Cloud SureStep. Как продавать просто и быстро Microsoft Office 365

Cloud SureStep.
Как продавать просто и
быстро Microsoft Office 365
и Microsoft Azure в SMB
Часть 3
Тренер: Влад Барковский
[email protected]
1.
Цели:
2.
3.
4.
Как выстроить
лидогенерацию на текущей
базе клиентов
Как быстро обработать лид
Как довести до сделки
И сделать это быстро и
просто
Вебинар 1. Как изменился
подход к продажам в СМБ
План серии
вебинаров
Вебинар 2. Типовые триггеры
и связки вопросов, ведущие
к обсуждению Office 365 и
Azure.
Вебинар 3. Этапы сделки:
Лидогенерация и
Квалификация.
Вебинар 4. Этапы сделки:
Доказательство и Закрытие.
Вебинар 5. Как делать
продающее демо?
Вебинар 2.
Этапы сделки:
Лидогенерация и
Квалификация.
• Лидогенерация: краткий обзор,
как может создаваться спрос
• Работа с неквалифицированным
лидом (когда нет четкой
потребности, необходимо
«квалифицировать» лид)
• Квалификация: основные
инструменты, цели, какие
артефакты должны быть у сейла.
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ:
начинайте НЕ с продукта
Ключевые требования к
решению
Изменения в бизнеспроцессе
Внешние
отраслевые
драйверы
Эмоциональный триггер
(инициирующее событие)
Негативное
влияние на
бизнеса
3 КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСА:
ПОЧЕМУ? КАК? ЧТО?
Внешние
отраслевые
драйверы
Негативное
влияние на
бизнес
Эмоциональный
триггер
(инициирующее
событие)
Изменения в
бизнеспроцессе
Ключевые
требования к
решению
• ПОЧЕМУ?
• КАК?
• ЧТО?
Работа партнера
•
•
•
Презентация
Обсуждение
П-К-Ч: ответы
П-К-Ч: вопросы
ПОЧЕМУ клиентов
заинтересовало ваше
решение
КАК задачи клиентов
разрешались
ЧТО конкретно предлагалось
•
ПОЧЕМУ это происходит в
вашей компании?
•
КАК можно было бы решить
данную задачу?
•
ЧТО конкретно мы можем
предложить вам?
Начинаем с задач:
ПОЧЕМУ
(эта тема актуальна)
Мы много работаем
сегодня с компаниями в
вашей отрасли, и видим
очень много типовых
задач. Например, сбор
информации с
филиалов и мобильных
сотрудников проходит
крайне неэффективно, с
большими задержками,
что не позволяет
быстро обрабатывать
запросы
КАК
(это может быть решено)
Это очень просто
решается при
использовании
централизованной
системы сбора данных, с
обработкой в реальном
времени
ЧТО
(конкретно мы предлагаем)
Интересно ли вам
посмотреть, как это
делается при помощи
сайтов совместной
работы SharePoint?
Покупают не
продукт!
Покупают сервис
Готовьте сценарии
заранее
Собирайте информацию!
ЭТАПЫ
СДЕЛКИ
ВОРОНКА ПРОДАЖ
Как сейл может найти
потенциального
клиента?
Как к вам может приходить лид
Исходящие
вызовы
События
Рекомендации
Поощрения
Сеть
Цифровые
ресурсы
(SEO, SEM, веб-сайты)
Нет маркетинга? Нужно лидогенерить самим? Смотрите наличие
текущей базы
• Сайт – добавить баннер и лендинг
• Допродажа – добавить в разговоры на текущих сделках (а еще у нас
клиенты вашей отрасли интересуются возможностью сэкономить на
покупке Лицензии на Moffice)
• Телемаркетинг – сделать исходящий обзвон базы, используя повод
(участились запросы, новый MS Office 2016)
КАКИЕ ЛИДЫ ЧАЩЕ ВСЕГО
ПРИХОДЯТ К СЕЙЛУ
Неквалифицированный:
просто интересно «поговорить» о решении
Квалифицированный:
•
•
•
есть четкая задача,
дедлайн по решению задачи,
готовность обсуждать покупку в
ближайший срок
ЭТАПЫ СДЕЛКИ
Квалификация
Доказательство
Закрытие
ФАЗА 1: КВАЛИФИКАЦИЯ
1. Вызвать интерес (демо сценариев) –
короткие П (из П-К-Ч)
2. Развернуть актуальный сценарий (П-К-Ч)
3. Подтвердить сценарий, готовность обсуждать
бюджет и гарантировать участие BDM
ФАЗА 1: КВАЛИФИКАЦИЯ
1.
Вызвать
интерес (демо
сценариев) –
короткие П (из ПК-Ч)
2.
Развернуть
актуальный
сценарий (П-К-Ч)
3.
Подтвердить
сценарий,
готовность
обсуждать бюджет
и BDM
Подробнее:
 Определен
бизнес-кейс потенциального
заказчика
 Определён и зафиксирован процесс выбора
решения и критерии выбора
 Выведено соответствие процесса продажи
партнера с процессом приобретения заказчика
 Гарантирован доступ к BDM
 Проведена первая короткая (5-10 минут)
предпродажная демонстрация
 Подтверждено, что желаемый набор решений
совпадает с портфелем предложений партнера
 Определены активности по защите проекта,
необходимые для выбора и принятия решения о
приобретении
 Всё вышеперечисленное подтверждено в
электронном письме/бумажной
форме/согласованном плане действий
ФАЗА 2: ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Нужна клиенту для
принятия решения,
согласования
условий и
получения ответов
на вопросы и
возражения.
Ключевые активности фазы:

Устранение специфических технических
проблем

Демонстрация решения более широкому
кругу ключевых сотрудников заказчика (если
необходимо)

Управление процессом пилотного
тестирования (если необходимо)

Согласована готовность обсуждать КП
ФАЗА 3: ЗАКРЫТИЕ
Третья фаза
фокусируется на
снятии скрытых
возражений и
закрытии
транзакции.
Основные активности фазы:

Разработка и представление КП (.doc)

Разработка и представление
презентации решения (.ppt)

Обработка нетипичных, специфических
возражений

Заключение договора
ПЕРВАЯ
ВСТРЕЧА
КВАЛИФИКАЦИЯ 0:
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
Цели
Документация

Первый контакт с потенциальным заказчиком

Ознакомительные email

Подготовлен опросник для предпроектного анализа


Процесс выбора решения и критерии выбора согласованы с
потенциальным заказчиком
Контрольный список
квалификации заказчика

Партнер воспринимается как эксперт, есть четкая отстройка
от конкурентов
Опросник для анализа
инфраструктуры заказчика

Шаблоны брошюр,
информационных писем

Обучающие материалы

Скрипты, сценарии
"продающих" демо

Шаблоны писем по
согласованию процессов


Проведена первая "продающая" демонстрация решения

Определены шаги, необходимые для защиты проекта и
закрытия сделки

Проведено обсуждение и обеспечен доступ к BDM

Гарантировано понимание ценности проекта для бизнеса

Согласованы и зафиксированы дальнейшие шаги, план
действий обеих сторон.
КВАЛИФИКАЦИЯ 1:
ИССЛЕДОВАНИЕ ЛИДА
Цели
Шаги

Удостовериться, что потенциальный клиент
удовлетворяет фундаментальным критериям
квалификации, таким как индустрия,
функциональные требования, размер, локация,
прибыльность (см. чек-лист квалификации)

Менеджер изучает профильную
информацию (соц.сети, веб-сайты и другую
публично доступную информацию) для
определения стратегии и целей первого
разговора

Определить и исследовать список лиц, влияющих
на принятие решения в компании, и
потенциальные связи с ними

Формулируется не менее 10 открытых
вопросов (строки Что Как и Почему), для
вовлечения, возбуждения любопытства и
заинтересованности в результате

Идентифицируются наиболее подходящие
для обсуждения ЛПР и возможные бизнесзадачи
КВАЛИФИКАЦИЯ 2:
ПЕРВАЯ КОММУНИКАЦИЯ
Цели

Создание убедительной причины для
дальнейшего взаимодействия с вами
Шаги

Конфигурация и отправка ознакомительных
email первой, второй и третьей волны,
ожидание отклика потенциального заказчика.

Если отклик не поступил в течение 10 дней,
возврат в маркетинг для передачи в процесс
обучения (взращивания) потенциального
клиента.
КВАЛИФИКАЦИЯ 3: ВСТРЕЧА
Цели
1. Определить персональное вовлечение потенциального заказчика в
проект
2. Определить экономические и бизнес драйверы, стоящие за проектом
(почему это НЕОБХОДИМО финансировать)
3. Определить все риски, которые ощущает потенциальный клиент, и
имеющие отношение к успеху проекта
4. Задать вопросы, на которые может ответить только BDM, чтобы открыть
дверь для разговора с BDM
5. Выяснить понимание (видение) потенциальным заказчиком модели
SAAS/Cloud
6. Определить критерии выбора решения в организации
7. Определить процесс выбора решения и вендора в организации
8. Понимание ПОЧЕМУ применяется этот процесс
9. Определение КТО будет вовлечен в процесс выбора
10. Понимание ПОЧЕМУ эти лица вовлечены
11. Определение КОГДА процесс выбора должен быть завершен
12. Понимание ПОЧЕМУ эта дата важна
13. Понимание приоритетов различных критериев выбора
14. Понимание разрывов между процессом выбора потенциального
заказчика и вашим процессом продажи
Шаги

Вводная по встрече

Извлекающие вопросы ПКЧ

Демо
 Определить и проверить соответствие 2-3 ключевых
требований, озвученных заказчиком и критичных для
успеха проекта
 Позиционировать стандартный функционал «из
коробки» как основной товар и фокусировать
внимание заказчика на нём, а не на уникальных
элементах решения
 Показать одну «фишку», которая соответствует
озвученным сложностям заказчика
 Показать, что ваше решение соответствует главным
критериям выбора
 Сбор информации для планирования расширенного
демо

Обсуждение
 Попросить потенциального заказчика озвучить его
сомнения во время первого демо, и уточнить, какие
важные требования не были отражены
 Вскрыть все потенциальные задачи, которые могут
потребовать более глубокого анализа и сбора
данных, а также усложнить процесс продажи

Итоги
ТЕХНИКА ВОПРОСОВ ДЛЯ
«ЗАЦЕПКИ» КЛЮЧЕВОГО ДРАЙВЕРА
Лица, вовлеченные в изучение
технических решений и выбор
вендора, редко обладают знаниями об
экономических сложностях и
стратегических предпосылках,
влияющих на их проекты
Открытые вопросы о бизнеспреимуществах и отраслевых
драйверах позволят перейти к
обсуждению с бизнес-спонсором
Открытые
вопросы
начинаются со
слов Кто, Что,
Где, Когда,
Почему и Как
Тезисы спонсорского письма:
Повод для прошедшей встречи:
• Василий Петрович, спасибо за встречу! Напомню, Вы высказали свой интерес к Microsoft Office 365. Вам было
продемонстрировано, по каким причинам наши партнеры интересуются данным решением.
Актуальный клиенту сценарий
• В результате этого вы подтвердили, что Вам актуальна задача…, потому что это приводит к … (триггер). Вариант,
как можно решить данную задачу - (П-КАК-Ч).
Что предлагается
• Как вариант решения вам было предложено рассмотреть Microsoft Office 365. Это офисные приложения и
сервисы с оплатой по подписке. Для вашей задачи оптимальным вариантом может являться тарифный план …
Выход на BDM
• Как стало понятно из разговора, для принятия решения Вам нужно будет согласовать данный вопрос с вашим
финансовым директором. Для него будет важно увидеть обоснование цены по сравнению с привычными онпремис лицензиями
Следующие шаги
• Чтобы вы получили в ближайший месяц закрытие своей задачи …., предлагаю провести: 1) подробное
обследование вашей инфраструктуры; 2) после этого я смогу подготовитть подробную демонстрацию сервиса
под вас; 3) согласовать обоснование проекта для вашего ФД
Вовлечение в следующий шаг
• Если мы ничего не упустили из разговора и вы согласны с предложенным планом, прошу заполнить небольшой
опросник по вашейинфраструктуре и выслать мне. Так я смогу сделать подробный расчет стоимости проекта
ФАЗА 1: КВАЛИФИКАЦИЯ
1.
Вызвать
интерес (демо
сценариев) –
короткие П (из ПК-Ч)
2.
Развернуть
актуальный
сценарий (П-К-Ч)
3.
Подтвердить
сценарий,
готовность
обсуждать бюджет
и BDM
Подробнее:
 Определен
бизнес-кейс потенциального
заказчика
 Определён и зафиксирован процесс выбора
решения и критерии выбора
 Выведено соответствие процесса продажи
партнера с процессом приобретения заказчика
 Гарантирован доступ к BDM
 Проведена первая короткая (5-10 минут)
предпродажная демонстрация
 Подтверждено, что желаемый набор решений
совпадает с портфелем предложений партнера
 Определены активности по защите проекта,
необходимые для выбора и принятия решения о
приобретении
 Всё вышеперечисленное подтверждено в
электронном письме/бумажной
форме/согласованном плане действий
ЭТАПЫ СДЕЛКИ
Квалификация
Доказательство
Закрытие
Продолжение
следует!
Четверг,
3 декабря
Вебинар 4. Этапы
сделки:
Доказательство и
Закрытие.
• Работа с квалифицированным
лидом: снятие требований
• Подготовка итоговой
демонстрации
• Защита проекта и закрытие
сделки