Бизнес-идея. Ее проработка и финансирование

Антон Язовских, г.Тюмень
Генеральный директор
ООО «Группа Венчурных Инвестиций»
Преуспевшие в бизнесе люди
просто принялись за создание чегото… что изменит жизнь к лучшему
/ Ричард Брэнсон
Всякий раз, готовясь к битве, я
убеждался в том, что планы
бесполезны, но планирование
необходимо / Дуайт Эйзенхауэр
Компании достигают успеха
благодаря грамотному воплощению
планов, а не грамотным планам
/ Гай Кавасаки
 Потребительские тренды:
 Технологизация
 Глобализация
 Ускорение
 Широкий выбор
 Жизнь под риском
 Опыт деятельности:
 Личный, династии
 Друзей, партнеров
 Вдохновляющий
 Заявленные властями свободные рыночные ниши:
 Неразвитые виды деятельности
 Новые ниши (например, в связи с запуском новых предприятий)
 Франшизы и типовые бизнес-проекты, например, СБ РФ
 Специализированные источники идей
 Личные озарения
http://dasreda.ru
ФАКТОРЫ УЖЕСТОЧЕНИЯ КОНКУРЕНЦИИ
Перепроизводство
Глобализация
Конкуренция по цене
Идентичность брендов
4
Повысить качество жизни
Исправить неправильное
Целевой сектор Предотвратить потерю
Компании – crazy
Компании – пустышки
Сектор ценовых войн
Гай Кавасаки:
«Создавать проект надо для
того, чтобы привнести в мир
полезное, значимое и новое»
Уникальность продукта
ПОИСК НИШ – ИННОВАЦИЯ ЦЕННОСТЕЙ
Ценность продукта для клиента
5
ОТКРЫТИЯ ГОЛУБЫХ ОКЕАНОВ
100 лет
назад
Кино
Мультипликация
Автомобили
Авиация
…
30 лет
назад
Сотовая связь
Интернет
Гибридные ДВС
Здоровое питание
…
Начинания
Нанохирургия?
Пищезаменители?
Автономный дом?
Народная авиация?
…
86%
Доходы
Прибыль
10 лет
вперед
14%
62%
39%
38%
61%
6
СУТЬ СТРАТЕГИИ ГОЛУБЫХ ОКЕАНОВ
«Голубой океан» - незанятая ниша на рынке,
которую компания создает, исходя из:
1. неудовлетворенной потребности разных
групп потребителей, объединенных ею;
2. концентрации на ключевых для
потребителя критериях выбора и оценки
продукта;
3. ориентации на привлечение «неклиентов»
компании к потреблению продукта;
4. в «голубом океане» компания не обязана
выбирать между стратегией низких
издержек или высокой ценности
для потребителя - она может
предложить и одно, и другое.
7
ПУТЬ ДО ГОЛУБЫХ ОКЕАНОВ
Первый путь: рассматривать в качестве
конкурентов не только представителей своей
отрасли, но и компании, работающие
в альтернативных отраслях.
 Второй путь: отбросить альтернативу «низкие
цены или высокое качество» и понять, что помимо
цены и качества влияет на выбор клиентов.
 Третий путь: рассмотреть цепочку покупателей.
 Четвертый путь: предложить дополнительные
продукты и услуги, имеющие ценность для
покупателя.
 Пятый путь: сочетать функциональную
и эмоциональную привлекательность товара для
покупателей.
 Шестой путь: всмотреться в завтрашний день
и увидеть возможности для создания «голубого
океана».

8
АЛГОРИТМ ДЛЯ ИДЕЙ. 4 ЭТАПА ВИЗУАЛИЗАЦИИ
1. визуальное
побуждение
2. визуальное
исследование
3. визуальная
ярмарка стратегий
4. визуальная
коммуникация
сравните ваш
бизнес с
конкурентами и
изобразите
стратегическую
канву
отправляйтесь в поле
чтобы исследовать
пути создания
голубых океанов
изобразите
требуемую
стратегическую канву
сравните что было
и что у вас
получилось в итоге
посмотрите что
можно изменить в
отрасли
выделите явные
преимущества
альтернативных
продуктов и услуг
получите обратную
связь от собственных
клиентов
поддерживайте
только те шаги
которые
направлены на
новую стратегию
какие факторы
следует упразднить,
создать или изменить
?
используйте
обратную связь для
доработки
сформулируйте
уникальную
бизнес-модель
9
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАНВА
МЫ
Фриланс
Другие
Цена
Соответствие
требованиям
UNIDO
Престиж
Гибкость
в работе
Защита у
инвестора
Поддержка
реализации
$
10
ПОДСКАЗКИ ДЛЯ ВИЗУАЛЬНОГО ИССЛЕДОВАНИЯ
 Как сделать бизнес более удобным для наших
клиентов? Что для этого необходимо сделать?
 Что обеспечит нашу уникальность для
клиента? Что для этого нужно сделать?
 А какие принципиально новые способы
привлечения клиентов возможны? Что для
этого нужно сделать?
 Какие каналы получения выручки могут быть
еще созданы? Что для этого необходимо
сделать?
 Какие смежные направления могут усилить
основное направление? Что для этого
необходимо сделать?
11
ЯРМАРКА СТРАТЕГИЙ
Упразднить:
- Сложную терминологию
- Качество выдержки
- Косвенный маркетинг
Повысить:
- Цену относительно
недорогих вин
- Участие магазинов
розничной торговли
Снизить:
- Богатство вкуса
- Выбор наименований вин
- Престиж винодельни
Создать:
- Простоту употребления
- Простоту выбора
- Веселье и
приключенческий дух
12
ЖИЗНЕСПОСОБНОСТЬ СТРАТЕГИИ
Содержится ли в идее
ИСКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ полезность
для покупателя?
Нет – обдумай еще раз
Да
Достаточно ли доступна цена
для ОСНОВНОЙ массы
целевых покупателей?
Нет – обдумай еще раз
Да
Можете ли вы обеспечить
ПРЕЕМЛИМУЮ прибыль при
этой цене?
Коммерчески
жизнеспособная
идея Голубого
океана
Нет – обдумай еще раз
Да
УСТРАНИМЫ ли и
СВОЕВРЕМЕННО препятствия
по внедрению?
Нет – обдумай еще раз
Да
13
Структура
Тип рынка
Тип конкуренции
Ниши
Массовый рынок
Монополия
Лидер
Широкий сегмент
Олигополия
Последователь
Узкий сегмент
Монопольная
конкуренция
Стратегии прорыва
Монопсония
Олигопсония
Инициация
Разработка
Тестирование
Распространение

Качественное маркетинговое исследование —

Количественное маркетинговое исследование —
позволяют определить глубинные мотивы
принятия потребителями решений о покупке,
возможные варианты отношения к рекламе и т.
п. Они являются разведывательными по своей
природе и отвечают на вопрос: «как?», «каким
образом?». К качественным исследованиям
относятся такие методы, как глубинные
интервью, фокус-группы, наблюдение,
эксперимент
проверяет конкретные гипотезы — использует
технику случайной выборки для того, чтобы
сделать выводы обо всём населении —
затрагивает большое количество респондентов
— примерами являются опрос и анкетирование

Сегментирования (segmentation research) - определяет демографические,

Оценка спроса (demand estimation) - определяет приблизительный

Прогнозирование продаж (sales forecasting) - определяет ожидаемый

Исследование процесса принятия решения потребителями (consumer

Исследование позиционирования продукта (positioning research) — как
психологические, поведенческие параметры потенциальных покупателей
уровень спроса на данный продукт
уровень продаж при данном уровне спроса
decision process research) - определяет мотивацию людей при покупке и
процесс принятия решения, используемые покупателями
целевой рынок видит марку по отношению к конкурентам? Что марка
значит для потребителя?

Исследование ценовой эластичности (price elasticity testing) —

Тестирование концепций (concept testing) — для оценки того, как

Тестирование названия марки (brand name testing) — что

Исследование имиджа марки (brand equity testing) — насколько
определяет, насколько потребители чувствительны к изменению цен
потребители воспринимают конкретную концепцию
потребители чувствуют по отношению к названию марки
благоприятно потребители видят марку

Пробный маркетинг (Test marketing) — небольшой, ограниченный запуск

Тестирование практичности (usability testing) — определяет, смогут ли

Тестирование рекламы и продвижения товара (advertising and promotion
продукта, используемый для определения возможного принятия
продукта при запуске на более широкий рынок
пользователи интуитивно использовать продукт
research) — насколько эффективна реклама и влияет ли она на поведение
потребителя при покупке

Таинственный покупатель (mystery shopping) - представитель

Аудит магазина (store audit) - определяет, предоставляют ли

Исследование удовлетворённости заказчика (customer satisfaction

Аудит каналов распределения товара (distribution channel audit) -
исследовательской компании совершает визит, звонок или другое
обращение в центр обслуживания под видом обычного клиента. По
итогам процедуры он фиксирует свои впечатления (оценка
внутреннего состояния помещения, соблюдение определённых
стандартов обслуживания персоналом торговой точки, затраты
времени и т. п.) в специальном проверочном листе (анкете)
розничные магазины адекватный сервис
study) - интервью или опросы, которые определяют уровень
удовлетворённости заказчика качеством товара/услуги
оценивает отношение дистрибутора и розничного продавца к
продукту, марке или компании
Возможности
PEST / STEP - анализ
позволяет оценить текущую
рыночную позицию
предприятия / проекта и
перспективы изменения этой
позиции, обеспечивает
необходимой информацией
для анализа рисков,
разработки программы
управления рисками,
разработки программы
развития продукта / услуги, а
также для обоснования
коммерческого успеха.
НАБОР ФАКТОРОВ ДЛЯ PEST-АНАЛИЗА
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
Текущее законодательство на рынке
Будущие изменения в законодательстве
Европейское/международное
законодательство
Регулирующие органы и нормы
Правительственная политика, изменение
Государственное регулирование
конкуренции
Торговая политика
Ужесточение госконтроля за
деятельностью бизнес-субъектов и
штрафные санкции
Выборы на всех уровнях власти
Финансирование, гранты и инициативы
Группы лоббирования/давления рынка
Международные группы давления
Экологические проблемы
Прочее влияние государства в отрасли
ВЛИЯНИЕ ЭКОНОМИКИ
Экономическая ситуация и тенденции
Динамика ставки рефинансирования
Уровень инфляции
Инвестиционный климат в отрасли
Заграничные экономические системы и
тенденции
Общие проблемы налогообложения
Налогообложение, определенное для
продукта / услуг
Сезонность / влияние погоды
Рынок и торговые циклы
Платежеспособный спрос
Специфика производства
Товаропроводящие цепи и дистрибуция
Потребности конечного пользователя
Обменные курсы валют
Основные внешние издержки
Энергоносители
Транспорт
Сырье и комплектующие
Коммуникации
НАБОР ФАКТОРОВ ДЛЯ PEST-АНАЛИЗА
СОЦИОКУЛЬТУРНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ
Демография
Изменения законодательства,
затрагивающие социальные факторы
Структура доходов и расходов
Базовые ценности
Тенденции образа жизни
Бренд, репутация компании, имидж
используемой технологии
Модели поведения покупателей
Мода и образцы для подражания
Главные события и факторы влияния
Мнения и отношение потребителей
Потребительские предпочтения
Представления СМИ
Точки контакта покупателей
Этнические / религиозные факторы
Реклама и связи с общественностью
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ИННОВАЦИИ
Развитие конкурентных технологий
Финансирование исследований
Связанные / зависимые технологии
Замещающие технологии/решения
Зрелость технологий
Изменение и адаптация новых
технологий
Производственная емкость, уровень
Информация и коммуникации, влияние
сети Интернет
Потребители, покупающие технологии
Законодательство по технологиям
Потенциал инноваций
Доступ к технологиям,
лицензирование, патенты
Проблемы интеллектуальной
собственности
SWOT – метод анализа в стратегическом
планировании, заключающийся в разделении
факторов и явлений на четыре категории:
• Strengths (Сильные стороны),
• Weaknesses (Слабые стороны),
• Opportunities (Возможности) ,
• Threats (Угрозы).
Strengths
Weaknesses
Opportunities
SO
WO
Threats
ST
WT
Динамический SWOT-анализ:
S
W
O
SO
WO
T
ST
WT
Прошлое
S
W
O
SO
WO
T
ST
WT
Настоящее
S
W
O
SO
WO
T
ST
WT
Настоящее + t
S
W
O
SO
WO
T
ST
WT
Настоящее + Т
1. Стратегическая канва
ФОРМАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ИДЕИ
И СТРАТЕГИИ
2. SWOT-Анализ
28
Факторы ?
Качество, объем и
цена спроса
Технологии в
сферах
производства и
потребления?
Прогноз качества,
объема и цены
спроса
Субституты?
Текущая конкурентная
позиция продукта
(услуги)
Факторы спроса и
предложения и
их динамика?
Прогнозная
конкурентная позиция
продукта (услуги)
Регулирование
целевого рынка?
Качество, объем и
цена предложения
Макросреда?
и т.д.
Факторы ?
Прогноз качества,
объема и цены
предложения
SWOT - анализ
Прогноз целевого
рынка: цены,
объемы и т.д.
Сценарный прогноз
объемов сбыта и
выручки
Выбор каналов
товародвижения
Выбор ценовой
политики
Выбор системы
подкрепления
Сценарный
прогноз
бюджета
маркетинга
Выбор способов
продвижения
Определение способов
минимизации рисков
Определение рисков маркетинга
Расчет рисков маркетинга
Технологический
процесс
Производственная
мощность
?
Гибкость
Согласованность:
нет узких мест
Потенциал
модернизации
Масштабируемость
И т.д.
Потребности в
материальных ресурсах
Производственные
Складские
Гражданские
Производственная
структура и
инфраструктура
Производственное
Транспортное
Здания и
сооружения
Оборудование
Материалы и
сырье
Офисное
Технологическая
конкурентоспособность,
перспективы развития и
расширения
План потребления
План
производства
продукта 1
Сырье и материалы
Комплектующие
План
производства
продукта 2
План
производства
продукта N
Производственная
программа
Сторонние услуги и
работы
Энергия
Трудовые ресурсы
Себестоимость
производства
Стоимостные показатели
Анализ окружения
Основные фонды
Объемные показатели
Внутренние
Ценовые факторы
Внешние
Выбор поставщиков
Выбор каналов доставки
Выбор стратегии
формирования запасов
Выбор графика поставки
Выбор методов и порядка оплаты
Внутренние
Неценовые факторы
Внешние
Ритмичность
Сохранность
Качество
Экономичность
Точность
Удобство
формы
Потребности
Ограничения
Модель снабжения
производства
Затраты
Площади
Способ транспортировки
Организация
производства
Модель складирования
Трудовые
ресурсы
Организация хранения
Поставки
Внутренние
Ценовые факторы
Внешние
Организация складского хозяйства
Формирование модели
организации поставок
Формирование модели
транспортного обеспечения
Выбор методов и порядка платежей
Внутренние
Неценовые факторы
Внешние
План потребления
Расходные
материалы
Логистика
снабжения
Комплектующие
Логистика
производства
Система логистики
Сторонние услуги и
работы
Энергия
Логистика
реализации
Трудовые ресурсы
Затраты на
логистику
Стоимостные показатели
Анализ окружения
Основные фонды
Объемные показатели
Потребление
Административнохозяйственная система
Трудовые ресурсы
Концепция планирования,
учета, контроля,
структуризация
обеспечивающих функций
Основные средства
Расходные материалы
Услуги и работы по
хозяйственным договорам
Организационная структура
Штатное расписание
Представительские
расходы и иные расходы
административного
характера
Решения по аутсорсингу и
обеспечению
Стоимостные
показатели
Затраты на
управление
Анализ окружения
Объемные
показатели
Штатное расписание
Количество
штатных
единиц
Оплата труда
(после
уплаты
НДФЛ), руб.
Итого
затраты,
руб.
Управляющий
1
50 000
50 000
Экономист-бухгалтер
1
40 000
40 000
Мастер
1
40 000
40 000
Рабочий сварочного поста
16
40 000
640 000
Оператор пресса
2
30 000
60 000
Оператор гидравлических
ножниц
2
30 000
60 000
Разнорабочий
6
Итого расходы на оплату
труда
29
20 000
120 000
1 010 000
Период
использования
штатной единицы
с 1 месяца до
конца проекта
с 3 месяца до
конца проекта
с 8 месяца до
конца проекта
с 6 месяца до
конца проекта
МОДЕЛИРОВАНИЕ: ЛОГИСТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ БИЗНЕСА
Объемы?
Мощности?
Сырье?
Кадры?
Финансы?
Каналы?
Делаем наброски расчетов
Производство
…
Снабжение
КТО?!
Финансы
Продажи
ТЕХНОЛОГИЯ БИЗНЕСА
Производство
Снабжение
Организация
Финансы
Продажи
Снабжение и
логистика
Логистика в
производстве
Сырье, материалы,
комплектующие;
Продажи
Условия
хранения
График производства;
Характеристики,
качество;
Сроки и объемы
поставок;
Тип производства
Способ доставки и
хранения;
Площади и мощности
Производственная
модель
Издержки прямые;
Издержки косвенные;
Издержки
инвестиционные
Кадровое
обеспечение;
Штат персонала;
Территориальные
условия;
Квалификация и
подготовка;
Экология
Организация
Процедуры
принятия
решений
Оценка
эффективности
варианта
Финансы и
инвестиции
НА ЧЕМ Я ЗАРАБАТЫВАЮ?
Работа с брендами и
лучшими высокими
технологиями
Лучшие в
производстве
галантерейных
товаров с всемирно
известными брендами
Повторные покупки
Что нас вдохновляет?
Брать деньги вперед
Создавать хорошие
проекты
Строить там, где
хочется жить
В чем мы лучшие?
Каждый дом лучше
предыдущего
Стоимость 1 кв. метра
самая высокая
Экономика повторных покупок
Строим обычное жилье и продаем как
эксклюзивное
Главный экономический показатель
Прибыль
на авансах клиентов
Gillette
43
Не учите меня побеждать. Я думаю, что в основе у нас лежит прекрасная
коллективная идея, которая важнее, чем любая отдельно взятая личность /
Жозе Мауриньо (один из лучших клубных тренеров мира – «Порту», «Челси», «Интер»)
Что НАС вдохновляет?
В чем МЫ лучшие?
Бизнес-концепция
(вдохновляющая)
В чем НАША основана экономическая
модель?
44
СТАДИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА И ИСТОЧНИКИ ФИНАНСОВ
Риск
FFF
Бизнес-ангелы
Фонды
Лизинг, кредит
Фондовый
рынок
НИОКР концепция
Запуск прототип
Начальный
рост
Ускорение
Устойчивый
роста, прибыль
рост
Достартовая
(Pre-seed и
Seed)
Стартовая
(Start-Up)
Начальная
стадия
(Early Stage)
Поздняя
Расширение
стадия (Later
(Expansion)
Stage)
Зрелость
Выкуп
(Buy-Out)
ВЫБОР ФИНАНСОВОГО ПАРТНЕРА
Банк:
Надежность – для размещения депозитов
Репутация – противодействие рейдерству
Ассортимент – удобный портфель услуг
Решение проблем заемщика:
Отсутствие имущества – беззалоговые кредиты
Отсутствие средств – кредиты без первоначального платежа
Высокая стоимость кредита – стабильные банки
Малый срок работы бизнеса – банки, ориентированные на МСП
Недостаток опыта – банки с сильным персоналом
Инвестор:
Репутация – противодействие рейдерству
Возможности – покрытие потребности по сумме и срокам
Решение проблем заемщика:
Потеря контроля – готовность к выходу
Отсутствие собственных вложений – учет вклада команды
Малый срок работы бизнеса – протежирование
Недостаток опыта – связи, опыт, участие в управлении
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОДУКТОВ БАНКОВ (НА ПРИМЕРЕ СБРФ)
Кредиты под залог
приобретаемого имущества:
Экспресс-Авто
Бизнес-Авто
Экспресс-Актив
Бизнес-Актив
Бизнес-Недвижимость
Финансирование новых
проектов бизнеса:
Бизнес-Инвест
Кредиты на пополнение
оборотных средств:
Бизнес-Овердрафт
Бизнес-Оборот
Специализированные
кредитные программы:
Госзаказ
Бизнес-рента
Банковская гарантия
Услуги РКО:
Кредиты без залога:
Доверие
Бизнес-Доверие
Открытие расчетного счета
Дистанционное управление
счетом
Эквайринг
Инкассация
Зарплатный проект
DASREDA.RU
КРЕДИТЫ НА ФИНАНСИРОВАНИЕ ТЕКУЩЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
НА ЛЮБЫЕ БИЗНЕС-ЦЕЛИ:
НА ФИНАНСИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ЗАТРАТ:
СПЕЦИАЛЬНЫЕ КРЕДИТНЫЕ ПРОДУКТЫ:
49
Объясняйте
для детей
Автоматизируйте
Критикуйте
Упрощайте
Создайте
картину
Обеспечьте
совместимость
Вехи. Задачи.
Результаты
Не больше,
чем нужно
А что если
Будьте в
упряжке
1. Руководство по подготовке промышленных
технико-экономических исследований /
В.Беренс, П.Хавранек / UNIDO
2. Методическое пособие
«Как разработать бизнес-план» / TACIS
3. Структура бизнес плана инвестиционного
проекта в области нанотехнологий
4. Методические рекомендации по оценке
эффективности инвестиционных проектов
(Утверждены Минфином РФ, Минэкономики РФ,
ГК РФ по строительной, архитектурной и
жилищной политике 21.06.1999, №ВК477)
Стандарта нет!
Наиболее часто используемые варианты структуры:
Рекомендованная
Рекомендованная
РекомендованнаяUNIDO
Правительством
Роснано
РФ
ТАСИС(ООН)
(ЕС)
1.
1.Резюме
Резюме
проекта
1. Введение
Введение
2.
и основная
идея
проекта рынок,
2.Предпосылки
Описание
команды
проекта
2. Вводная
часть
или
резюме
Краткое
описание:
бизнес,
продукция,
3.
Анализ
рынка
и концепция
3.
Научно-технологическое
проекта
проекта
руководство
3. Анализ
положение
делобоснование
вмаркетинга
отрасли
персонал,
финансирование
4.
исбыта
4.
Рынки
4. Производственный
план
3.Сырье
Бизнес
ипоставки
его общая стратегия
5.
и окружающая
среда
5.
Расчет
иучасток
эффективности
5. Планокупаемости
маркетинга
4.Месторасположение,
Маркетинговый
анализ
и маркетинговая
стратегия
6.
и технология
6.
Социальная,
общеэкономическая
значимость проекта
6. Организационный
план
5.Проектирование
Производство
и эксплуатация
7.
и накладные
расходы
7.
Потенциальные
риски
и барьеры
проекта
7. Финансовый
план
6.Организация
План
производства
и эксплуатации
8.
ресурсы
8.
Общий
организационный
графикрешений
работы
8. Поправка
риск принятия
7.Трудовые
Управление
ина
процесс
9.
и
график осуществления
проекта
9.
Проект
инвестиционного
соглашения
8.Бюджет
Финансы
10.
Финансовый
анализ и оценка инвестиций
9. Факторы
риска
ФАЗЫ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА
53
ИСР – ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА
ГРАФИК ГАНТТА
Сценарный прогноз объемов
сбыта (концепция
маркетинга: синтез)
План сбыта в
данном
периоде
+
*
План изменения
цены на конкретный
товар, услугу
Плановые цены за
соответствующий
период
Дебиторская
задолженность за
прошлые периоды
-
Расчет выполняем
помесячно отдельно
по каждому товару,
услуге
+
Отсрочка
оплаты
покупателям
=
S = План поступления в
текущем периоде по
каждому товару, услуге
Способы продвижения, концепция подкрепления,
ценовая политика (Концепция маркетинга: синтез)
Сценарный прогноз объемов
сбыта (концепция
маркетинга: синтез)
План сбыта в
данном
периоде
=
+
Модель логистики: реализация
(например, в % от объемов
реализации в конкретном периоде)
Планируемый запас
готовой продукции
на конец периода
-
Планируемый запас
готовой продукции
на начало периода
PV = Объем продукции,
подлежащий изготовлению
в данном периоде
Если услуги, то производство
совпадает со сбытом !!!
Расчет выполняем
помесячно отдельно по
каждому товару, услуге
=
Планируемый объем
производства в
данном периоде
Потребность в
материалах, сырье,
энергии
*
Цена единицы
материалов, сырья,
комплектующих
Параметры
технологического
процесса
Удельный расход на
единицу продукции
*
+
Планируемый запас
материалов на конец
периода
=
Прогноз цен на сырье:
анализ рынка
Zv = Затраты на
материалы и
энергию в периоде
-
Планируемый запас
материалов на
начало периода
*
Расчет выполняем
помесячно отдельно по
каждому виду сырья
Модель логистики: снабжение
(например, в % от объемов потребностей
в конкретном периоде)
Условия ЕДИНЫ для ВСЕГО расчетного ПЕРИОДА !!!
?
Расчетный период
Лет, месяцев
Система учета
LIFO, FIFO, среднее
Валюта расчетов
Рубли, $, ЕВРО
Ставка
рефинансирования
ЦБ РФ
%: текущая, прогноз
Инфляция – напр.
Оплата текущих
расходов
Поступление средств
Запасы сырья
Сопоставимость цен
%: текущая, прогноз
Предоплата, по факту, с
отсрочкой
Предоплата, по факту
реализации, с отсрочкой
% от объема производства
Ткущие, постоянные, с
НДС, без НДС
Динамика покупательной способности 100 тыс. ЕВРО
Завод
Небольшой цех
Верстак
N лет назад
Сегодня
Через N лет
- Вы получите в итоге 1 миллион ЕВРО в 2050 год!!!
- А что я смогу на них купить???
Учесть разные темпы инфляции в различных сферах!!!
Цена
Сырье, материалы,
комплектующие
???
Трудовые
ресурсы ???
Готовая
продукция ???
Т
ОПЕРАЦИОННЫЙ РЫЧАГ
Сумма чистого дохода,
издержек, прибыли
ЧДо
ТВОПп
ТБ
Сумма чистой
прибыли (ЧП)
Зона
маржинальной
прибыли
Сумма
переменных
издержек И пер
Сумма
постоянных
издержек И пост
Ртб
Рвоп
Объем реализации
продукции
ЗП
ТБ – точка безубыточности
ТВОПп – точка валового объема продаж (план)
Выручка
ЧДо – сумма чистого операционного дохода
в ТБ
Ртб – реализация в точке безубыточности
Рвоп – реализация в точке планового объема продаж
ЗП – запас прочности
=
Ипост
Уд.ЧДо – Уд.Ипер
62
Чистая приведенная
стоимость
Период
окупаемости
Средняя норма
рентабельности
Индекс
прибыльности
Внутренняя норма
рентабельности
Рекомендуемая база анализа: NPV и DPB
Объем сбыта
Цена сбыта
Зарплата
персонал
Прямые
а
издержки
Расчетный NPV
0
-20%
0%
+20
%
Нужна Программа управления рисками!
Снижение степени риска
Отказ от риска
Разделение риска
Стратегии управления
рисками
Передача риска
ПРИМЕР ПРОГРАММЫ УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ
Риск
Превентивная мера
Опоздание к
1. Проектное управление с
открытию в течение ежедневным контролем реализации
летнего сезона
2. Наличие в проекте альтернативных
вариантов, поставщиков,
подрядчиков, разработчиков
технологий
Работа на уровне
1. Качественный отбор продавцов
точки
2. Обучение продавцов технологии
безубыточности
активных продаж
или ниже точки
3. Настройка системы мотивации
4. Оперативный контроль объемов
5. Активное продвижение точек
Низкая культура
1. Постановка системы продаж
обслуживания
2. Отбор персонала
клиентов
3. Контроль обслуживания, «тайный
покупатель»
Мера реагирования
1. Использование вариантов
только с 3-я точками
2. Уменьшение объема
начальной закупки сырья
1. Корректировка процедур
обслуживания
2. Замена продавцов
3. Усиление рекламной
активности
1. Обучение и/или замена
торгового персонала
2. Усиленное продвижение
через акции
3. Временное снижение цен
Их точно не интересует «уникальность», их
интересует доходность!
Их точно не интересует «самое высокое качество»,
их интересует окупаемость!
Их не интересует ваша эмоциональность, их
интересует ваш опыт достижений!
Их не интересует доля рынка, их интересует
устойчивость бизнеса!
Им не интересны ваши дальнейшие планы развития,
им интересен план возврата!
Им не интересен опыт других стран, их интересует
ваш рынок!
СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОЕКТА
Слайд
Название
Проблема
Решение
Бизнес-модель
Секрет успеха
Маркетинг и
продажи
Конкуренция
Команда
Финансовые
прогнозы
Текущий статус
Содержание
Название компании, контактные данные
Неудобства, которые вы помогаете устранить или вопросы, на которые у вас есть
оригинальные ответы. Цель – добиться ситуации, когда все закивают в ответ на ваши
утверждения
Объясните, как именно вы устраняете эти неудобства или отвечаете на эти вопросы;
какой новый смысл вы привносите в мир. Постарайтесь, чтобы присутствующие
поняли, что вы продаете и зачем им это нужно
Объясните, как вы делаете деньги: кто вам платит и за что, кто и как распространяет
продукцию, назовите свою валовую выручку
Опишите технологию, магическое зелье, волшебную формулу, составляющие секрет
успеха вашего продукта
Объясните, как вы планируете выйти на покупателя, опишите маркетинговые ходы
Представьте обзор конкурентной среды. Лучше пусть он будет излишне подробным,
чем недостаточно полным
Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров,
консультационного совета, а также ваших главных инвесторов
Предоставьте прогнозы на 5 лет вперед и не только по деньгам, но и по ключевым
показателям – число клиентов, коэффициент постоянных клиентов
Разъясните текущий рыночный статус вашего продукта / услуги, ожидания от
ближайшего будущего, планы по использованию средств, которые вы намерены
получить
+7 912 929 5991
Антон Язовских
Наша суть отражается в наших повторяющихся
действиях. Отсюда следует, что совершенство
есть не действие, а привычка.
Аристотель