II. Лифтовое предложение

Убедительное предложение
Подготовка предпринимателей к
самопрезентации для инвесторов
Рэй Смайлор
1
Программа
I. Модель успеха (SUCCESs)
II. Лифтовое предложение
III. Содержание предложения
IV.Изложение предложения
2
I. Модель успеха (SUCCESs)
Почему некоторые
идеи не выходят у
нас из головы?
3
I. Модель успеха (SUCCESs)
S – simple (просто)
* Суть идеи
Поговорки
Глубоко
Расставить
приоритеты
4
I. Модель успеха (SUCCESs)
S – simple (просто)
U – unexpected
(неожиданно)
* Привлечь внимание
Сломать
стереотип
Удивить
Обмануть
ожидания
5
I. Модель успеха (SUCCESs)
S – simple (просто)
U – unexpected
(неожиданно)
C – concreteness
(конкретно)
Информация
органов
чувств
* Конкретные образы
Человеческие
действия
6
I. Модель успеха (SUCCESs)
S – simple (просто)
U – unexpected
(неожиданно)
C – concreteness
(конкретно)
Статистика и
отношения
Правдоподобные
детали
C – credibility (надёжно)
* Вызывает доверие людей
Доказательства,
поддающиеся
проверке
7
I. Модель успеха (SUCCESs)
S – simple (просто)
U – unexpected
(неожиданно)
C – concreteness
Привязано к
людям
(конкретно)
C – credibility (надёжно)
E – emotional
(эмоционально)
Небезразлично
Вызывает
самостоятельный
интерес
* Чувство
8
I. Модель успеха (SUCCESs)
S – simple (просто)
U – unexpected
(неожиданно)
C – concreteness
(конкретно)
Мудрость
C – credibility (надёжно)
E – emotional
(эмоционально)
Заставлять
людей
действовать
Отражать
главную
идею
Ss – stories (истории)
* Убедительная связь
9
II. Лифтовое предложение
10
II. Лифтовое предложение
 Задача: изложить суть бизнеса, прежде
чем лифт поднимется на 20-й этаж
11
II. Лифтовое предложение
 Задача: изложить суть бизнеса, прежде
чем лифт поднимется на 20-й этаж
 Время: 120 секунд – 2 минуты
12
II. Лифтовое предложение
 Задача: изложить суть бизнеса, прежде
чем лифт поднимется на 20-й этаж
 Время: 120 секунд – 2 минуты
 Ожидание: привлечь внимание и
договориться о следующей встрече
13
II. Лифтовое предложение
 Задача: изложить суть бизнеса, прежде
чем лифт поднимется на 20-й этаж
 Время: 120 секунд – 2 минуты
 Ожидание: привлечь внимание и
договориться о следующей встрече
 Требования: лаконичность,
сосредоточенность, эффективность
14
II. Лифтовое предложение
 Задача: изложить суть бизнеса, прежде
чем лифт поднимется на 20-й этаж
 Время: 120 секунд – 2 минуты
 Ожидание: привлечь внимание и
договориться о следующей встрече
 Требования: лаконичность,
сосредоточенность, эффективность
 Необходимые условия успеха
15
II. Лифтовое предложение
2 ключевых вопроса
инвесторов:
1. Почему это
можно считать
деловой
возможностью?
2. Почему я должен
на вас ставить?
16
III. Содержание предложения
1. Проблема: в центре внимания – потребитель
17
III. Содержание предложения
1. Проблема: в центре внимания – потребитель
2. Решение: решить проблему/закрыть потребность
18
III. Содержание предложения
1. Проблема: в центре внимания – потребитель
2. Решение: решить проблему/закрыть потребность
3. Рынок: дать описание конкретного потребителя
19
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
20
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
5.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
Конкурентное преимущество: скажите, что другим трудно
повторить
21
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
5.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
Конкурентное преимущество: скажите, что другим трудно
повторить
6. Модель получения доходов: объясните, как вы будете
зарабатывать
22
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
5.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
Конкурентное преимущество: скажите, что другим трудно
повторить
6. Модель получения доходов: объясните, как вы будете
зарабатывать
7. Производство: скажите, как будете производить свой
продукт/оказывать услугу
23
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
5.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
Конкурентное преимущество: скажите, что другим трудно
повторить
6. Модель получения доходов: объясните, как вы будете
зарабатывать
7. Производство: скажите, как будете производить свой
продукт/оказывать услугу
8. Коллектив: продемонстрируйте надёжность
24
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
Конкурентное преимущество: скажите, что другим трудно
повторить
Модель получения доходов: объясните, как вы будете
зарабатывать
Производство: скажите, как будете производить свой
продукт/оказывать услугу
Коллектив: продемонстрируйте надёжность
Финансы: расскажите, какие средства удалось привлечь и что
вам ещё нужно
25
III. Содержание предложения
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Проблема: в центре внимания – потребитель
Решение: решить проблему/закрыть потребность
Рынок: дать описание конкретного потребителя
Конкуренция: признать
Конкурентное преимущество: скажите, что другим трудно
повторить
Модель получения доходов: объясните, как вы будете
зарабатывать
Производство: скажите, как будете производить свой
продукт/оказывать услугу
Коллектив: продемонстрируйте надёжность
Финансы: расскажите, какие средства удалось привлечь и что
вам ещё нужно
Заключение: дайте энергичное заключение, повторив ключевые
тезисы
26
III. Содержание предложения
3 Чего НИКОГДА нельзя говорить:
27
III. Содержание предложения
3 Чего НИКОГДА нельзя говорить:
– Мне нужен всего 1% рынка.
28
III. Содержание предложения
3 Чего НИКОГДА нельзя говорить:
– Мне нужен всего 1% рынка.
– Конкуренции нет.
29
III. Содержание предложения
3 Чего НИКОГДА нельзя говорить:
– Мне нужен всего 1% рынка.
– Конкуренции нет.
– Это будут покупать все.
30
IV. Изложение предложения
Говорите просто:
 Суть бизнеса
 Выражайтесь простыми словами
 Избегайте отраслевого/профессионального
жаргона
31
IV. Изложение предложения
Говорите неожиданные вещи:
 Поставьте неожиданный вопрос
 Представьте сногсшибательную статистику
 Приведите интересную аналогию
32
IV. Изложение предложения
Будьте конкретны:
 Укажите на человеческие поступки
 Дайте информацию, воздействующую на
органы чувств
 Избегайте избитых фраз
33
IV. Изложение предложения
Продемонстрируйте, что вам можно
доверять:
 Инвесторы ставят на людей
 Объясните свои возможности
 Представьте послужной список своего
коллектива
34
IV. Изложение предложения
Выкажите эмоции:
 Проявите заинтересованность/страсть
 Будьте искренни/не играйте
 Выражайте собственные ценности
35
IV. Изложение предложения
Расскажите историю:
 Объясните, как вы стали этим
заниматься
 Покажите, почему так важен этот
товар/услуга
 Расскажите о его преимуществах
потребителю
36
Убедительное предложение –
предложение для всех, везде и всегда!
37