Построение отдела продаж - Организация бизнеса XXI

Введение
Привлечение клиентов – важнейший
вопрос для большинства коммерческих
организаций. Если у компании не будет
достаточно клиентов, бизнес не выживет.
Поэтому очень важно организовать отдел
продаж, что бы самим находить клиентов с
помощь активных продаж.
Принципы создания боевой
команды продаж:
•
•
•
•
•
1. Определить цель.
2. Найти и отобрать бойцов.
3. Подготовить бойцов.
4. Назначить командиров.
5. Вооружить команду.
Цель создания боевой команды
продаж
• Гарантированный сбыт = V
продаж
+$
доп. Доход
, где:
Vпродаж, необходимый для рентабельности бизнеса
 $доп. Доход, необходимый для развития бизнеса
Гарантированный сбыт не должен зависеть от
сезона, колебания рынка, форс-мажоров
• Независимость от кадров
• Планируемое увеличение сбыта
Поиск бойцов
К этому надо быть
готовым:
•
•
•
На рынке труда нет подходящих
менеджеров по продажам
отбор по принципу – лучший из
худших.
Минимум половина, одобренных
Вами бойцов просто не выйдет на
работу
принимать в 2 раза
больше, чем необходимо.
Потеря бойцов следующие три
месяца начала боевых действий
проводить конкурсы необходимо
РЕГУЛЯРНО.
Мифы о поисках
бойцов:
•
•
•
•
Рынок труда насыщен «Звездами
продаж» главное верить и искать.
Покупка менеджера у конкурента =
хорошая инвестиция.
Поиск бойцов через кадровые
агентства – эффективный метод.
Люди хотят работать именно в
Вашей компании, поэтому не стоит
«напрягаться» в поиске кадров.
Действуем по принципу – сами
придут.
Конкурс
Этапы проведения
конкурса:
Этапы подготовки
конкурса:
•
•
•
•
•
Планирование конкурса
Подготовка вакансий
Размещение вакансий
Обработка входящего потока
Использование доп.
возможностей по усилению
конкурса
• Отбор резюме
• Приглашение участников на
конкурс
•
•
•
•
•
•
•
Организация конкурса
Начальное объявление
Сравнительный отбор
Анкетирование
«Проверка боем»
Расширенное собеседование
Продажа работы сотруднику
– вербовка
• Подведение итогов конкурса
Принципы проведения конкурса
• Подходящих кадров нет. На конкурсе вы не увидите ни одного
подходящего сотрудника, поэтому цель – отобрать наименее
неподходящих из всех пришедших.
• После конкурса выйдет минимум половина
отобранных.
• Эффект дефицита. На конкурсе необходимо поддерживать
•
•
толпу народа, для создания конкуренции между кандидатами.
Изнуряющий эффект. Чем дороже платит сотрудник за
возможность работать в компании, тем больше он ее ценит.
Эффект «оттяжки». Покажите новому бойцу, как сильно вы
рады видеть его в своей компании. Пусть уйдет счастливым!
Наставник
Адаптация бойцов
Знакомство с
сотрудниками
Информация о миссии, цели и
товарах компании
Обучение
Боец должен приступить к работе уже в первый
день.





Изучение целевого сегмента рынка
Список потенциальных клиентов
Индивидуальный тренинг: звонки клиентам и назначение встреч.
Проведение звонков и обратная связь от руководителя.
Проведение встреч и «разбор полетов».
Обучение бойцов
Для эффективного обучения бойцов
необходимо:




Профессиональные тренинги продаж
Внутрикорпоративные тренинги продаж
Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
Самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам
Управление боевой командой
продаж
 Административное управление:



Ежедневные мероприятия: результаты работы за предыдущий день, план работы
на текущий день, вопросы и проблемы, результат продаж с начала месяца и
ожидаемые продажи до конца месяца. (Каждое утро в течении 30-40 минут,
начало в 9:00)
Еженедельные мероприятия: анализ выполнения плана продаж по отделу и по
компании, проверка выполнения поставленных задач, информация о событиях и
нововведениях в компании. (Один раз в неделю, утром или вечером в течении 1-2
часов)
Ежемесячные мероприятия: подведение итогов за предыдущий месяц,
составление прогноза продаж, разработка и утверждение плана продаж на
ближайший месяц, проведение мотивационных бесед,
командообразующие/командоукрепляющие мероприятия.
 Разработка, внедрение, корректировка и развитие
технологии продаж.
 Найм, отбор, подготовка бойцов.
 Наставничество + «дожим»
Технологии и стандарты
Типовые документы для поиска
и привлечения клиентов,
подготовки и обучения
сотрудников:
•
•
•
•
•
•
•
Алгоритм поиска и привлечения
клиентов
Инструкции, технологии, стандарты,
список книг для подготовки и обучения
сотрудника
Рекламные коммерческие предложения
Технологии первого звонка (от выхода на
ЛПР до назначения встречи)
Анкета клиента
Стандарты разговора по телефону,
презентации, отстройки от конкурентов,
работы с возражениями
Типовые документы бизнес процессов
(договоры, счет-фактуры, акты
выполненных работ)
Внутренние документы:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
План продаж
Внутренние прайс-листы (перечень
скидок )
Система мотивации менеджеров
Регламент и стандарты работы отдела
продаж
Личные план менеджеров по продажам
Личные рабочие журналы менеджеров по
продажам
Прогноз продаж на ближайшие 3 месяца
Сводная база клиентов
Статистика коммерческой работы
Отчеты по результатам работы
Заключение
Бизнес – это война,
где пленных скупают за
бесценок. Линия фронта
проходит там, где идет
работа с клиентами. Ваша
сила – ваш отдел продаж.
Ваши
менеджеры
по
продажам всегда в бою. Так
вооружайте их надежными
технологиями и новейшими
достижениями в области
продаж!
Спасибо за внимание
Подготовила
Лысова Ю.Г.
06.11.2012