Контроль продаж © 2016. Все права защищены Что такое управление продажами Управление продажами - это деятельность, при которой создается такая система продаж, способная эффективно достигать поставленных целей в любой ситуации Управление продажами состоит из: планирования продаж организация продаж мотивация продаж контроль продаж 2 © 2016. Все права защищены Немного теории о контроле Контроль - измерение достигнутых результатов и соотнесение их с ожидаемыми результатами Типы контроля: • Опережающий контроль Менеджеры знают цели? Понимают важность? Знают алгоритм? Понимают как выполнить задачу? • Текущий/Промежуточный контроль Какие результаты уже достигнуты? Что осталось сделать для достижения цели? Какую помощь оказать? • Заключительный контроль Цель достигнута? Выводы по достижению цели? 3 © 2016. Все права защищены Зачем нужен контроль продаж Зачем? Сотрудникам: знать и понимать цели, получать необходимые информацию и поддержку Руководителю: доводить цели и стратегию развития, мотивировать Сотрудников, информировать о событиях, получать обратную связь Как? • проводите собрания регулярно • своевременно информируйте сотрудников о собраниях и их целях • вовлекайте сотрудников в улучшение бизнеспроцессов Что? Используйте инструменты: ежедневные планерки, еженедельные собрания менеджеры-руководитель, еженедельные собрания руководителей, общие собрания 4 © 2016. Все права защищены Система контроля СОТРУДНИКИ Ежедневные планерки Еженедельные собрания Менеджеры-Руководитель Еженедельные собрания Руководителей Ежемесячные собрания РУКОВОДИТЕЛИ 5 © 2016. Все права защищены Виды контроля по срокам Ежедневный Еженедельный Ежемесячный Ежеквартальный Годовой 6 © 2016. Все права защищены Ежедневный контроль Инструменты: Утренние планерки Оценка эффективность рабочего дня Индивидуальные наблюдения Утренняя планерка: Обозначьте цель собрания Соберите обратную связь от менеджеров, Решите операционные вопросы Расскажите новости Поставьте цели и задачи на день Проведите упражнение на настрой Проведите тренировку навыка по Проведите упражнение на знание оборудования t = 20 минут 7 © 2016. Все права защищены Еженедельный контроль Инструменты: Еженедельная эффективность менеджеров Звездные продажи Еженедельное собрание: подведите итоги работы команды что получилось? что нужно сделать ещё? поставьте цели и задачи на следующую неделю/месяц информируйте об изменениях, событиях и новостях получите от менеджеров информацию о возникавших проблемах, обсудите предложения по их решению t = 60 минут 8 © 2016. Все права защищены Ежемесячный контроль Инструменты: Еженедельная эффективность менеджеров Звездные продажи NPS Анализ конкурентов Ежемесячное собрание: подведите итоги работы команды подвести итоги мероприятий по стимулированию продаж поставьте цели и задачи на следующий месяц поставьте задачи для повышения эффективности информируйте об изменениях, событиях и новостях получите от менеджеров информацию о возникавших проблемах, обсудите предложения по их решению проведите мини-тренинг мотивируйте и воодушевляйте команду t = 90 минут 9 © 2016. Все права защищены Главная ошибка • • Критиковать команду Тратить время на обсуждение ненужных вопросов 10 © 2016. Все права защищены Что дает контроль: Менеджеру: знает и понимает цели и задачи получать необходимые информацию тренирует навыки получает поддержку Руководителю: доводит цели и стратегию развития мотивирует сотрудников информирует о событиях получает обратную связь 11 © 2016. Все права защищены Что дает контроль всей системы продаж Для компании: Надежно увеличивает вероятность достижения целей Обеспечивает работу системы продаж (а не хаотично отдельных элементов) Гарантирует, что «поезд» продаж не остановится Сокращает количество постоянных рутин и «горящих пожаров» Дает прогнозируемый результат 12 © 2016. Все права защищены