Джо Наварро Марвин Карлинс «Я вижу, о чем вы думаете» JOE NAVARRO F B I Special Agent (Ret.) with Marvin Karlins, Ph.D. Collins ДЖО НАВАРРО, Марвин Карлинс Минск 2009 УДК 159.9 ББК 88.53 Н15 Перевел с английского О. Г. Белошеев по изданию: WHAT EVERY BODY IS SAYING (An Ex-FBI Agent's Guide to Speed-Reading People) by Joe Navarro with Marvin Karlins. Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, наклады­ ваемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке. Наварро, Д . , Карлинс, М. Н15 Я вижу, о чём вы думаете / Д. Наварро, М. Карлинс ; пер. с англ. О. Г. Белошеев. — Минск: «Попурри», 2009. — 336 с.: ил. ISBN 978-985-15-0690-9. Д ж о Наварро, б ы в ш и й агент Ф Б Р и эксперт в области невербаль­ ного о б щ е н и я , учит м о м е н т а л ь н о « с к а н и р о в а т ь » собеседника, рас­ ш и ф р о в ы в а т ь едва з а м е т н ы е сигналы в его поведении, распознавать з а в у а л и р о в а н н ы е эмоции и сразу же подмечать м а л е й ш и е подвохи и признаки л ж и . Д л я широкого круга читателей. УДК ББК ISBN ISBN 978-0-06-143829-5 (англ.) 978-985-15-0690-9 (рус.) 159.9 88.53 © 2008 by Robert J o e Navarro © Перевод. Издание. О ф о р м л е н и е . О О О «Попурри», 2009 Моей бабушке Аделине, чьи добрые морщинистые руки любовно вылепили из мальчика мужчину. ДЖО НАВАРРО Моей жене Эдит, которая подарила мне свою любовь и показала, что значит быть заботливым человеком. МАРВИН КАРЛИНС ПРЕДИСЛОВИЕ Я вижу, о чём вы думаете Марвин Карлинс, психолог М у ж ч и н а сидел за столом н а п р о т и в агента Ф Б Р и терпеливо, т щ а т е л ь н о п о д б и р а я слова, отве­ ч а л на вопросы. В деле об убийстве он не с ч и т а л с я г л а в н ы м подозреваемым. Его а л и б и было правдопо­ добным, о т в е т ы з в у ч а л и и с к р е н н е , однако а г е н т не т о р о п и л с я з а в е р ш и т ь допрос. С согласия подозре­ ваемого ему б ы л а з а д а н а с е р и я вопросов об орудии убийства: «Если бы это п р е с т у п л е н и е п р и ш л о с ь совершить вам, в ы предпочли бы воспользоваться пистоле­ том?» «Если бы это п р е с т у п л е н и е п р и ш л о с ь совершить вам, в ы предпочли бы воспользоваться п е р о ч и н н ы м ножом?» «Если бы это п р е с т у п л е н и е п р и ш л о с ь совершить в а м , в ы п р е д п о ч л и бы воспользоваться н о ж о м д л я к о л к и льда?» « Е с л и б ы это п р е с т у п л е н и е п р и ш л о с ь совер­ ш и т ь в а м , в ы п р е д п о ч л и бы в о с п о л ь з о в а т ь с я мо­ лотком?» Один и з п е р е ч и с л е н н ы х предметов, н о ж д л я кол­ к и л ь д а , действительно был использован д л я совер­ ш е н и я данного п р е с т у п л е н и я , но эту и н ф о р м а ц и ю пока с к р ы в а л и от общественности. П о э т о м у т о л ь к о у б и й ц а мог знать, к а к о й из предметов стал орудием п р е с т у п л е н и я . П е р е ч и с л я я и х по списку, агент Ф Б Р п р и с т а л ь н о н а б л ю д а л за подозреваемым. Когда оче­ редь д о ш л а до н о ж а д л я к о л к и льда, в е к и м у ж ч и н ы т я ж е л о опустились н а глаза и не п о д н и м а л и с ь , пока не был н а з в а н с л е д у ю щ и й предмет. А г е н т сразу ж е п о н я л , ч т о означало т а к о е поведение век, и с этого момента «второстепенный» подозреваемый стал г л а в н ы м объектом р а с с л е д о в а н и я . Ч е р е з к а к о е - т о в р е м я он с о з н а л с я в с о в е р ш е н и и п р е с т у п л е н и я . Е щ е одна победа в п о с л у ж н о м списке Д ж о Н а в а р ро, замечательного ч е л о в е к а , на ч ь е м счету за два­ д ц а т ь п я т ь лет б л е с т я щ е й к а р ь е р ы в Ф Б Р , помимо этого у б и й ц ы , б ы л и д е с я т к и д р у г и х р а з о б л а ч е н н ы х п р е с т у п н и к о в , в к л ю ч а я м а т е р ы х ш п и о н о в . К а к ему у д а в а л о с ь в ы в о д и т ь и х н а ч и с т у ю воду? Е с л и в ы спросите об этом его самого, он откровенно призна­ е т с я : «Просто я умею ч и т а т ь людей». Дело в том, ч т о Д ж о п о с в я т и л всю свою профес­ с и о н а л ь н у ю ж и з н ь исследованию, р а з в и т и ю и при­ м е н е н и ю н а у к и о н е в е р б а л ь н ы х , то есть неречевых, средствах к о м м у н и к а ц и и . Все эти средства — выра­ ж е н и я л и ц а , ж е с т ы и ф и з и ч е с к и е д в и ж е н и я (кинесика), положение тела (проксемика), прикосновения (хептика) и д а ж е о д е ж д а — помогают п о н я т ь , что люди думают, к а к они намереваются поступить и н а с к о л ь к о и х слова с о о т в е т с т в у ю т и с т и н е . Это п л о х а я новость д л я у г о л о в н и к о в , т е р р о р и с т о в и шпионов, которым н и к а к и е у х и щ р е н и я не помогают с к р ы т ь от его в н и м а т е л ь н о г о в з г л я д а в ы р а з и т е л ь - н ы е н е в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы и х т е л а («эмблемы»), раскрывающие их мысли и намерения. С д р у г о й с т о р о н ы , это очень х о р о ш а я новость д л я вас, дорогие ч и т а т е л и , потому что Д ж о охотно поделится с в а м и своими п о з н а н и я м и в области невербалики, которые помогли ему стать в ы д а ю щ и м с я «охотником за шпионами», «живым детектором л ж и » и инструктором А к а д е м и и ФБР. Он сделает это д л я того, чтобы в ы могли л у ч ш е п о н и м а т ь ч у в с т в а , м ы с л и и н а м е р е н и я тех, к т о вас о к р у ж а е т . В своей з а м е ч а т е л ь н о й к н и г е Д ж о н а у ч и т вас, к а к следует вести наблюдение, р а с п о з н а в а т ь и р а с ш и ф р о в ы в а т ь элементы невербального поведения людей, чтобы в ы смогли успешнее с н и м и взаимодействовать. Одина­ ково полезные в п р о ф е с с и о н а л ь н о й , общественной и л и ч н о й ж и з н и , эти з н а н и я з н а ч и т е л ь н о обогатят в а ш у ж и з н ь и сделают ее более интересной. Е щ е к а к и х - н и б у д ь п я т н а д ц а т ь лет н а з а д научное сообщество встретило бы в ш т ы к и многое из того, о чем Д ж о р а с с к а з ы в а е т в этой своей к н и г е . Л и ш ь с а м ы е последние д о с т и ж е н и я технологии с к а н и р о ­ в а н и я мозга и ф у н к ц и о н а л ь н о й н е й р о в и з у а л и з а ц и и смогли подтвердить достоверность о п и с а н н ы х и м форм поведения. И с п о л ь з о в а н и е последних откры­ тий в психологии, нейробиологии, медицине, социо­ логии, к р и м и н о л о г и и , теории передачи и н ф о р м а ц и и и а н т р о п о л о г и и п л ю с четвертьвековой опыт п р и м е ­ н е н и я н а у к и о невербальной к о м м у н и к а ц и и в про­ фессиональной д е я т е л ь н о с т и с п е ц и а л ь н о г о агента Ф Б Р — все это делает Д ж о и д е а л ь н ы м н а с т а в н и к о м Для к а ж д о г о , к т о ж е л а е т п р е у с п е т ь в Ой а д е н и и секретами невербальной к о м м у н и к а ц и и . Его компе­ тентность и к в а л и ф и к а ц и я п р и з н а н ы во всем м и р е . Помимо регулярных выступлений в популярных п р о г р а м м а х в е д у щ и х т е л е в и з и о н н ы х к а н а л о в , он п р о д о л ж а е т проводить с е м и н а р ы по невербальной к о м м у н и к а ц и и д л я сотрудников ФБР, Ц Р У и д р у г и х ведомств разведывательного сообщества С Ш А . К его услугам консультанта прибегают банки, страховые к о м п а н и и и к р у п н ы е ю р и д и ч е с к и е ф и р м ы Соеди­ н е н н ы х Ш т а т о в и д р у г и х с т р а н . К р о м е того, Д ж о преподает в У н и в е р с и т е т е Сент-Лео во Ф л о р и д е и во м н о г и х м е д и ц и н с к и х ш к о л а х А м е р и к и , где его у н и к а л ь н а я способность р а з б и р а т ь с я в т о н к о с т я х невербальной к о м м у н и к а ц и и востребована благо­ дарной аудиторией, в том ч и с л е м н о г и м и в р а ч а м и , г о т о в ы м и п р и м е н я т ь новые, н е т р а д и ц и о н н ы е мето­ д ы быстрой и точной д и а г н о с т и к и п а ц и е н т о в . Соче­ тание академических знаний, профессионального о п ы т а и искусного у м е н и я а н а л и з и р о в а т ь с и г н а л ы невербальной к о м м у н и к а ц и и в р е а л ь н ы х критичес­ к и х с и т у а ц и я х ставит Д ж о в р я д с а м ы х в ы д а ю щ и х ­ с я экспертов в этой области, в чем в а м и предстоит убедиться, прочитав данную книгу. Совместная работа с Д ж о , посещение его семина­ ров и опыт п р и м е н е н и я его идей в моей собствен­ ной ж и з н и п о з в о л я ю т мне с полной уверенностью у т в е р ж д а т ь , что и з л о ж е н н ы е на этих страницах м а т е р и а л ы з н а м е н у ю т о г р о м н ы й ш а г вперед в на­ ш е м п о н и м а н и и сути невербальной к о м м у н и к а ц и и . Я говорю это к а к п р о ф е с с и о н а л ь н ы й психолог, ко­ торый согласился п р и н я т ь участие в работе над этой к н и г о й только потому, что м е н я з а и н т р и г о в а л а с м е л а я п о п ы т к а Д ж о и с п о л ь з о в а т ь н а у ч н ы е зна­ н и я о средствах невербальной к о м м у н и к а ц и и д л я д о с т и ж е н и я п р о ф е с с и о н а л ь н ы х ц е л е й и успехов в личной жизни. Кроме того, на м е н я п р о и з в е л сильное впечатле­ ние его обоснованный и о с м о т р и т е л ь н ы й подход к теме. Н а п р и м е р , когда Д ж о говорит о том, что на­ блюдение за н е в е р б а л ь н ы м и с и г н а л а м и позволяет «правильно прочитать» многие модели поведения, он не з а б ы в а е т п р е д у п р е д и т ь , ч т о и с п о л ь з о в а н и е я з ы к а т е л а д л я р а с п о з н а в а н и я о б м а н а — особен­ но т р у д н а я и с л о ж н а я з а д а ч а . Этот и с к л ю ч и т е л ь ­ но в а ж н ы й момент, к о т о р ы й р е д к о п р и н и м а ю т во в н и м а н и е н е с п е ц и а л и с т ы и р а б о т н и к и правоохра­ н и т е л ь н ы х органов, напоминает о необходимос­ ти очень хорошо п о д у м а т ь , п р е ж д е чем в ы н о с и т ь с у ж д е н и е о честности и л и нечестности человека н а основании его невербального поведения. В отличие от многих д р у г и х к н и г о невербальном поведении, о с н о в а н н ы х н а л и ч н ы х м н е н и я х и умо­ з р и т е л ь н ы х р а с с у ж д е н и я х , п р е д с т а в л е н н а я здесь и н ф о р м а ц и я о п и р а е т с я н а н а у ч н ы е ф а к т ы и про­ веренные н а п р а к т и к е в ы в о д ы . Кроме того, особое в н и м а н и е в к н и г е уделено аспекту, к о т о р ы й часто и г н о р и р у ю т д р у г и е а в т о р ы , и подробно р а с с к а з а н о о том, к а к у ю и с к л ю ч и т е л ь н о в а ж н у ю р о л ь в невер­ бальном поведении ч е л о в е к а и г р а е т л и м б и ч е с к а я система мозга и к а к в а ж н о у ч и т ы в а т ь эту р о л ь д л я п р а в и л ь н о г о п о н и м а н и я и э ф ф е к т и в н о г о использо­ в а н и я з н а к о в ы х н е в е р б а л ь н ы х сигналов. М о л ч а л и в ы й я з ы к тела ж д е т ж е л а ю щ и х и м овла­ деть. Е с л и к и з у ч е н и ю с и г н а л о в невербального по­ ведения вас п о д т о л к н у л о стремление п о д н я т ь с я по служебной л е с т н и ц е и л и просто ж е л а н и е н а л а д и т ь хорошие о т н о ш е н и я с д р у з ь я м и и р о д с т в е н н и к а м и , тогда эта к н и г а к а к р а з д л я вас. Е с л и в ы з а х о т и т е Достичь профессионального у р о в н я , то от вас потре­ буется тщательное изучение всех последующих глав п л ю с готовность п о т р а т и т ь довольно много времени и энергии на освоение и п р и м е н е н и е п р е д л а г а е м ы х методов в повседневной ж и з н и . Умение читать людей к а к о т к р ы т у ю к н и г у — рас­ познавать, расшифровывать и использовать с и г н а л ы невербального поведения, чтобы предугадывать д е й с т в и я л ю д е й , — это з а д а ч а , д о с т о й н а я п р и л о ­ ж е н н ы х у с и л и й , р е ш е н и е которой сторицей возна­ г р а д и т вас. Поэтому твердо у п р и т е с ь н о г а м и в пол, переверните с т р а н и ц у и приготовьтесь к и з у ч е н и ю и наблюдению за с а м ы м и в а ж н ы м и с и г н а л а м и невер­ бального поведения, о к о т о р ы х будет р а с с к а з ы в а т ь в а м Д ж о . П р о й д е т совсем немного в р е м е н и , и в ы с м о ж е т е с первого в з г л я д а о п р е д е л я т ь , что говорит в а м тело к а ж д о г о человека. ВЫРАЖЕНИЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ • К огда я в з я л с я за составление п р е д в а р и т е л ь н ы х набросков д л я этой к н и г и , то вскоре п о н я л , ч т о работаю н а д э т и м п р о е к т о м у ж е давно, и н а ч а л а с ь она не с и н т е р е с а к л и т е р а т у р е по невербальному поведению, не с и з у ч е н и я этой т е м ы в университете и не с моего прихода в ФБР. Н а самом деле она на­ ч а л а с ь в к р у г у моей семьи, н а много лет р а н ь ш е . Умению ч и т а т ь д р у г и х л ю д е й м е н я о б у ч а л и мои р о д и т е л и , А л ь б е р т и М а р и а н а Лопес, и м о я бабуш­ к а , А д е л и н а П а н ь я г у а Эспино. К а ж д ы й и з н и х , руководствуясь собственным ж и з н е н н ы м опытом, п е р е д а в а л мне к а к и е - т о с п е ц и ф и ч е с к и е з н а н и я о з н а ч е н и и и силе средств невербальной к о м м у н и к а ­ ц и и . От своей матери я у з н а л , что невербальное по­ ведение о к а з ы в а е т н е о ц е н и м у ю п о м о щ ь в о б щ е н и и с д р у г и м и л ю д ь м и . Одно н е у л о в и м о е д в и ж е н и е , у ч и л а она м е н я , способно л у ч ш е в с я к и х слов р а з р я ­ д и т ь н а п р я ж е н н у ю обстановку и л и помочь кому-то почувствовать себя к о м ф о р т н о в н е з н а к о м о м окру­ ж е н и и — с а м а она умеет делать это с поразитель­ н ы м и с к у с с т в о м и л е г к о с т ь ю . От о т ц а я у з н а л о н е в е р о я т н о й силе э к с п р е с с и в н о с т и . Этот человек т о л ь к о своим в з г л я д о м способен с к а з а т ь больше, чем м о ж н о в ы р а з и т ь словами, и одним видом вы­ звать у в а ж е н и е . А от своей б а б у ш к и , которой по­ с в я щ а е т с я эта к н и г а , я у з н а л , что с а м ы е простые д е й с т в и я могут и м е т ь огромное значение: у л ы б к а , н а к л о н головы, н е ж н о е прикосновение в н у ж н ы й момент могут облегчить д у ш у и д а ж е исцелить рану. Этому о н и у ч и л и м е н я к а ж д ы й день, п р и в и ­ в а я с к л о н н о с т ь к в н и м а т е л ь н о м у н а б л ю д е н и ю за о к р у ж а ю щ и м м и р о м . З н а н и я м и , п о л у ч е н н ы м и от н и х и м н о г и х д р у г и х людей, я поделюсь с в а м и н а с т р а н и ц а х этой к н и г и . В Университете Бригэма Янга мне передавали свои о б ш и р н ы е п о з н а н и я в о б л а с т и п о л и ц е й с к о й работы и н а б л ю д е н и я за п р е с т у п н и к а м и т а к и е блес­ т я щ и е п р е п о д а в а т е л и , к а к Уэсли Ш е р в у д , Р и ч а р д Таунсенд и д е к а н К л а й в У и н н П. Позднее, когда я стал агентом ФБР, познакомиться с т о н ч а й ш и м и н ю а н с а м и поведения к о н т р р а з в е д ч и к о в и ш п и о н о в мне помогали т а к и е легендарные л и ч н о с т и , к а к Д а г Г р е г о р и , Том Р а й л и , Д ж у л и а н « Д ж е й » К е р н е р , д-р Р и ч а р д Олт и Д э в и д М е й д ж о р . И м я благодарен з а то, что помогли мне о т ш л и ф о в а т ь н а в ы к и наблю­ д е н и я за л ю д ь м и . И с к р е н н и е слова признательности я а д р е с у ю д-ру Д ж о н у Ш э в е р у , б ы в ш е м у а г е н т у Ф Б Р и своему к о л л е г е по э л и т н о й к а ф е д р е поведен­ ческого а н а л и з а в А к а д е м и и Ф Б Р , к о т о р ы й пробу­ д и л во м н е ж е л а н и е п и с а т ь и п о з в о л и л в ы с т у п и т ь соавтором м н о г и х его п у б л и к а ц и й . С а м у ю т е п л у ю благодарность в ы р а ж а ю Марку Ризеру, вместе с к о т о р ы м м ы много лет л о в и л и ш п и о н о в . Б л а г о д а р ю за п о д д е р ж к у и всех д р у г и х м о и х м н о г о ч и с л е н н ы х к о л л е г из отдела н а ц и о н а л ь н о й безопасности. Ф Б Р всегда старалось подбирать д л я нас с а м ы х л у ч ш и х наставников, и благодаря этому у меня б ы л а в о з м о ж н о с т ь з н а к о м и т ь с я с п о с л е д н и м и от­ к р ы т и я м и в области невербальной к о м м у н и к а ц и и непосредственно на л е к ц и я х т а к и х в ы д а ю щ и х - ся экспертов, к а к Д ж о Кулис, Пол Э к м а н , Морин О'Салливэн, М а р к Ф р а н к , Б е л л а ДеПауло, А л д е р т Врий, Р е й д Мелой и Д ж у д и Б у р г у н . Я п о д р у ж и л с я со м н о г и м и с п е ц и а л и с т а м и в этой области, в к л ю ­ ч а я Дэвида Гивенса, который возглавляет Центр н е в е р б а л ь н ы х исследований в городе Спокан, ш т а т Вашингтон, и чьи советы и предостережения я п р и н и м а ю б л и з к о к сердцу. И х и с с л е д о в а н и я и п у б л и к а ц и и обогатили мою ж и з н ь , и в этой к н и г е я часто с с ы л а ю с ь на э т и х и д р у г и х в ы д а ю щ и х с я людей, т а к и х к а к Десмонд Моррис, Эдвард Х о л л и Ч а р л з Д а р в и н , к о т о р ы й п о л о ж и л начало этой науке своей замечательной работой «О в ы р а ж е н и и эмоций у человека и ж и в о т н ы х » . П о м и м о э т и х людей, которые обеспечивали на­ у ч н у ю основу д а н н о г о п р о е к т а , д р у г и е т о ж е вно­ с и л и в его р е а л и з а ц и ю н е о ц е н и м ы й в к л а д , и я хочу поблагодарить к а ж д о г о из н и х в отдельности. Огромное спасибо п р и р о ж д е н н о м у исследователю и моей доброй п р и я т е л ь н и ц е , Элизабет Л и Бэррон, из Университета Т а м п ы . Такой ж е признательности за­ с л у ж и в а ю т д-р Ф и л К у и н н из Университета Т а м п ы и профессор Б а р р и Гловерт из Университета СентЛео за многолетнюю д р у ж б у и п о с т о я н н у ю готов­ ность помочь с согласованием моего н а п р я ж е н н о г о г р а ф и к а поездок. Эта к н и г а не п о л у ч и л а с ь бы т а к о й убедительной без ф о т о г р а ф и й , за которые я хочу поблагодарить известного фотомастера М а р к а В е м п л а . Огромное спасибо Э ш л и К а с л , моей п о м о щ н и ц е по а д м и н и ­ с т р а т и в н о й ч а с т и , к о т о р а я в ответ н а вопрос, не согласится л и она и з о б р а з и т ь н у ж н ы е в ы р а ж е н и я л и ц а д л я этой к н и г и , просто с к а з а л а : «Конечно, п о ч е м у нет?» Все в ы о т л и ч н ы е р е б я т а . Спасибо т а к ж е х у д о ж н и к у и з Т а м п ы , Д э в и д у А н д р а д е , за его р и с у н к и . Высшей похвалы заслуживает Мэттью Бенджа­ м и н , м о й р е д а к т о р в и з д а т е л ь с т в е «HarperCollins», и с т и н н ы й д ж е н т л ь м е н , мастер своего дела и человек неистощимого терпения. Спасибо главному редакто­ ру, Тони С к ь я р р а , к о т о р ы й т а к старательно доводил этот п р о е к т до у м а . М э т т ь ю и Тони работают с за­ мечательной к о м а н д о й , к у д а входит л и т е р а т у р н ы й редактор, Паула Купер, которую я тоже никогда не у с т а н у б л а г о д а р и т ь . И , к а к в с е г д а , в ы р а ж а ю с а м у ю г л у б о к у ю п р и з н а т е л ь н о с т ь д-ру М а р в и н у К а р л и н с у — за то, ч т о в очередной р а з он п р и д а л совершенную ф о р м у м о и м и д е я м , и за теплые слова, с к а з а н н ы е и м в п р е д и с л о в и и к моей к н и г е . Огромное спасибо з а м е ч а т е л ь н о й ж е н щ и н е , д-ру Элизабет М ю р р э й , к о т о р а я н а ш л а в своем плотном графике лекций время на редактирование первых набросков этой р у к о п и с и и п о д е л и л а с ь своими бо­ г а т ы м и п о з н а н и я м и в области и з у ч е н и я человече­ ского т е л а . Всем ч л е н а м моей семьи — б л и з к и м и д а л ь н и м р о д с т в е н н и к а м — спасибо за то, что с п о н и м а н и е м о т н е с л и с ь к тому, ч т о я с и д е л н а д этой к н и г о й , вместо того чтобы проводить в р е м я с в а м и . M u i t o o b r i g a d o тебе, мой л ю б и м ы й с ы н Л ю к а . Спасибо и тебе, м о я дорогая д о ч у р к а С т е ф а н и . Всем тем, ч т о эти л ю д и в л о ж и л и в м е н я к а к в ав­ тора этой к н и г и , и х з н а н и я м и и с о в е т а м и , б о л ь ш и ­ м и и м а л е н ь к и м и , я поделюсь с в а м и . Я п и с а л свою книгу, п о н и м а я , что многие и з вас станут использо­ вать эту и н ф о р м а ц и ю в своей повседневной ж и з н и , и поэтому п р и л о ж и л все у с и л и я , чтобы п р е д с т а в и т ь к а к научную, так и практическую информацию с м а к с и м а л ь н о й точностью и я с н о с т ь ю . Е с л и в этой к н и г е есть к а к и е - т о о ш и б к и , то все о н и ц е л и к о м и полностью н а моей, и т о л ь к о на моей совести. Древние р и м л я н е говорили: «Тот, кто у ч и т , учит­ ся сам». П р и м е р н о то ж е м о ж н о с к а з а т ь о работе н а д к н и г о й : это п р о ц е с с у г л у б л е н н о г о и з у ч е н и я и з б р а н н о й т е м ы , в результате которого с а м автор н а ч и н а е т л у ч ш е в ней р а з б и р а т ь с я . Н а д е ю с ь , эта к н и г а п о м о ж е т и в а м р а з о б р а т ь с я в т о н к о с т я х об­ щ е н и я без слов и, когда в ы научитесь понимать, ч т о говорит к а ж д о е тело, в а ш а ж и з н ь , т а к ж е к а к моя, станет н а м н о г о богаче. Д ж о Наварро Тампа, штат Флорида А в г у с т 2 0 0 7 года ГЛАВА ПЕРВАЯ Овладевайте секретами невербальной коммуникации К а ж д ы й р а з , когда я обучаю л ю д е й я з ы к у тела, мне о б я з а т е л ь н о з а д а ю т вопрос: «Джо, что по­ будило вас з а н я т ь с я и з у ч е н и е м невербального пове­ дения?» С к а ж у честно, я не м е ч т а л об этом с детства и н и к а к о г о особенного интереса к этой теме никогда не и с п ы т ы в а л . Все о б с т о я л о гораздо п р о з а и ч н е е . Это б ы л и н т е р е с , в ы з в а н н ы й необходимостью ус­ п е ш н о приспособиться к совершенно новому образу ж и з н и . Мне было восемь лет, когда мою семью вы­ с л а л и с Кубы, и родители п р и в е з л и меня в Америку. Это п р о и з о ш л о через пару месяцев после и н ц и д е н т а в з а л и в е Свиней, и они б ы л и уверены, что пробудут в и з г н а н и и совсем недолго. Н е з н а я п о ч т и н и с л о в а п о - а н г л и й с к и , я дей­ ствовал т а к ж е , к а к т ы с я ч и д р у г и х к у б и н с к и х им­ м и г р а н т о в . Я быстро у я с н и л , что в ш к о л е в л и т ь с я в к о л л е к т и в н о в ы х одноклассников смогу только в том с л у ч а е , если научусь п о н и м а т ь и использовать другой я з ы к , н а котором говорили все вокруг, я з ы к невербального поведения. О к а з а л о с ь , что этот я з ы к м о ж н о в о с п р и н и м а т ь н е п о с р е д с т в е н н о , не т е р я я в р е м е н и н а перевод н е з н а к о м ы х слов. Д л я этого требовалось л и ш ь немного воображения, чтобы п р е д с т а в и т ь ч е л о в е ч е с к о е тело чем-то вроде р е к ­ л а м н о г о щ и т а и л и доски с о б ъ я в л е н и я м и о том, ч т о человек думает. Эти о б ъ я в л е н и я б ы л и составлены на простом и понятном я з ы к е жестов, в ы р а ж е н и й л и ц а и л и ф и з и ч е с к и х д в и ж е н и й . Со временем я , конечно, в ы у ч и л а н г л и й с к и й , д а ж е подзабыв родной испан­ ский, но умение пользоваться невербальным я з ы к о м осталось навсегда. Д р у г и м и с л о в а м и , еще в р а н н е м детстве я у б е д и л с я в том, что з н а н и е невербального я з ы к а способно в ы р у ч и т ь м е н я в любой с и т у а ц и и . Я з ы к т е л а помогал мне р а с ш и ф р о в ы в а т ь сообще­ н и я , которые п ы т а л и с ь мне передать одноклассники и у ч и т е л я , и о п р е д е л я т ь , к а к они ко мне относи­ лись. С первых дней я з а м е т и л , что п р и моем первом появлении в классе ученики или учителя, которые и с п ы т ы в а л и ко мне искреннюю симпатию, поднима­ л и (выгибали дугой) брови. В о т л и ч и е от н и х те, к т о не был настроен к о мне с л и ш к о м д р у ж е л ю б н о , п р и встрече со м н о й слегка п р и щ у р и в а л и г л а з а — уви­ дев р а з т а к у ю р е а к ц и ю , не забудешь никогда. Т а к ж е к а к многие другие и м м и г р а н т ы , я и с п о л ь з о в а л н е в е р б а л ь н у ю и н ф о р м а ц и ю , ч т о б ы быстро оцени­ вать людей, з а в о д и т ь друзей, преодолевать трудно­ сти я з ы к о в о г о барьера, избегать врагов и у к р е п л я т ь здоровые взаимоотношения. Много л е т спустя, когда я с т а л с п е ц и а л ь н ы м а г е н т о м Ф е д е р а л ь н о г о бюро расследований (ФБР), те ж е с а м ы е э л е м е н т ы невер­ бального поведения глаз неоднократно помогали мне раскрывать преступления. Все мои з н а н и я , н а к о п л е н н ы е в процессе воспита­ н и я , о б р а з о в а н и я и профессиональной подготовки, я хочу передать в а м , чтобы н а у ч и т ь вас в и д е т ь м и р т а к и м , к а к и м в и д и т его эксперт Ф Б Р по невербаль­ ной к о м м у н и к а ц и и : я р к о й , д и н а м и ч н о й средой, где к а ж д ы й а к т человеческого в з а и м о д е й с т в и я с в я з а н с обменом невербальной и н ф о р м а ц и е й и где м о ж н о использовать бессловесный я з ы к т е л а д л я получе­ н и я д о п о л н и т е л ь н ы х сведений о том, ч т о д у м а ю т , ч у в с т в у ю т и н а м е р е в а ю т с я сделать л ю д и . Исполь­ зование э т и х з н а н и й п о м о ж е т в а м в ы д е л и т ь с я на общем фоне. Кроме того, они п о с л у ж а т в а м х о р о ш и м средством з а щ и т ы и п о з в о л я т р а з в и т ь с к р ы т у ю в к а ж д о м и з н а с способность п о н и м а т ь п о в е д е н и е людей. ЧТО ТАКОЕ НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ? Н е в е р б а л ь н а я к о м м у н и к а ц и я , к о т о р у ю ч а с т о на­ зывают невербальным поведением и л и я з ы к о м т е л а , — это способ п е р е д а ч и и н ф о р м а ц и и ( т а к о й ж е , к а к р а з г о в о р н а я речь) с п о м о щ ь ю н е р е ч е в ы х средств, т а к и х к а к в ы р а ж е н и я л и ц а , ж е с т ы , при­ косновения, телодвижения, позы, декоративные д е т а л и (одежда, у к р а ш е н и я , п р и ч е с к а , т а т у и р о в ­ ки) и д а ж е тон, тембр и г р о м к о с т ь голоса (но не значение п р о и з н е с е н н ы х слов). С п о м о щ ь ю средств невербального поведения обычно передается от 60 до 65 процентов всей и н ф о р м а ц и и п р и м е ж л и ч н о с т ­ ном общении, а д л я о б щ е н и я во в р е м я секса н и к а ­ к и х д р у г и х средств часто вообще не требуется. Кроме того, средства невербальной к о м м у н и к а ­ ц и и могут р а с к р ы в а т ь и с т и н н ы е м ы с л и , ч у в с т в а и н а м е р е н и я людей. Самые в ы р а з и т е л ь н ы е элементы невербального поведения н а з ы в а ю т эмблемами (они п о з в о л я ю т безошибочно о п р е д е л и т ь и с т и н н о е ду­ шевное состояние человека). Так к а к люди не всегда «Блокировка глаз» - это один из видов защитного невербального поведения, который может использоваться, когда мы чувствуем угрозу и/или нам не нравится то, что мы видим. Прищуривать глаза (как в описанном выше случае с моими бывшими одно­ классниками), опускать веки или прикрывать глаза ладонью - все эти действия вызваны желанием избавить мозг от необходимости «видеть» нежелательные образы и выразить свое неуважение к другим людям. Когда я работал следователем, наблюдение за «блокировкой глаз» помогло мне раскрыть дело о поджоге гостиницы в Пуэр­ то-Рико, жертвами которого стали девяносто семь человек. Под подозрение сразу же попал один из охранников отеля, потому что эпицентр пожара находился на вверенном ему участке. Убедиться в его полной невиновности мы смогли, задавая ему специфические вопросы о том, где он находился перед началом и во время пожара, а также о том, виновен он в поджоге или нет. После каждого вопроса я пытался отыскать на его лице какие-либо признаки «блокировки глаз». Такая «блокировка» имела место лишь тогда, когда его спрашивали, где он нахо­ дился в момент начала пожара. Как ни странно, но вопрос «Это вы устроили поджог?», судя по всему, не вызывал у него ника­ кой тревоги. Допрос продолжили самые опытные следователи, и в конце концов он признался, что покинул свой пост, чтобы навестить подружку, которая тоже работала в этой гостинице. К несчастью, во время его отсутствия поджигатели проникли в ту часть здания, которую он должен был охранять, и совершили свое черное дело. В данном случае поведение глаз охранника заставило нас заняться отработкой другой версии, которая оказалась верной и привела к раскрытию дела. В конце концов трое поджигате­ лей, виновных в этом трагическом событии, были арестованы и понесли наказание за преступление. А охранник, чья халатность помогла злоумышленникам совершить преступление, осужден не был. Памятным примером того, как язык тела может оказаться более правдивым, чем обычная речь, стало для меня дело об изна­ силовании молодой женщины в индейской резервации Паркер в Аризоне. К нам для допроса привезли одного из подозрева­ емых. Его слова звучали убедительно, а объяснение выглядело правдоподобным. В частности, он заявил, что не видел жертву и что вечером, возвращаясь со своего участка, прошел мимо хлоп­ кового поля, повернул налево и направился прямо домой. В то время как мои коллега записывали показания подозреваемого, я не спускал с него глаз и увидел, как в тот момент, когда он сказал, что повернул налево, к дому, его рука сделала движение в правую сторону, то есть в том направлении, где произошло изнасилование. Если бы я не наблюдал за ним так внимательно, то мог бы не заметить противоречия между словами («Я повернул налево») и невербальным поведением (рука указала вправо). Но поскольку это движение от меня не ускользнуло, я заподозрил, что он лжет. Выждав какое-то время, я заставил его повторить всю историю еще несколько раз, и в конце концов он сознался в совершении преступления. сознают, что используют средства невербальной к о м м у н и к а ц и и , я з ы к т е л а часто о к а з ы в а е т с я бо­ лее п р а в д и в ы м , чем п р о и з н о с и м ы е слова, которые сознательно п о д б и р а ю т с я д л я п о л у ч е н и я н у ж н ы х д л я г о в о р я щ е г о результатов. К а ж д ы й р а з , когда наблюдение за н е в е р б а л ь н ы м поведением помогает в а м п о н я т ь чувства, намере­ н и я , п о с т у п к и ч е л о в е к а и л и позволяет убедиться в неискренности его слов, это значит, что в ы успешно р а с ш и ф р о в а л и и п р и н я л и к сведению посланное и м безмолвное сообщение. Я вижу, о чём вы думаете КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ УЛУЧШИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ В к н и г е « Э м о ц и о н а л ь н ы й и н т е л л е к т » д-р Гоулман п и ш е т , ч т о л ю д и , к о т о р ы е хорошо у м е ю т ч и т а т ь , расшифровывать и использовать невербальные сооб­ щ е н и я , д о б и в а ю т с я в ж и з н и б о л ь ш и х успехов, чем те, к т о не в л а д е е т э т и м искусством. Я хочу н а у ч и т ь вас тому, к а к п р а в и л ь н о наблюдать за о к р у ж а ю щ и м м и р о м и о п р е д е л я т ь значение н е в е р б а л ь н ы х сигна­ лов в л ю б о й обстановке. Освоив эти и с к л ю ч и т е л ь н о полезные н а в ы к и , в ы с м о ж е т е существенно повы­ сить эффективность взаимодействия с людьми и обогатить свою ж и з н ь т а к ж е , к а к это с д е л а л я . Одно из с а м ы х б о л ь ш и х достоинств невербально­ го поведения з а к л ю ч а е т с я в его у н и в е р с а л ь н о с т и . Я з ы к т е л а с о д и н а к о в ы м успехом м о ж н о п р и м е н я т ь везде, где л ю д и в з а и м о д е й с т в у ю т д р у г с д р у г о м . Н е в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы с т е р е о т и п н ы и достоверны. К а к т о л ь к о в ы узнаете, что означает тот и л и и н о й с и г н а л , это з н а н и е м о ж н о будет использовать в л ю ­ б ы х у с л о в и я х и л ю б о й обстановке. К тому ж е без н е в е р б а л ь н ы х с и г н а л о в вести э ф ф е к т и в н о е в з а и м о ­ действие с л ю д ь м и гораздо труднее. Вы когда-нибудь задумывались о том, почему в век компьютеров, текстовых сообщений, электронной почты, теле­ фонов и т е л е к о н ф е р е н ц и й л ю д и п о - п р е ж н е м у про­ д о л ж а ю т собираться на деловые встречи? Потому ч т о и м необходимо л и ч н о п о с ы л а т ь и п р и н и м а т ь н е в е р б а л ь н ы е с о о б щ е н и я . В о з м о ж н о с т ь видеть не­ вербальные сигналы собственными глазами нельзя з а м е н и т ь н и ч е м . Почему? П о т о м у ч т о невербальные с и г н а л ы о б л а д а ю т г р о м а д н о й силой и несут в себе ч р е з в ы ч а й н о в а ж н у ю и н ф о р м а ц и ю . Все, что вы Несколько месяцев назад я проводил в группе любителей покера семинар о том, как нужно использовать сигналы невербального поведения, чтобы читать карты соперников и выигрывать поболь­ ше денег. Поскольку покер - это игра, в которой многое зависит от умения блефовать и обманывать, игроки проявляют особый интерес к теме расшифровки эмблем невербального поведения соперников. Для игроков умение раскодировать невербальные сообщения - это половина победы. В то время как многие участники семинара выражали мне искреннюю благодарность за полезные советы, меня самого больше всего удивило то, как высоко многие из них оценивали умение понимать и использо­ вать сигналы невербального поведения не только за карточным столом. Через две недели после семинара я получил электронное письмо от одного из участников семинара, врача из Техаса. «Больше всего меня поражает то, - писал он, - что уроки, полученные на вашем семинаре, помогают мне в моей про­ фессиональной деятельности. Невербальные сигналы, смысл которых вы раскрыли нам для того, чтобы "читать" игроков в покер, помогают мне "читать" моих пациентов. Теперь я сразу могу сказать, когда они испытывают неудобство, чувствуют уве­ ренность в себе или говорят мне не всю правду». Письмо врача служит наглядным доказательством универсальности средств невербальной коммуникации и той важной роли, которую они играют во всех областях жизни. узнаете и з этой к н и г и , м о ж н о будет п р и м е н я т ь в любых ситуациях, в любых обстоятельствах. ДЛЯ ОВЛАДЕНИЯ НАВЫКАМИ НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ НЕОБХОДИМ ПАРТНЕР Я убежден, что к а ж д ы й человек с нормальным и н т е л л е к т о м способен н а у ч и т ь с я и з в л е к а т ь пользу из невербальной к о м м у н и к а ц и и . Моя уверенность основана на том, что з а последние д в а д ц а т ь л е т я о б у ч и л т ы с я ч и т а к и х ж е , к а к вы, л ю д е й э ф ф е к т и в ­ н ы м м е т о д а м р а с ш и ф р о в к и невербального поведе­ н и я и и с п о л ь з о в а н и я полученной и н ф о р м а ц и и д л я у л у ч ш е н и я и х собственной ж и з н и , ж и з н и дорогих и м л ю д е й и д л я д о с т и ж е н и я л и ч н ы х и профессио­ н а л ь н ы х целей. Однако д л я этого н а м с в а м и н у ж н о з а к л ю ч и т ь с о г л а ш е н и е о тесном сотрудничестве и п о с т а р а т ь с я , чтобы к а ж д ы й внес п о с и л ь н у ю лепту в успех н а ш е г о совместного п р о е к т а . Десять заповедей успеха в наблюдении и расшифровке сигналов невербальной коммуникации У м е н и е у с п е ш н о ч и т а т ь л ю д е й , то е с т ь с о б и р а т ь н е в е р б а л ь н у ю и н ф о р м а ц и ю , ч т о б ы п о л у ч и т ь до­ ступ к и х м ы с л я м , ч у в с т в а м и н а м е р е н и я м , — это искусство, которое требует постоянной п р а к т и к и и серьезной подготовки. Ч т о б ы помочь в а м в п л а н е подготовки, я хочу п р е д л о ж и т ь н е с к о л ь к о в а ж н ы х р е к о м е н д а ц и й ( и л и заповедей), к о т о р ы е п о м о г у т м а к с и м а л ь н о р а з в и т ь в а ш е у м е н и е ч и т а т ь невер­ б а л ь н ы е с о о б щ е н и я . Когда в ы н а у ч и т е с ь следовать э т и м р е к о м е н д а ц и я м в повседневной ж и з н и , то и х соблюдение быстро войдет в п р и в ы ч к у и не потре­ бует от вас почти и л и совсем н и к а к и х сознатель­ н ы х у с и л и й . Это все равно что н а у ч и т ь с я в о д и т ь автомобиль. Вы помните, к а к впервые в ж и з н и сели за руль? Е с л и у вас это происходило т а к ж е , к а к у м е н я , то в ы б ы л и н а с т о л ь к о з а н я т ы меха­ н и з м а м и у п р а в л е н и я , ч т о в а м было очень трудно одновременно следить за тем, что в ы д е л а л и в н у т р и м а ш и н ы , и тем, что происходило с н а р у ж и , на до- роге. Т о л ь к о после того, к а к в ы освоились за рулем и п о ч у в с т в о в а л и себя к о м ф о р т н о , у вас п о я в и л а с ь возможность уделить должное в н и м а н и е обстановке на дороге. С н е в е р б а л ь н ы м поведением все обстоит примерно т а к ж е . К а к только вы овладеете т е х н и к о й э ф ф е к т и в н о г о и с п о л ь з о в а н и я средств невербальной к о м м у н и к а ц и и , в а ш и н а в ы к и с т а н у т автоматичес­ к и м и , и в ы с м о ж е т е сфокусировать все в н и м а н и е на р а с ш и ф р о в к е о к р у ж а ю щ е г о вас м и р а . Заповедь 1. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит вокруг. Это самое основное требование к любому, кто ж е л а е т овладеть искусством рас­ ш и ф р о в к и и и с п о л ь з о в а н и я средств невербальной коммуникации. Согласитесь, что глупо п ы т а т ь с я кого-то с л у ш а т ь , з а т к н у в у ш и . М ы не с м о ж е м р а с с л ы ш а т ь , ч т о н а м говорят, и с о д е р ж а н и е с к а з а н н о г о о с т а н е т с я д л я нас т а й н о й . Вот почему л ю д и , к о т о р ы е с т р е м я т с я у с л ы ш а т ь к а к м о ж н о больше, не в с т а в л я ю т в у ш и з а т ы ч к и ! Но почему-то в с и т у а ц и я х , когда н у ж н о по­ н и м а т ь б е з м о л в н ы й я з ы к невербального поведения, многие ведут себя т а к , словно у н и х з а в я з а н ы глаза, и не з а м е ч а ю т вокруг себя с и г н а л о в д р у г и х людей. П о д у м а й т е об этом и п р и з н а й т е , ч т о если д л я по­ н и м а н и я речевой и н ф о р м а ц и и н у ж н о в н и м а т е л ь н о с л у ш а т ь , то д л я п о н и м а н и я я з ы к а т е л а необходимо в н и м а т е л ь н о н а б л ю д а т ь . А теперь погодите м и н у т ­ ку. Я не хочу, чтобы в ы п о с ч и т а л и эту с е н т е н ц и ю избитой б а н а л ь н о с т ь ю и о с т а в и л и ее без в н и м а н и я . В ней з а к л ю ч е н а к л ю ч е в а я и д е я всей этой к н и г и . Ц е л е н а п р а в л е н н о е (требующее у с и л и й ) н а б л ю д е ­ н и е — это р е ш а ю щ и й ф а к т о р у с п е ш н о г о ч т е н и я людей и р а с п о з н а в а н и я и х н е в е р б а л ь н ы х эмблем. Дело в том, ч т о многие л ю д и всю ж и з н ь смотрят, но, в сущности, ничего не видят, и л и , к а к говорил п р о с л а в и в ш и й с я своим в н и м а н и е м к м е л о ч а м ге­ ниальный английский детектив Шерлок Холмс своему п а р т н е р у д о к т о р у Ватсону: «Вы с м о т р и т е , но в ы не наблюдаете». К с о ж а л е н и ю , п о д а в л я ю щ е е большинство людей просто смотрят на то, что проис­ ходит вокруг, но не п р и л а г а ю т у с и л и й к тому, чтобы наблюдать. Т а к и е л ю д и не о б р а щ а ю т в н и м а н и я на неприметные изменения в и х мире. Они не замечают изумительного многообразия о к р у ж а ю щ и х деталей, т а к и х к а к легкое д в и ж е н и е р у к и и л и с т у п н и чело­ в е к а , которое м о ж е т что-то с о о б щ и т ь о его м ы с л я х или намерениях. Н и з к и й уровень р а з в и т и я н а б л ю д а т е л ь н ы х спо­ собностей у людей п о д т в е р ж д а ю т результаты разно­ образных н а у ч н ы х экспериментов. Н а п р и м е р , когда Саймоне и Ч а б р и с з а с т а в и л и ч е л о в е к а в к о с т ю м е г о р и л л ы п р о х а ж и в а т ь с я перед г р у п п а м и студентов, з а н я т ы х в ы п о л н е н и е м к а к и х - т о з а д а н и й , половина студентов д а ж е не з а м е т и л а п о я в л е н и я г о р и л л ы в аудитории. Л ю д я м со слабо р а з в и т о й наблюдательностью не хватает того, что в а в и а ц и и п р и н я т о н а з ы в а т ь «ори­ ентированностью в обстановке», то есть способности о щ у щ а т ь , где человек н а х о д и т с я в к а ж д ы й момент в р е м е н и . В и х с о з н а н и и не с к л а д ы в а е т с я п о л н а я м ы с л е н н а я к а р т и н а того, ч т о и м е н н о п р о и с х о д и т вокруг н и х и л и д а ж е перед и х г л а з а м и . Попросите и х в о й т и в незнакомое п о м е щ е н и е , в котором н а х о ­ д и т с я очень много людей, предоставьте возможность оглядеться вокруг, а затем п р е д л о ж и т е з а к р ы т ь г л а з а и р а с с к а з а т ь , что они у в и д е л и . Вы будете по- р а ж е н ы и х неспособностью в с п о м н и т ь д а ж е с а м ы е заметные детали интерьера. Грустно осознавать, к а к много н а свете людей, д л я к о т о р ы х л ю б ы е в п о л н е п р е д с к а з у е м ы е вари­ анты развития ж и з н е н н ы х событий оказываются полной неожиданностью. Ж а л о б ы т а к и х людей всегда п о х о ж и : «Моя жена только что подала на развод. Я даже не подозревал, что она разочаровалась в нашем браке». «Школьный консультант говорит, что мой сын уже три года балуется кокаином. Я понятия не имела, что у него проблема с наркотиками». «Мы с ним немного поспорили, а потом этот придурок дал мне в глаз. Я так и не понял, за что». «Я была уверена, что боссу нравится, как я ра­ ботаю. Даже не думала, что он меня уволит». А в т о р а м и подобных з а я в л е н и й с т а н о в я т с я м у ж ­ ч и н ы и ж е н щ и н ы , которые не научились вниматель­ но наблюдать за о к р у ж а ю щ и м их миром. Собственно говоря, в и х неадекватности нет ничего у д и в и т е л ь ­ ного. В конце концов, когда нас готовили к взрослой ж и з н и , н и к т о не о б ъ я с н я л н а м , к а к следует наблю­ дать за к л ю ч е в ы м и н е в е р б а л ь н ы м и с и г н а л а м и дру­ г и х л ю д е й . У м е н и ю ориентироваться в обстановке не у ч а т н и в н а ч а л ь н ы х , н и в средних ш к о л а х , н и в к о л л е д ж а х . Е с л и в а м повезет, то сама ж и з н ь за­ ставит вас р а з в и в а т ь наблюдательность. Е с л и нет, тогда у вас просто не будет в о з м о ж н о с т и усвоить невероятное количество полезной информации, способной помочь в а м и з б е ж а т ь многих проблем и достичь успехов в с а м ы х р а з н ы х о б л а с т я х ж и з н и , будь то в л ю б в и , в семье и л и н а работе. К счастью, наблюдательность — это н а в ы к , кото­ р ы м м о ж н о овладеть. Н а с н и к т о не з а с т а в л я е т и д т и по ж и з н и с з а в я з а н н ы м и г л а з а м и . К тому ж е , р а з наблюдательность это н а в ы к , то значит, его м о ж н о р а з в и т ь п р и п о м о щ и соответствующего о б у ч е н и я и п р а к т и к и . Е с л и в а м к а ж е т с я , что п р и р о д а «обде­ лила» вас наблюдательностью, не о т ч а и в а й т е с ь . В ы сможете и з б а в и т ь с я от этого недостатка, не п о ж а л е в в р е м е н и и у с и л и й н а то, ч т о б ы выработать п р и в ы ч ­ к у сознательно наблюдать за о к р у ж а ю щ и м м и р о м . Первое, что от вас потребуется, это сделать наблю­ дение — ц е л е н а п р а в л е н н о е наблюдение — ч а с т ь ю в а ш е г о образа ж и з н и . Тот, кто ж е л а е т хорошо ори­ ентироваться в о к р у ж а ю щ е м м и р е , не д о л ж е н вести себя пассивно. Н а б л ю д е н и е за всем, ч т о происходит вокруг, — это с о з н а т е л ь н а я а к т и в н а я д е я т е л ь н о с т ь , к о т о р а я т р е б у е т у с и л и й , э н е р г и и , сосредоточен­ ности и постоянной п р а к т и к и д л я поддержания хорошей ф о р м ы . В этом смысле наблюдательность м о ж н о сравнить с м ы ш ц е й . Она у в е л и ч и в а е т с я , ког­ да ее з а с т а в л я ю т работать, и а т р о ф и р у е т с я , когда ей позволяют бездельничать. Регулярно у п р а ж н я й т е м ы ш ц у в а ш е й наблюдательности, и со временем в ы достигнете в е р ш и н в искусстве р а с ш и ф р о в к и всего, ч т о происходит в о к р у г вас. Кстати, когда я говорю о ц е л е н а п р а в л е н н о м на­ блюдении, то и м е ю в виду необходимость использо­ в а т ь все п я т ь в а ш и х ч у в с т в , а не одно л и ш ь зрение. К а ж д ы й р а з , в о з в р а щ а я с ь домой, я д е л а ю г л у б о к и й вздох. Е с л и п р и этом у м е н я в о з н и к а е т о щ у щ е н и е , ч т о т а м не все в п о р я д к е , я сразу н а с т о р а ж и в а ю с ь . О д н а ж д ы , в е р н у в ш и с ь из п о е з д к и , я уловил с л а б ы й з а п а х табачного д ы м а . Мой нос п р е д у п р е д и л м е н я о в о з м о ж н о й опасности р а н ь ш е , чем г л а з а успели осмотреть квартиру. Оказалось, что к н а м п р и х о д и л с а н т е х н и к ч и н и т ь п р о т е к а ю щ у ю трубу, и з а п а х д ы м а , п р о п и т а в ш и й его о д е ж д у и к о ж у , п р о д о л ж а л витать в воздухе спустя несколько часов. К счастью, он был ж е л а н н ы м гостем, но на его месте с т а к и м же успехом мог о к а з а т ь с я г р а б и т е л ь , с п р я т а в ш и й ­ ся в соседней к о м н а т е . Суть этого п р и м е р а в том, что и с п о л ь з о в а н и е всех моих чувств помогает мне лучше оценить обстановку и тем самым внести с у щ е с т в е н н ы й в к л а д в п о в ы ш е н и е у р о в н я своей безопасности и б л а г о п о л у ч и я . Заповедь 2 . Наблюдение в контексте — это ключ к пониманию невербального поведения. Когда в ы пытаетесь п о н я т ь невербальное поведение в р е а л ь ­ ной ж и з н е н н о й с и т у а ц и и , помните о том, ч т о чем л у ч ш е поймете контекст, в котором оно демонстри­ руется, тем л у ч ш е поймете, что оно означает. Напри­ мер, м е н я не у д и в л я е т тот ф а к т , что после дорожной а в а р и и л ю д и часто и с п ы т ы в а ю т ш о к и в п а д а ю т в ступор. У н и х могут д р о ж а т ь р у к и , они могут при­ н и м а т ь н е п р а в и л ь н ы е р е ш е н и я и д а ж е выходить н а п р о е з ж у ю ч а с т ь , н а в с т р е ч у м ч а щ и м с я автомоби­ л я м . (Вот поэтому п о л и ц е й с к и е п р о с я т у ч а с т н и к о в Д Т П о с т а в а т ь с я в м а ш и н а х . ) Почему? Потому что после аварии л ю д и страдают от последствий полного п о д а в л е н и я «думающего» м о з г а , т а к н а з ы в а е м о й л и м б и ч е с к о й системы. Когда у п р а в л е н и е организ­ мом берет н а себя л и м б и ч е с к а я система, поведение человека м е н я е т с я , у него н а ч и н а ю т д р о ж а т ь р у к и , он теряет о р и е н т а ц и ю , и с п ы т ы в а е т нервозность и дискомфорт. В д а н н о м контексте все эти действия я в л я ю т с я е с т е с т в е н н ы м и п о с л е д с т в и я м и стресса. Когда я п р о в о ж у допросы свидетелей, л ю д и т о ж е с н а ч а л а нервничают, но постепенно эта нервозность исчезает. Однако если после к а к и х - т о моих вопросов она п р о я в л я е т с я снова, то у м е н я в о з н и к а е т вопрос: чем м о ж е т быть в ы з в а н о это в н е з а п н о е возобновле­ ние нервозного поведения? З а п о в е д ь 3 . Учитесь р а с п о з н а в а т ь и р а с ш и ф р о ­ вывать у н и в е р с а л ь н ы е с и г н а л ы н е в е р б а л ь н о г о поведения. Некоторые т е л о д в и ж е н и я считаются у н и в е р с а л ь н ы м и , потому что п р а к т и ч е с к и одинако­ во п р о я в л я ю т с я у б о л ь ш и н с т в а л ю д е й . Н а п р и м е р , когда л ю д и с ж и м а ю т губы т а к п л о т н о , что те пре­ в р а щ а ю т с я в ниточку, то это о д н о з н а ч н ы й и т и п и ч ­ н ы й з н а к того, что они чем-то сильно обеспокоены и с н и м и что-то не т а к . С ж и м а т ь губы — это одна из у н и в е р с а л ь н ы х эмблем, о к о т о р ы х я буду подробно рассказывать в следующих главах. Чем больше таких универсальных невербальных сигналов вы научитесь замечать и правильно интерпретировать, т е м точнее с м о ж е т е о ц е н и в а т ь м ы с л и , ч у в с т в а и н а м е р е н и я о к р у ж а ю щ и х вас л ю д е й . Заповедь 4 . Учитесь распознавать и расшифровы­ вать идиосинкратические сигналы невербального поведения. У н и в е р с а л ь н ы е э м б л е м ы невербального поведения с о с т а в л я ю т г р у п п у в ы р а з и т е л ь н ы х сиг­ налов тела, которые примерно о д и н а к о в ы у всех. Но есть еще в ы р а з и т е л ь н ы е телесные с и г н а л ы другого т и п а , т а к н а з ы в а е м ы е и д и о с и н к р а т и ч е с к и е (инди­ видуальные) элементы невербального поведения, которые в к а к о й - т о степени у н и к а л ь н ы у к а ж д о г о конкретного человека. НАДУТЫЕ ГУБЫ ПОМОГЛИ СЭКОНОМИТЬ НА КОРАБЛЯХ Наблюдение за универсальными эмблемами губ оказало мне существенную помощь, когда я выступал в роли консультанта одной британской судоходной компании. Мой британский клиент попросил меня присутствовать на обсуждении условий контракта с крупной транснациональной корпорацией, которая собиралась поставлять оборудование для их судов. Я согласился и посовето­ вал рассматривать предложенный контракт постатейно, то есть переходить к каждому следующему пункту только после того, как будет достигнуто согласие по предыдущему, Я рассчитывал, что при таком формате переговоров у меня будет больше воз­ можностей следить за поведением представителя корпорации и замечать любые невербальные сигналы, которые могли раскрыть информацию, полезную для моего клиента. «Я передам вам записку, если замечу что-нибудь требующее вашего внимания», - сказал я клиенту, а затем устроился в сто­ ронке, чтобы наблюдать за тем, как стороны пункт за пунктом об­ суждают контракт. Прошло совсем немного времени, и я увидел один очень важный знак. Когда оглашалась статья, содержавшая детали оснащения для одной из корабельных систем, которая требовала миллионных затрат на конструирование, главный представитель транснациональной корпорации надул губы, и мне стало ясно, что эта часть контракта его явно не устраивает. Я передал своему клиенту записку с предупреждением, что в этой части контракта есть спорные или проблематичные момен­ ты, и пока мы все сидим за столом переговоров, то ее следует еще раз тщательно рассмотреть и обсудить. Занявшись решением этого вопроса прямо на месте и пе­ ресмотрев все детали вызывающей сомнения статьи, договари­ вающиеся стороны смогли прийти к полюбовному соглашению, которое сэкономило моему клиенту 13,5 миллиона долларов. Невербальный сигнал неудовольствия послужил ключевым сви­ детельством, которое позволило выявить конкретную проблему и тут же найти ее решение. Л у ч ш е всего у ч и т ь с я р а с п о з н а в а т ь и д и о с и н к р а ­ т и ч е с к и е с и г н а л ы , н а б л ю д а я за м о д е л я м и поведе­ н и я людей, с которыми в ы общаетесь регулярно (друзей, членов семьи, с о с л у ж и в ц е в , п о с т а в щ и к о в повседневных товаров и услуг). Ч е м л у ч ш е в ы зна­ ете человека и л и чем д о л ь ш е в ы с н и м общаетесь, тем легче в а м будет о б н а р у ж и т ь эту и н ф о р м а ц и ю , потому что в в а ш е м р а с п о р я ж е н и и о к а ж е т с я солид­ н а я б а з а д а н н ы х , на о с н о в а н и и к о т о р ы х в ы смо­ ж е т е в ы н о с и т ь свои с у ж д е н и я . Н а п р и м е р , если в ы з а м е т и л и , что в а ш ребенок перед э к з а м е н о м чешет з а т ы л о к и з а к у с ы в а е т губу, это м о ж е т с л у ж и т ь достоверной и д и о с и н к р а т и ч е с к о й эмблемой, у к а з ы ­ в а ю щ е й на его нервозность и л и недостаточную под­ готовленность. Очевидно, такое поведение стало частью его а р с е н а л а средств борьбы со стрессом, и в а м п р е д с т о и т н а б л ю д а т ь его е щ е не р а з , потому ч т о « с а м ы м л у ч ш и м п р е д с к а з а т е л е м поведения в будущем с л у ж и т поведение в прошлом». Заповедь 5. Когда вы общаетесь с другими людь­ ми, то старайтесь определить и х базовые модели поведения. Д л я того ч т о б ы в ы я в и т ь базовые моде­ л и поведения у людей, с к о т о р ы м и в ы общаетесь р е г у л я р н о , в а м п р и д е т с я понаблюдать за тем, к а к они обычно в ы г л я д я т , к а к сидят, к у д а к л а д у т р у к и , к а к с т а в я т ноги, к а к у ю п р е д п о ч и т а ю т позу, к а к у ю используют м и м и к у , к а к н а к л о н я ю т голову и д а ж е к у д а они обычно к л а д у т свои в е щ и , т а к и е , н а п р и ­ мер, к а к к о ш е л е к (см. рис. 1 и 2). В а м н у ж н о будет н а у ч и т ь с я о т л и ч а т ь и х «нормальное» в ы р а ж е н и е л и ц а от «напряженного». Е с л и в ы не будете з н а т ь , к а к и е элементы поведе­ н и я я в л я ю т с я базовыми, то о к а ж е т е с ь п о х о ж и м и на Рис. 1. Обратите внимание на черты лица человека, когда он не испыты­ вает стресса. Веки должны быть рас­ слабленными, а губы полными. Рис. 2. Человек находится в состоя­ нии стресса: лицо его напряжено и слегка искажено, брови нахмурены, лоб наморщен. родителей, которые не з а г л я д ы в а ю т в горло своему ребенку, пока тот не заболеет. Т а к и е л ю д и в ы з ы в а ю т врача и п ы т а ю т с я описать, ч т о у в и д е л и , но и м не с чем с р а в н и т ь , потому что они не имеют п о н я т и я , к а к в ы г л я д е л о горло ребенка, когда тот б ы л здоров. Только и з у ч и в то, ч т о нормально, м ы с м о ж е м з а м е ­ т и т ь и п о н я т ь ненормальное. Д а ж е п р и с л у ч а й н о й встрече с н е з н а к о м ы м че­ л о в е к о м в а м с л е д у е т п о с т а р а т ь с я з а п о м н и т ь его «стартовую позу» в самом н а ч а л е в а ш е г о о б щ е н и я . Сведения о нормальном поведении часто и г р а ю т ре­ ш а ю щ у ю роль, поскольку позволяют вам заметить любые о т к л о н е н и я от н о р м ы , что м о ж е т о к а з а т ь с я очень в ы р а з и т е л ь н ы м и м н о г о з н а ч и т е л ь н ы м при­ знаком. Заповедь 6. Всегда старайтесь замечать в л ю д я х множественные эмблемы — сигналы поведения, которые п о д а ю т с я одновременно или последова- Представьте на минуту, что вы родитель восьмилетнего маль­ чишки, который дожидается своей очереди поздравить род­ ственников на большом семейном сборе. Поскольку такие встре­ чи проводятся ежегодно, то вам уже не раз приходилось стоять вместе с сыном и ждать, когда он получит возможность всех поприветствовать. Раньше он никогда не стеснялся подбегать к родным и крепко обнимать каждого. Но сегодня, когда пришло время заключить в объятия дядю Гарри, он как вкопанный застыл на месте. «В чем дело?» - шепчете вы ему, подталкивая к ожидающему дяде. Ваш сын ничего не говорит и явно не желает отзываться на ваш физический сигнал. Как поступить? Тут важно отметить, что поведение вашего сына стало отклонением от нормы - раньше он никогда не стеснялся обнимать дядю. Чем вызвано такое изменение? Его скованность позволяет предположить, что он испытывает страх или какое-то другое негативное чувство. Возможно, его страх ничем не обоснован, но наблюдательный и заботливый родитель не оставит этот сигнал без внимания. Отклонение вашего сына от прежней модели поведения говорит о том, что с момента прошлой встречи между ним и его дядей могло произойти чтото нехорошее. Возможно, все дело в какой-то мелкой ссоре, осознании ребенком своей неуклюжести или это его реакция на чрезмерное внимание дяди к другим детям. Однако подобное поведение вполне может указывать на что-нибудь и похуже. Дело в том, что изменение в базовой модели поведения однозначно свидетельствует о чем-то нехорошем и в данном конкретном случае является основанием для внимательного анализа. т е л ь н о . Ч т о б ы более точно ч и т а т ь людей, следует научиться распознавать множественные эмблемы, и л и к л а с т е р ы , в ы р а з и т е л ь н ы х и д о с т о в е р н ы х те­ лесных сигналов. Эти с и г н а л ы дополняют друг друга, к а к ч а с т и м о з а и к и . Ч е м б о л ь ш е к у с о ч к о в м о з а и к и в ы н а й д е т е , т е м в ы ш е будут в а ш и ш а н с ы с л о ж и т ь и х вместе и у в и д е т ь к а р т и н у , к о т о р а я и з н и х п о л у ч и т с я . Н а п р и м е р , если я в и ж у , что один из к о н к у р и р у ю щ и х бизнесменов демонстрирует э л е м е н т ы стрессовой м о д е л и п о в е д е н и я , к о т о р ы е быстро с м е н я ю т с я у с п о к а и в а ю щ и м и с и г н а л а м и , то могу с достаточной уверенностью с к а з а т ь , что этот человек ведет переговоры с п о з и ц и и слабости. Заповедь 7. Важно искать в поведении человека из­ менения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, э м о ц и я х и намерениях. В н е з а п н ы е и з м е н е н и я в поведении человека помогают п о н я т ь , к а к он обрабатывает и н ф о р м а ц и ю и л и приспосаб­ ливается к эмоциональным событиям. Ребенок, к о т о р ы й п р ы г а е т от радости, когда ему п р е д л а г а ю т о т п р а в и т ь с я в т е м а т и ч е с к и й п а р к , мгновенно изме­ нит свое поведение, к а к т о л ь к о узнает, ч т о п а р к за­ крыт. Взрослые н и ч е м от него не о т л и ч а ю т с я . Когда м ы узнаем плохие новости по телефону и л и в и д и м опасность, к о т о р а я н а м у г р о ж а е т , то н а ш и т е л а мгновенно р е а г и р у ю т н а это изменение с и т у а ц и и . Кроме того, изменения в поведении человека могут р а с к р ы в а т ь его с т р е м л е н и я и л и н а м е р е н и я в сложившихся обстоятельствах. Внимательное наблюдение за т а к и м и и з м е н е н и я м и позволит в а м заранее п р е д у г а д а т ь д е й с т в и я человека и обеспечит п р е и м у щ е с т в о — особенно если н а з р е в а ю щ и е собы­ т и я могут п р и ч и н и т ь вред в а м и л и о к р у ж а ю щ и м . 38 Я вижу, о чём вы думаете Заповедь 8. С т а р а т е л ь н о учитесь р а с п о з н а в а т ь ложные или о б м а н ч и в ы е н е в е р б а л ь н ы е сигналы. Способность р а з л и ч а т ь а у т е н т и ч н ы е и о б м а н ч и в ы е с и г н а л ы п р и х о д и т с п р а к т и к о й и о п ы т о м . Она тре­ бует не т о л ь к о ц е л е н а п р а в л е н н о г о н а б л ю д е н и я , но и осторожности в с у ж д е н и я х . В с л е д у ю щ и х г л а в а х я р а с с к а ж у в а м о т о н к и х н ю а н с а х , к о т о р ы е по­ з в о л я ю т определить, я в л я е т с я поведение человека честным и л и нечестным, и повышают вероятность п р а в и л ь н о ч и т а т ь того, с к е м в ы имеете дело. Заповедь 9. Умение различать признаки комфорта и д и с к о м ф о р т а поможет вам с ф о к у с и р о в а т ь с я на элементах поведения, способных сыграть с а м у ю в а ж н у ю роль в р а с ш и ф р о в к е н е в е р б а л ь н ы х сооб­ щений. П о с в я т и в и з у ч е н и ю невербального поведе­ н и я большую часть моей ж и з н и , я п р и ш е л к выводу, что есть две г л а в н ы е в е щ и , на к о т о р ы х н а м следует фокусировать в н и м а н и е и стараться з а м е ч а т ь в пер­ в у ю очередь — это о щ у щ е н и е комфорта и о щ у щ е н и е д и с к о м ф о р т а . Н а этом с т р о и т с я в с я м о я система обучения н а в ы к а м невербальной к о м м у н и к а ц и и . Умение р а с п о з н а в а т ь п р и з н а к и к о м ф о р т а и диском­ форта в поведении людей поможет в а м понять, о чем н а самом деле говорят и х тела. Е с л и в ы сомневае­ тесь в з н а ч е н и и к о н к р е т н о г о элемента поведения, спросите себя, ч т о он, скорее всего, м о ж е т выра­ ж а т ь : к о м ф о р т (например, удовлетворение, счастье, расслабленность) и л и д и с к о м ф о р т (неудовольствие, неблагополучие, стресс, беспокойство, н а п р я ж е н и е ) . В б о л ь ш и н с т в е случаев в ы с м о ж е т е отнести н а б л ю ­ д а е м ы й элемент к одному из д в у х основных типов поведения (комфортному и л и дискомфортному). К числу самых важных невербальных ключей к распознаванию мыслей человека относятся изменения в языке тела, составля­ ющие группу признаков намерения. Эти элементы поведения позволяют узнать, что человек собирается сделать, и предостав­ ляют компетентному наблюдателю дополнительное время, чтобы заранее подготовиться к ожидаемому поступку. Один из памятных примеров того, насколько важно следить за изменениями в поведении людей - особенно когда эти изме­ нения содержат признаки намерений, - стала для меня попытка ограбления магазина, где я работал. В этой конкретной ситуации я обратил внимание на человека, который расположился возле кассы у расчетной стойки, хотя делать ему там было нечего - он не стоял в очереди, и в руках у него не было никаких покупок. Кроме того, он не сводил глаз с кассы. Если бы он просто продолжал спокойно стоять там, где сто­ ял, то я в конце концов потерял бы к нему интерес и перевел взгляд на что-нибудь другое. Однако пока я наблюдал за ним, его поведение изменилось. В частности, его ноздри начали раздуваться, явно указывая на то, что он насыщает кровь кис­ лородом перед тем, как что-то предпринять. Я разгадал его намерение на секунду раньше, чем он начал действовать. И этой секунды мне хватило, чтобы поднять тревогу. Только я крикнул кассиру: «Берегись!», как сразу за этим произошло следующее: кассир пробил чек, в результате чего отрылся выдвижной ящик кассы; мужчина бросился вперед и запустил руку в ящик, чтобы выхватить деньги; кассир схватил и вывернул его руку, заставив неудачливого грабителя выронить деньги и выбежать из магази­ на. Если бы я не заметил признака, свидетельствующего о его намерении, то попытка ограбления, скорее всего, оказалась бы Удачной. Кстати, кассиром был мой отец, который в 1974 году держал в Майами небольшой магазинчик скобяных товаров, а я работал у него на летних каникулах. Заповедь 10. Когда н а б л ю д а е т е з а д р у г и м и , ста­ райтесь делать это н е з а м е т н о . З а л о г о м у с п е х а в и с п о л ь з о в а н и и невербального поведения я в л я е т с я в н и м а т е л ь н о е н а б л ю д е н и е за л ю д ь м и и п р а в и л ь ­ ное т о л к о в а н и е н е в е р б а л ь н ы х с и г н а л о в . О д н а к о н а б л ю д а т е л ь д о л ж е н вести себя т а к , чтобы не при­ в л е к а т ь в н и м а н и я к собственной персоне. Многие н а ч и н а ю щ и е н а б л ю д а т е л и , с т а р а я с ь з а м е т и т ь не­ в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы , с л и ш к о м откровенно п я л я т с я на людей. Такое назойливое наблюдение чревато н е п р и я т н о с т я м и . В идеале, в ы д о л ж н ы н а б л ю д а т ь за д р у г и м и т а к , чтобы они об этом не з н а л и , то есть незаметно. Е с л и в ы будете у п о р н о с о в е р ш е н с т в о в а т ь свое умение наблюдать, то сможете достичь такого уров­ н я мастерства, когда в а ш и у с и л и я с т а н у т одновре­ менно у с п е ш н ы м и и н е з а м е т н ы м и . Это достигается с помощью терпения, п р а к т и к и и настойчивости. Вот в ы и п о з н а к о м и л и с ь со своей ч а с т ь ю обязан­ ностей в н а ш е м совместном п р о е к т е — с д е с я т ь ю з а п о в е д я м и , соблюдение к о т о р ы х п о м о ж е т в а м ус­ п е ш н о р а с ш и ф р о в ы в а т ь с и г н а л ы невербальной ком­ м у н и к а ц и и . С л е д у ю щ и й вопрос в повестке д н я зву­ ч и т т а к : «Какие элементы невербального поведения м н е следует и с к а т ь и к а к у ю в а ж н у ю и н ф о р м а ц и ю они раскрывают?» Теперь очередь за мной. Самые выразительные элементы невербального поведения и их значение П о д у м а й т е вот о чем. Человеческое тело способно п о с ы л а т ь многие т ы с я ч и н е в е р б а л ь н ы х «сигналов» (или сообщений). К а к и е и з н и х я в л я ю т с я с а м ы м и в а ж н ы м и и к а к и х р а с ш и ф р о в а т ь ? П р о б л е м а в том, что п р а в и л ь н а я и д е н т и ф и к а ц и я и и н т е р п р е т а ц и я всех в а ж н ы х н е в е р б а л ь н ы х компонентов к о м м у н и ­ к а ц и и м о ж е т потребовать очень д л и т е л ь н ы х и тру­ д о е м к и х н а б л ю д е н и й , оценок и, конечно, проверок и х достоверности. К счастью, с п о м о щ ь ю н е к о т о р ы х т а л а н т л и в ы х исследователей и моего п р а к т и ч е с к о г о опыта эксперта Ф Б Р по н е в е р б а л ь н о м у поведению м ы с м о ж е м провести вас к успеху более к о р о т к и м п у т е м . Я у ж е о п р е д е л и л , к а к и е э л е м е н т ы невер­ бального поведения я в л я ю т с я с а м ы м и в а ж н ы м и , т а к ч т о в ы м о ж е т е сразу п р и с т у п и т ь к использо­ в а н и ю моих с п е ц и а л ь н ы х з н а н и й . Кроме того, м ы р а з р а б о т а л и п а р а д и г м у , и л и подход, к о т о р ы й су­ щественно облегчает з а д а ч у т о л к о в а н и я невербаль­ н ы х с и г н а л о в . Д а ж е если в ы забудете, что именно означает к а к о й - т о к о н к р е т н ы й т е л е с н ы й с и г н а л , то все равно с м о ж е т е его р а с ш и ф р о в а т ь . Ч а с т ь с о д е р ж а щ е й с я в этой к н и г е и н ф о р м а ц и и о невербальном поведении ( в к л ю ч а я п р и м е р ы исполь­ зования к л ю ч е в ы х невербальных признаков в реаль­ н ы х р а с с л е д о в а н и я х Ф Б Р ) н и к о г д а не использова­ лась в д р у г и х п у б л и к а ц и я х о я з ы к е тела. Некоторые сведения вас, безусловно, удивят. Н а п р и м е р , если вас спросят, к а к у ю из ч а с т е й человеческого т е л а в ы считаете с а м о й «правдивой», то есть способной р а с к р ы т ь и с т и н н ы е ч у в с т в а и л и н а м е р е н и я , что в ы выберете? П о п р о б у й т е догадаться. После того к а к я назову п р а в и л ь н ы й ответ, в ы узнаете, к у д а в а м в первую очередь следует смотреть, когда н у ж н о будет понять, что думает, чувствует или намеревается сделать в а ш деловой партнер, ч л е н семьи, л ю б и м ы й человек и л и незнакомец. Кроме того, я объясню, что с л у ж и т физиологической основой невербального по­ ведения и к а к у ю р о л ь в невербальном поведении и г р а е т мозг. П о м и м о прочего, я о т к р о ю п р а в д у о методах р а с п о з н а в а н и я л ж и , чего еще н и к о г д а не д е л а л н и один а г е н т к о н т р р а з в е д к и . Я твердо у б е ж д е н в том, что з н а н и е биологиче­ ской основы я з ы к а т е л а п о м о ж е т в а м разобраться в механизме невербального поведения и понять, почему оно я в л я е т с я т а к и м т о ч н ы м п р е д с к а з а т е л е м человеческих мыслей, чувств и намерений. Поэтому с л е д у ю щ у ю главу я н а ч н у с р а с с м о т р е н и я удиви­ тельного органа — человеческого мозга и п о к а ж у , к а к он у п р а в л я е т в с е м и а с п е к т а м и я з ы к а т е л а . Однако п р е ж д е , чем п р и с т у п и т ь к этому вопросу, хочу п о д е л и т ь с я с в а м и наблюдением, к а с а ю щ и м с я обоснованности и с п о л ь з о в а н и я я з ы к а т е л а д л я по­ н и м а н и я и о ц е н к и человеческого поведения. ДОСТАТОЧНО ОДНОЙ ЭМБЛЕМЫ В п а м я т н ы й день 1963 года в К л и в л е н д е , ш т а т Огайо, м н о г о о п ы т н ы й т р и д ц а т и д е в я т и л е т н и й де­ т е к т и в М а р т и н М а к ф а д д е н наблюдал за д в у м я м у ж ­ ч и н а м и , которые к р у т и л и с ь у окон м а г а з и н а . Не­ с к о л ь к о р а з о н и по очереди з а г л я д ы в а л и в н у т р ь , а затем отходили в сторону. В конце концов эти двое о т о ш л и п о д а л ь ш е и, постоянно о г л я д ы в а я с ь , при­ н я л и с ь с о в е щ а т ь с я с кем-то т р е т ь и м . У в е р е н н ы й в том, что они обсуждают д е т а л и «дела» и собираются ограбить м а г а з и н , д е т е к т и в подошел к н и м , похло­ п а л одного из м у ж ч и н по п л е ч у и о б н а р у ж и л спря­ т а н н ы й пистолет. Д е т е к т и в М а к ф а д д е н арестовал т р о и ц у и тем с а м ы м в о с п р е п я т с т в о в а л ограблению, которое могло п р и в е с т и к человеческим ж е р т в а м . П о д р о б н ы й отчет о н а б л ю д е н и я х о ф и ц е р а Макф а д д е н а п о с л у ж и л основанием д л я исторического р е ш е н и я Верховного суда С Ш А , известного сегодня к а ж д о м у а м е р и к а н с к о м у п о л и ц е й с к о м у (судебное дело «Терри п р о т и в ш т а т а Огайо, 1968 год). В соот­ ветствии с э т и м постановлением, п о л и ц е й с к и е име­ ют п р а в о о с т а н а в л и в а т ь и о б ы с к и в а т ь л ю д е й без п р е д ъ я в л е н и я ордера, если поведение э т и х людей указывает на их намерение совершить преступле­ ние. Этим р е ш е н и е м В е р х о в н ы й суд п р и з н а л , ч т о элементы невербального поведения м о ж н о с ч и т а т ь д о с т о в е р н ы м с в и д е т е л ь с т в о м к р и м и н а л ь н ы х на­ м е р е н и й , если эти э л е м е н т ы будут р а с п о з н а н ы и интерпретированы н а д л е ж а щ и м образом. Дело «Терри п р о т и в ш т а т а Огайо» стало у б е д и т е л ь н ы м примером взаимосвязи м е ж д у н а ш и м и м ы с л я м и , н а м е р е н и я м и и н е в е р б а л ь н ы м поведением. Но глав­ ное, что этим судебным постановлением ю р и д и ч е с к и п р и з н а н тот ф а к т , что т а к а я в з а и м о с в я з ь действи­ тельно существует и м о ж е т с л у ж и т ь д о с т а т о ч н ы м основанием д л я п р о в е д е н и я п р а в о о х р а н и т е л ь н ы х действий. Поэтому в следующий раз, когда кто-нибудь с к а ж е т в а м , что невербальное поведение не несет в себе н и к а к о г о смысла и л и не м о ж е т с л у ж и т ь досто­ в е р н ы м и с т о ч н и к о м и н ф о р м а ц и и , в с п о м н и т е этот к л а с с и ч е с к и й с л у ч а й , к о т о р ы й свидетельствует об обратном. ГЛАВА ВТОРАЯ Наше лимбическое наследие т в л е к и т е с ь н а м и н у т к у от к н и г и и з а к у с и т е губу. Нет, в самом деле, сделайте это. А теперь потрите р у к о й лоб. И н а к о н е ц , погладьте т ы л ь н у ю сторону ш е и . Все э т и д в и ж е н и я м ы в ы п о л н я е м довольно часто. П о н а б л ю д а й т е к а к о е - т о в р е м я за д р у г и м и людей, и в ы у в и д и т е , что они п о с т у п а ю т т а к постоянно. О Вы когда-нибудь з а д у м ы в а л и с ь , почему о н и это делают? З а д а в а л и себе вопрос, почему в ы это де­ лаете? Ответ с п р я т а н в коробке — в черепной к о ­ робке — т а м , где р а с п о л а г а е т с я человеческий мозг. Когда м ы у з н а е м , п о ч е м у и к а к мозг з а с т а в л я е т н а ш е тело в ы р а ж а т ь его э м о ц и и н е в е р б а л ь н ы м и с р е д с т в а м и , то п о й м е м , к а к следует и н т е р п р е т и ­ ровать эти э л е м е н т ы поведения. Поэтому д а в а й т е заглянем под ч е р е п н у ю к о р о б к у и посмотрим, что п р е д с т а в л я ю т собой п о л т о р а к и л о г р а м м а самого Удивительного в е щ е с т в а , к а к о е т о л ь к о м о ж н о об­ н а р у ж и т ь в человеческом теле. Многие л ю д и считают, что у н и х только один мозг и что этот мозг я в л я е т с я в м е с т и л и щ е м и х когни­ т и в н ы х способностей, п о з в о л я ю щ и х в о с п р и н и м а т ь Р У ж а ю щ и й м и р . Н а самом деле в н у т р и человео к ч е с к о г о ч е р е п а п о м е щ а ю т с я ц е л ы х т р и «мозга», и к а ж д ы й из н и х в ы п о л н я е т строго о п р е д е л е н н ы й д л я него объем ф у н к ц и й , а в м е с т е они с о с т а в л я ­ ют «центр у п р а в л е н и я » , к о т о р ы й и о с у щ е с т в л я е т руководство в с е м и д е й с т в и я м и н а ш е г о т е л а . Е щ е в 1952 году у ч е н ы й П о л М а к л и н в ы д в и н у л ориги­ н а л ь н у ю теорию «триединого мозга», состоящего и з «рептильного мозга (ствола мозга)», «мозга м л е к о ­ п и т а ю щ е г о (лимбического)» и «человеческого мозга (новой к о р ы , и л и неокортекса)». В этой к н и г е м ы с о с р е д о т о ч и м в н и м а н и е н а л и м б и ч е с к о й системе мозга (той ч а с т и , к о т о р у ю М а к л и н н а з в а л мозгом м л е к о п и т а ю щ е г о ) , п о т о м у ч т о она и г р а е т с а м у ю в а ж н у ю р о л ь в экспрессивном невербальном пове­ дении. Однако п р и этом м ы будем использовать н а ш н е о к о р т е к с ( ч е л о в е ч е с к и й , и л и д у м а ю щ и й , мозг) для критического анализа лимбических реакций о к р у ж а ю щ и х нас людей, ч т о б ы у з н а т ь , ч т о они ду­ мают, ч у в с т в у ю т и л и н а м е р е в а ю т с я сделать. Рис. 3. Схема строения лимбического мозга с указанием его основных частей, таких как амигдала и гиппокамп. Н а м к р а й н е в а ж н о п о н я т ь , что мозг к о н т р о л и ­ рует все э л е м е н т ы п о в е д е н и я , к а к с о з н а т е л ь н ы е , так и подсознательные. Эта и с х о д н а я п р е д п о с ы л к а с л у ж и т к л ю ч о м к п о н и м а н и ю всех средств невер­ бальной к о м м у н и к а ц и и . Любые в а ш и действия, от простого п о ч е с ы в а н и я в з а т ы л к е до с о ч и н е н и я с и м ф о н и и (за и с к л ю ч е н и е м н е к о т о р ы х н е п р о и з ­ в о л ь н ы х м ы ш е ч н ы х рефлексов), н а п р а в л я ю т с я и л и к о н т р о л и р у ю т с я м о з г о м . С л е д о в а т е л ь н о , м ы мо­ ж е м использовать эти э л е м е н т ы поведения, ч т о б ы п о н я т ь , к а к у ю и н ф о р м а ц и ю мозг ж е л а е т передать о к р у ж а ю щ е м у миру. СТАРЫЙ НАДЕЖНЫЙ ЛИМБИЧЕСКИЙ МОЗГ В н а ш е м исследовании средств невербальной ком­ м у н и к а ц и и л и м б и ч е с к и й мозг я в л я е т с я тем местом, где происходит самое интересное. Почему? Потому что эта часть мозга р е а г и р у е т н а о к р у ж а ю щ и й м и р мгновенно и р е ф л е к т о р н о , то есть в р е а л ь н о м вре­ м е н и и без р а з м ы ш л е н и й . По м н е н и ю п с и х о л о г а Дэвида Майерса, и м е н н о э т и м о б ъ я с н я е т с я подлин­ ность р е а к ц и и этого мозга н а п о с т у п а ю щ у ю извне и н ф о р м а ц и ю . П о с к о л ь к у л и м б и ч е с к и й мозг несет г л а в н у ю ответственность за н а ш е в ы ж и в а н и е , е м у п р и х о д и т с я т р у д и т ь с я без перерывов и в ы х о д н ы х . Он всегда « в к л ю ч е н » . К р о м е того, л и м б и ч е с к и й мозг я в л я е т с я н а ш и м э м о ц и о н а л ь н ы м центром. Он посылает с и г н а л ы в другие отделы мозга, которые управляют конкретными элементами поведения, с в я з а н н ы м и с в ы р а ж е н и е м э м о ц и й и л и с борьбой за в ы ж и в а н и е . Эти э л е м е н т ы п о в е д е н и я м о ж н о увидеть и расшифровать, так к а к их физическими п р о я в л е н и я м и становятся д в и ж е н и я ног, торса, рук и л и ц а . В с и л у того ч т о эти р е а к ц и и , в о т л и ч и е от слов, не к о н т р о л и р у ю т с я м ы с л я м и , они не м о г у т быть п о д д е л ь н ы м и . Вот почему в своей к н и г е «Эмо­ ц и о н а л ь н ы й и н т е л л е к т » Д э н и е л Гоулман по п р а в у н а з ы в а е т л и м б и ч е с к и й мозг «честным мозгом». Корни этих лимбических реакций в ы ж и в а н и я у х о д я т не т о л ь к о в н а ш е детство, но и в историю п р о и с х о ж д е н и я человеческого вида. Они и з н а ч а л ь ­ но з а л о ж е н ы в п р о г р а м м у н а ш е й нервной системы, и поэтому и х трудно з а м а с к и р о в а т ь и л и подавить — т а к , г р о м к и й ш у м заставляет нас в з д р а г и в а т ь , д а ж е е с л и м ы его о ж и д а е м . Вот почему не н у ж н о дока­ з ы в а т ь , ч т о л и м б и ч е с к и е э л е м е н т ы п о в е д е н и я всег­ да п р а в д и в ы и достоверны — это п о д л и н н ы е п р о я в ­ ления н а ш и х мыслей, чувств и намерений. Т р е т ь я ч а с т ь н а ш е г о мозга — это относительно новое дополнение к содержимому черепной коробки. Она носит н а з в а н и е неокортекс, то есть н о в а я к о р а . Эту ч а с т ь мозга т а к ж е н а з ы в а ю т «человеческим», « д у м а ю щ и м » и л и « и н т е л л е к т у а л ь н ы м » мозгом, по­ тому что она отвечает за к о г н и т и в н ы е (познаватель­ ные) ф у н к ц и и в ы с ш е г о п о р я д к а и п а м я т ь . Н а л и ч и е у л ю д е й этой ч а с т и мозга обеспечивает и м в о з м о ж ­ ность и с п о л ь з о в а т ь б о л ь ш о й о б ъ е м мозгового ве­ щ е с т в а (коры) д л я процессов м ы ш л е н и я , и в этом з а к л ю ч а е т с я и х главное о т л и ч и е от д р у г и х м л е к о ­ п и т а ю щ и х . И м е н н о эта часть мозга п о з в о л и л а н а м слетать на Луну. Б л а г о д а р я своей способности п р о ­ изводить вычисления, анализировать, объяснять и постигать и н т у и т и в н о н а уровне, доступном т о л ь к о ч е л о в е ч е с к и м с у щ е с т в а м , она з а с л у ж и л а п р а в о на­ з ы в а т ь с я а н а л и т и ч е с к и м и т в о р ч е с к и м мозгом. Но в то ж е в р е м я эта часть мозга х а р а к т е р и з у е т с я наи­ м е н ь ш е й и с к р е н н о с т ь ю и вполне обоснованно счи- ТЕРРОРИСТА ВЫДАЛ ПОТ При интерпретации невербальных средств общения нам следует учитывать тот факт, что лимбическая часть нашего мозга не поддается когнитивной регуляции, в результате чего повышает­ ся значимость элементов поведения, вызванных лимбическими реакциями. Вы можете сколько хотите пытаться скрыть ваши истинные эмоции с помощью мыслей, но саморегулируемая лимбическая система все равно заставит тело показать, что вы чувствуете. Вот почему так важно наблюдать за этими реакциями тревоги и знать, что они всегда искренни и достоверны. В неко­ торых случаях это помогает спасать жизни людей. Убедительным подтверждением этому стал случай, который произошел в декабре 1999 года, когда бдительная работница таможни помешала планам террориста устроить взрыв в дни празднования миллениума. Заметив нервозность и чрезмерную потливость Ахмеда Рессама, пытавшегося вьехать на территорию США из Канады, офицер Диана Дин попросила его выйти из машины, чтобы пройти стандартную процедуру устного опро­ са. В этот момент Рессам попытался скрыться, но вскоре был задержан. В апреле 2001 года он был признан виновным в так называемом «заговоре тысячелетия» с целью произвести взрыв в международном аэропорту в Лос-Анджелесе. Замеченные офицером Дин нервозность и потливость тер­ рориста были вызваны реакцией его мозга на дистресс (раз­ рушительный негативный стресс). Поскольку эти лимбические элементы поведения подделать невозможно, у офицера Дин были все основания считать замеченные ею сигналы тела до­ статочным основанием для тщательной проверки. Случай с Рессамом показывает, как психологическое состояние человека проявляется в невербальном поведении тела. В данной ситуа­ ции лимбическая система террориста, который, конечно, очень боялся, что его раскроют, выдала его нервозность, несмотря на все сознательные попытки скрыть свои эмоции. Нам следует выразить офицеру Дин признательность за то, что она сумела распознать подозрительные сигналы невербального поведения и предотвратить террористический акт. т а е т с я « л ж и в ы м мозгом». Из-за своей способности осуществлять сложные мыслительные процессы этот, с а м ы й молодой из трех г л а в н ы х отделов н а ш е ­ го мозга (в отличие от своего лимбического коллеги) м е н ь ш е всего з а с л у ж и в а е т д о в е р и я . Это мозг, ко­ т о р ы й способен о б м а н ы в а т ь , и, к а к отмечает про­ фессор с о ц и а л ь н о й п с и х о л о г и и А л д е р т В р и й , автор к н и г и « К а к распознать л о ж ь и обман», з а н и м а е т с я э т и м очень часто. В о з в р а щ а я с ь к п р е д ы д у щ е м у п р и м е р у , следу­ ет отметить, с одной стороны, способность л и м б и ч е с к о й с и с т е м ы з а с т а в и т ь террориста о б л и в а т ь с я потом, о т в е ч а я н а в о п р о с ы о ф и ц е р а т а м о ж н и , а с другой — способность н е о к о р т е к с а п о з в о л и т ь ему солгать, чтобы с к р ы т ь п о д л и н н ы е н а м е р е н и я . В от­ вет н а с т а н д а р т н ы й вопрос о ф и ц е р а Д и а н ы Д и н , везет л и он о р у ж и е , в з р ы в ч а т к у и л и н а р к о т и к и , д у м а ю щ а я часть мозга, к о т о р а я у п р а в л я е т р е ч ь ю , могла заставить террориста с к а з а т ь : «У м е н я ничего подобного нет», х о т я на самом деле это было не т а к . Неокортексу ничего не стоит побудить нас высказать подруге в о с х и щ е н и е ее новой п р и ч е с к о й , к о т о р а я н а м совершенно не н р а в и т с я , и л и помочь з а я в и т ь во в с е у с л ы ш а н и е : «У м е н я не было с е к с у а л ь н ы х отно­ ш е н и й с этой ж е н щ и н о й , М о н и к о й Л е в и н с к и » . Если неокортекс ( д у м а ю щ и й мозг) способен лгать, то значит, его н и к а к н е л ь з я с ч и т а т ь х о р о ш и м ис­ точником достоверной и л и точной и н ф о р м а ц и и . Подводя итог в ы ш е с к а з а н н о м у , следует о т м е т и т ь , что в вопросе р а с п о з н а в а н и я п р а в д и в ы х невербаль­ н ы х элементов п о в е д е н и я , которые помогают н а м ч и т а т ь л ю д е й , л и м б и ч е с к а я система в ы с т у п а е т в р о л и «священного Г р а а л я » я з ы к а т е л а . Вот почему b i хотим сфокусировать в а ш е в н и м а н и е именно н а этом у ч а с т к е мозга. M НАШИ ЛИМБИЧЕСКИЕ РЕАКЦИИ ТРИ ТИПА НЕВЕРБАЛЬНЫХ РЕАКЦИЙ Л и м б и ч е с к и й мозг о т в е ч а е т за н а ш е в ы ж и в а н и е к а к вида. Вот почему в о п а с н ы х с и т у а ц и я х он берет на себя у п р а в л е н и е н а ш и м и д е й с т в и я м и и одновре­ менно з а с т а в л я е т нас демонстрировать достаточное к о л и ч е с т в о н е в е р б а л ь н ы х эмблем. Т а к и м к л а с с и ­ ч е с к и м способом он когда-то з а щ и щ а л первобыт­ н ы х людей от х и щ н и к о в к а м е н н о г о века, а сегодня з а щ и щ а е т р а б о т н и к о в от боссов с к а м е н н ы м сер­ дцем. В течение м н о г и х т ы с я ч лет м ы с о х р а н я е м спасительные висцеральные, или лимбические, р е а к ц и и , д о с т а в ш и е с я н а м от ж и в о т н ы х . И с к л ю ч и ­ тельно э ф ф е к т и в н а я р е а к ц и я мозга на стрессы и л и опасности в ы р а ж а е т с я в трех ф о р м а х : з а м р и , беги и с р а ж а й с я . Т а к ж е к а к другие в и д ы ж и в о т н ы х , чей л и м б и ч е с к и й мозг з а щ и щ а л и х именно т а к и м образом, л ю д и , с о х р а н и в ш и е эти л и м б и ч е с к и е ре­ а к ц и и , смогли в ы ж и т ь , потому что эти э л е м е н т ы поведения б ы л и и з н а ч а л ь н о з а л о ж е н ы в п р о г р а м м у и х нервной системы. Я уверен, ч т о м н о г и м и з вас з н а к о м о в ы р а ж е ­ ние «бей и л и беги», которое используется д л я обо­ значения типичной т а к т и к и нашего поведения в у г р о ж а ю щ и х и л и о п а с н ы х с и т у а ц и я х и в психо­ логии н а з ы в а е т с я « р е а к ц и е й борьбы и л и бегства». К с о ж а л е н и ю , эта ф о р м у л а я в л я е т с я неполной и к тому ж е перевернутой! Н а самом деле все ж и в о т н ы е , т а к ж е к а к и л ю д и , р е а г и р у ю т на опасность в сле­ д у ю щ е м п о р я д к е : з а м р и , беги, с р а ж а й с я . Е с л и бы в т а к и х с л у ч а я х м ы п е р в ы м делом п у с к а л и в ход к у л а к и , то вечно х о д и л и бы в с и н я к а х и п а д а л и от изнеможения. П о с к о л ь к у м ы смогли с о х р а н и т ь и усовершен­ ствовать этот з а м е ч а т е л ь н ы й способ успешной борь­ бы со стрессом и л и с опасностью, и п о с к о л ь к у эти р е а к ц и и з а с т а в л я ю т н а ш и тела подавать невербаль­ ные с и г н а л ы , которые помогают н а м понять м ы с л и , чувства и н а м е р е н и я людей, то н а м , наверное, стоит п о т р а т и т ь к а к о е - т о в р е м я на подробное и з у ч е н и е каждой реакции. Реакция замирания М и л л и о н лет н а з а д , когда первые г у м а н о и д ы броди­ л и по а ф р и к а н с к о й саванне, и м приходилось стал­ к и в а т ь с я с м н о г о ч и с л е н н ы м и х и щ н и к а м и , которые б ы л и н а м н о г о быстрее и сильнее и х . Ч т о б ы первые л ю д и смогли в ы ж и т ь , л и м б и ч е с к и й мозг, к о т о р ы й д о с т а л с я н а м от ж и в о т н ы х п р е д к о в , р а з р а б о т а л стратегию поведения, п о з в о л я в ш у ю компенсировать превосходство х и щ н и к о в в силе. П е р в а я з а щ и т н а я т а к т и к а в этой стратегии л и м б и ч е с к о й системы за­ к л ю ч а л а с ь в том, чтобы в присутствии х и щ н и к а и л и другой опасности использовать р е а к ц и ю з а м и р а н и я . Д в и ж е н и е п р и в л е к а е т в н и м а н и е , и, чтобы помочь нам в ы ж и т ь в опасных ситуациях, лимбический мозг з а с т а в л я л нас в ы б и р а т ь с а м ы й э ф ф е к т и в н ы й из всех в о з м о ж н ы х вариантов поведения и мгновен­ но з а м и р а т ь н а месте. Б о л ь ш и н с т в о ж и в о т н ы х , и в первую очередь х и щ н и к и , р е а г и р у ю т на д в и ж е н и е . Т а к т и к а з а м и р а н и я при виде опасности вполне обоснована. Б о л ь ш и н с т в о п л о т о я д н ы х ж и в о т н ы х бросаются в погоню з а д в и ж у щ и м и с я ц е л я м и , по- винуясь и н с т и н к т и в н о м у позыву «догнать, схватить я укусить». Особенно я р к о этот и н с т и н к т п р о я в л я ­ ется у к р у п н ы х х и щ н и к о в из семейства к о ш а ч ь и х , г л а в н ы х врагов н а ш и х предков. Некоторые ж и в о т н ы е п р и с т о л к н о в е н и и с х и щ ­ н и к а м и не просто з а м и р а ю т , а п р и т в о р я ю т с я мерт­ в ы м и , что я в л я е т с я экстремальной формой р е а к ц и и з а м и р а н и я . Этот прием и с п о л ь з у ю т опоссумы, но они д а л е к о не е д и н с т в е н н ы е ж и в о т н ы е , к о т о р ы е п о с т у п а ю т подобным образом. Н а п р и м е р , о т ч е т ы о р а с с т р е л а х в К о л у м б и й с к о м у н и в е р с и т е т е и Вир­ гинском политехническом институте свидетель­ ствуют о том, ч т о студенты и с п о л ь з о в а л и р е а к ц и ю з а м и р а н и я , ч т о б ы с п а с т и с ь от у б и й ц . С о х р а н я я н е п о д в и ж н о с т ь и п р и т в о р я я с ь м е р т в ы м и , многие студенты смогли остаться в ж и в ы х , д а ж е когда н а х о д и л и с ь всего в н е с к о л ь к и х м е т р а х от преступ­ н и к о в . Они и н с т и н к т и в н о к о п и р о в а л и поведение своих д а л е к и х предков, и этот прием о к а з а л с я очень э ф ф е к т и в н ы м . П о л н а я н е п о д в и ж н о с т ь часто м о ж е т сделать вас почти н е в и д и м ы м д л я д р у г и х , и об этом знает к а ж д ы й солдат спецназа. Короче говоря, р е а к ц и я з а м и р а н и я досталась со­ временному человеку в наследство от человека при­ митивного и сегодня остается первой л и н и е й обо­ роны п р о т и в у г р о з ы и л и опасности. Эту древнюю л и м б и ч е с к у ю р е а к ц и ю на б о л ь ш и х к о ш е к м о ж н о увидеть в т е а т р а х Лас-Вегаса, где они у ч а с т в у ю т в п р е д с т а в л е н и я х . Когда на сцене п о я в л я е т с я т и г р и л и лев, в ы м о ж е т е б ы т ь у в е р е н ы , что н и к т о из зрителей, с и д я щ и х в первом ряду, не станет произ­ водить н и к а к и х д в и ж е н и й р у к а м и . Все они з а м р у т в своих к р е с л а х . И м не р а з д а ю т п а м я т к и о необхо­ димости с о х р а н я т ь н е п о д в и ж н о с т ь , это происходит потому, что п я т ь м и л л и о н о в лет н а з а д л и м б и ч е с к и й мозг п р и у ч и л л ю д е й т а к себя вести перед л и ц о м опасности. В современном обществе р е а к ц и я з а м и р а н и я про­ я в л я е т с я в повседневной ж и з н и не столь я в н о . Ее м о ж н о з а м е т и т ь у л ю д е й , п о й м а н н ы х н а месте пре­ с т у п л е н и я и л и у л и ч е н н ы х во л ж и . Когда л ю д и ч у в ­ ствуют себя б е з з а щ и т н ы м и , они действуют точно так же, к а к н а ш и предки миллион лет назад — они з а м и р а ю т . Кроме того, м ы н а у ч и л и с ь з а м и р а т ь не т о л ь к о тогда, когда в и д и м и л и о щ у щ а е м опасность, но и следовать п р и м е р у о к р у ж а ю щ и х и з а м и р а т ь вместе с н и м и д а ж е в тех с л у ч а я х , когда с а м и ни­ чего у г р о ж а ю щ е г о не з а м е ч а е м . Эта способность к м и м и к р и и , и л и и з о п р а к с и з м у ( к о п и р о в а н и ю дви­ ж е н и й ) , р а з в и л а с ь у нас потому, что и г р а л а реша­ ю щ у ю роль в вопросах в ы ж и в а н и я социальных групп и достижения социальной гармонии внутри человеческого вида. Д л я о б о з н а ч е н и я этой р е а к ц и и иногда исполь­ зуется а н а л о г и я с поведением о л е н я , попавшего в свет ф а р . Когда человек н е о ж и д а н н о о к а з ы в а е т с я в п о т е н ц и а л ь н о опасной д л я него обстановке, то он всегда на мгновение з а м и р а е т , п р е ж д е чем что-то п р е д п р и н я т ь . В повседневной ж и з н и эта р е а к ц и я з а м и р а н и я м о ж е т п р о я в л я т ь с я в с о в е р ш е н н о не­ в и н н о й форме, н а п р и м е р , когда и д у щ и й по у л и ц е человек в н е з а п н о о с т а н а в л и в а е т с я и д а ж е х л о п а е т себя по лбу л а д о н ь ю , п р е ж д е ч е м р а з в е р н у т ь с я и поспешить домой, чтобы, н а п р и м е р , в ы к л ю ч и т ь утюг. Т а к а я м г н о в е н н а я о с т а н о в к а дает м о з г у воз­ м о ж н о с т ь быстро о ц е н и т ь степень у г р о з ы , исходя­ щ е й от х и щ н и к а и л и н а р и с о в а н н о й в о о б р а ж е н и е м . Несколько недель назад мы всей семьей приехали к моей маме. Поздно вечером, когда все смотрели телевизор и ели мороженое, кто-то позвонил в дверь (следует заметить, что в ее районе такое случается очень редко). В ту же секунду руки всех присутству­ ющих - и взрослых, и детей - словно по команде застыли в воздухе. Картина одновременного «замирания рук» выглядела забавно. Нежданным гостем оказалась моя сестра, которая за­ была ключи. Но, разумеется, мы не знали, что это она звонит в дверь. Это превосходный пример запрограммированной общей реакции на предполагаемую опасность и первой лимбической реакции - реакции замирания. Точно такую же реакцию демонстрируют на войне разведчики. Как только замирает идущий впереди, замирают все осталь­ ные - этот сигнал понятен без слов. В любом с л у ч а е н а ш е м у мозгу необходимо р е ш и т ь , что д е л а т ь в п о т е н ц и а л ь н о опасной с и т у а ц и и . З а м и р а т ь н а с з а с т а в л я ю т не т о л ь к о ф и з и ч е с к и е или визуальные угрозы. К а к показывает пример с п о з д н и м звонком в дверь, у г р о з ы , к о т о р ы е м ы слы­ ш и м (звуковые угрозы), т о ж е могут с л у ж и т ь сигна­ л а м и тревоги д л я л и м б и ч е с к о й системы. Н а п р и м е р , когда л ю д я м ч и т а ю т н о т а ц и и и л и д е л а ю т выговор, б о л ь ш и н с т в о и з н и х боится п о ш е в е л и т ь с я . Подоб­ ное поведение м о ж н о наблюдать у подследственных, когда и х р а с с п р а ш и в а ю т о том, ч т о чревато д л я н и х н е п р и я т н о с т я м и . Человек з а м и р а е т н а стуле, словно л е т ч и к перед к а т а п у л ь т и р о в а н и е м . Аналогичное проявление лимбической реакции з а м и р а н и я м о ж н о часто наблюдать во в р е м я допро­ са свидетелей, когда л ю д и з а д е р ж и в а ю т д ы х а н и е и л и н а ч и н а ю т д ы ш а т ь часто и поверхностно. О п я т ь * е , это очень д р е в н я я р е а к ц и я н а угрозу. Сам сви- детель ее не замечает, но д л я всех, к т о наблюдает за н и м , эта р е а к ц и я очевидна. Во в р е м я допросов и л и д а ч и п о к а з а н и й в суде мне часто п р и х о д и л о с ь п р о с и т ь с в и д е т е л е й р а с с л а б и т ь с я и с д е л а т ь глу­ б о к и й вдох и л и в ы п и т ь в о д ы , потому ч т о о н и не о с о з н а в а л и , н а с к о л ь к о п о в е р х н о с т н ы м становилось их дыхание. П о в и н у я с ь необходимости з а м е р е т ь п р и столк­ новении с угрозой, люди, которых допрашивают в с в я з и с п р е с т у п л е н и е м , часто р а с п о л а г а ю т с т у п н и ног в п о з е б е з о п а с н о с т и ( о б в и в а я н о г а м и н о ж к и стула) и с о х р а н я ю т это п о л о ж е н и е чересчур долго. К о г д а я в и ж у т а к о е поведение, то п о н и м а ю , ч т о спокойствие человека было чем-то н а р у ш е н о и ч т о мне о б я з а т е л ь н о н у ж н о в ы я с н и т ь п р и ч и н у д а н н о й л и м б и ч е с к о й р е а к ц и и . Я не з н а ю , говорит человек правду или лжет, поскольку прямых признаков о б м а н а не существует. Но подобное н е в е р б а л ь н о е поведение однозначно с в и д е т е л ь с т в у е т о т о м , ч т о человек и с п ы т ы в а е т стресс, и поэтому я всегда ста­ р а ю с ь д о к о п а т ь с я до п р и ч и н ы его д и с к о м ф о р т а с п о м о щ ь ю вопросов и л и и н т е р а к т и в н ы х действий. Иногда л и м б и ч е с к и й мозг использует еще одну разновидность з а щ и т н о й р е а к ц и и з а м и р а н и я и за­ с т а в л я е т нас с ж и м а т ь с я , чтобы в ы г л я д е т ь м а л е н ь ­ к и м и и н е п р и м е т н ы м и . Во в р е м я н а б л ю д е н и я за м а г а з и н н ы м и в о р а м и мне часто п р и х о д и л о с ь з а м е ­ ч а т ь , к а к о н и с т а р а ю т с я с к р ы т ь свое ф и з и ч е с к о е присутствие, о г р а н и ч и в а я а м п л и т у д у своих д в и ж е ­ н и й и л и с у т у л я с ь , словно п ы т а я с ь стать н е в и д и м ы ­ м и . К а к н и парадоксально, но такое поведение л и ш ь еще сильнее в ы д е л я е т и х из т о л п ы , потому что от­ л и ч а е т с я от нормального. Б о л ь ш и н с т в о людей ходят по м а г а з и н а м , довольно энергично р а з м а х и в а я ру- к а м и , и с п и н у д е р ж а т п р я м о . С т о ч к и з р е н и я пси­ хологии поведение м а г а з и н н ы х воров и л и в а ш и х детей, когда они пробуют н е з а м е т н о в з я т ь печенье из буфета, м о ж н о о б ъ я с н и т ь с т р е м л е н и е м с л и т ь с я с о к р у ж а ю щ е й обстановкой и л и , г о в о р я д р у г и м и словами, «спрятаться» на о т к р ы т о м месте. С той ж е целью, с п р я т а т ь с я на о т к р ы т о м месте, л ю д и стара­ ются сделать менее з а м е т н о й свою голову. Д л я это­ го они п о д н и м а ю т п л е ч и к у ш а м и опускают голову, достигая «эффекта черепахи». Представьте, к а к покидают поле игроки проигравшей футбольной к о м а н д ы , и в ы сразу поймете, ч т о я и м е ю в виду (см. рис. 4). Рис. 4. «Поведение черепахи» (голова втянута в плечи) часто можно наблюдать у людей, которые подвергаются унижению или внезапно теряют уверенность. И смешно и грустно с м о т р е т ь на то, к а к т а к и е лимбические р е а к ц и и з а м и р а н и я демонстрируют н а ш а л и в ш и е д е т и . С т о я перед р а з г н е в а н н ы м ро­ дителем и л и взрослым, они п р и ж и м а ю т р у к и к туловищу, избегают з р и т е л ь н о г о к о н т а к т а и б о я т с я п о ш е в е л и т ь с я , словно это п о м о ж е т и м у к р ы т ь с я от н а к а з а н и я . В каком-то смысле эти беспомощные д е т и ш к и т о ж е п ы т а ю т с я с п р я т а т ь с я на о т к р ы т о м месте, используя единственный доступный им в этом п о л о ж е н и и и н с т р у м е н т в ы ж и в а н и я . Реакция бегства Одна и з целей р е а к ц и и з а м и р а н и я — это стремление не обнаруживать себя п р и встрече с х и щ н и к а м и и л и в опасных ситуациях. Другая же цель заключается в том, чтобы д а т ь п о п а в ш е м у в беду ч е л о в е к у воз­ м о ж н о с т ь оценить с и т у а ц и ю и р е ш и т ь , к а к л у ч ш е всего д е й с т в о в а т ь . К о г д а р е а к ц и я з а м и р а н и я не помогает и з б е ж а т ь опасности и л и не я в л я е т с я са­ м ы м л у ч ш и м выходом из с о з д а в ш е г о с я п о л о ж е н и я (например, если опасность с л и ш к о м близко), тогда л и м б и ч е с к и й мозг выбирает второй в а р и а н т поведе­ н и я — р е а к ц и ю бегства. К а к в ы п о н и м а е т е , т а к о й выбор о п р е д е л я е т с я с т р е м л е н и е м у с к о л ь з н у т ь от опасности и л и , по м е н ь ш е й мере, о к а з а т ь с я от нее п о д а л ь ш е . Само собой, ч т о бегство к а к м е х а н и з м в ы ж и в а н и я м о ж е т о к а з а т ь с я п о л е з н ы м л и ш ь в том случае, если оно ф и з и ч е с к и осуществимо, и поэтому н а ш мозг в течение т ы с я ч е л е т и й п р и с п о с а б л и в а л н а ш е т е л о к и с п о л ь з о в а н и ю этой б л а г о р а з у м н о й тактики спасения. Однако сегодня, когда м ы ж и в е м в городах, а не в у с л о в и я х д и к о й п р и р о д ы , от опасности убе- жать трудно, и поэтому м ы приспособили реак­ цию бегства к н а ш и м н ы н е ш н и м потребностям. Эти д е й с т в и я не т а к о ч е в и д н ы , но с л у ж а т той ж е ц е л и — б л о к и р о в а т ь ф и з и ч е с к о е в о з д е й с т в и е на нас н е ж е л а т е л ь н ы х людей, предметов и л и х о т я бы о т о д в и н у т ь с я от н и х п о д а л ь ш е . Е с л и в ы попытаетесь в с п о м н и т ь все т и п ы соци­ ального в з а и м о д е й с т в и я , в к а к и х в а м приходилось участвовать в в а ш е й ж и з н и , то н а в е р н я к а припом­ н и т е н е м а л о с л у ч а е в , когда в ы с т а р а л и с ь у с к о л ь з ­ н у т ь от н е ж е л а т е л ь н о г о в н и м а н и я д р у г и х людей. Т а к ж е , к а к ребенок, с и д я з а обеденным столом, отворачивается от невкусной еды и н а п р а в л я е т сто­ п ы в сторону в ы х о д а , в з р о с л ы й человек м о ж е т по­ в е р н у т ь с я с п и н о й к тому, к т о ему не н р а в и т с я , и л и у к л о н и т ь с я от о б с у ж д е н и я н е ж е л а т е л ь н о й д л я него т е м ы . С той ж е ц е л ь ю л ю д и и с п о л ь з у ю т б л о к и р у ю ­ щ и е э л е м е н т ы поведения: з а ж м у р и в а ю т с я , потира­ ют г л а з а и л и з а к р ы в а ю т л и ц о р у к а м и . Ч т о б ы у в е л и ч и т ь д и с т а н ц и ю до ч е л о в е к а , к о ­ т о р ы й сидит р я д о м , м о ж н о о т к л о н и т ь н а з а д туло­ в и щ е , п о с т а в и т ь н а к о л е н и к а к о й - н и б у д ь предмет (сумочку) и л и р а з в е р н у т ь с т о п ы к б л и ж а й ш е м у выходу. Все эти э л е м е н т ы поведения к о н т р о л и р у ­ ются л и м б и ч е с к и м мозгом и означают, что кто-то ж е л а е т д и с т а н ц и р о в а т ь с я от н е п р и я т н о й ему л и ч ­ ности, г р у п п ы л ю д е й и л и от любой п о т е н ц и а л ь н о й угрозы. О п я т ь ж е , н а ш а способность понимать такое поведение объясняется тем, что в течение миллионов лет л ю д и старались д е р ж а т ь с я к а к м о ж н о д а л ь ш е от всего, ч т о н а м не н р а в и л о с ь и л и могло п р и ч и н и т ь Р е д . Вот почему м ы и с п ы т ы в а е м ж е л а н и е поскорее Уйти с т р а у р н о й ц е р е м о н и и , стараемся д е р ж а т ь с я п о д а л ь ш е от людей с дурной славой, о т к л о н я е м с я в от встречи с т е м и , кого не ж е л а е м видеть и л и с к е м м ы к а т е г о р и ч е с к и не согласны (см. рис. 5). Подобно тому, к а к ю н о ш а м о ж е т о т в е р н у т ь с я от о п о з д а в ш е й на с в и д а н и е д е в у ш к и , т а к и человек во в р е м я переговоров м о ж е т о т о д в и н у т ь с я от своего в и з а в и , если у с л ы ш и т н е п р и в л е к а т е л ь н о е предло­ ж е н и е и л и почувствует, ч т о с д е л к а м о ж е т плохо д л я него о к о н ч и т ь с я . Эти д е й с т в и я м о г у т сопро­ в о ж д а т ь с я б л о к и р у ю щ и м и э л е м е н т а м и поведения. Н а п р и м е р , бизнесмен м о ж е т з а к р ы в а т ь и л и тереть глаза, з а с л о н я т ь л и ц о р у к а м и (см. рис. 6). Он м о ж е т о т к л о н и т ь с я от стола, о т о д в и н у т ь с я от оппонента и л и р а з в е р н у т ь стопы в н а п р а в л е н и и б л и ж а й ш е г о Рис. 5. Люди подсознательно отклоняются друг от друга, когда расходятся во мнениях или когда им неприятно находиться рядом. Рис. 6. «Блокировка глаз» служит выражением страха, недоверия или несогласия. выхода. Подобные элементы поведения не я в л я ю т с я п р и з н а к а м и обмана, а скорее у к а з ы в а ю т н а то, ч т о человек чувствует себя некомфортно. Все э т и фор­ м ы древней к а к м и р р е а к ц и и бегства н а з ы в а ю т с я д и с т а н ц и р у ю щ и м и с и г н а л а м и невербального пове­ дения и означают, ч т о бизнесмен недоволен тем, ч т о происходит з а столом переговоров. Реакция борьбы Р е а к ц и я борьбы — это а г р е с с и в н а я т а к т и к а , кото­ рую л и м б и ч е с к и й мозг использует к а к последнее средство стратегии в ы ж и в а н и я . Когда человеку, к о ­ торый с т о л к н у л с я с опасностью, з а м и р а н и е не помо­ гает остаться н е з а м е ч е н н ы м и он н е м о ж е т ускольз­ нуть и л и у д а л и т ь с я н а безопасное расстояние, тогда ему остается т о л ь к о с р а ж а т ь с я з а свою ж и з н ь . П о Мнению профессора Д ж е к а П а н к с е п п а , специалиста по поведению ж и в о т н ы х и з Университета Боулинг, процессе н а ш е й э в о л ю ц и и к а к в и д а мы, подобно в другим млекопитающим, научились превращать с т р а х в я р о с т ь , п о м о г а ю щ у ю успешно о т р а з и т ь на­ п а д е н и е . О д н а к о в современном м и р е ф и з и ч е с к и е п р о я в л е н и я ярости могут оказаться н е п р и е м л е м ы м и и л и д а ж е незаконными, и поэтому лимбический мозг р а з р а б о т а л на основе п р и м и т и в н о й р е а к ц и и борьбы д р у г и е , более и з о щ р е н н ы е п р и е м ы . Одним из с о в р е м е н н ы х п р о я в л е н и й а г р е с с и и я в ­ л я е т с я спор. В с у щ н о с т и , ж а р к и й спор — это та ж е борьба, т о л ь к о без и с п о л ь з о в а н и я средств ф и з и ч е с ­ кого воздействия. О с к о р б л е н и я , переходы на л и ч ­ ности, в з а и м н ы е о б в и н е н и я , очернение профессио­ нальных качеств, провокационные заявления и с а р к а з м — все это своего рода современные эквива­ л е н т ы приемов борьбы, потому что все они я в л я ю т ­ ся ф о р м а м и а г р е с с и и . Е с л и п о д у м а т ь , то сегодняш­ н и е г р а ж д а н с к и е судебные п р о ц е с с ы е с т ь не ч т о иное, к а к одобренные обществом в и д ы борьбы и л и агрессии, в к о т о р ы х обе стороны агрессивно оспа­ р и в а ю т две п р о т и в о п о л о ж н ы е т о ч к и з р е н и я . О д н а к о тот ф а к т , ч т о с е г о д н я л ю д и в ы я с н я ю т о т н о ш е н и я с п о м о щ ь ю ф и з и ч е с к и х средств гораздо р е ж е , чем в д р у г и е п е р и о д ы н а ш е й истории, вовсе не означает, что л и м б и ч е с к и й мозг и с к л ю ч и л борь­ бу из своего з а щ и т н о г о а р с е н а л а . Н е с м о т р я на то что одни л ю д и с к л о н н ы к н а с и л и ю больше д р у г и х , н а ш а л и м б и ч е с к а я р е а к ц и я находит много способов п р о я в л е н и я помимо ударов, п и н к о в и укусов. В ы м о ж е т е быть к р а й н е а г р е с с и в н ы м , совсем не прибе­ г а я к ф и з и ч е с к о м у к о н т а к т у . Д л я этого достаточно и с п о л ь з о в а т ь у г р о ж а ю щ у ю позу, в з г л я д , в ы п я т и т ь грудь и л и вторгнуться в л и ч н о е пространство друго­ го человека. Угроза н а ш е м у л и ч н о м у п р о с т р а н с т в у провоцирует л и м б и ч е с к у ю р е а к ц и ю на и н д и в и д у - альном уровне. Интересно отметить, что эти наруше­ н и я территории могут т а к ж е в ы з ы в а т ь л и м б и ч е с к и е р е а к ц и и на к о л л е к т и в н о м уровне. Когда одна страна вторгается во в н у т р е н н и е д е л а д р у г о й , то это часто приводит к экономическим с а н к ц и я м , р а з р ы в у дип­ ломатических отношений или даже к войнам. Когда человек использует р е а к ц и ю борьбы д л я ф и з и ч е с к о г о н а п а д е н и я , его п о в е д е н и е п о н я т н о всем. Я ж е хочу н а у ч и т ь вас распознавать некоторые не столь очевидные и более т о н к и е ф о р м ы поведе­ н и я , с в я з а н н ы е с р е а к ц и е й борьбы. Т а к ж е к а к м ы замечаем модифицированные в ы р а ж е н и я лимбических р е а к ц и й з а м и р а н и я и бегства, современные п р а в и л а п р и л и ч и я требуют, чтобы м ы в о з д е р ж и в а ­ лись от р е а л и з а ц и и н а ш е й п р и м и т и в н о й склонности к драке в угрожающих ситуациях. Обычно я советую л ю д я м в о з д е р ж и в а т ь с я от аг­ рессии (словесной и л и ф и з и ч е с к о й ) к а к средства д л я д о с т и ж е н и я целей. П о с к о л ь к у р е а к ц и я борьбы с л у ж и т последней н а д е ж д о й на спасение от у г р о з ы и используется т о л ь к о после того, к а к т а к т и ч е с к и е п р и е м ы з а м и р а н и я и бегства не с р а б а т ы в а ю т , то вам следует по в о з м о ж н о с т и ее избегать. П о м и м о очевидных з а к о н о д а т е л ь н ы х и ф и з и ч е с к и х основа­ ний д л я т а к о г о совета, следует п о м н и т ь о том, ч т о использование агрессии м о ж е т вызвать эмоциональ­ ную бурю, к о т о р а я не позволит человеку сосредото­ ч и т ь с я и трезво о ц е н и т ь с л о ж и в ш у ю с я с и т у а ц и ю . В с о с т о я н и и эмоционального в о з б у ж д е н и я , которое в о з н и к а е т в результате хорошей д р а к и , м ы почти теряем способность р а с с у ж д а т ь здраво. Д э н и е л ГоУлман о б ъ я с н я е т это т е м , что л и м б и ч е с к и й мозг, которому необходимо использовать все доступные Мозговые ресурсы, просто-напросто о т к л ю ч а е т на- ш и к о г н и т и в н ы е способности. Т щ а т е л ь н о и з у ч а т ь элементы невербального поведения необходимо еще и потому, ч т о иногда они могут п р е д у п р е д и т ь вас о н а м е р е н и и какого-то человека п р и м е н и т ь по отно­ ш е н и ю к в а м ф и з и ч е с к у ю силу и тем с а м ы м д а т ь в а м в р е м я на то, чтобы и з б е ж а т ь п о т е н ц и а л ь н о г о конфликта. КОМФОРТ, ДИСКОМФОРТ И УСПОКОИТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА Е с л и в о с п о л ь з о в а т ь с я ф р а з о й из старого с е р и а л а «Звездный путь», то «генеральная директива» пред­ писывает лимбическому мозгу обеспечить наше в ы ж и в а н и е к а к в и д а . В соответствии с з а л о ж е н н о й в него п р о г р а м м о й , он всеми способами помогает н а м избегать опасности и л и д и с к о м ф о р т а и доби­ в а т ь с я безопасности и л и к о м ф о р т а . Кроме того, он позволяет н а м з а п о м и н а т ь опыт н а ш и х п р о ш л ы х столкновений с проблемами и извлекать из них п о л е з н ы е у р о к и . До сих пор м ы в и д е л и , к а к э ф ф е к ­ тивно л и м б и ч е с к а я система помогает н а м бороться с о п а с н о с т я м и . А теперь д а в а й т е п о с м о т р и м , к а к н а ш мозг и тело с о в м е с т н ы м и у с и л и я м и с т а р а ю т с я обеспечить н а м к о м ф о р т и п о л н у ю безопасность. Когда м ы и с п ы т ы в а е м о щ у щ е н и е к о м ф о р т а (бла­ гополучия), то л и м б и ч е с к и й мозг допускает «утечку» и н ф о р м а ц и и в форме сигналов т е л а , к о н г р у э н т н ы х (согласующихся) с н а ш и м и п о з и т и в н ы м и чувства­ ми. П о н а б л ю д а й т е за ч е л о в е к о м , о т д ы х а ю щ и м в г а м а к е под сенью дерева, на л е г к о м ветерке. Все его тело в ы р а ж а е т состояние полного комфорта, в кото­ ром пребывает мозг. С другой стороны, когда м ы ис­ п ы т ы в а е м глубокое разочарование (дискомфорт), то л и м б и ч е с к и й мозг посылает с и г н а л ы невербального поведения, в к о т о р ы х , словно в з е р к а л е , о т р а ж а ю т ­ ся н а ш и м у ч и т е л ь н ы е п е р е ж и в а н и я . Посмотрите, к а к ведут себя л ю д и в аэропорту п р и о б ъ я в л е н и и з а д е р ж к и и л и о т м е н ы рейса. И х т е л а в точности передают все, ч т о т в о р и т с я в и х д у ш а х . Вот поче­ м у н а м с в а м и следует н а у ч и т ь с я р а с п о з н а в а т ь в поведении л ю д е й т и п и ч н ы е п р и з н а к и к о м ф о р т а и д и с к о м ф о р т а и использовать и х д л я о ц е н к и ч у в с т в , мыслей и намерений. О б ы ч н о , к о г д а л и м б и ч е с к и й мозг н а х о д и т с я в с о с т о я н и и к о м ф о р т а , это п с и х о л о г и ч е с к о е и ф и ­ зиологическое б л а г о п о л у ч и е п р о я в л я е т с я в невер­ б а л ь н ы х с и г н а л а х у д о в о л ь с т в и я и уверенности. Н о когда л и м б и ч е с к и й мозг и с п ы т ы в а е т дискомфорт, то поведение т е л а и з м е н я е т с я и демонстрирует сим­ волы стресса и л и неуверенности. З н а н и е э т и х «по­ веденческих маркеров», и л и эмблем, п о м о ж е т в а м определять, что д у м а ю т люди, к а к в а м следует себя с н и м и вести и чего о ж и д а т ь от н и х в любом соци­ альном и л и п р о ф е с с и о н а л ь н о м контексте. Значение форм успокаивающего поведения П о н я в , к а к л и м б и ч е с к и е р е а к ц и и з а м и р а н и я , бег­ ства и борьбы в л и я ю т на невербальное поведение, вы р е ш и т е т о л ь к о ч а с т ь у р а в н е н и я . И з у ч а я невер­ бальное поведение, м о ж н о о б н а р у ж и т ь , что везде, где п о я в л я е т с я л и м б и ч е с к а я р е а к ц и я (особенно на негативную и у г р о ж а ю щ у ю ситуацию), за ней сле­ дуют действия, которые я отношу к категории форм Успокаивающего поведения. Эти д е й с т в и я , к о т о р ы е в с п е ц и а л ь н о й литерату­ ре часто н а з ы в а ю т с я а д а п т е р а м и , п р и з в а н ы успо- к а и в а т ь нас после п е р е ж и т ы х н е п р и я т н ы х и л и о т в р а т и т е л ь н ы х о щ у щ е н и й . В своем с т р е м л е н и и восстановить «нормальные условия» с у щ е с т в о в а н и я мозг з а с т а в л я е т тело вести себя т а к , чтобы он смог снова почувствовать себя комфортно и успокоиться. П о с к о л ь к у т а к о е поведение п р о я в л я е т с я в форме н а р у ж н ы х с и г н а л о в , к о т о р ы е в ы р а ж а ю т состояние человека в д а н н ы й момент, то м ы м о ж е м с ч и т ы в а т ь и р а с ш и ф р о в ы в а т ь и х в р е а л ь н о м в р е м е н и и в кон­ кретном контексте. У с п о к а и в а ю щ е е поведение свойственно не т о л ь к о человеку. Т а к , н а п р и м е р , к о ш к и и с о б а к и , ч т о б ы у с п о к о и т ь с я , о б л и з ы в а ю т себя и д р у г д р у г а . Успо­ к а и в а ю щ е е поведение л ю д е й о т л и ч а е т с я б о л ь ш и м разнообразием форм. Одни из н и х очевидны, другие почти незаметны. При необходимости привести пример успокаивающего поведения многие люди сразу вспоминают склонность м а л е н ь к и х детей сосать б о л ь ш о й п а л е ц р у к и , но не о с о з н а ю т , ч т о после того, к а к м ы в ы р а с т а е м из этой п р и в ы ч к и , то н а ч и н а е м п р и м е н я т ь более с д е р ж а н н ы е и социально п р и е м л е м ы е способы в о с с т а н о в л е н и я с п о к о й с т в и я (например, ж у е м резинку, г р ы з е м к а р а н д а ш ) . Б о л ь ­ ш и н с т в о л ю д е й не з а м е ч а ю т т а к и х т о н к и х ф о р м у с п о к а и в а ю щ е г о п о в е д е н и я и л и не п о н и м а ю т и х р о л и в р а с к р ы т и и и с т и н н ы х м ы с л е й и ч у в с т в . Это достойно с о ж а л е н и я . Ч т о б ы успешно ч и т а т ь невер­ бальное поведение, необходимо с н а ч а л а н а у ч и т ь с я р а с п о з н а в а т ь и р а с ш и ф р о в ы в а т ь ф о р м ы успокаива­ ю щ е г о поведения. Почему? Потому ч т о о н и всегда р а с с к а з ы в а ю т о том, ч т о т в о р и т с я на д у ш е у челове­ к а в д а н н ы й момент, и д е л а ю т это с п о р а з и т е л ь н о й точностью. Лимбический мозг можно сравнить с компьютером, который получает и сохраняет информацию из внешнего мира. При этом он составляет и регулярно пополняет список негативных событий и впечатлений (включая в него ожог пальца о горячую сковородку, нападение человека или хищного животного и даже какое-то обидное замечание) и такой же список приятных вещей. По мнению Дэниела Гоулмана, лимбический мозг использует эту информацию, чтобы помочь нам правильно вести себя в опасном и не прощающем ошибок мире. Например, если лимбическая система относит какое-то животное к категории опасных, это впечатление сохраняется в нашей эмоциональной памяти, чтобы при следующей встрече с этим животным мы смогли немедлен­ но среагировать надлежащим образом. Точно так же, если мы через двадцать лет после окончания школы вдруг встретимся с обижавшим нас одноклассником, то лимбический мозг сразу же заставит старые негативные чувства всплыть на поверхность. Нам трудно забыть обиду в первую очередь потому, что этот опыт регистрируется в примитивной лимбической системе, которая является частью мозга, призванной не рассуждать, а действовать. Недавно я встретил человека, с которым всегда был в плохих отношениях. После последней нашей встречи про­ шло четыре года, но мои висцеральные (лимбические) реакции оказались такими же негативными, как и много лет назад. Мой мозг напомнил мне, что этот человек часто использует других в своих интересах, и предупредил о необходимости держаться от него подальше. Это явление прекрасно описал Гэвин де Бекер в своей проницательной книге «Дар страха». С другой стороны, лимбическая система так же эффективно регистрирует и сохраняет сведения о позитивных событиях и впечатлениях (куда входит, например, удовольствие от удовле­ творения основных потребностей, похвалы и приятные межлич­ ностные взаимоотношения). Поэтому дружелюбное или знакомое лицо вызовет мгновенную реакцию - ощущение радости и Удовлетворения. Состояние эйфории, которое вызывает встре­ ча со старым другом или знакомый с детства приятный запах, объясняется тем, что эти впечатления хранятся в «комфортной зоне» банка памяти нашей лимбической системы. Прикосновения к шее или ее поглаживание - это одни из самых многозначительных и распространенных форм успокаивающего поведения, которые мы используем в стрессовых ситуациях. В частности, женщины, когда им нужно успокоиться, часто по­ ступают так - дотрагиваются или прикрывают рукой надгрудинную ямку (см. рис. 7). Надфудинная, или яремная, ямка - это углубление между адамовым яблоком и верхним краем грудины. Если женщина прикасается к этой части шеи и/или накрывает ее рукой, то это обычно означает, что она чувствует дистресс, угрозу, дискомфорт, незащищенность или страх. Этот довольно выразительный поведенческий признак, помимо прочих, можно использовать для выявления дискомфорта, который испытывает человек, пытающийся лгать или утаить важную информацию. Однажды я вел расследование, во время которого воору­ женный и опасный беглый уголовник, предположительно, мог скрываться в доме своей матери. Вдвоем с еще одним агентом мы отправились домой к этой женщине, и, когда постучали, она согласилась нас впустить. Мы предъявили служебные удосто­ верения и попросили ее ответить на несколько вопросов. Когда я спросил: «Ваш сын находится у вас дома?», она дотронулась до надгрудинной ямки и ответила: «Нет, его тут нет». Я отметил про себя эту деталь ее поведения, и мы стали задавать вопросы дальше. Через несколько минут я спросил: «Возможно ли, чтобы в то время, когда вы были на работе, ваш сын сумел пробраться в дом?» Она снова положила руку на надгрудинную ямку и ответила: «Нет, я бы это заметила». Теперь я был уверен, что ее сын нахо­ дится где-то в доме, поскольку она дотрагивалась до шеи только в тех случаях, когда я выдвигал предположения о возможности такого варианта. Чтобы окончательно убедиться в правильности моего вывода, мы еще немного поговорили с женщиной, а когда уже собрались уходить, я задал последний вопрос: «Итак, как я понял, вы совершенно уверены в том, что его нет дома?» Она подтвердила данный ранее ответ, но при этом ее рука в третий раз потянулась к шее. Теперь я был абсолютно убежден, что женщина лжет. Я попросил у нее разрешения осмотреть дом и, конечно же, нашел сына в стенном шкафу под кучей одеял. Женщине еще повезло в том, что ее не обвинили в попытке вос­ препятствовать осуществлению правосудия. Дискомфорт, который она ощущала, пытаясь обмануть полицию, стал причиной того, что лимбическая система заставила руку выполнить успокаивающее движение, которое выдало женщину. Л и ч н о я всегда с п е ц и а л ь н о с л е ж у за п р о я в л е ­ ниями успокаивающего поведения, чтобы знать, когда л ю д и ч у в с т в у ю т себя не в своей т а р е л к е и л и негативно р е а г и р у ю т на то, что я д е л а ю и л и говорю. Во в р е м я допроса т а к о е поведение м о ж е т о к а з а т ь с я р е а к ц и е й на к а к о й - т о к о н к р е т н ы й вопрос и л и заме­ чание. К с т а т и , за с и г н а л а м и д и с к о м ф о р т а (напри- Рис. 7. Прикосновение руки к надгрудинной ямке успокаивает жен­ щин, которые чувствуют опасность, эмоциональный дискомфорт, страх или беспокойство. Той же цели часто служит поигрывание шейными укра­ шениями. Рис. 8. Потирание лба обычно свиде­ тельствует о том, что человек с чем-то борется или испытывает какую-то сте­ пень дискомфорта. мер, о т к л о н е н и е т у л о в и щ а н а з а д , с д в и г а н и е бровей и с к р е щ и в а н и е р у к н а груди), к а к п р а в и л о , сразу с л е д у ю т у с п о к а и в а ю щ и е д в и ж е н и я р у к (см. рис. 8). Эти ф о р м ы поведения с л у ж а т д о п о л н и т е л ь н ы м п о д т в е р ж д е н и е м м о и х н а б л ю д е н и й за д у ш е в н ы м состоянием человека, с которым мне приходится и м е т ь дело. Приведу к о н к р е т н ы й пример. Если к а ж д ы й р а з в ответ н а мой вопрос: «Вы з н а к о м ы с м-ром Х и л л м а ном?» — д о п р а ш и в а е м ы й отвечает: «Нет», но з а т е м сразу ж е трогает р у к о й ш е ю и л и рот, то мне стано­ в и т с я ясно, что он демонстрирует у с п о к а и в а ю щ у ю р е а к ц и ю и м е н н о н а этот вопрос (см. рис. 9). Я не з н а ю , л ж е т он и л и говорит правду, потому что рас­ познать обман к р а й н е трудно. Н о я з н а ю , ч т о мой вопрос в с т р е в о ж и л его настолько сильно, что теперь е м у п р и х о д и т с я себя у с п о к а и в а т ь . Это п о б у ж д а е т м е н я п р о щ у п ы в а т ь его д а л ь ш е в том ж е н а п р а в л е ­ н и и . Д л я следователя очень в а ж н о з а м е ч а т ь п р о я в - Рис. 9. Поглаживание шеи указывает на эмо­ циональный дискомфорт, сомнение или неза­ щищенность. л е н и я успокаивающего поведения, потому ч т о иног­ да именно они помогают п о й м а т ь ч е л о в е к а н а л ж и и л и п о л у ч и т ь от него с к р ы в а е м у ю и н ф о р м а ц и ю . Я с ч и т а ю , ч т о наблюдение за п р и з н а к а м и успокаи­ вающего поведения п р и н о с и т б о л ь ш е п о л ь з ы , чем попытки установить достоверность и н ф о р м а ц и и . Оно помогает о п р е д е л и т ь , к а к и е к о н к р е т н о в е щ и в ы з ы в а ю т у ч е л о в е к а беспокойство и л и дистресс. Умение р а з б и р а т ь с я в э т и х п р и з н а к а х часто позво­ ляет получать в а ж н у ю и н ф о р м а ц и ю , которая м о ж е т стать к л ю ч о м к р а с к р ы т и ю п р е с т у п л е н и я . Типы успокаивающего поведения У с п о к а и в а ю щ е е поведение п р о я в л я е т с я в р а з н ы х формах. Когда м ы и с п ы т ы в а е м стресс, то н а м помо­ гает успокоиться л е г к и й м а с с а ж ш е и , п о г л а ж и в а н и е Ц а и л и и г р а с п р я д я м и волос. Все эти д е й с т в и я с о в е р ш а ю т с я а в т о м а т и ч е с к и . Мозг о т п р а в л я е т со­ общение: « П о ж а л у й с т а , успокойте меня», и н а ш и л и Рис. 10. Прикосновение к щеке или к лицу - это способ уменьшить нер­ возность, раздражение или озабо­ ченность. Рис. 11. Выдох с раздуванием щек хорошо помогает снять стресс и успо­ коиться. Люди часто делают это по­ сле того, как им удается благополуч­ но избежать опасности. р у к и немедленно о т в е ч а ю т на его просьбу, п о м о г а я н а м снова почувствовать себя к о м ф о р т н о . Иногда м ы у с п о к а и в а е м себя, п о г л а ж и в а я щ е к и и л и губы и з н у т р и я з ы к о м , и л и н а д у в а е м щ е к и и медленно в ы д ы х а е м в о з д у х (см. р и с . 10 и 11). Когда стресс и с п ы т ы в а е т к у р и л ь щ и к , он почти не в ы п у с к а е т изо рта сигарету, а е с л и стрессу подвергается человек, ж у ю щ и й р е з и н к у , то он н а ч и н а е т быстрее д в и г а т ь ч е л ю с т я м и . По м н е н и ю профессора П а н к с е п п а , все эти у с п о к а и в а ю щ и е д е й с т в и я удовлетворяют одну и ту ж е потребность мозга. То есть мозг з а с т а в л я ­ ет тело к а к и м - т о образом с т и м у л и р о в а т ь нервные о к о н ч а н и я , чтобы с е к р е т и р о в а т ь у с п о к а и в а ю щ и е э н д о р ф и н ы , которые помогают ему успокоиться. Д л я н а ш и х ц е л е й м ы будем с ч и т а т ь ф о р м а м и у с п о к а и в а ю щ е г о поведения л ю б ы е п р и к о с н о в е н и я к лицу, голове, ш е е , п л е ч а м , п р е д п л е ч ь я м , к и с т я м р у к и л и к ногам, с о в е р ш а е м ы е в ответ на негатив- н ы я с т и м у л (например, т р у д н ы й вопрос и л и стресс, в ы з в а н н ы й чем-то у с л ы ш а н н ы м , у в и д е н н ы м и л и во­ о б р а ж а е м ы м ) . Эти п р и к о с н о в е н и я и п о г л а ж и в а н и я не помогают р е ш а т ь п р о б л е м ы , они, скорее всего, помогают с о х р а н я т ь спокойствие во в р е м я р е ш е н и я проблем. Д р у г и м и с л о в а м и , о н и нас у с п о к а и в а ю т . Мужчины чаще прикасаются к лицу. Ж е н щ и н ы предпочитают прикосновения к шее, одежде, укра­ ш е н и я м , п р е д п л е ч ь я м и волосам. Выбор у с п о к о и т е л ь н ы х средств очень ш и р о к , и у к а ж д о г о и з нас есть свои л ю б и м ы е , т а к и е к а к ж е в а т е л ь н а я р е з и н к а , сигареты, о б и л ь н а я еда, обли­ з ы в а н и е губ, п о т и р а н и е подбородка, п о г л а ж и в а н и е лица, игра с предметами (ручками, карандашами, тюбиками помады или часами), приглаживание волос и л и почесывание п р е д п л е ч и й . Иногда успока­ и в а ю щ и е д в и ж е н и я м а с к и р у ю т с я под с а м ы е обыч­ ные д е й с т в и я . Н а п р и м е р , с м а х и в а т ь в о о б р а ж а е м ы е с о р и н к и с р у б а ш к и и л и п о п р а в л я т ь г а л с т у к (см. рис. 12). Со стороны к а ж е т с я , что человек просто п р и х о р а ш и в а е т с я , но н а с а м о м деле он у с п о к а и ­ вает свою нервозность, п р о в о д я р у к о й в д о л ь т е л а и п р е д о с т а в л я я п а л ь ц а м в о з м о ж н о с т ь чем-нибудь з а н я т ь с я . Эти д в и ж е н и я т о ж е в ы п о л н я ю т с я по к о ­ манде л и м б и ч е с к о й системы и я в л я ю т с я р е а к ц и е й на стресс. Далее м ы рассмотрим некоторые из с а м ы х типич­ н ы х и я р к о в ы р а ж е н н ы х форм у с п о к а и в а ю щ е г о по­ ведения. К а ж д ы й р а з , когда в ы будете и х з а м е ч а т ь , с п р а ш и в а й т е себя: «Почему этот человек п ы т а е т с я себя успокоить?» Способность с в я з а т ь у с п о к а и в а ­ ющее поведение с к о н к р е т н ы м с т р е с с - ф а к т о р о м , к о т о р ы й его в ы з в а л , п о м о ж е т в а м точнее п о н я т ь ы с л и , чувства и н а м е р е н и я человека. м Рис. 12. Поправляя галстук, мужчина старается справиться с ощущением неуверенности либо дискомфорта. Формы успокаивающего поведения с использованием шеи Прикосновение к ш е е и л и ее п о г л а ж и в а н и е — это один из самых в ы р а з и т е л ь н ы х и распространен­ н ы х типов успокаивающего поведения, которые м ы используем, когда подвергаемся стрессам. Одни люди растирают или массируют заднюю часть шеи п а л ь ц а м и , другие могут п о г л а ж и в а т ь боковые сто­ р о н ы ш е и и л и к о ж у под подбородком в ы ш е адамова я б л о к а с переходом на мясистую часть ш е и . Н а этом у ч а с т к е т е л а много н е р в н ы х о к о н ч а н и й , и его по­ г л а ж и в а н и е помогает с н и ж а т ь к р о в я н о е д а в л е н и е , з а м е д л я т ь п у л ь с и с н и м а т ь нервное н а п р я ж е н и е (см. рис. 13 и 14). З а н е с к о л ь к о д е с я т к о в лет, п о с в я щ е н н ы х изу­ чению невербального поведения, я у б е д и л с я в су­ щ е с т в о в а н и и з а м е т н ы х р а з л и ч и й в п р и е м а х ис­ п о л ь з о в а н и я ш е и к а к успокоительного средства у Рис. 13. Хорошим успокоительным средством для мужчин является лег­ кий массаж или поглаживание шеи. В этой области находится много нервных окончаний, в том числе и блуждающий нерв, и массаж шеи помогает снижать частоту сердечных сокращений. Рис. 14. Стараясь справиться с ощу­ щением дискомфорта или неуверен­ ности, мужчины обычно воздействуют на шейную область энергичнее, чем женщины. м у ж ч и н и ж е н щ и н . Обычно м у ж ч и н ы действуют более энергично, с ж и м а я и л и о б х в а т ы в а я л а д о н я м и шею под подбородком. Т а к и м образом они стимули­ руют н е р в ы ш е и (особенно б л у ж д а ю щ и й нерв и л и к а р о т и д н ы й синус), что с н и ж а е т частоту сердечных сокращений и производит успокаивающий эффект. Иногда м у ж ч и н ы п о г л а ж и в а ю т боковые и л и зад­ нюю сторону ш е и п а л ь ц а м и и л и с той ж е ц е л ь ю поправляют узел галстука и л и воротник р у б а ш к и (см. р и с . 15). Ж е н щ и н ы , которым н у ж н о успокоиться, по­ ступают и н а ч е . Н а п р и м е р , они могут п р и к а с а т ь с я ш е й н ы м у к р а ш е н и я м , если те на них надеты, поправлять их или совершать с ними какие-ни­ будь д р у г и е м а н и п у л я ц и и . К а к у ж е у п о м и н а л о с ь , Другим х а р а к т е р н ы м способом и с п о л ь з о в а н и я ж е н к Рис. 15. Даже недолгое прикосновение к шее помогает снизить уровень беспокойства или дискомфорта. Поглаживание или массаж шеи это сильное и универсальное средство снятия стресса и нервного напряжения. УСПОКАИВАЮЩИЙ МАЯТНИК Понаблюдайте за тем, как беседуют за столом мужчина и женщи­ на. Если женщина начинает поигрывать шейными украшениями, то это чаще всего говорит о том, что она немного нервничает. Но если она переводит пальцы к надгрудинной ямке, то вполне возможно, что она чем-то обеспокоена или чего-то опасается. В большинстве случаев, когда она прикасается к надгрудинной ямке правой рукой, то левой ладонью обхватывает правый локоть. После того как накал эмоций спадет или в обсуждении неудобной темы наступит перерыв, ее правая рука расслабленно опустится на согнутую левую руку. Но если ситуация снова станет напря­ женной, ее правая рука опять поднимется к надгрудинной ямке. Со стороны эти движения руки похожи на поведение стрелки измерителя стресса, которая перемещается из горизонтального положения (на руке) в вертикальное (к шее) и обратно, в соот­ ветствии с уровнем испытываемого стресса. ш и н а м и ш е и в качестве успокоительного средства с л у ж и т прикосновение р у к о й к надгрудинной я м к е . Ж е н щ и н ы п р и к а с а ю т с я и / и л и п о г л а ж и в а ю т эту часть шеи, когда о щ у щ а ю т стресс, н е з а щ и щ е н н о с т ь , страх, дискомфорт, тревогу. Л ю б о п ы т н о о т м е т и т ь , что у беременных ж е н щ и н р у к а сначала делает д в и ж е н и е к ш е е , но в п о с л е д н и й момент и з м е н я е т н а п р а в л е н и е и п р и к р ы в а е т живот, словно стремится з а щ и т и т ь плод. Формы успокаивающего поведения с использованием лица Прикосновение к л и ц у и л и его п о г л а ж и в а н и е — это обычные человеческие успокоительные реакции на с т р е с с . Т а к и е д в и ж е н и я , к а к п о т и р а н и е л б а , п о г л а ж и в а н и е и л и о б л и з ы в а н и е губ, о т т я г и в а н и е или массаж мочки уха большим и указательным п а л ь ц а м и , п о г л а ж и в а н и е л и ц а и л и бороды и и г р а с в о л о с а м и , помогают у с п о к о и т ь с я человеку, ока­ з а в ш е м у с я в стрессовой с и т у а ц и и . К а к у ж е у п о ­ м и н а л о с ь , некоторые л ю д и у с п о к а и в а ю т с я , когда н а д у в а ю т щ е к и и медленно в ы д ы х а ю т воздух. Б л а ­ годаря огромному к о л и ч е с т в у нервных о к о н ч а н и й в области л и ц а этот у ч а с т о к тела идеально подходит д л я действий, способных восстановить к о м ф о р т н о е состояние л и м б и ч е с к о г о мозга. Формы успокаивающего поведения с использованием звуков Одна из ф о р м у с п о к а и в а ю щ е г о п о в е д е н и я — это н а с в и с т ы в а н и е . Н е к о т о р ы е л ю д и прибегают к это­ м у способу, ч т о б ы у с п о к о и т ь с я , когда о к а з ы в а ю т с я в незнакомом районе города, в темном д л и н н о м коридоре и л и н а п у с т ы н н о й дороге. Иногда те, к т о пытается успокоиться в стрессовой обстановке, н а ч и н а ю т р а з г о в а р и в а т ь с а м и с собой. Н а п р и м е р , у м е н я ( к а к н а в е р н я к а у всех нас) есть друг, кото­ р ы й всегда, когда н е р в н и ч а е т и л и р а с с т р а и в а е т с я , п р и н и м а е т с я болтать без умолку. Некоторые ф о р м ы поведения сочетают в себе т а к т и л ь н ы е и з в у к о в ы е успокаивающие компоненты, например постукива­ ние к а р а н д а ш о м и л и п а л ь ц а м и по столу. Безудержная зевота Есть л ю д и , к о т о р ы х в стрессовой с и т у а ц и и одоле­ вает зевота. Зевота это не т о л ь к о один из способов «глубокого д ы х а н и я » . Когда ч е л о в е к и с п ы т ы в а е т стресс, зевок помогает о к а з а т ь давление н а с л ю н н ы е ж е л е з ы . Р а с т я ж е н и е р а з л и ч н ы х м ы ш ц в ротовой полости и в о к р у г рта з а с т а в л я е т ж е л е з ы в ы д е л я т ь влагу, ч т о б ы у в л а ж н и т ь рот, п е р е с о х ш и й от ч р е з ­ мерного беспокойства. В т а к и х с л у ч а я х зевоту вы­ з ы в а е т не потребность в ы с п а т ь с я , а стресс. «Очистка ног» «Очистка ног» — это одна и з форм у с п о к а и в а ю щ е г о п о в е д е н и я , к о т о р а я часто остается н е з а м е ч е н н о й , потому ч т о это действие п р о и з в о д и т с я под столом. В ходе этого у с п о к а и в а ю щ е г о з а н я т и я человек к л а ­ дет р у к у (или обе р у к и ) на ногу (или на обе ноги), а затем с к о л ь з и т л а д о н я м и по верхней поверхности бедер в н а п р а в л е н и и к о л е н е й (см. рис. 16). Н е к о ­ торые л ю д и в ы п о л н я ю т это д в и ж е н и е т о л ь к о один раз, но часто оно п р о и з в о д и т с я р е г у л я р н о и л и прос- Рис. 16. Когда люди испытывают стресс или нервничают, они опускают руки под стол, кладут ладони на бедра и как бы «стирают» с ник несуществующую пыль, чтобы успокоиться. Часто это движение, остающееся незамеченным, служит верным признаком дискомфор­ та или беспокойства. то п р е в р а щ а е т с я в м а с с а ж ног. Кроме того, т а к и м д в и ж е н и е м м о ж н о в ы т и р а т ь вспотевшие ладони, и в этом случае оно выдает беспокойство, но в основном его используют, ч т о б ы и з б а в и т ь с я от н а п р я ж е н и я . Этот н е в е р б а л ь н ы й с и г н а л не д о л ж е н у с к о л ь з а т ь от в а ш е г о в н и м а н и я , потому ч т о однозначно свиде­ тельствует о том, ч т о человек и с п ы т ы в а е т стресс. Поэтому всегда о б р а щ а й т е в н и м а н и е на людей, которые о п у с к а ю т одну и л и обе р у к и под стол. Е с л и человек начнет з а н и м а т ь с я «очисткой ног», то в ы сможете это з а м е т и т ь по тому, к а к одновременно с п о г л а ж и в а ю щ е й ногу л а д о н ь ю д в и г а е т с я в е р х н я я часть р у к и и плечо. Мой п р о ф е с с и о н а л ь н ы й опыт п о д т в е р ж д а е т зна­ ч и т е л ь н о с т ь невербального с и г н а л а «очистки ног» к а к немедленной р е а к ц и и н а негативное событие. В течение м н о г и х л е т я н а б л ю д а л это поведение в тех с л у ч а я х , когда подозреваемым п р е д ъ я в л я л и и з о б л и ч а ю щ и е и х д о к а з а т е л ь с т в а , т а к и е к а к фото­ г р а ф и и хорошо з н а к о м о г о и м места п р е с т у п л е н и я (в ю р и с п р у д е н ц и и это н а з ы в а е т с я п р е с т у п н ы м зна­ н и е м и л и заведомостью). Эта ф о р м а о ч и щ а ю щ е г о и у с п о к а и в а ю щ е г о п о в е д е н и я одновременно с л у ж и т двум целям. Человек вытирает вспотевшие ладо­ н и и п о г л а ж и в а е т себя, ч т о б ы у с п о к о и т ь с я . Т а к о е ж е поведение м о ж н о н а б л ю д а т ь , когда в процесс о б щ е н и я с и д я щ е й п а р о ч к и в м е ш и в а е т с я кто-то по­ сторонний и л и когда человек п ы т а е т с я в с п о м н и т ь чье-то и м я . Тем, кто работает в п о л и ц и и , я советую отмечать у с п о к а и в а ю щ и е п о г л а ж и в а н и я л а д о н я м и ног н а н а ч а л ь н о й с т а д и и допроса, а затем следить за тем, к а к часто они п о в т о р я ю т с я п р и постановке т р у д н ы х вопросов. Возрастание к о л и ч е с т в а и л и энергично­ сти э т и х д в и ж е н и й с л у ж и т в е р н ы м п р и з н а к о м того, что в а ш вопрос в ы з в а л у человека с и л ь н ы й диском­ форт. Этот д и с к о м ф о р т вполне м о ж е т о з н а ч а т ь , что человек обладает п р е с т у п н ы м з н а н и е м , о б м а н ы в а е т и л и ч т о в ы подобрались очень близко к чему-то, о чем он не ж е л а е т г о в о р и т ь . Е щ е одной п р и ч и н о й такого поведения может оказаться элементарный с т ы д , к о т о р ы й и с п ы т ы в а е т человек, в ы н у ж д е н н ы й р а с к р ы в а т ь л и ч н ы е т а й н ы в ответ на в а ш и вопросы. Поэтому в н и м а т е л ь н о следите за тем, ч т о происхо­ д и т под столом, о т м е ч а я д в и ж е н и я в е р х н е й ч а с т и р у к . В ы будете у д и в л е н ы тем, к а к много информа­ ц и и м о ж н о и з в л е ч ь , н а б л ю д а я за т а к и м и ф о р м а м и поведения. А теперь я п о п р о ш у вас в н и м а т е л ь н о отнестись к следующему предупреждению. Хотя реакцию «очистки ног» п р а к т и ч е с к и всегда м о ж н о у в и д е т ь у людей, которые лгут, мне п р и х о д и л о с ь достаточно часто наблюдать ее у м н о г и х н и в чем не п о в и н н ы х г р а ж д а н , которые просто нервничали. Поэтому будьте о с т о р о ж н ы и не д е л а й т е с к о р о п а л и т е л ь н ы х выводов. Л у ч ш е всего, если в ы будете с ч и т а т ь эту р е а к ц и ю п р и з н а к о м о т ч а я н н о г о с т р е м л е н и я мозга успокоиться и основанием д л я д а л ь н е й ш е г о п о и с к а п р и ч и н такого поведения. ОДНО ДВИЖЕНИЕ ИСПОРТИЛО ВПЕЧАТЛЕНИЕ Кандидат на работу проходил собеседование с потенциальным нанимателем. Все было хорошо, пока в самом конце собе­ седования кандидат не затронул тему компьютерных сетей и значения интернета. Наниматель похвалил его прогрессивные взгляды и между делом высказал сожаление по поводу того, что слишком многие выпускники колледжей пользуются интер­ нетом в недостойных целях, используя такие сайты социальной сети, как Facebook, для размещения сообщений и фотографий, которые впоследствии могут значительно осложнить им жизнь. В этот момент он заметил, что кандидат правой рукой несколько раз подряд энергично потер ногу, словно счищая с нее грязь. Работодатель ничего не сказал, поблагодарил молодого человека за честные ответы и проводил к выходу. Но успокаивающие движения кандидата во время собеседования вызвали у работо­ дателя желание поискать его имя в списке пользователей сайта Facebook. Вернувшись в кабинет, он уселся за компьютер и, разумеется, нашел то, что и предполагал найти. Рассказывать, что было дальше, думаю, не надо. «Проветривание» Эта форма поведения в ы р а ж а е т с я в том, ч т о человек (как правило, мужчина) закладывает п а л ь ц ы меж­ ду в о р о т н и к о м р у б а ш к и и ш е е й , ч т о б ы о т т я н у т ь т к а н ь от к о ж и (см. р и с . 17). Т а к о е «проветривание» часто с т а н о в и т с я р е а к ц и е й н а стресс и с л у ж и т до­ стоверным п р и з н а к о м того, что человек сильно рас­ строен т е м , о чем он д у м а е т , и л и и з - з а того, ч т о наблюдает вокруг себя. Ж е н щ и н а м о ж е т подавать т а к о й ж е н е в е р б а л ь н ы й с и г н а л не столь з а м е т н о , просто о т т я г и в а я в ы р е з блузки и л и в с т р я х и в а я спадающими на плечи волосами, чтобы охладить шею. Рис. 17. «Проветривание» области шеи снимает стресс и избавляет от эмоционального дискомфорта. Знаменитый комик Родни Дэнджерфилд использовал этот жест, когда ему не оказывали должного уважения. Обнимание самого себя В стрессовых с и т у а ц и я х н е к о т о р ы е л ю д и успока­ и в а ю т с е б я т е м , ч т о с к р е щ и в а ю т р у к и на г р у д и я п о т и р а ю т л а д о н я м и п л е ч и , словно и м холодно. Когда человек п ы т а е т с я у с п о к о и т ь с я т а к и м спосо­ бом, он делает п р и м е р н о то ж е , что м а т ь , к о т о р а я обнимает м а л е н ь к о г о ребенка. Это з а щ и т н о е и успо­ к а и в а ю щ е е действие м ы используем, когда х о т и м почувствовать себя в безопасности. Но когда человек с к р е щ и в а е т н а груди р у к и , н а к л о н я е т с я вперед и смотрит на вас исподлобья, то ж е л а н и е успокоиться тут явно н и п р и чем! КАК УСПОКАИВАЮЩЕЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОМОГАЕТ ЧИТАТЬ ЛЮДЕЙ Д л я того ч т о б ы п о л у ч и т ь д о п о л н и т е л ь н ы е сведе­ н и я о человеке с п о м о щ ь ю форм у с п о к а и в а ю щ е г о поведения, советую использовать с л е д у ю щ и е реко­ мендации: 1. О б р а щ а й т е в н и м а н и е н а ф о р м ы у с п о к а и в а ­ ющего поведения в момент их проявления. Я р а с с к а з а л в а м обо всех основных т и п а х успо­ к а и в а ю щ и х действий. Если в ы станете уделять достаточно в н и м а н и я поиску этих сигналов т е л а , то со временем н а у ч и т е с ь без труда рас­ познавать их в процессе взаимодействия с другими людьми. 2. П р е ж д е всего, определите базовую модель успо­ к а и в а ю щ е г о поведения человека. Это поможет в а м замечать любые п о в ы ш е н и я интенсивности и / и л и частоты использования у с п о к а и в а ю щ и х действий и р е а г и р о в а т ь на н и х соответствую­ щ и м образом. 3. Когда в ы в и д и т е , ч т о человек использует успо­ к а и в а ю щ и й жест, спросите себя: «Что застави­ ло его это сделать?» Он явно чем-то обеспокоен, и поэтому, с о б и р а я н е в е р б а л ь н у ю и н ф о р м а ­ ц и ю , в а м необходимо в ы я с н и т ь , что и м е н н о в ы з ы в а е т у него дискомфорт. 4. З а п о м н и т е , что у с п о к а и в а ю щ и е д е й с т в и я по­ ч т и всегда производятся после какого-то стрес­ сового события. И если человек демонстрирует п р и з н а к и у с п о к а и в а ю щ е г о поведения, то это­ му, скорее всего, д о л ж н о было предшествовать к а к о е - т о потрясение, в ы з в а в ш е е д а н н у ю реак­ цию. 5. Способность с в я з ы в а т ь п р о я в л е н и я успокаива­ ющего поведения с в ы з ы в а ю щ и м и и х конкрет­ н ы м и стресс-факторами поможет вам л у ч ш е п о н я т ь человека, с к о т о р ы м в ы имеете дело. 6. В о п р е д е л е н н ы х о б с т о я т е л ь с т в а х , когда в а м необходимо л у ч ш е п о н я т ь м ы с л и и н а м е р е н и я человека, вы м о ж е т е с а м и с к а з а т ь и л и сделать то, ч т о д о л ж н о в ы з в а т ь у него стресс, а затем н а б л ю д а т ь , не приведет л и это к более я р к о м у п р о я в л е н и ю его у с п о к а и в а ю щ и х д в и ж е н и й . 7. Отметьте, к а к у ю часть т е л а у с п о к а и в а е т чело­ в е к . Это в а ж н о , потому ч т о чем сильнее стресс, тем ч а щ е человек использует п р и к о с н о в е н и я к л и ц у и л и шее. 8. Учтите: чем сильнее стресс и л и дискомфорт, тем больше вероятность п р о я в л е н и я п р и з н а к о в у с п о к а и в а ю щ е г о поведения. И с п о л ь з о в а н и е у с п о к а и в а ю щ и х д в и ж е н и й по­ зволяет достаточно точно оценить степень комфорта и л и дискомфорта. В известном смысле эти д е й с т в и я м о ж н о н а з в а т ь «командой п о д д е р ж к и » н а ш и х л и м - бических р е а к ц и й . В то ж е в р е м я они способны мно­ гое р а с с к а з а т ь о н а ш е м эмоциональном с о с т о я н и и и о том, к а к м ы на самом деле себя ч у в с т в у е м . ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ СЛОВО О НАШЕМ ЛИМБИЧЕСКОМ НАСЛЕДИИ Теперь в ы владеете и н ф о р м а ц и е й , к о т о р а я неизвест­ на б о л ь ш и н с т в у л ю д е й . В ы з н а е т е , ч т о в н а ш е м распоряжении находится чрезвычайно надежная стратегия в ы ж и в а н и я (замри, беги и л и с р а ж а й с я ) и у с п о к а и в а ю щ а я система, п о з в о л я ю щ а я справ­ л я т ь с я со с т р е с с а м и . Н а м повезло, ч т о у нас есть эти и н с т р у м е н т ы , которые м о ж н о использовать не т о л ь к о д л я н а ш е г о собственного в ы ж и в а н и я и ус­ пеха, но и д л я о ц е н к и ч у в с т в , н а с т р о е н и я и м ы с л е й д р у г и х людей. И з этой г л а в ы м ы т а к ж е у з н а л и , ч т о в с е м и эле­ м е н т а м и п о в е д е н и я (за и с к л ю ч е н и е м н е к о т о р ы х рефлексов) у п р а в л я е т мозг. Н а м т а к ж е стало из­ вестно, что под н а ш е й черепной коробкой распола­ г а ю т с я три «мозга». М ы исследовали два из н и х — д у м а ю щ и й мозг и действующий автоматически л и м б и ч е с к и й мозг — и у з н а л и , к а к у ю р о л ь и г р а е т к а ж д ы й из н и х . Оба эти мозга в ы п о л н я ю т в а ж н ы е ф у н к ц и и . Однако д л я н а ш и х целей наибольший интерес представляет л и м б и ч е с к а я система, потому что это с а м ы й ч е с т н ы й мозг — о т в е т с т в е н н ы й за передачу наиболее в а ж н ы х невербальных сигналов, п о м о г а ю щ и х точно определять и с т и н н ы е м ы с л и и чувства л ю д е й . Теперь, когда в ы п о л у ч и л и общее представление том, к а к мозг р е а г и р у е т на все, что происходит вокруг н а с , в а м , н а в е р н о е , з а х о ч е т с я у з н а т ь , т а к 0 ли легко распознавать и расшифровывать сигналы невербального поведения, к а к может показаться н а п е р в ы й в з г л я д . Этот вопрос мне з а д а ю т очень часто. Мой ответ: «И да и нет». После того к а к в ы прочтете эту книгу, несколько к л ю ч е в ы х невер­ б а л ь н ы х сигналов т е л а н а ч н у т б у к в а л ь н о бросаться вам в глаза и всячески пытаться привлечь ваше в н и м а н и е . С другой стороны, существует множество т о н к и х аспектов я з ы к а т е л а , к о т о р ы е не т а к оче­ видны, и поэтому заметить их намного труднее. М ы будем ф о к у с и р о в а т ь в н и м а н и е к а к н а с а м ы х о ч е в и д н ы х , т а к и на менее з а м е т н ы х ф о р м а х по­ в е д е н и я , которые тело использует, п о в и н у я с ь при­ к а з а м л и м б и ч е с к о г о мозга. Со временем, когда в ы накопите достаточный опыт, расшифровка этих сигналов станет д л я вас т а к и м ж е о б ы ч н ы м делом, к а к п р и в ы ч к а с м о т р е т ь по сторонам, п р е ж д е чем п е р е й т и дорогу. Вот т а к элегантно м ы п е р е ш л и к теме ног и стоп, к о т о р ы е понесут нас з н а к о м и т ь с я с я з ы к о м т е л а и станут г л а в н ы м о б ъ е к т о м н а ш е г о внимания в следующей главе. ГЛАВА ТРЕТЬЯ Ваша главная опора в языке тела Невербальные сигналы стоп и ног В первой главе я п р е д л а г а л в а м у г а д а т ь , к а к а я часть человеческого т е л а с а м а я ч е с т н а я , кото­ р а я больше д р у г и х способна р а с к р ы в а т ь и с т и н н ы е н а м е р е н и я ч е л о в е к а , а поэтому и я в л я е т с я п е р в ы м м е с т о м , где следует и с к а т ь н а и б о л е е т о ч н у ю не­ в е р б а л ь н у ю и н ф о р м а ц и ю о том, ч т о на самом деле думает человек. К а к это н и у д и в и т е л ь н о , но пра­ в и л ь н ы й ответ — с т о п ы ног! В ы не о с л ы ш а л и с ь , авторитетное ж ю р и обеими р у к а м и , а л у ч ш е сказать обеими н о г а м и голосует за то, чтобы п р и з за чест­ ность д о с т а л с я стопам (а заодно и ногам). А теперь я о б ъ я с н ю , к а к м о ж н о определить чув­ ства и л и н а м е р е н и я людей, н а б л ю д а я за поведением их стоп и ног. В дополнение к этому в ы н а у ч и т е с ь следить за с о п у т с т в у ю щ и м и с и г н а л а м и , к о т о р ы е помогают у з н а т ь , ч т о происходит под столом, когда У вас нет в о з м о ж н о с т и непосредственно наблюдать за н и ж н и м и к о н е ч н о с т я м и . Но с н а ч а л а я хочу объ­ я с н и т ь , почему в а ш и стопы это с а м а я ч е с т н а я часть вашего т е л а и почему именно они хорошо передают п о д л и н н ы е чувства и н а м е р е н и я людей. НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ ЭВОЛЮЦИИ стопы М и л л и о н ы лет стопы и ноги с л у ж а т п р е д с т а в и т е ­ л я м человеческого вида г л а в н ы м средством передви­ ж е н и я , помогая н а м у с к о л ь з а т ь от опасности, спа­ с а т ь с я и в ы ж и в а т ь . С т е х пор к а к н а ш и п р е д к и н а ч а л и передвигаться по а ф р и к а н с к и м с а в а н н а м н а д в у х к о н е ч н о с т я х , ч е л о в е ч е с к а я стопа носит н а с , в б у к в а л ь н о м с м ы с л е , по всему миру. У н и к а л ь н о е строение стоп п о з в о л я е т н а м ч у в с т в о в а т ь , х о д и т ь , б е ж а т ь , поворачивать, в е р т е т ь с я н а месте, у д е р ж и ­ вать равновесие, п и н а т ь с я , к а р а б к а т ь с я , и г р а т ь и д а ж е рисовать. И х о т я д л я н е к о т о р ы х видов дея­ тельности стопы приспособлены не т а к хорошо, к а к к и с т и р у к (им не х в а т а е т п р о т и в о п о с т а в л е н н о г о большого п а л ь ц а ) , но тем не менее, к а к у т в е р ж д а л Леонардо да В и н ч и , д и а п а з о н способностей челове­ ческой стопы позволяет п р и ч и с л и т ь ее к с а м ы м со­ в е р ш е н н ы м произведениям инженерного искусства. З н а м е н и т ы й зоолог, п и с а т е л ь и к и н о д о к у м е н ­ т а л и с т Десмонд Моррис о б р а т и л в н и м а н и е н а то, ч т о стопы п е р е д а ю т н а ш и м ы с л и и ч у в с т в а гораз­ до точнее, ч е м л ю б ы е д р у г и е ч а с т и т е л а . П о ч е м у стопы и ноги т а к п р а в д и в о в ы р а ж а ю т то, ч т о м ы думаем и чувствуем? Н а п р о т я ж е н и и миллионов лет, задолго до того, к а к л ю д и н а у ч и л и с ь разгова­ р и в а т ь , н а ш и ноги и стопы р е а г и р о в а л и н а л ю б у ю внешнюю угрозу (например, раскаленный песок, з а т а и в ш а я с я змея и л и р а з ъ я р е н н ы й лев) мгновенно, не д о ж и д а я с ь к о м а н д ы от с о з н а н и я . Н а ш лимбичес­ к и й мозг брал на себя заботу о том, ч т о б ы стопы и ноги р е а г и р о в а л и д о л ж н ы м образом, з а м и р а я н а месте, у н о с я нас п о д а л ь ш е и л и п и н а я п о т е н ц и а л ь н о о п а с н ы й предмет. Этот у н а с л е д о в а н н ы й от п р е д к о в м е х а н и з м в ы ж и в а н и я и с п р а в н о с л у ж и л н а м до сих пор и п р о д о л ж а е т с л у ж и т ь с е г о д н я . С о б с т в е н н о говоря, эти п е р в о б ы т н ы е р е а к ц и и з а л о ж е н ы в нас н а с т о л ь к о прочно, ч т о по сей день, когда м ы стал­ к и в а е м с я с чем-то опасным и л и просто н е п р и я т н ы м , н а ш и стопы и ноги р е а г и р у ю т точно т а к ж е , к а к и в доисторические времена. С н а ч а л а они з а м и р а ю т , затем п ы т а ю т с я д и с т а н ц и р о в а т ь с я и, н а к о н е ц , если нет н и к а к о й д р у г о й а л ь т е р н а т и в ы , г о т о в я т с я к бою и наносят удар. М е х а н и з м «замри, беги и л и с р а ж а й с я » работает без у ч а с т и я в ы с о к о о р г а н и з о в а н н ы х к о г н и т и в н ы х процессов. Он действует н а у р о в н е п р и м и т и в н ы х рефлексов. Этот в а ж н ы й результат эволюционного развития приносит пользу к а к отдельным индиви­ д а м , т а к и с о ц и а л ь н ы м г р у п п а м . Л ю д я м удавалось в ы ж и в а т ь , потому что о н и одновременно з а м е ч а л и опасность, р е а г и р о в а л и на нее и л и бдительно сле­ д и л и за д е й с т в и я м и д р у г и х и в е л и себя соответ­ ственно. Когда г р у п п а подвергалась угрозе, то все ее ч л е н ы , в к л ю ч а я тех, к т о непосредственно ее не видел, были готовы действовать согласованно и синхронно, н а б л ю д а я за д в и ж е н и я м и д р у г д р у г а . В современном м и р е с о л д а т ы п а т р у л ь н о й г р у п п ы ф и к с и р у ю т в н и м а н и е на том, кто идет первым. Ко­ гда он з а м и р а е т , то ж е самое д е л а ю т все о с т а л ь н ы е . Когда он бросается с дороги в кювет, все о с т а л ь н ы е т о ж е спешат в у к р ы т и е . Когда он о т к р ы в а е т огонь, все о с т а л ь н ы е т о ж е н а ч и н а ю т с т р е л я т ь . Судя по этим с п а с и т е л ь н ы м м о д е л я м группового поведения, за п я т ь м и л л и о н о в лет м а л о что и з м е н и л о с ь . Эта способность к невербальной к о м м у н и к а ц и и обеспечила н а ш е в ы ж и в а н и е к а к вида, и д а ж е се­ годня, н е с м о т р я н а то, ч т о м ы п р и к р ы в а е м ноги одеждой, а стопы обувью, н а ш и н и ж н и е конечнос­ т и п о - п р е ж н е м у р е а г и р у ю т не т о л ь к о н а у г р о з ы и стресс-факторы, но и на э м о ц и и — к а к н е г а т и в н ы е , т а к и п о з и т и в н ы е . Вот почему н а ш и стопы и ноги передают и н ф о р м а ц и ю обо всем, что м ы о щ у щ а е м , думаем и чувствуем. Н а ш и сегодняшние танцы и п л я с к и — это усовершенствованные в а р и а н т ы ра­ достных п р а з д н и к о в и з о б и л и я , которые у с т р а и в а л и л ю д и м и л л и о н ы л е т н а з а д после у д а ч н о й о х о т ы . Когда в о и н ы п л е м е н и масаев высоко п о д п р ы г и в а ю т на месте и л и п а р ы к р у ж а т с я в в и х р е в а л ь с а , стопы и ноги э т и х л ю д е й п о с ы л а ю т с и г н а л ы с ч а с т ь я . З р и ­ т е л и на т р и б у н а х стадионов т о п а ю т н о г а м и , д а в а я и г р о к а м л ю б и м о й к о м а н д ы почувствовать, к а к они за н и х болеют. В повседневной ж и з н и м о ж н о з а м е т и т ь м н о г о д р у г и х способов в ы р а ж а т ь ч у в с т в а с п о м о щ ь ю ног. Е с л и в ы ж е л а е т е п о л у ч и т ь массу я р к и х п р и м е р о в честности н и ж н и х к о н е ч н о с т е й , то п о н а б л ю д а й т е за д е т ь м и и д в и ж е н и я м и и х стоп. Ребенок м о ж е т сидеть за столом и п о с л у ш н о глотать к а ш у , но е с л и е м у хочется и г р а т ь н а у л и ц е , то он разводит стопы в стороны и сползает н а к р а е ш е к высокого стула, п ы т а я с ь д о т я н у т ь с я п а л ь ц а м и ног до п о л а . Роди­ т е л ь м о ж е т п о п ы т а т ь с я у д е р ж а т ь его н а месте, но с т о п ы р е б е н к а все р а в н о с т а н у т о т о д в и г а т ь с я от стола. Л ю б я щ и й р о д и т е л ь в н и м а т е л ь н о следит за п о л о ж е н и е м т у л о в и щ а р е б е н к а , но тот еще усерд­ нее р а з в о р а ч и в а е т стопы и упорно т я н е т с я н о г а м и в н а п р а в л е н и и двери, точно у к а з ы в а я , куда ему х о ч е т с я о т п р а в и т ь с я . Эти д в и ж е н и я н а з ы в а ю т с я п р и з н а к а м и н а м е р е н и я . В з р о с л ы е , конечно, п р о я в ­ л я ю т больше с д е р ж а н н о с т и в д е м о н с т р а ц и и т а к и х л и м б и ч е с к и х сигналов, но ненамного. САМАЯ ЧЕСТНАЯ ЧАСТЬ НАШЕГО ТЕЛА Когда н у ж н о у з н а т ь , что говорит чье-то тело, боль­ ш и н с т в о людей н а ч и н а ю т наблюдение сверху (с ли­ ца) и постепенно переводят в н и м а н и е в н и з , невзи­ р а я на тот факт, что именно л и ц о л у ч ш е всех д р у г и х ч а с т е й т е л а помогает н а м б л е ф о в а т ь и с к р ы в а т ь подлинные чувства. Поэтому я использую прямо п р о т и в о п о л о ж н ы й подход. И м е я за п л е ч а м и опыт м н о г о ч и с л е н н ы х допросов, п р о в е д е н н ы х д л я ФБР, я п р и у ч и л себя н а п р а в л я т ь в н и м а н и е в п е р в у ю очередь на стопы и ноги подозреваемого и постепен­ но п е р е м е щ а т ь фокус н а б л ю д е н и й все в ы ш е , п о к а не доберусь до л и ц а . К с о ж а л е н и ю , в ю р и д и ч е с к о й л и т е р а т у р е п о с л е д н и х ш е с т и д е с я т и лет, в к л ю ч а я некоторые современные п у б л и к а ц и и , рекомендуется п р и п р о в е д е н и и допросов у д е л я т ь основное внима­ ние н а б л ю д е н и ю за л и ц о м . Кроме того, з а д а ч а пра­ вильного ч т е н и я людей о с л о ж н я е т с я тем, что боль­ ш и н с т в о д о п р а ш и в а ю щ и х п о з в о л я ю т тем, кого они д о п р а ш и в а ю т , д е р ж а т ь стопы и ноги под столом. Е с л и хорошенько подумать, то н а й т и вескую при­ ч и н у обманчивости в ы р а ж е н и й нашего л и ц а совсем нетрудно. М ы используем лицо к а к инструмент обмана, потому что делать это нас у ч а т постоянно, с самого р а н н е г о детства. «Не д е л а й т а к о е лицо», — ворчат родители, когда м ы честно реагируем на поставленную перед н а м и еду. «Постарайся х о т я бы и з о б р а з и т ь радость, когда к н а м п р и е д у т твои дво­ юродные братья», — и н с т р у к т и р у ю т они нас, и в ы постепенно п р и у ч а е т е с ь в ы д а в л и в а т ь из себя улыб­ ку. Д р у г и м и с л о в а м и , н а ш и р о д и т е л и и общество з а с т а в л я ю т нас использовать л и ц а д л я того, ч т о б ы Ради с о ц и а л ь н о й г а р м о н и и с к р ы т н и ч а т ь , обманы- в а т ь и л г а т ь . П о э т о м у н е у д и в и т е л ь н о , ч т о м ы со временем с т а н о в и м с я в ы д а ю щ и м и с я м а с т е р а м и по этой части. Когда во время больших семейных празд­ н и к о в все надевают на л и ц а счастливые м а с к и , то со стороны м о ж е т п о к а з а т ь с я , будто все эти н е в е с т к и , з я т ь я , т е щ и и свекрови д у ш и не ч а ю т д р у г в друге, хотя на самом деле ничего более д а л е к о г о от дейст­ в и т е л ь н о с т и д а ж е п р е д с т а в и т ь трудно. Д у м а ю , в ы согласитесь, ч т о если бы м ы не могли к о н т р о л и р о в а т ь в ы р а ж е н и я н а ш и х л и ц , то выра­ ж е н и е л и ц а и г р о к а в покер да и с а м а эта и г р а поте­ р я л и бы в с я к и й с м ы с л . М ы з н а е м , к а к у ю м а с к у следует надевать, о т п р а в л я я с ь на вечеринку, но п р и этом ч а с т о с о в е р ш е н н о не с л е д и м за п о в е д е н и е м своих стоп и ног. Нервозность, стресс, с т р а х , беспо­ к о й с т в о , н е д о в е р ч и в о с т ь , с к у к а , н е т е р п е н и е , сча­ стье, р а д о с т ь , с т р а д а н и е , робость, з а с т е н ч и в о с т ь , у н и ж е н н о с т ь , н е л о в к о с т ь , у в е р е н н о с т ь , подобо­ страстность, подавленность, вялость, игривость, ч у в с т в е н н о с т ь и гнев — все э т и ч у в с т в а н а х о д я т в ы р а ж е н и е в с и г н а л а х , к о т о р ы е передают стопы и ноги. М н о г о з н а ч и т е л ь н о е соприкосновение н о г а м и в л ю б л е н н ы х , с т е с н и т е л ь н а я постановка стоп м а л ь ­ ч и к а п р и встрече с н е з н а к о м ы м и в з р о с л ы м и , ш и ­ роко р а с с т а в л е н н ы е ноги р а з г н е в а н н о г о р о д и т е л я , н е р в н ы е ш а г и б у д у щ е г о о т ц а в к о р и д о р е роддо­ ма — во всем этом п р о я в л я е т с я н а ш е эмоциональное состояние в к о н к р е т н ы й момент времени. Если в ы хотите п р а в и л ь н о расшифровывать пове­ дение людей, то у ч и т е с ь следить за и х стопами и но­ гами. Именно они передают самую ценную и достовер­ н у ю и н ф о р м а ц и ю . К а ж д ы й , к т о з а н и м а е т с я сбором невербальной информации, должен обращать на н и ж н и е конечности самое п р и с т а л ь н о е в н и м а н и е . ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ СТОП И НОГ «Счастливые стопы» Термином «счастливые стопы» обозначается пове­ дение, п р и котором стопы и ноги д в и г а ю т с я в раз­ ные стороны н а одном месте и / и л и п р и т о п ы в а ю т от в о з б у ж д е н и я . Когда л ю д и в н е з а п н о демонстри­ р у ю т «счастливые стопы» — особенно если т а к и е д в и ж е н и я о н и с о в е р ш а ю т с р а з у п о с л е того, к а к у в и д я т и л и у с л ы ш а т что-нибудь в а ж н о е , — то это п р о и с х о д и т потому, ч т о п о л у ч е н н а я и н ф о р м а ц и я о к а з а л а на н и х позитивное эмоциональное в л и я н и е . «Счастливые стопы» — это эмблема уверенности, с и г н а л того, ч т о ч е л о в е к п о л у ч и л ж е л а е м о е и л и з а н я л п р е и м у щ е с т в е н н о е п о л о ж е н и е , которое по­ зволяет ему п о л у ч и т ь что-то ценное от другого че­ ловека и л и еще от чего-нибудь. «Счастливые стопы» демонстрируют, н а п р и м е р , влюбленные п р и встрече в аэропорту после долгой р а з л у к и . Ч т о б ы з а м е т и т ь «счастливые стопы», в а м вовсе не обязательно з а г л я д ы в а т ь под стол. Просто при­ смотритесь к р у б а ш к е ч е л о в е к а и / и л и его п л е ч а м . Если его стопы ерзают и л и п о д п р ы г и в а ю т , то т к а н ь его р у б а ш к и д о л ж н а вибрировать, то есть двигаться вверх-вниз. Эти д в и ж е н и я не бросаются в глаза, ско­ рее всего, они почти н е з а м е т н ы . Но если в ы будете знать, ч т о и щ е т е , то сумеете и х у л о в и т ь . Попробуйте провести маленький эксперимент на себе. Сядьте н а стул перед б о л ь ш и м з е р к а л о м и заставьте в а ш и стопы д в и г а т ь с я и л и п р и т о п ы в а т ь . З а т е м п р и с м о т р и т е с ь , и в ы у в и д и т е , к а к одновре­ менно со с т о п а м и д в и г а е т с я в а ш а р у б а ш к а и / и л и п л е ч и . Когда в ы проводите в р е м я в к о м п а н и и и не «СЧАСТЛИВЫЕ СТОПЫ» - ПРИЗНАК СЛАДКОЙ ЖИЗНИ Не так давно я наблюдал за покерным турниром по телевизору и увидел игрока с флешем (очень сильной комбинацией) на руках. Под столом его стопы словно с цепи сорвались. Они пританцо­ вывали и притопывали, как стопы ребенка, который только что узнал, что его повезут в «Диснейленд». Лицо игрока оставалось бесстрастным, возвышающаяся над столом часть тела сохраняла полное спокойствие, но внизу, на полу царило бурное веселье! Кстати, я поймал себя на том, что советую игрокам, за которыми наблюдал на телеэкране, сдаться и выйти из игры. К сожалению, они меня не услышали, потому что двое из них уравняли ставку владельца небитой карты и потеряли деньги. Этот игрок научился носить на лице маску полной непрони­ цаемости. Однако ему еще многому предстоит научиться в плане умения контролировать движения ног. К счастью для него, его оппоненты, как и подавляющее большинство людей, за годы жизни привыкли игнорировать три четверти человеческого тела (от груди и ниже) и не обращать внимания на ключевые невер­ бальные подсказки, которые можно там найти. Покерные залы не единственное место, где можно увидеть «счастливые стопы». Мне приходилось видеть их во многих кабинетах начальников, в залах заседаний и практически везде, где угодно. Во время работы над этой главой я находился в аэропорту и невольно наблюдал, как сидевшая неподалеку от меня молодая мамаша разговаривала по мобильному телефону с родственниками. Сначала ее стопы стояли на полу спокойно, но когда трубку взял сын, они начали как бы подпрыгивать. Мне не нужно было объяснять, как она относится к своему ребенку и какое место в ее жизни он занимает. Запомните, что каждый раз, когда вы играете в карты, ве­ дете дела или просто болтаете с друзьями, «счастливые стопы» оказываются одним из самых правдивых способов, какие только может использовать мозг для того, чтобы искренне выразить свою радость. Джулия, начальник отдела трудовых ресурсов в крупной корпора­ ции, рассказала мне, что после моего семинара для банковских служащих она начала обращать внимание на стопы людей. Полу­ ченные на семинаре знания сослужили ей отличную службу уже через несколько дней после возвращения домой. «Мне поручили подобрать сотрудников для работы за границей, - объяснила она. - Когда я спросила у одной из потенциальных кандидаток, хочет ли та работать за океаном, ее реакцией стал радостный танец "счастливых стоп" и утвердительное "Да!". Однако, когда затем я сказала, что ехать придется в Бомбей, ее стопы словно прилипли к полу. Заметив это изменение в невербальном по­ ведении, я поинтересовалась, почему она не хочет туда ехать. Женщина явно не ожидала такого вопроса. "Неужели это так заметно?" - удивилась она. Я объяснила ей, что просто "почув­ ствовала" ее разочарование, связанное с предполагаемым мес­ том работы. "Бы правы, - призналась она. - Я думала, что меня собираются послать в Гонконг, где у меня есть хорошие друзья". Было очевидно, что она не хотела отправляться в Индию, и ее стопы не оставили у меня никакого сомнения на этот счет». присматриваетесь к этим выразительным знакам над столом, о н и м о г у т у с к о л ь з н у т ь от в а ш е г о вни­ м а н и я . Но если в ы готовы потратить время и у с и л и я на наблюдение, то о б я з а т е л ь н о и х з а м е т и т е . К л ю ч к успешному и с п о л ь з о в а н и ю «счастливых стоп» к а к в а ж н о г о невербального с и г н а л а з а к л ю ч а е т с я в том, чтобы с н а ч а л а з а м е т и т ь поведение стоп человека, а затем следить за его в н е з а п н ы м и и з м е н е н и я м и . Позвольте предостеречь вас от д в у х вещей. Вопервых, т а к ж е к а к все ф о р м ы невербального пове­ дения, «счастливые стопы» следует рассматривать в Контексте, чтобы о п р е д е л и т ь , я в л я ю т с я они эмбле­ мой и л и просто п р и з н а к о м чрезмерной нервозности. Н а п р и м е р , е с л и человек п о с т о я н н о с у ч и т н о г а м и (разновидность с и н д р о м а б е с п о к о й н ы х ног), тогда трудно о т л и ч и т ь с и г н а л с ч а с т л и в ы х стоп от обыч­ ного п р о я в л е н и я его нервной энергии. О д н а к о если частота и л и и н т е н с и в н о с т ь п о д е р г и в а н и й возраста­ ет, особенно сразу после того, к а к человек у с л ы ш а л что-то в а ж н о е и л и о к а з а л с я свидетелем некоего значительного события, то я склонен р а с с м а т р и в а т ь это к а к п р и з н а к п о в ы ш е н и я его уверенности в себе и л и удовлетворенности т е к у щ и м с о с т о я н и е м дел. В о - в т о р ы х , д в и ж е н и я стоп и ног м о г у т п р о с т о означать нетерпение. Н а ш и стопы часто н а ч и н а ю т ерзать по п о л у и л и подергиваться, когда м ы ощу­ щаем нарастающее нетерпение или испытываем потребность у с к о р и т ь ход с о б ы т и й . П о н а б л ю д а й т е за студентами в аудитории, и в ы заметите, к а к часто во в р е м я л е к ц и и и х ноги и стопы п о д е р г и в а ю т с я , поворачиваются, пританцовывают, толкают друг друга. По мере п р и б л и ж е н и я перерыва т а к и е д в и ж е ­ н и я , к а к п р а в и л о , с т а н о в я т с я более и н т е н с и в н ы м и . В б о л ь ш и н с т в е случаев это не с и г н а л «счастливых стоп», а просто я в н ы й п р и з н а к н е т е р п е н и я и ж е ­ л а н и я у с к о р и т ь ход с о б ы т и й . Н а м о и х с е м и н а р а х активность ног достигает п и к а , когда п р и б л и ж а е т с я в р е м я о т п у с т и т ь с л у ш а т е л е й домой. М о ж е т б ы т ь , Когда стопы поворачиваются к человеку, к предмету или отворачиваются от них М ы и м е е м о б ы к н о в е н и е п о в о р а ч и в а т ь с я ко всему, что нам нравится или доставляет удовольствие, в к л ю ч а я л ю д е й , с к о т о р ы м и п р и х о д и т с я и м е т ь де­ ло. Эта и н ф о р м а ц и я п о м о ж е т в а м п о н я т ь , к о г д а л ю д и р а д ы вас в и д е т ь и когда в а м л у ч ш е оставить и х в покое. Представьте, ч т о в ы у в и д е л и д в у х чело­ век, з а н я т ы х о ж и в л е н н о й беседой. Этих л ю д е й в ы знаете, и в а м хочется п р и н я т ь у ч а с т и е в разговоре. Поэтому в ы подходите к н и м и говорите: «Привет!» Проблема в том, ч т о в ы не у в е р е н ы , х о т я т л и о н и п р и н я т ь вас в свою к о м п а н и ю . М о ж н о л и это в ы я с ­ нить? Л е г к о . П о н а б л ю д а й т е за поведением и х стоп и т у л о в и щ . Е с л и они повернут стопы, а заодно и т у л о в и щ е к в а м , это будет о з н а ч а т ь , ч т о они р а д ы в а ш е м у п о я в л е н и ю . Но если они не повернут стопы, когда будут вас п р и в е т с т в о в а т ь , а л и ш ь с л е г к а раз­ вернут корпус в бедрах, ч т о б ы поздороваться, это следует р а с ц е н и т ь к а к просьбу о с т а в и т ь и х одних. С д р у г о й с т о р о н ы , л ю д я м свойственно отвора­ ч и в а т ь с я от всего, ч т о и м не н р а в и т с я и л и не до­ ставляет удовольствия. Исследования поведения л ю д е й в з а л е суда, к о т о р ы е п р о в е л и в 2 0 0 2 году авторы бестселлера «Читать ч е л о в е к а к а к к н и г у » Эллен Д и м и т р и у с и М а р к М а з а р е л л а , п о к а з ы в а ю т , что, когда ч л е н а м ж ю р и п р и с я ж н ы х не н р а в и т с я свидетель, они п о в о р а ч и в а ю т стопы к б л и ж а й ш е м у выходу. В е р х н ю ю половину тела, н а ч и н а я от пояс­ н и ц ы , они в е ж л и в о разворачивают к в ы с т у п а ю щ е м у свидетелю, но стопы поворачиваются в н а п р а в л е н и и естественного «пути э в а к у а ц и и » , н а п р и м е р к двери, в ы х о д у в х о л л и л и в с о в е щ а т е л ь н у ю комнату. Все, ч т о х а р а к т е р н о д л я п р и с я ж н ы х в з а л е суда, х а р а к т е р н о и д л я в з а и м о д е й с т в и я л ю д е й в повсе­ дневной ж и з н и . Верхнюю половину тела м ы раз­ ворачиваем к человеку, с к о т о р ы м р а з г о в а р и в а е м . Но если беседа не д о с т а в л я е т н а м удовольствия, то н а ш и стопы с а м и п о в о р а ч и в а ю т с я к б л и ж а й ш е м у выходу. Когда человек отворачивает стопы, то это о б ы ч н о с л у ж и т п р и з н а к о м его ж е л а н и я освобо­ д и т ь с я , п о к и н у т ь место, где он в д а н н ы й м о м е н т находится. Когда в ы разговариваете с кем-то и заме­ чаете, что собеседник постепенно и л и внезапно отво­ рачивает от вас стопы, эту и н ф о р м а ц и ю обязательно н у ж н о п р о а н а л и з и р о в а т ь . Что означает этот сигнал? И н о г д а он м о ж е т у к а з ы в а т ь н а т о , ч т о ч е л о в е к просто о п а з д ы в а е т на встречу и ему д е й с т в и т е л ь н о КОГДА СТОПЫ ХОТЯТ ПОПРОЩАТЬСЯ Когда два человека разговаривают, то обычно они располагают стопы носками друг к другу. Но если один из них слегка отво­ рачивает стопы в сторону или часто разворачивает одну стопу наружу (одна стопа направлена на вас, а другая в сторону, образуя букву L), вы можете быть уверены, что ему хочется с вами попрощаться или оказаться где-нибудь в другом месте. Доктор Гивенс относит такой тип поведения стоп к категории признаков намерения. Соблюдая законы приличия, человек не станет отворачиваться от вас всем корпусом, но его стопы честно выразят потребность лимбического мозга или желание уйти (см. рис. 18). Недавно мне с одним из моих клиентов пришлось провести вместе почти пять часов. Прощаясь вечером, мы подвели итог сделанному за день. Даже несмотря на то, что наша беседа проходила в очень дружеской обстановке, я заметил, что клиент развернул одну стопу под прямым углом к туловищу, явно наме­ реваясь поскорее уйти. Поэтому я сразу сказал: «Вы, наверное, куда-то торопитесь?» «Да, - признался он. - Мне очень жаль. Не хочу показаться невежливым, но мне необходимо позвонить в Лондон, и у меня осталось всего пять минут!» В данном случае слова моего клиента и большая часть его тела выражали только позитивные чувства. Однако его стопы оказались откровенными и ясно дали мне понять, что при всем желании остаться служебный долг требовал его присутствия в другом месте. необходимо у й т и ; а в д р у г и х с л у ч а я х т а к о й с и г н а л может означать, что человек не ж е л а е т больше нахо­ д и т ь с я р я д о м с в а м и . В о з м о ж н о , в ы с к а з а л и что-то обидное д л я него и л и с д е л а л и что-то н е п р и я т н о е . Отворачивание стоп — это с и г н а л , п о к а з ы в а ю щ и й , что человек ж е л а е т у д а л и т ь с я (см. рис. 18). В т а к о й с и т у а ц и и в а м следует, оценив обстановку, в которой был подан т а к о й с и г н а л , о п р е д е л и т ь , почему чело­ веку не т е р п и т с я у й т и . Рис. 18. Если во время беседы одна стопа разворачивается в сторону, то это знак того, что человек хочет уйти и двигаться ему нужно именно в этом направлении. Это показатель намерения. Ладони на коленях Существуют и другие п р и м е р ы д в и ж е н и й ног, кото­ рые я в л я ю т с я п о к а з а т е л я м и н а м е р е н и я и у к а з ы в а ­ ют на ж е л а н и е человека п о к и н у т ь то место, где он в д а н н ы й момент н а х о д и т с я . Т а к и м п р и м е р о м м о ж е т с л у ж и т ь поведение сидящего человека, который к л а д е т ладони на колени (позиция «захват коленей») (см. рис. 19). Этот з н а к однозначно свидетельствует о том, что он готов з а к о н ч и т ь встречу и у й т и . Ч а с т о т а к о й ж е с т д о п о л н я е т с я н а к л о н о м т у л о в и щ а вперед и / и л и тем, ч т о человек п о д в и н у л с я к к р а ю стула. Оба эти д в и ж е н и я т о ж е я в л я ю т с я п р и з н а к а м и наме­ р е н и я . Д а н н ы е с и г н а л ы , особенно когда они исходят от в а ш е г о н а ч а л ь н и к а , означают, что в р е м я ауди­ е н ц и и и с т е к л о . П о э т о м у п р о д е м о н с т р и р у й т е свою т а к т и ч н о с т ь и попросите р а з р е ш е н и я у д а л и т ь с я . Рис. 19. Обхват ладонями коленей и пе­ ренос центра тяжести на ноги - это пока­ затель намерения, выражающий желание человека встать и уйти. Поведение стоп наперекор силе тяжести е н и е ОщуЩ счастья или радостного возбуждения з а с т а в л я е т нас б у к в а л ь н о л е т а т ь . Т а к в е д у т себя в л ю б л е н н ы е р я д о м с предметом своей страсти и л и дети, к о т о р ы х р о д и т е л и п р и в о д я т в п а р к развлече­ н и й . Эти ф о р м ы поведения совершенно очевидны, и все ж е к а ж д ы й д е н ь о к р у ж а ю щ и е нас со всех сторон ф о р м ы поведения, п р о т и в о р е ч а щ и е з а к о н у всемирного т я г о т е н и я , часто у с к о л ь з а ю т от н а ш е г о внимания. Когда м ы чем-то взволнованы и л и очень довольны своим п о л о ж е н и е м , н а м свойственно вести себя т а к , словно с и л ы т я ж е с т и не существует. М ы готовы рас­ качиваться на цыпочках и л и ходить вприпрыжку. Это еще один результат воздействия л и м б и ч е с к о г о мозга н а н а ш е невербальное поведение. Недавно я н а б л ю д а л за н е з н а к о м ы м человеком, к о т о р ы й р а з г о в а р и в а л по м о б и л ь н о м у т е л е ф о н у . Когда он с л у ш а л , его л е в а я стопа, к о т о р а я б ы л а плотно п р и ж а т а к земле, внезапно и з м е н и л а поло­ ж е н и е . К а б л у к остался на земле, но в с я о с т а л ь н а я часть т у ф л и п о д н я л а с ь вверх т а к , что носок наце­ л и л с я п р я м о в небо (см. рис. 20). Не к а ж д ы й мог бы обратить в н и м а н и е н а т а к о е поведение стопы и л и придать ему к а к о е - т о значение. Но любой о п ы т н ы й наблюдатель, вроде м е н я , з а м е т и в подобное, про­ тиворечащее з а к о н у г р а в и т а ц и и поведение стопы, сразу поймет, ч т о человек т о л ь к о что у с л ы ш а л чтото позитивное. И конечно ж е , когда я п р о ш е л м и м о него, то у с л ы ш а л его слова: «Да неужели! Это просто ° т р я с а ю щ е ! » Вот т о л ь к о его л е в а я стопа с к а з а л а Мне то ж е самое ч у т ь р а н ь ш е . п Рис. 20. Когда пальцы ног направ­ лены вверх, как на этом снимке, то это обычно означает, что у чело­ века хорошее настроение или он слышит что-то позитивное. Д а ж е не сходя с места, человек, к о т о р ы й что-то р а с с к а з ы в а е т , м о ж е т в ы т я н у т ь с я на н е с к о л ь к о сан­ тиметров вверх, чтобы подчеркнуть в а ж н ы й момент в своей и с т о р и и . Это происходит подсознательно и м о ж е т п о в т о р я т ь с я многократно. Подобные попыт­ к и у в е л и ч и т ь рост я в л я ю т с я вполне естественны­ ми, п о с к о л ь к у в ы р а ж а ю т истинное э м о ц и о н а л ь н о е отношение человека к с о д е р ж а н и ю того, о чем он рассказывает. Они демонстрируются в-реальном времени, одновременно с поворотами с ю ж е т а и слу­ ж а т и л л ю с т р а ц и я м и ч у в с т в и слов. П о з и т и в н а я эмоциональная нагрузка нашей речи может вызы- вать э к с п р е с с и в н ы е д в и ж е н и я стоп и ног точно т а к ж е , к а к р и т м л ю б и м о й песни порой з а с т а в л я е т нас невольно п р и т о п ы в а т ь . Интересно о т м е т и т ь , ч т о ф о р м ы поведения, про­ т и в о р е ч а щ и е з а к о н у г р а в и т а ц и и , р е д к о м о ж н о на­ б л ю д а т ь у л ю д е й , с т р а д а ю щ и х от к л и н и ч е с к о й депрессии. Тело в точности о т о б р а ж а е т все н ю а н с ы эмоционального с о с т о я н и я человека. Поэтому у та­ кого радостного и возбужденного поведения очень много р а з н ы х форм. Можно ли подделать противоречащие закону гравитации сигналы радости? Полагаю, можно, особенно е с л и э т и м з а н и м а ю т с я х о р о ш и е а к т е р ы и о т ъ я в л е н н ы е л ж е ц ы . Ч т о до о б ы ч н ы х людей, то они просто не знают, к а к у п р а в л я т ь л и м б и ч е с к и м и формами поведения. Когда они п ы т а ю т с я намеренно и з о б р а ж а т ь л и м б и ч е с к и е р е а к ц и и и л и вести себя н а п е р е к о р с и л е т я ж е с т и , это в ы г л я д и т неестест­ венно. И х д в и ж е н и я м не х в а т а е т э н е р г и ч н о с т и , раскованности и л и о ж и в л е н н о с т и . П о д н я т а я в неис­ креннем п р и в е т с т в и и р у к а у д е р ж и в а е т с я в воздухе недостаточно долго и к т о м у ж е , к а к п р а в и л о , не полностью р а з г и б а е т с я в л о к т е . Т а к о й ж е с т несет в себе все п р и з н а к и ф а л ь ш и . Безотчетное стремление преодолеть с и л у т я ж е с т и в ы г л я д и т совершенно ес­ тественным и с л у ж и т т о ч н ы м барометром позитив­ ного эмоционального с о с т о я н и я человека. Одна из тех ф о р м поведения н а п е р е к о р силе тя­ жести, которые способны многое р а с с к а з а т ь опыт­ ному н а б л ю д а т е л ю , н а з ы в а е т с я с т а р т о в о й п о з о й (см. рис. 21). П р и н и м а я эту позу, человек переводит стопы из п о л о ж е н и я п о к о я (стопы всей поверхнос­ тью о п и р а ю т с я н а пол) в п о л о ж е н и е г о т о в н о с т и ли «старта», д л я чего о т р ы в а е т п я т к и от пола и Рис. 21. Если стопы, полностью опирающи­ еся на пол, переводятся в «стартовую позу», то этот показатель намерения говорит о желании человека куда-то пойти. переносит вес н а н о с к и . Этот п о к а з а т е л ь н а м е р е н и я говорит н а м , ч т о ч е л о в е к г о т о в и т с я к к а к о м у - т о ф и з и ч е с к о м у действию, в которое будут вовлечены стопы. К о н к р е т н ы е н а м е р е н и я могут быть р а з н ы м и : поручить в а м какое-то з а д а н и е , з а в я з а т ь дискуссию и л и у й т и . Т а к ж е к а к в с л у ч а я х со всеми осталь­ н ы м и н е в е р б а л ь н ы м и п о к а з а т е л я м и н а м е р е н и й , то когда в ы п о й м е т е , ч т о ч е л о в е к с о б и р а е т с я что-то п р е д п р и н я т ь , в а м н у ж н о п о л о ж и т ь с я на к о н т е к с т и на свое з н а н и е этого ч е л о в е к а , чтобы точно опре­ д е л и т ь , к а к и м будет это действие. Широко расставленные ноги С а м ы м и о ч е в и д н ы м и и з а м е т н ы м и с и г н а л а м и стоп и ног я в л я ю т с я ф о р м ы «территориального» пове­ дения. Большинство млекопитающих, включая людей, и с п о л ь з у ю т «территориальное» поведение, когда и с п ы т ы в а ю т стресс и л и т е р п я т п о р а ж е н и е , когда и м у г р о ж а ю т и л и , наоборот, когда они с а м и у г р о ж а ю т д р у г и м . Во всех с л у ч а я х они демонстри­ руют н а м е р е н и е восстановить к о н т р о л ь н а д своей ситуацией и своей территорией. П о л и ц е й с к и е и в о е н н ы е и с п о л ь з у ю т э т и ф о р м ы п о в е д е н и я осо­ бенно часто, потому ч т о п р и в ы к а ю т к о м а н д о в а т ь . Иногда они п ы т а ю т с я п р е в з о й т и друг друга, и тогда становится просто с м е ш н о с м о т р е т ь , к а к к а ж д ы й старается расставить ноги ш и р е своих коллег в подсознательном с т р е м л е н и и застолбить к а к м о ж н о больше п р о с т р а н с т в а . Когда л ю д и о к а з ы в а ю т с я в к о н ф р о н т а ц и о н н ы х с и т у а ц и я х , они р а с с т а в л я ю т стопы и ноги в сторо­ н ы не т о л ь к о д л я того, ч т о б ы обрести необходимую устойчивость, но и чтобы з а х в а т и т ь больше терри­ тории. В н и м а т е л ь н ы й н а б л ю д а т е л ь в о с п р и н и м а е т такое поведение к а к верный п р и з н а к серьезных разногласий и л и потенциальных неприятностей. Когда два ч е л о в е к а ссорятся, они н и к о г д а не скре­ щ и в а ю т н о г и , ч т о б ы не л и ш и т ь с я опоры. Т а к о г о л и м б и ч е с к и й мозг просто не допускает. Е с л и в ы з а м е ч а е т е , что ш и р и н а , на к о т о р у ю рас­ ставлены ноги ч е л о в е к а , н а ч и н а е т у в е л и ч и в а т ь с я , то это п о ч т и всегда у к а з ы в а е т на усиление негатив­ н ы х э м о ц и й . Т а к а я д о м и н а н т н а я поза совершенно ясно дает п о н я т ь : «Что-то идет не т а к , к а к н у ж н о , и я готов сделать все, чтобы и с п р а в и т ь положение». «Территориальные» позы с ш и р о к о р а с с т а в л е н н ы м и ногами п р е д в о с х и щ а ю т б у р н у ю в с п ы ш к у страстей, и поэтому когда вы наблюдаете и л и сами используе­ те невербальные с и г н а л ы этого т и п а , то вам следует готовиться к в о з м о ж н ы м н е п р и я т н о с т я м . К а к п о к а з ы в а е т п р а к т и к а , чем сильнее нарастает н а п р я ж е н н о с т ь с и т у а ц и и , тем ш и р е л ю д и расстав- л я ю т ноги. Поэтому я всегда говорю р у к о в о д и т е л я м и р а б о т н и к а м п р а в о о х р а н и т е л ь н ы х органов, что в с и т у а ц и я х , к о г д а н у ж н о п о л о ж и т ь к о н е ц кон­ ф р о н т а ц и и , следует избегать в ы з ы в а ю щ и х «терри­ т о р и а л ь н ы х » поз. Е с л и в ы ловите себя на том, что в ходе ж а р к о г о спора ш и р о к о р а с с т а в и л и ноги, то постарайтесь сразу ж е свести и х вместе. Ч а с т о это помогает снизить уровень к о н ф р о н т а ц и и и ослабить напряжение. Н е с к о л ь к о л е т н а з а д во в р е м я моего с е м и н а р а одна с л у ш а т е л ь н и ц а р а с с к а з а л а о том, к а к ее быв­ ш и й м у ж во в р е м я с к а н д а л о в с т а н о в и л с я в проеме двери, р а с с т а в л я л ноги и п е р е к р ы в а л ей выход и з дома. К т а к о м у поведению следует относиться серь­ езно. Оно в ы з ы в а е т с и л ь н ы й в и з у а л ь н ы й и вис­ церальный резонанс и может использоваться к а к средство п о д ч и н е н и я , у с т р а ш е н и я и л и у г р о з ы . Этот прием — ш и р о к о расставленные ноги — в сочетании с п р и с т а л ь н ы м , н е м и г а ю щ и м в з г л я д о м ч а с т о ис­ п о л ь з у ю т с о ц и а л ь н ы е х и щ н и к и (психопаты, м а н ь ­ я к и , террористы и пр.), чтобы п о д а в л я т ь волю своих ж е р т в . К а к о б ъ я с н и л мне один з а к л ю ч е н н ы й : «Тут все дело в позе, в том, к а к м ы стоим, к а к в ы г л я д и м . М ы не м о ж е м п о к а з а т ь с я с л а б ы м и н и н а секунду». П о л а г а ю , ч т о в е з д е , где с у щ е с т в у е т в е р о я т н о с т ь встретиться с х и щ н и к а м и , н а м следует внимательно следить за своей позой и п о л о ж е н и е м ног. К о н е ч н о , есть с и т у а ц и и , когда р а с с т а в л е н н ы е ноги могут п р и н е с т и п о л ь з у — особенно когда в ы хотите у т в е р д и т ь свой авторитет, ч т о б ы о к а з ы в а т ь на людей п о л о ж и т е л ь н о е в л и я н и е . В свое в р е м я мне приходилось обучать ж е н щ и н - п о л и ц е й с к и х рас­ с т а в л я т ь ноги, чтобы п р и н и м а т ь более агрессивную позу, когда на с л у ж б е и м приходится реагировать на действия н е у п р а в л я е м о й т о л п ы . Сведенные вместе стопы (у с т о я щ е г о человека это п р и з н а к покорнос­ ти) п о с ы л а ю т п р о т и в н и к у н е п р а в и л ь н ы й с и г н а л . Ш и р о к а я расстановка ног позволяет ж е н щ и н а м - п о ­ л и ц е й с к и м п р и н и м а т ь д о м и н а н т н у ю позу «Я здесь главная», к о т о р а я в о с п р и н и м а е т с я к а к требование беспрекословного п о д ч и н е н и я и помогает и м более эффективно с п р а в л я т ь с я с н а р у ш и т е л я м и п о р я д к а . Кстати, если в ы ж е л а е т е , чтобы в а ш недоросль р а з и навсегда усвоил, к а к в ы относитесь к к у р е н и ю , попробуйте вместо п о в ы ш е н и я голоса использовать ж е с т ы «территориального» превосходства. «Территориальный императив» Обсуждая тему расстановки ног и «территориально­ го» поведения, н а м следует обратить в н и м а н и е н а работу Эдварда Х о л л а , к о т о р ы й и з у ч а л простран­ ственные потребности людей и ж и в о т н ы х . З а н и м а ­ ясь исследованием склонности людей к з а щ и т е своих территорий, он ввел в обращение т е р м и н «террито­ р и а л ь н ы й императив» и создал учение о способах пространственного поведения в м е ж п е р с о н а л ь н о м общении, которому д а л н а з в а н и е п р о к с е м и к а . Х о л л установил, что чем в ы ш е социально-экономическое и л и и е р а р х и ч е с к о е п о л о ж е н и е , которое м ы з а н и м а ­ ем, тем больше н а м требуется т е р р и т о р и и . Кроме того, он о б н а р у ж и л , что л ю д и , которые з а х в а т ы в а ­ ют больше п р о с т р а н с т в а (территории) в ходе своей повседневной д е я т е л ь н о с т и , о т л и ч а ю т с я энергич­ ностью, уверенностью в своих с и л а х и, к а к правило, Добиваются в ы с о к о г о о б щ е с т в е н н о г о п о л о ж е н и я . Справедливость этого вывода п о д т в е р ж д а е т с я мно­ г о ч и с л е н н ы м и п р и м е р а м и в человеческой истории и в б о л ь ш и н с т в е к у л ь т у р . В частности, когда кон­ к и с т а д о р ы п р и б ы л и в Н о в ы й Свет, они у в и д е л и , ч т о у к о р е н н ы х ж и т е л е й А м е р и к и в ходу те ж е с а м ы е п р а в и л а «территориального» поведения, что и п р и дворе к о р о л е в ы И з а б е л л ы , а именно, что королев­ с к а я власть в любой стране имеет п р а в о повелевать и с т р е м и т ь с я з а х в а т и т ь больше п р о с т р а н с т в а . Но если руководители к о р п о р а ц и й , п р е з и д е н т ы и л ю д и с высоким с о ц и а л ь н ы м статусом могут претен­ довать на большое пространство, то всем о с т а л ь н ы м делать это непросто. Однако к а ж д ы й из нас стремит­ с я з а щ и щ а т ь свое л и ч н о е пространство, независимо от его размеров. Н а м н е н р а в и т с я , когда кто-то сто­ ит с л и ш к о м б л и з к о . А в т о р ы к н и г и « Н е в е р б а л ь н а я к о м м у н и к а ц и я п р и в з а и м о д е й с т в и и людей» М а р к К н а п п и Эдвард Х о л л п р и ш л и к выводу, ч т о к а ж ­ д ы й из нас и с п ы т ы в а е т потребность в пространстве, обусловленную к а к и н д и в и д у а л ь н ы м и к а ч е с т в а м и л и ч н о с т и , т а к и к у л ь т у р н о й средой. Когда л ю д и в т о р г а ю т с я в это пространство, н а ш а л и м б и ч е с к а я система отвечает на это острой стрессовой р е а к ц и ­ ей. Н а р у ш е н и я л и ч н о г о пространства п р и в о д я т нас в состояние п о в ы ш е н н о й бдительности, в ы з ы в а ю т резкое у ч а щ е н и е п у л ь с а и д а ж е покраснение к о ж и л и ц а . Вспомните, к а к вы чувствуете себя, когда кто-то о к а з ы в а е т с я к в а м с л и ш к о м б л и з к о , будь то в переполненной к а б и н е л и ф т а и л и в тот момент, когда в ы с н и м а е т е деньги в б а н к о м а т е . Я у п о м я н у л и м е н н о эти п р о б л е м ы с п р о с т р а н с т в о м с п е ц и а л ь н о д л я того, ч т о б ы в с л е д у ю щ и й р а з , к о г д а к т о - т о п р и д в и н е т с я к в а м с л и ш к о м близко и л и в ы с а м и н а р у ш и т е чье-то пространство, у вас не в о з н и к а л о вопросов относительно п р и ч и н ы негативного л и м бического в о з б у ж д е н и я . Как стопы и ноги выражают состояние комфорта Е с л и будете в н и м а т е л ь н о н а б л ю д а т ь за н о г а м и и стопами, то это поможет в а м понять, почему в ы ком­ фортно чувствуете себя в п р и с у т с т в и и о д н и х л ю д е й и наоборот. Т о ч н ы м барометром степени комфорта, к о т о р ы й м ы о щ у щ а е м в обществе какого-то челове­ к а , я в л я е т с я с к р е щ и в а н и е ног. Е с л и м ы чувствуем себя некомфортно, то с т а р а е м с я никогда с н и м не о б щ а т ь с я (см. р и с . 22). Кроме того, м ы с к р е щ и в а е м ноги в п р и с у т с т в и и тех, в к о м м ы у в е р е н ы — ведь уверенность — это одна из с о с т а в л я ю щ и х комфор­ та. Д а в а й т е рассмотрим, почему эта форма лимби­ ческого п о в е д е н и я я в л я е т с я т а к о й достоверной и содержательной. Когда в п о л о ж е н и и с т о я в ы с к р е щ и в а е т е ноги, с т а в я одну перед другой, то тем с а м ы м з н а ч и т е л ь н о Рис. 22. Обычно мы скрещиваем ноги, когда чувствуем себя удобно. Неожиданное появление человека, который нам не нравится, застав­ ляет нас изменить позу, чтобы опереться на обе ноги. у м е н ь ш а е т е п л о щ а д ь опоры. С т о ч к и з р е н и я безо­ пасности т а к а я поза н и к у д а не годится, п о с к о л ь к у в с л у ч а е в о з н и к н о в е н и я у г р о з ы в а ш е й ж и з н и она помешает вам замереть или убежать, так к а к вы п р а к т и ч е с к и стоите н а одной ноге. По этой п р и ч и н е л и м б и ч е с к и й мозг позволяет н а м п р и н и м а т ь т а к у ю позу т о л ь к о тогда, когда м ы чувствуем себя очень к о м ф о р т н о и л и уверенно. Ж е н щ и н а м о ж е т с т о я т ь с к р е с т и в ноги, когда н а х о д и т с я одна в л и ф т е , но е с л и т у д а войдет н е з н а к о м е ц , она сразу и з м е н и т позу и твердо у п р е т с я в пол обеими н о г а м и . Л и м ­ б и ч е с к и й мозг подает ей с и г н а л : «Не стоит риско­ в а т ь . В о з м о ж н о , сейчас тебе п р и д е т с я и м е т ь дело с п о т е н ц и а л ь н о й у г р о з о й и л и проблемой, т а к ч т о немедленно поставь обе ноги н а землю!» Когда я в и ж у двух беседующих сотрудников, к о т о р ы е стоят с к р е с т и в ноги, м н е ясно, что они оба прекрасно себя чувствуют. Во-первых, об этом мож­ но судить и по тому, к а к они к о п и р у ю т д в и ж е н и я друг д р у г а (так н а з ы в а е м ы й и з о п р а к с и з м — один из п р и з н а к о в комфорта), а во-вторых, по тому, ч т о с к р е щ и в а н и е ног свидетельствует о полном комфор­ те (см. рис. 23). Этот н е в е р б а л ь н ы й с и г н а л с к р е щ и ­ в а н и я ног м о ж н о и с п о л ь з о в а т ь в м е ж л и ч н о с т н ы х о т н о ш е н и я х , когда н у ж н о д а т ь д р у г о м у человеку понять, что в в а ш и х в з а и м о о т н о ш е н и я х все хорошо, настолько хорошо, ч т о в его п р и с у т с т в и и в ы м о ж е т е себе позволить полностью (лимбически) расслабить­ с я . Поэтому с к р е щ и в а н и е ног м о ж н о считать одним из с а м ы х л у ч ш и х способов передачи п о з и т и в н ы х чувств. Н е д а в н о я е з д и л на в е ч е р и н к у в Корал-Гейблс, п о п у л я р н ы й к у р о р т во Флориде, где м е н я предста­ в и л и д в у м ж е н щ и н а м в возрасте около ш е с т и д е с я т и Рис. 23. Когда два человека во время беседы скрещивают ноги, это свиде­ тельствует о том, что оба чувствуют себя комфортно в обществе друг друга. лет. В момент з н а к о м с т в а одна из ж е н щ и н внезапно с к р е с т и л а ноги т а к , что, н а к л о н и в ш и с ь к подруге, п р а к т и ч е с к и осталась с т о я т ь на одной ноге. Я т у т ж е з а м е т и л : «Наверное, в ы , л е д и , очень давно друг ДРуга знаете». И х г л а з а и л и ц а п р о с и я л и , и одна из н и х поинтересовалась, к а к я об этом д о г а д а л с я . Я о т в е т и л : « Д а ж е н е с м о т р я н а то, ч т о в ы в и д и т е Меня — незнакомого человека — п е р в ы й р а з в ж и з ­ ни, одна из вас с к р е с т и л а ноги, к а к бы в ы р а ж а я полное согласие с другой. Т а к ведут себя л ю д и , к о ­ торые очень н р а в я т с я и полностью д о в е р я ю т д р у г другу». Они р а с с м е я л и с ь , и одна и з н и х поинтере­ совалась: «А м о ж е т , в ы и м ы с л и ч и т а т ь умеете?» Я т о ж е р а с с м е я л с я и с к а з а л : «Нет». П о с л е того к а к я о б ъ я с н и л , ч е м о н и в ы д а л и свою м н о г о л е т н ю ю дружбу, одна из двух ж е н щ и н подтвердила, что они з н а к о м ы с н а ч а л ь н о й ш к о л ы , в которой у ч и л и с ь , когда ж и л и н а Кубе. К а к в и д и т е , с и г н а л с к р е щ е н ­ н ы х ног е щ е р а з п о д т в е р д и л , что я в л я е т с я т о ч н ы м барометром ч е л о в е ч е с к и х ч у в с т в . Хотелось бы о т м е т и т ь одну л ю б о п ы т н у ю особен­ ность этого с и г н а л а . Обычно м ы с к р е щ и в а е м ноги непроизвольно, в ы к а з ы в а я предпочтение человеку, к о т о р ы й н а м б о л ь ш е всего н р а в и т с я . Д р у г и м и сло­ в а м и , м ы с к р е щ и в а е м ноги т а к и м образом, ч т о б ы н а ш е т у л о в и щ е н а к л о н и л о с ь к тому, кто пользуется н а ш и м расположением. Этот с и г н а л помогает делать довольно интересные о т к р ы т и я во в р е м я б о л ь ш и х семейных торжеств. В с е м ь я х с н е с к о л ь к и м и детьми нередко бывает так, что родитель больше любит одного р е б е н к а , чем д р у г и х . Это отношение п р о я в ­ л я е т с я в его позе, когда он с к р е щ и в а е т ноги т а к , ч т о б ы т у л о в и щ е н а к л о н и л о с ь в сторону обожаемого чада. К с т а т и , п р о ш у п р и н я т ь к сведению, что преступ­ н и к и , з а м ы ш л я ю щ и е что-то недоброе, при виде проезжающей мимо патрульной м а ш и н ы иногда п р и с л о н я ю т с я к стене, скрестив ноги, стараясь при­ твориться обычными зеваками. Поскольку такое поведение п р о т и в о р е ч и т угрозе, к о т о р у ю о щ у щ а е т л и м б и ч е с к и й мозг, п р е с т у п н и к а м обычно не удается с о х р а н я т ь эту позу достаточно долго. Н а м е т а н н ы й в з г л я д опытного полицейского сразу определит, что эти субъекты притворяются, хотя неискушенному человеку они могут п о к а з а т ь с я вполне добропоря­ дочными гражданами. Поведение стоп и ног во время ухаживания В процессе высококомфортного социального взаимо­ д е й с т в и я н а ш и стопы и ноги к о п и р у ю т д в и ж е н и я ч е л о в е к а , с к о т о р ы м м ы о б щ а е м с я (изопраксизм), и в течение всего этого в р е м е н и п о з в о л я ю т себе не­ которые в о л ь н о с т и . В частности, п р и д о с т и ж е н и и наивысшего у р о в н я комфорта во в р е м я у х а ж и в а н и я стопы т о ж е с т а р а ю т с я п р и в л е ч ь в н и м а н и е другого человека с п о м о щ ь ю н е ж н ы х п р и к о с н о в е н и й и л и ласк. В процессе у х а ж и в а н и я , и особенно в п о л о ж е н и и сидя, ж е н щ и н а , к о т о р а я чувствует себя к о м ф о р т н о в обществе п а р т н е р а , часто п о и г р ы в а е т с к и н у т о й т у ф е л ь к о й , р а с к а ч и в а я ее на п а л ь ц а х ног. Однако такое поведение быстро п р е к р а т и т с я , если ж е н щ и ­ на в д р у г п о ч у в с т в у е т с е б я н е к о м ф о р т н о . Н а б л ю ­ д а я за подобной «игрой с обувью», п о т е н ц и а л ь н ы й претендент м о ж е т достаточно точно о ц е н и т ь свои ш а н с ы . Н о е с л и п о с л е того, к а к он п р и д в и н е т с я к ж е н щ и н е ( и л и поговорит с ней к а к о е - т о время), ее и г р а с т у ф е л ь к о й п р е к р а т и т с я , и она снова ее наденет, а затем с л е г к а отвернется от него и д а ж е возьмется з а свою сумочку, то д л я у х а ж е р а , г о в о р я п р о с т ы м я з ы к о м , это будет о з н а ч а т ь «полное фи­ аско». Д а ж е когда ж е н щ и н а не д о т р а г и в а е т с я до Ухажера ногой, т а к о е п о к а ч и в а н и е ступней и и г р а с У ф е л ь к о й все равно остаются д в и ж е н и е м , а любое Движение привлекает в н и м а н и е . Следовательно, о невербальное поведение означает п р и з ы в «Об­ рати н а м е н я в н и м а н и е » , к о т о р ы й я в л я е т с я полной т э т В этом году я проводил курс обучения невербальному общению для клиента, который работает на телевидении в Лос-Анджеле­ се. Он оказался столь любезен, что пригласил меня отужинать в популярном мексиканском ресторанчике, который находился рядом с его домом. Там он предложил устроить что-то вроде практикума по языку тела и указал на пару за соседним столи­ ком: «Давайте понаблюдаем за ними и попробуем определить, хорошо ли они ладят друг с другом». Наблюдая за парой, мы отметили, что сначала они сидели наклонившись друг к другу, но через какое-то время откинулись на спинки кресел и занялись едой, почти прекратив разговаривать. Мой клиент предположил, что между ними, по всей видимости, пробежала черная кошка. Однако я сказал: «Не смотрите только на то, что происходит над столом, обратите внимание на то, что под ним». Сделать это было легко, потому что пространство под столом не было закрыто скатертью или чем-то еще. «Посмотрите, как близко располагаются их стопы», - заметил я. Действительно, если бы между ними произошла размолвка, то они не держали бы стопы так близко. Лимбический мозг просто не позволил бы им это сделать. После того как я заставил его обратить внимание на положение стоп этой парочки, мы заметили, что время от времени они соприкасались или слегка терлись друг о друга, и ни он, ни она не отодвигали своих ног. «Такое поведение говорит о многом, - прокомментировал я. - Оно показывает, что они поддерживают тесную эмоциональную связь». Когда парочка под­ нялась, чтобы уйти, мужчина обхватил рукой женщину за талию, и они вышли из ресторана, не произнося ни слова. Несмотря на то что людям почему-то не хотелось разговаривать, невербальные сигналы сказали все, что было нужно. Если вам интересно знать, почему под столами или в плава­ тельных бассейнах люди так часто используют ноги для прикос­ новений и флирта, то я могу объяснить это двумя причинами. Во-первых, когда какие-то части наших тел оказываются вне поля зрения, например под столом или в воде (под одеялом), мы перестаем их контролировать - по крайней мере, следить за ними. Нам всем приходилось видеть людей, которые ведут себя в общественном бассейне так, словно у себя дома в ван­ не. Во-вторых, в наших стопах находится огромное количество чувствительных нервных окончаний, соединенных с тем участком мозга, который расположен рядом с местом, где регистрируются ощущения, возникающие в половых органах. Люди флиртуют под столом потому, что прикосновения ног вызывают приятные ощущения и способствуют сексуальному возбуждению. И на­ оборот, когда нам кто-то не нравится или не вызывает желания сблизиться с ним, то мы немедленно отодвигаем ноги подаль­ ше, если этот человек случайно прикоснется к ним под столом. К сожалению, люди часто не придают значения такому явному признаку охлаждения чувств, как прогрессирующее стремление избегать любых соприкосновений ног. противоположностью р е а к ц и и з а м и р а н и я и частью и н с т и н к т и в н о г о ориентировочного р е ф л е к с а . Этот рефлекс п р и т я г и в а е т нас б л и ж е к в е щ а м и л ю д я м , в ы з ы в а ю щ и м у нас интерес и ж е л а н и е , и заставляет д е р ж а т ь с я подальше от вещей и людей, которые н а м не н р а в я т с я , которым м ы не доверяем и л и в которых м ы не у в е р е н ы . С к р е щ и в а н и е ног с и д я щ и х л ю д е й — это т о ж е очень с о д е р ж а т е л ь н ы й з н а к . К о г д а л ю д и с и д я т рядом, особое з н а ч е н и е п р и о б р е т а е т н а п р а в л е н и е их с к р е щ е н н ы х ног. Е с л и м е ж д у л ю д ь м и х о р о ш и е отношения, то нога, к о т о р а я р а с п о л а г а е т с я сверху, Указывает н а собеседника. Е с л и человеку не нравит­ ся тема, к о т о р у ю п о д н и м а е т его собеседник, тогда °н и з м е н я е т п о л о ж е н и е ног т а к и м образом, чтобы о бедро стало барьером (см. р и с . 24 и 25). Такое блокирующее поведение — это еще один я р к и й при­ мер п р о я в л е н и я з а щ и т н ы х ф у н к ц и й л и м б и ч е с к о г о е г Рис. 24. На этой фотографии мужчина расположил свою правую ногу так, что его колено стало барьером между ним и женщиной. Рис. 25. На этом снимке мужчина расположил ногу таким образом, что отодвинутое назад колено сняло все барьеры между ним и женщиной. мозга. Е с л и в поведении обеих сторон присутствует к о н г р у э н т н о с т ь , и о н и с и д я т и с к р е щ и в а ю т ноги одинаково, то это говорит о полной гармонии м е ж д у ними. Наша потребность в пространстве Вы когда-нибудь з а д у м ы в а л и с ь , н а ч е м основыва­ ется первое впечатление, которое в ы п р о и з в о д и т е на людей? К а к у з н а т ь , п о н р а в и л и с ь в ы и м сразу, и л и у вас могут в о з н и к н у т ь трудности в том, ч т о б ы н а л а д и т ь хорошие о т н о ш е н и я ? Попробуйте сделать это, используя подход «пожми р у к у и подожди». Вот к а к он работает. Когда в ы впервые з н а к о м и т е с ь с л ю д ь м и , обра­ щ а й т е особое в н и м а н и е н а поведение и х стоп и ног. Оно м о ж е т многое р а с с к а з а т ь о том, к а к и е чувства испытывают к в а м л ю д и . Л и ч н о я в момент первого знакомства обычно сначала н а к л о н я ю с ь к человеку, обмениваюсь сердечным рукопожатием (угол н а к л о ­ на и крепость п о ж а т и я з а в и с я т от к у л ь т у р н ы х норм п р и л и ч и я в к о н к р е т н о й ситуации), у с т а н а в л и в а ю хороший з р и т е л ь н ы й к о н т а к т , а затем о т с т у п а ю на ш а г и смотрю, ч т о будет д а л ь ш е . В б о л ь ш и н с т в е случаев м о ж н о о ж и д а т ь одной и з т р е х р е а к ц и й : (а) человек останется н а месте, и это позволит м н е понять, ч т о он чувствует себя комфортно на т а к о й дистанции; (б) человек сделает ш а г н а з а д и л и слегка отвернется, и тогда я пойму, ч т о е м у н у ж н о больше Пространства и л и ч т о он хочет о к а з а т ь с я в другом Месте; и л и (в) человек ш а г н е т ко мне, и это будет означать, ч т о он чувствует себя комфортно в моем присутствии и / и л и относится ко м н е благосклонно, один и з в а р и а н т о в меня не обижает, потому ч т о я просто использую эту возможность, чтобы посмот­ реть, к а к и е чувства человек и с п ы т ы в а е т к о мне н а самом деле. К а к в ы п о м н и т е , стопы и ноги — это с а м а я чест­ н а я часть тела. Е с л и человеку н у ж н о больше про­ странства, я могу о т с т у п и т ь н а ш а г . Е с л и он ч у в ­ с т в у е т с е б я к о м ф о р т н о , то н и к а к и х п р о б л е м с п р о с т р а н с т в о м п р о с т о не будет. Е с л и ж е человек делает ш а г к о мне, то я п о н и м а ю , ч т о он чувствует себя более комфортно, когда п р и д в и г а е т с я п о б л и ж е . Эту п о л е з н у ю и н ф о р м а ц и ю м о ж н о использовать в любом с о ц и а л ь н о м о к р у ж е н и и , о д н а к о не следует забывать о том, что и в а м т о ж е н у ж н о установить такие границы пространства, в которых вы сами будете чувствовать себя к о м ф о р т н о . Походка Р а з у ж м ы в з я л и с ь о б с у ж д а т ь т е м у стоп и ног, то я о к а ж у с ь п л о х и м у ч и т е л е м , е с л и не у п о м я н у о невербальном з н а ч е н и и р а з н ы х с т и л е й ходьбы. По свидетельству Десмонда Морриса, у ч е н ы е р а з л и ч а ­ ют п р и м е р н о сорок р а з н ы х м а н е р ходьбы. Е с л и эта ц и ф р а к а ж е т с я в а м с л и ш к о м большой, то просто вспомните в а ш и л ю б и м ы е ф и л ь м ы и еще р а з пред­ ставьте п о х о д к и т а к и х людей, к а к Ч а р л и Ч а п л и н , Д ж о н Уэйн, Мей Уэст (славилась п ы ш н ы м бюстом) и л и Граучо М а р к с . У к а ж д о г о из этих киноактеров была х а р а к т е р н а я манера ходьбы, которая помогала им р а с к р ы в а т ь ду­ ш е в н ы е качества и х героев. В том, к а к м ы х о д и м , часто в ы р а ж а е т с я н а ш е настроение и отношение к о к р у ж а ю щ е й действительности. М ы м о ж е м стреми­ тельно и целеустремленно нестись вперед и л и мед- Преступники не всегда осознают, как много информации рас­ крывает их поведение. Когда я работал в Нью-Йорке, мы с мо­ ими коллегами из ФБР часто наблюдали, как уличные хищники пытаются смешаться с толпой. Одна из причин, обрекавших их на неудачу, заключалась в том, что они прохаживались по внут­ ренней стороне тротуара, часто замедляя шаг, чтобы поглазеть на витрины магазинов. В походке большинства людей ощущается целеустремленность, потому что у них есть место, куда они направляются, и намерение, которое они собираются осущест­ вить. В отличие от них хищники (грабители, наркодилеры, воры, мошенники) просто болтаются по улице в ожидании очередной жертвы, и поэтому их осанка и походка оказываются не такими, как у всех. Они передвигаются без определенного направления, пока не выберут цель для нападения. Когда такой хищник, будь то попрошайка или грабитель, направляется к вам, то у вас по­ является ощущение дискомфорта. Это ощущение вызывает ваш лимбический мозг, который старается не допустить, чтобы вы стали очередной мишенью, и постоянно просчитывает варианты возможного развития событий. Поэтому, как советует автор книги «Дар страха» Гэвин де Бекер, в следующий раз, когда вы окаже­ тесь в большом городе, держите ухо востро. Если вы увидите, что какой-то праздный зевака неожиданно направляется прямо к вам, берегитесь! А еще лучше - уносите ноги, и чем быстрее, тем лучше! И пусть даже такое ощущение будет очень слабым, но поступите так, как подсказывает вам ваш внутренний голос. ленно и неуверенно плестись к а к ч е р е п а х а . М ы мо­ ж е м неспешно п р о г у л и в а т ь с я , и д т и л е г к и м ш а г о м , бесцельно ф л а н и р о в а т ь , беспечно д в и г а т ь с я в р а з ­ валку, с трудом волочить ноги, осторожно к р а с т ь с я , суетливо м е т а т ь с я , уверенно м а р ш и р о в а т ь , ходить Р е д кем-то н а ц ы п о ч к а х , р а с х а ж и в а т ь с в а ж н ы м Идом — и это л и ш ь н е б о л ь ш а я ч а с т ь о п и с а н н ы х Учеными типов походок. п е в Д л я н а б л ю д а т е л е й за н е в е р б а л ь н ы м и с и г н а л а м и все эти м а н е р ы ходьбы в а ж н ы потому, ч т о и з м е ­ нения в нормальной манере передвижения людей помогают о п р е д е л и т ь , к а к и з м е н я ю т с я и х м ы с л и и э м о ц и и . Ч е л о в е к , к о т о р ы й обычно в ы г л я д и т счаст­ ливым и общительным, может внезапно изменить походку, е с л и у з н а е т , ч т о б л и з к и й е м у ч е л о в е к , например, пострадал в аварии. Плохие или траги­ ческие новости могут заставить человека в ы с к о ч и т ь из к о м н а т ы в о т ч а я н н о й п о п ы т к е о к а з а т ь п о м о щ ь и л и в ы й т и , сгорбившись, словно н а его п л е ч и лег н е п о с и л ь н ы й г р у з всех м и р о в ы х проблем. И з м е н е н и я в м а н е р е п е р е д в и ж е н и я — это выра­ зительные невербальные сигналы, которые изве­ щ а ю т нас о д о п у щ е н н о й о ш и б к е , н а д в и г а ю щ е й с я проблеме и л и об и з м е н и в ш и х с я о б с т о я т е л ь с т в а х — короче говоря, о к а к и х - т о в а ж н ы х с о б ы т и я х . Любое и з м е н е н и е д о л ж н о з а с т а в и т ь нас з а д у м а т ь с я , поче­ м у т а к внезапно и з м е н и л а с ь походка человека, и эта и н ф о р м а ц и я часто способна о б л е г ч и т ь н а м поиск самого л у ч ш е г о подхода к этому человеку. Н а б л ю ­ дение за м а н е р о й ходьбы помогает у з н а в а т ь то, ч т о человек сообщает н а м н е з а м е т н о д л я самого себя. Когда стопы желают и когда не желают сотрудничать Когда в ы и м е е т е дело с ч е л о в е к о м , к о т о р ы й п р о ­ являет стремление к общению и сотрудничеству с в а м и , то его с т о п ы д о л ж н ы к о п и р о в а т ь д в и ж е ­ н и я в а ш и х . Н о если стопы ч е л о в е к а н а п р а в л е н ы в сторону, в то в р е м я к а к его т у л о в и щ е повернуто к в а м , в а м следует спросить себя почему. Н е в з и р а я на п о л о ж е н и е т у л о в и щ а , т а к а я поза не в ы р а ж а е т и с к р е н н е г о с т р е м л е н и я к сотрудничеству и у к а з ы - вает н а некоторые м о м е н т ы , которые требуют вни­ мательного а н а л и з а . В списке в о з м о ж н ы х п р и ч и н д л я этого могут быть: необходимость куда-то у й т и , отсутствие интереса к теме о б с у ж д е н и я , н е ж е л а н и е д а л ь ш е о к а з ы в а т ь п о м о щ ь и л и сомнение в том, что было с к а з а н о . Отметьте, что, когда к н а м на у л и ц е подходит н е з н а к о м ы й человек, м ы обычно повора­ ч и в а е м к нему в е р х н ю ю часть т у л о в и щ а , но остав­ л я е м стопы с т о я т ь в т о м н а п р а в л е н и и , в к о т о р о м ш л и . Т а к м ы даем п о н я т ь , что п р а в и л а п р и л и ч и я з а с т а в л я ю т нас уделить человеку в н и м а н и е , но будь на то н а ш а воля, м ы п р о д о л ж а л и бы двигаться своей дорогой и л и у б е ж а л и . В течение многих лет я з а н и м а л с я обучением инспекторов т а м о ж е н н о й с л у ж б ы в С о е д и н е н н ы х Ш т а т а х и з а г р а н и ц е й . От н и х я п о л у ч и л очень много ценной и н ф о р м а ц и и и надеюсь, что некоторые из м о и х р е к о м е н д а ц и й т о ж е о к а з а л и с ь д л я н и х по­ лезными. В частности, я советовал им обращать в н и м а н и е на п а с с а ж и р о в , у к о т о р ы х во в р е м я отве­ тов н а вопросы т а м о ж е н н и к а т у л о в и щ е разворачи­ в а е т с я к нему, а с т о п ы у к а з ы в а ю т н а в ы х о д (см. рис. 26). Конечно, п а с с а ж и р м о ж е т просто торопить­ ся на посадку, но т а к о е поведение все ж е д о л ж н о вызывать у инспектора подозрение. В ходе проведен­ н ы х н а м и и с с л е д о в а н и й м ы у с т а н о в и л и , что если человек делает п о з и т и в н о е з а я в л е н и е вроде: «Мне нечего вносить в д е к л а р а ц и ю , офицер», в то в р е м я к а к его стопы н а п р а в л е н ы к выходу, то это часто может с л у ж и т ь п р и з н а к о м того, ч т о он у м а л ч и в а е т каких-то вещах, подлежащих декларированию. Д а ж е когда л и ц а т а к и х л ю д е й в ы р а ж а ю т готов­ ность к сотрудничеству, а слова звучат убедительно, 0 Рис. 26. Если у вашего собеседника стопы направлены в сторону, то это сви­ детельствует о его желании находиться в другом месте. Обращайте внимание на людей, которые принимают такую позу, когда делают официальные заявления, поскольку эта поза является одной из форм дистанцирования. и х с т о п ы п о к а з ы в а ю т , ч т о на с а м о м деле сотрудни­ ч а т ь о н и не ж е л а ю т . Существенные изменения в интенсивности движений стоп и ног В п о д е р г и в а н и и и п о к а ч и в а н и и ног нет ничего не­ обычного: одни люди поступают так постоянно, д р у г и е н и к о г д а . К а к н е к о т о р ы е о ш и б о ч н о счита- ют, эти д в и ж е н и я не я в л я ю т с я п р и з н а к а м и л ж и , п о с к о л ь к у п о д е р г и в а н и е и п о к а ч и в а н и е ног оди­ н а к о в о свойственны к а к ч е с т н ы м л ю д я м , т а к и об­ манщикам. Ключевым фактором в такой ситуации я в л я е т с я момент, когда эти д в и ж е н и я н а ч и н а ю т с я и л и и з м е н я ю т с я . Н а п р и м е р , много лет н а з а д извест­ н а я а к т р и с а и т е л е в е д у щ а я Б а р б а р а Уолтере б р а л а и н т е р в ь ю у н о м и н и р о в а н н о й на п р е м и ю «Оскар» а к т р и с ы К и м Б е й с и н г е р . В течение всего и н т е р в ь ю Б е й с и н г е р нервно п о к а ч и в а л а ногой и, к а з а л о с ь , не могла н а й т и место р у к а м . Когда Уолтере н а ч а л а расспрашивать Бейсингер о финансовых трудностях и сомнительных инвестициях, сделанных актрисой и ее т о г д а ш н и м м у ж е м , нога Б е й с и н г е р п е р е с т а л а п о к а ч и в а т ь с я и н а ч а л а к а к бы п о д с к а к и в а т ь . Эта м г н о в е н н а я р е а к ц и я в ы г л я д е л а в в ы с ш е й степени п о к а з а т е л ь н о й . Конечно, т а к о е поведение вовсе не означало, ч т о а к т р и с а л г а л а и л и х о т я бы п ы т а л а с ь лгать в ответ на вопрос, но это явно б ы л а висцераль­ н а я р е а к ц и я н а н е г а т и в н ы й р а з д р а ж и т е л ь (задан­ н ы й вопрос), в которой в ы р а з и л о с ь ее презрение к з а т р о н у т о й теме. По свидетельству д-ра Д ж о Кулиса, к а ж д ы й р а з , когда у с и д я щ е г о человека п о к а ч и в а н и е ноги сме­ н я е т с я п о д с к а к и в а н и е м , это я в н о означает, ч т о он увидел и л и у с л ы ш а л нечто т а к о е , что его не обра­ довало (см. рис. 27). И если п о к а ч и в а н и е м о ж е т счи­ таться п р и з н а к о м нервозности, то п о д с к а к и в а н и е ноги и м и т и р у е т удар и я в л я е т с я п о д с о з н а т е л ь н ы м способом борьбы с н е п р и я т н о с т я м и . Д л я нас т а к о е поведение п р и м е ч а т е л ь н о т е м , ч т о оно я в л я е т с я а в т о м а т и ч е с к и м и б о л ь ш и н с т в о л ю д е й просто не замечают э т и х своих д в и ж е н и й . Вы м о ж е т е исполь­ зовать этот н е в е р б а л ь н ы й с и г н а л т е л а с в ы г о д о й Рис. 27. Когда стопа внезапно начинает подскакивать, это обычно является верным признаком дискомфорта. Такая реакция проявляется у людей в ответ на вопрос, который им не нравится. д л я себя и п р и д у м ы в а т ь вопросы, которые вызовут р е а к ц и ю удара ногой (или любое другое многозна­ ч и т е л ь н о е изменение в невербальном поведении) и помогут о п р е д е л и т ь , к а к и е к о н к р е т н о вопросы и л и т е м ы о к а з ы в а ю т с я д л я человека с а м ы м и т р у д н ы м и . Т а к и м способом м о ж н о в ы т я н у т ь из л ю д е й ф а к т ы , которые те с т а р а ю т с я с к р ы т ь д а ж е тогда, когда они о т к а з ы в а ю т с я отвечать на вопросы. «Замирание» стопы Е с л и человек, к о т о р ы й постоянно п о к а ч и в а е т и л и трясет одной и л и обеими стопами и л и ногами, вдруг п р е к р а щ а е т это д е л а т ь , то в а м необходимо обяза­ т е л ь н о о т м е т и т ь этот ф а к т . Он о б ы ч н о означает, что человек п е р е ж и в а е т стресс, резкое и з м е н е н и е эмоционального с о с т о я н и я и л и чувствует к а к у ю - т о угрозу. Спросите себя, почему л и м б и ч е с к а я систе­ ма переключила механизм выживания в режим « з а м и р а н и я » . В о з м о ж н о , это р е а к ц и я н а к а к о е - т о п р е д п о л о ж е н и е и л и вопрос, способный п р и в е с т и к Мне хорошо запомнился случай, когда я проводил допрос женщины, которую считали свидетельницей одного серьезного преступления. Несколько часов чрезвычайно утомительной и нудной работы ни к чему не привели, поскольку наши вопросы не вызывали никаких выразительных реакций. Однако я обратил внимание на то, что женщина все время покачивала ногой из стороны в сторону, Учитывая относительное постоянство этой манеры поведения, она не давала нам никакой зацепки, пока я не задал вопрос: «Вы знакомы с человеком по имени Клайд?» И хотя женщина не ответила (во всяком случае, вслух), сразу после этого вопроса поведение ее ноги резко изменилось, и она начала активно совершать ударные движения вверх-вниз. Я воспринял эту перемену как ключевое указание на то, что упомянутое имя оказало на женщину сильное негативное воздействие. Дальней­ шие вопросы заставили ее признаться, что «Клайд» подбил ее на кражу государственных документов с военной базы в Германии, Подсознательная реакция повторяющихся ударов ногой подсказа­ ла нам, что за ней может скрываться что-то важное, и полученное в конце концов признание подтвердило справедливость нашего подозрения. Полагаю, что впоследствии она готова была избить свою ногу за такое предательское поведение, потому что оно стоило ей двадцати пяти лет тюремного заключения. получению и н ф о р м а ц и и , к о т о р у ю человек хочет от вас у т а и т ь . В о з м о ж н о , человек что-то совершил и теперь боится, ч т о в ы об этом узнаете. «Замирание» стопы — это еще один п р и м е р р е а к ц и и лимбическо­ го мозга, который п р и к а з ы в а е т человеку прекратить в с я к и е д в и ж е н и я п р и с т о л к н о в е н и и с опасностью. «Смыкание» и «размыкание» стоп Когда человек внезапно поворачивает носки в н у т р ь или «смыкает» стопы, то это з н а к того, что он беспо- к о и т с я , волнуется и / и л и о щ у щ а е т угрозу. В ходе до­ просов подозреваемых в совершении п р е с т у п л е н и й я часто з а м е ч а ю , что в момент сильного стресса они скрещивают стопы или л о д ы ж к и . Многих людей п р и у ч а ю т д е р ж а т ь ноги вместе, особенно ж е н щ и н , когда они с и д я т в юбке (см. рис. 28). Но т а к о е с к р е ­ щ и в а н и е л о д ы ж е к , особенно в течение д л и т е л ь н о г о времени, в ы г л я д и т неестественно и д о л ж н о считать­ ся п о д о з р и т е л ь н ы м , особенно у м у ж ч и н . С к р е щ и в а н и е л о д ы ж е к п р е д с т а в л я е т собой е щ е один в а р и а н т л и м б и ч е с к о й р е а к ц и и — з а м и р а т ь перед л и ц о м опасности. О п ы т н ы е н а б л ю д а т е л и за н е в е р б а л ь н ы м поведением отмечают, к а к ч а с т о у Рис. 28. Внезапное скрещивание ног мо­ жет свидетельствовать о дискомфорте или беспокойстве. Когда люди чувствуют себя комфортно, то они обычно не скрещивают лодыжки. людей, которые л г у т , во в р е м я допроса ноги совсем не д в и г а ю т с я , словно з а м и р а ю т , и л и ж е у д е р ж и ­ в а ю т с я в с к р е щ е н н о м п о л о ж е н и и , которое м е ш а е т д в и ж е н и я м . Эти в ы в о д ы согласуются с результата­ ми исследований, которые у к а з ы в а ю т н а склонность людей не двигать р у к а м и и ногами в то в р е м я , когда они говорят неправду. О д н а к о я д о л ж е н п р е д у п р е ­ д и т ь вас о том, ч т о само по себе отсутствие д в и ж е ­ н и й н е л ь з я с ч и т а т ь п р и з н а к о м о б м а н а ; это всего л и ш ь свидетельство с а м о к о н т р о л я и осторожности, которые одинаково часто используют нервные и л ж и в ы е л ю д и д л я борьбы с беспокойством. Некоторые люди, чтобы прекратить движение стоп и л и л о д ы ж е к , о б в и в а ю т и м и н о ж к и с т у л а (см. р и с . 29). Это п р е к р а с н ы й п р и м е р с д е р ж и в а ю ­ щего поведения ( р е а к ц и и «замирания»), к о т о р ы й , опять ж е , у к а з ы в а е т на то, что человек чем-то встре­ вожен. ДВОЙНОЕ «ЗАМИРАНИЕ» Вы должны всегда обращать особое внимание на множественные эмблемы, или кластеры, разоблачающих телесных сигналов, которые способны привести того, кто наблюдает за поведением, к определенному выводу. Дополнительные эмблемы повышают вероятность того, что ваш вывод окажется правильным. Напри­ мер, при «блокировке» стоп человек может сначала обвить ногами ножки стула, а затем провести рукой по ноге (словно вытирает руку о штанины). «Блокировка» стоп - это проявление реакции «замирания», а потирание ноги - это признак успокаивающего поведения. В совокупности эти действия с большой долей ве­ роятности позволяют говорить о боязни разоблачения. Человек боится, что содеянное им будет раскрыто, и по этой причине испытывает стресс. Рис. 29. Внезапный захват лодыжками но­ жек стула - это один из вариантов реакции «замирания», который свидетельствует о дискомфорте, беспокойстве или тревоге. Иногда человек посылает с и г н а л стресса, п ы т а я с ь попросту спрятать стопы. Р а з г о в а р и в а я с человеком следите за тем, где он располагает стопы: перед сту л о м и л и под н и м . То, ч т о я собираюсь с к а з а т ь , не подтверждено (пока) результатами н а у ч н ы х исследо в а н и й . Тем не менее мой собственный м н о г о л е т н и й опыт наблюдений доказывает: вопрос, в ы з ы в а ю щ и й с и л ь н ы й стресс, часто з а с т а в л я е т о т в е ч а ю щ е г о п р я т а т ь с т о п ы ног под стул, ч т о м о ж н о с ч и т а т ь про явлением реакции дистанцирования и попыткой у м е н ь ш и т ь до м и н и м у м а к о л и ч е с т в о н е з а щ и щ е н н ы х ч а с т е й тела. Этот п р и з н а к м о ж н о использовать д л я того, ч т о б ы в ы я в и т ь д и с к о м ф о р т , с в я з а н н ы й с к о н к р е т н ы м и в о п р о с а м и , и выбрать п р а в и л ь н о е н а п р а в л е н и е допроса. Опытному наблюдателю такое поведение стоп и ног откроет многие ф а к т ы , о кото­ р ы х д о п р а ш и в а е м ы й не хочет р а с с к а з ы в а т ь . После того к а к в ы смените тему и н а п р я ж е н и е спадет, сто­ п ы снова п о я в я т с я в поле в а ш е г о з р е н и я , в ы р а ж а я облегчение, которое и с п ы т а е т л и м б и ч е с к и й мозг в связи с п р е к р а щ е н и е м о б с у ж д е н и я опасной т е м ы . ПОДЫТОЖИВАЯ СКАЗАННОЕ Н е п о с р е д с т в е н н а я и во м н о г о м р е ш а ю щ а я р о л ь п о л о ж е н и я н а ш и х стоп и ног в обеспечении в ы ж и ­ в а н и я человеческого в и д а на всем п р о т я ж е н и и его эволюции сделала их самыми честными частями тела. Н а ш и н и ж н и е к о н е ч н о с т и п о с т а в л я ю т вни­ м а т е л ь н о м у н а б л ю д а т е л ю с а м у ю т о ч н у ю , неотред а к т и р о в а н н у ю и н ф о р м а ц и ю . П р и у м е л о м исполь­ зовании эта и н ф о р м а ц и я поможет вам облегчить задачу ч т е н и я л ю д е й в л ю б о й обстановке. Когда в ы научитесь п р и м е н я т ь в а ш и з н а н и я о невербальном поведении стоп и ног в с о ч е т а н и и с р а с ш и ф р о в к о й сигналов д р у г и х частей т е л а , то в а м станет гораз­ до легче п о н и м а т ь , ч т о д у м а ю т , ч у в с т в у ю т л ю д и и к а к они н а м е р е в а ю т с я п о с т у п и т ь . Поэтому д а в а й т е сейчас п е р е к л ю ч и м в н и м а н и е на другие ч а с т и тела. А разговор пойдет о т у л о в и щ е . ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ Заметки о туловище Невербальные сигналы живота, бедер, груди и плеч З т а г л а в а п о с в я щ е н а поведению бедер, ж и в о т а , груди и плеч — частей тела, которые вместе н а з ы в а ю т с я торсом и л и т у л о в и щ е м . Т а к ж е к а к в случае с н о г а м и и с т о п а м и , многие э л е м е н т ы по­ ведения т у л о в и щ а в ы р а ж а ю т п о д л и н н ы е ч у в с т в а эмоционального (лимбического) мозга. П о с к о л ь к у в т у л о в и щ е р а с п о л а г а ю т с я многие ж и з н е н н о в а ж ­ ные о р г а н ы , т а к и е к а к сердце, л е г к и е , печень и п и щ е в а р и т е л ь н ы й тракт, то вполне естественно, что мозг будет стараться н а д е ж н о з а щ и т и т ь эту ч а с т ь тела от л ю б ы х опасностей и у г р о з . П р и п о я в л е н и и опасности, р е а л ь н о й и л и м н и м о й , мозг мобилизует остальные ч а с т и т е л а на о х р а н у э т и х в а ж н е й ш и х органов. Д л я в ы п о л н е н и я этой задачи используются любые средства — от с а м ы х н е з а м е т н ы х до с а м ы х я в н ы х . Д а в а й т е р а с с м о т р и м некоторые т и п и ч н ы е невербальные с и г н а л ы т у л о в и щ а и н е с к о л ь к о при­ меров того, к а к эти ф о р м ы поведения п о к а з ы в а ю т , чем з а н и м а е т с я мозг — в частности, л и м б и ч е с к и й Мозг. ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ ТУЛОВИЩА, БЕДЕР, ГРУДИ И ПЛЕЧ Наклоны туловища Т а к ж е к а к и прочие ч а с т и н а ш е г о т е л а , т у л о в и щ е р е а г и р у е т на п о я в л е н и е опасности, с т а р а я с ь дис­ т а н ц и р о в а т ь с я от всего, ч т о м о ж е т в ы з в а т ь стресс и л и н е ж е л а т е л ь н ы е последствия. Н а п р и м е р , когда в нас бросают к а к о й - т о предмет, то л и м б и ч е с к а я система н е м е д л е н н о п о с ы л а е т т у л о в и щ у к о м а н д у у к л о н и т ь с я от этой у г р о з ы . Обычно это происходит независимо от х а р а к т е р а предмета. Стоит н а м ощу­ тить какое-то движение в нашем направлении, к а к м ы с о д и н а к о в ы м проворством п ы т а е м с я увернуться и от л е т я щ е г о бейсбольного м я ч а , и от м ч а щ е г о с я автомобиля. Когда м ы стоим р я д о м с кем-то, к т о ведет себя предосудительно и л и просто он н а м не н р а в и т с я , то н а ш е т у л о в и щ е поступает а н а л о г и ч н ы м образом, стараясь о т к л о н и т ь с я от этого ч е л о в е к а . Н о чтобы и з м е н и т ь п о л о ж е н и е т у л о в и щ а , которое з а к л ю ч а е т в себе основную ч а с т ь н а ш е г о веса и о п и р а е т с я н а н и ж н и е к о н е ч н о с т и , необходимо з а т р а т и т ь много энергии и удержать равновесие. Поэтому любые о т к л о н е н и я т у л о в и щ а всегда п р о и з в о д я т с я по у к а ­ з а н и ю мозга, что позволяет н а м р а с с ч и т ы в а т ь н а и с к р е н н о с т ь э т и х р е а к ц и й . Ч т о б ы у д е р ж а т ь туло­ в и щ е в н а к л о н н о м п о л о ж е н и и , т р е б у ю т с я дополни­ т е л ь н ы е у с и л и я и э н е р г и я . Попробуйте сознательно у д е р ж и в а т ь л ю б у ю позу со с м е щ е н и е м ц е н т р а тя­ ж е с т и , будь то н а к л о н вперед и л и отклонение н а з а д , и в ы почувствуете, что тело быстро устает. О д н а к о когда т а к а я н е с б а л а н с и р о в а н н а я поза п р и н и м а е т с я по п р и к а з у мозга, к о т о р ы й подсознательно считает это н е о б х о д и м ы м , то в ы м о ж е т е этого д а ж е не за­ метить. М ы не только о т к л о н я е м с я от людей, которые вы­ з ы в а ю т у нас о щ у щ е н и е д и с к о м ф о р т а , но и отвора­ чиваемся от всего, что н а м не н р а в и т с я , причем угол поворота определяется интенсивностью н е п р и я т н ы х о щ у щ е н и й . О д н а ж д ы я повел свою дочь в только что о т к р ы в ш и й с я м у з е й Холокоста, где следует побы­ вать к а ж д о м у , к т о п р и е з ж а е т в В а ш и н г т о н . Ш а г а я по з а л а м м у з е я , я о т м е ч а л , к а к вели себя молодые и п о ж и л ы е п о с е т и т е л и , которые впервые осматри­ в а л и экспонаты. Одни подходили к н и м в п л о т н у ю и н а к л о н я л и с ь , п ы т а я с ь в полной мере прочувствовать все н ю а н с ы . Д р у г и е п р и б л и ж а л и с ь к экспонатам с явной опаской. Т р е т ь и с н а ч а л а подходили близко, но затем, по мере того к а к и х сознание постигало всю степень бесчеловечности нацистского р е ж и м а , медленно и понемногу н а ч и н а л и о т в о р а ч и в а т ь с я . Б ы л и и т а к и е , кого у в и д е н н ы е и м и у ж а с ы п о р а ж а ­ ли настолько сильно, ч т о о н и р а з в о р а ч и в а л и с ь на 180 градусов и смотрели в п р о т и в о п о л о ж н у ю сто­ рону, д о ж и д а я с ь , п о к а и х д р у з ь я з а в е р ш а т осмотр экспозиции. И х мозг говорил: «Я не могу этого вы­ нести», и поэтому и х тела о т в о р а ч и в а л и с ь . Челове­ ческие с у щ е с т в а достигли т а к о г о у р о в н я р а з в и т и я , что з а с т а в и т ь н а ш е т у л о в и щ е о т к л о н и т ь с я м о ж е т не только ф и з и ч е с к а я близость человека, к о т о р ы й нам не н р а в и т с я , но д а ж е и з о б р а ж е н и я того, что Нам н е п р и я т н о . Н а п р и м е р , ф о т о г р а ф и и . К а ж д ы й в н и м а т е л ь н ы й наблюдатель за поведе­ нием л ю д е й д о л ж е н з н а т ь , ч т о с и г н а л ы д и с т а н ц и ­ рования могут быть не т о л ь к о д е м о н с т р а т и в н ы м и о ч е в и д н ы м и , но и почти н е з а м е т н ы м и . Иногда, о б ы в ы р а з и т ь негативное чувство, достаточно а Ч т Много лет назад я работал в нью-йоркском отделении ФБР. Во время моего пребывания там мне часто приходилось ездить на пригородных поездах и в метро. Довольно быстро я понял, что существует множество разных способов, которые позволяют людям занять больше пространства в общественном транспорте. В каждом вагоне были люди, которые сидели на сиденьях, но их туловища раскачивались из стороны в сторону, наваливаясь на соседей, или такие, кто отчаянно размахивал руками, стараясь ухватиться за петлю или поручень. Казалось, что они всегда захватывают больше пространства вокруг себя, потому что нико­ му не хотелось находиться рядом с ними. Когда нормальным людям приходилось сидеть рядом с такими странными личнос­ тями, они всегда старались как можно дальше отклонить от них свое туловище, чтобы по возможности избежать соприкоснове­ ния, Чтобы в полной мере оценить такое поведение, вам нужно хотя бы один раз прокатиться в нью-йоркской подземке. Но я уверен, что некоторые пассажиры вели себя таким необычным образом преднамеренно, совершая телодвижения, чтобы держать людей на расстоянии от своих туловищ. Как сказал мне один из коренных жителей Нью-Йорка: «Если ты хочешь удержать толпу на расстоянии, веди себя как полоумный!» Возможно, он был прав. л и ш ь на н е с к о л ь к о градусов повернуть т у л о в и щ е . Н а п р и м е р , п а р ы , у к о т о р ы х в о з н и к а ю т эмоциональ­ н ы е р а з н о г л а с и я , постепенно о т о д в и г а ю т с я друг от друга ф и з и ч е с к и . Они р е ж е с о п р и к а с а ю т с я р у к а м и , и и х т у л о в и щ а ф а к т и ч е с к и н а ч и н а ю т избегать друг друга. Когда они с и д я т р я д о м , то с т а р а ю т с я о т к л о ­ н и т ь с я в п р о т и в о п о л о ж н ы е стороны. Они создают м е ж д у собой зону м о л ч а н и я , и когда и м п р и х о д и т с я сидеть р я д о м , к а к на з а д н е м сиденье а в т о м о б и л я , то они п о в о р а ч и в а ю т д р у г к д р у г у т о л ь к о головы, но не т у л о в и щ а . Вентральное отстранение и вентральное раскрытие Д в и ж е н и я т у л о в и щ а , к о т о р ы е в ы р а ж а ю т потреб­ ность л и м б и ч е с к о г о мозга в соблюдении д и с т а н ц и и и п р е д о т в р а щ е н и и с о п р и к о с н о в е н и й , с л у ж а т очень х о р о ш и м и и н д и к а т о р а м и и с т и н н ы х ч у в с т в . Когда в близких взаимоотношениях намечается трещина, это обычно п р о я в л я е т с я в постепенно р а с т у щ е м фи­ зическом отдалении одного и з партнеров. Такое дис­ т а н ц и р о в а н и е м о ж е т п р и н и м а т ь форму, к о т о р у ю я называю вентральным отстранением. Вентральная (передняя) сторона н а ш е г о т е л а , где р а с п о л а г а ю т с я глаза, рот, г р у д н а я к л е т к а , м о л о ч н ы е ж е л е з ы , по­ ловые о р г а н ы и т. д., очень ч у в с т в и т е л ь н а к в е щ а м , к о т о р ы е н а м н р а в я т с я и л и не н р а в я т с я . Когда у нас все в п о р я д к е , м ы р а з в о р а ч и в а е м с я в е н т р а л ь ­ ной стороной к о всему, ч т о н а с р а д у е т , в к л ю ч а я людей, ч ь е общество д о с т а в л я е т н а м удовольствие. Но если д е л а и д у т н е в а ж н о , е с л и м е н я е т с я н а ш е отношение к б л и з к и м л ю д я м и л и д а ж е если в на­ шем п р и с у т с т в и и о б с у ж д а ю т с я т е м ы , к о т о р ы е н а м н е п р и я т н ы , то м ы д е м о н с т р и р у е м р е а к ц и ю вент­ рального отстранения, отодвигаясь и л и отворачива­ ясь в сторону. В е н т р а л ь н а я сторона т е л а я в л я е т с я наиболее у я з в и м о й , и поэтому л и м б и ч е с к и й мозг обязан з а щ и щ а т ь ее от всего, ч т о п р и ч и н я е т н а м боль и л и беспокойство. Вот почему м ы , н а п р и м е р , немедленно и подсознательно н а ч и н а е м понемногу отворачиваться в сторону от н е п р и я т н о г о человека, Который подходит к н а м н а в е ч е р и н к е . Когда речь Идет об у х а ж и в а н и и , то у с и л е н и е в е н т р а л ь н о г о от­ с т р а н е н и я однозначно с в и д е т е л ь с т в у е т о том, ч т о з а и м о о т н о ш е н и я н а х о д я т с я под угрозой. в Л и м б и ч е с к и й мозг способен р е а г и р о в а т ь не толь­ к о н а н е г а т и в н у ю в и з у а л ь н у ю и н ф о р м а ц и ю , но и н а разговоры, которые н а м н е п р и я т н ы . Попробуйте посмотреть любое телевизионное ток-шоу, о т к л ю ч и в з в у к , и последите за тем, к а к гости о т к л о н я ю т с я д р у г от друга во в р е м я ж а р к и х споров. Недавно я с м о т р е л т е л е д е б а т ы к а н д и д а т о в в п р е з и д е н т ы от Р е с п у б л и к а н с к о й п а р т и и и з а м е т и л , к а к п р и об­ с у ж д е н и и спорных вопросов т у л о в и щ а к а н д и д а т о в отклонялись в противоположные стороны, д а ж е н е с м о т р я на то, что и х к р е с л а с т о я л и н а довольно большом р а с с т о я н и и . Противоположностью вентрального отстранения с л у ж и т демонстрация вентральной стороны тела и л и , т а к мне н р а в и т с я гораздо больше, в е н т р а л ь ­ ное р а с к р ы т и е . М ы п о к а з ы в а е м н а ш у в е н т р а л ь н у ю сторону тем, к к о м у хорошо относимся. Когда н а ш и д е т и подбегают к н а м , чтобы о б н я т ь и поцеловать, м ы убираем с и х п у т и все п р е п я т с т в и я , д а ж е н а ш и р у к и , чтобы обеспечить и м свободный доступ к вен­ т р а л ь н о й стороне своего тела. М ы поворачиваемся к н и м в е н т р а л ь н о й стороной, потому что и м е н н о она б о л ь ш е всего в о с п р и и м ч и в а к т е п л у и комфорту. Кстати, в н а ш е м я з ы к е есть специальное в ы р а ж е н и е «повернуться спиной», то есть в ы р а з и т ь негативное о т н о ш е н и е к кому-то и л и чему-то. Д р у г и м и сло­ в а м и , н а ш у в е н т р а л ь н у ю сторону м ы п р е д л а г а е м т е м , о к о м з а б о т и м с я , а с п и н у тем, до кого н а м нет н и к а к о г о дела. А н а л о г и ч н ы м образом, м ы в ы р а ж а е м о щ у щ е н и е к о м ф о р т а , используя н а ш и т у л о в и щ а и п л е ч и , ч т о ­ бы н а к л о н и т ь с я в н а п р а в л е н и и тех, к к о м у хорошо относимся. В ш к о л ь н ы х к л а с с а х нередко м о ж н о ви­ деть, к а к у ч е н и к и т я н у т с я к любимой у ч и т е л ь н и ц е , не з а м е ч а я , что н а к л о н я ю т с я вперед т а к сильно, ч т о чуть не п а д а ю т со стульев. И л и вспомните сцену и з ф и л ь м а «Искатели п о т е р я н н о г о ковчега», где сту­ денты т я н у т с я вперед, чтобы уловить к а ж д о е слово своего п р е п о д а в а т е л я . И х невербальное поведение ясно п о к а з ы в а е т , к а к о н и его л ю б я т . Д у м а ю , всем приходилось видеть, к а к влюблен­ ные н а к л о н я ю т с я д р у г к д р у г у ч е р е з к о ф е й н ы й с т о л и к и к а к и х л и ц а с б л и ж а ю т с я , ч т о б ы уста­ новить м а к с и м а л ь н о т е с н ы й з р и т е л ь н ы й к о н т а к т . Они о б р а щ а ю т свои в е н т р а л ь н ы е стороны д р у г к другу, о т к р ы в а я с а м ы е у я з в и м ы е ч а с т и т е л а . Это естественная р е а к ц и я лимбического мозга, кото­ рая в результате э в о л ю ц и и приобрела с о ц и а л ь н ы й смысл. П р и д в и г а я с ь б л и ж е к ч е л о в е к у , к о т о р ы й нам н р а в и т с я , и р а с к р ы в а я перед н и м н а ш у вент­ р а л ь н у ю (самую слабую) сторону, м ы п о к а з ы в а е м , что полностью отдаем себя в его в л а с т ь . Ответное к о п и р о в а н и е этого п о в е д е н и я , и л и и з о п р а к с и з м , с л у ж и т в ы р а ж е н и е м с о ц и а л ь н о й гармонии и бла­ годарности за доверие. Л и м б и ч е с к и е с и г н а л ы невербального поведения т у л о в и щ а , т а к и е к а к н а к л о н ы т у л о в и щ а , дистан­ ц и р о в а н и е и в е н т р а л ь н о е р а с к р ы т и е и л и отстра­ нение, п о с т о я н н о п р о я в л я ю т с я н а с о в е щ а н и я х и собраниях. К о л л е г и , к о т о р ы е р а з д е л я ю т п о х о ж у ю точку з р е н и я , с а д я т с я рядом, ч а щ е поворачиваются ДРУГ к другу в е н т р а л ь н о й стороной и гармонично придвигаются б л и ж е , н а к л о н я я туловища. Н о когда Дюди р а с х о д я т с я во м н е н и я х , то о н и д е р ж а т с п и н у Прямо, и з б е г а ю т в е н т р а л ь н о г о р а с к р ы т и я (если только и м н е бросают вызов) и в б о л ь ш и н с т в е слу­ чаев о т к л о н я ю т с я друг от д р у г а (см. р и с . 30 и 31). Д е м о н с т р и р у я т а к о е п о д с о з н а т е л ь н о е поведение, Рис. 30. Люди наклоняются друг к другу, когда ощущают комфорт и согласие. Привычка копировать поведение фор­ мируется у нас в детстве. Рис. 31. Мы отклоняем туловище, чтобы оказаться подальше от вещей и людей, которые нам не нравятся, даже если это коллега, высказывающий мнение, с которым мы не согласны. они словно говорят д р у г и м : «Я не согласен с в а ш е й идеей». Т а к же к а к в с е н е в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы , эти д е й с т в и я о б я з а т е л ь н о следует а н а л и з и р о в а т ь в контексте. Н а п р и м е р , л ю д и , п р и н я т ы е н а работу недавно, на с о в е щ а н и я х н а п р я ж е н ы и почти непо­ движны. Вместо того чтобы в ы р а ж а т ь согласие и л и несогласие, и х н е п о д в и ж н а я поза и о г р а н и ч е н н а я активность р у к могут просто означать, что они нерв­ н и ч а ю т в новой обстановке. Эту и н ф о р м а ц и ю м ы м о ж е м и с п о л ь з о в а т ь не т о л ь к о д л я того, ч т о б ы ч и т а т ь я з ы к т е л а д р у г и х людей. М ы д о л ж н ы всегда п о м н и т ь о том, ч т о с а м и тоже п о с ы л а е м невербальные с и г н а л ы . В ходе об­ с у ж д е н и й и л и во в р е м я с о в е щ а н и й поток обруши­ в а ю щ е й с я н а нас и н ф о р м а ц и и и м н е н и й в ы з ы в а е т у нас определенное отношение к к а ж д о й новости и точке з р е н и я . Это о т н о ш е н и е м г н о в е н н о н а х о д и т отражение в непрерывно сменяющих друг друга элементах невербального поведения. Е с л и в д а н н у ю м и н у т у м ы с л ы ш и м что-то досадное, а в следующую что-то п р и я т н о е , то н а ш и тела обязательно расска­ ж у т об этом и з м е н е н и и н а ш и х ч у в с т в . Защита туловища Когда у нас нет возможности о т к л о н и т ь с я от кого-то или чего-то неприятного, а в о з м о ж н о , сделать это нам не п о з в о л я ю т п р а в и л а п р и л и ч и я , то м ы тогда часто п о д с о з н а т е л ь н о и с п о л ь з у е м свои р у к и и л и любые п р е д м е т ы в качестве барьеров (см. р и с . 32). С той ж е ц е л ь ю м о ж н о использовать о д е ж д у и л и любой предмет, к о т о р ы й о к а ж е т с я под р у к о й . Н а ­ пример, бизнесмен, р а з г о в а р и в а ю щ и й с человеком, Который е м у не н р а в и т с я , м о ж е т в н е з а п н о р е ш и т ь , Рис. 32. Внезапное скрещивание рук во время разговора может озна­ чать дискомфорт. что ему необходимо з а с т е г н у т ь п и д ж а к , л и ш ь д л я того, чтобы р а с с т е г н у т ь его снова, к а к т о л ь к о раз­ говор будет окончен. По м н е н и ю д-ров К н а п п а и Х о л л а , когда человек расстегивает п и д ж а к , то это не всегда я в л я е т с я по­ казателем дискомфорта. Ч а с т о п и д ж а к застегивают, чтобы п р и д а т ь себе о ф и ц и а л ь н ы й вид и л и в ы к а з а т ь свое у в а ж е н и е к н а ч а л ь н и к у . Это действие не обеспе­ чивает полного комфорта, к о т о р ы й м о ж н о испытать, н а п р и м е р , в п а р и к м а х е р с к о й , но и не у к а з ы в а е т на неловкость. Просто н а ш а манера одеваться и в н и м а н и е , которое м ы у д е л я е м о д е ж д е , — это ф а к ­ торы, способные п о в л и я т ь на первое впечатление о Когда мы видим, как люди неожиданно пытаются защитить туловище, то это позволяет предположить, что они вдруг почув­ ствовали беспокойство и что ситуация, в которой оказались, таит в себе какую-то угрозу или опасность. В 1992 году, работая в ФБР, я проводил допрос одного молодого человека и его отца в номере бостонской гостиницы. Отец согласился привести юношу на допрос очень неохотно. Усевшись на диван, юноша схватил одну из подушек, прижал ее к груди и держал ее так в течение большей части трехчасового допроса. Невзирая на присутствие отца, этот молодой человек чувствовал себя уязвимым, и поэтому ему нужно было ухватиться за какой-нибудь предмет, создающий чувство уверенности. И хотя таким «одеялом безопасности» служила всего лишь диванная подушка, она оказалась довольно эффективным барьером, поскольку полностью лишила нас воз­ можности вызвать его на откровенность. Я заметил, что, когда мы переводили разговор на нейтральные темы, например на его увлечение спортом, он откладывал подушку в сторону. Однако как только мы заводили речь о его возможной причастности к серьезному преступлению, он снова хватался за подушку и плотно прижимал ее к туловищу. Было совершенно ясно, что лимбический мозг юноши испытывал необходимость защитить его туловище только в те моменты, когда он ощущал угрозу. Он так ничего и не рассказал на этом первом допросе, но в следу­ ющий раз, когда его снова привели в тот же гостиничный номер, спасительных подушек на диване почему-то не оказалось! нас и д а ж е п о к а з а т ь , н а с к о л ь к о м ы д о с т у п н ы и л и открыты для других. Мне всегда к а з а л о с ь , ч т о п р е з и д е н т ы С Ш А часто о т п р а в л я ю т с я с г л а в а м и д р у г и х государств за со­ рок м и л ь от В а ш и н г т о н а , в Кэмп-Дэвид, чтобы без галстуков добиться того, чего не удается сделать в о ф и ц и а л ь н ы х к о с т ю м а х в Б е л о м доме. Демонстри- руя свою в е н т р а л ь н у ю сторону (путем освобождения от п и д ж а к а ) , п о л и т и к и словно говорят друг другу: «Я о т к р ы т и н и ч е г о не у т а и в а ю » . К а н д и д а т ы в п р е з и д е н т ы п о с ы л а ю т то ж е с а м о е н е в е р б а л ь н о е сообщение на м и т и н г а х , когда с н и м а ю т п и д ж а к и (или, если угодно, доспехи) и з а к а т ы в а ю т р у к а в а р у б а ш е к н а г л а з а х у «простого народа». Нет ничего у д и в и т е л ь н о г о в том, что ж е н щ и н ы п р и к р ы в а ю т свои т у л о в и щ а более т щ а т е л ь н о , чем м у ж ч и н ы , особенно когда ч у в с т в у ю т себя н е з а щ и ­ щ е н н ы м и , нервничают и л и соблюдают осторож­ ность. Чтобы з а щ и т и т ь туловище и успокоиться, ж е н щ и н а м о ж е т скрестить р у к и н а ж и в о т е , под гру­ дью. И л и р а с п о л о ж и т ь одну р у к у поперек т у л о в и щ а и о б х в а т и т ь л а д о н ь ю л о к о т ь д р у г о й , с о з д а в а я барь­ ер, з а к р ы в а ю щ и й доступ к грудной к л е т к е . Оба э т и х подсознательных ж е с т а с л у ж а т средствами з а щ и т ы и о т г о р а ж и в а н и я , особенно в т а к и х с о ц и а л ь н ы х с и т у а ц и я х , к о т о р ы е в ы з ы в а ю т дискомфорт. В у н и в е р с и т е т е я часто в и ж у , что д е в у ш к и при­ х о д я т н а первые л е к ц и и моего к у р с а , п р и ж и м а я к груди тетради. По мере того к а к уровень о щ у щ а е м о й и м и комфортности п о в ы ш а е т с я , они постепенно н а ч и н а ю т носить т е т р а д и сбоку. В д н и экзаменов эта р е а к ц и я з а щ и т ы груди, к а к п р а в и л о , сильнее п р о я в л я е т с я у студентов мужского пола. Кроме того, ж е н щ и н ы , особенно когда они с и д я т одни, м о г у т использовать в качестве з а щ и т н ы х средств р ю к з а к и , портфели, с у м о ч к и и л и к о с м е т и ч к и . Когда м ы дома с м о т р и м телевизор, многие и з нас и м е ю т п р и в ы ч к у н а т я г и в а т ь на себя т а к н а з ы в а е м о е «одеяло безо­ пасности», то есть п р и к р ы в а т ь в е н т р а л ь н у ю ч а с т ь т у л о в и щ а з н а к о м ы м п р е д м е т о м — он, м о л , м е н я з а щ и щ а е т и успокаивает. П р е д м е т ы , к о т о р ы м и м ы п р и к р ы в а е м в е н т р а л ь н у ю сторону т у л о в и щ а , созда­ ют у нас ч у в с т в о уверенности, необходимое н а м в д а н н ы й момент. Когда в ы в и д и т е , что в к о н к р е т н о й с и т у а ц и и л ю д и п ы т а ю т с я з а щ и т и т ь свое туловище, это м о ж н о считать в е р н ы м п р и з н а к о м о щ у щ а е м о г о и м и д и с к о м ф о р т а . Е с л и в результате т щ а т е л ь н о г о а н а л и з а обстоятельств в ы сумеете в ы я в и т ь источ­ н и к и х дискомфорта, то у вас п о я в и т с я возможность о к а з а т ь и м п о м о щ ь и л и , по к р а й н е й мере, л у ч ш е п о н я т ь состояние, в котором они н а х о д я т с я . Ч т о к а с а е т с я м у ж ч и н , то о н и з а щ и щ а ю т свое т у л о в и щ е по р а з н ы м п р и ч и н а м (например, чтобы обращать н а себя м е н ь ш е в н и м а н и я ) , но п р и этом с т а р а ю т с я и с п о л ь з о в а т ь менее з а м е т н ы е способы. М у ж ч и н а м о ж е т р а с п о л о ж и т ь р у к у перед тулови­ щ е м , ч т о б ы поиграть с ч а с а м и и л и , к а к часто по­ ступает н а п у б л и к е а н г л и й с к и й п р и н ц Ч а р л ь з , под­ т я н у т ь м а н ж е т у на р у к а в е и л и потрогать з а п о н к и . Кроме того, м у ж ч и н а м о ж е т ч у т ь д о л ь ш е , чем н у ж ­ но, п о п р а в л я т ь узел г а л с т у к а , т а к к а к это позволяет р у к е п р и к р ы т ь в е н т р а л ь н у ю сторону груди и ш е и . Все эти ф о р м ы з а щ и т ы свидетельствуют о том, что в д а н н ы й момент человек чувствует себя недостаточно защищенным. Я с т о я л в очереди перед к а с с о й с у п е р м а р к е т а , д о ж и д а я с ь , п о к а ж е н щ и н а передо м н о й з а к о н ч и т о ф о р м л я т ь п о к у п к у . Она х о т е л а р а с п л а т и т ь с я к р е ­ дитной к а р т о ч к о й , но а п п а р а т упорно о т к а з ы в а л с я ее п р и н я т ь . Снова и снова она в с т а в л я л а к а р т о ч к у и н а б и р а л а пин-код, а з а т е м с к л а д ы в а л а н а г р у д и РУки и д о ж и д а л а с ь ответа. В к о н ц е концов терпение У нее з а к о н ч и л о с ь , и она о т о ш л а в сторону. К а ж д ы й Раз, когда автомат отвергал к а р т о ч к у , ее скрещен­ ные р у к и с ж и м а л и с ь все сильнее, однозначно у к а - з ы в а я н а то, ч т о недовольство и д и с к о м ф о р т (см. рис. 3 3 и 34) у с и л и в а л и с ь . Д е т и , д а ж е в р а н н е м возрасте, часто с к р е щ и в а ю т руки и л и обхватывают и м и туловище, чтобы выка­ зать обиду и л и неповиновение. У т а к о г о з а щ и т н о г о поведения много р а з н ы х ф о р м — р у к и с к р е щ и в а ю т на ж и в о т е и л и п о д н и м а ю т с к р е щ е н н ы е р у к и вверх, чтобы обхватить ладонями плечи. Студенты часто с п р а ш и в а ю т меня, чем м о ж н о объяснить поведение человека, который сидит в а у д и т о р и и , с к р е с т и в перед собой р у к и . О з н а ч а е т л и это, ч т о с н и м что-то не т а к ? Вопрос не в том, что с н и м что-то н е т а к , и эта поза не означает, ч т о он д е м о н с т р а т и в н о о т г о р а ж и в а е т с я от преподава­ т е л я , просто м н о г и м л ю д я м очень удобно сидеть с п е р е п л е т е н н ы м и р у к а м и . Но когда человек в д р у г скрещивает руки, а затем крепко сжимает ладони, Рис. 33. Находясь среди людей, мно­ гие из нас, когда чего-то ждут или кого-то слушают, для удобства скре­ щивают руки. У себя дома мы сидим в такой позе редко, только когда нас что-то сильно беспокоит, например задержавшаяся на свидании дочка. Рис. 34. Скрещенные руки и сильно сжатые ладони явно указывают на дискомфорт. чтобы у д е р ж а т ь р у к и в н е п о д в и ж н о с т и , это обычно у к а з ы в а е т н а дискомфорт. Е щ е р а з хочу н а п о м н и т ь , что только з а м е т н ы е о т к л о н е н и я от базовых моделей поведения могут с л у ж и т ь п р и з н а к а м и н а р а с т а ю щ е ­ го неудобства и беспокойства. Поэтому всегда н у ж н о о б р а щ а т ь в н и м а н и е н а то, р а с к р ы в а е т с я человек и л и нет по мере с н и ж е н и я у р о в н я н а п р я ж е н н о с т и . Н а моих л е к ц и я х я в и ж у , к а к многие с л у ш а т е л и сначала с к р е щ и в а ю т р у к и н а груди, но вскоре при­ дают и м нормальное положение. Очевидно, у такого поведения есть к а к а я - т о п р и ч и н а . В о з м о ж н о , все дело в том, что о к р у ж а ю щ а я обстановка и и х пре­ п о д а в а т е л ь н а ч и н а ю т к а з а т ь с я и м не т а к и м и у ж опасными. Н и к т о не с т а н е т с п о р и т ь с т е м , ч т о ж е н щ и н ы (и м у ж ч и н ы ) часто с к р е щ и в а ю т р у к и просто потому, что и м холодно. Н о это н и к о и м образом не проти­ воречит н е в е р б а л ь н о м у з н а ч е н и ю этого ж е с т а , ведь о щ у щ е н и е холода — это одна из ф о р м дискомфорта. Люди, к о т о р ы е ч у в с т в у ю т себя неудобно, когда и м приходится отвечать н а вопросы, ж а л у ю т с я н а то, что и м холодно. Н а п р и м е р , т а к часто п о с т у п а ю т по­ дозреваемые в ходе уголовного расследования; дети, которые не л а д я т с р о д и т е л я м и , и л и сотрудник, вы­ н у ж д е н н ы й о б ъ я с н я т ь п р и ч и н ы своего неэтичного поведения. Когда м ы и с п ы т ы в а е м дистресс (незави­ симо от п р и ч и н ы ) , л и м б и ч е с к и й мозг м о б и л и з у е т Р а з л и ч н ы е с и с т е м ы о р г а н и з м а , чтобы подготовить з а п у с к у м е х а н и з м в ы ж и в а н и я «замри-беги-сра* а й с я » . О д н и м из элементов подготовки я в л я е т с я Уменьшение п р и т о к а к р о в и к к о ж е и н а п р а в л е н и е в к р у п н ы е м ы ш ц ы конечностей, н а с л у ч а й е с л и и м ы ш ц ы п р и д е т с я задействовать д л я бегства и л и борьбы. В р е з у л ь т а т е о т т о к а к р о в и к о ж а н е к о т о р ы х к е е Э т ПОЧЕМУ НЕВОЗМОЖНО ПЕРЕВАРИТЬ НЕКОТОРЫЕ ТЕМЫ Вы когда-нибудь задумывались, почему после спора за ужином у вас иногда начиналось расстройство желудка? Дело в том, что когда вы расстроены, то ваша пищеварительная система не полу­ чает столько крови, сколько ей требуется для нормальной перера­ ботки пищи. Лимбическая система, которая проводит подготовку к реакции «замри-беги-сражайся», уменьшает поступление крови не только в кожу, но и в пищеварительную систему, направляя кровь в сердце и мышцы конечностей (особенно ног), чтобы подготовить вас к бегству. И расстройство желудка - это один из симптомов такой лимбической активности. Так что в следующий раз, когда во время приема пищи разгорится спор, вы сможете распознать признаки лимбической реакции на дистресс. Когда родители ссорятся за обеденным столом, ребенок просто не в состоянии доесть свою порцию. Его лимбическая система оста­ навливает процессы питания и пищеварения, чтобы подготовить его к бегству и спасению. Кстати, следует отметить, что у очень многих людей душевные травмы вызывают рвоту. И это вполне объяснимо: в подобных обстоятельствах тело сообщает, что на пищеварение нет времени, и освобождается от лишнего груза, чтобы приготовиться к бегству или физическому конфликту. людей т е р я е т н о р м а л ь н ы й ц в е т и становится блед­ ной, словно о н и н а х о д я т с я в ш о к о в о м с о с т о я н и и . Кроме того, когда к р о в ь , к о т о р а я с л у ж и т г л а в н ы м и с т о ч н и к о м т е п л а в о р г а н и з м е , перестает поступать в к о ж у и н а п р а в л я е т с я в г л у б о к и е м ы ш ц ы , то тем­ пература поверхности т е л а п о н и ж а е т с я и человеку становится холодно. Н а п р и м е р , в у п о м я н у т о м ранее с л у ч а е , к о г д а молодой ч е л о в е к во в р е м я д о п р о с а п р и ж и м а л к себе д и в а н н у ю п о д у ш к у , этот ю н о ш а все в р е м я ж а л о в а л с я на холод, несмотря на то ч т о я в ы к л ю ч и л к о н д и ц и о н е р . Его отец и я ч у в с т в о в а л и себя прекрасно; а он б ы л е д и н с т в е н н ы м , к т о ж а л о ­ в а л с я н а н и з к у ю т е м п е р а т у р у в номере г о с т и н и ц ы , в котором все м ы н а х о д и л и с ь . Поклон Сгибать т у л о в и щ е в п о я с н и ц е — э т о р а с с м а т р и ­ вается к а к у н и в е р с а л ь н ы й з н а к подобострастия, п о ч и т а н и я и л и скромности. Обратите в н и м а н и е н а то, к а к к л а н я ю т с я , в ы р а ж а я у в а ж е н и е и почтение, японцы и к и т а й ц ы , пусть д а ж е в н а ш и дни они делают это совсем не т а к , к а к в п р е ж н и е времена. А в т о м а т и ч е с к и й п о я с н о й п о к л о н свидетельствует о з а в и с и м о м и л и н и з к о м общественном п о л о ж е н и и человека. Ж и т е л я м Запада поклоны даются не так легко, особенно когда это н у ж н о делать сознательно. Одна­ ко по м е р е того к а к м ы р а с ш и р я е м н а ш к р у г о з о р и все ч а щ е взаимодействуем с в ы х о д ц а м и и з р а з н ы х стран Б л и ж н е г о и Д а л ь н е г о Востока, н а м приходит­ ся у ч и т ь с я с л е г к а н а к л о н я т ь т у л о в и щ е , особенно при встрече с л ю д ь м и преклонного возраста и теми, кто з а с л у ж и в а е т у в а ж е н и я . Этот простой ж е с т у ч ­ тивости будет по достоинству оценен л ю д ь м и , вос­ п и т а н н ы м и в т р а д и ц и я х т е х к у л ь т у р , где п о к л о н считается з н а к о м у в а ж е н и я , и обеспечит преиму­ щество тем п р е д с т а в и т е л я м з а п а д н о й ц и в и л и з а ц и и , которые не п о с т е с н я ю т с я это продемонстрировать. Между прочим, среди ж и т е л е й стран Восточной Европы, особенно с т а р ш и х п о к о л е н и й , все е щ е счи­ тается особым ш и к о м щ е л к н у т ь к а б л у к а м и и отве­ сить л е г к и й п о к л о н в з н а к у в а ж е н и я . К а ж д ы й р а з , Когда я о к а з ы в а ю с ь свидетелем т а к о г о поведения, Думаю, к а к п р е к р а с н о , ч т о в н а ш е м мире е щ е 0 Яркой иллюстрацией универсальности глубоких поклонов стал для меня сюжет документальной хроники, посвященный генералу Дугласу Макартуру, который перед началом Второй мировой войны занял пост фельдмаршала армии Филиппин. В кинохро­ нике показан офицер американской армии, который доставил Макартуру какие-то документы. Выполнив поручение, офицер покинул кабинет, пятясь задом и кланяясь. Никто не просил его это делать; выбор такой манеры поведения автоматически подсказал офицеру его мозг как способ довести до сведения высокопоставленного лица, что его положению ничто не угрожа­ ет, - это был знак безоговорочного признания того, что Макартур там самый главный. (Такая же поза подчинения характерна для поведения горилл, собак, волков и других животных.) Любопытно отметить, что офицером, который, кланяясь, пятился к двери, был тот самый человек, которому впоследствии суждено было стать Главнокомандующим вооруженными силами союзников в Европе, автором плана высадки в Нормандии и тридцать четвертым пре­ зидентом США: Дуайт Дэвид Эйзенхауэр. Между прочим, много лет спустя, узнав, что Эйзенхауэр выдвинул свою кандидатуру на пост президента, Макартур отозвался о нем как о самом лучшем секретаре из всех, которые у него были. остались л ю д и , способные продемонстрировать у ч ­ тивость и и з ы с к а н н о с т ь м а н е р . Т а к и л и и н а ч е , но сознательное и л и подсознательное сгибание тулови­ щ а в поклоне было и остается н е в е р б а л ь н ы м ж е с т о м уважения. Украшения туловища Т а к к а к в число средств невербального о б щ е н и я входит с и м в о л и к а , то н а м следует у д е л и т ь немного в н и м а н и я одежде и д р у г и м а к с е с с у а р а м , которые носят н а т у л о в и щ е (и, конечно, н а д р у г и х ч а с т я х тела). Говорят, ч т о человека делает о д е ж д а , и я с этим согласен, по к р а й н е й мере, в том, что к а с а е т с я в н е ш н о с т и . М н о г о ч и с л е н н ы е и с с л е д о в а н и я дока­ з а л и , ч т о о д е ж д а , к о т о р у ю м ы носим — ее форма (например, п а р а д н а я и л и повседневная) и д а ж е цвет (например, с и н и й к о с т ю м и л и к о р и ч н е в ы й ) , — ока­ зывает заметное в л и я н и е н а д р у г и х л ю д е й . Одежда способна многое о нас рассказать и многое для нас сделать. В известном смысле н а ш е тулови­ ще м о ж н о с р а в н и т ь с р е к л а м н ы м щ и т о м , к о т о р ы й а ф и ш и р у е т н а ш и ч у в с т в а . В период у х а ж и в а н и я м ы одеваемся т а к , чтобы очаровать предмет н а ш е й страсти; о т п р а в л я я с ь н а работу, м ы выбираем одеж­ ду, которая помогает н а м добиться успеха. П и д ж а к и с эмблемой ш к о л ы , п о л и ц е й с к и е з н а ч к и и военные н а г р а д ы — все это л ю д и носят н а т у л о в и щ е , чтобы привлечь в н и м а н и е к своим д о с т и ж е н и я м . Е с л и м ы хотим, ч т о б ы н а с з а м е т и л и , то л у ч ш е всего исполь­ зовать д л я этой ц е л и т у л о в и щ е . Президент С Ш А , представляющий конгрессу ежегодный доклад о политической и э к о н о м и ч е с к о й с и т у а ц и и в стране, и ж е н щ и н а в к р а с н о м , к о т о р у ю в ы замечаете в мас­ се с и н и х и серых н а р я д о в , ведут себя к а к п т и ц ы , д е м о н с т р и р у ю щ и е свое оперение, и о б л а ч а ю т с я в я р к и е цвета, чтобы быть з а м е ч е н н ы м и . Одежда м о ж е т быть неприметной, зловещей ( к а к форма скинхедов) и л и в ы з ы в а ю щ е я р к о й ( к а к кос­ тюмы Элтона Д ж о н а ) и в ы р а ж а т ь настроение и / и л и и н д и в и д у а л ь н о с т ь того, к т о ее носит. Ч т о б ы при­ влечь в н и м а н и е л ю д е й , м ы м о ж е м и с п о л ь з о в а т ь Украшения и л и оголять у ч а с т к и туловища, показыя , к а к и е м ы м у с к у л и с т ы е и л и стройные. Одежда Может с л у ж и т ь п о к а з а т е л е м н а ш е г о с о ц и а л ь н о г о В а Представьте такой сценарий: вы шагаете вечером по безлюдной улице и слышите, что следом за вами кто-то идет. В темноте вы не можете разглядеть лицо или руки человека, но можете определить, что он одет в темный костюм, а в руке у него порт­ фель. Теперь представьте тот же самый темный тротуар, но на этот раз все, что вы видите позади себя, это силуэт человека в неряшливой мешковатой одежде, мятых штанах, сдвинутой на макушку кепке, покрытой пятнами майке и стоптанных теннис­ ных туфлях. В любом случае вы не видите человека достаточно отчетливо, чтобы разглядеть другие детали, и решаете, что он мужчина, просто потому, что человек так одет. Но на основании одной лишь одежды вы, скорее всего, придете к разным выводам относительно потенциальной угрозы, которую каждый из этих людей представляет для вашей безопасности. Даже если звук шагов каждого из них будет одинаковым, то с их приближением ваш лимбический мозг начнет действовать в соответствии с вашим восприятием этих людей, несмотря на то что оно будет основано исключительно на вашем мнении об их одежде. Ваша оценка ситуации заставит вас почувствовать себя либо комфорт­ но, либо некомфортно, а возможно, даже испугаться. Я не собираюсь говорить вам, кто из этих людей заставит вас почувствовать себя более комфортно. Это решать вам самим. Но так или иначе, при прочих равных условиях, именно одежда лю­ дей оказывает значительное влияние на то, что мы о них думаем. Несмотря на то что сама по себе одежда не может причинить нам вреда, она способна оказать на нас негативное эмоциональное воздействие. Подумайте о том, какую предвзятость и подозри­ тельность проявляют некоторые американцы после 11 сентября 2001 года, когда видят человека в одежде, которая выдает в нем выходца с Ближнего Востока. Легко представить, как такое отношение отразилось на полноправных гражданах Америки, у которых арабские корни. Я часто говорю студентам, что в жизни много несправедли­ вости и что, к сожалению, о них часто будут судить по одежде. Поэтому им следует тщательно обдумывать свой выбор одежды и учитывать, какое сообщение их одежда посылает окружающим. статуса, финансового б л а г о п о л у ч и я и л и профессио­ н а л ь н о й п р и н а д л е ж н о с т и . Это о б ъ я с н я е т , почему т а к много людей о т ч а я н н о л о м а ю т голову н а д т е м , что и м н а д е т ь , о т п р а в л я я с ь н а з в а н ы й вечер и л и на с в и д а н и е . Р а з л и ч н ы е а к с е с с у а р ы п о з в о л я ю т н а м п р о д е м о н с т р и р о в а т ь свое в ы с о к о е п р о и с х о ж ­ дение и л и п р и н а д л е ж н о с т ь к определенной группе людей (например, ш а р ф с символикой любимой команды). О д е ж д а м о ж е т быть очень в ы р а з и т е л ь н о й . О н а позволяет о п р е д е л и т ь , когда у л ю д е й п р а з д н и к икогда т р а у р , к т о и з н и х з а н и м а е т высокое п о л о ж е ­ ние, а к т о н и з к о е , к т о соблюдает о б щ е п р и н я т ы е со­ ц и а л ь н ы е н о р м ы и к т о состоит в р е л и г и о з н о й секте (например, х а с и д ы , м е н н о н и т ы и л и к р и ш н а и т ы ) . В ы р а ж е н и е «мы то, ч т о м ы носим» вовсе не л и ш е н о смысла. В течение м н о г и х л е т л ю д и г о в о р и л и м н е , что я одеваюсь, к а к а г е н т Ф Б Р , и о н и б ы л и п р а в ы . Я действительно выглядел к а к т и п и ч н ы й агент: темно-синий костюм, белая р у б а ш к а , бордовый галстук, ч е р н ы е т у ф л и и к о р о т к а я с т р и ж к а . У ч и т ы в а я то, ч т о работа, к о т о р у ю в ы п о л н я е т че­ ловек, требует соблюдения о п р е д е л е н н ы х п р а в и л в одежде, и ч т о в вопросах о д е ж д ы к а ж д ы й исполь­ зует свое п р а в о сознательного выбора, н а м следу­ ет п р о я в л я т ь осторожность в о ц е н к е ее з н а ч е н и я . В конце концов, с т о я щ и й перед в а ш е й дверью чело­ век в униформе с л е с а р я - р е м о н т н и к а м о ж е т оказать­ ся п р е с т у п н и к о м , к о т о р ы й к у п и л и л и у к р а л форму, чтобы п о л у ч и т ь доступ в в а ш дом. Н е с м о т р я н а все у п о м я н у т ы е в ы ш е предостере­ жения, о д е ж д у все р а в н о следует у ч и т ы в а т ь в обгцей схеме о ц е н к и н е в е р б а л ь н ы х с и г н а л о в . По этой Причине д л я н а с очень в а ж н о н о с и т ь т а к у ю одежду, Конечно, нам следует быть осторожными, когда мы оцениваем человека только по тому, какая на нем одежда, поскольку иной раз это может привести к неверному выводу. В прошлом году я был в Лондоне, где остановился в очень симпатичной гостинице, которая находится всего в четырех кварталах от Букингемского дворца. Все служащие гостиницы, включая горничных, носили костюмы от Армани. Если бы я увидел, как в этой одежде они едут в поезде на работу, то легко мог бы ошибиться в оценке их социального статуса. Поэтому прошу запомнить: так как форма одежды определяется требованиями общества и ее очень легко сменить, то она составляет только часть общей невербальной картины. Мы оцениваем одежду лишь для того, чтобы решить, посылает она какое-то сообщение или нет, а не для того, чтобы судить по ней о людях. к о т о р а я соответствует с о д е р ж а н и ю сообщений, по­ с ы л а е м ы х н а м и о к р у ж а ю щ и м , п р и условии, что м ы х о т и м о к а з а т ь н а и х поведение т а к о е воздействие, которое о к а ж е т с я п о л о ж и т е л ь н ы м и л и п о л е з н ы м д л я нас с а м и х . В ы б и р а я гардероб и а к с е с с у а р ы , всегда п о м н и т е о сообщении, которое в ы п о с ы л а е т е с и х п о м о щ ь ю , и о том, к а к д р у г и е л ю д и м о г у т в о с п р и н я т ь в а ш н а р я д . К р о м е того, н у ж н о п р и н и м а т ь во в н и м а ­ ние, что д а ж е в т о м случае, когда в ы сознательно н а м е р е н ы и с п о л ь з о в а т ь свой н а р я д , ч т о б ы п о с л а т ь о п р е д е л е н н ы й с и г н а л одному ч е л о в е к у и л и г р у п п е людей, вас неизбежно у в и д я т и многие другие л ю д и , к о т о р ы е , в о з м о ж н о , не смогут п р а в и л ь н о п о н я т ь смысл вашего сообщения. Н а с е м и н а р а х я часто з а д а ю вопрос: «Кого из вас сегодня одевала в а ш а мать?» Конечно, все смеются и н и к т о не п о д н и м а е т руку. З а т е м я говорю: «В та- к о м случае, в ы — все в ы — с а м и р е ш и л и одеться т а к , к а к оделись». После э т и х слов все н а ч и н а ю т о г л я д ы в а т ь с я вокруг и, возможно, впервые в ж и з н и осознают, ч т о могли бы гораздо л у ч ш е с п р а в и т ь с я с задачей выбора своего н а р я д а и с тем, чтобы привес­ т и себя в н а д л е ж а щ и й вид. В к о н ц е концов, п р е ж д е чем два ч е л о в е к а получат в о з м о ж н о с т ь у з н а т ь д р у г друга, единственной и н ф о р м а ц и е й , н а которой бу­ дет основано первое впечатление к а ж д о г о из н и х о другом, о к а ж е т с я в н е ш н и й вид и д р у г и е средства н е в е р б а л ь н о й к о м м у н и к а ц и и . Вот почему сейчас самое в р е м я п е р е й т и к о б с у ж д е н и ю вопроса о том, к а к вас в о с п р и н и м а ю т д р у г и е . Прихорашивание К а ж д ы й ф и з и ч е с к и и п с и х и ч е с к и здоровый чело­ век з а б о т и т с я о своей в н е ш н о с т и и, соответствен­ но, п р и х о р а ш и в а е т с я и у х а ж и в а е т за собой, чтобы в ы г л я д е т ь к а к м о ж н о л у ч ш е . В этом о т н о ш е н и и ч е л о в е ч е с к и е с у щ е с т в а не у н и к а л ь н ы . П т и ц а м и м л е к о п и т а ю щ и м т о ж е свойственно такое поведение. С другой стороны, у людей, с т р а д а ю щ и х физически­ ми и л и п с и х и ч е с к и м и з а б о л е в а н и я м и , п о л о ж е н и е туловища, п л е ч и весь в н е ш н и й вид в целом говорят плохом с о с т о я н и и з д о р о в ь я . Многие бездомные больны ш и з о ф р е н и е й и р е д к о о б р а щ а ю т в н и м а н и е на свой н а р я д . И х не волнует то, что они х о д я т в Р я з н о й и засаленной одежде, а многие из э т и х не­ счастных д а ж е о т ч а я н н о с о п р о т и в л я ю т с я л ю б ы м п о п ы т к а м з а с т а в и т ь и х п о м ы т ь с я и переодеться в чистое. Ч е л о в е к , п о д в е р ж е н н ы й д е п р е с с и и , суту­ л и т с я и горбится, словно непосильное бремя ж и з ­ ненных невзгод п р и г и б а е т его к земле. 0 г Тот ф а к т , ч т о т я ж е л ы е болезни и д у ш е в н ы е пе­ р е ж и в а н и я п о д а в л я ю т у людей ж е л а н и е с л е д и т ь за собой, хорошо известен а н т р о п о л о г а м , с о ц и а л ь н ы м р а б о т н и к а м и м е д и к а м всего мира. Е щ е Ч а р л з Д а р в и н о т м е т и л , что когда мозг п р е б ы в а е т в угне­ тенном с о с т о я н и и и л и человек становится ж е р т в о й б о л е з н и , то с т р е м л е н и е п р и х о р а ш и в а т ь с я и нра­ в и т ь с я п р о п а д а е т у него в первую очередь. Н а п р и ­ мер, п а ц и е н т ы , в о с с т а н а в л и в а ю щ и е с я п о с л е х и ­ р у р г и ч е с к о й о п е р а ц и и , могут бродить по коридору больницы с нечесаными волосами и в больничной рубашке с незавязанными тесемками, выставляя н а п о к а з з а д н ю ю ч а с т ь т е л а и совершенно не забо­ т я с ь о том, к а к они в ы г л я д я т . Во в р е м я т я ж е л о й болезни в ы м о ж е т е л е ж а т ь дома в самом неопрят­ ном виде, чего н и к о г д а не д о п у с т и л и бы в н о р м а л ь ­ ном с о с т о я н и и . Когда человек серьезно болен и л и т р а в м и р о в а н , у мозга п о я в л я ю т с я д р у г и е приори­ т е т ы , и забота о в н е ш н е м виде просто не входит в и х число. Следовательно, м ы м о ж е м и с п о л ь з о в а т ь ф а к т недостаточной заботы о л и ч н о й гигиене и / и л и в н е ш н е м виде к а к основание д л я п р е д п о л о ж е н и й о д у ш е в н о м с о с т о я н и и и л и ф и з и ч е с к о м здоровье че­ ловека, р а з у м е е т с я , с учетом к о н т е к с т а . Отклонение туловища назад Когда человек сидит о т к и н у в ш и с ь н а з а д н а дива­ не и л и в к р е с л е , это обычно я в л я е т с я п р и з н а к о м к о м ф о р т а . Однако в с и т у а ц и я х , когда о б с у ж д а ю т с я серьезные вопросы, т а к а я поза свидетельствует о «территориальных» притязаниях или выражает превосходство (см. рис. 35). Сидеть р а з в а л и в ш и с ь в кресле и л и на с к а м е й к е очень л ю б я т п о д р о с т к и , Рис. 35. Отклонение туловища назад - это форма «территориального» поведения, которая вполне до­ пустима дома, но не на работе, особенно во время собеседования у потенциального работодателя. которые таким невербальным способом демонст­ рируют свое доминирующее положение в окружа­ ющем пространстве и безразличие к попыткам родителей наставить их на путь истинный. Такое демонстративное поведение служит выражением непочтительности и презрения к авторитетам. Это негативная форма «территориального» поведения, которую нельзя поощрять и терпеть. Если ваш ребенок ведет себя подобным образом Постоянно, это свидетельствует о серьезных недо­ статках воспитания, и вам необходимо принять е р ы к нейтрализации такого поведения, требуя °т него сидеть прямо или, если слова не помогают, невербально нарушая его пространство (для этого ожно сесть рядом с ним или вставать за его спим м ной). Е с л и в ы п р о я в и т е последовательность в дей­ с т в и я х , то у р е б е н к а довольно быстро сформируется л и м б и ч е с к и й р е ф л е к с н а в а ш е «вторжение» в его л и ч н о е пространство, к о т о р ы й будет з а с т а в л я т ь его сидеть п р я м о . Но если в ы позволите ребенку п р и н и ­ м а т ь т а к у ю в ы з ы в а ю щ у ю позу во в р е м я в ы я с н е н и я отношений, то не у д и в л я й т е с ь , ч т о р а н о и л и поздно он совсем перестанет вас у в а ж а т ь . А почему бы и нет? Р а з р е ш а я ребенку вести себя подобным обра­ зом, в ы ф а к т и ч е с к и говорите ему: «Ладно, м о ж е ш ь м е н я не у в а ж а т ь » . Когда т а к о й ребенок вырастет, он п р о д о л ж и т вести себя т а к и м ж е н е п о д о б а ю щ и м образом н а работе и будет с и д е т ь р а з в а л и в ш и с ь , вместо того ч т о б ы всем своим видом в ы р а ж а т ь вни­ м а н и е к с л о в а м р у к о в о д и т е л е й . Т а к о е поведение не способствует с о з д а н и ю р е п у т а ц и и , потому ч т о по­ сылает сильный негативный невербальный сигнал н е у в а ж е н и я к начальству. Выпячивать грудь Л ю д и , подобно м н о г и м д р у г и м ж и в ы м с у щ е с т в а м ( в к л ю ч а я н е к о т о р ы х я щ е р и ц , п т и ц , собак и н а ш и х родственников, приматов), в ы п я ч и в а ю т и р а з д у в а ю т грудь, когда п ы т а ю т с я добиться д о м и н и р у ю щ е г о по­ л о ж е н и я н а з а н и м а е м о й территории. Понаблюдайте за д в у м я н е д о в о л ь н ы м и друг другом л ю д ь м и — о н и в ы п я ч и в а ю т грудь, к а к могучие самцы горилл. И х о т я наблюдать за тем, к а к эту позу п р и н и м а ю т д р у г и е , бывает очень забавно, в ы п я ч и в а н и е груди н е л ь з я о с т а в л я т ь без в н и м а н и я , потому ч т о н а у к о й установлено, что, когда человек собирается кого-то у д а р и т ь , его грудь всегда р а з д у в а е т с я . Это л е г к о заметить на школьной площадке, когда м е ж д у детьми назревает д р а к а . Т а к ж е ведут себя профес­ с и о н а л ь н ы е б о к с е р ы , когда во в р е м я р е к л а м н ы х м е р о п р и я т и й перед боем они р а з з а д о р и в а ю т д р у г друга словами — в ы п я т и в грудь и н а б ы ч и в голову, они з а я в л я ю т о своей уверенности в победе. Непре­ в з о й д е н н ы м мастером в этом деле б ы л М у х а м м е д А л и . Он не только у г р о ж а л с о п е р н и к а м , но и умуд­ р я л с я п р е в р а щ а т ь словесные п е р е п а л к и в забавные с п е к т а к л и , что в з н а ч и т е л ь н о й степени способство­ вало р а з ж и г а н и ю интереса зрителей и росту доходов от п р о д а ж и билетов. Обнаженный торс Иногда у ч а с т н и к и у л и ч н ы х д р а к , собираясь задать оппоненту х о р о ш у ю трепку, р а з д е в а ю т с я — снима­ ют к а к о й - т о предмет о д е ж д ы , н а п р и м е р р у б а ш к у или шляпу. Н е л ь з я с уверенностью сказать, д л я чего это делается: чтобы просто продемонстрировать м у с к у л а т у р у , у б е р е ч ь о д е ж д у от п о в р е ж д е н и й и крови и л и л и ш и т ь п р о т и в н и к а возможности за чтонибудь у х в а т и т ь с я . В любом случае, если в а ш спор с кем-то станет с л и ш к о м ж а р к и м , и этот человек снимет с себя ш л я п у , р у б а ш к у и л и другой предмет одежды, это будет означать, что д р а к и и з б е ж а т ь вам вряд л и удастся. Выразительное дыхание и туловище •Если человек подвергается стрессу, то его грудь на­ чинает сильно и л и часто в з д ы м а т ь с я и опускаться. Когда л и м б и ч е с к а я система приходит в возбужден­ ное состояние и готовится к бегству и л и борьбе, тело Пытается н а с ы т и т ь себя м а к с и м а л ь н о в о з м о ж н ы м ТОТ САМЫЙ СЛУЧАИ, КОГДА РУБАШКУ СНИМАТЬ НЕ СЛЕДОВАЛО Много лет назад я стал свидетелем того, как двое соседей ссо­ рились из-за того, что поливочная система случайно обрызгала только что отполированный автомобиль. Когда страсти накали­ лись, один из спорщиков начал расстегивать рубашку. Я сразу понял, что скоро в ход пойдут кулаки. Когда рубашка была сбро­ шена, они начали толкать друг друга грудью. Это стало прелю­ дией к последующему обмену ударами. Казалось невероятным, что двое взрослых мужчин могли подраться из-за капель воды на машине. Однако самое примечательное заключалось в том, как они сталкивались грудью, словно самцы горилл. Смотреть на солидных людей, занимавшихся столь нелепой демонстрацией своих торсов, было просто стыдно. к о л и ч е с т в о м к и с л о р о д а с п о м о щ ь ю глубокого и л и частого д ы х а н и я . Грудь ч е л о в е к а , и с п ы т ы в а ю щ е г о стресс, в ы п о л н я е т у к а з а н и е л и м б и ч е с к о г о м о з г а , к о т о р ы й говорит: « В н и м а н и е , опасность — необ­ х о д и м о срочно у в е л и ч и т ь п о т р е б л е н и е к и с л о р о д а н а с л у ч а й , е с л и н а м в д р у г п р и д е т с я убегать и л и сражаться». Когда вы видите такое невербальное поведение ч е л о в е к а , здорового во всех о с т а л ь н ы х о т н о ш е н и я х , то в а м следует з а д у м а т ь с я , почему он т а к сильно в з в о л н о в а н . Пожимать плечами П о ж и м а т ь п л е ч а м и — этот ж е с т м о ж е т и м е т ь р а з ­ н ы е з н а ч е н и я в з а в и с и м о с т и от в ы с о т ы п о д ъ е м а плеч и конкретного контекста. Если начальник с п р а ш и в а е т р а б о т н и к а : «Вы ч т о - н и б у д ь з н а е т е о ж а л о б е этого к л и е н т а ? » , а тот отвечает: «Нет» — и п р и этом с л е г к а п о ж и м а е т о д н и м п л е ч о м , то это позволяет заподозрить его в н е и с к р е н н о с т и . Чест­ н а я и п р а в д и в а я р е а к ц и я д о л ж н а з а с т а в л я т ь оба плеча п о д н и м а т ь с я вверх р е з к о и о д и н а к о в о . Когда л ю д и полностью у в е р е н ы в том, что говорят, то о н и обычно п о д т в е р ж д а ю т свои слова п о л н ы м (высоким) п о ж и м а н и е м п л е ч . В том, ч т о п л е ч и п о д н и м а ю т с я к у ш а м , когда человек говорит: «Я не знаю!», нет ничего плохого. Это один из п о д с о з н а т е л ь н ы х жес­ тов, совершаемых наперекор силе т я ж е с т и , которые, к а к у ж е говорилось р а н ь ш е , обычно означают, ч т о человек чувствует себя к о м ф о р т н о и уверен в своих действиях. Если вы замечаете, что плечи человека приподнимаются л и ш ь частично или поднимается только одно плечо, то это м о ж е т о з н а ч а т ь , ч т о н а л и м б и ч е с к о й уровне человек не уверен в своих сло­ вах и л и д а ж е п ы т а е т с я с к р ы т ь п р а в д у и л и обмануть (см. рис. 3 6 и 37). р ис. ЗБ. Частичное пожимание пле­ чами указывает на недостаток уве­ ренности или ощущение возможной опасности. Рис. 37. Мы пожимаем плечами, что­ бы проявлять неосведомленность или сомнение. Следите за тем, чтобы жест выполнялся двумя плечами. Как плечи демонстрируют слабость Когда в ы наблюдаете за т е м , к а к человек во в р е м я беседы и л и в ответ н а негативное событие н а ч и н а е т медленно поднимать плечи к у ш а м , в результате чего его ш е я словно исчезает (см. рис. 38), п о м н и т е , что ключевым фактором тут является медленный подъем п л е ч . Ч е л о в е к , п о д а ю щ и й этот с и г н а л т е л а , в с у щ н о с т и , п ы т а е т с я с п р я т а т ь голову, к а к черепа­ х а . Т а к о м у человеку я в н о не хватает уверенности, Рис. 38. Подъем плеч к ушам вызывает «эффект черепахи» и служит выражением слабости, не­ уверенности и негативных змоиий. Такое поведение демонстрируют, например, проигравшие спортсме­ ны, возвращаясь в раздевалку. и он чувствует себя очень некомфортно. М н е часто п р и х о д и т с я в и д е т ь т а к о е поведение н а производ­ с т в е н н ы х с о в е щ а н и я х , когда босс говорит собрав­ ш и м с я : «А теперь я хочу у с л ы ш а т ь , чем к а ж д ы й из в а с з а н и м а е т с я » . В то в р е м я к а к одни у ч а с т н и к и с о в е щ а н и я с гордостью р а с с к а з ы в а ю т о своих дости­ ж е н и я х , те, кому нечем п о х в а л и т ь с я , только г л у б ж е в ж и м а ю т с я в к р е с л а , а и х п л е ч и в подсознательной п о п ы т к е с п р я т а т ь голову п о д н и м а ю т с я все в ы ш е и выше. «Поведение ч е р е п а х и » ч а с т о м о ж н о н а б л ю д а т ь в с е м ь я х . П р е д с т а в ь т е , ч т о г л а в а с е м ь и говорит: «Я б ы л очень огорчен, когда у з н а л , ч т о кто-то раз­ бил мою настольную л а м п у и ничего мне не сказал». Когда он окинет суровым взглядом своих отпрысков, один и з н и х о б я з а т е л ь н о опустит глаза и его п л е ч и поползут вверх, к у ш а м . А н а л о г и ч н у ю демонстра­ цию с л а б о с т и м о ж н о у в и д е т ь н а поле д л я а м е р и ­ канского футбола у возвращающихся в раздевалку игроков побежденной команды — облаченные в объемистые доспехи п л е ч и б у к в а л ь н о проглатывают их головы. ОДНО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ ПО ПОВОДУ ТУЛОВИЩА Авторы м н о г и х к н и г по невербальной к о м м у н и к а ­ ции не с ч и т а ю т н у ж н ы м у п о м и н а т ь о поведении Уловища и плеч. Что весьма прискорбно, поскольку эти ч а с т и н а ш е г о ф и з и ч е с к о г о т е л а способны по­ ставлять большое к о л и ч е с т в о ценной и н ф о р м а ц и и . Если до с и х пор в ы н е з а н и м а л и с ь поиском невер­ бальных п р и з н а к о в н а т у л о в и щ е , то надеюсь, ч т о Материал этой г л а в ы убедил вас в необходимости т 6 э р а с ш и р и т ь к р у г в а ш и х наблюдений и в к л ю ч и т ь в него « р е к л а м н ы й щ и т » т е л а . Р е а к ц и и т е л а отли­ чаются исключительной честностью, потому что количество расположенных в туловище жизненно в а ж н ы х органов з а с т а в л я е т л и м б и ч е с к и й мозг за­ щ и щ а т ь его особенно т щ а т е л ь н о . ГЛАВА ПЯТАЯ До знания только рукой подать Невербальные сигналы рук Н а мой в з г л я д , в н а б л ю д е н и я х за я з ы к о м т е л а с п е ц и а л и с т ы по невербальному поведению при­ дают с л и ш к о м м а л о з н а ч е н и я р у к а м в целом, пред­ почитая а к ц е н т и р о в а т ь в н и м а н и е т о л ь к о н а к и с т я х и п а л ь ц а х . Но к а к п о к а з ы в а е т мой опыт, н а ш и верхние конечности с л у ж а т х о р о ш и м и передатчи­ к а м и эмоций и способны о к а з ы в а т ь з н а ч и т е л ь н у ю помощь в поиске п р и з н а к о в комфорта, дискомфорта, уверенности и в ы р а ж е н и я д р у г и х чувств. С т е х пор к а к н а ш и п р е д к и н а у ч и л и с ь х о д и т ь п р я м о , о н и смогли н а й т и своим о с в о б о д и в ш и м с я Рукам м н о ж е с т в о ц е н н ы х п р и м е н е н и й . Н а ш и р у к и способны переносить г р у з ы , н а н о с и т ь удары, хва­ тать п р е д м е т ы и п о д н и м а т ь нас н а д з е м л е й . Они Рационально устроены, и з я щ н ы , п о д в и ж н ы и спо­ собны обеспечить з а м е ч а т е л ь н у ю первую р е а к ц и ю а любую в н е ш н ю ю угрозу, особенно когда исполь­ зуются в сочетании с н и ж н и м и конечностями. Если о - т о бросает в нас н е к и й предмет, то н а ш и р у к и Инстинктивно п о д н и м а ю т с я вверх, чтобы его оста­ в и т ь . Р у к и , т а к ж е к а к стопы и ноги, действуют а К т а в т о м а т и ч е с к и и в ы п о л н я ю т свою з а щ и т н у ю ф у н к ­ ц и ю настолько стремительно, что порой и х действия о к а з ы в а ю т с я н е л о г и ч н ы м и и л и д а ж е неблагоразум­ н ы м и . В период р а б о т ы в Ф Б Р мне п р и х о д и л о с ь видеть людей, к о т о р ы е п о л у ч а л и р а н е н и я в руку, когда и с п о л ь з о в а л и в е р х н и е к о н е ч н о с т и , п ы т а я с ь з а щ и т и т ь с я от огнестрельного о р у ж и я . Д у м а ю щ и й мозг понимает, что р у к а просто не в с и л а х остано­ в и т ь пулю, но л и м б и ч е с к и й мозг все р а в н о застав­ л я е т н а ш и р у к и п о д н я т ь с я вверх и о к а з а т ь с я точно на п у т и к у с о ч к а м е т а л л а , л е т я щ е г о со скоростью 270 метров в секунду. В к р и м и н а л и с т и к е получен­ н ы е в результате т а к и х действий т р а в м ы п р и н я т о называть защитными ранениями. К а ж д ы й р а з , когда в ы п о л у ч а е т е удар по р у к е , особенно е с л и н а т ы к а е т е с ь на что-то острое, то счи­ т а й т е , что она т о л ь к о ч т о з а щ и т и л а в а ш е т у л о в и щ е от п о т е н ц и а л ь н о с м е р т е л ь н о г о у д а р а . О д н а ж д ы , когда во в р е м я г р о з ы я д е р ж а л н а д головой зонт, у моего автомобиля о т к р ы л а с ь дверца и острой к р о м к о й у д а р и л а м е н я в бок, с л о м а в ребро, которое п о д н я т а я вверх р у к а не смогла п р и к р ы т ь . С тех пор я х р а н ю болезненное воспоминание, не позволяющее мне з а б ы в а т ь о ценности м о и х р у к и о том, к а к они меня защищают. П о с к о л ь к у р у к и , т а к ж е к а к и с т о п ы , предна­ з н а ч е н ы д л я того, ч т о б ы с п о с о б с т в о в а т ь н а ш е м у в ы ж и в а н и ю , м ы м о ж е м п о л о ж и т ь с я на н и х к а к на источники правдивой информации о подлинных ч у в с т в а х и н а м е р е н и я х людей. Поэтому, в отличие от более и з м е н ч и в ы х и о б м а н ч и в ы х л и ц , верхние конечности подают н а м достоверные н е в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы , которые помогают составить п о л н у ю к а р ­ т и н у того, что к а ж д ы й из нас думает, чувствует Я намеревается сделать. В этой главе м ы р а с с к а ж е м о некоторых с а м ы х р а с п р о с т р а н е н н ы х и в ы р а з и т е л ь ­ ных движениях рук. ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ РУК Движения рук, связанные с силой тяжести Х а р а к т е р д в и ж е н и й р у к с л у ж и т н а д е ж н ы м и точ­ ным показателем н а ш и х настроений и чувств. Д и а п а з о н э т и х д в и ж е н и й достаточно ш и р о к — от с д е р ж а н н ы х (стесненных и о г р а н и ч е н н ы х ) до не­ удержимых (непринужденных и неумеренных). Когда м ы с ч а с т л и в ы и д о в о л ь н ы , то н а ш и р у к и д в и г а ю т с я свободно, д а ж е к а к бы радостно. Пона­ блюдайте за и г р а ю щ и м и д е т ь м и . В процессе интер­ активного взаимодействия и х р у к и д в и г а ю т с я легко и н е п р и н у ж д е н н о . Вы у в и д и т е , к а к они у к а з ы в а ю т , ж е с т и к у л и р у ю т , у д е р ж и в а ю т , поднимают, обнима­ ют и м а ш у т . В м о м е н т ы в о з б у ж д е н и я м ы не с д е р ж и в а е м дви­ жения рук и даем волю нашему естественному стремлению действовать вопреки силе т я ж е с т и , п о д н и м а я р у к и в ы с о к о н а д головой. Когда л ю д и по-настоящему н а э л е к т р и з о в а н ы и с ч а с т л и в ы , то их р у к и словно о т р и ц а ю т ф а к т с у щ е с т в о в а н и я гра­ витации. К а к у ж е у п о м и н а л о с ь , ф о р м ы поведения, противоречащие з а к о н у всемирного т я г о т е н и я , ас­ социируются с п о л о ж и т е л ь н ы м и э м о ц и я м и . Когда л о в е к ч у в с т в у е т себя х о р о ш о и л и у в е р е н н о , он Утвердительно р а з м а х и в а е т р у к а м и , к а к , н а п р и м е р , °-Ри ходьбе. Ч е л о в е к , о б у р е в а е м ы й с о м н е н и я м и , Подсознательно с д е р ж и в а е т д в и ж е н и я р у к , будучи Ч е Б с о с т о я н и и преодолеть с и л у т я ж е с т и . Чтобы заставить людей поднять руки над головой, не нужно угрожать им пистолетом. Помогите им почувствовать себя счаст­ ливыми, и они сделают это автоматически. Собственно говоря, вооруженный налет - это, наверное, единственная ситуация, в которой людям приходится держать руки над головой, не испытывая радостных ощущений. Вспомните, как спортсмены обмениваются ударами ладоней поднятых рук, а футбольные болельщики дружно поднимают руки вверх после победного гола, забитого любимой командой. Противоречащие закону гравитации движения рук - это единодушная реакция радости и возбужде­ ния. В Бразилии, Белизе, Бельгии, Ботсване - во всех странах мира - размахивать поднятыми руками - это универсальное средство выражения приподнятого настроения. Е с л и в ы откровенно с к а ж е т е своей сотруднице, к а к дорого обойдется к о м п а н и и о ш и б к а , к о т о р у ю она т о л ь к о ч т о с о в е р ш и л а , ее п л е ч и п о н и к н у т , а ру-< к и повиснут к а к п л е т и . В а м , безусловно, з н а к о м о ж е л а н и е «провалиться сквозь землю». Это типичная, л и м б и ч е с к а я р е а к ц и я на негативное событие. Де-; с т р у к т и в н ы е э м о ц и и к а к бы ф и з и ч е с к и п р и д а в л и ­ в а ю т нас к земле. Л и м б и ч е с к и е р е а к ц и и не только? п р а в д и в ы , но и м г н о в е н н ы . М ы п о д п р ы г и в а е м и поднимаем р у к и в тот с а м ы й миг, когда м я ч влетает, в ворота, а н а ш и п л е ч и и р у к и о п у с к а ю т с я сразу после с в и с т к а а р б и т р а , н а з н а ч а ю щ е г о п е н а л ь т и . Эти с в я з а н н ы е с с и л о й т я ж е с т и э л е м е н т ы пове­ д е н и я с п р е д е л ь н о й точностью и оперативностью п о с ы л а ю т с о о б щ е н и я о н а ш и х э м о ц и я х в режиме^ реального времени. В дополнение ко всему прочему» эти ф и з и ч е с к и е п р о я в л е н и я э м о ц и й могут быть за1 р а з и т е л ь н ы м и , ч т о п о д т в е р ж д а е т поведение л ю д е й на с т а д и о н а х , р о к - к о н ц е р т а х и л и н а в с т р е ч а х з а к а ­ д ы ч н ы х друзей. Руки, прижатые к телу Когда н а с что-то р а с с т р а и в а е т и л и пугает, м ы не­ произвольно п р и ж и м а е м р у к и к телу. В б о л ь ш и н ­ стве случаев, когда м ы о б и ж е н ы , у н и ж е н ы , напуга­ ны и л и в с т р е в о ж е н ы , то н а ш и р у к и в ы т я г и в а ю т с я вдоль туловища и л и п р и к р ы в а ю т грудь. Эта т а к т и к а в ы ж и в а н и я помогает ч е л о в е к у з а щ и т и т ь с я от р е ­ альной и л и п о т е н ц и а л ь н о й опасности. Возьмем, к примеру, поведение м а т е р и , к о т о р а я беспокоится о своем сыне, когда тот и г р а е т с д е т ь м и , которые ве­ дут себя агрессивно. Она часто с к р е щ и в а е т р у к и н а ж и в о т е . Е й хочется в м е ш а т ь с я , но она стоит в сто­ роне, к а к бы у д е р ж и в а я себя с помощью с л о ж е н н ы х рук, в н а д е ж д е , ч т о и г р а з а к о н ч и т с я без т р а в м . Эффективную защитную реакцию — прижимать руки к т е л у — могут, с а м и не с о з н а в а я того, демон­ стрировать л ю д и во в р е м я ж а р к о г о спора. С т о ч к и зрения в ы ж и в а н и я т а к а я поза с д е р ж и в а н и я помога­ ет р е ш и т ь сразу две в а ж н ы е з а д а ч и : з а щ и т и т ь тело и и з б е ж а т ь п р о в о к а ц и о н н ы х д е й с т в и й . Другими словами, с п о р я щ и е п о д с о з н а т е л ь н о с т а р а ю т с я не Допустить с и т у а ц и и , когда о т в е д е н н а я от т е л а р у к а может быть в о с п р и н я т а другой стороной к а к попыт­ ка нанести удар и в ы з в а т ь д р а к у . Такое поведение помогает н а м не т о л ь к о во взаиД е й с т в и и с д р у г и м и л ю д ь м и , но и в т е х с л у ч а я х , Когда н а м с а м и м требуется у т е ш е н и е , п о д д е р ж к а . Например, т р а в м ы и л и боль в т у л о в и щ е и р у к а х асто з а с т а в л я ю т нас у д е р ж и в а т ь руку в неподвижМо ч ности, чтобы испытать облегчение и л и успокоиться. Часто мы прижимаем руку к травмированному участку тела. Если вам приходилось испытывать острую боль в ж и в о т е , то в ы , в о з м о ж н о , п о м н и т е , к а к п р и ж а т ы е к ж и в о т у р у к и помогали почувство­ вать себя немного л у ч ш е . В т а к и е м о м е н т ы р у к и не т я н у т с я в стороны; л и м б и ч е с к а я система н а х о д и т и м работу гораздо «ближе к дому». Сдерживать движения рук С д е р ж и в а т ь д в и ж е н и я р у к (эту р е а к ц и ю н а з ы в а ю т з а м и р а н и е м рук) нас з а с т а в л я ю т более серьезные п р и ч и н ы . Особенно я р к о т а к а я р е а к ц и я наблюдает­ ся у детей. Н а п р и м е р , мой опыт и з у ч е н и я п р и з н а к о в жестокого о б р а щ е н и я с д е т ь м и показывает, что дети стараются с д е р ж и в а т ь д в и ж е н и я р у к в п р и с у т с т в и и ж е с т о к и х родителей и л и х и щ н и к о в . С т о ч к и з р е н и я в ы ж и в а н и я т а к о е поведение полностью о п р а в д а н о , п о с к о л ь к у все ж и в о т н ы е , о с о б е н н о х и щ н и к и , в первую очередь р е а г и р у ю т на д в и ж е н и е . Поэтому н е с ч а с т н ы й ребенок и н с т и н к т и в н о усваивает, ч т о ч е м б о л ь ш е он д в и г а е т с я , тем в ы ш е в е р о я т н о с т ь о к а з а т ь с я з а м е ч е н н ы м и стать п о т е н ц и а л ь н ы м объ­ ектом агрессии. Саморегулируемая лимбическая система р е б е н к а п р и н и м а е т м е р ы к тому, ч т о б ы его р у к и не п р и в л е к а л и в н и м а н и я . Р е а к ц и я з а м и р а н и я р у к у детей д о л ж н а п р е д у п р е ж д а т ь в н и м а т е л ь н ы х в з р о с л ы х ( у ч и т е л е й , соседей, р о д с т в е н н и к о в и л и друзей) о том, ч т о ребенок, в о з м о ж н о , стал ж е р т в о й жестокости. А сейчас позвольте сделать одно очень в а ж н о е з а м е ч а н и е . Е с л и в ы родитель, у ч и т е л ь , воспитатель в детском л а г е р е и л и ш к о л ь н ы й п о л и ц е й с к и й , то Считая, что для здоровья нет ничего лучше спорта, я регулярно плаваю в местном бассейне. Несколько лет назад мое внимание привлекла маленькая девочка, которая раскованно и непринуж­ денно вела себя с другими детьми, но почти прекращала двигать руками, как только рядом оказывалась ее мать. Такую реакцию я наблюдал несколько раз в разные дни. Кроме того, я заме­ тил, что в разговоре с этой маленькой девочкой ее мать часто использовала резкие, язвительные и унизительные выражения. С точки зрения физического взаимодействия ее обращение с ребенком выглядело скорее грубым, чем нежным, что вызывало тревогу, но не до такой степени, чтобы заподозрить преступле­ ние. В последний день, когда я видел эту девочку, то заметил несколько синяков чуть выше локтей на вентральной стороне ее рук (той части, которая обращена к туловищу, когда рука свободно свисает вдоль тела). Больше я не мог держать свои подозрения при себе. Я сообщил работникам бассейна о возможном жестоком обращении с ребенком и попросил их внимательно понаблю­ дать за этой девочкой. Одна из инструкторов сказала мне, что девочка входила в группу детей «с нарушением развития» и что синяки могли быть результатом плохой координации движений. Я почувствовал, что инструктор не воспринимает мои опасения всерьез, и отправился к директору оздоровительного центра, чтобы выразить свою тревогу. Я объяснил, что следы защитных ран от падений не проявляются на вентральной стороне рук выше локтя, а только на локтях или на дорсальной (внешней) стороне рук. Кроме того, я точно знал, что этот ребенок совсем не слу­ чайно становился похожим на робота всякий раз, когда к нему приближалась мать. Впоследствии я с облегчением узнал, что другие посетители бассейна сообщили администрации о таких же своих подозрениях, в результате чего дело было передано на рассмотрение судебных властей. к а ж д ы й раз, когда замечаете, ч т о ребенок р е з к о из­ меняет манеру д в и ж е н и й рук и л и п р и ж и м а е т р у к и к телу в присутствии родителей и л и д р у г и х взрослых, то этот ф а к т д о л ж е н н а с т о р о ж и т ь вас и п о с л у ж и т ь д о с т а т о ч н ы м основанием д л я д а л ь н е й ш и х н а б л ю ­ д е н и й . П р е к р а щ е н и е д в и ж е н и й р у к — это ч а с т ь лимбической реакции замирания. Д л я маленькой жертвы жестокого обращения такое адаптивное поведение м о ж е т стать единственной н а д е ж д о й н а выживание. В о з м о ж н о , мне просто трудно в ы т р а в и т ь и з себя а г е н т а Ф Б Р , но когда я в и ж у детей н а и г р о в о й п л о ­ щ а д к е , то обязательно в н и м а т е л ь н о смотрю на и х р у к и , о т м е ч а я все с и н я к и и с с а д и н ы . К с о ж а л е н и ю , в н а ш е м м и р е дети с л и ш к о м часто с т а н о в я т с я жерт­ в а м и ж е с т о к о с т и , а в процессе п р о ф е с с и о н а л ь н о й подготовки м е н я н а у ч и л и и с к а т ь п р и з н а к и плохого и ж е с т о к о г о о б р а щ е н и я н а т е л а х детей и д р у г и х людей. Однако не т о л ь к о б л а г о д а р я работе в п р а в о ­ охранительной системе, но и по л и ч н о м у о п ы т у о т ц а семейства я хорошо з н а ю , к а к в ы г л я д я т с и н я к и от падений и столкновений и на к а к и х частях тела о н и п о я в л я ю т с я . С и н я к и , п о л у ч е н н ы е в результа­ те жестокого о б р а щ е н и я , о т л и ч а ю т с я от б ы т о в ы х . Н а м е т а н н ы й г л а з с р а з у отмечает и х х а р а к т е р н о е р а с п о л о ж е н и е и д р у г и е особенности. Как уже упоминалось, люди используют руки д л я с а м о з а щ и т ы , и это п р е д с к а з у е м а я л и м б и ч е с к а я р е а к ц и я . Б л а г о д а р я тому, ч т о д л я детей основным средством з а щ и т ы с л у ж а т р у к и ( в з р о с л ы е м о г у т и с п о л ь з о в а т ь п р е д м е т ы ) , з а щ и щ а ю щ а я тело р у к а ч а с т о с т а н о в и т с я первой ч а с т ь ю т е л а р е б е н к а , за которую х в а т а е т с я ж е с т о к и й р о д и т е л ь . И если он д е р ж и т р е б е н к а за р у к и и н а ч и н а е т его т р я с т и , то Одно из первых моих столкновений со сдерживанием движений рук произошло больше тридцати пяти лет назад в книжном магазине, куда меня направили ловить воров. Наблюдая за торговым залом из кабинки, которая находилась под потолком, я очень быстро понял, что заметить нарушителей закона очень легко. После того как я изучил характерные особенности языка тела магазинных воров, мне уже не составляло труда выявлять их сразу, как только они появлялись в дверях. Во-первых, эти люди часто оглядывались по сторонам. Во-вторых, они делали намного меньше движений руками, чем обычные покупатели. Казалось, что во время своего передвижения по магазину они пытаются занять как можно меньше пространства. Но на самом деле не­ достаточная активность рук делала их более заметными - что помогало мне следить за тем, как они пытались осуществить свои преступные замыслы. от сильного с д а в л и в а н и я о с т а ю т с я очень т е м н ы е следы, а и х р а з м е р ы и ф о р м ы будут соответствовать ладони взрослого человека и л и его п а л ь ц а м . В то в р е м я к а к в р а ч и и р а б о т н и к и п р а в о п о р я д к а постоянно в и д я т т а к и е с л е д ы н а т е л а х ю н ы х ж е р т в и л и пациентов, многие из нас попросту не представ­ ляют, н а с к о л ь к о часто они встречаются и к а к много значат. Е с л и м ы все п р и у ч и м себя в н и м а т е л ь н о наблюдать за д е т ь м и и отмечать я в н ы е п р и з н а к и плохого о б р а щ е н и я с н и м и , то с о в м е с т н ы м и уси­ лиями с м о ж е м з а щ и т и т ь м н о г и х н е в и н н ы х детей. П о д н и м а я эту тему, я н е хочу, ч т о б ы м е н я посчи­ тали п а р а н о и к о м и о б в и н и л и в п о п ы т к е в ы з в а т ь У вас м а н и а к а л ь н у ю п о д о з р и т е л ь н о с т ь , а п р о с т о ° ч у , ч т о б ы в ы о с о з н а л и масштабность и остроту Проблемы. Ч е м больше з а б о т л и в ы е взрослые будут х знать о том, к а к выглядят з а щ и т н ы е ранения и следы от побоев, и чем больше в н и м а н и я м ы станем о б р а щ а т ь н а т а к и е о т м е т и н ы , тем безопасней будут чувствовать себя н а ш и дети. М ы х о т и м , чтобы они б ы л и с ч а с т л и в ы и радостно р а з м а х и в а л и р у к а м и , а не п р и ж и м а л и и х к телу, д р о ж а от с т р а х а . Поведенческую р е а к ц и ю , с к о в ы в а ю щ у ю дви­ ж е н и я р у к , м о ж н о н а б л ю д а т ь не т о л ь к о у детей. В з р о с л ы е т о ж е могут вести себя подобным образом по с а м ы м р а з н ы м п р и ч и н а м . Один мой друг, к о т о р ы й с л у ж и л на т а м о ж н е в Ю м е , ш т а т А р и з о н а , р а с с к а з а л мне о подмеченной и м х а р а к т е р н о й особенности п о в е д е н и я ж е н щ и н , п р и е з ж а ю щ и х в страну, к о т о р а я в ы р а ж а е т с я в том, к а к они несут с у м о ч к и . Ж е н щ и н ы , и с п ы т ы в а ю щ и е беспокойство за в е щ и , которые н а х о д я т с я в и х су­ м о ч к а х (либо очень ц е н н ы е , либо н е з а к о н н ы е ) , к а к п р а в и л о , п р и ж и м а ю т и х к себе, особенно к о г д а подходят к стойке т а м о ж е н н о г о досмотра. М ы стре­ м и м с я з а щ и т и т ь р у к а м и не т о л ь к о то, что высоко ц е н и м , но т а к ж е и то, чего не х о т и м п о к а з ы в а т ь . ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫРАЗИТЕЛЬНЫХ ЖЕСТОВ РУК ДЛЯ ОЦЕНКИ НАСТРОЕНИЙ И ЧУВСТВ Е с л и в результате д л и т е л ь н о г о н а б л ю д е н и я за дви­ ж е н и я м и р у к человека в ы сумеете определить его и н д и в и д у а л ь н у ю б а з о в у ю м о д е л ь п о в е д е н и я , то с м о ж е т е по д в и ж е н и я м р у к у з н а в а т ь , к а к он себя чувствует. Н а п р и м е р , д в и ж е н и я р у к могут расска­ зать в а м , что чувствует человек, в е р н у в ш и с ь домой с работы. Если день был т я ж е л ы м и л и человек чем-то расстроен и л и опечален, то его р у к и будут безвольно свисать с о п у щ е н н ы х плеч. И с п о л ь з у я эту и н ф о р м а ц и ю , вы сумеете его подбодрить и помочь о п р а в и т ь с я от п о с л е д с т в и й трудного д н я . Совсем и н у ю к а р т и н у м о ж н о наблюдать во в р е м я встречи людей после долгой р а з л у к и . Они д е р ж а т ш и р о к о р а с с т а в л е н н ы е р у к и п р я м о перед собой. Значение этого ж е с т а п о н я т н о всем: «Иди сюда скорей, я хочу тебя обнять!» Это прекрасное з р е л и щ е н а п о м и н а е т времена, когда н а ш и собственные р о д и т е л и з а к л ю ­ ч а л и нас в сердечные теплые о б ъ я т и я и м ы отвечали и м тем ж е . М ы п р о т я г и в а е м р у к и вперед, наперекор силе т я ж е с т и , и р а з в о д и м и х в стороны, о т к р ы в а я все тело, ч т о б ы п р о д е м о н с т р и р о в а т ь и с к р е н н о с т ь наших позитивных чувств. Но ч т о п р о и с х о д и т с д в и ж е н и я м и н а ш и х р у к , когда м ы не и с п ы т ы в а е м и с к р е н н и х п о з и т и в н ы х эмоций? Много лет н а з а д , когда м о я дочь б ы л а еще м а л е н ь к о й , м ы о т п р а в и л и с ь н а семейное торжест­ во. Когда ко мне подошла одна из родственниц, то вместо того, чтобы п о д н я т ь и в ы т я н у т ь р у к и вперед полностью, я согнул р у к и в л о к т я х и п р о т я н у л к ней только н и ж н ю ю и х ч а с т ь , оставив верхнюю п р и ж а ­ той к б о к а м . Интересно о т м е т и т ь , что м о я д о ч к а в точности повторила этот жест, когда эта родствен­ н и ц а п о т я н у л а с ь , чтобы ее о б н я т ь . По-видимому, я подсознательно передал дочке, что отношусь к этой ж е н щ и н е с у в а ж е н и е м , но п р и этом не очень Рад ее в и д е т ь . М о я д о ч к а п о с т у п и л а т а к ж е , к а к я , а позднее с к а з а л а мне, что ей эта родственница т о ж е не п о н р а в и л а с ь . Я не могу с к а з а т ь точно, было ее впечатление н е з а в и с и м ы м и л и ей передалось мое отношение к этой родственнице, но в любом с л у ч а е мы оба с п о м о щ ь ю «не полностью в ы т я н у т ы х » р у к подсознательно п р о д е м о н с т р и р о в а л и то, ч т о ч у в ­ ствовали в действительности. К р о м е того, поведение р у к помогает н а м пере­ д а в а т ь т а к и е б у д н и ч н ы е п о с л а н и я , к а к «Привет», «Пока», «Иди сюда», «Не знаю», «Вон там», «Вот тут», «Постой», «Вернись», «Уйди с м о и х глаз» и «Я не могу в это поверить!». Многие из э т и х ж е с т о в о д и н а к о в о в о с п р и н и м а ю т с я во всем м и р е , и это часто помогает преодолевать я з ы к о в ы е барьеры. Существует т а к ж е много непристойных жестов, как универсальных, так и присущих конкретным культурам. Изолирующие жесты рук Н е к о т о р ы е д в и ж е н и я р у к означают: «Не подходите к о мне б л и з к о , не п р и к а с а й т е с ь к о мне!» Т а к и е со­ о б щ е н и я м о ж н о п р о ч и т а т ь в поведении н е к о т о р ы х у н и в е р с и т е т с к и х профессоров, врачей, юристов и л и д а ж е , к о л ь на то пошло, к о р о л е в ы А н г л и и и ее су­ пруга, п р и н ц а Ф и л и п п а . Когда л ю д и з а к л а д ы в а ю т р у к и за спину, то э т и м о н и , в о - п е р в ы х , г о в о р я т : «У м е н я статус в ы ш е , ч е м у вас», а во-вторых: «По­ ж а л у й с т а , не п о д х о д и т е к о м н е б л и з к о , до м е н я н е л ь з я д о т р а г и в а т ь с я ! » Ч а с т о эта п о з а о ш и б о ч н о п р и н и м а е т с я за в ы р а ж е н и е п е ч а л и и л и задумчивос­ ти. Но т а к о й вывод соответствует действительности в очень р е д к и х с л у ч а я х , н а п р и м е р , когда человек и з у ч а е т э к с п о н а т ы в музее. Р у к и , р а с п о л о ж е н н ы е за спиной, — это хорошо п о н я т н ы й сигнал, к о т о р ы й означает: «Не подходите б л и з к о , я не хочу вступать с в а м и н и в к а к и е к о н т а к т ы » (см. рис. 39). Взрос­ л ы е могут передавать это сообщение д р у г д р у г у и д е т я м . Подобные ж е с т ы р у к , которые п р и н я т о на­ зывать сегрегационными, понятны даже домашним ж и в о т н ы м . Представьте, к а к и м о д и н о к и м чувству- Рис. 39. Расположение рук за спи­ ной, именуемое иногда «королев­ ской позой», означает: «Не подхо­ дите близко». Члены королевских семейств используют эту модель поведения, чтобы держать на рас­ стоянии людей, которые занимают более низкое положение. ет себя ребенок, вынужденный расти в доме, где мать прячет руки за спину каждый раз, когда он ыражает желание, чтобы его приласкали. Такие невербальные послания, к сожалению, производят а ребенка глубокое и неизгладимое впечатление, И они очень часто, т а к же как другие формы плохого и жестокого обращения, впоследствии копируются Передаются следующим поколениям. в н и Дрессировщики животных рассказывали мне, что собакам очень не нравится, когда люди отводят взгляд и руки. Собаки воспри­ нимают такое наше поведение как демонстративное нежелание к ним притрагиваться. Если у вас есть собака, попробуйте провести следующий эксперимент. Встаньте перед вашим любимцем и вытяните перед собой руки, но не касайтесь его. Затем уберите руки за спину и посмотрите, что будет, Думаю, на такой жест любая собака отреагирует негативно. Л ю д я м не н р а в и т с я , когда к н и м демонстративно не х о т я т п р и к а с а т ь с я . Когда м о л о д а я п а р а в ы х о д и т на прогулку, и кто-то и з н и х з а к л а д ы в а е т р у к и за спину, то это означает, ч т о он себя сдерживает. В по­ добном поведении нет д а ж е н а м е к а н а б л и з к и е и л и и н т и м н ы е о т н о ш е н и я . Отметьте, к а к и е чувства воз­ н и к а ю т у вас, когда в ы п р о т я г и в а е т е кому-то руку, а он о т к а з ы в а е т с я ее п о ж а т ь . Когда н а ш а п о п ы т к а установить ф и з и ч е с к и й к о н т а к т не встречает ответ­ ного д е й с т в и я , м ы чувствуем себя о т в е р г н у т ы м и и униженными. Р е з у л ь т а т ы м н о г и х н а у ч н ы х и с с л е д о в а н и й дока­ з ы в а ю т , что п р и к о с н о в е н и я и м е ю т очень большое значение д л я благополучия людей. В частности, М а р к К н а п п и Эдвард Х о л л у с т а н о в и л и , ч т о здоро­ вье, настроение, умственное р а з в и т и е и д а ж е долго­ летие во многом з а в и с я т от того, н а с к о л ь к о т е с н ы е физические контакты м ы поддерживаем с другими л ю д ь м и и к а к часто и с п о л ь з у е м в о б щ е н и и пози­ т и в н ы е п р и к о с н о в е н и я . М ы все ч и т а л и об исследо­ в а н и я х , д о к а з ы в а ю щ и х , что простое п о г л а ж и в а н и е собаки производит на человека успокаивающее действие и с н и ж а е т частоту сердечных с о к р а щ е н и й . В о з м о ж н о , все дело в том, ч т о д о м а ш н и е ж и в о т н ы е обычно и с п ы т ы в а ю т к х о з я е в а м т а к у ю и с к р е н н ю ю любовь, ч т о н а м никогда не п р и х о д и т с я беспокоить­ с я по поводу и х о т в е т н ы х действий. Ч е л о в е ч е с к и е с у щ е с т в а н а у ч и л и с ь использовать п р и к о с н о в е н и я к а к т о ч н ы й барометр ч у в с т в . М ы т я н е м с я к тому, ч т о н а м действительно н р а в и т с я , и с т а р а е м с я д е р ж а т ь все н е п р и я т н о е н а р а с с т о я н и и в ы т я н у т о й р у к и . Попросите кого-то в ы б р о с и т ь ис­ п о л ь з о в а н н ы й п о д г у з н и к , и в ы у в и д и т е , ч т о чело­ век возьмет его д в у м я п а л ь ц а м и и будет д е р ж а т ь как м о ж н о д а л ь ш е от себя. Н и к о г о и з н а с этому не у ч и л и , но все м ы поступаем именно т а к и м образом, потому ч т о л и м б и ч е с к и й мозг о г р а н и ч и в а е т н а ш и контакты с любыми неприятными, вредными или опасными предметами. Эту р е а к ц и ю — у д а л е н и е н а р а с с т о я н и е в ы т я н у ­ той р у к и — м о ж н о н а б л ю д а т ь не т о л ь к о п р и столк­ новении с т е м , ч т о н а м н е н р а в и т с я , но и п р и об­ щ е н и и с л ю д ь м и , к к о т о р ы м м ы не п и т а е м т е п л ы х чувств. Н а ш и руки действуют к а к барьеры и л и б л о к и р у ю щ и е м е х а н и з м ы , з а щ и щ а я и / и л и отго­ р а ж и в а я н а с от угроз и л и всего, ч т о к а ж е т с я н а м н е г а т и в н ы м в н а ш е м о к р у ж е н и и . В ы м о ж е т е мно­ гое у з н а т ь о том, к а к человек относится к кому-то или чему-то, е с л и обратите в н и м а н и е н а его р у к и , которые д в и г а ю т с я т а к , будто п р и т я г и в а ю т л и б о о т т а л к и в а ю т другого ч е л о в е к а и л и предмет. Пона­ блюдайте з а т е м и , к т о п р о к л а д ы в а ю т себе п у т ь чеРез т о л п у в аэропорту и л и н а многолюдной у л и ц е , и ы заметите, к а к они используют р у к и , чтобы з а щ и ­ тить себя и л и не позволить д р у г и м н а п и р а т ь н а н и х слишком сильно. Потом посмотрите, к а к люди, с ко°РЫми вам приходится общаться, приветствуют вас Е т в о б щ е с т в е н н ы х м е с т а х и л и на работе. Д у м а ю , в ы быстро убедитесь, ч т о в ы р а ж е н и е «держать кого-то на р а с с т о я н и и в ы т я н у т о й руки» имеет б у к в а л ь н о е значение и п р а к т и ч е с к и й с м ы с л . «ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ» ПОВЕДЕНИЕ РУК П о м и м о того, ч т о с п о м о щ ь ю р у к м ы з а щ и щ а е м себя и у д е р ж и в а е м л ю д е й н а р а с с т о я н и и , н а м часто п р и х о д и т с я и с п о л ь з о в а т ь и х д л я з а х в а т а террито­ р и и . К с т а т и , я п и ш у этот р а з д е л на борту с а м о л е т а к о м п а н и и «Air Canada*, к о т о р ы й доставит м е н я в К а л г а р и , и почти весь полет м ы с м о и м очень груз­ н ы м соседом с р а ж а е м с я за т е р р и т о р и ю подлокот­ н и к а м е ж д у н а ш и м и к р е с л а м и . В д а н н ы й момент, п о х о ж е , перевес н а его стороне. Я у д е р ж и в а ю за собой м а л е н ь к и й уголок п о д л о к о т н и к а , а он окку­ п и р о в а л всю о с т а л ь н у ю его ч а с т ь и, следователь­ но, к о н т р о л и р у е т все пространство слева от м е н я . Единственное, ч т о мне остается, это о т о д в и н у т ь с я к и л л ю м и н а т о р у . В к о н ц е концов я р е ш и л о с т а в и т ь п о п ы т к и о т с т о я т ь хоть с а н т и м е т р д о п о л н и т е л ь н о й территории, и поэтому он в ы и г р а л , а я п р о и г р а л . У т е ш и т е л ь н ы м п р и з о м д л я м е н я стало то, что н а ш а борьба за территорию п о с л у ж и т х о р о ш и м п р и м е р о м д л я этой к н и г и . Подобные и н ц и д е н т ы п р о и с х о д я т с нами ежедневно в лифтах, дверных проемах и л и в а у д и т о р и я х . И е с л и сторонам не удается достичь к о м п р о м и с с а , то кто-то обязательно о к а з ы в а е т с я в п р о и г р ы ш е , х о т я чувствовать себя н е у д а ч н и к о м не нравится никому. П р и м е р ы «территориального» поведения м о ж н о ч а с т о н а б л ю д а т ь в з а л а х д л я з а с е д а н и й и л и пе­ реговоров, когда один человек з а н и м а е т своими б у м а г а м и с л и ш к о м много места и использует лок­ т и , ч т о б ы «застолбить» за собой п о б о л ь ш е м е с т а на общем столе, потеснив д р у г и х . По м н е н и ю Эд­ варда Х о л л а , «территориальные» в л а д е н и я — это п о к а з а т е л ь с и л ы и в л а с т и . Т е р р и т о р и а л ь н ы е споры могут быть ч р е в а т ы очень с е р ь е з н ы м и последстви­ ями, к а к краткосрочными, так и долгосрочными, и в ы л и в а т ь с я в к о н ф л и к т ы любого м а с ш т а б а , от м е л к и х с т ы ч е к в переполненном вагоне п о д з е м к и до н а с т о я щ и х в о й н , вроде Ф о л к л е н д с к о й . И вот сейчас, через н е с к о л ь к о м е с я ц е в после того рейса в К а л г а р и , когда я с и ж у и р е д а к т и р у ю эту главу, мне н и к а к не удается забыть то о щ у щ е н и е дискомфорта, которое я и с п ы т а л , когда м о й сосед по салону нагло з а х в а т и л п о д л о к о т н и к . Безусловно, з а щ и т а своей территории имеет д л я всех нас огромное значение, и р у к и помогают н а м о т с т а и в а т ь свои территори­ а л ь н ы е интересы перед всеми, кто посягает на н а ш е пространство. Обратите в н и м а н и е н а то, к а к у в е р е н н ы е в себе и л и з а н и м а ю щ и е в ы с о к о е п о л о ж е н и е л ю д и с по­ мощью р у к з а х в а т ы в а ю т б о л ь ш е территории, чем менее у в е р е н н ы е и в л и я т е л ь н ы е с у б ъ е к т ы . Демон­ с т р и р у ю щ и й свое превосходство м у ж ч и н а может, к примеру, п о л о ж и т ь р у к у на с п и н к у соседнего сту­ ла, ч т о б ы п о к а з а т ь всем, ч т о это его зона в л и я н и я , или у в е р е н н о о б х в а т и т ь р у к о й п л е ч и ж е н щ и н ы , словно она его собственность. Что к а с а е т с я поведе­ ния за столом, то советую и м е т ь в виду, что л ю д и в ы с о к и м статусом о б ы ч н о с т а р а ю т с я з а х в а т и т ь а к м о ж н о б о л ь ш е т е р р и т о р и и сразу, к а к только Усядутся на свое место. С этой ц е л ь ю они могут ис­ пользовать р у к и и л и р а з л о ж и т ь на столе свои в е щ и Р в в е , д а м с к у ю сумочку, бумаги). Если вы работаете с к в о р г а н и з а ц и и недавно, внимательно присмотритесь к тем, кто использует свои л и ч н ы е в е щ и (компью­ т е р ы , н а с т о л ь н ы е к а л е н д а р и ) и л и р у к и , чтобы за­ столбить за собой больше пространства, чем другие. Д а ж е за столом переговоров р а з м е р ы з а н и м а е м о й территории а с с о ц и и р у ю т с я с авторитетом и стату­ сом. П о э т о м у н а б л ю д а й т е за э т и м и п р о я в л е н и я м и невербального поведения и и с п о л ь з у й т е получен­ ную и н ф о р м а ц и ю д л я оценки реального статуса человека. С другой стороны, когда человек сидит за столом переговоров п р и ж а в л о к т и к пояснице и дер­ ж и т л а д о н и м е ж д у к о л е н к а м и , он демонстрирует слабость своей п о з и ц и и и неуверенность в себе. Поза акимбо В арсенале элементов «территориального» поведения е с т ь одна очень в ы р а з и т е л ь н а я п о з а , и м е н у е м а я акимбо и п р и з в а н н а я с л у ж и т ь с и г н а л о м превос­ ходства и а в т о р и т е т н о с т и . (Так н а з ы в а е т с я пози­ ц и я в и с п а н с к и х н а р о д н ы х т а н ц а х , когда т а н ц о р упирается ладонями, большими пальцами назад, в бедра и разворачивает в стороны согнутые в л о к т я х руки.) П о н а б л ю д а й т е за п о л и ц е й с к и м и и л и воен­ н о с л у ж а щ и м и в форме, когда они р а з г о в а р и в а ю т друг с другом. Они почти всегда п р и н и м а ю т именно т а к у ю позу. Н е с м о т р я на то что освоение этой п о з ы входит в п р о г р а м м у р а з в и т и я к о м а н д н ы х качеств, она плохо в п и с ы в а е т с я в у с л о в и я частной ж и з н и . Вот почему м н о г и м о т с т а в н ы м в о е н н ы м , которые приходят в м и р бизнеса, настоятельно советуют с м я г ч и т ь эту заученную позу и не в ы с т а в л я т ь л о к т и т а к ш и р о к о , чтобы не выглядеть с л и ш к о м в ы з ы в а ю ­ щ е (см. рис. 40). Часто это помогает с к р ы т ь военную Рис. 40. Когда человек упирает­ ся руками в бока, он использу­ ет выразительный жест, который помогает утвердить доминантное положение на спорной территории или выразить несогласие. в ы п р а в к у , к о т о р а я не в ы з ы в а е т п о л о ж и т е л ь н ы х эмоций у з н а ч и т е л ь н о й ч а с т и г р а ж д а н с к о г о насе­ ления. Что касается ж е н щ и н , то и м эта поза может принести б о л ь ш у ю пользу. Н а моих с е м и н а р а х д л я Женщин-руководителей я о б ъ я с н я ю , ч т о р у к и , упи­ рающиеся в бока, это чрезвычайно э ф ф е к т и в н ы й неР б а л ь н ы й с и г н а л , к о т о р ы й м о ж н о использовать в дискуссиях с м у ж ч и н а м и во время совещаний. С его Помощью любой человек, особенно ж е н щ и н а , м о ж е т 8 е НЕПРАВИЛЬНОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ РУК СЛУГИ ЗАКОНА Тем, кто сомневается в способности средств невербального общения влиять на поведение других людей, предлагаю по­ смотреть, что происходит, когда полиция выбирает неправильный момент для того, чтобы упереться руками в бока. Бывают си­ туации, когда использование этой позы может не только свести на нет эффективность усилий слуг закона, но и поставить под угрозу их жизнь. Человек, упирающий руки в бока, подсознательно выражает свою силу и превосходство, а также претензию на владение оп­ ределенной территорией. Если офицер полиции принимает такую позу перед участниками бытовых скандалов, то его поведение может обострить накал страстей и усугубить ситуацию. Особенно неприятных последствий можно ожидать в том случае, если по­ лицейский при этом будет стоять в дверях, перекрывая жильцам выход из дома. Сильнодействующие сигналы «территориального» поведения, такие как упертые в бока руки, вызывают острую эмоциональную реакцию в связи с тем, что каждый человек считает свой дом своей крепостью, а «королям» не нравится, когда чужаки вторгаются в их пространство. Еще одна потенциально опасная ситуация, связанная с таким положением рук, может возникнуть у молодых полицейских, которых после привычной для них патрульной службы направ­ ляют работать под прикрытием. Когда неопытный полицейский впервые оказывается в злачном заведении (например, в баре, куда ему поручено внедриться) в качестве тайного агента, он может невольно принять привычную позу. Но стоять, уперев руки в бока, хорошо только тогда, когда ты в форме и при исполне­ нии. А если полицейский работает под прикрытием, то у него нет никакого права демонстрировать подобное властное или «территориальное» поведение людям, которых он не знает. Такая оплошность может привести к немедленному разоблачению со всеми вытекающими последствиями. На допросах многие пре­ ступники показывают, что чаще всего переодетые полицейские «прокалываются» как раз на таких «территориальных» жестах рук. Гражданские люди редко упирают руки в бока, если только не занимают руководящую должность. На занятиях в академии и на курсах руководящего состава полиции я не устаю напо­ минать слушателям о необходимости постоянно помнить об этом и обязательно избавлять будущих тайных агентов от этой привычки, чтобы они не подвергали свою жизнь опасности из-за подобных мелочей. п о к а з а т ь , ч т о он н а м е р е н твердо с т о я т ь на своем, уверен в своих с и л а х и не позволит себя з а п у г и в а т ь . С л и ш к о м часто молодые с о т р у д н и ц ы подвергаются невербальному д а в л е н и ю со стороны м у ж ч и н , кото­ рые п ы т а ю т с я р а з г о в а р и в а т ь с н и м и , уперев р у к и в бока, чтобы продемонстрировать свое превосходство (см. р и с . 41). Ж е н щ и н а м о ж е т л и ш и т ь м у ж ч и н у такого п р е и м у щ е с т в а , если скопирует эту позу и л и примет ее первой. Упереть р у к и в бока — это очень хороший способ дать человеку п о н я т ь , ч т о вы с н и м не согласны, что все не т а к просто, к а к ему к а ж е т с я , и л и ч т о в ы твердо будете с т о я т ь на своем во всем, что к а с а е т с я « т е р р и т о р и а л ь н ы х » вопросов. Существует в а р и а н т т р а д и ц и о н н о г о р а с п о л о ж е ­ н и я у п и р а ю щ и х с я в бока р у к (при котором ладони лежат на бедрах, а б о л ь ш и е п а л ь ц ы смотрят назад), когда л а д о н и т о ж е р а с п о л а г а ю т с я н а б е д р а х , но большие п а л ь ц ы н а п р а в л е н ы вперед (см. рис. 42). Т а к у ю п о з у ч а с т о п р и н и м а ю т л ю д и , к о т о р ы е од° в р е м е н н о и с п ы т ы в а ю т л ю б о п ы т с т в о и озабочен° с т ь . И н о г д а они могут с н а ч а л а оценивать ситуа­ цию, у д е р ж и в а я р у к и в т а к о м п о л о ж е н и и (большие л ь ц ы вперед, л а д о н и на бедрах, л о к т и р а з в е д е н ы стороны), а затем, если потребуется продемонстриа а П а Рис. 41. Женщины упирают руки в бока реже, чем мужчины. Обрати­ те внимание на положение пальцев рук. Рис. 42. На этом снимке руки упи­ раются в бока, но большие пальцы располагаются спереди. В этой позе больше любопытства и меньше власт­ ности, чем на предыдущем фото, где большие пальцы располагаются сзади, выражая несогласие. ровать властность и р е ш и м о с т ь , перевернуть к и с т и р у к « б о л ь ш и м и п а л ь ц а м и назад». Эффект «капюшона» Е щ е один в ы р а з и т е л ь н ы й «территориальный» жест, а н а л о г и ч н ы й по з н а ч е н и ю п р е д ы д у щ е м у , м о ж н о часто наблюдать в з а л а х д л я с о в е щ а н и й и конфе­ р е н ц и й , когда человек о т к и д ы в а е т с я н а з а д и пере- Рис. 43. Сомкнутые «в замок» ладо­ ни за головой выражают комфорт и превосходство. Обычно такой выра­ зительный «капюшон» имеет право демонстрировать только старший по должности участник совещания. плетает п а л ь ц ы в з а м о к на з а т ы л к е (см. р и с . 43). Я о б с у ж д а л эту позу с одним и з в е с т н ы м с п е ц и а л и с ­ том по а н т р о п о л о г и и к у л ь т у р ы , и м ы оба п р и ш л и к выводу, ч т о о н а н а п о м и н а е т п о в е д е н и е к о б р ы , которая раздувает «капюшон», чтобы продемонстри­ ровать всем свое превосходство и силу. Этот э ф ф е к т «капюшона» помогает н а м к а з а т ь с я более з н а ч и ­ т е л ь н ы м , чем на самом деле, и с к а з а т ь всем: «Я т у т главный». Интересно о т м е т и т ь , что п р и использо­ в а н и и этого и д р у г и х ж е с т о в превосходства л ю д и всегда с о б л ю д а ю т п р а в и л а и е р а р х и и . Н а п р и м е р , о ж и д а н и и н а ч а л а с о в е щ а н и я н а ч а л ь н и к отдела Может п р о д е м о н с т р и р о в а т ь свое у м е н и е з а к л а д ы ­ вать р у к и з а голову и р а з в о д и т ь в стороны л о к т и , когда в к о м н а т у войдет босс, этот «территориаль8 1 , 0 ный» «капюшон» мгновенно исчезнет. Претендовать на «территориальное» превосходство могут т о л ь к о те, у кого с а м ы й в ы с о к и й статус и л и д о л ж н о с т ь . Поэтому з а к л а д ы в а т ь р у к и за голову имеет п р а в о только босс, а все о с т а л ь н ы е д о л ж н ы опустить р у к и на стол и п р и н я т ь позу п о д ч и н е н и я . Поза превосходства Ч а с т о л ю д и и с п о л ь з у ю т р у к и , чтобы одновременно п о д ч е р к н у т ь к а к у ю - т о м ы с л ь и в ы р а з и т ь «террито­ р и а л ь н у ю » п р е т е н з и ю . Это нередко происходит во в р е м я д и с к у с с и й , когда к а к о й - т о вопрос в ы з ы в а е т среди у ч а с т н и к о в р а з н о г л а с и я . Мне в с п о м и н а е т с я н е д а в н и й с л у ч а й во в р е м я м о е г о п р е б ы в а н и я в Н ь ю - Й о р к е , когда один из постояльцев о т е л я подо­ ш е л к стойке портье и, с т о я с п р и ж а т ы м и к т е л у р у к а м и , обратился к д е ж у р н о й с какой-то просьбой. П о л у ч и в о т к а з , п о с т о я л е ц п р е в р а т и л свою просьбу в требование, и по мере того, к а к к о н ф л и к т наби­ р а л обороты, и з м е н я л о с ь п о л о ж е н и е его р у к — о н и р а з д в и г а л и с ь все ш и р е и ш и р е , з а х в а т ы в а я все больше территории. Такое разведение р у к в стороны является проявлением сильной лимбической реак­ ц и и , п р и з в а н н о й д о к а з а т ь превосходство человека и справедливость его т о ч к и з р е н и я . К а к п р а в и л о , сла­ бые, с к р о м н ы е и к р о т к и е л ю д и п р и ж и м а ю т р у к и к т е л у и л и сводят и х вместе, в то в р е м я к а к с и л ь н ы е , в л а с т н ы е и л и в о з м у щ е н н ы е р а з в о д я т и х в стороны, чтобы з а х в а т и т ь к а к м о ж н о больше т е р р и т о р и и . Е с л и человек, в ы с т у п а ю щ и й на деловой встрече, з а х в а т ы в а е т (и у д е р ж и в а е т ) п а л ь ц а м и б о л ь ш у ю территорию, то это свидетельствует о его уверенной п о з и ц и и в обсуждаемом вопросе (см. рис. 44). Разве- Рис. 44. Пальцы, разведенные в сто­ роны на столе, - это эффективный «территориальный» жест, выражаю­ щий уверенность и властность. Рис. 45. Рука, которую вы положили на спинку соседнего стула, сообщает всему миру, что вы чувствуете себя уверенно и комфортно. д е н н ы е в стороны р у к и я в л я ю т с я одним и з с а м ы х т о ч н ы х н е в е р б а л ь н ы х с и г н а л о в , п о т о м у ч т о этот ж е с т имеет л и м б и ч е с к о е п р о и с х о ж д е н и е и провоз­ г л а ш а е т : «Я уверен». И наоборот, посмотрите, к а к быстро ч е л о в е к , к о т о р ы й р а с к и н у л с я на несколь­ к и х с т у л ь я х (см. рис. 45), убирает р у к и , когда ему з а д а ю т вопрос, з а с т а в л я ю щ и й его п о ч у в с т в о в а т ь себя неуютно. Поведение рук во время ухаживания В процессе у х а ж и в а н и я м у ж ч и н а обычно первым начинает использовать в ы р а з и т е л ь н ы е ж е с т ы р у к , особенно когда существует в е р о я т н о с т ь , ч т о н а его и з б р а н н и ц у могут претендовать д р у г и е представи­ тели сильного пола. Н а п р и м е р , он м о ж е т обхватить РУкой т а л и ю ж е н щ и н ы , у с т а н а в л и в а я г р а н и ц ы тер­ ритории, к у д а н и к т о не смеет вторгаться. Наблюде­ ние за р и т у а л а м и у х а ж и в а н и я позволяет у в и д е т ь Несколько лет назад меня пригласили провести обучение пер­ сонала служб безопасности зарубежных отделений 'American Airlines». Один из слушателей рассказал мне, как работники билетных агентств распознают пассажиров, которые способны устроить скандал. Такие люди обычно очень широко расставля­ ют руки на стойке билетных касс. С тех пор я обращаю особое внимание на эту деталь поведения и буквально на каждом шагу нахожу примеры ее использования в конфликтных ситуациях. Однажды в аэропорту (да, опять там же!) я наблюдал, как пассажиру объясняли новые правила, согласно которым он должен был внести доплату за лишний вес багажа. Услышав это требование, мужчина сразу - словно по команде - раздвинул руки на стойке так широко, что даже вынужден был согнуться в пояснице. Убедившись в том, что спорить с этим человеком бес­ полезно, служащий аэропорта сделал шаг назад, скрестил руки на груди и сообщил ему, что если он не согласится выполнить это новое требование и не успокоится, то его не пустят в самолет. Кстати, далеко не каждый день удается увидеть противостояние двух таких замечательных невербальных сигналов рук. Это было очень похоже на армреслинг, только на расстоянии. много познавательного и з а н я т н о г о — особенно к о ­ гда п о д с о з н а т е л ь н а я д е м о н с т р а ц и я «территориаль­ ных» п р е т е н з и й и п р а в на и з б р а н н и ц у производит­ ся одновременно. Д р у г о й п р и м е р поведения р у к во в р е м я у х а ж и ­ в а н и я с в я з а н с тем, к а к б л и з к о (или далеко) л ю д и р а с п о л а г а ю т р у к и , когда с и д я т р я д о м за столом. Б л а г о д а р я н а л и ч и ю в р у к а х большого к о л и ч е с т в а нервных окончаний соприкосновение рук может в ы з ы в а т ь ч у в с т в е н н о е у д о в о л ь с т в и е . Собственно говоря, чтобы возбудить чувствительные рецепторы, достаточно всего л и ш ь п р и т р о н у т ь с я к в о л о с к а м на КАК У КОМАНДИРА СПЕЦНАЗА ОПУСТИЛИСЬ РУКИ Много лет назад я участвовал в подготовке операции полицей­ ского спецназа, которую предполагалось провести в городе Лейкленд, штат Флорида. Специалист по планированию, который излагал детали операции, похоже, был убежден, что учел все возможные нюансы. Когда он знакомил нас с разработанным в мельчайших деталях планом проведения ареста, то его руки уверенно располагались на спинках двух соседних стульев. Внезапно кто-то перебил его вопросом: «А как насчет службы скорой помощи, их поставили в известность?» Эксперт тут же убрал руки со стульев и сложил их между коленями, ладонями внутрь. Осознание своего досадного упущения изменило его «территориальное» поведение самым радикальным образом. От его претензий на большое пространство не осталось и следа. Вся его самоуверенность куда-то испарилась, и он словно съежился, стараясь казаться как можно меньше. Вот вам яркий пример того, как быстро меняется наше поведение в зависимости от нашего настроения, уровня уверенности или мыслей. Эти не­ вербальные реакции проявляются мгновенно и передают очень ценную и достоверную информацию. Уверенный в себе человек разводит руки в стороны, отсутствие уверенности заставляет его прятать руки. оголенных р у к а х и л и к к о ж е через одежду. Поэтому когда во в р е м я с в и д а н и я и л и з н а к о м с т в а м ы рас­ полагаем свои р у к и в б л и з и р у к другого человека, это м о ж н о считать н а м е к о м л и м б и ч е с к о г о мозга на то, что чувствуем себя и с к л ю ч и т е л ь н о к о м ф о р т н о не имеем ничего п р о т и в ф и з и ч е с к о г о к о н т а к т а . И наоборот, когда м ы отодвигаем свои р у к и от р у к сидящего р я д о м человека, это означает, что н а ш е отношение к нему изменилось к х у д ш е м у и л и ч т о о присутствие в ы з ы в а е т у нас дискомфорт. 11 е г Украшения и аксессуары на руках Во всем м и р е л ю д и часто демонстрируют свое бо­ гатство с п о м о щ ь ю д о р о г и х в е щ е й и а к с е с с у а р о в н а р у к а х . Во м н о г и х с т р а н а х Б л и ж н е г о В о с т о к а ж е н щ и н ы до сих пор носят н а р у к а х все самое цен­ ное, что у н и х есть, и с п о л ь з у я золотые к о л ь ц а и л и б р а с л е т ы к а к п о к а з а т е л и своего б л а г о с о с т о я н и я и статуса. М у ж ч и н а м т о ж е свойственно у к р а ш а т ь р у к и д о р о г и м и ч а с а м и , чтобы продемонстрировать свой с о ц и а л ь н о - э к о н о м и ч е с к и й статус и л и уровень своих доходов. В 1980-х м у ж ч и н ы в М а й а м и бук­ в а л ь н о п о м е ш а л и с ь н а ч а с а х Rolex; они с ч и т а л и с ь символом статуса и были одинаково популярны среди наркоторговцев и н у в о р и ш е й . Другие социальные эмблемы, в к л ю ч а я симво­ л и к у п е р с о н а л ь н ы х и л и п р о ф е с с и о н а л ь н ы х до­ с т и ж е н и й , т о ж е могут р а з н ы м и способами р а з м е ­ щ а т ь с я на р у к а х . Р а б о ч и е - с т р о и т е л и , спортсмены и солдаты иногда в ы с т а в л я ю т н а п о к а з свои ш р а м ы . Ф о р м е н н а я о д е ж д а часто у к р а ш а е т с я ш е в р о н а м и и э м б л е м а м и н а р у к а в а х . Подобно туловищу, р у к и могут с л у ж и т ь р е к л а м н ы м щ и т о м , п р и в л е к а ю щ и м в н и м а н и е к н а ш е й л и ч н о с т и . Только в з г л я н и т е н а разнообразие т а т у и р о в о к , к о т о р ы м и л ю д и у к р а ш а ­ ют свои р у к и , и л и на м ы ш ц ы , которые бодибилдеры гордо демонстрируют под о б т я г и в а ю щ и м и м а й к а м и и шортами. Опытному наблюдателю внимательное изучение р у к м о ж е т р а с к р ы т ь в а ж н у ю и н ф о р м а ц и ю о стиле ж и з н и ч е л о в е к а . Г л а д к и е , у х о ж е н н ы е р у к и изне­ ж е н н ы х с и б а р и т о в очень о т л и ч а ю т с я от тех, ч т о п о к р ы л и с ь ш р а м а м и и л и з а г а р о м н а р а б о т е под п а л я щ и м и л у ч а м и с о л н ц а . У м н о г и х из тех, к т о с л у ж и л в а р м и и и л и сидел в тюрьме, по ш р а м а м и т а т у и р о в к а м на р у к а х и н о г д а м о ж н о у з н а т ь о и х ж и з н е н н о м п у т и . Л ю д и , которые и с п ы т ы в а ю т ненависть к определенной с о ц и а л ь н о й группе и л и норме морали, часто у к р а ш а ю т р у к и н а д п и с я м и и л и татуировками, в ы р а ж а ю щ и м и эту ненависть. У нар­ команов, п р и н и м а ю щ и х н а р к о т и к и внутривенно, на р у к а х о б р а з у ю т с я «дорожки» от у к о л о в . У людей, с т р а д а ю щ и х п о г р а н и ч н ы м расстройством личности, м о ж н о з а м е т и т ь следы порезов в тех местах, где они п ы т а л и с ь в с к р ы т ь себе в е н ы . Что к а с а е т с я т а т у и р о в о к , то за последние п я т н а ­ дцать лет популярность такого у к р а ш е н и я тела з а м е т н о в о з р о с л а , особенно в р а з в и т ы х с т р а н а х . Этот способ «боевой раскраски» известен достаточно давно и используется во всем м и р е по м е н ь ш е й мере т р и н а д ц а т ь т ы с я ч лет. Сообщения, которые переда­ ю т с я т а т у и р о в к а м и в современной к у л ь т у р е , следу­ ет р а с с м а т р и в а т ь в к о н т е к с т е и с п о л ь з о в а н и я т е л а к а к «рекламного щ и т а » . З а и н т е р е с о в а в ш и с ь отно­ с и т е л ь н о н е д а в н и м в о з р о ж д е н и е м м о д ы н а тату­ и р о в к и , я п р и н я л у ч а с т и е в а н к е т и р о в а н и и потен­ ц и а л ь н ы х п р и с я ж н ы х по вопросу и х о т н о ш е н и я к свидетелям и л и о б в и н я е м ы м , у к о т о р ы х есть тату­ ировки. Результаты этих исследований, которые проводились много р а з , с р а з н ы м и г р у п п а м и м у ж ­ чин и ж е н щ и н , п о к а з а л и , ч т о п р и с я ж н ы е воспри­ нимают татуировки к а к з н а к и низкого статуса (принадлежности к низшему классу) и / и л и к а к следы юношеской опрометчивости, которые т о ж е не в ы з ы в а ю т у н и х особой с и м п а т и и . Своим студентам я говорю, ч т о если у н и х есть а т у и р о в к и , то и х следует с к р ы в а т ь , особенно тем, ^То з а н и м а е т с я п о и с к о м р а б о т ы — в ч а с т н о с т и , т в п и щ е в о й п р о м ы ш л е н н о с т и и л и в о б л а с т и здра­ в о о х р а н е н и я . Склонность у к р а ш а т ь себя татуиров­ к а м и м о ж н о п р о с т и т ь к и н о з в е з д а м , но д а ж е о н и во в р е м я р а б о т ы в ы н у ж д е н ы с к р ы в а т ь и х под гри­ мом. В ц е л о м р е з у л ь т а т ы и с с л е д о в а н и й однозначно показывают, что большинству людей татуировки не н р а в я т с я . Конечно, общественное м н е н и е м о ж е т и з м е н и т ь с я , но п о к а этого не с л у ч и л о с ь , следует п о м н и т ь , что, если в ы х о т и т е п р о и з в е с т и н а д р у г и х хорошее впечатление, т а т у и р о в к и л у ч ш е не пока­ зывать. Руки как инструмент выражения привязанности Л а с к о в ы е п р и к о с н о в е н и я н е о б х о д и м ы д е т я м , что­ бы они могли ч у в с т в о в а т ь , что р а с т у т в атмосфере безопасности и заботы, но д а ж е в з р о с л ы м т е п л ы е сердечные о б ъ я т и я м о г у т иногда п о й т и на пользу. Л и ч н о я не стесняюсь о б н и м а т ь л ю д е й и д е л а ю это довольно часто, потому что о б ъ я т и я передают заботу и п р и в я з а н н о с т ь н а м н о г о л у ч ш е , ч е м слова. Мне ж а л ь тех, к о м у не н р а в и т с я о б н и м а т ь с я , они очень много т е р я ю т в своей ж и з н и . П р и всей э ф ф е к т и в н о с т и о б ъ я т и й к а к способа снискать расположение и добиться успеха в м е ж л и ч ­ ностном общении, необходимо всегда п о м н и т ь , что некоторые л ю д и могут р а с ц е н и т ь этот ж е с т к а к не­ ж е л а т е л ь н о е в т о р ж е н и е в и х л и ч н о е пространство. М ы ж и в е м в эпоху п р о ц в е т а н и я с у т я ж н и ч е с т в а , когда вполне ц е л о м у д р е н н а я п о п ы т к а обнять чело­ в е к а м о ж е т б ы т ь п р е д с т а в л е н а к а к сексуальное до­ могательство, и поэтому н у ж н о быть в н и м а т е л ь н ы м и не з а к л ю ч а т ь в о б ъ я т и я тех, к о м у это не нравитсяК а к всегда, т щ а т е л ь н о е наблюдение и п р а в и л ь н а я интерпретация поведения людей, с которыми вы в з а и м о д е й с т в у е т е , п о м о г у т в а м своевременно оп­ р е д е л и т ь , стоит и л и не стоит в а м в ы р а ж а т ь свои ч у в с т в а п о д о б н ы м способом в л ю б о й к о н к р е т н о й ситуации. Тем не менее, д а ж е не прибегая к о б ъ я т и я м , л ю д и могут использовать свои р у к и д л я в ы р а ж е н и я сер­ дечной т е п л о т ы и т е м с а м ы м п о в ы ш а т ь свои ш а н с ы з а с л у ж и т ь чье-то хорошее отношение. Впервые при­ б л и ж а я с ь к н е з н а к о м о м у человеку, п о с т а р а й т е с ь продемонстрировать свои т е п л ы е ч у в с т в а , исполь­ зуя т а к и е средства, к а к р а с с л а б л е н и е р у к , демон­ с т р а ц и я в е н т р а л ь н о й стороны т у л о в и щ а и, по воз­ м о ж н о с т и , п о к а з ладоней. Это п р е к р а с н ы й способ о т п р а в и т ь л и м б и ч е с к о й системе другого человека сообщение: «Привет, я не с д е л а ю тебе ничего пло­ хого». Т а к о е поведение в ы з о в е т у этого ч е л о в е к а чувство н е п р и н у ж д е н н о с т и и будет способствовать успеху д а л ь н е й ш е г о в з а и м о д е й с т в и я . В Л а т и н с к о й А м е р и к е ж е с т абрасо (короткого дружеского объятия) является частью традици­ онной к у л ь т у р ы о б щ е н и я м е ж д у м у ж ч и н а м и . Это одна и з ф о р м в ы р а ж е н и я с и м п а т и и . Во в р е м я аб­ расо ч е л о в е к д о л ж е н п р и ж а т ь с я г р у д ь ю к друго­ му и о б х в а т и т ь р у к а м и его спину. К с о ж а л е н и ю , я з н а ю м н о г и х людей, которые д е л а ю т это неохотно а / и л и чувствуют себя во в р е м я т а к и х о б ъ я т и й очень неловко. М н е п р и х о д и л о с ь в и д е т ь а м е р и к а н с к и х бизнесменов в Л а т и н с к о й А м е р и к е , к о т о р ы е либо о т к а з ы в а л и с ь с о в е р ш а т ь абрасо, либо в ы п о л н я л и его т а к , словно т а н ц е в а л и со своей б а б у ш к о й . Мой а м совет: д е л а й т е это, и д е л а й т е , к а к положено, Поскольку в любой к у л ь т у р е соблюдению п р а в и л вежливости придается очень большое значение. в Много лет назад, когда я работал в городе Тампа, штат Флори­ да, мне пришлось участвовать в судебном процессе по делу о шпионаже. Адвокат защиты вызвал меня для дачи показаний и первым делом попытался смутить или дискредитировать сар­ кастическим вопросом: «Мистер Наварро, это правда, что вы обнимали моего клиента каждый раз, когда с ним встречались?» Я спокойно взглянул на него и ответил: «Это было не объятие, это было абрасо». Затем выдержал секундную паузу и продолжил: «Кроме того, для меня это было возможностью убедиться в том, что у вашего клиента нет оружия, а этой вероятности нельзя было исключить, поскольку однажды он ограбил банк». V адвоката отвисла челюсть, и он тут же прекратил всякие провокации, так как не знал, что его подзащитный ранее совершил вооруженное ограбление банка. Любопытно отметить, что эту историю с абрасо газеты вос­ приняли с таким интересом, словно жители Тампы и соседнего Ибор-Сити (населенного преимущественно латиноамериканцами) никогда не слышали про абрасо. После этого процесса мы с упомянутым адвокатом стали большими друзьями. Сейчас он занимает пост федерального судьи, и, хотя с тех пор прошло уже почти двадцать лет, мы с ним все еще смеемся, вспоминая этот инцидент с абрасо. Н а у ч и т ь с я п р а в и л ь н о м у абрасо н и ч у т ь не с л о ж н е е , чем н а у ч и т ь с я п р а в и л ь н о п о ж и м а т ь р у к у и п р и этом не и с п ы т ы в а т ь неловкости. Е с л и в ы бизнесмен и собираетесь вести дела в Л а т и н с к о й А м е р и к е , то м о ж е т е не р а с с ч и т ы в а т ь на т е п л ы й п р и е м и хоро­ шее о т н о ш е н и е , п о к а не н а у ч и т е с ь этому д р у ж е с ­ к о м у п р и в е т с т в и ю . З а ч е м в а м л и ш н и е трудности, когда о д и н п р о с т о й ж е с т п о м о ж е т в а м з а в о е в а т ь чью-то с и м п а т и ю и принесет много п о л ь з ы . НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ ЗАМЕЧАНИЙ ПО ПОВОДУ НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ РУК Н а ш и р у к и могут передать много и н ф о р м а ц и и , которая раскрывает намерения и чувства других людей. К а к п о к а з ы в а е т мой опыт, если в а м н у ж н о установить с кем-то в з а и м о п о н и м а н и е , попробуйте п р и к о с н у т ь с я к р у к е этого ч е л о в е к а , где-то м е ж д у л о к т е м и плечом. Само собой, что п р е ж д е чем т а к п о с т у п и т ь , в а м не помешает учесть его и н д и в и д у ­ альные и социокультурные предпочтения. Однако в большинстве случаев такое легкое и короткое прикосновение — это х о р о ш и й и безопасный жест, п о м о г а ю щ и й н а л а д и т ь к о н т а к т и продемонстриро­ вать человеку в а ш у коммуникабельность. В с т р а н а х Средиземноморья, Ю ж н о й А м е р и к и и арабского м и р а п р и к о с н о в е н и я к р у к е — это в а ж н ы й компо­ нент о б щ е н и я и с о ц и а л ь н о й г а р м о н и и . Вот почему всем, к т о о т п р а в л я е т с я в п у т е ш е с т в и е , могу д а т ь совет: пусть вас не ш о к и р у ю т , не у д и в л я ю т и не пугают люди, которые притрагиваются к вашей руке (при условии, что они делают это н а д л е ж а щ и м образом, то есть т а к , к а к я только что описал). Этим жестом они всего л и ш ь говорят в а м : «Мы хорошие, и не надо нас бояться». А если п р и н я т ь во в н и м а н и е ту огромную р о л ь , к о т о р у ю п р и к о с н о в е н и я и г р а ю т в общении м е ж д у л ю д ь м и , то н а м следует гораздо больше опасаться тех с и т у а ц и й , когда л ю д и избега­ ют п р и т р а г и в а т ь с я друг к другу. ГЛАВА ШЕСТАЯ Объяснение на пальцах Невербальные сигналы кистей и пальцев рук В списке г л а в н ы х о т л и ч и й л ю д е й от о с т а л ь н ы х ж и в ы х существ одно из п е р в ы х мест по п р а в у з а н и м а ю т к и с т и н а ш и х рук — у н и к а л ь н ы е не толь­ ко тем, что они способны д е л а т ь , но и тем, к а к они помогают н а м о б щ а т ь с я . Б л а г о д а р я и м м ы м о ж е м расписывать х р а м ы , бренчать на гитаре, у п р а в л я т ь ­ ся с х и р у р г и ч е с к и м и и н с т р у м е н т а м и , в а я т ь статуи, в ы п л а в л я т ь с т а л ь и п и с а т ь с т и х и . Они способны хватать, ц а р а п а т ь , давать п о щ е ч и н ы и з у б о т ы ч и н ы , ощущать, чувствовать, оценивать, удерживать и придавать форму о к р у ж а ю щ е м у миру. Кисти н а ш и х рук о б л а д а ю т и с к л ю ч и т е л ь н ы м и э к с п р е с с и в н ы м и способностями; они помогают о б ъ я с н я т ь с я г л у х и м , иллюстрировать рассказы или раскрывать наши сокровенные м ы с л и . Н и у одного другого вида нет придатков с т а к и м з а м е ч а т е л ь н ы м д и а п а з о н о м спо­ собностей. Поскольку к и с т и н а ш и х р у к способны в ы п о л н я т ь сложнейшие ф и л и г р а н н ы е действия, они могут выРажать очень т о н к и е н ю а н с ы того, что происходит У т р и н а ш е г о мозга. Умение п о н и м а т ь поведение кистей р у к к р а й н е в а ж н о д л я п р а в и л ь н о й р а с ^ и ф р о в к и н е в е р б а л ь н ы х с о о б щ е н и й , потому что В а п р а к т и ч е с к и все д в и ж е н и я к и с т е й р у к , к а к созна­ т е л ь н ы е , т а к и подсознательные, п р о и з в о д я т с я по к о м а н д е мозга. Н е с м о т р я на то что за м и л л и о н ы лет э в о л ю ц и и человеческие существа освоили н а в ы к и р е ч и , н а ш мозг п о - п р е ж н е м у з а п р о г р а м м и р о в а н н а и с п о л ь з о в а н и е к и с т е й р у к к а к средства точной передачи н а ш и х э м о ц и й , м ы с л е й и ч у в с т в . Вот по­ чему, н е з а в и с и м о от того, и с п о л ь з у ю т л ю д и слова и л и нет, ж е с т ы к и с т е й р у к з а с л у ж и в а ю т самого пристального в н и м а н и я к а к источник невербальной информации, помогающий нам понимать мысли и ч у в с т в а д р у г и х людей. КАК ВНЕШНИЙ ВИД И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ КИСТЕЙ РУК ВЛИЯЮТ НА МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ВОСПРИЯТИЕ В то в р е м я к а к к и с т и р у к д р у г и х л ю д е й сообща­ ют н а м в а ж н у ю и н ф о р м а ц и ю , д в и ж е н и я н а ш и х с о б с т в е н н ы х к и с т е й р у к в л и я ю т н а то, к а к вос­ п р и н и м а ю т нас о к р у ж а ю щ и е . Вот почему у м е н и е использовать собственные к и с т и р у к , в с о ч е т а н и и со способностью п о н и м а т ь поведение к и с т е й р у к д р у г и х людей, з н а ч и т е л ь н о п о в ы ш а е т о б щ и й уро­ вень н а ш е й м е ж л и ч н о с т н о й э ф ф е к т и в н о с т и и ком­ м у н и к а т и в н о й компетентности. Посему д л я н а ч а л а п р е д л а г а ю посмотреть, к а к д е й с т в и я н а ш и х к и с т е й р у к в л и я ю т на то, что д у м а ю т о нас другие л ю д и . Выразительные движения кистей рук придают нам особую убедительность и достоверность Человеческий мозг запрограммирован отмечать м а л е й ш и е д в и ж е н и я кистей и пальцев рук. По Подавляющее большинство выдающихся ораторов используют очень выразительные жесты кистей рук. К сожалению, одним из тех, кому упорная работа над развитием навыков использования кистей рук помогла достичь очень высокого уровня коммуникаци­ онных способностей, является Адольф Гитлер. Человек, который зарабатывал на жизнь рисованием почтовых карточек, во время Первой мировой войны был простым солдатом и не отличался атлетическим телосложением. Гитлер был лишен артистизма и других природных способностей, свойственных блестящим ора­ торам. Решив добиться успеха на политическом поприще, Гитлер начал самостоятельно разучивать приемы драматического стиля выступлений перед публикой, тренируясь сначала перед зерка­ лом, а позднее перед кинокамерой. Все остальное вы знаете из уроков истории. Благодаря освоенному им в совершенстве искусству риторики этот дьявол в человеческом обличье смог достигнуть вершин власти и стать лидером Третьего рейха. Часть пленок, запечатлевших Гитлера во время оттачивания жестов кистей рук, до сих пор хранится в архивах. Они позволяют судить о росте его мастерства как оратора, который с максимальной эффективностью использует кисти рук для того, чтобы покорять и контролировать аудиторию. свидетельству автора к н и г и « Я з ы к ж е с т о в — я з ы к любви», доктора антропологии Дэвида Гивенса, н а ш мозг уделяет з а п я с т ь я м , л а д о н я м , п а л ь ц а м и к и с т я м Рук несоразмерно много в н и м а н и я по с р а в н е н и ю с остальными ч а с т я м и тела. С т о ч к и з р е н и я эволюции т о вполне естественно. П о мере того к а к н а ш вид осваивал п р я м о х о ж д е н и е и ч е л о в е ч е с к и й мозг уве­ л и ч и в а л с я в р а з м е р а х , к и с т и н а ш и х р у к станови­ лись все более и с к у с н ы м и , экспрессивными и к тому * е более о п а с н ы м и . Необходимость быстро оценить ° о с о б н о с т и к и с т е й р у к другого человека и п о н я т ь , э с ч т о они говорят и л и п р е д в е щ а ю т (если с ж и м а ю т оружие), обусловлена з а д а ч е й н а ш е г о в ы ж и в а н и я . П р и р о д н у ю с к л о н н о с т ь м о з г а ф о к у с и р о в а т ь вни­ м а н и е н а к и с т я х р у к и с п о л ь з у ю т многие у с п е ш н ы е э с т р а д н ы е а р т и с т ы , ф о к у с н и к и и ораторы, ч т о б ы делать свои в ы с т у п л е н и я более з р е л и щ н ы м и и л и отвлекать наше внимание. Выразительные движения кистей рук вызывают у людей позитивную р е а к ц и ю . Если вы желаете п о в ы с и т ь свою э ф ф е к т и в н о с т ь к а к у б е д и т е л ь н о г о оратора — дома, н а роботе и д а ж е в к о м п а н и и дру­ зей, то п о с т а р а й т е с ь п р и д а т ь к а к м о ж н о б о л ь ш е экспрессивности д в и ж е н и я м кистей в а ш и х рук. Одним людям умение использовать кисти рук в процессе к о м м у н и к а ц и и д а е т с я л е г к о и естествен­ но, оно не требует особых у м с т в е н н ы х способностей и л и специального образования. Д р у г и м п р и х о д и т с я з а т р а ч и в а т ь н а овладение этой премудростью много у с и л и й и в р е м е н и . Н е з а в и с и м о от того, к к а к о й и з г р у п п п р и н а д л е ж и т е в ы , в а м следует п р и з н а т ь , что использование кистей рук значительно повышает э ф ф е к т и в н о с т ь процесса передачи н а ш и х идей. Стремление спрятать кисти рук создает негативное впечатление: держите их на виду Е с л и л ю д и во в р е м я беседы с в а м и не будут видеть к и с т и в а ш и х р у к , они могут отнестись к в а м с недо­ верием. Поэтому, в с т у п а я в непосредственный кон­ т а к т с д р у г и м человеком, всегда старайтесь д е р ж а т ь к и с т и р у к т а к , чтобы они б ы л и ему в и д н ы . Е с л и в а м приходилось р а з г о в а р и в а т ь с л ю д ь м и , которые д е р ж а л и р у к и под столом, то вы н а в е р н я к а помните, к а к и е н е г а т и в н ы е о щ у щ е н и я в о з н и к а ю т во в р е м я Однажды я провел в трех группах моих студентов неформальное исследование. Я поручил им провести собеседование друг с другом, но половину из них попросил спрятать руки под стол, а другую половину - держать кисти рук на виду. Результаты пятнадцатиминутного эксперимента показали, что те, кто держал руки под столом, казались собеседникам смущенными, скован­ ными, скрытными и неискренними. Те, кто держал кисти рук на виду, казались более открытыми и дружелюбными, а кроме того, никого из них не заподозрили в нечестности. Эксперимент, конечно, нельзя считать слишком научным, но зато он был до­ вольно поучительным. Во время отбора присяжных особое внимание уделяется тому, насколько им не нравится, когда адвокаты стоят за кафедрой. Как правило, присяжные хотят видеть кисти рук адвоката, чтобы точнее оценивать его выступление. Кроме того, присяжным не нравится, когда кисти рук скрывают свидетели, потому что у них создается впечатление, что те утаивают факты или даже лгут. И хотя эти элементы поведения сами по себе не имеют ничего общего с желанием обмануть, но негативное отношение к ним присяжных можно считать еще одной весомой причиной для того, чтобы никогда не прятать кисти рук. т а к и х бесед. Когда м ы о к а з ы в а е м с я л и ц о м к л и ц у с д р у г и м человеком, н а м необходимо в и д е т ь к и с т и его р у к , потому ч т о н а ш мозг в о с п р и н и м а е т и х к а к неотъемлемую часть процесса обмена и н ф о р м а ц и е й . Но если человек д е р ж и т к и с т и р у к вне п о л я н а ш е ­ го з р е н и я и л и сознательно у д е р ж и в а е т и х в непо­ д в и ж н о с т и , то это м е ш а е т н а м о ц е н и в а т ь качество и достоверность передаваемой и м и н ф о р м а ц и и . Сила рукопожатия П о ж а т и е р у к и обычно становится первым и порой е д и н с т в е н н ы м ф и з и ч е с к и м к о н т а к т о м м е ж д у людь­ ми. От п р а в и л ь н о с т и его в ы п о л н е н и я , в к л ю ч а я а с п е к т ы с и л ы и п р о д о л ж и т е л ь н о с т и , во м н о г о м зависит, к а к нас воспримет человек, которого м ы п р и в е т с т в у е м . К а ж д ы й и з нас м о ж е т в с п о м н и т ь кого-то, чье р у к о п о ж а т и е в ы з ы в а л о у нас о щ у щ е н и е неловкости и л и н е п р и я з н и . Н и к о г д а не пренебре­ г а й т е р у к о п о ж а т и е м , если хотите о с т а в и т ь о себе хорошее впечатление. З н а ч е н и е этого ж е с т а пере­ оценить н е в о з м о ж н о . Использовать к и с т и рук д л я приветствия п р и н я т о во всем м и р е , х о т я особенности к а ж д о й к у л ь т у р ы о п р е д е л я ю т р а з н и ц у в том, к а к долго и к а к сильно л ю д и п о ж и м а ю т друг д р у г у р у к и . Когда я впервые п р и е х а л в ш т а т Ю т а , чтобы п о с т у п и т ь в Универси­ тет Б р и г э м а Я н г а , м е н я н а у ч и л и тому, что студенты н а з ы в а л и « р у к о п о ж а т и е м мормонов». Это о ч е н ь сильное и п р о д о л ж и т е л ь н о е р у к о п о ж а т и е , которое и с п о л ь з у е т с я не т о л ь к о с т у д е н т а м и , но и в с е м и ч л е н а м и Ц е р к в и Иисуса Христа С в я т ы х П о с л е д н и х Д н е й (мормонами). З а годы учебы я п р и в ы к к тому, к а к студенты, особенно и н о с т р а н ц ы , часто оказыва­ ются неприятно поражены этим слишком к р е п к и м р у к о п о ж а т и е м , п о с к о л ь к у во м н о г и х к у л ь т у р а х , в частности в Л а т и н с к о й А м е р и к е , п р и н я т о п о ж и ­ м а т ь р у к у несильно, а кое-где д а ж е з а м е н я т ь его абрасо ( у п о м я н у т ы м в ы ш е обычаем обниматься). В связи с тем что рукопожатие обычно становится первым р е а л ь н ы м соприкосновением двух людей, оно м о ж е т с ы г р а т ь р е ш а ю щ у ю р о л ь в установлений д о м и н а н т н ы х отношений. В 1980-х годах очень мно- го было написано о том, к а к м о ж н о с помощью руко­ п о ж а т и я обеспечить себе к о н т р о л ь и превосходство над людьми, маневрируя кистью вашей руки так, чтобы о н а всегда о к а з ы в а л а с ь сверху. К а к а я беспо­ л е з н а я т р а т а энергии! Я не советую прибегать к борьбе н а к и с т я х р у к к а к к средству д о с т и ж е н и я превосходства, по­ с к о л ь к у н а ш а ц е л ь д о л ж н а состоять в том, чтобы п р о и з в е с т и н а людей, с к о т о р ы м и м ы з н а к о м и м с я , хорошее впечатление, без к а к о г о - л и б о негативного о т т е н к а . Е с л и в а м н у ж н о д о к а з а т ь свое превосход­ ство, то использовать д л я этого к и с т и р у к не имеет с м ы с л а . С у щ е с т в у ю т д р у г и е , более э ф ф е к т и в н ы е и менее грубые т а к т и ч е с к и е п р и е м ы , в т о м ч и с л е на­ рушение пространства и пристальный взгляд. Мне п р и х о д и л о с ь о б м е н и в а т ь с я р у к о п о ж а т и я м и с л ю д ь м и , к о т о р ы е п ы т а л и с ь с п о м о щ ь ю этого при­ в е т с т в и я установить свое превосходство, и в с я к и й раз после этого у м е н я оставался негативный осадок. Вместо к о м п л е к с а неполноценности и м удавалось вызвать у меня только ощущение дискомфорта. Н е к о т о р ы е л ю д и во в р е м я р у к о п о ж а т и я п ы т а ю т с я к о с н у т ь с я своим у к а з а т е л ь н ы м п а л ь ц е м внутрен­ ней (вентральной) стороны в а ш е г о з а п я с т ь я . Е с л и п р и этом в ы и с п ы т а е т е н е п р и я т н о е о щ у щ е н и е , не удивляйтесь, потому что т а к а я р е а к ц и я свойственна большинству н о р м а л ь н ы х л ю д е й . Такое ж е неприятное о щ у щ е н и е в ы м о ж е т е испы­ тать, если столкнетесь с т а к н а з ы в а е м ы м «рукопо­ ж а т и е м п о л и т и к а » , п р и котором человек н а к р ы в а е т соединенные р у к и своей левой л а д о н ь ю . П о л а г а ю , Политики считают, ч т о использование в этом ж е с т е обеих р у к помогает и м в ы г л я д е т ь более д р у ж е л ю б йьши, и н е осознают того, ч т о м н о г и м не н р а в и т с я , когда к н и м п р и к а с а ю т с я подобным образом. Я з н а ю людей (по большей ч а с т и м у ж ч и н ) , которые упорно с т а р а ю т с я п о ж и м а т ь р у к и т о л ь к о т а к и, в к о н ц е концов, в ы з ы в а ю т у тех, с к е м они з н а к о м я т с я , не­ гативное к себе отношение. Очевидно, в а м следует избегать л ю б ы х подобных способов р у к о п о ж а т и я , если т о л ь к о в ы не хотите н а ж и т ь себе врагов. Во многих с т р а н а х м и р а м у ж ч и н ы следуют ч у ж ­ дой п р е д с т а в и т е л я м З а п а д а к у л ь т у р н о й т р а д и ц и и д е р ж а т ь с я за р у к и во в р е м я о б щ е н и я . Особенно она распространена в мусульманском мире, а т а к ж е в А з и и , в частности во В ь е т н а м е и Лаосе. У аме­ р и к а н ц е в т а к а я м а н е р а о б щ е н и я часто в ы з ы в а е т о щ у щ е н и е неловкости, потому что в н а ш е й культу­ ре подобное поведение допустимо т о л ь к о в детском возрасте и п р и п р о в е д е н и и н е к о т о р ы х р е л и г и о з н ы х ритуалов. Когда я провожу з а н я т и я в А к а д е м и и Ф Б Р , то часто п р е д л а г а ю м о л о д ы м а г е н т а м вста­ вать и п о ж и м а т ь д р у г другу р у к и . Д л я н и х это не с о с т а в л я е т п р о б л е м ы , д а ж е когда и м п р е д л а г а ю т м а к с и м а л ь н о у в е л и ч и т ь п р о д о л ж и т е л ь н о с т ь такого п р и в е т с т в и я . О д н а к о м о я просьба п р и в е т с т в о в а т ь друг д р у г а , с л о ж и в р у к и л а д о н я м и вместе, часто вызывает к р и в ы е у с м е ш к и и в о з р а ж е н и я ; и м непри­ я т н о д а ж е д у м а т ь об этом, и о н и в ы п о л н я ю т мою просьбу л и ш ь после з а м е т н ы х к о л е б а н и й . В итоге я вынужден напоминать молодым кадрам, что в н а ш е й работе п р и х о д и т с я и м е т ь дело с представи­ т е л я м и р а з н ы х к у л ь т у р , и эти л ю д и именно т а к и м образом часто демонстрируют хорошее отношение к н а м . К этому в и д у п р и в е т с т в и я н а м , к а к а м е р и к а н ­ ц а м , необходимо п р и в ы к н у т ь , особенно когда при­ ходится о б щ а т ь с я с и с т о ч н и к а м и (информаторами) из д р у г и х с т р а н . Во многих культурах прикосновения используют­ ся д л я у к р е п л е н и я п о з и т и в н ы х отношений м е ж д у м у ж ч и н а м и , но в С о е д и н е н н ы х Ш т а т а х подобное поведение встречается довольно редко. И с т о р и я с выходцем и з Б о л г а р и и и л л ю с т р и р у е т не только эти к у л ь т у р н ы е р а з л и ч и я , но и в а ж н о с т ь физического к о н т а к т а д л я п р е д с т а в и т е л е й человеческого вида в целом. В м е ж л и ч н о с т н ы х в з а и м о о т н о ш е н и я х — между мужчинами, женщинами, родителями и детьми и л и л ю б о в н и к а м и — использование физи­ ч е с к и х к о н т а к т о в и и х п р а в и л ь н а я оценка позволя­ ют точно определить, в к а к о м с о с т о я н и и н а х о д я т с я эти о т н о ш е н и я . Одним и з п р и з н а к о в у х у д ш е н и я в з а и м о о т н о ш е н и й я в л я е т с я внезапное у м е н ь ш е н и е к о л и ч е с т в а п р и к о с н о в е н и й (если т а к о в ы е вообще и м е л и место). Т а м , где в з а и м о о т н о ш е н и я строятся на доверии, т а к т и л ь н а я а к т и в н о с т ь всегда н а высо­ ком уровне. Е с л и в ы находитесь за г р а н и ц е й и л и п л а н и р у е т е отправиться туда в будущем, постарайтесь побольше узнать о к у л ь т у р н ы х т р а д и ц и я х с т р а н ы посещения, и в первую очередь обо всем, ч т о к а с а е т с я привет­ ствий. Е с л и чье-то рукопожатие к а ж е т с я в а м слиш­ ком слабым, не делайте недовольную гримасу. Е с л и кто-то берет в а с з а р у к у , не п о д м и г и в а й т е . Е с л и вы находитесь н а Б л и ж н е м Востоке и человек вы­ р а ж а е т ж е л а н и е у д е р ж и в а т ь в а ш у ладонь в своей, не отдергивайте ее. Е с л и в ы м у ж ч и н а и п р и е х а л и в Россию, то не у д и в л я й т е с ь , когда м у ж ч и н а , при­ г л а с и в ш и й в а с в гости к себе домой, вместо того, Чтобы п о ж а т ь в а м руку, расцелует вас в щ е к и . Все ти п р и в е т с т в и я я в л я ю т с я т а к и м и ж е естественны­ ми способами в ы р а ж е н и я и с к р е н н и х чувств, к а к Привычное а м е р и к а н с к о е р у к о п о ж а т и е . Я с ч и т а ю э КОГДА ОБЫЧАИ И ИНТЕРЕСЫ СЛЕДСТВИЯ ИДУТ РУКА ОБ РУКУ Когда я получил назначение в отделение ФБР на Манхэттене, мне поручили работать с источником (информатором), немолодым мужчиной, бежавшим из Болгарии. Со временем наше сотруд­ ничество переросло в настоящую дружбу. Помню, как однажды в конце дня он пригласил меня к себе домой на чай. Мы сидели на диване, и он рассказывал мне истории, связанные с его ра­ ботой, и о жизни за железным занавесом. Через какое-то время он взял мою ладонь в свои руки и не отпускал ее, наверное, с полчаса. Чем больше он рассказывал о жизни а условиях жесто­ кой тирании, тем яснее я понимал, что он стремится не столько передать мне новую информацию, сколько просто излить душу. Я чувствовал: этот мужчина получал большое удовольствие от возможности держать в своих руках руку человека, с которым беседовал. Своим поведением он выражал доверие ко мне, и благодаря этому наша встреча вышла далеко за рамки обычного формата работы агента ФБР с бывшим офицером разведки. Мое согласие оставить ладонь в его руках вызвало у него желание передать мне много дополнительных ценных сведений. Иногда мне становится интересно, насколько меньше информации я получал бы от людей, если бы не позволял другим мужчинам держать меня за руку. за честь, когда м у ж ч и н а из арабского м и р а и л и из А з и и п р о с и т м е н я п о з в о л и т ь е м у п о д е р ж а т ь мою ладонь в своей, т а к к а к знаю, что это з н а к глубокого у в а ж е н и я и д о в е р и я . П р и з н а н и е и п р и н я т и е подоб­ н ы х к у л ь т у р н ы х р а з л и ч и й станет в а ш и м п е р в ы м ш а г о м к и х п р а в и л ь н о м у п о н и м а н и ю и использо­ ванию. Избегайте жестов, которые могут показаться агрессивными Во многих с т р а н а х м и р а ж е с т — у к а з ы в а т ь п а л ь ц е м считается одним из самых агрессивных жестов, к а к о й т о л ь к о м о ж е т продемонстрировать человек. Ученые у с т а н о в и л и , ч т о л ю д я м не н р а в и т с я , когда на н и х п о к а з ы в а ю т п а л ь ц е м (см. рис. 46). В ш к о л а х и т ю р ь м а х т а к о й ж е с т ч а с т о с т а н о в и т с я поводом к драке. Разговаривая с детьми, родители долж­ н ы с л е д и т ь з а т е м , ч т о б ы не п о к а з ы в а т ь на н и х п а л ь ц е м , когда говорят что-то вроде: «Я з н а ю , что это с д е л а л ты». У к а з ы в а ю щ и й п а л е ц н а с т о л ь к о не­ п р и я т е н , что в р а ж д е б н о е с о д е р ж а н и е этого ж е с т а м о ж е т з а с т а в и т ь р е б е н к а просто п о з а б ы т ь , о ч е м идет р е ч ь . У к а з ы в а т ь п а л ь ц е м — это всего л и ш ь один из множества агрессивных и оскорбительных жестов Рис. 46. Возможно, указывать пальцем - один из самых агрессивных жестов в нашем экс­ прессивном репертуаре. Во всем мире этот жест вызывает негативные ассоциации. Исследования с участием фокус-групп показывают, что обви­ нителям в суде следует проявлять осторожность, направляя указательный палец на подсудимого во время вступительной речи. Присяжным не нравится такое поведение, потому что прокурор не имеет права на подобные указывающие жесты, пока вина обвиняемого не доказана. Будет гораздо лучше, если он станет указывать на подсудимого всей пятерней (ладонью вверх), чем пальцем. Только после того, как вина подсудимого будет доказана, обвинитель сможет гневно направить на него указующий перст во время заключительной речи. Кому-то это может показаться мелочью, но десятки опросов потенциальных присяжных однозначно свидетельствуют об их щепетильности в данном вопросе. Поэтому на моих занятиях я просто говорю адвокатам, что в зале суда им не стоит ни на кого указывать пальцами. Что касается других жизненных ситуаций, то всем нам лучше избегать этого жеста в общении с нашими законными половинами или детьми, равно как и с коллегами на работе. Указывать пальцем - это всегда выражение агрессии. с и с п о л ь з о в а н и е м к и с т и р у к и л и п а л ь ц е в . Некото­ рые из н и х , т а к и е , н а п р и м е р , к а к в ы с т а в л е н н ы й с р е д н и й п а л е ц (в А м е р и к е этот ж е с т н а з ы в а е т с я «выпустить п т и ч к у » ) , н а с т о л ь к о хорошо и з в е с т н ы еще со времен Д р е в н е г о Р и м а , ч т о не н у ж д а ю т с я в комментариях. Неприлично щелкать пальцами, п ы т а я с ь п р и в л е ч ь чье-то в н и м а н и е ; н и к о г д а не сле­ дует использовать жест, к о т о р ы м подзывают собаку. Когда во в р е м я суда н а д М а й к л о м Д ж е к с о н о м в 2 0 0 5 году м а т ь одной и з ж е р т в п р и н я л а с ь щ е л к а т ь п а л ь ц а м и в н а п р а в л е н и и п р и с я ж н ы х , словно они б ы л и о ф и ц и а н т а м и в р е с т о р а н е , это и м очень не понравилось и, в конечном итоге, п о в л и я л о н а вер­ дикт. Те из вас, кого интересует тема и с п о л ь з о в а н и я и з н а ч е н и я ж е с т о в в р а з н ы х с т р а н а х м и р а , могут обратиться к о б ш и р н о й л и т е р а т у р е , п о с в я щ е н н о й красноречивости к и с т е й р у к в в ы р а ж е н и и челове­ ческих эмоций. Прихорашиваясь, не забывайте о приличиях Когда человек озабочен своим в н е ш н и м видом, он использует п а л ь ц ы , чтобы привести в порядок одеж­ ду, п р и ч е с к у и тело. Во в р е м я у х а ж и в а н и я л ю д и з а н и м а ю т с я п р и х о р а ш и в а н и е м н а м н о г о ч а щ е , чем обычно — причем объектом и х в н и м а н и я становится не только и х собственная внешность, но и внешность партнера. И н т и м н ы й характер взаимоотношений дает п р а в о ж е н щ и н е заботливо с м а х н у т ь п ы л и н к у с р у к а в а возлюбленного, а е м у н е ж н о с н я т ь к р о ш к у п и щ и , п р и с т а в ш у ю к у г о л к у ее рта. А н а л о г и ч н ы м образом ведут себя матери по о т н о ш е н и ю к д е т я м , п р и ч е м не т о л ь к о у л ю д е й , но и у д р у г и х видов м л е к о п и т а ю щ и х и п т и ц (ученые н а з ы в а ю т это грумингом). Обычно т а к о е поведение свидетельствует о заботе и тесной близости. Что к а с а е т с я р о м а н т и ч е с ­ к и х о т н о ш е н и й , то наблюдение за т а к и м и действи­ я м и позволяет судить о степени в з а и м о п о н и м а н и я и близости п а р т н е р о в . Однако порой п р и х о р а ш и в а н и е м о ж е т в ы з ы в а т ь н е г а т и в н ы й э ф ф е к т . Н а п р и м е р , если человек начи­ нает самозабвенно з а н и м а т ь с я своей в н е ш н о с т ь ю в тот момент, когда е м у что-то говорят, то т а к о е пове­ дение считается н е в е ж л и в ы м и непочтительным (см. Рис. 47). Кроме того, одни способы п р и х о р а ш и в а н и я На публике я в л я ю т с я более п р и е м л е м ы м и с социаль­ ной т о ч к и з р е н и я , чем д р у г и е . Н и к т о вас не осудит, л и , с и д я в автобусе, в ы снимете со своего свитера Р с и н к у , но если в ы начнете в общественном месте, е с Бо Рис. 47. Приводить в порядок свой внешний вид можно, но только не тогда, когда вам что-то говорят, иначе это будет считаться знаком пренебрежения. н а г л а з а х у посторонних людей с т р и ч ь ногти н а ру­ к а х , то на вас п о с м о т р я т совсем иначе. К р о м е того, способы п р и х о р а ш и в а т ь с я , вполне п о з в о л и т е л ь н ы е в одной с и т у а ц и и и л и стране, могут о к а з а т ь с я недо­ п у с т и м ы м и в другой. И наконец, никогда не следует своими р у к а м и п р и в о д и т ь в порядок в н е ш н и й в и д другого ч е л о в е к а , если в а ш и о т н о ш е н и я не достиг­ л и т а к о й степени б л и з о с т и , к о т о р а я дает в а м п р а в о вести себя подобным образом. Внешний вид кистей рук Наблюдение за к и с т я м и р у к иногда позволяет опре­ д е л и т ь профессию и л и любимое з а н я т и е человека. Тех, кто з а н и м а е т с я т я ж е л ы м ф и з и ч е с к и м трудом, в ы д а ю т мозоли и грубая к о ж а рук. Сельскохозяйст­ венного рабочего и л и спортсмена м о ж н о у з н а т ь по х а р а к т е р н ы м ш р а м а м , п о л у ч е н н ы м н а ферме и л и на соревнованиях. П р и в ы ч к а с т о я т ь д е р ж а к и с т и р у к с п о л у с о г н у т ы м и п а л ь ц а м и сбоку и посредине бедер свидетельствует о том, что человек хорошо з н а к о м с командой «смирно». Мозоли н а п о д у ш е ч к а х п а л ь ц е в одной р у к и — х а р а к т е р н а я п р и м е т а г и т а р и с т а . Кроме того, по к и с т я м р у к м о ж н о судить, хорошо л и м ы з а б о т и м с я о себе и к а к о т н о с и м с я к с о ц и а л ь ­ н ы м у с л о в н о с т я м . К и с т и р у к и ногти могут б ы т ь у х о ж е н н ы м и и л и з а п у щ е н н ы м и . Почему-то счита­ е т с я , ч т о д л и н н ы е н о г т и у м у ж ч и н это п р и з н а к ж е н о п о д о б и я , а п р и в ы ч к а г р ы з т ь ногти на р у к а х обычно в о с п р и н и м а е т с я к а к свидетельство нервоз­ ности и л и н е з а щ и щ е н н о с т и (см. рис. 48). Посколь­ ку к и с т и р у к и м е ю т т а к о е большое значение д л я человеческого мозга, то соблюдение г и г и е н ы р у к д о л ж н о стать предметом особой заботы д л я к а ж д о ­ го, к т о с т р е м и т с я п р о и з в о д и т ь на д р у г и х хорошее впечатление. Рис. 48. Привычка грызть ногти считается при­ знаком незащищенности или нервозности. Потные ладони Н и к о м у не н р а в и т с я обмениваться р у к о п о ж а т и е м с ч е л о в е к о м , у к о т о р о г о в л а ж н ы е л а д о н и , и по­ этому я советую всем, у кого п р и встрече с л ю д ь м и (особенно т а к и м и в а ж н ы м и , к а к п о т е н ц и а л ь н ы й работодатель, р о д с т в е н н и к и будущего супруга и л и в л и я т е л ь н ы е меценаты) потеют руки, вытирать л а д о н и , п р е ж д е чем п р о т я г и в а т ь и х д л я п о ж а т и я . Л а д о н и потеют не т о л ь к о когда н а м очень ж а р к о , но и когда м ы н е р в н и ч а е м и л и и с п ы т ы в а е м стресс. Е с л и , в с т у п а я в к о н т а к т с ч е л о в е к о м , в ы обнару­ ж и в а е т е , ч т о у него п о т н ы е л а д о н и , то это м о ж е т означать, ч т о он и с п ы т ы в а е т стресс (возбуждение л и м б и ч е с к о й системы в ы з ы в а е т усиленное потоот­ деление). С ч и т а й т е это в о з м о ж н о с т ь ю з а р а б о т а т ь несколько плюсов в межличностных отношениях и сделайте все в о з м о ж н о е , чтобы н е з а м е т н о помочь человеку успокоиться. Ободрение и утешение людей, которые п о д в е р г а ю т с я стрессу, л у ч ш е м н о г и х дру­ г и х способов создают п р е д п о с ы л к и д л я о т к р ы т о г о , э ф ф е к т и в н о г о и успешного в з а и м о д е й с т в и я . Н е к о т о р ы е л ю д и с ч и т а ю т , ч т о если у ч е л о в е к а потеют л а д о н и , значит, он л ж е т . Это т и п и ч н о е за­ б л у ж д е н и е . Работу п о т о в ы х ж е л е з к о н т р о л и р у е т та ж е с а м а я часть н а ш е й нервной с и с т е м ы , к о т о р а я а к т и в и з и р у е т с я во в р е м я л и м б и ч е с к о й р е а к ц и и «замри, беги и л и с р а ж а й с я » ( с и м п а т и ч е с к а я нерв­ н а я система). Е с л и п о т е н и е л а д о н е й м о ж е т б ы т ь в ы з в а н о т а к о й простой п р и ч и н о й , к а к з н а к о м с т в о с н о в ы м человеком, то это я в л е н и е не м о ж е т быть и с т о л к о в а н о к а к п о к а з а т е л ь обмана. По свидетель­ ству П и т е р а Колетта, а в т о р а к н и г и « Я з ы к м ы с л е й . К а к н а у ч и т ь с я ч и т а т ь м ы с л и человека по его дви­ ж е н и я м и п о с т у п к а м » , п р и м е р н о п я т ь процентов населения страдает чрезмерным потоотделением, и такая хроническая потливость становится при­ ч и н о й н е п р и я т н о й в л а ж н о с т и л а д о н е й (в м е д и ц и н е такое избыточное потоотделение называется п е р г и д р о з о м ) . Потные л а д о н и н е м о г у т ги­ служить п р и з н а к о м о б м а н а . Это в с е г о л и ш ь п р и з н а к с т р е с с а или, в н е к о т о р ы х с л у ч а я х , г е н е т и ч е с к о г о р а с с т р о й ­ с т в а . Поэтому с о в е т у ю о ч е н ь о с т о р о ж н о п о д х о д и т ь к оценке причин, вызывающих влажность ладоней. Все з а я в л е н и я т а к н а з ы в а е м ы х «экспертов», что, когда человек лжет, у него потеют ладони, — это просто вымысел. ЧТЕНИЕ НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ КИСТЕЙ РУК До с и х п о р м ы г о в о р и л и о т о м , ч т о п о в е д е н и е к и с ­ тей р у к и их в н е ш н и й в и д создают у д р у г и х л ю д е й определенное впечатление. А теперь давайте рас­ смотрим некоторые невербальные сигналы кистей рук, к о т о р ы е п о м о г а ю т н а м п о н и м а т ь , ч т о д у м а ю т и чувствуют другие люди. Я начну с нескольких о б щ и х з а м е ч а н и й по п о в о д у т о г о , к а к к и с т и р у к раскрывают информацию, а затем перейду к неко­ т о р ы м т и п и ч н ы м с и г н а л а м у в е р е н н о с т и или неуве­ ренности, которые подают кисти р у к , помогая н а м читать людей в процессе общения с ними. Нервное поведение кистей рук передает важную информацию Мышцы кистей и п а л ь ц е в н а ш и х р у к с п е ц и а л ь н о Предназначены д л я выполнения мелких и точных Д в и ж е н и й . Когда л и м б и ч е с к и й м о з г п е р е в о з б у ж д е н Мы и с п ы т ы в а е м стресс или н е р в о з н о с т ь , т о м о щ ­ ный в ы б р о с н е й р о т р а н с м и т т е р о в и г о р м о н о в , т а к и х и к а к адреналин (элинефрин), вызывает неконтро­ лируемое д р о ж а н и е к и с т е й и п а л ь ц е в р у к . Кроме того, н а ш и р у к и могут д р о ж а т ь , когда м ы с л ы ш и м , в и д и м и л и д у м а е м о том, ч т о м о ж е т и м е т ь негатив­ н ы е последствия. Л ю б ы е п р е д м е т ы , о к а з а в ш и е с я в этот момент у нас в р у к а х , могут у с и л и т ь эту д р о ж ь , в которой з а к л ю ч е н о телеграфное сообщение мозга: «Я и с п ы т ы в а ю стресс». Т а к о е д р о ж а н и е становится особенно з а м е т н ы м , когда человек д е р ж и т к а к о й нибудь т о н к и й и д л и н н ы й предмет, вроде к а р а н д а ­ ш а и л и сигареты, и л и что-то относительно большое, но легкое, н а п р и м е р лист бумаги. Предмет начинает д р о ж а т ь сразу после з а я в л е н и я и л и с о б ы т и я , кото­ рое создает стрессовую обстановку. Позитивные эмоции тоже могут вызывать дро­ ж а н и е р у к , к о т о р ы е д е р ж а т с ч а с т л и в ы й лотерей­ н ы й билет и л и в ы и г р ы ш н у ю к о м б и н а ц и ю к а р т в покере. Л ю б о е сильное волнение и л и в о з б у ж д е н и е в ы з ы в а е т в к и с т я х р у к д р о ж ь , к о т о р у ю д а л е к о не всегда м о ж н о у н я т ь у с и л и е м воли, п о с к о л ь к у это не к о н т р о л и р у е м а я сознанием л и м б и ч е с к а я р е а к ц и я . Когда р о д и т е л и , с у п р у г и и д р у г и е ч л е н ы с е м ь и с нетерпением о ж и д а ю т возвращающегося домой солдата и л и р о д с т в е н н и к а , и х р у к и часто д р о ж а т от в о з б у ж д е н и я . Ч т о б ы остановить д р о ж ь , они м о г у т д е р ж а т ь друг друга з а р у к и , з а ж и м а т ь к и с т и р у к под м ы ш к а м и и л и х л о п а т ь в л а д о ш и на уровне груди. В старых видеофильмах о первом приезде музы­ к а н т о в «Beatles» в А м е р и к у очень м н о г о к а д р о в , запечатлевших, к а к молодые д е в у ш к и х л о п а л и в л а д о ш и , чтобы у н я т ь д р о ж ь , в ы з в а н н у ю к р а й н и м возбуждением. Когда в ы заметите, что у кого-то д р о ж а т р у к и , то, п р е ж д е всего, определите, чем это в ы з в а н о — стра- х о м и л и р а д о с т ь ю . Д л я этого н у ж н о о ц е н и т ь этот элемент поведения в контексте — проанализиро­ вать обстоятельства, в которых он возник. дрожание рук сопровождается Если успокаивающими действиями, такими к а к прикосновение к шееи л и с м ы к а н и е губ, тогда л и ч н о я склонен о б ъ я с н я т ь это скорее стрессом (чем-то н е г а т и в н ы м ) , ч е м к а к о й - т о позитивной причиной. Следует з а м е т и т ь , ч т о д р о ж а н и е р у к м о ж е т с ч и ­ таться сигналом невербальной к о м м у н и к а ц и и толь­ ко в том случае, если оно является результатом и з м е н е н и я н о р м а л ь н о г о п о в е д е н и я к и с т е й р у к . Если у ч е л о в е к а р у к и д р о ж а т п о с т о я н н о (в м е д и ц и н е это н а з ы в а е т с я тремор), п о т о м у ч т о о н , н а п р и м е р , злоупотребляет кофе и л и испытывает пристрастие к наркотикам, алкоголю, то такой тремор, хотя и раскрывает определенную информацию о человеке, все ж е я в л я е т с я ч а с т ь ю б а з о в о й м о д е л и н е в е р б а л ь ­ н о г о п о в е д е н и я э т о г о ч е л о в е к а . Подобным о б р а з о м у людей с определенными неврологическими расстрой­ с т в а м и , т а к и м и к а к , н а п р и м е р , б о л е з н ь Паркинсона, тремор р у к м о ж е т не иметь н и к а к о г о о т н о ш е н и я к и х э м о ц и о н а л ь н о м у с о с т о я н и ю . Поэтому руки такого человека внезапно на какое-то если время перестают дрожать, то это может быть следствием сознательной попытки сосредоточиться на конкрет­ ном объекте, о котором т о л ь к о ч т о ш л а речь. Как вы п о м н и т е , д л я н а с с а м о е г л а в н о е — э т о и з м е н е н и е в поведении. В качестве общей рекомендации скажу, что любое Дрожание рук, которое внезапно то начинается, то Прекращается и л и е щ екаким-то заметным образом отличается от базовой модели поведения, заслужи­ в а е т т щ а т е л ь н о г о а н а л и з а . Обоснованное и с т о л к о в а - ДЫМА (НЕРВНОЙ ДРОЖИ) БЕЗ ОГНЯ НЕ БЫВАЕТ Когда мне довелось расследовать одно громкое дело о шпионаже, то я допрашивал мужчину, который мог обладать интересующей нас информацией. Во время допроса он закурил сигарету. У меня не было никаких реальных зацепок, позволяющих считать его причастным к делу: ни свидетелей преступления, ни перспек­ тивных версий, а только неясные предположения о том, кто мог быть в этом замешан. В ходе допроса я назвал имена многих людей, представлявших интерес для ФБР и армейской разведки в связи с этим делом, и заметил, что каждый раз, когда я упо­ минал имя некоего Конрада, сигарета в руке мужчины дергалась, словно самописец полиграфа (детектора лжи). Чтобы понять, было это простой случайностью или чем-то более значительным, я стал проверять его реакцию, называя какие-то другие имена. Реакции не было никакой. И все же в четырех разных ситуациях, когда я называл имя Конрад, сигарета информатора всякий раз вздрагивала. Для меня этого было достаточно, чтобы убедиться в существовании связи между допрашиваемым и неизвестным нам Конрадом. Дрожание сигареты было лимбической реакцией на угрозу. Кроме того, я понял, что упоминание этого имени вызывало у человека ощущение опасности, и, следовательно, он либо знал что-то о преступлении, либо был непосредственно причастен к нему. Во время этого первого допроса я не знал, был или не был информатор на самом деле причастен к преступлению, пото­ му что, честно говоря, не успел еще вникнуть во все детали. Единственное, что побудило нас продолжить расследование в этом направлении и провести дополнительные допросы, это его реакция «дрожание руки» в ответ на упоминание одного имени. Возможно, если бы не эта маленькая деталь поведения, он сумел бы ускользнуть от правосудия. В конце концов после множества допросов в течение года он признался в том, что помогал Кон­ раду в осуществлении шпионской деятельности, и сознался во всех своих преступлениях. ние такого поведения с учетом контекста, в котором оно в о з н и к а е т , и момента, когда оно п о я в л я е т с я , а т а к ж е л ю б ы х д р у г и х действий и л и ж е с т о в , под­ крепляющих сделанные вами выводы, значительно повысит в а ш е у м е н и е п р а в и л ь н о ч и т а т ь людей. СИГНАЛЫ КИСТЕЙ РУК, ВЫРАЖАЮЩИЕ УВЕРЕННОСТЬ Сигналы уверенности в ы р а ж а ю т исключитель­ но к о м ф о р т н о е состояние мозга. Н е к о т о р ы е з н а к и уверенности, подаваемые с помощью кистей рук, п о к а з ы в а ю т н а м , что человек вполне доволен и удовлетворен т е к у щ и м п о л о ж е н и е м дел. Руки «домиком» С о е д и н е н и е р у к «домиком», в о з м о ж н о , я в л я е т с я самой в ы р а з и т е л ь н о й эмблемой полной уверенности в своей п р а в о т е и п р о ч н о с т и з а н и м а е м о й п о з и ц и и (см. рис. 49). Ж е с т з а к л ю ч а е т с я в соединении кон­ чиков в ы п р я м л е н н ы х п а л ь ц е в обеих р у к и похож на п о л о ж е н и е р у к п р и м о л и т в е , о т л и ч а я с ь л и ш ь тем, что о с н о в а н и я п а л ь ц е в р а з в о д я т с я в стороны и ла­ дони не с о п р и к а с а ю т с я . Он н а з ы в а е т с я «домиком», потому что к и с т и р у к образуют подобие островерхой к р ы ш и церковного з д а н и я . В Соединенных Ш т а т а х ж е н щ и н ы п р и в ы п о л н е н и и этого ж е с т а д е р ж а т р у к и низко (обычно на уровне пояса), отчего порой з а м е ­ тить его бывает довольно трудно. М у ж ч и н ы склон­ ны с к л а д ы в а т ь р у к и «домиком» на уровне груди, благодаря ч е м у ж е с т о к а з ы в а е т с я более з а м е т н ы м выразительным. и В С л о ж е н н ы е «домиком» к и с т и р у к означают, ч т о Ы у в е р е н ы в своем м н е н и и и л и п о з и ц и и . Этот ж е с т Рис. 49. Соединяя кончики пальцев, мы образуем «домик», который является одним из самых выразительных знаков уверенности в нашем репертуаре. дает л ю д я м ясно п о н я т ь в а ш е о т н о ш е н и е к обсуж­ д а е м о м у вопросу и п р е д у п р е ж д а е т о том, ч т о в ы готовы упорно о т с т а и в а т ь свою т о ч к у з р е н и я . Л ю д и с в ы с о к и м статусом (юристы, судьи, врачи) часто в к л ю ч а ю т соединение п а л ь ц е в «домиком» в повсе­ д н е в н ы й э к с п р е с с и в н ы й репертуар, чтобы подчерк­ нуть уверенность в себе и свое превосходство. В р е м я от в р е м е н и этот ж е с т использует к а ж д ы й из н а с , но вся р а з н и ц а в том, к а к часто и в к а к о й форме. Одни л ю д и д е л а ю т это п о с т о я н н о , д р у г и е редко, т р е т ь и м о д и ф и ц и р у ю т ж е с т (например, с о е д и н я ю т т о л ь к о выпрямленные указательные и большие пальцы, а остальные переплетают м е ж д у собой). Кто-то скла­ д ы в а е т р у к и «домиком» под столом, кто-то высоко перед собой, а некоторые д а ж е н а д головой. Те, к т о ничего не знает о невербальном з н а ч е н и я этого выразительного жеста, могут у д е р ж и в а т ь р у к и «домиком» в течение п р о д о л ж и т е л ь н о г о времени, особенно в б л а г о п р и я т н ы х д л я себя с и т у а ц и я х . И д а ж е когда л ю д я м п р е к р а с н о известно, ч т о этот ж е с т в ы д а е т и х состояние, и м все р а в н о трудно его с к р ы т ь . Л и м б и ч е с к и й мозг доводит эту р е а к ц и ю до т а к о й степени а в т о м а т и з м а , что п о д а в и т ь ее о к а з ы ­ в а е т с я ч р е з в ы ч а й н о трудно, особенно в с о с т о я н и и в о з б у ж д е н и я , когда человек з а б ы в а е т о необходи­ мости следить и к о н т р о л и р о в а т ь свои д е й с т в и я . Обстоятельства могут быстро и з м е н и т ь с я и вне­ сти к о р р е к т и в ы в н а ш е отношение к с о б ы т и я м и л ю д я м . В т а к и х с л у ч а я х н а м достаточно доли секунды, чтобы превратить жест полной уверен­ ности в д е м о н с т р а ц и ю неуверенности. Е с л и н а ш а уверенность п о ш а т н е т с я и л и в мозгу п о я в и т с я зерно сомнения, то н а ш и соединенные «домиком» п а л ь ц ы могут мгновенно переплестись и п р и в е с т и р у к и в м о л и т в е н н о е п о л о ж е н и е (см. рис. 50). Эти перемены Рис. 50. Переплетение пальцев рук - это универсальный способ показать, что мы испытываем стресс или тревогу. СЛОЖЕННЫЕ «ДОМИКОМ» РУКИ УБЕЖДАЮТ ПРИСЯЖНЫХ В силе невербального поведения можно убедиться, изучая воз­ действие жеста соединения рук «домиком» в разных социальных условиях. Этот жест полезно использовать свидетелям в зале суда, его даже специально рекомендуют тем, кто выступает в роли свидетелей-экспертов. Руки, сложенные «домиком», подчер­ кивают важные моменты и подтверждают уверенность эксперта в том, что он говорит. Когда эксперты ведут себя подобным образом, их выводы убеждают присяжных сильнее, чем в тех случаях, когда они держат руки на коленях или переплетают пальцы. Любопытно отметить тот факт, что когда обвинитель складывает руки «домиком» во время выступления своего сви­ детеля, то убедительность показаний повышается, потому что присяжным кажется, что защитник согласен с заявлениями сви­ детеля. С другой стороны, когда присяжные видят, как свидетель переплетает или заламывает пальцы, они обычно считают такое поведение признаком нервозности или даже могут заподозрить его во лжи (к сожалению, такое случается довольно часто). Важно отметить, что подобное поведение одинаково свойственно как честным, так и нечестным людям, и поэтому эти жесты нельзя автоматически считать признаками обмана. Тем не менее я со­ ветую всем свидетелям либо складывать руки «домиком», либо соединять сложенные горстью руки, не переплетая пальцев, поскольку эти жесты выглядят более достоверными, уверенными и естественными. в невербальном поведении происходят очень быстро и точно о т о б р а ж а ю т н а ш и м г н о в е н н ы е с п о н т а н н ы е р е а к ц и и на и з м е н я ю щ и е с я с о б ы т и я . Ч е л о в е к мо­ жет неоднократно изменять положение пальцев, то с о е д и н я я и х «домиком» (знак уверенности), то п е р е п л е т а я м е ж д у собой (знак неуверенности). Эти и з м е н е н и я в точности о т о б р а ж а ю т п р о и с х о д я щ и й с п е р е м е н н ы м успехом процесс борьбы уверенности и сомнения. Сложенные «домиком» и р а с п о л о ж е н н ы е на н у ж ­ ном у р о в н е р у к и м о ж н о и с п о л ь з о в а т ь д л я пози­ тивного воздействия на людей. Этот ж е с т способен в ы р а з и т ь столь высокую степень уверенности и твердости, ч т о л ю д я м с т а н о в и т с я трудно бросить вызов человеку, к о т о р ы й использует т а к о й невер­ б а л ь н ы й с и г н а л . Сознательно в ы р а б о т а н н а я при­ в ы ч к а с к л а д ы в а т ь р у к и «домиком» м о ж е т оказаться очень полезной. В частности, л е к т о р а м и торговым агентам следует ч а щ е использовать этот жест, когда они х о т я т в ы г л я д е т ь особенно убедительно, а всем о с т а л ь н ы м — если они ж е л а ю т п о д ч е р к н у т ь зна­ чение с к а з а н н о г о . П о д у м а й т е т а к ж е о том, к а к у ю помощь ж е с т ы уверенности способны оказать в а м во в р е м я собеседований п р и п о с т у п л е н и и н а работу, в ходе п р е з е н т а ц и и в а ш и х идей н а с о в е щ а н и я х и л и просто в о т к р о в е н н ы х беседах с д р у з ь я м и . С л и ш к о м часто н а п р о ф е с с и о н а л ь н ы х совещани­ ях я замечаю, к а к ж е н щ и н ы складывают пальцы «домиком» под столом и л и очень н и з к о . Ф а к т и ч е ­ ски, о н и с о б с т в е н н ы м и р у к а м и п о д р ы в а ю т свою у в е р е н н о с т ь . Н а д е ю с ь , ч т о о с о з н а н и е с и л ы этого жеста к а к и н д и к а т о р а уверенности, компетентности и твердости — к а ч е с т в , н е о б х о д и м ы х , чтобы заслу­ ж и т ь признание, — поможет этим ж е н щ и н а м впредь демонстрировать это н а д е ж н о е о р у ж и е н а д столом. ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ БОЛЬШИХ ПАЛЬЦЕВ РУК Мне очень интересно н а б л ю д а т ь , к а к в е р б а л ь н ы й я з ы к иногда зеркально копирует невербальный. Когда к и н о к р и т и к и о ц е н и в а ю т ф и л ь м , в ы с т а в л я я вверх б о л ь ш и е п а л ь ц ы обеих р у к , это означает, ч т о они у в е р е н ы в его к а ч е с т в е . П о д н я т ы е вверх боль­ ш и е п а л ь ц ы — это почти всегда н е в е р б а л ь н ы й при­ з н а к уверенности. Кроме того, он а с с о ц и и р у е т с я с в ы с о к и м статусом. Просмотрите фотографии Д ж о н а Кеннеди и отметьте, к а к часто он д е р ж а л р у к и в к а р ­ м а н а х , в ы с т а в л я я н а р у ж у большие п а л ь ц ы р у к (см. рис. 51). Его брат Бобби д е л а л то ж е самое. Ю р и с т ы , преподаватели к о л л е д ж е й и врачи часто д е р ж а т с я за л а ц к а н ы п и д ж а к а , о т с т а в л я я вверх б о л ь ш и е п а л ь ­ цы. Одна к р у п н а я н а ц и о н а л ь н а я сеть м о д е л ь н ы х и Рис. 51. Когда люди с высоким статусом держат руку в кармане, они выставляют наружу большой палец руки как выразительный знак уверенности в себе. п о р т р е т н ы х ф о т о с т у д и й требует от своих мастеров, чтобы на с н и м к а х ж е н щ и н ы непременно д е р ж а л и с ь хотя бы одной рукой за воротник и о т с т а в л я л и вверх большой п а л е ц . Очевидно, м а р к е т о л о г и этой ком­ п а н и и хорошо п о н и м а ю т , что в ы с т а в л е н н ы е вверх б о л ь ш и е п а л ь ц ы р у к — это в ы р а з и т е л ь н ы й з н а к уверенности и высокого статуса. Демонстрация уверенности и высокого статуса Когда л ю д и н а п р а в л я ю т большие п а л ь ц ы рук вверх, это означает, ч т о о н и о себе высокого м н е н и я и / и л и у в е р е н ы в своей п р а в о т е и т е п е р е ш н е м п о л о ж е н и и (см. р и с . 52 и 53). В ы с т а в л е н н ы е вверх б о л ь ш и е п а л ь ц ы р у к — это е щ е один п р и м е р невербального поведения вопреки силе т я ж е с т и , которое обычно ас­ с о ц и и р у е т с я с состоянием к о м ф о р т а и уверенности. Рис. 52. Поднятые вверх большие пальцы рук свидетельствуют о по­ явлении позитивных мыслей. В ходе Разговора они могут вести себя очень лодвижно. Рис. 53. Большие пальцы рук могут внезапно исчезать, когда речь за­ ходит о чем-то незначительном или эмоции приобретают негативную окраску. Переплетение п а л ь ц е в р у к в ы р а ж а е т неуверенность во всех с л у ч а я х , к р о м е одного — когда б о л ь ш и е п а л ь ц ы с м о т р я т п р я м о вверх. Отмечено, ч т о л ю д и , к о т о р ы е и с п о л ь з у ю т в ы р а з и т е л ь н ы е с и г н а л ы боль­ ш и х пальцев рук, отличаются проницательностью, н а б л ю д а т е л ь н о с т ь ю и с о о б р а з и т е л ь н о с т ь ю . Пона­ б л ю д а й т е з а т е м и , кто имеет п р и в ы ч к у в ы с т а в л я т ь большие п а л ь ц ы вверх, и убедитесь в том, насколько они соответствуют этому о п и с а н и ю . В н о р м а л ь н ы х обстоятельствах люди редко демонстрируют вы­ с т а в л е н н ы е вверх б о л ь ш и е п а л ь ц ы р у к , и поэтому, когда они это делают, то м о ж н о с б о л ь ш о й долей уверенности предполагать, что такое в ы р а з и т е л ь н о е поведение у к а з ы в а е т н а п о з и т и в н ы е ч у в с т в а . Демонстрация неуверенности и низкого статуса Чувство неуверенности п р о я в л я е т с я , когда человек (обычно м у ж ч и н а ) з а с о в ы в а е т б о л ь ш и е п а л ь ц ы в к а р м а н ы брюк, а о с т а л ь н ы е о с т а в л я е т свисать по сторонам (см. рис. 54). Когда т а к ведет себя человек, у с т р а и в а ю щ и й с я на работу, это говорит о том, ч т о он сильно сомневается в своих ш а н с а х . Л ю д и , обла д а ю щ и е л и д е р с к и м и к а ч е с т в а м и и л и в л и я н и е м , не п о з в о л я ю т себе подобных п р о я в л е н и й слабости н а с л у ж б е . Человек высокого п о л о ж е н и я м о ж е т проде монстрировать т а к о й ж е с т где-нибудь н а отдыхе, но никогда не сделает этого, если он «при исполнении». Такое положение б о л ь ш и х п а л ь ц е в р у к почти всегда я в л я е т с я в ы р а з и т е л ь н ы м з н а к о м неуверенности и слабости. Выразительные сигналы больших пальцев рук н а с т о л ь к о т о ч н ы , ч т о и х м о ж н о успешно использо­ вать д л я р а с п о з н а в а н и я тех, к т о доволен собой, Я Рис. 54. Большие пальцы рук в карма­ нах брюк - это признак неуверенности и низкого статуса. Людям, облеченным властью, следует избегать такого не­ вербального проявления слабости. тех, к т о с трудом сводит к о н ц ы с к о н ц а м и . Мне не раз п р и х о д и л о с ь видеть, к а к на судебных процес­ сах л ю д и н а ч и н а л и свое в ы с т у п л е н и е уверенно и с к л а д ы в а л и р у к и «домиком», но у ж е после первого трудного вопроса и х б о л ь ш и е п а л ь ц ы о к а з ы в а л и с ь в к а р м а н а х . Т а к о е поведение б о л ь ш и х п а л ь ц е в р у к напоминает поведение ребенка, к о т о р ы й стоит перед р а с с т р о е н н о й м а т е р ь ю и п о к а з ы в а е т , к а к быстро твердая уверенность в своей правоте м о ж е т сменить­ ся полной р а с т е р я н н о с т ь ю . Обрамление гениталий Иногда м у ж ч и н ы подсознательно з а т ы к а ю т боль­ шие п а л ь ц ы з а пояс по обеим сторонам от ш и р и н ­ ки и либо подтягивают штаны, либо оставляют Во время длительной командировки в столицу Колумбии я жил в одном из лучших отелей Боготы и близко познакомился с управляющим. Как-то в разговоре со мной он пожаловался, что недавно принял на работу несколько новых охранников, которые ему чем-то не понравились, хотя придраться вроде бы было не к чему. Он знал, что я эксперт ФБР, и надеялся, что мой опыт поможет ему понять, что в этих новых сотрудниках могло вызвать его неудовольствие. Мы вышли на улицу, где располагался пост охраны, чтобы взглянуть на этих людей. По мнению управляющего, хотя все они были в новенькой форме, а их ботинки были начищены до зеркального блеска, все равно в их облике было что-то не так. Я согласился с тем, что форма была в полном порядке, но обратил внимание на одну важную деталь: охранники стояли засунув большие пальцы рук в карманы брюк, а это верный признак неуверенности и некомпетентности. Управляющий не мог взять в толк, что я имел в виду, пока я сам не продемонстрировал ему правильную стойку. Он тут же все понял и сказал: «Да, вы правы. Они похожи на маленьких детей, которые ждут, когда мамочка объяснит им, что делать». На сле­ дующий день охранникам показали, как нужно стоять правильно (руки за спиной, плечи расправлены, подбородок вверх), чтобы иметь достаточно внушительный, но не угрожающий вид. Порой даже такие мелочи имеют очень большое значение. В данном случае спрятанные большие пальцы рук стали выразительными сигналами неуверенности, а это совсем не то, что требуется от охранника, особенно в таком городе, как Богота. Попробуйте сами провести небольшой эксперимент. Засуньте большие пальцы в карманы брюк и спросите окружающих, как вы выглядите. Их ответы подтвердят, что в этой позе вы производите далеко не лучшее впечатление. Вы никогда не увидите, чтобы кандидат в президенты или руководитель какой-нибудь страны прятал большие пальцы рук в карманах. Уверенные люди так себя не ведут (см. рис. 55). Рис. 55. Большие пальцы рук в кар­ манах брюк выдают неуверенность или чувство дискомфорта, которое человек испытывает, и поэтому так держать руки не следует. большие п а л ь ц ы торчать т а м , п о з в о л я я о с т а л ь н ы м с в и с а ю щ и м вниз п а л ь ц а м о б р а м л я т ь участок распо­ л о ж е н и я г е н и т а л и й (см. рис. 56). Обрамление гени­ талий — это в ы р а з и т е л ь н ы й с и г н а л , демонстрирую­ щ и й превосходство. По сути, он означает: «Я м у ж и к что надо. Е с л и ж е л а е ш ь , м о ж е ш ь проверить». Не т а к давно, н а ч и н а я работу н а д этой к н и г о й , о б с у ж д а л этот элемент невербального поведения а з а н я т и я х в А к а д е м и и Ф Б Р в Квонтико, ш т а т Вир­ г и н и я . С л у ш а т е л и п о д н я л и м е н я на смех, з а я в л я я , Что ни один м у ж ч и н а , особенно подсознательно, не станет т а к я в н о д е м о н с т р и р о в а т ь свою с е к с у а л ь я н Рис. 56. Обрамление области генита­ лий кистями рук часто используют мо­ лодые мужчины и женщины в период ухаживания. Это жест превосходства. ность. Н а с л е д у ю щ и й день один из к у р с а н т о в при­ ш е л на з а н я т и я и р а с с к а з а л , ч т о в общем т у а л е т е в и д е л своими г л а з а м и , к а к п а р е н ь и з другой груп­ п ы с н а ч а л а п р и х о р а ш и в а л с я , стоя перед з е р к а л о м , после чего надел солнечные о ч к и , а затем в ы п о л н и л жест обрамления гениталий, секунду полюбовался собой и с г о р д ы м в и д о м в ы ш е л в коридор. Уверен, ч т о п а р е н ь д а ж е не д у м а л о том, что д е л а л . Т а к и л и иначе, но ж е с т о б р а м л е н и я г е н и т а л и й встречается гораздо ч а щ е , чем н а м к а ж е т с я , п р и ч е м не т о л ь к о в фильмах о Диком Западе! УЖАСНАЯ ИСТОРИЯ ЖЕНЩИНЫ, КОТОРАЯ ВЕЛА СЕБЯ СЛИШКОМ СПОКОЙНО Свойственная лжецам ограниченность жестикуляции стала глав­ ной причиной, вызвавшей мое недоверие к молодой женщине, которая рассказала заместителям местного шерифа, что ее шестимесячного сына похитили с автостоянки у магазина «WallMart» в Тампе, штат Флорида. Когда женщина рассказывала свою историю, я внимательно наблюдал за ней по монитору из соседнего помещения. После допроса я сказал следователям, что не верю в правдивость ее рассказа, так как она вела себя слиш­ ком сдержанно. Когда люди говорят правду, они всеми силами стараются вызвать у вас понимание и используют исключительно экспрессивные жесты и мимику. Эта женщина вела себя иначе. Любящая и обезумевшая от горя мать должна была сопровождать пересказ ужасной истории похищения более убедительными и страстными движениями. Отсутствие таких движений показалось нам подозрительным. В конце концов женщина созналась в том, что сама убила своего ребенка, надев ему на голову пластиковый мешок для мусора. История о похищении была выдумана от начала до конца. Вызванная ее лимбической системой реакция замирания проявилась в сдержанности движений и помогла изобличить ее ложь. СИГНАЛЫ КИСТЕЙ РУК, ВЫРАЖАЮЩИЕ НЕУВЕРЕННОСТЬ ИЛИ СТРЕСС Сигналы н е у в е р е н н о с т и с в и д е т е л ь с т в у ю т о т о м , ч т о мозг и с п ы т ы в а е т д и с к о м ф о р т , т р е в о г у и с о м н е н и е . Эти с и г н а л ы п о м о г а ю т н а м п о н я т ь , ч т о ч е л о в е к Находится под воздействием негативных эмоций, Которые могут б ы т ь в ы з в а н ы н е п р и я т н о й с и т у а ц и е й и л и м ы с л я м и , п р о б у ж д а ю щ и м и сомнение и неуве­ ренность в с в о и х с и л а х . Интенсивность движений кистей рук Результаты исследования, которое провел в 2 0 0 3 го­ ду профессор с о ц и а л ь н о й п с и х о л о г и и из П о р т с м у т ­ ского у н и в е р с и т е т а А л д е р т В р и й , п о к а з ы в а ю т , ч т о л ж е ц ы меньше жестикулируют, реже прикасаются к л ю д я м и в целом совершают м е н ь ш е д в и ж е н и й р у к а м и и н о г а м и , чем ч е с т н ы е л ю д и . Этот в ы в о д полностью согласуется с п р и н ц и п а м и л и м б и ч е с к и х р е а к ц и й . Перед л и ц о м опасности (в д а н н о м с л у ч а е у г р о з ы р а з о б л а ч е н и я обмана) м ы стараемся м е н ь ш е д в и г а т ь с я и л и полностью з а м е р е т ь , чтобы не при­ в л е к а т ь в н и м а н и я . Такое поведение часто нетрудно з а м е т и т ь в ходе беседы, если в те м о м е н т ы , когда человек говорит неправду, д в и ж е н и я его р у к ста­ н о в я т с я очень с к о в а н н ы м и , х о т я в остальное вре­ м я он о ж и в л е н н о и м и ж е с т и к у л и р у е т . В с и л у того что такие перемены контролируются лимбической системой, а не д у м а ю щ и м мозгом, они о к а з ы в а ю т ­ с я более д о с т о в е р н ы м и и п о л е з н ы м и с и г н а л а м и , чем п р о и з н е с е н н ы е слова. Невербальное поведение о т о б р а ж а е т и с т и н н ы е м ы с л и г о в о р я щ е г о . Поэтому советую вам специально обращать внимание на внезапные и з м е н е н и я интенсивности д в и ж е н и й р у к , и особенно кистей и пальцев — они способны многое р а с с к а з а т ь о том, ч т о н а самом деле происходит в голове у человека. Заламывание рук Когда л ю д и з а л а м ы в а ю т к и с т и р у к и л и перепле­ т а ю т п а л ь ц ы , особенно в о т в е т н а к а к о е - н и б у д ь с у щ е с т в е н н о е з а м е ч а н и е , событие и л и и з м е н е н и е обстоятельств, то это обычно становится п р и з н а к о м стресса и л и потери уверенности (см. р и с . 50). Когда люди и с п о л ь з у ю т э т и ш и р о к о р а с п р о с т р а н е н н ы е во всем м и р е у с п о к а и в а ю щ и е ж е с т ы , о н и в ы г л я ­ дят т а к , словно возносят молитву, и, в о з м о ж н о , н а подсознательном и л и е щ е к а к о м - н и б у д ь уровне о н и действительно это делают. Е с л и интенсивность зал а м ы в а н и я р у к п о в ы ш а е т с я , то это м о ж е т п р и в е с т и к тому, ч т о п а л ь ц ы в местах, где особенно сильное давление вызывает отток крови, изменят цвет и станут более б л е д н ы м и . Это однозначно у к а з ы в а е т на то, ч т о человек впадает в о т ч а я н и е . • Переплетение пальцев, поглаживание или потирание ладоней Человек, и с п ы т ы в а ю щ и й сомнение (отсутствие твер­ дой уверенности) и л и не очень с и л ь н ы й стресс, л и ш ь слегка п о т и р а е т л а д о н и д р у г о друга (см. р и с . 57). Но если н а п р я ж е н н о с т ь с и т у а ц и и возрастает и л и у р о в е н ь его у в е р е н н о с т и п р о д о л ж а е т п а д а т ь , т о нежное п о г л а ж и в а н и е п а л ь ц а м и л а д о н и внезапно сменяется выразительным растиранием перепле­ т е н н ы х п а л ь ц е в (см. р и с . 58). Переплетение п а л ь ­ цев р у к — это я в н ы й п р и з н а к сильного дистресса, к о т о р ы й м н е п р и х о д и л о с ь наблюдать в с а м ы е на­ п р я ж е н н ы е м о м е н т ы дачи п о к а з а н и й — к а к в Ф Б Р , так и перед конгрессом С Ш А . К а к т о л ь к о подни­ мается и с к л ю ч и т е л ь н о щ е к о т л и в а я тема, п а л ь ц ы Допрашиваемого р а с п р я м л я ю т с я и переплетаются, а Кисти н а ч и н а ю т интенсивно двигаться вперед-назад. Лично я склонен о б ъ я с н я т ь это т е м , ч т о усиление тактильного к о н т а к т а кистей р у к помогает человеку Увеличить к о л и ч е с т в о п о с ы л а е м ы х в мозг успокаи­ вающих сигналов. Рис. 57. Мы часто унимаем бес­ покойство и нервозность, потирая пальцами одной руки ладонь другой или ладони друг о друга. Рис. 58. Когда пальцы рук перепле­ таются и начинают тереться друг о друга вперед-назад, как на этом снимке, то это означает, что мозг потребовал усилить контакт между кистями, чтобы успокоить нараста­ ющее беспокойство или тревогу. Прикосновения к шее Я р е ш и л в к л ю ч и т ь тему п р и к о с н о в е н и я к шее в гла­ ву о поведении кистей р у к , потому ч т о внимательное наблюдение за к и с т я м и и п а л ь ц а м и рано и л и поздно приведет вас к ш е е . Когда человек, к о т о р ы й что-то говорит, п р и т р а г и в а е т с я к своей шее в любом ее мес­ те, то этим д в и ж е н и е м он выдает невысокий уровень уверенности и л и с н и м а е т стресс. П р и к о с н о в е н и я к шее, горлу и / и л и н а д г р у д и н н о й я м к е в стрессовых с и т у а ц и я х — это у н и в е р с а л ь н ы й и о ч е в и д н ы й по к а з а т е л ь того, что мозг а к т и в н о обрабатывает к а кую-то угрожающую, неприемлемую, тревожную, спорную и л и э м о ц и о н а л ь н у ю и н ф о р м а ц и ю . Т а к о е поведение не имеет ничего общего с обманом, хотя Иногда отсутствие прикосновений к шее может послужить явным признаком чего-то неладного. Однажды я помогал местному пра­ воохранительному агентству в расследовании дела о предполага­ емом изнасиловании. У женщины, которая заявила о преступном нападении, это было уже третье заявление об изнасиловании за пять лет, что с точки зрения статистики маловероятно. Про­ сматривая видеозапись ее показаний, я заметил, что во время рассказа о том, как сильно она была напугана и как ужасно себя чувствовала, ее поведение выглядело чересчур пассивным, и она ни разу не дотронулась до надгрудинной ямки. Я посчитал такое «отсутствие ожидаемого поведения» подозрительным и указал на это следователям. Женщина просто не проявляла типичных признаков дистресса. Тут следует отметить, что во время рассле­ дования других дел об изнасилованиях мне много раз приходи­ лось видеть, как женщины прикрывали рукой надгрудинную ямку, даже когда преступление, о котором они рассказывали, было совершено десятки лет назад, В ходе дальнейших допросов дело этой бесстрастной женщины рассыпалось. В конце концов мы выяснили, что не только это, но и все предыдущие иски, стоившие городским властям тысячи долларов, были ею выдуманы лишь для того, чтобы насладиться вниманием и участием отзывчивых полицейских, следователей и адвокатов, которые принимали ее слова на веру и хотели помочь. о б м а н щ и к и т о ж е могут его демонстрировать, ког,: а о к а з ы в а ю т с я в опасных д л я себя с и т у а ц и я х . Поэто­ му если в ы будете в н и м а т е л ь н о следить за к и с т я м и РУк человека, то обязательно з а м е т и т е , к а к по мере Усиления д и с к о м ф о р т а и дистресса к и с т и его р у к оудут п о д н и м а т ь с я все в ы ш е и в к о н ц е концов до­ тронутся до ш е и и л и п р и к р о ю т ее. Мне неоднократно п р и х о д и л о с ь в и д е т ь такое поД е н и е , и з н а ю точно, что б о л ь ш и н с т в о л ю д е й не осознают з н а ч е н и я этого ж е с т а . Совсем недавно я Ве В своей замечательной книге «Психология лжи» д-р Пол Экман описывает исследования, которые он проводил с использованием замедленной съемки, чтобы раскрыть микрожесты, подсозна­ тельно сообщающие о неудовольствии или истинных эмоциях человека. Один из отмеченных д-ром Экманом жестов - это выдвижение вперед среднего пальца (американцы называют такой оскорбительный жест «птичкой»). В ходе одного громкого дела, связанного с национальной безопасностью, где мне была отведена роль наблюдателя, подозреваемый выставлял средний палец, чтобы поправлять очки, каждый раз, когда следователь по особо важным делам Министерства юстиции США, которого он презирал, задавал ему вопросы. На допросах у других следо­ вателей подозреваемый этот жест не использовал. Поначалу мы не могли поверить, что сфера применения такого очевидного, но мимолетного жеста могла быть столь явно ограничена всего одним следователем, который подозреваемому не нравился. К счастью, одним из условий сделки с правосудием (когда обвиняемый со­ глашается сотрудничать в расчете на смягчение наказания) была запись допросов на видео, и поэтому мы имели возможность пересмотреть записи и убедиться, что нам это не показалось. Но самое интересное, наверное, в том, что главный следо­ ватель ни разу не заметил показанной ему «птички», а когда мы рассказали ему об этом непристойном жесте, он наотрез отка­ зался признать его выражением антипатии подследственного. Но когда все закончилось, подследственный в открытой и резкой форме высказал свое презрение к главному следователю, и всем стало ясно, что он пытался срывать допросы исключительно из-за своей личной неприязни. У микрожестов кистей рук очень много форм выражения. Например, человек может продвигать кисти рук вперед, вдоль бедер, а в тот момент, когда ладони достигнут коленей, на мгно­ вение выставить средний палец. Такое поведение замечено как у мужчин, так и у женщин. Опять же, эти микрожесты выполняются очень быстро и их легко замаскировать другими движениями. Советую вам специально следить за подобными элементами поведения и в случае обнаружения обязательно анализировать их в контексте, как возможные признаки враждебности, неприязни, презрения или пренебрежения. р а з г о в а р и в а л со своим другом у входа в конференцзал, когда оттуда в ы ш л а н а ш а сотрудница, к о т о р а я одну р у к у д е р ж а л а на н а д г р у д и н н о й я м к е , а д р у г о й п р и ж и м а л а к у х у м о б и л ь н ы й телефон. Мой друг, п р о д о л ж а я что-то р а с с к а з ы в а т ь , не обратил н а нее н и к а к о г о в н и м а н и я , но я д о ж д а л с я , п о к а ж е н щ и н а з а к о н ч и т р а з г о в а р и в а т ь по телефону, п р е р в а л его и с к а з а л : «Давай подойдем к ней, похоже, у нее что-то случилось». И действительно, ей с о о б щ и л и из ш к о ­ лы, ч т о у одного из ее детей п о д н я л а с ь температура, и его н у ж н о к а к м о ж н о скорее забрать домой. При­ косновение к шее — это один из тех в ы р а з и т е л ь н ы х сигналов поведения, которые настолько достоверны и т о ч н ы , ч т о всегда з а с л у ж и в а ю т н а ш е г о самого пристального в н и м а н и я . Выразительные микродвижения кистей рук Согласно о п р е д е л е н и ю а м е р и к а н с к о г о п с и х о л о г а Пола Э к м а н а , м и к р о ж е с т — это очень к р а т к о в р е ­ менное п р о я в л е н и е невербального поведения, кото­ рое происходит, когда человек п ы т а е т с я п о д а в и т ь нормальную р е а к ц и ю на негативный р а з д р а ж и т е л ь . Как показывает практика, самые спонтанные и кратковременные м и к р о ж е с т ы обычно являют­ ся и с а м ы м и п р а в д и в ы м и . Д а в а й т е п р е д с т а в и м , н а п р и м е р , к а к босс говорит р а б о т н и к у , ч т о т о м у необходимо в ы р у ч и т ь ф и р м у и п о р а б о т а т ь в в ы ­ ходные вместо з а б о л е в ш е г о к о л л е г и . К а к т о л ь к о р а б о т н и к с л ы ш и т эту новость, у него внезапно на к а к о е - т о мгновение к р и в я т с я губы и л и м о р щ и т с я нос. Эти м и к р о ж е с т ы неудовольствия очень точно п о к а з ы в а ю т , что человек чувствует на самом деле. Такие же выразительные микродвижения могут демонстрировать к и с т и н а ш и х р у к . ИЗМЕНЕНИЯ В ПОВЕДЕНИИ КИСТЕЙ РУК МОГУТ РАСКРЫВАТЬ ВАЖНУЮ ИНФОРМАЦИЮ К а к и во всех с л у ч а я х невербального п о в е д е н и я , внезапные изменения в движениях кистей рук свидетельствуют о резких переменах в мыслях и ч у в с т в а х ч е л о в е к а . К о г д а з а столом в р е с т о р а н е в л ю б л е н н ы е отдергивают друг от друга р у к и , зна­ чит, м е ж д у н и м и только что п р о б е ж а л а ч е р н а я к о ш к а . Через секунду отодвинутые р у к и могут снова с о п р и к о с н у т ь с я , но п р о д е м о н с т р и р о в а н н а я р е а к ц и я у ж е успела в реальном времени очень точно п о к а з а т ь , что они ч у в с т в о в а л и . П о с т е п е н н о е о т о д в и г а н и е к и с т е й р у к т о ж е не следует о с т а в л я т ь без в н и м а н и я . К а к - т о м е н я при­ г л а с и л и на у ж и н с у п р у г и , с к о т о р ы м и я д р у ж у со студенческих лет. З а с т о л ь н а я беседа т е к л а непри­ н у ж д е н н о до тех пор, п о к а в к о н ц е у ж и н а не б ы л а затронута т е м а ф и н а н с о в . Мои д р у з ь я п р и з н а л и с ь , ч т о у н и х в о з н и к л и д е н е ж н ы е з а т р у д н е н и я . Все в р е м я , п о к а ж е н а ж а л о в а л а с ь , ч т о «деньги просто у т е к а ю т сквозь п а л ь ц ы » , р у к а ее м у ж а постепенно отодвигалась к к р а ю стола. Когда очередь говорить д о ш л а до него, то он п р о д о л ж а л медленно убирать р у к и из моего п о л я з р е н и я и в конце концов опустил и х на к о л е н и . Такого рода д и с т а н ц и р о в а н и е — это знаковый к л ю ч психологической борьбы (частя н а ш е г о л и м б и ч е с к о г о м е х а н и з м а в ы ж и в а н и я ) , ко­ торая часто разгорается, когда н а м что-то угрожает. Такое поведение п о д с к а з а л о мне, что м у ж п ы т а л с я что-то с к р ы т ь . К а к в ы я с н и л о с ь , он т р а т и л деньги с совместного т е к у щ е г о чекового счета на а з а р т н ы е игры. Эта его порочная страсть впоследствии и стала п р и ч и н о й р а с т о р ж е н и я б р а к а . Преступное з н а н и е о т а й н ы х и з ъ я т и я х денег со счета з а с т а в л я л о его п о т и х о н ь к у убирать р у к и со стола. Н е с м о т р я на то что он действовал очень медленно, д л я м е н я этого изменения в поведении оказалось достаточно, чтобы заподозрить что-то н е л а д н о е . Одним из с а м ы х в а ж н ы х моментов в поведении кистей р у к , к а к и е только м о ж н о заметить, я в л я е т с я их переход в состояние «спячки». Когда к и с т и р у к п р е к р а щ а ю т иллюстрировать сказанное и усиливать его э м о ц и о н а л ь н у ю н а с ы щ е н н о с т ь , то это обычно у к а з ы в а е т на и з м е н е н и е в а к т и в н о с т и мозга (что часто с в я з а н о с недостатком уверенности) и стано­ вится поводом д л я внимательного а н а л и з а и оценки. Н е в з и р а я н а то что о г р а н и ч е н и е д в и ж е н и й кистей рук вполне м о ж е т у к а з ы в а т ь на обман, н и к о г д а не торопитесь с в ы в о д а м и . Е д и н с т в е н н о е бесспорное з а к л ю ч е н и е , которое м о ж н о сделать в момент пе­ рехода к и с т е й р у к в состояние «спячки», состоит в том, ч т о мозгом овладело к а к о е - т о другое чувство и л и м ы с л ь . К р о м е того, т а к о е и з м е н е н и е м о ж е т просто означать, что по к а к о й - т о п р и ч и н е человек Потерял уверенность в своей п о з и ц и и и л и интерес тому, о чем идет речь. Не з а б ы в а й т е , ч т о к а ж д о е отклонение от нормальной м а н е р ы поведения кистей РУК — будь то усиление и л и ослабление д в и ж е н и й Или просто что-то необычное — обязательно следует Проанализировать с т о ч к и з р е н и я его значимости. к НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ЗАМЕЧАНИЙ ПО ПОВОДУ НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ КИСТЕЙ И ПАЛЬЦЕВ РУК Б о л ь ш и н с т в о из нас т р а т и т т а к много времени на и з у ч е н и е л и ц людей, что н а ч и н а е т недооценивать информацию, которую предоставляют кисти рук. Эти з а м е ч а т е л ь н ы е и н с т р у м е н т ы , д а р о в а н н ы е че­ л о в е к у эволюцией, не т о л ь к о ч у в с т в у ю т и о щ у щ а ­ ют о к р у ж а ю щ и й н а с м и р , но и в ы р а ж а ю т н а ш и р е а к ц и и на п о л о ж е н и е дел в этом м и р е . Когда м ы с и д и м н а п р о т и в р а б о т н и к а б а н к а , к о т о р ы й решает, д а т ь н а м к р е д и т и л и нет, то н а ш и р у к и с а м и собой п р и н и м а ю т м о л и т в е н н о е п о л о ж е н и е , в ы р а ж а я на­ п р я ж е н н о с т ь и нервозность, которую м ы и с п ы т ы ­ ваем. Во в р е м я производственного с о в е щ а н и я к и с т и н а ш и х рук могут с л о ж и т ь с я «домиком», чтобы продемонстрировать всем н а ш у непоколебимую уве­ ренность. К и с т и и п а л ь ц ы н а ш и х р у к могут вздрог­ н у т ь п р и у п о м и н а н и и и м е н и человека, к о т о р ы й нас п р е д а л . Они способны предоставить в н и м а т е л ь н о м у н а б л ю д а т е л ю большое к о л и ч е с т в о ц е н н о й и н ф о р ­ м а ц и и . Н а м н у ж н о всего л и ш ь следить за н и м и и п р а в и л ь н о интерпретировать и х д в и ж е н и я с учетом контекста. Одного прикосновения м о ж е т о к а з а т ь с я достаточ­ но, чтобы в ы п о н я л и , к а к относится к в а м другой че­ ловек. К и с т и р у к — это м о щ н ы е и з л у ч а т е л и сигна­ лов эмоционального с о с т о я н и я людей. И с п о л ь з у й т е эти и н с т р у м е н т ы д л я передачи в а ш и х собственных н е в е р б а л ь н ы х сообщений и д л я п о л у ч е н и я ц е н н ы х невербальных разведывательных данных о других людях. ГЛАВА СЕДЬМАЯ Холст разума Невербальные сигналы лица Л и ц о — это холст, н а к о т о р о м р а з у м рисует че­ ловека. Н а ш и чувства находят выражение в радостной у л ы б к е , злобной гримасе и бесчисленном количестве нюансов между этими крайностями. Этот б л а г о с л о в е н н ы й д а р э в о л ю ц и и в ы д е л и л нас из м н о ж е с т в а о с т а л ь н ы х видов и с д е л а л с а м ы м и э к с п р е с с и в н ы м и ж и в о т н ы м и на п л а н е т е . В ы р а ж е н и я н а ш и х л и ц л у ч ш е всех других средств к о м м у н и к а ц и и в ы п о л н я ю т ф у н к ц и ю универсально­ го человеческого я з ы к а — л и н г в а - ф р а н к а м е ж э т ­ нического о б щ е н и я , к а к здесь (где бы это «здесь» ни находилось у к а ж д о г о из вас), т а к и на Борнео. Этот м е ж д у н а р о д н ы й я з ы к с л у ж и т п р а к т и ч е с к и м средством к о м м у н и к а ц и и с момента з а р о ж д е н и я че­ ловеческой р а с ы и способствует в з а и м о п о н и м а н и ю между народами, разговаривающими на разных наречиях. Н а б л ю д а я з а д р у г и м и л ю д ь м и , м о ж н о быстро определить, кто в ы г л я д и т у д и в л е н н ы м , заинтересо­ в а н н ы м , с к у ч а ю щ и м , у с т а л ы м , встревоженным и л и Разочарованным. М ы без труда р а з л и ч а е м на л и ц а х Друзей р а д о с т ь , досаду, с о м н е н и е , у д о в о л ь с т в и е , гнев, р а з о ч а р о в а н и е , недоверие и л и озабоченность. По в ы р а ж е н и ю детских л и ц легко узнать, когда дети обижены, возбуждены, растеряны или напуганы. Н и к т о специально не у ч и л нас, к а к н у ж н о создавать и л и и с т о л к о в ы в а т ь эти в ы р а ж е н и я л и ц а , но, тем не менее, все м ы и х знаем, п о н и м а е м и используем в процессе о б щ е н и я . И м е я в своем р а с п о р я ж е н и и м н о ж е с т в о м ы ш ц , к о т о р ы е м а с т е р с к и у п р а в л я ю т поведением рта, губ, г л а з , носа, л б а и ч е л ю с т и , н а ш и л и ц а с п о с о б н ы с о з д а в а т ь огромное к о л и ч е с т в о р а з л и ч н ы х в ы р а ­ ж е н и й . По оценке П о л а Э к м а н а , л и ц а л ю д е й спо­ собны воспроизводить больше д е с я т и т ы с я ч р а з н ы х выражений. Т а к а я и з м е н ч и в о с т ь д е л а е т н е в е р б а л ь н ы е сиг­ н а л ы л и ц а чрезвычайно эффективными, весьма к р а с н о р е ч и в ы м и и (если н и ч т о не мешает) довольно ч е с т н ы м и . Счастье, горе, гнев, с т р а х , у д и в л е н и е , отвращение, радость, ярость, стыд, страдание и интерес — это эмоции, которые п е р е д а ю т с я у н и в е р ­ сальными для любых культур выражениями лица. П р о я в л е н и е д и с к о м ф о р т а — на л и ц е м л а д е н ц а , ре­ бенка, подростка, взрослого и л и старика — одинако­ во в о с п р и н и м а е т с я во всех с т р а н а х м и р а . Точно т а к ж е м ы способны р а с п о з н а в а т ь в ы р а ж е н и я , которые сообщают н а м , ч т о все в п о р я д к е . Н е с м о т р я н а то ч т о н а ш и л и ц а м о г у т б ы т ь очень ч е с т н ы м и в в ы р а ж е н и и самочувствия, они д а л е к о не всегда демонстрируют п о д л и н н ы е ч у в с т в а , которые м ы и с п ы т ы в а е м . П р и ч и н а в том, ч т о к а ж д ы й и з нас способен, в определенной степени, к о н т р о л и р о в а т ь в ы р а ж е н и я своего л и ц а и благодаря этому надевать ф а л ь ш и в ы е м а с к и . С р а н н е г о детства р о д и т е л и учат нас не г р и м а с н и ч а т ь , когда н а м не н р а в и т с я еда, которую перед н а м и п о с т а в и л и , и л и в ы д а в л и в а т ь из себя улыбку, чтобы поприветствовать ч е л о в е к а , которого м ы терпеть не м о ж е м . По сути, нас учат использовать л и ц а к а к инструмент л ж и , и м ы стано­ вимся б о л ь ш и м и м а с т е р а м и по части использования масок, с к р ы в а ю щ и х н а ш и подлинные чувства, хотя, несмотря на все у с и л и я , и м все ж е удается иногда прорываться наружу. Когда м ы л ж е м с п о м о щ ь ю л и ц а , то т а к о е пове­ дение ч а с т о н а з ы в а ю т а к т е р с к о й и г р о й , очевидно потому, ч т о а к т е р ы высокого к л а с с а способны при­ давать л и ц а м л ю б ы е в ы р а ж е н и я , чтобы по з а к а з у и з о б р а ж а т ь ф и к т и в н ы е ч у в с т в а н а сцене и л и н а экране. К с о ж а л е н и ю , многие л ю д и , особенно мо­ ш е н н и к и и д р у г и е , более с е р ь е з н ы е с о ц и а л ь н ы е х и щ н и к и , умеют делать то ж е самое. Они мастерски м е н я ю т л и ч и н ы , когда л г у т , с т р о я т к о з н и и л и пы­ т а ю т с я произвести н у ж н о е впечатление с п о м о щ ь ю п р и т в о р н ы х у л ы б о к , слез и л и г р и м а с . Тем не менее в ы р а ж е н и я л и ц а могут предостав­ л я т ь к л ю ч е в ы е п о д с к а з к и , п о з в о л я ю щ и е опреде­ л и т ь , что человек д у м а е т и л и чувствует на самом деле. Но необходимо и м е т ь в виду, ч т о эти с и г н а л ы можно подделать, и поэтому д л я п р а в и л ь н о й оценки п о д л и н н ы х ч у в с т в следует р а с с м а т р и в а т ь всю сово­ купность элементов п о в е д е н и я , в к л ю ч а я з н а к о в ы е сигналы тела и лица, которые подкрепляют или Дополняют д р у г д р у г а . О ц е н и в а я в ы р а з и т е л ь н ы е Движения л и ц а в контексте и с р а в н и в а я и х с други­ ми с и г н а л а м и невербального поведения, м ы м о ж е м определить, к а к у ю и н ф о р м а ц и ю обрабатывает мозг, что он чувствует и / и л и ч т о н а м е р е в а е т с я сделать. Поскольку в процессе э к с п р е с с и и и к о м м у н и к а ц и и Мозг использует все, что р а с п о л а г а е т с я в ы ш е плеч, к а к д е т а л и одного художественного п о л о т н а , м ы с в а м и будем р а с с м а т р и в а т ь л и ц о и его постамент, шею, к а к единое целое: н а ш е внешнее л и ц о . НЕГАТИВНЫЕ И ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ ЛИЦА Негативные эмоции — неудовольствие, отвраще­ ние, а н т и п а т и я , с т р а х и гнев — з а с т а в л я ю т нас на­ п р я г а т ь с я . Это н а п р я ж е н и е п р о я в л я е т с я в р а з н ы х формах внутри и с н а р у ж и тела. Н а ш и л и ц а мо­ г у т одновременно демонстрировать целое созвездие признаков напряжения: стягивание м ы ш ц лица, т р е п е т а н и е н о з д р е й ( р а с ш и р е н и е к р ы л ь е в носа), п р и щ у р и в а н и е глаз, д р о ж а н и е и л и с ж и м а н и е губ (при котором они словно исчезают). П р и более вни­ мательном рассмотрении станут заметны и такие дополнительные признаки, к а к ф и к с а ц и я взгляда в одной точке, з а с т ы в ш а я ш е я и полное отсутствие н а к л о н а головы. Ч е л о в е к м о ж е т ничего не с к а з а т ь о т о м , ч т о и с п ы т ы в а е т н а п р я ж е н и е , но н а л и ч и е э т и х п р о я в л е н и й не о с т а в л я е т с о м н е н и й в том, что человек расстроен и его мозг з а н я т о б д у м ы в а н и е м какого-то негативного вопроса. Эти к л ю ч е в ы е при­ з н а к и н е г а т и в н ы х эмоций о д и н а к о в ы во всем мире, и наблюдать за н и м и всегда очень полезно. Расстроенный человек может демонстрировать сразу все и л и т о л ь к о некоторые из э т и х невербаль­ н ы х с и г н а л о в , и о н и могут быть м а л о з а м е т н ы м и и кратковременными или ярко выраженными и д л и т ь с я несколько минут, а то и д о л ь ш е . Вспомните п р и щ у р е н н ы й в з г л я д К л и н т а Иствуда в с т а р ы х спа­ гетти-вестернах перед началом дуэли на пистолетах. Этот в з г л я д говорит сам за себя. Конечно, актеров с п е ц и а л ь н о учат к о н т р о л и р о в а т ь в ы р а ж е н и е л и ц а , чтобы его л е г к о было у з н а т ь . О д н а к о в р е а л ь н о м м и р е з а м е т и т ь эти н е в е р б а л ь н ы е п р и з н а к и иногда трудно, т а к к а к и х н а м е р е н н о м а с к и р у ю т и л и прос­ то не о б р а щ а ю т на н и х в н и м а н и я (см. рис. 59). Возьмем, к примеру, т а к о й п р и з н а к н а п р я ж е н ­ ности, к а к с т и с к и в а н и е челюстей. После производ­ ственного с о в е щ а н и я один н а ч а л ь н и к отдела м о ж е т с к а з а т ь другому: «Ты видел, к а к Б и л л стиснул че­ л ю с т и , когда я внес это предложение?», а в ответ у с л ы ш а т ь : «Нет, ничего т а к о г о я не заметил». Зна­ ковые в ы р а ж е н и я л и ц а у с к о л ь з а ю т от н а ш е г о вни­ м а н и я потому, что нас с детства п р и у ч а ю т не глазеть на людей, и / и л и потому, ч т о м ы у д е л я е м б о л ь ш е в н и м а н и я тому, ч т о г о в о р и т с я , чем тому, к а к это говорится. Советую п о м н и т ь , ч т о ч а с т о л ю д и с п е ц и а л ь н о п ы т а ю т с я с к р ы т ь свои э м о ц и и . И м е н н о п о э т о м у недостаточно п р о н и ц а т е л ь н о м у н а б л ю д а т е л ю бы- Рис. 59. Прищуренный взгляд, на­ морщенный лоб, искаженные черты лица - все это признаки дистресса или дискомфорта. МОИ ГУБЫ ГОВОРЯТ, ЧТО Я ТЕБЯ ЛЮБЛЮ, НО ГЛАЗА ГОВОРЯТ ДРУГОЕ Меня поражает, как часто из уст людей изливаются сладкие речи, в то время как их лица посылают негативные невербаль­ ные сигналы, прямо противоречащие произносимым словам. Недавно на вечеринке один из гостей рассказывал о том, как он доволен тем, что его дети нашли себе хорошую работу. Все дружно принялись его поздравлять, хотя лично мне его улыбка показалась несколько натянутой, а мышцы рта излишне напря­ женными. Позднее его супруга по секрету призналась, что на самом деле муж очень огорчен тем, что их дети едва сводили концы с концами, занимаясь бессмысленной рутинной работой на бесперспективных должностях. Его слова говорили одно, но лицо говорило совсем другое. вает с л о ж н о и х распознать. Кроме того, з н а к о в ы е м и м и ч е с к и е д в и ж е н и я могут быть н а с т о л ь к о ми­ м о л е т н ы м и , что и х просто трудно з а м е т и т ь . Одна­ к о если в обстановке н е п р и н у ж д е н н о й беседы эти трудноуловимые с и г н а л ы — м и к р о ж е с т ы могут не и м е т ь большого з н а ч е н и я , то в процессе в а ж н о г о межличностного взаимодействия (между любов­ н и к а м и , р о д и т е л я м и и д е т ь м и , д е л о в ы м и партне­ рами или работодателями и работниками) такие малозначительные на первый взгляд проявления н а п р я ж е н н о с т и нередко помогают в ы я в и т ь н а л и ч и е глубокого эмоционального к о н ф л и к т а . И п о с к о л ь к у с о з н а т е л ь н ы й мозг обычно старается з а м а с к и р о в а т ь л и м б и ч е с к и е эмоции, н а м к р а й н е в а ж н о з а м е ч а т ь любые проявляющиеся внешне сигналы, так к а к о н и помогают н а р и с о в а т ь т о ч н у ю к а р т и н у сокро­ в е н н ы х м ы с л е й и н а м е р е н и й человека. Несмотря на то что многие в ы р а ж е н и я радости н а л и ц е я в л я ю т с я у н и в е р с а л ь н ы м и и л е г к о распозна- в а е м ы м и , иногда и х т о ж е трудно з а м е т и т ь , т а к к а к некоторые л ю д и по целому р я д у п р и ч и н эти невер­ бальные эмблемы могут м а с к и р о в а т ь и л и с к р ы в а т ь . Н а п р и м е р , н а м определенно не хочется, чтобы ктото з а м е т и л н а ш е л и к о в а н и е , когда во в р е м я и г р ы в покер у нас на р у к а х оказалась хорошая к о м б и н а ц и я карт, и л и м ы не х о т и м х в а с т а т ь с я перед к о л л е г а м и тем, ч т о н а м в ы п и с а л и с а м у ю б о л ь ш у ю п р е м и ю . М ы у ч и м с я с к р ы в а т ь н а ш у радость и возбуждение в с и т у а ц и я х , когда просто глупо трубить н а весь м и р о своей удаче. Тем не менее, т а к ж е к а к в случае с п р и з н а к а м и н е г а т и в н ы х эмоций, н е з а м е т н ы е и л и с д е р ж и в а е м ы е п о з и т и в н ы е невербальные с и г н а л ы можно о б н а р у ж и т ь , если в н и м а т е л ь н о н а б л ю д а т ь и оценивать другие малозаметные подтверждаю­ щие д в и ж е н и я . Н а п р и м е р , на н а ш е м л и ц е м о ж е т п р о м е л ь к н у т ь и с к о р к а в о з б у ж д е н и я , которой, если р а с с м а т р и в а т ь ее в отдельности, м о ж е т о к а з а т ь с я недостаточно, чтобы убедить п р о н и ц а т е л ь н о г о на­ блюдателя в том, ч т о м ы действительно с ч а с т л и в ы . Однако н а ш и стопы могут предоставить ему допол­ н и т е л ь н ы е д о к а з а т е л ь с т в а того, ч т о п о з и т и в н а я эмоция я в л я е т с я п о д л и н н о й . П р и з н а к и подлинного, непритворного счастья всегда п р о я в л я ю т с я н а л и ц е и ш е е . П о з и т и в н ы е эмоции в ы р а ж а ю т с я в р а з г л а ж и в а н и и м о р щ и н лба, расслаблении м ы ш ц вокруг рта, п о я в л е н и и п о л н ы х Уб (человек перестает и х с ж и м а т ь ) и р а с ш и р е н и и глаз по м е р е р а с с л а б л е н и я о к р у ж а ю щ и х м ы ш ц . Когда м ы чувствуем себя действительно комфортно, то м ы ш ц ы л и ц а р а с с л а б л я ю т с я и голова склоняется сторону, р а с к р ы в а я самую у я з в и м у ю часть тела, Щею (см. рис. 60). Эту позу полного комфорта, К О Т О ­ РУЮ часто м о ж н о наблюдать во в р е м я у х а ж и в а н и я , г в ЛИЦО И СТОПЫ ГОВОРЯТ, ЧТО ЖИЗНЬ ПРЕКРАСНА Недавно, когда я дожидался посадки на рейс в Балтимор, сидев­ шего рядом мужчину пригласили подойти к билетной кассе, где ему сообщили приятную новость: он выиграл «апгрейд» (перевод в салон первого класса). Усевшись на свое место, он пытался подавить улыбку, потому что бурно радоваться своей удаче было бы невежливо по отношению к другим пассажирам, мечтавшим стать такими же счастливчиками. По одному лишь выражению его лица сказать, что он счастлив, было бы крайне трудно. Но немного позже я невольно стал свидетелем того, как он позвонил жене, чтобы сообщить ей о своем везении, и хотя он говорил тихо, чтобы сидевшие рядом не услышали разговора, его стопы подпрыгивали вверх-вниз, как у маленького ребенка, которому не терпится развернуть подарки, преподнесенные ему на день рождения. Счастливое поведение стоп стало дополнительным свидетельством его радостного состояния. Поэтому лучший способ сделать правильные выводы из наблюдений - это анализ всех элементов поведения в совокупности. почти невозможно подделать, когда м ы ощуща­ ем н е у д о в о л ь с т в и е , н а п р я ж е н и е , п о д о з р е н и е и л и угрозу. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ ГЛАЗ Н а ш и г л а з а н а з ы в а ю т з е р к а л о м д у ш и , и поэтому н а м стоит с а м ы м в н и м а т е л ь н ы м образом исследо­ вать эту пару ретрансляторов невербальных сообще­ н и й о м ы с л я х и э м о ц и я х . Н е в з и р а я на поэтические обвинения в л ж и в о с т и и х и т р о с т и , н а ш и глаза всег­ да б ы л и и остаются ц е н н ы м и и с т о ч н и к а м и полезной и н ф о р м а ц и и . Глаза способны с л у ж и т ь очень точным барометром н а ш и х чувств, г л а в н ы м образом потому, Попробуйте склонить голову в кабине лифта, в которой полно незнакомых людей, и сохранить эту позу в течение всей поезд­ ки. Для большинства из нас это исключительно трудная задача, потому что наклон головы - это иллюстративный жест, который используется только в тех ситуациях, когда мы чувствуем себя действительно комфортно, а поездка в лифте в окружении незна­ комцев - это явно не тот случай. Попробуйте склонить голову, глядя прямо в глаза кому-то из едущих в лифте вместе с вами, и вы убедитесь в том, что сделать это еще труднее, а может, и вовсе невозможно. что у нас мало возможностей контролировать их поведение. В о т л и ч и е от д р у г и х ч а с т е й л и ц а , кото­ р ы м рефлекторное поведение свойственно в гораздо м е н ь ш е й с т е п е н и , э в о л ю ц и я с д е л а л а все в о з м о ж - Рис. 60. Наклон головы вырази­ тельно сообщает: «Я чувствую себя комфортно, открыт для общения и настроен дружественно». Эту позу очень трудно принять, когда вокруг находятся люди, которые нам не нравятся. ное, ч т о б ы м ы ш ц ы в н у т р и и вокруг глаз успешно в ы п о л н я л и свою г л а в н у ю ф у н к ц и ю — з а щ и т у г л а з от опасностей. Н а п р и м е р , м ы ш ц ы в н у т р и глазного я б л о к а с у ж и в а ю т з р а ч о к , чтобы з а щ и т и т ь н е ж н ы е рецепторы от избыточного света, а м ы ш ц ы в о к р у г глаз немедленно закрывают веки, если к глазам п р и б л и ж а е т с я о п а с н ы й предмет. Эти автоматичес­ кие р е а к ц и и делают глаза очень честной частью лица, и поэтому давайте рассмотрим несколько т и п и ч н ы х форм поведения г л а з , к о т о р ы е помогают н а м п о н я т ь , ч т о д у м а ю т л ю д и и к а к они собираются действовать. Сужение зрачков и прищуривание как форма «блокировки глаз» Исследования психолога Ч и к а г с к о г о университе­ та Э к х а р д а Гесса п о к а з а л и , ч т о если после первой р е а к ц и и на в н е з а п н ы е р а з д р а ж и т е л и (старт-реф­ лекса) н а м н а ч и н а е т н р а в и т ь с я то, ч т о м ы в и д и м , то н а ш и з р а ч к и р а с ш и р я ю т с я , а если нет — с у ж а ­ ются (см. рис. 61). М ы не в с о с т о я н и и сознательно Рис. 61. На этом рисунке показано, как расширяются и сужаются зрачки глаз. С первых дней жизни человека расширенные зрачки свидетельствуют о том, что он чувствует себя комфортно, особенно в присутствии тех, к кому питает эмоциональную привязанность. к о н т р о л и р о в а т ь з р а ч к и , которые р е а г и р у ю т к а к на в н е ш н и е р а з д р а ж и т е л и (изменение и н т е н с и в н о с т и освещения), т а к и на в н у т р е н н и е (например, мысли) п р а к т и ч е с к и мгновенно, то есть за долю с е к у н д ы . В с в я з и с тем, что з р а ч к и очень м а л ы и и х трудно р а з г л я д е т ь , особенно на фоне т е м н ы х г л а з , а т а к ж е с тем, что и з м е н е н и я и х размеров происходят очень быстро, то за р е а к ц и е й зрачков трудно уследить. Не­ смотря на то что э т и э л е м е н т ы поведения г л а з очень и н ф о р м а т и в н ы , л ю д и часто не п ы т а ю т с я наблюдать за н и м и , и г н о р и р у ю т и х и л и н е д о о ц е н и в а ю т и х значение в р а с п о з н а в а н и и с и м п а т и й и а н т и п а т и й человека. Когда м ы в о з б у ж д е н ы , у д и в л е н ы и л и в н е з а п н о с т а л к и в а е м с я с чем-то н е о ж и д а н н ы м , н а ш и гла­ за р а с к р ы в а ю т с я ш и р е , п р и ч е м р а с ш и р я ю т с я и зрачки, чтобы впустить максимально возможное количество света и т а к и м образом н а п р а в и т ь мозгу м а к с и м а л ь н о е количество в и з у а л ь н о й и н ф о р м а ц и и . Этот старт-рефлекс исправно с л у ж и т н а м на протя­ ж е н и и м н о г и х т ы с я ч е л е т и й . Однако, к а к п о к а з ы ­ вают и с с л е д о в а н и я П о л а Э к м а н а , если мозг имеет долю с е к у н д ы на обработку и н ф о р м а ц и и и сочтет ее негативной ( н е п р и я т н ы м сюрпризом и л и р е а л ь н о й угрозой), то з р а ч к и сразу ж е с у з я т с я . И з в е с т н ы й с п е ц и а л и с т в области биологии к л е т к и Д ж о н Н о л т Установил: в р е з у л ь т а т е с у ж е н и я з р а ч к о в то, ч т о находится перед н а м и , приобретает ч е т к и е очерта­ ния, и мы получаем возможность с максимальной ясностью р а з г л я д е т ь все д е т а л и с и т у а ц и и , чтобы Р е ш и т ь , к а к н а м следует л у ч ш е всего з а щ и щ а т ь ­ ся и л и убегать. По т а к о м у ж е п р и н ц и п у работает а п е р т у р а (отверстие) о б ъ е к т и в а ф о т о к а м е р ы : чем Меньше а п е р т у р а , тем б о л ь ш е фокусное р а с с т о я н и е ЕСЛИ ЗРАЧКИ СУЖАЮТСЯ, ТО ВЫ МОЖЕТЕ НЕ СОМНЕВАТЬСЯ В 1989 году, когда в составе группы экспертов ФБР я участвовал в расследовании дела, связанного с национальной безопасностью, мы проводили регулярные допросы шпиона, который согласился сотрудничать, но категорически отказывался называть имена своих соучастников. Попытки взывать к его чувству патриотиз­ ма и пробудить сострадание к миллионам людей, которых он подвергал опасности, ничего не дали, и дело зашло в тупик. Нам необходимо было найти всех сообщников этого человека, которые, оставаясь на свободе, представляли серьезную угрозу для Соединенных Штатов. За неимением других возможностей Марк Ризер, мой друг и блестящий аналитик разведки, пред­ ложил использовать для сбора необходимой нам информации невербальные сигналы. Мы представили этому шпиону тридцать две приготовленные Ризером карточки размером 8 х 12 см, на каждой из которых было написано имя одного из тех, с кем он поддерживал кон­ такты и кто мог быть его потенциальным сообщником. Глядя на каждое имя, мужчина должен был в общих чертах рассказывать, что он знает об этом человеке. Нас не слишком интересовало содержание его ответов, поскольку его слова могли оказаться ложью. Гораздо больше пользы мы надеялись получить от на­ блюдения за его лицом. В частности, при виде двух конкретных имен его глаза сначала расширялись, демонстрируя узнавание, а затем зрачки быстро сужались и он слегка прищуривался. На подсознательном уровне ему явно не хотелось видеть этих двух имен, и он ощущал в связи с ними какую-то опасность. Возмож­ но, эти люди очень убедительно попросили его не раскрывать их имена ни при каких обстоятельствах. Такое сужение зрачков и легкое прищуривание были единственными ключами, которые помогли нам определить его сообщников. Сам он ничего не знал о подаваемых им невербальных сигналах, и мы тоже ничего о них ему не сказали. Однако если бы мы не следили за поведением его глаз, то никогда не смогли бы узнать, кто эти люди. Через какое-то время оба сообщника были найдены, допрошены и признались в своей причастности к преступлению. По сей день человек, от которого мы получили информацию, не знает, как мы смогли вычислить его подельников. и т е м четче и з о б р а ж е н и е всего, что н а х о д и т с я близ­ ко и д а л е к о . К с т а т и , если в а м срочно потребуются о ч к и д л я ч т е н и я , но и х не о к а ж е т с я под р у к о й , советую п р о д е л а т ь м а л е н ь к о е отверстие в л и с т к е б у м а г и и поднести его к глазу: м а л е н ь к а я а п е р т у р а поможет сфокусировать расплывающиеся буквы. Если м а к с и м а л ь н о г о с у ж е н и я з р а ч к о в о к а з ы в а е т с я недостаточно, тогда м ы п р и щ у р и в а е м с я , чтобы сде­ лать а п е р т у р у к а к м о ж н о м е н ь ш е и одновременно з а щ и т и т ь глаз (см. р и с . 62). Рис. 62. Мы прищуриваемся, что­ бы защититься от слишком яркого света или от неприятных вещей. Мы прищуриваемся, когда сердимся или Даже если слышим голоса или звуки, которые нам не нравятся. Рис. 63. Прищуривание может длить­ ся очень недолго - 1/8 секунды, но за этот отрезок времени успевает выразить негативную мысль или эмоцию. Н е с к о л ь к о л е т н а з а д , во в р е м я п р о г у л к и с моей д о ч к о й м ы п р о ш л и м и м о ее з н а к о м о й д е в о ч к и . Я з а м е т и л , ч т о к о г д а д о ч к а п о м а х а л а ей в з н а к п р и в е т с т в и я , то она с л е г к а п р и щ у р и л а с ь и подня­ л а р у к у т о л ь к о до у р о в н я плеча. Я заподозрил, ч т о м е ж д у н и м и п р о и з о ш л о что-то неладное, и поэтому спросил дочку, к а к она относится к этой девочке. Д о ч к а ответила, что это ее одноклассница, с которой они поссорились. П р и в е т с т в е н н ы й з н а к р у к о й б ы л данью общественным п р и л и ч и я м , но п р и щ у р и в а н и е глаз стало ч е с т н ы м и п р е д а т е л ь с к и м п р о я в л е н и е м н е г а т и в н ы х э м о ц и й и н е п р и я з н и ( в р а г и по гроб ж и з н и ) . Моя дочь не подозревала, что п р и щ у р е н н ы е глаза в ы д а л и ее п о д л и н н ы е чувства по отношению к девочке, но я в о с п р и н я л эту и н ф о р м а ц и ю к а к я р к у ю эмблему (см. рис. 63). Нечто подобное м о ж н о наблюдать в м и р е бизнеса. Когда п о к у п а т е л и и л и к л и е н т ы внезапно п р и щ у р и ­ вают г л а з а во в р е м я ч т е н и я к о н т р а к т а , это обычно означает, ч т о и м не н р а в я т с я к а к и е - т о н ю а н с ы в ф о р м у л и р о в к а х . Недовольство и л и сомнение сразу в ы р а ж а е т с я с помощью глаз. В большинстве случаев эти деловые п а р т н е р ы д а ж е не знают, что посыла­ ют я в н ы е с и г н а л ы несогласия и л и неудовлетворен­ ности. В дополнение к п р и щ у р и в а н и ю глаз в неприятной с и т у а ц и и , некоторые л ю д и могут н а с у п и т ь брови, когда у в и д я т рядом то, что вызывает тревогу. Брови, п о д н я т ы е д у г о й , — это п р и з н а к высокой степени уверенности и п о з и т и в н ы х чувств (поведение, про­ тиворечащее силе тяжести), а опущенные брови ука­ з ы в а ю т на неуверенность и негативные о щ у щ е н и я , я в л я я с ь п р и з н а к о м слабости и тревоги. Опущенные брови могут выражать разные чувства. Для того чтобы в них разобраться, вам необходимо оценить степень движения бровей и контекст, в котором оно происходит. На­ пример, мы иногда опускаем брови и прищуриваемся, когда настроены на агрессию или конфронтацию. Примерно так же мы опускаем брови, чувствуя реальную или мнимую опасность или угрозу. Кроме того, мы используем этот жест, когда испыты­ ваем недовольство, досаду или гнев. Однако если мы опускаем брови слишком низко, как делают виноватые дети, это является универсальным признаком слабости и тревоги. Такое поведение выражает подобострастие, раболепие или покорность, что служит эквивалентом низкого поклона и может оказаться признаком лег­ кой добычи для социальных хищников, например психопатов. Как показывают исследования, в тюрьмах заключенные при оценке вновь прибывших первым делом обращают внимание на такое низкое положение бровей, потому что оно выдает людей слабых и неспособных за себя постоять. Наблюдения за этими движени­ ями бровей вы можете использовать в процессе социального и делового взаимодействия, чтобы определять, насколько человек силен или слаб. «Блокировка глаз», или Как мозг дает себе передышку Наши глаза — это превосходные оптические инстру­ менты, к о т о р ы е в п р о ц е с с е э в о л ю ц и и с т а л и н а ш и м основным с р е д с т в о м п о л у ч е н и я и н ф о р м а ц и и . Их эффективность настолько высока, что н а м часто приходится подвергать цензуре поступающую ин­ формацию с помощью лимбического механизма в ы ж и в а н и я , известного к а к «блокировка глаз» и П р е д н а з н а ч е н н о г о з а щ и щ а т ь м о з г от н е о б х о д и м о с т и «видеть» н е ж е л а т е л ь н ы е о б р а з ы . Любое у м е н ь ш е ­ ние р а з м е р а г л а з в р е з у л ь т а т е п р и щ у р и в а н и я и л и с Ужения з р а ч к о в — э т о ф о р м а подсознательного Рис. 64. «Блокировка глаз» кистя­ ми рук - это эффективный способ сказать: «Мне не нравится то, что я только что услышал, увидел или узнал». Рис. 65. Кратковременное прикосно­ вение к глазу в ходе разговора мо­ жет свидетельствовать о негативном отношении человека к обсуждаемой теме. Рис. 66. Промедление с открытием век после получения информации или продолжительное прикрытие век - это признаки негативных эмо­ ций или неудовольствия. Рис. 67. Когда веки зажмуриваются так плотно, как на этом снимке, то это означает, что человек пытается отгородиться от какого-то негатив­ ного известия или события. «блокирующего» п о в е д е н и я . П о э т о м у все ф о р м ы такого поведения с л у ж а т п р и з н а к а м и беспокойства, н е п р и я з н и , несогласия и л и п р е д ч у в с т в и я потенци­ альной угрозы. Многочисленные ф о р м ы «блокировки глаз» — это т а к а я р а с п р о с т р а н е н н а я и е с т е с т в е н н а я часть на­ шего невербального р е п е р т у а р а , что б о л ь ш и н с т в о людей л и б о совсем и х не з а м е ч а ю т , либо игнори­ р у ю т и х з н а ч е н и е (см. р и с . 6 4 — 6 7 ) . В с п о м н и т е , к примеру, к а к о й - н и б у д ь с л у ч а й , когда в а м сооб­ щ и л и п л о х у ю новость. В о з м о ж н о , в ы этого не за­ м е т и л и , но, скорее всего, к а к т о л ь к о в ы у с л ы ш а л и эту и н ф о р м а ц и ю , в е к и в а ш и х г л а з н а н е с к о л ь к о мгновений опустились. Этот т и п «блокирующего» поведения используется с древнейших времен и входит в число з а п р о г р а м м и р о в а н н ы х форм поведе­ ния. К а к показывают исследования Марка Кнаппа и Эдварда Х о л л а , д а ж е в утробе м а т е р и плод за­ к р ы в а е т глаза, когда с л ы ш и т г р о м к и е з в у к и . Е щ е более поразителен тот ф а к т , что дети, р о д и в ш и е с я с л е п ы м и , з а к р ы в а ю т глаза, когда с л ы ш а т плохие новости. Н а п р о т я ж е н и и всей ж и з н и м ы используем этот, у п р а в л я е м ы й лимбической системой механизм «блокировки глаз», когда с л ы ш и м что-то у ж а с н о е , несмотря на то, ч т о такое поведение не «блокирует» наш слух и в о з н и к а ю щ и е впоследствии м ы с л и . Воз­ можно, это действие просто дает мозгу в р е м е н н у ю п е р е д ы ш к у и л и в р е м я , необходимое д л я передачи с а м ы х г л у б о к и х ч у в с т в , но в любом случае мозг все Равно з а с т а в л я е т нас в ы п о л н и т ь это д в и ж е н и е . «Блокировка глаз» осуществляется р а з н ы м и спо­ собами, и ее м о ж н о наблюдать п р и л ю б ы х трагичес­ к и х с о б ы т и я х , будь то тревожное сообщение в про­ грамме новостей и л и предчувствие н а д в и г а ю щ е й с я трагедии. Л ю д и могут п р и к р ы в а т ь оба глаза к и с т ь ю одной р у к и , использовать с той ж е ц е л ь ю обе л а д о н и и л и п р я т а т ь все л и ц о за к а к и м - т о предметом, вроде газеты и л и к н и г и . Эту р е а к ц и ю может вызвать д а ж е внутренняя информация, поступающая в форме м ы с л и . Л ю д и , которые внезапно вспоминают, ч т о з а б ы л и что-то в а ж н о е , часто на мгновение з а к р ы в а ­ ют г л а з а и д е л а ю т г л у б о к и й вздох, п о к а о ц е н и в а ю т последствия своего у п у щ е н и я . А н а л и з р е а к ц и и «блокировки глаз» в к о н т е к с т е помогает точно определить м ы с л и и чувства че­ л о в е к а . Эти з н а к о в ы е д и с т а н ц и р у ю щ и е д е й с т в и я п р о и з в о д я т с я в р е а л ь н о м в р е м е н и , в тот момент, когда человек с л ы ш и т что-то негативное. Появление т а к и х с и г н а л о в в ходе разговора дает н а м п о н я т ь , что собеседнику не п о н р а в и л о с ь у с л ы ш а н н о е . З а годы с л у ж б ы в Ф Б Р эмблематические с и г н а л ы «блокировки глаз» не р а з помогали мне в проведе­ нии самых сложных расследований. Описанные ранее случаи убийства ножом для колки льда и п о ж а р а в п у э р т о р и к а н с к о й г о с т и н и ц е — это всего л и ш ь два из м н о г о ч и с л е н н ы х примеров значимости этой ф о р м ы поведения, которые я мог бы п р и в е с т и . Наблюдение з а «блокировкой глаз» в о ш л о у м е н я в п р и в ы ч к у , к о т о р у ю я постоянно и с п о л ь з у ю д л я о ц е н к и чувств и м ы с л е й д р у г и х людей. Х о т я «блокировка глаз» г л а в н ы м образом ассо­ циируется с восприятием негативной визуальной и л и слуховой и н ф о р м а ц и и , в ы з ы в а ю щ е й у нас дискомфорт, она м о ж е т т а к ж е с л у ж и т ь п р и з н а к о м неуверенности. Подобно б о л ь ш и н с т в у д р у г и х эмб­ л е м , « б л о к и р о в к а глаз» я в л я е т с я и с к л ю ч и т е л ь н о достоверным и ценным источником информация, особенно когда происходит сразу после з н а ч и т е л ь - ного события, которое м о ж н о идентифицировать как причину этого поведения. Если человек демон­ стрирует реакцию «блокировки глаз» после того, как вы сообщаете е м у какую-то специфическую информацию или делаете какое-то предложение, то, следовательно, вы что-то сделали неправильно и это его встревожило. В этот момент вам лучше всего подумать, как можно повысить свои шансы на успех во взаимодействии с этим человеком, и внести необходимые коррективы в свое поведение. Расширение зрачков, выгибание бровей и горящий взгляд « Существует множество форм поведения глаз, выра­ ж а ю щ и х позитивные чувства. С первых дней жизни в глазах младенца отражается комфорт, который он ощущает при виде матери. Ребенок начинает сле­ дить за лицом матери у ж е через семьдесят два часа после появления на свет, и, когда она входит в ком­ нату, его глаза расширяются, демонстрируя интерес и удовольствие. Глаза любящей матери тоже рас­ слабленно раскрываются, и ребенок вглядывается в них, как в неисчерпаемый источник блаженства. Расширение глаз — это всегда позитивный знак, который означает, что человек наблюдает за тем, что пробуждает в нем позитивные чувства. В отличие от с у ж е н н ы х зрачков, расширенные Рачки служат признаком удовольствия и позитив­ ных эмоций. С и х помощью мозг сообщает: «Мне нравится то, что я вижу, позвольте мне разглядеть о получше!» Когда людям действительно нравит­ ся то, что они видят, у них не только расширяются Рачки, но и поднимаются (выгибаются дугой) бро3 э т 3 Рис. 68. Когда мы довольны, то наши глаза расслабляются, и во взгляде совсем не чувствуется напряжения. Рис. 69. Слегка выгнутые вопреки силе тяжести брови - это верный признак позитивных чувств. Рис. 70. Горящий взгляд можно уви­ деть, когда человек очень рад кого-то видеть или так переполнен позитив­ ными эмоциями, что просто не может их удержать. ви, отчего размеры глаз у в е л и ч и в а ю т с я , и глаза н а ч и н а ю т к а з а т ь с я б о л ь ш е ( с м . р и с . 6 8 — 7 0 ) . В до­ п о л н е н и е к этому, н е к о т о р ы е л ю д и с п о с о б н ы з н а ч и ­ тельно расширять апертуру глаз, раскрывая и х к а к можно ш и р е и добиваясь эффекта горящего взгляда. Широко р а с п а х н у т ы е г л а з а о б ы ч н о а с с о ц и и р у ю т с я с у д и в л е н и е м и л и п о з и т и в н ы м и с о б ы т и я м и . Кстати, это е щ е одна ф о р м а поведения в о п р е к и силе т я ж е с ­ ти, в ы р а ж а ю щ а я п о з и т и в н ы е ч у в с т в а . Искорки в глазах Одним и з в а р и а н т о в г о р я щ е г о в з г л я д а является подрагивание брови и л и искорки в глазах. очень короткое, отрывистое движение, происходит во время позитивного Это которое эмоционального с о б ы т и я . Кроме т о г о ч т о э т о т э л е м е н т поведения является универсальным сигналом приятного удив­ л е н и я (представьте человека, д л я которого устро­ или вечеринку-сюрприз), он используется для усиления выразительности и также демонстрации и н т е н с и в н о с т и э м о ц и й . Очень ч а с т о м о ж н о в и д е т ь людей, которые сопровождают выгибание бровей и п о я в л е н и е и с к о р о к в г л а з а х в о з г л а с о м «Вау!». Это очень искреннее проявление позитивных чувств. Когда к т о - т о в о з б у ж д е н н о а к ц е н т и р у е т с в о и м ы с л и или рассказывает историю, у него непременно долж­ ны п о д н и м а т ь с я брови. Поднятые б р о в и н е т о л ь к о выражают подлинное настроение человека, но и Повышают качество зрительного восприятия. Возможно, с а м у ю б о л ь ш у ю п о л ь з у о т н а б л ю д е ­ ния з а б р о в я м и в ы п о л у ч и т е , е с л и сумеете у л о в и т ь Момент, к о г д а р а с с к а з ч и к п е р е с т а н е т и х п о д н и м а т ь . Часто, к о г д а м ы н е и с п ы т ы в а е м и н т е р е с а к т е м е Когда мы видим кого-то, кто нам нравится, иди удивлены случай­ ной встречей с человеком, о котором давно ничего не слышали, наши глаза обычно распахиваются, а зрачки расширяются. Если на работе босс смотрит на вас широко раскрыв глаза, это мо­ жет означать, что вы ему очень нравитесь или весьма успешно справились с важным поручением. Такой утвердительный сигнал можно рассматривать как признак того, что вы находитесь на правильном пути в процессе ухаживания, ведения дел или просто в завязывании знакомства. Например, представьте расширенные мечтательные глаза мо­ лодой влюбленной девушки, когда она с обожанием смотрит на своего ухажера. Короче говоря, следите за глазами - чем они шире распахнуты, тем лучше идут ваши дела! С другой стороны, когда вы видите, что чьи-то глаза начинают как бы уменьшаться, например, ваш собеседник прищуривается, брови его опускаются и зрачки сужаются, то это означает, что вам следует подумать об изменении тактики своего поведения. Однако будьте осторожны с выводами. Расширение и суже­ ние зрачков может быть вызвано факторами, которые не имеют никакого отношения к эмоциям или событиям, например, изме­ нением освещенности, некоторыми болезнями, медицинскими препаратами или наркотиками. Обязательно учитывайте такие возможности, чтобы не попасть впросак. разговора, н а ш и г л а з а не в ы р а ж а ю т п о л о ж и т е л ь ­ н ы х эмоций. Недостаточная экспрессивность мо­ ж е т свидетельствовать о том, что человек п о т е р я л и н т е р е с к своему р а с с к а з у и л и говорит неправду. Р а з л и ч и т ь э т и две п р и ч и н ы т р у д н о . Все, ч т о в ы м о ж е т е сделать, это обратить в н и м а н и е н а у м е н ь ­ ш е н и е в ы с о т ы п о д ъ е м а бровей и л и на и х в н е з а п н о е о п у с к а н и е , ч т о б ы в о с п р и н я т ь это и з м е н е н и е в по­ ведении к а к с и г н а л тревоги. Просто у д и в и т е л ь н о , насколько часто люди прекращают использовать экспрессивные д в и ж е н и я (подергивание бровей) по мере того, к а к они перестают быть у в л е ч е н ы тем, о чем р а с с к а з ы в а ю т и л и ч т о делают. Пристальный взгляд Когда человек п р и с т а л ь н о смотрит н а кого-то — это с и г н а л , к о т о р ы й м о ж е т в ы р а ж а т ь многое: симпа­ тию, и н т е р е с , угрозу. Ч а с т ы м и в з г л я д а м и в г л а з а друг д р у г у о б м е н и в а ю т с я в л ю б л е н н ы е , то ж е самое д е л а ю т м а т е р и и д е т и , но т а к ж е п о с т у п а ю т и х и щ ­ ники, которые используют прямой пристальный в з г л я д , чтобы з а г и п н о т и з и р о в а т ь и л и в с е л и т ь у ж а с в ж е р т в у (вспомните в з г л я д ы з н а м е н и т ы х у б и й ц , Теда Б а н д и и Ч а р л з а Мэнсона). Д р у г и м и с л о в а м и , мозг п р и м е н я е т одно и то ж е поведение г л а з — при­ с т а л ь н ы й в з г л я д — к а к средство передачи любви, заинтересованности и ненависти. Следовательно, точно о п р е д е л и т ь з н а ч е н и е п р и с т а л ь н о г о в з г л я д а можно только с помощью сопутствующих мими­ ческих сигналов, т а к и х к а к легкая, расслабленная у л ы б к а ( п р и з н а к п р и я з н и ) и л и плотно с ж а т ы е губы и сомкнутые челюсти (признак неприязни). И наоборот, е с л и во в р е м я р а з г о в о р а м ы отво­ дим в з г л я д , то в б о л ь ш и н с т в е случаев д е л а е м это Для того, ч т о б ы сосредоточенно обдумать к а к у ю - т о м ы с л ь , не о т в л е к а я с ь н а р а з г л я д ы в а н и е человека, с к о т о р ы м беседуем. Подобное поведение часто оши­ бочно в о с п р и н и м а е т с я к а к п р и з н а к грубости и л и л и ч н о й н е п р и я з н и , х о т я н а самом деле это не т а к . Кроме того, в з г л я д , о т в е д е н н ы й в сторону, не я в л я т с я п р и з н а к о м о б м а н а и л и о т с у т с т в и я интереса. К а к отмечает д-р В р и й , это всего л и ш ь в ы р а ж е н и е е комфорта. Во в р е м я з а д у ш е в н ы х разговоров с друзь­ я м и м ы часто у с т р е м л я е м взор куда-то в д а л ь . Чтобы п о з в о л и т ь себе т а к о е , м ы д о л ж н ы ч у в с т в о в а т ь себя достаточно к о м ф о р т н о и н а ш л и м б и ч е с к и й мозг не д о л ж е н о щ у щ а т ь н и к а к о й у г р о з ы со стороны тех, кто н а х о д и т с я р я д о м с н а м и . Е с л и человек смотрит в сторону, это не значит, ч т о его м о ж н о заподозрить в обмане, б е з р а з л и ч и и и л и недовольстве. Г л я д я в сторону, н а м легче н а в е с т и п о р я д о к в м ы с л я х , и в этом г л а в н а я п р и ч и н а , почему м ы т а к поступаем. Есть много других причин, з а с т а в л я ю щ и х нас о т в о д и т ь в з г л я д от г о в о р я щ е г о . В з г л я д , н а п р а в ­ л е н н ы й в н и з , м о ж е т означать, что м ы н а х о д и м с я во в л а с т и к а к о г о - т о ч у в с т в а , в е д е м в н у т р е н н и й д и а л о г и л и демонстрируем покорность. Во м н о г и х к у л ь т у р а х опускать глаза и другие способы отводить взгляд — это о б щ е п р и н я т а я форма поведения в при­ сутствии с т а р ш и х по возрасту и л и п о л о ж е н и ю . Ч а с ­ то детей п р и у ч а ю т с м и р е н н о смотреть в пол, когда и х б р а н я т родители и л и взрослые. В н е л о в к и х ситу­ а ц и я х с л у ч а й н ы е з н а к о м ы е могут отводить в з г л я д из в е ж л и в о с т и . Вот почему о п у щ е н н ы й в з г л я д ни­ когда не следует с ч и т а т ь п р и з н а к о м о б м а н а . Во всех и з у ч е н н ы х н а у к о й к у л ь т у р а х д о м и н а н т ­ н ы м л и ч н о с т я м п р е д о с т а в л я е т с я б о л ь ш е свободы в использовании пристального взгляда. Другими с л о в а м и , о б л а д а т е л я м высокого статуса дозволено смотреть, к у д а и м в з д у м а е т с я . Но д л я всех, к т о сто­ ит н и ж е по п о л о ж е н и ю , с у щ е с т в у ю т установленные н о р м ы , о п р е д е л я ю щ и е , к у д а и когда и м п о л а г а е т с я н а п р а в л я т ь свой в з г л я д . З а к о н с м и р е н и я требует, ч т о б ы в п р и с у т с т в и и ц а р с т в е н н ы х особ, т а к ж е к а к в б о ж ь и х х р а м а х , л ю д и с к л о н я л и головы. Об­ щепринятое правило предписывает сильным мира сего не у д о с т а и в а т ь в з г л я д о м с л а б ы х , в то в р е м я к а к с л а б ы м н а д л е ж и т в з и р а т ь на с и л ь н ы х и з д а л е ­ к а . К о р о л ь м о ж е т смотреть, на кого захочет, но все п о д д а н н ы е д о л ж н ы смотреть т о л ь к о н а к о р о л я . М н о г и е р а б о т о д а т е л и г о в о р я т м н е , ч т о и м не н р а в и т с я , когда во в р е м я собеседования глаза к а н ­ дидата б л у ж д а ю т по кабинету, «словно они в нем хозяева». П о с к о л ь к у б л у ж д а ю щ и й в з г л я д воспри­ нимается к а к признак отсутствия интереса или превосходства, т а к о е поведение всегда производит плохое впечатление. Д а ж е если в ы п ы т а е т е с ь опре­ д е л и т ь , х о ч е т с я в а м тут работать и л и нет, у вас ни­ когда не п о я в и т с я в о з м о ж н о с т и это в ы я с н и т ь , если в а ш в з г л я д не с ф о к у с и р у е т с я н а человеке, к о т о р ы й проводит с в а м и собеседование. Моргание глаз и трепет век Г л а з а моргают ч а щ е , е с л и м ы в о з б у ж д е н ы , нервни­ чаем и л и беспокоимся, а когда м ы р а с с л а б л я е м с я , моргание приходит в норму. Многократное уча­ щ е н и е м о р г а н и я г л а з м о ж е т в ы р а ж а т ь состояние в н у т р е н н е й борьбы. Н а п р и м е р , если кто-то говорит н а м что-то н е п р и я т н о е , то н а ш е й р е а к ц и е й м о ж е т стать т а к н а з ы в а е м ы й трепет век, когда они совер­ ш а ю т многократные д в и ж е н и я в быстром темпе и не п р и к р ы в а ю т г л а з а полностью, к а к бы «трепещут». Т а к о е ж е поведение в е к н а б л ю д а е т с я , когда н а м РУДН0 в ы р а з и т ь свою т о ч к у з р е н и я в разговоре. Трепет век — это т и п и ч н ы й п р и з н а к трудностей, с в я з а н н ы х с в ы п о л н е н и е м к а к и х - т о з а д а н и й либо с передачей и л и получением и н ф о р м а ц и и . Возможно, британский актер Хью Грант чаще я лучше других актеров использует трепет век, когда н у ж н о покат СЛЕДИТЕ ЗА МОРГАНИЕМ ГЛАЗ Наблюдение за морганием глаз поможет вам читать людей и вести себя с ними надлежащим образом. Например, во время дружеской вечеринки или деловой встречи человек, владеющий искусством общения, всегда следит за такими сигналами, что­ бы оценивать, насколько комфортно чувствуют себя участники. Человека, который часто моргает, явно что-то беспокоит. Этот невербальный сигнал очень точен, и у некоторых людей эта ре­ акция возникает сразу, как только поднимается трудный вопрос. Например, если веки начинают трепетать во время беседы, то это может означать, что она принимает неприятный оборот и настала пора сменить тему. Внезапное появление этого невербального сигнала имеет очень большое значение, и если вы хотите, чтобы ваши гости чувствовали себя комфортно, то его ни в коем случае нельзя игнорировать. В связи с тем, что нормальная частота моргания глаз или трепета век у всех людей разная (особенно если они привыкают к новым контактным линзам), то вам следует обращать внимание на изменения частоты движения век, такие как внезапное прекращение или усиление моргания, чтобы сде­ лать эти изменения вашими главными источниками информации о мыслях и чувствах человека. з а т ь , ч т о его герой сбит с толку, с м у щ е н , озадачен и л и о к а з ы в а е т с я в к а к о м - н и б у д ь д р у г о м трудном положении. Н а м о и х з а н я т и я х по н е в е р б а л ь н о й к о м м у н и ­ к а ц и и студенты часто отмечали, к а к у президен­ та Н и к с о н а участилось моргание глаз, когда он произнес во в р е м я Уотергейтского с к а н д а л а свою з н а м е н и т у ю ф р а з у : «Я не ж у л и к » . Дело в том, ч т о частота м о р г а н и я п о в ы ш а е т с я у любого, к т о испы­ т ы в а е т стресс, н е з а в и с и м о от того, л ж е т он и л и нет. Я с л е д и л з а т е м , к а к часто м о р г а л п р е з и д е н т Б и л л К л и н т о н , к о г д а д а в а л п о к а з а н и я под п р и с я г о й , и з а м е т и л , ч т о под в о з д е й с т в и е м с т р е с с а ч а с т о т а м о р г а н и я возросла у него в п я т ь р а з . Н е в з и р а я на соблазн, я не р е ш а ю с ь н а в е ш и в а т ь н а ч е л о в е к а я р ­ л ы к л ж е ц а т о л ь к о потому, что он с л и ш к о м часто моргает, п о с к о л ь к у частоту м о р г а н и я м о ж е т повы­ сить любой стресс, в к л ю ч а я необходимость отвечать на неудобные вопросы перед ш и р о к о й аудиторией. Взгляд искоса В з г л я д и с к о с а — это элемент поведения, в котором у ч а с т в у ю т голова и г л а з а (см. р и с . 71). О н м о ж е т в ы п о л н я т ь с я п у т е м поворота и л и н а к л о н а головы, сопровождаемого в з г л я д о м в стороЕГу и л и к р а т к о ­ временным з а к а т ы в а н и е м глаз. Взгляд искоса — это выразительный сигнал, который используется, когда м ы в чем-то подозреваем д р у г и х и л и не в е р и м тому, ч т о они говорят. Иногда этот н е в е р б а л ь н ы й Рис. 71. Мы смотрим на людей искоса, когда испытываем недо­ верие или сомнение, как на этом снимке с и г н а л д л и т с я д о л ю с е к у н д ы , в д р у г и х с л у ч а я х он может быть саркастически гиперболизированным и п о д а в а т ь с я в течение всей встречи. Это д в и ж е н и е в ы р а ж а е т скорее л ю б о п ы т с т в о и подозрительность, чем н е у в а ж е н и е , и означает: «Я тебя с л у ш а ю , но не верю твоим с л о в а м , во в с я к о м с л у ч а е , пока». ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СИГНАЛОВ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ РТА И ГУБ Т а к ж е к а к г л а з а , рот способен подавать много от­ носительно д о с т о в е р н ы х и з а с л у ж и в а ю щ и х внима­ н и я э м б л е м а т и ч е с к и х с и г н а л о в , которые помогают успешному в з а и м о д е й с т в и ю с л ю д ь м и . Подобно г л а з а м , рот м о ж е т в ы п о л н я т ь п р и к а з ы д у м а ю щ е г о мозга и подавать л о ж н ы е с и г н а л ы , следовательно, к и х т о л к о в а н и ю н у ж н о всегда подходить с осто­ р о ж н о с т ь ю . Т а к ч т о здесь есть много и н т е р е с н ы х моментов, з а с л у ж и в а ю щ и х самого пристального внимания. Улыбка фальшивая и искренняя Исследователям хорошо известно, что у л ы б к и людей могут быть п р и т в о р н ы м и и е с т е с т в е н н ы м и . По мне­ н и ю Пола Э к м а н а , ф а л ь ш и в а я у л ы б к а используется к а к дань нормам социальных приличий в общении с т е м и , кто не входит в н а ш б л и ж н и й круг, в то вре­ м я к а к и с к р е н н я я у л ы б к а а д р е с у е т с я тем л ю д я м , которые нам действительно небезразличны. И с к р е н н я я у л ы б к а я в л я е т с я результатом д в и ж е ­ н и я двух основных пар м ы ш ц : больших скуловых (zygomaticus major), к о т о р ы е с о е д и н я ю т у г л ы рта со с к у л о в ы м и к о с т я м и , и к р у г о в ы х м ы ш ц г л а з а ( o r b i c u l a r i s oculi), к о т о р ы е р а с п о л а г а ю т с я в о к р у г глаз. С о к р а щ а я с ь одновременно, э т и м ы ш ц ы подтя­ гивают у г л ы рта вверх и с т я г и в а ю т к о ж у у в н е ш н и х краев глаз в складки, создавая лучистые морщин­ к и з н а к о м о й всем теплой и и с к р е н н е й у л ы б к и (см. рис. 72). Когда м ы демонстрируем формальную или ф а л ь ш и в у ю улыбку, то и с п о л ь з у е м м ы ш ц ы смеха (risorius), к о т о р ы е т я н у т у г л ы губ в стороны. Дей­ ствуя одновременно, они успешно р а с т я г и в а ю т у г л ы рта в ш и р и н у , но не могут подтянуть и х вверх, к а к в с л у ч а е с и с к р е н н е й у л ы б к о й (см. рис. 73). Любопыт­ но о т м е т и т ь , ч т о м л а д е н ц ы у ж е через н е с к о л ь к о не­ дель после п о я в л е н и я на свет в с т р е ч а ю т и с к р е н н е й у л ы б к о й своих матерей и ф о р м а л ь н о й у л ы б к о й всех о с т а л ь н ы х . Е с л и в ы ч у в с т в у е т е себя н е с ч а с т н ы м , то в р я д л и с м о ж е т е у л ы б а т ь с я , и с п о л ь з у я б о л ь ш и е Рис. 72. Искренняя улыбка заставляет уголки рта подниматься к глазам. Рис. 73. Так выглядит фальшивая или «вежливая» улыбка: утолки рта вытя­ гиваются к ушам, а глаза выражают мало эмоций. Со временем вы научитесь легко отличать фальшивую улыбку от искренней. Чтобы ускорить процесс овладения этим навыком, старайтесь чаще наблюдать за тем, как ваши знакомые привет­ ствуют людей, к которым испытывают разные чувства. Например, вам известно, что ваш деловой партнер хорошо относится к бизнесмену А и испытывает неприязнь к бизнесмену Б, которые входят в число гостей, приглашенных им на корпоративную ве­ черинку. Если вы проследите за тем, с каким выражением лица он будет приветствовать каждого из них, то сможете с первого взгляда понять разницу между двумя типами улыбки! Умение отличать фальшивую улыбку от искренней можно использовать в качестве барометра, показывающего, как люди на самом деле относятся к вам, и вести себя соответственно. Кроме того, способность различать типы улыбок можно применить, оце­ нивая воздействие ваших идей и предложений на слушателей. Идеи, которые приветствуются искренними улыбками, можно считать перспективными и включить в список первоочередных. Предложения, которые встречаются натянутой улыбкой, следует пересмотреть или отложить в долгий ящик. Этот барометр улыбки поможет вам правильно вести себя с друзьями, со своей законной половиной, детьми, коллегами и даже с вашим начальником и предоставит информацию о чувствах людей во всех типах и на всех этапах межличностного взаимодействия. скуловые мышцы и круговые мышцы глаз. Искрен­ нюю улыбку трудно подделать, если нам не хватает позитивных эмоций. Поджатые губы и рот в форме перевернутой буквы U Если вас удивляет, почему на всех фотографиях людей, которые дают показания в конгрессе США, не видно губ, то знайте, что в этом виноват стресс. Я у т в е р ж д а ю это, т а к к а к уверен, что нет более уни­ версальной р е а к ц и и на стресс (такой, н а п р и м е р , к а к вызов в конгресс), чем п о д ж а т ы е губы. В стрессовых ситуациях мы подсознательно заставляем н а ш и губы к а к б ы и с ч е з н у т ь . Когда м ы п о д ж и м а е м губы, это означает, ч т о лим­ б и ч е с к и й мозг п р и к а з ы в а е т н а м з а к р ы т ь рот и ни­ чего не п р о п у с к а т ь в н у т р ь своего т е л а (см. рис. 74), потому к а к в этот м о м е н т м ы з а н я т ы к а к и м и - т о с е р ь е з н ы м и в о п р о с а м и . П л о т н о с ж а т ы е г у б ы — это в е р н ы й п р и з н а к к р а й н е негативного э м о ц и о н а л ь ­ ного с о с т о я н и я , к о т о р ы й отчетливо п р о я в л я е т с я в р е а л ь н о м в р е м е н и . Этот я с н ы й с и г н а л у к а з ы в а е т , что ч е л о в е к чем-то обеспокоен и у него к а к и е - т о трудности. О д н а к о с ж а т ы е губы вовсе не означают, что человек л ж е т , а это свидетельствует о том, ч т о в д а н н ы й момент он и с п ы т ы в а е т стресс. Т а к о й с и г н а л очень р е д к о имеет п о з и т и в н у ю к о н н о т а ц и ю . Рис. 74. Поджатые губы свиде­ тельствуют о негативном эмо­ циональном состоянии, вызванном стрессом или тревогой. ПОДЖАТЫЕ ГУБЫ НЕ ВСЕГДА ОЗНАЧАЮТ, ЧТО ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ПЫТАЕТСЯ СКРЫТЬ Когда человек отвечает на мои вопросы или делает деклара­ тивное заявление, то я всегда обращаю особое внимание на поведение его губ. Плотно сжатые или как бы исчезнувшие губы - это исключительно достоверная мгновенная реакция на трудный вопрос. Но если вы ее замечаете, то это не обязательно означает, что человек лжет. Скорее она говорит о том, что дан­ ный конкретный вопрос послужил негативным раздражителем и серьезно обеспокоил человека. Например, если я спрашиваю кого-то: «Вы что-то скрываете от меня?», и при этих словах он поджимает губы, то значит, он действительно что-то скрывает. Особенно достоверным этот сигнал является в том случае, когда такое сжимание или как бы исчезновение губ происходит всего один раз за время всей беседы. Он означает, что допрос следует продолжить именно в этом направлении. Н а следующей серии фотографий (см. рис. 75—78) я п о к а з ы в а ю , к а к г у б ы постепенно и з п о л н ы х (знак «все в порядке») п р е в р а щ а ю т с я в п о д ж а т ы е и л и к а к бы вовсе и с ч е з а ю т ( з н а к «дела плохи»). Обратите особое в н и м а н и е н а то, к а к н а последнем с н и м к е (рис. 78) у г л ы губ о п у с к а ю т с я в н и з , п р и д а в а я р т у ф о р м у перевернутой б у к в ы U, ч т о свидетельствует о сильном дистрессе (дискомфорте). Это з н а к о в ы й м и м и ч е с к и й ж е с т и л и с и г н а л того, ч т о ч е л о в е к и с п ы т ы в а е т стресс. Н а м о и х з а н я т и я х (советую в а м н а досуге про­ в е с т и этот э к с п е р и м е н т с д р у з ь я м и ) я п р е д л а г а ю студентам с ж а т ь губы и л и з а с т а в и т ь и х к а к бы ис­ чезнуть и посмотреть друг н а друга. З а т е м о б р а щ а ю и х в н и м а н и е н а то, что они могут з а с т а в и т ь губы исчезнуть, но п р и этом рот обычно образует п р я м у ю Рис. 75. Полные губы обычно сви­ детельствуют о том, что человек доволен. Рис. 76. В стрессовой ситуации губы начинают поджиматься и как бы ис­ чезать. Рис. 77. Вызванное стрессом или беспокойством поджимание губ мо­ жет усилиться до такой степени, что П/бы как бы исчезнут полностью, как а этом снимке. Рис. 78. Когда губы как бы исчезают и углы рта опускаются вниз, то это означает, что уверенность и положи­ тельные эмоции находятся на спаде, а беспокойство, стресс и тревога достигли пика. н л и н и ю . Б о л ь ш и н с т в у и з н и х не удается з а с т а в и т ь у г о л к и р т а о п у с т и т ь с я в н и з , ч т о б ы п р и д а т ь ему ф о р м у перевернутой б у к в ы U. Почему? П о т о м у что это л и м б и ч е с к а я р е а к ц и я , к о т о р у ю трудно подде­ л а т ь , если т о л ь к о человек не п е р е ж и в а е т с и л ь н ы й дистресс и л и горе. Однако следует и м е т ь в виду, что д л я некоторых людей, особенно в п о ж и л о м возрасте, т а к а я форма р т а я в л я е т с я естественной и поэтому с а м а по себе не м о ж е т с л у ж и т ь в е р н ы м п р и з н а к о м дистресса. И все ж е д л я подавляющего большинства из нас о п у щ е н н ы е у г о л к и рта — это очень в ы р а з и ­ т е л ь н а я эмблема н е г а т и в н ы х м ы с л е й и л и ч у в с т в . Надутые губы Всегда в н и м а т е л ь н о с л е д и т е за л ю д ь м и , к о т о р ы е н а д у в а ю т губы, когда в ы и л и кто-то другой что-то говорят (см. рис. 79). Т а к о е поведение обычно озна- Рис. 79. Мы надуваем или морщим губы, когда не согласны с чем-то или с кем-то или когда обдумываем возможную альтернативу. чает, ч т о они не согласны со с к а з а н н ы м , обдумы­ в а ю т к а к у ю - т о а л ь т е р н а т и в н у ю м ы с л ь и л и идею. Эта и н ф о р м а ц и я м о ж е т о к а з а т ь с я очень ц е н н о й и поможет в а м определить, к а к л у ч ш е и з л о ж и т ь суть дела, и з м е н и т ь в а ш е п р е д л о ж е н и е и л и н а п р а в и т ь разговор. Е с л и в ы хотите у б е д и т ь с я , что о з н а ч а ю т н а д у т ы е губы (например, несогласие и л и обдумыва­ ние а л ь т е р н а т и в н о й т о ч к и зрения), то н у ж н о будет в н и м а т е л ь н о с л е д и т ь за беседой достаточно долго, чтобы собрать д о п о л н и т е л ь н ы е ф а к т ы . Н а д у т ы е губы часто м о ж н о наблюдать во в р е м я з а к л ю ч и т е л ь н ы х в ы с т у п л е н и й в суде. Когда гово­ рит а д в о к а т одной стороны, п р е д с т а в и т е л ь д р у г о й н а д у в а е т г у б ы . Судьи т о ж е п о с т у п а ю т т а к , если не с о г л а ш а ю т с я с а д в о к а т а м и во в р е м я с о в е щ а н и й у себя в к а б и н е т е . Н а б л ю д а т ь и в ы я в л я т ь в процессе обсуждения к о н т р а к т о в с и г н а л ы н а д у т ы х губ — все это помогает ю р и с т а м п о н я т ь , к а к и е п у н к т ы в ы з ы ­ вают вопросы и л и недовольство противной стороны. То, к а к н а д у в а ю т г у б ы , н е р е д к о м о ж н о з а м е т и т ь во в р е м я допросов в п о л и ц и и , особенно когда по­ дозреваемому п р е д с т а в л я е т с я не с о о т в е т с т в у ю щ а я действительности информация. Подозреваемый н а д у в а е т губы в з н а к несогласия, п о с к о л ь к у точно знает, ч т о следователь не располагает ф а к т а м и . Н а деловых в с т р е ч а х и л и производственных со­ в е щ а н и я х то, к а к н а д у в а ю т губы, м о ж н о наблюдать постоянно, и этот с и г н а л следует рассматривать к а к эффективное средство сбора и н ф о р м а ц и и о т е к у щ е й с и т у а ц и и . Н а п р и м е р , когда з а ч и т ы в а е т с я к а к о й - т о п у н к т к о н т р а к т а , все, к т о не согласен с э т и м п у н к ­ том и л и его ф о р м у л и р о в к о й , н а д у в а ю т губы сразу, Как т о л ь к о у с л ы ш а т п р о и з н е с е н н ы е слова. А п р и о г л а ш е н и и и м е н к а н д и д а т о в на п о в ы ш е н и е м о ж н о увидеть, к а к п р и с у т с т в у ю щ и е н а д у в а ю т губы п р и у п о м и н а н и и и м е н и того, к т о к а ж е т с я и м недостой­ ным. Н а д у т ы е губы — это н а с т о л ь к о т о ч н ы й с и г н а л , ч т о е м у следует у д е л я т ь к а к м о ж н о б о л ь ш е вни­ м а н и я . Он п о д а е т с я в р а з н ы х с и т у а ц и я х и обсто­ я т е л ь с т в а х , я в л я я с ь в е р н ы м п р и з н а к о м того, ч т о человек думает иначе и л и категорически не согласен со с к а з а н н ы м . Усмешка У с м е ш к а , т а к ж е к а к з а к а т ы в а н и е г л а з , — это уни­ в е р с а л ь н ы й ж е с т п р е з р е н и я . Он с л у ж и т в ы р а ж е н и ­ ем н е п о ч т и т е л ь н о с т и и полного о т с у т с т в и я заботы и л и с о ч у в с т в и я со с т о р о н ы того, к т о у с м е х а е т с я . Когда м ы у с м е х а е м с я , то р а с п о л о ж е н н ы е н а боко­ вых поверхностях л и ц а м ы ш ц ы щ е к (buccinator) с о к р а щ а ю т с я , р а с т я г и в а ю т у г о л к и губ в стороны и образуют я м о ч к и н а щ е к а х . Это в ы р а ж е н и е всегда НЕ НАДО УСМЕХАТЬСЯ Исследователь из Вашингтонского университета, специалист по супружеской психотерапии Джон Готтман обнаружил, что если один или оба партнера усмехаются во время проводимых им сеансов, то это можно считать «убедительным сигналом», ука­ зывающим на высокую вероятность разрыва отношений. Когда супруги начинают относиться друг к другу с неуважением или презрением, это означает, что брачный союз в опасности или обречен на распад. Во время допросов в ФБР я заметил, что подозреваемые обычно усмехаются, когда думают, что знают больше, чем следователь, или чувствуют, что тот не располагает полной информацией. В любом случае усмешка - это явный признак неуважения или презрения к другому человеку. Рис. 80. Мимолетная усмешка свидетельствует о неуважении или презрении. Она как бы гово­ рит: «Меня мало волнует, что ты думаешь и что с тобой будет». очень заметно и многозначительно, д а ж е если длит­ ся всего долю с е к у н д ы (см. рис. 80). Усмешка м о ж е т многое р а с с к а з а т ь , о чем д у м а е т человек и к чему это м о ж е т п р и в е с т и . Выразительные сигналы языка Существует м н о ж е с т в о сигналов я з ы к а , способных предоставить н а м ц е н н у ю и н ф о р м а ц и ю о м ы с л я х и л и н а с т р о е н и и ч е л о в е к а . Когда м ы и с п ы т ы в а е м стресс, от которого с т а н о в и т с я сухо во рту, у нас п о я в л я е т с я естественное ж е л а н и е смочить я з ы к о м У б ы . Е с л и о щ у щ а е м д и с к о м ф о р т , то ч а с т о п р о ­ водим я з ы к о м по г у б а м , ч т о б ы у с п о к о и т ь с я . М ы м о ж е м в ы с о в ы в а т ь я з ы к (обычно в сторону), когда старательно в ы п о л н я е м какое-то задание (например, в е л и к и й баскетболист М а й к л Д ж о р д а н делает это, г когда собирается забросить м я ч в к о р з и н у в п р ы ж ­ ке). Я з ы к м о ж н о п о к а з а т ь , чтобы рассердить того, кто нам не н р а в и т с я , и л и чтобы продемонстрировать свое п р е з р е н и е (так обычно п о с т у п а ю т дети). Когда человек в ы п о л н я е т д р у г и е з н а к о в ы е дви­ ж е н и я р т а , к о т о р ы е а с с о ц и и р у ю т с я со стрессом, н а п р и м е р к у с а е т г у б ы , д о т р а г и в а е т с я до р т а , об­ л и з ы в а е т с я и л и г р ы з е т н о г т и , то это у к р е п л я е т уверенность н а б л ю д а т е л я в том, ч т о человек чегото опасается (см. рис. 81). Т а к и м и ж е п р и з н а к а м и опасений я в л я ю т с я п р и к о с н о в е н и я к г у б а м и / и л и и х о б л и з ы в а н и е во в р е м я о б д у м ы в а н и я в а р и а н т о в , особенно е с л и это п р о д о л ж а е т с я с л и ш к о м долго. В ы с о в ы в а т ь я з ы к — это жест, к которому прибе­ гают л ю д и , когда и м удается в ы й т и с у х и м и из воды и л и когда и х х в а т а ю т за р у к у . Мне п р и х о д и л о с ь н а б л ю д а т ь т а к о е поведение н а б л о ш и н ы х р ы к а х Рис. 81. Облизывать губы - это успокаивающее поведение, кото­ рое снимает волнение. Его часто можно наблюдать в аудитории у студентов перед экзаменом. в А м е р и к е и Р о с с и и , среди у л и ч н ы х торговцев в Ю ж н о м М а н х э т т е н е и за п о к е р н ы м и с т о л а м и в Лас-Вегасе, н а допросах в Ф Б Р и во в р е м я деловых в с т р е ч . Во всех с л у ч а я х л ю д и и с п о л ь з о в а л и это д в и ж е н и е — в ы с о в ы в а л и я з ы к м е ж д у з у б а м и , не к а с а я с ь губ, — к а к з н а к з а в е р ш е н и я к а к о й - л и б о с д е л к и и л и в качестве з а к л ю ч и т е л ь н о г о невербаль­ ного з а я в л е н и я (см. рис. 82). В каком-то смысле этот ж е с т м о ж н о отнести к к а т е г о р и и элементов делово­ го поведения. По всей в и д и м о с т и , он в ы п о л н я е т с я подсознательно в к о н ц е процесса социального взаи­ модействия и м о ж е т передавать р а з н ы е с о о б щ е н и я , которые следует а н а л и з и р о в а т ь в контексте. В число сообщений входят: «меня поймали», «у м е н я полу­ чилось», «мне все сошло с рук», «я сделал глупость» и л и «мне хочется порезвиться». Рис. 82. Высовывать язык могут люди, если их ловят на чем-то недозволенном, когда они совер­ шают ошибку или им что-то схо­ дит с рук. Этот жест, как правило, длится очень недолго. Когда я п р о с м а т р и в а л н е к о т о р ы е з а м е т к и д л я этой к н и г и , то в с п о м н и л , к а к недавно р а з д а т ч и ц а в у н и в е р с и т е т с к о й столовой п о л о ж и л а на т а р е л к у с т о я в ш е г о передо м н о й студента не те о в о щ и , к о ­ торые он п р о с и л п р и н е с т и . Когда студент п о п р о с и л ее и с п р а в и т ь о ш и б к у , она в ы с у н у л а я з ы к м е ж д у зубов и п о ж а л а п л е ч а м и , словно говоря: «Надо ж е , я ошиблась». В н е о ф и ц и а л ь н ы х и деловых беседах этот с и г н а л я з ы к а обычно м о ж н о з а м е т и т ь б л и ж е к к о н ц у диа­ лога, когда один человек считает, ч т о ему удалось о б м а н у т ь другого, а тот ничего не заподозрил. Е с л и в ы з а м е т и л и этот жест, то спросите себя, ч т о ж е т а к о е сейчас п р о и з о ш л о . Оцените вероятность того, что вас могли о б м а н у т ь и л и о д у р а ч и т ь , а в о з м о ж н о , в ы и л и кто-то другой т о л ь к о что д о п у с т и л и ошибку. Это с а м ы й п о д х о д я щ и й момент д л я того, чтобы осо­ знать, ч т о вас п ы т а ю т с я обвести вокруг п а л ь ц а . ДРУГИЕ СИГНАЛЫ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ ЛИЦА Наморщенный лоб Обычно л ю д и м о р щ а т лоб (и х м у р я т брови) в момен­ т ы тревоги, печали, забот, замешательства и л и гнева (см. рис. 83). Ч т о б ы определить подлинное значение этого с и г н а л а , его всегда следует р а с с м а т р и в а т ь в к о н т е к с т е . Н а п р и м е р , н а д н я х я н а б л ю д а л за тем, к а к к а с с и р ш а в с у п е р м а р к е т е м о р щ и л а лоб, когда в к о н ц е смены п о д с ч и т ы в а л а в ы р у ч к у . Н у ж н о было видеть, с к а к и м н а п р я ж е н и е м и сосредоточенностью н а л и ц е она подбивала итог. Т а к о е ж е в ы р а ж е н и е л и ц а м о ж н о у в и д е т ь у ч е л о в е к а , которого т о л ь к о что арестовали и ведут через толпу репортеров. Когда человек л и ш е н в о з м о ж н о с т и з а щ и щ а т ь с я и Рис. 83. Наморщенный лоб позво­ ляет без труда выявить состояние дискомфорта или беспокойства. У счастливого и довольного че­ ловека вы вряд ли увидите такое выражение лица. не м о ж е т спастись бегством, к о ж а н а его лбу обычно собирается в с к л а д к и . Вот почему т а к часто н а фото­ г р а ф и я х , которые х р а н я т с я в п о л и ц е й с к и х а р х и в а х , у арестованных наморщены лбы. Кстати, т а к а я форма неодобрительного поведения н а с т о л ь к о д р е в н я я и р а с п р о с т р а н е н н а я среди м л е ­ к о п и т а ю щ и х , ч т о д а ж е с о б а к и п о н и м а ю т , почему м ы иногда с м о т р и м н а н и х н а х м у р и в ш и с ь . С о б а к и с а м и способны п о д а в а т ь п о х о ж и е в ы р а з и т е л ь н ы е с и г н а л ы , когда о н и обеспокоены, р а с с т р о е н ы и л и н а с т о р о ж е н ы . Л ю б о п ы т н о о т м е т и т ь т а к ж е и то, ч т о по мере с т а р е н и я и н а к о п л е н и я ж и з н е н н о г о опыта с к л а д к и н а н а ш и х л б а х с т а н о в я т с я все г л у б ж е и в конце к о н ц о в п р е в р а щ а ю т с я в п о с т о я н н ы е морщи­ ны. Т а к ж е к а к п о с т о я н н ы е линии у л ы б к и на л и ц е Человека, п р и в ы к ш е г о подавать п о з и т и в н ы е невер- бальные сигналы, свидетельствуют о счастливой ясизни, и з б о р о ж д е н н ы й м о р щ и н а м и лоб п о з в о л я е т предположить, что человек п р о ж и л трудную ж и з н ь , к о т о р а я часто з а с т а в л я л а его х м у р и т ь с я . Раздувать крылья носа (расширение ноздрей) К а к у ж е было с к а з а н о ранее, р а с ш и р е н н ы е к р ы л ь я н о с а — это в ы р а з и т е л ь н ы й м и м и ч е с к и й с и г н а л возбуждения. Посмотрите, к а к увиваются друг за другом л ю б о в н и к и , с л е г к а р а з д у в а я н о з д р и от в о з б у ж д е н и я и п р е д в к у ш е н и я . По м н е н и ю автора к н и г и « Я з ы к ж е с т о в — я з ы к любви» Д э в и д а Гивенса, это подсознательное поведение, скорее всего, связано с вдыханием запахов сексуальной привле­ к а т е л ь н о с т и , и л и феромонов. Кроме того, когда у человека р а с ш и р я ю т с я к р ы л ь я носа, то это с л у ж и т показателем его намерения, верным п р и з н а к о м того, ч т о он собирается с о в е р ш и т ь к а к о е - т о ф и з и ч е с к о е действие, п р и ч е м не обязательно сексуальное. Ц е л ь м о ж е т быть любой. Н а п р и м е р , подняться по к р у т ы м ступенькам и л и передвинуть к н и ж н ы й ш к а ф . Когда люди готовятся предпринять какое-то физическое у с и л и е , они н а с ы щ а ю т о р г а н и з м кислородом, вды­ х а я воздух через р а з д у в а ю щ и е с я ноздри. Е с л и я в и ж у н а у л и ц е ч е л о в е к а , к о т о р ы й на­ п р а в л я е т в з г л я д в н и з , д е р ж и т стопы в стартовом п о л о ж е н и и и л и п р и н и м а е т «позу кулачного бойца» и р а з д у в а е т ноздри, то, к а к р а б о т н и к п р а в о о х р а н и ­ т е л ь н ы х органов, д е л а ю вывод, что он, в о з м о ж н о , г о т о в и т с я сделать одно и х т р е х : с п о р и т ь , убегать и л и д р а т ь с я . Р а с ш и р е н и е к р ы л ь е в носа — это та­ к о й с и г н а л , к о т о р ы й никогда н е л ь з я о с т а в л я т ь без в н и м а н и я , если в ы находитесь р я д о м с человеком, у которого есть п р и ч и н а н а п а с т ь н а вас и л и у д р а т ь от вас. Это всего л и ш ь один из многочисленных сиг­ н а л о в , с в и д е т е л ь с т в у ю щ и х о подозрительном пове­ дении, о значении к о т о р ы х н а м обязательно следует п р е д у п р е ж д а т ь н а ш и х детей. Е с л и м ы п р и у ч и м и х о б р а щ а т ь в н и м а н и е на эти с и г н а л ы , и м будет легче п о н я т ь , когда л ю д и с т а н о в я т с я о п а с н ы м и , особенно в ш к о л е и л и на и г р о в ы х п л о щ а д к а х . Привычка грызть ногти и другие признаки стресса Человек, к о т о р ы й г р ы з е т ногти в о ж и д а н и и завер­ ш е н и я с д е л к и , в р я д л и произведет н а вас впечатле­ ние уверенной л и ч н о с т и . Обкусывание ногтей — это п о к а з а т е л ь стресса, тревоги и л и д и с к о м ф о р т а . Ко­ гда, н а п р и м е р , во в р е м я д е л о в ы х переговоров в ы замечаете т а к о е поведение, пусть д а ж е оно д л и т с я очень недолго, у вас п о я в л я е т с я основание предпо­ л о ж и т ь , что л ю б и т е л ь г р ы з т ь ногти не уверен в себе и / и л и что в его п о з и ц и и есть слабые места. Кандида­ там н а рабочие места и л и м о л о д ы м л ю д я м , которые о ж и д а ю т о п а з д ы в а ю щ и х н а свидание д е в у ш е к , не р е к о м е н д у е т с я г р ы з т ь ногти не т о л ь к о потому, ч т о это п р и з н а к н е в о с п и т а н н о с т и , но и потому, ч т о та­ кое поведение р а в н о з н а ч н о г р о м к о м у п р и з н а н и ю : «Я боюсь!» М ы г р ы з е м ногти не потому, что з а б ы л и и х п о с т р и ч ь , а потому, ч т о это нас успокаивает. Когда лицо краснеет или бледнеет Сильное э м о ц и о н а л ь н о е н а п р я ж е н и е м о ж е т в ы з ы ­ вать изменение цвета л и ц а . Когда на моих з а н я т и я х я хочу продемонстрировать, к а к м о ж н о з а с т а в и т ь человека покраснеть, то п р о ш у одного из студентов встать перед группой, а затем п о д х о ж у к нему с з а д и и н а к л о н я ю с ь очень б л и з к о к его шее. Обычно та­ кого н а р у ш е н и я л и ч н о г о пространства о к а з ы в а е т с я достаточно, чтобы в ы з в а т ь л и м б и ч е с к у ю р е а к ц и ю п о к р а с н е н и я л и ц а . У л ю д е й с очень белой к о ж е й э ф ф е к т п о л у ч а е т с я особенно з а м е т н ы м . К р о м е того, л ю д и краснеют, когда и х ловят на чем-нибудь з а п р е ­ щенном и л и предосудительном. Р у м я н ц е м может з а л и т ь с я человек, к о т о р ы й к кому-то неравнодушен, но не хочет, чтобы это стало известно его пассии. Тайно влюбленный подросток может зардеться, когда к нему п р и б л и з и т с я предмет его о б о ж а н и я . Эта ч и с т о л и м б и ч е с к а я м г н о в е н н а я р е а к ц и я не к о н т р о л и р у е т с я с о з н а н и е м и ее относительно л е г к о заметить. Что к а с а е т с я того, ч т о л и ц о иногда бледнеет, то это в ы з ы в а е т с я д л и т е л ь н о й л и м б и ч е с к о й р е а к ц и е й ш о к а . Мне приходилось видеть, к а к бледнели участ­ н и к и и свидетели д о р о ж н ы х а в а р и й и к а к к р а с к а от­ л и в а л а от л и ц а д о п р а ш и в а е м ы х , к о т о р ы м внезапно представляли неопровержимые доказательства их в и н ы . К о ж а л и ц а бледнеет, когда н е р в н а я система о г р а н и ч и в а е т п о с т у п л е н и е к р о в и в поверхностные сосуды и н а п р а в л я е т ее в к р у п н ы е м ы ш ц ы , чтобы п р и г о т о в и т ь тело к бегству и л и н а п а д е н и ю . Я з н а ю по м е н ь ш е й мере один с л у ч а й , когда человек был н а с т о л ь к о сильно п о р а ж е н своим арестом, ч т о вне­ з а п н о п о б л е д н е л и у м е р от сердечного п р и с т у п а . Н е с м о т р я н а то ч т о область д е й с т в и я э т и х поведен­ ческих реакций ограничивается только кожей, нам не следует и х и г н о р и р о в а т ь , п о с к о л ь к у они с л у ж а т п р и з н а к а м и с и л ь н о г о стресса и п р о я в л я ю т с я поразному, в зависимости от х а р а к т е р а и длительности обстоятельств. Мимические признаки неодобрения О т н о ш е н и е к п о в е д е н и ю во м н о г о м о п р е д е л я е т с я к у л ь т у р н ы м и и о б щ е с т в е н н ы м и н о р м а м и , и по­ этому в р а з н ы х с т р а н а х неодобрение м о ж е т б ы т ь вызвано р а з н ы м и п р и ч и н а м и и в ы р а ж е н о р а з н ы м и способами. Н а п р и м е р , в Р о с с и и л ю д и с т а л и бросать на м е н я о с у ж д а ю щ и е в з г л я д ы , когда я п р и н я л с я насвистывать в художественном музее. Похоже, что д л я р о с с и я н свист в п о м е щ е н и и это что-то вроде табу. В Монтевидео я о к а з а л с я в группе людей, н а которых местные ж и т е л и смотрели п р и щ у р и в ш и с ь , а затем демонстративно о т в о р а ч и в а л и с ь . Очевидно, н а ш а группа с л и ш к о м громко разговаривала и н а ш е ш у м н о е в о з б у ж д е н и е п р и ш л о с ь и м не по н р а в у . В т а к о й огромной и м н о г о к у л ь т у р н о й стране, к а к Соединенные Ш т а т ы , ж и т е л и р а з н ы х регионов ис­ п о л ь з у ю т р а з н ы е с и г н а л ы неодобрения. Н а п р и м е р , на Среднем З а п а д е они сильно отличается от тех, что м о ж н о у в и д е т ь в Новой А н г л и и и л и Н ь ю - Й о р к е . Большинство сигналов неодобрения подаются с п о м о щ ь ю м и м и к и и входят в число с а м ы х пер­ в ы х с о о б щ е н и й , к о т о р ы е м ы п о л у ч а е м от н а ш и х родителей и б л и з к и х родственников. Когда те, к т о нас любит, х о т я т п о к а з а т ь н а м , ч т о м ы ведем себя и л и действуем н е п р а в и л ь н о , то они д е л а ю т «особое л и ц о » . Мой о т е ц , ч е л о в е к о ч е н ь с т р о г о г о н р а в а , использовал д л я этого с п е ц и а л ь н ы й «взгляд»; е м у было достаточно всего л и ш ь «грозно» г л я н у т ь н а меня, ч т о б ы я все п о н я л и о с о з н а л . Этого в з г л я д а боялись д а ж е мои д р у з ь я . Отцу н и к о г д а не п р и х о ­ дилось прибегать к вербальному осуждению. Одного такого красноречивого в з г л я д а х в а т а л о всем. На днях ко мне обратилась женщина, торговый агент, которая представляла одну крупную сеть спортивно-оздоровительных центров в Центральной Флориде. Молодая женщина увлеченно уговаривала меня записаться в местный центр, обещая, что это будет стоить мне всего один доллар в день до конца моей жизни. Глядя на то, как внимательно я ее слушал, она, наверное, посчи­ тала меня перспективным клиентом и стала расхваливать свой центр с удвоенной энергией. Я терпеливо дождался возможности вставить слово и спросил, есть ли там бассейн. Она ответила, что нет, но зато есть много других превосходных тренажеров. Тогда я сказал, что на данный момент плачу за посещение спортивного центра двадцать два доллара в месяц, и что там есть бассейн олимпийского размера. Когда я об этом говорил, то заметил ее направленный в землю взгляд и микрожест отвращения (ее нос слегка наморщился, а левая сторона рта чуть приподнялась кверху) (см. рис. 84). Жест был очень мимолетным, и если бы продлился чуть дольше, то стал бы похож на выражение досады. Этого микрожеста мне хватило, чтобы понять, как сильно ей не понравились мои слова. Через пару секунд она с извинением попрощалась со мной, чтобы обратиться со своим предложением к кому-то другому. Это был не первый и не последний случай, когда я наблюдал подобное поведение. То же самое мне приходится часто видеть на переговорах, когда в ответ на сделанное предложение один из участников внезапно и неосознанно демонстрирует аналогичный микрожест отвращения. Когда в Латинской Америке клиенты отказываются от поданного блюда, то они часто ничего не гово­ рят, а используют этот жест, дополняя его покачиванием головы из стороны в сторону. Интересно, что жест, который в одной ситуации или стране воспринимается как неприличный, в других местах или культурах считается вполне приемлемым. Ключом к успеху для любого путешественника является предварительное изучение культурных традиций посещаемой страны, чтобы за­ ранее узнать, как вести себя самому и чего следует ожидать от местных жителей. Насколько точно жесты, выражающие отвращение, раскрывают наши тайные мысли и намерения? Вот пример из моей личной жизни. Когда я гостил у одного своего друга и его невесты, он рассказывал мне об их предстоящей свадьбе и планах на медовый месяц. Неожиданно для себя я заметил, как при упоминании слова «свадьба» на лице его подруги промелькнул микрожест отвращения. Жест был почти незаметным и показался мне странным, поскольку обсуждаемая тема должна была вызы­ вать у обоих радостное возбуждение. Через несколько месяцев мой друг позвонил мне и рассказал, что невеста расторгла их помолвку. В одном-единственном замеченном мною жесте мозг этой женщины выразил свои подлинные ощущения, прямо и без экивоков. Мысль о заключении брачного союза с этим мужчиной вызывала у нее отвращение. Рис. 84. Мы морщим нос, чтобы выразить неприязнь или отвра­ щение. Это очень точный, но часто очень скоротечный сигнал. В неко­ торых культурах этот жест бывает весьма отчетливым. Обычно м ы хорошо п о н и м а е м с и г н а л ы неодобре­ н и я , хотя порой они могут быть почти н е з а м е т н ы м и . Способность в о с п р и н и м а т ь о с у ж д е н и е — это к л ю ч к усвоению н е п и с а н ы х з а к о н о в и п р а в и л поведения любой с т р а н ы и л и региона, с к о т о р ы м и з н а к о м и т с я к а ж д ы й , кто и х н а р у ш а е т . Эти с и г н а л ы помогают н а м п о н я т ь , что м ы ведем себя н е п р и л и ч н о . Однако в ы р а ж а т ь неодобрение и л и п о р и ц а н и е тому, к т о этого не з а с л у ж и в а е т , т о ж е н е п р и л и ч н о . Н а п р и м е р , а м е р и к а н ц ы с л и ш к о м часто в ы р а ж а ю т неодобрение, з а к а т ы в а я г л а з а . Т а к о е поведение говорит о неува­ ж е н и и , и его н е л ь з я терпеть, особенно со стороны п о д ч и н е н н ы х и л и детей. В ы р а з и т е л ь н ы е м и м и ч е с к и е п р о я в л е н и я отвра­ щ е н и я и л и неодобрения очень точно и ясно п о к а з ы ­ вают, ч т о происходит в голове человека. Когда м ы и с п ы т ы в а е м о т в р а щ е н и е , то это сразу о т р а ж а е т с я н а л и ц е , потому что за м и л л и о н ы лет э в о л ю ц и и эта часть т е л а хорошо научилась отвергать испорченную п и щ у и все остальное, ч т о м о ж е т п р и ч и н и т ь н а м вред. Н е с м о т р я н а то что степень в ы р а з и т е л ь н о с т и э т и х сигналов м о ж е т б ы т ь р а з н о й — от п р и г л у ш е н ­ ной до очевидной, а область п р и м е н е н и я очень ш и ­ р о к а — от в о с п р и я т и я негативной и л и н е п р и я т н о й и н ф о р м а ц и и до п р о б ы на вкус испорченной еды, но сообщение, к о т о р о е п о с ы л а е т мозг, всегда одина­ ково: «Мне это не н р а в и т с я , уберите это от меня». Любые, д а ж е с а м ы е слабые недовольные и л и неодоб­ р и т е л ь н ы е г р и м а с ы и л и в з г л я д ы м о ж н о с полной уверенностью толковать однозначно, потому что эти р е а к ц и и у п р а в л я ю т с я л и м б и ч е с к о й системой. ДВИЖЕНИЯ ЛИЦА НАПЕРЕКОР СИЛЕ ТЯЖЕСТИ С т а р а я а м е р и к а н с к а я поговорка « Д е р ж и подборо­ док выше» — это з а м е ч а н и е , адресованное т е м , к т о п е р е ж и в а е т ч е р н у ю полосу неудач и невзгод (см. рис. 85 и 86). Эта н а р о д н а я мудрость передает суть н а ш е й л и м б и ч е с к о й р е а к ц и и на ж и з н е н н ы е непри­ я т н о с т и . О п у щ е н н ы й подбородок в о с п р и н и м а е т с я к а к п р и з н а к неуверенности и н е г а т и в н ы х э м о ц и й , в то в р е м я к а к ч е л о в е к , к о т о р ы й п о д н и м а е т под­ бородок вверх, в ы г л я д и т п о з и т и в н о н а с т р о е н н ы м молодцом. Все, что с п р а в е д л и в о д л я подбородка, в полной мере относится к носу и н а х о д и т т а к о е ж е о т р а ж е ­ ние в ф о л ь к л о р е . Н е в е р б а л ь н ы й с и г н а л «задирать» нос опровергает з а к о н г р а в и т а ц и и и с л у ж и т эмбле- Рис. 85. Когда нами овладевает не­ уверенность или печальные мысли о своей судьбе, мы склонны опускать подбородок и «вешать» нос. Рис. 86. Когда мы настроены пози­ тивно, наш подбородок выдвигается вперед, а нос задирается вверх, вы­ ражая состояние комфорта и уве­ ренности. мой уверенности и превосходства, в то в р е м я к а к с и г н а л «повесить» нос о л и ц е т в о р я е т неуверенность и покорность судьбе. Когда ч е л о в е к о м овладевает стресс и л и у н ы н и е , он не з а б о т и т с я о том, ч т о б ы д е р ж а т ь подбородок (и вместе с н и м нос) достаточно высоко. П о п ы т к а с п р я т а т ь подбородок — это ф о р м а з а щ и т ы и л и д и с т а н ц и р о в а н и я , к о т о р а я позволяет точно распознать н е г а т и в н ы й настрой. Очень ш и р о к о е р а с п р о с т р а н е н и е эти поведенчес­ к и е с и г н а л ы п о л у ч и л и в с т р а н а х Е в р о п ы . Особенно это к а с а е т с я п р и в ы ч к и з а д и р а т ь нос, когда н у ж н о в ы р а з и т ь превосходство и высокомерное отношение к т е м , к т о стоит н и ж е н а с о ц и а л ь н о й л е с т н и ц е . Пу­ т е ш е с т в у я за г р а н и ц е й , я у в и д е л по ф р а н ц у з с к о м у т е л е в и д е н и ю , к а к один п о л и т и к , п о с ч и т а в ш и й , что отвечать на з а д а н н ы й вопрос н и ж е его достоинства, просто п о д н я л нос высоко вверх, смерил репортера п р е н е б р е ж и т е л ь н ы м в з г л я д о м и з а я в и л : «Нет, н а этот вопрос я отвечать не буду». П о л о ж е н и е носа в точности о т р а з и л о его м н е н и е о своем статусе и презрение к журналисту. Исключительным уме­ н и е м п р и н и м а т ь в ы с о к о м е р н у ю позу и с о з д а в а т ь соответствующий и м и д ж с л а в и л с я Ш а р л ь де Голль, довольно неоднозначный исторический деятель, с у м е в ш и й стать п р е з и д е н т о м Ф р а н ц и и . Правило смешанных сигналов Иногда м ы не говорим того, ч т о н а самом деле ду­ м а е м , но на н а ш и х л и ц а х все равно о т о б р а ж а ю т с я н а ш и м ы с л и . Например, если кто-то постоянно п о г л я д ы в а е т на ч а с ы и л и н а б л и ж а й ш и й выход, то в ы п о н и м а е т е , что этот человек куда-то т о р о п и т с я , опаздывает на встречу и л и хочет о к а з а т ь с я в к а к о м - нибудь д р у г о м месте. Подобные в з г л я д ы н а з ы в а ю т показателями намерения. В д р у г и х с л у ч а я х м ы говорим одно, но н а самом деле д у м а е м д р у г о е . Это п р и в о д и т нас к о б щ е м у п р а в и л у , которое следует соблюдать п р и р а с ш и ф ­ ровке э м о ц и й и / и л и слов, в ы р а ж е н н ы х м и м и ч е с к и . Когда в ы с т а л к и в а е т е с ь со с м е ш а н н ы м и с и г н а л а м и л и ц а ( т а к и м и к а к чередование п р и з н а к о в с ч а с т ь я и беспокойства и л и с и г н а л о в удовольствия и недо­ вольства), с несовпадениями в е р б а л ь н ы х сообщений и н е в е р б а л ь н ы х м и м и ч е с к и х с и г н а л о в , то всегда доверяйте негативной э м о ц и и , к а к более честной. Н е г а т и в н ы е ч у в с т в а п о ч т и всегда н а х о д я т с а м ы е точные и и с к р е н н и е способы п р о я в л е н и я по сравне­ нию с о с т а л ь н ы м и ч у в с т в а м и и э м о ц и я м и человека. Н а п р и м е р , е с л и к т о - т о г о в о р и т : «Я с ч а с т л и в вас видеть», но п р и этом с ж и м а е т ч е л ю с т и , значит, его у т в е р ж д е н и е не соответствует д е й с т в и т е л ь н о с т и . Н а п р я ж е н и е л и ц а р а с к р ы в а е т эмоцию, к о т о р а я вла­ деет человеком на самом деле. Почему н е г а т и в н а я эмоция заслуживает доверия? Потому что самая первая р е а к ц и я на неприемлемую ситуацию, к а к правило, я в л я е т с я самой точной. Только спустя мгновение, когда до нас доходит, ч т о другие могут з а м е т и т ь эту н а ш у а в т о м а т и ч е с к у ю р е а к ц и ю , м ы п ы т а е м с я з а м а с к и р о в а т ь ее более п р и е м л е м ы м и в ы р а ж е н и я м и л и ц а . Поэтому, когда в ы с т а л к и в а ­ етесь с п р о я в л е н и я м и п р о т и в о п о л о ж н ы х э м о ц и й , с ч и т а й т е и с т и н н о й ту, к о т о р у ю з а м е т и л и первой, особенно е с л и это н е г а т и в н а я э м о ц и я . ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МЫСЛИ ПО ПОВОДУ ВЫРАЗИТЕЛЬНЫХ ДВИЖЕНИЙ ЛИЦА У ч и т ы в а я то, ч т о л и ц о способно п е р е д а в а т ь т а к много р а з н ы х в ы р а ж е н и й , а т а к ж е то, ч т о нас с детства учат маскировать искренние в ы р а ж е н и я чувств, в а м следует а н а л и з и р о в а т ь л ю б ы е с и г н а л ы , которые в ы з а м е ч а е т е на л и ц е ч е л о в е к а , т о л ь к о в сочетании с н е в е р б а л ь н ы м и с и г н а л а м и о с т а л ь н ы х частей тела. Кроме того, и с к л ю ч и т е л ь н а я сложность выразительных движений лица затрудняет задачу правильного распознавания комфорта и диском­ форта. Е с л и в ы сомневаетесь в з н а ч е н и и к а к о г о - т о в ы р а ж е н и я л и ц а , попробуйте его воспроизвести и п о с т а р а й т е с ь п о н я т ь , к а к о е ч у в с т в о оно в ы з ы в а ­ ет у вас. Эта м а л е н ь к а я х и т р о с т ь п о м о ж е т в а м в р а с ш и ф р о в к е увиденного. Л и ц о человека способно п р е д о с т а в л я т ь огромное к о л и ч е с т в о и н ф о р м а ц и и , но п р и этом л е г к о м о ж е т в в е с т и вас в з а б л у ж д е н и е . В а м необходимо рассматривать элементы поведения в совокупности, постоянно оценивать все замечен­ ное в к о н т е к с т е и о т м е ч а т ь , соответствуют и л и не соответствуют в ы р а ж е н и я л и ц а с и г н а л а м д р у г и х частей тела. Т о л ь к о соблюдение всех э т и х п р а в и л позволит в а м уверенно и п р а в и л ь н о о ц е н и в а т ь эмо­ ц и и и н а м е р е н и я человека. ГЛАВА ВОСЬМАЯ Распознать обман Действовать с осторожностью! Н а с т р а н и ц а х этой к н и г и м ы рассмотрели много­ ч и с л е н н ы е п р и м е р ы невербального поведения, и л и телесных сигналов, которые помогают н а м луч­ ше понимать чувства, м ы с л и и намерения других людей. Н а д е ю с ь , я сумел у б е д и т ь вас в том, что с п о м о щ ь ю э т и х н е в е р б а л ь н ы х к л ю ч е й м о ж н о точно определить, что говорит тело любого человека в л ю ­ бой обстановке. Однако среди типов человеческого поведения есть один, к о т о р ы й с трудом поддается о б ъ е к т и в н о й оценке, и это — обман. Вам м о ж е т показаться, что эксперт ФБР, которого в свое в р е м я н а з ы в а л и « ж и в ы м детектором л ж и » , способен без особого труда разоблачить любую л о ж ь и д а ж е в д в а счета п р е в р а т и т ь к а ж д о г о и з вас в х о д я ч и й п о л и г р а ф . Н е т ничего более д а л е к о г о от п р а в д ы ! Н а самом деле р а с п о з н а т ь обман неверо­ я т н о т р у д н о — н а м н о г о т р у д н е е , чем п р а в и л ь н о прочитать другие формы поведения, которые м ы о б с у ж д а л и н а с т р а н и ц а х этой к н и г и . И м е н н о потому, что м о я работа в Ф Б Р б ы л а свя­ з а н а с а н а л и з о м поведения (в течение всех лет с л у ж ­ бы мне приходилось с п е ц и а л и з и р о в а т ь с я н а распо- з н а в а н и и л ж и ) , я хорошо п р е д с т а в л я ю , н а с к о л ь к о тяжело дать точную оценку признакам обмана в поведении человека. В этом одна из г л а в н ы х при­ чин, почему я решил посвятить целую главу и всю з а к л ю ч и т е л ь н у ю часть этой к н и г и разговору о р е а л ь н ы х в о з м о ж н о с т я х оценивать и использовать элементы невербального поведения д л я р а с к р ы т и я обмана. Многие авторы популярных изданий на д а н н у ю тему стараются создать у д о в е р ч и в ы х чи­ тателей впечатление, что в ы я в и т ь л о ж ь н е с л о ж н о д а ж е л ю б и т е л ю . У в е р я ю вас, это не т а к ! Д у м а ю , ч т о это п е р в ы й с л у ч а й в истории, когда человек с б о л ь ш и м с т а ж е м работы в системе органов р а с с л е д о в а н и я и к о н т р р а з в е д к и , о б л а д а ю щ и й зна­ ч и т е л ь н ы м и п о з н а н и я м и в этой области и до сих пор п р о д о л ж а ю щ и й з а н и м а т ь с я подготовкой к а д р о в д л я р а з в е д ы в а т е л ь н о г о сообщества С Ш А , р е ш и л с я озвучить следующее предупреждение: подавля­ ющее большинство людей, к а к простых обывателей, т а к и профессионалов, недостаточно хорошо умеют р а с п о з н а в а т ь л о ж ь . Почему я это у т в е р ж д а ю ? По­ т о м у что, к с о ж а л е н и ю , к а к п о к а з ы в а е т мой много­ л е т н и й опыт, с л и ш к о м многие следователи непра­ вильно интерпретируют сигналы невербального поведения, н а п р а с н о в ы з ы в а я у з а к о н о п о с л у ш н ы х г р а ж д а н болезненное о щ у щ е н и е в и н ы и л и диском­ ф о р т а . К р о м е того, м н е п р и х о д и т с я в и д е т ь , к а к д и л е т а н т ы и п р о ф е с с и о н а л ы с о д и н а к о в о й безапел­ л я ц и о н н о с т ь ю в ы н о с я т с у ж д е н и я , к о т о р ы е разру­ ш а ю т ж и з н и людей. С л и ш к о м много невинных о т п р а в л я е т с я в т ю р ь м у на основании л о ж н ы х при­ з н а н и й , с д е л а н н ы х л и ш ь потому, что к а к о й - т о слу­ ж и т е л ь з а к о н а ошибочно п р и н я л р е а к ц и ю на стресс за п р и з н а к л ж и . С т р а н и ц ы газет переполнены у ж а - с а ю щ и м и сообщениями о подобных о ш и б к а х . Я р к и й тому пример — описанное специалистом по судебной психологии Солом Кассином дело м у ж ч и н ы , задер­ ж а н н о г о во в р е м я п р о б е ж к и трусцой по Ц е н т р а л ь ­ ному п а р к у Н ь ю - Й о р к а . П а т р у л ь н ы е п о л и ц е й с к и е п о с ч и т а л и невербальные п р о я в л е н и я стресса свиде­ тельством обмана и в ы н у д и л и н и в чем не повинно­ го человека оговорить себя. Н а д е ю с ь , что ч и т а т е л и этой к н и г и нарисуют себе более р е а л ь н у ю и честную к а р т и н у того, ч т о м о ж н о и чего н е л ь з я д о с т и ч ь с п о м о щ ь ю невербального подхода к р а с п о з н а в а н и ю л ж и , и, в о о р у ж и в ш и с ь этим знанием, станут делать более обоснованные и о с т о р о ж н ы е в ы в о д ы , когда п о т р е б у е т с я о п р е д е л и т ь , говорит ч е л о в е к п р а в д у или лжет. ОБМАН: ТЕМА, ДОСТОЙНАЯ ИЗУЧЕНИЯ Все м ы кровно з а и н т е р е с о в а н ы в п р а в д е . Общество ф у н к ц и о н и р у е т , о п и р а я с ь на веру в то, ч т о л ю д я м свойственно с т р е м и т ь с я к справедливости и что ж е ­ л а н и е говорить п р а в д у преобладает н а д стремлени­ ем солгать. По большей части т а к и бывает. Е с л и бы дело обстояло иначе, то в з а и м о о т н о ш е н и я с т а л и бы скоропортящимся продуктом, коммерции пришел бы конец, а р о д и т е л и и дети перестали бы д о в е р я т ь друг другу. Все м ы зависим от честности, потому что д е ф и ц и т п р а в д ы заставляет страдать к а ж д о г о из нас и все общество в целом. Когда А д о л ь ф Гитлер солгал Н е в и л л у Чемберлену, он не собирался обеспечивать «мир д л я н а ш е г о времени», и за эту л о ж ь з а п л а т и л и своими ж и з н я м и больше пятидесяти миллионов человек. Когда Р и ч а р д Н и к с о н солгал н а ц и и , это подорвало доверие м н о г и х людей к и н с т и т у т у пре- зидентства. Когда р у к о в о д и т е л и к о н ц е р н а «Епгоп» с о л г а л и своим с л у ж а щ и м , н а д е ж д ы т ы с я ч людей на обеспеченное будущее р у х н у л и в один день. М ы р а с с ч и т ы в а е м н а то, ч т о н а ш е п р а в и т е л ь с т в о и к о м м е р ч е с к и е о р г а н и з а ц и и будут вести себя спра­ ведливо и честно. М ы н а д е е м с я , ч т о н а ш и д р у з ь я и р о д с т в е н н и к и будут с н а м и и с к р е н н и м и . П р а в д а ж и з н е н н о необходима д л я л ю б ы х о т н о ш е н и й : л и ч ­ ных, профессиональных или социальных. Н а м повезло в том, ч т о л ю д и , в основном, ведут себя ч е с т н о и ч т о в б о л ь ш и н с т в е с л у ч а е в л о ж ь , с которой нам приходится к а ж д ы й день сталки­ в а т ь с я , это всего л и ш ь с о ц и а л ь н а я , и л и «белая», л о ж ь , п р и з в а н н а я у б е р е ч ь н а с от н е о б х о д и м о с т и п р а в д и в о отвечать н а вопросы т и п а «Не с л и ш к о м л и м е н я п о л н и т это новое платье?». Но когда р е ч ь идет о более с е р ь е з н ы х в е щ а х , то д л я нас к р а й н е в а ж н о п р а в и л ь н о о ц е н и в а т ь и о п р е д е л я т ь степень правдивости того, ч т о н а м говорят. Однако добиться этого непросто. Н а п р о т я ж е н и и т ы с я ч л е т л ю д и , пытаясь распознать обман, прибегали к услугам п р е д с к а з а т е л е й и п р и м е н я л и с а м ы е р а з н ы е сомни­ т е л ь н ы е способы — т а к и е , н а п р и м е р , к а к п р и к л а ­ д ы в а н и е раскаленного н о ж а к я з ы к у человека. Д а ж е сегодня в н е к о т о р ы х о р г а н и з а ц и я х и с п о л ь з у ю т д л я в ы я в л е н и я л ж е ц о в о б р а з ц ы почерка, а н а л и з а к у с ­ т и ч е с к и х х а р а к т е р и с т и к голоса и л и п о л и г р а ф . Все эти методы д а ю т не с л и ш к о м н а д е ж н ы е результаты. Не существует н и к а к и х м е т о д и к , приборов, тестов и л и людей, способных со стопроцентной точностью р а з о б л а ч и т ь л о ж ь . П о д а н н ы м у ч е н ы х , д а ж е пре­ с л о в у т ы й п о л и г р а ф г а р а н т и р у е т т о ч н ы й результат л и ш ь н а 6 0 — 8 0 процентов, в з а в и с и м о с т и от ква­ л и ф и к а ц и и оператора. Легко ли выявлять лжецов? П р а в д а з а к л ю ч а е т с я в том, что о б н а р у ж и т ь л о ж ь чрезвычайно трудно. Проводимые с н а ч а л а 1980-х го­ дов многочисленные и с с л е д о в а н и я п о к а з ы в а ю т , что в вопросе распознавания л ж и результативность б о л ь ш и н с т в а и з н а с , в к л ю ч а я судей, а д в о к а т о в , врачей, полицейских, агентов ФБР, политиков, у ч и т е л е й , матерей, отцов и супругов, не п р е в ы ш а ­ ет у р о в н я обычного г а д а н и я надвое (пятьдесят на п я т ь д е с я т ) . К с о ж а л е н и ю , это ф а к т . Б о л ь ш и н с т в о людей, в к л ю ч а я профессионалов, способны вы­ я в и т ь неискренность с т а к о й ж е вероятностью, к а к у г а д а т ь , к а к о й стороной в ы п а д е т монета. Д а ж е те, кто действительно обладает я р к о в ы р а ж е н н ы м и способностями к распознаванию обмана (таких, по-видимому, м е н ь ш е одного процента от всего на­ селения), р е д к о о к а з ы в а ю т с я п р а в ы больше чем в ш е с т и д е с я т и процентах с л у ч а е в . А теперь подумай­ те о бесчисленном к о л и ч е с т в е п р и с я ж н ы х , которые д о л ж н ы отличить честного от нечестного, виновного от невиновного н а основании того, ч т о они с ч и т а ю т признаками неискреннего поведения. К сожале­ нию, по м н е н и ю П о л а Э к м а н а , с и г н а л ы , которые ч а щ е всего п р и н и м а ю т с я за п р и з н а к и обмана, по б о л ь ш е й ч а с т и в ы я в л я ю т не л о ж ь , а стресс. Вот почему я следую совету тех, к т о знает, что нет н и одного элемента поведения, к о т о р ы й бы однозначно свидетельствовал об обмане, н и единого. Это не означает, что следует оставить все п о п ы т к и и з у ч е н и я л ж и , н а б л ю д а я за с и г н а л а м и поведения, которые (в определенном контексте) позволяют запо­ дозрить л о ж ь . Н а мой взгляд, л у ч ш е всего поставить Р е а л ь н у ю ц е л ь : р а з в и т ь в себе способность ясно, точно ч и т а т ь с и г н а л ы невербального поведения и позволить телам людей самим рассказывать вам о том, что о н и д у м а ю т , ч у в с т в у ю т и л и н а м е р е в а ю т с я сделать. Д о с т и ж е н и е э т и х р а з у м н ы х ц е л е й в конеч­ ном итоге п о м о ж е т в а м не т о л ь к о л у ч ш е п о н и м а т ь д р у г и х л ю д е й (ложь — это не е д и н с т в е н н ы й т и п по­ ведения, к о т о р ы й з а с л у ж и в а е т внимания!), но и даст в о з м о ж н о с т ь з а м е ч а т ь обман, постоянно н а б л ю д а я за д р у г и м и в ы р а з и т е л ь н ы м и т е л о д в и ж е н и я м и . Почему ложь так трудно распознать? Е с л и в а м интересно, почему т а к трудно распозна­ вать л о ж ь , то вспомните старую пословицу: « Н а в ы к мастера ставит». М ы у ч и м с я о б м а н ы в а т ь с р а н н е г о возраста и д е л а е м это т а к часто, ч т о в совершен­ стве овладеваем мастерством убедительно говорить неправду. П о д у м а й т е , н а п р и м е р , о том, к а к ч а с т о в а м доводится с л ы ш а т ь что-нибудь вроде: « С к а ж и им, что нас нет дома», «Сделай п р и в е т л и в о е лицо», «Только не говори папе, чем м ы з а н и м а л и с ь , не то н а м в л е т и т обоим». В с в я з и с т е м , ч т о м ы ж и в о т ­ н ы е с о ц и а л ь н ы е , н а м п р и х о д и т с я л г а т ь не т о л ь к о д л я собственной, но и д л я в з а и м н о й п о л ь з ы . Л о ж ь м о ж е т с л у ж и т ь способом и з б а в л е н и я от д о л г и х объяснений, попыткой избежать н а к а з а н и я , крат­ ч а й ш и м путем к получению докторской степени и л и средством д л я у л у ч ш е н и я и м и д ж а . Д а ж е к о с м е т и к а и п о д к л а д н ы е п л е ч и к и к о с т ю м а помогают н а м об­ манывать. По мнению канадского криминального психолога М и ш е л я Сент-Ива, д л я человеческих существ л о ж ь — это «инструмент с о ц и а л ь н о г о вы­ живания». НОВЫЙ ПОДХОД К РАСКРЫТИЮ ОБМАНА В 2 0 0 3 году, перед уходом из ФБР, я обобщил матери­ а л ы м о и х и с с л е д о в а н и й в области обмана, в к л ю ч а я обзор использованной л и т е р а т у р ы за п р е д ы д у щ и е со­ рок лет. В итоге в и н ф о р м а ц и о н н о м бюллетене Ф Б Р появилась моя статья «Четырехдоменная модель р а с п о з н а в а н и я обмана: а л ь т е р н а т и в н а я п а р а д и г м а в е д е н и я допроса». В этой работе б ы л а представлена новая модель и д е н т и ф и к а ц и и нечестного поведения, о с н о в а н н а я н а к о н ц е п ц и и л и м б и ч е с к о г о возбужде­ ния и внешних проявлений состояния комфорта и дискомфорта, и л и домена к о м ф о р т а / д и с к о м ф о р т а . П р о щ е говоря, я п р е д п о л о ж и л следующее: если м ы говорим п р а в д у и не и с п ы т ы в а е м беспокойства, то чувствуем себя более к о м ф о р т н о , чем когда л ж е м и л и боимся о к а з а т ь с я у л и ч е н н ы м и в «преступном з н а н и и » . Кроме того, эта модель п о к а з ы в а е т , что, когда м ы ч у в с т в у е м себя к о м ф о р т н о и ведем себя честно, у нас п р о я в л я е т с я склонность демонстриро­ вать э м п а т и ч е с к о е поведение, а когда и с п ы т ы в а е м дискомфорт, то т а к о г о ж е л а н и я не в о з н и к а е т . В н а с т о я щ е е в р е м я эта модель используется во всем м и р е . Н е с м о т р я на то ч т о она б ы л а предназна­ чена д л я обучения работников п р а в о о х р а н и т е л ь н ы х органов н а в ы к а м р а с п о з н а в а н и я обмана во в р е м я уголовного расследования, ее с успехом м о ж н о при­ м е н и т ь к л ю б о м у т и п у м е ж л и ч н о с т н о г о взаимодей­ с т в и я — н а работе, дома и л и везде, где необходимо о т л и ч и т ь нечестность от п р а в д ы . Собираясь пред­ ставить в а м эту модель, я надеюсь, что п о л у ч е н н ы е в п р е д ы д у щ и х г л а в а х з н а н и я полностью подготови­ л и вас к ее в о с п р и я т и ю . Решающая роль уравнения комфорт/дискомфорт в распознании обмана Те, кто л ж е т и л и виновен и д о л ж е н понести н а к а з а ­ ние, з н а ю т о своей л ж и и / и л и п р е с т у п л е н и я х . Это з н а н и е м е ш а е т и м достигать с о с т о я н и я к о м ф о р т а , и в о з н и к а ю щ и е в результате н а п р я ж е н н о с т ь и ди­ стресс м о ж н о л е г к о з а м е т и т ь . К а к п о к а з ы в а ю т ис­ с л е д о в а н и я д-ра Д ж и м а де Пауло, п о п ы т к а с к р ы т ь свою в и н у и л и обман л о ж и т с я на людей т я ж е л ы м к о г н и т и в н ы м грузом, з а т р у д н я ю щ и м формулировку ответов на вопросы, ч т о в д р у г и х о б с т о я т е л ь с т в а х могло бы о к а з а т ь с я очень п р о с т ы м делом. Ч е м к о м ф о р т н е е ч у в с т в у е т себя ч е л о в е к , когда р а з г о в а р и в а е т с н а м и , тем легче определить к р и т и ­ ч е с к и е н е в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы д и с к о м ф о р т а , свя­ з а н н ы е с обманом. В а ш а з а д а ч а з а к л ю ч а е т с я в том, чтобы создать м а к с и м а л ь н о к о м ф о р т н ы е у с л о в и я в н а ч а л ь н о й с т а д и и любого в з а и м о д е й с т в и я и л и во в р е м я с о з д а н и я а т м о с ф е р ы э м п а т и и (в п с и х о л о г и и это н а з ы в а е т с я «построением раппорта»). Это по­ м о ж е т в а м о п р е д е л и т ь базовые ф о р м ы п о в е д е н и я человека, пока он, надо н а д е я т ь с я , еще не чувствует угрозы. Создание зоны комфорта для распознания обмана По м н е н и ю д-ра Экмана, д л я успешного распознания обмана п р е ж д е всего следует у ч е с т ь ф а к т о р в а ш е г о воздействия на д е й с т в и я предполагаемого л ж е ц а и п р и з н а т ь , ч т о от в а ш е г о поведения во многом бу­ дет зависеть поведение другого человека. От того, с к а к о й и н т о н а ц и е й в ы будете з а д а в а т ь в о п р о с ы (осуждающей), к а к будете сидеть ( с л и ш к о м близко) и к а к смотреть на ч е л о в е к а (подозрительно), будет з а в и с е т ь степень о щ у щ а е м о г о и м комфорта. Н а у ч ­ но д о к а з а н о , ч т о когда в ы н а р у ш а е т е л и ч н о е про­ с т р а н с т в о ч е л о в е к а , демонстрируете п о д о з р и т е л ь ­ ность, бросаете на него к о с ы е в з г л я д ы и л и з а д а е т е вопросы п р о к у р о р с к и м тоном, то все это негативно с к а з ы в а е т с я на атмосфере допроса, собеседования и л и и н т е р в ь ю . П р е ж д е всего, следует с к а з а т ь , ч т о д л я успешного р а з о б л а ч е н и я л ж е ц о в требуется не просто умение распознать нечестность, а умение грамотно вести наблюдение и задавать вопросы, п о з в о л я ю щ и е р а с к р ы т ь обман. Кроме того, от вас требуется собрать к а к м о ж н о больше невербальной и н ф о р м а ц и и . Ч е м больше в ы у в и д и т е т а к н а з ы в а ­ е м ы х к л а с т е р о в поведения, тем больше будет у вас уверенности в результатах в а ш и х наблюдений и тем в ы ш е в а ш и ш а н с ы з а м е т и т ь , когда кто-то станет говорить неправду. Д а ж е если вы активно стараетесь обнаружить п р и з н а к и обмана во в р е м я беседы и л и допроса, в а ш е отношение к человеку д о л ж н о быть по возможности н е й т р а л ь н ы м и н и в коем с л у ч а е не подозритель­ н ы м . З а п о м н и т е , что когда в ы н а ч и н а е т е п р о я в л я т ь подозрительность, то тем с а м ы м воздействуете на о т в е т ы , которые п о л у ч а е т е . Е с л и в ы с к а ж е т е : «Вы л ж е т е » , «Я д у м а ю , ч т о в ы не х о т и т е р а с с к а з а т ь п р а в д у » и л и д а ж е п р о с т о п о с м о т р и т е н а челове­ к а с подозрением, то п о в л и я е т е на его поведение. Л у ч ш е всего просто з а д а в а т ь вопросы, т р е б у ю щ и е Д а л ь н е й ш и х у т о ч н е н и й . Н а п р и м е р , т а к и е простые, к а к «Я не понимаю» и л и «Не могли бы в ы еще р а з о б ъ я с н и т ь , ч т о случилось?». Ч т о б ы отделить л о ж ь от п р а в д ы , ч а с т о б ы в а е т д о с т а т о ч н о всего л и ш ь заставить человека д е т а л и з и р о в а т ь его версию про­ изошедшего. В любой с и т у а ц и и , когда в ы пытаетесь удостовериться в п о д л и н н о с т и п р е д с т а в л е н н ы х ре­ к о м е н д а ц и й п р и приеме н а работу, в ы я с н и т ь п р а в ­ ду о п р о п а ж е т о в а р а и л и , особенно, е с л и ведете с е р ь е з н ы й разговор, к а с а ю щ и й с я ф и н а н с о в ы х трат и л и потенциальной неверности вашей законной п о л о в и н ы , в а м обязательно т р е б у ю т с я в ы д е р ж к а и спокойствие. П о с т а р а й т е с ь с о х р а н я т ь и х , з а д а в а я вопросы, не в ы к а з ы в а т ь подозрительности, демон­ стрировать доброжелательность и объективность. Такое в а ш е поведение у м е н ь ш и т в е р о я т н о с т ь того, что человек, с к о т о р ы м в ы р а з г о в а р и в а е т е , з а й м е т оборонительную п о з и ц и ю и / и л и не захочет делиться с вами информацией. Распознавать признаки комфорта Состояние к о м ф о р т а я р ч е всего п р о я в л я е т с я во вре­ м я бесед с ч л е н а м и семьи и д р у з ь я м и . М ы чувству­ ем, когда кому-то н р а в и т с я проводить с н а м и в р е м я . Сидя за столом, л ю д и , к о т о р ы м к о м ф о р т н о в обще­ стве друг друга, отодвигают в сторону п р е д м е т ы , ч т о б ы н и ч т о не м е ш а л о в и з у а л ь н о м у к о н т а к т у . Со временем они могут п р и д в и н у т ь с я п о б л и ж е , ч т о б ы не н у ж н о было говорить с л и ш к о м г р о м к о . Л ю д и , к о т о р ы е ч у в с т в у ю т с е б я к о м ф о р т н о , без о п а с к и д е м о н с т р и р у ю т свои т е л а , р а с к р ы в а я т у л о в и щ е и в н у т р е н н и е стороны р у к и ног ( р е а к ц и я в е н т р а л ь ­ ного р а с к р ы т и я ) . В п р и с у т с т в и и н е з н а к о м ы х людей достичь комфорта намного труднее, особенно в стрес­ совых с и т у а ц и я х , т а к и х к а к о ф и ц и а л ь н ы й допрос и л и д а ж е письменные п о к а з а н и я под п р и с я г о й . Вот почему т а к в а ж н о , чтобы в ы с д е л а л и все в о з м о ж н о е д л я с о з д а н и я з о н ы к о м ф о р т а у ж е на самом первом этапе в з а и м о д е й с т в и я с д р у г и м человеком. Когда л ю д я м комфортно, в и х невербальном по­ ведении д о л ж н а п р и с у т с т в о в а т ь согласованность. Р и т м д ы х а н и я двух человек, к о т о р ы м п р и я т н о нахо­ д и т ь с я р я д о м , становится с и н х р о н н ы м . То ж е самое происходит с и н т о н а ц и я м и речи, высотой голоса и манерой поведения в целом. Представьте, например, пару в л ю б л е н н ы х за столиком в уютном к а ф е . Стоит одному из н и х н а к л о н и т ь с я вперед, к а к то ж е самое делает другой. В науке такое копирование д в и ж е н и й носит н а з в а н и е и з о п р а к с и з м . Е с л и человек, кото­ р ы й беседует с н а м и стоя, засунет р у к и в к а р м а н ы и с к р е с т и т ноги, то м ы , скорее всего, сделаем то ж е самое (см. рис. 87). К о п и р у я поведение другого Рис. 87. Вот пример изопраксизма. Оба человека приняли одинаковые позы и слегка наклонились друг к другу, де­ монстрируя признаки комфорта. человека, м ы к а к бы подсознательно говорим: «Мне к о м ф о р т н о в твоем присутствии». К а к п и ш е т Роберт Ч а л д и н и в своей к н и г е «Пси­ х о л о г и я в л и я н и я » , е с л и во в р е м я д о п р о с а и л и в любой с и т у а ц и и п р и обсуждении трудной т е м ы при­ сутствует согласованность, то и н т о н а ц и и к а ж д о й стороны д о л ж н ы зеркально отражать интонации другой. Но если м е ж д у у ч а с т н и к а м и нет г а р м о н и и , то и согласованность т о ж е отсутствует, и это очень заметно. Собеседники могут по-разному сидеть, использовать р а з н ы й с т и л ь р е ч и и и н т о н а ц и и , а вы­ р а ж е н и я и х л и ц будут, по м е н ь ш е й мере, р а з н ы м и , если не п р я м о п р о т и в о п о л о ж н ы м и . Несогласован­ ность п р е п я т с т в у е т э ф ф е к т и в н о й к о м м у н и к а ц и и и становится серьезной помехой д л я успешного интервью и л и дискуссии. Е с л и в ходе беседы и л и и н т е р в ь ю в ы н а х о д и т е с ь в расслабленном и уравновешенном состоянии, в то в р е м я к а к д р у г а я сторона п о с т о я н н о с м о т р и т на часы, сидит в н а п р я ж е н н о й позе и л и боится п о ш е в е л и т ь с я (это состояние психологи н а з ы в а ю т з а м о р о ж е н н ы м ) , то т а к о е поведение я в н о свидетель­ ствует об о т с у т с т в и и к о м ф о р т а , х о т я н е о п ы т н о м у н а б л ю д а т е л ю м о ж е т п о к а з а т ь с я , ч т о все в п о р я д к е . Если другой человек постоянно прерывает свою речь п а у з а м и и л и намекает, что беседу пора з а к а н ч и в а т ь , то это т о ж е п р и з н а к и д и с к о м ф о р т а . Естественно, что п р о я в л е н и я комфорта ч а щ е демонстрируют те, к т о говорит п р а в д у ; они не ис­ п ы т ы в а ю т стресс, к о т о р ы й н у ж н о с к р ы в а т ь , и не обладают преступным знанием, заставляющим их ч у в с т в о в а т ь себя н е у ю т н о . С л е д о в а т е л ь н о , ч т о б ы п р а в и л ь н о оценить в о з м о ж н о с т ь обмана, в а м необ­ ходимо с л е д и т ь за п р и з н а к а м и д и с к о м ф о р т а — к о ­ гда они п о я в л я ю т с я и в к а к о м к о н т е к с т е . Признаки дискомфорта в интерактивном общении М ы п р о я в л я е м дискомфорт, когда н а м не н р а в и т с я то, ч т о с н а м и происходит, когда н а м не по д у ш е то, что м ы в и д и м и л и с л ы ш и м , и когда нас застав­ л я ю т говорить о в е щ а х , к о т о р ы е м ы п р е д п о ч л и бы с о х р а н и т ь в т а й н е . П е р в ы е п р о я в л е н и я дискомфор­ та всегда я в л я ю т с я ф и з и о л о г и ч е с к и м и , п о с к о л ь к у в ы з ы в а ю т с я возбуждением лимбического мозга. У нас у ч а щ а е т с я с е р д е ч н ы й р и т м , п р и п о д н и м а ю т ­ ся волоски на к о ж е , усиливается потоотделение и учащается дыхание. Помимо физиологических р е а к ц и й , к о т о р ы е я в л я ю т с я а в т о н о м н ы м и (авто­ м а т и ч е с к и м и ) и не требуют у ч а с т и я м ы с л и т е л ь н ы х процессов, н а ш и тела демонстрируют невербальные п р и з н а к и дискомфорта. Когда м ы боимся, нервнича­ ем и л и чувствуем себя очень неуютно, то н а ч и н а е м п е р е м е щ а т ь свое т е л о , п ы т а я с ь з а щ и т и т ь с я и л и д и с т а н ц и р о в а т ь с я , м е н я е м позы, трясем ногами, ер­ заем, раскачиваем корпус и л и барабаним п а л ь ц а м и . Н а м всем п р и х о д и л о с ь з а м е ч а т ь эти поведенческие п р и з н а к и д и с к о м ф о р т а у д р у г и х во в р е м я собесе­ д о в а н и я , с в и д а н и я и л и когда нас р а с с п р а ш и в а л и о чем-то серьезном на работе и л и дома. Однако п р о ш у з а п о м н и т ь , ч т о с а м и по себе эти д е й с т в и я не я в л я ­ ются п р и з н а к а м и о б м а н а , о н и л и ш ь п о к а з ы в а ю т , что в д а н н о й с и т у а ц и и человек и с п ы т ы в а е т диском­ форт — по к а к о й угодно п р и ч и н е . Е с л и в ы собираетесь с л е д и т ь за п р о я в л е н и я м и дискомфорта к а к п о т е н ц и а л ь н ы м и свидетельствами обмана, то в а м следует п о з а б о т и т ь с я о том, чтобы м е ж д у в а м и и о б ъ е к т о м н а б л ю д е н и я не было н и к а ­ к и х предметов (столов, стульев и прочей мебели). У ч и т ы в а я т о т ф а к т , ч т о н и ж н и е к о н е ч н о с т и от- Много лет назад мне, как эксперту ФБР, пришлось проводить допрос вместе с офицером из смежного правоохранительного ведомства. Во время допроса подозреваемый, который очень бо­ ялся разоблачения, постепенно выстроил перед собой барьер из лежавших на столе моего партнера банок минералки, подставок для карандашей и разных документов. В довершение всего он поднял с пола свой рюкзак и водрузил его на стол между собой и следователями. Преграда возводилась настолько медленно, что мы не обратили на это внимания, пока не просмотрели видеоза­ пись. Причиной такого невербального поведения стало желание допрашиваемого создать для себя комфортную обстановку, для чего он и попытался укрыться за стеной из вещей и таким образом дистанцироваться. Естественно, что мы не добились от него согласия сотрудничать и получили очень мало информации. Почти все, что он говорил, было ложью. л и ч а ю т с я особенной ч е с т н о с т ь ю , н и к о г д а не рас­ полагайтесь прямо напротив человека, который сидит за столом, а п о п ы т а й т е с ь о т о д в и н у т ь с я и л и р а з в е р н у т ь с я т а к и м образом, чтобы это препятствие не п е р е к р ы в а л о в а м обзор (стол м о ж е т з а г о р а ж и ­ вать до 8 0 процентов поверхностей т е л а , способных в ы д а в а т ь и н ф о р м а ц и ю ) . Кроме того, п о м н и т е , ч т о л ж е ц ы склонны использовать препятствия или п р е д м е т ы (например, подушку, с т а к а н с водой и л и стул) д л я с о з д а н и я м е ж д у в а м и з а щ и т н о г о барьера. Подобное использование предметов свидетельству­ ет о с т р е м л е н и и д и с т а н ц и р о в а т ь с я , о т г о р о д и т ь с я и л и с п р я т а т ь с я . Т а к о е поведение х а р а к т е р н о д л я тех, к т о не ж е л а е т з а н и м а т ь о т к р ы т у ю п о з и ц и ю , и обычно оно сопутствует о щ у щ е н и ю д и с к о м ф о р т а и л и д а ж е неискренности. К с т а т и , хочу о т м е т и т ь , что если в а м в ходе до­ п р о с а , беседы н у ж н о у с т а н о в и т ь и с т и н у и л и оп­ р е д е л и т ь степень искренности ч е л о в е к а , то л у ч ш е всего с о б и р а т ь н е в е р б а л ь н у ю и н ф о р м а ц и ю с т о я . Т а к о е п о л о ж е н и е п о з в о л я е т з а м е т и т ь м н о г о пове­ д е н ч е с к и х п р и з н а к о в , к о т о р ы е просто у с к о л ь з а ю т от в н и м а н и я , когда в ы сидите. И х о т я в определен­ ных ситуациях, таких, например, к а к официальное собеседование п р и п р и е м е на работу, д л и т е л ь н о е п р е б ы в а н и е н а ногах м о ж е т о к а з а т ь с я н е н у ж н ы м и л и н е е с т е с т в е н н ы м , у нас все ж е остается много возможностей понаблюдать, к а к человек ведет себя, когда он стоит (например, во время утреннего обмена п р и в е т с т в и я м и и л и в очереди в столовой). Когда в чьем-то п р и с у т с т в и и м ы чувствуем себя н е к о м ф о р т н о , то о б ы ч н о с т а р а е м с я д и с т а н ц и р о ­ в а т ь с я от э т и х людей. Особенно сильное ж е л а н и е о т о д в и н у т ь с я п о д а л ь ш е в ы з ы в а ю т те, кто п ы т а е т с я нас о б м а н у т ь . Д а ж е с и д я р я д о м с т е м и , к т о н а м н е п р и я т е н , м ы п ы т а е м с я о т к л о н и т ь с я от н и х , д л я чего ч а с т о р а з в о р а ч и в а е м т у л о в и щ е и л и с т о п ы в н а п р а в л е н и и в ы х о д а . Подобное поведение м о ж н о наблюдать во в р е м я бесед, и оно м о ж е т быть вызва­ но либо п л о х и м и в з а и м о о т н о ш е н и я м и сторон, л и б о н е п р и я т н о й темой разговора. К д р у г и м я в н ы м п р и з н а к а м дискомфорта, п р о я в ­ л я ю щ и м с я у л ю д е й во в р е м я т р у д н ы х и л и в о л н у ю ­ щ и х разговоров, о т н о с я т с я : п о т и р а н и е лба у в и с к а , с ж и м а н и е л и ц а горстью л а д о н и , р а с т и р а н и е ш е и и л и п о г л а ж и в а н и е з а т ы л к а . Недовольство м о ж е т п р о я в л я т ь с я в з а к а т ы в а н и и глаз (знак н е у в а ж е н и я ) , Удалении с о д е ж д ы н е с у щ е с т в у ю щ и х ворсинок (прих о р а ш и в а н и е ) и л и в д е м о н с т р а ц и и превосходства н а д т е м , к т о задает вопросы, и с п о л ь з о в а н и и одно- с л о ж н ы х , р е з к и х , саркастических ответов и л и д а ж е микрожестов с неприличной коннотацией, таких к а к выставление среднего п а л ь ц а . Попробуйте пред­ с т а в и т ь наглого и р а з в я з н о г о подростка, ч ь я м а т ь требует р а с с к а з а т ь , о т к у д а у него н о в ы й дорогой свитер, к о т о р ы й о н и н е д а в н о в и д е л и в м а г а з и н е , и в а м не н у ж н о будет о б ъ я с н я т ь д а л ь ш е , к а к и е з а щ и т н ы е д е й с т в и я м о ж е т п р е д п р и н я т ь человек в неприятной ситуации. Когда л ж е ц ы говорят неправду, они обычно из­ бегают прикосновений и л и д р у г и х физических к о н т а к т о в с в а м и . Мой опыт п о к а з ы в а е т , ч т о т а к , в частности, ведут себя осведомители, которые р а д и денег п ы т а ю т с я п о с т а в л я т ь л о ж н у ю и н ф о р м а ц и ю . П о с к о л ь к у п р и к о с н о в е н и я ч а щ е всего и с п о л ь з у ю т правдивые люди, чтобы подчеркнуть значимость с к а з а н н о г о , подобное д и с т а н ц и р о в а н и е п о м о г а е т п о н и з и т ь уровень беспокойства, которое и с п ы т ы в а ­ ет н е ч е с т н ы й человек. К а к у т в е р ж д а е т эксперт по психологии человеческого поведения Д э в и д Л и б е р м а н , любое у к л о н е н и е от п р и к о с н о в е н и й , замечен­ ное у человека, у ч а с т в у ю щ е г о в разговоре, особенно когда он с л ы ш и т т р у д н ы е вопросы и л и отвечает н а н и х , в б о л ь ш и н с т в е случаев м о ж е т с л у ж и т ь п р и ­ з н а к о м обмана. Вот почему во в р е м я о б с у ж д е н и я трудной т е м ы , серьезного в ы я с н е н и я о т н о ш е н и й с л ю б и м ы м человеком и л и с ребенком л у ч ш е всего сидеть р я д о м с н и м и л и д а ж е д е р ж а т ь его за руку. Т а к в а м будет н а м н о г о легче з а м е т и т ь л ю б ы е и з м е ­ нения в характере прикосновений. Однако с а м а по себе недостаточность п р и к о с н о ­ в е н и й не м о ж е т с л у ж и т ь свидетельством обмана, поскольку в одних типах межличностных взаи­ м о о т н о ш е н и й ф и з и ч е с к и й к о н т а к т я в л я е т с я более естественным и уместным, чем в других. Кроме того, о т с у т с т в и е п р и к о с н о в е н и й м о ж е т о з н а ч а т ь , ч т о кто-то и с п ы т ы в а е т к в а м н е п р и я з н ь , посколь­ к у н а м не н р а в и т с я д о т р а г и в а т ь с я до тех, кого м ы не у в а ж а е м и л и п р е з и р а е м . К о р о ч е г о в о р я , д л я того, ч т о б ы п р а в и л ь н о определить п р и ч и н ы т а к о г о д и с т а н ц и р о в а н и я , очень в а ж н о учесть х а р а к т е р и длительность взаимоотношений. О т ы с к и в а я на л и ц е человека п р и з н а к и комфорта и л и д и с к о м ф о р т а , о б р а щ а й т е особое в н и м а н и е на почти н е у л о в и м ы е , м и м о л е т н ы е г р и м а с ы о т в р а щ е ­ н и я и л и п р е з р е н и я . К р о м е того, следите за р т о м человека — д р о ж а н и е губ и л и и х и с к р и в л е н и е мо­ ж е т с т а т ь с в и д е т е л ь с т в о м д и с к о м ф о р т а во в р е м я серьезной дискуссии. Л ю б ы е в ы р а ж е н и я л и ц а , будь то у л ы б к а , к и с л а я м и н а и л и у д и в л е н н ы й в з г л я д , которые д л я т с я с л и ш к о м долго и л и н и к а к не могут и с ч е з н у т ь , следует с ч и т а т ь о т к л о н е н и я м и от нор­ м а л ь н о г о п о в е д е н и я . Т а к о е н е е с т е с т в е н н о е пове­ дение во в р е м я беседы и л и и н т е р в ь ю в ы д а е т наме­ р е н и е п о в л и я т ь на ч у ж о е м н е н и е и не в ы з ы в а е т доверия. Ч а с т о л ю д и , у л и ч е н н ы е в каком-то недо­ стойном з а н я т и и и л и обмане, у д е р ж и в а ю т у л ы б к у н а л и ц е н е е с т е с т в е н н о долго. Вместо того ч т о б ы с л у ж и т ь п р и з н а к о м комфорта, у л ы б к а такого т и п а является выражением прямо противоположного состояния. Когда н а м не н р а в и т с я то, что м ы с л ы ш и м , будь то вопрос и л и ответ, то часто з а к р ы в а е м глаза, что­ бы к а к бы з а б л о к и р о в а т ь у с л ы ш а н н о е . Р а з л и ч н ы е способы «блокировки» г л а з р а в н о з н а ч н ы значению жестов, когда м ы с к р е щ и в а е м на г р у д и р у к и и л и отворачиваемся от тех, с к е м не согласны. Эти бло­ к и р у ю щ и е д в и ж е н и я в ы п о л н я ю т с я подсознательно, 308 Я вижу, о чём вы думаете и и х м о ж н о н а б л ю д а т ь довольно часто, особенно во в р е м я о ф и ц и а л ь н ы х допросов и, к а к п р а в и л о , п р и у п о м и н а н и и к а к о й - т о к о н к р е т н о й т е м ы . Кроме того, в с л у ч а я х , когда з а т р о н у т а я т е м а в ы з ы в а е т дистресс, р е а к ц и е й на это м о ж е т стать частое морга­ ние и трепет век. Все эти в ы р а з и т е л ь н ы е д в и ж е н и я глаз я в л я ю т с я к л ю ч е в ы м и п р и з н а к а м и , п о з в о л я ю щ и м и опреде­ л и т ь , к а к мозг человека к л а с с и ф и ц и р у е т полу­ ченную информацию или к а к и е вопросы ставят человека в затруднительное положение. Однако, к а к отмечает д-р В р и й , и они т о ж е не обязательно п р я м о у к а з ы в а ю т н а обман. Слабый з р и т е л ь н ы й к о н т а к т и л и его полное отсутствие н е л ь з я с ч и т а т ь доказа­ тельством л ж и . Это чистое з а б л у ж д е н и е , п р и ч и н ы которого м ы у ж е обсудили в п р е д ы д у щ е й г л а в е . П р о ш у и м е т ь в виду, ч т о в р е а л ь н о й ж и з н и х и щ ­ ники и прирожденные л ж е ц ы используют зритель­ н ы й к о н т а к т намного а к т и в н е е , чем б о л ь ш и н с т в о о б ы ч н ы х людей, и буквально в п и в а ю т с я в вас взгля­ дом. Н а у ч н о д о к а з а н о , что л ю д и т а к н а з ы в а е м о г о м а к и а в е л л е в с к о г о т и п а (например, п с и х о п а т ы , мо­ ш е н н и к и и п р и р о ж д е н н ы е л ж е ц ы ) всегда у с и л и в а ­ ют з р и т е л ь н ы й к о н т а к т с т е м и , кого о б м а н ы в а ю т . В о з м о ж н о , эти л и ч н о с т и с о з н а т е л ь н о и с п о л ь з у ю т усиление зрительного к о н т а к т а , потому ч т о и м из­ вестно, к а к много л ю д е й ошибочно в е р я т в то, ч т о п р я м о й взгляд в г л а з а — это п р и з н а к п р а в д и в о с т и . Кроме того, к а ж д ы й р а з , когда в ы п ы т а е т е с ь рас­ познать обман, в а м обязательно следует и м е т ь в виду к у л ь т у р н ы е р а з л и ч и я в и с п о л ь з о в а н и и зрительного к о н т а к т а и п р я м о г о в з г л я д а . Н а п р и м е р , к а к отме­ ч а е т и з в е с т н ы й п с и х о а н а л и т и к Роберт Д ж о н с о н , в н е к о т о р ы х г р у п п а х н а с е л е н и я С Ш А (в частности, у а ф р о а м е р и к а н ц е в и л а т и н о а м е р и к а н ц е в ) , когда детей п р и у ч а ю т в ы р а ж а т ь почтение к родительской власти, и х з а с т а в л я ю т смотреть в пол и л и отводить в з г л я д от родителей, которые и х за что-то б р а н я т и л и з а с т а в л я ю т в чем-то с о з н а т ь с я . Всегда о б р а щ а й т е п р и с т а л ь н о е в н и м а н и е н а дви­ ж е н и я головы того, с к е м в ы р а з г о в а р и в а е т е . Е с л и его г о л о в а н а ч и н а е т у т в е р д и т е л ь н о и л и о т р и ц а ­ тельно покачиваться, и эти д в и ж е н и я выполня­ ю т с я одновременно с произнесением слов, то т а к о е сообщение обычно м о ж н о с ч и т а т ь п р а в д и в ы м . Но если голова совершает эти д в и ж е н и я с з а д е р ж к о й и л и после п р о и з н е с е н и я ф р а з ы , тогда у с л ы ш а н н о е сообщение, скорее всего, не я в л я е т с я п р а в д и в ы м и не з а с л у ж и в а е т д о в е р и я . Д а ж е едва з а м е т н а я за­ д е р ж к а д в и ж е н и й головы — это п о п ы т к а п р и д а т ь сообщению дополнительную убедительность, что не в п и с ы в а е т с я в е с т е с т в е н н ы й поток обмена ин­ ф о р м а ц и е й . Кроме того, ч е с т н ы е д в и ж е н и я головы д о л ж н ы соответствовать в е р б а л ь н ы м о т р и ц а н и я м и л и у т в е р ж д е н и я м . Е с л и д в и ж е н и я головы не со­ в п а д а ю т и л и п р о т и в о р е ч а т с м ы с л у с к а з а н н о г о , то это м о ж н о с ч и т а т ь п р и з н а к о м обмана. П о с к о л ь к у подобные н е с о в п а д е н и я в е р б а л ь н ы х и невербаль­ ных сигналов обычно в ы р а ж а ю т с я в д в и ж е н и я х г о л о в ы , н е з а м е т н ы х д л я того, к т о говорит, то и х м о ж н о наблюдать довольно часто. Н а п р и м е р , к т о то м о ж е т с к а з а т ь : «Я этого не делал», но его голова слегка к и в н е т в з н а к у т в е р ж д е н и я . Когда человек и с п ы т ы в а е т дискомфорт, лимбич е с к и й мозг берет у п р а в л е н и е на себя, в результате чего л и ц о м о ж е т покраснеть и л и побледнеть. Кроме того, во в р е м я трудного разговора м о ж е т у с и л и т ь с я потоотделение и л и у ч а с т и т ь с я д ы х а н и е , и поэтому, когда человек регулярно в ы т и р а е т пот и л и п ы т а е т с я к о н т р о л и р о в а т ь д ы х а н и е , чтобы с о х р а н и т ь спокой­ ствие, в а м следует сделать соответствующие в ы в о ­ ды. Д р о ж ь , и л и тремор, л ю б ы х частей т е л а (кистей р у к , п а л ь ц е в , губ) и л и л ю б а я п о п ы т к а с п р я т а т ь и л и с д е р ж а т ь д в и ж е н и я к и с т е й р у к и л и губ м о ж е т у к а з ы в а т ь н а д и с к о м ф о р т и / и л и обман, особенно если она п р е д п р и н и м а е т с я после того, к а к проходит естественная, п е р в о н а ч а л ь н а я нервозность. Голос ч е л о в е к а , г о в о р я щ е г о н е п р а в д у , м о ж е т стать д р о ж а щ и м и л и н а д т р е с н у т ы м . Стресс спосо­ бен в ы з в а т ь сухость в горле, и поэтому всегда обра­ щ а й т е в н и м а н и е н а н е п р о и з в о л ь н ы е глотательные д в и ж е н и я . Т а к о е состояние м о ж н о о п р е д е л и т ь по внезапным резким движениям адамова яблока и п о п ы т к а м п р о ч и с т и т ь горло, что я в л я е т с я х а р а к ­ т е р н ы м и п р и з н а к а м и дискомфорта. О д н а к о не за­ б ы в а й т е , ч т о эти э л е м е н т ы поведения всего л и ш ь и н д и к а т о р ы дистресса, а не д о к а з а т е л ь с т в а обмана. Мне приходилось видеть, к а к и с к л ю ч и т е л ь н о чест­ н ы е люди, в ы с т у п а в ш и е с п о к а з а н и я м и в суде, де­ м о н с т р и р о в а л и все эти п р и з н а к и л и ш ь потому, что сильно н е р в н и ч а л и , а вовсе не потому, ч т о л г а л и . Д а ж е п р и моем многолетнем опыте в ы с т у п л е н и й с п о к а з а н и я м и н а судебных з а с е д а н и я х , я по-прежне­ м у и с п ы т ы в а ю нервозность в с я к и й р а з , когда зани­ м а ю место за с в и д е т е л ь с к о й к а ф е д р о й , и поэтому п р и з н а к и н а п р я ж е н и я и стресса всегда необходимо расшифровывать в контексте. Успокаивающие действия и дискомфорт Р а б о т а я в Ф Б Р , я всегда во в р е м я допросов подо­ з р е в а е м ы х следил за у с п о к а и в а ю щ и м и э л е м е н т а м и поведения, которые п о м о г а л и мне ф о р м у л и р о в а т ь вопросы и определять, что конкретно вызывало стресс у д о п р а ш и в а е м ы х . Н е с м о т р я н а то что с а м и по себе у с п о к а и в а ю щ и е д е й с т в и я не могут с л у ж и т ь безусловным д о к а з а т е л ь с т в о м обмана (так к а к мо­ гут п р о я в л я т ь с я у н е в и н н ы х людей в состоянии н е р в о з н о с т и ) , все ж е о н и с т а н о в я т с я е щ е о д н и м элементом м о з а и к и , п о м о г а ю щ и м п о л у ч и т ь п о л н у ю к а р т и н у того, что н а самом деле д у м а е т и чувствует человек. Д а л е е следует список из д в е н а д ц а т и п р а в и л , ко­ торым я следую и к о т о р ы е всегда соблюдаю, когда хочу п р о ч и т а т ь у с п о к а и в а ю щ и е н е в е р б а л ь н ы е сиг­ н а л ы в процессе м е ж л и ч н о с т н о г о в з а и м о д е й с т в и я . Советую и в а м использовать эту и л и п о х о ж у ю стра­ тегию д л я л ю б ы х типов в з а и м о д е й с т в и я с л ю д ь м и , будь то о ф и ц и а л ь н о е расследование, серьезное вы­ яснение о т н о ш е н и й с ч л е н о м семьи и л и встреча с д е л о в ы м партнером. 1. Обеспечить х о р о ш и й обзор. Когда я п р о в о ж у и н т е р в ь ю , допрос, собеседование и л и просто о б щ а ю с ь с л ю д ь м и , то не хочу, чтобы что-то м е ш а л о мне в и д е т ь ч е л о в е к а полностью, т а к к а к не д о л ж е н упустить какие-либо успокаива­ ющие жесты или движения. Если, например, человек успокаивает себя, в ы т и р а я ладони о к о л е н и , мне необходимо это видеть, а если м е ж д у н а м и н а х о д и т с я стол, то сделать это трудно. К а ж д ы й ч е л о в е к , ч ь я работа с в я з а н а с набором персонала, д о л ж е н знать, что л у ч ш е всего в ы б и р а т ь д л я с о б е с е д о в а н и я о т к р ы т о е пространство, где нет предметов, з а к р ы в а ю щ и х обзор, чтобы и м е т ь в о з м о ж н о с т ь наблюдать за всеми н ю а н с а м и поведения к а н д и д а т а . 2. Н а д о быть г о т о в ы м к тому, чтобы у в и д е т ь ус­ покаивающие действия. Какое-то количество у с п о к а и в а ю щ и х элементов п о в е д е н и я всегда присутствует в общей массе повседневных не­ в е р б а л ь н ы х сигналов, которые л ю д и использу­ ют, п ы т а я с ь у н я т ь волнение. Когда м о я д о ч к а б ы л а м а л е н ь к о й , она п о м о г а л а себе з а с н у т ь , и г р а я со своими волосами. Н а к р у ч и в а н и е пря­ дей н а п а л ь ц ы , к а з а л о с ь , з а с т а в л я л о ее з а б ы т ь обо всем на свете. П о э т о м у я н а д е ю с ь , ч т о в течение д н я у людей обязательно найдется д о с т а т о ч н о более и л и м е н е е с е р ь е з н ы х п р и ­ ч и н д л я того, ч т о б ы и с к а т ь у с п о к о е н и я , т а к ж е к а к п р и ч и н д л я того, чтобы д ы ш а т ь и л и приспосабливаться к постоянно меняющейся о к р у ж а ю щ е й обстановке. 3 . Следует о ж и д а т ь п о я в л е н и я п е р в о н а ч а л ь н о й нервозности. П е р в о н а ч а л ь н а я нервозность во время собеседования и л и трудного разгово­ р а — это н о р м а л ь н о е состояние, особенно если речь идет о с е р ь е з н ы х п р о б л е м а х . Н а п р и м е р , вопрос о т ц а , сделал л и с ы н о к все у р о к и , в р я д л и вызовет т а к о й стресс, к а к требование объ­ я с н и т ь , почему отпрыска и с к л ю ч и л и из ш к о л ы за плохое поведение. 4. П р е ж д е всего, н а д о помочь ч е л о в е к у рассла­ б и т ь с я . Д л я успешного п р о в е д е н и я и н т е р в ь ю , собеседования, в а ж н о й встречи и л и серьезного в ы я с н е н и я отношений у ч а с т н и к а м обязательно н у ж н о у с п о к о и т ь с я и почувствовать себя ком­ фортно. К а ж д ы й х о р о ш и й интервьюер п о м н и т об этом и дает человеку в р е м я на расслабление, п р е ж д е чем п р и м е т с я з а д а в а т ь в о п р о с ы и л и н а ч н е т о б с у ж д а т ь тему, с п о с о б н у ю в ы з в а т ь стресс. 5. Следует определить базовую манеру поведения. После того к а к интенсивность у с п о к а и в а ю щ и х д в и ж е н и й у м е н ь ш и т с я и с т а б и л и з и р у е т с я на нормальном (для данного человека) уровне, интервьюер сможет использовать этот уровень к а к к о н т р о л ь н у ю т о ч к у д л я о ц е н к и последую­ щ е г о поведения. 6. Отмечать все с л у ч а и усиленного использова­ н и я у с п о к а и в а ю щ и х д в и ж е н и й . П о ходу бе­ седы в а м необходимо ф и к с и р о в а т ь все ф о р м ы успокаивающего поведения и / и л и повышения и х ч а с т о т ы и л и интенсивности, особенно когда о н и д е м о н с т р и р у ю т с я в ответ на к о н к р е т н ы й вопрос и л и сообщение. Такое п о в ы ш е н и е по­ зволяет п р е д п о л о ж и т ь , что вопрос и л и сообще­ ние почему-то спровоцировали у с п о к а и в а ю щ е е поведение. Следовательно, затронутая тема з а с л у ж и в а е т особого в н и м а н и я и д а л ь н е й ш е г о и с с л е д о в а н и я . Очень в а ж н о п р а в и л ь н о опре­ д е л и т ь , к а к о й и м е н н о р а з д р а ж и т е л ь (вопрос, сообщение и л и событие) в ы з в а л успокоитель­ н у ю р е а к ц и ю , ибо в п р о т и в н о м с л у ч а е м о ж н о п р и й т и к неверному з а к л ю ч е н и ю и л и повер­ н у т ь беседу в н е п р а в и л ь н о м н а п р а в л е н и и . Н а п р и м е р , если во в р е м я собеседования п р и п р и е м е н а работу в ответ на вопрос о п р е д ы ­ д у щ е й д о л ж н о с т и к а н д и д а т начинает оття­ гивать воротник рубашки (успокаивающий ж е с т «проветривания»), значит, д а н н ы й вопрос в ы з в а л у него н а с т о л ь к о с и л ь н ы й стресс, ч т о мозгу потребовалось восстановить спокойствие. Стало б ы т ь , эту т е м у необходимо рассмотреть п о д р о б н е е . Т а к о е п о в е д е н и е не о б я з а т е л ь н о у к а з ы в а е т на обман, а просто говорит, что д а н н а я т е м а в ы з в а л а у человека стресс. 7. З а д а в вопрос, надо сделать паузу и наблюдать. Хорошие интервьюеры, так ж е к а к хорошие собеседники, не в ы с т р е л и в а ю т вопросы д л и н ­ н ы м и о ч е р е д я м и , словно строчат из пулемета. В а м не х в а т и т времени на то, чтобы распознать обман, если в а ш е нетерпение и л и н е у в а ж е н и е вызовет в р а ж д е б н о с т ь у ч е л о в е к а , с к о т о р ы м в ы беседуете. После к а ж д о г о вопроса наблю­ д а й т е за р е а к ц и я м и . В ы д е р ж и в а й т е м н о г о ­ з н а ч и т е л ь н ы е п а у з ы , чтобы и н т е р в ь ю и р у е м ы й имел возможность подумать и отреагировать. Кроме того, вопросы следует ф о р м у л и р о в а т ь т а к и м образом, ч т о б ы п о л у ч а т ь н а н и х кон­ к р е т н ы е ответы, помогающие отделить п р а в д у от в ы м ы с л а . Ч е м конкретнее поставлен вопрос, тем в ы ш е в е р о я т н о с т ь того, ч т о он в ы з о в е т с п е ц и ф и ч е с к и е н е в е р б а л ь н ы е с и г н а л ы , а по­ с к о л ь к у в ы у ж е р а з б и р а е т е с ь в з н а ч е н и и под­ с о з н а т е л ь н ы х д в и ж е н и й , то сумеете п о в ы с и т ь точность в а ш и х оценок. К с о ж а л е н и ю , п р и н я ­ тая в правоохранительных органах п р а к т и к а обрушивать на подозреваемых град резких о т р ы в и с т ы х вопросов часто в ы з ы в а е т у послед­ н и х с и л ь н е й ш и й стресс, а следовательно, в ме­ х а н и з м е подачи н е в е р б а л ь н ы х сигналов п р о ­ исходит сбой, ч т о и з а с т а в л я е т д е л а т ь л о ж н ы е п р и з н а н и я . Последние д а н н ы е исследователей п о к а з ы в а ю т , что многие н е в и н н ы е л ю д и созна­ ются в с о в е р ш е н и и п р е с т у п л е н и й и д а ж е де­ л а ю т п и с ь м е н н ы е п р и з н а н и я т о л ь к о д л я того, чтобы п о л о ж и т ь конец интенсивным допросам, в ходе к о т о р ы х н а н и х о к а з ы в а е т с я с и л ь н о е д а в л е н и е . Т а к ж е п о с т у п а ю т с ы н о в ь я , дочери, с у п р у г и , д р у з ь я и р а б о т н и к и , когда и х с ч р е з ­ м е р н ы м п р и с т р а с т и е м р а с с п р а ш и в а е т роди­ тель, м у ж , жена, компаньон и л и начальник. 8. Не п о з в о л я т ь о т в е ч а ю щ е м у о т к л о н я т ь с я от те­ м ы . И н т е р в ь ю е р ы д о л ж н ы п о м н и т ь , что очень часто, когда люди просто разговаривают — р а с с к а з ы в а ю т свой в а р и а н т и с т о р и и , то о н и демонстрируют н а м н о г о м е н ь ш е п о л е з н ы х не­ в е р б а л ь н ы х сигналов, чем в тех с л у ч а я х , когда с п р а ш и в а ю щ и й з а с т а в л я е т и х говорить только по существу. Точно с ф о р м у л и р о в а н н ы е вопро­ сы в ы з ы в а ю т а в т о м а т и ч е с к и е поведенческие р е а к ц и и , к о т о р ы е п о м о г а ю т п р а в и л ь н о оце­ нить искренность человека. 9. Не путать болтовню с правдой. Типичной ошиб­ к о й к а к н а ч и н а ю щ и х , т а к и о п ы т н ы х следова­ телей и интервьюеров я в л я е т с я склонность п р и р а в н и в а т ь словоохотливость к п р а в д и в о ­ сти. Когда л ю д и отвечают н а вопросы охотно, н а м хочется и м верить, но когда они ведут себя с д е р ж а н н о , м ы подозреваем и х во л ж и . Л ю д и , которые п р е д о с т а в л я ю т огромное к о л и ч е с т в о и н ф о р м а ц и и и подробно о п и с ы в а ю т к а ж д о е событие и л и с и т у а ц и ю , в ы г л я д я т п р а в д и в ы м и , х о т я на самом деле они могут просто к а к бы с т а в и т ь д ы м о в у ю завесу, ч т о б ы с к р ы т ь ф а к т ы и л и увести разговор в сторону от опасной темы. Доказательством правдивости с л у ж и т не коли­ чество и н ф о р м а ц и и , а п о д т в е р ж д е н и е содер­ ж а щ и х с я в ней ф а к т о в . П о к а и н ф о р м а ц и я не п о л у ч и т п о д т в е р ж д е н и я , она будет оставаться н е о б ъ е к т и в н о й и пустой. 10. У ч и т ы в а т ь , ч т о уровень стресса постоянно ко­ леблется. Н а основании м н о г о л е т н и х исследо­ в а н и й поведения подследственных я п р и ш е л к выводу, что когда человеку, о т я г о щ е н н о м у п р е с т у п н ы м з н а н и е м , з а д а ю т т р у д н ы й вопрос наподобие: «Вы когда-нибудь б ы в а л и в доме у м-ра Джонса?», то он по очереди демонстриру­ ет две п р о т и в о п о л о ж н ы е м о д е л и п о в е д е н и я . П е р в а я из н и х я в л я е т с я результатом стресса, в ы з в а н н о г о вопросом. У с л ы ш а в его, отвечаю­ щ и й подсознательно в ы п о л н я е т р а з н ы е дис­ т а н ц и р у ю щ и е д в и ж е н и я , н а п р и м е р он м о ж е т с п р я т а т ь с т о п ы (отодвинуть от следователя), м о ж е т о т к л о н и т ь корпус и л и стиснуть челюсти и с ж а т ь губы. З а э т и м следует второй комплекс телодвижений, успокоительных реакций на стресс, к о т о р ы е п р о я в л я ю т с я , когда он обду­ м ы в а е т вопрос и л и ответ, и м о г у т в к л ю ч а т ь такие сигналы, к а к прикосновение к шее, п о г л а ж и в а н и е носа и л и м а с с а ж ш е и . 11. Точно определить п р и ч и н у стресса. Последо­ в а т е л ь н а я д е м о н с т р а ц и я д в у х моделей пове­ д е н и я , стрессовой и успокоительной, т р а д и ц и ­ онно ошибочно а с с о ц и и р у е т с я с обманом. Это прискорбно, потому ч т о эти п р о я в л е н и я следу­ ет с ч и т а т ь л и ш ь тем, чем о н и я в л я ю т с я — по­ к а з а т е л я м и стресса и потребности и з б а в и т ь с я от него, и вовсе не обязательно с в я з ы в а т ь и х с нечестностью. Конечно, у того, к т о л ж е т , могут о т м е ч а т ь с я эти модели п о в е д е н и я , но л ю д и , которые нервничают, ведут себя точно т а к ж е . Порой м н е п р и х о д и т с я с л ы ш а т ь , н а п р и м е р , т а к и е в ы с к а з ы в а н и я : «Если г о в о р я щ и й дотра­ г и в а е т с я до своего носа, то значит, он л ж е т » . Возможно, авторы этих заявлений правы в том, ч т о о б м а н щ и к и часто д о т р а г и в а ю т с я до носа, когда лгут, но то ж е самое д е л а ю т чест­ ные л ю д и под воздействием стресса. Д а ж е от­ ставной агент ФБР, когда его о с т а н а в л и в а ю т за превышение скорости и требуют объяснить, по­ чему он н а р у ш и л п р а в и л а , м о ж е т дотронуться до носа (да, мне п р и ш л о с ь з а п л а т и т ь ш т р а ф ) . Поэтому не н у ж н о т о р о п и т ь с я и з а ч и с л я т ь в о б м а н щ и к и всех, к т о п р и к а с а е т с я к своему носу. Ведь н а к а ж д о г о , к т о д о т р а г и в а е т с я до носа, когда л ж е т , п р и х о д и т с я с о т н я тех, кто п р и в ы к т а к и м образом с н и м а т ь стресс. 12. П о м н и т ь о том, что у с п о к а и в а ю щ и е д в и ж е н и я способны многое р а с с к а з а т ь в н и м а т е л ь н о м у н а б л ю д а т е л ю . П о м о г а я н а м р а с п о з н а в а т ь со­ стояние стресса, у с п о к а и в а ю щ и е элементы поведения помогают в ы я в л я т ь т е м ы , которые з а с л у ж и в а ю т в н и м а н и я и требуют углублен­ ного и з у ч е н и я . П р и м е н я я э ф ф е к т и в н ы е мето­ д ы р а с с п р а ш и в а н и я в процессе любого м е ж л и ч ­ ностного взаимодействия, м ы м о ж е м в ы з ы в а т ь и и д е н т и ф и ц и р о в а т ь эти у с п о к а и в а ю щ и е дви­ ж е н и я , а затем использовать и х д л я того, чтобы л у ч ш е п о н я т ь м ы с л и и н а м е р е н и я человека. ДВЕ ГЛАВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ, ПОМОГАЮЩИЕ РАСПОЗНАТЬ ОБМАН Что к а с а е т с я т е л е с н ы х с и г н а л о в , п р е д у п р е ж д а ю ­ щ и х нас о в о з м о ж н о с т и обмана, то п р и наблюдении за н е в е р б а л ь н ы м поведением в первую очередь сле­ дует о б р а щ а т ь в н и м а н и е н а его согласованность и выразительность. Согласованность Р а н е е в этой главе я у ж е говорил о з н а ч е н и и со­ гласованности для оценки состояния комфорта в м е ж л и ч н о с т н о м взаимодействии. Кроме того, согласованность и г р а е т в а ж н у ю роль в о ц е н к е ве­ р о я т н о с т и обмана. В а м необходимо всегда следить з а согласованностью м е ж д у в е р б а л ь н ы м и и невер­ бальными сообщениями, между обстоятельствами т е к у щ е г о момента и тем, что говорит объект наблю­ д е н и я , м е ж д у с о б ы т и я м и и э м о ц и я м и , и д а ж е за согласованностью в р е м е н и и п р о с т р а н с т в а . Ч е л о в е к , у т в е р д и т е л ь н о о т в е ч а ю щ и й н а вопрос, д о л ж е н одновременно подтвердить с к а з а н н о е соот­ в е т с т в у ю щ и м д в и ж е н и е м головы, и это д в и ж е н и е не д о л ж н о з а п а з д ы в а т ь . Т и п и ч н ы м примером отсут­ ствия согласованности я в л я е т с я поведение человека, к о т о р ы й у т в е р ж д а е т : «Я этого не делал», в то в р е м я к а к его голова утвердительно кивает. Т а к а я ж е несо­ гласованность п р о я в л я е т с я , когда человека с п р а ш и ­ вают: «Вы ведь не станете н а м лгать?», и в момент п р о и з н е с е н и я слова «нет» его голова едва з а м е т н о к и в а е т . Е с л и л ю д и л о в я т себя на этой оплошности, то сразу и з м е н я ю т н а п р а в л е н и е д в и ж е н и й головы, пытаясь исправить положение. Несвоевременные ж е с т ы в ы г л я д я т неестественными и патетическими. Но ч а щ е всего л о ж н ы е у т в е р ж д е н и я вроде «Я этого не делал» сопровождаются заметно з а п а з д ы в а ю щ и м и н е в ы р а з и т е л ь н ы м о т р и ц а т е л ь н ы м д в и ж е н и е м го­ л о в ы . П о с к о л ь к у в т а к и х м о д е л я х поведения отсут­ ствует согласованность и и х демонстрация в ы з ы в а е т у человека я в н ы й дискомфорт, то они вполне могут с л у ж и т ь п р и з н а к а м и обмана. Такое ж е в н и м а н и е следует о б р а щ а т ь на согласо­ ванность того, ч т о говорится, с тем, что происходит в д а н н ы й момент. Н а п р и м е р , когда р о д и т е л и сооб­ щ а ю т о п о х и щ е н и и своего м л а д е н ц а , данное событие (похищение) д о л ж н о согласовываться с и х эмоци­ я м и . О б е з у м е в ш и е от г о р я м а т ь и о т е ц , к о т о р ы е умоляют правоохранительные органы о помощи, д о л ж н ы делать особый а к ц е н т на к а ж д о й д е т а л и , д е м о н с т р и р о в а т ь в с ю г л у б и н у своего о т ч а я н и я , ж е л а н и е сотрудничать, готовность р а с с к а з ы в а т ь и п е р е с к а з ы в а т ь всю историю, д а ж е если это сопря­ ж е н о с р и с к о м д л я н и х л и ч н о . Но когда с т а к и м и з а я в л е н и я м и о б р а щ а ю т с я л ю д и , которые ведут себя спокойно, настаивают на собственной версии оценки с о б ы т и я , не п р о я в л я ю т е с т е с т в е н н ы х д л я т а к о г о с л у ч а я э м о ц и й и л и больше заботятся о собственном благополучии и о том, к а к они в ы г л я д я т со стороны, то подобное поведение совершенно не согласуется с обстоятельствами и заставляет усомниться в их честности. И н а к о н е ц , следите за согласованностью м е ж д у с о б ы т и я м и , временем и местом. Ч е л о в е к , к о т о р ы й с з а п о з д а н и е м сообщает о к а к о м - т о д р а м а т и ч е с к о м событии, н а п р и м е р об у т о н у в ш е м друге, супруге, ребенке, и л и п е р е е з ж а е т в д р у г о й р е г и о н , ч т о б ы заявить о происшествии там, должен заслуженно попасть под подозрение. Т а к и м ж е несогласован­ н ы м , и поэтому п о д о з р и т е л ь н ы м , я в л я е т с я сооб­ щ е н и е о с о б ы т и я х , к о т о р ы х человек не мог в и д е т ь с того места, где н а х о д и л с я . Л ю д и , которые лгут, не п р и н и м а ю т в расчет ф а к т о р согласованности и несоответствие м е ж д у и х н е в е р б а л ь н ы м и сигнала­ м и и р а с с к а з а м и , что в к о н ц е концов р а з р у ш а е т и х п л а н ы . Согласованность — это одно из п р о я в л е н и й комфортного состояния, которое, к а к м ы убедились, играет в а ж н у ю р о л ь во время п о л и ц е й с к и х допросов и сообщений о п р е с т у п л е н и я х , но, с другой стороны, она создает основу д л я д о с т и ж е н и я у с п е х а в об­ с у ж д е н и и л ю б ы х с е р ь е з н ы х тем, когда необходимо своевременно распознать л о ж ь . Выразительность К о г д а м ы г о в о р и м , то е с т е с т в е н н ы м о б р а з о м ис­ п о л ь з у е м р а з л и ч н ы е ч а с т и т е л а ( н а п р и м е р , бро­ в и , голову, к и с т и р у к , р у к и , торс, н о г и и стопы) д л я а к ц е н т и р о в а н и я моментов, в ы з ы в а ю щ и х у нас с и л ь н ы е ч у в с т в а и л и э м о ц и и . Н а б л ю д а т ь за выра­ з и т е л ь н о с т ь ю поведения очень в а ж н о , потому ч т о в ы р а з и т е л ь н о с т ь — это у н и в е р с а л ь н ы й п р и з н а к и с к р е н н о с т и л ю д е й . В ы р а з и т е л ь н о с т ь — это в к л а д л и м б и ч е с к о г о мозга в процесс к о м м у н и к а ц и и , спо­ соб д а т ь д р у г и м п о н я т ь , н а с к о л ь к о с и л ь н ы н а ш и ч у в с т в а . И наоборот, когда л и м б и ч е с к и й мозг не поддерживает того, что м ы говорим, н а ш е поведение становится менее и л и совсем н е в ы р а з и т е л ь н ы м . К а к показывает мой (и не т о л ь к о мой) опыт, л ж е ц ы ч а щ е всего не и с п о л ь з у ю т в ы р а з и т е л ь н ы е н е в е р б а л ь н ы е средства. Они в к л ю ч а ю т свой к о г н и т и в н ы й мозг, ч т о б ы р е ш и т ь , ч т о с к а з а т ь и к а к о б м а н у т ь , но ред­ к о д у м а ю т о том, в к а к о й форме п р е д с т а в и т ь л о ж ь . Б о л ь ш и н с т в о людей, в ы н у ж д е н н ы х лгать, просто не осознают, к а к много в ы р а з и т е л ь н о с т и и л и а к ц е н т и ­ р о в а н и я присутствует в повседневных р а з г о в о р а х . К о г д а л ж е ц ы п ы т а ю т с я с ф а б р и к о в а т ь ответ, и х в ы р а з и т е л ь н ы е д в и ж е н и я в ы г л я д я т неестествен­ н ы м и и л и запаздывают, и они редко расставляют а к ц е н т ы т а м , где следует, и л и просто в ы д е л я ю т не с а м ы е в а ж н ы е места. Выразительность проявляется к а к вербально, т а к и невербально. К в е р б а л ь н ы м в ы р а з и т е л ь н ы м с р е д с т в а м о т н о с я т с я г р о м к о с т ь и в ы с о т а голоса, и н т о н а ц и я и повторы слов. Кроме того, м ы исполь­ зуем н е в е р б а л ь н ы е средства, и эти в ы р а з и т е л ь н ы е э л е м е н т ы п о в е д е н и я м о г у т о к а з а т ь с я д а ж е более т о ч н ы м и и п о л е з н ы м и , чем слова, когда во в р е м я беседы и л и допроса н у ж н о распознать п р а в д у и л и л о ж ь . Л ю д и , к о т о р ы м от п р и р о д ы свойственно ис­ пользовать в разговоре к и с т и р у к , у с и л и в а ю т свои в ы с к а з ы в а н и я э к с п р е с с и в н ы м и ж е с т а м и и порой доходят до того, ч т о н а ч и н а ю т с т у ч а т ь по столу. Д р у г и е а к ц е н т и р у ю т свои м ы с л и с п о м о щ ь ю кон­ чиков пальцев, жестикулируя ими или прикасаясь к п р е д м е т а м . Поведение к и с т е й р у к с л у ж и т допол­ нительным подтверждением честности в словах, м ы с л я х и ч у в с т в а х . М и м и ч е с к и м и с р е д с т в а м и уси­ ления эмоциональной насыщенности сказанного я в л я ю т с я п о д н я т и е бровей (изгибание и х дугой) и расширение глаз. Е щ е одно п р о я в л е н и е в ы р а з и т е л ь н о с т и — это наклон туловища вперед, когда н у ж н о в ы к а з а т ь з а и н т е р е с о в а н н о с т ь . Е с л и н у ж н о п о д ч е р к н у т ь зна­ ч и м о с т ь и л и эмоциональность к а к о г о - т о момента, то м ы м о ж е м использовать д в и ж е н и я , противоре­ чащие закону гравитации: например, поднимаемся на н о с к а х . Когда л ю д и сидят, они, чтобы подчерк­ н у т ь в а ж н ы е м о м е н т ы , р е з к о п о д н и м а ю т колено, а д л я дополнительного усиления эмоциональности х л о п а ю т по н е м у л а д о н ь ю . А н т и г р а в и т а ц и о н н ы е жесты, которые служат эмблемами выразительно- сти и п о д л и н н о с т и ч у в с т в , л ж е ц ы демонстрируют к р а й н е редко. С д р у г о й с т о р о н ы , когда л ю д и р а з г о в а р и в а ю т , п р и к р ы в а я рот ладонью и л и с д е р ж и в а я м и м и ч е с к и е ж е с т ы , то это о с л а б л я е т в ы р а з и т е л ь н о с т ь и у к а ­ з ы в а е т на и х недостаточную у б е ж д е н н о с т ь в своих словах. М н о г о ч и с л е н н ы е и с с л е д о в а н и я п о д т в е р ж ­ д а ю т склонность людей к о н т р о л и р о в а т ь в ы р а ж е н и е своего л и ц а , с д е р ж и в а т ь д в и ж е н и я и л и демонстри­ ровать другие ф о р м ы д и с т а н ц и р о в а н и я , когда о н и не у в е р е н ы в том, о чем говорят. О б м а н щ и к и часто принимают задумчивый вид, прикасаясь пальцами к подбородку и л и п о г л а ж и в а я щ е к и , словно продол­ ж а ю т р а з м ы ш л я т ь о том, что сказать. Это резко кон­ трастирует с поведением ч е с т н ы х людей, к о т о р ы е п о д к р е п л я ю т свои в ы с к а з ы в а н и я в ы р а з и т е л ь н ы м и ж е с т а м и . О б м а н щ и к и т р а т я т время н а оценку своих слов и р е а к ц и ю с л у ш а т е л е й , а это несовместимо с ч е с т н ы м поведением. ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ ОБМАНА В НЕВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ Н и ж е п р е д с т а в л е н ы некоторые к о н к р е т н ы е момен­ ты, которые помогают использовать оценку в ы р а з и ­ т е л ь н о с т и к а к средство р а с п о з н а в а н и я в о з м о ж н о г о обмана. Нехватка выразительности в поведении кистей рук Доктор А л д е р т В р и й и другие исследователи пола­ гают, что недостаточно а к т и в н ы е д в и ж е н и я р у к и отсутствие в ы р а з и т е л ь н о с т и м о ж н о считать призна­ к а м и обмана. Проблема в том, что эти п а р а м е т р ы н е л ь з я т о ч н о и з м е р и т ь , особенно в б ы т о в о й и л и о ф и ц и а л ь н о й обстановке. Тем не менее старайтесь о т м е ч а т ь , когда они п р о я в л я ю т с я и в к а к о м кон­ тексте, особенно е с л и это п р о и с х о д и т после того, к а к речь заходит о к а к и х - т о в а ж н ы х в е щ а х . Л ю б ы е внезапные изменения в манере движений указы­ в а ю т на усиление а к т и в н о с т и мозга. Когда человек перестает о ж и в л е н н о ж е с т и к у л и р о в а т ь и его р у к и перестают д в и г а т ь с я , то д л я этого д о л ж н а быть ка­ к а я - т о п р и ч и н а , н а п р и м е р подавленное настроение и л и , в о з м о ж н о , обман. К а к п о к а з ы в а е т мой л и ч н ы й опыт допросов и со­ беседований, л ж е ц ы р е ж е с к л а д ы в а ю т р у к и «доми­ ком». Кроме того, мое в н и м а н и е всегда п р и в л е к а ю т побелевшие к о с т я ш к и п а л ь ц е в человека, к о т о р ы й д е р ж и т с я за п о д л о к о т н и к и к р е с л а т а к , словно си­ д и т в «кресле к а т а п у л ь т ы » . К с о ж а л е н и ю , д л я этого неуютно ч у в с т в у ю щ е г о себя человека к а т а п у л ь т и ­ р о в а т ь с я из к о м н а т ы д л я д о п р о с о в н е т н и к а к о й в о з м о ж н о с т и . М н о г и е с л е д о в а т е л и по у г о л о в н ы м д е л а м сообщают, что когда голова, ш е я , р у к и и ноги человека почти не д в и г а ю т с я , а п а л ь ц ы в п и в а ю т с я в п о д л о к о т н и к и , то это поведение свидетельствует о в ы с о к о й в е р о я т н о с т и о б м а н а , но о п я т ь ж е , не м о ж е т с л у ж и т ь д о к а з а т е л ь с т в о м того, ч т о он л ж е т (см. р и с . 88). Следует о т м е т и т ь и тот ф а к т , что когда л ю д и вы­ ступают с л о ж н ы м и д е к л а р а т и в н ы м и з а я в л е н и я м и , то они и з б е г а ю т п р и к о с н о в е н и й не т о л ь к о к д р у г и м л ю д я м , но и к п р е д м е т а м , т а к и м к а к с в и д е т е л ь с к а я к а ф е д р а и л и стол. Я н и к о г д а не видел и не с л ы ш а л , чтобы человек, к о т о р ы й л ж е т , в ы к р и к и в а л утверди­ тельно: «Я этого не делал» — и одновременно с т у ч а л к у л а к о м по столу. Обычно все, ч т о мне п р и х о д и т с я Рис. 88. Когда человек сидит так, словно в кресле катапульты, и дол­ го сохраняет неподвижность, то это свидетельствует о сильном стрессе и дискомфорте. с л ы ш а т ь и наблюдать, это очень т и х и е , м а л о в ы р а ­ зительные утверждения, сопровождаемые такими ж е н е в ы р а з и т е л ь н ы м и ж е с т а м и . Л ю д я м , которые лгут, не хватает убежденности и уверенности в том, что они говорят. Н е с м о т р я на то ч т о и х д у м а ю щ и й мозг (неокортекс) решает, что с к а з а т ь , чтобы ввести с л у ш а т е л я в з а б л у ж д е н и е , и х э м о ц и о н а л ь н ы й мозг (лимбическая система — честная часть мозга) просто не с о г л а ш а е т с я участвовать в обмане и поэтому не п о д к р е п л я е т и х з а я в л е н и я в ы р а з и т е л ь н ы м и невер­ б а л ь н ы м и с и г н а л а м и (жестами). С ч у в с т в а м и л и м ­ бического мозга с п р а в и т ь с я с л о ж н о . П о п ы т а й т е с ь у л ы б н у т ь с я человеку, к о т о р ы й в а м не н р а в и т с я . Сделать это будет к р а й н е трудно. Т а к ж е к а к ф а л ь ­ шивая улыбка, ложные заявления сопровождаются невыразительными и л и пассивными невербальны­ ми сигналами. «Просительная» поза Поза, п р и к о т о р о й человек р а з в о д и т и в ы с т а в л я ­ ет перед собой р у к и л а д о н я м и вверх, н а з ы в а е т с я «просительной» (или «молитвенной») (см. рис. 89). В е р у ю щ и е о б р а щ а ю т л а д о н и к Богу, чтобы попро­ сить милости. П о х о ж и м образом ведут себя солдаты, которые поднимают руки и держат их ладонями Рис. 89. Ладони, развернутые вверх в «проситель­ ной» позе, обычно означают, что человеку хочется, чтобы ему поверили или с ним согласились. Это жест подчинения и неуверенности. вверх, когда с д а ю т с я в п л е н . Т а к о е ж е поведение м о ж н о наблюдать у людей, к о т о р ы м очень хочется, ч т о б ы в ы и м п о в е р и л и . Когда в разговорах с в а м и л ю д и будут делать д е к л а р а т и в н ы е з а я в л е н и я , об­ р а щ а й т е в н и м а н и е н а то, к а к о н и д е р ж а т р у к и : л а д о н я м и вверх и л и в н и з . В ходе б у д н и ч н ы х обсуж­ д е н и й , когда н и к т о не н а м е р е н яростно о т с т а и в а т ь свою точку з р е н и я , л а д о н и собеседников могут быть п о в е р н у т ы в л ю б у ю сторону. О д н а к о когда человек делает страстное и утвер­ д и т е л ь н о е з а я в л е н и е , вроде «Вы д о л ж н ы мне пове­ р и т ь , я ее не убивал», то к и с т и его р у к д о л ж н ы быть п о в е р н у т ы л а д о н я м и в н и з (см. рис. 90). Е с л и в этот Рис. 90. Когда человек, делающий заявле­ ние, держит руки ладонями вниз, его слова кажутся более и уверенными, и убедитель­ ными, чем те же слова, произнесенные в просительной позе. момент л а д о н и с м о т р я т вверх, словно человек умо­ ляет, чтобы ему поверили, то л и ч н о я н а х о ж у т а к о е заявление подозрительным. Не претендуя на истину в конечной и н с т а н ц и и , я все ж е склонен ставить под сомнение л ю б ы е д е к л а р а т и в н ы е з а я в л е н и я , а в т о р ы к о т о р ы х д е р ж а т р у к и л а д о н я м и вверх. П о в е р н у т ы е вверх л а д о н и не я в л я ю т с я з н а к о м у т в е р ж д е н и я , а означают просьбу поверить. Тем, к т о говорит п р а в ­ ду, не н у ж н о у м о л я т ь , ч т о б ы и м п о в е р и л и . О н и просто д е л а ю т з а я в л е н и е и н а том стоят. «Территориальное» поведение и обман Когда м ы чувствуем себя уверенно и комфортно, то стараемся з а х в а т и т ь к а к м о ж н о больше места. Ч е м меньше у нас уверенности, тем меньше пространства мы занимаем. В экстремальных ситуациях люди, испытывающие дистресс, могут сложить руки и ноги и п р и ж а т ь и х к туловищу, п р и н я в т а к н а з ы ­ в а е м у ю «позу з а р о д ы ш а » . Во в р е м я р а з г о в о р а на т р у д н у ю т е м у и л и допроса л ю д и могут п р и н и м а т ь разнообразные позы з а м к н у т о с т и : переплетать р у к и и / и л и л о д ы ж к и т а к с и л ь н о , что на н и х д а ж е гля­ деть больно. Советую о б р а щ а т ь особое в н и м а н и е н а д р а м а т и ч е с к и е и з м е н е н и я в п о л о ж е н и и тела, кото­ рые могут с л у ж и т ь п р и з н а к а м и обмана, особенно когда о н и происходят одновременно со сменой т е м ы разговора. Когда м ы у в е р е н ы в своем м н е н и и и л и в своих с л о в а х , то обычно р а с п р а в л я е м п л е ч и и в ы п р я м ­ л я е м спину, д е м о н с т р и р у я б е с с т р а ш и е . Когда л ю д и ведут себя неискренне и л и лгут, они подсознательно с у т у л я т с я и л и в ж и м а ю т с я в сиденье, словно пыта­ ются у с к о л ь з н у т ь от того, ч т о говорится, — д а ж е если это говорят о н и с а м и . Е с л и человек чувствует опасность и л и не уверен в себе, в своих м ы с л я х и л и у б е ж д е н и я х , то это о т р а ж а е т с я на его позе: ч а щ е всего т а к и е л ю д и слегка с у т у л я т с я , а некоторые к а к бы п ы т а ю т с я в т я н у т ь голову в плечи. Понаблюдайте за тем, к а к эту «позу черепахи» п р и н и м а ю т л ю д и , которые ч у в с т в у ю т себя некомфортно и п ы т а ю т с я с п р я т а т ь с я н а о т к р ы т о м месте. Это в е р н ы й п р и з н а к тревоги и д и с к о м ф о р т а . Пожимать плечами Несмотря н а то что к а ж д ы й человек в р е м я от време­ ни п о ж и м а е т п л е ч а м и , когда в чем-то сомневается, но л ж е ц ы , к о т о р ы е не у в е р е н ы в себе, п о ж и м а ­ ют п л е ч а м и не т а к , к а к все. И х п о ж а т и е п л е ч а м и выглядит слишком коротким и принужденным, п о с к о л ь к у д е м о н с т р и р у ю щ и й его ч е л о в е к н е д о ­ статочно у б е ж д е н в том, ч т о е м у н у ж н о в ы р а з и т ь . Когда человек п р и п о д н и м а е т т о л ь к о одно плечо и л и подтягивает оба п л е ч а почти к с а м ы м у ш а м , словно п ы т а я с ь в т я н у т ь голову в плечи, то это з н а к сильно­ го д и с к о м ф о р т а , к о т о р ы й иногда м о ж н о з а м е т и т ь у тех, кто собирается солгать в ответ н а вопрос. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ К а к я у ж е у к а з ы в а л в н а ч а л е этой г л а в ы , резуль­ таты проведенных за последние д в а д ц а т ь л е т иссле­ д о в а н и й п о з в о л я ю т у т в е р ж д а т ь , что не существует н и к а к и х невербальных сигналов, которые однознач­ но и с а м и по себе о з н а ч а л и бы, ч т о человек л ж е т . К а к говорит мне м о й друг, и з в е с т н ы й эксперт по р а с п о з н а н и ю л ж и , д-р М а р к Ф р а н к : «К с о ж а л е н и ю , Д ж о , когда н у ж н о увидеть л о ж ь , м ы не м о ж е м наде­ я т ь с я на "эффект Пиноккио"». И с э т и м я в ы н у ж д е н покорно согласиться. Следовательно, когда необхо­ димо отделить п р а в д у от в ы м ы с л а , поведенческие с и г н а л ы могут о к а з а т ь н а м р е а л ь н у ю помощь л и ш ь в качестве п р и з н а к о в к о м ф о р т а и л и д и с к о м ф о р т а , согласованности и в ы р а з и т е л ь н о с т и . И х м о ж н о ис­ пользовать т о л ь к о к а к руководство к действию и л и парадигму и н и к а к иначе. Е с л и невербальные с и г н а л ы человека у к а з ы в а ю т на д и с к о м ф о р т и и м недостает в ы р а з и т е л ь н о с т и и согласованности, то в л у ч ш е м с л у ч а е т а к о й человек плохо владеет н а в ы к а м и о б щ е н и я , а в х у д ш е м — п ы т а е т с я вас о б м а н у т ь . Д и с к о м ф о р т м о ж е т б ы т ь вызван разными причинами, включая антипатию м е ж д у у ч а с т н и к а м и д и с к у с с и и , обстановку, в к о ­ торой происходит разговор, нервозность п р о ц е д у р ы собеседования и л и допроса. Кроме того, он м о ж е т быть результатом виновности, преступного з н а н и я , необходимости с к р ы т ь и н ф о р м а ц и ю и л и п р о с т о й л ж и в о с т и . В а р и а н т о в много, но теперь, когда в ы знаете, к а к следует з а д а в а т ь л ю д я м вопросы, рас­ познавать признаки дискомфорта, и понимаете, почему в а ж н о а н а л и з и р о в а т ь п о в е д е н ч е с к и е сиг­ н а л ы в к о н т е к с т е , то у вас, по к р а й н е й мере, есть о т п р а в н а я т о ч к а . Но только д а л ь н е й ш и е расспросы, наблюдения и подтверждение дополнительными ф а к т а м и помогут н а м убедиться в п р а в д и в о с т и пре­ доставляемой и н ф о р м а ц и и . М ы не м о ж е м з а п р е т и т ь л ю д я м л г а т ь , но зато м о ж е м быть начеку, когда они п о п ы т а ю т с я нас о б м а н у т ь . И последнее — по счету, но не по в а ж н о с т и : не торопитесь н а в е ш и в а т ь н а человека я р л ы к л ж е ц а , когда у вас недостаточно и н ф о р м а ц и и и л и резуль- татов н а б л ю д е н и й . Стоит л и говорить, к а к много х о р о ш и х в з а и м о о т н о ш е н и й было р а з р у ш е н о скоро­ п а л и т е л ь н ы м и в ы в о д а м и . П о м н и т е , что когда речь идет о том, чтобы распознать обман, то д а ж е у с а м ы х л у ч ш и х экспертов, в к л ю ч а я м е н я , вероятность ока­ заться п р а в ы м и л и о ш и б и т ь с я примерно одинакова. К а к говорится, в ы ш е головы не п р ы г н е ш ь ! ГЛАВА ДЕВЯТАЯ Несколько мыслей в завершение О дна з н а к о м а я недавно р а с с к а з а л а мне историю, к о т о р а я к а к н е л ь з я л у ч ш е соответствует теме этой к н и г и и, в п р и д а ч у к о всему, п о м о ж е т в а м сэкономить н е м а л о у с и л и й , если в а м когда-нибудь придется р а з ы с к и в а т ь какой-нибудь адрес в городке Корал-Гейблс, ш т а т Флорида. Моя з н а к о м а я повезла свою д о ч к у на фотосессию в Корал-Гейблс, к о т о р ы й н а х о д и т с я в н е с к о л ь к и х ч а с а х п у т и от и х дома в Тампе. Т а к к а к она н и к о г д а не б ы в а л а т а м п р е ж д е , то заблаговременно и з у ч и л а городок по к а р т е , чтобы выбрать с а м ы й удобный м а р ш р у т . Все ш л о хорошо, пока о н и не п р и б ы л и в город и не н а ч а л и и с к а т ь т а б л и ч к и с н а з в а н и я м и у л и ц . И х не б ы л о . М о я з н а к о м а я д в а д ц а т ь м и н у т к р у ж и л а по перекрест­ к а м , но не у в и д е л а н и одной т а б л и ч к и . Н а к о н е ц , в полном о т ч а я н и и , она остановилась у з а п р а в к и и спросила, к а к тут л ю д и определяют, на к а к о й улице н а х о д я т с я . Владелец не у д и в и л с я ее вопросу. «Вы не первая, кого это интересует, — сочувственно к и в н у л он. — Когда доедете до п е р е к р е с т к а , смотрите в н и з , а не вверх. Н а з в а н и я у л и ц н а п и с а н ы на н е в ы с о к и х к в а д р а т н ы х б е т о н н ы х б л о к а х , которые стоят р я д о м с бордюром тротуара». Моя з н а к о м а я последовала его совету и у ж е через н е с к о л ь к о м и н у т добралась до места н а з н а ч е н и я . «Ничего удивительного, — за­ м е т и л а она. — Я и с к а л а т а б л и ч к и на высоте д в у х м е т р о в н а д з е м л е й , а не д в а д ц а т и с а н т и м е т р о в . . . Но больше всего м е н я поразило то, — д о б а в и л а она немного погодя, — ч т о к а к т о л ь к о я у з н а л а , к а к искать и куда смотреть, то эти необычные д о р о ж н ы е з н а к и сразу с т а л и бросаться в глаза. Мне без труда удалось н а й т и дорогу». Эта к н и г а т о ж е р а с с к а з ы в а е т о з н а к а х . Ч т о ка­ с а е т с я п о в е д е н и я л ю д е й , то в н е м и с п о л ь з у ю т с я з н а к и д в у х основных типов — в е р б а л ь н ы е и невер­ б а л ь н ы е . Всех нас учат в п е р в у ю очередь и с к а т ь и р а с п о з н а в а т ь в е р б а л ь н ы е з н а к и . Они п о х о ж и н а т а б л и ч к и с н а з в а н и я м и у л и ц , которые установлены на столбах и хорошо в и д н ы н а м , когда м ы п р о е з ж а ­ ем по у л и ц а м незнакомого города. Но с у щ е с т в у ю т е щ е и н е в е р б а л ь н ы е з н а к и , к о т о р ы е т о ж е всегда п р и с у т с т в у ю т в поведении, но остаются незамечен­ н ы м и д л я м н о г и х , потому что нас не у ч и л и и с к а т ь и п о н и м а т ь з н а к и , р а с п о л о ж е н н ы е под н о г а м и . Но самое у д и в и т е л ь н о е в том, ч т о к а к т о л ь к о м ы на­ учимся обращать внимание на невербальные знаки и ч и т а т ь и х , то с н а м и п р о и з о й д е т то ж е самое, ч т о с моей з н а к о м о й , к о т о р а я о т м е т и л а : « К а к т о л ь к о я у з н а л а , к а к и с к а т ь и к у д а смотреть, то эти необыч­ н ы е д о р о ж н ы е з н а к и сразу с т а л и бросаться в глаза. Мне без труда удалось н а й т и дорогу». Надеюсь, что через п о н и м а н и е невербального по­ ведения вы сможете п р и й т и к более ясному и глубо­ к о м у п о н и м а н и ю о к р у ж а ю щ е г о нас м и р а , обретете способность видеть и с л ы ш а т ь два я з ы к а — словес­ н ы й и бессловесный, которые переплетаются, чтобы создать я р к и й , богатый узор, с о т к а н н ы й из о п ы т а человеческого о б щ е н и я во всем его в о с х и т и т е л ь н о м м н о г о о б р а з и и . Это д о с т о й н а я ц е л ь , и я у в е р е н в том, ч т о если в ы п р и л о ж и т е достаточно у с и л и й , то сможете ее достичь. Теперь в в а ш е м р а с п о р я ж е н и и есть главное, ч т о д л я этого требуется. У вас есть знание, которое будет обогащать в а ш и межличност­ н ы е в з а и м о о т н о ш е н и я всю в а ш у ж и з н ь . Ж е л а ю в а м в полной мере н а с л а д и т ь с я з н а н и е м того, что говорит тело, з н а н и е м , к о т о р о м у я п о с в я т и л всю свою ж и з н ь и эту к н и г у . Д ж о Наварро Т а м п а , ш т а т Флорида, США Оглавление Предисловие. Я вижу, о чём вы думаете Выражение признательности 7 13 ГЛАВА ПЕРВАЯ Овладевайте секретами невербальной коммуникации 19 ГЛАВА ВТОРАЯ Наше лимбическое наследие 45 ГЛАВА ТРЕТЬЯ Ваша главная опора в языке тела 87 ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ Заметки о туловище 131 ГЛАВА ПЯТАЯ До знания только рукой подать 163 ГЛАВА ШЕСТАЯ Объяснение на пальцах 197 ГЛАВА СЕДЬМАЯ Холст разума 239 ГЛАВА ВОСЬМАЯ Распознать обман 291 ГЛАВА ДЕВЯТАЯ Несколько мыслей в завершение 331 П О ВОПРОСУ ПРИОБРЕТЕНИЯ КНИГ ОБРАЩАТЬСЯ: г. Минск, тел. (8-10-375-17) 237-29-76; e-mail: [email protected]; www.popuri.ru; г. Москва, Издательский дом «Белкнига», тел. (495) 675-21-88; 600-58-41; e-mail: [email protected]; г. Новосибирск, «Топ-книга», тел. (383) 336-10-28; книга - почтой: 630117, а/я 560; Интернет-магазин: www.top-kniga.ru; e-mail: [email protected] Научно-популярное издание Н А В А Р Р О Д ж о , К А Р Л И Н С Марвин Я В И Ж У , О ЧЁМ В Ы ДУМАЕТЕ П е р е в о д с а н г л и й с к о г о — О. Г. Белошеев О ф о р м л е н и е о б л о ж к и — М. В. Драко В е р с т к а о р и г и н а л - м а к е т а — Е. Ф. Шагойко Подписано в печать с готовых д и а п о з и т и в о в 20.11.2008. Ф о р м а т S4xl08 /:i2. Б у м а г а о ф с е т н а я . П е ч а т ь о ф с е т н а я . У с л . печ. л . 17,64. У ч . - и з д . л . 11,90. Т и р а ж 5 1 0 0 э к з . З а к а з 303. , Санитарно-эпидемиологическое заключение № 7 7 . 9 9 . 6 0 . 9 5 3 . Д . 0 1 0 1 0 8 . 0 9 . 0 8 о т 2 2 . 0 9 . 2 0 0 8 г. О О О « П о п у р р и » . Л и ц е н з и я № 0 2 3 3 0 / 0 0 5 6 7 6 9 о т 17.02.2004. Р е с п у б л и к а Б е л а р у с ь , 2 2 0 1 1 3 , г. М и н с к , у л . В о с т о ч н а я , д . 1 3 3 - 6 0 1 . При участии О О О «Харвест». Л и ц е н з и я № 0 2 3 3 0 / 0 1 5 0 2 0 5 о т 30.04.2004. Р е с п у б л и к а Б е л а р у с ь , 2 2 0 0 1 3 , г. М и н с к , у л . К у л ь м а н , д. 1, корп. 3, э т а ж . 4, к. 4 2 . Республиканское унитарное предприятие «Издательство «Белорусский Дом печати». 2 2 0 0 1 3 , М и н с к , пр-т Н е з а в и с и м о с т и , 7 9 . Л П № 0 2 3 3 0 / 0 1 3 1 5 2 8 от 3 0 . 0 4 . 2 0 0 4 .
