Сбербанк Страхование

Банковское страхование.
Опыт России и рекомендации для
Молдовы
Владимир Новиков,
Заместитель генерального директора - Директор по продуктам
ООО СК «Сбербанк Страхование»
Председатель Правления Гильдии актуариев
План выступления
• Банковское страхование в современной России
• Причины возникновения банковского страхования
• Преимущества и недостатки разных форм
сотрудничества
• Бизнес кейс: Сбербанк Страхование
• Рекомендации для Молдовы
1
Что такое банковское страхование в
современной России
• Включает
• Розничное страхование клиентов банка
• Страхование клиентов банка – юридических лиц
• Страхование рисков банков
• Реализуемые виды страхования
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
КАСКО
ОСАГО
Страхование имущества
Страхование товаров на складе
Страхование товаров в обороте
Страхование жизни и здоровья кредитозаемщиков
Накопительное страхование жизни
Инвестиционное страхование жизни
Страхование банкоматов
ДМС сотрудников банка
Страхование жизни сотрудников
Страхование заемщиков от риска потери работы
…
2
Роль банковского страхования растет
3
Два основных вида имеют разную динамику
44
Структура каналов продаж страхования
жизни
Динамика структуры каналов продаж на рынке
страхования жизни в 2008–2012 гг.
Канал
2008 год
2009 год
2010 год
2011 год
2012 г.
Агенты
32%
37%
30%
27%
20%
Брокеры
12%
10%
8%
4%
3%
Банки
17%
21%
37%
51%
66%
Офисные продажи
39%
32%
25%
17%
11%
Объем рынка страхования жизни в разрезе каналов продаж 2012 г.
Канал, млрд руб.
2012год
Агенты
10,8
Брокеры
1,6
Банки
36,5
Офисные продажи
5,9
Итого
53,8
Источник: СБРФР, АСЖ
1 полугодие 2013 год
Банки – 76%
9 м 2013
Общий объем рынка = 36,4 млрд
–
рублей
66,1 млрд
Рост + 60% к АППГ
рублей
5
Развитие канала «банкострахование»
Динамика структуры канала «банкострахование» в 2008–2012 гг.
Канал
2008
год
2009
год
2010
год
2011
год
2012
год
Кредитное
страхование жизни
3,0
2,9
7,4
14
27,3
Накопительное
страхование жизни
0,2
0,4
0,7
1,2
2,7
Инвестиционное
страхование жизни
-
-
0,2
2,5
6,5
Итого
3,2
3,3
8,3
17,7
36,5
 Повышение интереса банков к комиссионным типам продуктов, начиная с кризиса 20082009 года.Бурный рост кредитного страхования с 2010 года.
 Появление продуктовых инноваций (коллективное страхование жизни заемщиков,
страхование заемщиков от потери работы, Инвестиционное страхование жизни).
 Появление выделенных направлений по продвижению страховых программ
 Совершенствование технологий сопровождения продаж страхования
6
Причины возникновения интереса
Для Банков
•
Конкуренция и
снижение
рентабельности среди
традиционных
Text in here
банковских продуктов
• Высокая стоимость
содержания
банковских отделений
• Изменение спроса на
долгосрочные
финансовые
вложения – реакция
на демографические
изменения
•• Description
the
Желаниеofудержания
contents
клиентов банка
Для Страховщиков
•
•
•
•
•
Новый канал продаж
для страховщика
Широкий охват
клиентов
Text in here
Возможность
предоставить
комплексный
финансовый сервис
Высокие издержки
традиционных продаж
Селекция рисков
• Description of the
contents
7
Формы сотрудничества
Агентское
соглашение (агент
– банк)
Совместная
деятельность в
рамках вхождения
банка и компании
в одну группу
Коллективное
страхование
(страхователь –
банк)
Партнерство
Создание
совместного
предприятия
(брокера) между
банком и
страховой
компанией
Создание (или
покупка)
собственной
страховой
компании банком
Создание или
покупка банка
страховой
компанией
8
Выгоды от сотрудничества
Для Банков
•
Источник покрытия
фиксированных
затрат и
формирования
Text in here
прибыли
• Получение новых
долгосрочных
ресурсов в
управление
• Благоприятных режим
резервирования и
(или)
налогообложения
• Удержание клиентов
• Повышение
• Description of the
профессионализма
contents
сбытовойofсети
• Description
the
Для Страховщиков
•
•
•
•
•
Устойчивое получение
нового бизнеса
Географическое
распространение
на
Text in here
новые регионы
Экономия
административных
расходов
Расширение
продуктовой линейки
Выше маржа (за счет
селекции клиентов)
contents
9
Мифы и угрозы
Проблема разных культур продаж
Банк – активный спрос/
пассивная продажа
Страховщик – пассивный
спрос/активная продажа
• Форма сотрудничества не гарантирует успех
• Согласованность маркетинговой политики, процессов и
технологий лежат в основе успеха
• Доминирование одной из сторон приводит к краху системы
10
Бизнес кейс: СК «Сбербанк Страхование»
11
Видение, Цели, Миссия
Наши ожидания
ВИДЕНИЕ
ЦЕЛИ
МИССИЯ
 Финансовый партнер Сбербанка номер 1 среди страховых
компаний с максимальным уровнем доверия со стороны
клиентов
 Законодатель мод на российском рынке страхования жизни
 Компания с оптимальным балансом между достигнутыми
результатами и затраченными ресурсами
 Стать Лидером отечественного рынка страхования жизни к
2015 году
 Стать компанией номер 1 на отечественном рынке в области
накопительного и инвестиционного страхования в 2015 году
 Выйти на прибыль проекту в 2014 году
 Возродить культуру накопительного страхования России
 Повысить страховую и финансовую грамотность общества
 Быть лидером по качеству и инновационности продуктовой
линейки на российском рынке страхования жизни
 Задать стандарты качества клиентского сервиса в
страховании жизни
 Вести бизнес на принципах высокой этики и социальной
ответственности
12
Тенденции и прогноз развития отрасли –
потенциал рынка страхования жизни
 Проникновение страхования жизни
(% ВВП) в мире составляет 4%
 На каждого жителя планеты
приходится 364 долл. премии по
страхованию жизни
Размер круга показывает
сумму премии по
страхованию жизни
(млн. долл. США):
Бразилия —
33 246
Россия —
1 195
Индия —
67 910
Китай —
142 999
Развивающаяся
Европа —
14 229
 В России проникновение страхования
жизни составляет 0,08%
 На каждого жителя страны приходится 9
долл. премии по страхованию жизни
 Несмотря на высокие темпы роста —
более 50% в 2010-2012 гг., полис
накопительного страхования жизни есть
лишь у пары сотен тысяч россиян
Источник: CEA, Sigma, Eurostat. Данные за 2011 г.
13
Тенденции развития компании – стратегические
инициативы
Клиентский сегмент
Продуктовая
стратегия
Стратегия
Дистрибуции
• 1 этап – работа по кредитному страхованию на массовых
сегментах, по накопительному и инвест страхованию – на
сегментах состоятельных клиентов (Премьер, Сбербанк 1,
Private Banking)
• На последующих этапах – работа по долгосрочным видам и
с массовым сегментом через продукты микро страхования,
выход на корпоративных клиентов
• Основная концентрация усилий – накопительное и
инвестиционное страхование жизни
• Кредитные виды страхования – как источник прибыли и
средств для реинвестирования
• Инновационный подход в разработке продуктов с
использованием лучших международных практик
• 1 этап – 2012 г - продажи через отделения кредитного
страхования, накопительное и инвест страхование - через
точки ВИП и продавцов канала Private Banking
• 2 этап – 2013 г. - начало корпоративных продаж, построение
сетей коучей страховой компании (НСЖ и ИСЖ),
• 3 этап – 2014 г. – Развитие массового канала,
транзакционные продажи и телемаркетинг
14
Программы страхования
Добровольное страхование жизни
страхование жизни и здоровья кредитозаемщиков с возможностью погашения задолженности по кредиту
15
Разработка Программ страхования
16
Дифференциация программ страхования ООО СК
«Сбербанк Страхование»
Накопительное страхование
жизни
Сбербанк Премьер
Инвестиционное страхование
жизни
Сбербанк Премьер
Сбербанк Первый
Сбербанк Первый
Private Banking
Private Banking
Дополнительные предложения по реализации программ
страхования ООО СК «Сбербанк Страхование»
Специальные условия страхования для сотрудников Банка
Специальные программы для нестандартных и благотворительных проектов
Индивидуальные решения для клиентов по согласованию с банком
17
Распределение функций банка и СК
18
Интеграция банка и страховой компании
19
Информационное обеспечение - особенности
20
Рынок Страхования Жизни 1 полугодия 2013
ТОП 10
(Млрд. руб.)
Ренессанс Жизнь
10.03 +334%
Альфастрахование-жизнь
4.28 +94%
Росгосстрах-жизнь
3.68 +53%
Алико
3.17
Русский стандарт страхование
6
Сбербанк страхование
Сожекап страхование жизни
Сив Лайф
Альянс Жизнь
Раффайзен Лайф
0.00
+14%
2.96 +28%
1.95
1.69 +22%
1.43
+33%
1.4 -6%
1.32 +67%
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
Всего сборы по рынку более 36 млрд, прирост 60%! «Сбербанк страхование»
всего за шесть месяцев работы в 2013 г. с 15 позиции поднялся до 6 места в
ренкинге! Доля рынка 5,37%. Всего на страховом рынке России мы на 35
месте, за 3 месяца мы поднялись на 12 позиций.
21
Рыночные итоги 1 полугодия по видам бизнеса
1 полугодие 2013 г, млрд
руб.
Рынок
«Сбербанк
Страхование»
Доля рынка
СБС
Совокупные сборы
36,38
1,95
5,4%
Сборы по накопительным
продуктам
13,80
1,71
12,4%
в т.ч. новый бизнес 2013 года
8,94
1,71
19,2%
Сборы по рисковому
страхованию жизни
1,57
-
0,0%
Сборы по кредитному
страхованию, гросс премия
21,00
0,24
1,1%
•
По итогам 1 полугодия СК Сбербанк Страхование занимает 3 место по
долгосрочным накопительным видам страхования жизни после «РГС-Жизнь»
и «Альфастрахование-Жизнь».
22
Рекомендации для Молдовы
• Использование банковского канала может
кардинально поднять уровень проникновения
страхования в стране
• Партнерство банков и страховых компаний
должно учитывать интересы обеих сторон.
Доминирование – угроза долгосрочному
эффекту от сотрудничества
• Продуктовая линейка страхования должны
быть настроена на канал продаж и клиентский
сегмент
• Важным аспектом является надлежащая
автоматизированная система по поддержке
продаж
23
Спасибо за внимание