ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигну ть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес. Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они веду тся в условиях сит уации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся к следующему примеру. В составе делегации фирмы, формируемой для деловой поездки, скажем, в США, есть одно вакантное место. На него претендуют двое. Но один из сотрудников стремится попасть в состав делегации потому, что для него это возможность лишний раз встретиться с братом, проживающим в США. Другой же рассматривает включение в состав делегации как признание его профессионализма, высокую оценку его деятельности, знак благожелательного отношения руководства фирмы. Есть и то, что объединяет оппонентов: они связаны совместной деятельностью и не планируют менять место работы. УС П Е Ш Н О Е В Е Д Е Н И Е Д Е Л О В Ы Х П Е Р Е ГО В О Р О В В О М Н О ГО М З А В И С И Т О Т С О Б Л ЮД Е Н И Я П А Р Т Н Е РА М И ТА К И Х ЭТ И Ч Е С К И Х НОРМ И ПРИНЦИПОВ, КАК ТОЧНОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ, КО Р Р Е К Т Н О С Т Ь И ТА К Т, У М Е Н И Е В Ы С Л У Ш АТ Ь , КО Н К Р Е Т Н О С Т Ь . Точность одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах. Честность включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы. Корректность и такт, не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т. д. Умение выслушать, внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего . Конкретность, беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Завершение переговоров Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи ПЕ РЕ ГОВОР Ы С ОС ТОЯТ И З Т РЕ Х ОС НОВНЫ Х С ТА ДИЙ: П ОД ГОТОВКА П Е Р Е ГОВ ОР ОВ , П Р ОЦ Е С С П Е Р Е ГОВ ОР ОВ И Д ОС Т ИЖЕН ИЕ С ОГЛ АС ИЯ. ВОТ КРАТКАЯ Х А РАКТЕР ИС ТИКА С ТА ДИЙ И ЭТА П ОВ Д Е Л ОВЫ Х П Е Р Е ГОВОРОВ: 1. Подготовка переговоров: 1.1. Выбор средств ведения переговоров. 1.2. Установление контакта между сторонами. 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. 1.4. Разработка плана переговоров. 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. 2. Процесс переговоров: 2.1. Начало переговорного процесса. 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. 3. Достижение согласия: 3.1. Выявление вариантов для соглашения. 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. 3.3. Достижение формального согласия. Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход . Этап 1.2. Установление контакта между сторонами На этом этапе: устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие; договариваются об обязательности процедуры переговоров; договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон. Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации На этом этапе: выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров; проверяется точность данных; минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон. Этап 1.4. Разработка плана переговоров На этом этапе: определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться. Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия На этом этапе: ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации. Этап 2.1. Начало переговорного процесса Здесь: представляются участники переговоров; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции сторон. Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня На этом этапе: выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются спорные вопросы, которые буду т обсуждаться; формулируются спорные вопросы; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации . Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон На этом этапе: осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров; участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные. Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности На этом этапе: учас тники с тремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; делается обзор потребнос тей всех с торон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются дейс твующие нормы, которыми можно будет руководс твоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы для соглашения; последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для с торон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, предс тавляемых с торонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии . Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения На этом этапе: осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон; устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы; оценивается эффективность выбираемых вариантов решений. Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений На этом этапе: выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; формируется более совершенный вариант на основе выбранного; происходит процесс формулирования окончательного решения; стороны работают над процедурой достижения основного соглашения. Этап 3.3. Достижение формального согласия На этом этапе: достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговаривается процесс выполнения договора (контракта); разрабатываются возможные пу ти преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта); предусматривается процедура контроля за его выполнением; договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля. Знание национальных стилей может служить своеобразным ориентиром в том, как партнеры наиболее вероятно будут действовать на переговорах. Лучше всего при ведении переговоров с зарубежными партнерами придерживаться протокола - принципов "международной вежливости", т.е. обычаев и условностей, принятых в международном общении. Главным из них является соблюдение почтительности и уважения к государству, которое представляет ваш партнер. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и веду т спор о конкретных позициях . Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров. П Р ИЕ МЫ, И С ПОЛЬЗУ Е М ЫЕ П Р И П О З ИЦИО ННО М Т О Р Г Е. ПР И Е М Ы, ОТ Н ОС Я Щ ИЕС Я К П Е Р Е ГОВОРАМ ЭТОГО Т И ПА , Н А И Б ОЛ ЕЕ И З ВЕ С ТН Ы И М Н ОГООБ РАЗ Н Ы 1 . Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. 2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого -либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункт у. 3. Выжидание используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения. П Р И Е М Ы , И С П О Л Ь З У Е М Ы Е П Р И К О Н С Т Р У К Т И В Н Ы Х П Е Р Е Г О В О РА Х . Е С Л И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПЕРВОЙ ГРУППЫ ПРИЕМОВ ДЕМОНСТРИРУЕТ О Т Н О Ш Е Н И Е К О П П О Н Е Н Т У К А К К П Р О Т И В Н И К У, Т О В Т О РА Я Г Р У П П А ПРИЕМОВ ОРИЕНТИРОВАНА НА ПАРТНЕРСКИЙ ПОДХОД. 1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу. 2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие. 3. Вынесение спорных вопросов "за скобки" используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей. Наиболее неблагоприятными переговорными сит уациями являются два особо сложных в тактическом отношении случая: когда партнер не настроен на конструктивный диалог и когда он занимает более выгод ную позицию. Начнем со случая, когда партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды. Естественно, что в такой сит уации вы можете испытать соблазн встать на свою защит у и склониться к тому, чтобы контратаковать. Однако, если вы так пост упите, дело кончится тем, что вы примете правила позиционного торга. порная защита своего предложения свяжет вас и неизбежно приведет к столкновению. Скоро вы обнаружите, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны. Чтобы разорвать этот круг, следует постараться придать переговорам конструктивный характер, то есть отойти от их ведения методом позиционного торга и начать диалог с партнером на основе прин ципиальных переговоров. Для этого важно самому настроиться на кон структивный характер ведения переговоров. Здесь есть несколько мо ментов, которые следует иметь в виду. Прежде всего нужно установить взаимоотношения с партне ром, для этого не следует стремиться его «обыгрывать» и применять первым различного рода приемы, направленные на конфронтацию. Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений. Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение. Таковы основные моменты, которые следует иметь в виду, когда вы настраиваетесь на конструк тивный характер ведения переговоров. Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько простых правил ПРАВИЛО ПЕРВОЕ. ПРЕЖДЕ ВСЕГО НАДО ПОСТАРАТЬСЯ ОТВЛЕЧЬ ВА ШЕГО ПАРТНЕРА ОТ ЗАНИМАЕМЫХ ИМ ДЕСТРУКТИВНЫХ ПОЗИЦИЙ, ДАВАЯ ПОНЯТЬ, ЧТО КОНСТРУКТИВНОСТЬ НА ПЕРЕГОВОРАХ ВЫ ГОДНА ПРЕЖДЕ ВСЕГО ЕМУ САМОМУ. ПРАВИЛО ВТОРОЕ. ЕСЛИ ОППОНЕНТ ПО -ПРЕЖНЕМУ ЗАЯВЛЯЕТ О СВОЕЙ ТВЕРДОЙ ПОЗИЦИИ, НЕ ОТВЕРГАЙТЕ, НО И НЕ ПРИНИМАЙТЕ ЕЕ. ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ. ПРЕДЛОЖИТЕ ПАРТНЕРУ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ПОПРОСИТЕ ЕГО ДАТЬ СВОИ ВАРИАНТЫ. ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ. ПООЩРЯЙТЕ КРИ ТИКУ, ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ ОТБИВАТЬСЯ ОТ НЕЕ. ПРАВИЛО ПЯТОЕ. ИСПОЛЬЗУЙТЕ В ДИА ЛОГЕ С ВА ШИМ ПАРТНЕРОМ ВОПРОСЫ, А НЕ У ТВЕРЖДЕ НИЯ. ПРАВИЛО ШЕСТОЕ. ЧАЩЕ ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ, ОСОБЕННО ПОС ЛЕ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ВЫ ЗАДА ЛИ. ЕСЛИ ВАМ СДЕЛА ЛИ НЕРАЗУМНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЛИ ПРЕДПРИНЯЛИ НЕОБОСНОВАННУЮ АТАКУ, САМОЕ ЛУЧШЕЕ — ДО ПОРЫ ПРОМОЛЧАТЬ. 1 КЕЙС 1 Понятие делового переговора 2 Особенности переговоров 3 Перед вами стоит деловой партнер англичанин и он предпочитает общаться с бизнесменами которые соблюдают этику как вы начали с ним беседу 2 КЕЙС 1 . Успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от чего и каких этических норм и принципов 2 Из каких основных стадий состоят переговоры 3 Вы успешный деловой человек как бы вы вели себя среди таких же деловых людей каких норм и принципов вы придерживались бы в общений с ними КЕЙС 3 1 С тратегии ведения переговоров 2 Приемы используемые при позиционном торге и при конструктивных переговорах 3 Вам предстоит убедить вашего делового партнера чтобы он взаимодействовал с вами какими приемами вы его убедите КЕЙС 4 1 Как проводить переговоры в неблагоприятных условиях 2 Техника ведения деловых переговоров 3 Ваш деловой партнер не проявляет интерес в общении с вами как вы пост упите в этот момент
