PPTX, 15 МБ

Бизнес как череда успешных ошибок
Как научиться изменять обстоятельства под себя?
Сергей Рыжиков
генеральный директор
компании «1С-Битрикс»
«Некоторые наши провалы - на самом
деле лучшее, что с нами случилось в
жизни. А то, что мы уверенно считаем
удачами, на самом деле, худшее, что
могло случиться»
Ричард Бах
Категории ошибок
Мы управляем 3 категориями ресурсов:
Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были
крутые программисты, помогите найти хорошего маркетолога»
Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во
всех мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь
богатого партнера
Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для
кого делаем), неумение работать по целям, упущенные
возможности
Начало бизнеса
• Аутсорсинг веб-разработки
• 5$/час х 10 человек
• 100% выручки от 1 партнера
• Нет своих интеллектуальных прав (IP)
2002
1999
2001
2006
2003
2012
2008
Выводы
• Ни один поставщик не должен
занимать больше 60% дохода.
• Нужно диверсифицировать
бизнес.
• Аутсорс плохо масштабируется.
• Нет интеллектуальных прав.
• Важно создавать свои
проекты/продукты.
• Создать запас денег на 4-6
месяцев.
Битрикс: 2000-2001 год
• Создание сайтов под заказ
• Веб-студия (75% дохода)
• Аутсорс в США (25% дохода)
• Делаем 30 проектов в год
В результате:
• Завалили производство и качество
• Кризис масштабирования
1999
2002
2000-2001
2006
2003
2012
2008
Выводы
• Недостаточно продать, нужно еще
произвести с нужным уровнем
качества.
• Нужно сформировать внутри
компании атмосферу неприятия
«дыр».
• Решили полностью отказаться от
аутсорса.
• Для того чтобы построить
качественное производство, нужно
автоматизировать внутренние
процессы и делать внутренний
продукт (внутреннюю CMS).
• Человеческий фактор
Первый SaaS
«Битрикс: Арендуемые магазины»
• ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
• 50$/месяц – аренда магазина
• ~200$ себестоимость продажи решения клиенту
• Низкое самообслуживание, недостаточная
самопродажа
Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование
XML+XSLT, полное непонимание экономики арендных
приложений.
1999
2002
2001
2006
2003
2012
2008
Выводы
• Избыточная концентрация на технологиях.
• Продукт представлен значительно раньше
готовности рынка.
• ASP (SaaS) нужно создавать, располагая
запасом денег (своих или
инвестиционных) для выхода на
окупаемость через 1,5-2 года.
• Если вы лично делаете продажи, вы в
убытках.
• Самообслуживание и самопродажа – на
первом месте.
• Привлечение клиентов обходится очень
дорого.
• Проект нельзя выключить.
• Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.
Кризис масштабирования
• Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше.
• Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько
было запросов.
• CMS для нас все еще услуга.
• ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport
изменил представления о том, что может стать продуктом.
• Переход от внутреннего к внешнему продукту.
• Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя
качество.
1999
2006
2002
2001
2003
2012
2008
Выводы
• Мы выбрали путь масштабирования.
• Решили, что хотим максимальное число
сайтов на нашей CMS.
• Мы выбрали меньше денег сегодня, в
расчете получить больше завтра.
• CMS – это обычный программный
продукт, потребителями которого могут
быть другие разработчики. Должен
быть триал на 30 дней, документация,
фиксированная цена.
• Наш отдел производства должен
пользоваться нашими продуктами на
правах партнеров.
• Нужно разделить производство
продуктов и производство сайтов.
Ошибки в стратегиях
• Мы боялись выйти на самый
массовый рынок CMS. Долго
пытались делать узконишевые
продукты, с непонятным сценарием
использования, для ограниченного
рынка, со сложной моделью продаж.
• Стратегия проявляется только в
продукте, а не в сайте и
маркетинговых материалах.
• Казалось, что у каждой студии уже
есть коробочный продукт.
• Маркетинговые фальшцели: иногда
кажется, что рынок переполнен и не
нужно на него идти.
Продукты
«Битрикс: Арендуемые магазины»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Дешево и сердито
«Битрикс: Инфопортал»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Круто и сложно
«Битрикс: Управление сайтом»
PHP+MySQL
Просто и быстро
Клиенты голосовали рублем.
Выводы
• Делать нужно то, что хотят клиенты и за что
они хотят платить.
• Вся наша технологическая «хрень» в головах
не имеет никакого отношения к тому, что
хотят клиенты.
• Чем больше пользы продукт приносит
клиенту при минимальных затратах, тем
больше покупателей будет у продукта.
• Чем ниже цена освоения и уровень знаний,
необходимых клиенту, тем лучше для
продукта.
•
Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив
переход со старого ASP. Все затраченные годы на
разработку ASP-продуктов предстоит выкинуть.
•
Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с
бизнесом на продуктах (не совместимы).
«Задолбало выживать»
• Накапливающаяся психологическая
усталость директора и команды
• Поиски внутренней самомотивации
• Распыление сил, плохое
целеуказание для команды
• Бессмысленная погоня за
технологиями
• Проблема роста компании – в
психологии директора
• Рост, скорость, позиционирование –
следствие уровня философского
развития директора и партнеров
компании
Выводы
• Закрыть все продукты, которые тешат
технологическое эго, не приносят выручки.
• Закрываем все продукты на ASP.
• Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет
и более.
• Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс:
Управление сайтом» для самой популярной
Unix-комбинации PHP+MySQL.
• Всем клиентам предложили бесплатный
переход на «Битрикс: Управление сайтом» с
интернет-магазином.
• Делаем то, что нужно клиенту: простота
управления, функционал, интернет-магазин.
• Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с
продуктом.
• Ставка на партнеров веб-студии.
• «Битрикс» – софтверная компания,
технологический партнер веб-студий.
Февраль 2003 г. – выпуск «коробки»
Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru
«Битрикс» 2003-2006
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Разработка софта – основная деятельность компании.
Структура компании упростилась и изменилась.
Цель выбрана правильно, и это сразу отразилось на росте.
Мы растем на сотни процентов в год.
Создан отдел маркетинга, 10% от оборота тратим на маркетинг.
Компания начала набирать темп в своем сегменте.
Вышли из диапазона ошибок.
Маркетинг становится основной проблемой.
Проблемы с маркетингом: тяжело достучаться до рынка.
Ждешь, что придет маркетолог и скажет, что нужно делать.
1999
2002
2001
2007
2003-2006
2012
2008
Выводы
• Изучать маркетинг самим, советоваться,
научиться считать маркетинг.
• Научиться давать информационные поводы
для маркетинга в активный сезон.
• Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших.
• Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не
стоит делать.
• Полугодовые циклы планирования: 4 месяца
на разработку, 2 на обработку обратной связи.
• Стратегическая сессия зимой и летом.
• Партнерская конференция 2 раза в год после
стратегической сессии.
• Даты релизов не переносятся.
«1С-Битрикс»
• Успешный и быстро растущий сегмент нужно
защищать.
• Сложно бороться с перефинасированными
игроками, которые несколько лет не думают
об экономике.
• Это долгосрочная стратегия.
• Интернет-торговля в перспективе должна
стать частью бизнес-процессов компании и
быть плотно интегрирована с ERP, складами,
логистикой, продажами.
1999
2002
2001
2012
2007
2003-2007
2008
Выводы
• Для защиты сегмента нужна
проактивная позиция и стратегические
ходы на опережение.
• Стратегический союз с «1С» полностью
оправдал себя.
• Сложносоставная фамилия «1СБитрикс» – это значительное
приобретение.
• Мы ошиблись, ожидая мгновенного
роста после сделки и не досчитали
синергетический эффект в перспективе,
а он только нарастает.
• Крупнейшие игроки (Oracle, SAP,
Microsoft) развернули активность в
Ecommerce.
.Net Forge 2006-2012
• В 2006 мы запустили производство .Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL)
• Стратегия на диверсификацию и на ожидание роста Microsoft в
сегменте Web.
• Забрал много ресурсов наиболее квалифицированных специалистов.
• Красивый, грамотный, архитектурный, но для сегмента с
недостаточным числом потребителей и разработчиков.
• Конкурировал с нашим же продуктом на PHP.
1999
2002
2001
2012
2006
2003
2008
Если что-то идет не так,
то либо это ошибка, либо
проверяется ваше упорство.
Выводы
• Потери превысили 1 млн $
• Научились проектировать новую
архитектуру продукта с «нуля».
Знания были использованы при
проектировании нового ядра D7
для «Управления сайтом»
• Microsoft не умеет держать
слово и сотрудничать по одному
из продуктов, конкурируя по
другому.
• Никогда больше не сотрудничать
с Microsoft.
«1С-Битрикс» 2008-2010 годы
• Требуется диверсификация,
другие источники доходов
• Нужен энтузиазм и новая
большая цель
• Нужен технологический вызов
для команды
• Нужна новая стратегия для роста
Цель – корпоративные порталы
«С таким настроением ты
слона не продашь…»
Выводы
• Довольно точное прогнозирование
изменений во внутрикорпоративной
среде
• Взяться за рынок корпоративных
порталов на базе веб-технологий
• Недооценка SaaS-сегмента (сработал
негативный опыт «Арендуемых
интернет-магазинов»)
• Отличный старт «1С-Битрикс:
Корпоративный портал»
• Неправильная конкуренция с Sharepoint
• Попытка работать с партнерами
Microsoft, потеря времени
• Конкурентный ответ: блокировки на
конференциях, прекращение
сотрудничества по .NET Forge CMS
«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал
вторым успешным продуктом компании.
Первые шаги в «облаках»
• Размещение собственного сайта в
американском датацентре подталкивало к
размышлениям о смене площадки
• Сбой оборудования в разгар январских
праздников (январь 2011), невозможность
быстро найти серверы нужной
конфигурации (все на каникулах)
• Переезд в Amazon как временное
решение (можно быстро развернуть
виртуальные машины)
• Первый шаг - начали «пробовать» облако
Веб-кластер
Масштабирование
Возрастает потребность в
масштабировании и в
обеспечении отказоустойчивости
(как для собственных нужд, так и
по запросам от крупных
клиентов).
Вывод: Появление веб-кластера
в весеннем релизе (2011 год).
Авария в европейском датацентре
Amazon показала необходимость
резервирования на уровне
датацентра и еще большего
масштабирования и
отказоустойчивости.
Вывод: Поддержка облачных
файловых хранилищ и
геораспределенный веб-кластер в
осеннем релизе платформы «1СБитрикс» (2011 год).
Надежность «облака»
Само по себе «облако» не
надежнее традиционного
хостинга и собственного
оборудования.
«Облако» дает возможность
организовать надежную
инфраструктуру.
Географический веб-кластер
«Веб-кластер»,
ДЦ в России
Веб-нода
Веб-нода
Веб-нода
Асинхронная master-master репликация
для обеспечения работы географически
распределенных веб-кластеров.
Потеря связи между ДЦ может
составлять часы.
Кэш
Кэш
Кэш
«Веб-кластер»,
ДЦ в США
Веб-нода
Веб-нода
Веб-нода
Кэш
Кэш
Кэш
«Веб-кластер»,
БД
БД
ДЦ в Германии
БД
Веб-нода
Веб-нода
Веб-нода
Кэш
Кэш
Кэш
БД
БД
БД
БД
БД
БД
Географический веб-кластер
повышает отказоустойчивость
проекта и обеспечивает
независимость от дата-центра.
В различных дата-центрах
объединяются несколько групп
веб-кластеров, находящихся в
разных городах или странах.
В случае отказа одного датацентра, в работу мгновенно
включается другой, без
необходимости
восстановления «бэкапа».
Запуск «Битрикс24»
• Запуск «Битрикс24» с учетом
доработанной платформы и с
использованием все большего
количества готовых облачных
сервисов:
• балансировщики,
• сервисы очередей и т.п.
• Не изобретаем велосипеды,
экономим на обслуживании,
экономим время на разворачивании
и эксплуатации собственных
сервисов.
Итоговая архитектура Битрикс24
Static
HTTPS
*.com/*.de
Static
HTTPS
*.ru
js, css
Elastic Load Balancing
Web 1
Web 2
local
cache
(APC)
local
cache
(APC)
CloudWatch
+
AutoScaling
…
mysqld
control cache: memcached
js, css
Elastic Load Balancing
Web 2
local
cache
(APC)
local
cache
(APC)
local
cache
(APC)
S3
mysqld
master-master replication
mysqld
master-master replication
control cache: memcached
mysqld
mysqld
mysqld
control cache: memcached
CloudWatch
+
AutoScaling
…
local
cache
(APC)
mysqld
mysqld
mysqld
mysqld
mysqld
control cache: memcached
management,
monitoring,
backup
Web N
mysqld
mysqld
mysqld
control cache: memcached
CDN (CDNvideo)
Web 1
master-master replication
mysqld
Dynamic
HTTPS
*.ru
Web N
mysqld
mysqld
images (clients)
CDN (Amazon CloudFront)
images (clients)
Dynamic
HTTPS
*.com/*.de
mysqld
control cache: memcached
Облачные сервисы
• Опыт эксплуатации «Битрикс24»
позволяет постепенно развивать
платформу, расширяя ее
возможности новыми облачными
сервисами:
• облачный бэкап
• CDN
• мониторинг и т.п.
• Получаем новое конкурентное
преимущество.
В настоящее время…
файлы
бэкап
сканер
безопасности
CRM
CDN
видеозвонки
push
??
Битрикс24 – второй Saas
• Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка: разработка стратегии,
ценовой политики, расчет экономики.
• Большая технологическая подготовка: реконструкция, поддержка вебкластеров, облачных решений, технологии масштабирования.
• Полный пересмотр интерфейсов и концепции продукта. Акцент на
социальном интранете.
• Стремимся к самопродаже и самообслуживанию.
• Сложно проводить решения в компании после неудач с арендуемыми
интернет-магазинами и .NET Forge.
• Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на окупаемость.
1999
2002
2001
2006
2003
2012
2008
539 дней. Полет нормальный
• Зарегистрировано компаний: 82 000+
• Используют 9 000+ компаний
• Активно используют 4 200+ компаний
(по внутренней оценке)
• 1 600+ сотрудников в максимальной
компании
• 55 Гб - максимальный размер
использованного пространства
компаний
• Общий размер файлов в облаке
Амазона – 1.9 Тб
• 5 200 000 программных страниц в день
• Максимальное число подключенных
интернет-магазинов к одной CRM – 12
• Доступность сервиса: 99,96%
Выводы
• Фантастическая динамика роста для
нового продукта
• Выход на окупаемость за год
• Значительный рост доверия компании и
большое внимание рынка
• Большое воодушевление команды
разработчиков при создании большого
технологического продукта, настоящий
вызов
• Восстановление внутреннего кредита
доверия и готовности
экспериментировать
• Прошлые ошибки удержали от
создания арендуемых магазинов
версии 2
Мобильное приложение
• Срочная потребность в мобильном
приложении для «Битрикс24»
• Перспектива значительного роста
мобильной интернет-коммерции
• Необходимость управления
сайтами и интернет-магазинами с
мобильных устройств
• Отсутствие специалистов внутри
компании и на рынке для
мобильной разработки
• Сложность портирования бизнеслогики на мобильные платформы
Выводы
• Создали перспективную
технологию разработки
мобильных приложений с
использованием HTML и JS.
• Задействовали имеющихся
специалистов.
• Большой функционал
мобильных приложений
• Партнерская модель бизнеса
• Быстрая доработка мобильных
приложений веб-студиями
Люди, звезды, амбиции
• Бизнес – это управление человеческими
отношениями и непрерывная работа по
созданию результата
• Постоянная нехватка знаний
• Отсутствие специального бизнес-образования
• Проблемы с делегированием
• Постоянный поиск «звезды»
• Поиск «серебряной пули» в бизнесе
• Создание атмосферы доверия,
справедливости, творчества
• Вы сами не идеальны и не идеальны ваши
коллеги, вам нужно научиться любить друг
друга и договариваться, чтобы создавать
результат
Выводы
• На рынке всегда есть злобные
конкуренты, лучше финансированные и,
как вам кажется, более умные.
• Внутренние процессы в вашей компании
имеют большее значение, чем
конкурентная ситуация на рынке.
• Для всех «на улице» вы всегда должны
излучать уверенность, спокойствие и
безошибочность выбранного вами пути.
• Скорость принятия решений и
способность их осуществить является
решающим конкурентным
преимуществом.
• Без взаимопонимания и доверия внутри
осуществить идеи невозможно.
• Внутренние процессы в компании играют
решающую роль по сравнению с
конкурентной ситуацией.
«Успех — это движение от неудачи
к неудаче без потери энтузиазма»
Сэр Уинстон Черчилль
Спасибо за внимание.
Вопросы?
rsv_bitrix