********* DISC

Типология DISC
Типология личности DISC
• DISC – прикладная модель, используемая в бизнес-среде, чтобы
правильно оценить приоритеты собеседника и произвести на него
адекватно воспринимаемое влияние.
• Влияние – возможность своим действием или бездействием изменить
точку зрения и поведение визави.
• Желая достичь своей цели в коммуникации, важно выйти из
конфликтного поля и вести аргументацию с позиции совместного
сотрудничества и исходя из ценностей собеседника.
• DISC исходит из того, что смысл коммуникации – в получаемой
обратной связи. Если получатель сообщения его не понял или
отреагировал на него неадекватно, виноват всегда отправитель
сообщения.
Типы личностей по DISC
В основе DISC – деление людей на 4 типа, в соответствии с их
отношением к 2-м критериям:
• активность их поведения;
• восприятие мира (как дружественного или враждебного).
Тип личности “D”. Доминирование
• Тип “D” соответствует параноидальному психотипу.
• Люди “D” очень самоуверенные, ориентированы выигрыш, на
достижение собственных целей, на власть и контроль (который
стремятся везде установить), на высокий личный статус.
• Сильные качества “D”: очень энергичные, волевые, сильное чутьё на
желаемый результат; склонные к риску. “D” – природные руководители.
Не читают скурпулёзных инструкций: побеждают благодаря напору, а не
знаниям; быстры в принятии решений.
• Люди “D” негативно относятся к поражениям, потере контроля и
времени. Плохо умеют ладить с людьми и работать в команде. Им
нельзя работать в рутинных процессах.
• Лозунги “D”: «пришёл, увидел, победил»; «жизнь – это борьба».
• В стрессе склонны к агрессии.
“D”. Стиль и особенности поведения
• Приказывает другим, что делать. Открыто говорит всё, что думает.
• Не признаёт собственные ошибки, проецирует их на других.
• Уважает только таких же сильных людей, как он. Всех прочих людей
воспринимает лишь как инструмент для достижения целей.
• Знает, чего хочет, и стремится быстро получить желаемое.
• Продавливает собственные решения; методично их отстаивает.
• Не может жить без противостояний.
• Общается агрессивно, может провоцировать своих собеседников на
конфликт: вежливый тон общения воспринимает скучным; проявление
чувствительности и эмоций в общении – слабостью.
• В беседе прежде всего интересны ответы на вопросы: Когда? Сколько?
Кто ответственный?
• Быстро «закипает» и быстро «отходит»: лучше дать “D” высказаться и
спокойно продолжить диалог дальше.
Как отличить “D” по внешним признакам
• Походка: быстрая, уверенная, властная.
• Взгляд: свысока, долгий некомфортный в глаза.
• Рукопожатие: доминирующее; здоровается только с равными по
статусу.
• Жесты: нечастые, резкие, указующие.
• Мимика: проявляется только тогда, когда что-то представляет интерес.
• Речь: громко говорит; язык результата, процессы не обсуждаются.
• Одежда и машина: дорогая, которая подчёркивает его статус
победителя, но неброская. Аксессуары – последние гаджеты.
• Рабочее место: упорядочено. Могут быть трофеи, брутальные вещи.
Нет фотографий семьи. Может присутствовать профессиональная
статусная литература, которую он вряд ли сам прочитал.
Как повлиять на “D”
• Речь:
–
–
–
–
–
Говорите короткими предложениями (5-8 слов) . Говорите о том, как будет достигнут результат,
не углубляйтесь сильно в детали. Не проявляйте эмоции в общении.
Ничего от “D” не скрывайте (поймёт это за счёт сильного чутья); избегайте двусмысленности.
Умейте сказать «нет» - “D” любит людей с сильным стержнем; аргументируйте свою позицию
чёткими логичными фактами.
Признавайте достижения “D”, но не его самого. Поддерживайте его цели, но не убеждайте
навязчиво – “D” и сам знает, как ему следует поступить. Можно наводить “D”вопросами к
необходимому вам решению. Можно открыто спрашивать: «Что мне нужно сделать?».
“D” можно «взять на слабо»: он стремится выигрывать во всём и поэтому может принять
интересный ему вызов («а сможете ли внедрить данное решение?»).
• Поведение
–
–
–
Действуйте жёстко, чётко, прагматично, но не провоцируйте первыми на агрессию.
Не стремитесь навязать неформальные дружеские отношения, если “D” сам не предлагает.
Если “D” проявляет агрессию в стрессе, сохраняйте спокойствие и твердость.
Тип личности “I”. Убеждение
• Соответствует истероидному психотипу.
• Люди “I” – яркие. Любят внимание, признание и уважение. Всегда в
общении «продают себя и свои идеи». Заботятся не столько о результате,
сколько об эффектности дела.
• Положительные качества “I”: большие оптимисты, верят в чудо; заводилы хорошо умеют убеждать и мотивировать.
• У “I” самое гибкое и адаптивное поведение. Но “I” непостоянны, быстро
меняют свои интересы; непунктуальны, не любят правила и детали.
• Не любят соревноваться – любят договариваться и вести дела вместе в
команде.
• Боятся потерять внимание людей, от чего могут уйти в депрессию. В стрессе
навязчивы - ищут поддержки и благодарны тем, кто её оказывает.
• Лозунг: «Show must go on!».
• Очень важны отношения с людьми; заинтересованы в ответе на вопрос: Кто?
“I”. Стиль и особенности поведения
• Старается «завести» всех вокруг, но не работать самому.
• Для “I” важны имя, имидж компании, с которой он работает.
• Не любит читать, просматривать почту, вникать в детали – лучше
звонить, встречаться (желательно все же задокументировать основные
моменты встречи, потому что “I” о них может забыть).
• Любит вести общение не в переговорках, а в кафе, ресторанах.
• Легко доверяет людям и заводит друзей. Не может жить без «тусовки».
• Любит, чтобы работа была выполнена красиво.
• “I” не ограничивается рамками. У него очень сильное творческое
мышление, за счёт которого находит невероятные выходы из любых
ситуаций. Умеет красиво проигрывать.
• “I” открыто выражает на людях свои чувства; очень общительный,
обаятельный, всегда выглядит заинтересованным (хотя зачастую ему
интересней, как при этом удовлетворяется его Эго).
Как отличить “I” по внешним признакам
• Походка: лёгкая, свободная, быстрая.
• Взгляд: ориентированный на публику. Постоянно сканирует
пространство в поисках новых интересов для себя.
• Рукопожатие: уверенное, располагающее к себе.
• Жесты: использует размашистые жесты в общении.
• Мимика: может быть ярок, театрален в мимике.
• Речь: Говорит громко, быстро, постоянно.
• Одежда: бренды напоказ, необязательно вся дорогая. Вещи, которые
подходят друг другу в представлении “I”. Яркие аксессуары.
Стремление продемонстрировать себя может перевесить чувство вкуса.
• Машина: не обязательно статусная, но яркая.
• Рабочее место: бардак, «творческий беспорядок». Не помнит, где у него
что лежит. Много различных атрибутов, «фенечек». Может быть много
фотографий, где “I” – в центре внимания.
Как повлиять на “I”
• Речь:
–
–
–
–
–
–
Фразы должны быть эмоциональны и образны.
Фокус в разговоре: на людей и их мнении о человеке “I” («о Вас заговорят!»). Также ссылайтесь
на авторитет личностей, значимых для “I”.
Продавая что-то человеку “I” , сделайте акцент на уникальности предложения.
Используйте комплименты в адрес “I”.
Не делайте акцент на подробных процессах, деталях, частом упоминании сроков – это может
вызвать у “I” потерю интереса.
Не критикуйте “I” публично.
• Поведение
–
–
–
–
Будьте открыты, веселы и подвижны.
Все важные вопросы обсуждайте сразу, а не откладывайте на потом (чтобы не забылись у “I”).
Дайте “I” высказаться, не решайте за него.
Когда “I” в стрессе или подавлен, проявите к нему сочувствие, выслушайте его.
Тип личности “S”. Постоянство
• Соответствует тревожному психотипу.
• Люди “S” стремятся к стабильности, уверенности в завтрашнем дне;
стремятся создать вокруг себя «зону комфорта» и придерживаться её.
• Любят следовать привычкам, ритуалам.
• “S” – мягкие, вежливые, эмоциональны в общении; сопереживают,
сочувствуют всему, что происходит вокруг них.
• Имеют высокие стандарты по отношению к себе.
• “S” боятся перемен, изменений, плохо принимают всё новое, так как
это разрушает привычные комфортные условия.
• В конфликтах стараются не участвовать, а попадая в них – замыкаются
в себе. Незащищённость вызывает страх. В стрессе “S” теряются – с
трудом принимают решения или делают выбор.
• Девиз “S”: «И нашим, и вашим» - старается учесть интересы всех.
• Делают акцент на вопросе: Как (это будет сделано)?
• Люди “S” больше остальных типов склонны помогать другим.
“S”. Стиль и особенности поведения
• “S” умеет внимательно слушать и слышать. Привык больше слушать, чем
говорить. Ему сложно говорить открыто и задавать важные вопросы, если
он не чувствует доверия к собеседнику.
• “S” любит общение «по душам». Склонен к анализу чувств. Он – отличный
природный психолог. Может быть обидчив, когда чувствует фальшь.
• “S” очень чувствителен к интонациям слов, к тому «как сказано».
• Привык энергично отстаивать сложившийся порядок вещей.
• Не хочет никого расстраивать. Подвержен манипулированию,
основанному на чувстве вины, когда сделал что-то не так.
• Не любит отказывать людям, т.к. не хочет терять отношения в ними.
• Может принимать плохое настроение окружающих на свой счёт.
• Задаёт много уточняющих вопросов. Если спрашивает о чем-то несколько
раз, значит подробный ответ на этот вопрос для “S” чрезвычайно важен.
Как отличить “S” по внешним признакам
• Походка: неторопливая.
• Взгляд: заинтересованный, воспринимающий. Отводит глаза вниз/в
сторону, когда что-то не нравится или непонятно.
• Рукопожатие: слабое, мягкое. Как вариант, рукопожатие 2-мя руками
или с поклоном (чем показывает уважение к собеседнику).
• Жесты: любит подстраиваться под собеседника, которого слушает,
«отзеркаливать» его; любит кивать головой в такт при согласии.
• Мимика: благожелательная, улыбающаяся.
• Речь: медленная, обходительная.
• Одежда: в 1-ю очередь – удобная; аккуратная, «без острых углов» стараются не носить пиджаки; не экспериментируют с внешностью.
• Машина: практичная; модели, что себя уже зарекомендовали.
• Рабочее место: полный порядок; очень уютное; всё на своих местах.
Могут быть символические предметы, что мотивируют “S”; семейные
фотографии.
Как повлиять на “S”
• Речь
–
–
–
–
–
Избегайте неискренности; не берите на себя обязательства, что не исполните.
Используйте мягкие, описательные фразы. Желательно не заканчивать разговор с “S”, пока с ним
не поговорили «по душам», пока не выяснили: «Всё ли Вас устраивает?», «Что Вас волнует?».
В разговоре о проекте делайте фокус на порядке действий и команде. Желательно “S”
подталкивать к тому, чтобы задавать щепетильные вопросы, т.к. сам он может посчитать
постыдным и неуместным их задать. Показывайте свою заинтересованность в “S” как личности.
Запаситесь временем, чтобы донести до “S” цели. Предлагайте альтернативы действий, не
настаивайте жёстко на каком-либо варианте. Если “S” быстро принял решение – это повод
призадуматься; скорее всего, этим “S” взял паузу на размышления.
Не оспаривайте что-либо сухими фактами; добавляйте в речь эмоциональные выражения.
• Поведение
–
–
–
–
–
–
Отношения должны строиться постепенно, т.к. “S” медлительны в привыкании.
Создайте своим спокойным и последовательным поведением ощущение комфорта,
безопасности у “S”; бережно относитесь к его потребностям. Когда “S” почувствует, что может
доверять собеседнику, тогда раскроется для общения.
На “S” нельзя давить, иначе он закроется и постараются тихо, незаметно уйти.
Если вы о чём-то договорились, желательно потом не менять условия договорённостей.
Надо давать время “S” обдумать, «переварить» предложение. Не склоняйте его к опрометчивым
действиям – иначе “S” будет о вас невысокого мнения.
Когда “S” в стрессе, постарайтесь посочувствовать ему и оказать помощь.
Тип личности “C”. Следование правилам
• Соответствует шизоидному психотипу.
• Люди “C” дисциплинированны, организованны; любят определённость.
• “C” – «человек-компьютер», чётко выполняет работу по заданному
маршруту; делает работу качественно, от чего получает удовольствие.
• “C” хорошо работают с цифрами, большими объёмами данных –
великолепные аналитики, программисты, финансисты.
• У “C”страх вызывает отсутствие правил и непостоянство.
• Всегда готовятся к плохому, к выходу ситуации за рамки; стараются
предугадать: «а что если (произойдёт то-то)?»
• Малоэмоциональны. Проявляют эмоции только как дань социальному
этикету. Малообщительны, молчуны.
• “C” делают акцент на вопросах: Почему? Зачем?
• Лозунг “C”: «От судьбы не уйдёшь!» - как настрой на худший вариант
развития ситуации.
“C”. Стиль и особенности поведения
• “C” долго думает, не любит давления; не любит неоднозначности.
• Не любит разговоры, но любит переписку – чтобы всё было
задокументировано; может казаться излишне занудным.
• “C” очень педантичен: делает всё вовремя и ждет этого от окружающих.
• Любит всё структурировать, раскладывать по полочкам; сторонник
системного подхода; тщательно готовится ко всему заранее; перфекционист.
• Очень увлечён предметом дела, а не людьми; «серый кардинал» - не
бросается в глаза; вежлив и корректен.
• “C” любит иметь дело только с профессионалами. Сам очень серьёзно
относится к своему делу. Всех подозревает в непрофессионализме.
• Боится допустить ошибку и часто перепроверяет одни и те же действия.
• Подвержен манипуляции через страх (что правила перестанут работать) или
общепринятые нормы («вообще-то так делают все»).
• “C” готов уступить в споре – лишь бы избежать конфликта.
Как отличить “C” по внешним признакам
• Походка: средний темп ходьбы.
• Взгляд: не смотрит в лицо, когда смотрят на него; старается детально
рассмотреть собеседника, когда тот на “C” не смотрит. Взгляд в глаза
исподлобья – когда нашёл ошибку в данных, что ему предоставили.
• Рукопожатие: “C” стремится уйти от тактильного контакта и чтобы не
было нарушено его личное пространство.
• Жесты и мимика: практически отсутствуют; возникают только тогда,
когда что-то выходит за «правила игры».
• Речь: медленная, обходительная. Когда разговаривает – не двигается.
• Одежда: в соответствии с целью; классический стиль; минимализм в
атрибутике; стремится «слиться со стеной».
• Машина: функциональная, оптимальное соотношение «цена-качество».
• Рабочее место: может быть небольшой беспорядок от чрезмерной
увлечённости работой. Бывает много книг, которые “C” прочитал.
Личную жизнь (фотографии, атрибуты) не показывает.
Как повлиять на “C”
• Речь
–
–
–
–
–
–
Убеждая “C”, нет смысла апеллировать к эмоциям – нужно показывать сухие факты, цифры.
Фразы должны быть логичны, последовательны и содержать обоснование причин.
Важно говорить о самих выполняемых процессах: о плане работ и конкретных действиях.
Не стоит в беседе сразу погружаться в детали – иначе “C” погрузит в них ещё глубже.
Общаясь или проводя презентацию, будьте системны, подготовлены.
Озвучивайте недостатки (проекта), если они есть; гораздо хуже, если вы их не озвучите, а “C”
их найдёт сам. Предоставляйте гарантии, что изменения в ходе проекта не вызовут побочных
отрицательных эффектов.
Договариваясь о сроках, не подгоняйте “C” излишне; уловки для ускорения принятия “C”
решения могут разрушить ваши с ним отношения.
• Поведение
–
–
–
–
–
–
Приветствуется закрытое, неэмоциональное поведение, строго по плану/делу.
Проводя презентацию для “C”, важно сделать раздаточный материал, где “C” будет вести
записи по ходу дискуссии.
Давайте “C” время на самостоятельный просчёт вашего предложения.
В переговорах достаточно одной встречи; вся остальная коммуникация – письменно.
Важно, чтобы ваш проект для “C”-Заказчика был выполнен полностью и «цифра в цифру».
Если вы не оправдываете ожиданий “C” в выполнении задания, то 2-го шанса он, как правило,
не даёт.
Типы личностей по DISC
• В реальной жизни нет людей с чистым поведением D, I, S или C.
Каждому человеку свойственны все 4 типа поведения в большей или
меньшей степени.
• Как правило, у человека ярко выражены 1-2 типа поведения по DISC,
по которым он воспринимается и в соответствии с которыми на него
можно грамотно повлиять.
• Если у человека выражены 2 типа, в обозначении такого человека 1-я
буква указывает на наиболее частые проявления, 2-я – на те, что
подмешиваются к основным (например, тип DC).
• Сложней всего общаться между собой типам D и S, типам I и C.
• Типы поведения DS, SD, IC, CI – более редкие и патологичные, так как
сочетают в себе противоречащие друг другу качества личности.
• В различной среде (деловой, домашней, в стрессе и т.д.) у одного
человека могут преобладать различные типы поведения по DISC.