Загрузил ruhadipomo

Анализ спроса на книжную продукцию

Реклама
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство культуры Российской Федерации
ФГОУ ВПО «Хабаровский государственный институт
искусств и культуры»
Дипломная работа
НАЗНАЧЕНИЕ, ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ И ОЦЕНКА
СОСТОЯНИЯ СПРОСА НА КНИЖНУЮ ПРОДУКЦИЮ
Хабаровск 2009
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство культуры Российской Федерации
ФГОУ ВПО «Хабаровский государственный институт искусств и
культуры»
Факультет социально-культурной и информационной
деятельности
Кафедра книговедения и библиотечно-информационной
деятельности
НАЗНАЧЕНИЕ, ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ И ОЦЕНКА
СОСТОЯНИЯ СПРОСА НА КНИЖНУЮ ПРОДУКЦИЮ
Дипломная работа
по специальности 030903 «Книгораспространение»
Выполнила: Курилова Татьяна Сергеевна,
студентка 658 гр.
Научный руководитель:
Терехова Ирина Владимировна,
ст.преподаватель
Зав. кафедрой: Качанова Елена Юрьевна
д. п. н., профессор
Допущена к защите 14 января 2009 г.
Хабаровск 2009
Размещено на http://www.allbest.ru/
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Глава 1. Спрос на книжную продукцию как маркетинговый инструмент:
изученность проблемы
1.1 Спрос как рыночная категория: сущность, виды и задачи маркетинга
1.2 Особенности поведения потребителей книжной продукции
1.3 Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей книжной
продукции
1.4 Опыт деятельности книготорговых предприятий и издательств по
формированию спроса
Глава 2. Состояние спроса на книжную продукцию в небольшом
провинциальном городе (на примере г. Амурска Хабаровского края): анализ
ситуации
2.1 Социально-экономическая характеристика г. Амурска
2.2 Рынок книжной продукции г. Амурска: оценка состояния в условиях
небольшого города
2.3 Методика экспериментального исследования
2.4 Состояние спроса на книжную продукцию в г. Амурске: результаты
исследования
2.5 Рекомендации по формированию спроса на книжную продукцию в
условиях небольшого города
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ
Размещено на http://www.allbest.ru/
ВВЕДЕНИЕ
Предприниматель в книжном деле, планируя производство и торговлю
книгами, должен изучать конъюнктуру книжного рынка. Основным
инструментом изучения рынка книжной продукции являются маркетинговые
исследования. На основании маркетинговых исследований вырабатывается
стратегия фирмы, обеспечивающая на заданный период эффективное
достижение поставленных экономических целей.
Изучение спроса и поведения потребителей является одной из
основных
повседневных
задач
предпринимательской
деятельности
в
книжном деле. В крупных издательских и книготорговых фирмах для этого
создаются
маркетинговые
службы,
без
рекомендаций
которых
не
принимаются решения об объёме тиража, составе ассортимента, объёме
закупок, отпускной или розничных ценах.
Современная система книгораспространения развивается в условиях
нестабильности внешнего окружения и жёсткой конкуренции. Создание и
развитие
продукции
эффективной
способствует
системы
книгораспространения
усилению
конкурентных
издательской
преимуществ
и
повышению рентабельности книготоргового предприятия. Так как спрос на
книгу –
это
гарантия
успеха
на рынке,
то
ассортимент
любого
книготоргового предприятия строится на основе учёта потребностей и
профессиональных запросов тех групп читателей, которые он обслуживает.
Структура спроса населения и его параметры развиваются под
воздействием ряда факторов, поэтому его изучение требует комплексного
подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых
потребителю изданиях. Такая информация не только способствует изучению
спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.
Таким образом, потребность в книгах, которые заказывает книжный
магазин у издательств и оптовых книготорговых организаций определяется
на основе полученных различными способами и обобщённых данных
Размещено на http://www.allbest.ru/
изучения спроса.
Цель дипломной работы – изучение назначения, особенностей
формирования и оценки спроса на книжную продукцию.
В соответствии с указанной целью были поставлены следующие
задачи: маркетинговый спрос потребитель книготорговый
 выявить и проанализировать документальный поток по теме
изучения;
 изучить, обобщить и охарактеризовать полученный материал;
 рассмотреть
спрос
на
книжную
продукцию
как
рыночную
категорию;
 определить сущность, виды и задачи маркетинга;
 выявить особенности поведения потребителей книжной продукции;
 изучить факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей
книжной продукции;
 проанализировать опыт деятельности книготорговых предприятий и
издательств по формированию спроса.
Предмет исследования – значимость спроса как рыночной категории, а
также средства его формирования и изучения.
Объект исследования – спрос на книжную продукцию.
Методами дипломного исследования являются:
 содержательный анализ выявленных публикаций;
 опрос в форме анкетирования.
Основу теоретической базы исследования составили статьи из
профессионального периодического издания «Книжный бизнес» и работы
видных отечественных специалистов в области книжного дела М. Власовой,
Д. Беклешова, Б.С. Есенькина, М.Д. Крылова, Е. Ларкиной, Ю.Ф.
Майсурадзе, А.В. Щербакова, Н.Д. Эриашвили и др. Неотъемлемой частью
теоретической базы исследования стали и профессиональные справочные
издания: «Энциклопедия книжного дела», «Книга», «Предпринимательство в
Размещено на http://www.allbest.ru/
книжном деле».
Для изучения особенностей спроса как рыночной категории были
использованы работы специалистов в области маркетинга. В частности,
работы таких специалистов как И.В. Алешиной, Д.И. Баркана, Ю.А. Беляева,
Д.Н. Землякова, Ф. Котлера и др.
Читательский адрес: данная работа будет интересна студентам,
обучающимся по специальности «Книгораспространение»; специалистам,
имеющим отношение к книжной отрасли; руководителям книготорговых
предприятий.
Практическая значимость работы: представленный в работе материал
может быть использован при формировании ассортиментной политики
книжных магазинов.
Структура дипломной работы представлена введением, двумя
главами, заключением, списком использованной литературы, а также
приложениями.
Во введении определяются цели и задачи проводимого исследования,
освещается
актуальность
темы,
характеризуется
теоретическая
база
исследования и др.
В первой главе раскрывается сущность спроса на книжную продукцию,
виды и задачи маркетинга; особенности поведения потребителей книжной
продукции; факторы, оказывающие влияние на потребителей; анализируется
опыт
деятельности
книготорговых
предприятий
и
издательств
по
формированию спроса.
Во
второй
главе
представляются:
социально-экономическая
характеристика современного состояния г. Амурска, оценка состояния рынка
книжной
продукции,
методика
экспериментального
исследования,
результаты исследования и рекомендации по формированию спроса на
книжную продукцию.
В заключении содержатся выводы по всей проделанной работе.
Список использованной литературы представлен 52 источниками на
Размещено на http://www.allbest.ru/
русском языке.
В приложениях представлены: случайные и смещённые выборки,
анкета для посетителей книжного магазина и результаты анкетирования
посетителей книжного магазина.
Размещено на http://www.allbest.ru/
ГЛАВА
1.
СПРОС
НА
КНИЖНУЮ
ПРОДУКЦИЮ
КАК
МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ: ИЗУЧЕННОСТЬ ПРОБЛЕМЫ
1.1
Спрос как рыночная категория: сущность, виды и задачи
маркетинга
Одним из центральных понятий маркетинга является спрос, который
характеризует складывающуюся на рынке ситуацию. В научно-популярной
литературе маркетинг описывают как эффективный инструмент реализации
предприятием своей политики, которая может существенно меняться в
зависимости от складывающейся ситуации.
Современный книжный рынок не живёт по идеологическим меркам, он
держится на покупательском спросе, т.е. рамки и содержание издательской
деятельности
определяются
коммерческими
соображениями.
Спрос
характеризуется следующими факторами рыночного характера: денежные
доходы
населения;
их
распределение
между
отдельными
группами
населения; уровень цен на книжную продукцию и их соотношение на
отдельные товары.
Маркетологи спрос на книжную продукцию рассматривают в двух
аспектах:
 макроспрос – предъявляется населением на укрупнённые группы
книжной продукции, т.е. на общественно-политическую, экономическую,
естесвенно-научную,
медицинскую,
научно-техническую,
учебно-педагогическую,
сельскохозяйственную,
художественную,
детскую,
по
искусству, этике, эстетике;
 микроспрос – предъявляется на конкретные ассортиментные группы
и отдельные издания.
Спрос на книгу – гарантия успеха на рынке. Одним из основных
понятий в маркетинге является понятие потребности. Потребность –
дискомфорт в поведении, деятельности, ощущениях человека. Потребность
Размещено на http://www.allbest.ru/
может быть осознанной или неосознанной.
Другим основным понятием в маркетинге, формой проявления
потребности является желание покупателя. Можно представить желания
покупателя как осознанную потребность, сформированную культурой,
окружением, воспитанием и индивидуальными качествами личности.
Желания
покупателей
часто
определяются
представлениями
о
престиже и престижности, что наиболее ярко проявляется в сфере культуры и
образования (например, выбор образовательного учреждения или покупка
раритета).
Третьей формой потребности является спрос. Его можно рассматривать
как подкреплённое финансовыми возможностями желание. Каждый человек,
как индивидуум, имеет много желаний, однако только очень ограниченный
круг лиц имеет ресурсы и возможности осуществления всех своих желаний.
Желания станут спросом, если они основываются на покупательной
способности
людей.
Поэтому
в
своей
деятельности
издательству
целесообразно ориентироваться на покупательную способность той целевой
группы, для которой предполагается выпуск тех или иных книг.
Три рассмотренные формы проявления потребности позволяют
издательству более чётко ориентировать планы выпуска книг на решение
коммерческих задач, если оно располагает информацией о ситуации на
рынке. Это особенно важно, когда планируется издательская деятельность,
поскольку нужная книга ещё не обязательно обладает спросом у
потребителей (Рис. 2) ( 52, с. 569).
Размещено на http://www.allbest.ru/
Исследование спроса
Показатели, необходимые для изучения спроса
Объем потребления
Оценка видимого
потребления
Анализ
потребительских
требований и
предпочтений
Оценка
покупательской
способности
Оценка воздействия
других факторов на
состояние и динамику
потребительского
спроса
Рис.2.Исследование спроса
Основными понятиями в системе маркетинга являются рыночный
спрос и спрос на товары данной фирмы (предприятия). В каждом из них
различают функцию спроса, потенциал и прогноз, что можно условно
изобразить в виде матрицы(51, с. 135):
Рынок
Фирма
Спрос
Рыночный спрос
Спрос на товары данной фирмы
Потенциал
Ёмкость рынка
Потенциальный объём фирмы
Прогноз
Прогноз рынка
Прогноз продажи фирмы
Покупательский спрос относится к числу основных показателей
книжного рынка, причём спрос рассматривается в качестве взаимодействия
потребности в книге и покупательской способности (52, с. 595).
В экономической теории спрос – это понятие точное, лишённое
оценочности, отражающее некоторое положение и в идеале выражающееся в
точных цифрах. Однако если экономист может относиться к спросу
объективно, то для производителя или продавца это просто невозможно: они
заинтересованы в том, чтобы товары или услуги продавались и приносили
прибыль. Именно поэтому в маркетинге выделяют несколько разновидностей
Размещено на http://www.allbest.ru/
спроса,
каждая
из
которых
предполагает
определённые
действия,
направленные на сохранение или улучшение положения:
Вид спроса
Определение
Задачи маркетинга
Отрицательный
Это фактически отсутствующий спрос,
В этом случае необходимо изучить
спрос
который сопровождается явно
источник сопротивления, определить,
негативным, отрицательным отношением
может ли программа маркетинга
потребителей. В этом случае потребители
изменить негативное отношение
знают о товарах или услугах, но по
путём переделки товара и более
каким-то причинам не хотят приобретать
активного стимулирования
их.
Отсутствие спроса
Это такое положение на рынке, когда
Основная задача в этом случае –
потребители могут быть
отыскать способы увязки присущих
незаинтересованными в товаре или
товару свойств с естественными
безразличными к нему.
потребностями и интересами
человека
Скрытый спрос
Спрос на товар, который потребители
Задача маркетинга в этом случае
стали бы покупать, но не могут делать
состоит в том, чтобы определить
этого, поскольку этого товара просто не
величину потенциального рынка и
существует.
создать эффективные товары и
услуги, способные удовлетворить
спрос
Падающий спрос
Ситуация на рынке, когда спрос более
Необходимо проанализировать
или менее сильно постоянно снижается.
причины падения спроса и
Падающим спросом следует считать
определить, можно ли снова
спрос, который снижается на протяжении
стимулировать сбыт путём отыскания
длительного времени – настолько
новых целевых рынков и изменения
длительного, чтобы можно было говорить
характеристик товара
о тенденции. Другими словами,
падающий спрос следует отличать от
колебаний спроса (например, сезонных).
Нерегулярный
Спрос, который склонен к колебаниям.
Необходимо изыскать способы, при
спрос
Он может колебаться в зависимости от
помощи которых удастся сгладить
сезона, дня и даже времени суток.
колебания в распределении спроса по
времени с помощью гибких цен, мер
стимулирования и прочих приёмов
побуждения (синхромаркетинг)
Поддерживаемый
Спрос, который удовлетворяет
Следует поддерживать уровень
спрос
предприятие. Этот спрос назван
спроса, учитывая меняющиеся
поддерживаемым потому, что его
потребительские предпочтения и
Размещено на http://www.allbest.ru/
необходимо поддерживать: нельзя
усиливающуюся конкуренцию,
забывать, что ситуация может
заботиться о качестве товара и
измениться.
постоянно оценивать уровень
удовлетворённости у потребителей
Чрезмерный спрос
Спрос, который превосходит потребности
Избирается стратегия, называемая
предприятия. Ситуация, когда спрос
демаркетингом: необходимо изыскать
выше, чем тот, который фирма может или
способы временного или постоянного
хочет удовлетворить, не так уж редка.
снижения спроса, например,
повысить цены или сократить
сервисное обслуживание
Нежелательный
Спрос на товары, вредные для здоровья.
спрос
Задача маркетинга заключается в том,
чтобы убедить потребителей
отказаться от своих привычек,
распространяя устрашающие
сведения, резко поднимая цены и
ограничивая доступность товара
Остановимся более подробно на скрытом (отложенном) спросе. Трудно
представить себе книгу, у которой бы не было своих потенциальных
читателей. Задача издателя и книготоргового предприятия изначально
заключается в том, чтобы существующий спрос из отложенного перешёл в
состояние удовлетворённого.
Отложенный спрос всегда представляется в виде неудовлетворённого,
то есть нереализованной части действительного спроса ввиду отсутствия в
продаже нужных книжных товаров или несоответствия их содержания или
оформления
требованиям
потребителей.
Нередко
скрытый
неудовлетворённый спрос реализуется покупкой аналогичных книжных
товаров, которые могут уступать по своему качеству товарам, идеальный
образ которых сформировался в сознании потребителя. Отложенный спрос
всегда либо обеспечен свободными денежными средствами при отсутствии
товара, либо не обеспечен наличными деньгами при наличии товара.
За долгие годы дореформенного периода «книжного голода» в нашей
стране сложился значительный отложенный потенциальный спрос на многие
виды
литературы.
С
наступлением
периода
рыночных
отношений
Размещено на http://www.allbest.ru/
книгоиздающие и книготорговые организации превратились в своего рода
монополистов на определённые виды литературы. У них не возникало
надобности исходить из интересов потребителей, и даже собственные
экономические интересы в перспективе ими не всегда осознавались. При
этом государственные издательства практически ничем не отличались от
негосударственных по своему рыночному поведению. Они оказались вполне
самостоятельными в решении всех вопросов, относящихся к выпуску книг и
определению их цены, к формированию своей стратегии на книжном рынке.
(51, с. 417)
Постепенное насыщение книжного рынка, и в первую очередь
художественной литературы, привело к тому, что на рынке остались только
те издатели, которые смогли освоить новую технику продвижения книг к
потребителю, которые, изучив его спрос, нужды и желания, положили в
основу своих издательских программ читательские интересы.
Одной из распространённых стратегий российских издателей стал
приём сокращения тиражей при одновременном увеличении ассортимента
изданий, что позволило вести более эффективную борьбу за потребителя.
Они
постоянно
изучали
спрос
путём
проведения
маркетинговых
исследований, искали новые каналы распространения литературы в новых
регионах, новые методы информирования потребителя.
С увеличением количества предлагаемых для рынка изданий, когда
потребитель получил возможность отказываться покупать книги по
завышенной цене и находить более приемлемые для себя варианты,
предоставляемые рынком, стратегия цен претерпела некоторые изменения.
Время сверхдоходов, получаемых издателями и книгораспространителями,
осталось позади. Продолжительность жизненного цикла книги на рынке
определяется теперь её качеством и степенью востребованности, а не
количеством изданных экземпляров или ценой.
В теоретико-методическом плане на книжном рынке может возникнуть
ситуация, при которой в определённой товарно-тематической группе изданий
Размещено на http://www.allbest.ru/
может наступить уровень насыщения спроса, причём он может быть
настолько высоким, что не всякое предложение издателя найдёт своего
покупателя. Отчасти подобное явление наступает ещё и потому, что у нас не
существует своеобразного справочника, показывающего, какие книги в мире
пользуются наибольшим спросом, то есть, кто и что читает.
Известно, что массовый спрос складывается с помощью товарного
предложения, формируемого издательствами, подкрепляемого рекламными
кампаниями.
За
рубежом
большую
популярность
получили
списки
бестселлеров, которые дают возможность читателю ориентироваться в
книжном море. (52, с. 417). Одновременно устанавливается рейтинг
неудовлетворённого спроса маркетинговыми фирмами, отслеживающими
рыночные процессы.
Рейтинг неудовлетворённого спроса по жанрам книжной продукции –
это учёт нереализованной части действительного спроса ввиду отсутствия
нужных книжных товаров или несоответствия их качества, содержания и т.д.
требованиям покупателей. Скрытый неудовлетворённый спрос реализуется
покупкой аналогичных товаров.
Следует иметь в виду, что по структуре неудовлетворённый спрос
существенно отличается от предлагаемой для продажи книжной продукции.
Структура потребительского спроса во многом зависит от преобладающего
типа сознания в обществе.
Крупные книгоиздательские фирмы неизменно ставят перед собой цель
– завоевать лидерство на рынке по объёмам реализации книжной продукции.
Эта целевая стратегия преследует снижение издержек на единицу продукции
за счёт выпуска массовых тиражей, что позволяет издательству предложить
цены ниже рыночных в расчёте на долговременную, хотя и не максимальную
прибыль.
В маркетинговой практике одной из ответственных задач является
определение оптимального соответствия цены на книгу потребительскому
спросу. Поскольку цена рассматривается как один из ключевых факторов,
Размещено на http://www.allbest.ru/
влияющих на объёмы и частоту приобретения книг, она служит отражением
совокупной
комбинации
переменных
художественно-технические
исполнения,
маркетингового
характеристики
местонахождение
точек
книги
реализации
и
комплекса:
уникальность
книг,
качество
обслуживания.
Цена является регулятором величины спроса, а, следовательно, и
ёмкости потребительского рынка книжной продукции: резкий подъём цен на
книги приводит к сильному сокращению объёмов потребления книжной
продукции, что, в свою очередь ведёт к уменьшению объёмов её
производства. Объективность этого процесса определяется законом спроса,
который гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров по
низкой цене, чем по высокой. Зависимость объёмов приобретения товаров от
изменения в цене называется ценовой эластичностью. (52, с. 314)
Эластичность
спроса
можно
рассматривать
как
показатель,
характеризующий, насколько процентов может измениться спрос на данный
товар на свободном рынке при изменении цены его на один процент или
другой качественной характеристики товара. Сама по себе эластичность
представляется
в
виде
реакции
одной
переменной
на
небольшое
относительное изменение другой, например изменение спроса в результате
изменения цены. Товары считаются «малоэластичными», если изменения цен
мало влияют на имеющийся на них спрос.
Соотношение спроса и предложения в основе ценовой политики лежит
в тех случаях, когда издательство ориентируется на выпуск раритетных
изданий, приравниваемых к предметам роскоши. Для выявления спроса
книгоиздательская фирма стремится получить ответ на вопрос о возможных
объёмах реализации при разных уровнях цен, что выражается в виде кривой
спроса. Природа кривой спроса находится в сфере финансовых неценовых
факторов воздействия на потребителей: потребительная стоимость, реклама,
методы распространения товара и др.
Кривая спроса имеет разную конфигурацию в тех случаях, когда речь
Размещено на http://www.allbest.ru/
идёт об обычных книжных изданиях и престижных (Рис.1) (52, с. 315).
Объем
реализации
Обычные
издания
Престижные
издания
Цена
Рис. 1 Кривая спроса в зависимости от цены издания
(наклон кривой зависит от эластичности спроса по ценам)
Эластичность
спроса
по
ценам
отражает
способность
спроса
изменяться в зависимости от изменения цен. Спрос менее эластичен при
следующих обстоятельствах:
 данному книжному товару на рынке нет замены или почти нет
замены или отсутствуют издатели-конкуренты;
 потребители не сразу замечают повышение цены на данную книгу;
 потребители медленно меняют свои потребительские привычки и не
торопятся искать более дешёвые издания;
 потребители
повышенным
считают,
качеством
что
издания
повышенная
(переплёт,
цена
дизайн,
оправдана
иллюстрации),
естественным ростом инфляции.
Если спрос эластичен, издатель может задуматься о снижении цены на
данное издание, поскольку она принесёт больший объём общего (валового)
дохода. Данной стратегии можно придерживаться до тех пор, пока нет
пропорционального роста издержек (издательских и обращения).
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таким образом, уровень спроса находится в неразрывной связи с ценой
книжных товаров: чем она выше, тем ниже спрос. В результате книга как
социально
важный
товар
оказывается
недоступной
широким
слоям
населения. И, наоборот, чем ниже цена товара, тем выше спрос и тем
доступнее населению книга как товар.
Все виды спроса зависят в конечном итоге от уровня жизни населения
и его социально-экономических возможностей. Платёжеспособный спрос –
специфическая форма выражения общественных потребностей в условиях
товарно-денежных отношений. Платёжеспособный спрос выражает не все
потребности, а лишь их часть, так как зависит от величины денежных
средств,
находящихся
у
населения,
т.е.
он
существенно
меньше
потребностей. Поэтому при анализе рыночного спроса или спроса на
продукцию фирмы необходимо проводить и оценку уровня жизни населения,
т.е. анализировать не только его платёжеспособный спрос, но и все
потребности вообще.
Маркетинговая деятельность издательства подчиняется своей логике, и
для того, чтобы она стала эффективной, следует соблюдать определённые
правила, основными из которых являются:
 Поиск инноваций – сердцевина всей маркетинговой деятельности.
Важно не только издать ещё одну новую книгу или переиздать
пользующуюся спросом, но и донести с её помощью до читателей что-то
новое.
 Организация эффективной рекламы своей деятельности. Реклама
поможет на локальном рынке собрать заявки на книги, найти потребителя,
создать и закрепить в их глазах привлекательный образ партнёра.
 Закрепление за собой центрального места на сцене: постараться
выделить свои издания среди однотипных учебников, например, предлагая
потребителям особый вид услуг или подчеркивая высокую квалификацию
своих авторов. Надо найти то, к чему потребители, а это в основном
студенты, наиболее чувствительны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
 Широкое
использование
так
называемого
целенаправленного
маркетинга. В этом случае быстрый рост доходов становится результатом
выбора
определённой
книги
благодаря
уникальным
(особенным)
возможностям, своевременно сделанному предложению покупателям и
целенаправленному его рекламированию.
 Организация постоянного канала обратной связи между издателем и
потребителем, так как маркетинг – это чуткая реакция издательства на любые
изменения
запросов
читателей,
например
оперативное
внесение
соответствующих поправок в планы издательства (51, с. 141).
1.2 Особенности поведения потребителей книжной продукции
Книжный рынок, в общем, подчиняется всем рыночным законам,
однако он имеет свою специфику – это рынок интеллектуальной продукции.
Книгу нельзя причислить к товарам повседневного спроса, но практически
каждый человек берёт в руки книгу, по крайней мере, раз в день. Книга –
духовная пища, без которой человечество не может обойтись, несмотря на
стремительное
и
повсеместное
развитие
компьютерной
системы
информации.
Российской книжной палатой было проведено исследование на тему
«Место книги в современных информационных условиях». В нём особое
внимание уделялось вопросу конкурентоспособности книги по сравнению с
новыми средствами коммуникации, в том числе, экранным. Отмечалось, что
главный минус новых коммуникационных средств – привязанность к
технической базе. Выживаемость книги – вопрос психологии и эргономики.
Книга – средство информации, наиболее приспособленное к природе
человека, к его особенностям восприятия информации. Резкий перелом в
утрате традиционной книгой своих позиций может произойти лишь тогда,
когда, во-первых, психологически человек будет естественно воспринимать
информацию не мысленно, а в форме гипертекста, а во-вторых, когда
Размещено на http://www.allbest.ru/
электронная книга по своей дешевизне, доступности, автономности,
простоте, «человечности» пользования и удобству приблизится к печатной
книге.
Но
если
электронная
книга
станет
когда-нибудь
удобным,
портативным, малоформатным «ноутбуком», то не станет ли она после этого
опять «простой книгой», обретшей лишь новую материальную форму?
Для российского книгоиздания характерны два взаимоисключающих
фактора: активизация издательской деятельности и качественный спад в
выпуске книг.
В России неконтролируемая свобода слова соседствует с налоговым
гнётом со стороны государства, а также тенденцией правительства к
разгосударствлению,
насильственной
приватизации
издательств,
принадлежащих государству. Поддержку государственным издательствам
правительство может оказать путём налоговых льгот и льготных кредитов.
Действенным инструментом в этом вопросе могла бы стать издательская
политика гибкого реагирования.
Для
издательских
маркетологов
важно
определить
группы
потребителей, для которых характерны психологическая доминанта в
приобретении книг той или иной тематики. Дальнейшие действия
маркетологов
направлены
на
упрочнение
и
осознание
потребности
потенциальных покупателей в книгах данной тематики. Примером может
служить потребность студентов в учебной книге, соответствующей учебному
процессу, подготовке к сдаче экзамена, написанию дипломной или курсовой
работы.
Учебная книга, представляющая собой легко замещаемый товар, может
и не приобретаться. Её с успехом заменяют компьютеры, аудио- и
видеоаппаратура, содержащие необходимую информацию о той или иной
области
человеческой
деятельности. Особенность
книги
как
товара
заключается в том, чтобы с помощью соответствующей рекламы, а также
специфических издательских аннотаций возбудить у потребителя интерес к
ней. Есть и другие специфические свойства книги как товара:
Размещено на http://www.allbest.ru/
 соответствие
профессиональным
или
духовным
интересам
определённой группы потребителей (целевая аудитория читателей);
 массовая доступность, что выражается в тиражировании её в
десятках тысяч экземпляров;
 возможность с помощью книг формировать библиотеки, в том числе
по определённой тематике, сериям, направлениям;
 многократное использование книги путём передачи её от одного
читателя к другому, например учебника в студенческой среде;
 исключительный приоритет книги как источника информации, не
требующего от читателя обращения к компьютерам, модемам для работы в
коммуникационных сетях. (52, с. 235)
Цель издательского маркетинга состоит в том, чтобы воплотить в книге
все эти свойства, дающие ей приоритет при прочих равных условиях по
сравнению с другими средствами распространения знаний. Достичь
целенаправленного воздействия на ту или иную аудиторию можно лишь в
том случае, если издателю хорошо известны характеристики будущих
читателей книги. А это требует уточнения некоторых понятий, используемых
в издательском маркетинге и прежде всего понятий «читатель» и
«покупатель».
Читатель – это конечный потребитель книги, в то время как покупатель
– это физическое или юридическое лицо (розничный или оптовый
покупатель).
В условиях компьютеризации книжного дела и одновременного
углубления
противоречий
российской
экономики,
когда
отмечается
тенденция постоянного роста цен, падения покупательной способности рубля
и, как следствие, снижения жизненного уровня подавляющего большинства
населения, все издательства страны стоят перед сложной проблемой –
определение оптимального соответствия между ценой на книгу и спросом.
Иначе говоря, необходимо решить, какую цену надо устанавливать на
книжную
продукцию,
чтобы
получить
максимальную
прибыль.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Следовательно, надо чётко определить, каков спрос на продукцию
издательства на рынке.
При равных условиях покупатель отдаст предпочтение книге, если он
ощутит преимущества отдельных её свойств. Именно поэтому издательство
должно предусматривать мероприятия, осуществляющие целенаправленную
деятельность маркетинговых служб по формированию политики во всех
сферах своей деятельности.
В издательской деятельности мероприятия таковы:

изучение ситуации на рынке;

подготовка
к
изданию
новых
книг
и
формирование
издательского портфеля;

прогнозирование
потребностей
читателей
и
определение
очерёдности издания книг.
В сбытовой деятельности:

информирование потенциальных читателей о новых книгах;

создание условий для приобретения читателями интересующих
их книг;

формирование потребительского спроса.
Если
подготовка
и
выпуск
книг
являются
привычными
для
большинства издательств, то сбытовая деятельность в условиях жёсткой
конкуренции на рынке книг и на рынке информационных услуг во многих
случаях
должна
осваиваться
или
заново,
или
быть
существенно
скорректирована. Для этого необходимо знать потребности потенциальных
покупателей, ситуацию на рынке и реальный спрос на книги.
Надежда на успех создаваемой системы реализации книг возможна,
если будут созданы предпосылки для работы на определённом секторе рынка
с покупателями, обладающими определенной платёжеспособностью: на
локальном рынке (например, для вузовских издательств) – прежде всего со
студентами, слушателями и преподавателями; на внешнем – с лицами,
интересующимися проблематикой выпускаемых книг. В связи с этим
Размещено на http://www.allbest.ru/
необходимо создать соответствующую информационную систему.
Потенциальный покупатель должен получить независимо от его
желания информацию о:

существовании полезной для него литературы;

потребителях,
которые
остались
довольны
предлагаемыми
книгами;

качестве книг и работе издательства (описание конкурентных
преимуществ);

гарантия защиты интересов покупателя.
В условиях локального рынка информация должна регулярно
доводиться до соответствующих целевых групп с использованием рекламы.
В студенческой среде, как ни в одной другой, велико значение
подражания. Если, например, организовать презентацию нового учебника и
его
продажу,
то
первые
обладатели
книги
могут
стать
прямыми
распространителями положительной информации об учебнике в своих
группах, потоках. Этот приём может быть использован при премировании
отдельных студентов новыми книгами для провоцирования спроса у их
однокурсников.
Действия
издательства
должны
преодолевать
барьер
недоверия студента к новой литературе, внушать им уверенность в
правильности сделанного выбора при приобретении книги в условиях
стесненных средств, а также формировать общественные потребительские
настроения.
Результаты маркетинговой деятельности издательства будут успешнее,
если покупатель лично сможет ознакомиться с потребительскими свойствами
товара. Основная задача по стимулированию спроса – побуждение к
будущим покупкам книг издательства, стремление к их постоянному
обновлению и расширению ассортимента. Деятельность по стимулированию
спроса важна как для локального рынка, на котором существуют
ограничения платёжеспособности покупателей, так и для внешнего рынка,
поскольку на нём работает много конкурирующих издательств.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Обычно
различают
мероприятия
по
стимулированию
спроса,
ориентированные на покупателей и на оптовиков.
Книгоиздатель через продавца удовлетворяет свои потребности:
получает денежную компенсацию за все виды издержек, понесённых в
процессе книгоиздания, и ощущает компенсацию идейного характера в
форме духовного воздействия на определённую категорию читателей
(сегмент рынка). Существует ещё один вид компенсации: вместе с автором
книги значительную известность получает и издательство. (51, с. 230).
Основная задача мероприятий по формированию спроса – создать у
целевых групп установку на активное разрешение собственных проблем. С
одной
стороны,
эта
работа
заключается
в
целенаправленном
информировании очень заинтересованных покупателей, а с другой – в
постоянном убеждении групп лиц, которые пока не заинтересованы в
приобретении книги.
1.3
Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей
книжной продукции
Потребность в книге возникает у человека на несколько иной основе,
чем в обычном товаре. Мотивом покупки книги служат информационные и
познавательные аспекты, заставляющие человека искать нужную ему книгу.
В результате складывается широкий спектр рыночных взаимоотношений в
рамках модели «потребитель книги – книгопродавец». Покупая книгу,
потребитель
удовлетворяет
свои
интеллектуальные
потребности,
помогающие ему ориентироваться в социально-экономической среде.
Задачи
маркетинга
книги
заключаются
в
выявлении
мотивов
приобретения и изучении процессов формирования спроса на книжную
продукцию.
Мотивы покупки книг покупателями зависят от их потребностей. Как
частное
лицо
покупатель
руководствуется
личными
интересами
Размещено на http://www.allbest.ru/
(познавательного или художественного характера). Если же он выступает как
представитель оптового звена или как дилер, то действует в интересах своей
фирмы, целью которой является получение прибыли.
В процессе переговоров издателей с покупателями их продукции
основное внимание должно быть обращено не только на условия поставки
книг и их продажи, но и на мотивы, которые могут быть использованы при
подготовке информационных и рекламных материалов издательства. Кроме
того, их обязательно нужно учитывать при выборе различных каналов
массовой коммуникации.
Мотивация
потребительского
поведения
носит
сложный
и
неоднозначный характер. Наиболее частыми мотивами покупки книг
считаются следующие:

удовлетворение интеллектуальных и эстетических потребностей,
необходимость повысить свой образовательный уровень, любовь к чтению;

приобретение необходимой информации общечеловеческого или
профессионального характера, новых знаний, содержащихся в книгах;

формирование семейной библиотеки, отвечающей эстетическим
или профессионально-познавательным вкусам семьи;

собирание
книг
с
целью
повышения
профессиональной
квалификации;

коллекционирование книг-альбомов с репродукциями картин из
музеев мира («домашняя галерея»);

профессионально-ориентированное тематическое собирание книг
по отраслям науки (философия, естествознание, физика, искусствоведение и
т.д.)
или
по
принципу
следования
модным
увлечениям
(подбор
энциклопедических словарей или энциклопедических изданий, например
детских).
Мотивация покупки книги, тесно связанная с понятием «читательский
интерес», формируется на основе различных явлений бытия и духовной
жизни человека. Социальный и профессиональный статус, национальность,
Размещено на http://www.allbest.ru/
вероисповедание также накладывают свой отпечаток на возникновение тех
или иных читательских импульсов. Духовные потребности человека, пройдя
этап мотивации, превращаются в устойчивые духовные интересы, которые
затем приобретают действенную направленность.
Таким образом, духовные интересы формируют читательские запросы,
хотя наблюдается и обратная зависимость, когда последние влияют на
систему духовных интересов, а через неё – на потребности человека.
Материальные, политические, утилитарные потребности также вызывают
читательские
интересы.
Степень
культурного
развития
личности
характеризуется показателем «интерес к чтению», раскрывающим уровень
общей и профессиональной культуры.
В то же время интерес человека «в жизни» не равнозначен понятию
«читательский
интерес».
Противоречивые
условия
жизнедеятельности
человека накладывают свой отпечаток на его сознание. Сложная социальноэкономическая обстановка в стране зачастую тормозит эстетическое развитие
личности, снижает уровень духовности.
Особенность спроса на книжную продукцию заключается в том, что на
протяжении многих лет даже при наличии платёжных средств и предложения
наблюдалось
несоответствие
структуры
предложения
спросу,
а
потребительных свойств товара покупательскому спросу, т.е. его духовным
потребностям.
Потребности и спрос на книжную продукцию складываются под
влиянием ряда причин, среди которых покупательная способность, хотя и
имеет решающее значение, но не является главенствующей. Причинами
возникновения спроса на книги могут быть:
 уровень образования потребителя;
 социальное положение;
 семейное положение;
 жилищные условия;
 психологическое поведение потребителя.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Изменение социальной ориентации читателя зависит от воздействия
объективных факторов. Сдвиги в структуре спроса и потребностей в книге
происходят в зависимости от возможности удовлетворения первостепенных
потребностей (в продуктах, одежде). В целом же спрос на книги
определяется уровнем культуры общества, его традициями, развитием науки
и техники, отрасли народного хозяйства.
Покупательная способность населения, зависящая от его доходов,
имеет определённую закономерность. Если доход увеличивается, то вначале
возрастает потребление продовольственных товаров. На определённом этапе
скорость
нарастания
спроса
на
продукты
питания
замедляется
и
останавливается на определённой фазе («насыщение спроса»). Новый виток
повышения доходов положительно отражается на приобретении товаров
культурно-бытового и хозяйственного назначения. Дальнейший рост доходов
приостанавливает покупки непродовольственных товаров в целом, поскольку
особое значение в глазах потребителя приобретают такие факторы, как мода,
фирменный стиль, следование нормам своей социальной группы. Именно на
этом этапе потребитель проявляет интерес к покупке книжных товаров.
Спрос на книжную продукцию находится также под влиянием
розничных цен на книги и отдельные группы товаров. Денежные расходы
населения направлены, прежде всего, на покупку товаров, удовлетворяющих
первоочередные потребности: продукты питания, одежда, жильё. Расходы на
покупку книг не относятся к числу первоочередных, более того, тенденция
увеличения цен на продукты питания, рост расценок на коммунальные
услуги ведёт к сокращению спроса на книги.
Книги,
таким
образом,
не
относятся
к
предметам
первой
необходимости, ввиду чего любые экономические катаклизмы отрицательно
влияют на покупательский спрос (инфляция, кризис банковской системы,
несвоевременная выплата зарплаты, пенсий и т.п.). Значительную роль в
формировании спроса играет государственная политика, ставящая своей
задачей улучшение общеобразовательного и профессионального уровня
Размещено на http://www.allbest.ru/
населения. Оптимальное решение этой задачи зависит от роста объёмов
производства книжной продукции и доступности книг для населения, что
требует
установления
льгот
для
функционирования
издательских
книготорговых предприятий.
Спрос на книги регулируется также рядом других факторов:
 объёмом и структурой книгоиздания;
 наличием общественных фондов потребления книжной продукции;
 степенью обеспечения населения отдельными книгами;
 социально-демографическими показателями. (52, с. 234)
Покупательная способность населения по отношению к книге
определяется не только её ценой, а зависит от других важных факторов:
уровня цен на основные товары народного потребления, уровня доходов
потребителя, изменения цен на составляющие потребительского набора
(«потребительская корзина»). Резкие колебания хотя бы одного из названных
факторов значительно сказываются на изменении структуры спроса
конкретного потребителя.
Как отмечает классик западной экономической мысли Л. Робинсон,
«Экономическая наука – это наука, изучающая человеческое поведение с
точки зрения соотношения между целями и ограниченными средствами,
которые могут иметь различное употребление» (51, с. 316). Классическая
саморегулирующаяся экономика – это, прежде всего, модель экономики с
настолько
гибкими
ценами
на
конечную
продукцию
и
факторами
производства, что их изменение уже в краткосрочный период позволяет
выравниваться соотношению между спросом и совокупным предложением.
Значительным рычагом, воздействующим на спрос и предложение,
является государственная политика доходов населения. С её помощью
формируется общий платёжеспособный спрос населения, который, в свою
очередь, влияет на структуру спроса и его динамику. Точно так же действует
и такой рычаг, как изменение структуры расходов населения. Путём налогов
и других регуляторов может быть изменён набор товаров в потребительской
Размещено на http://www.allbest.ru/
корзине. С помощью определённой экономической политики государство
формирует макропропорции спроса и предложения, хотя это влияние носит
ограниченный характер.
Микропропорции спроса зависят от уровня доходов издательств и
посредников в бизнесе, т.е. оптовой и розничной торговли, которые могут
сбалансировать объёмы производства спроса по отдельным тематическим
разделам, издательствам, регионам.
Рассмотрим неценовые факторы конкретно.
Фактор 1. Доходы потребителей. Чем больше доход, тем больше спрос.
Это понятно: при увеличении доходов люди по той же самой цене могут
купить больше товаров, чем раньше.
Фактор 2. Изменение вкусов и предпочтений покупателей. Это прежде
всего связано с модой, со стимулированием спроса путём рекламы и других
приёмов (выставки, презентации). Большое влияние на вкусы и предпочтения
покупателей оказывает также и качество товара (его долговечность,
надёжность, простота эксплуатации и т.п.). С другой стороны, повышение
общей культуры общества может привести к тому, что имеющиеся на рынке
товары уже не будут отвечать вкусам потребителей.
Фактор 3. Взаимодополняющие товары и услуги. Если цена на
автомобили увеличивается, то величина спроса на них, как правило, падает.
Соответственно сокращается спрос на бензин, горюче-смазочные материалы,
услуги автосервиса и т. д. Наоборот, снижение цен на автомобили приведёт к
росту потребления бензина и т.п.
Фактор 4. Товары-заменители. Пример – масло и маргарин (или
«лёгкое» масло без холестерина). Увеличение цены на сливочное масло
снижает величину спроса и соответственно повышает спрос на товарзаменитель – маргарин. Именно рыночный механизм лежит в основе
появления дешёвых искусственных заменителей. Однако массовый завоз
относительно дешёвого сливочного масла, например из Беларуси, может
резко снизить спрос на маргарин (21, с. 32).
Размещено на http://www.allbest.ru/
Фактор 5. «Эффект ожидания» потребителей. Когда люди опасаются
инфляции, роста цен и дефицита в будущем, они склонны к избыточному
спросу на товары в настоящем. Так, если потребители ждут в ближайшее
время повышения (снижения) цены на такой-то товар, то они будут
стремиться закупить больше (меньше) этого товара по нынешней цене, тем
самым способствуя сдвигу кривой спроса. Сюда же можно отнести ожидание
неких катастрофических событий. Например, после террористического акта в
Америке 11 сентября 2001 г. в США и даже в Европе были скуплены все
средства индивидуальной защиты. И это при том, что рынок отреагировал на
бешеный спрос столь же бешеным повышением цен на указанные товары (21,
С. 33). Известно также, что в былые времена при появлении первых слухов о
надвигающейся войне в массовом порядке скупались соль, спички и мука.
Понятно, что спрос на шубы и автомобили при этом падал.
Фактор 6. Субъективное восприятие информации, некритическое
восприятие слухов. Важную роль может играть пример кого-то из друзей или
близких, купивших качественный (или, наоборот, некачественный) товар, и
даже
распространяемые
слухи
подобного
рода.
В
таких
случаях
вмешиваются субъективные факторы. Так, если кому-то из ваших знакомых
случайно попался бракованный экземпляр в целом высококачественной
марки товара (один из сотен тысяч исправных), то вы уже без крайней
необходимости вряд ли приобретёте товар этой марки, как бы его ни
расхваливали в рекламе.
Как видно из вышеуказанного, практически каждый фактор имеет
неоднозначную эффективность и способен влиять на спрос того или иного
товара как в сторону увеличения, так и уменьшения. Исключение составляет
повышение общих доходов населения, когда с большой уверенностью можно
ожидать сопутствующего увеличения спроса на очень многие товары и
услуги.
Исследования российских экономистов показали, что с 1991 г.
отмечается тенденция сокращения читательского спроса на книгу. И дело тут
Размещено на http://www.allbest.ru/
не столько в насыщении рынка, удовлетворении потребностей в книге или
снижении интеллектуального уровня населения, сколько в ухудшении
общеэкономической обстановки в России, что отражается прежде всего на
снижении платёжеспособности населения. (51, с. 138)
Приведём некоторые цифры. В последнее время заметно снизилось
общее число покупателей на книжном рынке, доля активных покупателей,
приобретающих более 10 книг в год, сократилась, выросла группа населения,
не покупающая книжные издания. Тем не менее распространённость чтения
среди населения России всё ещё достаточно велика – к книге обращаются
86% населения, недаром в 1970-80-х гг. её называли самой читающей
страной. (51,с. 139)
Что касается предложения на рынке книжной продукции, то здесь
характерна следующая тенденция: за последние годы государственные
издательства сократили свои тиражи, и очень значительно. Однако следует
иметь в виду, что негосударственные издательства выпускают в основном
коммерчески выгодную литературу: детективы, так называемые «любовные
романы»,
деловую
литературу
по
экономическим,
юридическим
и
естественным наукам, школьные учебники.
В 1997 г. и в начале 1998 г. негативные тенденции усилиями издателей
и книготорговцев удалось переломить, хотя в некоторых регионах положение
на книжном рынке оставалось довольно сложным из-за сокращения
платёжеспособного спроса в результате общего ухудшения экономической
ситуации. Так, по данным Российской торговой палаты, в 2002 г. в стране
было выпущено 69749 книг общим тиражом 591,3 млн. экземпляров. Рост по
сравнению с 2001 г. был отмечен по всем показателям: по названиям –
примерно на 1%, по общему тиражу – на 9%. Специалисты считают, что
произошло некоторое насыщение рынка. (51,с. 139)
На это время в стране действовало 6128 зарегистрированных
издательств. Список 100 крупнейших издательств возглавляли «АСТ»
(Москва), «ЭКСМО-Пресс» (Москва), «Дрофа» (Москва), «Олма-Пресс»,
Размещено на http://www.allbest.ru/
«Феникс» (Ростов-на-Дону), «Просвещение» (Москва), «Росмэн» (Москва),
«Центрополиграф» (Москва). Именно они обеспечили львиную долю
выпуска книжной продукции всех предприятий. (51, с. 139)
Злободневность тем «читатель и книга», «книга и общество» возникла
не сегодня, она имеет давнюю историю. Маркетинговый подход к их
изучению в условиях российского книжного рынка опирается во многом на
зарубежный опыт. Возникший в России новый пласт общественных
отношений, который может быть представлен в виде модели «издательская
фирма – торговая фирма – потребитель книжных товаров» потребовал
осмысления его с позиций как экономики, так и смежных наук – социологии,
психологии, эстетики, эконометрики.
Формирование потребностей на книжную продукцию происходит
также с помощью организационно-экономических рычагов, оказывающих
своё специфическое воздействие. Конкретные способы использования
отдельных средств для такого воздействия могут быть представлены в трёх
направлениях.
1.
Экономические
средства
связаны
с
экономической
деятельностью общества или отдельных фирм, компаний, индивидуумов.
Развитие
издательской
деятельности
и
широкие
возможности,
представляемые потребителю в выборе книжной продукции также могут
быть отнесены к средствам формирования потребления в книжной сфере.
2.
Социально-психологические
средства
воздействуют
на
психологию потребителей, формируя их потребности. В эту группу входят в
основном
рекламно-пропагандистские
и
агитационные
средства,
применяемые для формирования потребностей в книгах органами массовой
информации, рекламой.
3.
Организационные средства формирования потребностей в книгах
связаны с организацией процесса целенаправленного воздействия на
потребности (выставки-продажи, книжные ярмарки, выставки-просмотры).
Они
тесно
взаимодействуют
с
социально-психологическими.
Это
Размещено на http://www.allbest.ru/
проявляется в том, что при проведении каждого из названных здесь
организационных мероприятий по формированию потребностей всегда
используются рекламно-пропагандистские средства, воздействующие на
психологию поведения людей.
Отдельной
проблемой
следует
считать
формирование
платёжеспособного спроса на книжную продукцию как формы выражения
потребности. Формирование спроса представляет собой целенаправленные
действия со стороны издателей, книготорговцев в виде маркетинговых
усилий, проводимых в интересах возбуждения, повышения спроса на данные
виды
книжной
продукции
потенциальных
покупателей
путём
его
информирования, рекламных мероприятий.
Особенностью этого процесса является то, что в данном случае в
качестве
объекта
выступают
не
потребности
как
таковые,
а
платёжеспособный спрос, который, как упоминалось выше, является всего
лишь формой выражения потребностей. Поскольку он отличается от
потребностей тем, что носит именно платёжеспособный характер, т.е.
зависит от факторов, определяющих платёжеспособные возможности
потребителей, то и планово-управленческая деятельность издательской
фирмы
по
формированию
спроса
отличается
от
деятельности
по
формированию потребностей.
Помимо тех маркетинговых средств, с помощью которых оказывается
целенаправленное воздействие на потребности населения, при формировании
спроса на книги используются также различного рода экономические рычаги,
в том числе розничные цены, которые не оказывают влияния на потребности
как таковые.
Среди наиболее важных методов воздействия на рынок можно назвать
рекламу, ценообразование, создание новой потребности и дифференциацию
товара.
Чтобы планы издательства стали реальностью, необходимо иметь
реальные рычаги воздействия на рыночную ситуацию. Их обычно называют
Размещено на http://www.allbest.ru/
инструментами маркетинга. По сути, это виды деятельности, с помощью
которых издательству удаётся управлять ситуацией во внешнем окружении.
Это не прямое воздействие на потребителей или других участников рынка, а
создание
определённых
предпосылок
для
изменения
их
интереса,
информированности и соответственно, возникновение спроса.
Эффективность их применения зависит от количества разновидностей,
формы и своевременности использования в практике издательства, а также от
того, в какой последовательности или в каком сочетании их применяют для
решения основных задач.
Очевидно,
что
порядок
и
целесообразность
использования
инструментов маркетинга определяется поставленными целями издательства
и концепцией маркетинга.
Современный руководитель знаком с этими инструментами по
отдельности.
обозначать
Их
комплексное
термином
использование
«маркетинг-микс».
принято
Основными
в
литературе
составляющими
маркетинга-микса являются:
Продуктовая политика – охватывает мероприятия, осуществляемые
издательством с целью иметь постоянных потребителей на избранном
сегменте рынка. Это достигается за счёт издания качественных книг и
наличия необходимого их ассортимента, а также путём создания для себя в
глазах потребителей имиджа солидного партнёра, продукции которого
можно доверять. Единство всех действий базируется на обратных связях,
когда служба изучения читательского спроса заблаговременно распознаёт
колебания желаний потребителей и их новые потребности, что в
максимальной мере реализуется в новых книгах или сериях, а также услугах.
Ценовая политика (ценообразование) – охватывает все мероприятия
издательства по формированию цен, которые являются результатом
компромисса между сформировавшимся спросом и предложением товара на
рынке. Знание книжного рынка и его состояния на данный момент позволяет
формировать разумную ценовую политику.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Сбытовая политика (распространение и продажа) – включает
разработку пути движения книги от издателя к покупателю. При этом
принципиальное значение имеет вопрос, каким путём и когда книга может
найти покупателя.
Коммуникационная политика
контактов
издательства
с
–
касается
вопросов
внешней
средой.
В
организации
сфере
маркетинга
коммуникация отвечает за передачу информации и важных сообщений для
управления главным образом поведением потребителей в соответствии со
специфическими
целями
маркетинговой
стратегии.
К
инструментам
коммуникационной политики относятся реклама, участие в книжных
ярмарках, различного рода конкурсах, семинарах и других мероприятиях.
Если для локального рынка эта работа осуществляется в упрощённом виде,
то для «дальних» потребителей она требует сложных форм.
Реклама – едва ли не самый популярный и очевидный метод
воздействия на рынок. Рекламой называют любую форму платного
продвижения идей, товаров и услуг, которое осуществляется от имени
производителя или продавца товара. Реклама представляет собой сообщение,
которое распространяется по определённым каналам с целью воздействия на
его получателей.
Реклама одновременно выполняет две функции:

информирующую
потребителю
о
функцию:
существовании
она
товара,
его
сообщает
потенциальному
качествах,
особенностях
потребления и т.д.;

функцию
манипулирования:
она оказывает
воздействие на
покупателя при помощи эмоций и повторяемости, формируя у него
отношение к рекламируемому товару или услуге и меняя его поведение.
Реклама может иметь несколько каналов распространения:
1.
средства массовой информации (телевидение, радио, газеты,
журналы) и средства массовой коммуникации (Интернет);
2.
прямой канал (устная реклама при личной встрече, вручение
Размещено на http://www.allbest.ru/
буклетов, реклама по телефону);
3.
специальные носители в основном, уличные (растяжки, плакаты,
стенды, щиты);
4.
прочие носители (транспорт, место продажи, выставки).
Процесс принятия решения о покупке может быть разбит на четыре
этапа:
1)
осознание потребности,
2)
поиск информации о способах удовлетворения потребности,
который осуществляется как в знаниях о действительности, полученных
ранее, так и во внешнем мире;
3)
оценка собственных возможностей, прежде всего финансовых;
4)
совершение покупки.
Очевидно, что воздействие рекламы распространяется на первые два
этапа – осознание потребности и получение информации о способе его
удовлетворения. В первом случае реклама просто является поводом для того,
чтобы потребитель заметил наличие потребности, о которой он, возможно,
ранее доже не подозревал. Во втором случае реклама помогает потребителю
найти способ удовлетворения уже известной ему потребности.
Традиционно выделяют пять функций рекламы:
1)
реклама формирует у потребителя знания о товаре (услуге) или
предприятии, которое предоставляет их;
2)
реклама передаёт потребителю знания о выгоде, которую он
получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой;
3)
реклама служит для создания благоприятного имиджа товара
(услуги) или предприятия в глазах потребителей;
4)
реклама помогает стимулировать сбыт товаров и услуг;
5)
реклама помогает напомнить потребителю о предприятии или
товаре (услуге).
Структура спроса в значительной мере формируется с помощью
книжной
рекламы.
Определённое
несоответствие
между
характером
Размещено на http://www.allbest.ru/
предлагаемой для продажи книжной продукции и характером рекламы
объясняется многими факторами. Реклама, как правило, обходит вниманием
массового потребителя. Порой в телевизионных и радиопередачах идёт
разговор профессиональных критиков скорее между собой, как бы над общей
читательской
массой,
что
особенно
характерно
для
всевозможных
литературных «круглых столов», заседаний литературных клубов. В
специализированных изданиях типа «Книжный бизнес» предлагаемая
информация о книгах носит справочный характер и ориентирована главным
образом на торговцев книгами. (52, с. 419)
Компенсировать
помощью
ярко
недостающую
оформленных
массовую
рекламу
суперобложек
пытаются
продаваемых
с
книг,
ориентированных на восприятие определённого рода и предназначенное
только для литературы избранных жанров. Разумеется, рядом с ними русская
и зарубежная классическая литература проигрывает из-за плохого качества
оформления. При этом снижение цен на них, как показывает экспертный
анализ,
не
решает
дифференцированный
потребителей
проблемы
реализации.
подход,
означающий,
требуются
не
только
По-видимому,
что
дешёвые
для
необходим
разных
издания
групп
отдельных
художественных произведений, но и прекрасно оформленные, а также те, что
входят
в
серию
классической
литературы,
отличающиеся
высококачественной полиграфией.
Избежать кризиса в издательской деятельности и не проиграть в
конкурентной борьбе можно, лишь имея достоверные, полученные научными
методами данные о динамике читательских намерений и ориентаций
различных социальных групп, конъюнктуре книжного рынка, тенденциях и
изменениях предпочтений потенциальных покупателей, путях продвижения
литературы.
Коммерческая книжная торговля не учитывает всего многообразия
мотивационных предпочтений читателей, предлагая лишь тот ассортимент,
который ей выгодно навязывать по соображениям бизнеса. Существуют
Размещено на http://www.allbest.ru/
скрытые мотивы покупки малопредлагаемой или вовсе непредлагаемой
литературы, в том числе на некоторые виды справочной, научно-популярной
и исторической литературы, а классика, лучшие образцы детективного и
фантастического жанров нередко игнорируются.
Значительным фактором успеха издательской фирмы на рынке могла
бы стать реклама, помогающая преодолеть инерцию недоверия потребителей
к новой книгопродукции, отличной от предлагаемой на коммерческом
книжном рынке. По своему характеру она должна быть информационнопросветительской и одновременно массовой, т.е. в виде плакатов в
транспорте, телевизионных роликов, сообщений по радио. Цель рекламы –
воздействовать на
скрытый
спрос потребителей,
существующий
по
отношению к разным видам литературы, приводя его в активное состояние.
Её воздействующая сила должна быть направлена не по принципу
«всем, всем, всем!», а иметь точно сфокусированный адрес, т.е. целевую
аудиторию. Определённые торговые ниши имеет литература по маркетингу,
менеджменту, экономике, спорту, медицине.
Радиореклама с этой точки зрения рассматривается как наиболее
действенный метод информирования потенциальных потребителей новых
изданий, причём её не целесообразно делать «лобовой», прямолинейнокоммерческой. Больший эффект даст специально подготовленная передача с
выступлениями известных специалистов или непосредственно самого автора.
Статистика показывает, что такие «инсценированные» радиопередачи
способствуют резкому повышению спроса на представленные в них книги.
Анализ многочисленных рекламных акций свидетельствует о том, что
потребители книжной продукции в процессе принятия решения о покупке из
множества мотивов, детерминирующих поведение читателя, выбирают самые
важные, представленные тремя группами:
1) знание предыдущих публикаций данного автора, его репутация в
обществе;
2) мнение знакомых, друзей и близкого окружения, а также острая
Размещено на http://www.allbest.ru/
необходимость именно в данном издании;
3) мнение
коллег-профессионалов,
эффектное
полиграфическое
исполнение, положительная оценка книги в печати, реклама по радио и
телевидению. (52, с. 421)
Серьёзным мотивом покупки может служить дизайн книги: твёрдый
переплёт, цветные иллюстрации, наличие фирменного знака издателя.
Высокий полиграфический уровень побуждает потребителя заплатить за
издание более высокую цену.
1.4
Опыт
деятельности
книготорговых
предприятий
и
издательств по формированию спроса
На рынке книжной торговли в настоящий момент растёт конкуренция
среди розничных продавцов. Издательства также наращивают объёмы
производства, предлагая всё новые и новые проекты. В результате, стало
сложно
справляться
с
конкурентным
давлением.
Чтобы
занять
конкурентоспособную позицию необходимо чем-то отличаться от остальных.
На примерах нескольких успешных предприятий рассмотрим, как можно
завоевать рынок.
За многие годы плодотворной работы на книжном рынке одно из
крупнейших издательств России «Центрополиграф» зарекомендовало себя
как
динамично
развивающееся
универсальное
издательство,
о
чём
свидетельствует его высокий рейтинг в издательском бизнесе. (44, с. 17)
Стратегия «Центрополиграфа» - поиск новых перспективных авторов,
издание ярких произведений и книжных серий, продвижение их на книжном
рынке. Также руководство издательства уделяет значительное внимание
социально значимым проектам, не забывает вводить новшества в свою
издательскую политику и осуществляет целый ряд уникальных проектов, не
имевших аналогов в стране.
«Центрополиграф»
стремится
к
постоянно
растущим
объёмам
Размещено на http://www.allbest.ru/
торговых оборотов, постоянному увеличению количества региональных
филиалов и профессиональных наград, а также тёплым отношениям и
глубокому взаимопониманию, которое существует между издателями,
книготоргующими организациями и читателями. Издательство старается
соответствовать сегодняшним вкусам потребителя, предлагает покупателям и
нетрадиционные для российского рынка издания, которые приятно удивляют
новизной текстов и оформления.
«Центрополиграф» ориентирован на максимально широкий охват
книжного рынка. В то же время стержень продукции издательства – книги с
ярко выраженной индивидуальностью. «Центрополиграф» всегда делал
ставку на качество текста и оформления, избегая безликих «поточных»
изданий. Сегодня – это сильное и стабильное издательство российского
книжного рынка, с оптимизмом смотрящее в будущее.
Издательский дом «Питер» входит в 10 крупнейших российских
издательств и лидирует на рынке профессиональной литературы. (26, с. 30).
Руководство «Питера» чётко определило, в какой информации нуждаются
потребители деловой литературы, и занимается выпуском востребованных
сейчас книг на весьма актуальные темы. Также Издательский дом
сотрудничает с рядом крупных издательств, выпуская совместные проекты.
Специалисты «Питера» разработали систему анализа рынка, что даёт
им определённую уверенность в правильном выборе тем и технологий
продаж. Издательство не выдаёт огромный вал книг, уповая на то, что
«любой товар найдёт своего покупателя». Очень тщательно отбираются
книги, которые издаются, и точно определяется конечный потребитель.
Кроме того, специалисты «Питера» делают всё возможное для того, чтобы
информация о книгах дошла до конечного потребителя. В России явно
прослеживается тенденция роста читателей-профессионалов в разных
сферах.
Это
в
свою
очередь
влечёт
за
собой
востребованность
высококачественной литературы, которую выпускает Издательский дом
«Питер».
Размещено на http://www.allbest.ru/
Информационно-издательское агентство «Налог Инфо» на широком
рынке деловой литературы выбрало для себя определённую нишу, в которой
оно
достаточно
сильно.
специализированное
Можно
издательство,
сказать,
что
это
выпускающее
единственное
литературу
по
налогообложению. (32, с. 18)
Неоспоримое
достоинство
изданий
«Налог
Инфо»
-
большое
количество примеров из практики. В книгах легко найти необходимую
информацию: дано подробное оглавление, а также удобный поисковосправочный аппарат. В качестве полезного дополнения включаются
нормативные акты и образцы документов. Благодаря вышесказанному эти
издания актуальны в течение долгого времени.
Руководство агентства поддерживает взаимовыгодное сотрудничество
со всеми книготорговыми структурами. Также одной из основных задач
издательства является улучшение качества обслуживания своих партнёров и
расширение региональной клиентской сети. «Налог Инфо» всегда готов
предложить своим партнёрам: гибкую систему скидок, оперативную и
удобную форму доставки заказов, различные формы оплаты продукции
издательства.
Издательство
«Этерна»,
относительно
недавно
появившееся
на
российском книжном рынке, уже успело снискать благодарность читателей,
уважение партнёров и зависть конкурентов за свои удачные проекты. (14, с.
42)
«Этерна» делает определённую ставку на детективную литературу –
издательство получило эксклюзив на издание новых и переиздание всех
романов одного из ведущих российских авторов детективного жанра.
Конкурировать в этом сегменте рынка сложно, поэтому сотрудники
«Этерны» ищут различные пути, чтобы читателю были интересны именно их
книги, затрагивают наиболее актуальные проблемы, привлекают известных,
ищут молодых авторов.
Секрет успеха издательства – это кропотливая подготовка каждой
Размещено на http://www.allbest.ru/
рукописи к изданию, активная и творческая работа с авторами, обоюдные
компромиссы, стремление сделать книгу такой, чтобы потенциальный
читатель, взяв её в руки, не смог бы не заинтересоваться, не купить, не
прочитать. Одним словом, доверительные и конструктивные отношения с
авторами являются подлинным конкурентным преимуществом «Этерны» и
основополагающим принципом работы.
Большое внимание сотрудники издательства уделяют художественному
оформлению книг, стараются избегать однообразия и скуки. Художники
пытаются каждый раз выработать графическую схему оформления и
применить её к конкретной книге. В этом, наверное, и есть главное, что
помогает уйти от сложившихся стереотипов.
Стратегия «Этерны» базируется на трёх китах. Во-первых, активный
поиск потенциальных авторов; во-вторых, долговременное стратегическое
партнёрство
каталогами,
с
крупнейшими
книжными
оптово-розничными
магазинами;
постоянное
предприятиями,
изучение
рынка
и
налаживание контактов с независимыми и сетевыми партнёрами в центре и в
регионах. Большое значение для увеличения объёма продаж имеет фактор
информационной
поддержки
и
продвижения
изданий.
Руководство
издательства делает ставку на все доступные средства стимулирования
сбыта, активно сотрудничает с книжными магазинами и журналистами
центральных и региональных СМИ.
Стратегия развития ТДК «Москва» – внедрение инноваций для целевой
аудитории,
представленной
несколькими
группами,
существенно
различающимися по социально-демографическим характеристикам. ТДК
«Москва»
выбраны
такие инструменты
стимулирования
спроса
как
социальные карты, скидки и тому подобные, отделы автоматизированного
поиска.
Продумано
оформление
интерьера,
под
приоритетные
в
ассортиментной политике магазина отделы выделены достаточные по
площади и удачно освещённые залы.
В ОЦ «МДК» существует отдел по комплектованию домашних
Размещено на http://www.allbest.ru/
библиотек для 30 – 40-летних клиентов, а в «Библио-Глобусе» используется
CD-плеер для прослушивания выбранного диска. (34, с. 4)
Другой пример – ДК «Молодая Гвардия». Стратегия – одно из
крупнейших и современных книготорговых предприятий столицы считает
главным
для
себя
создание
удобства
для
покупателей
(полное
самообслуживание, современные технологии, продуманно расположенное
оборудование, дающее возможность выбрать книгу без суеты и толкотни).
ДК «Молодая Гвардия» считает важным вкладывать деньги в создание
клубной атмосферы на торговой площадке. (34, с. 4)
В магазине используется дисплей, на котором демонстрируются
обучающие программы. Для многих посетителей «Молодая Гвардия»
ассоциируется с невысокими ценами на книги. Также покупатели ценят и
систему скидок (дисконтные карты) от определённой суммы покупки, и
организацию встреч с авторами, издателями и героями книг, и представление
книжных новинок.
В ООО ТД «Школьник» предусмотрен ряд услуг информационного
характера. Покупатели получают исчерпывающую информацию о наличии,
содержании, цене, системе скидок на продукцию, имеют возможность
заказать необходимое количество книг. (34, с. 10) Помимо этого они
получают информацию и приглашение для участия в различных рекламных
акциях, которые проходят в сети магазинов. Музыкальное сопровождение в
торговом зале магазина играет очень важную роль, легкая размеренная
музыка создаёт уютную атмосферу, которая, в свою очередь, делает процесс
приобретения и выбора книг в магазине приятным и запоминающимся для
покупателей.
Упаковка товара тоже очень важна, ведь это заключительный этап
посещения магазина. В «Школьнике» существуют несколько групп клиентов,
отсюда и упаковка для каждой из этих групп разная. Отдельная тема – это
подарочная упаковка книг. В штате каждого розничного магазина есть
продавцы, прошедшие специальное обучение и оказывающие эту услугу.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Из всего вышесказанного следует, что для розничной торговли
существует три основных альтернативных стратегии, в которых решительно
доминирует один из аспектов бизнеса:

ассортимент;

цена;

качество обслуживания (при конкурентоспособных показателях
по двум другим аспектам).
Эти стратегии кардинально различаются, иначе не имело бы смысла
называть их альтернативными. (34, с. 6) Способность сосредоточить свои
ресурсы на одном стратегическом направлении является причиной, по
которой одни предприятия добиваются успеха, а другие терпят поражение.
Таким образом, формирование читательских предпочтений должно
начинаться гораздо раньше выхода изданий в свет. Книга – это
специфический, но всё же товар, поэтому при выводе нового продукта на
рынок необходимо проводить мероприятия, знакомящие покупателя с новым
изданием.
Надо
проводить
акции,
стимулирующие
чтение
как
времяпровождение, причём начинать эту деятельность ещё с детского сада и
школы, а не тогда, когда у человека имеется стойкий стереотип к чтению как
к скучному и немодному времяпровождению. Необходимо более детально
изучать мнения и настроения читающей публики.
Рекомендуется информировать клиентов о новых поступлениях
изданий (регулярная рассылка брошюр, именных писем, телефонные звонки
и так далее), реализовывать культурные программы, а также использовать
ценовые инструменты. Всё это является залогом успеха в книжном бизнесе.
Размещено на http://www.allbest.ru/
ГЛАВА
2.
СОСТОЯНИЕ
СПРОСА
НА
КНИЖНУЮ
ПРОДУКЦИЮ В НЕБОЛЬШОМ ПРОВИНЦИАЛЬНОМ ГОРОДЕ (НА
ПРИМЕРЕ
Г.
АМУРСКА
ХАБАРОВСКОГО
КРАЯ):
АНАЛИЗ
СИТУАЦИИ
2.1 Социально-экономическая характеристика г. Амурска
Город Амурск является третьим городом по численности населения в
Хабаровском крае. По состоянию на 01.01.2008 г. в нём проживают 46190
тыс. человек.
Амурск относительно молодой город – 19 июня 2008 года ему
исполнилось 50 лет. За эти годы он пережил многое. Подъём и бурное
развитие города Амурска приходится на 70-е – 80-е годы, когда основу
экономики города составляли оборонные заводы и целлюлозно-картонный и
мебельно-деревообрабатывающий
комбинаты.
Повальная
конверсия
обанкротила ФГУП «ПО Амурмаш», прекратилось строительство двух
заводов оборонной промышленности, ФГУП «ПО Вымпел» только благодаря
помощи краевых властей не был закрыт, но многие годы постоянно был на
грани банкротства, а в настоящее время переведён в разряд казённых
предприятий. Крупнейшие строительные организации обанкротились.
Но город живёт, несмотря на все катаклизмы. В настоящее время в
городе зарегистрировано около 600 предприятий и организаций, в которых
работает около 15 тыс. человек.
На территории города стабильно работает предприятие энергетики
Амурская ТЭЦ-1 ОАО «Хабаровскэнерго», снабжающее амурчан теплом и
светом.
ООО «Амурский деревообрабатывающий комбинат» - предприятие,
сохранившее свой потенциал в области глубокой деревообработки –
единственный на Дальнем Востоке комбинат по изготовлению древесностружечной плиты для мебельного производства и строительных нужд.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Усилиями предпринимателей города с участием инвесторов из города
Москвы в Амурске построен завод ООО «Амуркамень», оснащённый
новейшим
итальянским
оборудованием,
выпускающий
изделия
из
природного камня местных месторождений – гранодеорита.
В городе работает ЗАО «Кварт» - большое предприятие по выпуску
строительных материалов, продукция которого отмечена на международных
выставках Большими Золотыми медалями.
В Амурске планируется строительство целлюлозно-бумажного завода
по
выпуску
целлюлозы,
организация
других
производств.
Ведётся
строительство Амурского гидрометаллургического комбината, который
будет заниматься переработкой золотосодержащих концентратов.
Массово представлен частный бизнес города в сфере торговли,
общественного
питания
и
бытового
обслуживания,
в
пищевой
промышленности.
В городе интенсивно развивается малый бизнес, занимая ведущие
позиции в секторах торговли, предоставления разного рода услуг,
производстве мебели, продуктов питания, выполнении подрядных работ в
ремонте объектов культуры, благоустройстве территории, обслуживании
жилищного комплекса.
В городе сохранились социальные отрасли – здравоохранение,
образование, культура.
Сеть культурно-досуговых учреждений городского отдела культуры
состоит из 7 учреждений культуры: МУ Дворец культуры, кинотеатр
«Молодость», городской Краеведческий музей, Ботанический сад, 3
библиотеки.
В учреждениях культуры города действуют 25 клубных формирований,
в которых занимается 1220 человек.
Также на территории города действует ещё один Дворец культуры,
Центральная районная и детская библиотеки, 2 детские музыкальные школы,
художественная школа.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Важной
составной
частью
городской
социально-экономической
политики является всестороннее и эффективное развитие физической
культуры и спорта.
В городе Амурске по состоянию на 01.01.2008 г. имеется 68
спортивных сооружений; в том числе: один стадион, Дворец спорта, 15
спортивных залов, 4 крытых плавательных бассейна, 28 плоскостных
спортивных сооружений; два стрелковых тира при школах; детская
спортивная школа, в которой занимается 1330 человек. Работает 20
коллективов физической культуры, в которых 22 видами спорта занимаются
около 7000 человек.
Признание города Амурска победителем V Всероссийского конкурса
экономического развития России «Золотой рубль» в номинации «Лучший
город Российской Федерации по экономическим показателям развития» в
категории «Малый город» воспринято жителями города с чувством большой
гордости.
2.2 Рынок книжной продукции г. Амурска: оценка состояния
Книжный рынок г. Амурска составляют восемь книжных магазинов, из
которых
в
настоящий
момент
функционируют
пять.
Ассортимент
имеющихся книжных магазинов в основном, представлен такими жанрами
как детективная и женская проза; небольшой процент книжной продукции
представлен фантастикой и детской литературой; практически отсутствует
учебная, профессиональная и научно-популярная литература.
Конкурентной борьбы между магазинами практически нет. В магазинах
не ведется ассортиментная политика. Набор услуг и книжной продукции во
всех
магазинах
удовлетворить
однообразен.
только
Имеющийся
потребности
«лёгкого
ассортимент
чтива».
способен
Учебные
и
профессиональные информационные потребности удовлетворяются за счет
возможностей книжных магазинов г. Комсомольска-на-Амуре и Хабаровска,
Размещено на http://www.allbest.ru/
а также услуг «Книга – почтой», «Мир книги» и т.п.
Не осуществляется и деятельность по привлечению покупателей.
Отдельные магазины всё же используют систему предварительных заказов,
но эта услуга не пользуется особой популярностью из-за недостаточной
осведомлённости покупателей и достаточно высокой цены. В книжных
магазинах города не применяется и система скидок, что неплохо бы
стимулировало потребителей на новые покупки.
Можно констатировать, что профессиональные и образовательные
потребности
жителей
города
г.
Амурска
не
удовлетворяются,
за
исключением учащихся начальной школы. Ценовая политика книжных
магазинов не адаптирована к условиям небольшого города, не учитывается
потребительская
способность
горожан.
Абсолютно
не
используются
амурскими книготорговцами и такие средства продвижения продукции как
ярко оформленные вывески с названием магазина, баннеры и указатели,
полностью отсутствует внешняя реклама, в т.ч. витринная; отсутствует
информация в СМИ и т.д.
Однако следует отметить внутреннее оформление книжных магазинов
города. Внутреннее оформление и размещение фондов находится на
достаточно высоком уровне и не уступает интерьерам магазинов Хабаровска
и Комсомольска-на-Амуре.
Таким образом, в Амурске на современном этапе сложились такие
условия, без учета которых невозможно дальнейшее развитие книготорговой
деятельности. Необходимо сформировать ассортиментную политику с
учётом
преобладающих
групп
потребителей,
адаптировать
ценовую
политику к сравнительно небольшим доходам горожан и интенсивно
использовать доступные средства рекламы и оповещения.
Размещено на http://www.allbest.ru/
2.3 Методика экспериментального исследования
Обоснование проблемы исследования. Книжный рынок – это рынок
жестокой конкуренции, тем более в таком небольшом городе как Амурск.
Книжные магазины стараются улавливать перемены в общественнополитической жизни и своевременно реагировать на них, следить за
модными тенденциями, угадывать настроения читателей, соответствовать их
вкусам и т.д.
Рынок книги трансформируется, видоизменяется под действием
факторов внутренней и внешней среды: изменением демографической
ситуации, развитием Интернета и т.п. Чтобы успешно развиваться, магазины
должны вести работу по привлечению большего числа покупателей, а для
этого необходимо удовлетворять их потребности, то есть спрос.
Спрос
представляет
собой
платёжеспособную
потребность
в
определённых товарах. Он измеряется тем количеством продукта, которое
потребители готовы и в состоянии купить по данной цене в течение данного
периода.
Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое
невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или
услуг – это потенциальный спрос. Задача маркетинга – оценить величину
потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные
удовлетворить потенциальный спрос, чтобы увеличить рентабельность
предприятия.
Изучение потенциального спроса необходимо для грамотного ведения
ассортиментной политики, то есть предложение должно удовлетворять
имеющийся спрос на книжную продукцию, так как без этого невозможна
эффективная
работа
предприятия.
Необходимо
ориентироваться
на
преобладающие группы покупателей книг, а для этого требуется определить
настоящий спрос, выявить удовлетворённость покупателей имеющимся
ассортиментом и изучить потенциальный спрос.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Цель исследования – изучение состояния спроса на книжную
продукцию в г. Амурске.
Объект исследования – спрос на книжную продукцию в магазинах г.
Амурска.
Предмет исследования – состояние спроса на книжную продукцию в г.
Амурске.
Гипотеза исследования. Для проведения исследования выдвинуто
следующее предположение: из-за неграмотного ведения ассортиментной
политики (не учтены преобладающие группы покупателей и их читательские
предпочтения) недостаточно широко представлен ассортимент книжной
продукции, что отрицательно сказывается на эффективности работы
книготоргового предприятия.
Для достижения цели исследования необходимо решить комплекс
задач:
1. Установить мотивы и цели посещения книжного магазина.
2. Выявить преобладающие группы покупателей.
3. Изучить настоящий спрос на книжную продукцию.
4. Определить влияние ценовых факторов на спрос.
5. Определить удовлетворённость книжным ассортиментом.
6. Изучить потенциальный спрос на книжную продукцию.
7. Проанализировать
удовлетворённость
посетителей
работой
магазина.
База исследования и обследуемая совокупность. Базой исследования
являются книжные магазины г. Амурска «Фолиант» и «Эдем». В качестве
обследуемой
совокупности
рассматриваются
покупатели,
посетившие
книжный магазин в период проведения исследования и изъявившие желание
участвовать в анкетировании. Выборка носила случайный характер. Всего
было опрошено 50 человек в течение 10 дней.
В
качестве
метода
исследования
выступает
опрос
в
форме
анкетирования. Анкета состоит из 15 вопросов и небольшого вступления,
Размещено на http://www.allbest.ru/
объясняющего респондентам цели анкетирования. Все вопросы анкеты
можно условно разделить на четыре группы:
1. Вопросы о настоящих предпочтениях покупателей:
 Как часто Вы посещаете книжный магазин?
 Мотивом посещения книжного магазина для Вас чаще всего
является…
 Цель Вашего посещения книжного магазина состоит в том, чтобы…
 Какую литературу Вы чаще всего приобретаете?
2. Вопросы, позволяющие выяснить удовлетворённость имеющимся
ассортиментом и изучить потенциальный спрос:
 Литературу какой тематической направленности Вы предпочитаете
покупать?
 Какую книгу (литературу) Вы приобрели в последний раз, когда
посещали книжный магазин?
 Имеет ли для Вас существенное значение при покупке книги её
цена?
 Сколько Вы обычно тратите на покупку книги?
 Случалось ли Вам покидать магазин без покупки?
3. Вопросы,
позволяющие
проанализировать
удовлетворённость
посетителей работой магазина:
 Назовите причины неудовлетворённости посещения книжного
магазина;
 Что, с Вашей точки зрения, необходимо изменить в работе
книжного магазина, чтобы повысить посещаемость и покупательскую
активность населения?
4. Вопросы, отражающие сведения о респондентах:
 Ваш пол;
 Ваш возраст;
 Ваш уровень образования;
Размещено на http://www.allbest.ru/
 Ваш род занятий (сфера деятельности).
Вопросы анкеты формировались исходя из цели исследования.
Использованы открытые и закрытые (альтернативные и дихотомические)
вопросы. Также в анкете используются контактные вопросы и вопросфильтр, предназначенный для выделения той части респондентов, которые в
состоянии ответить на следующий вопрос (вопрос 9).
Рабочий план исследования.
На первом этапе исследования разработана программа, определены
цель, задачи, объект, предмет, методы исследования, принцип формирования
выборки, разработана форма сбора данных.
На втором этапе осуществляется сбор, обработка и анализ полученных
данных.
На заключительном этапе исследования подготавливается отчёт и
разрабатываются рекомендации по удовлетворению потенциального спроса.
Результаты анкетирования фиксировались в таблицах:
Приложение №1 Определение частоты посещения книжного магазина
Таблица 1.1. Частота посещения книжного магазина в зависимости от
пола респондентов
Частота посещения книжного магазина
Несколько раз в неделю
Несколько раз в месяц
Несколько раз в 2-3 месяца
Несколько раз в год
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
А.ц.
А.ц.
%
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 1.2. Частота посещения книжного магазина в зависимости от
возраста респондентов
Частота посещения
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более 50
книжного магазина
20
30
40
50
лет
Всего
лет
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Несколько раз в неделю
Несколько раз в месяц
Несколько раз в 2-3
месяца
Несколько раз в год
Таблица 1.3. Частота посещения книжного магазина в зависимости от
уровня образования респондентов
Частота
Неполное
посещения
среднее
Среднее
книжного
магазина
А.ц.
%
А.ц.
%
Среднее
Незакон-
специаль-
ченное
ное
высшее
А.ц.
%
А.ц.
%
Высшее
Всего
А.ц.
А.ц.
Несколько раз в
неделю
Несколько раз в
месяц
Несколько раз в
2-3 месяца
Несколько раз в
год
Приложение № 2 Мотив посещения книжного магазина
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 2.1. Мотив посещения книжного магазина в зависимости от сферы деятельности респондентов
А.ц
%
А.ц.
%
Расположение книжного магазина рядом с домом
Расположение книжного магазина рядом с местом работа,
учёбы
Достаточно широкий ассортимент книжной продукции
Доступный уровень цен на книги
Атмосфера книжного магазина (качество обслуживания,
удобство расположения ассортимента, благоприятный
интерьер)
Приложение № 3 Цель посещения книжного магазина
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
Всего
Вариант респондента
Пенсионер
Домохозяйка
Военнослужащий
Рабочий
Студент
Служащий
Мотив посещения книжного магазина
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 3.1. Цель посещения книжного магазина в зависимости от сферы деятельности респондентов
А.ц.
Удовлетворить деловые потребности в книгах
(для учёбы, для работы)
Удовлетворить досуговые потребности в
чтении
Пополнить свою домашнюю библиотеку
новыми изданиями
Приобрести книгу в подарок
Просмотреть новинки
Прицениться (определиться с уровнем цен)
Скоротать время
Приобрести канцелярские товары
Вариант респондента
%
А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
Всего
Вариант респондента
Пенсионер
Домохозяйка
Военнослужащий
Рабочий
Студент
Служащий
Цель посещения книжного магазина
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 3.2. Цель посещения книжного магазина в зависимости от пола респондентов
Цель посещения книжного магазина
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
А.ц.
А.ц.
%
%
%
Удовлетворить деловые потребности в книгах (для учёбы, для работы)
Удовлетворить досуговые потребности в чтении
Пополнить свою домашнюю библиотеку новыми изданиями
Приобрести книгу в подарок
Просмотреть новинки
Прицениться (определиться с уровнем цен)
Скоротать время
Приобрести канцелярские товары
Вариант респондента
Таблица 3.3. Цель посещения книжного магазина в зависимости от уровня образования респондентов
Цель посещения книжного магазина
Неполное
Среднее
среднее
А.ц.
Удовлетворить деловые потребности в книгах (для учёбы, для работы)
Удовлетворить досуговые потребности в чтении
Пополнить свою домашнюю библиотеку новыми изданиями
Приобрести книгу в подарок
Просмотреть новинки
Прицениться (определиться с уровнем цен)
Скоротать время
%
А.ц.
%
Среднее
Незакон-
специаль-
ченное
ное
высшее
А.ц.
%
А.ц.
%
Высшее
Всего
А.ц.
А.ц.
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Приобрести канцелярские товары
Вариант респондента
Приложение № 4 Наиболее часто приобретаемая литература
Таблица 4.1. Наиболее часто приобретаемая литература в зависимости от пола респондентов
Наиболее часто приобретаемая литература
Художественная
Детективы
Фантастика
Исторические романы
Романы о любви
Произведения русской и зарубежной классики
Современная проза
Поэзия
Специальная
Деловая
Учебная
Развивающая
Научно-популярная
Справочная
Производственная
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
А.ц.
А.ц.
%
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.2. Наиболее часто приобретаемая литература в зависимости от уровня образования респондентов
Наиболее часто
Неполно
приобретаемая литература
е среднее
Среднее
Среднее
Незаконченно
специально
е высшеее
Высшее
Всего
А.ц.
А.ц.
е
А.ц.
Художественная
Детективы
Фантастика
Исторические романы
Романы о любви
Произведения русской и
зарубежной классики
Современная проза
Поэзия
Специальная
Деловая
Учебная
Развивающая
Научно-популярная
Производственная
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.3. Наиболее часто приобретаемая литература в зависимости от сферы деятельности респондентов
Наиболее часто
Студент
приобретаемая литература
Служащи
Рабочий
й
Военно-
Домохозя
Пенсионе
Вариант
служащий
йка
р
респонде
Всего
нта
А.ц.
Художественная
Детективы
Фантастика
Исторические романы
Романы о любви
Произведения русской и
зарубежной классики
Современная проза
Поэзия
Специальная
Деловая
Учебная
Развивающая
Научно-популярная
Производственная
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.4. Наиболее часто покупаемая литература в зависимости от возраста респондентов
Наиболее часто покупаемая
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до 50
Более
литература
20 лет
30 лет
40 лет
лет
50 лет
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
Художественная
Детективы
Фантастика
Исторические романы
Романы о любви
Произведения русской и зарубежной
классики
Современная проза
Поэзия
Специальная
Деловая
Учебная
Развивающая
Научно-популярная
Производственная
Приложение № 5 Литературные предпочтения респондентов
%
А.ц.
Всего
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.1. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от пола
Тематическая направленность предпочитаемой литературы
По технике
Компьютерная литература
По народной медицине
По искусству
Спортивная тематика
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
Детская литература
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству и т.п.)
По домоводству (строительство домов, обустройство квартир и т.п.)
По садоводству и обустройству участков
Дизайн домов и земельных участков
Популярная психология
Литература на иностранных языках
Экономическая литература
Юридическая литература
Вариант респондента
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
А.ц.
А.ц.
%
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.2. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от уровня образования
Тематическая направленность предпочитаемой литературы
Неполно
Среднее
е среднее
А.ц.
По технике
Компьютерная литература
По народной медицине
По искусству
Спортивной тематики
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
Детская литература
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству и т.п.)
По домоводству (строительство домов, обустройство квартир и т.п.)
По садоводству и обустройству участков
Дизайн домов и земельных участков
Популярная психология
Литература на иностранных языках
Экономическая литература
Юридическая литература
Вариант респондента
%
А.ц.
%
Среднее
Незаконченно
специальное
е высшеее
А.ц.
А.ц.
%
%
Высшее
Всего
А.ц.
А.ц.
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.3. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от сферы деятельности
Тематическая направленность предпочитаемой
Студент
литературы
Служащи
Рабочий
й
Военно-
Домохозя
Пенсио
Вариан
служащи
йка
нер
т
й
Всего
респонд
ента
А.ц.
По технике
Компьютерная литература
По народной медицине
По искусству
Спортивной тематики
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
Детская литература
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству
и т.п.)
По домоводству (строительство домов, обустройство
квартир и т.п.)
По садоводству и обустройству участков
Дизайн домов и земельных участков
Популярная психология
Литература на иностранных языках
Экономическая литература
Юридическая литература
Вариант респондента
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.4. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от возраста
Тематическая направленность предпочитаемой литературы
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц.
По технике
Компьютерная литература
По народной медицине
По искусству
Спортивной тематики
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
Детская литература
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству и т.п.)
По домоводству (строительство домов, обустройство квартир и т.п.)
По садоводству и обустройству участков
Дизайн домов и земельных участков
Популярная психология
Литература на иностранных языках
Экономическая литература
Юридическая литература
Вариант респондента
Приложение № 6 Последняя приобретённая книга
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
Всего
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 6.1. Последняя приобретённая книга в зависимости от пола респондентов
Последняя приобретённая книга
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
А.ц.
А.ц.
%
%
%
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Таблица 6.2. Последняя приобретённая книга в зависимости от возраста респондентов
Последняя приобретённая книга
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц.
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
Всего
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 6.3. Последняя приобретённая книга в зависимости от уровня образования респондентов
Последняя
Неполно
приобретённая книга
е среднее
Среднее
Среднее
Незаконченно
специально
е высшеее
Высшее
Всего
е
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
А.ц.
%
%
А.ц.
А.ц.
%
%
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Таблица 6.4. Последняя приобретённая книга в зависимости от сферы деятельности респондентов
Последняя приобретённая
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домо-
Пенсио-
Вариан
книга
т
й
й
служащи
хозяйка
нер
т
й
Всего
респонд
ента
А.ц
% А.ц.
%
А.ц
% А.ц.
%
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Вариант респондента
Приложение № 7 Значение цены при покупке книги
А.ц
% А.ц
% А.ц
% А.ц
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 7.1. Значение цены при покупке книги в зависимости от возраста респондентов
Имеет ли существенное значение при
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
покупке книги её цена
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц.
А.ц.
%
А.ц.
%
%
А.ц.
%
А.ц.
Всего
%
А.ц.
%
Да
Нет
Таблица 7.2. Значение цены при покупке книги в зависимости от сферы деятельности
Имеет ли существенное
Студент
значение при покупке
Служащи
Рабочий
й
книги её цена
Военно-
Домо-
Пенсио-
Вариант
служащи
хозяйка
нер
респон-
й
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
Всего
дента
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
Да
Нет
Приложение № 8 Сумма, которую обычно респондент тратит на покупку книги
Таблица 8.1. Сумма, которую обычно респондент тратит на покупку книги в зависимости от его возраста
Сумма, которую обычно тратит респондент
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
на покупку книги
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц.
Менее 100 рублей
От 100 до 300 рублей
От 300 до 500 рублей
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
Всего
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Более 500 рублей
Таблица 8.2. Сумма, которую обычно респондент тратит на покупку книги в зависимости от сферы деятельности
Сумма, которую обычно тратит
Студент
респондент на покупку книги
Служащи
Рабочий
й
Военно-
Домо-
Пенсио-
Вариант
служащи
хозяйка
нер
респон-
й
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
Всего
дента
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
%
Менее 100 рублей
От 100 до 300 рублей
От 300 до 500 рублей
Более 500 рублей
Приложение № 9 Случаи, когда респондент покидал магазин без покупки
Таблица 9.1. Случаи, когда респондент покидал магазин без покупки в зависимости от его пола
Случаи, когда респондент покидал магазин без
Мужчины
Женщины
Всего
покупки
А.ц.
А.ц.
А.ц.
Да
Нет
%
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 9.2. Случаи, когда респондент покидал магазин без покупки в зависимости от его сферы деятельности
Случаи, когда
Студент
респондент покидал
Служащи
Рабочий
й
магазин без покупки
Военно-
Домо-
Пенсио-
Вариант
служащи
хозяйка
нер
респон-
й
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
Всего
дента
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
Да
Нет
Приложение № 10 Причины неудовлетворённости посещения книжного магазина
Таблица 10.1. Причины неудовлетворённости посещения книжного магазина в зависимости от уровня
образования респондентов
Причины неудовлетворённости
Неполно
посещения книжного магазина
е среднее
Среднее
Среднее
Незаконченно
специально
е высшеее
Высшее
Всего
е
А.ц.
Не было того, что мне необходимо
Слишком высокая цена на издание
Плохое качество обслуживания
Вариант респондента
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 10.2. Причины неудовлетворённости посещения книжного магазина в зависимости от сферы
деятельности
Причины неудовлетворённости
Студент
посещения книжного магазина
Служащи
Рабочий
й
Военно-
Домо-
Пенсио-
Вариант
служащи
хозяйка
нер
респон-
й
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
Всего
дента
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
%
Не было того, что мне необходимо
Слишком высокая цена на издание
Плохое качество обслуживания
Вариант респондента
Приложение № 11 Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов
Таблица 11.1. Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов в зависимости
от их пола
Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов
Изменить режим работы магазина
Активнее рекламировать сам магазин и его ассортимент
Оповещать население города о новых поступлениях через СМИ
Делать скидки на «устаревшую» литературу (изданную несколько лет назад)
Делать скидки тем, кто приобретает литературу на большую сумму
Выполнять индивидуальные заказы на литературу, не имеющуюся на данный момент в магазине
Предоставить покупателям дополнительные услуги (например, упаковка товара, выполнять справки
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
А.ц.
А.ц.
%
%
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
по телефону)
Расширить ассортимент книжной продукции
Расширить площади
Изменить расстановку книг
Организовать удобные читательские зоны (поставить, например стульчики, чтобы было удобно
просматривать литературу)
«Одеть» продавцов магазина в фирменную одежду, чтобы можно было выделить из толпы
посетителей и обязательное наличие бейджиков, чтобы легче было обращаться за помощью
Организация литературного клуба на базе магазина
Организация различных презентаций (новой книги, писателя и т.п.)
Активно участвовать в различных городских мероприятиях (например, ярмарках)
Вариант респондента
Таблица 11.2. Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов в зависимости
от их возраста
Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения
Менее 20
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более 50
респондентов
лет
30 лет
40 лет
50 лет
лет
А.ц.
Изменить режим работы магазина
Активнее рекламировать сам магазин и его ассортимент
Оповещать население города о новых поступлениях через СМИ
Делать скидки на «устаревшую» литературу (изданную несколько лет назад)
Делать скидки тем, кто приобретает литературу на большую сумму
Выполнять индивидуальные заказы на литературу, не имеющуюся на данный
момент в магазине
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
Всего
% А.ц.
%
Размещено на http://www.allbest.ru/
Предоставить покупателям дополнительные услуги (например, упаковка товара,
выполнять справки по телефону)
Расширить ассортимент книжной продукции
Расширить площади
Изменить расстановку книг
Организовать удобные читательские зоны (поставить, например стульчики,
чтобы было удобно просматривать литературу)
«Одеть» продавцов магазина в фирменную одежду, чтобы можно было
выделить из толпы посетителей и обязательное наличие бейджиков, чтобы
легче было обращаться за помощью
Организация литературного клуба на базе магазина
Организация различных презентаций (новой книги, писателя и т.п.)
Активно участвовать в различных городских мероприятиях (например,
ярмарках)
Вариант респондента
Размещено на http://www.allbest.ru/
2.4 Состояние спроса на книжную продукцию в г. Амурске:
результаты исследования
Полученные
результаты
анкетирования
посетителей
книжного
магазина представлены в Приложении 3.
Всех респондентов, принявших участие в анкетном опросе можно
условно разделить на две группы:

активные, которые приходят в книжный магазин несколько раз в
2-3 месяца – 20 человек (40%);

пассивные, посещающие магазин несколько раз в год – 30
человек (60%).
Женщины посещают книжные магазины чаще мужчин - 15 человек
(30%) приходят несколько раз в 2-3 месяца; и всего 5 респондентов (10%)
мужского пола посещают магазин также часто. Мужчины предпочитают
заходить несколько раз в год – 30 человек (60%). (Приложение 3. Таблица
1.1.)
И хотя в опросе приняли участие всего 15 респондентов женского пола
(30%) и 35 – мужского (70%), частота посещений выравнивает этот перевес.
Поэтому нельзя точно сказать, что следует уделять больше внимания
«мужскому» ассортименту книг.
Несколько раз в 2-3 месяца посещают магазин в основном молодые
люди от 20 до 30 лет – 11 человек (22%). Людей среднего возраста от 30 до
40 лет оказалось всего 4 человека (8%) и посетителей старше 50 лет – 5
человек (10%). Зато покупатели старше 50 лет активно посещают магазин
несколько раз в год – 12 человек (24%); за ними следуют 30 - 40-летние
посетители – 9 человек (18%); молодёжь 20 – 30 лет – 6 человек (12%) и реже
всего ходят люди от 40 до 50 лет – 3 человека (6%). (Приложение 3. Таблица
1.2.)
Респонденты со средним образованием посещают магазин несколько
раз в год – 13 человек (26%), со средне-специальным образованием – 2
Размещено на http://www.allbest.ru/
человека (4%), с неполным высшим – 4 человека (8%) и посетители с
высшим образованием – 11 человек (22%). (Приложение 3. Таблица 1.3.)
Среди тех, кто посещает книжный магазин несколько раз в 2-3 месяца,
преобладают люди с неполным высшим и высшим образованием – 11
человек (22%) и 9 человек (18%) соответственно.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что в среднем
несколько раз в год чаще заходят мужчины старше 30 лет со средним или
высшим образованием. Зато несколько раз в 2-3 месяца чаще ходят женщины
от 20 до 30 лет с неполным высшим или высшим образованием.
Мотивом посещения книжного магазина для 5 человек (10%) служит
расположение магазина рядом с домом; для 45 человек (90%) – это
достаточно широкий ассортимент книжной продукции; 3 человека (6%)
привлёк доступный уровень цен на книги; 26 человек (52%) устраивает
атмосфера книжного магазина и 12 респондентам (24%) магазин попался по
пути. (Приложение 3. Таблица 2.1.)
Данное положение вещей может указывать нам на то, что, в принципе,
люди знают, что они хотят и могут купить в книжных магазинах города и это
их устраивает (90% довольны ассортиментом и 52% респондентов
удовлетворены атмосферой книжного магазина). Также не следует забывать,
что 12 респондентам (24%) магазин попался по пути: это служащие – 5
человек (10%) и рабочие – 8 человек (16%), а вот студенты этот пункт анкеты
не отметили. Ещё 5 человек (10%) отметили , что магазин расположен рядом
с их домом – это военнослужащие.
Итак, в основном нужно ориентироваться именно на эти группы
посетителей: служащие, рабочие, военнослужащие. Студенты, пенсионеры и
домохозяйки в этот перечень не входят. При планировании работы
необходимо уделить внимание не только формированию ассортиментной
политики, но и дополнительным услугам, помогающим удовлетворить
профессиональные информационные потребности покупателей.
Целью посещения книжного магазина для 16 человек (32%) является
Размещено на http://www.allbest.ru/
удовлетворение деловых потребностей в книгах, для 24 человек (48%) –
удовлетворение досуговых потребностей в чтении, 7 человек (14%) пришли
пополнить свою домашнюю библиотеку, 23 человека (46%) – приобрести
книгу в подарок, 4 человека (8%) – посмотреть новинки, 5 человек (10%) –
скоротать время и 27 человек (54%) – приобрести канцелярские товары.
Таким образом, мы видим, что в основном посетители идут в книжный
магазин, чтобы приобрести канцелярские товары, книгу в подарок или
удовлетворить свои досуговые потребности в чтении.
За книгами для работы и учёбы пришли студенты, рабочие и
руководители предприятий. Книги для досуговых потребностей выбирали
служащие (15 человек – 30%), рабочие и военнослужащие. За книгой в
подарок пришли опять же служащие (14 человек – 28%). (Приложение 3.
Таблица 3.1.)
Женщины оказались менее активны. Деловые потребности в книгах
выявились только у респондентов мужского пола. Досуговые потребности
занимают представителей и мужского и женского пола примерно одинаково:
14 человек (28%) и 11 человек (22%) соответственно. Для пополнения своей
домашней библиотеки магазин посетили 7 респондентов мужского пола
(14%) и 5 женщин (10%). За книгой в подарок пришли 15 мужчин (30%) и 9
женщин (18%). Новинками интересуются снова только мужчины – 6
респондентов (12%). (Приложение 3. Таблица 3.2.) Канцелярские товары
интересуют в равной степени тех и других, но это люди с незаконченным
высшим или высшим образованием. Для подарка книгу выбирали опять же
посетители с незаконченным высшим и высшим образованием. Пополнить
свою домашнюю библиотеку пришли покупатели со средним образованием.
За книгами для работы и учёбы в магазин зашли представители среднего (13
человек – 26%) и высшего образования (12 человек – 24%). Книги для отдыха
интересовали 10 респондентов (20%) со средним образованием, 5 человек
(10%) со средне-специальным и 12 человек (24%) с высшим образованием.
(Приложение 3. Таблица 3.3.)
Размещено на http://www.allbest.ru/
Итак, если канцелярские товары интересуют посетителей с достаточно
высоким уровнем образования, то они должны быть выпущены известной
фирмой, иметь надлежащее качество и быть доступными по цене, так как,
скорее всего, приобретаются для работы или учёбы.
Книги, приобретаемые в подарок, также интересуют людей с
незаконченным высшим и высшим образованием, следовательно, в эту
ассортиментную группу можно включить книги и по искусству, и различные
энциклопедии, и научно-популярные издания.
Опросив респондентов, какую литературу они чаще всего приобретают,
мы выяснили, что из художественной литературы лидируют детективы (26
человек – 52%), исторические романы (23 человека – 46%), фантастика (19
человек – 38%) и романы о любви (18 человек – 36%). А из специальной:
справочная литература (38 человек – 76%) и развивающая (23 человека –
46%).
21 респондент (42%) мужского пола выбирают детективы, 19
респондентов (38%) – фантастику и 16 человек (32%) – исторические
романы. Классику и поэзию тоже предпочитают мужчины. Из специальной
литературы представители сильной половины человечества наиболее часто
приобретают справочную (30 человек – 60%), производственную (11 человек
– 22%) и развивающую (8 человек – 16%).
Женщины отдают предпочтение романам о любви (13 человек – 26%) и
иногда
покупают
классическую
литературу.
Также
их
интересует
развивающая литература (15 человек – 30%) и научно-популярные издания (9
человек – 18%). (Приложение 3. Таблица 4.1.)
Респонденты с высшим образованием наиболее часто выбирают
фантастику, исторические романы и детективы, изредка классику, а также
развивающую, справочную и производственную литературу. Детективы и
исторические романы предпочитают посетители с незаконченным высшим
образованием. Из специальной литературы они выбирают справочную,
развивающую и научно-популярную. Респонденты, имеющие средне-
Размещено на http://www.allbest.ru/
специальное образование, отдают предпочтение романам о любви и поэзии.
Также покупают учебную и справочную литературу. Покупатели со средним
образованием
приобретают
в
основном
справочную
литературу.
(Приложение 3. Таблица 4.2.)
Художественную литературу предпочитают студенты и служащие.
Руководители
предприятий
чаще
приобретают
производственную
литературу, реже – справочную. А представители рабочих профессий –
деловую. (Приложение 3. Таблица 4.3.)
Молодые люди 20-30 лет приходят в книжный магазин в основном за
детективными и любовными романами, а также за развивающей и
справочной
литературой.
30-40-летние
приобретают
фантастику,
исторические и любовные романы, деловую, учебную и справочную
литературу. Посетители от 40 до 50 лет отдают предпочтение детективам,
фантастике и историческим романам. Респонденты старше 50 лет приходят
за
детективами,
романами
о
любви,
развивающей,
справочной
и
производственной литературой. (Приложение 3. Таблица 4.4.)
Таким
образом,
практически
невостребованными
оказались
современная проза и поэзия. Зато ассортимент справочной, развивающей
литературы, детективных и исторических романов должен быть наиболее
широким и своевременно обновляться.
Литературные предпочтения респондентов распределились так: 16
человек (32%) предпочитают книги по домоводству, 15 человек (30%) –
техническую литературу, 14 человек (28%) – книги спортивной тематики, 10
человек (20%) ищут в книжном магазине книги по народной медицине и
детские книжки, 9 человек (18%) – экономическую, эзотерическую
литературу и книги по популярной психологии, 5 человек (10%)
предпочитают книги по искусству. А компьютерная литература, книги по
садоводству и обустройству участков, дизайну домов и земельных участков,
литература на иностранных языках и книги юридической тематики не
пользуются популярностью.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Мужчины предпочитают книги по домоводству (16 человек – 32%), по
технике (15 человек – 30%), книги спортивной тематики (14 человек – 28%) и
литературу по искусству. Женщины отдают предпочтение книгам по
кулинарии, рукоделию и цветоводству (11 человек – 22%), детской
литературе (10 человек – 20%) и книгам по народной медицине (7 человек –
14%). (Приложение 3. Таблица 5.1.)
Респондентов с высшим и незаконченным высшим образованием
интересует литература спортивной тематики, эзотерическая, детская и
экономическая.
Респонденты
со
средне-специальным
образованием
выбирают литературу по искусству и спорту, а со средним – техническую, по
народной медицине и популярную психологию. (Приложение 3. Таблица
5.2.)
Респонденты от 20 до 30 лет отдают предпочтение литературе
спортивной тематики, эзотерической, детской, книгам по домоводству и
популярной психологии. От 30 до 40 лет – по популярной психологии,
домоводству, эзотерике и технике. От 40 до 50 лет – по домоводству, спорту
и искусству. А респондентов старше 50 лет интересует литература по
технике, народной медицине и экономике. (Приложение 3. Таблица 5.4.)
Служащих привлекает литература практически всех тематических
направлений. Руководителей предприятий – техника, домоводство и
экономика. Студенты предпочитают детскую литературу и книги по
домоводству. А рабочий класс – народную медицину, спорт, домоводство и
популярную психологию. (Приложение 3. Таблица 5.3.)
Последней покупкой в книжном магазине для 11 респондентов (22%)
стала литература по строительству, дизайну и ремонту жилых помещений,
для 10 респондентов (20%) – афоризмы, анекдоты, тосты, для 7 респондентов
(14%) – современная проза, для 6 человек (12%) – книги по ремонту
автомобилей, для 5 респондентов (10%) – по управлению персоналом и
детские книги, для 4 респондентов (8%) – поэзия.
Покупатели старше 50 лет приобретали детскую литературу, книги по
Размещено на http://www.allbest.ru/
ремонту автомобилей, управлению персоналом, строительству и ремонту
жилых помещений. Молодые люди 20-30 лет предпочли книги с афоризмами,
тостами и анекдотами, современную прозу и поэзию. (Приложение 3.
Таблица 6.2.)
Респондентов с незаконченным высшим образованием привлекла
поэзия, современная проза и афоризмы, анекдоты, тосты. Покупатели с
высшим образованием выбрали детскую литературу, книги по управлению
персоналом и строительству, дизайну и ремонту жилых помещений.
Посетители со средним образованием предпочли литературу по ремонту
автомобилей. (Приложение 3. таблица 6.3.)
Служащие приобретали поэзию, детские книги и книги с афоризмами,
анекдотами и тостами. Студенты – современную прозу. Рабочие – книги по
ремонту автомобилей и книги с афоризмами, анекдотами и тостами.
Последней покупкой для руководителей предприятий стала литература по
строительству, дизайну, ремонту жилых помещений и по управлению
персоналом. (Приложение 3. Таблица 6.4.)
На вопрос «Имеет ли для Вас существенное значение при покупке
книги её цена?» все респонденты ответили положительно. (Приложение 3.
Таблица 7.1.; 7.2.)
Обычно тратят на покупку книги менее 100 рублей 5 человек (10%) –
это служащие и рабочие. «Оставляют» в книжном магазине от 100 до 300
рублей 35 человек (70%) – это студенты (5 человек – 10%), служащие (20
человек – 40%), рабочие (7 человек – 14%) и военнослужащие (3 респондента
– 6%). Тратят на книги от 300 до 500 рублей 10 респондентов (20%) – это
руководители предприятий. Истратить в книжном магазине более 500 рублей
не готов никто. (Приложение 3. Таблица 8.2.)
На вопрос «Случалось ли Вам покидать магазин без покупки?» все
респонденты ответили утвердительно. (Приложение 3. Таблица 9.1.; 9.2.)
Причиной неудовлетворённости посещения книжного магазина для 45
респондентов (90%) стало отсутствие нужной книги. В основном, это
Размещено на http://www.allbest.ru/
служащие (17 человек – 14%) и рабочие (13 человек – 26%) с высшим (15
респондентов – 30%), средним (14 респондентов – 28%) и неполным высшим
образованием (11 человек – 22%). Слишком высокой оказалась цена на
издание для 10 респондентов (20%) – это служащие с незаконченным
высшим и высшим образованием. (Приложение 3. Таблица 10.1.; 10.2.)
Необходимым изменением в работе магазина 40 респондентов (80%)
всех возрастов считают оповещение населения города о новых поступлениях
через СМИ. 34 респондента (68%) нуждаются в более активной рекламе
самого магазина и его ассортимента. Считают, что необходимо делать скидки
на «устаревшую» литературу 22 человека (44%) – это мужчины (15
респондентов – 30%) и женщины (7 человек – 14%) в основном от 20 до 30
лет. За расширение ассортимента книжной продукции высказались 19
человек (38%) – это женщины 20-30 лет. 16 мужчин (32%) разных возрастов
считают, что неплохо было бы «одеть» продавцов магазина в фирменную
одежду и обеспечить сотрудникам наличие бейджиков. 15 респондентов
(30%)
старшего
и
среднего
возраста
нуждаются
в
выполнении
индивидуальных заказов на литературу, не имеющуюся на данный момент в
магазине. По 11 человек (22%) высказались за предоставление скидок тем,
кто приобретает литературу на большую сумму и за организацию удобных
читательских зон (мужчины от 20 до 40 лет). 8 респондентов мужского пола
старше 50 лет (16%) с удовольствием бы посещали различные презентации
(новой книги, писателя и т.д.). 5 человек (10%) считают, что нужно активнее
участвовать в различных городских мероприятиях (например, ярмарках) –
это мужчины 40-50 лет. И за расширение торговых площадей высказались 4
респондента 20-30 лет (8%). (Приложение 3. Таблица 11.1.; 11.2.)
Таким образом, мы видим, что активное участие в жизни города,
использование доступных средств рекламы и оповещения, стимулирование
сбыта
книжной
продукции
просто
необходимо
функционирования книготорговых фирм г. Амурска.
для
нормального
Размещено на http://www.allbest.ru/
2.5
Рекомендации
по
формированию
спроса
на
книжную
продукцию в условиях небольшого города
Книжный рынок – это рынок жестокой конкуренции производителей
(издателей) и круглогодично авральной работы обычного российского
книготорговца. Сегодня, несмотря на развитие Интернета и каталожной
торговли, в Российской Федерации, по мнению всех без исключения
экспертов
книжного
рынка,
книжный
магазин
остаётся
основным
инструментом донесения книги до покупателя.
Чтобы
работать
наиболее
эффективно,
каждое
книготорговое
предприятие должно ориентироваться на покупательский спрос тех целевых
групп, которые преобладают среди его посетителей, то есть формировать
свою ассортиментную политику в соответствии с ожиданиями потребителей.
А под книготорговым ассортиментом принято понимать совокупность книг и
другой издательской продукции, находящихся в продаже.
В нашем анкетировании приняло участие 50 человек. Но выборка
получилась «однобокой» в связи с дачным сезоном. В число опрошенных не
попали такие категории посетителей книжных магазинов как пенсионеры и
домохозяйки. Следует отметить, что для небольших городов характерно
такое «замирание жизни» в летний период, следовательно, не был учтён
спрос этих целевых групп.
Спрос студентов на учебную литературу тоже невелик. Это связано с
отсутствием в городе высших учебных заведений. Учащиеся приобретают
необходимую литературу по месту учёбы - в г. Комсомольске-на-Амуре и г.
Хабаровске.
В основном, посетители книжных магазинов довольны имеющимся
ассортиментом книжной продукции. Но при наблюдении можно заметить,
что покупатели не идут в имеющиеся магазины с серьёзными запросами, а
ищут другие пути удовлетворения своих информационных потребностей. В
частности, едут в г. Комсомольск-на-Амуре, заказывают книги по почте,
Размещено на http://www.allbest.ru/
просят знакомых из г. Хабаровска поискать нужную литературу и переслать
и т.п. То есть, если покупатель пришёл в книжный магазин, то, как правило,
удовлетворить свои досуговые потребности в чтении, приобрести массовую
литературу, ассортимент которой довольно широк.
Хочется отметить, что в выборке велик процент служащих. Это связано
с расположением книжных магазинов: рядом находятся школы, детские
сады,
библиотеки,
офисы
частных
фирм,
поликлиника,
женская
консультация, районная больница и её административный корпус, здание
суда. Также рядом находится остановка, на которой останавливаются
автобусы амурских предприятий, находящихся за чертой города. Это и
способствует преобладанию служащих среди посетителей магазинов.
В ходе исследования мы выяснили, что невостребованной оказалась
компьютерная литература, книги по садоводству и обустройству участков,
дизайну домов и земельных участков, литература на иностранных языках и
книги юридической тематики. Хорошо было бы поработать с подобной
литературой на заказ, так как она, как правило, имеет высокую цену
(например, книги по дизайну обычно хорошо оформлены, отпечатаны на
хорошей бумаге, содержат множество иллюстраций) и довольно узкий, по
сравнению с художественной литературой, круг читателей.
Необходимо
использовать
метод
кросс-продаж
–
предложение
покупателю купить ещё какой-то товар в дополнение к тому, что он купил
ранее. Как известно, цель кросс-продаж – привязать клиента к фирме для
того, чтобы он не обращался к конкурентам.
Ассортимент канцелярских товаров должен быть достаточно широким,
надлежащего качества, эргономичного дизайна, доступным по цене и
отличаться разнообразием. Необходимо иметь товары и по демократичным
ценам, и роскошные, элитные письменные принадлежности. Это связано с
тем, что за канцелярскими товарами приходят в основном люди с довольно
высоким уровнем образования, следовательно, приобретаются они для
работы и учёбы, а также в качестве подарка.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Если посетители книжного магазина предпочитают приобрести в
подарок именно книгу, нужно предоставить им такую возможность. В
ассортиментную группу можно включить книги по искусству, красочно
оформленные энциклопедии, справочники и книги научно-популярной
тематики. Не плохо было бы организовать услугу по оформлению
подарочной упаковки товара прямо в магазине.
Исходя из результатов исследования (Приложение 3) мы видим, что
жителям города не хватает информации о книжных магазинах и их
ассортименте в СМИ. Необходимо использовать все возможные источники
оповещения: реклама по местным телевизионным каналам, перечень новых
поступлений в местной прессе, раздача буклетов и листовок, использование
баннеров и растяжек на улицах города. Также хочется порекомендовать
использование ярких, красочных, привлекающих внимание вывесок с
названием магазинов. Не стоит забывать и о таком средстве привлечения
внимания как грамотно оформленные витрины.
Хотелось бы, чтобы работе с индивидуальными заказами уделялось
больше внимания. Также необходимо активно рекламировать этот метод
работы и другие дополнительные услуги.
Следует постоянно изыскивать новые возможности стимулирования
сбыта. При этом не стоит забывать о соответствии ценовой политики
книготорговых предприятий покупательским возможностям горожан, так как
книга всё-таки не является товаром первой необходимости. Давно назрела
необходимость в организации системы скидок на литературу, выпущенную
несколько лет назад. Также стоит обратить внимание на предоставление
скидок тем покупателям, которые приобретают товар на большую сумму.
В соответствии с мнением покупателей, продавцов магазина следует
обеспечить униформой и бейджиками с указанием имени и должности. Это
позволить без труда выделить работников магазина из числа посетителей и
при необходимости обратиться за помощью.
Активное участие в жизни города также будет способствовать
Размещено на http://www.allbest.ru/
оповещению населения о работе книжных магазинов. Положительно на
образе книготорговых фирм сказалось бы участие во всевозможных
ярмарках, выставках, городских праздниках.
Таким образом, без соответствующей информационной поддержки, без
усилий по стимулированию сбыта, без исследования мнения своих
потребителей
невозможно
наладить
максимальную прибыль торговлю книгами.
качественную,
приносящую
Размещено на http://www.allbest.ru/
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В результате изучения теоретического и практического материала по
данной предметной области были сделаны следующие выводы:
 спрос на книгу – гарантия успеха на рынке. Уровень спроса
находится в неразрывной связи с ценой книжных товаров: чем она выше, тем
ниже спрос. Необходимо постоянно изучать спрос путём проведения
маркетинговых исследований, искать новые каналы распространения
литературы в новых регионах, новые методы информирования потребителя;
 книжный рынок, в общем, подчиняется всем рыночным законам,
однако он имеет свою специфику – это рынок интеллектуальной продукции.
В условиях локального рынка информация должна регулярно доводиться до
соответствующих целевых групп с использованием рекламы. Результаты
маркетинговой деятельности будут успешнее, если покупатель лично сможет
ознакомиться с потребительскими свойствами товара. Основная задача по
стимулированию спроса – побуждение к будущим покупкам книг,
стремление к их постоянному обновлению и расширению ассортимента;
 потребность в книге возникает у человека на несколько иной основе,
чем в обычном товаре. Мотивом покупки книги служат информационные и
познавательные аспекты, заставляющие человека искать нужную ему книгу.
Задачи маркетинга книги заключаются в выявлении мотивов приобретения и
изучении процессов формирования спроса на книжную продукцию.
Покупательная способность населения по отношению к книге определяется
не только её ценой, а зависит от других важных факторов: уровня цен на
основные товары народного потребления, уровня доходов потребителя,
изменения цен на составляющие потребительского набора («потребительская
корзина»);
 формирование читательских предпочтений должно начинаться
гораздо раньше выхода изданий в свет. Книга – это специфический, но всё же
товар, поэтому при выводе нового продукта на рынок необходимо проводить
Размещено на http://www.allbest.ru/
мероприятия, знакомящие покупателя с новым изданием. Надо проводить
акции, стимулирующие чтение как времяпровождение, необходимо более
детально изучать мнения и настроения читающей публики. Рекомендуется
информировать клиентов о новых поступлениях изданий, реализовывать
культурные программы, а также использовать ценовые инструменты. Всё это
является залогом успеха в книжном бизнесе;
 город Амурск является третьим городом по численности населения
в Хабаровском крае. По состоянию на 01.01.2008 г. в нём проживают 46190
тыс. человек. Амурск относительно молодой город – 19 июня 2008 года ему
исполнилось 50 лет. За эти годы он пережил многое. Но город живёт,
несмотря на все катаклизмы. В настоящее время в городе зарегистрировано
около 600 предприятий и организаций, в которых работает около 15 тыс.
человек;
 книжный рынок г. Амурска составляют восемь книжных магазинов,
из которых в настоящий момент функционируют пять. Конкурентной борьбы
между магазинами практически нет. В магазинах не ведется ассортиментная
политика. Набор услуг и книжной продукции во всех магазинах однообразен.
Не осуществляется и деятельность по привлечению покупателей. Однако
внутреннее оформление и размещение фондов находится на достаточно
высоком уровне;
 в ходе исследования можно было сделать вывод, что в среднем
несколько раз в год чаще заходят мужчины старше 30 лет со средним или
высшим образованием. Зато несколько раз в 2-3 месяца чаще ходят женщины
от 20 до 30 лет с неполным высшим или высшим образованием. В основном
покупатели приходят за канцелярскими товарами, приобрести книгу в
подарок или удовлетворить свои досуговые потребности в чтении. Спрос на
книжную
продукцию
г.
Амурске,
в
принципе,
удовлетворён,
но
ассортиментная политика по отдельным моментам требует небольшой
коррекции. Также покупателям не хватает информации о деятельности
магазина и новых поступлениях, таких способов стимулирования сбыта как
Размещено на http://www.allbest.ru/
система скидок, более активного участия книготорговых предприятий в
различных городских мероприятиях.
Размещено на http://www.allbest.ru/
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Академия рынка: Маркетинг / А. Дайан [и др.]; пер. с фр.; науч. ред. А.Г.
Худокормов. - М.: Экономика, 1993. - 572 с.
2. Алёшина, И.В. Поведение потребителей: учеб. пособие для ВУЗов / И.В,
Алёшина. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. - 384 с.: ил.
3. Баркан, Д.И. маркетинг для всех: Беседы для начинающих / Д.И. Баркан. Л.: Культинформ-пресс, 1991. - 256 с.
4. Беклешов, Д. Реклама книг сегодня / Д. Беклешов. - М.: книга, 1986. - 207
с.
5. Беляев, Ю.А. Энциклопедия начинающего предпринимателя: Частный
взгляд на предпринимательство и окружающую среду / Ю. А. Беляев. - М.:
РУДН, 1992. - 161 с.
6. Власова, М. Реклама книги. С чего начать? / М. Власова // Витрина. - 1997.
- № 3. - С. 42-44.
7. Геворкян, Е. Час между лидером и альтруистом // Книжный бизнес. - 2005.
- № 1. - С. 24-25.
8. Грэм Гордон. Книжный бизнес: Практика книгоиздания и книжной
торговли / Грэм Гордон; Пер. с англ. - М.: РосКонсульт, 1999. - 288 с.
9. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль; пер. с англ.; под
ред. Ю.Н. Каптуревского. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2002. - 544 с.: ил. (Маркетинг для профессионалов).
10. Есенькин, Б.С. Книжное дело. Взгляд журналиста и специалиста: сб.
статей / Б.С. Есенькин, Ю.Ф. Майсурадзе. - М.: МГУП, 2001. - 588 с. (Книжный бизнес. Отечественный опыт).
11. Есенькин, Б.С. Книжный рынок России: 1990-2000 годы. Динамика,
экономика, организация / Б. Есенькин, Ю. Майсурадзе. - М.: МГУП, 2001. 191 с. - (Книжный бизнес. Отечественный опыт).
12. Есенькин, Б.С. Предпринимательство в книжном деле: учеб. пособие /
Б.С. Есенькин, А.Ф. Коган. - М.:МГУП, 2004. - 284 с.
Размещено на http://www.allbest.ru/
13. Земляков, Д.Н. Микроэкономика: учеб. пособие / Д.Н. Земляков. - М.:
ИНФРА-М, 2000. - 144 с. - (Вопрос-ответ).
14. Издательство как проект. Успешный. Как добиться успеха и выжить! //
Книжный бизнес. - 2005. - № 9. - С. 42-44.
15. Интерес ваш – маркетинг наш! // Книжный бизнес. - 2004. - № 10. - С. 2224.
16. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям / Под общ.
ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Республика, 1992. - 510 с.
17. Книга: энциклопедия / Под ред. В.М. Жаркова. - М.: Большая российская
энциклопедия, 1999. - 800 с.: ил.
18. Книжная торговля: сборник нормативных актов и документов / Сост. Б.С.
Есенькин, И.А. Канунникова, Ю.Ф. Майсурадзе и др. - М.: МГУП, 2001. - 197
с. - (Книжный бизнес. Отечественный опыт).
19. Книжный маркетинг: Руководство к действию / Пер. с англ. - М.: Терра,
2006. - 432 с.
20. Книжный маркетинг: сб. статей / Пер. с англ. - М.: Терра, 1996. - 75 с.
21. Котерова, Н.П. Микроэкономика: учеб. пособие / Н.П. Котерова. - М.:
Академия, 2003. - 208 с. - (Среднее профессиональное образование).
22. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер; Пер. с англ. под ред. О.А.
Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуновского. - СПб.: Питер, 1999. - 896 с.:
ил. - (Теория и практика менеджмента).
23. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер; пер. с англ. В.Б. Боброва. СПб.: Литера плюс, 1994. - 699 с.
24. Крылов, М.Д. Логистика в книжном деле: Конкретная ситуация: учеб.
пособие / М.Д. Крылов. - М.: МГУП, 2003. - 166 с.
25. Ларкина, Е. Пусть плодоносят Ваши Книжные Аллеи… / Е. Ларкина //
Книжный бизнес. - 2005. - № 7. - С. 22-23.
26. Литвинов, П. Издательский дом «Питер» - 14 лет лидерства на рынке
профессиональной литературы / П. Литвинов // Книжный бизнес. - 2005. - №
9. - С. 30.
Размещено на http://www.allbest.ru/
27. Львов, Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса / Ю.А. Львов. СПб.: Формика, 1992. - 384 с.
28. Майсурадзе, Ю.Ф. Энциклопедия книжного дела / Ю.Ф. Майсурадзе [и
др.]. - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: Юристъ, 2004. - 536 с. - (Книжное дело).
29. Маркетинг: конспект лекций / Н.В. Бендина. - М.: ПРИОР, 2000. - 208 с. (В помощь студенту).
30. Матанцев, А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга: учебно-практ.
пособие / А.Н. Матанцев. - М.: Юристъ, 2002. - 378 с.
31. Михайлова, Н.И. Поведение покупателей книг / Н.И. Михайлова //
Книжный бизнес. - 2005. - № 1. - С. 20-21.
32. Налоги? Залог успеха // Книжный бизнес. - 2005. - № 8. - С. 18.
33. Немного гламура не помешает // Книжный бизнес. - 2005. - № 8. - С. 4-9.
34. По ту сторону прилавка: Откровенный разговор // Книжный бизнес. 2005. - № 7. - С. 4-13.
35. Предпринимательство в книжном деле: справочник / Б.С. Есенькин [и др.]
- М.: МГУП, 2003. - 275 с.
36. Слагода, В.Г. Экономическая теория: учеб. пособие / В.Г. Слагода. - М.:
Форум: ИНФРА-М, 2003. - 304 с. - (Профессиональное образование).
37. Стрельцова, Г.Д. Реклама книг на выставках и ярмарках: учеб. издание /
Г.Д. Стрельцова. - Хабаровск, 1998. - 27 с.
38. Теория потребительского поведения и спроса / Под ред. В.М. Гальперина.
- СПб.: Экономическая школа, 1993. - 380 с. - (Вехи экономической мысли).
39. Толковый словарь по книжному бизнесу: Основные термины / Под ред.
Ю.Ф. Майсурадзе. - М.: МГУП, 2001. - 159 с. - (Книжный бизнес.
Отечественный опыт).
40. Точный расчёт или искусство соблазнения // Книжный бизнес. - 2006. - №
7. - С. 4-12.
41. Тоффлер, Б.Э. Словарь маркетинговых терминов / Б.Э. Тоффлер, Дж.
Имбер; пер. с англ. А.Г. Пивовар. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 432 с. (Библиотека словарей ИНФРА-М).
Размещено на http://www.allbest.ru/
42. Феоктистова, Е.М. Маркетинг: теория и практика / Е.М. Феоктистова,
И.Н. Красюк. - М.: Высшая школа, 1993. - 80 с.: ил.
43. Фишер, С. Экономика / С. Фишер, Р. Дорнбуш, Р. Шмалензи; пер. с англ.
- М.: Дело ЛТД, 1993. - 864 с.
44. «Центрополиграф» // Книжный бизнес. - 2005. - № 8. - С. 17.
45. Черняк, В.З. Рынок / В.З. Черняк. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 112
с.: ил. - (Экономическая школа для юношества).
46. Что было, что будет, чем сердце успокоится… или портрет покупателя в
интерьере // Книжный бизнес. - 2005. - № 2. - С. 4-11.
47. Шацкий, Л. Математика книготорговли / Л. Шацкий; пер. с англ. М.Д.
Крыловой. - М.: МГУП, 2001. - 120 с. - (Книжный бизнес. Зарубежный опыт).
48. Щербаков, А.В. Успех книги зависит от презентации / А.В. Щербаков //
Витрина. - 1997. - № 7-8. - С. 23.
49. Экономика: учебник / Под ред. А.И. Архипова [и др.]. - М.: Проспект,
1998. - 792 с.
50. Энциклопедия книжного дела / Ю.Ф. Майсурадзе [и др.]. - М.: Юристъ,
2998. - 536 с. - (Книжное дело).
51. Эриашвили, Н.Д. Книгоиздание. Менеджмент и маркетинг: учеб. пособие
для студентов, обучающихся по специальностям 021500 «Издательское дело
и редактирование», 021600 «Книгораспространение» и 061500 «Маркетинг» /
Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 264
с.
52. Эриашвили, Н.Д. Теоретико-методологические основы
книгоиздательского маркетинга / Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,
2000. - 621 с.
Размещено на http://www.allbest.ru/
ПРИЛОЖЕНИЕ 1.
Виды выборок в исследованиях
А. Случайные выборки
Простая случайная
Членом выборки может стать каждый потребитель из целевой группы
выборка
Структурированная
Целевая группа разделяется на взаимоисключающие подгруппы (например,
случайная выборка
по возрасту), для каждой из которых ведётся случайный отбор
Зональная случайная
Аналогична предыдущей, но принцип разделения на подгруппы иной, по
выборка
типу территориального (например, жители разных микрорайонов)
В. Смещённые выборки
Выборка по
Исследователь отбирает наиболее доступных для него кандидатов из
доступности
целевой группы
Выборка по усмотрению
Исследователь отбирает кандидатов, способных, по его мнению, дать
наиболее точные сведения
Квотированная выборка
Исследователь отбирает из целевой группы заранее определённое число
людей, относимых к той или иной категории потребителей
Размещено на http://www.allbest.ru/
ПРИЛОЖЕНИЕ 2.
Анкета для опроса посетителей книжного магазина
Уважаемые покупатели!
Приглашаем Вас принять участие в опросе. Именно от Вас зависит,
какая литература будет стоять на полках наших книжных магазинов.
Поэтому нам особенно интересно знать Ваше мнение об ассортименте
данного магазина. Мы гарантируем Вам конфиденциальность анкетных
сведений.
Для участия в опросе выберите из предложенных ответов анкеты те,
которые соответствуют Вашему мнению или впишите свой вариант.
1.
Как часто Вы посещаете книжный магазин?

Несколько раз в неделю;

Несколько раз в месяц;

Несколько раз в 2-3 месяца;

Несколько раз в год.
2.
Мотивом посещения книжного магазина для Вас чаще всего
является (отметьте не более 2 вариантов)

Расположение книжного магазина рядом с домом;

Расположение книжного магазина рядом с местом работы, учебы;

Достаточно широкий ассортимент книжной продукции;

Доступный уровень цен на книги;

Атмосфера
книжного
магазина
(качество
обслуживания,
удобство расположения ассортимента, благоприятный интерьер)

Книжный магазин попался по пути;

Ваш вариант ________________________________________
3.
Цель Вашего посещения книжного магазина состоит в том, чтобы
(отметьте не более 2 вариантов)

Удовлетворить деловые потребности в книгах (для учебы,
Размещено на http://www.allbest.ru/
для работы);

Удовлетворить досуговые потребности в чтении;

Пополнить свою домашнюю библиотеку новыми изданиями;

Приобрести книгу в подарок;

Просмотреть новинки;

Прицениться (определиться с уровнем цен);

Скоротать время;

Приобрести канцелярские товары;

Ваш вариант ответа ___________________________________
4.
Какую литературу Вы чаще всего приобретаете? (отметьте не
более 4 вариантов)

Художественную

Детективы;

Фантастику;

Исторические романы;

Романы о любви;

Произведения русской и зарубежной классики;

Современная проза;

Поэзию;

Специальную

Деловую;

Учебную;

Развивающую;

Научно-популярную;

Справочную;

Производственную;
5.
Литературу
какой
тематической
направленности
предпочитаете покупать (отметьте не более 3 вариантов)

По технике;

Компьютерную литературу;
Вы
Размещено на http://www.allbest.ru/

По народной медицине;

По искусству;

Спортивной тематики;

Эзотерическую (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.);

Детскую литературу;

По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводство и

По
т.п.);
домоводству
(строительство
домов,
обустройство
квартир и т.п.)

По садоводству и обустройству участков;

Дизайн домов и земельных участков;

Популярная психология;

Литературу на иностранных языках;

Экономическую литературу;

Юридическую литературу;

Ваш вариант ответа ___________________________________
6.
Какую книгу (литературу) Вы приобрели в последний раз, когда
посещали книжный магазин?
7.
Имеет ли для Вас существенное значение при покупке книги ее
цена

Да;

Нет
8.
Сколько Вы обычно тратите на покупку книги?

Менее 100 рублей;

От 100 до 300 рублей;

От 300 до 500 рублей;

Более 500 рублей.
9.
Случалось ли Вам покидать магазин без покупки?

Да (смотри вопрос 10)

Нет (смотри вопрос 11).
Размещено на http://www.allbest.ru/
10. Назовите причины неудовлетворенности посещения книжного
магазина

Не было того, что мне необходимо;

Слишком высокая цена на издание;

Плохое качество обслуживания;

Ваш вариант ответа ___________________________________
11. Что, с Вашей точки зрения, необходимо изменить в работе
книжного магазина, чтобы повысить посещаемость и покупательскую
активность населения? (отметьте не более 4 вариантов)
 Изменить режим работы магазина;
 Активнее рекламировать сам магазин и его ассортимент;
 Оповещать населения города о новых поступления через СМИ;
 Делать скидки на «устаревшую» литературу (изданную несколько
лет назад);
 Делать скидки тем, кто приобретает литературу на большую сумму;
 Выполнять индивидуальные заказы на литературу не имеющуюся на
данный момент в магазине;
 Предоставить покупателям дополнительные услуги (например,
упаковка товара, выполнять справки по телефону);
 Расширить ассортимент книжной продукции;
 Расширить площади;
 Изменить расстановку книг;
 Организовать удобные читательские зоны (поставить, например
стульчики, чтобы было удобно просматривать литературу);
 «Одеть» продавцов магазина в фирменную одежду, чтобы можно
было выделить из толпы посетителей и обязательное наличие бейджиков,
чтобы легче было обращаться за помощью;
 Организация литературного клуба на базе магазина;
 Организация различных презентаций (новой книги, писателя и т.п.);
 Активно
участвовать
в
различных
городских
мероприятиях
Размещено на http://www.allbest.ru/
(например, ярмарках);
 Ваш вариант ответа ___________________________________
12. Ваш пол:

Мужской;

Женский.
13. Ваш возраст:

Менее 20 лет;

От 20 до 30 лет;

От 30 до 40 лет;

От 40 до 50 лет;

Более 50 лет.
14. Ваш уровень образования:

Неполное среднее;

Среднее;

Среднее специальное;

Незаконченное высшее;

Высшее.
15. Ваш род занятий (сфера деятельности)

Студент;

Служащий;

Рабочий;

Военнослужащий;

Домохозяйка;

Пенсионер.

Ваш вариант ответа __________________________________
Спасибо за участие!
Размещено на http://www.allbest.ru/
ПРИЛОЖЕНИЕ 3.
Результаты опроса посетителей книжного магазина
1. Определение частоты посещения книжного магазина
Таблица 1.1. Частота посещения книжного магазина в зависимости от
пола респондентов
Частота посещения книжного магазина
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Несколько раз в неделю
-
-
-
-
-
-
Несколько раз в месяц
-
-
-
-
-
-
Несколько раз в 2-3 месяца
5
10
15
30
20
40
Несколько раз в год
30
60
-
-
30
60
Таблица 1.2. Частота посещения книжного магазина в зависимости от
возраста респондентов
Частота посещения
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более 50
книжного магазина
20
30
40
50
лет
Всего
лет
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Несколько раз в неделю
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Несколько раз в месяц
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Несколько раз в 2-3
-
-
11
22
4
8
-
-
5
10
20
40
-
-
6
12
9
18
3
6
12
24
30
60
месяца
Несколько раз в год
Таблица 1.3. Частота посещения книжного магазина в зависимости от
уровня образования респондентов
Частота
Неполное
посещения
среднее
Среднее
книжного
Среднее
Незакон-
специаль-
ченное
ное
высшее
Высшее
Всего
магазина
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Несколько раз в
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
неделю
Размещено на http://www.allbest.ru/
Несколько раз в
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
11
22
9
18
20
40
-
-
13
26
2
4
4
8
11
22
30
60
месяц
Несколько раз в
2-3 месяца
Несколько раз в
год
2. Мотивы посещения книжного магазина
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 2.1. Мотив посещения книжного магазина в зависимости от сферы деятельности респондентов
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
-
-
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
Всего
предприятия
Руководитель
Пенсионер
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
-
-
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
10
45
-
-
-
-
-
-
-
-
3
-
-
-
-
-
-
-
-
26
-
-
-
-
-
-
-
-
13
%
10
домом
Расположение книжного магазина рядом с
Домохозяйка
Военнослужащий
А.ц.
%
10
Расположение книжного магазина рядом с
Рабочий
Студент
Служащий
Мотив посещения книжного магазина
-
10
продукции
20
10
Доступный уровень цен на книги
-
-
3
Атмосфера книжного магазина (качество
-
-
16
-
-
5
6
20
5
40
Достаточно широкий ассортимент книжной
-
-
10
90
местом работа, учёбы
6
3. Цель посещения книжного магазина
8
26 52
Книжный магазин попался по пути
16 20
ассортимента, благоприятный интерьер)
10 32
обслуживания, удобство расположения
Размещено на http://www.allbest.ru/
-
15
-
-
-
Приобрести книгу в подарок
-
-
14
Просмотреть новинки
-
-
-
Прицениться (определиться с уровнем цен)
-
-
-
Скоротать время
-
-
5
Приобрести канцелярские товары
5
Вариант респондента
-
-
5
Всего
предприятия
Руководитель
Пенсионер
ий
%
А.ц.
%
А.ц.
-
-
-
-
-
-
5
10
16
1
2
-
-
-
-
-
-
24
2
4
-
-
-
-
-
-
7
4
-
-
-
-
-
-
23
32
2
-
-
-
-
-
-
-
-
-
4
8
4
8
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
1
2
-
-
-
-
-
-
27
54 10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
16 10
28
7
8
-
-
13
-
-
Таблица 3.2. Цель посещения книжного магазина в зависимости от пола респондентов
Цель посещения книжного магазина
%
14 10
новыми изданиями
10
Военнослужащ
8
30
чтении
-
% А.ц.
48
-
Пополнить свою домашнюю библиотеку
6
% А.ц.
46 14
Удовлетворить досуговые потребности в
-
10
(для учёбы, для работы)
-
% А.ц.
12
5
% А.ц.
16
Удовлетворить деловые потребности в книгах
% А.ц.
26
А.ц.
Рабочий
Студент
Служащий
Цель посещения книжного магазина
Домохозяйка
Таблица 3.1. Цель посещения книжного магазина в зависимости от сферы деятельности респондентов
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Удовлетворить деловые потребности в книгах (для учёбы, для работы)
10
20
-
--
10
20
Удовлетворить досуговые потребности в чтении
14
28
11
22
25
50
Пополнить свою домашнюю библиотеку новыми изданиями
7
14
5
10
12
24
Размещено на http://www.allbest.ru/
Приобрести книгу в подарок
15
30
9
18
24
48
Просмотреть новинки
6
12
-
-
6
12
Прицениться (определиться с уровнем цен)
-
-
-
-
-
-
Скоротать время
3
6
-
-
3
6
Приобрести канцелярские товары
10
20
10
20
20
40
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
Таблица 3.3. Цель посещения книжного магазина в зависимости от уровня образования респондентов
Цель посещения книжного магазина
Неполное
Среднее
среднее
Среднее
Незакон-
специаль-
ченное
ное
высшее
Высшее
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
-
-
13
26
-
-
-
-
5
10
18
36
Удовлетворить досуговые потребности в чтении
-
-
10
20
5
10
-
-
12
24
27
54
Пополнить свою домашнюю библиотеку новыми изданиями
-
-
9
18
-
-
-
-
-
-
9
18
Приобрести книгу в подарок
-
-
-
-
-
-
7
14
10
20
17
34
Просмотреть новинки
-
-
-
-
-
-
-
-
7
14
7
14
Прицениться (определиться с уровнем цен)
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Скоротать время
-
-
-
-
4
8
-
-
-
-
4
8
Приобрести канцелярские товары
-
-
-
-
-
-
6
12
11
22
17
34
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Удовлетворить деловые потребности в книгах (для учёбы,
для работы)
4. Наиболее часто приобретаемая литература
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.1. Наиболее часто приобретаемая литература в зависимости от пола респондентов
Наиболее часто приобретаемая литература
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Детективы
21
42
5
10
26
52
Фантастика
19
38
-
-
19
38
Исторические романы
16
32
7
14
23
46
Романы о любви
5
10
13
26
18
36
Произведения русской и зарубежной классики
7
14
4
8
11
22
Современная проза
-
-
-
-
-
-
Поэзия
5
10
-
-
5
10
Деловая
5
10
-
-
5
10
Учебная
4
8
-
-
4
8
Развивающая
8
16
15
30
23
46
Научно-популярная
-
-
9
18
9
18
Справочная
30
60
8
16
38
76
Производственная
11
22
-
-
11
22
Художественная
Специальная
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.2. Наиболее часто приобретаемая литература в зависимости от уровня образования респондентов
Наиболее часто приобретаемая
Неполно
литература
е среднее
Среднее
Среднее
Незаконченно
специальное
е высшеее
Высшее
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Детективы
-
-
-
-
-
-
16
32
10
20
26
52
Фантастика
-
-
-
-
-
-
-
-
19
38
19
38
Исторические романы
-
-
-
-
-
-
10
20
13
26
23
46
Романы о любви
-
-
-
-
5
10
8
16
5
10
18
36
Произведения русской и
-
-
-
-
-
-
6
12
5
10
11
22
Современная проза
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Поэзия
-
-
-
-
5
10
-
-
-
-
5
10
Деловая
-
-
5
10
-
-
-
-
-
-
5
10
Учебная
-
-
-
-
4
8
-
-
-
-
4
8
Развивающая
-
-
-
-
-
-
12
24
11
22
23
46
Научно-популярная
-
-
-
-
-
-
9
18
-
-
9
18
Справочная
-
-
5
10
5
10
17
34
11
22
38
76
Производственная
-
-
-
-
-
-
-
-
11
22
11
22
Художественная
зарубежной классики
Специальная
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.3. Наиболее часто приобретаемая литература в зависимости от сферы деятельности респондентов
Наиболее часто приобретаемая
Студент
Служащи
литература
Рабочий
й
Военно-
Домо-
Пенсио-
Руководи
служащи
хозяйка
нер
тель
й
Всего
предприя
тия
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
% А.ц.
-
-
-
-
-
-
-
26
%
15
30
11
22
-
Фантастика
-
8
16
-
-
11
22
-
-
-
-
-
-
19
Исторические романы
-
11
22
-
-
12
24
-
-
-
-
-
-
23
Романы о любви
5
13
26
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
18
Произведения русской и
2
4
9
18
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
11
Современная проза
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Поэзия
-
-
5
10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
Деловая
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
5
10
Учебная
-
-
4
8
-
-
-
-
-
-
-
-
-
4
8
Развивающая
4
8
19
38
-
-
5
10
-
-
-
-
-
23
Научно-популярная
-
-
9
18
-
-
-
-
-
-
-
-
-
9
Справочная
-
-
10
20
23
-
-
-
-
-
-
5
38
Производствен-ная
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
11
22
зарубежной классики
36 46 38 52
-
10
Детективы
10
Художественная
10
-
11
22 76 18 46
-
22 10
46
Специальная
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 4.4. Наиболее часто покупаемая литература в зависимости от возраста респондентов
Наиболее часто покупаемая литература
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц.
%
А.ц.
Детективы
-
-
15
Фантастика
-
-
-
Исторические романы
-
-
6
Романы о любви
-
-
4
Произведения русской и зарубежной классики
-
-
Современная проза
-
Поэзия
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
-
-
4
8
7
Всего
%
А.ц.
%
-
19
-
-
23
9
-
-
9
5
9
-
-
4
8
-
-
11
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
-
-
-
-
5
Деловая
-
-
-
-
5
-
-
-
-
5
Учебная
-
-
-
-
4
8
-
-
-
-
4
Развивающая
-
-
12
4
8
-
-
7
Научно-популярная
-
-
9
-
-
-
-
-
Справочная
-
-
9
-
-
20
Производственная
-
-
-
-
-
11
18
8
18
22 36 46 38 52
14
-
10
8
9
18 18
10
26
18
12
-
10 16 20
30
Художественная
-
5. Литературные предпочтения респондентов
14
9
38
11
10
10
-
23
8
22 76 18 46
-
-
22 40
-
9
18
18 18 24
Специальная
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.1. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от пола
Тематическая направленность предпочитаемой литературы
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
По технике
15
30
-
-
15
30
Компьютерная литература
-
-
-
-
-
-
По народной медицине
3
6
7
14
10
20
По искусству
5
10
-
-
5
10
Спортивная тематика
14
28
-
-
14
28
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
4
8
5
10
9
18
Детская литература
-
-
10
20
10
20
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству и т.п.)
5
10
11
22
16
32
По домоводству (строительство домов, обустройство квартир и т.п.)
16
32
-
-
16
32
По садоводству и обустройству участков
-
-
-
-
-
-
Дизайн домов и земельных участков
-
-
-
-
-
-
Популярная психология
4
8
5
10
9
18
Литература на иностранных языках
-
-
-
-
-
-
Экономическая литература
5
10
4
8
9
18
Юридическая литература
-
-
-
-
-
-
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.2. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от уровня образования
Тематическая направленность предпочитаемой литературы
Неполно
Среднее
е среднее
Среднее
Незаконченно
специальное
е высшеее
Высшее
Всего
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц
%
По технике
-
-
10
20
-
-
-
-
5
10
15
30
Компьютерная литература
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
По народной медицине
-
-
5
10
-
-
-
-
5
10
10
20
По искусству
-
-
-
-
5
10
-
-
-
-
5
10
Спортивной тематики
-
-
-
-
4
8
5
10
5
10
14
28
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
-
-
-
-
-
-
4
8
5
10
9
18
Детская литература
-
-
-
-
-
-
5
10
5
10
10
20
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству и т.п.)
-
-
-
-
-
-
7
14
9
18
16
32
По домоводству (строительство домов, обустройство квартир и т.п.)
-
-
6
-
-
-
-
10
20
16
32
По садоводству и обустройству участков
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Дизайн домов и земельных участков
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Популярная психология
-
-
5
10
-
-
4
8
-
-
9
18
Литература на иностранных языках
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Экономическая литература
-
-
-
-
-
-
-
-
9
18
9
18
Юридическая литература
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.3. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от сферы деятельности
Тематическая направленность предпочитаемой
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домохо
Пенсио
Руково
литературы
т
й
й
служащи
зяйка
нер
дитель
й
Всего
предпр
%
А.ц
% А.ц.
%
А.ц
% А.ц
% А.ц.
По технике
-
-
-
-
10
20
-
-
-
-
-
-
5
15
Компьютерная литература
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
По народной медицине
-
-
5
10
5
-
-
-
-
-
-
-
-
10
По искусству
-
-
5
10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
Спортивной тематики
-
-
9
18
5
-
-
-
-
-
-
-
-
14
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
-
-
5
10
-
-
4
8
-
-
-
-
-
-
9
Детская литература
5
5
10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
10
По домоводству (рукоделию, кулинарии,
3
6
8
16
5
-
-
-
-
-
-
-
-
16
-
-
5
10
6
-
-
-
-
-
-
5
По садоводству и обустройству участков
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Дизайн домов и земельных участков
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Популярная психология
-
-
4
8
5
-
-
-
-
-
-
-
-
9
Литература на иностранных языках
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Экономическая литература
-
-
5
10
-
-
-
-
-
-
-
-
4
8
9
Юридическая литература
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
30
%
32
20 18 28 10 20
-
32
18
10
16
18
10
12
квартир и т.п.)
10
По домоводству (строительство домов, обустройство
-
% А.ц
10
цветоводству и т.п.)
10
% А.ц.
10
А.ц
10
иятия
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 5.4. Литературные предпочтения респондентов в зависимости от возраста
От 30 до
От 40 до
Более
Всего
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц
%
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц
%
А.ц.
%
По технике
-
-
-
-
5
10
-
-
10
20
15
30
Компьютерная литература
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
По народной медицине
-
-
-
-
-
-
-
-
10
20
10
По искусству
-
-
-
-
-
-
5
-
-
5
Спортивной тематики
-
-
5
10
-
-
9
-
-
14
Эзотерическая (гадания, фэн-шуй, гороскопы и т.п.)
-
-
4
8
5
-
-
-
-
9
Детская литература
-
-
5
10
-
-
-
-
5
10
10
По домоводству (рукоделию, кулинарии, цветоводству и т.п.)
-
-
10
20
-
-
6
-
-
16
По домоводству (строительство домов, обустройство квартир и т.п.)
-
-
-
-
6
12
5
10
5
10
16
32
По садоводству и обустройству участков
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Дизайн домов и земельных участков
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Популярная психология
-
-
4
8
5
-
-
-
-
9
Литература на иностранных языках
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Экономическая литература
-
-
-
-
-
9
18
9
Юридическая литература
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
6. Последняя приобретённая книга
-
18
-
18
-
32 20 18 28 10 20
%
10
А.ц
18 10
От 20 до
12
Менее
10
Тематическая направленность предпочитаемой литературы
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 6.1. Последняя приобретённая книга в зависимости от пола респондентов
Последняя приобретённая книга
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Детские книги
-
-
5
10
5
10
Ремонт автомобилей
6
12
-
-
6
12
Управление персоналом
5
10
-
-
5
10
Строительство, дизайн, ремонт жилых помещений
11
22
-
-
11
22
Афоризмы, анекдоты, тосты
10
20
-
-
10
20
Современная проза
-
-
7
14
7
14
Поэзия
-
-
4
8
4
8
Таблица 6.2. Последняя приобретённая книга в зависимости от возраста респондентов
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
Всего
%
А.ц
%
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц
%
А.ц.
%
Детские книги
-
-
-
-
-
-
-
-
5
10
5
10
Ремонт автомобилей
-
-
-
-
-
-
-
-
6
12
6
Управление персоналом
-
-
-
-
-
-
-
-
5
10
5
Строительство, дизайн, ремонт жилых помещений
-
-
-
-
-
-
-
-
11
22
11
Афоризмы, анекдоты, тосты
-
-
5
10
5
-
-
-
-
10
Современная проза
-
-
7
14
-
-
-
-
-
-
7
Поэзия
-
-
4
8
-
-
-
-
-
-
4
14 20 22 10 12
А.ц
10
Последняя приобретённая книга
8
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 6.3. Последняя приобретённая книга в зависимости от уровня образования респондентов
Последняя приобретённая книга
Неполно
Среднее
е среднее
Среднее
Незаконченно
специальное
е высшеее
Высшее
Всего
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц
%
Детские книги
-
-
-
-
-
-
-
-
5
10
5
10
Ремонт автомобилей
-
-
6
12
-
-
-
-
-
-
6
12
Управление персоналом
-
-
-
-
-
-
-
-
5
10
5
10
Строительство, дизайн, ремонт жилых помещений
-
-
-
-
-
-
-
-
11
22
11
22
Афоризмы, анекдоты, тосты
-
-
-
-
5
10
5
10
-
-
10
20
Современная проза
-
-
-
-
-
-
7
14
-
-
7
14
Поэзия
-
-
-
-
-
4
8
-
-
4
8
Таблица 6.4. Последняя приобретённая книга в зависимости от сферы деятельности респондентов
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домо-
Пенсио-
Руководител
т
й
й
служащи
хозяйка
нер
ь предприятия
%
А.ц
% А.ц.
%
А.ц
% А.ц
% А.ц
%
А.ц
Детские книги
-
-
5
10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
Ремонт автомобилей
-
-
-
-
6
-
-
-
-
-
-
-
-
6
Управление персоналом
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
5
Строительство, дизайн, ремонт жилых помещений
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
11
Афоризмы, анекдоты, тосты
-
-
5
10
5
-
-
-
-
-
-
-
-
10
Современная проза
7
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
7
Поэзия
-
4
8
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
4
-
10
12
% А.ц.
14
А.ц
22 10
й
Всего
5
11
%
14 20 22 10 12 10
Последняя приобретённая книга
8
Размещено на http://www.allbest.ru/
7. Значение цены при покупке книги
Таблица 7.1. Значение цены при покупке книги в зависимости от возраста респондентов
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
покупке книги её цена
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц.
Да
-
-
15
Нет
-
-
-
А.ц.
%
-
%
15
30
%
30
А.ц.
-
-
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
5
10
15
30
50
100
Имеет ли существенное значение при
-
-
-
-
-
-
%
Таблица 7.2. Значение цены при покупке книги в зависимости от сферы деятельности
Имеет ли существенное
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домо-
Пенсио-
Руководител
значение при покупке
т
й
й
служащи
хозяйка
нер
ь
Да
5
Нет
-
% А.ц.
10
А.ц
-
предприятия
%
А.ц
% А.ц.
%
А.ц
% А.ц
% А.ц
15
30
20
40
5
10
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
8. Сумма, которую обычно респондент тратит на покупку книги
%
-
А.ц
%
50
-
100
й
10
книги её цена
Всего
-
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 8.1. Сумма, которую обычно респондент тратит на покупку книги в зависимости от его возраста
Менее
От 20 до
От 30 до
От 40 до
Более
респондент на покупку книги
20 лет
30 лет
40 лет
50 лет
50 лет
А.ц
%
А.ц.
%
А.ц.
%
%
А.ц.
%
А.ц.
%
5
10
-
-
5
10
-
-
11
22
35
-
-
4
8
10
-
-
-
-
-
-
.
Менее 100 рублей
-
-
-
-
-
От 100 до 300 рублей
-
-
15
30
9
От 300 до 500 рублей
-
-
-
-
6
12 18
.
А.ц
Всего
20 70
Сумма, которую обычно тратит
Более 500 рублей
-
-
-
-
-
-
-
Таблица 8.2. Сумма, которую обычно респондент тратит на покупку книги в зависимости от сферы деятельности
Сумма, которую обычно
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домо-
Пенсио-
Руководитель
тратит респондент на
т
й
й
служащи
хозяйка
нер
пред-приятия
й
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц
.
От 100 до 300 рублей
5
От 300 до 500 рублей
-
Более 500 рублей
-
-
3
6
2
20
40
7
-
-
-
-
-
-
-
-
4
%
А.ц.
-
-
-
-
-
-
-
5
3
6
-
-
-
-
-
-
35
-
-
-
-
-
-
-
10
-
-
-
-
-
-
-
-
9. Случаи, когда респондент покидал магазин без покупки
%
.
-
14
-
.
10
Менее 100 рублей
% А.ц
20
А.ц
-
10
-
20 70 10
покупку книги
Всего
-
Размещено на http://www.allbest.ru/
Таблица 9.1. Случаи, когда респондент покидал магазин без покупки в зависимости от его пола
Случаи, когда респондент покидал магазин без
Мужчины
Женщины
Всего
покупки
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Да
35
70
15
30
50
100
Нет
-
-
-
-
-
Таблица 9.2. Случаи, когда респондент покидал магазин без покупки в зависимости от его сферы деятельности
Случаи, когда
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домо-
Пенсио-
Руководитель
респондент покидал
т
й
й
служащи
хозяйка
нер
пред-приятия
й
5
Нет
-
-
%
А.ц
% А.ц.
%
А.ц.
% А.ц
% А.ц
20
40
15
30
5
10
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
А.ц.
%
%
50
-
100
Да
% А.ц.
10
А.ц
10
магазин без покупки
Всего
-
-
10. Причины неудовлетворённости посещения книжного магазина
Таблица 10.1. Причины неудовлетворённости посещения книжного магазина в зависимости от уровня
образования респондентов
Причины неудовлетворённости
Неполно
посещения книжного магазина
е среднее
Среднее
Среднее
Незаконченно
специальное
е высшеее
Высшее
Всего
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц
%
А.ц
%
Не было того, что мне необходимо
-
-
14
28
5
10
11
22
15
30
45
90
Слишком высокая цена на издание
-
-
-
-
-
-
7
14
3
6
10
20
Размещено на http://www.allbest.ru/
Плохое качество обслуживания
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Таблица 10.2. Причины неудовлетворённости посещения книжного магазина в зависимости от сферы
деятельности
Причины неудовлетворённости
Студен
Служащи
Рабочи
Военно-
Домо-
Пенсио-
Руководитель
посещения книжного магазина
т
й
й
служащи
хозяйка
нер
предприятия
Всего
А.ц
% А.ц.
%
А.ц
% А.ц.
%
А.ц
% А.ц
% А.ц
%
А.ц
Не было того, что мне необходимо
4
8
17
34
13
26
7
14
-
-
-
-
4
8
45
Слишком высокая цена на издание
-
-
10
20
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
10
20 90
й
Плохое качество обслуживания
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
%
11. Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов
Таблица 11.1. Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов в зависимости
от их пола
Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов
Мужчины
Женщины
Всего
А.ц.
%
А.ц.
%
А.ц.
%
Изменить режим работы магазина
-
-
-
-
-
-
Активнее рекламировать сам магазин и его ассортимент
21
42
13
26
34
68
Оповещать население города о новых поступлениях через СМИ
25
50
15
30
40
80
Размещено на http://www.allbest.ru/
Делать скидки на «устаревшую» литературу (изданную несколько лет назад)
15
30
7
14
22
44
Делать скидки тем, кто приобретает литературу на большую сумму
6
12
5
10
11
22
Выполнять индивидуальные заказы на литературу, не имеющуюся на данный момент в магазине
10
20
5
10
15
30
Предоставить покупателям дополнительные услуги (например, упаковка товара, выполнять
-
-
-
-
-
-
Расширить ассортимент книжной продукции
-
-
19
38
19
38
Расширить площади
-
-
4
8
4
8
Изменить расстановку книг
-
-
-
-
-
-
Организовать удобные читательские зоны (поставить, например стульчики, чтобы было удобно
11
22
-
-
11
22
16
32
-
-
16
32
Организация литературного клуба на базе магазина
-
-
-
-
-
-
Организация различных презентаций (новой книги, писателя и т.п.)
8
16
-
-
8
16
Активно участвовать в различных городских мероприятиях (например, ярмарках)
5
10
-
-
5
10
Вариант респондента
-
-
-
-
-
-
справки по телефону)
просматривать литературу)
«Одеть» продавцов магазина в фирменную одежду, чтобы можно было выделить из толпы
посетителей и обязательное наличие бейджиков, чтобы легче было обращаться за помощью
Таблица 11.2. Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки зрения респондентов в зависимости
от их возраста
От 40
Более
зрения респондентов
20 лет
до 30
до 40
до 50
50 лет
лет
лет
лет
А.ц
% А.ц
% А.ц
% А.ц
% А.ц
% А.ц
%
Изменить режим работы магазина
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Активнее рекламировать сам магазин и его ассортимент
-
-
6
34
68
7
5
16
Всего
32
От 30
10
От 20
14
Менее
12
Необходимые изменения в работе книжного магазина с точки
-
11
Делать скидки на «устаревшую» литературу (изданную несколько
-
-
10
Делать скидки тем, кто приобретает литературу на большую сумму
-
-
-
-
5
Выполнять индивидуальные заказы на литературу, не имеющуюся на
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
Расширить ассортимент книжной продукции
-
-
19
Расширить площади
-
-
4
Изменить расстановку книг
-
-
-
Организовать удобные читательские зоны (поставить, например
-
-
5
-
-
4
8
7
Организация литературного клуба на базе магазина
-
-
-
-
-
-
-
Организация различных презентаций (новой книги, писателя и т.п.)
-
-
-
-
-
-
-
Активно участвовать в различных городских мероприятиях
-
-
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
8
15
-
-
40
80
22
44
11
22
15
30
6
-
-
10
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
19
38
8
-
-
-
-
-
-
4
8
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
11
22
-
-
16
32
-
-
-
-
-
-
8
8
16
20
10
12
-
10
-
данный момент в магазине
Предоставить покупателям дополнительные услуги (например,
8
-
16
4
-
20
лет назад)
14
28
-
22
Оповещать население города о новых поступлениях через СМИ
30
Размещено на http://www.allbest.ru/
«Одеть» продавцов магазина в фирменную одежду, чтобы можно
12
6
10
стульчики, чтобы было удобно просматривать литературу)
38
упаковка товара, выполнять справки по телефону)
5
Вариант респондента
-
-
5
10
-
-
-
-
10
(например, ярмарках)
16
14
бейджиков, чтобы легче было обращаться за помощью
10
было выделить из толпы посетителей и обязательное наличие
Размещено на Allbest.ru
-
Скачать
Случайные карточки
Каталог карточек