12 PPTX, 604 КБ - Партнерская конференция «1С
advertisement
Повышение рентабельности проектного бизнеса Тимур Хасаншин Email: TimurKh@msnet.ru 1С-Мссофт.ру twitter: @khasik FB: @tkhasanshin Цель презентации • Рассказать каким же образом можно достичь высоких финансовых результатов компании, что можно для этого делать. • Повышение финансовых результатов засчет оптимизации операционной деятельности - Секция SPECIA на РИДО • Повышение рентабельности проектного бизнеса с определением стратегии - Партнерский семинар 1СБитрикс Сравнение с проектами 1С • Одинаковый уровень зарплат разработчиков • Одинаковые сроки проектов в рамках стандартного внедрения 1С и разработки нового сайта • Стоимость проектов на платформе 1С выше Что будем рассматривать • Финансовую модель компании • • • • Какие должны быть цены Как можно увеличить прибыль и рентабельность Что нужно менять в кадровой политике На что нужно обращать внимание в стратегии выбора сегмента рынка Финансовая модель - допущения • В месяц сотрудники • • • • • • - по сопровождению сайтов, SMM, контексту вырабатывают в среднем по 88 оплаченных часов в мес. или 1056 часов в год - по проектным работам вырабатывают в среднем по 120 оплаченных часов в мес., что в среднем 1440 часов в году Цена часа работ плавающая: • 1200 руб. работы по сопровождению сайтов • 2100 руб. высокая квалификация, сложные проекты. Компания развивается, если на зарплату прямых исполнителей идет не более 35% от объема работ, - стабильна, если не более 45% В модели рассчитывается только бизнес оказания услуг. Рассматривается бизнес компании Санкт-Петербурга, для расчетов в регионах нужно брать другие расценки на работы и з.пл. персонала в соответствии с региональным коэффициентом. Все проекты заканчиваются в срок, укладываются в планируемые бюджеты, итого закрыты полностью оплаченными актами. Рассматриваются наиболее характерных направления бизнеса, реально бизнес – направлений может быть гораздо больше: учебный центр, консалтинг и пр. Финансовая модель - компания • Юридическое лицо, система налогообложения - УСН, Налог 6% • Показатели руб. • Годовая выручка 3 064 320 (~250 000 в месяц) • Расходы 2 400 000 (50% ЗП специалистов ) • Чистая прибыль 664 320 • Рентабельность 27,68 % • 80% работ оплачено • Незавершенное производство 120000 • Дебеторская задолженность 250 000 • Компания использует льготы в социальные фонды. Льготы для ИТ-компаний • Менее 150 компаний в Санкт-Петербурге в 2014 году аккредитовались для • • использования льгот по страховым взносам Ставка 14% вместо 30% Условия применения льгот: • Государственная аккредитация в Минсвязи • Доля профильных доходов по коду ОКВЭД 72 - 90% • Разработка, адаптация, модификация, установка, тестирование и сопровождение ПО для ЭВМ. • Реализация собственных решений • Для льготы в 2014-2017 году средняя численность работников. – 7 человек • Штатные работники • Внешние совместители • Другие лица, с договорами гражданско-правого характера на выполнение работ Миссия • Все фирмы, оказывающие профессиональные услуги, имеют одну и ту же формулировку миссии вне зависимости от размера, отрасли или страны • предоставлять сервис высокого качества • открыть возможности для карьерного роста и профессионального удовлетворения сотрудникам фирмы • достичь финансового успеха и роста фирмы. • "Каждая фирма, оказывающая профессиональные услуги, если она собирается выжить, должна стремиться к этим трем целям: «сервис, удовлетворение и успех». • Управление такой фирмой требует тонкого балансирования между требованиями клиентов, реальностями рынка человеческих ресурсов и экономическими амбициями самой фирмы Дэвид Майстер. Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. Пер. с англ.- 2-е изд.- М.:Альпина Бизнес Букс, 2005 - 414 с. Увеличение рентабельности Повышение выработки • Два варианта увеличение выработки: • Повышение часовой ставки • Изменение эффективности • Увеличение % времени потраченного на оплачиваемые проекты • Увеличение % времени работы сотрудников оплаченных клиентом • Повысить свою часовую ставку на конкурентом рынке можно только • • • • Развитие своих навыков Специализация Инновации Предоставление услуг и сервисов, которые мотивируют клиента платить больше. Повышение выработки - шаги • Выбрали специализацию компании • Эти услуги по премиальным ставкам. Ваша эффективная часовая ставка растет. • Контроль проектов • Все работы, выполненные вашими консультантами фиксируются и попадают в счета на оплату. • Большинство часов потраченных на проект оплачивается клиентом. • Планирование свободных ресурсов. • Продаете небольшие проекты с фиксированным бюджетом, чтобы избежать простоя ресурсов. • Дополнительная выручка является вашей прибылью. Ваша эффективность растет. Увеличение маржи • Увеличение маржи может быть достигнуто за счет • гибкий подход к установлению часовых ставок • (от уровня конкуренции, от текущей загрузки сотрудников, от требуемой компетенции) • кадровые замены, когда молодые сотрудники могут выполнить работу с меньшими затратами, чем их старшие коллеги • фокус на более прибыльных клиентах и услугах • (клиенты без издержек на общение, непрерывные проекты по поддержке и развитию) • Ваша рентабельность растет , если • Вы можете менять часовые ставки в зависимости от ситуации. • Вы можете назначать на задачи компетентный младший персонал и снизить свои затраты. • Вы можете определить наиболее прибыльных клиентов, выделяете наиболее выгодные услуги и фокусируетесь на них. Чаще выставляйте счета • Сокращение незавершенного производства • Клиенты не платят деньги если им не выставить счет • Период между законченными работами и выставленным счетом – потеря рабочего капитала • Разделение работ на небольшие оплачиваемы этапы • Снижение дебиторской задолженности • Счета выставляются чаще – меньше разногласий с клиентом. Платежи приходят быстрее, дополнительные обортные средства для компании. Снижение операционных расходов • Рентабельность выше если меньше времени сотрудники тратить на внутренние отчеты: изменится процедура учета или отчеты будут формироваться автоматически. • Сотрудники будут тратить меньше времени, обрабатывая таймшиты, исправляя ошибки и создавая счета. • Менеджеры будут тратить меньше времени на проверку того, все ли работы оплачены. • Менеджеры будут тратить меньше времени на проверку счетов и оплат • Ваша бухгалтерия будет тратить меньше времени на дискуссии с клиентом на предмет корректности выставленных счетов Изменения Уменьшим дебиторскую задолженность и незавершенное производство на 20% Увеличим эффективность на 2,5% Начальное значение Новый вариант Изменение прибыли Улучшили Незавершенное производство 120 000 96 000 Дебиторская задолженность 250 000 200 000 % времени потраченного на оплачиваемые проекты 70% 72% 87552 2,50% % времени работы сотрудников оплаченных клиентом 80% 82% 76608 2,50% 2880 6000 20% 20% Незначительные улучшения • Высвободили оборотных средств 74 000, при стоимости 12% Начальное значение Новый вариант Выручка 3 064 320 3 228 480 Расходы 2 400 000 2 391 120 Чистая прибыль 664 320 1 002 020 Рентабельность 27,68% 45% Влияние на Прибыль 164660 8800 337 000 Как повысить рентабельность проектного бизнеса 1. Стратегия «Типизации»: • «Повторяемость и воспроизводимость», • «Стандартизация», • «Технологизация». 2. Стратегия «Специализации» • «Разработка отраслевого решения» • «Экспертный консалтинг» 3. Стратегия «Раскопка золотой жилы» 4. Стратегия «Сокращения потребностей». Философия «Серединный путь» 5. Стратегия «Золотого сечения» 6. Стратегия «Кадровая»: • «Замена» • «Производительность» • «Хороший руководитель проекта» Спасибо за внимание! Тимур Хасаншин Email: TimurKh@msnet.ru 1С-Мссофт.ру twitter: @khasik FB: @tkhasanshin Стратегия «Типизации» • «Повторяемость и воспроизводимость». Для удешевления процесса реализации проекта необходимо уметь пользоваться наработками полученными на других проектах и держать базу знаний, доступной, актуальной и понятной всем специалистам компании, регулярно и вовремя пополняемую всеми заинтересованными участниками. • «Стандартизация» • Необходимо пользоваться и развивать внутри компаний технологии реализации проекта, методики обследования и анализа клиента. Это позволит максимально свести технологии сложных проектов к стандартным. • Подготовка стандартных шаблонов с ответами на вопросы клиентов • «Технологизация» Разбивать сложные проекты, на небольшие которые способны выполнить 1-2 сотрудника с применением известных технологий. Во главе рук.проекта архитектор, отвечающий за целостность картины. Стратегия «Специализации» • Выбор отраслевой специализации (например, строительство, банк, салоны красоты и т.д.) позволяет существенно повысить эффективность проекта. • Стратегия специализации позволяет сразу выйти на вид деятельности «Разработка решения», где сразу работает стратегия «Типизации» : • «Повторяемость и воспроизводимость» - так как готовое отраслевое (специализированное) решение содержит в себе формализованную базу знаний, структуру проекта, связи объектов • «Технологизация», т.к. позволяет использовать технологию похожего проекта • «Стандартизация», т.к. можно применять типовые методики внедрения, которые могут быть разработаны под конкретную отрасль (предметную область) и программное решение. • Дополнительный заработок в продажах marketplace 4. Стратегия «Раскопка золотой жилы» • Раскопка «золотой жилы» - это находить эффективные рыночные ниши с большим объемом реализации. • Корпоративные клиенты уровня холдинга, сделать для одного предприятия – перенести на многих. • Бюджетные компании при политике входа сверху • Минус: сложно держать постоянный устойчивый поток заказов– это лоббистская модель - для бюджетного рынка, для корпоративного – работа менеджера -аккаунта. Стратегия «Сокращения потребностей • Отказаться от оказания нерентабельных услуг и обслуживания соответствующих сегментов рынка. • Например, возможно не стоит сложными мобильными приложениями, если у вашей компании нет для этого предпосылок (специалистов и опыта работы). Продать проект можно, и даже выполнить его из последних сил, но высока вероятность получить вместо прибыли – убытки. • Однако, если вы осознано решите и начать развивать то или иное проектное направление, надо понимать, что на первом этапе это будут однозначно инвестиционные проекты. • Не стоит хватать все проекты подряд – лучше определить типы проектов, которые приоритетны для выполнения компанией, исходя из принятой стратегии (ресурсов, потребностей, видения) Философия выбора рынка «Серединный путь» Степень элитности Высокие риски Сложные решения Низкие Стандартные сайты риски Оптимальное соотношение: Цена – Риски Квалификация Стратегия «Золотого сечения» • • • Конкурентоспособная стоимость проекта порядка 1800 руб в час. Конкурентоспособная стоимость проекта будет определяться способностью фирмы предоставлять услуги с конкурентоспособной стоимостью и хорошим качеством. Важно научиться выдерживать экономически эффективное соотношение специалистов разного уровня квалификации персонала в проекте, а именно младшего, среднего и старшего персонала. • Вывод: структура проектных команд – важная составляющая прибыльности компании. Стратегия «Кадровая» • Подстратегия «Замены» • Построить технологии так, чтобы больше использовать работу молодых специалистов • Использовать технологии, заменяющие ручной труд. Например тестирование проводить в автоматизированном режиме. • Нанимать людей для «работы», а не для «карьеры». Для этого нужно владеть технологиями интервью и кадрового отбора. • Приспособиться к «альтернативному стилю жизни» сотрудников, работающих неполный рабочий день или по гибкому графику». Например, быть лояльными к потребностям сотрудников, если вам их хочется сохранить. • Подстратегия «Результативный и эффективный управляющий проектов» На основе книги: Михеев В.Н. Живой менеджмент проектов. - М.: Эксмо, 2007. • Под результативностью понимается наилучшее достижение целей и получение результатов проекта. • Под эффективностью понимается достижение заданных результатов наиболее экономичным способом • В идеале РП всегда стоит перед выбором между результативностью и эффективностью того, что он делает. Для компании-исполнителя более выгоден эффективный управляющий, так как чем эффективнее (к.п.д.) он будет работать, тем меньшие затраты она понесет и, как следствие, большую прибыль получит. Стратегия «Кадровая» Как выявлять эффективных РП? Заведомо НЕ брать профнепригодных! • Профнепригодность руководителя проекта • Не позитивный взгляд на окружающий мир; • Ориентация не на цель, а на процесс; • Подмена целей проекта на свои личные, непонимание или непринятие цели проекта; • «Уход» от принятия решений; • «Сваливание» ответственности на других; • Сокрытие проблем (оставляет проблемы неразрешенными); • Замыкание на себя всей работы по проекту, не умение делегировать (задачи, полномочия, ответственность и т.д.); • «Заклинивание» на одной частной задаче; • Не гибкий к изменениям, следствие – не «считает» ситуацию, не предугадывает ее развитие и тд. • Не извлекает уроков из предыдущего опыта; • Недоучитывает человеческий фактор (перекос в технические аспекты проекта); • «Раздражает» всех участников проекта. Стратегия Кадровая • Профессионализм руководителя проекта • Системность и комплексность; • Умение найти удовлетворение от реализации чужих «идей» и достижения чужих целей (проектных); • Предугадывать (предчувствовать) ситуацию, изменения; • Умение мотивировать участников проекта • Готовность к неудачам и срывам (способность держать удар); • Целевая установка (ориентация на цель, а не на процесс); • Способность к актуализации; • Чувство ответственности; • Оптимизм, вера и позитивная картина мира; • Способность «держать» цель; • Активная жизненная позиция по проекту; • Здравый смысл; • Гармоничность и экологичность; • Лидерство; • Быть адекватным ситуации. Спасибо! Всем прибыльных проектов! Тимур Хасаншин Email: TimurKh@msnet.ru 1С-Мссофт.ру twitter: @khasik FB: @tkhasanshin Бонус - трэк, про зарплату • Две крайности схем оплаты • Окладная • Сдельная % • При повышении стоимости для клиента не сильно меняется рентабельность • Зависит от того есть ли заказы • Форма оплаты труда • Фиксированния часть (оклад) • Переменная часть (премия) с коэффициентом удовлетворённости • Базовая премия от показателя (например, выработка в часах) Оценка экономики Оценка минимальной стоимости часа • Средняя зарплата на рынке 40 000 руб. • Оклад 35 000 руб. • Часовой тариф = Оклад * 0,2*100= 70 руб. • Выработка 100 часов в месяц. (примерно 5 часов в день) • Базовая премия=Часовой тариф*Часы=70*100=7000 • Зарплата= Оклад +Премия= 42000. Идеальный ФОТ • Больничные - 2% • Отпускные – 1/12 • Премию годовую 1/12 • Расходы на соцпакет 7% ФОТ=42000*(1+0,02+0,08+0,08+0,07)=52500 Выработка = ФОТ/0,35=150000 Стоимость часа = 1500 руб. Спасибо за внимание! Тимур Хасаншин Email: TimurKh@msnet.ru 1С-Мссофт.ру twitter: @khasik FB: @tkhasanshin
