Internal Deep Dive - Licensing Windows Azure for the

Партнерская
модель и
лицензирование
Windows Azure
для SP и SI
Olga Karpman ([email protected])
Modern DC PM
Windows Azure: основные
сценарии
Windows Azure: Что
продаем?
Windows Azure: модели
продаж
Windows Azure в Enterprise
Agreement
Ресурсы
1
Windows Azure – платформа мирового
уровня
Сценарии использования
Почему партнеру стоит заниматься
Azure
Вычислительные
ресурсы становятся
commodity



Сложно предоставить
стратегическую ценность
для клиента
Ценовая конкуренция
Перевод capex в opex
Экономика облаков
получает отклик в
сердцах клиентов




Оплата ресурсов «по
счетчику», оптимизация
затрат
Быстрый ввод решений в
эксплуатацию
Минимальные
первоначальные вложения
Фокус на своих
приложениях
Глубокое
погружение в
клиента



Быстрый вход в клиента с
помощью IaaS
Развитие потребностей и
новые приложения в PaaS
Помощь ИТ директору в
выстраивании спроса на
новые решения со стороны
бизнеса
SWOT-анализ. Развитие
направления WS Azure
На чем зарабатывать партнеру
ПЛАТФОРМА КАК
СЕРВИС
ИНФРАСТРУКТУРА
КАК СЕРВИС
СОФТ КАК СЕРВИС
-
-
-
-
Разрабатывайте и
создавайте новые и
гибридные приложения для
ваших заказчиков
Внедряйте разработанные
приложения
-
Требования:
 PSP
 Коммитмент на $24K Azure revenue
 1 Azure Win за последние 6 месяцев
 Регистрация сделок в PSX
Предоставляйте сервис
миграции приложений и
инфраструктуры
Расширьте ЦОД заказчика в
облако
-
Создайте облачное
решение
Предоставляйте его как
услугу различным
заказчикам
Партнерам: монетизация на основе сценариев
За:
• Отсутствие начальных
рисков
• Рост за счет увеличения
потребления
• Заранее известный
процент инсентива (20%)
Против:
• Инсентив выплачивается
3 раза в год
• Заказчик имеет право
поменять партнера
За:
• Гибкость в установлении
ценовой модели
партнер-заказчик
Против:
• Начальные риски
• Контроль и управления
отчетами по
использованию
Все способы приобретения
Опция
Pay as You Go
Формат
Преимущества
приобретения
Онлайн – банковская Минимальные обязательства по
карта или счет
объему ресурсов
Скидка зависит от размера
MOSP Commit
Онлайн – банковская обязательства, от 20% до 29.5%.
(Тарифный план на
карта или счет
Доп 5% при предоплате за весь
6 или 12 месяцев)
срок c 1 ого ноября
Enterprise
Agreement, SCE,
EWA
(Начальный взнос
на 12 месяцев)
Enterprise Agreement
Azure Softline
Любая модель
приобретения и
оплаты
Azure MONT
*для партнеров
MONT
Любая модель
приобретения и
оплаты
Экономия от 23% до 37%, гибкость
в условиях, договор
Минимальные обязательства по
объему ресурсов, гибкость в
методах оплаты
30+ видов оплаты.
Участвуют партнеры MONT
Как купить?
Комментарий
windowsazure.com
Онлайн контракт, инвойс
по запросу
windowsazure.com
Минимальный взнос $500
в месяц
Онлайн контракт, инвойс
по запросу
LAR-партнеры
Минимальный взнос $25K
azure.softline.ru
Минимальный взнос 1000
руб. Дополнительные
сервисы, консультации
azure.oblakoteka.ru
Автоматизация
приобретения.
Дополнительные
сервисы, консультации
Стоимость – калькулятор
Стоимость складывается из:
- Объема использованных ресурсов Azure
- Раcходов на персонал, поддержку, продажи, маркетинг и т.д.
Стоимость зависит от архитектуры решения
Для SaaS-решений: полезно оценивать в расчете на пользователя решения
www.windowsazure.com -> Цены –> Калькулятор
Типовой расчет: сравнение локальной и
облачной инфраструктуры
Задача:
- Внедрить инфраструктуру,
обладающую следующими
характеристиками:
• Не менее 10 ВМ
• 80 ядер
• 140Гб ОЗУ
• 14.3Тб Хранилище
Интересы заказчика:
• Сроки внедрения проекта
• Стоимость внедрения и
обслуживания
• Отказоустойчивость
Типовой расчет: сравнение локальной и облачной инфраструктуры
Наименование
HX5, Xeon 10C E7-4870 130W 2.40GHz/30MB, 2x4GB, O/Bay 1.8in SATA
Intel Xeon 10C Processor Model E7-4870 130W 2.40GHz/30MB
8GB 4R x 8, 2Gbit DDR-3 1333MHz VLP RDIMM
QLogic 8Gb Fibre Channel Expansion Card (CIOv) for IBM BladeCenter
HX5, Xeon 10C E7-4870 130W 2.40GHz/30MB, 2x4GB, O/Bay 1.8in SATA
IBM eServer BladeCenter(tm) H Chassis with 2x2980W PSU
IBM BladeCenter H 2980W AC Power Modules w/Fan Pack
Cisco 3012 Catalist Switch Module for IBM BladeCenter
Brocade 20-port 8 Gb SAN Switch Module for IBM BladeCenter
Brocade 8 Gb SFP+ SW Optical Transceiver
IBM BladeCenter KVM/Advanced Management Module
IBM UltraSlim Enhanced SATA DVD-ROM
2.8m, 200-240V, Triple 16A IEC 320-C20
IBM BladeCenter Open Fabric Manager Basic
5m Fiber Optic Cable LC-LC
IBM Storwize V7000 Disk Control Enclosure
600GB 2.5 in. 10k HDD
5 m Fiber Optic Cable LC-LC
Интернет канал (1Gbit/s) безлимитный
Проведение опто-волоконного канала в офис
ЗП системного администратора
Издержки, например в год поменять два жестких диска
Стоимость развертывания
Windows Server 2012 Datacenter
Кол-во
Стоимость
4
8
128
8
4
1
1
2
2
12
1
1
2
1
12
1
24
8
12
1
12
2
1
8
2 800 000.00 р.
1 320 000.00 р.
256 000.00 р.
280 000.00 р.
2 600 000.00 р.
250 000.00 р.
45 000.00 р.
360 000.00 р.
720 000.00 р.
98 400.00 р.
29 000.00 р.
4 100.00 р.
8 600.00 р.
49 000.00 р.
49 200.00 р.
1 680 350.00 р.
1 824 000.00 р.
56 000.00 р.
8 400 000.00 р.
300 000.00 р.
960 000.00 р.
152 000.00 р.
300 000.00 р.
368 000.00 р.
Типовой расчет: сравнение локальной и облачной инфраструктуры
Инфраструктура как сервис в Windows Azure
Виртуальная машина XL (8 ЦП по 1,6 ГГц, 14 ГБ ОЗУ)
10
1 824 768.00 р.
Хранилище 14300 ГБ
1
459 096.00 р.
Кол-во транзакций 1000Млн
1
39 600.00 р.
Траффик 2ТБ/день
31
4 652 976.00 р.
Виртуальная сеть 741Час
1
14 676.00 р.
Оборудование
0
0.00 р.
Услуги администратора
0
0.00 р.
Итого: 6,991,116.00 руб.
В стоимость входит: аренда мощностей ЦОДа Microsoft
Цены на декабрь 2012, http://www.windowsazure.com/en-us/pricing/calculator
Лицензирование Windows Azure
в Enterprise Agreement
Как работает Windows Azure
Более 60 сервисов, для каждого определена тарификация и стоимость
CDN
Integration
HPC
Analytics
Caching
Identity
Service bus
Media
Virtual machines
Web sites
Cloud services
Mobile services
SQL database
HD insight
Tables
Blob storage
Connect
Virtual network
Traffic manager
Name resolution
Службы
приложений
Вычислительные
службы
Службы данных
Сетевые службы
Заказчик запускает
сервис на облачной
платформе
15
Лучшее ценовое приложение
EA ключ к наиболее выгодному предложению по Windows Azure
EA Discount
A
27%
B
30%
C
33%
D
36%
Virtual Machine (Small)
AWS (list)
Storage (redundant, <1TB/mo)**
Windows Azure (list)
Bandwidth (up to 10TB, US/EMEA)***
Windows Azure in EA
* Microsoft has publicly promised to match AWS’ prices on compute, storage and bandwidth. EA pricing is better than AWS’s prices based on being a discount over that promise.
** If they exceed 500TB/mo, WindowsAzure.com, users get better pricing. The same 500TB/mo threshold exists for AWS, but only the incremental storage above 500TB gets the better pricing.
*** If they transfer more than 51TB/mo, WindowsAzure.com users get better pricing. The same 500TB threshold exists for AWS, but only the incremental transfers above 51TB/mo gets the better pricing.
16
Выгоды при оплате вперед:
Windows Azure Deployment Offer
Объем
закупки
Выгода для
заказчика
Сервис
партнера
Upfront
Commitment
$25k
Бонус
заказчика
Windows Azure
Deployment
$4,000
$50k
$100k
$200k
$2,500
$8,000
$20,000
При $50K
Windows Azure
учетную запись
При $100K
Windows Azure
учетную запись
При $200K
Windows Azure
учетную запись
$9,000
$14,000
$22,000
фонды
* Deployment funds are currently only approved through the end of March FY14.
17
Стало
Было
Что изменилось и почему?
Цены
Overage
Биллинг
Большинство
заказчиков не
получало наилучшие
ценовые предложения
($1M commitment)
Скидка перестает
действовать при
перерасходе ресурсов
60-70%
Поквартальный
биллинг при
перерасходе
Более доступные цены
по EA Windows Azure
Все выгоды EA
доступны при
достижении порога
ресурсов
Никаких
дополнительных
платежей при
перерасходе, до конца
года*
*EA customers can exceed their upfront commitment by up to 50% and
be billed for it at the end of the year.
18
Как купить Windows Azure через EA
Обязательство по
объему ресурсов и
платежу
Заявленный объем
ресурсов
19
Как купить Windows Azure через EA
Обязательство по
объему ресурсов и
платежу
Действие скидки
при достижении
коммитмента
Заявленный объем
ресурсов
20
Как купить Windows Azure через EA
Обязательство по
объему ресурсов и
платежу
Действие скидки
при достижении
коммитмента
+50%
Оплата ежегодно
если перерасход <
50%
Upfront commitment
21
Как купить Windows Azure через EA
Обязательство по
объему ресурсов и
платежу
Действие скидки
при достижении
коммитмента
Оплата ежегодно
если перерасход <
50%
Оплата раз в
квартал, если
перерасход > 50%
Заявленный объем
ресурсов
Скидка EA для получение дополнительных
ресурсов
22
Мобильность лицензирование и облачные
приложения
Серверные лицензии с опцией
Заказчики с SA могут развернуть
лицензии в “облаке”
License Mobility
Опция license mobility позволяет текущм
заказчикам с SA наиболее простым
способом использовать и
разворачивать текущие лицензии на
сервисах 3-их поставщиков
Почему выгодно нам?:
• Утилизация и использование
ресурсов EA
• Повышает адаптивность клиентов к
“облачным” решениям
• BizTalk Server
For more: http://www.microsoft.com/licensing/software-assurance/license-mobility.aspx
• SQL Server
• Team Foundation Services
• Sharepoint Server
• System Center Server
Серверные лицензии без опции
License Mobility
 Windows Server
 Remote Desktop Services
23
Мобильность лицензий vs. Licensing on Azure
Когда лучше предлагать опцию License Mobility для текущих заказчиков
Windows Azure?
Экономия для
заказчиков запускающих
приложения в облаке на
долгий период
В случае тестовых/пилотных проектов
рекомендуем предлагать лицензии в
WA, в случае миграции
существующих систем для
постоянной эксплуатации
используйте опцию License Mobility.
Пример: 2 опции оплаты
SQL Virtual Machine в год*
License Mobility #1: Existing License under SA
SA-Only SQL Standard +
IaaS Large Virtual Machine
No-License-Mobility Example
IaaS Medium SQL Server Standard
Virtual Machine (WA.com pricing)
$3,768
$5,819
*-Level A Pricing assumed.
24
Windows Azure Program доступность
EA – Additional
Product Add On
SCE
Минимальный
Нет
платеж (рекомендовано 24k/ кол-во 20)
EWA – Standalone Enrollment
Нет
(рекомендовано 24k/ кол-во 20)
Нет
(рекомендовано 24k/ кол-во 20)
A-D
A-D
A-D
5% скидки для Add On to On
Premises Installed Base
Commitment
None for Standalone
Нет
Нет
Условия подписки
3 Years/Co-term
3 Years/Co-term
3 Years/Co-term
Anniversary Service
Reduction (via
METEAOP)
Yes
Yes
Yes
Уровень цен
присваивается по
Installed Base Commitment
Enterprise Product Commitment
(Core CAL/ECAL)
Level A or Qualifying Enrollment
Level
Enterprise Program
Waterfall
Размер скидки
Microsoft Confidential. For internal use only.
25
Managed Services
Сервис-провайдер (или системный интегратор) размещает приложение заказчика и управляет им.
Не перепродажа!
Условия
• Решение котором партнер управляет для закачика
• Доступ к Windows Azure не идет как основное преимущество для
заказчика
• Конечный пользователь не имеет доступ к сервисам Windows Azure
напрямую
1st Party
Apps
•
•
•
•
•
3rd Party
Apps
Self Host ISV
Host internal HR application
Host SharePoint
Run Online SMB Accounting solution
Manage applications for end customer
Host SharePoint for end customer
Manage
Customer
Apps
Host 3rd
party Apps
Примеры
 Infosys управляет приложение Coca-Cola’s Payroll на Windows Az

Accenture размещает и управляет SQL Server на Windows Azure д
BMW

Verizon позволяет GE развернуть Windows Azure Compute и Stora
через портал облачных сервисов Verizon
Outsource
Apps/DC
• Partner
manages
Windows Azure
EA billing &
environment
for individual
customer
Microsoft Confidential. For internal use only.
26
Ресурсы
1
2
Windows Azure External Site
http://www.windowsazure.com/ru-ru/
Microsoft Partner Network
https://training.partner.microsoft.com
Session Recordings
Updated Azure EA Calculators (Nov 1)
Windows Azure internal Site:
3
https://www.yammer.com/microsoft.com/groups/a
zurelicensingdiscussion/uploaded_files
https://spsites.microsoft.com/sites/stbgrusportal/a
zurerusbsns/SitePages/Home.aspx
27