление номеров контейнеров и оттисков пломб на них). Количество дополнений зависит от размера применяемого при печати шрифта. Банк настоятельно потребовал, чтобы размер шрифта был уменьшен, а листов-дополнений (приложений) всегда было не более двух. Объяснить и понять подобные требования также невозможно. Еще одна часто встречающаяся проблема экспортных перевозок – это разделение коносаментной партии. Очень часто экспортер и покупатель фиксируют в контракте минимальный объем поставляемой партии товара, при этом в документе делается оговорка о единой и неделимой партии контейнеров (single lot, indivisible lot). Это требование документарно переходит в аккредитив и часто приводит к тому, что выполнение самой сделки фактически становится невозможным. Так происходит только лишь потому, что в России внешнеторговые контракты зачастую разрабатываются без участия специалистов по транспорту и документарным банковским операциям. Международных же экспедиторов (организаторов перевозок) обычно просто ставят перед свершившимся фактом. Крупный производитель химической продукции с Северного Урала заключил контракт на поставку своей продукции в порт Антверпен (Бельгия) едиными лотами по 42 сорокафутовых контейнера в каждом, что соответствовало одной тысяче тонн. Поставка планировалась через порт Санкт-Петербург. При этом никто не учел, что груз является опасным, и порт откажется хранить его на своей территории в ожидании накопления всей партии. В результате эти 42 контейнера были доставлены получателю тремя разновеликими партиями по трем коносаментам. Пользуясь формальным признаком о несоответствии предъявленных документов требованию аккредитива, банк отказался переводить деньги экспортеру. Решение проблемы заняло почти два месяца. За это время покупатель не только получил весь груз, но и благополучно реализовал его. Экспортер в итоге понес финансовые потери. Б. Подписи и печати в коносаменте Ссылаясь на ст. 23 УОП/UCP-500, банки требуют, чтобы транспортный документ был подписан перевозчиком/капитаном судна или агентом, от имени перевозчика/капитана. Это притом, что правила ГаагаВисби не содержат такого требования в отношении морского коносамента. Морские перевозчики пошли навстречу банковскому сообществу, и теперь все оригиналы коносаментов в обязательном порядке удостоверены подписью должностного лица и печатью (штампом) организации, выпустившей коносамент. При этом подписывается только комплект оригиналов документов, а необоротные копии обычно остаются непод- 354 Технологии внешнеторговых сделок писанными. Очень часто такие подпись и печать наносятся с помощью технических средств (через принтер) или с помощью факсимиле. Однако на практике иногда приходится сталкиваться с приведенными ниже требованиями банков. Неисполнение грозит отказом банка принять документы у экспортера: 1. Подпись должна быть нанесена собственноручно и заверена мастичной печатью. 2. Документ должен быть подписан перевозчиком, а не его агентом 3. Должны быть подписаны и проштампованы все экземпляры копий необоротных (non-negotiable copy) коносаментов. Упомянутый выше филиал Внешторгбанка, выступая в качестве агента одного гонконгского банка, требует указывать в оригиналах коносамента количество выпущенных необоротных копий, причем все копии должны быть подписаны и проштампованы абсолютно аналогично оригиналу. При этом подпись и печать должны располагаться таким образом, чтобы не закрывать никакие иные записи в документе. Но это еще не все. Представляя документы в банк, экспортер должен предъявить ВСЕ экземпляры необоротных копий коносамента. Только после проверки (!) этих копий банком экспортер имеет право распорядиться ими. При невыполнении этих требований банк отказывается переводить денежные средства экспортеру. Остается непостижимой загадкой, почему экспортер согласился на такие неприемлемые условия работы. Нельзя не упомянуть о таком весьма распространенном требовании банков, как удостоверение документа в качестве (статусе) перевозчика (as carrier). Подходя формально к прочтению и трактовке подпункта (i) пункта (а) статьи 23 УОП/UCP-500, банки иногда требуют предоставить им коносаменты, подписанные не агентами или лицами, действующими от имени и по поручению перевозчика (as agent only, on behalf of carrier), а самим перевозчиком (as carrier). В противном случае требуют передать им документ, выданный самим перевозчиком и подтверждающий право агента на подпись под коносаментом. Разновидностью такой проблемы является ситуация, когда банк требует от оператора смешанной перевозки (Multimodal Transport Operator), коим часто выступает экспедитор, подписать выданный им коносамент ФИАТА (FBL) как фактическим перевозчиком (as carrier), что невозможно по самой своей сути, ибо оператор является перевозчиком по договору. В. Требования к выпуску дополнительных оригиналов коносаментов Эта ситуация возникает весьма часто, в основном с банками стран Юго-Восточной Азии. Обычно она случается тогда, когда импортер покупает товар на условиях банковского кредита. Банк, выдав импортеру ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 355 кредит на покупку товара, требует от экспортера выпуска ордерного коносамента, где ордеродателем выступает сам банк. Ситуация вполне объяснима, банк таким образом страхует себя от возможных неприятностей. Однако импортер заведомо знает, что банк обязательно оставит себе как минимум один экземпляр оригинала коносамента, а то и весь комплект. Не менее хорошо импортер знает и то, что агент морского перевозчика в порту назначения не выдаст груз по неполному комплекту ордерных коносаментов. Поэтому импортер включает в текст контракта с российским экспортером условие о выпуске 2-х (двух) комплектов оригиналов ордерного коносамента. Российский экспортер это странное условие спокойно принимает, а затем транслирует его своему экспедитору, однако уже позже – на этапе согласования драфта коносамента. После того как экспедитор объясняет своему заказчику (экспортеру) невозможность исполнения такого указания, груз уже в дороге, а шансы получить деньги за товар практически отсутствуют. По традиции во всех грехах опять обвиняют международного экспедитора. Под угрозой разрыва контракта с экспортером экспедитор вынужден идти на очень рискованный шаг и, в дополнение к комплекту оригиналов морского коносамента, выпускает еще и комплект своих оригиналов коносамента ФИАТА, уже для нужд банка. Таким образом, на один единственный контейнер с грузом появляются два комплекта оригинальных коносаментов. Самое удивительное, что такие ситуации на практике возникают не реже двух–трех раз в год у любой крупной экспедиторской компании. Требования к перевозчику о предоставлении удостоверений и сертификатов, не предусмотренных международными соглашениями – это третья из вышеуказанных групп проблем. Здесь речь идет о местных торговых обычаях и политических требованиях, существующих в некоторых странах. Эти требования порой способны поставить в тупик самого искушенного специалиста. В первый раз мы столкнулись с такими необычными требованиями в 2003 году, когда организовывалась перевозка контейнера с экспортным оборудованием из Владивостока в Карачи (Пакистан). Еще до начала перевозки заказчик честно предупредил, что в его контракте с покупателем есть важная оговорка о том, что компания, осуществляющая морскую перевозку, не должна иметь государственную регистрацию головного офиса в США, Великобритании, Индии, Израиле и Шри-Ланке, а судно, доставляющее контейнер в порт Карачи, не может нести государственный флаг ни одной из этих стран. Более того, капитан судна перед заходом в территориальные воды Пакистана должен подать официальное уведомление военным властям страны о том, что в 356 Технологии внешнеторговых сделок течение последних 90 суток судно не входило ни в один из портов указанных стран. В случае нарушения этих требований, даже если судно и сможет доставить контейнер в порт, банк не произведет перевод денег покупателю. Эту нестандартную задачу с трудом удалось решить с помощью французской судоходной компании CMA-CGM и ее судна под флагом Сейшельских островов. Такого рода ситуации часто возникают при попытке организовать доставку грузов в радикально настроенные исламские страны. Согласиться с такими требованиями довольно сложно, но их, по крайней мере, можно понять. Однако когда такие требования принимают странные и гипертрофированные формы, то понимание сути событий полностью теряется. Наиболее характерной страной, с точки зрения предъявления «нестандартных» требований к судам, перевозящим внешнеторговые грузы, и трактовки общепринятых мировых правил является Исламская Республика Иран. Приходится сталкиваться с проявлениями подобных требований в портах Каспийского побережья Ирана, при экспортных поставках из России. Как известно, к Каспийскому морю имеют выход только пять стран: Россия, Казахстан, Туркменистан, Азербайджан и Иран. Во всех этих странах, кроме России, господствующей религией является ислам. Выйти из Каспийского моря в моря мирового океана можно только через Волгу и Волго-Донской канал и исключительно с апреля по октябрь, в период летней навигации. Тем не менее, от капитана любого судна, входящего в каспийские порты Ирана, могут потребовать представить документ, свидетельствующий о том, что оно (судно) не посещало порты Израиля и США в течение последнего календарного года. Однако в иранском порту такой документ могут и не потребовать. А вот банки Ирана такое свидетельство требуют регулярно, в качестве одного из документов, необходимых для получения денежных средств по аккредитиву. Более того, банки любят требовать копию страхового полиса на судно, сертификат о мореходных качествах судна (certificate of good shipping), выдаваемый международным судовым классификационным обществом, а так же свидетельство о том, что владельцами судна не являются компании, зарегистрированные в США и Израиле, а среди акционеров компаний нет граждан этих стран. Причем, эти «специфические» документы банки требуют в дополнение к стандартному набору документов. Авторам совершенно не понятна позиция российских экспортеров, которые сначала молча соглашаются с такими, мягко скажем, странными и трудновыполнимыми требованиями иранских партнеров, а затем начи- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 357 нают требовать предоставления им этих документов у морского перевозчика или экспедитора, организовавшего эту перевозку. Случается, что судовладелец справедливо отказывается исполнять подобные требования клиента (экспортера), и тогда последний имеет массу проблем с получением денег от иранского банка. Покупатель товара, получив его, практически сразу теряет интерес к проблемам бывшего партнера, и это тоже местный «обычай». И еще о местной иранской специфике. По неизвестной авторам причине среди российских морских перевозчиков, оперирующих на Каспии, получила распространение уникальная форма морского коносамента – коносамента ЛИШЕННОГО ЛИЦЕВОЙ СТОРОНЫ, т.е. у него присутствует только сторона, содержащая переменные сведения об отправителе, получателе и грузе. Сегодня с глубоким сожалением приходится признать тот факт, что в распоряжении российских предприятий – экспортеров крайне мало специалистов владеющих комплексом знаний о внешнеторговых контрактах, способах и формах расчета по этим контрактам, а также о транспортной специфике внешнеторговой деятельности. С другой стороны, все участники сделки по расчетам с использованием аккредитива (продавец, покупатель и банк–эмитент) должны четко знать, какие потребуются документы и какова должна быть их форма. При этом и продавцу, и покупателю не следует выдвигать заведомо неисполнимых требований к партнеру, т.е. следует действовать разумно и руководствоваться принципами здравого смысла. Список использованной литературы: 1. Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (УОП/UCP, брошюра №500) 2. М.Г. Розенберг. Международная купля-продажа товаров. М.: Статут, 2004. с. 24 3. Комментарий МТП к Инкотермс 2000. Толкование и практическое применение. Публикация МТП №620. Серия «Издания Международной торговой палаты»/ Пер. с англ. – М.: Издательство «Консалтбанкир», 2001. – 288 с. 4. А.С. Левиков, Г.А. Кокин. Экспорт товара: купля-продажа, перевозка, страхование, банковские сделки. М.: Спарк, 2005 с. 350 5. А.С. Кокин, Г.А. Левиков. Международная транспортная экспедиция. М.: Дело, 2005. с. 360-367 358 Технологии внешнеторговых сделок 6. Международная конвенция об унификации некоторых правил о коносаменте от 25 августа 1924 года (с изменениями в соответствии Протоколом от 23 февраля 1968 года и Протоколом от 21 декабря 1979 года) 7. Комментарии к Кодексу торгового мореплавания Российской Федерации/ Под ред. Г.Г. Иванова. – М.: Спарк, 2000. 734 с. 8. Г.А. Левиков. Управление транспортно-логистическим бизнесом. М.: РосКонсульт, 2006. – с. 93-97 §4. ГАРАНТИИ, ПРЕТЕНЗИИ, РЕКЛАМАЦИИ ВО ВНЕШНЕТОРГОВОМ КОНТРАКТЕ Термин «гарантия» во внешнеторговом контракте может быть применен к нескольким статьям. Например, если покупатель имеет дело с неизвестным поставщиком, то в контракте можно найти следующие виды гарантии. Это – гарантия качества товара, гарантия серьезности намерения (исполнения контракта), гарантия по срокам поставки. Со стороны Покупателя широко применяется гарантия платежа. Гарантия качества предмета контракта. Обычно в контракте могут встречаться следующие формулировки гарантии качества товара: «Продавец гарантирует нормальную работу оборудования, а также его отдельных узлов и деталей в течение 12 (18/24) месяцев с: (а) даты поставки; (б) момента завершения монтажа оборудования/запуска его в эксплуатацию; (в) момента выхода на проектную мощность (производительность), однако не более ... месяцев с даты поставки, при условии надлежащей эксплуатации оборудования и использования предусмотренных ГОСТом/стандартом/инструкцией по эксплуатации сырья и материалов». Чем длительнее срок гарантии, тем выше издержки производства при изготовлении продукции и выше затраты на ее гарантийное обслуживание, связанные с поставкой дополнительного количества продукции на замену бракованной, поставкой запасных частей, оплатой дополнительных транспортных и складских расходов, содержанием мастерских и пунктов технического обслуживания. Все эти затраты соответственно включаются в цену товара. В тех случаях, когда покупатель заинтересован и просит продавца установить в контракте срок гарантии выше, чем средний срок гарантии на такой же товар на свободном рынке, покупатель должен отдавать себе отчет, что продавец соответственно повысит цену своего предложения или будет менее уступчив при уторговании цены. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 359 Стоимость гарантии в цене товара определяется примерно среднестатистической стоимостью проведения одного ремонта в год, что равно примерно 8 - 10% контрактной цены. Статья «Гарантии качества» при импорте серийных машин может быть изложена примерно следующим образом: «Продавец гарантирует: 1. Что поставленное оборудование изготовлено в полном соответствии с описанием, технической спецификацией и условиями контракта; 2. Что комплектность поставляемого оборудования и переданной технической документации соответствует требованиям, обусловленным Контрактом. 3. Срок гарантии нормальной и бесперебойной работы оборудования 12 месяцев с даты пуска оборудования в эксплуатацию, но не более 18 месяцев с даты поставки. 4. Замененное дефектное оборудование или его части возвращаются Продавцу по его требованию и за его счет. 5. Если недостатки неустранимы, то покупатель вправе отказаться от дефектного оборудования или требовать его соразмерную уценку». Гарантия по срокам поставки. В случае задержки в монтаже/пуске оборудования в эксплуатацию по вине продавца срок гарантии, исчисляемый с даты поставки, отодвигается на время такой задержки, возникшей по вине продавца. Если в течение гарантийного срока при соблюдении перечисленных условий оборудование или какие-либо его узлы и детали окажутся дефектными или не соответствующими условиям настоящего Контракта, покупатель вправе требовать либо устранения дефектов, либо замены как всего оборудования, так и отдельных его узлов и деталей, либо уценки товара. Устранение дефектов, а также замена дефектного оборудования или отдельных его частей и деталей, производятся продавцом и за его счет. В случае если покупатель требует уценки товара, продавец вправе по своему усмотрению либо устранить дефект, либо заменить дефектную часть, либо предоставить покупателю уценку в согласованном размере. По договоренности сторон покупатель вправе устранить дефект, а также осуществить мелкий ремонт самостоятельно, с отнесением на продавца фактических расходов, включая расходы на привлечение специалистов, без ущерба для своих прав по гарантии. Все транспортные и другие расходы, связанные с возвратом и/или заменой дефектного оборудования или его дефектных узлов и деталей, как на территории страны Покупателя, страны транзита, так и на территории страны продавца, несет продавец. 360 Технологии внешнеторговых сделок В случае, когда производится устранение дефектов либо замена дефектного оборудования или его дефектных узлов и деталей, сроки гарантии для основного оборудования продлеваются на время, в течение которого оборудование не использовалось вследствие обнаруженного дефекта. Условие о гарантиях обычно содержится в контрактах на поставку машин и оборудования, а также в контрактах на проведение ремонтностроительных и монтажных работ. Следует помнить, что при необходимости в контракте могут быть специально оговорены случаи, на которые гарантия не распространяется обычно (и чаще всего) это бывают: быстроизнашивающиеся и запасные части; естественный износ оборудования; ущерб, возникший в результате неправильного или небрежного хранения. В контракте перечисляются также случаи, на которые гарантии не распространяются (неправильное хранение, ненадлежащая эксплуатация, чрезмерные нагрузки, применение изделия не по назначению, недостаточный или неправильный монтаж и пуск в ход неквалифицированным персоналом покупателя, а также вследствие несоблюдения покупателем технических инструкций продавца, касающихся монтажа или сборки и пуска, поломки и повреждения, возникшие при транспортировке товара и т.д.). При поставках машин и оборудования в контракте формулируются обязательства продавца относительно гарантии качества и технических характеристик товара. При этом стороны согласуют: сроки гарантий, обязанности продавца в течение гарантийного периоды, порядок предъявления претензий и удовлетворения рекламаций. Объем предоставляемой гарантии зависит от характера товара и технических условий контракта. В контрактах на стандартные машины и оборудование обычно содержится только указания на то, что продавец гарантирует высокое качество и нормальную работу проданных машин. В контрактах на комплектное и другое сложное оборудование, а также на суда объем гарантий значительно выше. Срок гарантии может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет. Гарантийные сроки устанавливаются сторонами сделки с учетом сложившейся международной практики и вида товара. Гарантийный период может исчисляться: с даты поставки товара; с даты передачи товара первому потребителю; с момента получения покупателем от продавца уведомления в письменной форме о том, что оборудование готово к отправке; с даты пуска оборудования в эксплуатацию. В пределах согласованного срока продавец несет ответственность за качество поставленного товара и его эффективную эксплуатацию. Если в течение срок гарантии оборудование окажется дефектным или не ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 361 будет соответствовать условиям контракта, продавец обязан за свой счет по выбору покупателя устранить дефекты или заменить дефектное оборудование новым доброкачественным оборудованием, которое поставляется без промедления в установленное в договоре место. Если устранение дефектов производится по согласованию между сторонами силами покупателя, продавец обязан возместит ему связанные с этим расходы. Если недостатки не могут быть устранены обеими сторонами, то покупатель вправе отказаться от контракта, ибо потребовать от продавца соразмерного уменьшения цены поставленного оборудования. Продавец в этом случае обязан возвратить все суммы, уплаченные покупателем по контракту, включая определенные проценты годовых, и возместить понесенные им у6ытки. В случае обнаружения дефектов покупатель в течение гарантийного периода имеет право предъявить продавцу претензии по качеству. В контракте стороны указывают возможные способы удовлетворения обоснованных рекламаций: устранение дефекта, частичная или полная замена товара, уценка и др. Порядок предъявления рекламаций предусматривает установление сроков для предъявления рекламаций, определяет виды представляемых при этом документов, сроки ответа на рекламации. При поставке сложного оборудования, требующего монтажа и технического обслуживания силами продавца, контракт должен содержать условия, оговаривающие порядок монтажа и техобслуживания. Эти условия могут быть включены в сам текст контракта отдельным пунктом, однако, можно оговорить все эти условия в отдельном контракте на монтаж техническое обслуживание, который будет дополнять основной контракт купли-продажи. Стоимость монтажных работ можно сразу заложить в стоимость оборудования по контракту купли-продажи, но можно оплату этих работ обусловить в контракте на монтаж и техобслуживание. Если товар выходит из строя в гарантийный период, то покупатель имеет право: ⎯ потребовать продления срока гарантии, ⎯ потребовать компенсацию за упущенную прибыль, которая может составить до 100% размера цены и более, ⎯ оплатить простой производственной линии, ⎯ увеличить процент запасных частей по контракту, ⎯ если изделие выходит из строя в течение гарантийного периода более 3 раз - срок гарантии продляется на год, Чем дольше срок гарантии, тем выше конкурентоспособность продавца. 362 Технологии внешнеторговых сделок Гарантии качества выдаются не на все товары. Для продовольственных товаров такой гарантией является ветеринарный и санитарный сертификаты, на расфасованные продовольственные товары – срок хранения. Многие сырьевые и потребительские товары также не нуждаются в гарантии качества. Этот раздел контракта касается в основном машин и оборудования. В контрактах на машины и оборудование обычно содержится условие, что продавец гарантирует высокое качество и нормальную работу продаваемого оборудования в течение определенного гарантийного срока. В целях обеспечения гарантии качества сложного оборудования в контракте обычно оговаривается право покупателя контролировать его качество и качество используемых материалов в процессе изготовления оборудования, участвовать в его испытаниях на заводах продавца и его субпоставщиков. Гарантия серьезности намерения (исполнения контракта). Для реализации прав по гарантии исполнения обязательств и качества при поставках крупного и сложного оборудования импортерами включаются в контракты обязательства продавцов предоставлять гарантию серьезности намерения, составляющую обычно от 2 до 10% стоимости контракта (но иногда доходящую до 30%). Она оформляется в виде банковского перевода или в виде безотзывной банковской гарантии «должного исполнения контракта» или «серьезности намерения». За ее счет импортеры могут покрывать свои убытки и устранять дефекты, возникшие при нарушении сроков поставки и поставки некачественного оборудования. Следует, однако, иметь в виду, что чрезмерное ужесточение требований по гарантии может повлечь повышение цен экспортерами и привести к снижению эффективности импортной операции. Претензии. Нередко в ходе исполнения контракта экспортер допускает просрочки в поставках товаров и выполнении работ. С тем чтобы стимулировать экспортеров в современном выполнении обязательств и компенсировать возможные потери импортеров, контракты предусматривают взыскание с экспортеров штрафов обычно в размерах, прогрессирующих от длительности просрочек. Максимальная величина штрафов чаще всего ограничивается 8 -10 % от стоимости не поставленных в срок товаров. Поскольку штрафы далеко не всегда компенсируют потери импортеров от просрочек, законодательства многих стран допускают взыскание с экспортеров наряду со штрафами и убытков, причем такие взыскания не освобождают от выполнения обязательств по поставкам. Ввиду различия правовых норм следует рекомендовать импортерам включать в контракты с партнерами из стран, с которыми торговые отноше- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 363 ния не регулируются общими условиями поставок, право взыскания убытков и обязанности экспортеров завершать поставки. Контракты могут содержать право импортеров отказаться от их исполнения, если из-за длительности просрочки импортеры потеряли коммерческий интерес к получению товаров. При этом за ними сохраняется право требовать возмещения убытков. Это требование оформляется в виде рекламации. Рекламация – это претензия, предъявляемая покупателем продавцу в связи с несоответствием количества и качества поставляемого товара условиям контракта. В этом разделе стороны оговаривают порядок и сроки предъявления рекламаций, права и обязанности сторон в связи с рекламацией и способы ее урегулирования. Рекламация предъявляется в письменной форме. В ней должны быть указаны количество и вид рекламируемого товара, конкретные претензии покупателя. Рекламация направляется заказным письмом с приложением всех доказательных документов – актов экспертизы, рекламационных актов, подписанных представителями покупателя и незаинтересованной организации, например, торговой палаты, спецификаций, сертификатов качества и в случае внутренней недостачи - упаковочных листов и т.д. со ссылкой на контракт. Датой предъявления рекламации считается дата почтового штемпеля отправления. В контрактах обычно устанавливаются разные сроки для предъявления рекламаций по количеству и качеству, причем по качеству более продолжительные, чем по количеству, так как скрытые дефекты обнаружить труднее. Сроки предъявления рекламаций по количеству могут быть – 30-60 дней после поставки, по качеству в течение гарантийного срока и .определенного периода (например, 30 дней) после его истечения. Непредъявление рекламации в установленные сроки лишает покупателя права обращаться в арбитраж. Предъявление покупателем рекламации не может служить основанием для отказа от приемки рекламируемой партии товара, так и от приемки последующих партий по тому же контракту. Продавцу предоставляется право проверить на месте обоснованность рекламации. Продавец обязан рассмотреть рекламацию и в определенные в контракте сроки сообщить покупателю о своем решении по ней. Если в течение этого срока ответ не поступит, покупатель имеет право обратиться в арбитраж с отнесением расходов по арбитражному разбирательству на счет продавца. Нарушения обязательств со стороны импортеров также могут препятствовать выполнению обязанностей экспортерами и является причиной возникновения у них убытков. К таким нарушениям можно отнести задержки в предоставлении технической документации, командирование специалистов, открытии аккредитивов, платежах. Если характер взаимных обязательств может создать серьезные трудности и потери для экспортеров, контракты могут включать санкции к импортерам. 364 Технологии внешнеторговых сделок В коммерческих контрактах наряду с описанием технических требований к товарам обычно содержаться ссылки на международные, национальные и отраслевые стандарты, а также на технических условиях и другие нормативные материалы, определяющие технический уровень и качество товаров. Большинство контрактов содержит коммерческие гарантии качества, которые представляют обязательства продавца поставить покупателю товар, обладающий в течение установленного (гарантийного) периода определенными свойствами. В случае несоответствия товара техническим требованиям контракта покупатели в течение гарантийного периода имеют право предъявить продавцам претензии по качеству. В международной практике при рассмотрении претензий покупателю обычно предоставляется право: а) потребовать от продавца устранения дефекта в кратчайшие сроки; б) если продавец не устранит без промедления дефект – исправить его самостоятельно или с привлечением других фирм и потребовать у продавца полного возмещения затрат; в) при возможности устранить дефект потребовать от продавца частичной или полной замены товара; г) произвести уценку товара, если транспортные расходы большие. д) при невозможности или экономической целесообразности использования товара отказаться от него и потребовать возврата выплаченных денег, то есть практически аннулировать контракт. В торговле сырьем и продовольствием, как правило, применяется предоставление скидок с цены рекламируемого товара или уценка стоимости всей партии. При продаже товара, обладающего индивидуальными признаками, в контракт включается условие о замене рекламируемого товара или его частей. Замена дефектного товара или отдельных его частей связана с продлением срока гарантии. Порядок ее продления может быть оговорен в контракте или согласовывается при рассмотрении каждой претензии с учетом специфики товара. При торговле машинами и оборудованием на замененный товар или деталь могут быть установлены сроки гарантии, предусмотренные контрактом, а также согласованы новые сроки, в частности, они могут быть продлены на срок замены или ремонта дефектной части. Статья «Рекламации» в отношении качества оборудования излагается в контракте примерно в следующей редакции: «Рекламации по качеству оборудования могут быть направлены Поставщику в пределах указанного в контракте гарантийного срока, но не позднее, чем через 30 дней после его истечения, при условии, что дефект обнаружен в течение гарантийного срока. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 365 Если какая-нибудь единица поставленного оборудования окажется дефектной, Заказчик вместе с представителем Поставщика изучит данный случай и подготовит рекламацию в течение 30 дней после обнаружения дефекта». В рекламации должен быть указан номер и дата контракта, наименование и количество рекламируемого оборудования, описание дефектов и причин их возникновения и конкретные претензии Заказчика. Рекламации должны направляться заказным письмом вместе со всеми документами, подтверждающими и обосновывающими рекламацию, подготовленными при участии представителя Поставщика. Датой предъявления претензии будет считаться дата почтового штемпеля страны отправления на конверте. При рассмотрении сложных претензий продавец и покупатель совместно ищут взаимоприемлемый способ, обеспечивающий завершение исполнения контракта обязательств. Контракты могут предусматривать санкции, которые покупатели имеют право применить к продавцам за некачественную поставку товара. Если обнаруженный дефект не позволяет покупателю использовать товар, то он имеет право взыскать с продавца штраф как за просрочку в поставке товара с момента предъявления претензии до ее устранения. Технические гарантии обычно проверяются в ходе использования товаров потребителями, а в случае необходимости - путем специальных испытаний и проверок. Во избежание разногласий при исполнении обязательств технически сложные контракты на поставку машин и оборудования обычно содержат, наряду с указанием гарантированных технических характеристик, согласованные методики проверок. В международной торговле широко практикуется проверка качества и приемка товаров на предприятиях поставщиков. Однако эта проверка не снимает с продавцов ответственности и не лишает покупателей права предъявлять претензии по качеству товара. Замена дефектного товара или отдельных его частей обычно связаны с продлением срока гарантии. На замененный товар может быть установлен такой же или другой согласованный срок гарантии. Позиция экспортера при согласовании условий продления сроков гарантий в контрактах или в процессе урегулирования претензий зависит от остроты конкуренции, а также от того, насколько он заинтересован в покупателе и дорожит своей репутацией. Поэтому нередко экспортер ищет взаимоприемлемые решения по удовлетворению претензий покупателя даже за пределами гарантийного срока. Санкции и возмещение убытков. Данная статья – одна из важнейших в контракте внешнеторговой купли продажи. Правильная, удачная конструкция ее позволяет придать договорному право отношению над- 366 Технологии внешнеторговых сделок лежащую прочность: каждая из сторон этого право отношения приобретает уверенность в том, что ее контрагент выполнит возложенные на него обязательства. Во внешнеторговых сделках, где сторонами выступают коммерческие предприятия разных стран, угроза потери любой доброй репутации, по понятным причинам, не столь действенна, как в сделках внутреннего характера. Заключая договор купли-продажи с иностранным партнером, всегда необходимо учитывать, что санкции, которые будут предусмотрены в контракте, – одно из средств обеспечения исполнения вашими иностранным партнером своих договорных обязательств. Статье контракта, где говориться о санкциях, следует поэтому уделить особое внимание. Очевидно, что содержание рассматриваемой статьи необходимо сформулировать таким образом, чтобы, во-первых, санкции наносили бы нарушителю условий договора достаточно ощутимый материальный ущерб, и, во-вторых, приведение их в действие не представляло бы слишком больших трудностей. По общему правилу, в качестве санкций обычно используются лишь штрафы, да взыскания убытков. Между тем, обладая некоторой долей изобретательности можно сконструировать и другие разновидности санкции за просрочку исполнения и неисполнение договора, которые не менее, а при определенных обстоятельствах даже более разорительны для нарушителя договорных обязательств. Размер штрафа может быть оговорен в контракте в твердой сумме, либо в процентах к цене товара. Твердая сумма обычно оговаривается при фиксации твердой цены, в процентах - при фиксации в контракте подвижной, скользящей, цены с последующей фиксацией. Наиболее распространенным видом санкций является конвенциональный штраф за опоздание в поставке товара. при опозданиях поставок размер штрафов растет по мере увеличения сроков опоздания. Так, в соответствии с ОУП СЭВ 1968/1988 гг. штраф начисляется с первого дня просрочки в следующих размерах: в течение первых 30 дней – 0,05% за каждый день; в течение следующих 30 дней – 0,08% и в дальнейшем 0,12% за каждый день просрочки. Общая сумма штрафов не должна превышать 8% стоимости товара, в отношении которого имела место просрочка. В контрактах со странами, на которые эти условия не распространяются, этот предел обычно ограничивается 10%. В настоящее время величина штрафа определяется по соглашению сторон – до 1% от стоимости непоставленного товара в сутки, а по крупногабаритному оборудованию до 100 – 500 тыс. долл. Непоставка технической документации в контрактах, предусматривающих поставку оборудования, может рассматриваться как непоставка самого оборудования. Общим правилам коммерческих отношений является принцип: штрафные санкции должны способствовать выполнению контрак- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 367 та, а не носить разорительный характер, не быть способом получения прибыли за счет ошибок партнера. Иногда в связи со спецификой производства нарушение срока поставки незначительного количества товара (в частности хрома, молибдена для выплавки стали) может вызвать большие убытки импортеров, которые не всегда компенсируются штрафами. В таких случаях, наряду со штрафами, законодательством многих стран предусматривается компенсация заранее согласованных и оцененных убытков, а также допускается оговорка в контракте об упущенной выгоде. При этом такие взыскания не освобождают партнера от выполнения обязательств по поставкам. В контракте предусматривается и размер убытков, при превышении которых покупатели могут расторгнуть контракт и воспользоваться гарантией должного исполнения контракта. Нарушения контрактов со стороны импортеров также могут препятствовать выполнению обязательств экспортерами и явиться причиной возникновения у них убытков (задержка в командировании специалистов, в открытии аккредитивов и т.д.). Поэтому в контрактах могут оговариваться санкции в отношении импортеров. Помимо штрафов, в тексте контракта можно предусмотреть право покупателя заключить, в случае неисполнения продавцом своих обязательств, договор с третьим лицом, взыскивая при этом с первого продавца расходы по заключению договора, а также разницу в ценах на товары по первому и второму договорам. Приведение санкций в исполнение – в частности, взыскание штрафов и убытков, не обязательно должно осуществляться в судебном или арбитражном порядке. Покупатель в значительной степени облегчит себе решение проблемы взыскания штрафных санкций с продавца в случае, когда тот просрочит, к примеру, поставку товара или продаст товар ненадлежащего качества, если закрепит за собой в контракте право вычитать денежную сумму, соответствующую размеру штрафа, непосредственно из суммы, предназначенной для оплаты стоимости поставленного товара. Естественно, что такую меру невозможно осуществить, если покупатель согласиться на предоплату всей стоимости товара. Один из ключевых моментов рассматриваемой статьи – размер штрафных санкций и способ определения убытков, подлежащих взыскано. Естественно, что покупатель должен стремиться к тому, чтобы штраф за просрочку поставки товара, или за недопоставку вообще, был бы насколько возможным большим. Продавцу же в данном случае выгоден насколько возможно меньший размер штрафных санкций. Если покупателю удастся настоять на слишком высоком размере штрафа, продавец может легко пойти на эту уступку, предусмотрев в одной из следующих статей ограничение 368 Технологии внешнеторговых сделок общего размера штрафа определенной долей от стоимости не поставленного товара, например десятью или тридцатью процентами. Штрафы могут выражаться как в твердой денежной сумме, так и в процентах от общей стоимости не поставленного товара. Выбор способа исчисления штрафа производится по усмотрению сторон с учетом конкретных обстоятельств. Очевидно, что исчисление штрафа за просрочку поставки товара в твердо установленной сумме будет выгодно для покупателя лишь в том случае, если она выплачивается в достаточно устойчивой валюте. Вообще же выбор способа исчисления штрафа надо производить через призму содержания других статей контракта - в первую очередь той, где речь идет о цене товара. Штрафы в твердой сумме целесообразно предусматривать тогда, когда стороны согласились на «твердую» или «фиксированную» цену за поставляемый товар. Если же в контракте указана «подвижная» («плавающая») цена или «скользящая» цена, то для покупателя желательно исчислять штраф за просрочку поставки или за недопоставку товара в процентах от стоимости не поставленного товара. С увеличением цены товара соответственно растет и размер штрафа. Нередко в коммерческой деятельности бывают ситуации, когда приходится заключать одновременно два договора с разными партнерами. Тот, кто идет на это, должен позаботиться о том, чтобы штрафы, которые он будет обязан при случае выплачивать по одному договору как поставщик, просрочивший или не осуществивший поставку, покрывались бы штрафами в его пользу по другому договору, по которому он выступает в роли покупателя. При заключении договора внешнеторговой купли-продажи необходимо специально оговорить, что стороны будут понимать под убытками. Здесь можно посоветовать обратиться к статье 74 Конвенции ООН 1980 года «О договорах международной купли-продажи товаров». Она гласит: «Убытки за нарушение договора одной из сторон составляют сумму, равную тому ущербу, включая упущенную выгоду, которой понесен другой стороной вследствие нарушения договора. Такие убытки не могут превышать ущерба, который нарушившая договор сторона предвидела или должна была предвидеть в момент заключения договора как возможное последствие его нарушения, учитывая обстоятельства, о которых она в то время знала или должна была знать». Чтобы исключить злоупотребления при взыскании убытков, можно предусмотреть в контракте и такое положение Конвенции ООН «О договорах международной купли-продажи товара» (ст. 77): «Сторона, ссылающаяся на нарушение договора, должна принять такие меры, которые ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 369 являются разумными при данных обстоятельствах для уменьшения ущерба, включая упущенную выгоду, возникающего вследствие нарушения договора. Если она не принимает таких мер, то нарушившая договор сторона может потребовать сокращения возмещаемых убытков на сумму, на которую они могли быть уменьшены». Помимо штрафных санкций за просрочку поставки товара или за непоставку его, стороны могут договориться о том, чтобы в контракте были предусмотрены штрафы также за необоснованный отказ покупателя принять товар, соответствующий установленным нормам качества, или, к примеру, за не извещение о произведенной отгрузке товара. Ниже мы приводим два варианта статьи контракта, посвященной санкциям. Вариант 1 «1. Если Продавец не поставит товар в установленный настоящим контрактом срок по причинам, за которые несет ответственность, он платит Покупателю штраф. 2. Штраф начисляется, начиная с первого дня по истечении установленного настоящим контрактом срока, в размере___________% от стоимости не поставленного товара за каждый день просрочки. 3. Штраф будет удерживаться с суммы, предназначенной для оплаты стоимости поставленного товара. В случае, если Покупатель по какойлибо причине не удержит штраф при оплате счета Продавца, последний обязан оплатить сумму штрафа по первому требованию Покупателя. 4. В случае, если просрочка товара превысит_______месяца, Покупатель имеет право отказаться от контракта или его части. 5. В целях исполнения контракта Покупатель может заключить договор с третьим лицом. Продавец в этом случае обязан возместить покупателю расходы по заключению договора с третьим лицом и разницу между ценой товара, которая была предусмотрена настоящим контрактом, и ценой товара, который куплен у третьего лица. 6. Необоснованный отказ Покупателя принять товар, соответствующий предусмотренным настоящим контрактом нормам качества и количества, налагает на него обязанности возместить Продавцу все расходы по транспортировке товара и его страхованию, а также уплатить в пользу Продавца штраф в размере _________% от общей стоимости товара». Вариант 2: «1. Если будут иметь место опоздания в поставке против сроков, указанных в настоящем Контракте, Продавец должен уплатить Покупателю конвенциональный штраф в размере 0,5% от стоимости не поставленного в срок товара за каждую неделю просрочки в течение первых 4 370 Технологии внешнеторговых сделок недель и 1 % - за каждую последующую неделю, но не более 10% от стоимости не поставленного в срок товара. 2. Штраф удерживается со счетов Продавца при оплате их Покупателем. В случае, если Покупатель по какой-либо причине не удержит штраф при оплате счета Продавца, последний обязан уплатить сумму штрафа по первому требованию Покупателя. 3. В случае, если опоздание в поставке превысит четыре месяца, Покупатель имеет право отказаться от Контракта или его части. 4. За неизвещение или несвоевременное извещение о произведенной отгрузке оборудования продавец уплачивает покупателю штраф в размере 5% от стоимости отгруженного оборудования». В более развернутом виде данный пункт может быть сформулирован следующим образом: «Стороны договорились, что в рамках настоящего Контракта могут быть предъявлены следующие санкции и рекламации: (а) В случае если при выгрузке товара будет обнаружена его недостача против количества/веса, указанного в отгрузочных документах, Покупатель имеет право предъявить Продавцу соответствующую претензию в течение 3-х месяцев с даты поставки товара. (б) В случае несоответствия поставленного товара требованиям качества, предусмотренным стандартом ISO (ГОСТом/РОСТом) ..., Покупатель имеет право предъявить Продавцу соответствующую претензию в течение 6 месяцев с даты поставки товара. Претензия должна подтверждаться Актом экспертизы, выданным компетентной нейтральной контрольной организацией страны Покупателя. Продавец обязан рассмотреть и дать ответ по существу претензии в течение 30 дней с даты ее получения. В случае если претензия предъявлена в отношении количества (недостачи), Покупатель имеет право потребовать либо возврата суммы недополученного товара, либо бесплатной допоставки недостающего количества товара; если претензия предъявлена в отношении качества товара, Покупатель имеет право требовать: (а) уценки товара, (б) либо бесплатного устранения дефекта, (в) либо бесплатной замены некачественного товара. Если количество дефектного товара превысит 25% товарной партии, Покупатель имеет право отказаться от всей этой партии с отнесением всех возникших убытков на счет Продавца. Не предъявление Покупателем претензий в сроки, указанные в пунктах (а) и (б) настоящего раздела, лишает его права обращаться в Арбитраж. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 371 (г) За неизвещение или несвоевременное извещение об отгрузке товара Покупатель имеет право предъявить Продавцу штраф в размере 0,7% от стоимости отгруженной партии товара, однако не более 500 долл. США (евро) за одну отгрузку. (д) За просрочку в поставке товаров против сроков, указанных в настоящем Контракте, Покупатель имеет право предъявить Продавцу штраф в размере 0,05% от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день просрочки в течение первых З0 дней и 0,1% в дальнейшем. Общая сумма штрафа, однако, не должна превышать 8% от стоимости не поставленного в срок товара. (е) За несвоевременное открытие, продление и изменение аккредитива, предусмотренное в параграфе NQ 8 настоящего Контракта, Продавец имеет право предъявить Покупателю штраф за каждый день опоздания против установленных в Контракте сроков по день открытия аккредитива включительно в размере 0,05%, однако не более 5% от суммы аккредитива. Сторона, получившая рекламационное письмо об уплате штрафа, должна рассмотреть его и дать ответ по существу дела в течение 30 дней с даты его получения. Претензии на уплату штрафа, перечисленные в пунктах (в), (г) и (д) настоящего раздела, должны быть предъявлены не позднее З-х месяцев с момента возникновения права требования; при этом: ⎯ по штрафам, начисляемым по дням, течение этого срока начинается со дня выполнения обязательства или со дня, когда штраф достиг максимально возможного размера, если обязательство не было выполнено до этого дня; ⎯ по штрафам, которые могут начисляться только однократно, течение этого срока начинается со дня возникновения права на их требование. Непредъявление претензии на уплату штрафа в указанные сроки лишает сторону, предъявившую штраф, права обращаться в Арбитраж. Стороны также договорились, что общая сумма убытков, которые могут быть предъявлены по настоящему Контракту, не может превышать ... (тысяч) долл. // (евро)». Контрольные вопросы: 1. Как формулируется пункт о гарантии качества товара поставляемого в рамках контракта. 2. Как продавец гарантирует исполнение контракта в отношении сроков поставки. 372 Технологии внешнеторговых сделок 3. давца. 4. 5. 6. Укажите случаи, на которые не распространяются гарантии проЧто такое «гарантия серьезности намерения». Как формулируется претензия покупателя. В какие сроки предъявляются рекламации. §5. УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА ВО ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТАХ Условия платежа во внешнеторговых контрактах определяют, какая форма, способ и порядок оплаты стоимости поставленного товара выбран сторонами, заключившими контракт. В соответствии с данной статьей контракта стороны определяют, как, когда, каким образом, в какой форме и в какой валюте должен быть произведен расчет за поставленный товар. Стороны устанавливают: • валюту платежа (валюту цены) • сроки платежа (зависят от способа платежа и форм расчетов) • способ платежа • документацию, необходимую для оформления платежа • формы международных расчетов • защитные оговорки и ряд других условий. Валюта платежа. Валютой платежа является валюта, в которой производятся расчеты по контракту. Валюта платежа может быть установлена в валюте страны экспортера, страны импортера, либо в валюте какой-либо третьей страны. Валюта платежа может совпадать, либо не совпадать с валютой цены. В последнем случае стороны должны быть уверены в возможности включения данного положения в условия контракта с точки зрения законодательной базы страны заключения контракта. Так, законодательство отдельных стран запрещает платеж в иностранной валюте. В этой ситуации стороны могут оговорить в контракте иное место совершения платежа. При несовпадении валюты цены и валюты платежа существенное значение имеет курс, по которому будет производиться соответствующий пересчет, а также дата пересчета. Обычно, в соответствии со сложившейся коммерческой практикой, в контракте фиксируется, что пересчет будет произведен по определенному, выбранному сторонами курсу на дату совершения платежа. При этом стороны должны быть уверены, что выбранный ими валютный рынок, где устанавливаются искомые курсовые соотношения, не будет закрыт в день совершения платежа. Стороны могут оговорить возможность перенесения момента совершения платежа на следующий день, если подоб- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 373 ная ситуация наступит. Оговаривается также и компетентный источник информации о курсовых соотношениях. Бывают случаи, когда стороны сразу фиксируют курс пересчета в контракте. Однако подобные случаи встречаются довольно редко. Иногда в контракте отсутствует оговорка о дате и курсе пересчета валюты цены в валюту платежа. В случае возникновения споров в этой ситуации международный арбитраж может признать датой пересчета курса дату совершения платежа. Способы платежа определяются моментом расчета за проданный товар по отношению к его фактической поставке. В международной коммерческой практике различают несколько основных способов платежа. 1. Авансовый платеж (Advance Payment – AP) 2. Наличный платеж при поставке товара ( Cash on Delivery – COD) 3. Наличный платеж против документов (Cash against Documents – CAD) 4. Оплата в рассрочку (Deferred Payment – DF) Из них 1 и 4 – оплата с предоставлением отсрочки. В первом случае это кредит покупателя продавцу, во втором – наоборот. Остальные способы платежа – платеж наличными. 1. Авансовый платеж, предусматривающий выплату покупателем продавцу 5-10% (или более) согласованной в контракте стоимости товара до передачи его покупателю. Сумма аванса засчитывается при окончательном расчете, на нее начисляются проценты в пользу импортера. Обычно аванс обеспечивается гарантией банка экспортера, либо в контракте оговаривается, что, в случае нарушения экспортером контрактных условий, аванс будет возвращен импортеру. Расчет в форме 100%-ного аванса называется предварительной оплатой. Предоставление аванса, по существу, означает предоставление кредита продавцу. 2. Наличный платеж при поставке товара применяется чаще всего во внутренней торговле и редко во внешней – только при поставке ценных товаров в небольших количествах, т.к. данный способ требует присутствия непосредственно покупателя. 3. Наличный платеж против документов является наиболее распространенным при заключении международных сделок и предусматривает безналичные платежи, осуществляемые банками немедленно по получении ими соответствующих платежных поручений или других оговоренных способов распоряжения сторон о перечислении средств за проданный товар. 374 Технологии внешнеторговых сделок Платеж в кредит, или так называемый «отложенный» платеж подразумевает безналичные платежи, осуществляемые банками немедленно по получении ими соответствующих платежных поручений или других оговоренных способов распоряжения сторон о перечислении средств за проданный товар. Срок платежа всегда зависит от согласованных в контракте условий. Однако, если по каким-либо причинам срок платежа в контракте не установлен, то в соответствии с банковской практикой и международными торговыми обычаями платеж может быть произведен через определенный срок после уведомления покупателя об отгрузке товара. Что касается оплаты наличными, то обычно она осуществляется следующими способами: с помощью аккредитива, инкассо, по открытому счету и чеком. Несколько позже, характеризуя различные формы расчетов, мы кратко остановимся на данных понятиях. Здесь же следует отметить, что платеж наличными производится через банк как до-, так и против передачи экспортером товарных документов (либо самого товара) в распоряжение покупателя. Обычно для обработки контрагентами и их банками платежных документов требуется около 30 дней. Наличный платеж, в зависимости от сделки, может быть осуществлен единовременно, либо по частям (если предметом сделки является комплектное оборудование с длительным сроком изготовления). Кредит продавца покупателю всегда предусматривает расчет по истечении определенного периода после поставки товара, на основе фирменного коммерческого кредита, предоставленного экспортером импортеру. Как правило, предоставление кредита имеет место при поставках машин и оборудования. При выдаче кредитов в контракте подробно оговариваются его условия, стоимость в процентах годовых, срок использования, условия, срок погашения и другие коммерческие условия. В зависимости от срока предоставления платежа кредиты, соответственно, делятся на кратко- (не б. 4-х мес. – до года), средне- (до 5 лет)и долгосрочные (от 5 и до 15 лет). Классификация в определенной мере условна. Чаще всего предоставляются краткосрочные кредиты - 45, 60, 90 и 120 дней. Эта распространенная форма кредитования, выражающаяся в сравнительно небольшой отсрочке платежа за товар, предоставляется чаще всего либо в рамках сложившихся на рынке, традиционных форм отношений продавца с покупателем, либо с целью повышения конкурентоспособности своего товара, иначе говоря, в форме скрытой скидки. Средне- и долгосрочные коммерческие кредиты предоставляются, как правило, при поставках сложного промышленного оборудования. Следует отметить, что фирменные кредиты бывают товарными и денежными. Как за товарный, так и за денежный кредит с покупателя взи4. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 375 мается пеня, или определенный процент годовых, которая погашается либо путем увеличения цены товара, в счетах, выставленных на оплату, либо иным способом, оговоренном в контракте (например, в форме ежеквартальных отчислений накопившейся суммы). Формы коммерческих расчетов. К формам расчетов относятся: • Аккредитив • Инкассо • Открытый счет • Банковский перевод • Чек • Вексель Специальной международной статистики по применению тех или иных форм расчетов в международной торговле не ведется ввиду большого объема заключаемых сделок, однако предположительно, по оценкам экспертов, подавляющая часть международных коммерческих расчетов осуществляется по аккредитиву и инкассо. В этой связи основное внимание будет уделено этим двум формам расчетов. 1.Инкассо. Английский термин “Collection of payment”. Инкассо упрощенно можно определить как поручение экспортера (кредитора) своему банку получить от импортера (плательщика, должника) непосредственно, либо через другой банк, определенную сумму или подтверждение того, что эта сумма будет выплачена в назначенные сроки, против предоставления товарных документов. Документы делятся на две группы: • Финансовые; • Коммерческие; К финансовым документам относятся переводные или простые векселя, чеки, платежные расписки и другие подобные документы, используемые для получения платежа наличными. К коммерческим документам относятся товаросопроводительные и товарораспорядительные документы (счета, отгрузочные документы, документы о праве собственности и пр.) в результате обладания которыми покупатель становится собственником поставленного товара. Соответственно, в расчетах применяется так называемое чистое и документарное инкассо. Чистое инкассо подразумевает получение экспортером денег против предоставления только финансовых документов. Оно применяется реже. Документарное инкассо предусматривает, что платеж должен быть осуществлен против коммерческих, либо финансовых и коммерческих документов. 376 Технологии внешнеторговых сделок Применение инкассовой формы расчетов регулируется Унифицированными правилами по Инкассо, разработанными Международной Торговой Палатой. Установленные правила определяют виды инкассо, порядок предоставления документов к платежу и непосредственно само совершение платежа, правила акцепта, извещения о неплатеже и т.д. Согласно Унифицированным правилам, инкассо означает операции с документами, осуществляемые банками на основании имеющихся инструкций в целях: • получения акцепта и/или платежа; • выдачи документов против акцепта и/или платежа • выдачи документов на других условиях. Таким образом, после оплаты, либо акцепта тратт (о том, что такое тратта – переводной вексель – подробнее будет сказано позже) покупателю будут выданы необходимые для получения товара документы. Участвующими сторонами в сделках по инкассо являются: • Экспортер – продавец товара (доверитель, который поручает своему банку операцию по инкассированию) • Банк – ремитент (банк экспортера, которому доверитель поручает операцию) • Инкассирующий банк (банк корреспондент – любой банк, не являющийся банком-ремитентом, участвующий в операции по выполнению инкассового поручения) • Представляющий банк (инкассирующий банк, делающий представление плательщику (часто бывают в одном лице) • Плательщик - импортер, покупатель (лицо, которому должно быть сделано представление согласно инкассовому поручению). После заключения контракта, в котором стороны обычно оговаривают, через какие банки будут производиться расчеты, экспортер совершает в соответствии с условиями контракта отгрузку товара. Получив от перевозчика транспортные документы, экспортер подготавливает комплект документов и представляет его при инкассовом поручении своему банку. Схема инкассового платежа может быть представлена следующим образом: ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 377 Инкассирующий банк Банк-ремитент Покупатель плательщик Продавец (принципал) Банк-ремитент, действуя на основании Унифицированных правил и инструкций доверителя, содержащихся в инкассовом поручении, проверяет по внешним признакам соответствие представленных документов перечисленным в инкассовом поручении и отсылает их банку страныимпортера. При этом в инкассовом поручении банк экспортера обычно указывает инструкции о переводе средств, полученных от импортера. Получив указанные документы, инкассирующий банк представляет их импортеру (плательщику) для проверки с целью получения платежа, или акцепта тратт, в зависимости от инструкций. Далее инкассирующий банк непосредственно делает представление плательщику о том, что получено инкассовое поручение с документами и просит оплатить необходимую сумму. Документы выдаются плательщику против платежа. После получения платежа от импортера инкассирующий банк переводит выручку банку-ремитенту. Получив перевод, последний зачисляет средства на счет экспортера. Характеризуя инкассовую форму расчетов важно помнить, что банки, участвующие в роли посредников, при инкассо не несут никакой ответственности за неоплату или неакцепт документов (тратт). В случае неакцепта (неоплаты) покупателем указанной в контракте суммы банк обязан лишь известить об этом своего доверителя. Инкассовая форма расчетов более выгодна импортеру, чем экспортеру, так как, во- 378 Технологии внешнеторговых сделок первых, в этом случае существует разрыв во времени между отгрузкой товара и получением платежа, а также, потенциально, риск неоплаты за поставленный товар. Российские фирмы при экспорте используют преимущественно аккредитивную форму расчетов. 2. Документарный аккредитив. Английский термин – “Letter of Credit” (L/C). Наиболее распространенный в международной коммерческой практике способ оплаты. Документарный аккредитив - обязательство банка произвести по поручению импортера платежи против товарных документов. Признавая стандартный характер аккредитива и необходимость стандартизации терминологии, международное деловое сообщество в рамках Международной Торговой Палаты разработало общий свод соответствующих правил, известных под названием Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов. На основании данного документа определение аккредитива звучит следующим образом. Аккредитив – соглашение, в силу которого банк импортера (банк-эмитент) действуя по просьбе и на основании инструкций импортера, своего клиента, (заявителя), или от собственного имени: • должен произвести платеж третьей стороне (бенефициару) или ее приказу, • либо оплатить или акцептовать тратты, выставленные бенефициаром, • либо дать поручение другому банку произвести платеж или акцептовать тратты. Схема открытия Аккредитива может быть представлена следующим образом. Стороны – экспортер и импортер - заключают контракт, в котором определяют, что платежи за поставленный товар будут осуществляться в форме аккредитива. Аккредитив выставляется банком импортера на основе поручения или заявления импортера (приказодателя), которое фактически повторяет все условия раздела контракта, касающееся платежей. После заключения контракта экспортер подготавливает товар к отгрузке, о чем извещает импортера. Получив такое извещение, покупатель направляет своему банку заявление на открытие аккредитива, в котором указывает все необходимые условия. Банк, открывающий аккредитив (банк-эмитент), действует на основании инструкций приказодателя. Лицо, от имени которого банк выписывает аккредитив, называется заявителем или «аппликантом». ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара Банк экспортера (авизующий банк) 379 Банк импортера (банк—эмитент) Извещение о готовности товара к отгрузке Экспортер Импортер После открытия аккредитива, в котором банк-эмитент обычно указывает, каким образом будет производиться рамбурс (компенсация), аккредитив направляется экспортеру, в пользу которого он открыт, как правило, через банк, обслуживающий последнего. В задачу банка входит авизование аккредитива. Такой банк называется авизующим банком. По внешним признакам авизующий банк проверяет подлинность аккредитива и передает его бенефициару (экспортеру). Таким образом, авизующий банк уполномочен принять от экспортера документы по аккредитиву, их проверить и отослать банку-эмитенту. Получив аккредитив, бенефициар проверяет его соответствие условиям контракта. В случае несоответствия, банк вправе потребовать у приказодателя внесения изменений в условия аккредитива. Если импортер согласен, то в установленные сроки совершается отгрузка и, получив транспортные документы от перевозчика, вкупе с другими документами (спецификациями, сертификациями, иногда - страховыми документами, траттами) экспортер идет в свой банк. По выполнении действий, оговоренных в аккредитиве (обычно, отгрузка товара) что вытекает из подтверждающих эти действия документов, банк либо перечисляет деньги на счет экспортера, либо акцептует тратту. 380 Технологии внешнеторговых сделок Согласно Унифицированным правилам, в каждом аккредитиве должен быть оговорен способ его исполнения: • путем платежа по предъявлении документов • путем платежа с рассрочкой (акцепт тратт) в иных смешанных формах При заключении контракта следует обязательно помнить, что аккредитив – это самостоятельная сделка, обособленная от договора куплипродажи. Банки ни в коей мере не обязаны заниматься данным договором, даже если в аккредитиве есть ссылка на него. Банки работают только с документами, а не с товарами. Поэтому в статье договора, посвященной оплате должны непременно быть сделаны ссылки и точно указаны документы, против которых будет совершен платеж. Банк будет иметь дело только с ними. В то же время, если при инкассо, как мы помним, банк импортера являлся лишь простым исполнителем, выполняющим поручение своего клиента осуществить конкретные финансовые операции, и не нес никакой ответственности за совершение этого платежа, то аккредитив предполагает большую ответственность банка- эмитента, открывшего аккредитив, в отношении получения экспортером причитающейся ему суммы при предъявлении определенных документов. По этой причине аккредитив дороже инкассо. В зависимости от различных условий, аккредитивы могут подразделяться на следующие виды. 1. По степени ответственности банков: отзывные (аккредитив может быть прекращен банком по собственной инициативе, либо по поручению покупателя до наступления срока истечения его действия) или безотзывные (не может быть аннулирован до истечения срока, на который он был открыт). 2. По степени гарантии – подтвержденные или неподтвержденные. 3. По степени использования. ⎯ делимый (предусматривает выплату средств поставщику частично после каждой поставки) ⎯ неделимый (экспортная сумма выплачивается единовременно по всему контракту). ⎯ револьверный (возобновляемый) – открывается не на полную сумму, а на части этой суммы, которые пополняются автоматически по мере расчетов за очередную кратную поставку, чаще всего сырья, в рамках общего лимита). ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 381 ⎯ трансферабельный (предусматривает возможность его использования полностью или частично одним или несколькими лицами, помимо самого бенефициара) ⎯ и другие. Заканчивая рассмотрение аккредитивной формы расчетов, следует еще раз напомнить, что при работе с аккредитивом для банка важен не контракт купли-продажи, а сам аккредитив. 1. Расчеты по открытому счету Английский термин –“Open Account”. Суть этой формы расчетов заключается в том, что экспортер направляет импортеру не только сам товар, но и сопроводительные документы, минуя банк. При этом импортер зачисляет на открытый счет экспортера определенные суммы в сроки, оговоренные в контракте. Тем самым стороны избегают расходов на открытие аккредитива или инкассо. По существу, расчеты по открытому счету - одна из форм коммерческого кредита. Представляется очевидным, что данная форма расчета в целом невыгодна для экспортера. Она не содержит надежных гарантий для продавца и обычно применяется в расчетах между фирмами, имеющими доверительные, длительные деловые отношения 5. Банковский перевод. Английский термин – “Remittance”. Представляет собой простое поручение импортера своему банку перевести экспортеру определенную сумму денег в счет платежа за поставленный товар. Схема банковского перевода может быть представлена следующим образом. Банк переводополучателя руководствуется конкретными указаниями, содержащимися в платежном поручении. В соответствующем разделе контракта купли-продажи должно быть оговорено, что расчет будет производиться путем банковского перевода и должны быть установлены банковские реквизиты переводополучателя (номер счета, наименование банка-экспортера, адрес) и сроки платежа. Поручение на оплату контракта импортер приносит в свой банк. Как правило, банк взимает за это комиссию со своего клиента, но бывает и так, что комиссия взимается с получателя. В этом случае делается специальная пометка. Если в платежном поручении не обозначен банк – посредник, то устанавливается, через какие банки будет проходить платеж. При этом наиболее распространенными способами передачи платежных инструкций иностранному банку – корреспонденту являются : • телексное сообщение, 382 Технологии внешнеторговых сделок • система СВИФТ («SWIFT»- Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication - дистанционная система передачи данных, действующая с 1977г.), • система модемной связи с крупными иностранными банками Micro Cash Register. Российские банки в большинстве используют систему СВИФТ. Предоставление данных в системе СВИФТ предпочтительно для банков, имеющих телекс, т.к. это ускоряет обработку и снижает стоимость прохождения платежа. При установлении корр. отношений банки обмениваются «свифтовскими» тестовыми ключами. Каждое платежное поручение «ключуется» при отправке. Банковский перевод не дает экспортеру гарантий в оплате за поставленные товары, поэтому в коммерческой практике в условиях платежа встречается редко. Чаще данная форма расчетов используется при осуществлении разовых платежей неторгового характера – уплате долгов, выдаче авансов, урегулировании рекламаций и др. 6. Расчеты чеками. 20 Чек- это безусловный приказ чекодателя банку-плательщику оплатить по предъявлении определенную сумму чекодержателю или его приказу за счет имеющихся у банка средств чекодателя. Обычно чек представляет собой заполненный необходимыми реквизитами бланк, подписанный чекодателем. Бланки брошюруются в чековые книжки. Как правило, чек имеет следующие основные реквизиты: • наименование банка • указание уплатить в определенном месте указанную в чеке сумму • дата, место составления чека • подпись и реквизиты чекодателя. Чекодатель указывает сумму цифрами и прописью. Передавая чек чекодержателю, чекодатель на корешке сохраняет у себя номер чека, дату выдачи и сумму. Чековая книжка выдается чекодателю при наличии у него средств в этом банке. В случае превышения остатка средств на банковском счете чекодателя, банк кредитует своего клиента, оплачивает недостающую сумму, или овердрафт. Обычно данная услуга предоставляется надежным клиентам банка и зависит от размера самой суммы. Расчет чеками достаточно удобен по своей простоте и оперативности, однако редко применяется при товарных поставках: лимит средств 20 Чек и вексель могут одновременно представлять собой как форму расчетов, так и являться средством платежа. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 383 со счета и лимит самого овердрафта могут быть к моменту платежа уже израсходованы плательщиком – чекодателем-, а банк при этом ответственности не несет. Более твердое обязательство – авалированный банком чек. При этом банк гарантирует платеж указанной суммы. Но это снижает его оперативность. Различают следующие виды чеков: А) Банковский ордерный чек. Выступает вместо перевода и, как правило, отправляется банком непосредственно получателю. Б) Клиентский чек. С помощью такого чека чекодатель осуществляет платеж непосредственно своему партнеру. Этот чек выставляется клиентом на свой банк. В) Именной чек. Не может быть передан другому лицу путем передаточной надписи. Выписывается строго на определенное лицо. Г) Ордерный чек. Может переходить из рук в руки путем нанесения надписи - индоссамента, которая делается на оборотной стороне чека (жиро). Д) Предъявительский чек. Может переходить из рук в руки без всяких передаточных надписей путем простой передачи чека. Разновидность предъявительского чека - «кроссированный» чек. Е) Дорожный чек. Денежное обязательство, приказ, выплатить обозначенную на нем сумму его владельцу. 6. Простые и оборотные векселя. При рассрочках платежа, предоставляемых продавцом покупателю, главным вопросом является гарантия получения платежей. Эта проблема решается в международных расчетах с помощью векселей, которые являются письменным обязательством должника уплатить кредитору (или его приказу) определенную сумму денег в указанный срок, в определенном месте. Удобство векселей состоит в том, что они одновременно, являясь, как и чеки, ценными бумагами, представляют собой средство расчета. Вексель – безусловное, абстрактное, бесспорное денежное обязательство, облеченное в особую юридическую форму и дающее его владельцу (векселедержателю) право требовать по истечении срока указанную в нем сумму. Вексель является нормативным документом. Различают простой и переводной вексель. Простые векселя выписываются плательщиком и применяются в основном во внутренней торговле. Переводной вексель (тратта) выписывается экспортером на импортера с указанием лица, в пользу которого должен быть произведен платеж. Платеж может быть 384 Технологии внешнеторговых сделок произведен как в пользу самого трассанта, так и в пользу третьих лиц (поставщиков товара, например) с помощью индоссамента. В ряде случаев в международных расчетах используется авалированный вексель. «Аваль» представляет собой самостоятельное безусловное обязательство банка или иного лица оплатить тратту ее держателю по первому требованию. Регрессивный иск выставляется при этом лицу, за которое он поручился. Основные реквизиты векселя (простого и переводного): • вексельная метка (указание в тексте или заглавии слова “вексель”) • безусловный приказ выплатить сумму • срок выплаты • указание плательщика (трассата) • указание третьего лица, в пользу которого и по чьему приказу должен быть произведен платеж - ремитента • место и даты выдачи • подпись трассанта. Завершая раздел об условиях платежа в международном контракте купли-продажи, следует подчеркнуть, что от правильности их выбора во многом зависит эффективность внешнеторговой сделки. При этом риски, связанные с выбором тех или иных условий платежа различны для контрагентов. В этой связи для снижения степени рисков необходимо еще на предконтрактной стадии сделки очень внимательно подойти как к изучению самих условий, так и особенностей партнера и его страны. Вопросы для самоконтроля: 1.Какие формы международных расчетов наиболее выгодны для экспортера и импортера и почему? 2.Охарактеризуйте основные этапы совершения сделки с использованием инкассовой формы расчетов. 3.Охарактеризуйте основные этапы совершения сделки с использованием инкассовой формы расчетов. 4.Охарактеризуйте основные этапы совершения сделки с использованием аккредитивной формы расчетов. 5.В чем целесообразность и каковы недостатки использования в качестве расчета по сделкам банковского перевода и открытого счета? 6.Какие Вам известны виды чеков и векселей. Назовите особенности их реквизитов. 7.Какие основные международные документы регламентируют оформление и исполнение расчетных операций во внешнеэкономической деятельности? ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 385 Практические задания. 1. Какой вид чека представлен на картинке? Кем гарантируется платеж указанной суммы? 2. Охарактеризуйте реквизиты представленного ниже банковского бланка переводного векселя. Что означает в данном случае надпись «вексельное поручительство – для аваля»? 386 Технологии внешнеторговых сделок 3. Охарактеризуйте коммерческие условия выполнения инкассового поручения в иностранной валюте одним из российских банков в 2007г. Виды услуг Тарифы Передача Клиенту документов: против платежа, акцепта или обязательства 0,1% от суммы документов min 20 USD Передача Клиенту документов: без платежа или акцепта 20 USD Прием от Клиента на инкассо документов: для передачи против платежа или акцепта 0,1% от суммы документов min 20 USD Прием от Клиента на инкассо документов: для передачи без платежа или акцепта 0,1% от суммы документов min 20 USD Авизование Клиента о поступлении документов 10 USD Возврат (отзыв) неоплаченных (неакцептованных) документов 20 USD + фактические расходы и комиссии инобанков Изменение условий и/или аннуляция инкассового поручения 20 USD + фактические расходы и комиссии инобанков Чистое инкассо (векселей, чеков и других финансовых документов) 0,1% от суммы документов, min 20 USD Протест в случае неплатежа 0,2% от суммы + фактические расходы по протесту «Банк оставляет за собой право вносить изменения в действующие Тарифы и устанавливать новые Тарифы». § 6. ПРИМЕНЕНИЕ АККРЕДИТИВНОЙ ФОРМЫ РАСЧЕТОВ В ПРАКТИКЕ РАБОТЫ РОССИЙСКИХ ЭКСПОРТЕРОВ И МЕЖДУНАРОДНЫХ ЭКСПЕДИТОРОВ Аккредитивная форма расчета в настоящее время прочно используется в практике внешней торговли. Условия аккредитива обеспечивают разумный компромисс между противоположными интересами продавца и покупателя, и являются эффективным средством обеспечения поставки товаров. Российские участники ВЭД заключают большое количество внешнеторговых контрактов именно с такой формой расчетов. Для того чтобы максимально избежать возможности возникновения различного рода проблем при аккредитивной форме расчета Международная торго- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 387 вая палата (МТП/ICC) рекомендовала к применению Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (УОП/UCP, Публикация №600). УОП/UCP – 600 широко применяются в международной торговле при аккредитивной форме расчетов, однако имеют диспозитивный характер, т.е. действуют, если на них сделана специальная ссылка в аккредитиве. Тем не менее, в отечественной банковской практике, относящейся к внешнеэкономической деятельности, ссылка на УОП/UCP признается обязательной как для банковских учреждений, так и для российских клиентов, применяющих аккредитивную форму расчетов. Однако следует отметить, что используемые во внешнеэкономической деятельности условия расчетов достаточно часто выходят за рамки указанных правил и обычаев, что вызывает определенные проблемы. Российские международные транспортно-экспедиторские компании, осуществляющие организацию перевозки внешнеторговых грузов, в современных условиях сталкиваются с отсутствием взаимопонимания и согласованности действий между участниками внешнеторговой сделки и банками при использовании УОП/UCP-600 для расчетов за поставленный товар с помощью аккредитива. Результатом этой несогласованности являются серьезные проблемы организационного характера, которые возникают у экспортеров, и связаны с тем, что процедура расчетов замедляется, растягивается на многие месяцы, а иногда и годы. Такая вынужденная «отсрочка» платежа за уже поставленный товар выгодна иностранным партнерам - импортерам. И заниматься решением подобных проблем по заданию экспортеров приходится международным экспедиторским компаниям – профессиональным посредникам на рынке транспортных услуг. Особенно острые разногласия выявляются при реализации контрактов на поставку экспортных товаров, заключенных на условиях FOB, CFR, CIF (по «Инкотермс 2000»), т.е. тех случаев, когда доставка грузов осуществляется при участии морского транспорта и должна подтверждаться коносаментами. Одним из основных условий аккредитива является предоставление банку товарных документов, характер и содержание которых совпадают с их описанием в международном контракте купли-продажи товара. Именно соблюдение этого условия и становится основной проблемой, когда в момент согласования условий содержания коносамента выясняются ранее неизвестные подробности, связанные с особенностями контракта купли-продажи или с требованиями банка–эмитента аккредитива. Налицо ситуация связанная с плохим обменом информацией - экспортеры практически никогда не предупреждают экспедитора о деталях своего международного контракта купли-продажи, а о специфических тре- 388 Технологии внешнеторговых сделок бованиях банка-эмитента, что часто становится известным только после фактической отгрузки товара. 21 Проблемы возникают из-за противоречий в рамках коллизии норм права, неточностей в контрактах, неоправданных требований банков, а также нарушения законов 22 , нормативных положений и согласованных условий деятельности. Если рассматривать только проблемы, возникающие без нарушения закона, то анализ существующей практики позволяет выделить требования банков, предъявляемые к оформлению коносаментов, и несовпадающие с имеющимися международными документами по этому вопросу, а также требований банков к перевозчику о предоставлении различных свидетельств и сертификатов, не предусмотренных контрактом и/или международными договорами и соглашениями. При анализе требований государственных властей, банков и импортеров к оформлению коносамента довольно четко выделяются четыре группы необоснованных требований: А. Претензии к форме (внешнему виду) коносамента и записям в нем. Б. Претензии к проставленным подписям и печатям в коносаменте. В. Требования по выпуску дополнительных оригиналов коносаментов. Г. Требования к перевозчику о предоставлении удостоверений и сертификатов, не предусмотренных международными соглашениями. Рассмотрим эти проблемы подробнее. А. Форма (внешний вид) коносамента и записи в нем. Статья 14 УОП/UCP-600 разрешает банку принимать транспортные документы, выданные не только фактическим перевозчиком, капитаном судна или фрахтователем, но и любой отдельной экспедиторской компанией или компанией – членом транспортной ассоциации (Международной федерации экспедиторских ассоциаций (FIATA), Ассоциацией перевозчиков – несудовладельцев (NVOCC) или иными аналогичными объединениями), при условии, что этот документ будет удовлетворять требоКомпания «Сумерки Богов - Рабэкс Лтд» в своем контракте согласовала отправку на экспорт партии резиновых изделий через порты Финляндии, что нашло свое отражение в аккредитиве, однако сотрудники транспортного отдела фирмы подтвердили экспедитору отправку через порт Санкт-Петербург. Несоответствие выявилось в момент согласования драфта коносамента, когда контейнер с товаром уже прошел все таможенные формальности и ждал погрузки на судно. Исправление ситуации обошлось экспортеру в лишние 800 долларов США и потерю 10 дней. 22 Эта группа проблем регулярно встречается, когда отправитель просит перевозчика или оператора смешанной перевозки выдать ему коносамент, датированный более ранним числом, нежели фактическая дата приема груза к перевозке (антидайтинг). Такие требования абсолютно незаконны, потому что речь идет о выдаче фактически бестоварных, то есть не подтверждающих поставку документов. 21 ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 389 ваниям, сформулированным для разных видов транспортных документов (статьи 19-24 УОП/UCP-600). В условиях отсутствия жесткой, стандартизованной формы бланка для морского коносамента каждый из морских перевозчиков разрабатывает свою собственную форму этого документа. При этом всегда непреложным требованием является обязательное наличие в коносаменте 11 основных сведений: о грузе, перевозчике, отправителе и получателе. Они изложены в международной Конвенции об унификации некоторых правил о коносаменте (Правила Гаага-Висби 1968 г.) участницей, которой является и наша страна. Кроме того, эти требования сформулированы в статье 144 Кодекса торгового мореплавания Российской Федерации (КТМ РФ 1999г.). Во всем остальном: размеры и расположение граф, правила заполнения и т.д. - морской перевозчик или оператор смешанной перевозки (ОСП) могут поступать по своему усмотрению. Тем не менее, банки, идя навстречу требованиям своих клиентов, требуют внесения в коносамент или удаления из него тех или иных записей, противоречащих внутренним правилам перевозчика в части заполнения транспортных документов. Так, осенью 2004 года, Foreign Trade Bank of Taipei (Тайвань) отказался принять коносамент, выданный компанией P&O Nedlloyd, только лишь на том основании, что в графе «порт отправления» был указано St. Petersburg вместо требуемого банком: Saint-Petersburg, Russian port. Кроме того, банк не устроило наличие в тексте коносамента стандартной оговорки перевозчика: All particulars furnished by shipper, carriers make no representation (все сведения о грузе, представлены отправителем и перевозчиком не подтверждаются), только потому, что в требованиях к предъявляемым документам тайваньский получатель указал: clear B/L, without any clauses (чистый коносамент, без каких либо оговорок). Всю вину за возникшие сложности экспортер возложил на экспедитора за то, что он «подобрал ненадежного и недобросовестного перевозчика, не желающего отвечать за свои ошибки». Часто банки предъявляют претензии к форме документа не зафиксированные в общих правилах. Например, один из региональных филиалов крупного российского банка в обязательном порядке требует, чтобы стандартная надпись Freight Prepaid располагалась исключительно в центральной части коносамента и фигурировала только один раз. В тех случаях, когда отправлялось 20 и более контейнеров по одному коносаменту, морской перевозчик выпускал 2 или 3 листа с дополнениями (перечисление номеров контейнеров и оттисков пломб на них). Количество дополнений зависело от размера применяемого при печати шрифта. Банк настоятельно потребовал, чтобы размер шрифта был уменьшен, а листов-дополнений всегда было не более двух. 390 Технологии внешнеторговых сделок Еще одна часто встречающаяся проблема экспортных перевозок – это разделение коносаментной партии. Очень часто экспортер и покупатель фиксируют в контракте минимальный объем поставляемой партии товара, при этом в документе делается оговорка о единой и неделимой партии контейнеров (single lot, indivisible lot). Это требование документарно переходит в аккредитив и часто приводит к тому, что выполнение самой сделки фактически становится невозможным. Так происходит только лишь потому, что в России внешнеторговые контракты зачастую разрабатываются без участия специалистов по транспорту и документарным банковским операциям. Международных же экспедиторов, как организаторов перевозок, обычно просто ставят перед свершившимся фактом. 23 Б. Подписи и печати в коносаменте Разногласия между банками и экспедиторами (операторами смешанных перевозок) в отношении подписей и печатей возникают в связи с различными подходами к этому вопросу в УОП/UCP-600 и в международной Конвенции об унификации некоторых правил о коносаменте (правила Гаага-Висби). Ссылаясь на содержание пунктов а. статей 19-22 УОП/UCP-600, банки требуют, чтобы транспортный документ был подписан перевозчиком/капитаном судна или агентом, от имени перевозчика/капитана. Однако правила Гаага-Висби не содержат такого требования в отношении морского коносамента. Для делового решения вопроса морские перевозчики пошли навстречу банковскому сообществу, и теперь все оригиналы коносаментов в обязательном порядке удостоверены подписью должностного лица и печатью (штампом) организации, выпустившей коносамент. При этом подписывается только комплект оригиналов документов, а необоротные копии обычно остаются неподписанными. Очень часто такие подпись и печать наносятся с помощью технических средств (через принтер) или с помощью факсимиле. Крупный производитель химической продукции с Северного Урала заключил контракт на поставку своей продукции в порт Антверпен (Бельгия) едиными и неделимыми лотами по 42 сорокафутовых контейнера в каждом, что соответствовало одной тысяче тонн. Поставка планировалась через порт Санкт-Петербург. При этом не учли, что груз является опасным, и порт откажется хранить его на своей территории в ожидании накопления всей партии. В результате эти 42 контейнера были доставлены получателю тремя разновеликими партиями по трем коносаментам. Пользуясь формальным признаком о несоответствии предъявленных документов требованию аккредитива, банк отказался переводить деньги экспортеру. Решение проблемы заняло три месяца. За это время покупатель не только получил весь груз, но и благополучно реализовал его. Экспортер в итоге понес финансовые потери. 23 ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 391 Однако на практике иногда приходится сталкиваться с приведенными ниже требованиями банков. Неисполнение грозит отказом банка принять документы у экспортера: • Подпись должна быть нанесена собственноручно и заверена мастичной печатью. • Если коносамент подписан агентом от имени перевозчика или капитана судна, то требуется представить документ, позволяющий агенту выполнять такие функции. • Должны быть подписаны и проштампованы все экземпляры копий необоротных (non-negotiable copy) коносаментов. Упомянутый выше филиал российского банка 24 , выступая в качестве агента одного гонконгского банка, требует указывать в оригиналах коносамента количество выпущенных необоротных копий, причем все копии должны быть подписаны и проштампованы абсолютно аналогично оригиналу. При этом подпись и печать должны располагаться таким образом, чтобы не закрывать никакие иные записи в документе. В. Требования к выпуску дополнительных оригиналов коносаментов Такие требования возникают в основном при работе через банки стран Юго-Восточной Азии, и в тех случаях, когда импортер покупает товар на условиях банковского кредита. Банк требует от импортера передать ему полный комплект оригиналов ордерного коносамента, где ордеродателем выступает сам банк. Таким образом, банк страхует себя от возможных неприятностей. Выдавая импортеру разрешение на получение прибывшего груза, банк обязательно оставляет себе как минимум один экземпляр оригинала коносамента, тем самым он исполняет требование местных законов о контроле движения валютных средств. Однако агент морского перевозчика в порту назначения не выдаст груз по неполному комплекту ордерных коносаментов - это непреложное правило. Поэтому импортер включает в текст контракта с российским экспортером условие о выпуске 2-х (двух) комплектов оригиналов ордерного коносамента. Российский экспортер это условие принимает, а затем транслирует его своему экспедитору, однако уже позже - на этапе согласования драфта (проекта) коносамента. Экспедитору приходится объяснять своему заказчику (экспортеру) принципиальную невозможность исполнения такого указания. Для того чтобы избежать возникновения тупиковой ситуации и дать возможность импортеру получить товар, а экспортеру деньги, экспедитор вынужден идти на очень рискованный шаг и, в дополнение к 24 См. последний абзац на стр.4 В оригинале – Самарский филиал Внешторгбанка. 392 Технологии внешнеторговых сделок комплекту оригиналов морского коносамента, выпускать еще и комплект своих оригиналов коносамента ФИАТА, уже для нужд банка. Таким образом, на один единственный контейнер с грузом появляются два комплекта оригинальных коносаментов. Г. Требования к перевозчику о предоставлении удостоверений и сертификатов, не предусмотренных международными соглашениями. Речь идет о местных торговых обычаях и политических требованиях, существующих в некоторых странах. Такого рода ситуации часто возникают при организации доставки грузов в радикально настроенные исламские страны. Например, власти Пакистана требуют, чтобы компания, осуществляющая морскую перевозку, не имела государственной регистрации своего головного офиса в Индии, Израиле и Шри-Ланке, а судно, доставляющее грузы в порты страны, не может нести государственный флаг ни одной из этих стран. Более того, капитан судна перед заходом в территориальные воды Пакистана должен подать официальное уведомление военным властям страны о том, что в течение последних 90 суток судно не входило ни в один из портов указанных стран. В случае нарушения этих требований, даже если судно и сможет доставить груз в порт, банк не произведет перевод денег покупателю. 25 Наиболее характерной страной, с точки зрения предъявления «нестандартных» требований к судам, перевозящим внешнеторговые грузы, и трактовки общепринятых мировых правил является Исламская Республика Иран. Экспортерам регулярно приходится сталкиваться с проявлениями подобных требований в портах Каспийского побережья Ирана, при экспортных поставках из России. Как известно, к Каспийскому морю имеют выход только пять стран: Россия, Казахстан, Туркменистан, Азербайджан и Иран. Во всех этих странах, кроме России, господствующей религией является ислам. Выйти из Каспийского моря в моря мирового океана можно только через Волгу и Волго-Донской канал, и исключительно с апреля по октябрь, то есть в период летней навигации. Тем не менее, от капитана любого судна, входящего в каспийские порты Ирана, могут потребовать представить документ, свидетельствующий о том, что это судно не посещало порты Израиля и США в течение последнего календарного года. Однако в иранском порту такой документ могут и не потребовать. А вот банки Ирана такое свидетельство требуют регулярно в качестве одного из 25 Эту нестандартную задачу с трудом удалось решить с помощью французской судоходной компании CMA-CGM и ее судна под флагом Сейшельских островов. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 393 документов, необходимых для получения денежных средств по аккредитиву. Более того, банки практикуют требования копий страхового полиса на судно, копию сертификата о мореходных качествах судна (certificate of good shipping), а также свидетельство о том, что владельцами судна не являются компании, зарегистрированные в США и Израиле, а среди акционеров компаний-судовладельцев нет граждан этих стран. Эти документы банки требуют уже в дополнение к стандартному набору документов. Вряд ли оправдана позиция тех российских экспортеров, которые сначала соглашаются с такими, мягко скажем, странными и трудновыполнимыми требованиями иранских партнеров, а затем начинают требовать предоставления им этих документов у морского перевозчика или экспедитора, организовавшего эту перевозку. Случается, что судовладелец или перевозчик справедливо отказывается исполнять подобные требования клиента (экспортера), и тогда последний имеет массу проблем с получением денежных средств от иранского банка. Сегодня с глубоким сожалением приходится признать тот факт, что в распоряжении российских предприятий – экспортеров крайне мало специалистов владеющих комплексом знаний о внешнеторговых контрактах, способах и формах расчетов по этим контрактам, а также о транспортной специфике внешнеторговой деятельности. С другой стороны, все участники сделки по расчетам с использованием аккредитива (продавец, покупатель и банк–эмитент) должны четко знать, какие потребуются документы и какова должна быть их форма. При этом и продавцу, и покупателю не следует выдвигать заведомо неисполнимых требований к партнеру, то есть следует действовать разумно и руководствоваться принципами здравого смысла. Литература к параграфу: 1.Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов. Публикация Международной торговой палаты №600, вступили в действие с 1 июля 2007 г. 2. Розенберг М.Г. Международная купля-продажа товаров. – М.: Статут, 2004. 3. Комментарий МТП к Инкотермс-2000. Толкование и практическое применение. Публикация МТП №620. Серия «Издания Международной торговой палаты»/Пер. с англ. – М.: Издательство «Консалтбанкир», 2001. – 288 с. 4. Международная конвенция об унификации некоторых правил о коносаменте от 25 августа 1924 года (с изменениями в соответствии с Протоколом от 23 февраля 1968 года и Протоколом от 21 декабря 1979 года). 394 Технологии внешнеторговых сделок §7. ФОРФЕЙТИНГ И ФАКТОРИНГ В СИСТЕМЕ КРЕДИТОВАНИЯ ВЭД На современном этапе развития международной торговли растущее значение приобретают комбинированные формы финансирования торговых операций, среди которых значимую роль играют форфейтинг и факторинг. Форфейтинг. Форфейтинг или форфейтовые операции, получившие достаточно широкое распространение на рынке промышленно-развитых стран, представляют собой разновидность финансирования экспорта. Термин происходит от французского forfait, что дословно переводится как «безоборотный»: в форфейтовой операции экспортер переуступает на безоборотной основе свое право на получение платежа за экспортированный товар, а банк принимает на себя безусловный риск получения платежа на безоборотной к экспортеру основе 26 . Основная часть форфейтовых операций имеет следующие специфические черты: ⎯ сделки совершаются на безоборотной к экспортеру основе; ⎯ форфейтовое финансирование осуществляется по фиксированным ставкам процента (дисконта); ⎯ сделка, как правило, гарантируется банком или другим финансовым учреждением; ⎯ операции включают процедуру дисконтирования переводных векселей (тратт) или гарантийных писем; ⎯ форфейтинг не предполагает страхования сделки в системе государственного страхования экспортных кредитов или на рынке частного страхового кредита Механизм проведения форфейтовых операций. Суть форфейтовых операций сводится к дисконтированию экспортной платежноотгрузочной документации на безоборотной основе. Это - разновидность кредита поставщику, так как последний в рамках экспортной сделки согласовывает условия платежа банку на безоборотной основе. Форфейтинг является подходящим способом финансирования сделок, предусматривающих комплектное строительство, целесообразнее финансировать через банковские займы. При форфейтинге экспортер, вместо страхования контракта от риска неполучения платежа, запрашивает импортера о необходимости представ26 Термин "безоборотный" означает способ безусловной переуступки прав, при котором получатель прав по переуступке не имеет возможности апеллировать к стороне, переуступившей права, даже в случае последующей невозможности реализации прав, полученных по переуступке. Кредитование на безоборотной основе широко используется при банковском Финансировании сделок по лизингу, в форфейтовых операциях и пр. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 395 ления банковской гарантии платежа по контракту, которая может иметь форму подтверждения (аваля) на векселе или на гарантийном письме импортера. Аваль выдается, как правило, банком импортера в силу его наибольшей осведомленности о платежеспособности последнего. Формально аваль может производиться в форме надписи на долговых бумагах импортера, в соответствии с которой банк импортера берет на себя безусловную солидарную ответственность платить по обязательствам импортера по конкретному контракту. Авалирование делает платежные документы значительно более привлекательными для форфейтирования, чем в отсутствие такого. В некоторых сделках в роли покупателя платежных обязательств выступают не банки, а специализированные форфейтовые компании, либо другие финансовые учреждения. В дальнейшем рассмотрении для обозначения покупателя платежных обязательств условно используется термин «форфейтер», а также «банк экспортера». Если авалирование произведено в виде надписи банка на долговых обязательствах импортера, то, согласно утвердившейся практике, подписи должна предшествовать фраза “Bon pour aval”. Такая форма авалирования достаточно проста и предпочтительна для форфейтера, поскольку банковская гарантия в виде отдельного самостоятельного документа вызывает неудобства при оформлении процедуры форфейтирования, так как требует официального оформления переуступки прав по гарантии другой стороне. Форфейтинг целесообразно использовать при финансировании средних и крупных по стоимости экспортных контрактов, поскольку заключение и исполнение низкостоимостных и краткосрочных контрактов, как правило, не сопровождается выпиской векселей и банковских гарантий, а без указанных документов банк не в состоянии адекватно дисконтировать платежные обязательства импортера (максимум, на что банк может пойти в этом случае - это выплата экспортеру дисконтированной суммы обязательств импортера, исходя из высокой платежеспособности экспортера и права предъявления последнему платежных требований по контракту в случае неплатежеспособности импортера). Форфейтовые сделки могут совершаться по двум вариантам: 1) во-первых, если экспортная сделка уже заключена и платежные документы готовы для дисконтирования; 2) во-вторых, когда экспортер заранее входит в контакт с банком с целью осведомления о возможности форфейтового финансирования предстоящей сделки. В последнем варианте экспортер, как правило, заинтересован заранее знать ставку процента, по которой будут дисконтироваться долговые обязательства по контракту. 396 Технологии внешнеторговых сделок Достижение уже на доконтрактной стадии договоренности о ставке дисконта практически равносильно страхованию экспортера от риска колебания процентных ставок дисконта, что напоминает механизм страховки от колебаний курсов валют, осуществляемой через Форвардные сделки. Разумеется, форфейтер оказывает экспортеру помощь при расчете надбавки, которую поставщик, как правило, включает в экспортную цену на товар. Последовательность проведения форфейтовой операции: Продавец и Покупатель должны оговорить в коммерческом контракте в статье «Условия платежа» порядок выписки векселей и/или других долговых обязательств. Можно выделить три принципиальных варианта осуществления платежа в зависимости от времена его проведения: 1) платеж до отгрузки товара (авансовый платеж); 2) платеж после отгрузки товара, но с представлением экспортеру до момента отгрузки банковской гарантии платежа; 3) платеж после отгрузки товара, но с представлением экспортеру долгового обязательства импортера произвести своевременно платеж. По аналогии варианты кредитования сделки также могут быть разделены на три способа: 1) представление экспортирующей стороне до проведения отгрузки товара гарантированных векселей или других долговых обязательств; 2) документарный кредит, по которому банк обязуется акцептовать срочные счета экспортера (или авалировать их после их акцепта импортером); 3) принятие на себя импортером обязательства получить банковскую гарантию платежа по контракту после отгрузки по представлении ему долговых обязательств импортера вместе с комплектом отгрузочных документов. Если экспортер в состоянии получить векселя до отгрузки товара, дисконтирование может быть проведено немедленно после отгрузки. Если условиями контракта предусматривается предварительный акцепт импортером документов и счетов, выставляемых экспортером, дисконтирование откладывается банком обычно на 4-6 недель после даты отгрузки. Последний вариант более вероятен, поскольку, как показывает практика, большинство импортеров, а также банков, не склонны принимать на себя обязательства платить до того, как будет произведена отгрузка. Если экспортер получает окончательное подтверждение банка о принятии обязательств дисконтировать счета, он может быть уверен в выполнении импортером своего обязательства уплатить по контракту (при необходимости экспортер должен получить подтверждение аккредитивом или застраховать сделку от рисков кредитования). ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 397 Преимущества форфейтинга в сравнении с другими формами финансирования Преимущества для экспортера. Экспортер, передающий свои права банку в рамках форфейтовой операции, может извлечь из этого целый ряд общих выгод, которые перечисляются ниже. Преимущества, получаемые в той или иной конкретной ситуации, зависят от специфики конкретной сделки. 1) финансирование при форфейтинге осуществляется на безоборотной основе, если экспортер выполнил свои обязательства по отгрузке товара и представил безупречную документацию в банк. Для экспортера безоборотный характер операции означает: а) снятие риска колебаний процентных ставок на весь период кредитования (если же банк подтвердил фиксированную ставку дисконта заранее, то и на период предварительных переговоров с банком); б) если экспортный контракт заключен в иностранной валюте, то экспортер снимает также риск колебания курса иностранной валюты; в) устраняются риски, связанные с покупателем (импортером), его банком, а также .страновой риск; г) отпадает необходимость бухгалтерского учета и контроля за проведением платежей по контракту и поступлением средств. 2) В послеотгрузочный период устраняется необходимость страхования сделки от риска неполучения платежей, предоставления скидок импортеру за платеж наличными; направления претензии контрагенту и необходимость ждать ответа по претензиям в течение предусмотренного в контракте срока. 3) В случае, если удается заранее договориться с банком, экспортер может предложить импортеру через форфейтинг 100%-ное финансирование сделки, что повышает конкурентоспособность экспортного предложения. 4) Для форфейтинга характерна гибкость графика платежей, который может составляться под потребности импортера и с учетом особенностей регулирования страны его базирования. При условии согласования с банком начала выплат импортером по долговым обязательствам, сроки осуществления годовых платежей или возможные отклонения от нормальной практики платежей по контрактам могут быть установлены с учетом потребностей импортера. В форфейтинге нет жестких правил кредитования, как это имеет место, например, в традиционных экспортных кредитах. 5) В форфейтинге нет твердых правил и ограничений предельных сроков финансирования в зависимости от вида объекта Финансирования (например, при лизинге сроки финансирования объекта аренды должны учитывать нормативные сроки амортизации оборудования, закрепленные в налоговом законодательстве, а также другие ограничения). Банк, 398 Технологии внешнеторговых сделок проводящий форфейтовую операцию, должен сам определиться со сроками, на которые он готов предоставить финансирование, исходя из специфики товара, стоимости контракта и других факторов. 6) Кредитная позиция экспортера в банке, благодаря форфейтинговой операции, по крайней мере не ухудшается, поскольку снимается проблема невостребованной дебиторской задолженности по экспортному контракту. 7) Форфейтовая операция может быть организована в достаточно короткий срок и требует сравнительно упрощенного документирования, что не характерно, например, для банковского займа, получение которого связано с множеством согласовании. Преимущества для импортера. Преимущества форфейтинга для импортера сводятся к следующим: 1) короткие сроки исполнения, гибкость и простота; 2) возможность 100%-ного финансирования сделки; 3) товары, получаемые из различных стран, могут финансироваться совместно, в одном "пакете"; 4) график платежей основной суммы долга и процента может быть адаптирован к импортному регулированию страны базирования импортера, а также потребностям последнего в финансовых средствах; 5) если не используется аккредитив, то уровень банковских расходов ниже, чем при других формах финансирования; 6) финансирование может предоставляться в широкой гамме валют; 7) доступность кредитного финансирования несмотря на отсутствие экспортного страхования кредита в стране базирования экспортера. Преимущества для банков и других учреждений, осуществляющих операции по форфейтингу. Свободное рыночное обращение векселей и других гарантийных обязательств повышает гибкость банковской деятельности, банки получают дополнительные возможности прибыльного приложения ссудного капитала, имеют возможность предлагать своим клиентам более широкую гамму услуг экспортного финансирования. Вместе с тем банки могут приобретать форфейтированные долговые обязательства на вторичном рынке ценных бумаг без необходимости содержать крупную собственную клиентуру. Международный факторинг Сущность международного факторинга. Сущность факторинга по экспорту сводится к тому, что финансовая корпорация, называемая фактором, соглашается освободить экспортера от финансового бремени экспортной сделки, в особенности от взимания покупной цены, причитающейся от зарубежных покупателей, с тем чтобы экспортер смог сосредоточиться на своей основной деятельности: продаже и маркетинге своих ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 399 товаров. При факторинге достигается разделение функций: вывоз, включающий отправку товаров, документация и передача транспортных документов совершаются экспортером (продавцом). Осуществление кредитования в согласованных пределах составляет обязанность фактора. Международный факторинг в современной экспортной торговле имеет большое значение. Он упрощает получение наличных денег в ходе операций экспортера, что важно, поскольку в подавляющем большинстве экспортных сделок содержится элемент кредитования, и, если кредитование совершается на безоборотной основе, факторинг предоставляет защиту от безнадежных долгов. Для экспортера при вступлении в соглашение о факторинге особое значение имеют два вопроса, оба они являются правовыми по своей природе: какова юридическая форма соглашения о факторинге, является ли оно соглашением об открытом или закрытом факторинге, и принадлежит ли фактору право на предъявление регрессного требования к экспортеру, если иностранный покупатель не уплатит, или соглашение о факторинге достигается на безоборотной основе? Открытый и закрытый факторинг. В открытом факторинге покупатель уведомляется — или по крайней мере может быть уведомлен – о соглашении по финансированию. Соглашение о закрытом факторинге является конфиденциальным между экспортером и финансовой корпорацией. Иностранному покупателю никакого уведомления в этом случае не дается. Если соглашение о факторинге заключено на безоборотной основе, фактор, которому уступается право требования покупной цены, несет кредитные риски и не имеет права на возмещение убытков в случае, если покупатель не выполняет своих платежных обязательств. Иногда соглашение о факторинге допускает возможность регресса, например, в отношении неподтвержденных долгов, уступленных фактору. Тогда фактор вправе требовать компенсации у экспортера. Прямой и косвенный факторинг. Факторинг может быть прямым или косвенным. При прямом факторинге имеется лишь один фактор, фактор по экспорту в стране экспортера (продавца), с которым экспортер заключил соглашение о факторинге. При косвенном факторинге имеются два фактора: фактор по экспорту и фактор по импорту в стране импортера. По соглашению о прямом факторинге по уступке права требования покупной цены фактор по экспорту вступает в непосредственные договорные отношения с иностранным покупателем. При косвенном факторинге иностранный покупатель совершает платеж фактору по импорту в своей стране. Фактор по импорту платит фактору по экспорту в стране продавца, а последний переводит обусловленные суммы экспортеру. 400 Технологии внешнеторговых сделок Между экспортером и фактором по импорту не существует договорных отношений. Преимущество косвенного факторинга состоит в том, что каждая из финансовых корпораций — фактор по экспорту и фактор по импорту — имеет дело с местным клиентом, кредитоспособность которого он может оценить наилучшим образом. Отношения между фактором по экспорту и фактором по импорту, которые сотрудничают между собой, часто строятся на принципе взаимности. Договор о факторинге обособлен от экспортного договора куплипродажи. Применимым правом договора о факторинге обычно является право страны, в которой фактор осуществляет деятельность. Вопрос о том, является соглашение о факторинге соглашением с правом регресса к экспортеру или без такового, решается путем договоренности между сторонами соглашения. Если с ведома продавца поставлены товары, не соответствующие условиям договора, либо продавец нарушил какое-либо другое условие договора купли-продажи и покупатель правомерно отказывается от уплаты покупной цены по договору экспортной продажи, фактор обычно имеет право на предъявление требования к продавцу, даже если договор с ним предусматривает безоборотное финансирование. Правовые формы факторинга. Правовая структура открытого и закрытого факторинга различна. Открытый факторинг, по существу, основан на уступке фактору как цессионарию принадлежащего экспортеру права требовать уплаты покупной цены. По праву большинства стран уступка права требования должна быть совершена письменно, подписана цедентом (экспортером), она должна быть абсолютной (т. е. не частичной, а полной, чтобы должнику не пришлось иметь дело с несколькими кредиторами) и доведенной специальным письменным уведомлением до сведения должника (иностранного покупателя). На практике уведомление часто дается просто на счете-фактуре. Большинство используемых форм закрытого факторинга — это всего лишь фактическая уступка прав требования продавца финансовой компании. В некоторых правовых системах не признается фактическая передача прав, и поэтому финансовые компании в ряде случаев неохотно соглашаются на эту форму факторинга. Иностранный покупатель (должник по платежу покупной цены) должен быть поставлен в известность об уступке права требования в возможно более короткий срок. Такое извещение может обеспечить фактору приоритет по отношению к другим кредиторам должника. При наличии нескольких конкурирующих справедливых требований приоритет может определяться порядком извещения должника. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 401 Услуги по получению покупной цены при открытом факторинге осуществляются следующим образом. Фактор вступает в договорные отношения с экспортером, согласно которым он обязуется приобрести у него подтвержденные краткосрочные долги зарубежных покупателей. Когда экспортер продает товары за границу, право требования покупной цены уступается фактору, которому по просьбе продавцов и платит покупную цену зарубежный покупатель. Покупатель извещается о том, что покупная цена не должна уплачиваться экспортеру. Переуступка задолженности может составлять сущность безоборотного финансирования. Подлежащие уплате, но не подтвержденные фактором долги приобретаются им с правом на регресс. Соглашения о факторинге обычно определяют комиссионное вознаграждение фактора. Экспортер, как правило, обязан предложить финансовой компании для факторинга все причитающиеся продавцу долги. В дополнение к услугам по взысканию цены фактор может выполнять некоторые функции управления кредитными операциями экспортера. Они могут включать контроль над внутренним кредитованием, учет операций по продажам и др. Фактор может производить платеж экспортеру в рассчитанный средний срок платежа. Такой факторинг называется факторингом усредненного срока платежа. Экспортер получает обеспеченный платеж регулярно в установленный срок, вместо того чтобы получать платежи небольшими суммами, подлежащими уплате по мере наступления различных сроков платежа. По желанию экспортера он может также договориться о том, что финансовая корпорация платит ему в по контрактному графику платежей. Если условия сделки предусматривают финансирование, в дополнение к услугам по получению покупной цены и/или управлению кредитованием, фактор немедленно выплачивает экспортеру, обычно до 80% стоимости подтвержденных счетов, и одновременно предоставляет кредит иностранному покупателю. Фактор может принять на себя риск предоставления кредита и уплатить экспортеру по одобренным долговым требованиям на безоборотной основе. Если фактор по экспорту финансирует сделку, он часто пользуется услугами фактора по импорту в стране иностранного покупателя; это делает возможным для последнего платить покупную цену в валюте его страны. Если фактор обеспечивает немедленное финансирование в дополнение к услугам по получению платежей, взимается комиссия, размер которой колеблется наряду с денежными курсами и обычно составляет от 3 до 4% ежегодно сверх соответствующей базовой ставки банковского учета. 402 Технологии внешнеторговых сделок Наиболее распространенный вид закрытого факторинга известен как дисконтирование счетов (выкуп счетов со скидкой). Он осуществляется в форме цессии требования цены фактору экспортером. Договоренность о факторинге иностранному покупателю в этом случае не раскрывается. Он платит покупную цену экспортеру. В договоре факторинга предусматривается, что экспортер получает цену как доверительный собственник фактора и должен зачислить полученные суммы на специальный счет, который указал фактор. Дисконтирование счетов обычно производится с сохранением права на регрессное требование. Некоторые финансовые компании используют другие формы, не связанные с раскрытием иностранному покупателю наличия соглашения о факторинге. Например, продажу товаров экспортерами непосредственно им за наличный расчет (не в кредит), а затем уполномочивают экспортера на перепродажу товаров иностранному покупателю в качестве их нераскрытого агента. Перепродажа иностранному покупателю часто совершается уже на условиях предоставления кредита. При этом экспортер получает покупную цену от иностранного покупателя как агент финансовой корпорации и обязан отчитаться за нее перед корпорацией. Оттавская конвенция по международному факторингу. Конвенция УНИДРУА о международном факторинге (Оттава, 28 мая 1988 г.) применяется тогда, когда долговые требования, уступленные по договору о факторинге, возникают из договора купли-продажи между поставщиком (продавцом) и должником (покупателем), предприятия которых находятся на территории разных государств; такие государства и государство, на территории которого находится предприятие фактора, являются договаривающимися государствами, или договор купли-продажи товаров и договор о факторинге регулируются правом договаривающегося государства. Цель этих положений – увязать международную Конвенцию о факторинге с Венской конвенцией о договорах международной купли-продажи товаров. Для целей Конвенции договор о факторинге должен удовлетворять следующим требованиям: а) поставщик может или желает уступить фактору права требования, возникшие из договоров купли-продажи товаров, которые заключены между поставщиком и его покупателями (должниками); б) фактор должен выполнять по крайней мере две из следующих функций: финансирование поставщика, включая займы и авансовые платежи; ведение бухучета, относящегося к долговым требованиям; получение долгов; защита от неплатежей со стороны должников. Конвенция применяется как к закрытому и к открытому факторингу. Касательно направляемого должнику уведомления об уступке Конвенция предусматривает, что оно должно быть письменным и разумно ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 403 идентифицировать фактора, которому необходимо произвести платеж, равно как и долговые требования, к которым относится уступка. Извещение, относящееся к долговым требованиям, которые составят объект будущего договора, является недействительным, так же как и общее извещение об уступке в отношении всех будущих договоров поставки. Интересно заметить, что в случае, если должник совершил платеж фактору и при этом вообще не получил товары либо получил не соответствующие договору товары, он, в принципе, не может взыскать уплаченное с фактора, но имеет право предъявить требование к поставщику. В двух исключительных случаях, однако, должник может взыскать с фактора: если должник уплатил фактору, но фактор не оплатил поставщику, и если фактор уплатил поставщику, зная о факте неисполнения поставщиком своих обязательств перед должником. Конвенция регулирует также отношения по косвенному факторингу. Если поставщик уступает право требования фактору по экспорту, а фактор по экспорту совершает вторую уступку требования фактору по импорту, часто происходит так, что должник извещается только относительно второй уступки, но не первой. В Конвенции предусмотрено, что извещение о второй уступке должно действовать, как и извещение о первой уступке. Поскольку в принципе Конвенция применяется к последующим уступкам прав требования, положение меняется в том случае, если (первое) соглашение о факторинге запрещает последующие уступки. Следует отметить, что данная конвенция пока не ратифицирована РФ, однако многие ее положения могут применяться во внешнеэкономических сделках путем включения их в тексты контрактов по обоюдному согласию сторон сделок. Преимущества и недостатки факторинга 1) фактор импортера осуществляет профессиональную экспертизу рынка покупателя и его финансового состояния, что позволяет экспортеру отслеживать состояние дел партнера и, соответственно, избегать больших финансовых проблем; 2) работа с импортером ведется на его родном языке, в его собственном временном поясе, в соответствии со сложившейся в этой стране деловой практикой и обычаями ведения бизнеса; 3) фактор импортера имеет доступ к местным источникам финансовой информации и имеет собственный опыт, основанный на истории обслуженного им портфеля дебиторской задолженности; 4) экспортер может предложить своим контрагентам наиболее выгодные для них условия платежа по открытому счету, так как рассчитывает на то, что кредитный риск будет качественно определен и инкассирование выручки также будет осуществляться наиболее эффективным образом; 404 Технологии внешнеторговых сделок 5) факторы - члены международных факторинговых сетей осуществляют обмен информацией и расчеты в режиме реального времени посредством специальных коммуникационных систем; 6) факторы импортера могут помогать решать спорные вопросы между контрагентами; 7) существует значительная конкуренция между факторинговыми компаниями, что позволяет экспортерам выигрывать на согласовании ценовых условий предлагаемых услуг. К недостаткам операций международного факторинга можно отнести следующие: 1) сети факторинговых компаний охватывают далеко не все страны мира; 2) факторы импортера часто оказывают слишком консервативный подход при принятии решений об установлении кредитных линий; 3) часто участие дополнительных посредников (двух факторов) приводит к задержкам в расчетах; 4) не гарантируется одинаковый уровень обслуживания у различных факторов-корреспондентов ; 5) сложность системы расчетов. Краткая систематизация положительных и отрицательных сторон операций международного факторинга подтверждает общий вывод о том, что они могут быть достаточно эффективными в условиях обслуживания большого объема дебиторской задолженности финансово устойчивых предприятий - экспортеров, действующих в условиях развитых торговых рынков, а также при благоприятном состоянии экономики тех стран, где проводятся такие операции. В таких условиях операции международного факторинга могут иметь относительные преимущества по сравнению с другими, более известными в мире видами финансоворасчетных операций, как например операции по страхованию кредитных рисков, выставлению аккредитивов и банковских гарантий, а также в сравнении с большим количеством кредитных операций: кредитных линий, овердрафтов, разовых ссуд и других. При этом очевидной является скорее «неценовая» эффективность проведения операций международного факторинга, так как издержки их проведения для клиентов ненамного ниже, чем при проведении иных банковских операций. При оценке эффективности важно учитывать такие основные «неценовые» преимущества операций факторинга, как максимальное покрытие рисков неплатежа дебитора, эффективное взаимодействие с дебитором (единый язык, знание законодательства страны дебитора, а также соответствующей коммерческой практики) и возможный полный отказ клиента от администрирования денежных потоков в пользу факторов. ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 405 В целом международный факторинг является эффективным конкурентным механизмом финансирования торговли и обеспечения расчетов, по сравнению с различными инструментами страхования рисков неплатежа и различными видами расчетов. Термины и понятия Форфейтинг, авалированные векселя, долговые расписки, банковские гарантии, сделки на безоборотной основе, факторинг, фактор, управление кредитом. Вопросы для самопроверки: 1. Чем обусловлен рост значения кредитования внешней торговли? 2. Что означает термин безоборотный и каковы основные черты форфейтового финансирования? 3. Каков механизм проведения форфейтовой операции во внешнеэкономических сделках? 4. Назовите основные отличия между форфейтингом и факторингом. 5. В чем заключаются различия между открытым и закрытым факторингом? §8. ПРОЧИЕ СТАТЬИ КОНТРАКТА Договоры международной купли-продажи товара включают ряд и других важных статей. К ним относятся срок и дата поставки, гарантии, ответственность сторон, определение обстоятельств непреодолимой силы, арбитраж и т.д. Контракты могут включать и другие статьи: технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия командирования специалистов и др. В случае продажи результатов творческой деятельности, в частности лицензий, ноу-хау в контракт вносятся статьи о договорной территории и ряд других статей. Специальные вопросы контракта, прежде всего технические условия, характер упаковки и маркировки и ряд других, могут быть включены в основной текст, могут также оформляться приложениями к контракту, являющимися его неотъемлемой частью. Рассмотрим некоторые важнейшие из таких разделов. Срок и дата поставки. Под сроком поставки понимается согласованный сторонами и оговоренный в контракте период, в течение которого товар должен быть поставлен в пункт, указанный в базисных условиях. Он может не совпадать с моментом передачи его покупателю в фактическое пользование. Срок поставки в контракте может устанавливается следующим образом: 406 Технологии внешнеторговых сделок 1. Обозначением даты, ограничивающей срок поставки, например, до 15 марта 200_ г. 2. Определением периода, в течение которого осуществляется поставка (обычно месяц, квартал, год). Например, «Товар, проданный по настоящему Контракту, должен быть поставлен 5 (10) равными партиями, по одной партии в месяц, в течение марта - июля (декабря) …. года». При продажах массовых и серийных товаров оговариваются равномерные поставки по частям – «ежемесячно», «ежеквартально». В долгосрочных контрактах наряду с общим сроком поставки обычно устанавливаются промежуточные сроки, которые могут быть определены сразу, либо в конце каждого календарного периода на следующий период. Иногда сроки поставки в контракте оговариваются «по мере готовности товара», «по мере накопления партии товара не менее определенного количества», «как можно быстрее», «в кратчайший срок», «с немедленной поставкой». Под часто применяемым термином «немедленная поставка» в практике международной торговли понимается поставка в течение периода до 14 дней. Под таким сроком осуществляются сделки на поставку товаров на биржах, аукционах, при продаже со складов продавца. 3. Определением наступления согласованных условий, например, «по снятии урожая», «по открытии навигации», например, поставка лесоматериалов из Архангельска и т.д.. Срок поставки обычно определяется торговыми обычаями данной отрасли торговли. При импорте больших объемов товаров и при поставке различным потребителям сроки иногда устанавливаются для каждой партии и для каждого потребителя. В этом случае сроки поставки могут быть вынесены в приложение. Если поставка товара разовая, то устанавливается период времени, в течение которого будет осуществлена поставка или вписывается дата, до наступления которой следует произвести поставку. Например, «Поставка товара, указанного в п. 1.1. настоящего контракта, будет осуществлена в течение___________________________________________» ( период времени) Если поставка товара будет осуществляться партиями и растянется на продолжительный срок, целесообразно составить график выполнения поставки с четкими указаниями, какой товар, сколько – в какой период времени предполагается поставить. В этом случае в тексте контракта необходимо записать: «Товары должны быть поставлены в сроки, указанные в графике выполнения поставки, приложенным к настоящему контракту и являющимся его неотъемлемой частью». При обозначении срока поставки календарным месяцем, кварталом, годом обычно добавляются слова «в течение» или «не позднее». Уста- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 407 новление срока поставки определенным периодом наиболее распространено – путем указания числа дней, недель, месяцев, счет которых начинается с момента совершения одной из сторон или обеими сторонами предусмотренных в контракте действий по исполнению обусловленных обязательств. Например, «в течение 6 месяцев со дня получения Продавцом извещения покупателя об утверждении им чертежей» или «через 1012 недель после поставки предыдущей партии». При согласовании между продавцом и покупателем сроков поставки товара каждая из сторон должна учитывать условие выполнения обязательств другой стороной. Если нет особой необходимости в точной дате поставки, то в интересах самого покупателя предоставить продавцу право поставить товар в определенный промежуток времени. Например, если товар требуется покупателю через месяц, то можно предоставить продавцу право поставить его в течение последних 3-5 дней месяца, если срок поставки – квартал, то в течение последних 10-15 дней и т.д. Согласование таких сроков поставки не даст оснований продавцу страховаться от возможных потерь завышением цены товара. Об этом важно помнить, так как продавцы, страхуясь от убытков, вызванных возможной выплатой штрафных санкций за возможные опоздания в поставках, часто завышают цены товаров. С другой стороны, покупателю всегда следует помнить о времени транспортировки товара по территории своей страны. Поэтому если перевозка груза до места назначения занимает, скажем, 2 недели, а покупателю необходимо доставить товар потребителю (или получить его самому) именно до конца текущего года, в сроках поставки, фиксируемых в контракте, следует сделать оговорку: «в течение …года, однако не позднее 15 декабря текущего года» или «последняя дата отгрузки из порта отправления – 15 декабря … года», с тем чтобы оставить себе двухнедельный срок для доставки товара до фактического места назначения. В целях защиты интересов покупателя в контракте следует оговорить возможность досрочной поставки. Но нужно иметь в виду, что досрочная поставка предполагает и досрочную оплату. Поэтому подобная оговорка может быть сформулирована следующим образом: «Досрочная поставка разрешена только при условии предварительного согласия покупателя». Пункт «Сроки поставки» иногда может также включаться в раздел «Транспортные условия» в виде отдельного абзаца. В этом случае данное условие в самостоятельный раздел не выделяется. Срок поставки товара можно связывать не только с конкретной календарной датой, но и с какими-либо действиями покупателя. Например, с осуществлением предварительной оплаты за поставляемый товар, выплатой аванса или задатка и т.п. 408 Технологии внешнеторговых сделок Если поставка товара будет произведена до наступления установленной контрактом календарной даты, покупатель имеет право отказаться от его принятия, хотя может и принять. Поэтому в случаях, когда у продавца есть основания предполагать, что он в состоянии выполнить свои обязательства по доставке товара досрочно и эта досрочная поставка будет ему выгодна, в тексте контракта продавцу желательно специально оговорить свое право на поставку товара до установленного срока. Но как быть, если ни в самом контракте, ни в приложениях к нему срок поставки товара по каким-либо причинам не установлен, и при этом не сделано никаких указаний на то, как он должен быть определен. По общему правилу, существующему в практике международной торговли, такой контракт не теряет юридической силы. Стороны обязаны выполнить все предусмотренное им. Срок исполнения обязательства поставки определяется в этом случае исходя из законов и обычаев страны, право которой применимо к настоящему контракту. По закону Англии и США поставка товара при отсутствии в тексте контракта и приложениях к нему условной календарной даты должна быть осуществлена в «разумный срок». «Разумный срок после заключения договора» предусматривает для исполнения обязательств по контракту, в тексте которого не указана конкретная дата поставки товара, и Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи (ст.33). «Разумный срок» определяется исходя из конкретных обстоятельств сделки или условий, предусмотренных контрактом. Учитывается, к примеру, расстояние между пунктом отправления товара и пунктом назначения, вид транспорта, на котором будет перевозиться товар, его количество и т.п. Кроме того, принимается во внимание практика внешнеторговых сделок купли-продажи данного товара. Дата поставки. Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя. В зависимости от способа поставки датой поставки может считаться дата документа, выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки (например, дата выписки коносамента или штурманской расписки; дата штемпеля пограничной станции на железнодорожной накладной, дата авианакладной, дата расписки транспортно-экспедиторской фирмы в приеме груза для дальнейшего его отправления по назначению, дата складского свидетельства в случае если покупатель несвоевременно предоставил тоннаж и продавец воспользовался своим правом передать товар на склад и т.д.). Следует помнить, что фактическое выполнение или невыполнение продавцом своих обязательств по срокам поставки определяется датой поставки, которая, в свою очередь, как уже отмечалось, зависит от при- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 409 меняемого в контракте базиса поставки. При этом, учитывается, что большая часть внешнеторговых контрактов заключается с базисом поставки «государственная граница» (сухопутная, морская, воздушная), а основная часть конечных получателей (то есть заказчиков) импортных грузов находится внутри страны. Чаще всего доставка товара до места назначения (заказчика-получателя) в обязанности продавца не входит, и осуществляется покупателем вне «временных рамок» контракта. Таким образом, срок поставки товара по контракту и сроки его фактического поступления конечному потребителю внутри страны в большинстве случаев не совпадают. Сказанное следует, прежде всего, помнить отечественным импортерам, поставляющим товар потребителям, зачастую удаленным от государственной границы на сотни и тысячи километров. Так, например, если в контракте зафиксирован срок поставки «В течение 2009 г.» при базисе поставки «FOB Гамбург», немецкий экспортер имеет право отгрузить товар из Гамбурга в последний день года датой коносамента «31 декабря 2008», которая и будет считаться датой поставки товара. Фактически же этот товар, даже если судно действительно уйдет из Гамбурга 31 декабря, сможет поступить заказчик потребителю, к примеру, в Челябинске, не раньше февраля следующего 2009 г. (2-3 дня пути от Гамбурга до Петербурга, выгрузка и хранение на складе, 2-3 недели транспортировки по железной дороге до Челябинска). Иными словами, отечественному импортеру всегда следует помнить о времени транспортировки товара по территории нашей страны. Поэтому, если перевозка груза до места назначения занимает, скажем, 2 недели, что необходимо доставить товар потребителю или получить его самому именно в 2009 г., в сроках поставки, фиксируемых в контракте, следует сделать оговорку: «в течение 2009 г., однако не позднее 15 декабря» и «последняя дата отгрузки из порта отравления – 15 декабря», с тем чтобы бы оставить себе двухнедельный срок для доставки товара до фактического места назначения. Обычно общим правилом в международной торговли является то, что окончательная приемка оборудования производится только на предприятии заказчика в процессе гарантийной эксплуатации или при гарантийных испытаниях на заводе-изготовителе. По результатам приемки оформляется приемо-сдаточный акт. Однако, приемка оборудования на заводе изготовителе не освобождает экспортера от ответственности за качество. Хотя это условие является правилом, тем не менее, его следует оговаривать в контракте. Защита интересов покупателя от просрочек в поставках товаров. При согласовании условий контрактов следует придерживаться следующих общих положений: 410 Технологии внешнеторговых сделок 1) при совершившейся поставке товара с опозданием против установленных в контракте сроков покупатель должен иметь право предъявить претензию и потребовать у продавца возмещения понесенных убытков или выплаты предусмотренного в контракте штрафа (неустойки); 2) при недопоставке части товара в установленные контрактом сроки покупатель должен иметь право: ⎯ потребовать допоставки товара в кратчайшие сроки; ⎯ потребовать возмещения убытков или выплаты штрафа исходя из стоимости недопоставленной в срок части товара, если покупатель без ущерба для своих интересов может использовать поставленную часть товара, если нет – то всей стоимости товара, оговорив при этом, что взыскание убытков или штрафные санкции не снимают с продавца обязательств по допоставке товара; ⎯ отказаться от недопоставленной в установленные контрактом сроки части товара и, если он был предварительно оплачен, потребовать возврата выплаченных средств, а также возмещения убытков или уплаты штрафных санкций; ⎯ если просрочка в допоставке товара столь длительна, что покупатель потерял интерес к его поставке, потребовать у продавца забрать за свой счет ранее поставленный товар, вернуть ранее выплаченные деньги и возместить понесенные покупателем убытки или выплатить штрафные санкции; 3) при опоздании с началом поставки товара в установленные контрактом сроки покупатель должен иметь право: ⎯ не дожидаясь начала выполнения поставок, направить продавцу промежуточные претензии с требованием ускорения поставок и выплаты штрафных санкций или возмещения убытков на момент их предъявления, что не лишает покупателя права выставить впоследствии окончательную претензию и не освобождает продавца от выполнения обязательств по поставкам; ⎯ при задержке высылки платежных (товарораспорядительных) документов покупателю или передачи их в банк для получения платежа, что не позволит покупателю своевременно получить товар у перевозчика, потребовать у продавца ускорения передачи документов и выплаты штрафа или возмещения убытков. В завершении раздела, посвященного претензиям по поставкам, следует оговорить, что никакой суд не может своим решением перенести предусмотренные контрактом сроки поставок. Извещение об отгрузке товара. Для обеспечения надлежащей приемки товара покупателем обычно предусматривается обязанность про- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 411 давца уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке и отгрузке товара, а также срок выполнения этой обязанности. За ним стоят не только обязанность продавца своевременно извещать покупателя о произведенной отгрузке, но и возможность предъявления продавцу соответствующего штрафа в случае отсутствия такого извещения. В соответствии с практикой международной торговли при отгрузке товара морем продавец должен телеграфно известить покупателя в течение 24 часов с момента отплытия судна, в остальных случаях - в течение периода, который позволит покупателю получить извещение до прибытия товара. Если же бремя перевозки лежит на покупателе, то продавец обязан уведомить его по телеграфу по соответствующей форме о готовности товара к отгрузке, а затем и об отгрузке товара. Так, например, при базисном условии FOB покупатель должен заблаговременно зафрахтовать судно, для чего необходимо знать количество мест, габариты товара и т.д. Если по серийной продукции это не вызывает проблем, то при поставках сложного оборудования интересы продавца и покупателя по срокам извещения о готовности товара к отгрузке часто не совпадают и становятся предметом серьезных переговоров. В извещении об отгрузке указывается: даты отгрузки, номера Контракта, наименования товара, его ассортимента, количества (числа мест), веса брутто/нетто, способа отгрузки, а также: (а) номера вагонов и железнодорожных накладных (при железнодорожных отгрузках); (б) номера автомобиля (тягача), автоприцепа (трайлера) и автомобильной накладной (при автомобильных отгрузках); (в) названия авиакомпании, номера рейса и номера авиационной накладной (при авиаотгрузках); (г) наименования судна и номера коносаментов (при водной отгрузке). Упаковка и маркировка. Необходимость внесения в контракт такого раздела зависит от характера товара. В нем содержится указание относительно вида и характера упаковки, ее качества, размеров, способа оплаты, а также содержания маркировки и способа нанесения ее на упаковку каждого места. Разделы об упаковке и маркировке включают в контракт, когда по роду товара упаковка является необходимой. При этом в статье указываются вид и характер упаковки, ее качество, размеры, способы оплаты, а также нанесение на упаковку каждого места маркировки. Требования к упаковке условно разделяются на общие и специальные. Общие требования к упаковке вытекают из обязанности продавца обеспечить сохранность груза при определенном способе перевозки. В контракте может быть предусмотрена ответственность продавца за по- 412 Технологии внешнеторговых сделок ставку товара в упаковке, не соответствующей базисным условиям контакта. Общие требования к упаковке определяются обязанностью всех экспортеров обеспечить физическую сохранность грузов при поставке на базисных условиях. Так, в соответствии с условиями "Инкотермс", при базисных условиях поставки FOB, CIF, FAS, CFR продавец обязан поставить товар в морской упаковке. Разумеется, эта упаковка должна выдержать также автомобильные и железнодорожные перевозки как в стране экспортера, так и на территории покупателя. При поставках на условиях DAF экспортер обязан выполнить упаковку, обеспечивающую сохранность груза при транспортировке железнодорожным и автомобильным транспортом. Специальные требования к упаковке указываются импортером, обычно они связаны с особенностями перевозки и хранения товара на территории страны-импортера. Специальные требования к упаковке поставляемого товара могут быть минимальным, если упаковка должна обеспечивать сохранность товара во время перевозки. Причинами требований к товару, определяющих необходимость специальной упаковки, могут быть следующие: ⎯ импортеру необходима специальная расфасовка товара для сбыта его потребителям без дополнительной переупаковки; ⎯ импортер предъявляет особые требования к весам и габаритам грузовых мест применительно к имеющимся в его распоряжении подъемным и транспортным средствам; ⎯ импортер вынужден рассчитывать на длительное хранение товара на открытой площадке и требует выполнения усиленной гидроизоляции и т.д. Таких причин может быть много, но всегда следует учитывать, что чрезмерные специальные требования к упаковке снижают экономичность импортных операций. В практике международной торговли род упаковки зависит от ее назначения: для рекламных целей, для расфасовки, сохранности товаров и различных внешних средах и т.п. Упаковка должна соответствовать особенностям товара, обеспечить полную сохранность его во время транспортировки с учетом погрузо-разгрузочных работ, соответствовать климатическим условиям страны назначения, требованиям таможенного режима и законодательству, действующему в этой стране. Главное требование к упаковке - она должна обеспечивать сохранность товара в пути и предохранять его от повреждений при транспортировке различными видами транспорта с учетом возможных перегрузок и перевалок, а также предохранять товар от атмосферных осадков. Упаковка ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 413 должна предохранять груз от всякого рода повреждений и коррозий при перевозке его морем, по железной дороге и смешанным транспортом, с учетом возможных перегрузок в пути, а также длительного хранения. Упаковка должна быть приспособлена к погрузке кранами. Если груз отправляется в нескольких ящиках, то в каждый ящик укладывается упаковочный лист с указанием номенклатуры, количества деталей и узлов в нем. При этом техническая документация на весь комплект оборудования вкладывается в ящик за номером 1. Продавец несет ответственность перед покупателем за всякого рода порчу груза, вследствие некачественной или ненадлежащей консервации и (или) маркировки и (или) упаковки, а также за расходы, связанные с засылкой груза не по адресу вследствие неполноценной или неправильной маркировки. Маркировка грузов – товаросопроводительная информация, содержащая реквизиты импортера, номер контракта, весогабаритные характеристики мест, номер места и число мест в партии. Она является указанием транспортным фирмам, как обращаться с грузом, при необходимости используется для предупреждения об опасности обращения с грузом. Маркировка грузов – безусловная обязанность продавца. реквизиты маркировки согласуются сторонами и указываются в контракте. Маркировка должна наноситься несмываемой краской (weather proof). Под маркировкой понимаются необходимые надписи и условные обозначения, помещаемые на упаковке или самом товаре, необходимые для надлежащей доставки груза получателю. Она подразделяется на товарную, грузовую, транспортную, специальную и рекламную. Товарная маркировка содержит сведения, необходимые для получателя груза - номера контракта, транса, места, вес нетто и брутто, отправитель, получатель. Она представляет товаросопроводительную информацию. По сложившейся практике маркировка или идентификационная надпись должна содержать следующие сведения о товаре: а) наименование продавца – экспортера (при поставках машиннотехнической продукции – также предприятия-изготовителя); страну происхождения груза «Сделано в ...»; часто указывается также номер контракта. б) наименование товара и его краткую качественную характеристику (ссылку на соответствующий ГОСТ/стандарт) в соответствии с международным классификатором «Коды для видов груза, упаковок и материалов упаковок (с дополнительными кодами для наименований упаковок)» в) количественно-весовые параметры товара (вес брутто/нетто, штук/пачек/кип и т. д. с упаковкой или без); единицы измерения должны 414 Технологии внешнеторговых сделок соответствовать таблице единых измерений, приведенной в ТН ВЭД; указание – включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара; в зависимости от этого различают: все брутто – вес товара вместе с внутренней и внешней упаковкой, включая упаковочные материалы; вес легальный нетто – вес товара без всякой упаковки; вес брутто за нетто – вес товара с тарой, когда стоимость тары приравнивается к стоимости товара (в тех случаях, когда вес тары составляет не более 1-2% от веса товара и когда цена тары мало отличается от цены такой же весовой единицы товара - мешки, полиэтиленовые пакеты). В этом случае весом тары как бы пренебрегают и брутто принимается за нетто. Сдача-приемка товара – специальное контрактное условие, в котором определяются основания для возможности предъявления покупателем продавцу претензий на количество (недостачу)/некомплект и качество поставляемого товара. При этом главным документом, обосновывающим претензию на недостачу/некомплект товара, является соответствующая накладная (железнодорожная, автомобильная, авиационная, водный коносамент), а претензию на качество – сертификат качества. Иногда может быть предусмотрена сдача-приемка товара также по сроку. Срок сдачи-приемки зависит от применяемого в контракте базиса поставки и им же определяется (в большинстве случаев совпадает с датой поставки). Под сдачей товара понимается передача в соответствии с условиями приемки контракта товара продавцом во владение покупателя. Вручение товарных документов или ключей от предприятия рассматривается как передача самого товара. Товар считается сданным продавцом и принятым покупателем в отношении количества и качества. В отношении количества – в соответствии с количеством (весом), указанным в железнодорожной (авто-, авианакладной, водном коносаменте). В отношении качества – в соответствии с качеством, указанным в Сертификате качества, выдаваемом продавцом или заводом-изготовителем. Под приемкой товара понимается проверка соответствия количества, комплектности и качества поставленного товара его соответствующим характеристикам в контракте. Сдача-приемка – один акт, который в контракте выражается формулировкой "товар считается поставленным продавцом и принятым покупателем". Сдача-приемка может быть предварительной и окончательной. Предварительная приемка имеет целью установить соответствие изготовленного товара условиям контракта. Обычно она предусматривает осмотр товара покупателем на предприятии продавца (а также в его по- ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 415 мещениях на складах и в порту), в результате которого покупатель при обнаружении недостатков может забраковать товар или потребовать устранения недостатков. Окончательная сдача-приемка имеет целью установить фактическое выполнение контракта. Ее результаты являются обязательными для обеих сторон и кладутся в основу для расчета по сделке. В контракте может быть определено место предварительной и окончательной сдачи приемки. Им может быть предприятие, порт или станция отгрузки или назначения, склад продавца или покупателя и т.д. Приемка товара по качеству может осуществляться на основе документа (сертификата качества) или проверкой соответствия качества поставленного товара условиям контракта путем качественного анализа, сличения образцов, испытаний и т.д. В этом же разделе устанавливаются обязанности сторон в случае несоответствия качества поставляемого товара обусловленному в контракте. В практике международной торговли в этом случае применяются скидки с цены – рефакции или надбавки к ней бонификации, размеры которых определяются в контракте, либо арбитражем. Существуют два метода проверки количества и качества – выборочный – товаров в упаковке и проверка всего товара – при поставке навалом, насыпью. В первом случае в контракте определяется доля товара, подлежащая проверке. В контракте оговаривается также, кем производится сдача-приемка товара – представителями сторон или указанной в контракте незаинтересованной контролирующей организацией. Срок сдачи – приемки по количеству и качеству, как правило, не совпадает. Покупатель обычно обязан произвести приемку по количеству немедленно по прибытии товара, а по качеству устанавливаются более длительные сроки. Типовые формы контрактов Типовой контракт – это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформулированных заранее с учетом торговой практики или обычаев, принятых договаривающимися сторонами, после того как они были согласованы с требованиями конкретной сделки. Он применим только к определенным товарам или определенным видам торговли. Типовые контракты используются чаще всего в торговле между партнерами, ведущими регулярные внешнеторговые операции (как и применение общих условий поставки) в часто встречающихся видах сделок на промышленное сырье на долгосрочной основе. Типовые контракты на экспортные и импортные операции, мало отличаясь по системе построения, значительно отличаются по существу, отражая положение продавцов и покупателей на мировом рынке товара. Так, в типовых 416 Технологии внешнеторговых сделок контрактах на импорт оборудования по сравнению с экспортными контрактами включаются более жесткие условия по гарантиям, приемке, штрафным санкциям и другим обязательствам экспортера. По форме типовые контракты могут быть различны. Во-первых, контракт может быть представлен в виде документа, который его участники могут использовать, в том случае, если они его подпишут и заполнят статьи, требующие согласования (например, наименование сторон, количество, качество, цена, срок и место поставки, платеж). Во-вторых, типовым контрактом часто называют и общие условия купли-продажи. Общие условия – это список статей контракта, разработанных с учетом торговой практики в зависимости от базисных условий поставки, которые участники договора могут включать в свой контракт или ссылаться на них. Сам напечатанный документ, содержащий только общие условия куплипродажи, не является контрактом; он составляет неотъемлемую его часть. Общие условия поставки могут быть оформлены отдельным соглашением между партнерами, которые сотрудничают на протяжении ряда лет, со сроком действия 3-5 и более лет. Ссылка на это соглашение делает контракт коротким и существенно сокращает процесс самих переговоров. В бланках типовых контрактов обычно оставляется место для включения дополнительных и согласованных между сторонами условий. Целесообразно использование биржевых типовых контрактов. Типовые контракты применяются чаще всего при заключении сделок: 9 на стандартные виды машин и оборудования, потребительские товары; 9 на промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе; 9 на биржах на массовые сырьевые и продовольственные товары. Типовые контракты, как правило, периодически пересматриваются и частично изменяются. Таким образом, во внешнеторговом контракте находят отражение условия проведения внешнеторговой сделки. Стороны, заключившие контракт, должны быть заинтересованы в том, чтобы наиболее полно и точно отразить в этом документе все условия операции. Ошибки и просчеты в контрактах могут привести к спорам между сторонами, и, в конечном счете, обе стороны могут понести значительные убытки. Контрольные вопросы: 1. Что такое «срок поставки» товара 2. Что означает термин «немедленная поставка» 3. Что такое «дата поставки» 4. Для какого документа продавца имеет существенное значение «дата фактической поставки» ГЛАВА 5. Контракт международной купли-продажи товара 5. товара. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 417 Как защищены интересы покупателя от просрочек в поставке Что такое «разумный срок» поставки товара Где производится окончательная приемка товара Что представляет собой «извещение об отгрузке товара» Как осуществляется упаковка и маркировка товара Какие виды маркировки используются во внешней торговле Что такое «типовые контракты» во внешней торговле ГЛАВА 6. СОСТЯЗАТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ ГЛАВА 6. СОСТЯЗАТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ §1. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВ Сущность и характерные черты международных торгов. В практике мировой торговли на современном этапе широкое распространение получил такой метод сбыта товаров, как торги. Торги – организационная форма торговли, основанная на конкурсном методе заключения контрактов купли-продажи и/или подряда на товар, строительство объекта и/или услуги с предварительно оговоренными характеристиками и требованиями. Иначе говоря, это – особый вид размещения заказов, имеющий целью получение предложений от нескольких национальных и/или международных оферентов для обострения конкурентной борьбы и достижения оптимальной (зачастую самой низкой) цены, наивысшего качества, и исполнения обязательств в кратчайшие сроки. Объявление торгов дает возможность их организаторам более полно использовать конкуренцию среди экспортеров (поставщиков, подрядчиков) для получения наиболее выгодных импортерам условий сделки. Цена, качество товара выполняемых работ или оказываемых услуг и срок исполнения обязательств являются главными критериями при выявлении победителя торгов. Международные торги позволяют привлечь к участию в конкурсе в качестве потенциальных поставщиков и подрядчиков широкий круг претендентов из разных стран и представляют собой конкурс продавцов. В сферу международных торгов в настоящее время вовлечены практически все страны, но наибольшее распространение эта форма торговли получила в развивающихся странах. Это связано с бурным развитием стран Азиатско-тихоокеанского региона, Латинской Америки, Ближнего и Среднего Востока, Африки. На долю развивающихся стран приходится до 80% общего числа торгов на машины и оборудование, проводимых в зарубежных странах. В подавляющем большинстве стран национальное законодательство обязывает проводить закупки товаров для государственных нужд только через торги. Исключения могут допускаться в случаях, если речь идет о 422 Технологии внешнеторговых сделок закупке уникального оборудовании или технологии, которые не имеют аналогов в мире. Форма закупок товаров через торги для государственных нужд предпочтительна еще и тем, что к участию в торгах привлекаются наиболее крупные и устойчивые в финансовом отношении как национальные, так и иностранные компании. Для коммерческих организаций торги также представляют значительные преимущества. Конкурсная система обеспечивает заказчику (покупателю) наиболее выгодные для него коммерческие условия, т.е. достижение минимальных затрат при достаточно высоком качестве товара, машин, оборудования, услуг, строительства объекта и позволяет привлечь для выполнения заказа наиболее конкурентоспособных поставщиков и подрядчиков. Повышение конкуренции дает возможность заключить договор на таких условиях, на которые в обычной ситуации контрагент никогда бы не согласился. Поэтому, несмотря на некоторую сложность проведения торгов, связанную с подготовкой, финансовыми затратами, продолжительным временем финансовая выгода от заключения и исполнения подобных договоров весьма очевидна и нередко составляет 10-15% от первоначальной стоимости, а иногда и более. Кроме того, торги позволяют выдвигать более жесткие требования по гарантиям надлежащего исполнения продавцами (подрядчиками) своих обязательств, вытекающих из договоров купли-продажи и подряда. В международной практике (в литературе и среди предпринимателей) понятие «международные торги» фигурирует наряду с термином «тендер». В то же время термин «тендер» употребляют в самых различных значениях: и как объявление в средствах массовой информации о проведении торгов, и приглашение к участию в конкурсе, и как процедура подведения итогов конкурса, в результате которого объявляется победитель и с которым, впоследствии, подписывается соответствующий контракт. Можно отметить, что часто употребляемый в литературе термин «тендер» является аналогом российского слова «конкурс». Поэтому в российском законодательстве и, прежде всего, в Гражданском кодексе РФ говорится в подобных случаях именно о конкурсе, тогда как термин «тендер» отсутствует. Следовательно, термины «конкурс» и «тендер» допускается употреблять как синонимы. Виды и классификация торгов. В современной международной торговле торги отличаются способами привлечения участников торгов и степенью открытости и гласности их результатов. а) По кругу участников торги делятся на: национальные и международные. Национальные – те, в которых принимают участие только на- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 423 циональные фирмы. Международные торги подразумевают участие в них как национальных, так и зарубежных компаний (фирм), но с учетом некоторых преимуществ, предоставляемых национальным фирмам в законодательном порядке в отдельных странах, что проявляется иногда при подведении итогов тендера. Например, если цена, предложенная национальной компанией не более, чем на 5% выше, чем цена иностранной фирмы, то законодательство страны-организатора торгов (при прочих равных условиях) предусматривает объявление победителем тендера национальную компанию. б) По способу привлечения участников различают открытые и закрытые торги. Открытые торги – это торги с участием всех оферентов, желающих получить данный заказ на поставку товаров или оказание услуг. Объявление об условиях проведения тендера публикуется в средствах массовой информации, прежде всего в экономических газетах и специализированных изданиях. Никакого предварительного отбора участников не делается, никаких особых требований к фирмам не предъявляется, число участников не ограничивается. Такие торги дают возможность большому количеству претендентов бороться за получение заказа. Закрытые торги – это торги, в которых фирма-организатор приглашает к участию фирмы, имеющие имидж наиболее известных производителей (исполнителей работ и оказания услуг), способных обеспечить высокое качество товара, имеющих большой опыт, высококвалифицированные кадры, устойчивое финансовое положение и добросовестное выполнение обязательств. Закрытые торги обычно проводятся на поставку достаточно сложного оборудования, производимого немногими фирмами, на выполнение специализированных работ и услуг, сооружение сложных объектов промышленного назначения. Объявления на такие торги в печати не публикуются. При закрытых торгах фирмаорганизатор рассылает приглашения соответствующим (выбранным тендерным комитетом) компаниям, получив которые претенденты выкупают комплект тендерной документации (условия тендера) для подготовки соответствующего предложения. в) По процедуре гласности результатов торги бывают гласные и негласные. При гласных торгах предусматривается процедура, при которой в заранее объявленный день и время организатор торгов (тендерный комитент) проводит публичное вскрытие конвертов в присутствии всех оферентов с поданными предложениями и объявляет (перечисляет) все фирмы-участницы и их цены. Фирма, предложившая наиболее приемлемые условия (минимальную цену, высокое качество товара или услуг, короткие сроки исполнения) объявляется победителем. Решение тендерного комитета о результатах торгов может публиковаться в печати. 424 Технологии внешнеторговых сделок При негласных торгах тендерные комитеты не производят публичного вскрытия конвертов с предложениями, а производят рассмотрение самостоятельно при закрытых дверях и после принятия решения о выборе победителя торгов направляет извещение в конфиденциальной форме с приглашением продолжить переговоры и подписать соответствующий контракт на оговоренных условиях. Таким образом, негласные торги проводятся чаще всего закрытыми, когда организаторы торгов не хотят ориентировать конкурентов относительно уровня цен и приемлемых условий. Различают также первичные торги, которые проводятся в первый раз и по каким-то причинам не привели к выбору победителя. Например, ни одно из предложений, поступивших в тендерный комитет, не удовлетворяет условия тендера или не решен вопрос финансирования проекта (сделки) и т.д. Тогда, спустя некоторое время, тендерный комитет назначает по этому же предмету повторные торги, которые проводятся в обычном порядке. Организаторы и участники международных торгов. К организаторам торгов относят заказчика, официального организатора торгов и тендерный комитет. Заказчик – юридическое лицо (организация, компания, фирма), для которого (по заказу которого) строится объект торгов, осуществляется поставка товаров, оказываются услуги или выполняются работы. Он принимает решение о проведении торгов, определяет их вид, назначает организатора торгов или принимает эти функции на себя. Все распорядительные функции и ответственность во всех случаях лежат на заказчике. Он оценивает технические и коммерческие аспекты предложений, поступающих от участников торгов и, наконец, определяет победителя. В процессе проведения торгов заказчик участвует в разработке условий тендера (тендерной документации), контролирует работу тендерного комитета (или организатора торгов), вырабатывает и согласовывает окончательные условия контракта и подписывает его с победителем. Организатор торгов – официальное юридическое лицо, от имени которого проводятся торги. В некоторых случаях заказчик и организатор торгов выступают в одном лице. В других случаях заказчик может по своему усмотрению поручить на договорной основе выполнять роль организатора торгов крупной специализированной инжиниринговой фирме, имеющей большой опыт оказания услуг в таких тендерах. Организатор торгов готовит исходные данные для объявления торгов, контролирует процесс проведения торгов, утверждает его результаты, рассматривает апелляции на решение тендерного комитета и др. На практике мно- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 425 гочисленные вопросы, связанные с организацией торгов выполняет тендерный комитет. Тендерный комитет – временный (иногда постоянный) орган, создаваемый заказчиком или организатором торгов, чаще всего возглавляемый первым руководителем предприятия (компании) заказчика. Эти комитеты могут иногда передавать часть своих функций инженерноконсультационным фирмам. Нередко заказчик привлекает для участия в организации торгов Генерального консультанта на контрактных условиях, при этом участие фирмы-консультанта в самом тендере в подобных случаях не допускается. Тендерный комитет по существу является исполнительным органом процесса организации и проведения торгов. Претендент – компания, фирма, от имени которой подана заявка на участие в торгах. Статус претендента они получают при регистрации заявки на участие в тендерном комитете и сохраняют его до момента подачи и принятия тендерным комитетом оферты. Оферент – претендент, направивший в тендерный комитет свое предложение (оферту) в соответствии с условиями тендера и конкретные условия по объекту тендера не позже конкретной даты. Статус оферента утрачивается после объявления результатов торгов, т.е. победителя. Наряду с терминами «претендент» и «оферент» в литературе и в предпринимательской среде часто встречается термин «бидер» (от английского to bid – предлагать цену). Подготовка и проведение международных торгов. Торги – это трудоемкий процесс, как для организаторов, так и для участников. Кроме того, одни торги могут проводиться в относительно короткие сроки (1-2 мес.), другие, когда речь идет о закупках сложного технологического оборудования и выполнении больших объемов специальных работ и оказания услуг, от нескольких месяцев до года и более. Несмотря на широко распространенную практику проведения международных торгов, следует отметить некоторые особенности и нюансы, возникающие на определенном этапе их проведения. Само определение термина «международные торги», изложенное в начале темы, говорит о существенных преимуществах этого метода торговли. Вместе с тем, собственно проведение тендера еще не является безусловной гарантией объективности, обеспечивающей оптимальность принимаемых решений при выборе поставщиков (подрядчиков) из большого числа участников тендера (бидеров). Тендер лишь до некоторой степени защищает процесс выбора поставщиков от элементов необъективности или предвзятости. Даже при достаточно квалифицированной организации торгов во многих случаях 426 Технологии внешнеторговых сделок можно заранее предвидеть его результаты. Тем более, что и сам процесс проведения торгов и определения победителя вполне управляемы и регулируемы. А если учесть, что современный уровень и доступность информации об изготовителях продукции, технических параметрах, ценах, условиях поставки оборудования позволяет многим заказчикам легко ориентироваться в выборе Поставщиков, то заказчики в таких случаях вполне могут обходиться без тендера. Второе важное обстоятельство сводится к тому, что и поэтапная процедура проведения тендера (первичные и повторные торги) и преквалификация совсем не обязательно имеют своим логическим завершением определение победителя и заключение контракта на поставку товара или выполнение работ и услуг. Существует множество причин, в силу которых торги могут быть приостановлены в любой момент и на любом этапе, т.к. это право заказчика (организатора торгов). Более того, имеют место случаи проведения торгов с целью получения информации для определения выбора наилучшего решения при модернизации, реконструкции какого-то предприятия. Особенно это относится при объявлении тендера на оказание инжиниринговых услуг, когда по условиям торгов предложения оферентов должны содержать проектно-технические решения, новейшие технологические проработки и т.д. Иначе говоря, заказчиком используется проведение тендера как способ недобросовестного получения ценной информации практически бесплатно, хотя участники (оференты) начинают догадываться об этом ближе к завершению процедуры торгов, когда детальные предложения и проектно- конструкторские проработки уже выданы заказчику. В этом случае издержки участников торгов заказчиком не возмещаются, а сам заказчик вполне может отложить процедуру завершения торгов на неопределенное время. В целом, практика проведения международных торгов весьма разнообразна, но в то же время можно выделить достаточно типичные этапы в последовательности подготовки и проведения международных торгов. Организация и последовательность действий со стороны заказчика (организатора) торгов. Прежде всего, заказчик должен принять решение о проведении торгов, определить их вид, сроки и организацию проведения, и сформировать тендерный комитет. Осуществляемая поэтапно процедура подготовки и проведения торгов имеет значительную протяженность по времени и представляет собой достаточно трудоемкий процесс, в который вовлечено значительное количество специалистов заказчика (организатора торгов). Схема организации торгов имеет свои особенности в каждом конкретном случае в зависимости от предмета торгов. Однако, ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 427 общие задачи и функции, выполняемые организаторами торгов можно представить в следующем виде в порядке последовательности: ⎯ Принятие решения заказчиком о проведении торгов с определением их вида и сроков, ⎯ Назначение организатора торгов, ⎯ Формирование тендерного комитета, ⎯ Разработка тендерной документации, ⎯ Информация в СМИ (объявления) о проведении торгов, ⎯ Распространение тендерной документации, ⎯ Проведение предварительной квалификации претендентов, ⎯ Прием и регистрация оферт от претендентов, ⎯ Вскрытие конвертов, содержащих оферты, ⎯ Сравнительная оценка предложений (Возможно, организация экспертизы), ⎯ Принятие решения о победителе, ⎯ Утверждение решения по результатам торгов, ⎯ Переговоры и согласование условий контракта, ⎯ Подписание контракта. Целью разработки тендерной документации является обеспечение претендентов всей информацией, необходимой для квалифицированной подготовки предложений (оферт). Тендерная документация обычно включает следующие разделы: 1. Приглашение к участию в торгах, в котором содержится вся информация о количестве и наименовании машин, оборудования или другого товара, намеченного к закупке, указываются основные технические характеристики и экономические показатели, описание проекта, требование по качеству, спецификации, схемы, чертежи, объемы выполняемых работ и услуг, включая дополнительную информацию, которую желает получить заказчик. 2. Инструкцию участникам торгов, содержащую правила, применяемые в процессе торгов, включая критерии оценки предложений, регламент проведения торгов, уточненные сроки подачи оферт и др. требования. 3. Условия контракта с победителем торгов, содержащие все необходимые требования к качеству, объемам, техническим характеристикам товара, включая коммерческие условия, в т.ч. возможность победителя предоставить кредит и др. Нередки случаи, когда тендерная документация содержит требование предоставлять предложения раздельно по технической и коммерческой частям. Это связано с тем, что при строительстве или модернизации какого-то объекта или заранее сложного оборудования заказчику (орга- 428 Технологии внешнеторговых сделок низатору) торгов важно убедиться сначала в том, что техническая часть предложения полностью удовлетворяет его требованиям. Если этого не происходит, то рассматривать коммерческие условия для него нет смысла. В объявлениях указывается, где может быть выкуплена тендерная документация, стоимость которой невелика и колеблется от нескольких десятков до нескольких сотен долларов, а на особо крупные объекты достигает нескольких тысяч долларов. В последние годы наблюдается тенденция к повышению стоимости документации с тем, чтобы исключить из участия в торгах мелкие, не всегда состоятельные фирмы. Существует также практика рассылки тендерной документации организаторами торгов через торговые представительства своих стран и Торговые Палаты для информирования зарубежных партнеров о предстоящих международных торгах. При проведении закрытых торгов тендерные комитеты направляют извещение ограниченному кругу фирм, достаточно известных и хорошо зарекомендовавших себя в данной отрасли. В случае проведения заказчиком (организатором) торгов предварительного квалифицированного отбора претендентов, целью которого является выбор из большого числа претендентов наиболее конкурентоспособных и компетентных оферентов, отбор производится по целому ряду требований и параметров, в т.ч.: 1. Опыт выполнения аналогичных работ в других странах. 2. Наличие возможностей обеспечить требуемые поставки машин, оборудования и выполнения работ и услуг, а также высокой квалификации инженерно-технических кадров. 3. Финансовая состоятельность компании-претендента. Для получения информации от участников, необходимой для отбора наиболее компетентных фирм, тендерный комитет составляет опросные листы (опросники), которые претенденты обязаны заполнить и к указанной дате направить в тендерный комитет. Опросные листы состоят из следующих разделов: ⎯ характеристика фирмы-претендента (полное наименование, учредители, форма собственности, профиль деятельности, структура, регистрация, лицензия на деятельность (если она необходима), являющуюся предметом торгов, информацию о финансовом состоянии за последние 2-3 года, судебных и арбитражных процессах за последний период и другая информация, по желанию заказчика; ⎯ опыт деятельности компании в данной отрасли, с указанием объемов поставок, выполняемых работ и услуг, периодов исполнения и конкретных стран. ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 429 ⎯ указывается также перечень производственных мощностей, наличие и квалификация сотрудников компании, способных участвовать в данном проекте. ⎯ финансовые условия сделки, валюта, способы платежей, гарантии, возможность предоставления кредитов претендентом и др. По результатам рассмотрения представленных материалов тендерный комитет определяет выбор (круг) фирм, которые он допускает к участию в торгах. Таким образом, предварительная квалификация позволяет, с одной стороны, экономить время и средства заказчика при проведении торгов, т.к. к участию в торгах допускаются только компетентные фирмы, а с другой стороны, экономить силы и средства тех участников, которые не прошли предварительную стадию отбора и им нет необходимости участвовать в последующих процедурах. После прохождения преквалификации или в случае открытых торгов участники готовят предложения (оферты) и направляют их в тендерный комитет к установленному сроку. Порядок подготовки предложений изложен в следующем разделе. Документы направляют в тендерный комитет представителем оферента лично, либо по почте, либо через агента в закрытых конвертах с печатью и подписью ответственного лица. Принятые документы регистрируются Тендерным комитетом в специальной книге, а претенденту выдается расписка о принятии предложения с указанием даты. Нередки случаи, когда оферты подаются в двойных конвертах. Первый конверт содержит саму заявку на участие в торгах и копию платежного документа (Bid Bond) о серьезности участия в торгах, т.к. своеобразная гарантия оферента, а второй конверт содержит само предложение (оферту). С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участники зачастую стремятся подать оферту в последний день перед закрытием торгов (а иногда и за несколько часов). В назначенный заранее день и час Тендерный комитет проводит заседание с приглашением всех участников-оферентов (в случае открытых торгов) и осуществляет вскрытие конвертов, оглашает фирмы-участницы и краткие данные о содержании поданных предложений. В мировой практике нет единого способа определения победителя. Каждый тендерный комитет устанавливает свой порядок, но следует учесть, что объявление цены на заседании тендерного комитета еще не позволяет судить о том, что оферент, предложивший самую низкую цену, обязательно получит заказ. Оценка предложений может осуществляться в баллах за каждый установленный в тендерной документации критериев. По сумме баллов, полученных за каждый критерий, определяется оферент, получивший наиболее количество баллов и, следовательно, победитель торгов. Такая оценка носит название балльной. 430 Технологии внешнеторговых сделок Существует также метод экономической оценки предложений, когда во внимание принимается главным образом минимальные затраты на осуществление проекта или поставок сложного технологического оборудования. Иначе говоря, минимальные затраты на закупку машин и оборудования, услуги, связанные с их монтажом и наладкой, и минимальные эксплуатационные расходы. Нередко тендерные комитеты при анализе предложений совмещают обе оценки и пользуются балльно-экономическим подходом, т.е. часть показателей оценивается по баллам, а другая часть по минимуму затрат на осуществление проекта и эксплуатационные расходы. По истечении периода, установленного тендерным комитетом для анализа и оценки предложений объявляется победитель торгов. Однако, далеко не все международные торги заканчиваются в жестко регламентированные сроки и в процессуальном плане именно так, как изложено в настоящей главе. Практика показывает, что сроки проведения торгов иногда переносятся неоднократно по различным причинам, в т.ч. если полученные оферты не удовлетворяют условиям тендера, или изменилась ситуация у заказчика с финансированием проекта, или меняются место площадки строительства уже после объявления тендера или в процессе рассмотрения оферт. Могут быть и другие причины, побудившие тендерный комитет перенести сроки проведения торгов. В то же время бывают случаи аннулирования торгов, если цены всех предложений оказались выше мировых на аналогичное оборудование, что может говорить о некоем сговоре участников, или в случае получения оферты от единственного участника торгов. В дальнейшем заказчиком проводятся повторные торги. Тендерный комитет объявляет свое решение о выборе победителя торгов в установленные им сроки, решение принимается большинством членов и оформляется соответствующими документами заседания. Подготовка предложений (оферт) участниками торгов. В условиях жесткой конкуренции на мировом рынке основной проблемой для претендентов является на начальном этапе – принятие решения об участии в торгах. Выкуп претендентом тендерной документации не является обязательством по участию в торгах, т.к. предстоит серьезная проработка и анализ условий участия в торгах. На принятие решения влияют многочисленные факторы, в частности, объем поставок оборудования и материалов, а также предоставления услуг, ориентировочные затраты претендента, возможная прибыль, условия финансирования и платежей и некоторые другие. Исходя из этого, подготовка предложения (оферты) претендентом проходит ряд этапов, в т.ч.: ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 431 ⎯ ⎯ ⎯ ⎯ выкуп тендерной документации расчеты затрат на осуществление проекта принятие решения о целесообразности участия в торгах создание группы по подготовке тендерных предложений в соответствии с условиями торгов ⎯ подготовка тендерного предложения, его оформление, при необходимости перевод на язык страны-организатора торгов ⎯ обеспечение банковской гарантии «на серьезность участия» ⎯ передача предложения в тендерный комитет ⎯ в случае выигрыша торгов – подписание контракта Таким образом, после выкупа документации и предварительного рассмотрения условий тендера, претендент, взвесив свой опыт и собственные финансовые и другие возможности, принимает решение об участии в международных торгах, для чего, как правило, в организационном порядке создается рабочая группа по подготовке тендерного предложения. Для более полного понимания содержания тендерного предложения и процедуры его подготовки целесообразно остановиться на примере инвестиционного проекта, как наиболее сложного и ответственного для претендента-подрядчика. В наиболее типичной форме и учитывая специфику разделов тендерного предложения могут быть назначены ответственные сотрудники при подготовке: ⎯ технической части предложения; ⎯ коммерческой части предложения; ⎯ цены предложения (Price Bid); ⎯ гарантии серьезности намерения (Bid Bond) и предложения по финансированию (Finance proposal). Безусловно, все эти разделы тесно взаимосвязаны и требуют привлечения высококвалифицированных специалистов. В состав технической части, как правило, включаются: ⎯ пояснительная записка ⎯ спецификация поставляемого оборудования и материалов, в т.ч. строительных, с разделением на импортных и местных изготовителей ⎯ ведомость объемов основных строительных работ с разделением на импортных и местных исполнителей ⎯ планировки, чертежи, схемы и др.графические материалы. В дальнейшем, спецификации оборудования и материалов, а также ведомости объемов работ становятся базовыми документами для расчета цены предложения. Пояснительная записка оформляется в виде основно- 432 Технологии внешнеторговых сделок го отдельного документа, а остальные материалы – в качестве приложений к пояснительной записке. Разработка коммерческой части тендерного предложения может быть представлена тремя разделами: 1-ый раздел. Изучение основных положений условий контракта (объем поставок, работ, услуг и ответственности подрядчика с целью отражения в расчетах цены и в предложениях по финансированию. 2-й раздел. Подготовка замечаний по условиям платежей и редактирования отдельных положений Контракта (с соблюдением условий тендерной документации), т.е. приемлемые для претендента пункты без дополнительного обсуждения и положения, требующие совместного обсуждения. 3-й раздел. Оформление и подбор документов, отражающих статус и финансовое положение претендента, его референс-лист, квалификацию персонала, владение ноу-хау, гарантии качества оборудования и выполняемых работ. Расчет цены тендерного предложения определяется, исходя из требований тендерной документации и, осуществляется, примерно, в следующей последовательности: 1. Расценка импортного оборудования и материалов, исходя из базиса поставки. 2. Расценка оборудования, изготовленного на месте, в местной валюте. 3. Расчет всех затрат по доставке импортного оборудования и материалов от завода-изготовителя до площадки строительства. 4. Расчет всех затрат по доставке местного оборудования и материалов от завода-изготовителя до площадки строительства. 5. Расчет стоимости строительства и материалов и строительных работ. 6. Расчет стоимости монтажных работ для импортного и местного оборудования. 7. Расчет стоимости проектных работ, включая ноу-хау, авторский надзор и др. 8. Расчет затрат на подготовку местного персонала. Очевидно, что приведенный перечень отражает лишь укрупненные расчеты. Важной составляющей цены предложения являются затраты на морской фрахт и страхование, которые определяются укрупнено, что, в целом, соответствует укрупненному характеру расчетов. При наличии данных о массе оборудования может быть выполнен расчет, исходя из ставок фрахта за единицу массы (применительно к конкретным параметрам и характеристикам грузов) и массы перевозимого оборудования. ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 433 Подготовка предложения по финансированию с учетом требований тендерной документации в общем виде содержит следующие разделы: 1. Потребность в объемах финансирования и предлагаемые источники (местные и зарубежные). 2. Участники финансирования, в т.ч. правительственные организации, банки, коммерческие структуры, страховые агентства и др. 3. Предлагаемая форма финансирования: госкредит, коммерческий кредит, кредит Поставщика, компенсационная сделка и др. 4. Условия финансирования (размер кредита, сроки, процентная ставка) и др. 5. Формы и способы гарантий исполнения обязательств сторонами. 6. Условие страхования и перестрахования коммерческих рисков. Как правило, в целях исключения возможности отказа участников от своих предложений, в международный практике условия торгов предусматривают обязанность претендентов вносить залог «серьезности намерения» или «серьезности участия» – Bid Bond – в размере 3-5% оценочной стоимости заказа. Формы внесения залога в зависимости от условий торгов могут быть разные, но чаще всего существуют в виде банковской гарантии, представляемой Претендентом заказчику или непосредственного перевода денежных средств. Без приложения к тендерному предложению банковской гарантии или копии документа о переводе средств на счет заказчика оферта не принимается и не регистрируется. Возврат залога для компаний, проигравших торги, возвращается заказчиком не сразу после объявления результатов торгов, а в течение периода, установленного в условиях торгов. Если претендент по какой-то причине отзывает свое предложение до окончания срока торгов, или окажется неспособным выполнить свои обязательства, то сумма залога не возвращается. Победителю торгов залог «серьезности участия» может быть или возвращен или учтен в цене контракта. Отметим чрезвычайную важность еще одного залога, вносимого Победителем торгов, после подписания контракта, это – так называемая «исполнительная гарантия», которая достигает уровня 10% от цены контракта (Performance Bond). Важность этого залога определяется тем, что при крупных инвестиционных проектах, стоимость которых достигает нескольких десятков, а в отдельных случаях и сотен миллионов долларов, банковская гарантия оценивается в 5-7 и более миллионов долларов. Отвлечение таких сумм из собственных средств Компании на длительный срок (2-3 года и более) до окончательного исполнения проекта создает победителю немалые финансовые затруднения, включая банковское обслуживание гарантии. Поэтому, при подготовке тендерного предло- 434 Технологии внешнеторговых сделок жения, руководство компании-претендента должно тщательно взвесить свои возможности, прежде чем отправить оферту заказчику. Исходя из международной практики, гарантия исполнения возвращается заказчиком на условиях, оговоренных в контракте: или уменьшается частями по мере исполнения проекта, либо после истечения гарантии качества оборудования, которая нередко достигает 12, а иногда и 18 месяцев после принятия заказчиком оборудования в эксплуатацию. В случае нарушения или невыполнения обязательств по контракту победителем торгов, банковская гарантия используется заказчиком для частичного или полного возмещения убытков. Процедура подписания контракта и его условия мало, чем отличаются от обычных контрактов купли-продажи, но, с учетом специфики проекта может иметь отдельные особенности. Если финансовая сторона проекта обеспечивается заказчиком, то согласование условий контракта и его подписание осуществляется достаточно быстро (2-3 мес.). В других случаях – переговоры и подписание контракта носят длительный характер (от 1 до 1,5 лет). Принципы проведения международных торгов. В мировой практике сложился ряд основополагающих принципов проведения международных торгов, которые закреплены в законодательстве большинства стран и ряде международных документов, таких, как многостороннее Соглашение по правительственным закупкам в рамках ВТО, Директивы ЕС и др. Принцип открытости (гласности) означает, что все этапы проведения торгов осуществляются публично, начиная с условий проведения до объявления победителя. Принцип равноправия (справедливости) означает обеспечение равных возможностей всех претендентов в ходе проведения торгов и при определении победителя, а также справедливое отношение ко всем участникам конкурса при предквалификационном отборе и что условия торгов, методы, критерии и порядок определения победителя для всех участников одинаковы. Принцип эффективности нацеливает на максимальный конечный результат проведения торгов, чтобы по результатам их проведения были осуществлены закупки товаров или реализованы проекты с максимальной выгодой для покупателя. Принцип ответственности означает, что уполномоченные лица заказчика отвечают за соблюдение условий проведения торгов и условий контракта, который они заключили по результатам торгов. Принцип экономичности предусматривает, что процедура проведения торгов должна проводиться с минимальными затратами. ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 435 Принцип открытой конкуренции является важным инструментом повышения эффективности закупок и приводит к наиболее приемлемой взаимовыгодной цене. Особенности участия в торгах в составе консорциумов. Современная мировая практика строительства крупных объектов производственного назначения, инфраструктуры и др. показывает, что ни одна из самых крупных фирм не может самостоятельно выполнить весь комплекс проектно-изыскательских работ, техническую документации, осуществить поставки оборудования и материалов, монтаж и пуск в эксплуатацию предприятия. К этому процессу привлекают обычно другие фирмы, специализирующиеся в отдельных областях, владеющие передовыми техническими достижениями и технологиями. В таких случаях значительное число фирм и компаний привлекаются в качестве субпоставщиков и субподрядчиков. Но наряду с этим все шире распространяется практика создания консорциумов. Консорциум – временное объединение на договорной основе юридических лиц, независимых друг от друга в хозяйственных отношениях, с целью координации совместных усилий по повышению конкурентоспособности их возможностей и предложений для получения заказа при проведении международных торгов. Стремление фирм к созданию консорциумов весьма оправдано тем, что зачастую заказчик, желая осуществить крупный проект, технологически связанный с оборудованием, производимым многими изготовителями из разных стран, намерен иметь отношения по результатам торгов с одной мощной организацией, способной возглавить весь комплекс работ и услуг и нести ответственность на всех этапах выполнения заказа. Инициатором создания консорциума может выступить любая фирма – участница торгов, а иногда и сам заказчик. По мере выполнения заказа консорциум прекращает свое существование. Договорной основой консорциума является консорциальное Соглашение между участниками консорциума, в котором распределяются обязанности и права каждого участника, порядок взаимодействия между ними при выполнении заказа, взаимная ответственность и ответственность перед заказчиком. Особенно важно четкое определение объемов поставок оборудования, сроков выполнения работ, функций и обязанностей каждого из участников, степени несения рисков и финансовой ответственности при нарушении или невыполнении своих обязательств. Консорциум не является юридическим лицом, а участники консорциума сохраняют свою полную самостоятельность. В организационном плане участники консорциума выбирают обычно лидера консорциума, который представляет пе- 436 Технологии внешнеторговых сделок ред заказчиком интересы участников, действует в соответствии с полномочиями, представленными ему консорциальным соглашением, координирует работу от имени консорциума. В качестве лидера, как правило, выступает поставщик основного технологического оборудования, чье влияние на процесс производства является определяющим, но в ряде случаев, лидером может выступать и инженерно-консультационная фирма, имеющая большой опыт реализации подобных проектов, прочное финансовое положение и имидж на мировом рынке. Консорциумы создаются как с участием международных компаний, так и с участием национальных. В зависимости от сложности сооружаемого объекта и опыта потенциальных исполнителей заказа, и, следовательно, различают консорциумы международные и национальные. Лидер консорциума при участии в торгах готовит от имени его участников тендерное предложение, обеспечивает внесение залоговой суммы на серьезность участия, осуществляет расчеты между заказчиком и консорциумом, и между участниками консорциума. Естественно, что в таком случае лидер получает лидерское вознаграждение, установленное в консорциальном соглашении (2-3% от объемов каждого участника). На практике каждый участник консорциума готовит свою часть предложения по объемам поставок товаров и оказания услуг или выполнения работ, включая цены и финансовые условия. На основе таких предложений, лидер готовит общее предложение, скоординированное с другими участниками. Таким образом, деятельность лидера отражает общую заинтересованность участников консорциума в получении заказа, выполнения поставок товаров и оказания услуг и получения соответствующей прибыли. Участники консорциума несут солидарную ответственность перед заказчиком при исполнении контракта, которая заключается в том, что участник, допустивший нарушение или невыполнение своих обязательств выплачивает штрафы заказчику в пределах до 8% (примерно) от доли своего участия, а если сумма штрафов превышает этот предел, то эту величину превышения выплачивают штрафы остальные участники консорциума, пропорционально их долям в консорциуме. Это говорит о том, что каждый член консорциума несет ответственность как за результате собственной работы, так и за деятельность консорциума в целом. Консорциальная форма объединения усилий различных фирм значительно повышает конкурентоспособность консорциума по сравнению с другими оферентами, которая достигается не только за счет внедрения новейших технических решений, технологий, ноу-хау, но и объединения финансовых усилий участников консорциума при исполнении заказа, ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 437 что дает на стадии рассмотрения заказчиком тендерных предложений неоспоримые преимущества. Консорциумы как форма взаимодействия и объединения усилий различных фирм, нередко конкурирующих между собой, достаточно прочно утвердились на мировом рынке в виду тех преимуществ, которые изложены выше. Фирма-поставщик технологического оборудования Инжиниринговая фирма (ответственна за разработку проекта и его реализацию) 1 1 Фирма-поставщик АСУ и систем контроля качества 1 Консорциум 2 Заказчик 3 Строительство объекта Рис. 1. Примерная схема взаимодействия участников консорциума 1. 2. 3. Консорциальное соглашение участников. Подписание контракта и его реализация Место исполнения обязательств (площадка строительства) Вопросы для самопроверки: 1. Международные торги, определение и преимущества этой формы торговли. 2. Виды торгов (международные, национальные, открытые, закрытые). 3. Что означает предварительный отбор участников торгов (предквалификация) В каких случаях она проводится? 4. Каковы основные функции тендерного комитета? 5. Организация торгов и последовательность действий при их проведении со стороны заказчика. 6. Что означает термин «тендерная документация» и какие основные документы (материалы) входят в ее состав? 7. Каким способом распространяется тендерная документация при проведении «закрытых торгов»? 438 Технологии внешнеторговых сделок 8. Какие основные критерии использует заказчик (тендерный комитет) при подведении результатов торгов? 9. Основные этапы подготовки тендерного предложения. 10. Какие основные разделы включает тендерное предложение? 11. Организационные формы подготовки тендерного предложения. 12. Какие замечания, изменения, дополнения можно вносить после подачи оферты в Тендерный комитет? 13. Что означает гарантия «серьезности участия» - Bid Bond- в тендере? Как устанавливается размер этой гарантии? 14. Каковы основные принципы проведения международных торгов 15. Что означает «гарантия исполнения» (Performance Bond), в каких случаях и размерах она выдается? 16. Основные мотивы и причины создания консорциумов при участии в торгах? 17. Что такое «консорциум» и «консорциальное соглашение»? 18. Что такое «солидарная ответственность» участников консорциума? 19. Для чего необходим «лидер» консорциума, его функции и обязанности? 20. Как строятся взаимоотношения между участниками консорциума? §2. ЭКСПОРТ КОМПЛЕКТНОГО ОБОРУДОВАНИЯ Бурное развитие научно-технического прогресса в мире предопределило создание и производство новейших видов оборудования в различных отраслях, связанного между собой единым технологическим процессом. Полный состав такого оборудования, машин и технологической оснастки, обеспечивающий определенный производственный цикл носит название комплектное оборудование. При этом следует понимать, что вовсе не обязательно комплектное оборудование поставляется только при строительстве какого-либо объекта «с нуля». Это вполне возможно осуществить при расширении производственных мощностей действующего предприятия или в период его реконструкции (модернизации), когда, в частности строится новая технологическая линия или строится новый цех (корпус), в котором проектом предусмотрен монтаж целого комплекса оборудования, связанного единым технологическим процессом. Таким образом, комплектные поставки представляют собой комплекс исследовательских и проектно-изыскательских работ, связанных с созданием предприятия (объекта) или его самостоятельной части, включая выполнение проекта, поставку машин, оборудования и материалов, его монтаж, наладку и пуск в эксплуатацию, передачу лицензий и ноухау, обеспечение авторского надзора за осуществлением проекта и под- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 439 готовку кадров для его эксплуатации. Мировая практика комплектных поставок развивается потому, что ни одна из стран даже промышленно развитых не в состоянии поддерживать на высоком уровне все отрасли экономики и это их побуждает импортировать комплектное оборудование из тех стран, которые занимают ведущие позиции в данной отрасли. Поставки комплектного оборудования являются наиболее сложным видом торговых операций на внешнем рынке, так как требуют от соответствующих компаний высокой квалификации инженеров, экономистов финансистов, менеджеров, юристов и других специалистов, большого опыта в создании подобных объектов за рубежом и включают в себя использование знаний и особенностей торговли, как сырьевыми товарами, так и машино-технической продукцией, готовыми изделиями, запчастями, а также оказанием услуг. При ведении переговоров по подписанию контракта на поставку комплектного оборудования заказчик (покупатель) стремится чаще всего включить в условия контракта статью (пункт) о разделении поставок, т.е. оговорить конкретный перечень оборудования и материалов, которые будут поставляться собственно силами заказчика, исходя из его возможностей и конъюнктуры местного рынка. Для заказчика это привлекательно тем, что стоимость оборудования, изготовленного местными фирмами, является более низкой, чем стоимость импортируемых изделий и это удешевляет стоимость строительства объекта. Разумеется, что поставщик (продавец) тщательно изучает предложения заказчика на предмет качества товара и других технических характеристик с тем, чтобы местное оборудование и материалы, соответствовали требованиям проектнотехнической документации на строительство объекта. Состав внешнеторговых операций и последовательность действий поставщика на примере строительства нового объекта при экспорте комплектного оборудования можно проиллюстрировать следующим образом: 1. Инженерно-изыскательские работы на площадке строительства. 2. Сбор исходных данных для разработки технико-экономического обоснования (ТЭО) целесообразности строительства объекта, и его разработка. 3. Рассмотрение и утверждение ТЭО Заказчиком. 4. Разработка проекта строительства и рабочей документации. 5. Строительство производственных зданий и объектов инфраструктуры. 6. Поставка технологического оборудования. 7. Монтаж и пуско-наладочные работы. 8. Подготовка местного персонала для эксплуатации предприятия. 9. Пуск в эксплуатацию, приемка оборудования Заказчиком и выполненных работ по условиям контракта. 440 Технологии внешнеторговых сделок 10. Гарантийный период эксплуатации. На всем пути, начиная со строительства объекта, разработчик проекта осуществляет авторский надзор, то есть силами высококвалифицированных специалистов осуществляет контроль над строительством зданий, сооружений, объектов инфраструктуры, монтажного оборудования в соответствии с проектом, соблюдением рабочей документации и монтажнотехнологических схем поставленного оборудования. Инженерноизыскательские работы проводятся на площадке, отведенной заказчиком под строительство для того, чтобы исследовать состояние почв и подготовленные материалы передать инженерно-консультационной фирме или проектной организации, осуществляющей проектирование данного объекта. Следует понимать, что при выполнении подобных действий соблюдается поэтапное их осуществление. Ключевым моментом является разработка ТЭО, так как ТЭО отвечает на главный вопрос: целесообразно (экономически выгодно) или нецелесообразно создание объекта? При положительном заключении дальнейший ход действий очевиден. Поэтому в практике строительства объектов за рубежом и осуществления комплектных поставок начальный этап включает проведение инженерно-исследовательских изысканий, сбор исходных данных, разработку ТЭО, рассмотрение и утверждение ТЭО заказчиком. Последующие операции представляют собой этап практической реализации проекта. Исходя из этого контракты на комплектные поставки заключают на разработку ТЭО (и предшествующие работы) отдельно и на проектирование, строительство объекта, поставки и монтаж оборудования, включая пуск в эксплуатацию отдельно. Этот подход в полной мере используется при строительстве новых цехов (корпусов) в составе действующих предприятий, расширении производственных мощностей и т.д. С точки зрения условий, оговоренных в контрактах на осуществление комплектных поставок, следует понимать: 1) если весь комплекс работ, поставок оборудования и материалов, монтаж и пуск в эксплуатацию объекта заказчик поручает поставщику, то такой вид сотрудничества называют на условиях генподряда или «под ключ» и всю ответственность несет генподрядчик; 2) если заказчик выполняет строительство, монтаж оборудования своими силами, а поставщик осуществляет инженерно-консультационные услуги на всех этапах строительства, то ответственность за все работы несет сам заказчик, и такой вид сотрудничества называется «на условиях техсодействия». Поставка комплектного оборудования представляет собой достаточно сложный и трудоемкий процесс, требующий больших капиталовложений. Для заказчика крайне важно в каждом конкретном случае мини- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 441 мизировать затраты и создать для себя наиболее приемлемые условия финансирования, для чего при выборе поставщиков комплектного оборудования он все чаще проводит международные торги, по результатам которых добивается определенных преимуществ. Принимая решение о закупке комплектного оборудования через торги заказчик учитывает с учетом острой конкуренции, что для самостоятельного выполнения подобных проектов необходимо наличие в стране специализированных проектных центров, изготовителей соответствующего оборудования высокого качества, системы подготовки кадров и опыта в этой области, что не всегда в стране присутствует. В то же время осуществив закупки комплектного оборудования в других странах заказчик создает современное предприятие по выпуску той или иной конкурентоспособной продукции, позволяющей окупить все затраты в относительно короткие сроки. Весьма привлекательны комплектные поставки и для поставщиков, тем, что фирма-поставщик закладывает в проект оборудование, которое сама изготавливает (или ее дочерняя фирма), или которое изготавливают традиционные фирмы-партнеры. Зачастую это относится к оборудованию, которое нелегко продать на внешнем рынке в качестве разрозненного оборудования, но в составе комплектных поставок легко вписывается в технологический процесс и, естественно, увеличивает объем поставок и, как следствие, цену контракта. Как следует из вышеизложенного, комплектные поставки сопровождаются инженерно-консультационными услугами, продажей сопутствующих лицензий и ноу-хау, значительными поставками запасных частей и сменного оборудования. Для решения этих вопросов привлекается значительное количество предприятий-изготовителей продукции, субпоставщиков и субподрядчиков, и это придает поставщику (подрядчику) устойчивый характер сотрудничества с заказчиком в течение длительного периода. И даже в послегарантийный период эксплуатации оборудования заказчик нередко обращается к поставщику с просьбой предоставления тех или иных инженерно-консультационных услуг, естественно, на коммерческой основе. Это выгодно поставщику, так как именно он, в качестве автора проекта и поставщика оборудования, способен наиболее квалифицированно и качественно выполнить требуемые схемы работ или оказания услуг. Наряду с осуществлением комплектных поставок через международные торги встречаются сделки, осуществляемые на основе прямых переговоров, особенно если заказчик и поставщик заинтересованы в добыче и разработке полезных ископаемых или переработке ценных пород дерева, или некоторых видов сельхозпродукции. В таких случаях сотрудничество чаще всего развивается на компенсационной основе, т.е. фирма-поставщик осуществляет проектирование и поставки комплектного оборудования, а 442 Технологии внешнеторговых сделок заказчик осуществляет расчеты поставками готовой продукции по рыночным ценам в течение определенного периода до полного погашения затрат заказчика, включая соответствующие проценты. Подписание контрактов на экспорт-импорт комплектного оборудования имеет свою специфику и зависит от условий, на которых стороны согласовали эти поставки. В международной практике допускаются следующие варианты контрактов: а) подписываются отдельно контракты на: ⎯ разработку проекта и всей рабочей документации; ⎯ на поставку оборудования и материалов; ⎯ на осуществление авторского надзора; ⎯ на инженерно-консультационные услуги при монтаже и выполнении пуско-наладочных работ, включая подготовку местного персонала. Возможно объединение этих контрактов в единый контракт на комплектные поставки, но тогда общий контракт на условиях техсодействия становится достаточно объемным по количеству страниц текста и приложений к нему, и пользоваться им в повседневной практике несколько затруднительно. б) при выполнении контрактов на условиях генподряда (или под ключ) подписывается единый глобальный контракт, с полной финансовой и юридической ответственностью генподрядчика за своевременность и качество поставленного оборудования, выполненных работ и оказанных услуг. Подписание контракта на разработку технико-экономического обоснования целесообразности строительства объекта означает, что специалисты фирмы-поставщика командируются на срок от нескольких недель до нескольких месяцев в страну заказчика с целью сбора исходных данных, необходимых для разработки ТЭО и по завершении работ возвращаются в свою страну для использования данных при составлении ТЭО. В условиях оплаты за подобные работы, как правило, оговариваются авансовые платежи поставщику в размере 15-20% от стоимости работ, а остальные выплаты (80-85%) осуществляются после выполнения ТЭО и передачи его заказчику. Примерно такие же условия оплаты применяются в контрактах на проектирование и выполнение рабочих чертежей. Выполнение проекта в зависимости от характера объекта, площадки строительства, климатических условий, заданной мощности предприятия и др. может занять по времени от нескольких месяцев от 1 года. Проект выполняется, как правило, в стране поставщика, хотя некоторые разделы проекта, могут вы- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 443 полняться в стране заказчика. Контракт на поставку комплектного оборудования и материалов представляет собой в общем виде обычный договор международной купли-продажи. Специфика его состоит в том, что он содержит множество приложений, являющихся его неотъемлемой частью, содержащих перечни оборудования и материалов с указанием стандартов, технических характеристик, наименований, количества по каждой позиции (изделию) и ценам, по каждому виду оборудования или изделия. По крупным объектам количество позиций в контракте может достигать нескольких тысяч. Общая цена на поставку оборудования формируется исходя из суммарной цены по всем приложениям к контракту. При поставках уникального оборудования или стандартного, но с длительным циклом изготовления Стороны контракта согласовывают вопрос применения скользящей цены, включая в условия контракта соответствующую формулу, учитывающую изменение издержек производства оборудования в течение всего срока изготовления. Условия платежей за оборудование и материалы осуществляются чаще всего в виде 10-15 процентного аванса в течение оговоренного в контракте периода, после его подписания (1-2 мес.), что необходимо для размещения заказов на заводах-изготовителях, подписания соответствующих договоров с поставщиками и субподрядчиками. Естественно, что заказчик требует, в таких случаях, банковскую гарантию поставщика на возврат аванса, в случае если поставщик не исполнит надлежащим образом свои обязательства или совсем прекратит их исполнение. Остальные 85-90% цены поставляемого оборудования оплачиваются либо в форме аккредитива, открываемого заказчиком в пользу поставщика, либо в инкассовой форме, если такие условия приемлемы для обеих сторон. Контракты на осуществление авторского надзора, оказание инженерно-консультационных услуг в процессе строительства объекта, монтажа оборудования, пуско-наладочных работ, подготовку местного персонала и др. услуг подписываются как обычные контракты на инжиниринговые услуги, исходя из согласованного с заказчиком количества специалистов и их категорий, продолжительности работы на объекте и фиксации функциональных обязанностей каждого специалиста. Работа иностранных специалистов в стране заказчика связана с соблюдением местного законодательства в связи с чем, поставщик обязан изучить все формальности, существующие в стране (или привлечь соответствующих юристов) с целью последующего включения в условия контракта всех расходов по оформлению регистрации, разрешения на работу, налогов и т.д. Подготовка контрактов на командирование специалистов для оказания инженерно-консультационных услуг требует определенного опыта и квалификации сотрудников поставщика. Следует учитывать мно- 444 Технологии внешнеторговых сделок жество специфических факторов, которые существуют в каждой стране и могут повлиять каким-то образом на деятельность специалистов в стране заказчика. Поэтому при формировании условий контракта все вопросы работы специалистов в стране заказчика должны быть учтены в максимальной степени. Условия платежей и порядок их осуществления изложены в теме «Инженерно-консультационные услуги». Конечной целью поставок комплектного оборудования является создание производственного предприятия, объектов топливноэнергетического комплекса, инфраструктуры и др. Для заказчика крайне важно, чтобы построенный объект соответствовал высокому уровню современных требований мирового рынка, бесперебойно выпускал предусмотренную проектом продукцию, а поставщик обеспечил надежное гарантийное обслуживание поставленного оборудования. Гарантии на комплектное оборудование предоставляются обычно на 12 или 18 месяцев (иногда до 24 месяцев) со дня пуска предприятия в эксплуатацию. При подписании контракта на комплектные поставки, как правило, оговаривается, что заказчик выплачивает последнюю сумму в размере 10% от стоимости поставленного оборудования, в течение 1-2 месяцев после завершения гарантийного периода. Такое условие вытекает из тендерной документации при выигрыше международных торгов или по требованию заказчика в случае заключения контракта на основе прямых переговоров. Важность этого момента заключается в том, что при создании крупных объектов стоимость комплектного оборудования может достигать не только десятков миллионов долларов, но и нескольких сотен миллионов, а значит, задержка с выплатой заказчиком последней суммы должна учитываться и при расчете цен и при формировании условий платежей, так как неполучение платежей поставщиком в размере нескольких миллионов долларов в течение 12-18 месяцев может сказаться на его финансовом положении. Поскольку поставки комплектного оборудования представляют собой длительный и капиталоемкий процесс, то нередко при строительстве объектов стороны предусматривают поставки на условиях кредита, предоставляемого поставщиком. Тогда платежи за поставляемое оборудование осуществляются по согласованным между Сторонами графикам, с учетом оговоренных процентов годовых в течение относительно длительного периода, но начало погашения кредита устанавливается после пуска объекта в эксплуатацию, так как именно реализованная продукция предприятия предоставляет возможность Заказчику осуществлять соответствующие расчеты, предусмотренные контрактом. Безусловно, при наличии договоренностей сторон вопрос платежей может осуществлять- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 445 ся частично в денежной форме, частично поставками готовой продукции, которую поставщик может самостоятельно реализовать как на внешнем рынке, так и в своей стране. В международной практике встречаются контракты, когда стороны согласовывают создание комплектных предприятий на условиях «под готовую продукцию», т.е. имеется в виду, что поставщик не только обеспечивает выпуск первой партии продукции, но и выводит работу предприятия на проектную мощность в течение оговоренного периода. Дополнительно к этому заказчик может согласовать условия с поставщиком об обеспечении сбыта продукции, что потребует от поставщика серьезных маркетинговых исследований, привлечения высококвалифицированных менеджеров и т.д. естественно на коммерческих условиях. Такие условия сделок называют «под реализацию продукции». К вышесказанному следует добавить, что если поставщик принимает на себя обязательства по созданию объектов «под ключ» и обеспечивает эксплуатацию предприятия, сбыт продукции, окупит все затраты и получить прибыль, а затем передаст объект в собственность Заказчика, то такие условия в контрактах имеют название «BOT – Build, operate, transfer» (строить, эксплуатировать, передавать – сокращенное от английских слов). Вопросы для самоконтроля: 1. В чем заключается суть понятия «Комплектные поставки»? 2. Каковы особенности комплектных поставок? 3. Последовательность действий поставщика и заказчика при комплектных поставках. 4. Условия, на которых могут осуществляться комплектные поставки и ответственность поставщика в каждом конкретном случае. 5. Чем привлекательны комплектные поставки для заказчика и для поставщика? 6. Формы и методы получения заказов на конкретные поставки. 7. Формы платежей при поставках комплектного оборудования. 8. Специфика оказания инжиниринговых услуг при осуществлении комплектных поставок. 9. Гарантии поставщика при осуществлении комплектных поставок. 10. Практикуемые формы завершения обязательств по контрактам на осуществление поставок комплектного оборудования. §3. ИНЖЕНЕРНО-КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ (ИНЖИНИРИНГ) Назначение и содержание инжиниринговых услуг. Инжиниринг представляет собой комплекс услуг коммерческого характера по подго- 446 Технологии внешнеторговых сделок товке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, которые при всем многообразии образуют две группы услуг: ⎯ услуги, связанные с подготовкой производственного процесса ⎯ услуги по обеспечению хода и управления производственным процессом. Решающей предпосылкой возникновения инженерноконсультационных услуг послужило углубление международного разделения труда в условиях научно-технического прогресса. В последние 1520 лет инжиниринг получил значительное развитие и выделился в самостоятельную сферу международной торговли. Область инжиниринговых услуг достаточно широка. В некоторых случаях инжиниринг ограничивается консультационными услугами или реализацией технологических знаний. В этом качестве могут рассматриваться услуги по проектированию конкретного объекта (предприятия, систематизации и использования знаний и опыта для определенных целей осуществления данного проекта. Материальным воплощением проектных работ является проектно-техническая документация. В других случаях инжиниринговые услуги не имеют прямо выраженного материального воплощения, например, обучение (подготовка) специалистов или управление процессом строительства объекта. Годовой объем экспорта инжиниринговых услуг, приходящийся на долю указанных стран измеряется десятками миллиардов долларов США, включая стоимость поставок оборудования и материалов. Ведущие позиции на мировом рынке в области инжиниринговых услуг занимают фирмы США, Франции, Англии, Японии, Германии, Италии, Канады, Швеции. В объем инжиниринговых услуг, связанных с подготовкой производственного процесса включаются: изучение рынка, инженерногеологические изыскания местности, разработка планов капитальных вложений, развитие транспортной инфраструктуры, в конечном итоге, составляется технико-экономическое обоснование (ТЭО) целесообразности создания данного объекта. Прежде всего, ТЭО отвечает на следующие главные вопросы: 1. Выгодно или не выгодно строить данное предприятие (т.е. реализовать данный проект). 2. Сроки окупаемости данного объекта. 3. Рентабельность объекта. 4. Перспективы производства и сбыта продукции с учетом конъюнктуры мирового рынка. Очевидно, что при отрицательных ответах на изложенные вопросы осуществлять конкретный проект не имеет никакого смысла. ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 447 В практике оказания инжиниринговых услуг (в рамках инвестиционных проектов) различают базисный инжиниринг (Basic еngineering) и детальный (Detailed еngineering). ⎯ базисный – выполнение предварительных инженерных исследований и укрупненных расчетов (генплана, предварительная оценка стоимости проекта, разработка исходных требований к оборудованию и материалам); ⎯ детальный – подготовка документации по проекту и детальные расчеты по его реализации, выполнение рабочих чертежей, технических спецификаций, а также консультации и надзор за проведением указанных работ. Существующие инжиниринговые услуги могут включать подготовку контракта, организацию торгов, оценку предложений, составление рекомендаций по ним, оказание содействия в управлении строительством, проведение приемных испытаний оборудования, составление и выдача сертификата о выполнении работ, подготовку технического персонала, составление рекомендаций по сбыту продукции. Инжиниринговые услуги по управлению и организации производственного процесса включают услуги по эксплуатации объекта, определению оптимальной структуры производства, организацию материальнотехнического снабжения, обеспечению экономической и финансовой деятельности предприятия, включая оценку доходов и затрат, организацию рекламы и сбыта, услуги по внедрению систем информационного обеспечения. Таким образом, перечень инженерно-консультационных услуг соответствует практически всему спектру проблем и задач, возникающих при разработке и реализации промышленных инвестиционных проектов. В последние годы в мировой практике все шире применяется опыт оказания инженерно-консультационных услуг Заказчикам путем командирования специалистов-консультантов в соответствующих областях на действующие (но не всегда эффективно) предприятия по приглашению руководства заинтересованной в услугах Стороны на относительно небольшой срок. Чаще всего в подобных случаях консультации заключаются в изучении и анализе опыта работы предприятия или компании и подготовке рекомендаций по оптимизации производственных процессов, возможно модернизации отдельных цехов или производств, улучшению показателей экономической эффективности предприятия, расширению мощностей, совершенствованию системы качества и контроля продукции и др. В таких случаях результатом выполнения работ и оказания услуг является, как правило, или письменный отчет с соответствующими выводами, предложениями, рекомендациями, или согласованный Сторонами 448 Технологии внешнеторговых сделок Протокол об оказании услуг или другой двухсторонний документ, содержание которого оговорено в контракте на оказание инжиниринговых услуг. При оказании услуг, связанных с эксплуатацией предприятия, продолжительность их по времени может достигать от нескольких месяцев до нескольких лет. Деятельность инжиниринговых фирм на мировом рынке. На рынке инжиниринговых услуг в промышленно-развитых странах действуют инжиниринговые фирмы, которые предлагают и оказывают разнообразные услуги в различных отраслях промышленности. Наряду с крупными фирмами действуют много средних и мелких инжиниринговых фирм, специализирующихся в узком диапазоне услуг и обычно выступающих в роли субподрядчиков. Следует отметить, что в зарубежной практике наблюдается тенденция к увеличению субподрядных контрактов на предпроектные и проектные услуги. Инжиниринговые фирмы, создавая проекты и оказывая услуги в их реализации, обычно сами по своему статусу не являются ни изготовителями, ни строительными компаниями. Если заказчик достигает согласия с инжиниринговой фирмой о том, что она окажет весь комплекс услуг, связанных с созданием объекта (от стадии проектирования до стадии пуска в эксплуатацию предприятия) и эти условия строго зафиксированы в контракте, то такие услуги означают «полный инжиниринг». При этом понимается, что весь комплекс строительно-монтажных работ (непосредственное исполнение работ) ведет сам заказчик (импортер) при активном контроле и осуществлении надзора за ходом строительства и монтажа силами высококвалифицированных специалистов инженерно-консультационной фирмы, функции и обязанности которой строго определены контрактными условиями. Такие услуги нередко называют услугами на условиях технического содействия. Если заказчик поручает инжиниринговой фирме не только оказание инженерно-консультационных услуг, но и выполнять (организовать) весь комплекс строительно-монтажных работ, поставки технологического оборудования, его монтаж, наладку, пуск в эксплуатацию объекта, подготовить местный персонал для эксплуатации и выдать заказчику сертификат о полном завершении работ, т.е. сдает заказчику готовый к эксплуатации объект, то такая форма сотрудничества означает строительство объекта «под ключ» или на условиях генподряда. Совершенно очевидно, что инжиниринговая компания в этом случае выполняет роль генподрядчика одновременно привлекая к выполнению работ и поставкам машин и оборудования множество поставщиков, субпоставщиков, субподрядчиков, включая иностранные и местные фирмы. Заказчик обя- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 449 зуется обеспечить инженерно-консультационной фирме все необходимые исходные данные для разработки и реализации проекта, а также полную информацию о трудовом, налоговом, таможенном законодательстве страны и т.д. Наряду с выполнением проекта на условиях «под ключ» инженерно-консультационные фирмы иногда принимают на себя обязательства (по просьбе заказчика) обеспечить выпуск какой-то партии готовой продукции. Такое условие в контракте означает «товар в руки» или под готовую продукцию, а если в обязанности фирмы входит организация рекламы, маркетинговые исследования и реализация (сбыт) продукции, то это называют «под реализацию продукции». В промышленно-развитых странах доля экспорта инжиниринговых услуг в области строительства объектов (проектирование, управление строительством и др.) выше, чем доля услуг в управлении и организации производством. В целом, в экспортных контрактах западных фирм преобладают контракты на выполнение полного комплекса инжиниринговых услуг (и проектирование и общее управление на стадии реализации проекта). Основная часть инжиниринговых услуг, поставляемых на экспорт, приходится на долю компаний, являющихся, как правило, филиалами, дочерними фирмами или находящимися в финансовой зависимости от крупных промышленных и строительных компаний. Для географической структуры рынка инжиниринговых услуг характерно преобладание экспорта в развивающиеся страны, основная часть которых приходится на нефтедобывающие страны Ближнего и Среднего Востока. В последние годы инжиниринговые фирмы промышленно-развитых стран сталкиваются с усиленной конкуренцией со стороны местных фирм и фирм-экспортеров из развивающихся стран – Бразилии, Мексики, Индии, Кореи, Китая и др. Однако, следует отметить, что оказание инжиниринговых услуг требует высокой профессиональной подготовки инженеров-консультантов и соответствующего уровня технических знаний. Дефицит квалифицированных инженерных кадров в развивающихся странах снижает конкурентоспособность инжиниринговых компаний этих стран на международном рынке по отношению к таким фирмам из промышленно-развитых стран. В последнее время наметилась тенденция перехода от проектов строительства новых предприятий и расширения производственных модностей действующих предприятий к проектной модернизации и рационализации действующих отдельных объектов, оказанию услуг в эксплуатации и автоматизации производств. В связи с изменением конъюнктуры на международном рынке инжиниринговых услуг изменились и критерии конкурентной борьбы. Главный показатель конкурентоспособности прежних лет – цена – в по- 450 Технологии внешнеторговых сделок следние годы уступил место такому фактору, как финансовые условия реализации проектов, включая льготное кредитование, при этом, возросла роль инжиниринговых компаний в решении вопросов финансирования проектов. Широкое развитие получил финансовый инжиниринг, который состоит в предоставлении заказчикам консультаций по проблемам финансирования в комплексе, в т.ч. по вопросам кредитов, гарантий, страхования, налогов, сборов. Это привело к расширению связей инжиниринговых фирм с банками, которые в ряде случаев становятся финансовыми партнерами. В числе других факторов конкурентоспособности можно отметить технический и качественный уровень предлагаемой продукции и услуг, уровень развития маркетинга, наличие опыта в данной области и традиционных связей. В последнее время заметно вырос спрос на информационные услуги, связанные с внедрением новых технологий. В зарубежной практике получило распространение участие представителей инжиниринговых фирм в технических совещаниях фирм-клиентов, а также организация ими семинаров для ознакомления клиентов с новыми технологиями и оборудованием. Выполняемые российскими инжиниринговыми компаниями работы и услуги вполне конкурентоспособны на внешнем рынке. К числу таких компаний можно отнести некоторые внешнеэкономические объединения Минэкономразвития РФ и отраслевых Министерств России, в т.ч. Технопромэкспорт, Атомстройэкспорт, Тяжпромэкспорт, другие фирмы, организованные на базе крупных промышленных предприятий и проектнотехнологических институтов и центров, которые не утратили своих позиций на внешнем рынке. Основным направлением рационализации деятельности и повышения конкурентоспособности инжиниринговых компаний, является широкое применение компьютерных технологий, т.е. внедрение систем автоматизированного проектирования, систем информации и управления, причем уровень их автоматизации рассматривается как один из критериев эффективности и качества инжиниринговых услуг. Оценка стоимости инжиниринговых услуг. Услуги оказывают достаточно сильное влияние на международную торговлю товарами, являясь дополнительным средством повышения их конкурентоспособности и, зачастую, необходимым условием продвижения товаров на внешний рынок. Без предоставления инженерно-исследовательских и технологических работ, следовательно, продажи лицензий и ноу-хау, без проведения серьезных маркетинговых исследований, рекламных компаний, обучения кадров невозможно представить себе строительство и функ- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 451 ционирование нового предприятия. Такие услуги оказываются чаще всего на условиях международных торгов или (что реже) путем заключения прямого контракта на условиях генерального подряда (под ключ). Услуги подобного рода могут оказываться в рамках основного контракта или самостоятельно. Экспорт соответствующих услуг в страну покупателя в международной практике осуществляется в соответствии с контрактом, вид и содержание которого зависит от выбранного заказчиком способа осуществления проекта и характера услуг зарубежной инжиниринговой фирмы, который, в свою очередь, определяется видом данного объекта. В случае осуществления работ персоналом заказчика или местными фирмами, включая проектирование и руководство проектом, международный контракт на оказание услуг не предусматривает ответственности консультанта за осуществление проекта. При выполнении иностранной инженерно-консультационной фирмой всех инжиниринговых услуг по проекту (включая проектирование, управление строительством и руководство проектом в целом) такой контракт предусматривает полный инжиниринг и подразумевает ответственность фирмы за выполнение проекта. При заключении контракта на условиях «под ключ» с зарубежным подрядчиком, который принимает на себя ответственность за проведение всего комплекса работ, включая все работы по строительству объекта, инжиниринговые услуги могут предоставляться не специализированной инжиниринговой фирмой, а генеральным подрядчиком, и оплата осуществляется в рамках генподряда. Контракт на оказание инжиниринговых услуг включает в себя основные условия участия инженерно-консультационной фирмы в строительстве объекта, в т.ч.: ⎯ обязательства сторон с приложением перечня работ, подлежащих выполнению; ⎯ сроки и графики выполнения работ; ⎯ численность и состав персонала инжиниринговой фирмы, участвующего в работах по контракту; ⎯ степень ответственности сторон за нарушение или договорных обязательств; ⎯ условия услуг по обучению персонала; ⎯ условия передачи части услуг другим фирмам на принципах субподряда и др. В некоторых случаях применяют систему отдельных контрактов на выполнение работ по каждой стадии проекта. 452 Технологии внешнеторговых сделок На рынке инжиниринговых услуг выбор фирмы-исполнителя происходит в процессе торгов или прямых переговоров. На торгах не всегда выигрывает тот, кто предложил минимальную цену, т.к. заказчик в процессе торгов учитывает ряд дополнительных факторов: опыт данного вида услуг, условия финансирования, возможность предоставления фирмой «ноу-хау» и др. Достаточно часто применяются закрытые торги, в которых участвуют лишь приглашенные фирмы. Экспортируемые инжиниринговые услуги могут выполняться как в стране экспортера, так и в стране заказчика. Выполнение работ по сбору исходных данных для разработки проекта, исследований, подготовка специалистов на месте, управление и надзор за строительством, пусконаладочными работами и эксплуатацией объекта осуществляется в стране импортера, тогда как разработка ТЭО, проекта, рабочих чертежей, спецификаций оборудования, стажировка специалистов заказчика, подготовка докладов и рекомендаций чаще всего выполняются в странеэкспортере. Все вышеперечисленные обстоятельства существенным образом влияют на формирование стоимости затрат инженерноконсультационной фирмы и уровень цены, которая определяется с учетом конъюнктуры на мировом рынке инжиниринговых услуг. Однако, многообразие условий выполнения условий услуг, их объемы и сложность затрудняют установление цен и ставок оплаты в контрактах на инжиниринг даже на аналогичные виды работ. формы оплаты инженерноНаиболее распространенные консультационных услуг, применяемые в мировой практике, следующие: 1. Повременная оплата на основе ставок возмещение специалистовконсультантов (почасовая оплата или дневная), применяемая для каждой категории инженеров-консультантов, в зависимости от уровня квалификации и сложности выполняемых функций. Такая форма оплаты применяется при предоставлении услуг консультирования, обучения специалистов и некоторых видов предпроектных работ и специальных услуг, объемы которых трудно определить с большой точностью. Уровень ставок возмещения определяется на базе рыночных почасовых или дневных ставок заработной платы специалистов-консультантов. Уместно отметить, что в данном случае речь идет не о зарплате. Выплачиваемой непосредственно специалисту-консультанту, а о ставке возмещения, которую выплачивает заказчик (покупатель) услуг инженерноконсультационной фирме за каждого инженера-консультанта. В ставку возмещения могут входить многочисленные доплаты и расходы инжиниринговой фирмы, в т.ч. налоги за зарплату, расходы по оформлению ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 453 регистраций на работу иностранных специалистов, расходы, связанные с переездами специалистов, их медицинским обслуживанием, накладные расходы, включая прибыль инженерно-консультационной фирмы и др. Изложенные вопросы по формированию уровня ставок возмещения тщательным образом оговариваются сторонами в контрактах во избежание двоякого их толкования. Совершенно очевидно, что и инженерно-консультационная фирма и заказчик обязаны владеть досконально в этом случае конъюнктурой мирового рынка инжиниринговых услуг понимая, что вопрос согласования ставок возмещения при подписании контрактов представляется достаточно сложным. Ставки возмещения за специалистов-консультантов, оказываемых услуги в зарубежных странах, как правило, значительно превышают, ставки возмещения на внутреннем рынке. Инжиниринговые фирмы промышленноразвитых стран практикуют экспорт услуг в развивающиеся страны по ценам, превышающим внутренние цены, в 2 и более раз. Наиболее высоких уровень применяют фирмы США, Германии, Англии, Японии. 2. Метод оплаты по фактическим затратам плюс фиксированное вознаграждение. Этот метод применяется в случаях, когда объемы и структуру услуг и выполняемых работ трудно или вообще невозможно определить заранее. Тогда заказчик обязан возместить инжиниринговой фирме все фактические затраты, как прямые, так и накладные расходы, и, в соответствии с условиями контракта, выплачивает фиксированную сумму или %% от общей суммы затрат инжиниринговой фирмы, которая ориентировочно колеблется от 10% для крупных до 25% для небольших проектов. 3. Установление доли в процентах от стоимости строительства объекта. Оценка стоимости услуг в процентах от стоимости строительства применяется при оказании комплекса инжиниринговых услуг: проектных работ, полного инжиниринга и др. Опыт инженерно-консультационных компаний в области ценообразования, применяемые на рынке инжиниринговых услуг показывают, что существует определенная зависимость стоимости проектных услуг от стоимости строительства объекта, причем доля стоимости проектных работ уменьшается с увеличением стоимости строительства, изменяясь в зависимости от сложности и типа выполняемых работ. При осуществлении проектных работ, особенно в развивающихся странах, удельный вес стоимости проектных работ возрастает с учетом финансового и политического рынка, с которым связано осуществление услуг в разных странах. Так, например, особенностью германской практики расчетов является определение стоимости не в процентном отношении к стоимости 454 Технологии внешнеторговых сделок строительства, как в Англии, США, Франции, а непосредственно в денежном выражении, устанавливаемом в определенных пределах, с учетом возможности уторгования сторонами. Инжиниринговые фирмы США оценивают стоимость услуг с учетом объема услуг и степени стандартизации проекта. При строительстве «под ключ», если заказчик получает весь комплекс услуг на всех этапах, стоимость чисто инжиниринговых услуг оценивается в среднем в пределах 5-10% от общей стоимости проекта. При строительстве крупного объекта по оригинальному проекту «под ключ» стоимость инжиниринга может достигать 25% стоимости проекта. При использовании в проекте типовых или стандартизированных решений инжиниринговые услуги оцениваются в 1-3% стоимости проекта. Ориентировочные данные распределения оплаты инжиниринговых услуг по видам приводятся в нижеследующей таблице №1. Таблица 1. Распределение оплаты инжиниринговых услуг по видам. №№ п/п 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Виды оказываемых услуг Сбор исходных данных для проектирования Предпроектные работы (анализ исходных данных, согласование с заказчиком программы работ) Предварительное проектирование (preliminary еngineering) – проработка результатов предпроектных работ и выполнение основного проекта (basic еngineering) Согласование и утверждение basic еngineering Рабочее проектирование (detailed еngineering) Подготовка и выдача заказов на строительные работы Содействие в проведении торгов, анализ и оценка предложений от подрядных фирм, включая цены на работы, машины и оборудование, услуги. Наблюдение за выполнением строительно-монтажных работ в соответствии с проектом Обслуживание проекта в гарантийный период эксплуатации Доля в общей стоимости, в % 3 7-10 11-15 6 24-25 7-10 3-5 20-30 3 Вопросы для самоконтроля: 1. Каково определение и суть инжиниринговых услуг? 2. Какие услуги входят в объем услуг, связанных с подготовкой производственного процесса? 3. В каких отраслях применяются инжиниринговые услуги? 4. Что означают термины «базисный инжиниринг» и «детальный инжиниринг»? ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 455 5. Какие услуги входят в объем услуг, связанных с управлением и организацией производственного процесса? 6. Что такое «полный инжиниринг»? 7. Какие факторы определяют конкурентоспособность инжиниринговых услуг? 8. Существующие формы торговли услугами? 9. Какие фирмы (компании) способны оказывать инжиниринговые услуги на мировом рынке? 10. Какие основные условия включают в контракты на оказание «инжиниринговых услуг»? 11. В какой стране могут оказываться услуги, экспортере или импортере? 12. Какие формы оплаты применяют при экспорте инжиниринговых услуг? 13. Объясните суть содержание повременной оплаты на основе ставок возмещения? 14. Какая зависимость существует между стоимостью проектных услуг и стоимостью строительства объекта? 15. В каких случаях в международной практике применяют оценку стоимости услуг от стоимости строительства объекта? §4. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТОВАРНЫЕ АУКЦИОНЫ Традиционно аукционы это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, обладающих индивидульными свойствами, которые переходят в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. Место аукционов в международной торговле На аукционах, как правило, продаются наличные товары, обладающие индивидуальными свойствами. Обязательным условием аукционов является предварительный осмотр товаров или их дегустация (чай, табак, марочное вино). Продажа осуществляется на базе принципа «осмотрено одобрено». После продажи претензии по качеству (кроме скрытых дефектов) не принимаются ни продавцами, ни самим аукционом. Как форма организованной торговли аукционы возникли достаточно давно, по крайней мере, раньше товарных и тем более, фондовых бирж, но, тем не менее, сохранились до настоящего времени. При определенной внешней схожести аукционная торговля значительно отличается от биржевой. Для аукционной торговли характерны следующие особенности: наличный товар, обладающий определенными индивидуальными характе- 456 Технологии внешнеторговых сделок ристиками или скоропортящийся; немедленная оплата; определенное время проведения аукциона; определенное место проведения аукционных торгов; строгие правила торга. В то же время для товарной биржи характерны отсутствие наличного товара или образцов товара; торговля ведется по строго определенным характеристикам товара; имеющего массовый, однородный, заменяемый, стандартизируемый характер; срок оплаты в зависимости от вида сделки; в то же время опять-таки, как и в аукционах, определенное время, определенное место и строгие правила ведения торгов. Аукционы занимают важное место в международной торговле определенными товарами, такими как чай (более 70% продаж на мировом рынке), пушно-меховое сырье (около 80%), шерсть (около 55% продаж); несколько меньшее – для цветов, скота, лошадей, овощей, фруктов, табака, рыбы; незначительное – для кофе, вина, щетины и ряда других товаров растительного и животного происхождения. Для определенных стран аукционная торговля является основным каналом реализации некоторых товаров. Через аукционы в США и Канаде реализуется более 70% всей продаваемой этими странами пушнины, в Дании, в Швеции и Норвегии – 90-95%. Через аукционы реализуется около 70% продаваемого на мировом рынке чая, 90-95% немытой шерсти, экспортируемой Новой Зеландией и Австралией. Таким образом, аукционная форма торговли сохраняет свое значение прежде всего на рынках скоропортящихся и не поддающихся стандартизации товаров. Преимущества аукционной формы торговли К преимуществам аукционной формы торговли для продавцов товара можно отнести следующие факторы: • возможность быстрой реализации товара; • высокая концентрация в одном месте потенциальных покупателей, обеспечивающая конкуренцию между нами; • возможность достижения высоких цен при продаже. Для покупателей этот метод торговли также имеет преимущества: • возможность лично осмотреть (продегустировать) товар; возможность широкого выбора товара, сконцентрированного в одном месте и в одно время; • гарантия качества товара со стороны аукциона, гарантия своевременной поставки со склада аукциона. Вместе с тем, имеются и определенные неудобства и ограничения, как для покупателей, так и для продавцов. Прежде всего, это связано с достаточно высокими организационными расходами при покупке - про- ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 457 даже товара с аукциона ( по хранению, транспортировке, погрузочноразгрузочным работам и пр.). Следует отметить, что повышение качества товаров, стандартизация, возможности Интернета в определенной степени снижают заинтересованность покупателя в личном осмотре товара, а развитие транспорта и связи позволяют своевременно получить товар из любой точки земного шара. Одновременно наблюдается тенденция переноса международных центров аукционной торговли из традиционных центров в странах - импортерах в страны-производители и экспортеры. Классификация аукционов по технике их проведения Сложились четыре основных техники проведения аукционов: • Наиболее распространенная техника проведения аукциона – это классический аукцион с использованием молотка (англ. Auction using a Hammer). На нем право собственности на товар переходит покупателю, назвавшему наибольшую цену, когда других предложений больше нет. Для подведения итога торга аукционист бьет по столу молотком. • Аукцион с использованием песочных часов (Hourglass Auction). Во время этого аукциона все заявки принимаются до того момента, пока не упадет последняя песчинка в часах. Выигрывает тот покупатель, чья заявка была последней пред тем, как высыпался весь песок. • Аукцион с использованием свечи (Candle Auction). Во время этого аукциона покупатель должен был сделать предложение до того момента, как погаснет свеча. • Голландский аукцион (Dutch Auction). Во время торгов аукционист называет наибольшую цену и снижает ее до тех пор, пока покупатель не сделает заявку. Аукционные фирмы выступают в различных организационноправовых формах. Чаще всего они регистрируются как акционерные общества закрытого типа, общества с ограниченной ответственностью, партнерства, некоммерческие ассоциации. По характеру деятельности это могут быть специализированные фирмы, брокерско – комиссионные фирмы, фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров. Стадии проведения аукциона Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона; осмотр товаров покупателем; аукционный торг; оформление аукционной сделки. 458 Технологии внешнеторговых сделок На стадии подготовки аукциона продавец доставляет товар на склад аукциона; готовит товар к реализации, сортирует его, подбирает лоты; готовит каталоги; рассылает приглашения, проводит рекламные мероприятия. На стадии осмотра товаров покупателем проводится ознакомление с образцами или всей партией и производится предварительный осмотр товара, при необходимости – его дегустация. На стадии аукционного торга проводится гласный или негласный торг; торг на повышение или на понижение. При этом администрация вправе снять любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. На стадии оформления аукционной сделки производится вручение покупателю типового контракта; оплата аукционного сбора, в размере до 2-3% цены; возможно других сборов; подписание покупателем контракта. В наиболее распространенных случаях производится платеж за товар в размере 30-35% стоимостипри подписании контракта, остальной суммы – при получении товара. Далее, осуществляется вывоз товара со склада покупателем, как правило, в срок до 14 дней. Стадия подготовки аукциона Период подготовки аукциона в зависимости от товара может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев. В это время осуществляется наиболее трудоемкая и незаметная постороннему глазу работа по приемке товара и подготовке его к торгам, а также деятельность по подготовке самого аукциона. Товар доставляется владельцем на специально оборудованный склад аукциона и сдается под складскую расписку – варрант. Приемка товара аукционом может производиться и в местах производства товара. Эксперты – приемщики производят осмотр товара, его сортировку и подборку по однородным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот, как правило, объединяется товар однородный по качеству. Размеры образцов варьируются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида товара. Обычно, чем ценнее товар, тем меньше его в лоте. Одинаковые по качественным показателям лоты следуют друг за другом, образуя ряды – стринги. Из каждого лота или стринга берется образец, который по всем параметрам идентичен остальным единицам товара в стринге, он называется «шоу-лот». Бунты «шоу-лота», выставляемого для осмотра, снабжены голубыми стропами, бунты всех последующих лотов с точно такими же характеристиками запакованы в коробки. Аукцион гарантирует идентичность образцов качеству всей партии, поэтому для осмотра выставляется, как правило, только первый лот стринга, а для осмотра остальных необходимо специальное разрешение администрации. ГЛАВА 6. Состязательные формы международной торговли 459 Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, в котором содержится: перечень всех лотов, предлагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте; указание общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи; условия аукционной продажи, которые включают в себя следующие положения: порядок осмотра товара; порядок продаж и фиксации цен; порядок заключения контрактов; право продажи товара третьим лицам; порядок снятия товара с торгов; порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата; процент, взимаемый с купленных товаров в пользу администрации аукциона; порядок разрешения споров между сторонами; дата открытия аукциона и его продолжительность; место проведения; время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов; последний день платежа за приобретенные товары. В подготовку аукциона входит также оповещение широкой публики и возможных покупателей об аукционе. Для этого за несколько недель или месяцев до начала аукциона в прессе и на сайтах Интернета размещаются рекламные объявления. Постоянным покупателям аукционные компании высылают рекламные проспекты, содержащие основные условия данного аукциона и приглашение принять участие в торгах. Осмотр товара покупателями Вторая стадия в проведении аукциона – это осмотр товаров покупателями. Он начинается обычно за неделю или за десять дней до начала аукциона. Осмотр товара проводится обычно в специально оборудованных помещениях, в которых созданы все условия для удобства осмотра товаров покупателями (например, предусмотрены вешалки для пушнины, установлены специальные столы для осмотра образцов, лампы дневного света и т.д.). Во время осмотра покупатели отмечают в каталоге понравившиеся лоты, определяют для себя цены, которые они готовы за них уплатить. На аукционах табака и чая производится дегустация отобранных покупателем образцов. Кроме того, покупатели могут во время осмотра приобрести образцы понравившихся партий для дополнительной проверки их качества. Аукционный торг Третьей и важнейшей стадией в проведении аукциона является аукционный торг. Он проводится в специальном аукционном зале, имеющем, как правило, вид амфитеатра. Президиум аукциона -аукционист, ведущий продажу, и его помощники, которые заняты наблюдением за покупателями, участвующими в торге. Процедура проведения аукцион- 460 Технологии внешнеторговых сделок ного торга регламентируется строгими правилами. Цены на аукционный товар, как правило, установлены на базе EXW склад аукциона ( на Санкт-Петербургском пушном аукционе – FOB Санкт-Петербург). Участниками уплачивается аукционный сбор (часто в размере 2-3%). Некоторые аукционы (например, пушные) взимают дополнительный сбор в пользу Международной пушной Федерации. Существует два способа повышения цены – гласный и негласный. При гласном способе аукционист объявляет номер выставляемого на продажу лота и спрашивает «кто больше?». Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая должна быть выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки ("bid"), которая указана в правилах проведения торгов. Аукционист называет регистрационный номер покупателя и цену лота, и снова задает вопрос «кто больше?». Если после троекрат
