МВА-31/21/6 - Институт делового администрирования и бизнеса
реклама
Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации Институт делового администрирования и бизнеса Тема Кейса: БАНК БУДУЩЕГО 24 октября 2015 г. Банк будущего Ипотечный банк прямого обслуживания Содержание Ситуация на банковском рынке Массовый сегмент – перспективы роста Ипотека – основной драйвер роста розничного кредитования Рынок ИЖК – основные игроки Целевая аудитория Цифровые каналы – перспективный сегмент рынка Основные выигрышные направления SWOT анализ 5 сил М. Портера Бизнес - модель Продуктовая линейка Маркетинговые коммуникации и каналы продаж P&L Альтернативные решения Ситуация на банковском рынке Ист.ЦБРФ,Росбанк, ВТБ Массовый состоятельный сегмент – перспективы роста Топ 20 населения по доходам приносят 60% прибыли Верхнемассовый сегмент – наиболее перспективный в сегменте долгосрочного кредитования на крупные суммы Ипотека - основной драйвер роста розничного кредитования Рынок ИЖК, основные игроки ОБЪЕМ РЫНКА 1802 1354 1450 1029 2012 1100 2013 2014 2015 Несмотря на кризисные явления рынок ипотеки будет динамично расти 2016 ОБЪЕМ РЫНКА В 1 ПГ 2015 Г Основными игроками являются государственные банки и Дельтакредит Ист.: ТКБ Целевая аудитория 1. Мужчина или женщина 2. Женат/замужем 3. Возраст от 25 до 40 лет 4. Работающие в крупных компаниях и госструктурах 5. Доход от 120 тыс. в Москве и от 75 тыс. в регионах Цифровые каналы – перспективный сегмент рынка Опыт использования цифровых каналов характеризуется низким процентов затруднений и высоким уровнем удовлетворенности Преимущество в цифровом банкинге необходимо для привлечения и удержания целевого сегмента Основные выигрышные направления SWOT АНАЛИЗ ВНЕШНЯЯ СРЕДА ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА S СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ - персонифицированные продукты для клиентов; - технологичность, возможность удаленного обслуживания; - продвинутые системы оценки кредитоспособности заемщиков; - юридического сопровождение W СЛАБЫЕ СТОРОНЫ - малая известность среди населения (нераскрученность бренда); - ограниченный доступ финансовым ресурсам. O ВОЗМОЖНОСТИ - наличие субсидирования; Т УГРОЗЫ - снижение населения; - предполагаемая отмена санкций; - стагнация экономики; - стабилизация экономики - санкции - ужесточение России государственного к платежеспособности политики Банка 5 СИЛ М. ПОРТЕРА Угроза потери клиентов - объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами; покупатель всегда переключается на товар с более низкой ценой; товар компании частично уникален, есть отличительные особенности Угроза появления новых игроков: Угроза внутриотраслевой конкуренции - уровень затрат для входа в отрасль – высокий (окупается более чем за год); политика правительства – государство полностью регламентирует отрасль и устанавливает ограничения; сильные конкуренты – 5-6 крупных игроков занимают около 80% рынка. - - - высокий уровень насыщения рынка; рынок замедляющийся, но растущий; товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам; жесткая ценовая конкуренция на рынке (отсутствует возможность повышения цен) Угроза товаров-заменителей - риск низкий; заменители существуют, но занимают высокую долю на рынке (рассрочка от застройщика, потребительский кредит); Угроза нестабильности поставщиков - незначительное количество поставщиков или монополия; - ограниченность ресурсов в объемах; - высокие издержки к переключению на других поставщиков. РЕЗУЛЬТАТЫ АНАЛИЗА (5 СИЛ М. ПОРТЕРА) ПАРАМЕТР ЗНАЧЕНИЕ ОПИСАНИЕ НАПРАВЛЕНИЕ РАБОТ Уровень со стороны товаров заменителей Низкий Существующие заменители не представляют угрозы для продукта и не в состоянии полностью удовлетворить спрос Развивать и совершенствовать уникальность дополнительных параметров (сопутствующих выдаче и сопровождению кредитов) Уровень конкуренции Высокий Рынок высококонкурентный, но перспективный. Есть ограничения в повышении цен. Проводить постоянный мониторинг предложений конкурентов. Повышать уникальность дополнительных свойств продукта. Угроза стороны игроков со новых Низкий Низкий риск появления новых игроков из-за высоких барьеров входа и высокого уровня первоначальных инвестиций. Периодический мониторинг появления новых компаний. Угроза клиентов потери Высокая Высокая Концентрация усилий на построении уникальных предложений (условий). Направление усилий на снижение цен. Средний Стабильность со стороны поставщиков Соответствие ожиданиям Угроза нестабильности поставщиков Бизнес – модель: основные принципы • Фондирование за счет средств акционера • Снижение издержек за счет высокой автоматизации • Привлечение клиентов преимущественно через дистанционные каналы 1. Инновационный подход к обслуживанию: - - • Минимальное количество офисов • Покупка ипотечных портфелей - принцип «одного окна» (оценка, нотариус); короткий срок рассмотрения заявки (не более 1 дня) 2. Дистанционное обслуживание: курьерская доставка 3. Использование инновационных инструментов при сегментации клиентов, андеррайтинге и antifraud Низкие издержки и риски в сочетании с инновационным подходом Продуктовая линейка ИПОТЕЧНАЯ ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА ОСНОВНЫХ ПРОДУКТОВ ИПОТЕЧНАЯ ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА СПЕЦИАЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ (АКЦИЙ) Предназначение основной продуктовой линейки: •Решить основные потребности клиентов •Формирование основного объема продаж •Формирует основное направление деятельности Банка •Поддерживается в большинстве каналов продаж •Формирует постоянное предложение Банка •Постоянное обновление линейки в связи с изменениями рынка • Направлена на отдельные сегменты клиентов • Формирование сезонного предложения • Обеспечивает дополнительное привлечение новых клиентов (сверх объема основной линейки) • Позволяет диверсифицировать портфель Маркетинговые коммуникации Продукт Вторичное жилье, загородные дома Первичка, апартаменты, кредит на ремонт, благоустройств о Материнский капитал Каналы коммуникаций Internet: - direct; сайт; лидогенерация; поисковая оптимизация; вирусный маркетинг Bank at work Наружная реклама Риэлторы Застройщики Bank at work Наружная реклама Позициониров ание Функциональные аспекты: • • • • • Эмоциональные аспекты Социальные сети (SMM) • • • Полиграфия • Рефинансирова Персонализирова Bank at work SMS ние нные рассылки (электронная почта) динамичный технологичный эффективный дистанционный клиентоориентированн ый • Открытый Готовый помочь Сообразительный и умный Ориентированный на длительное сотрудничество Стремящейся к совершенству в обслуживании клиентов Каналы продаж Доля в продажах Конверсия Ипотечный центр 15% 20% Bank at work 15% 25% Интернет 40% 10% Застройщики и риэлторы 30% 20% Бюджет P&L внедрение 2016 год 2017 год 2018 год 2019 год кол-во за явок, шт. кол-во выда нных кре дитов шт. объе м выда ч Объе м ссудной за долже нности, млн. руб. Кол-во точе к 1584 301 963 958 1 2920 642 1991 2925 2 4745 1186 3559 6437 4 7300 2044 5928 12238 6 Доходы, млн. руб. 128 379 821 1542 %-ый доход 114 345 753 1420 14 34 68 123 125 154 323 623 1072 Основные расходы 15 112 257 523 935 Сопровожде ние ИТ и дора ботки продукта 15 0 0 18 48 3 18 146 23 20 322 71 20 612 159 Ре кла ма и ма рке тинг 0 25 35 49 69 Персонал (operations, андеррайтер, СБ, СПОК, выездные менеджеры) 0 18 34 61 75 Базовые параметры комиссионный доход Расходы, млн. руб. Фондирова ние Риски 110 42 66 100 137 Инте рне т-ба нк 30 3 1 1 1 Ана литиче ский модуль CRM 25 5 2 2 2 8 10 12 12 12 Дополнительные расходы Скоринг и пове де нче ский скоринг Орга низа ция курье рской службы + мобильные приложе ния Дора ботка опе ра ционного CRM 2 2 3 4 5 25 6 6 6 6 Колл-це нтр 10 2 Открытие ипоте чных це нтров 10 2 2 20 20 14 30 53 89 -125 -26 57 198 471 -125 -151 -95 103 574 Администра тивные ра сходы Финансовый результат Финансовый результат (накопленным итогом) 2 10 Выход на безубыточность – в конце 2 - го года Срок окупаемости – 32 месяца Альтернативные решения: 1. Факторинг 2. Лизинг 3. Розничное кредитование 4. Брокер
