ТД. Презентация 1. Введение в специальность (4 часа)
реклама
Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент Дисциплина «Торговое дело» Литература Основная литература: 1. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общей ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М.: ИНФРА-М, 2002. – 560 с. 2. Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с. 3. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с. 4. Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие/ О.В.Чкалова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:Эксмо, 2010. – 320 с. Дополнительная литература: 5. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2009. — 365 с. 6. Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с. 7. Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с. 8. Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64. 2 1. Сущность и содержание коммерции и торгового дела. 2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров. А) Оптовая торговля. Б) Розничная торговля. B) Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Г) Дистанционная торговля: Торговля по каталогам Торговля через интернет. Телемагазины 2.2. Продажа технологий и услуг. 2.3. Основные виды и формы аренды. 3. Методы коммерческой деятельности. 3.1. Прямые связи. 3.2. Роль и виды посредников. Сущность коммерческой деятельности. (Д − Т)… П… (Т' − Д') Предпринимательство - это целесообразная деятельность по организации и функционированию предприятия с целью излечения дохода (прибыли). Содержанием предпринимательства является организация предприятия по производству и продаже товаров и услуг - организация производственного предприятия, торгового предприятия, организация финансового учреждения, фондовой биржи и т.д. с целью получения прибыли. 4 Предпринимательство может означать организацию Промышленного предприятия Банка Сельскохозяйственной фирмы Адвокатской конторы Торгового предприятия Издательства Предприятия обслуживания Исследовательского учреждения и т. д. Кооператива Предприятия здравоохранения 5 Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') Элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, на всех этапах предпринимательской деятельности в виде куплипродажи товаров, сырья, материалов, полуфабрикатов и т.п. Однако, эти элементы не являются определяющими для предпринимательства. Они являются лишь составной его частью наряду с производственными (технологическими) процессами. 6 Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Основной целью коммерции, как и предпринимательства, является извлечение прибыли, только уже не посредством производства, а посредством обмена (купли-продажи) товаров, услуг и т.д.. Процессы коммерческие или чисто торговые производственные или технологические 7 Сущность коммерческой деятельности Коммерческие процессы — связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. Технологические процессы — связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Важно учитывать, что, если доходы от деятельности по продаже (сбыту) товаров или услуг, превышают по размеру затраты на их создание, то эту деятельность принято квалифицировать как коммерческую. 8 Сущность коммерческой деятельности Сущность коммерческой деятельности состоит в получении прибыли путём купли-продажи товаров, услуг, продуктов интеллектуального труда и т.д. 9 Содержание коммерческой деятельности Для того чтобы обмен совершился, необходимо провести определенные взаимосвязанные действия: исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг; определить потребности в товарах или услугах; найти продавца или покупателя товаров или услуг; провести с ним переговоры по предстоящей сделке; заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.; исполнить договор: подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар. Эти операции составляют содержание коммерческой деятельности. 10 Содержание коммерческой деятельности Таким образом, содержанием коммерческой деятельности является совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли - продажи товаров, услуг, денег, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и т.д. с целью получения прибыли. 11 2.Основные виды коммерческой деятельности 2.1 Закупка и продажа товаров Закупка 12 2.Основные виды коммерческой деятельности Закупочная деятельность включает комплекс операций: 1. Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам; 2. Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок); 3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара; 4. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; 5. Доставка товаров от мест закупки 6. Контроль исполнения договоров поставки товаров. 13 Отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам (изучение покупательского спроса) При изучении спроса учитывается вид спроса: реализованный; неудовлетворенный; формирующийся. Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по продаже товаров. Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях торговли проводится различными способами. Основным способом его определения является анкетирование, ведение «журнала неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное. Изучение формирующегося спроса на товары-новинки. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, дегустации и т.п. 14 Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок); Материалы, полученные в результате изучения спроса, обобщаются и систематизируются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли. Полученные различными способами данные по спросу являются основой для формирования товарного ассортимента. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент. 15 Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара Под источником поступления товаров понимается звено в системе товародвижения, из которого они поступают в магазины. В современной практике в качестве источников выступают: производители товаров (промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальное производство); оптовые предприятия и оптовые посредники; склады оптово-розничных и розничных предприятий; внешнеэкономические поставки от зарубежных фирм. В настоящее время большая часть товаров поступает не только от поставщиков-изготовителей (при прямых связях), но и от оптовых посредников (косвенный метод закупки товаров). 16 Организация и установление хозяйственных связей с поставщиками товаров осуществляется на ярмарках, выставках-продажах, торгово-промышленных выставках, аукционах, торгах, биржах. Ярмарка — это периодически действующий рынок, т.е. собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок. Цель ярмарки — дать возможность ее участникам продемонстрировать в целях заключения торговых сделок образцы своей продукции, новые достижения и технические усовершенствования. Отличительные черты ярмарочной торговли: оптовая реализация товаров по представленным образцам; периодичность торгов, предварительное установление сроков и места продажи, единовременное и массовое участие продавцов и покупателей. 17 Цели выставки-продажи — демонстрация (с последующей реализацией) новых видов продукции, предоставление новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями. Выставочная продажа является целесообразной формой опробования рынка новейших товаров, реализация которых только начинается: они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла, еще не выпущены массовыми партиями из-за опасения понести неоправданные убытки изготовителями в случае отсутствия спроса на эти товары. Предметом деятельности выставки-продажи (выставки-ярмарки) является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним. Разновидностью выставок-продаж являются торговопромышленные выставки. 18 Аукцион (от лат. auctio — продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу «кто больше» бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей, продавец, организатор аукциона, покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделенный полномочиями объявления цен во время торгов. 19 Тендер — извещение о предстоящих торгах, или комплект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах. Биржи — регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг, на котором осуществляются следующие операции: установление стандартов на биржевые товары; разработка типовых контрактов; котировка цен; купля-продажа реального товара; хеджирование; осуществление арбитражных функций; ведение расчетов; информационная деятельность. 20 Товарные биржи — это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра). 21 Биржа - это коммерческая организация, которая создаётся своими учредителями ради получения прибыли. Действительно, если бы не было биржи, то сделки по купле-продаже товаров все равно бы совершались. Ни продавцы, ни покупатели никуда бы не исчезли. Однако, прибыль от этих сделок оседала бы только у продавцов товара. В результате функционирования биржи прибыль получают еще и учредители биржи (хозяева), которые к данному товару не имеют никакого отношения. (Это кроме того, что они и сами могут являться участниками торгов). Это яркий пример того, как можно заниматься коммерческой деятельностью и получать прибыль «из ничего», то есть не имея реальных товарно-материальных ценностей, а используя только организационные формы купли-продажи товаров. Сущность биржевой торговли состоит в том, чтобы получить прибыль за счет особым образом организованной торговли. Именно этот способ организации и создаёт прибыль для учредителей биржи. Торги — способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков; заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов. Виды торгов: открытые, когда в торгах участвуют все желающие; закрытые, к участию в которых приглашаются только определенные фирмы. 24 Ведение переговоров, заключение договоров поставки товаров На этом этапе закупки товаров устанавливаются деловые контакты с партнерами. Покупатель запрашивает у поставщика сведения о товаре, либо поставщик высылает предложение (оферту, от offero — «предлагаю») потенциальному покупателю. На этом этапе продавец (поставщик) должен проверить платежеспособность покупателя. 25 В процессе совершения оптовых закупок и оптовой продажи используются в основном два вида договоров: договор купли-продажи и договор поставки. Последний является разновидностью договора куплипродажи, но отличается от него тем, что момент его заключения и момент передачи товаров не совпадают. Доставка и передача товаров покупателю по договору поставки происходят через определенный, довольно продолжительный срок. 26 Доставка товаров от мест закупки Доставка товаров в магазины может осуществляться в разных формах. В практике товародвижения используются две формы доставки: транзитная складская. 27 Транзитной считается отгрузка или завоз товаров из производственных предприятий непосредственно в розничную сеть, минуя торговые склады. Многие продовольственные товары (хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия, мясные и рыбные полуфабрикаты, молочные продукты, пиво, безалкогольные напитки) завозятся в торговую сеть транзитом. Транзитным порядком поступают на крупные торговые предприятия и отдельные непродовольственные товары (швейные и трикотажные изделия, ткани, обувь, телевизоры, холодильники, мебель), главным образом от местных предприятий промышленности. 28 Наиболее рациональной является складская форма товародвижения. Необходимость разделения крупных партий товаров, поступающих от промышленности, проведения подсортировки товаров сложного ассортимента, создание в оптовом звене устойчивых переходящих запасов, гарантирующих регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети, — все это вызывает потребность в промежуточных складских звеньях, возникающих на пути движения товара. 29 Факторы, влияющие на выбор форм доставки товаров: производственные (размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства); транспортные (состояние путей сообщения, виды транспорта); социальные (распределение населения, уровень денежных доходов); торговые (размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров, их свойства): скорость оборачиваемости товаров, сроки реализации и др. Товародвижение предусматривает потенциальную возможность многократного (многозвенного) перехода товара от одного владельца к другому. 30 Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене. Можно выделить следующие способы закупки: 1. Получение товара по мере необходимости. 2. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям 3. Регулярные закупки мелкими партиями. 4. Закупка товара одной партией. 31 В зависимости от объема приобретаемых товаров устанавливается возможный вид закупки. Известны: - прямые закупки у изготовителя; - оптовые закупки через посредника или биржу; - закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; - закупки через торги. 32 Продажа 33 Оптовая торговля Основные задачи оптовой торговли 1. Формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей. 2. Складирование товаров, позволяющее снизить издержки на их хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров. 3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учетом этого требования размещаются оптовые склады-базы, 4. Формирование мелких партий товаров для розничных торговцев. 5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев. 6. Установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы. 7. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения. 34 Оптовая торговля В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам. 35 Розничная торговля Классифицируется по: видам предприятий предлагаемому ассортименту товаров; структуризации розничной торговли; размещению и концентрации магазинов; По видам предприятий: • • • • • магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты продажи (автомагазин), розничные рынки и др. 36 Розничная торговля По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются : узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса); специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса); универсальные (основные группы продовольственных или непродовольственных товаров); комбинированные (товары различных групп, близких по потребительскому назначению); смешанные (продовольственные и непродовольственные товары). 37 Розничная торговля Основные тенденции развития розничной торговли: В структуре хозяйствующих субъектов розничной торговли преобладают малые предприятия. В настоящее время происходит увеличение доли крупных сетевых операторов, которое сопровождается, по оценкам экспертов, снижением доли традиционных форм ведения торговой деятельности - средних и малых предприятий. 38 Розничная торговля В последние годы активно развиваются торговые сети разного формата (от дискаунтеров до гипермаркетов), осуществляя экспансию во все регионы страны. Темпы роста сетевых компаний значительно опережают темпы роста торговой отрасли. Среднегодовой прирост оборота ведущих игроков рынка по оценкам составляет от 30 до 50 %. 39 Розничная торговля Основными тенденциями развития розничной торговли являются: внедрение сетевой торговли в регионы страны. В настоящее время состояние торговли как отрасли определяют специализированные розничные сети (ритейл). Сетевые системы торговли, открывая магазины в регионах, всегда имеют преимущества перед местными предприятиями торговли за счет корпоративных финансовых ресурсов и высоких оборотов продаж. В результате они препятствуют сбыту региональных товаров и вытесняют местные предприятия торговли в сферу малого бизнеса и индивидуального предпринимательства. 40 Розничная торговля ориентация торговли на группы потребителей с определенным уровнем дохода. Однотипные предприятия торговли, даже достаточно крупные, с высоким уровнем оборотов, особенно в системе «супермаркетов», принципиально различаются по ассортименту реализуемых товаров. Это связано, в первую очередь, с ориентацией торговли на группы населения с определенным уровнем доходов. Сделать торговлю универсальной сложно и затратно. В результате испытывают трудности и «народные» предприятия, ориентированные на широкие массы населения с низкой покупательной способностью, и элитные магазины, реализующие высококачественную, но не пользующуюся расширенным спросом продукцию; 41 Розничная торговля ликвидация мини-рынков муниципальными властями. В соответствии с градостроительными проектами во всех крупных городах на месте открытых минирынков возводятся торговые комплексы, по мнению властей, создающие комфортные условия для субъектов торговли и покупателей. На самом деле процесс оказался гораздо более сложным, с негативными социальными последствиями. Граждан с небольшими доходами, пользующихся минирынками, привлекала стоимость товаров, которая резко возросла из-за роста расходной статьи торговых точек на аренду помещений и вытеснения социальных товаров; 42 Розничная торговля Следует отметить неблагоприятные аспекты и тенденции. Во-первых, рост сетевой розничной торговли, как уже отмечалось выше, сопровождается снижением доли средних и малых предприятий в обороте розничной торговли. Во-вторых, высокая концентрация сетевого ритейла приводит к диктату цен. Появляется возможность злоупотребления доминирующим положением. 43 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. MLM или МЛМ) - один из самых новых и эффективных способов продвижения товара на рынке. "Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level - уровень, ступень. Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких уровней". Более современным является термин "сетевой маркетинг". 44 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому В сетевом маркетинге создаются условия когда дистрибьютор имеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет являться "высшим звеном", и соответственно, получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле - покупок) своей "нижней линии" и всей структуры или её части, находящейся ниже себя. 45 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. 46 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида. В России их было немало – «МММ», «Титан», «Астран», «Атлантида», «Властелина» и др. Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей. Большая схожесть методов и приёмов компаний МЛМ и финансовых пирамид при коренном различии их главной целевой функции часто вызывает искушение у компании «игнорировать» это различие. Результаты подобных действий непременно сказываются на дальнейшей судьбе компаний МЛМ. Так, по статистике, 90% всех новых компаний МЛМ, лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, уже в первые два года - 98%, до 4 лет доживает одна из тысячи. 47 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершенной сделки определенную часть прибыли. И не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил - дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время. Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создается состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии. 48 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому 1. Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает фактически дармовую, не требующую заплаты, рабочую силу. 2. Используется самая сильная и убедительная форма рекламы продукта — личное общение с покупателем (как правило, в непринужденной домашней обстановке), личный пример. (посмотри, как я выгляжу после недели, пользования косметикой «Мэри Кей» или «Орифлэйм»). 3. Весьма привлекательным для потенциальных участников является отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья, наличию специальности образования, опыта работы 4. Многоуровневый маркетинг умело эксплуатирует надежду на быстрое обогащение, резкое улучшение материального благосостояния, без приложения к этому слишком больших усилий. Заработки высших членов иерархии достигают десятков тысяч долларов и кажутся остальному персоналу вполне доступными в недалекой перспективе. 5. Система построена так, что раз попав в нее, не так-то просто выбраться. 6. Многоуровневый маркетинг широко использует эффект т. н. «пирамид», хорошо известный по таким организациям как «МММ» и им подобные. 49 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране. Вслед за «Herbalife» в России появились другие зарубежные компании- «Neways», «Oriflame», «Mari Kay», «Zepter» и другие. С середины 90-х годов стали возникать и отечественные сетевые компании – «Мирра- Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие. В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое. 50 Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Если сравнить темпы роста сетевого бизнеса в Америке и в России, то выяснится, что те результаты, на достижение которых Америке понадобилось 10 лет , Россия достигла всего за 4 года. 51 Дистанционная торговля: «Продажа товаров дистанционным способом» - продажа товаров по договору розничной куплипродажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора. 52 Дистанционная торговля: Дистанционная торговля уже давно завоевала популярность среди других способов продажи товаров. Однако законодательные нормы, которые бы в полной степени освещали вопросы данного метода реализации, появились только в сентябре 2007 года. 53 Дистанционная торговля: Если раньше работу различных интернет-, телеи радиомагазинов регулировали статья 26.1 Закона от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей» и Правила продажи товаров по образцам (утвержденные постановлением правительства от 21 июля 1997 г. № 918), то теперь к ним присоединились и Правила продажи товаров дистанционным способом, утвержденные Правительством 27 сентября 2007 г. № 612 (далее - Правила № 612). 54 Торговля через интернет Факторы, негативно влияющие на развитие электронной коммерции в России недостаточное развитие фин.инфраструктуры для сопровождения сделок наличие значительных потенциальных резервов повышения эффективности бизнеса нерешенность многих правовых вопросов использования технологий электронной коммерции низкий, по сравнению с развитыми странами, процент хозяйствующих субъектов, имеющих доступ к Интернету 55 Продажа технологий и услуг Передача прав пользования изобретениями (патенты, ноу-хау, зарегистрированные товарные знаки, промышленные образцы технической документации Научно-техническое и производственное кооперирование и т. д. Управленческие контракты Инжиниринговые услуги Оказание технической помощи Поставка машин оборудования и различного промышленного Экспорт комплектного оборудования Подготовка и стажировка специалистов 56 Продажа технологий Передача технологии в коммерческих формах подразумевает, что технология является специфическим товаром. Специфика этого товара в том, что его использование позволяет выпускать продукцию, повышенной конкурентоспособности в виду её уникальности, либо с меньшими издержками производства в расчете на единицу готовой продукции. И то и другое позволяет получать дополнительную прибыль Продажа технологии независимым компаниям означает утрату монопольного права на ее использование. 57 Продажа технологий Кроме того, покупатель технологии, обладающий значительным научно-техническим потенциалом, может стать впоследствии серьезным конкурентом. Продавая технологии независимым компаниям, продавцы стремятся: получить долю в акционерном капитале; объединить передачу технологии с поставками своего оборудования; компенсировать утрату технологической монополии путем получения максимальных доходов от продажи. Основной формой передачи технологии являются лицензионные соглашения. 58 Продажа технологий Термин «лицензия» в переводе с латинского означает разрешение совершать какие-либо действия. Относительно технологического обмена он означает разрешение использовать в течение определённого срока за обусловленное вознаграждение предметы лицензий, которыми являются: изобретения; ноу-хау; товарные знаки; патенты; промышленные образцы и полезные модели. Предметом лицензионных соглашений может быть и товарный знак. 59 Коммерческая концессия (франчайзинг). Гл. 54 ст.1027-1040 ГК РФ Договор коммерческой концессии (франчайзинг) состоит в том, что один предприниматель (правообладатель) предоставляет за вознаграждение Другому предпринимателю (пользователю) право использовать в предпринимательской деятельности свои фирменные средства: фирменное наименование и коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания, передает охраняемую коммерческую информацию (ноухау), а также обязуется давать консультации и содействовать в организации бизнеса. 60 Франчайзор - это компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Например, франчайзор создает успешный продукт или услуги, скажем, особый стиль работы ресторана быстрого питания. Франчайзор исследует, и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж (называемый брэнднэйм). После того, как компания доказала работоспособность своей бизнес концепции и успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу. 61 Франчайзи - это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзора и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзора. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Очень часто франчайзор предоставляет очень выгодные скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность франчайзи покупать продукты у франчайзора по более низкой цене, и таким образом это стоит дешевле, чем развивать бизнес без франчайзора. 62 Франчайзи делает первоначальный взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользование торговым знаком и бизнес системой и за поддержку, обучение и консалтинг, предоставляемые франчайзором. Если все идет по плану, то франчайзи ведет успешный бизнес, и его прибыль превосходит затраты. 63 В 1851 году производитель швейных машинок Singer начал торговать через финансово-независимые фирмы, получавшие исключительные права на продажу и обслуживание швейных машин на определенной территории. В 1898 году аналогичная система была разработана General Motors. По договорам, заключаемым компанией с дилерами, последние не имели права продавать машины других производителей. Мало того, дилеры обязаны были вкладывать собственные деньги в сервис и рекламу. 64 Франшиза - это полная бизнес система, которую франчайзор продает франчайзи. Другим названием для подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзору. Любой вид бизнеса можно превратить во франшизу. 65 Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга. Полное их перечисление не имеет смысла, но можно понять ширину применимости франчайзинга из следующей выборки: бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины, детская одежда и обучение, строительство, небольшие продовольственные магазины, магазины косметических товаров, образование, услуги по трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке, частные почтовые ящики, фотостудии, риэлтерские компании, туризм и развлечение, прокат специального оборудования и туристические агентства. 66 Продажа услуг С точки зрения коммерсанта, услуга – это вид деятельности, который можно обменять на деньги (продать), получив при этом прибыль. В отличие от товара, услуга как объект продажи выступает в виде действий, выгод, или удовлетворений. В процессе продажи услуг существуют определённые отличия от процесса продажи товаров. Эти отличия происходят от специфических свойств услуг, которые отличают их от товара. 67 Продажа услуг Известны четыре своеобразные характеристики услуг: нематериальность (intangibility); неоднородность (heterogeneity); неразделяемость (inseparability); несохраняемость (perishability). Они создают уникальное отличие услуг от товаров. Эти характеристики обозначаются аббревиатурой IНIР. 68 Продажа услуг Неосязаемость услуг вызывает проблемы и у покупателей услуг, и у продавцов. Проблемы покупателя: ему трудно оценить услугу до приобретения, а иногда после приобретения (женщина, подновляющая лицо у косметолога, медицинские); он не только не увидит процесса ремонта, но и не сможет точно знать, что сделано. Остается надеяться и доверять продавцу услуг (ремонт часов, автомобиля и т.д.). Проблемы продавца: сложно показать клиентам свой товар; еще более сложно объяснить клиентам, за что он платит деньги. 69 Продажа услуг Продавать услуги сложнее, чем продавать товары: услуги чаще всего неоднородны. Изменчивость, непостоянство качества услуги требует определённых усилий на снижение, уменьшение изменчивости услуг связанных с некоторой механизацией (механическая мойка машин), снижением трудоемкости работ (услуги ресторанов Макдоналдс связаны с механизацией процессов, повышением квалификации персонала). 70 Продажа услуг Неотделимость производства и потребления услуги часто влечёт за собой появление производителя услуги и продавца её на рынке в одном лице. Это явление свидетельствует о недостаточном развитии данного сегмента сферы услуг или о небольшом рынке услуг. Момент «производства», или оказания, услуги совпадает с моментом ее потребления. Этим услуга кардинально отличается от любого товара, ведь потребитель не видит того, как изготавливаются товары. 71 Продажа услуг Несохраняемость или неспособность услуг к хранению Услуги, в отличие от товаров, нельзя «изготовить» заранее и предлагать потребителю в момент повышенного спроса. Если спрос на услуги становится больше предложения, то нельзя это исправить, как в торговле, промышленности (число желающих поселиться в гостинице больше числа мест). Аналогично, если предложение услуг выше спроса — теряется прибыль. Неспособность услуг к хранению требует разработки решений по сбалансированности спроса и предложения. Это может быть: установление дифференцированных цен, скидок; организация предварительных заказов; введение в периоды пикового спроса альтернативы дополнительных услуг; обучение персонала совмещению функций и др. 72 Продажа услуг Транспортные услуги. Коммерческая деятельность на рынке транспортных услуг представляет собой комплекс действий, направленных на наиболее эффективную продажу данных услуг потребителям. 73 Продажа услуг Эта деятельность состоит из следующих взаимосвязанных этапов: изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг; выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия; выработка тарифной политики и определение тариов на услуги предприятия; изучение и стимулирование спроса на услуги предприятия; заключение договоров с потребителями; коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров; анализ результатов коммерческой деятельности предприятия. 74 Продажа услуг Туристические услуги Туризм, с точки зрения коммерсанта, представляет собой способ получения прибыли посредством специфической деятельности» направленной на предоставление различного рода туристских услуг и товаров туристского спроса. Фирмы, оказывающие туристские услуги, можно объединить в две группы: производители услуг (непосредственно оказывающие услуги) и посредники. Производители услуг обеспечивают их основной объём (гостиницы, рестораны, круизные линии и другие рекреационные предприятия). Основными посредниками являются регулярные и чартерные авиалинии, операторы туров, турагенства и турфирмы. 75 Продажа услуг Агентские соглашения предусматривают передачу производителем туристских услуг, именуемым принципалом, туристскому агенту права на продажу как отдельных видов этих услуг, так и пэкидж-туров от имени и за счет принципала. В нем содержатся определенные инструкции агенту по выполнению возложенных на него задач, территориально ограничивается сфера действия агента, устанавливаются его права и обязанности в отношении принципала, а также порядок выплаты комиссионного вознаграждения. 76 Виды аренды Аренда (оперативная) Финансовая аренда (лизинг) 77 Методы коммерческой деятельности Прямой Косвенный 78 Прямой метод используется фирмами при продажах и закупках на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; при продаже крупногабаритного и дорогостоящего оборудования; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть; при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей. 79 Косвенный метод Косвенный метод- предполагает покупку и продажу товаров через торговопосредническое звено. Виды посредников: оптовики розничные торговцы специализированные посредники 80 Схемы реализации продукции прямым и косвенным методом 81 Посредники по степени повышения самостоятельности Простые посредники (брокеры) Поверенные Торговые агенты Комиссионеры Консигнаторы Дистрибьюторы 82 Преимущества работы через посредников 1. Экономия на НДС 2. Способ уменьшения налогов 83 Литература Основная литература: 1. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общей ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М.: ИНФРА-М, 2002. – 560 с. 2. Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с. 3. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с. 4. Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие/ О.В.Чкалова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:Эксмо, 2010. – 320 с. Дополнительная литература: 5. Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с. 6. Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с. 7. Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64. 84 Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.
