ситуациях
реклама
1. ОПАСНЫЙ КАНДИДАТ В Компанию прислал резюме очень перспективный Кандидат на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами. Он с блеском прошел все собеседования (с HR- менеджером, с HRдиректором, Коммерческим директором). Когда стороны уже пришли к соглашению по уровню компенсации, и дело осталось за визированием оферты, в дело вмешался Заместитель коммерческого директора, который узнал в Кандидате своего бывшего сотрудника, который работал у него в другой компании 8 лет назад. Он настаивает на отмене предложения о работе Кандидату. Причины негативной реакции раскрывать не хочет. HR-директор заинтересован в найме именно этого Кандидата, поскольку в его системе мотивации предусмотрены очень большие бонусы за найм сотрудников подобного уровня (а приемлемых кандидатур уже давно не было). В то же время понимает, что Кандидат по роду своей деятельности попадет хоть и в косвенное, но подчинение Заместителю коммерческого директора, и, вероятнее всего, возникнет конфликт, который приведет к увольнению Кандидата. Окончательное решение остается за HR-директором. Роли и интересы Кандидат — получить место в Компании. Скрыть причины конфликта. Заместитель коммерческого директора — не допустить найма Кандидата. Скрыть причины конфликта. HR-директор — нанять Кандидата. Вскрыть истинные причины конфликта. Реализовать вариант, при котором Кандидат будет исключен из подчинения Заместителю коммерческого директора (например, на отдельный регион или проект). 2. СВОЙ-ЧУЖОЙ В торговой компании стало известно, что Ведущий менеджер отдела продаж поддерживает отношения с Заместителем начальника отдела продаж основного конкурента, более того, они знакомы с детства, часто встречаются, выпивают. Информация о знакомстве дошла до непосредственного начальника Ведущего менеджера — Руководителя отдела продаж. Он поставил вопрос ребром — либо увольняйся, либо прекрати встречи. Ведущий менеджер искренне не понимает, в чем проблема. Считает, что его совесть чиста, поскольку, встречаясь со своим другом, они придерживаются правила «о работе не говорить» — из этических соображений. По этой же причине он отказался в свое время работать под руководством своего друга. Руководитель отдела продаж торговой компании считает, что Ведущего менеджера нужно немедленно уволить. На его должность он планирует поставить своего родственника, который недавно пришел в компанию. Также он требует, что Ведущий менеджер сообщил какие-либо полезные данные о конкуренте, которыми он наверняка владеет. Директор компании обеспокоен текущей ситуацией, считает, что увольнять Ведущего менеджера ни в коем случае нельзя, поскольку понятно, куда он уйдет в такой ситуации — к конкуренту. С другой стороны, Руководитель отдела продаж — его близкий друг, с которым они начинали дело, и его мнение игнорировать нельзя. Роли и интересы Ведущий менеджер — остаться в компании. Не разрывать отношения с другом. Начальник отдела продаж — уволить Ведущего менеджера. Либо оставить его в компании, но через него получать информацию о конкуренте. Директор компании — сохранить Ведущего менеджера. Сохранить отношения с Руководителем отдела продаж. 3. СНОС ДОМОВ Компания «АКВА» выиграла конкурс на снос старых домов. Однако при проведении сноса выяснилось, что необходимо обесточить дома. Поскольку в смете компания «АКВА» не предусмотрела данные работы, Директор компании предложил Организатору конкурса увеличить смету. Но тот отказался, ссылаясь на то, что у компании «АКВА» было достаточно времени на осмотр места работ и то, что они просмотрели дополнительные работы, это их проблема. Тогда компания «АКВА» обратилась в Электрические сети с просьбой отключить дома. Сети отказались делать какие-либо отключения по просьбам, исходящим не от собственников зданий. Роли и интересы Директор компании «АКВА» — найти легитимный способ обесточить дома, компенсировать свои дополнительные затраты. Организатор конкурса — быстрее снести дома, не увеличивать смету на снос, не заниматься отключением домов — переложить эту проблему на компанию «АКВА». Электрические сети — не допустить самовольного отключения, в частном порядке (не через кассу) получить с компании «АКВА» оплату за отключение. 4. ПОТЕРЯННЫЕ МИЛЛИОНЫ Владелец спецтехники Александр согласился на предложение своего знакомого Петра вырыть котлован от лица компании «Рога и копыта» и получить расчет наличкой. По словам Петра, директор компании «Рога и копыта» Вениамин — его знакомый, человек надежный и его ни разу не подводил. Александр работы выполнил, но когда подошло время расчета, Вениамин попросил об отсрочке в связи с тем, что миллион надо «обналичить» и сделать это не просто и не быстро. Александр согласился, но когда сроки вышли Вениамин по телефону снова попросил об отсрочке — опять проблемы в банке… Александр потребовал вернуть свои деньги здесь и сейчас — на что получил ответ, что Вениамин не желает больше с ним встречаться и никакие переговоры в таком тоне вести не намерен. После этого телефон Вениамина стал недоступен. Александр выставил требование Петру: либо он (Петр) выплачивает миллион из своего кармана, либо находит Вениамина и убеждает его выполнить свою часть уговора, поскольку Петр за него поручался и в данной сделке «имел» свои 10% за посреднические услуги. Роли и интересы Александр — получить свой миллион и по возможности наказать штрафом Вениамина и/или Петра за «кидок». Вениамин — не платить миллион Александру, поскольку по документам все чисто — его компания выполнила подряд, а перед Александром никаких юридических обязательств он не имеет. Петр — сохранить жизнь и здоровье (Александр имеет внушительные габариты и криминальное прошлое), вернуть миллион Александру и получить свои проценты от сделки. 5. ВЕРНИТЕ ДЕНЬГИ Иркутская компания «БАЙКАЛ» производит краски. Она отправила образцы красок в город Барнаул компании «АЛТАЙ». Образцы очень понравились, и понравилась цена — она была ниже местных аналогов даже с учетом доставки. Компания «АЛТАЙ» заказала и полностью оплатила трехтонный контейнер краски с доставкой. Полученные деньги компания «БАЙКАЛ» сразу же отправила на досрочное погашение товарного кредита Поставщику реактивов, и отправила контейнер с краской в Барнаул. Когда контейнер получили, провели повторные испытания, и краска, по мнению компании «АЛТАЙ», в нем оказалась гораздо более низкого качества, чем образцы. Компания «АЛТАЙ» потребовала от компании «БАЙКАЛ» вернуть все уплаченные деньги и забрать обратно своими силами контейнер. Компания «БАЙКАЛ» предложила Поставщику вернуть оплату, поскольку до срока погашения оставалось еще 14 дней… Роли и интересы Поставщик реактивов — ничего не возвращать обратно, ускорить выплату оставшихся 15% от выданного компании «БАЙКАЛ» товарного кредита. Компания «БАЙКАЛ» — поскольку краски одни и те же в пробниках и в контейнере, не возвращать деньги и не нести дополнительных затрат с доставкой контейнера обратно. Компания «АЛТАЙ» — вернуть деньги и срочно, так как в прошлом году у них была сходная ситуация, и их поставщик просто пропал с деньгами, так и не прислав товар на замену. 6. БОЧКА СПИРТА Компания-производитель оплатила Заводу три бочки питьевого спирта. Чтобы не платить за перевозку опасного груза, по документам Завод отписал три бочки жидкого мыла. Когда Компания-производитель получила спирт, он не подошел по техническим параметрам, и Завод согласился обменять его на спирт из другой партии. Его отправили обратно, так же под видом жидкого мыла. При получении на Заводе оказалось, что одна бочка пустая, при этом Транспортная компания предоставила копию ТТН с отметкой о том, что Компания-производитель сдала при отправке одну бочку с пробоиной. Завод отказывается возвращать Компании-производителю деньги за утерянную бочку спирта (8000 рублей) и обещает прислать взамен только две бочки, пока ситуация не разрешится. Компания-производитель уверяет, что сдала все 3 бочки в целости, и у нее есть оригинал ТТН за тем же номером, но в ней нет никаких особых отметок о протечках, т. е. Транспортная компания подделала документы, чтобы избежать ответственности. Роли и интересы Завод — получить деньги за потерянные 200 литров спирта с кого угодно. Компания-производитель — получить третью бочку спирта от Завода, либо получить всю сумму (8000 рублей) с Транспортной компании, но есть проблема — жидкое мыло в таком объеме стоит 2000 рублей. Транспортная компания — не платить за испорченный товар ни копейки, считает, что это ответственность Компании-производителя. 7. ОХРАННАЯ СИСТЕМА В магазине, в котором три месяца назад была установлена новая охранная система, ночью произошла кража со взломом на значительную сумму. По заключению эксперта, охранная система не среагировала на взлом, так как она была неисправна. Магазин был застрахован от кражи в страховой компании, и установка современной охранной системы было обязательным условием для заключения договора страхования. Роли и интересы Директор магазина — получить компенсацию от страховой компании или возмещение ущерба от компании, установившей сигнализацию. Директор страховой компании — не выплачивать компенсацию, так как по договору в застрахованном объекте должна быть исправная современная охранная сигнализация. Директор компании по установке и обслуживанию охранных комплексов — не считает, что он должен как-то участвовать в этом споре, так как клиент сам выбирал систему, и все работы по установке и наладке системы проводились согласно требованиям производителя. Готов по гарантии исправить и заново настроить охранную систему. 8. КОНКУРЕНТЫ Старая компания уже несколько лет работает с дистрибьютором и имеет значительную скидку на продукцию, так как является постоянным и давним партнером, а также дополнительную скидку за большие объемы — в связи с этим она может предложить очень хорошие цены в своем магазине. На рынок выходит новая компания, которая заключила договор с дистрибьютором и пока не может позволить себе большие объемы, а значит не может предложить конечным покупателям столь хорошие цены и не может конкурировать со старой компанией. Директор новой компании обратился к Директору дистрибьютора с просьбой изменить условия сотрудничества или выровнять розничные цены так, что бы молодые компании имели равные конкурентные условия с теми, кто давно работает и берет большими объемами. Роли и интересы Директор новой компании — убедить дистрибьютора установить минимальную розничную цену с хорошей маржой, достаточной для прибыльной работы компаний, которые покупают продукцию по оптовым ценам без скидок, или предоставить дополнительные скидки для молодых компаний наравне со скидками старым компаниям, или отменить скидки для старых компаний. Директор старой компании — ничего не менять, так как текущие условия позволяют предлагать лучшие цены на рынке и иметь достаточную маржу для прибыли. Директор дистрибьютора — не менять условия для старых компаний, так как есть риск того, что они переключатся на продукцию конкурентов. Не давать никаких дополнительных скидок молодым компаниям, так как работать с малым объемам им не очень выгодно. Развивать сеть и раскручивать бренд, а для этого нужны мелкие компании, которых намного больше, чем крупных. 9. СИЛА ПРИВЫЧКИ Долгое время в юридическом отделе работал очень сильный юрист, который успевал работать за троих… После его ухода на должность руководителя в другое подразделение, в юридическом отделе приступил к работе Молодой юрист. У него сразу сложились хорошие отношения с Сотрудниками отдела. Руководитель юридического отдела по старой привычке надавал новому юристу гору заданий, и когда тот завалил несколько важных дел, решил его уволить… Молодой юрист обратился за поддержкой к Директору компании. Роли и интересы Руководитель юридического отдела — обеспечить эффективную работу отдела, для чего иметь сильного опытного юриста. Молодой юрист — укрепить свой авторитет, найти взаимопонимание с руководителем, остаться работать в отделе, но сократить нагрузку до реальных величин. Директор компании — корректно разрешить ситуацию, помочь юристу адаптироваться на новом месте. Сотрудник юридического отдела — поддержать молодого юриста, с которым по- человечески очень комфортно работать, а профессиональное мастерство придет с опытом 10. НОВАЯ МЕТЛА В торговую компанию пришел новый Руководитель отдела маркетинга, квалифицированный и дорогой специалист, ранее работавший в другой области. С самого первого дня он начал вносить коррективы в маркетинговую стратегию компании. Один из специалистов, находящихся под его руководством, Маркетолог, на одной из планерок выразил сомнения в целесообразности некоторых действий, а конкретно, отказа от одного из каналов продвижения. Маркетолог был подвергнут жесткой критике со стороны Руководителя, тем не менее, остался при своем мнении. Спустя некоторое время объем продаж снизился. Маркетолог уверен, что причина — то самое решение Руководителя отдела маркетинга. Однако Руководитель и слушать ничего не желает, планируя бюджет на широкомасштабную рекламную компанию, которая, по мнению Маркетолога, ничем не поможет, поскольку не учитывает специфику бизнеса. Остался последний шанс — обратиться напрямую к Директору компании. Роли и интересы Маркетолог — вернуть в стратегию продвижения те активности, которые давали наибольший эффект. Руководитель отдела маркетинга — не отменять свое решение. Получить бюджет у Директора на широкомасштабную рекламную компанию. Директор — не разбирается в маркетинге, но разбирается в деньгах, поэтому бюджет выделять не планирует. Сохранить отношения с Руководителем отдела маркетинга. 11. НАСЫПЬ Компании-заказчику необходимо отсыпать въезд на склад на территории своей базы. Менеджер компании-заказчика, узнав про это, предложил услуги своего знакомого Директора компании-исполнителя. Сметная стоимость работ по отсыпке составляла 650 тысяч рублей, Директор компании-исполнителя сообщил менеджеру, что готов выполнить эти работы за меньшую сумму. Директор компании-заказчика, получив ответ от Менеджера, понимал что тут подвох, но возможность сэкономить несколько сотен тысяч рублей оказалась сильнее. В итоге отсыпку произвели более дешевым материалом, чем было указано в смете, а Менеджер сообщил об этом Директору компании-заказчика, только когда все работы подошли к завершению. Директор компании-заказчика высказал свои претензии Директору компании- исполнителя, на что тот возразил, что выполнил работы по низкой стоимости, и поэтому часть материалов заменил, заверил, что это не отразится на качестве насыпи. Роли и интересы Директор компании-заказчика — получить качественную насыпь, которая не развалится через 5 лет или снизить цену за отсыпку из-за замены материалов. Директор компании-исполнителя — получить оплату в полном объеме за выполненные работы, несмотря на замену материалов. Менеджер — не испортить отношения со знакомым Директором компании-исполнителя, при этом получить максимальные гарантии на выполненные работы. 12. ИЗЛИШНИЙ РОСТ ПРОДАЖ В компании, занимающейся продажей медицинских товаров и оборудования, в отделе продаж сохраняется устойчивый рост продаж на протяжении последних пяти лет. Перед Директором (собственником) компаниивстает проблема размеров зарплат именно этого отдела — изначально была система оплаты труда: оклад и проценты от продаж, но с учетом интенсивного роста за последние три года размер зарплат, получаемых менеджерами в отделе, приближается к зарплате руководителей других отделов компании, назревает «зарплатный бунт». Директор предлагал Начальнику отдела продаж пересмотреть условия оплаты труда, но она категорически против, понимая, что если уступит один раз, дальше процентная ставка будет каждый год снижаться, а планы продаж продолжат расти. Авторитетный и результативный Менеджер отдела продаж готова уволиться, если реальные заработки в отделе понизятся или заморозятся. Роли и интересы Директор (собственник) — снизить в отделе уровень оплаты труда до среднеотраслевого, поскольку рост рынка отчасти обеспечил рост продаж, хотя заслуги сотрудников он тоже не отрицает. Не хочет потерять сложившийся эффективный отдел. Начальник отдела продаж — хочет сохранить максимально возможный уровень зарплаты и процентную ставку премии в отделе, поскольку считает все успехи результатом исключительно усилий своих сотрудников и своих собственных, не готова менять работу в ближайшие 2 года. Не допустить потери эффективного Менеджера. Менеджер — не допустить пересмотра оплаты труда в отделе продаж в худшую для менеджеров сторону или уволиться. 13. ХОЧУ МИНУС 30%! Подрядчик давно и успешно работает и монтирует оборудование для очень крупного своего заказчика. Есть договор с объемами, стоимостью и сроками на 3 года вперед. Неожиданно команда топ-менеджеров компании-заказчика полностью меняется. Новый Генеральный директор заказчика требует снижения стоимости на 30% или разрыва контракта. Подрядчик не хочет терять «вкусного» клиента, при этом на подобное снижение цен не готов, это нерентабельно. Роли и интересы Подрядчик — хочет сохранить клиента, готов идти навстречу в рамках разумного, не согласен на снижение цены на 30%. Юрист подрядчика — считает спор о цене до 100% выигрышным в суде, так как в договоре все санкции тщательно прописаны. Генеральный директор — хочет реализовать свои амбиции и доказать Собственнику, что он может приносить ощутимые результаты, сразу и быстро. Собственник компании-заказчика — заинтересован в соблюдении сроков и качества монтажа оборудования на своих производствах. Вмешиваться в решение оперативных вопросов не намерен. От своих менеджеров требует результатов. 14. Муки выбора. Николай работает в торговой компании с момента ее основания. Сейчас на должности начальника отдела продаж. За это время занял рынок, вытеснил конкурентов, легко выполняет планы продаж. Не смотря на все достижения повышения по карьере, так и нет. А хотелось бы стать Коммерческим директором. Как нет и взаимопонимания и поощрения от руководства. Коммерческий директор, в настоящий момент в работу предпочитает не вмешиваться, а заслуги в продажах присваивает себе. В каких либо изменениях не видит смысла, ведут для него ухудшения. На рынок города заходит новый игрок – компания из соседнего региона. Есть желание зайти на рынок, но есть и ограничение по ресурсам. Так, что если ресурсов для захвата не хватит то уйдут. Николай в раздумьях: с одной стороны можно уйти, с командой, в новую компанию. Но тогда только на должность Директора представительства. Но есть огромные репутационные риски если у новой компании ресурсов не хватит, тогда в старую компанию не вернуться, а есть ипотека, кредиты и к уровню определенному привык. Или как то пробиваться на верх здесь. Роли и интересы: Николай – уйти в новую компанию на должность Директора представительства и получить гарантии от собственника. Директора представительства – зайти на новый рынок. И опытный начальник отдела с командой как нельзя к стати. Коммерческий директор – оставить все как есть, приписать услуги по отстаиванию рынка себе. Генеральный директор – нечего тут ничего менять все и так работает. Собственник компании из соседнего региона – зайти на рынок и начать зарабатывать. С Директором представительства много лет вместе и работой доволен. 15. Мораль — бизнес — мораль В одну коммерческую фирму по рекомендации хорошего знакомого пришёл работать специалист, молодой, талантливый человек. Генеральный директор фирмы определил ему круг сложных задач, с которыми специалист успешно справился. В результате этого, через год доходы фирмы стали стабильнее, и она стала одной из ведущих в регионе. Специалисту было предоставлено со стороны фирмы всё необходимое для достижения им задуманного. Оплата работы также вполне соответствовала его интересам. В это время знакомый генерального директора фирмы становится вице-президентом крупной компании, профиль деятельности которой в данном значении оказался таким же, что и у фирмы, куда им был в своё время рекомендован специалист. Перед знакомым встаёт задача комплектации штата высококвалифицированными специалистами и выведение данного направления деятельности компании на ведущие позиции в стране. В связи с этим знакомый вспоминает о некогда рекомендованном им специалисте, интересуется по своим каналам о его профессиональных достижениях и решает попросту «перекупить» его. Он предлагает генеральному директору встретиться за чашкой кофе, вспомнить «старые добрые времена» и обсудить возможности перехода специалиста к нему на работу. Роли и интересы Генеральный директор — удержать ценного специалиста, который, кроме всего прочего, может предоставить очень много полезной информации о деятельности данной фирмы в случае ухода; не допустить нанесения какого-либо ущерба фирме, в то же время, не испортить хороших отношений со знакомым. Хороший знакомый — добиться зачисления специалиста в свой штат, предложив ему более выгодные условия работы, но при этом постараться сохранить полезное знакомство и не «подмочить» собственную репутацию. Специалист — обеспечить дальнейший профессиональный рост, упрочить своё материальное положение, не оказаться «между двух огней». 16. Смена поколений Собственник бизнеса (холдинг крупных компаний) назначает на должность генерального директора одного из направлений нового перспективного менеджера. Предыдущий генеральный директор (опыт работы 27 лет) назначен вице-президентом, курирующим стратегию нескольких направлений бизнеса, в том числе и данного. Новый генеральный директор подчиняется непосредственно вице-президенту, а только потом собственнику бизнеса. По результатам итогов работы в течение 3 месяцев новый генеральный директор видит, что вицепрезидент продолжает вмешиваться в текущую работу направления, продолжает общение с рядом заказчиков по решению тактических задач и не стремится идти на контакт и решение вопросов с новым генеральным директором. Генеральный директор видит, что такие позиции вице-президента подрывают его авторитет и не позволяют ему воплощать свои идеи по развитию направления бизнеса. Собственник бизнеса видит конфликт, но активно не вмешивается, а наблюдает за развитием ситуации. Роли и интересы Генеральный директор — отстранить вице-президента от вмешательства в оперативное управление, иметь возможность принимать независимые решения, управлять направлением, использовать опыт вице-президента. Вице-президент — не потерять свой авторитет, значимость в глазах собственника, обеспечить развитие направления по своему усмотрению. Собственник — заинтересован в решении конфликта, но ждет конкретных предложений.
