Microsoft * ************* ********. ***** 2.

*
активные продажи в
корпоративном
сегменте
Федор Бузыкаев
Solution PAM
Microsoft EAST.
*
1. Пара слов про «Идеологию».
2. Ресурсы Майкрософт для поддержки корпоративных
продаж партнёров.
2. Подход к активным продажам.
3. Начало активных продаж.
4. Разработка предложений под каждого клиента.
5. Модели активных продаж.
6. План действий сейчас.
*
1. Время Вашего присутствия на ИТ рынке?
2. Характеристики постоянной клиентской базы?
3. Стратегия развития Вашего бизнеса (на 1-3-5 лет)?
4. Управление продуктово-вендорным портфелем.
5. Идентификация возможностей и своей роли на ИТ
рынке
*
1. Профилирование. Анализ базы данных клиентов.
2. Понимание потребностей Ваших клиентов.
3. Разработка индивидуальных(«?») предложений под
каждого клиента.
4. Проведение переговоров, выявление интереса.
5. Подключение ресурсов Майкрософт.
6. Осуществление сделки.
*
Люди.
• Региональный представитель – BPAM/PAM.
• Менеджер по работе с заказчиками – LOM.
• Менеджеры по работе с заказчиками по телефону.
• Технические специалисты - PTA.
• Менеджеры по работе с госорганами, с образованием.
Маркетинг.
• Кейсы.
• Фонды.
• Методология продаж.
• Готовые маркетинговые программы.
Информация.
• Предпродажная техническая поддержка.
• Технологии.
• Лицензирование.
• Промо и акции.
*
• Наш опыт.
• Скрипты.
• Примеры продаж в типичных клиентов из малого
бизнеса.
*
Отчетность по звонкам
34%
58%
8%
Согласившихся
на
сотрудничество
Отказавшиеся
компании
Обдумывающие
компании
Из всех визитов 20%
закрытых сделок
Добрый день, Гаджиев
Эмиль, компания
Майкрософт, Ярославское
представительство. Могу
занять у Вас 2 минуты?
Задача, прозвонить всех и напротив каждой компании
заполнить Стаус и Комментарий:
Status-Значение
·
In Progress-Дозваниваюсь
·
Hold – ждем информацию от клиента, делаем 1 повторный
звонок и если информации нет ставим статус Piracy
·
Small – нет ИТ специалиста или приходящий, или это
партнер
·
MQP-Хотят покупать, передаем в МС черзе Сибель
·
Child-Все покупают на главную компанию
·
Licensing-Уже лицензировались, покупать не хотят. Если
хотят покупать, то это статус MQP Указать номер
лицензии в комменте.
·
Piracy – не могут сказать как легализовано, но говорят, что
все легально, или говорят, что не используют наши
продукты
·
OEM-Все купелнно в ОЕМ
·
FPP-Все купленно в коробках
·
Not started-Еще не звонили
·
Cancelled-Компании не существует
·
Other-Другая причина, указать в комментарии, какая
именно
А кто является? А Как с
ним связаться?
Нет
Правильно я понимаю,
что вы являетесь
руководителем отдела
IT
Нет
А правильно ли я понимаю, что вы
являетесь наиболее компетентным
специалистом в области IT и выше
вас только административное
руководство?
Да
Дело, в том что за данным
юридическим наименованием, в базе
данных корпоративных лицензий
Майкрософт не числиться ни одной
корпоративной лицензии.
Это может происходить по разным
причинам:
Лицензия была приобретена на другое
юридическое наименование.
Вы преимущественно приобретаете
лицензии не в корпоративном канале.
Или возможно Вы планируете в
ближайшее время приобрести первую
корпоративную лицензию.
Скажите, пожалуйста, какая из
перечисленных причин подходит для
Вашей текущей ситуации.
Если клиент говорит:
«Для нас все покупает главная компания», то нужно уточнить
точное наименование главной компании и ФИО ТДМа
главной компании с которым они общаются и указать эти
данные в поле комментарий. Поставить статус «Child» в
файл.
Лицензия приобреталась на другое
юридическое наименование или
недавно купили, уточнить верное
наименование или номер лицензии. В
поле статус указать License, в поле
комментарий указать номер лицензии
или юр. Наименование в лицензии.
Пока не приобретали, но планирую
приобретать лицензии в ближайшее
время. Тут нужно предложить
услуги аудита сертифицированных
партнеров для понимания
проблемы заказчика.
Наше предложение следующее. Для того чтобы нам начать решать нашу общую
проблему, мы настоятельно рекомендуем вам пройти аудит лицензионности
программного обеспечения у одного из наших сертифицированных партнеров. Это даст
вам возможность понять глубину проблемы, а также позволит нам найти оптимальные
пути сотрудничества. Принято?
Я дам ваши координаты сертифицированному партнеру в Ярославле, который
оказывает поддержку по аудиту. Процесс планирования, подготовки и проведения
аудита не должен занять более 2 недель, поэтому через 1 неделю я свяжусь с вами,
чтобы уточнить прогресс по данной ситуации. Ок?
По итогам аудита я свяжусь с вами, и мы обговорим, каким образом будем
устранять эти проблемы. Зафиксируем наши договоренности в письме от нас на ваше
имя. Для вас это будет определенного рода подтверждением того, что вы находитесь в
процессе приобретения продуктов Майкрософт. Вы согласны?
Вам это удобно?
Лицензии приобретались в
коробке иди в ОЕМ. Указать в
поле статус “OEM”, если ОЕМ,
или “FPP”, если в коробках.
Нет
Спасибо,
большое. До
свидание.
Да
Как с Вами лучше связаться,
по мобильному или вы
можете сообщить Ваш
добавочный?
*
* Типы продавцов и CoS для каждого типа
* Пассивные
* Активные
* Hunting и Farming
TELESALES
(менеджер по
продажам)
Outbound
telemarketing
(активный поиск
клиентов)
Inbound TELE
(информационный
центр)
Торговый
предствитель
Account
manager
(менеджер по
продажам)
Business
development
Key account
manager
manager
(поиск новых
(менеджер по
стратегически
ключевым
х клиентов)
клиентам)
*
* Стуктура мотивационной системы в компании
* ОБОРОТ = Продавцы и дир по продажам (+ возможно дир по марк)
* P&L = Руководители (комм дир)
* Ген Дир = Синхронизация целей продавцов и дир по продажам
* ЛПР = Процесс постановки целей в компании
* Дир по продажам = Система фиксирования целей и регулярность
отчетов по выполнению
*
* Квота
* Правило +10%
* Сколько людей будет получать % от конкретной продажи
*
*
*
*
*
*
Менеджер по продажам
*
Дир по прозводству
Дир отд продаж
Комм директор
Дир по маркетингу
Технический дир (техн пресейл)
BACK office
* От этого зависит CoS и минимальный размер сделки
интересный для компании
*
SMB сегмент – наиболее интересный и доступный рынок для
Партнеров с небольшим штатом
*
* Годовые\ полугодовые\ квартальные\ месячные
цели
* Цикл сделки?
* В кризис - SR планировае, но
* SR цели - не работает акселератор
* Не будет перевыполнения
* Будет смещение сделок
* Паралич 5-7 дней в нач каждого мес пока нет целей
* Часто демотивация лучших продавцов из-за того, что лучшим
ставят цели выше, чем другим
* Плановая работа - LR планирование минимум на 1 год
*
* Активные продажи - высокий % переменной части
* Пассивные продажи - низкий % переменной части
* Привязка к деньгам или отгрузкам
* Порог мин выполнения квоты 50-75%
* Акселераторы за перевыполнение
* Не всегда нужны (производство)
* Органичение по выплате бонусов 200%-500%
* Делайте своих героев (Калина – BMW, турпоездка)
* Выплаты мес\кварта\полугодие\ год
* Мин один мес
* Годовой бонус - выполнение качественных целей и удержание сотрудника в теч года
* Доп бонусы примеры:
* Продажа неликвидов
* Новых продуктов
* Высокоприбыльных продуктов
* Продажи в низкий сезон (январь, август)
* Бонус за своевременно получение задолженности
*
* Телемаркетинг - кол-во потенциальных сделок в шт и деньгах +
% закрытия этих сделок
* Активные продажи – квота + цель увеличение кол-во новых
клиентов
* Пассивные продажи – ср. размер сделки и продажи доп
продуктов и премиальных версих продуктов
* Менедежер по продажам (фикс список клиентов) – квота + 200%
покрытия квоты потенциальными сделками + точность прогноза
* Менеджер по ключевым клиентам – квота + % клиентов с
ежегодными закупками + точность прогноза
Главная цель системы
мотивации:
Довольны должны быть
лучшие продавцы , а не
худшие!
*
* Поставить цель по продажам в SMB (он же Breadth)
H1FY11.
*
*
*
сегмент на
Поставьте цель в Revenue, в SMB мы относим клиентов от 5 до 250 ПК.
Поставьте цель по кол-ву в среднем сделок в месяц. Минимум – 1 сделка в месяц.
Поставьте цель по Annuity: кол-во новых контрактов (примерно 10-15% от общего числа сделок) и % продленных
контрактов (должны быть продлены контракты, составляющие не менее 30% expired revenue)
* Выбрать продукты, которые сможете продавать.
*
*
Запланировать участие в соответствующих клиентских и партнерских промо.
Замечание: Все точно смогут продавать GGWA и Windows Upgrade
* Принять решение, требуется ли обучать сейлов новой линейке
продуктов, основам лицензирования, активным продажам.
*
*
*
Запишите в план кол-во людей и названия курсов (веб-кастов).
Включите в план тестирование сейлов. Это важно и вам, и руководству компании.
Замечание: Мы планируем запустить online assessments, но вы можете использовать существующие опросники
для onsite тестирования.
* Записать конкретные действия, которые вы будете делать для
продажи выбранных продуктов
*
*
*
*
*
*
Telemarketing-in-a-box или обзвон собственными силами.
Отдельно зафиксируйте активности по продлению annuity соглашений.
Прямая почтовая или e-mail рассылка по клиентской базе информации о спецпредложениях.
Размещение информации о спецпредложениях для клиента / баннеров на сайте.
Проведение мероприятий.
Зафиксируйте, какой бюджет необходим, и источники его получения, в т.ч. Майкрософт.
*
https://partner.microsoft.com/rus/salesmarketingsection/40117064
Подробные условия акции, а также...
Шаблон письма
клиентам
Формат: e-mail
Что с этим делать:
обновите текст и
разошлите заказчикам
среднего и малого
бизнеса
Текст об акции для
сайта
Формат: Doc
Что с этим делать:
разместить в новостях,
специальных
предложениях и прочих
разделах сайта.
«Шпаргалка» для
продавца
Формат: Doc
Что с этим делать:
распечатать в формате A3 и
развесить в отделе продаж
над рабочими местами. На
одном листе все условия и
ключевые тезисы.
Презентация для клиентов с условиями
акцииФормат: ppt
Что с этим делать: вставить в текущие
презентации и показывать клиентам на
мероприятиях и презентациях
*
https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions
*
https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions
ВОПРОСЫ ЕСТЬ?
ВОПРОСОВ НЕТ!
