Содержание Введение ....................................................................................................................... 3 1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия ..... 5 1.1. Сущность, необходимость изучения сбытовой деятельности предприятия.. 5 1.2. Процесс формирования сбытовой деятельности на предприятии ................ 13 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «Камгэсгражданстрой» ............................................................................................. 20 2.1. Краткая характеристика ООО «Камгэсгражданстрой» .................................. 20 2.2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «Камгэсгражданстрой» ............................................................................................. 24 2.3. Недостатки в организации сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» ............................................................................................. 32 2.4. Направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» ................................................................................... 39 Выводы и предложения ............................................................................................ 48 Список использованных источников и литературы .............................................. 53 Приложение 3 Введение В настоящее время сбыт строительной продукции принимает форму коммерческо-правовых и информационно-финансовых коммуникаций, при которых товародвижение выступает в качестве продвижения строительной продукции на рынок. Маркетинговая стратегия продвижения строительной продукции во многом обусловлена функциональной ролью строительства в воспроизводственном экономических цикле отношений и в трансформацией строительном производственно- комплексе в условиях реформирования отечественной экономики. Необходимость совершенствования форм и методов стимулирования сбыта строительной продукции предопределили выбор темы курсовой работы, обусловили его актуальность и значимость для теории и практики управления строительным предприятием. Цель курсовой работы заключается в изучении процесса организации сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» и на этой основе - в разработке путей совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия. Задачи, которые необходимо решить для достижения цели курсовой работы: определить теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия; рассмотреть процесс формирования сбытовой политики на предприятии провести анализ организации сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой»; недостатки в организации сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия. В качестве объекта исследования выступает ООО «Камгэсгражданстрой». 4 Предметом исследования является организация сбытовой деятельности предприятия. В курсовой работе были использованы следующие методы исследования: системно – структурный, сравнение, метод индукции и дедукции, метод логической обработки информации, графического и экономико- статистического представления результатов исследования. Практическая значимость работы заключается в том, что ее рекомендации носят целенаправленный характер в условиях рыночной экономики и позволяют повысить эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, выводов и предложений, списка литературы, приложений. В первой главе работы рассматриваются теоретические вопросы организации сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе работы проводился анализ сбытовой деятельности предприятия и ее влияние на прибыль ООО «Камгэсгражданстрой». Разработаны пути совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия. Теоретическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых в области логистики, маркетинга, менеджмента, экономики строительства, а также законодательные акты, постановления Правительства РФ, федеральные целевые программы и другие официальные документы, специальная, инструктивная, методическая и научно-техническая литература, материалы периодической печати. 5 1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия 1.1. Сущность, необходимость изучения сбытовой деятельности предприятия Развивающиеся в настоящее время в России рыночные отношения ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. существенно ТАК повысили роль сбыта. Система сбыта товаров –4298733ключевое звено 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ ТАК КАК, ТАК КАК, 16140. КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. И НЕТ. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. 91927841244414. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 429873342987334298733- маркетинга и47474. своего рода финишный комплекс во91927841244414. всей деятельности БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ОТДЕЛ 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК НЕТ. ТАК УСТАЛА ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, ТАК КАК, 16140. КАК, 16140. 16140. фирмы по ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. И 91927841244414. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК НЕТ. ТАК ТАК ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. И 91927841244414. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ ТАК КАК, 4298733-47474. 16140. БУДЕТ, СЛОВ 427889. КОНЕЧНО ИДА, И 7898411171. НЕТ. КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК НЕТ. ТАК УСТАЛА ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733ТАК ТАК КАК, ТАК КАК, 16140. КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. И НЕТ. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 429873342987334298733продукцию и91927841244414. услуги. Понимая, что значительная часть расходов предприятия БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 7898411171. 47474. 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК НЕТ. ТАК УСТАЛА ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАКТАК КАК, ТАК КАК, 16140. КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО - 7898411171. - до 7898411171. - 7898411171. связана с доведением продукции конечного потребителя, вопросам УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК КАК, 16140. КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО именно здесьУСТАЛА потребитель либоТАК признает, либо признает усилия фирмы КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ.не ТАК УСТАЛА все 7898411171. рациональной организации сбытовой деятельности в экономической литературе уделяется значительное внимание. Рассмотрим несколько определений сбыта, которые наиболее ярко ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, НЕТ. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИИ НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733отражают различные подходы к ПРОДАЖ сущности рассматриваемого понятия. В связи с 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ ТАК КАК,ОТДЕЛ 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, 4298733И НЕТ. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАККАК, КАК,16140. 16140. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733тем, что БУДЕТ, основная часть сбытовых расходов связана с организацией БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИИ НЕТ. 91927841244414. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК ОТДЕЛ КАК, 16140. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАКОТДЕЛ БУДЕТ, КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. продвижения товара на427889. рынок, большинство зарубежных ученых выделяют в УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК,16140. 16140.БУДЕТ, БУДЕТ, 427889.КОНЕЧНО КОНЕЧНО УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 427889. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК ИДА, И НЕТ. 91927841244414.ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ УСТАЛА 7898411171. КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО сбытовой деятельности именноТАК эти функции. Показательно КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. в данном КОМПАНИИ СЛОВ НЕТ. ТАКПРОДАЖ УСТАЛА НАШЕЙ 7898411171. ИДА, И4298733-47474. НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВдают НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. отношенииТАК определение сбыта, которое экономисты: 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-«Сбыт товара 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ ТАК КАК,ОТДЕЛ 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, 4298733И НЕТ. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производитель с БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 7898411171. БУДЕТ,47474. 427889. КОНЕЧНО 7898411171. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. потребителем БУДЕТ, через 427889. промежуточные звенья: сбытовиков, торговых КОНЕЧНО - 7898411171. посредников, инициаторов покупки» [7, С.32]. Практически, то же утверждается и с позиций маркетинга: «Сбыт - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного изготовителя, до того момента, кт да потребитель закупает его» [11, С.27]. Д.Болт, который считает, что «сбытовую деятельность можно определить как персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс 6 осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка». Центральной задачей сбытовой деятельности Д.Болт считает прибыльную реализацию продукции компании, а основными функциями изучение спроса, загрузку производственных мощностей и продвижение товаров на рынок [7, С.32]. Сбытовую деятельность предприятия понимают как процесс реализации изготовленной продукции с целью получения выручки. Продажа товаров является единственным способом вернуть вложенные в производство товара средства и получить прибыль. В литературе указывается, что сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования каналов распределения, организации продаж товаров, доведение товара до покупателя. ТАКТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, БУДЕТ, 16140. 427889. БУДЕТ,КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 42987334298733- продукции В.Ж.91927841244414. Дубровский сбытовую деятельность изготовителя 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-4298733- 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ.НЕТ. ТАКТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАКТАК КАК, КАК, 16140. 16140. 47474. СЛОВ 47474. НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. УСТАЛА ТАК УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ и методы понимает БУДЕТ, как 427889. целенаправленную деятельность, принципы БУДЕТ, КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА, 91927841244414. И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ.НЕТ. ТАКТАК ПРОДАЖПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАКТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО товаров к осуществления призваны организовать движение УСТАЛАкоторой УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, БУДЕТ, 16140. 427889. БУДЕТ, КОНЕЧНО 427889. потока КОНЕЧНО ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ ИДА, И НЕТ. ИДА,91927841244414. И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ.НЕТ. ТАКТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. конечномуКОМПАНИИ потребителю. Основной является создание условий для КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВзадачей НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. УСТАЛА ТАК УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАКТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, И НЕТ. И НЕТ. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, БУДЕТ, 16140. 427889. БУДЕТ,КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА, И НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 42987334298733превращения потребностей потенциальных потребителей в спрос на товары 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-429873347474. 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ.НЕТ. ТАКТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАКТАК КАК, КАК, 16140. 16140. 47474. СЛОВ 47474. НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. УСТАЛА ТАК условий УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, 16140. предприятия. К427889. числу таких БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО - 7898411171. - 7898411171. относятся элементы сбытовой БУДЕТ, 427889. БУДЕТ,КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. - 7898411171. деятельности, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены [20, С.15]. Сбытовая деятельность представляет собой сложную систему, в которой необходимо учитывать социальные, экономические, технические и многие другие аспекты. Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ.И НЕТ.субъектами рынка обмена между экономически и юридически свободными 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873391927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. сбыта, реализующие своиТАК коммерческие потребности. рынка сбыта 47474. СЛОВ НЕТ. УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК,Субъектами 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ.И91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ.сбыта ТАК выступают продавцы и КОМПАНИИ покупатели, а СЛОВ объектом является ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И91927841244414. НЕТ.Кроме 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙсбыта, продавцов и непосредственно товар. основных участников рынка ИДА, И НЕТ. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873391927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733предприятия иСЛОВ фирмы, способствующие функционированию сбытового СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК 16140. КАК, 16140. 47474.47474. НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 7898411171. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. 7 процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании). Сбытовая деятельность – это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли [23, С.31]. Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности: оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей; выбор рациональных каналов распределения товародвижения; минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису [24, С.73]. Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими. Стратегические задачи связаны в основном с организационно- ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, И коммерческой функцией сбыта, с427889. формированием иИНЕТ. организацией сбытовых ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, КОНЕЧНО ИДА, ИНЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733429873391927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733- 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140.и планирование БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИИНЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИНЕТ. НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.НАШЕЙ е.НАШЕЙ без или с включением ИДА, ИДА, ИИНЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ ИДА, ИНЕТ. НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ КОМПАНИИ КОМПАНИИ4298733-47474. 4298733-47474.СЛОВ СЛОВНЕТ. НЕТ.ТАК ТАКУСТАЛА УСТАЛА7898411171. 7898411171. КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. промежуточных звеньев (субъектов) на путиИДА, товара от производителя к ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИИНЕТ. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИНЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414.ОТДЕЛ ОТДЕЛПРОДАЖ ПРОДАЖНАШЕЙ НАШЕЙКОМПАНИИ КОМПАНИИ42987334298733- 91927841244414. ОТДЕЛсамой ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-оптовой или потребителю (прямая поставка фирмой-производителем; 47474. 47474. СЛОВ СЛОВНЕТ. НЕТ. ТАК ТАКУСТАЛА УСТАЛА7898411171. 7898411171. ТАК ТАККАК, КАК,16140. 16140. розничной 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО - -7898411171. 7898411171. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО организацией) [27, С.14].- 7898411171. Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинглогистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, 8 размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю. Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими ТАК КАК, КАК,16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ,427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНОИДА, ИДА,новых ИИНЕТ. НЕТ. покупателей; поиска клиентами;ТАК реализации программ по привлечению 91927841244414. 91927841244414.ОТДЕЛ ОТДЕЛПРОДАЖ ПРОДАЖНАШЕЙ НАШЕЙКОМПАНИИ КОМПАНИИ4298733429873347474. 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление БУДЕТ, БУДЕТ,427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИИНЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ТАК КАК, 16140.ИДА, БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ПРОДАЖ ПРОДАЖНАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889.НАШЕЙ КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ КОМПАНИИ 4298733- путей УСТАЛА УСТАЛА7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ ТАК КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. КАК, 16140. ИДА, ИИНЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ следованияИДА, коммивояжеров, их численности, мотивации иТАК контроля; проверки 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. КАК,ОТДЕЛ 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА, 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ОТДЕЛ ТАК ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО И НЕТ. деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, И И НЕТ. НЕТ. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873391927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖНАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 42987334298733УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИБУДЕТ, НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ ТАК КАК, 16140. 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ БУДЕТ, БУДЕТ,427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО4298733-47474. - -7898411171. 7898411171. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. КОМПАНИИ ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 47474. НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. мероприятий по СЛОВ поддержке сбыта; установления структуры и величины как ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИКОНЕЧНО НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733БУДЕТ, УСТАЛА 427889. КОНЕЧНО ИДА, И КАК, НЕТ. 16140. 91927841244414. ОТДЕЛ 7898411171. ТАК БУДЕТ, 427889. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК общих затрат, такИДА, и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ 47474.427889. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, КОНЕЧНО 7898411171. УСТАЛАКОМПАНИИ 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. физическимИДА, распределением товара, а 427889. также сравнения этих затрат с уровнем И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ ТАКБУДЕТ, КАК, 16140. БУДЕТ, КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733сервиса поставки; анализа и НЕТ. развития компьютерного обеспечения ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 47474. СЛОВ ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. в системе 91927841244414. ОТДЕЛКОНЕЧНО ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733БУДЕТ, 427889. - 7898411171. распределения для оперативного отслеживания и предложения, а также 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171.спроса ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий [27, С.16]. Основные функции сбыта можно объединить в три группы: 1. Функции планирования. 2. Функции организации. 3. Функции контроля и регулирования [31, С.12]. В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей; выбор каналов распределения и товародвижения; планирование стимулированию сбыта; рекламных кампаний и разработку мер по 9 составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию. Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие: организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции; организацию продаж и доставку продукции потребителям; организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей; организацию каналов товародвижения и распределительных сетей; организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта [19, С.87]. К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят: оценку результатов сбытовой деятельности; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех; оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как: номенклатура и масштабы производства; количество и география потребителей; численность и интенсивность каналов распределения; характер и формы организации каналов товародвижения; имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д. Основные элементы сбытовой политики представлены на рис.1.1. Элементы сбытовой деятельности предприятия 10 Транспортировка продукции (физическое перемещение от производителя к потребителю) Доработка продукции (подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее) Хранение продукции (организация создания и поддержание необходимых ее запасов) Контакты с потребителями (действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежнорасчетных операций, информированию потребителя о товаре) Заключение договоров и контроль за их выполнением Рис. 1.1. Элементы сбытовой деятельности предприятия Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки, позволяющие классифицировать сбыт по видам: 1. По организации системы сбыта. 1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. 1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта. 2. По числу посредников. 2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю. 2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. 2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два 11 (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой - производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, КОМПАНИИ И НЕТ. продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ 4298733-и прямой ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА,КОМПАНИИ И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. канал 91927841244414. сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. 47474.БУДЕТ, СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА ИДА, 7898411171. ТАК КАК, 16140. ОТДЕЛОТДЕЛ 427889. КОНЕЧНО И НЕТ. 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК 427889. КОНЕЧНО ИДА,КОМПАНИИ И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ фирмыБУДЕТ, - производителя контролировать путь БУДЕТ, прохождения продукции до ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. 427889. КОНЕЧНО ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889.НАШЕЙ КОНЕЧНО ИДА, ИКАК, НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ТАК КАК, 16140. ТАК БУДЕТ, 427889. 16140. КОНЕЧНО 427889. ИДА, КОНЕЧНО ИПРОДАЖ НЕТ. ИДА, И НЕТ.в этом случае УСТАЛА 7898411171. КАК,БУДЕТ, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО конечного потребителя, аТАК также условия её реализации. Однако ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ НАШЕЙ ПРОДАЖ КОМПАНИИ НАШЕЙ 4298733КОМПАНИИ 4298733ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ.КОНЕЧНО ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. ИДА, И НЕТ. СЛОВ НЕТ. 47474. ТАКСЛОВ УСТАЛА НЕТ. 7898411171. ТАК УСТАЛА 7898411171. КАК, 16140. ТАК КАК,обусловленные 16140. фирма47474. несет существенные внепроизводственные издержки, КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАКТАК УСТАЛА ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА,7898411171. И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733БУДЕТ, 427889. БУДЕТ, КОНЕЧНО 427889. ИДА, КОНЕЧНО И НЕТ. 91927841244414. ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА,КОМПАНИИ И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. ПРОДАЖ НАШЕЙ ПРОДАЖ КОМПАНИИ НАШЕЙ 4298733-47474. КОМПАНИИ СЛОВ 4298733-47474. НЕТ. ТАК СЛОВ НЕТ. ТАК необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. БУДЕТ, СЛОВ НЕТ. ТАККОНЕЧНО УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. 427889. 7898411171. УСТАЛА 7898411171. УСТАЛА ТАК 7898411171. КАК, 16140. ТАК БУДЕТ, КАК, 427889. 16140. БУДЕТ, КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО 47474.БУДЕТ, СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА -7898411171. 427889. КОНЕЧНО 7898411171.ТАК КАК, 16140. ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ИДА, И НЕТ.- 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ НАШЕЙ ПРОДАЖ НАШЕЙ большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 7898411171. КОМПАНИИ 4298733-47474. КОМПАНИИ СЛОВ 4298733-47474. НЕТ. ТАКСЛОВ УСТАЛА НЕТ.7898411171. ТАК УСТАЛА 7898411171. доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на ТАК КАК, 16140. ТАК БУДЕТ, КАК,427889. 16140. БУДЕТ, КОНЕЧНО 427889. ИДА, КОНЕЧНО И НЕТ. ИДА, И НЕТ. 91927841244414.91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ НАШЕЙ ПРОДАЖ КОМПАНИИ НАШЕЙ 4298733КОМПАНИИ 4298733себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с ТАК тем,КАК, с позиции 47474. СЛОВ НЕТ. 47474. ТАК СЛОВ УСТАЛА НЕТ.7898411171. ТАК УСТАЛА ТАК 7898411171. КАК, 16140. 16140. фирмы БУДЕТ, 427889.БУДЕТ, КОНЕЧНО 427889. - 7898411171. КОНЕЧНО - 7898411171. производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг) [24, С. 278]. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины: длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников; ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена, рис. 1.2. Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению 12 коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Функции сбыта Изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы Заключение договоров с потребителями или посредниками Учет и контроль выполнения договоров Разработка плана отгрузки товаров клиентам Организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам Информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров Определение каналов сбыта Торговые функции: а) освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые группы) б) удержание завоеванных позиций на рынке Организация продаж: консультирование покупателей заключение торговых сделок Стимулирование сбыта и установление обратной связи с потребителями и регулирование Рис.1.2. Функции сбыта Помимо выполнения этих базовых функций, посредники оказывают 13 покупателям дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию, выдаваемым гарантиям. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов: 1. Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим. 2. Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю. 3. Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям. 4. Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам. 5. Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка [36, С.195]. Таким образом, роль сбыта в экономике заключается в том, чтобы устранить несоответствия между состоянием благ на стадии предложения и их состоянием, требующимся на стадии спроса на блага и услуга. 1.2. Процесс формирования сбытовой деятельности на предприятии Процесс формирование сбытовой деятельности является сложным ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. управленческим решением, т.к.ПРОДАЖ она непосредственным образом 91927841244414. ОТДЕЛ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733- влияет на все 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. другие маркетинговые решения.ИДА, Предприятия особое ОТДЕЛ внимание уделяют БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО И НЕТ. 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК оптимизации процесса продвижения товаров, т.к. результаты их хозяйственной УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ деятельности во многом зависят от правильности выбора КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. каналов ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО НЕТ. распределения произведенных товаров, формИДА, и Иметодов их сбыта. Под 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВпонимается НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАКсистема КАК, 16140. организацией сбыта как собственная сбытовых БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, 14 занимающиеся сбытом ее товаров. При организации сбыта, используется два основных способа: реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть; реализация продукции через посредников [35, С.138]. В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры. Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта ТАК ТАК ТАК КАК, КАК, КАК, 16140. 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. ИИ НЕТ. НЕТ. компании 91927841244414. и91927841244414. группу зависимых посредников. В этом 4298733случае посредник не 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733429873347474. 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК ТАК КАК, КАК, КАК, 16140. 16140. 16140. является собственником товара, он его со склада компании или со БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, Ипродает НЕТ. ИИ НЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК ТАК своего склада, где товар ТАК находится на условиях консигнации, и имеет УСТАЛА УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, КАК, 16140. 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. ИИ НЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ определенный процент с каждойСЛОВ сделки. Таким образом, агент находится в КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК ТАК КАК, КАК, КАК, 16140. 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИДА, И НЕТ. ИИ НЕТ. НЕТ. прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит 91927841244414. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 42987334298733429873347474. 47474. 47474. СЛОВ СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК ТАК КАК, КАК, КАК, 16140. 16140. 16140. общую маркетинговую иКОНЕЧНО сбытовую политику компании и обязан регулярно БУДЕТ, БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО - 7898411171. - 7898411171. - 7898411171. представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает. Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков. Преимущества создания собственной сбытовой сети: 1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями ТАК что КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ.доступ продукции, позволяет организовать прямой ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. к первичной 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873391927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474.оСЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА ТАК КАК, 16140. информации и 7898411171. предпочтениях 47474.потребностях СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК основных КАК, 16140. покупателей, БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ НАШЕЙ КОМПАНИИразвития 4298733-47474. СЛОВ- НЕТ. ТАК и предложения, мотивацииПРОДАЖ клиентов, тенденциях рынка спроса ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО деятельности на рынке, покупателей к продукции ИДА, конкурентов И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛотношении ПРОДАЖ НАШЕЙ ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАКпрямые УСТАЛА 7898411171. компании ТАК и конкурентов и т.п. Таким образом, КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. контакты позволяют ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873391927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733«чувствовать» рыночный первичную информацию, что в 47474. СЛОВ НЕТ. ТАКспрос, УСТАЛАиметь 7898411171. ТАК КАК, 16140. 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию. 2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены 15 согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании. 3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами [25, С.47]. В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИИ НЕТ. НЕТ. выбор наиболее стадии разработки политики фирмы. Осуществляется 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733429873347474. 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИИ НЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИИ НЕТ. НЕТ. 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ начала ориентируется на конкретные формы иНАШЕЙ методы сбыта, наиболее КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО ИДА, ИДА, ИИ НЕТ. НЕТ. благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 42987334298733определение47474. оптимальных направлений и ТАК средств, необходимых для 47474. СЛОВ СЛОВ НЕТ. НЕТ. ТАК ТАК УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, КАК, 16140. 16140. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. 427889. КОНЕЧНО КОНЕЧНО - 7898411171. - 7898411171. обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от трех основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют три основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя. Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных личностей, ТАК КАК, ТАК 16140. КАК,БУДЕТ, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА, И НЕТ. которые принимают на ОТДЕЛ себя или помогают передать кому-то другому право 91927841244414. 91927841244414. ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙНАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-429873347474.на СЛОВ 47474. НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. УСТАЛА ТАК УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, собственности конкретный товар или услугу на их пути от 16140. производителя к БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА,ИДА, 91927841244414. И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ОТДЕЛ ТАКБУДЕТ, КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО И НЕТ. ПРОДАЖ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ.посредниками. ТАК потребителю. 91927841244414. Иначе,ОТДЕЛ участников ПРОДАЖканала НАШЕЙсбыта КОМПАНИИ можно 4298733назвать УСТАЛА УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, БУДЕТ, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. ИДА, И НЕТ. ИДА, 91927841244414. И НЕТ. 91927841244414. ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, ИОТДЕЛ НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-47474. 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. УСТАЛА ТАК УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, БУДЕТ, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ИДА, И НЕТ. (индивидуалов), участвующих в 16140. процессе доведения продукции до конечного УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 91927841244414. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ НАШЕЙ КОМПАНИИ КОМПАНИИ 4298733-4298733ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ 47474. СЛОВ 47474. НЕТ. СЛОВ ТАК НЕТ. УСТАЛА ТАК УСТАЛА 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, ТАК 16140. КАК, 16140. потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя. КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. БУДЕТ, БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО 427889. КОНЕЧНО 7898411171. 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. Для производителя не КОМПАНИИ только первого акта отгрузки товара 91927841244414.важна ОТДЕЛ организация ПРОДАЖ НАШЕЙ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК 16 реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя [13, С. 77]. Уровень канала распределения - любой посредник, который выполняет ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. определенную работу по ОТДЕЛ приближению товара и права собственности на него к 91927841244414. ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. конечному потребителю. Число независимых уровней определяет БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ длину канала ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК распределения. самым простым является канал прямого состоящий УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889.маркетинга, КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ из производителя, продающего непосредственно потребителю. Чем КОМПАНИИ 4298733-47474.товар СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. короче цепочка, тем больше торговых расходов несет производитель. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ.сбытовой ТАК УСТАЛА 7898411171.предопределяет ТАК КАК, 16140. существенные Всякие изменения политики БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики. Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение. На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733решение о 91927841244414. выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием 47474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. «проталкивания» или «втягивания» наНЕТ. практике указанные БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И 91927841244414. ОТДЕЛпринципы часто ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 4298733-47474. СЛОВ НЕТ. ТАК дополняютУСТАЛА друг друга. Многие используют «смешанный» 7898411171. ТАКфирмы КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО принцип, при ИДА, И НЕТ. 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ котором усилия по4298733-47474. сбыту распределяются между7898411171. сотрудничеством с КОМПАНИИ СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА ТАК КАК, 16140. БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО ИДА, И НЕТ. посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются 91927841244414. ОТДЕЛ ПРОДАЖ НАШЕЙ КОМПАНИИ 429873347474. СЛОВ НЕТ. ТАК УСТАЛА 7898411171. ТАК КАК, 16140. альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их БУДЕТ, 427889. КОНЕЧНО - 7898411171. структура), табл. 1.1. 17 Таблица 1.1 Принцип построения косвенных каналов сбыта Принцип «Проталкивание» «Втягивание» Содержание Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками. Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Цель: притягивание посредников. Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета. Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям, табл. 1.2. Таблица 1.2 Критерии выбора сбытового посредника Критерии 1. Финансовые аспекты 2. Организация и основные показатели сбыта: -число занятых; -уровень компетентности в технических вопросах. 3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник. -изделия конкурентов; -изделия дополняющие ваши изделия и услуги; -изделия и услуги самого высокого качества. Причины выбора а) чем больше финансовые возможности, тем лучше; б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше). - наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта. Можно ли доверить сбыт своей продукции: -иногда можно доверить; -наиболее предпочтительный посредник; -чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику. 18 4. Общий ассортимент услуг и изделий. 5. Репутация фирмы. 6. Степень охвата рынка: -в географическом разрезе; -в отраслевом плане; -частота получения заказов; 7. Запасы и складские помещения: -вид и уровень запасов; -складские помещения. 8. Управление сбытом и стратегия. Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание. Можно судить только по собственному опыту. Чем больше, тем лучше: - нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; -сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); -увеличение частоты получения с началом работы. Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: -наличие полного ассортимента и комплекта поставки; -высоко ценится уровень технической оснащенности. Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли. На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений, табл. 1.3. Таблица 1.3 Методы достижения сотрудничества в канале сбыта Метод Задача Мотивирование участков Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. Формализация отношений Обеспечить регулярность контактов с посредником Программирование будущей деятельности Создать условия для сотрудничества в будущем Средства Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями 19 каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие – либо преимущества, которые позволяют им это делать. Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. Таким образом, в первой главе курсовой работы выявили, что управление сбытом достаточно широкая область управления. В первую очередь это касается организации работы сбытовых структур, таких как отделы продаж, сбыта. Сбытовые структуры формируются «на стыке» производства и потребления, они тесно интегрированы с другими функциональными подразделениями фирмы. Особую важность приобретает их нацеленность на результат, так как именно сбыт нередко становится одним из наиболее «узких мест» развития хозяйственной деятельности. 20 2.Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «Камгэсгражданстрой» 2.1. Краткая характеристика ООО «Камгэсгражданстрой» ООО «Камгэсгражданстрой» образовано 27 июля 2003 года, государственный регистрационный номер 1061650058513. Учредительный договор о создании и деятельности общества с ограниченной ответственностью «Камгэсгражданстрой» утвержден Общим собранием участников (Протокол № 1 от 14 июля 2003 года). ООО «Камгэсгражданстрой» является одним из предприятий строительной Приспосабливаясь к индустрии реалиям Республики реформируемой Татарстан. экономики, ООО «Камгэсгражданстрой» стремится укрепить и расширить свою нишу на рынке строительных услуг. Миссия ООО «Камгэсгражданстрой» – обеспечение стабильного финансового положения путем осуществления эффективной строительной деятельностью. Целью деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» является создание рабочих мест, удовлетворение потребностей населения и предприятий в продукции, услугах, повышение потребительского рынка товарами и услугами, извлечение прибыли в интересах Общества и его Участника. Основные виды деятельности ООО «Камгэсгражданстрой»: строительство, проектирование, реконструкция, ремонт, техперевооружение и ввод в действие производственных мощностей, объектов жилья и соцкультбыта; разработка ППР и других технологических документов с использованием выполнение функций проектировщика, заказчика, подрядчика. Основными генподрядчиками являются: ООО «КамгэсавтозаводстройИнвест» по строительству монолитного жилого дома 4А- 12,жилых домов 4А3.4А-9 в г.Набережные Челны; ООО «Камгэсгражданстрой» по строительству ледового дворца в п.ЗЯБ; ООО «Каматэкс» и ОАО «Камдорстрой». 21 Организационная структура ООО «Камгэсгражданстрой» представлена на рис. 2.1. Коммерческий директор Отдел маркетинга Генеральный директор ООО «Камгэсгражданстрой» Отдел кадров Сметный отдел Бухгалтерия Строительномонтажное управление Отдел сбыта Менеджер по продажам Менеджер аналитик Менеджер по рекламе Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Камгэсгражданстрой» Структура управления службы сбыта является централизованной с четким взаимоотношением «Камгэсгражданстрой». осуществляет Во руководство со главе всеми стоит отделом подразделениями коммерческий маркетинга и ООО директор. отделом Он сбыта. Коммерческий директор контролирует деятельность по организации сбыта, анализирует данные о работе, он же является связующим звеном в структуре управления предприятиями. При построении существующей структуры сбыта руководство ООО «Камгэсгражданстрой» преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, имеющихся 22 иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке. Проведем анализ динамики основных технико – экономических показателей в ООО «Камгэсгражданстрой» (табл.2.1). Из данных таблицы 2.1. видно, что выручка от реализации продукции увеличилась в 2017 г. на 217424 тыс. руб. или на 167,51 % по сравнению с 2016 г.. Но в 2018 г. она уменьшилась на 168014 тыс. руб. или на 31,14 % по сравнению с 2017 г. и составила 371455 тыс. руб. Это произошло за счет уменьшения продажи жилья в связи возникшим финансовым кризисом в России. Себестоимость реализованной продукции увеличилась на 89499 тыс. руб. или на 30,92 % по сравнению с 2016 г.. В 2018 г. наблюдается значительное ее уменьшение на 103275 тыс. руб. к 2017 г. На увеличение себестоимости повлиял рост цен на строительные услуги, а на снижение уменьшение производимой продукции. Прибыль от реализации продукции в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 127925 тыс.руб. и составила 160507 тыс.руб., темп роста составил 492,62 %, в 2018 году прибыль от реализации продукции уменьшилась на 64739 тыс.руб., темп роста составил 59,67 %. Таблица 2.1 Анализ технико – экономических показателей в ООО «Камгэсгражданстрой» за период 2016-2018гг. 2017 год Показатели 1.Выручка от реализации, тыс. руб. 2.Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб. 3.Прибыль от реализации, тыс. руб. 4.Чистая прибыль, тыс. руб. 5.Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. 6.Фондоотдача тыс.руб. 7.Фондоемкость 2018 год Абсол. изменение Темп роста, % 371455 -168014 68,86 130,92 275687 -103275 72,75 127925 492,62 95768 -64739 59,67 2016 год Сумма Абсол. изменение Темп роста, % Сумма 322045 539469 217424 167,51 289463 378962 89499 32582 160507 22386,3 48435,6 26049,3 216,4 35426,3 -13009,3 73,14 11349,5 16867 5517,5 148,614 19856,3 2989,3 117,72 28,4 0,04 31,9 0,03 3,5 -0,01 112,3 75 18,7 0,05 -13,2 0,02 58,62 166,6 23 тыс.руб. 8.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. 9.Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, в оборотах 12.Среднесписоч-ная численность работников, чел. 10.Производительность труда 11.Фонд оплаты труда, тыс. руб. 12.Средняя заработная плата, ты сруб. 27040,7 41654,2 -14613,5 54,04 62749,2 21095,0 150,6 11,9 12,9 1 108,4 5,9 -7,0 45,7 198 205 7 103,5 210 5 102,4 1625,5 2631,6 1006,1 161,9 1768,8 862,8 67,21 1287,0 1681,0 394 130,6 2310,0 629,0 137,4 6500 8200 1700 126,1 11000 2800 134,1 В 2018 году чистая прибыль снизилась на 13009,3 тыс.руб. и составила 35426,3 тыс.руб. На снижение прибыли повлияло резкое замораживание рынка недвижимости, (рис. 2.2). 600000 539469 500000 378962 400000 322045 275687 289463 тыс.руб. 300000 371455 160507 200000 95768 100000 32582 0 2016 год Выручка от реализации 2017 год 2018 год Себестоимость реализованной продукции Прибыль от реализации Рис.2.2. Показатели прибыли ООО «Камгэсгражданстрой» за период 2016-2018гг. Среднегодовая стоимость основных средств ООО «Камгэсгражданстрой» в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 5517,5 тыс.руб., в 2018 году по сравнению с 2017 годом произошло увеличение на 2989,3 тыс.руб. На увеличение повлияло поступление нового оборудования. Фондоотдача в 2017 г. увеличилась по сравнению с 2016 г. на 3,5 тыс. руб. или на 12,3 %, на увеличение повлиял рост выручки предприятия. В 2018 г. происходит уменьшение на 13,2 тыс. руб. в результате снижения величины выручки. 24 Фондоемкость в 2017 г. по сравнению с 2016 г. уменьшилась 0,01 тыс.руб. или на 75 %, но в 2018 г. увеличивается на 0,02 руб. или 166,6 %, что также вызвано изменением выручки от реализации. Увеличение фондоотдачи и снижение фондоемкости в 2018 г. свидетельствуют о более эффективном использовании основных фондов предприятием. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств в 2017 году увеличился и составил 12,9 об., а в 2018 году темп его роста относительно 2017 года составил 45,7%. Среднесписочная численность работников в 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличилась на 5 человек. Производительность труда на предприятии увеличилась в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 1006,1 тыс.руб., в 2018 году увеличилась на 862,8 тыс.руб. относительно 2017 года. Фонд оплаты труда на предприятии ежегодно увеличивается и составил в 2018 году 2310,0 тыс.руб., что на 629,0 тыс.руб., больше чем в 2017 году. Средняя заработная плата также ежегодно увеличивается и в 2018 году она составила 11000 руб. рост относительно 2017 года составил 134,1 %. Таким образом, основной профиль производственной деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» - организация комплексной жилой застройки с применением новых современных материалов и строительных технологий. Предприятие возводит жилые дома, административные здания, объекты социально-бытового назначения в панельном, кирпичном, каркасном и монолитном исполнении. Крупнопанельные жилые дома, возводимые из железобетонных изделий, соответствуют требованиям современных норм жилищного строительства и строятся с учетом пожеланий покупателей по планировке и отделке квартир. 2.2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «Камгэсгражданстрой» В условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом в 25 ООО «Камгэсгражданстрой» - обеспечить завоевание и сохранение хозяйствующим субъектом предпочтительной доли рынка в целях достижения превосходства над конкурентами. Стратегические цели сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» направлены: на увеличение числа потребителей (заказчиков); на оживление интереса к строительной продукции со стороны потребителей; на выполнение показателей плана маркетинга; на оказание противодействия конкурентам. Специфические цели сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» направлены на: ускорение продажи наиболее выгодной продукции; повышение оборачиваемости строительной продукции; оживление продажи продукции, сбыт которой переживает застой. Разовые цели стимулирования сбыта строительной продукции направлены: на поддержку имиджа строительного предприятия; на использование какой-либо отдельной благоприятной возможности увеличить сбыт, поддержку рекламной кампании. Выбор цели стимулирования сбыта строительной продукции зависит от объекта предстоящего воздействия и предусматривает несколько типов целевых аудиторий: цели стимулирования, обращенного к потребителю строительной продукции, сводятся к увеличению числа покупателей, а также количества продукции, приобретенного одним и тем же покупателем (заказчиком); цели стимулирования, обращенного к производителю строительной продукции, сводятся к соблюдению мотивационных критериев, характерных для сбытовой деятельности строительных предприятий, а также к обеспечению Маркетинговая стратегия оказывает влияние на функцию личной 26 продажи посредством стратегических целей. Стратегия наращивания в ООО «Камгэсгражданстрой» позволяет реализовать такие цели по сбыту как: формирование необходимого объема сбыта; повышение уровня распределения; обеспечение высокого уровня обслуживания. Работники службы сбыта ООО «Камгэсгражданстрой» выполняют следующие функции, рис. 2.3. Сбытовая деятельность ООО «Камгэсгражданстрой» Оценка перспектив и постановка целей Коммуникации продажи Продажи Выработка новых конкурентос пособных идей и их реализация Сбор информации Выбор канала сбыта строительной продукции Торги, тендер, аукционы Прямой сбыт Ипотека Рис. 2.3. Функции сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» 1.Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции. 2. Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями. 3. Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах. 4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по 27 возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара. 5. Сбор информации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребители-заказчики, конкуренты, конъюнктура самого рынка и технико-экономические и архитектурно-планировочные характеристики строительной продукции. Проведение исследования рынка и составление отчета. Основными конкурентами предприятия являются: ООО «ЗЯБ», ООО «ДСК», ООО «Домострой», ООО «Сувар». Квартиры, поступающие на данный рынок, весьма близки по своим потребительским свойствам. Как видно из представленных рисунок за рассматриваемый период времени ООО «Камгэсгражданстрой» расширяет деятельность на рынке строительных услуг. К конкурентным отличиям ООО «Камгэсгражданстрой» можно отнести: наличие кредитных (ипотечных) программ, оперативность и простота их применения; предоставление рассрочек платежа и фиксация цены квадратного метра за счет собственных ресурсов компании-застройщика; четкое соблюдение строительной компанией обязательств по договору. 2. Анализ с помощью расчета фактических показателей сбыта (динамика сбыта). Динамика сбыта продукции представлена на рис. 2.4. 600000 539469 500000 400000 371455 322045 300000 тыс.руб. 200000 100000 0 2016 г. 2017 г. 2018 г. Рис. 2.4. Динамика сбыта продукции в ООО «Камгэсгражданстрой», 2016 -2018 гг. 28 Из данного рисунка видно, что пик реализации квартир пришелся на 2017 год и составил 539469 «Камгэсгражданстрой» тыс.руб. реализовывал В 2017 году продукцию отдел в сбыта основном ООО частным потребителям и по ипотечным кредитам. Спрос на недвижимость рос в основном за счет развития схем ипотечного кредитования. На сокращение количества продаж в 2018 году (в том числе, так называемых «инвестиционных квартир») влияет ожидание снижения цен на жилье, вызванное общей нервозностью на финансовых рынках, усилившееся после обвала котировок акций на российских финансовых площадках в сентябре 2018 года, рис. 2.4. Снижение стоимости жилья на первичном рынке г.Набережные Челны в 4 квартале 2018 г. стало следствием обострения ситуации, связанной с финансовым кризисом, которая, в свою очередь, повлекла прекращение кредитования застройщиков большинством банков и сокращение темпов продаж. Во-первых, это было обусловлено тем, что большая часть потенциальных покупателей приняла выжидательную позицию, отложив свое решение о приобретении квартиры на неопределенный промежуток времени в связи с нестабильной экономической ситуацией как в городе, так и в стране и ожиданиями, связанными с понижением уровня цен на рынке. 140000 120230,3 103054,6 120000 100000 77291 80000 60000 40000 21469,7 20000 0 1 кв. 2017г. 2 кв. 2017 г. 3 кв. 2017 г. 4 кв. 2017 г. 5402,7 январь 2018 г. Рис.2.4. Динамика сбыта продукции в ООО «Камгэсгражданстрой», за2017 - 2018 год Во-вторых, часть спроса перешла на вторичный рынок в связи с опасением увеличения сроков строительства объектов на первичном рынке, что, в свою очередь, повлияло на повышение среднего уровня цен, но не на 29 совокупный объем продаж на вторичном рынке. В-третьих, на снижение продаж повлияла приостановка выдачи ипотеки на покупку жилья в строящемся доме. ООО «Камгэсгражданстрой» теряет один из серьезных источников финансирования строительства, что вместе с ужесточением условий кредитования самого ООО «Камгэсгражданстрой» приведет к снижению его темпов строительства. В условиях нестабильной экономической ситуации в стране банки завышают процентный ставки по ипотеке, таким образом снижая спрос населения на недвижимость, что негативно сказывается на деятельности предприятия. В разрезе целей, с которыми осуществляется приобретение жилья на первичном рынке жилья в г. Набережные Челны также произошли существенные изменения. Доля инвестиционных сделок сократилась практически до нуля, в то время как ранее она составляла около 30% в общем объеме спроса. Покупатели, приобретающие жилье с целью дальнейшего проживания по состоянию на ноябрь 2018 г. занимали практически весь объем спроса (до осеннего периода - около 70%). Объем реализованных квартир предприятием ООО «Камгэсгражданстрой» по основным каналам сбыта, представлен на рис.2.5. 37% 63% Ипотечный займ Прямые продажи Рис. 2.5. Основные каналы сбыта в ООО «Камгэсгражданстрой» за 2018 год Одним из важных факторов анализа результатов сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» является динамика заключения контрактов по следующим направлениям, в целом по всем сбытовым операциям: по видам (типам) строящихся объектов; по видам контрактов; по способам получения 30 подряда, рис.2.6. Анализируя динамику совокупных сбытовых операций, можно сказать, что число заключенных контрактов за рассматриваемый период времени увеличивается. В 2018 году было заключено 14 контрактов на строящиеся объекты, что на 4 контракта больше чем в 2016 году. В 2018 году было выиграно 10 тендеров, что на 5 тендеров больше, чем в 2016 году. Хотя показатель числа контрактов и не характеризует объем сбыта строительной продукции, но очень хорошо отражает изменение уровня спроса на объекты, предлагаемые данной строительной организацией ООО «Камгэсгражданстрой». 14 14 12 12 10 10 10 8 7 шт. 6 5 4 2 0 2016 г. 2017г. По типам строящихся объектов 2018г. По тендерам Рис. 2.6. Динамика заключения контрактов в ООО «Камгэсгражданстрой», 2016-2018гг. Проанализируем стоимостный объем контрактов, заключенных ООО «Камгэсгражданстрой», с тем, чтобы определить изменение объема сбытовой деятельности, рис.2.7. Как видно из представленного рис. 2.7. стоимостный объем контрактов в 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличился на 188649 тыс.руб., по сравнению с 2016 годом увеличение составило 355789 тыс.руб. 836985 1000000 800000 925634 569845 600000 тыс.руб. 400000 200000 0 2016г. 2017г. 2018г. Рис. 2.7. Динамика стоимостного объема контрактов 31 в ООО «Камгэсгражданстрой», 2016-2018гг. Если увеличение числа контрактов характеризует интенсивность сбыта, то их общий объем определяет сбытовой потенциал ООО «Камгэсгражданстрой», ее способность не только расширить число контрактов, но и увеличить объем строительных работ по каждому контракту. 3. Анализ издержек обращения. Качество и интенсивность проводимой рекламы можно оценить как хорошее. Основной причиной такого положения является наличие плана рекламной деятельности и твердого бюджета ООО «Камгэсгражданстрой». Наиболее распространенной формой продвижения продукции, используемой ООО «Камгэсгражданстрой», является реклама. В 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличение составило 36 тыс.руб., темп роста составил 110,0 %. В рекламный бюджет заложены суммы в основном на проведение рекламы в средствах массовой информации и на телевидении по бегущей строке. 4. Оценка эффективности каналов сбыта. В ООО «Камгэсгражданстрой» прямой канал сбыта строительная организация – потребитель-заказчик. Уровень рентабельности для каждого канала рассчитывается по формуле 1 представленной в первой главе и таблицы 2.1 представленной во второй главе курсовой работы: R 2016 = 322045 289463 = 0,11 тыс.руб. 289463 R 2017 = 539469 378962 = 0,42 тыс.руб. 378962 R 2018 = 371455 275687 = 0,35 тыс.руб. 275687 Как видно из представленных расчетов рентабельности прямого канала сбыта в 2018 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 0,24 тыс.руб. (0,35 – 0,11). Прямой канал сбыта используется в связи с высокой покупной стоимостью, длительным и сложным процессом продажи строительной продукции. Сбытовая деятельность ООО «Камгэсгражданстрой» также 32 включает в себя мероприятия по стимулированию и пропаганде строительной продукции. ООО «Камгэсгражданстрой» предлагает альтернативные ипотеке варианты, среди которых наиболее популярны: снижение первоначального взноса при рассрочке; увеличение сроков рассрочки платежа; фиксирование стоимости квартиры на период рассрочки. Данные меры были предприняты ООО «Камгэсгражданстрой» с целью активизации спроса и относительного повышения платежеспособности населения, преимущественно в эконом классе, в котором ипотечные займы были наиболее востребованы. В результате анализа можно установить ключевые факторы успеха сбытовой деятельности строительной организации. Таким образом, из проделанного анализа можно сделать следующие выводы: 1. Налицо достаточное число ключевых факторов успеха сбытовой деятельности у ООО «Камгэсгражданстрой»: повышение рыночной доли как минимум на 5 %, создание собственной производственной базы, применение эффективных строительных машин и механизмов. Имеется, сотрудничество с администра-цией для получения контрактов. В перспективе расширение связей с другими строительными организациями. 2. Сокращение рыночной доли происходит из-за финансового кризиса в целом по региону. Необходима перестройка стратегии в отношениях с партнерами и пересмотр организации по проектам. 2.3. Недостатки в организации сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» В условиях финансового кризиса главной проблемой для ООО «Камгэсгражданстрой» стала организация сбыта продукции. Ситуация в ООО «Камгэсгражданстрой» в настоящее время, довольно сложная. Нехватка заемных средств для ООО «Камгэсгражданстрой» и ужесточение условий кредитования физических лиц привели к тому, что предложение на рынке жилья превысило спрос на квартиры. Недвижимость 33 уже перестала быть привлекательным финансовым инструментом в период финансового кризиса, отток инвесторов с данного рынка повлек за собой снижение количества сделок и цены квадратного метра. Необходимо отметить ряд моментов, которые служат барьерами при входе ООО «Камгэсгражданстрой» на рынок строительных услуг: отсутствие свободных земельных участков; сложность получения разрешительных документов под строительство объектов; необходимость подведения коммуникаций за счет собственных средств; несовершенство и нестабильность правовой базы строительного сектора экономики, в результате чего достаточно вольно трактуются и постоянно меняются государственные и региональные «правила игры»; отсутствие достоверной информации о состоянии строительного рынка, так как существующая система налогообложения вынуждает строительные предприятия скрывать истинные объемы производства и реальные финансовые (статистические) показатели; существующий регламент проведения конкурсов среди подрядных строительных организаций является, в основном, формальным и носит, как правило, вторичный характер, 90% тендеров по отбору подрядных строительных организаций проводятся с целью: а) соблюдения обязательной формальности, когда вопрос о подрядчике решен до объявления торгов; б) получения альтернативных смет, предложений по технологии работ и организации строительства для последующего их использования при разработке технико-экономического обоснования (бизнес-плана) строительного проекта, либо выполнения комплекса работ своими силами; высокая степень финансовых и имиджевых рисков: при выполнении строительных работ на объекте, сметная стоимость которого сопоставима с годовым оборотом фирмы, с учетом штрафных санкций, предусмотренных 34 договором строительного подряда, любое значительное нарушение сроков, гарантий, либо низкое качество работ, ставит предприятие на грань банкротства и приводит к безвозвратной потере положительного имиджа, как самой фирмой, так и ее руководством; низкая мобильность строительной организации (подготовка дополнительного вида услуг, как товара, в том числе, виде новых строительных технологий и используемых материалов занимает большой период времени, необходимый для ее изучения, выбора, освоения, обучения персонала и предварительной практической отработке на второстепенных объектах); ярко выраженный коллективный характер работы (в строительной организации невозможно выделить ни одного структурного звена, не влияющего на конечный результат деятельности предприятия); необходимость дифференцированного, максимально корректного подхода к предприятиям-конкурентам, это вызвано тесной взаимосвязью компаний в рамках строительного рынка, где ваш сегодняшний субподрядчик завтра на другом объекте выступает в качестве генерального подрядчика, и наоборот. Проблема сбыта у ООО «Камгэсгражданстрой» также сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств: строительная организация обязана своевременно и качественно построить объект и сдать его в эксплуатацию, в то время как потребитель-заказчик должен оплатить в указанные сроки полученный объект. Заключение контрактов на конкурсной основе сталкивается с проблемами, связанными с неизбежными процедурами организации и проведения подрядных торгов. Эти проблемы имеют различные природу, технико-экономическое содержание, степени сложности и способы их разрешения, что, в конечном счете, определяет эффективность реализации (сбыта) строительной продукции. Процесс ценообразования в ООО «Камгэсгражданстрой» опирается на развернутую нормативно-справочную документацию, регламентирующую 35 материальные расходные нормы и расценки, учитывающие отраслевые, территориальные и сезонные особенности строительного производства. Цена строительной продукции формируется в результате переговоров между заказчиком и подрядчиком, а не как публично заявленные ценовые притязания товаропроизводителя, направленные на анонимного потребителя. Учитывая организационные требования к процедурам формирования цены готовой стимулирующая строительной функция продукции, цены в можно строительстве утверждать, (сметной что стоимости строительства) носит частный немассовый характер и выступает в форме выбора той или иной разновидности контрактной цены на строительство объекта недвижимости, в связи с чем, ценовое стимулирование в строительстве направлено не на побуждение заказчика к немедленному оперативному совершению сделки, а на минимизацию финансовых рисков и обеспечение благоприятных режимов финансирования строительства. Функционирование ООО «Камгэсгражданстрой» осуществляется в условиях интенсивной конкуренции, обусловливающей непродолжительность экономического жизненного цикла строительной продукции. Это обстоятельство ограничивает возможности ООО «Камгэсгражданстрой» в области стратегического планирования, снижает длительность рассматриваемого перспективного периода и вынуждает систему управления предприятием искать дополнительные резервы для обеспечения тактической маневренности производственно-рыночного процесса. В этих условиях становится актуальной проблема эффективного управления жизненным циклом строительной продукции. Самое сильное позитивное влияние на уровень конкуренции оказывает незначительное количество или низкая эффективность договоренностей между производителями о ценовой политике и разделе рынков сбыта. Без альтернативность строительного рынка в недалеком прошлом сменилась сегодня достаточно жесткой борьбой за заказы, причем накал конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства 36 строительных организаций. ООО «Камгэсгражданстрой» не может продать 80% квартир в новых домах. Сейчас у ООО «Камгэсгражданстрой» проходит акция 7-10% скидки. По сути, это завуалированное снижение цен, но продажи не сильно увеличиваются. Ситуация с кредитованием строительной отрасли кардинально изменилась в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Программы ипотечного кредитования в некоторых банках Набережных Челнов претерпели изменения. Во многих банках сегодня работает только программа по покупке квартир на вторичном рынке. Все остальные программы не действуют, поскольку приостановлены из-за переоценки активов. Одна из причин стагнации рынка - прогнозы. Многие аналитики озвучивает перспективы на будущее таким образом: в ближайшее время цена на квартиры будет падать на 20-30%. Население ждет падения цен и не покупает жилье. Все, кто хотел купить недвижимость, уже ее купили. Отсекается та часть населения, которая не могла купить жилье раньше, и, тем более, не может купить его сегодня. Прогноз объема ввода объектов ООО «Камгэсгражданстрой», представлен на рис. 2.8. 12000 11400 10000 7600 8000 5700 6000 тыс.кв.м. 4000 2000 0 2016 г. 2017 г. 2018 г. Рис.2.8. Прогноз объема ввода объектов ООО «Камгэсгражданстрой», 2016 –2018 гг. Самый пессимистичный прогноз развития рынка заключается в том, что если государство и банковские структуры не окажут необходимую 37 финансовую помощь строительным компаниям г.Набережные Челны, то замораживание строительства объектов, находящихся на начальной стадии строительства и снижение темпов строительства объектов, находящихся на стадии возведения каркаса здания и близких к сроку сдачи в эксплуатацию, которые, в свою очередь прослеживаются на первичном рынке г. Набережные Челны с осеннего периода 2016 г., станут характерными особенностями рынка в 2016-2018 гг. Это, в свою очередь, повлечет совокупное снижение объемов ввода в рассматриваемый период на 20% от объемов ввода, планируемых к сдаче в 2019 гг. При этом, сократится не только количество возводимого жилья, но и количество строительных компаний, осуществляющих свою деятельность на данном рынке. Произойдет изменение структуры жилого строительства (в том числе по причинам увеличения доли бюджетного финансирования в регионах) от объектов бизнес-класса в пользу домов эконом-класса с меньшими площадями квартир и меньшим уровнем цен. Уменьшится и предложение, но его структура, наоборот, изменится в пользу высококачественного жилья, а жилье эконом-класса получит статус муниципального и не выйдет на открытый рынок. К началу 2018 года, в условиях восстановления платежеспособного спроса при сокращенном объеме строительства и предложения жилья, начнется новый цикл восстановления рынка и повышения цен на жилье до уровня, обеспечивающего рентабельность девелопмента. Низкая активность спроса побуждает застройщиков к увеличению и ускорению оборота денег. Они вынуждены еще более активно, чем прежде, привлекать покупателей, хотя без ипотечных кредитов это непростая задача. Ограниченный покупателей. состоятельные спрос Покупку люди. сегодня квартир Даже вызван могут для себе среднего ограниченным позволить класса же числом сейчас только из-за высокого первоначального взноса и высоких ипотечных процентов приобретение жилья 38 остается малодоступным. Покупатели в ближайшее время, видимо, предпочтут ориентироваться прежде всего на вторичный рынок, нежели на предложения строящегося жилья. Покупатели понимают, что у застройщиков могут начаться проблемы с финансами, и перестают вкладывать деньги в проекты, которые должны быть завершены только через два-три года. Они переориентируются на объекты, реализация которых завершается сейчас, или на вторичный рынок. Это естественная тенденция во всех случаях возникновения кризисных ситуаций. Застройщики нуждаются в ускорении темпов ввода жилья. Но цепочка согласований, определяющая сроки строительства, остается прежней, ответственные за эту деятельность органы не стали работать иначе, сроки прохождения бумаг остаются чрезвычайно затянутыми. Таким образом: во второй главе курсовой работы представлена краткая характеристика предприятия ООО «Камгэсгражданстрой», рассмотрены основные технико-экономические показатели и организационная структура предприятия. Дана оценка сбытовой деятельности предприятия. Проведенный анализ показал, что ООО «Камгэсгражданстрой» осуществляет продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией, и организация, может непосредственно контролировать и управлять ходом своей стратегии на рынке строительной продукции. Кроме того, такая система сбыта позволяет ООО «Камгэсгражданстрой» поддерживать прямой контакт с потребителями-заказчиками. Собственная сбытовая сеть также способствует повышению прибыльности операций. Ситуация на рынке жилья за период 2016- 2018гг. активизировалась с принятием ряда национальных программ «Доступное и комфортное жилье – гражданам России», что привело к небывалому росту цен на рынке 39 недвижимости. В январе 2018 г. по сравнению с январем 2016 г. стоимость квадратного метра увеличилась более чем в 7 раз. В январе 2018 г. стоимость 1 кв.м. составила 38591 руб. На сокращение количества продаж в 2018 году (в том числе, так называемых «инвестиционных квартир») повлияло ожидание снижения цен на жилье, вызванное общей нервозностью на финансовых рынках, усилившееся после обвала котировок акций на российских финансовых площадках в сентябре 2018 года. Анализируя динамику совокупных сбытовых операций, можно сказать, что число заключенных контрактов за рассматриваемый период времени увеличивается. В 2018 году было заключено 14 контрактов на строящиеся объекты, что на 4 контракта больше чем в 2016 году. В 2018 году было выиграно 10 тендеров, что на 5 тендеров больше, чем в 2016 году. ООО «Камгэсгражданстрой» стала испытывать трудности с рынком сбыта, наблюдается снижение покупательского спроса. Сейчас покупатели рассматривают недвижимость больше в плане качества, дополнительных услуг, бонусов. 2.4. Направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» В современных условиях конкурентной среды главная цель сбыта продукции состоит в реализации экономического интереса ООО «Камгэсгражданстрой» (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей, а главная задача системы управления сбытом продукции состоит в обеспечении сохранения хозяйствующим субъектом предпочтительной доли рынка в целях достижения превосходства над конкурентами. Для решения данных задач в ООО «Камгэсгражданстрой» должны разрабатываться организационные и технико-экономические мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности. Одним из основных направлений решения данной проблемы для ООО «Камгэсгражданстрой» является совершенствование форм и методов стимулирования сбыта 40 строительной продукции, обеспечивающих непрерывность процесса производства и реализации продукции. Сбытовую политику ООО «Камгэсгражданстрой» целесообразно ориентировать на: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции. Мероприятия по стимулированию сбыта строительной продукции в ООО «Камгэсгражданстрой» с учетом жизненного цикла строительной продукции. В связи со сказанным теорию стимулирования сбыта ООО «Камгэсгражданстрой» можно свести к решению двух взаимосвязанных задач: 1. Нахождению границ, в которых сбыт строительной продукции, исходя из его экономических особенностей, вообще может являться объектом стимулирования, подчиняться целям стимулирования и управляться с точки зрения этих целей. 2. Определение конкретных принципов и методов, которые были бы наиболее эффективны в стимулировании сбыта и не противоречили экономическим законам рыночной экономики. С этой точки зрения различаются недифференцированный и дифференцированный эффекты стимулирования. Суть недифференцированного эффекта в том, что действиям одного стимула достигаются одновременно все цели, приводятся в норму все показатели сбытовой деятельности. В случае же дифференцированного эффекта стимулирования цели относительно независимы, самостоятельны, в частности это проявляется в том, что один и тот же стимул воздействует на многие аспекты сбытовой деятельности, но в разной мере и с разными результатами. Цели стимулирования сбыта строительной продукции ООО 41 «Камгэсгражданстрой» могут быть различными: придать продукции определенный имидж; увеличить количество продукции, реализуемой по договорам подряда; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте строительной продукции. Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства стимулирования сбыта ООО «Камгэсгражданстрой» можно объединить в три большие группы: ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); активное предложение (конкурсы покупателей). Стимулирование в натуральной форме квалифицируется как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели: предоставить потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, и придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. Наиболее популярны средства стимулирования натурой -премии и образцы, применение которых возможно для стимулирования сбыта строительных материалов. Стимулирование в активной форме предусматривает проведение технических конкурсов (подрядных торгов, тендера) и требует дальнейшего совершенствования процедур их организации. Кроме того, стремление к снижению стоимости и сокращению продолжительности строительства требует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к организации системы сбыта строительной продукции. Применительно к строительной продукции различные виды стимулирования ООО «Камгэсгражданстрой» можно классифицировать по их происхождению и воздействию на заказчиков: 1.Общее стимулирование. 42 Применяется на месте продажи строительного объекта и служит инструментом общего оживления сбыта ООО «Камгэсгражданстрой». Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры). 2.Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции строительной продукции и, как правило, исходит от ООО «Камгэсгражданстрой». Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара. 1. Фаза внедрения. В момент внедрения, сбыту строительной продукции препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки; представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара; многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, оплата в рассрочку и другое. 2. Фаза роста и развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. На этом этапе предпочтение отдается рекламе. 3. Фаза зрелости и насыщенности. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, 43 производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. 1. Фаза спада. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения. Приступая к стимулированию сбыта ООО «Камгэсгражданстрой», следует помнить, что. стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом продукции и согласуется с четко определенными целями; более эффективным стимулирование сбыта. является относительно Кратковременность непродолжительное мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой; меры по стимулированию и продукция должны быть тесно увязаны между собой; чтобы не нанести ущерба имиджу продукции необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и объему сбыта. В каждом сегменте (элитное жилье, комфорт-класс, эконом-класс) существует продвижения. своя специфика, Однако единым а значит, для всего преобладает рынка свой механизм является активное использование рекламы. Разработка и раскрутка корпоративного сайта является одним из важнейших инструментов продаж на рынке недвижимости. На содержание сайта компании тратят обычно 20-80 тыс. рублей в месяц в зависимости от частотности ключевых запросов, предполагаемых для продвижения. Реклама в Интернете, в печатных СМИ, хороший корпоративный сайт - вот основные инструменты продаж сегодня. Кроме продвижения продукта через СМИ, описывая «на словах» предлагаемые квартиры, строительные компании применяют сегодня и более 44 действенные методы, например демонстрацию объекта, которую уже можно считать дополнительной услугой компании. Среди подобных инструментов продаж на рынке строящегося жилья консультационные центры на объекте. Для организации продаж строительные компании чаще всего используют организацию консультационных пунктов на объектах. При этом наблюдается тенденция перехода от простых облагороженных строительных вагончиков к оригинальным строениям. В ближайшем будущем в связи с началом реализации крупных проектов, рассчитанных на пять и более лет, консультационные пункты преобразуются в полноценные филиалы отделов продаж. Относительно новым инструментом продаж на рынке жилья считается организация так называемых шоу-румов, однако участники рынка по-разному оценивают возможность его применения. Шоу-румы (квартиры с отделкой и обстановкой). При создании шоу-рума компания работает со множеством партнеров, предоставляющих отделочные материалы, мебель, решающих вопросы освещения помещений. В основном все это предоставляется компаниями на условиях ответственного хранения на период до продажи всех квартир в доме (как правило, на это требуется около года) взамен на рекламу строительной компанией этих партнеров. Кроме того, шоу-рум также может быть куплен клиентом, если очень понравится (в этом случае застройщик возвращает все средства и возмещает расходы своим партнерам). Посетив шоу-рум, покупатель может «примерить на себя» квартиру, почувствовать ее своим домом, оценить удобство планировки, все это позволяет принять решение о покупке. В ООО «Камгэсгражданстрой» необходимо в службу сбыта передать ряд функций, связанных с исследованиями рынка недвижимости, которые должны были бы выполняться различными службами предприятия, но на практике не выполняются в силу большой занятости оперативными 45 вопросами, связанными с организацией производства (Приложение 1). Исследования позволят ООО «Камгэсгражданстрой» находить наиболее перспективные рынки, требованиям, оптимизировать повышать свою эффективность деятельность сбытовой к их деятельности, совершенствовать формы и методы ее организации. Производство строительной продукции характеризуется длительным производственным циклом, высокой материалоемкостью и трудоемкостью строительных работ, что изначально предполагает ориентацию на гарантированно платежеспособный спрос и авансовые схемы финансирования производства строительных работ. Строительство характеризуется высокой капиталоемкостью, что резко ограничивает круг потенциальных покупателей объектов недвижимости по их платежеспособности. Высокая степень индивидуализации спроса на строительную продукцию и существующие экономические барьеры на вхождение в отрасль порождают ситуацию ограниченной конкуренции на рынке строительной продукции как между товаропроизводителями и между потребителями, так и в отношениях между отдельными заказчиками и подрядчиками. Эффективность деятельности коммерческой подсистемы может оцениваться с помощью относительных показателей, составляющих объем реализации продукции и затратами на организацию ее сбыта и продвижению на рынок, а также показателей, характеризующих согласованность, взаимосвязанность и взаимодополняемость различных элементов сбытовой сети. В ООО «Камгэсгражданстрой» используется только прямой канал сбыта продукции, также предлагается внедрить создание сети независимых посредников. Наиболее часто используются показатели: 1. Прибыльность каналов. 2. Степень их соответствия требованиям потребителей. 3. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением 46 товаров и ценами. 4. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом. 5. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций. По каждому из показателей необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. В практике обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл – показатель минимален, 10 баллов – показатель максимально выражен. Итоговый суммарный балл каждого канала, определенный на основании числового показателя и веча каждого критерия, даст четкую картину приоритетности развития того или иного канала, (табл.2.2). Таблица 2.2 Оценка прибыльности каналов в ООО «Камгэсгражданстрой» Прямой канал сбыта Объем продаж Стоимость проданных товаров Валовая прибыль Затраты Реклама Продвижение продукции Выставление счетов и прием оплаты Итого затрат Чистая прибыль Отношение прибыли к объему продаж 12 6,8 5,2 1,3 1,0 0,6 0,2 3,1 2,1 17,5 Сеть независимых посредников 15,5 8,8 6,7 1,6 1,4 0,7 0,1 3,8 2,9 18,71 Таким образом, видно, что внедрение сети независимых посредников принесет прибыли на 0,8 баллов больше, чем прямой канал сбыта. Рекомендовано дальнейшее развитие отношений с клиентами на основе сети независимых посредников и закрепление позиций ООО «Камгэсгражданстрой» в этом канале. Рост продаж в него должен превосходить общий рост продаж ООО «Камгэсгражданстрой». Рассчитана экономическая эффективность мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности, таблица 3.3. данные прироста объема услуг, прироста прибыли от реализации услуг планируемые значения экономическим отделом в строительно-монтажном управлении. 47 Приняв к сведению приведенные выше рекомендации, руководство ООО «Камгэсгражданстрой» сможет организации деятельности сбытовой создать более ООО эффективную систему «Камгэсгражданстрой», что, несомненно, улучшит экономическое и финансовое положение предприятия. Таким образом, система сбыта строительной продукции должна предусматривать совокупность сложившихся методов изучения рынков, выявления новых заказчиков, изучения потребностей покупателей, создания новых эффективных каналов продвижения товаров, проведения рекламных мероприятий и реализуется методами управления и соответствующими организационными службами строительного предприятия. 48 Выводы и предложения Развитие рыночных отношений в России обусловило самостоятельность предприятия в процессе принятия управленческих решений по всем направлениям сбытовой деятельности предприятия. Исследования, проведенные в данной курсовой работе по сбытовой деятельности предприятия, позволили сделать следующие выводы: 1. Сбытовую деятельность – это персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка. Сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования каналов распределения, организации продаж товаров, доведение товара до покупателя. 2. Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими. К стратегическим задачам относятся: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией). Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с 49 физическим распределением товара. 3. Основные функции сбыта можно объединить в три группы: функции планирования, функции организации, функции контроля и регулирования. В результате анализа организации сбытовой деятельности ООО «Камгэсгражданстрой» можно сделать следующие выводы: 1. ООО «Камгэсгражданстрой» является одним из предприятий строительной индустрии Республики Татарстан. Основным продуктом ООО «Камгэсгражданстрой» являются готовые к заселению квартиры - типовые 5-ти, 9-ти, 10-ти этажные жилые дома, а также мансардные дома улучшенной планировки; выполнение основных технико-экономических показателей. 2. Структура управления службы сбыта является централизованной с четким взаимоотношением «Камгэсгражданстрой». осуществляет Во руководство со главе всеми стоит отделом подразделениями коммерческий маркетинга и ООО директор. отделом Он сбыта. Коммерческий директор контролирует деятельность по организации сбыта, анализирует данные о работе, он же является связующим звеном в структуре управления предприятиями. 3. Сбыт строительной продукции в ООО «Камгэсгражданстрой» обеспечивается рядом основных процессов: формированием спроса, стимулированием сбыта, разработкой рекламы, формированием имиджа, созданием системы связей с общественностью (паблик рилейшнз), разработкой фирменного стиля. 4. Ситуация на рынке жилья за период 2016- 2018гг. активизировалась с принятием ряда национальных программ «Доступное и комфортное жилье – гражданам России», что привело к небывалому росту цен на рынке недвижимости. В январе 2018 г. по сравнению с январем 2016 г. стоимость квадратного метра увеличилась более чем в 7 раз. В январе 2018 г. стоимость 1 кв.м. составила 38591 руб. На фоне высокого спроса на жилье в Набережных челнах количество участков под застройку уменьшается, а имеющиеся площадки предполагают значительные затраты на вывод промышленных 50 предприятий, аренду земли, подключение к инженерным сетям, а также обременения в виде социальной инфраструктуры. Следующий фактор, который влияет на ситуацию в строительной отрасли, связан с серьезным дисбалансом между (платежеспособным) спросом и предложением в сторону спроса, усиленный механизмами реализации национального жилищного проекта, что привело к сохранению высокой динамики роста цен в 2016-2018 годах на жилую недвижимость. Ситуация усугубляется возросшей инфляцией и ужесточением требований по ипотечным кредитам. В результате – снизилась доступность жилья даже для обладающего стабильными доходами достаточно узкого слоя населения. 5. Основными конкурентами предприятия являются: ООО «ЗЯБ», ООО «ДСК», ООО «Домострой», ООО «Сувар». Квартиры, поступающие на данный рынок, весьма близки по своим потребительским свойствам. К конкурентным отличиям ООО «Камгэсгражданстрой» можно отнести: наличие кредитных (ипотечных) программ, оперативность и простота их применения; предоставление рассрочек платежа и фиксация цены квадратного метра за счет собственных ресурсов компании-застройщика; четкое соблюдение строительной компанией обязательств по договору. 6. Пик реализации квартир пришелся на 2017 год и составил 539469 тыс.руб. В 2017 году отдел сбыта ООО «Камгэсгражданстрой» реализовывал продукцию в основном частным потребителям и по ипотечным кредитам. Спрос на недвижимость рос в основном за счет развития схем ипотечного кредитования. На сокращение количества продаж в 2018 году (в том числе, так называемых «инвестиционных квартир») повлияло ожидание снижения цен на жилье, вызванное общей нервозностью на финансовых рынках, усилившееся после обвала котировок акций на российских финансовых площадках в сентябре 2018 года. 7. Анализируя динамику совокупных сбытовых операций, можно сказать, 51 что число заключенных контрактов за рассматриваемый период времени увеличивается. В 2018 году было заключено 14 контрактов на строящиеся объекты, что на 4 контракта больше чем в 2016 году. В 2018 году было выиграно 10 тендеров, что на 5 тендеров больше, чем в 2016 году. Хотя показатель числа контрактов и не характеризует объем сбыта строительной продукции, но очень хорошо отражает изменение уровня спроса на объекты, предлагаемые данной строительной организацией ООО «Камгэсгражданстрой». 8. ООО «Камгэсгражданстрой» предлагает альтернативные ипотеке варианты, среди которых наиболее популярны: снижение первоначального взноса при рассрочке; увеличение сроков рассрочки платежа; фиксирование стоимости квартиры на период рассрочки. Данные меры были предприняты ООО «Камгэсгражданстрой» с целью активизации спроса и относительного повышения платежеспособности населения, преимущественно в эконом классе, в котором ипотечные займы были наиболее востребованы. 9. Необходимо отметить ряд моментов, которые служат барьерами при входе ООО «Камгэсгражданстрой» на рынок строительных услуг: отсутствие свободных земельных участков; сложность получения разрешительных документов под строительство объектов; несовершенство и нестабильность правовой базы строительного сектора экономики, в результате чего достаточно вольно трактуются и постоянно меняются государственные и региональные «правила игры»; отсутствие достоверной информации о состоянии строительного рынка. 10. Функционирование ООО «Камгэсгражданстрой» осуществляется в условиях интенсивной конкуренции, обусловливающей непродолжительность экономического жизненного цикла строительной продукции. Это обстоятельство ограничивает возможности ООО «Камгэсгражданстрой» в области стратегического планирования, снижает длительность 52 рассматриваемого перспективного периода и вынуждает систему управления предприятием искать дополнительные резервы для обеспечения тактической маневренности производственно-рыночного процесса. Без альтернативность строительного рынка в недалеком прошлом сменилась сегодня достаточно жесткой борьбой за заказы, причем накал конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций. ООО «Камгэсгражданстрой» не может продать 80% квартир в новых домах. Сейчас у предприятия ООО «Камгэсгражданстрой» проходит акция 7-10% скидки. По сути, это завуалированное снижение цен, но продажи не сильно увеличиваются. Ситуация с кредитованием строительной отрасли кардинально изменилась в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Программы ипотечного кредитования в некоторых банках Набережных Челнов претерпели изменения. Во многих банках сегодня работает только программа по покупке квартир на вторичном рынке. Все остальные программы не действуют, поскольку приостановлены из-за переоценки активов. В целях деятельности совершенствования предприятия ООО системы организации сбытовой «Камгэсгражданстрой» разработаны следующие рекомендации: 1. В ООО «Камгэсгражданстрой» необходимо в службу сбыта передать ряд функций, связанных с исследованиями рынка недвижимости, которые должны были бы выполняться различными службами предприятия, но на практике не выполняются в силу большой занятости оперативными вопросами, связанными с организацией производства 2. Относительно новым инструментом продаж на рынке жилья считается организация так называемых шоу-румов. Таким образом, управление сбытовой деятельностью должно осуществляться в соответствии с главной целью предприятия на основе использования маркетинговых подходов с учетом изменения внутренних и внешних факторов. 53 Список использованных источников и литературы 1. Федеральный закон «Об ипотеке (залоге недвижимости)» (в ред. Федеральных законов от 9.11.2001 № 143-ФЗ, от 11.02.2002 № 18-ФЗ, от 24.12.2002 № 179-ФЗ) // Российская газета. – 2002. - №27. –С.1. 2. Федеральный закон «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости» от 22.12.2004 № 36-ФЗ// Российская газета. – 2004. - №365. –С.2. 3. Акулич М. В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования// Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - № 1. С. 71-81. 4. Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2016. - № 2. - С. 47-58. 5. Бартеньев В., Курилов С. Управление инвестиционным проектом в строительстве на принципах логистики // РИСК: Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция. – 2017 . – №2 . – С.28. -35. 6. Богомолова И.П., Хохлов Е.В. Анализ формирования категории конкурентоспособность, как фактора рыночного превосходства экономических объектов// Маркетинг в России и за рубежом .- 2017.- №1. –С.11. 7. Болт Д. Организация маркетинговой деятельности информационных предприятий в современных условиях // Маркетинг. - 2016. - № 4. - С.32-39. 8. Бондарь Н. П.,. Васюхин О. В, А. А. Голубев, В. И. Подлесных Эффективное управление фирмой: современная теория и практика. Бизнес-пресса. – 2018 . – 156с. 9. Борисова В.В. Реализация логистического подхода в сбытовой деятельности промышленности предприятий // Инфраструктура рынка: проблемы и перспективы. - 2017. -№ 5. - С. 86-94. 10.Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. – М.: Издательство ПРИОР, 2018. – 128 с. 11.Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в 54 коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. – 2017. -№6. –С.27-38. 12.Бушуев Б.С. Использование зарубежного опыта при формировании новых экономических структур и рынка в строительстве // Экономика строительства.-2018. -№ 11. -С. 25. 13.Все о маркетинге: Cборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М. : Азимут-центр, 2018.-547с. 14.Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2017.-276с. 15.Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта – М.: Вершина, 2018. - 136 с. 16.Голубков Е. П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М.: Дело, 2018.374с. 17.Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. – №1, 2.- С.23. 18.Грязев А.В. Логистико-ориентированное управление снабженческо- сбытовой деятельностью предприятия // Машиностроитель. - 2004. - № 4. - С. 43-46. 19.Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. - М.: Изд-во стандартов, 2018.-128 с. 20.Дубровский В.Ж. Инвестирование жилищного строительства // Экономист, 2018.- № 4 –С.15. 21.Заренков В.А., Панибратов А.Ю. Современные конструктивные решения, технологии и методы управления в. – М., СПб, Стройиздат СПб, 2017. – 246с. 22.Ивлев В., Попова Т. Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий // Эксперт. -2018.- № 24. – С.22.- 29. 23.Кондратенко Ю.И. Современное состояние инвестиционной деятельности и проблемы финансирования капитальных строительства.- 2018. -№ 1.- С.31. вложений // Экономика 55 24.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. –3-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2017. – 944 с. 25.Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения// Маркетинг. - 2018. - №2. - С. 47-54. 26.Матвейчук Веслав. Конкурентоспособность предприятий строительного комплекса Польши. — Минск, УП «ТЕХНОПРИНТ»,2018. - 188 с. 27.Мелехин В. Б., Исмаилова Ш. Т. Сетевые организационные структуры управления строительным предприятием // Экономика строительства. - 2017. - № 7. - С. 14-23. 28.Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятий. - М.:Новый Век. 2018.- 82 с. 29.Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО «Рим», 2017. - Вып. 6.-259 с. 30.Петров А.В. Логистический менеджмент сбытовой сети // Менеджмент в России и за рубежом. - 2004. - № 4. - С. 89-93. 31.Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта // Управление компанией. - 2018. -№ 9.- С. 12-20. 32.Рабовский С.Сбыт: Теория и практика регулирования сбыта // Вестник связи.- 2018. – С.15. 33.Рахман И. А. Развитие рынка недвижимости в России: теория, проблемы, практика. - М.: ЗАО «Издательство «Экономика».- 2018. -118 с. 34.Романова А. И., Ибрагимова А. Р. Конкурентоспособность строительных предприятий: теория и практика анализа. - Казань: КГА-СА, 2018. - 172 с. 35.Российский маркетинг на пороге третьего тысячелетия (практика крупнейших компаний) / Под ред. А.А. Бравермана. — М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2017. - 422 с. 36.Рубин Ю. Обыкновенный маркетинг, С.П. АОЗТ Корунд, АО «Литера плюс», 2018.-437с. 37.Семенов Д.Ю. Торги - почему этот рыночный механизм работает почти вхолостую // Строительная газета.- 2018.- № 4.- С.4. 56 ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Перечень функций, передаваемых в службу сбыта ООО «Камгэсгражданстрой» № п/п Отделы предприятия 1. Отдел маркетинга 2. Отдел сбыта 3. Сметный отдел 4. Отдел кадров Наименование функции передаваемой в службу сбыта Изучение новых изделий и направлений их модернизации. Изучение перспективного и текущего спроса на продукцию предприятия и требований к ее качеству, организация рекламы продукции, участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции. Изучение цен на аналогичную продукцию, выпускаемую другими предприятиями. Текущее и перспективное прогнозирование спроса на выпускаемую продукцию. Поиск заказчиков. Заключение договоров. Изучение рынка рабочей силы с целью комплектования службы сбыта предприятия квалифицированными кадрами. 57
