1. Заражение - передача определенного эмоциональнопсихического настроя от одного человека к другому, основанная на апелляции к эмоциональнобессознательной сфере человека. Факторы заражения: 1. 2. Интенсивность эмоционального состояния воздействующего человека Количество слушателей (чем больше , тем выше возможность заражения) Функции заражения: 1. Интегративная - используется для усиления монолитности группы (в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские песни). 2. Экспрессивная – эмоциональная разрядка и создание психической напряженности 2. Внушение - Преднамеренное или непреднамеренное воздействие на человека или группу людей; - (В.М. Бехтерев) «непосредственное прививание психических состояний, не нуждающееся в доказательствах и логике». Суггестор не ставит перед собой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок, но свои поведением, ненароком брошенной фразой воздействует на суггерента. Внушающий может об этом не знать и не догадываться. Суггестия (от лат. suggestio - внушение, намек) - процесс привития психической сфере человека посторонней идеи помимо его «я» (с черного хода психики). Эффективность суггестии определяется: 1. Свойствами суггестора: социальный статус; обаяние; волевое превосходство; интеллектуальное превосходство, характерологическое превосходство; авторитетность. 2. Особенностями суггеренда: степень внушаемости; отношения, складывающиеся между ними; конформность; доверие; зависимость. 3. Способом конструирования сообщения: уровень аргументированности; характер сочетания логических и эмоциональных компонентов; подкрепление другими воздействиями (речь, интонация, мимика, жесты, позы и т.д.); повторения воздействия в различных модификациях. неуверенность в себе; низкая самооценка; чувство собственной неполноценности (комплекс); покорность; робость; стеснительность; доверчивость; тревожность; экстравертированность (преимущественная направленность личности на мир внешних объектов); повышенная эмоциональность; впечатлительность; слабость логического мышления; медленный темп психической деятельности; слабость нервной системы; I. Психофизическое состояние субъекта; а) покой; б) релаксация (расслабление); в) сильное змоциональное возбуждение (экстаз); г) утомление; е) гипноз, 2. Низкий уровень осведомленности, компетентности в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности. 3. Малая степень его значимости для личности. 4. Дефицит времени для принятия решения. Выше критичность, ниже внушаемость Ниже критичность, выше внушаемость 1 курс 4 курс 3. Подражание - осознанное или неосознанное следование человека манере поведения или примеру субъекта воздействия. Раппорт (от франц. rapport — сообщение, отношение, связь) — связь между людьми, характеризующиеся наличием взаимных позитивных эмоциональных отношений и определенной мерой взаимопонимания. Подстройка (отзеркаливание) - это процесс, с помощью которого можно устанавливать и поддерживать раппорт. Строй речи другого человека, Предикаты, Положение тела, Дыхание, Тональность и темп речи, Выражение лица, Мимике (например, моргание глаз) 4. Принуждение – требование выполнять распоряжение инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами. - неаргументированное силовое воздействие Субъективно принуждение переживается как давление. 5. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия. 6. Деструктивная критика – высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или осмеяние его дел и поступков. Признаки деструктивной критики: 1. Принижение личности партнера по общению («Да что тебе объяснять. Все равно не поймешь!») 2. Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, социального, национального происхождения, тембра голоса, скорости реакции и т.д. 3. Высказывание справедливых критических замечаний человеку, который находится в состоянии подавленности, ошеломленности. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Риторические вопросы. «Почему ты все время опаздываешь?»; «Почему у тебя беспорядок?» Приказы и запреты. «Ты должен немедленно извиниться!», «Не кричи!» Ругань и проклятия. Выговоры и упреки. Ирония и сарказм. «Это очень трогательная история! (с усмешкой)», «Ты, конечно, у нас самый умный!» Порицания. «Вы плохо (неправильно, неумело) выполнили задание». Приписывание другим мнимых черт. 7. Игнорирование – умышленное невнимание по отношению к партнеру, его словам и действиям. 8. Убеждение – сознательное целенаправленное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, представляющее собой словесное доказательство идей, обоснование решений, планов и поступков. Цель убеждения - изменение суждений, отношений, намерений или решений другого человека. Убеждение, как механизм воздействия, апеллирует к логике, разуму человека и предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. К источнику и содержанию убеждающего воздействия предъявляются следующие требования: 1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей; 2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры; 3) необходимо анализировать факты, известные слушателям; 4) убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, что он доказывает. 1. Закон встраивания (внедрения) Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно. 2. Закон общности языка мышления Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента. 3. Закон минимализации аргументов Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех. 4. Закон объективности и доказательности Используй в качестве аргументов только те доводы, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения. 5. Закон диалектичности (единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придашь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента. 6. Закон демонстрации равенства и уважения Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага». 7. Закон авторитета Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепление своим доводам. 8. Закон рефрейминга Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером. 9. Закон постепенности Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами. 10. Закон обратной связи Устанавливай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание. 11. Закон этичности В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессии, обмана, высокомерия, манипуляции и т.д.), не задевай «больные места» оппонента. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции. 1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое ознакомление с фактами и сведениями, которые доказывают правильность ваших суждений. Здесь большое Значение имеют цифры конкретные факты, имена. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения: «— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет? — Нет и не существует. — Это ваше убеждение? — Да. — Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…» Начинайте последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения. Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия. Пример: В. В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!». 9. Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей Манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву Ложь — использование трудно определяемой во время высказывания лжи, когда зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Обман путём умолчания — очень тонкая форма лжи путём утаивания существенной доли правды. Эта техника также используется в пропаганде. Отрицание — манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так. Рационализация — манипулятор оправдывает своё поведение обоснованиями и причинами, выглядящими на первый взгляд убедительно. Минимизация — разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой. Избирательное невнимание или избирательное внимание — манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «я не хочу этого слышать». Отвлечение — манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему. Отговорка — подобна отвлечению, но с предоставлением не относящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений. Скрытое запугивание — манипулятор заставляет жертву выполнять функцию защищающейся стороны, используя завуалированные угрозы. Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения. Пристыжение — манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве. Осуждение жертвы — по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора. Исполнение роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Исполнение роли слуги — манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу. Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность. Проецирование вины (обвинение других) — манипулятор делает жертву козлом отпущения. Симуляция невиновности — манипулятор пытается внушить, что любой причинённый им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чём его обвиняют. Симуляция путаницы — манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание. Агрессивный гнев — манипулятор использует гнев, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Умножение действий, имён, ситуаций (негативная плюрализация): «ох уж эти знатоки…» (реакция на критику со стороны одного человека), «из-за чего это у нас учителя увольняются?» (реакция на единичное увольнение). «Коммуникативный саботаж» — заведомое нарушение логики и эстетики акта коммуникации: ответ вопросом на вопрос; «тематическое переключение» («можно получить справку?» — «не повышайте на меня голос!»); игнорирование отдельных суждений оппонента; «жонглирование» словами оппонента и т. д. Размытость критерия: «я ставлю „пятёрки“ только самым усердным ученикам». Замещение субъекта действия: «потомки меня не поймут», «в твоём возрасте я был сообразительнее», «как мы сегодня себя чувствуем?» Замена нейтральных понятий эмоционально-оценочными (и наоборот): «старое тряпьё» вместо «одежда, бывшая в употреблении», и т. д. Ложная аналогия (ложная метафора). «вспомним <...> метафору рыночников: „нельзя быть немножко беременной“. Мол, надо полностью разрушить плановую систему и перейти к стихии рынка. Это совершенно ложная метафора. Ведь никакого подобия между беременностью и экономикой нет». Применение модальных операторов долженствования и возможности: «ответ на мой вопрос должен знать любой студент», «невозможно понять, когда ты шутишь, а когда говоришь всерьёз». Подача противоречащих друг другу сообщений (приём вилки). Противоречие может крыться между словами и интонацией, между словами и ситуацией («напрасно я обременял тебя своими проблемами», Создание информационной неопределённости. 1) отслеживание изменений ситуации, порождённых технологией психологического воздействия. Дисбаланс в распределении ответственности Дисбаланс в соотношении выигрыша и платы Наличие силового давления. Дисбаланс элементов ситуации Неконгруэнтность в поведении партнёра Склонность партнёра к стереотипизации наших действий 2) анализ механизмов этого воздействия Появление в поведении психических автоматизмов Регрессию к инфантильным поведенческим реакциям: плач, агрессия, тоска и т. д. Дефицит времени, отпущенного на принятие решения Состояние суженности сознания Неожиданные изменения фоновых состояний: ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций. 1. Информационный диалог. Прояснение своей собственной позиции и позиции партнера с помощью технологии "вопрос – ответ": вопросы о сути дела, о целях, ограничение области обсуждения ("о чем конкретно мы сейчас говорим?"), отказ или отсрочка ответа, видимое отсутствие реакции. 2. "Психологическое самбо". Ответ вопросом на вопрос; невнятный запутывающий ответ, холодная вежливость, бесконечное уточнение ("что вы имеете в виду?"). 3. Цивилизованная конфронтация. Открытое противопоставление и противостояние партнеру, выдержанное в рамках вежливости и делового этикета. Это может быть логическое противостояние, полемика, жесткое противодействие, "мягкий", но обоснованный отказ и т.п. 4. Встречное манипулирование. Использование против партнера идентичной технологии общения
