Загрузил ellectra

Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 WelcomePro.ru

Реклама
8 800 301 13 38
Тема
Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Анализ гостевого потока в ресторане
Онлайн начинаем в 10:00 (МСК)
Всем, кто смотрит в записи –welcome! %)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
1 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Сергей Ицков
Директор по развитию Fusion Group
(ресторан Zuma, сеть японских ресторанов
Tokyo).
Руководитель направления Zuma Consulting.
Спикер ресторанных фестивалей ПИР и
GASTREET .
Колумнист журнала «Ресторанные
ведомости» и портала Restoranoff.ru
Преподаватель онлайн-университета
ресторанного бизнеса WelcomePro.ru
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
2 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Тестирование для ключевых сотрудников
ресторанного бизнеса:
https://welcomepro.ru/verify-certificate/
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
3 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Содержание курса
Часть 1.
Анализ гостевого потока: как
анализировать выручку?
Часть 2.
Анализ структуры среднего чека: какие
атрибуты чека необходимо исследовать?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
4 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Бесплатно в «мастер-классах»!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
5 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Продлите срок лицензии!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
6 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Эпиграф
Аналитика ради аналитики –
это блудень.
Виола Гвоздовская
Практик по управлению ресторанами,
бизнес-консультант по
управлению ресторанами
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
7 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
8 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Содержание тренинга
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Основные принципы анализа продаж
Алгоритм исследования
Поток гостей и основные производные
Оборачиваемость места и стола
Средний чек
Среднее количество гостей и блюд
Домашнее задание
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
9 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Принципы анализа
1. Анализ продаж – это элемент исследования, а в
основе любого исследования лежит гипотеза.
2. Анализ продаж строится по принципу дедукции
– «от общего к частному».
3. Анализ продаж динамичен.
4. Гостевой поток (количество заказов) – главный
показатель, с которого нужно начинать.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
10 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Примеры гипотез
1. Как ведет себя гостевой поток?
2. Какова особенность аудитории в динамике?
Изменились ли наши гости?
3. Изменилась ли структура продаж (СКБ)?
4. Какие периоды стали наиболее эффективными или
провальными? – выстраиваем новые гипотезы
5. Кто из персонала наиболее эффективен?
6. Ваши собственные предположения – вы можете
«раскрутить» любое предположение!
Помните, что исследование ради обнаружение гипотез –
это тоже гипотеза!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
11 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Дедукция
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
12 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Динамика/гости/ошибки
Гости
Чек на
гостя
Выручка
2015
30 000
650
19 500 000
2016
25 000
780
19 500 000
-17%
20%
0%
Период
Динамика
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
13 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Алгоритм
Цель => план => действие => вывод
1.
2.
3.
4.
Выдвигается гипотеза
Формируется план исследования
Анализ показателей
Формализация выводов
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
14 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Например
1. Определение гипотезы: проанализировать гостевой
поток
2. План исследования: сравнить несколько лет по
месяцам, выявить периоды с максимальными
отклонениями, разобрать каждый день по часам
3. Анализ показателей: определить в какой период
времени и дней недели наблюдаются пиковые
значения
4. Формализовать выводы: по результату исследования
выдвинуть гипотезы о причинах динамики и
продолжить их исследовать.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
15 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 1: разбивка по подразделениям
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
16 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 2: детализация подразделения
по месяцам
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
17 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Визуализация 1
Динамика ГП по месяцам, зал ресторана N, 2015-2016
Гости,
2015
Гости,
2016
12 000
11 000
10 000
9 000
8 000
7 000
6 000
5 000
4 000
Январь
Февраль
www.welcomepro.ru
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Преподаватель: Сергей Ицков
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
itskov@welcomepro.ru
18 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Визуализация 2
Динамика ГП по месяцам
Январь
11 000
Декабрь
Февраль
10 000
9 000
Ноябрь
Март
8 000
Гости,
2015
7 000
Октябрь
6 000
Апрель
Сентябрь
Гости,
2016
Май
Август
Июнь
Июль
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
19 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Шаг 3: детализация месяцев
по дням недели
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
20 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Визуализация
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
21 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 5: детализация по часам
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
22 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Корректировка группировки
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
23 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Корректировка группировки
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
24 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 5: детализация по часам / верно
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
25 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Выводы
Как видно из таблицы, основная доля снижения
гостевого потока пришлась на будние дни (пн-чт) и
составила -17% по сравнению с аналогичным периодом в
прошлом году.
Детальная проработка показала, что основной отток
произошел в обеденные часы с 12 до 14 часов.
Необходимо сравнить структуру чеков данных периодов
по атрибутам:
- величина чеков
- состав чеков (блюда/напитки)
- длительность посещения
- структура по группам посещения
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
26 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Подробнее о том, «кто ушел»
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
27 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
План по гостям: оборачиваемость
К = количество гостей в месяц / кол-во мест /
количество дней
до 650 руб./гостя =
650 - 1000 руб. =
1000 - 1500 руб. =
выше 1500 руб. =
www.welcomepro.ru
от 3 и выше
2,2-3
1,8-2,2
1,3-1,8
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
28 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Прогноз при открытии нового ресторана
Мы планируем открыть ресторан с чеком 800 руб/гость
Площадь ресторана: 300 кв. м.
Площадь торгового зала: 150 кв.м.
Плотность посадки для такого формата: 1.8 кв.м. на
гостя
Итого посадочных мест (план дизайнеру) =
150/1,8 = 83 места
План по выручке = 800 * 2,2 * 83 * 30 = 4 382 400 рублей.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
29 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Оборачиваемость/загруженность столов
Количество
чеков
Выручка
Количество
гостей
1
28,50%
17,00%
13,10%
2
50,50%
45,20%
46,40%
3
11,40%
14,80%
15,70%
4
5,10%
8,90%
9,30%
5
2,20%
4,40%
5,10%
6 и более
2,20%
9,80%
10,20%
Гостей в чеке
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
30 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
4 / 45
www.zumavl.ru
itskov@zumavl.ru
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
План зонирования
Столики для (кол-во гостей)
Кол-во столиков
2 (в том числе для 1)
50%
4
25%
6
15%
8 и более
10%
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
33 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
34 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Средний чек на гостя
Динамика величины зависит от 2 переменных:
- Структура потребления (ассортимент и количество
позиций в чеке);
- Стоимость блюд и напитков.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
35 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Подробнее о теме
среднего количества
блюд и напитков на
гостя – бесплатно в
разделе «мастерклассы».
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
36 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Гипотеза
В ресторане 2 снижение выручки обусловлено
оттоком гостей и снижением количества
заказываемых блюд.
Судя по анализу меню это обусловлено резким
увеличением цен в меню (более чем на 20%), что
является неприемлемым и недопустимым.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
38 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Отчет для контроля
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
39 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Эту тему дополняют!
1. Курс «Портфельный анализ меню»: как
создать эффективное меню и управлять им?
2. Часть 2 «Анализ продаж как инструмент
маркетинга»: как увеличить прибыль с
помощью аналитики
3. Меню ресторана как коммерческое
предложение: как сверстать продающее
меню?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
40 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Все мастер-классы
бесплатно:
https://welcomepro.ru/programs/master-classes/
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
41 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Есть значок – есть видеозапись
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
42 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
CTA: что вы можете сделать
сразу после тренинга?
1. Исследовать гостевой поток на предмет флуктуаций
(изменений) – какие периоды оказались наиболее
внеплановыми?
2. Рассчитать оборачиваемость места для своего
ресторана, сопоставить с плановой величино для
отрасли – сколько гостей мы еще сможем принять?
3. Провести
4. Провести анализ динамики среднего чека – выявить
причины и выдвинуть гипотезы изменений
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
43 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Ваши лучики солнца J
+ ОТЗЫВ об этом вебинаре
https://www.facebook.com/WelcomePro.ru
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
44 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Спасибо, что вы с нами! J
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
45/ 45
Скачать