ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: 5 ЗА И ПРОТИВ Сергей Гипш, Allbiz
реклама
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: 5 ЗА И ПРОТИВ Сергей Гипш, Allbiz ПОГОВОРИМ О ПРОДВИЖЕНИИ? ? Вопрос: Для чего вашему бизнесу присутствие в Интернете? ? Какая цель для вашего бизнеса является наиболее привлекательной? - увеличить трафик на сайте на 100 посетителей в неделю? - получать на 7-10 заказов на продукцию в неделю больше? © Allbiz, 2015 ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН С какой целью вы инвестируете в продвижение онлайн? 4% 0,4% 27% 8% 22,6% 38% 38% Получение готовых заказов от клиентов 27% Увеличение количества переходов на корпоративный сайт 22,6% Лидирующее место в выдаче поисковых систем 8% Повышение узнаваемости бренда онлайн 4% Привлечение клиентов с помощью emailмаркетинга 0,4% 1995 © Allbiz, 2015 2000 Увеличение глубины просмотра сайта 2015 Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси, Молдовы, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года. ЛИД ИЛИ ТРАФИК? Задачи, которые необходимо решить Трафик Лид Увеличение посетителей сайта + - Увеличить знание марки + - Построение имиджа компании + - Малоизвестная продукция + - Мало потенциальных заказчиков - + Увеличение продаж в Интернете + + Очень ограниченный бюджет на рекламу - + ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ Главное отличие лида от посетителя или «интересанта» – наличие контактов и заинтересованность в покупке. Какие способы получения готовых заказов? Лид – контакты потенциального заказчика, заинтересованного в вашей продукции 1995 © Allbiz, 2015 2000 «ЗА» ВЫСОКАЯ КОНВЕРСИЯ В ПРОДАЖИ 300 руб. – это 1 заявка = 1 потенциальный заказчик © Allbiz, 2015 300 руб. – это 10 переходов Google Adwords = 0.5 потенциальных заказчиков 300 руб. – это 1 000 показов баннерной рекламы = 10 переходов = 0.3 потенциальных заказчика «ЗА» КОНТАКТЫ – ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ ЛИДА Опыт Allbiz: Большинство заказчиков, которые размещают свои заявки в системе, нуждаются в регулярных поставках. Поставщики, которые открывают контакты, сохраняют их у себя как «полезные» для дальнейшей работы. Контакты потенциального заказчика в В2В представляют огромный интерес, так как дают возможность в будущем сделать не одну продажу. Из общего числа заявок отмеченных как «успешные», не все закончились продажами. Однако, продавцы отмечают «успешными» контакты перспективных заказчиков. © Allbiz, 2015 «ЗА» ВРЕМЯ ДЛЯ В2В ЗАЯВОК – НЕ ОСНОВНОЙ ФАКТОР Опыт Allbiz: Мы продлили срок «жизни заявки» в системе с одного до нескольких месяцев и обнаружили, что не новые заявки также пользуются популярностью. В результате количество просмотров заявок увеличилось в 2 раза. Ключевой интерес в В2В представляют контакты заказчиков, а не срок жизни заявки. Заказчик крупной или оптовой партии готов ждать выгодных предложений от поставщиков несколько дней-недель. © Allbiz, 2015 «ЗА» КОНКУРЕНЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ Опыт Allbiz: При просмотре заявки перед покупкой, мы сообщаем, сколько компаний уже открыли её контакты. Если заявка «вкусная» поставщиков не останавливает, что контакты уже были открыты 3 и более раз. В В2В продавцы соревнуются не только по цене, а в большей степени по условиям поставки. 11% заявок в системе были открыты 2 и более раз. © Allbiz, 2015 «ЗА» МЕЖДУНАРОДНОСТЬ Опыт Allbiz: Чтобы удовлетворить максимальное количество поставщиков и заказчиков, мы переводим заявки на 7 языков. География заказчиков – весь мир. В кризис интерес к выходу на зарубежные рынки возрастает в разы. Это хорошая альтернатива закрытию бизнеса. Из 147 тысяч 102 тысячи заявок в системе из-за рубежа. Это позволяет поставщикам легко находить заказчиков в других странах. © Allbiz, 2015 «ПРОТИВ» ЛИД – ЭТО ЕЩЕ НЕ СДЕЛКА! Опыт Allbiz: Поставщики, которые открывали контакты в системе Заявки ПЛЮС думали, что сразу после открытия контактов заказчик готов нести им деньги. Контакты в системе лидогенерации – всего лишь один из каналов получения клиентов. Заинтересованный лид – это всего лишь 50% успеха. Еще 50% успеха качественная работа менеджера по продажам и цена. © Allbiz, 2015 «ПРОТИВ» НЕПРОВЕРЕННЫЕ КОНТАКТЫ Опыт Allbiz: Изначально все заявки проходили проверку контактной информации вручную. В результате встречались ошибки в телефонах и e-mail. Решение из сложившейся ситуации: автоматизация подтверждения контактов заказчиком (подтверждение ссылки в почте или SMS). Важно: когда пользователи платят за контакты, им нужна 100% уверенность, что эти контакты релевантные. © Allbiz, 2015 «ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО, СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ ЛИД Опыт Allbiz: Изначально было 3 ценовых диапазона. Количество открытий заявок не отличалось в зависимости от диапазона. Механизм предложения своей цены за заявку не пользовался популярностью. Если заявка перспективная – за нее готовы платить установленную сумму. Максимальную цену - $30 заплатили за заявку «Прошу уточнить цену на говядину оптом». © Allbiz, 2015 «ПРОТИВ» ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ ВЛИЯЕТ НА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ЗАЯВКИ Опыт Allbiz: Заявки ПЛЮС на 90% состоят из заказов, которые сгенерированы через каталог Allbiz. В форме есть всего 4 поля: имя, e-mail, телефон и текст. Часто этих данных недостаточно для принятия решения. Чем больше информации подано в заявке – тем выше вероятность, что её откроют. Заявки, которые генерируются напрямую в системе, имеют больше параметров (город доставки, регулярность поставок, количество единиц, базис поставки и пр.) Полнота информации существенно влияет на привлекательность заявок. © Allbiz, 2015 «ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО КАК РАБОТАЕТ Опыт Allbiz: Заявки ПЛЮС - новый продукт на рынке. Мы столкнулись с тем, что недостаточно доносить ценность системы. Важно также демонстрировать эффективность ее работы. В2В сегмент – очень консервативный. Нововведения воспринимаются не так активно, как в В2С. Мы дали клиентам возможность открыть в тестовом режиме 5 заявок. Это позволило нам повысить вовлечение пользователей и доверие к системе. © Allbiz, 2015 ВОПРОСЫ? Сергей Гипш Руководитель департамента развития продукта Allbiz E-mail: [email protected]
