E-MAIL МАРКЕТИНГ ДЛЯ E-COMMERCE: ПРОДАЕМ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ

Верхоланцев Владимир, Интернет-агентство Deepsign,
доцент Университета экономики и управления
(НГУЭУ/НИНХ)
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
E-MAIL МАРКЕТИНГ ДЛЯ
E-COMMERCE: ПРОДАЕМ
БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ

Превращение посетителей в постоянных
покупателей

Оценка продаж подписчикам (Google Analytics)
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Содержание лекции
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Превращение посетителей в
постоянных покупателей

Сделайте отличный сайт

Заплатите за продвижение

Приведите посетителей

Расстройте их ценой/ассортиментом
Чтобы больше их не увидеть…
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Как упустить шанс?





Входящий трафик
Хорошие товары
Обновляемый ассортимент
Постоянные акции
Система лояльности для клиентов
Но!
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Допустим, у вас есть:

Бросают корзины

Покупают один раз

На маленькие суммы
Хотя…
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Но посетители:

С сайта

Вручную

С новостями
Но они всё равно…
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Хотя вы уже рассылали им письма

Не реагируют на письма

Отписываются

И жалуются на ваш СПАМ
В чем же причина?
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Но они всё равно:

Вы не спросили их согласия на рассылку

Не о том пишете и не тем шлете

Письма не доходят
Хотите получить больше продаж с писем?
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Причина неудачи

Печкин-mail.ru (Россия)

UniSender (Украина)

MailChimp (США)

Madmimi (США)
Почему не CMS и не ваш почтовый сервер?
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
1) Выберите облачный сервис для
рассылок

В CMS храните актуальную базу
подписчиков, отписавшихся и обиженных
(пометивших письмо как СПАМ через API)

Вы не узнаете результат рассылки

Ваш почтовый сервер вызовет
подозрение после первой же массовой
рассылки
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Почему не CMS и не ваш почтовый
сервер?

Отправляют письма с нескольких
авторитетных серверов и следят за свое
репутацией

Не отправят ваши письма отписавшимся

Интегрируются с CMS (с помощью API)
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Сервисы рассылок полезны, так как

Доставлено

Открыто

Использовано (клики, пересылка)

Отписалось

Помечено как СПАМ
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Сервисы покажут, сколько

Легко создать красочное продающее
письмо

С текстом

Фото товаров

Персонификацией
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Предоставят шаблоны писем и
редактор

На сайте и в соцсетях

В офлайн-магазине

Получив согласие на подписку

Гарантировав обработку персональных данных

Дав что-то взамен (300 руб. на счет, скидку)
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
2) Подпишите посетителей на
рассылки

По региону

По полу

По товарным категориям

По активности

По ценности для вашего магазина

…
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
3) Сегментируйте базу подписчиков
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Составьте план ручных
рассылок



Про новинки в ассортименте (дает 1-4 млн.
руб./месяц производителю женской
одежды – b2b)
Акции и распродажи (каждое письмо
приносит до 350 тыс. руб. магазину
инструментов – b2c)
Советы покупателям (до 36 тыс. руб.
отправляется корзин с каждой рассылки
любителями верховой езды – b2c)
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Результат ручных рассылок

Надо постоянно придумывать, о чем
писать следующее письмо

Надо нащупать день и час максимального
открытия писем

Надо удержать подписчиков в базе
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
У ручных рассылок общие трудности
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Переходы из письма, отправленного в
воскресенье

30% открытиям писем

5% кликабельности в письме

0,2% отписавшихся

0,1% бросивших письмо в СПАМ
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Стремитесь к следующим показателям

Автоматизировать процесс рассылок

Заниматься развитием магазина

Получать прибыль
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Лучше
Еще их называют «триггерными» и
«автоматическими»
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Настройте сценарии
капельных рассылок




Напомните о корзине через 1 час (200
тыс. руб. в месяц – спорттовары – b2c)
Дайте скидку вернувшимся с первого
письма, но так и не отправившим заказ
Бесплатная доставка, если не отправил и
не удалил корзину после 2-х писем
… придумайте свои варианты
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Письма бросившим корзину
16
100,000₽
14
90,000₽
80,000₽
12
70,000₽
10
60,000₽
8
50,000₽
6
40,000₽
30,000₽
4
20,000₽
2
10,000₽
0
- ₽
5/29/2014
5/30/2014
5/31/2014
6/1/2014
Сеансы
Доход
6/2/2014
6/3/2014
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Отдача с письма 120 посетителям,
бросившим корзину

Стимулирование к достижению
пороговых значений (Серебряный,
Золотой, Платиновый статус клиента)

Бонусы за N-ю покупку

Бонусы за накопленную сумму покупок
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Письма по системе лояльности

Подтверждение регистрации

Подтверждение заказа

Счет на оплату

Смена статуса заказа

Спасибо за покупку

Отзыв о товаре
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Продажа в транзакционных письмах
Средствами Google Analytics
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Оценка продаж
подписчикам

10%-30% доля оборота магазина

Более 4-х раз больше конверсия

Длинный хвост (покупают и через 6
месяцев)

Увеличивает число повторных покупок
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Параметры продаж с рассылок

Поставить UTM-метки в ссылках письма

Настроить электронную торговлю Google
Analytics
И увидеть, сколько рублей дала кнопка или
шапка или ссылка в тексте письма…
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Что необходимо для отслеживания
эффективности рассылок?

http://www.deepsign.ru/?utm_sourc
e=letter4&utm_medium=email&utm_
campaign=mesto_v_pisme

Источник кампании (utm_source): letter4
Средство кампании (utm_medium): email
Место в письме (utm_campaign):
mesto_v_pisme


Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Пример ссылки для письма:

На сколько рублей получено корзин

Какой средний чек

Какие товары куплены

Какова конверсия

Ассоциированные продажи с других
источников трафика
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Смотрите в отчетах электронной торговли
Google Analytics по каждой рассылке
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Есть вопросы?
www.deepsign.ru
Формула сайта: Интернет-магазин от идеи до первой прибыли
Успехов!