«Автоматизация маркетинговых процессов: от контакта – до расчета ROI» Докладчик:

«Автоматизация маркетинговых
процессов: от контакта – до расчета
ROI»
Докладчик: Евгений Бессарабов,
консультант по вопросам управления юридическими фирмами
Что такое Юридическая Фирма?
Прежде всего – это бизнес.
Бизнес будут успешен и будет расти в долгосрочной
перспективе лишь в том случае – это он системный.
Инвестиции, вложенные в бизнес должны:
•
•
Окупаться
Приносить экономические выгоды
Юридическая Фирма – это Партнерство.
Поэтому, любые инвестиции которые мы делаем в
юридический бизнес (в т.ч. в Маркетинг / PR / BD) –
делаются в развитие конкретных Практики и
Партнеров, либо в имидж/бренд юридической фирмы.
Что мы можем автоматизировать в
маркетинговом процессе?
• Системность хранения данных о наших Клиентах и
проводимых маркетинговых мероприятиях
• Возможность делать различные выборки
(аналитические отчеты)
• Иметь централизованную базу для электронной
коммуникации с Клиентами (рассылки)
• Иметь возможность выставить KPI (Key Performance
Indicators) и автоматизировать процесс их подсчета
по факту
Для этого, нам нужны системы:
• CRM система
• Система учета времени и биллинга
• Внутренняя система управленческой
отчетности
Понятие CRM системы
CRM (Customer Relationship Management)
Система управления взаимоотношениями с клиентамипредназначена
для
автоматизации
взаимодействия
с
Клиентами, в частности, для оптимизации маркетинга и
улучшения обслуживания Клиентов, путём хранения и анализа
информации о Клиентах и истории взаимоотношений с ними.
CRM система состоит минимум из:
•
•
•
•
Базы данных по Клиентам / контрагентам
Истории взаимоотношений с Клиентами
Истории Ваших маркетинговых / PR / BD мероприятий
Подсистемы аналитической отчетности.
Система учёта времени и затрат
Автоматизированная система учета времени в
виде ежедневных отчетов, табелей (Time Sheets,
Time Slips), позволяющая сохранять результаты
работ с описанием по отдельным проектам
(клиентским и внутренним)
Автоматизированная система учета затрат в
виде отчетов, которые отображают понесенные
затраты в разрезе отдельных проектов (клиентских и
внутренних, в т.ч. маркетинговых / PR / BD)
Понятие Биллинговой системы
Биллинговая система (billing, от англ.
«выставление счетов») —система бизнеспроцессов биллинга: тарификация работ,
выставление Счетов Клиентам и учета оплат.
• Кто привлек / участвовал в привлечении Клиента?
• На каком этапа развития находится Контакт / «Лид»
(Воронка Продаж) и кто отвечает за его дальнейшее
развитие?
• Кто развивает уже существующего Клиента на новые
Проекты?
• Благодаря
каким
маркетинговым
и
прочим
взаимодействиям и каналам нам удалось получить и
развить Клиента?
KPI (Key Performance Indicators)
KPI (Key Performance Indicators)
Оценка инвестиций
ROI (от англ. Return on Investment) – Коэффициент
Окупаемости (возврата) Инвестиций.
Простые Формулы:
1. Полученный доход в виде денежного потока (т.е.
оплаты от полученных в результате инвестиций Клиентов) минус Вложенные (затраченные) ресурсы
2. Вложенные (затраченные) ресурсы / Полученный
доход в виде денежного потока (т.е. оплаты от
полученных в результате инвестиций - Клиентов)
Виды ROI, которые стоит считать в
юридическом бизнесе
• ROI Маркетинговых и PR-проектов
• ROI Клиента
• ROI Сотрудника: Юрист и Партнер
Говоря об расчете ROI
Маркетинговых и PR-проектов –
мы должны чётко понимать
расходную и ожидаемую
доходную часть такого
маркетингового / PR проекта.
“How a firm spends its chargeable time
determines its income. How it spends
its non-chargeable time determines its
future.”
(David Maister)
18