Организация и исследование закупочно-сбытовой деятельности предприятия

Тема: Организация и исследование закупочно-сбытовой деятельности
предприятия
Содержание:
Введение……………………………….
1. Организации закупочной и сбытовой деятельности предприятия ООО
«ЮЗТИМ»
2. Сущность и роль закупочно- сбытовой деятельности на предприятии
3. Критерии и методы выбора поставщиков
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все
стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые
ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым
трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость
внедрения
маркетингового
мышления
и
философии
маркетинга
на
предприятиях.
В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным
является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой
организации, предприятия, фирмы, независимо от их формы собственности,
размера
и
организационной
структуры.
Маркетинг
определяет
взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и
проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление
конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на
соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая
может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и
тактикам.
Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует
отметить, что существенное место в ней занимает политика организации
каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж
производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных
магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и
выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация
системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы
логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д.
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие
вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи,
заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам
предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание.
Действенность
и
результативность
оптимального
планирования
и
регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем,
например, ценовая политика.
Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские,
подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга,
считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по
повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.
В
процессе
планирования
потребности
ресурсов
длительного
пользования должны решаться следующие задачи:
– определение состава необходимых входных ресурсов и их
группировка по видам, функциям, способам закупки, срокам хранения и
другим признакам;
– установление обоснованных сроков закупки требующихся ресурсов;
– выбор основных поставщиков по видам необходимых предприятию
ресурсов;
– согласование с поставщиками основных требований производства к
качеству входных ресурсов;
– расчет потребных ресурсов, размера транспортных партий и числа
поставок материалов и комплектующих изделий;
– определение издержек на приобретение, транспортировку и хранение
материальных ресурсов.
Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что повышение
эффективности сбытовой деятельности является обязательным условием
успешного функционирования и развития предприятия.
1. Организации закупочной и сбытовой деятельности предприятия
ООО «ЮЗТИМ»
Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее
внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной
и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных
преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике.
Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать
успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых
проблем,
относительной
"скрытостью"
предпринимаемых
шагов
от
постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного
сочетания организационных и человеческих ресурсов.
Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге
реализуются цели предприятия. Поэтому организацию сбыта необходимо
рассматривать
в
качестве
важнейшей
составляющей
маркетинговых
мероприятий на выбранном рынке. Сбыт – это процесс продвижения товара от
производителя к потребителю, включающий транспортировку товара,
складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне,
продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку,
оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за
движением грузов и продажу товара.
В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как
разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной
долгосрочной стратегии предприятия. В соответствии с целями предприятия
должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным
группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым
представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.
Главной целью сбыта является реализация экономического интереса
производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе
удовлетворения платежеспособного спроса потребителей
Основные задачи сбытовой деятельности на предприятии ООО
«ЮЗТИМ»:
- доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве,
чтобы это больше всего устраивало потребителя;
- привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его в
покупке.
Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие
принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере
построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во
времени и пространстве.
В этом контексте основными принципами деятельности
ООО
«ЮЗТИМ» в сфере распределения можно назвать следующие:

целенаправленность
(соответствие
принимаемых
решений
достижению поставленных предприятием целей);

всесторонность учета маркетинговой информации относительно
требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников
сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике
конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров
и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);

комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной
параллельной связи с остальными элементами маркетинг – товарной, ценовой,
коммуникационной и сервисной политикой);

скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по
сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и
сервиса);

системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов
маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их
совместного применения);

гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае
необходимости).
Иными словами, сбытовая политика ООО «ЮЗТИМ» представляет
собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
В соответствии с основными принципами сбытовой политики
разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика. Сбытовая стратегия – это
долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых
каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и
пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для
разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным
основаниям.
Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера.
Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая
возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети
вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок
управленческого персонала и может привести к полному противоречию со
стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики
раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и
тактических действий.
Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в
рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм
включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс
выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации
маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.
Территориальная и временная разобщенность требует значительных
дополнительных затрат на доставку потребителю товаров и оказание услуг
клиентам.
В
качестве
мероприятий
критериев
сбытовой
принятия
политики
решений
могут
при
осуществлении
применяться:
величина
товарооборота, доля рынка, расходы по сбыту, степень разветвленности сети
распределения, имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих
распределение и сбыт товаров, уровень кооперации субъектов в системе
распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого
риска, гибкость и живучесть распределительной сети.
Распределительная сеть может включать следующих субъектов:
распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников;
сбытовых партнеров, представленных на рисунке 1.1.
В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и
розничные предприятия, обладающие экономической и юридической
самостоятельностью.
Рисунок 1 – Процесс распределения товаров.
Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от
фирмы-производителя сбытовую политику и мероприятия по ее проведению.
Тогда как органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и
реализации товара, не имеют такой самостоятельности.
Несмотря на то, что партнеры по сбыту обладают правовой
самостоятельностью, они выполняют поддерживающую функцию (агенты,
экспедиторы, маклеры и т. д.). В зависимости от наличия в распределительной
сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых
партнеров, их структурной связи распределительная сеть может быть простой
или сложной.
Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов
сбытовой сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта.
Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц,
которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право
собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к
потребителю.
Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают
организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие
основные функции в системе распределения товара:
маркетинговые
1.
исследования
и
сбор
информации
для
стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг;
2.
стимулирование сбыта;
3.
взаимодействие с потенциальными покупателями;
4.
изучение требований покупателей с целью адаптации товара к
меняющимся потребностям;
организация связи и изучение потенциальных потребителей
5.
продукции;
6.
планирование и организация системы товародвижения (транспорт,
складирование, контроль);
7.
финансирование движения потоков товаров по выбранному пути
распределения;
8.
компенсация возможных рисков, связанных с функционированием
канала поставки товара.
Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены
как фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовой организацией,
выбор носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой
вопрос
об
Эффективность
относительной
определяется
эффективности
канала
отношением
вероятного
распределения.
эффекта
от
использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и
эксплуатацию этого канала.
Путь канала – это способ, средство, с помощью которого товары
перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала
зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара
от производителя к конечному потребителю. Выбор пути распределения
представляет
собой
также
технико-экономическую
и
социально-
экологическую задачу. Задачи системы распределения товаров и услуг могут
быть стратегическими и тактическими.
Стратегические задачи связаны в основном с организационнокоммерческой функцией распределения, с формированием и организацией
каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и
планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта;
обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без
включения или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути
товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмойпроизводителем, оптовой или розничной организацией).
Тактические
задачи
распределения
касаются:
работы
с
уже
существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых
покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара
или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов;
установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации
и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, а
частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости
презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления
структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей
расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения
этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализ и развития компьютерного
обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса
и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и
контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для
организации
оперативных
маркетинговых
мероприятий.
Основными
функциями системы распределения, кроме приведенных выше, могут быть:
накопление, сортировка и размещение товаров; обеспечение сохранности и
защиты товара, находящегося на хранении или в процессе передачи прав на
владение им; поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих
сделок между покупателями и продавцами; передача прав собственности на
товар от продавца к покупателю; концентрация и рассредоточение товаров.
На
практике
применяются
различные
методы
сбыта
в
централизованный
и
распределительной политике, показанные на рисунке:
Рисунок 2 –Основные пути каналов сбыта продукции
Основными методами сбыта являются:

торговые
системы,
включающие
децентрализованный сбыт;

сбыта);
собственная или внешняя формы организации продажи (форма

прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические
предприятия (пути сбыта).
2.
Сущность и роль закупочно- сбытовой деятельности на
предприятия
Сбыт продукции является последующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции
предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые
идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности,
поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной
производственной деятельности предприятия.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой
продукции на предприятиях создается служба сбыта.
Основными задачами службы сбыта предприятия являются следующие:
– участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и
спроса на выпускаемую продукцию и установление тесных контактов с
потребителями продукции;
– участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции;
- поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации продукции,
отвечающих требованиям потребителей;
– подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции,
обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными
договорами;
– обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой
продукции в соответствии с заключенными договорами;
– контроль состояния товарных запасов готовой продукции;
– обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции;
– проведение постоянной работы по снижению коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорению оборачиваемости оборотных
средств.
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий.
Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка,
определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного
ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на
внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов
сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
Структура службы
сбыта
на
предприятии
ООО
«ЮЗТИМ»
соответствует стратегии маркетинга и включает в себя как управленческие,
так и производственные подразделения.
К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта, которые
могут включать следующие бюро : заказов, изучения спроса, плановое,
товарное (оперативное),договорно-претензионное, экспортное, рекламное,
наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
К производственным подразделениям относятся склады готовой
продукции, склады комплектации, консервации и упаковки готовой
продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями следующими
основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему
независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой
стратегией. Таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход
реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта
позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями
продукции.
На осуществляемой стадии развития маркетинга целесообразно
использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или
дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший
контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или
перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами;
расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его
эффективность выше.
Вместе с тем организация собственной сбытовой сети целесообразна при
достаточном объеме продаж на рынке, при обслуживании
Система сбыта через независимых посредников в определенных
ситуациях имеет свои преимущества, например, при внедрении продукции
предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще
не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети
необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными
конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка,
наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.
Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может
способствовать вытеснению с рынка конкурирующих предприятий, которые
оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы
занимаются оказанием таких услуг.
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в
торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать
товар
покупателю
(потребителю) и
получить
прибыль,
необходимо
располагать товаром.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый
или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями
с
целью
Правильно
последующей
организованные
перепродажи
оптовые
закупленных
закупки
дают
товаров.
возможность
сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети
для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей
товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также
обеспечивают
эффективную
работу
торгового
предприятия.
В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной
работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену
фондовому
распределению
экономике,
системе
товаров
при
централизованного
административно-командной
прикрепления
покупателей
к
поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих
субъектов,
жесткой
регламентации
самостоятельности,
работников
инициативы,
пришла
эпоха
поставок
товаров,
предприимчивости
свободных
отсутствия
коммерческих
рыночных
отношений,
характеризующихся: свободой выбора партнера, контрагента по закупке
товаров;
множественностью
источников
закупки
(поставщиков);
равноправием партнеров; возросшей ролью договоров, контрактов на
поставку товаров; саморегулированием процессов поставки товаров; свободой
ценообразования; конкуренцией поставщиков и покупателей; экономической
ответственностью
предприимчивостью
сторон;
инициативой,
коммерсанта
при
самостоятельностью
закупке
и
товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих
этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и
изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация
рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая
разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок
поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у
производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и
других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая
работа
по
оптовым
закупкам
товаров
в
рыночных условиях должна базироваться на принципах современного
маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники,
руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую
информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о
ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос
на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или
закупка
продукции
может
принести
наибольшую
прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым
условием
эффективного
использования
маркетинга
для
успешной
коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга
выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования
покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации
оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с
изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских
намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптово-торговые
предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический
район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса
на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру
спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы
изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет
продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение
и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку
товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей,
проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями,
экономико-математические
методы
прогнозирования
спроса
и
др.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых
предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных
функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости
рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.