Как продавать дорогие книги

КАК ПРОДАТЬ КЛИЕНТУ
БОЛЕЕ ДОРОГОЙ ТОВАР
МОСКВА
Январь 2013
• На основе каких критериев, вы
будете принимать решение в пользу
того или иного учебника?
•
Клиент заинтересовался тестами из серии Macmillan Exam Skills for Russia. Но тесты
других издательств дешевле. Ваши аргументы
•
Клиент колеблется в выборе между учебником по цене в 700 рублей и версией
Gateway Online – 900 рублей
•
Перед клиентом стоит выбор между English World и учебников такого же уровня с
CD ROMом. У вас в стоке большее количество English World. Ваши действия???
•
Клиенту нравится Global, но он хочет купить более дешевую версию без
электронной тетради. У Вас в наличии второй вариант. Ваши действия?
•
Книга для учителя к Laser очень дорогая. У конкурентов книги для учителя дешевле.
Ваши аргументы?
•
Учитель хотел заинтересовался учебником Communicate, но узнав стоимость
учебника готова отказаться от покупки. Ваши действия?
•
Книги для чтения издательства Макмиллан – дороже книг конкурентов. Ваши
аргументы в пользу покупки книг издательства Макмиллан
• Связать с референтной группой – Школа …..
Использует данный учебник и очень довольна
полученными результатами.
• В комплекте – дешевле. SB @ WB – одна цена,
SB, WB, @ GPB – другая цена.
• Пакет услуг
The distributor blog
• http://macmillan.typepad.com/
• user name: macmillanelt
• Password: distributor