Продай меня если сможешь - Организация бизнеса XXI

Продай меня, если сможешь
Подготовила: Дребит Д.Д.
1
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД
ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Активные продажи - процесс обмена товара (услуги) на денежные средства, путем
поиска клиента, выявления его потребностей и удовлетворения их.
С точки зрения предприятия, активная продажа является самым эффективным
инструментом привлечения клиента и увеличения продаж. Активные продажи могут
применяться
для
продвижения
любых
товаров
и
услуг.
Как у каждого специалиста должны быть инструменты для работы, так и у специалиста по
продажам есть 5 этапов продаж:
Первичный поиск
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение продаж
6. Дальнейшее ведение клиента
Конечно, есть подготовительный этап. В него входит - знание товара и бизнеспроцессов компании, позитивный настрой и мотивация на результат, умение продавать и
многое другое.
Начнем с самого основного, это первичный поиск. Главное в продажах ответить на
3 вопроса: Что вы продаете? Кому вы продаете? Зачем вы это продаете?
Если вы можете ответить на 3 этих вопроса, значит, понимание сегмента рынка
который Вам интересен, у Вас уже есть! И это хорошо
Компания ООО «ДАС» аккредитованный орган по сертификации. Мы занимаемся
оформлением разрешительных документов.
Для чего нужны вообще эти документы?
Для ввоза /продажи на территорию РФ всех импортных товаров, либо товаров
производимых на территории РФ, для подтверждения качества данных товаров согласно
нормативам и требованиям законодательства РФ.
2
Кто наши клиенты?
Если
расставлять
приоритеты,
то
конечно
стоить
выделить
компании
занимающиеся:
1) Таможенным оформлением (декларанты, таможенные брокеры, руководители
таможенных фирм),
2) Компании занимающиеся экспортом (например, Владивостокская компании
ООО «НТК» закупает оптом товар в Китае и отправляет его в Москву, соответственно вся
растаможка проходит в Приморском крае, и оформление разрешительных документов
соответственно тоже. Почему Москва (или любой другой город Западной России) не
купит товар напрямую в Китае? Потому что международные перевозки намного дороже,
чем межрегиональные!
3) Компании импортеры (все, что ввозят из - за границы).
4) ИП/физ. лица (все, что ввозят из - за границы)
5) Производители (так как во Владивостоке производство не особо развито, то
данных клиентов встретить большая редкость).
6) Транспортные компании (статья доп. дохода, новое направление деятельности).
7) Ваши идеи???
После того как мы определили сегмент рынка нам необходимо заняться поиском
этих компаний и составить длинный список.
Порядок работы с «длинными» списками.
1. «Длинные» списки (ДС) используются для массовых «холодных» звонков (ХЗ).
2. ДС – это комплект листов А4.
3. В каждом ДС указывается:
 ФИО менеджера активных продаж (МАП).
 Дата начала работы с «длинными» списками.
 Источник информации (сайт, справочник, СМИ и т.д.).
Итак, ДС составлен, теперь МАП приступает к массовым холодным звонкам
Общие правила для холодных звонков (ХЗ).
3
1.
Собрать информацию о потребителе (только в том случае, если
потенциальный клиент, заведомо является ключевым).
2.
Подготовить ключевые фразы для «привратника» и для ЛПР.
3.
Обойти «привратника» и выйти на лицо принимающее решение (ЛПР).
4.
Назначить встречу (переговоры) с ЛПР.
Напишите Ваши примеры ключевых фраз при обходе секретаря





Вы успешно преодолели секретаря! Поздравляю Вас Вы молодец!!! Вы уже
проделали большую работу, и вот он ключевой момент, секретарь Вас переводит на ЛПР,
и тут возникает вопрос… Что же ему говорить?? Зачем я ему вообще звоню???
Спокойствие! Вы нужны ему! Вы улучшите качество его работы! Ваша главная цель
назначить встречу с ЛПР и сделать ему максимально эффективное предложение,
отталкиваясь от ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ Х.З. - НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ.
Как это сделать?! Клиент все решает по телефону, присылайте на почту, пишите в
skype и т.д , встречаться времени нет …
И что делаем мы?! соглашаемся и кладем трубку?! Это подход слабаков!!! Мы же с
вами бойцы, которые умеют создать интригу, заинтересовать клиента и НАЗНАЧИТЬ
ВСТРЕЧУ!!!
Итак, интрига… тут, пожалуйста, поподробнее.
Интрига - заинтересованность вокруг события, явления или личности за счёт
неопределённости события, явления или личности.
Подключите свою фантазию.… В продажах все методы хороши. Заинтересуйте
клиента, не открывайте все карты, у вас есть, что ему предложить, но только при личной
встрече, потому что это очень важно!!! В крупном бизнесе сделки по телефону не
делаются.… А вы представляете крупную компанию, донесите это до клиента…
4
Предлагаю Вам несколько вариантов «интриг» для клиента:
1)Добрый день, меня зовут Дарья, руководитель отдела продаж компании ДАС
(говорим полное название организации). Вам сейчас удобно разговаривать? - Да, отлично.
Александр наша компания совместно с администрацией города участвует в программе
поддержки малого и среднего бизнеса, мы предлагаем
Вам сократить издержки на
оформление разрешительных документов, я думаю, Вам это будет интересно, я предлагаю
нам встретиться и я вам все более подробно расскажу, Вам будет удобно, если я вам
подъеду завтра в ….
2)Добрый день, меня зовут Александр, я представляю компанию ДАС (говорим
полное название организации). Я менеджер направления по крупным таможенным
компаниям (вспоминаем Рысева -5 глава – сфера собственной компетентности стр.109:)) и
у меня есть для Вас выгодное предложение о сотрудничестве, Вам будет удобно, если я
подъеду, завтра после обеда, и мы на личной встрече с Вами сможем все обсудить? - Да
конечно удобно… (шутка ) - У меня нет времени, отправьте нам КП!- Евгений Я вас
правильно понимаю, наше предложение Вам интересно, но просто завтра не совсем
удобное время для встречи? Дело в том, что КП у нас очень много и я не хочу отвлекать
Вас общей информацией, давайте тогда я подъеду в четверг после обеда и все подробно
вам расскажу, это займет всего 10 минут, договорились? - хорошо позвоните мне в четверг
утром (клиент почти ваш, вы просто звоните ему в четверг говорите, что договаривались о
встрече, уточняете время и смело едете к нему.
3) Ваш пример???:
Пример:




Мне бы хотелось подробнее поговорить о назначении первой встречи, как
показывает практика столкнуться с возражениями клиента можно не только на самой
встрече, но и на этапе ее назначения.
Вы обошли секретаря и вот он разговор с ЛПР (ваша цель назначить встречу),
какие могут быть трудности на пути к этой долгожданной встречи?!
1)У меня нет времени, отправьте КП.
Варианты борьбы с данным возражением:
5
- Вы как я вижу человек занятой! И мне очень бы не хотелось загружать Вас КП,
так как информации очень много, поэтому давайте я к Вам подъеду и составлю КП лично
для вас?!
- У нас очень много КП, но что бы быть Вам максимально полезным я лучше к
Вам подъеду и подготовлю для Вас КП индивидуально!
- Наше КП занимает около 30 листов! Мне жалко бумаги и картридж, который Вы
израсходуете, давайте я к Вам подъеду, это займет не больше 10 минут, и отвечу на все
Ваши вопросы (ну как вариант ).
2)Мы уже работаем с компанией, которая оформляет нам разрешительные
документы.
- Знаете Вы такая крупная компания, что я ни на минуту не сомневался, что у Вас
есть партнеры в этой области, но нам правда есть, что Вам предложить! Вы бы хотели
сократить издержки и сроки на оформление документов?- конечно, Вот именно поэтому я
к Вам хочу подъехать и обсудить условия сотрудничества, которые Вас обязательно
заинтересуют!
-Вы наверняка работаете с Московской компанией, так как аккредитованных
органов по сертификации у нас всего несколько, все остальные выступают как посредники
Москвы! Я хочу Вам помочь сэкономить
время на оформление разрешительных
документов! А вы как человек занятой наверняка тоже считаете, что время в наше время
(извиняюсь за тавтологию) бесценно! Я подъеду займу у Вас буквально 15 минут, за то
потом вы будите экономить часы… а не дожидаться пока Москва проснется.
3) Спасибо за информацию. Мы подумаем. Будем иметь Вас в виду. Сами
обратимся, когда будет необходимость.
И тут вопрос, за какую информацию спасибо?! Или Вы раскрыли все карты,
рассказали клиенту все что можно и нельзя уже по телефону???!!! Не думаю… Вы же
профессионалы  Клиент просто мягко уходит, конечно, приятнее чем когда посылают,
но это тоже форма отказа! Варианты борьбы с таким видом отказа:
- Александр, если я к Вам сейчас подъеду это не значит что мы прямо сходу
подпишем договор … Я хочу с Вами познакомиться, узнать побольше о вашей компании,
вам рассказать какие изменения происходят в области сертификации. Тем более мы оба с
Вами связанны с ВЭД, и я думаю даже если сейчас у Вас поставок (заказов) нет, то ваши
дела обязательно наладятся и вам потребуются НАШИ услуги. А у нас уже все условия
сотрудничества будут оговорены, правда, здорово?!
6
- Александр как скоро для Вас тема сертификации будет снова актуальна? Что Вас
еще интересует в данном вопросе? Я понимаю, что Вам нужно подумать … и полностью с
Вами согласен. Давайте я подготовлю всю интересующую вас информацию и подъеду к
Вам в пятницу (пон, вт да когда угодно) и мы сможем все с Вами обсудить .
4) Хватит нам названивать! Мне сертификатчики звонят по 10 раз в день!
Страшно, не правда ли  Главное это спокойствие, может, у человека нет
настроение, или что-нибудь случилось … Главное держите себя в руках и не заплачьте
- знаете Александр, но я могу найти им оправдание, потому что с такой крупной
компанией как Ваша хотят сотрудничать все, (а вот это и был комплимент клиенту,
вообще тренируйтесь говорить комплименты! Родным, друзьям, своему любимому
руководителю  Вам это пригодиться, мы еще вернемся к этому моменту). Что бы не
терять ваше время и как все не продавать Вам по телефону возможно то что вам и не
нужно, давайте я к Вам подъеду буквально на 10 минут, и расскажу Вам как сотрудничая
с нами Вы сможете сократить время и расходы на получение разрешительных
документов!
Ну, вот примерно мы и рассмотрели возражения перед назначением встречи.
Главное это уверенность в себе и в том, что вы продаете! Все в ваших руках, у Вас
обязательно все получиться! Вы же хотите стать богатым и знаменитым?! (репутация в
бизнесе страшная сила!) поэтому помните, что каждый клиент важен и нужен Вам,
боритесь за него!
А теперь небольшое задание, опишите возражения, с которыми Вам приходилось
сталкиваться и как Вы с ними боролись.
Поздравляю! Вы проделали большую работу, Вы молодец!!! Нашли клиента,
обошли секретаря, назначали встречу. И вот теперь собираемся на встречу.
Первое о чем нужно помнить это подготовка к встрече. Желательно информация о
компании (если у компании есть сайт). В зависимости от того чем компания занимается
составить для них индивидуальное КП, подготовить вопросы которые необходимо задать
что бы определить потенциал клиента (Анкета вам в помощь ). Набросать себе варианты
возражений и аргументы, которые Вы предоставите клиенту (работаем с другими, у вас
слишком дорого, у вас слишком дешево и т.д.).
7
Не забывайте про свой внешний вид. Встречают по одежке… и это факт. Вы
должны быть одеты опрятно и аккуратно, вы не на отдыхе и это не прогулка по городу,
это деловая встреча, не забывайте об этом.
Будьте смелее, постучитесь, спросите можно ли войти, дождитесь ответа, и смело
заходите в кабинет, не стойте в дверях! Обменяйтесь визитками (тем более они у Вас
классные). Будьте равным, но гостем (да опять наш любимый Рысев )
И вот оно начало долгожданного разговора. Будьте спокойны и уверенны, вы
пришли решить проблемы клиента и улучшить качество его работы (в общем, вы почти
как супер - герой, только без сверх способностей).
Улыбайтесь, вы источник позитива, глядя на вас у клиента должно подниматься
настроение, оставьте все свои эмоции за дверью (если Вы этого сделать не можете, то
едъте тогда домой и плачьте, вы ничего не продадите ).
И еще один момент никогда, не держите сумку на коленях! (даже комментировать
не буду).
Не забывайте про контакт глаз. Посмотрите внимательно на клиента, но не долго,
несколько секунд, контакт глаз должен быть умеренным. Сосредотачивайте свой взгляд на
глазах собеседника, на окружающей обстановке.
Начало разговора я Вам советую начать не с предмета разговора … Пусть это
будет посторонняя, свободная тема. Либо с комплимента (я же обещала вернуться к этой
теме ).
Итак, комплимент - это особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения,
признания или восхищения; любезные, приятные слова, лестный отзыв.
Но здесь тоже надо быть бдительным, и не перегнуть палку… Будьте искренни и
собеседник обязательно это оценит. Если же сказать нечего, то лучше промолчите и
начните разговор с отвлеченной темы.
Например:
- Погода (банально, но зато всегда непредсказуемо)
-Спорт (олимпиада, евро-4, чемпионат мира по хоккею и еще много чего, смотрите
новости, читайте газеты и будьте в курсе)
-Расположение офиса клиента /интерьер офиса (ну это, наверное, больше к
комплиментам)
-Политика
8
- Курс доллара (для таможенников это вдвойне актуально).
- Другие темы.
Итак, первый этап Вы преодолели, контакт с клиентом установлен. Я все-таки
советую поинтересоваться у собеседника, сколько у Вас есть времени на разговор. Что бы
эффективней использовать это время.
Какой следующий шаг? Главная ошибка многих продавцов, это то, что они
начинают сразу продавать, не интересуясь нужно ли вообще это клиенту или нет.
Не совершайте эту ошибку, пообщайтесь с клиентом, искренне заинтересуйтесь,
что для него важно и что ему нужно, и тогда он будет Вам благодарен….
И на этом этапе Вам поможет цикл продаж. Цикл продаж - схема, алгоритм,
система, план действий по которым мы продаем.
После того как контакт с клиентом установлен,
необходимо сделать
Предварительное предложение клиенту – создать почву для ведения переговоров, в
первую очередь нужно кратко рассказать о компании (достаточно полного названия и
сферы деятельности), и о цели Вашего визита.
Далее идет основной (на мой взгляд) этап, это Ориентация в клиенте - понимание
того чего клиент на самом деле хочет, какие аргументы воздействуют на клиента какие
приоритеты клиент расставляет при выборе партнеров и т.д. Чем больше вы узнаете о
клиенте, тем более выгодное предложение Вы сможете ему сделать, ведь если клиент не
купил у Вас сегодня, то зная что ему необходимо вы предложите, то что он хочет и клиент
купит у Вас завтра!
И вот теперь получив необходимую информацию о клиенте, вы можете сделать ему
предложение, от которого он не сможет отказаться
И этот этап называется Основное предложение. И здесь нужно в первую очередь
начать с позиционирования компании, чем вы так уникальны? Чем вы отличаетесь от
конкурентов? В общем, это правильное изложение конкурентных и отличительных
преимуществ вашей компании.
Далее идет Презентация на языке выгоды.
9
Презентация - представление проектов, программ, товаров и услуг, целью,
которой является влияние на поведение и внимание слушателей, и побуждение их к
действиям.
Презентация на языке выгоды - не зря этот пункт идет сразу после ориентации в
клиенте. Ведь после того как вы задали клиенту нужные вопросы, выявили ЕГО
потребности, и теперь зная чего ОН на самом деле хочет. Вы сделаете ему Выгодное
предложение!
Ваши примеры Основного предложения???:





Вы прекрасный оратор и замечательно рассказали о своей компании, но клиенту
нельзя так просто взять и согласиться подписать с вами договор 
В ответ на Ваше супер - предложение, как Вы думаете, что последует?? Правильно!
Возражения клиента…
И на этом этапе нам с Вами нужно провести работу с возражениями.
Мы уже рассматривали возможные возражения (см. стр. 5-6).Но все - таки приведу
пример еще пары типичных возражений и ответов на них 

Нам ничего не надо - возможно вы планируете расширять ваше
направление, и вам понадобится весь спектр разрешительных документов.

Мы работаем с другой компанией, и нас все устраивает – возможно. Мы
сможем предложить вам более оптимальный пакет услуг по привлекательной для Вас
цене.

Все сертификаты уже идут с товаром от производителя – Возможно, Вы
начнете сами возить товар, и наши услуги Вам обязательно понадобятся, давайте
обменяемся контактами и будем иметь друг друга в виду.
Далее идет этап Заключение сделки. На этом этапе в принципе как и на всех
предыдущих важно собраться, взять всю инициативу на себя и придти к логическому
завершению разговора . Вы дошли практически до конца, Вы молодец! И это уже большая
победа. Ниже я приведу примеры фраз для заключения сделки:
10

« Вы готовы принять решение о сотрудничестве с нами сейчас?»

«Вас заинтересовали условия работы с нами?»

«Я предлагаю Вам ознакомиться с нашим договором, и мы сможем
подписать его»

«Что мы с Вами еще не обсудили, может быть, у Вас остались ко мне
вопросы»
Отлично тогда я надеюсь на долгое и плодотворное сотрудничество с Вами.
Поздравляю Вас!!! Вы провели эту встречу, проделали большую работу. Мы с
Вами, только что, поэтапно прошли практически все от первичного поиска до завершения
сделки, но ……. Клиента можно считать «своим», после того как он обратился к тебе
повторно. Да да да а вы думали все так просто??? 
И вот тут «вступает в силу» Сопровождение клиента. Знаете, здесь я не буду
давать никакое определение
данному этапу продаж, здесь уже все в Ваших
профессиональных руках .
Все люди разные, все клиенты разные … кому то нужно с вами переписываться по
skype несколько часов в день, а с кем то созваниваться раз в месяц, а то и реже… главное,
как и везде, соблюдать субординацию и координацию .
Не забывайте просто позвонить и спросить как дела у Вашего клиента, поверьте,
это очень много значит.… Но знаете это нужно делать не через силу и не, потому что
надо, а потому что Вас это интересует. Ваша работа – это работа с людьми и если Вам не
интересно, что у них происходит, значит, вам не интересна ваша работа! А в деле, которое
не нравиться я считаю невозможно добиться успехов! Но это уже другой случай, ведь
сейчас это читают люди, которые любят то чем они занимаются и хотят добиться успеха,
и обязательно добьются его!!! Главное это желание и стремление и все у вас получиться.
Не забывайте про свое личностное развитие, ведь никакие методы, технологии,
советы вам не помогут, если вы не будите сами развиваться искать для себя ответы на
вопросы, придумывать свои индивидуальные фишки и т.д. Развитие личности это очень
Важно, не стойте на месте, узнавайте всегда что-то новое, читайте книги, журналы,
смотрите интересные фильмы и всегда выделяйте, что то для себя. И самое главное не
останавливайтесь, всегда идите вперед, не смотря ни на какие трудности. И этот путь
приведет Вас к удовлетворению, успеху и внутренней гармонии…а это очень Важно.
11
Неудачи, отказы, кидание телефонных трубок…это все неизбежно.. Самое главное
не опускайте руки, ведь, как давно известно, только через тернии возможен путь к
звездам…
«Если Вам сказали, что Ваш поезд ушел, помните-есть еще самолеты и яхты» (с.)
Я для себя поняла одно - главное победить свою собственную лень. Я для себя
ставлю высокую планку и стараюсь идти к ней. И все неудачи, и провалы на этом пути
нужно перешагнуть и продолжать идти вперед. Стремитесь к вершинам, а не просто идите
прямой, не интересной, простой дорогой...
«Успех обычно приходит к тем, кто слишком занят, что бы искать его» (с.)
Не нужно сидеть и ждать нужно, действовать. Вы приходите на работу что бы
работать, что бы развиваться. Учитесь планировать свое время и рационально его
использовать. Выкладывайтесь полностью, узнавайте новое, станьте профессионалом
своего дела! И вы станете лучшим!
«Для успеха не надо быть умнее других, надо просто быть на день быстрее
большинства» (с.)
«Каждое утро в Африке просыпается газель. Она должна бежать быстрее льва,
иначе погибнет. Каждое утро в Африке просыпается и лев. Он должен бежать быстрее
газели, иначе умрет от голода. Не важно, кто ты – газель или лев. Когда встает солнце
надо бежать» ( с.).
Не сидите на месте! Не ждите ничего! Все в Ваших руках нужно просто взять и
сделать!
И у Вас все обязательно получиться!!! 
Ну, вот и конец моего поучительного рассказа. Желаю Вам успеха в работе,
гармонии с собой и удачи по жизни 
«Если вас критикуют, то значит вы все делаете правильно.
Потому что люди нападают на всякого,
у кого есть мозги.» Брюс Ли
12