Целевое кредитование платежеспособных клиентов

Целевое кредитование
платежеспособных клиентов
Ключевые вопросы:
o
Как найти и привлечь к своему кредитному продукту
платежеспособного клиента?
Зачастую платежеспособный клиент сам не пойдет за кредитной картой, так как у него нет особой
нужды для этого. Банки решают этот вопрос таким образом, что выдают кредитные продукты своим
значимым клиентам, у которых есть депозиты, счета - то есть банк может оценить их
платежеспособность
o
Как стимулировать данного клиента к использованию конкретного
кредитного продукта среди прочих других?
Зачем использовать кредитные деньги, если есть собственные? Чем интереснее клиент с точки
платежеспособности, тем сложнее мотивировать его использовать кредитные продукты.
Решение
Создание и выпуск кредитных карт целевого назначения (private label credit cards)
для розничных сетей и их выдача привилегированным покупателям, которые
показали высокие уровни покупательской способности
- Карты эмитируются отдельно под каждую розничную сеть с фирменным оформлением и заменяют уже
существующие дисконтные карты. В результате клиент получает такую же дисконтную карту, но на ней уже
есть магнитная полоса и ей можно рассчитываться
- Использование данной карты стимулируется самой сетью (дополнительные бонусы и акции), так как
данная карта априори может быть использована только в данной сети
Новое решение в Украине, уже
проверенное во всем мире
Данная модель кредитования хорошо зарекомендовала себя во всем
мире. Данного решения в Украине – еще нет.
Только в США кредитный портфель данного продукта (private label
cards) составляет 100 млрд. долларов США.
Private label credit card в США - это:
- 28% всех покупок
- 69% денег потраченных в розничных сетях – это оплаты через private
label cards
- один из самых низких уровней невозвратов среди розничных
кредитных продуктов (4-5%)
Модель работы
- CardService - эмитент private label credit card
- Розничные сети – распространяют (выдают) карты и стимулируют к
их использованию (бонусы, акции и т.д.)
- CardService – получает выплаты от пользователей карт и процент от
розничных сетей за использование продукта
изготовление карт
Торговая сеть
выдача карт
погашение кредита
Покупатель
Магазин платит однократно - 2,5%
Покупатель платит - 5% от стоимости ежемесячно (2, 3 или 6 мес.)
Удобные способы погашения платежей для покупателя – Приват24,
терминалы ПриватБанка и других операторов (EasyPay и тп)
Привлекательность модели
Private Label Credit Cards
Эффективная доходность – 100% годовых
Низкий уровень списаний (до 20%) за счет более высокой лояльности
к брендам любимых магазинов и небольших сумм кредитов
Длительный опыт работы в более рисковых сегментах потребительского кредитования
(интернет-магазины электроники) подтверждает такой прогноз
Низкие издержки на привлечение клиента (CAC)
Отсутствуют расходы на отделения и точки продаж – аренда площадей, зарплата
продавцов и накладные расходы съедает в банках большую часть доходов
Длительный жизненный цикл клиента (CLV)
Карта выдается на 5 лет, и в течение этого срока покупатель может воспользоваться
кредитом не один раз – пользуясь при этом той же самой картой
Естественная заинтересованность партнеров,
кредитный продукт увеличивает их продажи
так
как
данный
Емкость рынка
Потенциальная емкость украинского
перспективе – 20 млрд. грн.
рынка
в
долгосрочной
10% от текущего общего кредитного портфеля физлиц в Украине, или 2-4 млн. активных карт
с кредитным лимитом 5-10 тыс. грн.
Емкость рынка в краткосрочной перспективе (1-3 года) - 200 млн. грн.
1% от потенциальной емкости украинского рынка, или 50-100 тыс. активных карт с
кредитным лимитом 2-4 тыс. грн.
Объем потенциального кредитного портфеля по текущим партнерам
– 25-30 млн. грн.
Подписаны договора более чем с 30 партнерами на 200 тыс. карт – торговые сети, СТО, клиники, фитнесклубы, турагентства (Бомонд, Укрзолото, Кий Авто, TOP Travel, клиника «Валерия» и тд.)
В долгосрочной перспективе выход на рынки ближайших государств соседей: Польша, Беларусь, Россия
Управление кредитными рисками
Минимизация с помощью параметров продукта
Карты выпускаются для торговых сетей и партнеров (фирменные магазины, СТО, частные клиники,
турагентства, фитнес-клубы), клиенты которых имеют уровень кредитоспособности выше среднего
Карты выдаются клиентам, которые уже имеют дисконтную/бонусную карту определенного статуса
и историю покупок, что подтверждает их реальную платежеспособность
Клиенты намного более лояльны к торговой сети, чем к банкам, с точки зрения погашения кредита
Кредиты – исключительно целевые - выдаются только на покупку товаров/услуг у компании
партнера и не могут быть использованы для других нужд
Срок кредита – всего 2-6 месяцев, что снижает риски ухудшения платежеспособности клиента на
длительном временном интервале
Управление кредитными рисками (продолжение)
Минимизация с помощью технологии работы
Карта выдается клиенту не в момент возникновения потребности в кредите, а заранее – это
исключает импульсивность и необдуманность в принятии решения взять кредит
Минимизация с помощью эффективного коллекшена
Компания имеет более чем 10-летний опыт потребительского кредитования и выработала
эффективные процедуры сбора задолженности и работы с проблемными клиентами
В наиболее кризисные периоды (2009, 2014) доля проблемной задолженности не превышала 20%,
хотя кредиты выдавались в более рисковом сегменте – он-лайн магазины техники и электроники
Основные плановые показатели
BEP (3
6 месяцев
месяца)
Портфель, тыс. грн.
1 год
2 год
3 год
3 000,0
10 000,0
50 000,0
100 000,0
200 000,0
Количество активных карт
1 500
5 000
25 000
50 000
100 000
Оборот, тыс. грн. в месяц
1 500,0
5 000,0
25 000,0
50 000,0
100 000,0
Валовая прибыль за год, тыс. грн.
29,7
1 339,8
9 699,9
26 199,9
60 599,9
Рентабельность активов ROA
0,8%
11,0%
15,9%
21,5%
24,8%
Реализация проекта
ЕСТЬ: договора с магазинами-партнерами на 200000 карт,
отработанная технология (контролирует возможность расчетов
картами и сводит только к сети магазина-партнера), регистрация для
ведения кредитной деятельности и юридическое лицо (финансовая
компания), работающий бек-офис (колекшн и др.)
В ПРОЦЕССЕ: запуск первых сделок с магазинами-партнерами и
формирование первого портфеля
Команда CardService
Дмитрий Богодухов, 36 лет, директор - имеет успешный опыт 10летний опыт создания с нуля бизнеса в сфере лизинга и
потребительского кредитования (LeaseIT)
Елена Онищенко, 31 год, руководитель по развитию бизнеса работала в компаниях Havas и Баядера, осуществляла продвижение и
PR-сопровождение ведущих в Украине брендов
Предложение инвестору
Инвестор получает фиксированную доходность на сумму инвестиции и
долю в компании.
Дивиденды в год
Сумма
Общая доходность Общая доходность
Фиксированная Доля в капитале Фиксированный доход (прибыль 1 млн. дол.
инвестиции, тыс.
инвестиции в год,
инвестиции в %
% ставка
компании
в год, тыс. дол.
при портфеле 100 млн.
дол.
тыс. дол.
годовых*
грн.), тыс. дол.
500,0
1 000,0
24%
2,5%
120,0
25,0
145,0
29,0%
12%
10,0%
60,0
100,0
160,0
32,0%
24%
7,5%
240,0
75,0
315,0
31,5%
12%
25,0%
120,0
250,0
370,0
37,0%
* Общая доходность инвестиции указана без учета дохода от роста стоимости компании на момент выхода инвестора путем
продажи доли в капитале компании
Фиксированная доходность выплачивается ежемесячно, ежеквартально
или раз в год. Дивиденды выплачиваются ежегодно.