Министерство образования и науки Российской Федерации Министерство образования и науки Республики Таджикистан Межгосударственное образовательное учреждение высшего образования «Российско-Таджикский (Славянский) университет» «Утверждаю» Проректор РТСУ по учебной работе _______________Н.С. Расулов «_____» _____________2017 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ (СИЛЛАБУС) Ведение переговоров Направление подготовки 41.03.05 – Международные отношения Форма подготовки: очная Уровень подготовки: бакалавриат ДУШАНБЕ - 2017 Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования, утвержденного приказом Министерства образования и науки РФ от 21.04.2016г. №465_____ Рабочая программа обсуждена на заседании кафедры Истории и теории МО, протокол № 8____от 29 августа________2017____г. Заведующий кафедрой_______________ Разработчик: д.п.н., профессор к.ю.н. Саидов С.Б. Саидов Х.С. 1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ. 1.1. Цели изучения дисциплины. Целью курса «Ведение переговоров» представляет собой самостоятельную дисциплину, выступающую составной частью программы подготовки студентов по направлению подготовки «Международные отношения» и относится к вариативной части профессионального цикла дисциплин. Так же целью изучения дисциплины является формирование у студентов необходимых знаний о международных и внешнеторговых переговорах и навыков переговорного процесса 1.2.Задачи курса «Ведение переговоров» состоят в том, чтобы научить студентов: понимать природу переговорного процесса; уметь ориентироваться в переговорной ситуации; проводить подготовку к переговорам; адекватно использовать стратегии и тактические приемы при ведении переговоров; выделять структурные элементы переговоров и анализировать переговорный процесс. сформировать представление об особенностях ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами. 1.3. В результате изучения данной дисциплины у обучающихся формируются следующие общекультурные/ общепрофессиональные/ профессиональные компетенции: Код Результаты освоения ООП Содержанием компетенций (в соответствии с ФГОС) ОК-7 способность к коммуникации в устной и письменной формах на русском и иностранном языках для решения задач межличностного и межкультурного взаимодействия (ОПК-7) владеть политически корректной корпоративной культурой международного общения (формального и неформального), навыками нахождения компромиссов посредством переговоров Перечень планируемых результатов обучения Знать: виды переговорного процесса и критерии их выделения; особенности делового общения; Уметь: различать между технологиями ведения медиативных переговоров; Знать: стратегию поведения в переговорах; правовые и этические нормы при оценке последствий своей профессиональной Деятельности Знать: компоненты переговорного процесса; Уметь: пользоваться специальными приемами анализа личности как Субъекта переговорного процесса; анализировать причины возникновения противоречий в процессе коммуникации; Владеть: навыками анализа конфликтных ситуаций; активно общаться в (ПК-3) владеть техниками установления профессиональных контактов и развития профессионального общения, в том числе на иностранных языках научной, производственной и социально-общественной сферах деятельности Знать: особенности подготовки к переговорам; этапы деловых переговоров; стили переговоров, этику и культуру поведения на деловых переговорах;. Уметь: ставить цель и формулировать задачи переговоров; определять диапазон целей и задач на переговорах; разрабатывать план ведения переговоров; Владеть компетенциями: организовывать и проводить деловые переговоры; использовать эффективные технологии ведения переговоров; уметь брать инициативу на себя во время переговоров и своевременно ее отдавать партнеру по переговорам; во время сориентироваться на интересы (интерес) 1.2. В результате освоения дисциплины «ведение переговоров» обучающийся должен: знать: основные принципы и закономерности проведения переговоров; существо, структуру, формы, функции переговорного процесса; порядок оформления и содержание переговорных документов; основные правила и приемы ведения переговоров; специфику московской переговорной практики; требования к участнику переговорного процесса. уметь: применять полученные знания и навыки для подготовки и проведения переговоров в профессиональной сфере; свободно ориентироваться в технологиях международных и внешнеторговых переговоров; использовать приемы делового этикета. организовать переговорный процесс; грамотно отрабатывать переговорную документацию; составлять договорные документы; анализировать и оценивать переговорную практику. владеть навыками: основными методами и технологиями переговорного процесса. навыками анализа основных зарубежных и отечественных теорий и концепций в области переговорной практики; 2. МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ООП 2.1. Цикл (раздел) ООП, к которому относится данная дисциплина (модуль). В учебном плане дисциплина «Ведение переговоров» представлена в базовой части профессионального цикла (Б.3.Б.4). Трудоемкость дисциплины составляет 4 зачетные единицы. Дисциплина «Ведение переговоров» изучается в 5 семестре. Данная дисциплина имеет логическую и содержательно-методическую взаимосвязь с другими частями ООП, указанными в таблице 1: Таблица 1. Место дисциплины № Название дисциплины Семестр в структуре ООП 1.История России 1 Б.1.Б.1 2.Теория и история дипломатии 1-2 Б.3.Б.5 3.Всемирная история 2 Б.1.Б.4 4.Мировая экономика 3 Б.1.Б.6 5.История международных отношений 1900-1991 3-4 Б.3.Б.3 6.Теория международных отношений 3-4 Б.3.Б.6 7.Политология и политическая теория 5 Б.1.Б.5 8.Мировая политика 5-6 Б.3.Б.5 9.Основы международной безопасности 7 Б.3.Б.8 10. Экономические и политические процессы в СНГ 7 Б.3.Б.9 11. Россия в глобальной политике 7 Б.3.Б.10 12. Международные конфликты в ХХI в. 7 Б.3.Б.11 При освоении данной дисциплины необходимы умения и готовность («входные» знания) обучающегося по дисциплинам 1-3, указанных в Таблице 1. Теоретическими дисциплинами и практиками, для которых освоение данной дисциплины необходимо как предшествующее являются: 4-6. Дисциплины 7-8 относятся к группе «входных» знаний, вместе с тем определенная их часть изучается параллельно с данной дисциплиной («входные-параллельные» знания). Теоретическими дисциплинами и практиками, для которых освоение данной дисциплины необходимо как предшествующее являются: 9-12. 3. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ КУРСА Объем дисциплины (модуля) составляет 2 зачетных единиц, всего 72 часов, из которых: лекции - 14 часов, практические занятия - 8 часов, КСР - 6 часов, всего часов аудиторной нагрузки - 28 часа, самостоятельная работа - 44 часа. Экзамен: 7 семестр. № п/п Раздел дисциплины 1. 5семестр Переговорный процесс как способ решения Виды учебной работы, включая Литерату самостоятельную ра работу студентов и трудоемкость (в часах) Лек. Пр. Лаб. КСР 2 3, с.3-6. межгосударственных проблем: сущность, содержание, специфика. Организационные правила и правовые нормы ведения межгосударственных переговоров. 4, с.3-14. Многосторонние и двусторонние переговоры: особенности их организации и проведения в условиях различных состояний межгосударственных отношений. Правила и приемы подготовки к переговорам. 2. Документационное обеспечение переговорного процесса.. Двусторонние переговоры в дипломатической практике: содержание, особенности организации и проведения. Условия эффективности двусторонних переговоров. Состояния международных отношений, их влияние на переговорный процесс. 2 1, с.99-120. 2, с.154179. 4, с.89-105. 5, с.212225. 8, с.17-80. 3, с.305339. 4, с.500534. 2 Особенности проведения многосторонних и двусторонних переговоров в условиях сотрудничества и разрядки международных отношений. Роль предварительной подготовки к переговорам. Экспертное обеспечение переговоров. Значение реализации процедурных приемов и правил в ходе подготовки и ведения переговоров. Исторический опыт ведения переговоров в условиях мира и международной стабильности. 3. Документационное обеспечение переговорного процесса. Правила и процедуры согласования, выработки и утверждения повестки дня. Официальные языки документов. Документы переговоров, их состав и классификация. Правила разработки документов, их индексация, правила сортировки. Роль и функции секретариата делегаций в ходе переговоров. Значение документационного обеспечения переговорного процесса для достижения целей и задач сторон переговоров (анализ примеров из российской и мировой дипломатической практики). Современные технические достижения в 1, с.24-50. 4, с.16-65. 3, с.316320. 4, с.535558. 2 2 2, с.111126. 5, с.125140. переговорной практике: особенности реализации. 4. 5. роль, значение, Многосторонняя дипломатия в рамках международных организаций. Роль и место международных организаций в системе современных международных отношений. Особенности реализации дипломатической практики на переговорах, проводимых в формате международных организаций. Дифференциация международных организаций, ее влияние на специфику дипломатической практики. Особенности организации проведения переговоров в рамках международных правительственных организаций. Особенности переговорных процессов в рамках международных неправительственных организаций. Роль, значение и функции многосторонних переговоров, проводимых под эгидой ООН, Евросоюза, ОБСЕ, Совета Европы, СНГ (по результатам анализа исторического опыта). . Структура переговорного процесса и стили его ведения. Роль личностного фактора в подготовке и обеспечении переговорного процесса. Основные этапы переговорного процесса, их содержание и особенности. Способы подачи позиций сторон на различных стадиях переговоров. Тактические приемы, используемых участниками переговоров, их влияние на достижение желаемых результатов (на основе анализа опыта российской дипломатии и дипломатии ведущих стран мира). Схожесть и различия в позициях сторон переговоров, их влияние на характер переговорного процесса. Проблема «баланса интересов» сторон переговорного процесса, пути ее разрешения. «Затягивание переговоров» как дипломатический прием: задачи, пути реализации. Апелляция к общественному мнению в переговорной практике. Ультиматум и «резкий тон» в переговорах. Значение компромиссов в переговорной практике, пути и методы их достижения (из опыта дипломатической практики). 2 3, с.279304. 4, с.559597. 8, с.105149. 4, с.6687. 5, с.470504. 3, с.340374. 8, с.370380. 2 2 1, с.206222. 3, с.163187. 4, с.311334. 6. Современные технические достижения в переговорной практике: роль, значение, особенности реализации. Роль, функции и значение технических средств в подготовке и ведении переговоров. Компьютерная техника в переговорной практике. Возможности Интернета, их реализация в переговорном процессе. Проблема информационного обеспечения переговоров и возможные пути ее решения. Роль и значение технической грамотности участников переговоров в достижении желаемых результатов. 2 1, с.121143. 4, с.106142. Роль электронных средств информации в переговорном процессе. Контакты с научнотехнической интеллигенцией, представителями высшей школы, культуры и искусства. Контакты с представителями других слоев общества. Закрепление контактов. 7. Правовое оформление переговоров. Содержание, правила, формы, особенности классификации. Международные договоры и пакты: сущность, особенности содержания права, правовой статус. Основные формы договорных документов: собственно международный договор, соглашение, конвенция, протокол, акт, совместная декларация, совместные коммюнике, обмен нотами или письмами и др.: статус, функции, основные правила разработки. Субъекты договорной практики: государства, международные межправительственные организации, органы, представляющие народы, борющиеся за национальное освобождение и получившие международно-правовое признание, степень и возможности их участия в договорной практике. Учет и фиксация прав и обязанностей сторон в договорных документах. Принцип согласованного волеизъявления сторон, условия его реализации и значение. Особенности разработки договорных документов регионов. Международный договор как основной источник международного права, его предназначение и функции. Двусторонние и многосторонние договоры: содержание, особенности оформления. Пакты как форма политических 4, с.598627. 8, с.166184. 2 3, с.375398. 4, с.627644. 8, с.343356, 415-429. 4, с.222247. 8, с.343356, 415-429. договоров: особенности содержания, статус. 8. Соглашения, ноты, конвенции, декларации и другие формы договорных документов: особенности содержания, статус, функции. Соглашение как способ оформления договоренности по конкретным вопросам переговоров. Роль и место соглашений в международной практике. Конвенция как форма закрепления многосторонних договоренностей по конкретным правовым, экономическим или иным вопросам. Широта сфер охвата межгосударственного взаимодействия. Роль и значение. 2 8, с.257283. 17, с.160161. Протокол как часть общего договора, его роль и назначение. Обмен нотами (письмами) в переговорной практике: цель, функции, значение. Декларация как форма договорного документа: статус, назначение, функции. Договорные документы в переговорной практике Москвы: особенности разработки, содержания, назначение, значение. 9. Формирование переговорной культуры у специалистов- международников. Формирование переговорной культуры как необходимое условие эффективной практической деятельности экспертов в области международных отношений. Факторы, определяющие типы переговорной культуры. Традиции ведения переговоров, их роль и значение. Установки и навыки ведения переговоров. 2 4, с.644672 8, с.407418 1, с.186206 5, с.406438 Пути формирования переговорной культуры. Формирование культуры ненасильственного решения международных проблем. Особенности урегулирования переговорной культуры у специалистов-международников регионального уровня. 10. обеспечение переговоров. Организационное Проблема оптимизации международных переговоров в современной дипломатической практике. Особенности организации переговоров. Сущность и значение «унификационного» направления в организации международных переговоров. «Диверсификационное» направление в переговорной практике: сущность, содержание, особенности реализации. 2, с.410426. 3, с.398421. 2 3, с.421438. 4, с.672690. 2, с.435442. 11. 12. Характерные черты и особенности современной системы международных переговоров (организационные аспекты). «Сущность, содержание, особенности переговорного процесса». Переговорный процесс сущность, содержание. Непрерывность переговорного процесса как черта современных международных отношений. Поле переговорных процессов. Классификация переговорных процессов. Уровни переговорных процессов. Формы переговорных процессов. Тематика переговорных процессов. Переговорный процесс как способ решения межгосударственных проблем: сущность, содержание, специфика. Организационные правила и правовые нормы ведения межгосударственных переговоров.Сущность и структура переговорного процесса. 2 3, с.438457 4, с.690712 Особенности ведения международных переговоров в условиях сотрудничества и конфронтации. Анализ практики подготовки сторон к переговорному процессу (на основе изучения документов и учебной литературы). Позиции сторон на переговорах, методы и приемы достижения желаемых результатов. Итоги переговоров. Анализ основных документов. 2, с.428435 4, с.927939 Роль личностного фактора в подготовке и обеспечении переговорного процесса Структура переговорного процесса и стили его ведения. 7, с.100107 8, с.239256 9, с.11- Роль субъективного фактора в российской переговорной практике (на основе исторического материала). Профессиограмма дипломата - участники переговорного процесса. Возможности и пределы влияния личности на ход и исход переговоров (диалектика объективного и субъективного в переговорной практике). 13. 4, с.910927. Восприятие, познание и коммуникация на переговорах Основы восприятия противоположной стороны. Предрасположенность к ней. Классификация стереотипов. Эффект ореола. Проецирование собственных качеств контрагента. Суть 9, с.64118, 119153. 10, с.61-70 6, с.9150, 164192 8, с.429- когнетивных предубеждений. Психологические феномены «эскалация обязательств» и «проклятие победителя». «Эффект вклада» и реактивная девальвация. Роль коммуникации в переговорах. Активное и пассивное слушание. Настроение и эмоции на переговорах. Внешнеторговые переговоры Организационная подготовка переговоров с иностранными фирмами. Правовая основа общения с иностранным партнером. Выбор контрагента. Деловая переписка. Переговоры по телефону. Личные переговоры внешнеторговых партнеров. Особенности подготовки к внешнеторговым переговорам по импорту/экспорту. Этапы проведения внешнеторговых переговоров. 14. 449 2 Протокольные аспекты внешнеторговых переговоров Правила формирования делегации. Определение места и времени проведения переговоров. Правила подготовки помещения. Правила рассадки за столом. Протокол деловой беседы. 3, с.457538 4, с.712774 7, с.6-20 Деловой этикет Основные правила делового этикета. Дипломатический этикет, общегражданский этикет. Представления и знакомства. Одежда участников переговоров. Правила поведения на улице, за столом, в гостях, в общественных местах. Организация банкетов. 15. 7, с.23-97 17, с.36241 12, с.54-61 15, с.35, 215-216 Разработка теоретико-методологических вопросов исследования международных переговоров. Междисциплинарный подход к изучению переговоров. Суть традиционного и модернистского направлений исследования международных переговоров. Основные тенденции зарубежных исследований международных переговоров: ориентация на решение практических задач, связанных с оптимизацией переговорного процесса и подготовкой кадров; системный, комплексный подход и анализ международных переговоров; исследование организационных и процедурных аспектов ведения переговоров; изучение поведения участников переговоров. Методы исследования переговоров: изучение документов; исследование переговоров на 6, с.60-67 9, с.109115 271275 2 13, с.30-90 15, с.5-80 16. основе опроса их участников и наблюдения за ходом переговоров, анализа мемуарной литературы; игровое моделирование процесса ведения переговоров; контент-анализ, ивентанализ. Международные переговоры как средство дипломатии Исторически первые формы переговоров и их характеристика. Формы современных межгосударственных переговоров: конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. Структура переговоров во временном отношении: стадия подготовки, ведение переговоров, реализация достигнутых договоренностей. 16, с.24-31 2, с.248263 3, с.224230 2 Стадия подготовки переговоров и ее задачи: определение целей государств - участников; выявление возможных вариантов решения проблемы, составляющей предмет переговоров; согласование позиций различных ведомств, заинтересованных в данных переговорах; подготовка политического 17. 2, с.306323 4, с.798827 Урегулирование конфликтов на переговорах. Роль психологического фактора при ведении переговоров. Способы оказания психологического давления на партнеров. «Азбучные истины» Д. Карнеги. Значение нестандартного мышления в процессе ведения официальных переговоров. «Грязные» уловки и приемы, используемые в процессе переговоров: «максимальное завышение начального уровня требований», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции»; прием «вымогательства», «постановка партнера в безвыходную ситуацию», прием «двойное толкование». Способы нейтрализации «грязных уловок» и недозволенных приемов, применяемых некоторыми участниками переговоров. Причины возникновения конфликтов между участниками переговоров. Основные направления исследования международных конфликтов. Проблемы урегулирования локальных и региональных конфликтов путем переговоров в современных условиях. Политические аспекты урегулирования конфликтов. Причины возрастания роли 2 2 2, с.240248 3, с.220260 2, с.326342 4, с.939963 8, с.81-105 18. посредничества в переговорах в последние годы. Соотношение понятий «посредничество», «третья сторона» и «наблюдатель». Посредничество и арбитраж. Типология посредничества. Основные функции посредника в переговорном процессе. Основные требования, предъявляемые к посреднику. Национальные особенности ведения переговоров Национальные переговорные стили: сущность понятия, подходы к определению. Американский переговорный стиль: демократизм, прагматизм, индивидуальность, независимость, пренебрежение протокольными нормами. Восточный переговорный стиль и его специфика: особое отношение к культурному наследию и историческим традициям; недоверие к партнерам, излишняя осторожность и осмотрительность; стремление к затягиванию переговоров с целью побольше выторговать для себя; высокий профессионализм участников переговоров и тщательная подготовка; строгое следование протокольным нормам; подчеркнутое уважение к собеседникам и гостям; высокопарный стиль общения. Всего: 58 3, с.279305 4, с.559598 2 14 8 5, с.440468 2, с.306323 6 4. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ОБУЧАЮЩИХСЯ 4.1. План-график выполнения самостоятельной работы по дисциплине № Объем п СРС в / ч. п Тема СРС 1. 14 Теоретико-методологические подходы к исследованию международных переговоров и методы их анализа 2. 24 3. 34 4. 4 5. 54 Форма и вид результатов самостоятельной работы Форма контроля Реферат Опрос Международные переговоры как средство дипломатии. Презентация Выступление Теоретические и методологические вопросы подготовки к переговорам Презентация, доклад Выступление «Технология» ведения переговоров Переговоры: путь к успеху. Урегулирование конфликтов на Реферат Конспект, презентация Выступление Опрос, Выступление 6. 4 7. 64 8. 4 9. 7 10. 84 переговорах Практика проведения переговоров и договорные документы Презентация Защита работы Национальные особенности ведения переговоров Конспект Опрос Фактор силы в международных переговорах. Реферат Защита работы. Презентация, доклад Презентация, доклад Защита работы. Защита работы. Конспект Опрос Реферат Защита реферата. Правила ведения дискуссии. 12. 14 Китайский переговорный стиль. . Особенности ведения переговоров с представителями арабских государств. 13. 14 Европейские стили делового общения. 11. 94 14. 4 Особенности ведения переговоров с террористами 15. 4 Эффективность деловых переговоров Презентация, доклад Презентация, доклад 17. 14 Североамериканская модель делового общения Тактика ведения международных переговоров. 18. 14 Многосторонние переговоры Реферат 19. 4 Посредничество и консультирование на переговорах Реферат 16. 14 Выступление Выступление Реферат Защита работы Презентация, доклад Выступление Защита работы Защита работы 4.2. Характеристика заданий для самостоятельной работы обучающихся и методические рекомендации по их выполнению. Важной частью самостоятельной работы является чтение учебной литературы. Основная функция учебников - ориентировать студента в системе тех знаний, умений и навыков, которые должны быть усвоены по данной дисциплине будущими бакалаврами. Учебники и учебные пособия также служат путеводителями по многочисленным произведениям, ориентируя в именах авторов, специализирующихся на определённых научных направлениях, в названиях их основных трудов. Вторая их функция состоит в том, что они очерчивает некий круг обязательных знаний по предмету, не претендуя на глубокое их раскрытие. Чтение рекомендованной литературы - это та главная часть системы самостоятельной учебы студента, которая обеспечивает подлинное усвоение науки. Читать эту литературу нужно по принципу: «идея, теория, метод в одной, в другой и т.д. книгах». Во всех случаях рекомендуется рассмотрение теоретических вопросов не менее чем по трем источникам. Изучение проблемы по разным источникам залог глубокого усвоения науки. Именно этот блок, наряду с выполнением практических заданий является ведущим в структуре самостоятельной работы студентов. В процессе изучения данной дисциплины учитывается посещаемость лекций и оценивается результативность студентов выполнения практических заданий, а также качество и своевременность подготовки теоретических материалов. По окончании изучения дисциплины проводится зачёт в форме тестирования, дополнительные вопросы даются студенту в том случае, ели он не прошел тестирование. Вопросы, выносимые на зачет, должны служить постоянными ориентирами при организации самостоятельной работы студента. Таким образом, усвоение учебного предмета в процессе самостоятельного изучения учебной и научной литературы является и подготовкой к зачету, а сам зачет становится формой проверки качества всего процесса самостоятельной учебной деятельности студента Студент, показавший высокий уровень владения знаниями, умениями и навыками по предложенному вопросу, считается успешно освоившим учебный курс. В случае большого количества затруднений, при раскрытии предложенного на зачёте вопроса студенту предлагается повторная подготовка и перезачёт. Для успешного овладения курсом необходимо выполнять следующие требования: 1) посещать все занятия, т.к. весь тематический материал взаимосвязан между собой и теоретического овладения пропущенного недостаточно для качественного усвоения; 2) все рассматриваемые на лекционных занятиях вопросы обязательно фиксировать в письменном или электронном виде и сохраняться до окончания обучения в вузе; 3) обязательно выполнять все самостоятельные практические задания; 4) проявлять активность на лекционных занятиях и при подготовке, т.к. конечный результат овладения содержанием дисциплины необходим, в первую очередь, самому студенту; 5) в случаях пропуска занятий, по каким-либо причинам, обязательно «отрабатывать» пропущенное занятие преподавателю во время индивидуальных консультаций. Успешная организация времени по усвоению данной дисциплины во многом зависит от наличия у студента умения самоорганизовать себя и своё время для выполнения предложенных к обсуждению вопросов. Объём заданий рассчитан максимально на 1 час в неделю. При этом алгоритм подготовки будет следующим: 1 этап - поиск в литературе теоретической информации на предложенные преподавателем вопросы; 2 этап - осмысление полученной информации, освоение терминов и понятий; 3 этап - составление плана ответа на каждый вопрос (конспект по теоретическим вопросам к семинарскому занятию, не менее трех источников по каждому вопросу в конспекте должна быть ссылка на источник); Целью самостоятельной работы бакалавра является демонстрация навыков анализа (самоанализа). Выполнение всех заданий необходимо для успешной сдачи зачета. В случае невыполнения практических заданий, за время теоретического обучения, необходимо принести письменные отчеты на зачет. 4.3. Требования к представлению и оформлению результатов самостоятельной работы. - полное и глубокое освещение всех вопросов; - самостоятельность и аргументированность изложения; - грамотность, правильное и аккуратное оформление; - своевременность сдачи работы. 4.4. Критерии оценки выполнения самостоятельной работы. оценка «отлично» (9-12 баллов) выставляется студенту, если задание полностью выполнено, а его оформление выполнено в соответствии с указанными требованиями; оценка «хорошо» (7-9 баллов) выставляется студенту, если задание выполнено, и по общим показателям, является приемлемым, но существуют отдельные замечания в его оформлении; оценка «удовлетворительно» (4 балла), выставляется тогда, когда студент не довел выданное задание до финального положения, в том числе, когда оформление задания не в полной мере соответствует указанным требованиям; оценка «неудовлетворительно» (2 балла) выставляется тогда, когда задание выделенное преподавателем не соответствует указанным требованиям и не разработано в полной мере. 5. СПИСОК УЧЕБНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИНФОРМАЦИОННОМЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ 5.1. Основная литература. 1.Василенко, И. А. Политические переговоры : учеб. пособие. Гриф УМО / И. А. Василенко. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ИНФРА - М, 2014. http://allpolitologija.ru/knigi/politicheskie-peregovory-uchebnoe-posobie-vasilenko 2.Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. - М.: Аспект-пресс, 2015. http://docplayer.ru/348727-M-m-lebedeva-tehnologiya-vedeniya-peregovorov.html 3Лебедева, М. М. Мировая политика : учебник. Гриф МО / М. М. Лебедева. - М. : КНОРУС, 2016. 5.2. Дополнительная литература. 1.Ведение переговоров : учебно-методический комплекс / автор-сост. д-р ист.наук, профессор В.И.Винокуров. - М. : МГУУ ПМ, 2014. 2.Дубинин Ю.В. Мастерство международных переговоров.- М. 2015. 3.Лядов, П. Ф. История российского протокола / П.Ф. Лядов. - М. : Международные отношения, 2014 4.Попов В. И. Современная дипломатия. Теория и практика. - М.: Научная книга, 2013. 5.Самое главное о переговорах [Текст] / Рой Левицкий [и др.]. - М.: ФОРУМ, 2016. 6.Селянинов О. П. Дипломатические отношения государств: Учебное пособие - М., МГИМО (У) 2014. 7.Современная мировая политика. Прикладной анализ : Учебное пособие. Гриф УМО / под ред. А. Д. Богатурова. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : Аспект Пресс, 2011. 8. Трухачев, В. И. Международные деловые переговоры : Учебное пособие. Гриф УМО фин. академии при Правительстве РФ / В. И. Трухачев, И. Н. Лякишева, К. Ю. Михайлова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. ; Ставрополь : Финансы и статистика; АГРУС, 2013. 5.4. Перечень ресурсов информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» 1. http:// www.mid.ru – официальный сайт Министерства иностранных дел России. 2. http://www.mfa.tj - официальный сайт Министерства иностранных дел Таджикистана. 6. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ОСВОЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ Курс «Ведение переговоров» подготовлен с учетом его взаимосвязи с предметами, изучаемыми студентами отделения международных отношений ранее и параллельно. Содержание курса характеризует наиболее значимые, масштабные и актуальные процессы современности, развивающиеся в международных отношениях. Главной особенностью курса является его интерактивность, предполагающая как необходимость изучения тематики учебной программы, так и сохранение для студентов практических возможностей расширять свои познания с учетом сложного международного контекста, изменения которого оказывают существенное, а часто и определяющее влияние на формирование отдельных региональных взаимосвязей. Сообразно такому ракурсу, принципиально важным моментом представляется то, что изменения международного контекста, как правило, не происходят в сравнительно короткий промежуток времени. Более характерным явлением является нечто принципиально иное, а именно — складывающееся постепенно изменение условий существования и/или возникновения конкретных тенденций развития отдельно значимых международных сюжетов, динамику изменения которых возможно и следует пытаться контролировать. Данный учебный курс не претендует на всеобъемлющий характер, хотя его стоит отнести к числу достаточно трудно усваиваемых дисциплин, мало тяготеющих к избирательно-отдельным стереотипическим упрощениям, и требующих: а) внимательного и целеустремленного отношения к изучаемой проблематике; б) рационального распределения рабочего времени; в) использования средств коммуникации, равно как и систематически-регулярного чтения квалифицированной научной литературы. Не менее важно и другое: фактическая доступность учебно-образовательных материалов (в том числе с помощью хорошего технического обеспечения) сама по себе не гарантирует успешности их освоения. Более того, доступность материалов данного курса вовсе не исключает вероятности складывания у студентов необоснованно-иллюзорного мнения о том, что прочитать и осмыслить «все легкодоступное» возможно в течение нескольких дней (и ночей) в конце семестра. Для того чтобы подобное вредное заблуждение не обретало «естественного» характера, данный курс предусматривает необходимость планомерного проведения практических занятий, где затрагиваемая учебным курсом проблематика должна изучаться поступательно и на регулярной основе. Содержимое данного учебного курса структурировано так, чтобы признанные классическими формы подачи и обработки учебного материала (лекции и семинары) не заменялись, а дополнялись рядом возможностей. Это, например: • более эффективный (и менее затратный) обмен текущей информацией, а также основным и дополнительным учебным материалом; • более качественное проведение контрольных работ, тестов и опросов студентов; • наличие прямой и обратной связи у преподавателя со студентами; • использование иллюстративных, аудио и видео материалов; Перечисленное, позволяет гарантировать, что в ходе активного обучения в рамках данного учебного курса студентам не придется пассивно выслушивать преподавателя, чтобы впоследствии пытаться воспроизводить неизбежно частично искаженный лекционный материал. Это облегчает запоминание и формирует у студентов навыки анализа, направленно помогая им развивать способности делать квалифицированные умозаключения самостоятельно. Именно в этом заключен смысл функциональной направленности данного учебного курса. 7. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ УСПЕВАЕМОСТИ, ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ИТОГАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ И УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ Промежуточная аттестация осуществляется в форме написания творческих работ по заданной тематике, эссе, проведения тестов. Экзамен проводится в форме тестирования. Текущий контроль студентов осуществляется путем опроса, выполнения самостоятельных работ, обсуждения теоретических вопросов. Контролирующие материалы по дисциплине содержат: Контрольные вопросы и задания для текущего контроля знаний по дисциплине (для текущей аттестации); Приложение № 1. Контрольные вопросы и задания для промежуточного контроля знаний по дисциплине (для аттестации по требованию); Приложение № 2. Контрольные вопросы и задания для итоговой аттестации по дисциплине (для зачета – итоговая аттестация); Приложение № 3. Комплект контролирующих материалов приведен в приложении настоящей рабочей программы. 8. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ Для более полного изучения дисциплины на отделении международных отношений имеются компьютерные классы. Ряд аудиторий оснащены проекторами, электронными досками, аудиовизуальным оборудованием. Приложение 1 КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ ЗНАНИЙ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (ДЛЯ ТЕКУЩЕЙ АТТЕСТАЦИИ) 1. Понятие, классификация и функции переговоров. 2. Основные подходы и методы изучения переговоров. 3. Переговорное пространство. 4. Переговорная ситуация. 5. Взаимозависимость и взаимное согласование на переговорах 6. Основные компоненты планирования переговоров. 7. Организационная и теоретическая подготовка к переговорам. 8. Основные стратегии ведения переговоров. 9. Основные тактические приемы ведения переговоров. 10. Понятие и виды международного договора. 11. Восприятие, познание и коммуникация на переговорах. 12. Настроение и эмоции на переговорах. 13. Посредничества на переговорах. 14. Особенности подготовки внешнеторговых перегововров. 15. Переговоры по телефону. 16. Особенности подготовки внешнеторговых переговоров по импорту. 17. особенности подготовки внешнеторговых переговоров по экспорту. 18. Правил а формирования делегации. 19.Обманная тактика и ее последствия. 20. Влияние на переговоры национальных особенностей и культурных различий. 21. Основные правила делового этикета. Приложение 2 КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРОМЕЖУТОЧНОГО КОНТРОЛЯ ЗНАНИЙ ПО ДИСЦИПЛИНЕ (ДЛЯ АТТЕСТАЦИИ ПО ТРЕБОВАНИЮ) 1. Общая характеристика международных переговоров. 2. Виды международных переговоров. 3. Подходы Р. Фишера, У. Юри, У. Мастенбрука, Ч.Л. Карраса и др. к стратегиям ведения переговоров. 4. Роль и особенности международных переговоров в работах отечественных и зарубежных дипломатов (Г.Никольсона, А.Ф. Добрынина, В.И.Попова, Г. Киссинджера, Ан.Г Ковалева, В.Л. Исраэляна и др.). 5. Структура международного переговорного процесса. 6. Развитие исследований по международным переговорам в США и европейских странах. 7. Развитие исследований по международным переговорам в России. 8. Матричная игра как модель описания различных стратегий при ведении переговоров. 9. Понятия BATNA, ATNA, переговорного пространства. Их соотношение. 10. Виды посредничества, выбор вида посредничества при урегулировании международного конфликта переговорными методами (привести примеры из международной практики) 11. Стадии и этапы переговорного процесса 12. Основные параметры подготовки к международным переговорам. 13. Проблема эффективности использования тактических приемов. 14. Личностный стиль ведения переговоров и трудности его определения. 15. Виды и примеры тактических приемов. 16. Выбор стратегии при ведении международных переговоров. 17. Задачи и виды посреднической деятельности (привести примеры из международной практики). 18. Конфликт в Косово: проблемы и возможности урегулирования переговорными методами. 19. Неравенство сил в переговорном процессе. 20. Роль невербальных средств в различных культурах. 21. Общая характеристика невербальных средств общения и их роли в переговорном процессе. 22. Подготовка аргументации. Типы аргументации на переговорах. Исследования Р. Аксельрода по аргументации на международных переговорах. 23. Феномены восприятия на переговорах (привести примеры из международной практики). 24. Специфика многосторонних международных переговоров. 25. Особенности переговоров на высоком и высшем уровне. 26. Национальные стили ведения международных переговоров. Приложение 3 Тесты Тестовые задания предназначены для сдаче экзамена по дисциплине «Ведение переговоров». Тесты составлены по всем темам программы учебной дисциплины «Ведение переговоров». Правильным может быть только 1 из предложенных ответов. @ 1. Что понимают под предметом переговоров? $A) повестка дня совещания; $B) предмет переговоров – это все то, по поводу чего субъекты вступили в переговоры; $C) содержание соглашения достигнутого в ходе переговоров; $D) проект резолюции международной конференции; $E) встреча участников переговоров; @2. Что такое объект переговоров? $A) объект переговоров – это все то, на что направлено внимание субъектов в ходе ведения переговоров; $B) цель переговоров; $C) повестка дня совещания; $D) совокупность предложений, выдвигаемых сторонами в ходе ведения переговоров; $E) содержание переговоров. @3. Что понимают под позицией на переговорах? $A) методы воздействия на партнера в ходе переговоров; $B) совокупность целей, предложений, аргументов и возможных вариантов решений, с которыми стороны выходят на переговоры; $C) план ведения переговоров; $D) стиль ведения переговоров; $E) решения вопросов. @4. Что такое тактические приемы ведения переговоров? $A) стиль ведения переговоров; $B) средства воздействия на партнера в ходе ведения переговоров; $C) шаги по подаче одной из сторон своей позиции в ходе ведения переговоров; $D) совокупность предложений одной из сторон; $E) отсутствие переговорного пространства. @5. Что понимают под способом подачи позиции на переговорах? $A) письменная или устная форма изложения точки зрения на переговорах; $B) один из элементов технологии переговорного процесса, метод взаимодействия с партнером, с помощью которого осуществляется подчеркивание общности интересов или различий в позициях с другим участником переговоров; $C) последовательность подачи аргументов и контраргументов в ходе переговоров; $D) порядок выступления членов делегации на переговорах; $E) наличие переговорного пространства. @6. Общение при помощи жестов, мимики, тона и тембра голоса называют $A) вербальным; $B) кондиционным; $C) невербальным; $D)такт; $E) терпение. @7. Максимально эффективной при ведении деловых переговоров, является стратегия: $A) «жесткого доминирования»; $B) «мягкой уступчивости»; $C) «принципиальных переговоров»; $D) выработка программы действий; $E) достижение договоренности. @8. Перефразирование, развитие идеи, резюме, сообщение о восприятии партнера относятся к: $A) техникам, способствующим восприятию; $B) техникам, не способствующим восприятию; $C) промежуточным техникам; $D) уловкам; $E) обману; @9. При восприятии конфликтной ситуации возможно, что: $A) объективно конфликтная ситуация существует, но не осознается участниками; $B) объективно конфликтная ситуация существует и стороны воспринимают ситуацию как конфликтную, однако с теми или иными существенными отклонениями от действительности; $C) объективно конфликтная ситуация отсутствует, но отношения сторон ошибочно воспринимаются ими как конфликтные; $D) конфликтная ситуация объективно существует и по ключевым характеристикам адекватно воспринимает сторонами как конфликтная; $E) все перечисленное. @10. Эксперты по переговорам в любых переговорах выделяют следующие тактические приемы, чтобы не стать их жертвой: $А). Никогда не говорите первыми; $В) Никогда не соглашайтесь на первое предложение; $C) Выдавать как можно меньше важной информации, придерживать ее до последнего, пока вы не будете иметь четкое представление о задачах и возможностях противоположной стороны; D) Обязательно резюмируйте достигнутое соглашение, как в устной, так и в письменной форме; $E) все перечисленное @ 11. Проведенные исследования позволяют предположить, что лица, успешно ведущие переговоры, должны прежде всего обладать следующими качествами: $A) способностью спланировать переговоры и провести подготовку к ним; $B) способностью четко мыслить в стрессовых ситуациях; $C) способностью внимательно слушать, ясно и убедительно излагать мысли; $D) целеустремленностью и оптимизмом, опытом ведения переговоров и восприимчивостью; $E) все перечисленное. @12. Цель применения тактики «ухода»…. $A) вынудить партнера первым давать информацию, откладывать собственное аргументы на более поздний срок; $B)разделить союзников; $C)точно сформулировать свое пожелание; $D)постепенно атаковать противника; $E)создать благоприятный психологический фон. @13. Успех в переговорах определяется следующими факторами? $A) стратегией переговоров - основной упор делается на общие цели и нормы деятельности; внешнее окружение; этичность; $B) максимальным проявлением личных качеств и навыков - доверчивость, восприимчивость, неуступчивость, напористость; $C) хладнокровие, лидерство, контактность, внушительность; $D) умение убеждать, логически обосновывать, организовывать и др $E) все перечисленное @14. О какой функции переговоров идет речь в данном высказывании Г. Уинхема: «переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более точно реализовать главную функцию переговоров – совместное решение проблемы»: $A)регуляционная; $B)пропагандистская; $C)координационная; $D)информационно-коммуникативная; $E)положительная. @15. Кто автор концепции «Воинов и лавочников»? $A)А.Пеке; $B)Ж.Камбон; $C)К.Маркс; $D)Г.Никольсон; $E)С.Браун @16. Назовите экспликативный метод изучения переговоров, представляющий собой систематизированное изучение содержания письменного или устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся в нем словосочетаний или сюжетов: $A)Когнитивное картирование; $B)Ивент-анализ; $C)Контент-анализ; $D)Интерактивный метод; $E) Метод Дельфы ; @17. Назовите ученого, предложившего метод когнитивного картирования, который в исследованиях переговоров применяется в ходе анализа восприятия участниками обсуждаемой проблемы: $A)Г.Лассуэл; $B)М.Каплан; $C)Р.Аксельрод; $D)Д.Истон; $E)Л. Манн. @18. В рамках применения какого метода изучения переговоров исследователь прибегает к построению и воспроизведению искусственных, идеальных ситуаций с целью построения идеальной модели переговорного процесса: $A)Наблюдение; $B)Моделирование; $C)Ивент-анализ; $D)Сравнения; $E)кооперативный. @19. Назовите школу ТМО, приверженцы которой рассматривали переговоры в качестве второстепенного, по отношению к силовому воздействию, метода разрешения международных конфликтов: $A)Постмодернизм; $B)Политический реализм; $C)Радикализм; $D)Транснационализм; $E)модернизм. @20. Исследователи количество «грязных» тактических приемов в переговорах в насчитывали: $A)10; $B)20; $C)15; $D)17; $E) 8. @21. Какую функцию осуществляет международный конфликт, если в ходе его протекания усиливается межстрановая сплоченность, солидарность в рамках определенных военно-политических союзов: $A)Демонстрационная; $B)Консолидирующая; $C)Инициирующая; $D)Регулирующая; $E)Альтруистская. @22. Как называется деятельность ООН, направленная на постконфликтное урегулирование, и включающая подготовку выборов, управление территориями до полного восстановления мирной жизни и передачи власти местным органам и т.п.: $A)Превентивная дипломатия; $B)Миротворчество; $C)Поддержание мира; $D)Миростроительство; $E)Ведение переговоров. @23. Какой из видов участия третьей стороны подразумевает наиболее активное ее вовлечение в переговорный процесс: $A)Арбитраж; $B)Посредничество; $C)Оказание добрых услуг; $D)Наблюдение; $E)Торг; @24. Как определяется деятельность, направленная на предотвращение вооруженного столкновения, и чаще всего включающая мониторинг потенциально конфликтных зон, проведение комплекса мероприятий по воспитанию в духе толерантности по отношению к другим государствам, этническим или конфессиональным группам и т.п.: $A)Урегулирoвание конфликта; $B)Управление конфликтом; $C)Предупреждение конфликта; $D)Разрешение конфликта; $E)Исследование конфликта. @25. Назовите первую глобальную организацию, созданную в целях коллегиального предупреждения и разрешения международных конфликтов и обеспечения международной безопасности: $A)ООН; $B)НАТО; $C)Лига Наций; $D)ОБСЕ; $E)ОДКБ. @26. Кто из представленных ниже исследователей пять основных стадий подготовки к переговорам: стадию постановки задач, сбора информации; стадию анализа позиции противоположной стороны и составления психологического портрета партнеров; стадию выбора стратегии и тактики, определения концепции переговоров; стадию решения организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры; стадию самоподготовки: $A)У.Юри; $B)Ф.Бэгьюли; $C)М.М.Лебедева; $D)С.Г.Шеретов; $E)А.Ф.Добринын; @27. Как называется групповой процесс принятия решения, при котором пытаются учесть требования всех сторон в добровольно достигнутом соглашении: $A)Торг; $B)Шантаж; $C)Компромисс; $D)Консенсус; $E)Взаимное уступки. @28. Как называется принцип голосования, согласно которому соответствующее решение считается принятым, если за него отдано 50%+1голос: $A)Принцип квалифицированного большинства; $B)Принцип простого большинства; $C)Смешанная система голосования; $D)Право вето; $E)Все перечисленное. @29. Как называется процесс анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей: $A)Денонсация; $B)Ратификация; $C)Имплементация; $D)Пролонгация; $E)Аккредитация. @30. Определение цели переговоров и расчет линии поведения для достижения этой цели или по крайней мере существенного продвижения к ней – это… $A)Тактика; $B)Позиция ; $C)Стратегия; $D)Точка зрения; $E)Выводы. @31. Назовите автора стратегии «жесткого торга»: $A)Ч.Осгуд; $B)З.Бжезинский; $C)С.Сиджел; $D)У.Юри; $E)Г. Киссенджер. @32. При использовании данной стратегии приоритетным является достижение соглашения путем осуществления всех необходимых уступок, без создания острой конфликтной ситуации: $A)Стратегия «жесткого торга»; $B)Стратегия «мягкого торга»; $C)Принципиальная стратегия; $D)Стратегия партнерства; $E)Стратегия двойственного характера. @33. В рамках применения данной тактики участник переговоров от непосредственного обсуждения проблемы переходит на обсуждение личностных качеств оппонента с помощью личных выпадов; ложных фактов, насмешек; слухов; скандала: $A)Тактика расстановки ложных акцентов в собственной позиции; $B)Тактика салями; $C)Тактика дисквалификации; $D)Тактика пакета; $E)Все перечисленное. @34. Назовите тактику, согласно которой участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить: $A)Тактика растущих требований; $B)Тактика салями; $C)Тактика завышения первоначальных требований; $D)Тактика пирога; $E)Тактика двойного обмана. @35. Временные или предварительные соглашения, которые впоследствии предполагается заменить другими, более постоянного характера или более подробными, принято называть: $A)ad hoc; $B)протокол; $C)Аd referendum; $D)modus Vivendi; $E)Конвенция. @36. Как называется официальный дипломатический документ, в котором одна сторона напоминает другой стороне о выполнении какого-либо обещания или требует выполнить что-либо: $A)Декларация; $B)Нота; $C)Меморандум; $D)Пакт; $E)Соглашение @37. Предварительное подписание договора инициалами уполномоченных, свидетельствующее о том, что текст согласован со всеми сторонами, определяется как… $A)Пролонгация; $B)Ратификация; $C)Парафирование; $D)Денонсация; $E)Агреман. @38. Как в дипломатической практике принято называть государство или международную организацию, которому(ой) сдается на хранение подлинник международного договора: $A)Арбитр; $B)Медиатор; $C)Депозитарий; $D)Наблюдатель; $E)Посредник; @ 39. Способ выражения согласия страны на обязательность для нее международного договора, в заключении которого она не участвовала, принято называть: $A)Присоединение; $B)Подписание; $C)Ратификация; $D)Имплементация; $E)Денонсация; @40. Из перечисленного к базовым функциям переговоров относятся: $A)Информационно-коммуникативная; $B) Пропагандистская; $C)Регуляционная; $D) Решения собственных задач; $E)Совместное решение проблемы; @41. Из перечисленного к классификации переговоров в зависимости от условий проведения и характера взаимоотношений сторон относятся переговоры в условиях: $A) «игры»; $B) конфликта сторон; $C)сотрудничества сторон; $D)в условиях взаимного договоренности ; $E)в условиях ослабление напряженности. @42. Из перечисленного к основным группам стратегий, используемых посредником при реализации своих функций, относятся стратегии: $A)направленные на манипулирование поведением участников конфликта; $B)направленные на обеспечение взаимодействия сторон и поддержание рабочих отношений между ними; $C)стратегия связанные с оказанием помощи в поиске решения проблемы; $D)предложение по поводу формулу возможного соглашения; $E)создание условий изоляция участников конфликта от СМИ. @43. Из перечисленного к основным этапам посредничества относятся: $A) инициация поиска согласия; $B)наблюдение за выполнением соглашений; $C)налаживание переговорного процесса; $D)участие в переговорном процессе; $E)все перечисленное. @44. Из перечисленного к психологическим механизмам переговорного процесса относятся: $A)обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон; $B)согласование целей и интересов; $C)стремление к взаимному доверию сторон; $D)невербальные компоненты общения; $E)субординация участников переговоров. @45. Из перечисленного к специфическим функциям переговоров относятся: $A) «отвода глаз»; $B)затягивания времени; $C) ведения психологической борьбы; $D)дезинформации оппонента; $E)предъявления ультиматума. @46. Что такое «досье переговоров»? $A)справочные материалы; $B)документы; $C)справка о стране; $D)инструкция участников переговоров и др. $E)все перечисленное. @47. Из перечисленного к числу проблем, решаемых в ходе «переговоров о переговорах», относятся: $A) выбор места; $B) определение время для встречи; $C)определение повестки дня и названия переговоров; $D)определение уровня проведения переговоров; $E)все перечисленное. @48. Из перечисленного к числу проблем, решаемых в ходе «собственно подготовки к предстоящей встрече», относятся: $A)определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы; $B) проведение анализа проблемы; $C)формирование делегации; $D)формулирование предложений и подготовка основной аргументации; $E)всё перечисленное. @49. Назовите основные индикаторы успешности переговоров в условиях конфликта? $А) субъективные оценки переговоров и их результатов; $B) наличие итогового документа, в котором отражено соглашение сторон по решению проблемы; $C) выполнение обеими сторона взятых на себя обязательств; $D) быстротечность переговоров; $E) всё перечисленное. @50. Определите общие признаки переговоров? $А) это диалог как минимум двух сторон; $B) переговоры ведутся только в условиях конфликта; $C)предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема; $D)участники переговоров абсолютно независимы друг от друга; $E) всё перечисленное; @51. Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов: $A)Для чего нужны переговоры; $B)стороны заинтересованы в дружественных отношениях; $C)есть четкое правовое решение проблемы; $D)Чего я хочу достичь на переговорах; $E)Правильный ответ пункт A и D . @52. Основа любых переговоров – это: $A) интересы; $B) коммуникации; $C) общение; $D)ситуация; $E) определение правили процедуры. @53. Чтобы переговоры могли проходить эффективно, прежде всего нужно определить: $А) инструменты; $B) решение; $C)) цель; $D) место; $E) всё перечисленное @54. К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы; стремится уйти от обсуждаемой проблемы, и изменить предмет обсуждения»? $А) избегающий; $B) уступающий; $C) отрицающий; $D) наступающий. $E) все перечисленное. @55. Сколько основных стратегий поведения в переговорном процессе выделяют исследователи? $А) одна; $B)две; $C)три; $D)четыре; $E)десятью @56. В рамках, какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – выигрыш за счет проигрыша оппонента? $А) выигрыш – выигрыш; $B) выигрыш – проигрыш; $C) проигрыш – проигрыш; $D) проигрыш – выигрыш; $E) уступки-компромисс. @57. В рамках, какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – уход от конфликта, уступая оппоненту? $A) выигрыш – выигрыш; $B) выигрыш – проигрыш; $C) проигрыш – проигрыш; $D) проигрыш – выигрыш.; $E) компромисс-уступки. @58. Взаимозависимые переговоры предполагают: $А) совпадение интересов партнеров; $B) слишком большое расхождение интересов; $C) смешенные интересы партнеров; $D) когда переговоры ведется в условиях кризисных и конфликтных ситуациях; $E)все вышеперечисленное верны. @59. Если потенциальные участники переговоров не готовы к совместным действиям и решениям или считают их невыгодными или преждевременными, какая функция переговоров должна быть реализована прежде всего? $A) совместное решение проблемы; $B) информационно-комуникационная; $C) функция регуляции; $D) функция отвлечения внимания; $E) все перечисленное. @60. Какая функция переговоров используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений? $А) функция пропаганды; $B) функция проволочек; $C) функция регуляции; $D) функция отвлечения внимания; $E) функция информационная. @61. В случае применения, какого стиля ведения переговоров Вы настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки? $А) мягкий стиль; $B) жесткий стиль; $C) торговый стиль; $D) сотруднический стиль; $E) национальный стиль. @62. Если в рамках острых конфликтных отношений необходимо снять непосредственную угрозу для компании или людей, это какой тип переговоров? $А) углубленные переговоры; $B) пропагандистские переговоры; $C) проблемные переговоры; $D) неотложные переговоры; $E) переговоры для переговоров. @63. Для какого под этапа ведения переговоров характерно уточнение позиций, определение приоритетов сторон и понимание возможных путей решения проблемы? $A) обсуждение позиций; $B) согласование интересов; $C) уточнение интересов и позиций; $D) выработка договоренностей; $E) всё перечисленное @64. Если стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга при относительной равноценности шагов друг друга, такое решение называется: $A) асимметричным; $B) компромиссным; $C) обоюдно выгодным; $D) принципиально новым; $E) BATNA- лучшая альтернатива переговорному решению. @65. В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в форме: $А) конгрессов; $B) саммитов; $C) конференции; $D) совещаний и т.п.; $E) все перечисленное. @66. Тактика предоставления партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями называется: $A) расстановка ложных акцентов; $B) «салями»; $C) растущие требования; $D) двойное толкование; $E) тактика «дисквалификация». @67. Какой манипулятивной технике соответствует внешняя демонстрация готовности к сотрудничеству, но отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства? $А) иллюзия сотрудничества; $B) дезориентация; $C) игра на нетерпеливости; $D) провоцирование защитной реакции; $E) разовые переговоры. 68. В чем выражается объективная сторона ведения переговоров $A) в предмете переговоров; $B) в участниках переговоров; $C) в характере коммуникаций; $D)в сущность принятых решений; $E)в использование тактических приёмов. @69. Если переговоры проходят между отдельными государствами, то они называются: $A) международными; $B) межнациональными; $C) межгосударственными; $D)региональными; $E)межцивилизационными. @70. К какому типу переговоров можно отнести переговоры в НАТО, ЕЭС, ООН. $A) внутренним; $B) международным; $C) территориальным; $D) обычным; $E) все перечисленное. @71. По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть: $A) прямые и косвенные; $B) непрямые и косвенные; $C) открытые и закрытые; $D) разовые и регулярные; $E) двусторонние и многосторонние. @72. Что включает в себя уровень переговоров? $A) территориальный статус участников переговоров; $B) уровень материального благосостояния; $C) степень социальной значимости участников переговоров; $D) социальный и политический статус участников переговоров; $E) всё перечисленное @73. Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров. $A) планирование переговорного процесса; $B) тактика; $C) стратегия; $D) способ; $E) «принципиальные» переговоры; @74. Как называется заявление от имени государства или правительства. $A) пакт; $B) декларация; $C) протокол; $D) соглашение; $E) договор. @75. Так называется один прием, метод для реализации, выбранной стратегии. $A) способ; $B) тактический ход; $C) тактика; $D) компромисс; $E) уступки. @76. К какому стилю ведения переговоров можно отнести фразу «ты – мне, я – тебе»? $A) партнерский; $B) стиль сотрудничества; $C) торговый; $D) взаимный; $E) всё перечисленное. @77. Организационная часть переговоров включает в себя: $А) цель, задачи, объект и предмет переговоров, материальное обеспечение; $B) анализ ситуации, состав участников переговорного процесса; $C) анализ стратегии и тактики переговоров; $D) сроки, место проведения,определение уровня проведения переговоров; согласование повестка дня и т.д.; $E) всё перечисленное. @78. Существует две модели поведения сторон на переговорах: $A) с позиции силы и слабости; $B) с позиции жестокости и мягкости; $C) с позиции слабости и жесткости; $D) с позиции хитрости и мудрости; $E) с позиции международного права и национального законодательство. @79. Так называется предел, на котором участники переговоров решают, что следует прекратить переговоры. $A) тупик; $B) граница; $C) конфликт; $D) отсутствие здравого смысла; $E) разногласие; @80. Эта стратегия реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. $A) выигрыш-выигрыш; $B) проигрыш – выигрыш; $C) проигрыш – проигрыш; $D) удачи- неудачи; $E) компромисс- уступки. @81. Стратегии ведения переговоров – это … $A) позиционный торг; $B) разрешение сложившегося конфликта; $C) взаимный учет интересов участников; $D) переговоры без поражения; $E) «переговоры рады переговоров». @82. Какой стиль позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками? $A) мягкий; $B) средний; $C) жесткий; $D) «принципиальный»; $E) все перечисленное. @83. Перед началом переговоров необходимо согласовать процедурные вопросы. К ним относятся: $A) повестка дня; $B) порядок принятия решений; $C) этапы ведения переговоров; $D) место проведения переговоров; $E) стратегия ведения переговоров. @84. Успех переговоров определяет … $A) знание предмета обсуждения и владение техникой ведения переговоров; $B) умение перебивать собеседника; $C) хорошая организация переговоров; $D) теоретическая подготовка; $E) все перечисленное. @85. Стадии переговорного процесса – это … $A) подготовка к переговорам; $B) оценка внешности партнеров по переговорам; $C) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей; $D) процесс переговоров; $E) верны ответы А и D. @86. Какая аргументация наиболее эффективна? $A) убеждение посредством логически значимых выводов; $B) эмоциональная; $C) ссылка на авторитет; $D) утверждение собственного мнения; $E) Жесты- иллюстраторы для пояснения сказанного. @87. Что означает Modus vivendi в переговорах? $A)это временное соглашение; $B)отложить вопрос для дальнейшего рассмотрения; $C) принцип, согласно которому договоры должны соблюдаться; $D)императивная правовая норма; $E)переговоры начинать с самого начала. @88. Наиболее эффективной стратегией поведения в переговорном процессе является: $A) настойчивость; $B) избегание; $C) приспособление; $D) компромисс; $E) сотрудничество; @89. Переговоры, имеющие целью перевод конфликтных отношений в более конструктивное общение оппонентов называется: $A) переговоры о перераспределении; $B) переговоры о создании новых условий; $C) переговоры о нормализации; $D) переговоры о переговорах; $E) переговоры с применение стратегия торга. @90. Обладая специальными знаниями, он обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы в процессе переговоров, но окончательное решение остается за оппонентами – это: $A) арбитр; $B) посредник; $C) помощник; $D) наблюдатель; $E) все ответы верны. @91. Основные способы подачи позиции считается: $A) открытие позиции; $B)закрытие позиции; $C) подчеркивание общности в позициях; $D) подчеркивание различий в позициях; $E) все перечисленное. @92. Какой из нижеперечисленных аргументов можно отнести к «сильным аргументам»? $A) показании свидетелей и очевидцев событий; $B) приемы, построенные на аналогии; $C) выводы из неполных статистических данных; $D) точка зрения авторитетных ученых; $E) выводы исследовательского центра Гарвардской школы управления. @93. Можно ли отнести к методами переговорах? $A) наблюдение; $B)анализ мемуарной литературы; $C)игровые моделирование; $D)индукция; $E) ответы А, В, С. @94. Что означает этап «тяжёлой торговли» в переговорах? $A)итоговый этап непосредственного переговоров и формулировка итогового документа; $B)начало переговоров; $C)обсуждение вопросов; $D)определение повестка дня; $E) рассадка гостей. @95. Определяйте основные этапы переговоров? $A)Начальный; $B)Дискуссионный; $C)Заключительный; $D)Монолог; $E) верный ответы А, В,C; @ 96. Как вы определяйте задачи первого этапа переговоров? $A)взаимное исследование и уточнение позиции; $B)поиски решения; $C) подготовка вопросов; $D)определение повестка дня; $E)определение стратегия торга. @ 97. Можно считать тезис о том, что «Переговорщик никогда не должен говорить неправду, но не обязан говорить всю правду» как доктринальный постулат и как основа этики переговоров? $A)Да; $B) Нет; $C)вопрос неверно сформулировано; $D)можно считать правильными с некоторыми оговорками; $E)это относится к английским стилям ведения переговоров. @98. Как называется тактика, когда партнёру по переговорам информация передается небольшими порциями? $A)салями; $B)обман; $C)пакетирование; $D)молчания; $E)уход с переговоров. @99. Искусный переговорщик античного периода является: $A)Аристотель; $B)Фемистокл; $C)Сократ; $D)Цицерон; $E)Платон. @100. В какие годы проходил межтаджикские переговоры $A) 1994- 1997; $B)1993- 1996; $C)1994-1999; $D)1995-1999; $E)1996- 2000. @101. С какой целью проходил межтаджикские переговоры $A)достижение мира и национального согласие в Республике Таджикистан; $B)с целью формирование новой внешней политики; $C)поиски партнёров в международной арене; $D)возвращение к социалистической системе; $E)вхождение в мировом сообществе. @102. Какие государство принимали участие в качестве посредника в межтаджикском переговорном процессе $A)Россия и Иран; $B) Узбекистан и Туркменистан; $C)Афганистан и Пакистан; $D) Укранина и Белорусия; $E)все ответы верны. 103. Когда проходили первые межтаджикие переговоры $A)1995; $B)1993; $C)1997; $D)1994; $E)1998. @104. Как называется документ подписанный по итогам межтаджикских переговоров $A)протокол о взаимопонимание между оппозиция и правительство Таджикистана; $B)соглашение о дружбе и сотрудничества; $C)договор о взаимопонимание; $D) заключительный акт о прекращение ведения боевых действий; $E) Общее Соглашение об установлении мира и национального согласия в Таджикистане @105. Какие государства принимали участие в переговорном процессе по разграничению таджикско-китайской границы $A)Китай, Россия, Казахстан, Киргизстан; $B) Афганистан, Пакистан, Индия; $C)Узбекистан, Белоруссия, Украина; $D)Туркменистан, Иран, Азербайджан; $E)Грузия, Армения и др. @106. Переговорный процесс по разграничению таджикско-китайской границы завершены в …..году. $A)2000 $B)2011; $C)2009; $D)2007; $E)2008. @107. С какого периода посредничество широко используются в переговорах? $A) с древнейших времен; $B)со средние века; $C)с 1648г; $D)с образованием двух полярной системы международных отношений; $E) с образованием Лига Нации. @108. В современном мире в подавляющем большинстве переговоры протекают… $A)в условиях конфликтных отношений участников; $B)в мирных условиях; $C) в условиях формирование биполярной системы международных отношений; $D) в условиях изменение политической роли Российской Федерацией в современном мире; $E) в условиях возрастание роли США как международного жандарма. @109. Всегда ли нужен посредник на переговорах? $A)в принципе даже очень острый конфликт может быть самостоятельно урегулирован участниками; $B)без посредника можно допустить значительное количество ошибок в переговорах; $C) без посредника урегулирования конфликта растянется на долгое время; $D) посредничество нужен потому, что он относительно дешевый и достаточно гибкий способ воздействия на конфликт с целью его урегулирования мирными способами; $E) потому что посредничество в настоящее время стало модным в решение международных конфликтов. @110. Посредничество необходимо при условии: $A)если стороны вовлечены в длительное противостояние; $B)если они не признают друг друга; $C)если переговорщикам крайне сложно пойти на уступки друг друга; $D)если имеются серьезные различия в культуре, идеологии или религии, которые создают дополнительные коммуникационные барьеры. $E) все перечисленное. @111. Какие виды международных договоров предусмотрены законодательством Российским Федерацией и Республике Таджикистан? $A)межгосударственные договоры; $B)межправительственные договоры; $C)межведомственные договоры; $D)межнациональные договоры; $E)верны ответы А, В,С @112. Принято различать следующие этапы посредничества: $A) инициация поиска согласия; $B) налаживание переговорного процесса; $C)участие в переговорном процессе; $D)наблюдением за выполнением соглашений; $E) все перечисленное. @113. Критерии выборы посредника должны быть: $A) компетентность; $B)независимость от участников конфликта; $C)объективность; $D) влиятельность, авторитетность; $E) все перечисленное. @114. Каких международных документов можно считать наиболее оперативной формой в международных отношений $A)декларация и коммюнике; $B)соглашение; $C)договор; $D)пакт; $E)акт. @115. Международный договор оформляется как: $A)документ состоящие из преамбула, основной текст, протокольные статьи; $B) как ad referendum; $C)как нота; $D)как декларация; $E)как коммюнике. @116. Когда было принято Резолюция Генерального Ассамблея ООН «Принципы и установки для ведения международных переговоров» $A)13 .02. 1977; $B)28. 04. 1989; $C)15. 09. 2003; $D)26. 07. 19874; $E) 20. 01. 1999. @117. Международное права определяет….. принципов на основе которого проводится переговоры : $A)9; $B)15; $C)17; $D)10 ; $E)13. @118. Назовите имена известных российских исследователей по вопросам ведение переговоров? $A)Лебедева М. М., Исраэлян В. Л., Добринын А. Ф., Василенко И.А., Хрусталев М. А., Кременюк В. А., Загорский Ан., Митрошников О. А. и др.; $B)Цыганков П. А., Гончаров С. А. Семенов А. Д.и др.; $C)Попов В. А., Калугин Е. и др.; $D)Карягин В. В., Зонова Т.В.; $E)все перечисленное. @119. Что такое парафирование? $A) это предварительное подписание договора инициалами уполномоченных, свидетельствующее о том, что текст согласован со всеми сторонами; $B) выбор между взаимоисключающими возможностями; $C) процедура принятия решения путем согласования позиций без проведения голосования; $D) способ выражения согласия страны на обязательность для нее международного договора, если в дальнейшем он не подлежит ратификации или утверждению; $E) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. @120. Что такое пролонгация $A)продление действия договора до истечения срока его действия с целью обеспечения его непрерывности; $B) правила поведения, сложившиеся в обществе в соответствии с общепринятыми представлениями о добре и зле, выполняемые в силу внутреннего убеждения; $C)официальное сообщение о ходе или результатах международных переговоров; $D) способ выражение согласия страны на обязательность для нее международного договора, в заключение которого она не участвовала; $E) представление сторонами переговоров своих соображений третьей стороне, которая выносит заключение, содержащее решение проблемы.
