Организация работы с ключевыми лидерами мнений Как оптимизировать взаимодействие с KOL: 10 вопросов позволят вам систематизировать свои подходы в работе с лидерами мнений 1 Кто является лидером мнений для нашей компании? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: традиционно к ключевым лидерам мнений в фарминдустрии относятся врачи-клиницисты и врачи, ведущие научно-исследовательскую деятельность. В реалиях сегодняшнего дня, на использование препаратов в системе здравоохранения могут оказывать влияние и страховщики, и плательщики, и специалисты органов здравоохранения различных уровней, и пациентские организации. В качестве лидеров мнений мы рассматриваем только клиницистов или же и других лиц, вовлеченных в систему обеспечения лекарственными средствами? 2 Провели ли мы таргетирование лидеров мнений? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: поскольку в современной среде здравоохранения существует широкий диапазон Ol’s, точечное таргетирование сегодня еще более важно, чтобы принять решение с кем из них взаимодействовать. Таргетирование лидеров мнений стоит проводить на очень ранних стадиях жизненного цикла продукта, возможно, с использованием специально предусмотренного для этих целей инструмента, который позволяет сегментировать OL’s , чаще всего с точки зрения их привлекательности и доступности для нашей компании. У нас проведены сегментирование и таргетинг лидеров мнений? Нам нужен инструмент для проведения сегментирования и таргетирования лидеров мнений? 3 Рассматриваем ли мы окружение лидеров мнений, а не только физических лиц? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: безусловно важно рассматривать каждого отдельного лидера мнений, вместе с тем не менее важно анализировать сообщества, в которых они работают. Понимание того, как люди и группы соединены между собой, и по каким каналам передается информация, может быть чрезвычайно полезным, чтобы знать, где и как мы можем принять участие в разговоре. Будем ли мы анализировать не только отдельных физических лиц, но и окружение конкретных лидеров мнений? 4 Есть ли у нас долгосрочная стратегия взаимодействия с KOL’s для всех этапов ЖЦП? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: большинство фармкомпаний осознают важность выявления правильных OL’s и инвестируют в них время и ресурсы. Вместе с тем, не все компании разрабатывают план действий с лидерами мнений, который охватывает весь жизненный цикл продукта. Ваша группа KOL’s может меняться с течением времени, но несколько ключевых контактов останутся неизменными. Наши возможные сценарии взаимодействия с KOL’s будут охватывать 3-5-10 лет, и какие другие лидеры мнений могут стать актуальными для нас в будущем? 5 Хотим ли мы подлинного партнерства с лидерами мнений? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: в партнёрских взаимоотношениях заинтересованы как многие лидеры мнений, так и фармкомпании. Вместе с тем, взаимодействия с KOL’s очень часто базируются на транзакционной основе – вознаграждение за конкретную услугу. Настоящий совместный подход предусматривает долгосрочные отношения по реализации различных проектов. Готовы ли мы к долгосрочным партнерским взаимоотношениям и как мы будем предоставлять OL обратную связь о его вкладе и учитывать его персональные драйверы и навыки в этой работе? 6 У нас есть команда, которая отвечает за KOL менеджмент? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: для осуществления подлинной совместной работы с KOL’s, в идеале должна быть команда для управления отношениями с KOL’s. Команда медицинского отдела чаще всего и лучше всего подходит для этой работы, вместе с тем привлечение маркетологов, специалистов по регистрации и доступу к рынку имеет решающее значение для партнерских отношений с KOL’s. У нас уже есть кросс-функциональная команда по взаимодействию с лидерами мнений и внедрены четкие и последовательные процессы взаимодействий? 7 Используем ли мы технологии при взаимодействии с KOL’s? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: технологии могут играть важную роль на каждом этапе управления KOL. При сегментировании и планировании работы могут быть использованы online инструменты для проведения работ и визуализации. Внутренняя CRM-система помогает оценить эволюцию отношений, отслеживать информацию и координировать поток информации в компании. А виртуальные консультативные советы хороши для обмена материалами и информацией до и после встреч. Мы уже определили, какие технологии и как могут упростить и улучшить наши программы по взаимодействию с KOL? 8 Есть ли у нас четкая и прозрачная система вознаграждений KOL c учетом законодательства? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: с 2013 г. в США введен Sunshine Act, согласно которому фармкомпании обязаны отчитываться обо всех платежах специалистам здравоохранения в размере более 10 USD. Подобное регулирование осуществляется по всей Европе. В России этот аспект регулирует ФЗ 323. Это возлагает ответственность на фармкомпании по соблюдению законодательства и по определению уровней вознаграждений за разрешенную законодательством деятельность KOL. У нас есть корпоративная политика, которая определяет, какие виды деятельности практикуются с лидерами мнений и как они вознаграждаются? 9 Есть ли у нас способ измерения и оценки взаимодействий с KOL? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: трудно измерить качество отношений и влияниt этих отношений на бренд, но все же существуют метрики, которые можно фиксировать и контролировать, такие как: • число контактов с KOL в течение определенного периода; • время отклика KOL, которое указывает на эффективность текущих проектов и является полезным индикатором для планирования будущих проектов; • время, необходимое для построения отношений с новым KOL; • удовлетворение KOL сотрудничеством. Какие индикаторы мы предусмотрим для оценки эффективности наших KOL-программ ? 10 Как я могу использовать ответы на предыдущие вопросы в моей компании? Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: кросс-функциональный подход и обмен информацией чрезвычайно важны и должны осуществляться своевременно и последовательно. Быстрый обмен информацией и передовым опытом внутри компании поможет другим сотрудникам/командам принять соответствующие решения. Все ли команды/сотрудники, которые работают с KOL обмениваются информацией в полном объеме и своевременно? Какие шаги могут нам помочь улучшить этот аспект? Спасибо! Успехов в работе с KOL! Ресурс компании «БК Тренинг» Тел.: +7 495 765 5705 E-mail: [email protected]