RUS_Skolkovo-Rusnano-1 day-translation

Искусство продуктивных
переговоров
Как мы устанавливаем контакт с
потенциальными партнерами?
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Экспрессивное или инструментальное
поведение
КОНТЕКСТ
Москва, июль 2011 г.
Эпизод 1
Вы разработали техническое устройство, способное повысить
безопасность системы управления воздушным движением. Вы
пытались встретиться с компетентным сотрудником ОАК, но
безрезультатно. Тем не менее после фатального крушения самолета,
произошедшего в марте 2011 года недалеко от Гарбузово в Белгородской
области, сотрудник корпорации согласился встретиться с вами при
условии, что ваша технология может быть установлена и введена в
эксплуатацию не позднее середины 2012 года. Вам известно, что даже в
случае предоставления всех ресурсов самый ранний срок получения
разрешения на установку устройства — начало 2014 года. Вы не хотите
упускать свой шанс и решаете отправиться на встречу.
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Эпизод 2
Утечка нефти из старых трубопроводов является одним из важных
вопросов в российских нефтяных компаниях. Вы разработали новые
материалы, которые при правильном использовании могут значительно
сократить утечку нефти без необходимости замены старой системы.
Вы не понимаете, почему руководители отрасли не могут найти время для
встречи с вами, несмотря на тот факт, что вы уже познакомили их со своей
идеей и получили положительные отзывы. Однако дальше ничего не
происходит. Сегодня вечером вы встретитесь с вице-президентом
«Роснефти» во время официального ужина, который вы определенно
рассматриваете как благоприятную возможность.
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Эпизод 3
Азиатский фонд нанотехнологий, бюджет которого составляет 100
миллионов долларов, был создан менее месяца назад компанией
«Роснано» совместно с партнерами из Сингапура и Кореи. «Фонд даст
возможность перспективным компаниям, работающим в области
нанотехнологий в Сингапуре, ускорить темпы роста, максимально
используя космополитичную среду Сингапура и механизмы
поддержки», ― сказал господин Чунь Шань ТАН, заместитель
управляющего директора Совета экономического развития Сингапура
после подписания меморандума о взаимопонимании. Вы являетесь
разработчиком в области энергосбережения, и все ваши попытки найти
инвесторов в России пока терпят неудачу. У вас появилась возможность
встретиться с ведущим инженером Совета экономического развития
Сингапура. Она очень жесткий человек, но вам нечего терять.
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Ваша модель ведения переговоров?
(Тест Томаса-Килмана)
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Упорство
Конкуренция
Сотрудничество
Компромисс
Уклонение
Подстраивание
Взаимодействие
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Как мы устанавливаем контакт с
потенциальными партнерами?
Фаза активизации
Сила давления
Сила привлечения
Фаза переговоров
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Ваша модель ведения переговоров?
Что происходит у них в голове?
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Фундаментальная ошибка атрибуции
B (поведение) = D (диспозиция) X S (ситуация)
Когда мы оцениваем поведение окружающих, мы
склонны связывать его с личностными особенностями
(диспозиция)
Когда мы оцениваем себя, мы объясняем свое
поведение обстоятельствами конкретной ситуации
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Обувной магазин
Однажды ранним утром в обувной магазин заходит покупатель.
Он берет пару туфель стоимостью 60 долларов и протягивает продавцу
стодолларовую купюру. У продавца нет сдачи, поэтому он отправляется в
ресторан, расположенный по соседству, чтобы разменять деньги.
В ресторане продавцу разменивают стодолларовую купюру
банкнотами по 10 долларов. Продавец возвращается в
магазин, отдает покупателю пару туфель и 40 долларов сдачи.
Позднее в тот же день в обувной магазин заходит владелец ресторана.
Он сообщает, что стодолларовая купюра оказалась фальшивой, и
требует вернуть ему деньги. Продавец возвращает владельцу
ресторана 100 долларов.
Чему равен убыток обувного магазина, если не считать стоимость
туфель?
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Реальность и ее восприятие
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Чего мы на самом деле хотим?
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Базовые потребности
Признание
Принадлежность
Статус
Роль
Автономия
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Психологическая задача привлечения
1. Вы должны знать себя, свои модели поведения
2. Убедитесь, что ваши партнеры понимают, о чем вы
говорите!
3. Не стройте предположений относительно другой
стороны
4. Но если вы предполагаете что-либо, постарайтесь
понять, как ваши партнеры воспринимают реальность
5. Определите основные интересы и проблемы
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Психологическая задача привлечения
1. Вы должны знать себя, свои модели поведения
2. Убедитесь, что ваши партнеры понимают, о чем вы
говорите!
3. Не стройте предположений относительно другой стороны
4. Но если вы предполагаете что-либо, постарайтесь понять,
как ваши партнеры воспринимают реальность
5. Определите основные интересы и проблемы
Решайте задачу!
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Основные элементы коммуникации
Эффективная
речь
Активное
слушание
Невербальное
общение
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Активное слушание: цели
1. Информация
2. Служить их интересам
3. Инструментальная: они будут слушать вас
4. Инструментальная: прерывает цикл аргументов
5. Взаимоотношения
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Активное слушание: что делать?
Отключите свой внутренний голос
(не судите, не защищайтесь, не давайте советов)
Слушайте, чтобы узнать
Перефразируйте услышанное, подтверждайте
Спрашивайте и проверяйте свои предположения
Слушайте чувства, пытайтесь распознать несказанное
Найдите свой стиль
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Основные элементы коммуникации
Эффективная
речь
Активное
слушание
Невербальное
общение
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Типы личности и функциональная
психология ведения переговоров
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Тип личности, склонной к подозрениям
 Всегда сосредоточен
недоверие
на
варианте,
вызывающем
 Не доверяет партнерам, поэтому лучше всего дать
ему возможность самостоятельно проверить данные
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Не рекомендуется:
 Использовать выражения: «мне можно доверять/поверьте мне» или
«все будет в порядке», «не беспокойтесь»
 Использовать такие выражения как «сделайте мне одолжение»
(эмоциональные заявления не оказывают особого влияния на этот тип
личности)
Рекомендуется :
 Подтвердить подозрения: «На вашем месте я бы тоже это проверил»
 Предоставить мнение внешнего эксперта/третьей стороны
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Информация о социальном
подтверждении
 Люди стремятся следовать поведению
окружающих
 Люди склонны вести себя в соответствии с
поведением очевидного большинства
 Поэтому, чтобы убедить собеседника,
предоставьте ему свое утверждение/аргумент
вместе с общей моделью поведения
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Эффект перегрузки
 Излишнее количество вариантов может негативно
отразиться на исходе переговоров
 Большое разнообразие при определенных
обстоятельствах может стать тем дополнительным
фактором, который испортит весь процесс
переговоров и ваши попытки убедить собеседника
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Высокомерный тип личности
Характеристики типа:
 Талантливый и харизматичный (выше среднего)
 Высокого мнения о себе
 Ожидает уважения и восхищения
 Необходимы постоянные положительные и благоприятные отзывы
 Негативные отзывы или их отсутствие создают дисбаланс
 Не признает ограничений, существующих в реальности
 Лучше всего размещать такого человека в центре, так как если его
возможности ограничить, он может отреагировать негативно и даже
отомстить
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Не рекомендуется:
 Игнорировать
 Демонстрировать отсутствие
признательности
Рекомендуется :
 Баловать его до
определенной степени
 Помочь ему «сохранить лицо»
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Эмоциональный тип личности
 Работает интуитивно с небольшой долей
рациональности
 Больше заинтересован в эмоциональной
составляющей переговоров — отношениях — и
меньше заинтересован в их сути
 Уделяет внимание, чтобы завоевать расположение.
Это его способ взаимодействия и оказания влияния
на переговорах
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Не рекомендуется:
 Обращаться к нему в конфликтной манере
 Держать себя холодно и отстраненно
Рекомендуется :
 Не следует вести себя формально во время всего
процесса переговоров
 Цените знаки внимания с его стороны
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Личный стикер
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Перфекционист
 Всегда ведет себя формально и официально
 Строг во всем
 Предъявляет высокие требования к себе и окружающим
 Нетерпим к людям, которые менее активны
 Считает себя человеком с принципами и ценностями
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Не рекомендуется:
 Манипулировать им
 Использовать расплывчатые формулировки и искажать
его видение реальности
Рекомендуется :
 Обращаться к его ценностям в процессе переговоров и
принятии решений
 Демонстрировать знание деталей, усердие и
принципиальность, что поможет найти путь к их разуму
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Решение психологической задачи
Эффективная
коммуникация
Методы убеждения
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
«Компромиссный выбор»
 Когда человек рассматривает несколько вариантов,
он склонен отдавать предпочтение «компромиссному
выбору» между тем, чего хочет он, и тем, что
предлагают за столом переговоров
 Предложение нескольких непривлекательных
вариантов наряду с предпочтительным для вас
способствует выбору последнего
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Норма взаимности
 Социально-психологическая потребность человека
заключается в желании пойти на уступку в ответ на
уступку партнера
 Чем больше человек предлагает нам, тем сильнее мы
стремимся ответить взаимностью
 Принцип взаимности бессознательно направляет нас к
справедливости
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Сила взаимных одолжений
Для получателя одолжение ценно лишь на
начальном этапе, но со временем его
ценность уменьшается
Для человека, делающего одолжение, —
все наоборот!
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Метод «нога в дверях»
 Идея сделать первый незначительный шаг без
гарантий в будущем
 Шансы потерпеть неудачу уменьшаются при
совершении следующего шага
 Этот метод стимулирует последующее общение и
взаимодействие в будущем
 Метод помогает снизить уровень тревожности,
типичный для начального этапа взаимодействия
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Навешивание ярлыков
 Классификация людей по чертам характера,
отношениям или убеждениям и последующая
формулировка требований в соответствии с ярлыком
 Эффективное средство мотивации сотрудников и
коллег
 Можно применять для создания ярлыка
потенциальной успешности сделки или переговоров
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Поведение, ориентированное на эго
Самоактуализация
Результаты
Степень
контроля
Самоуважение
Принадлежность
Организационное
эго
Безопасность
Физиологические
потребности
Иерархия потребностей Маслоу
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Модель «выиграть-проиграть»
Когда участники переговоров прогнозируют
отрицательный результат, они готовы
рисковать.
Если же они ожидают положительный
результат, желание идти на риск исчезает.
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Стабилизация и адаптация
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Психологическая задача привлечения
Решайте задачу!
Эффективная
коммуникация
Метод убеждения
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Эффективная коммуникация в электронной
среде
1. Запишите основные моменты обсуждения!
2. Сформулируйте вашу цель/потребность/заинтересованность во
вступительном заявлении
3. Убедитесь, что вы общаетесь с компетентным сотрудником
4. Ведите разговор в рамках предмета обсуждения
5. Переходите как можно быстрее к личной встрече
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Схема переговоров
Власть
Интересы
Права
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Власть на переговорах
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Власть принуждения
 Власть вознаграждения
 Законная власть
 Власть эталона
 Экспертное влияние
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Схема переговоров
Власть
Интересы
Права
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Власть на переговорах

Информация

Официальный статус

Дополнительный статус

Стереотипы

Экстравагантное
поведение

Альтернативы
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Дополнительные источники
власти
Связи
 Право вето
 Контроль над процессом

Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Дополнительные источники
власти
Связи
 Право вето
 Переосмысление ситуации
 Основанное на ценностях
 Инструментальное
 Контроль над процессом

Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Практическая работа
Москва, июль 2011 г.
Все права защищены
Искусство продуктивных
переговоров
cristalm@nest-consulting.net