Прогнозирование спроса и планирование продаж

ООО «Тримас Групп»
www.logistware.com
Прогнозирование спроса и
планирование продаж
Семинар-тренинг
Автор и ведущий курса
Шиков В.О.
Алгоритм планирования товародвижения
1. Планирование продаж
2. Планирование графика потребности в запасах
3. Планирование графика пополнения запасов
4. Планирование графика отгрузок поставщиками
5. Планирование возврата денежных средств от продаж (реализации)
6. Планирование графика операционных расходов
7. Планирование графика cash&flow
Последовательность планирования продаж
• Фильтрация статистики продаж
– По дефициту
– По пикам – выбросам продаж
– По акциям
• Формирование корректированной статистики
• Прогнозирование спроса
• Определение погрешности прогноза
• Планирование продаж
• Планирование возврата денежных средств от
продаж
Факторы, влияющие на качество прогноза
• Качество статистики
• Качество товарного потока и наличие дефицита
• Учёт внутренних тенденций
• Учёт внешних тенденций
• Горизонт планирования или период планирования
Фильтрация по дефициту Метод «Прохождение через
ноль»
День
01.сен.09
02.сен.09
03.сен.09
04.сен.09
05.сен.09
06.сен.09
07.сен.09
08.сен.09
09.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
14.сен.09
15.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
22.сен.09
23.сен.09
24.сен.09
25.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
30.сен.09
Остаток
469
534
544
304
163
163
163
134
65
36
37
37
37
37
32
0
0
0
1
11
11
5111
3741
4896
2421
1666
1666
1666
1486
845
Продажи
120
190
240
140
0
0
30
69
29
0
0
0
0
5
30
0
0
0
0
0
0
1370
1345
1685
755
0
0
480
640
210
Фильтрация по дефициту Метод «Прохождение через
ноль». Преобразование.
День
01.сен.09
02.сен.09
03.сен.09
04.сен.09
05.сен.09
06.сен.09
07.сен.09
08.сен.09
09.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
14.сен.09
15.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
22.сен.09
23.сен.09
24.сен.09
25.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
30.сен.09
Остаток
469
534
544
304
163
163
163
134
65
36
37
37
37
37
32
0
0
0
1
11
11
5111
3741
4896
2421
1666
1666
1666
1486
845
Продажи
120
190
240
140
0
0
30
69
29
0
0
0
0
5
30
272
272
272
0
0
0
1370
1345
1685
755
0
0
480
640
210
Фильтрация по дефициту. Метод «Среднедневная
отгрузка»
День
01.сен.09
02.сен.09
03.сен.09
04.сен.09
05.сен.09
06.сен.09
07.сен.09
08.сен.09
09.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
14.сен.09
15.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
22.сен.09
23.сен.09
24.сен.09
25.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
30.сен.09
Остаток
469
534
544
304
163
163
163
134
65
36
37
37
37
37
32
0
0
0
1
11
11
5111
3741
4896
2421
1666
1666
1666
1486
845
Продажи
120
190
240
140
0
0
30
69
29
0
0
0
0
5
30
0
0
0
0
0
0
1370
1345
1685
755
0
0
480
640
210
Фильтрация по дефициту. Метод «Среднедневная
отгрузка». Преобразование.
День
01.сен.09
02.сен.09
03.сен.09
04.сен.09
05.сен.09
06.сен.09
07.сен.09
08.сен.09
09.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
14.сен.09
15.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
22.сен.09
23.сен.09
24.сен.09
25.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
30.сен.09
Остаток
469
534
544
304
163
163
163
134
65
36
37
37
37
37
32
0
0
0
1
11
11
5111
3741
4896
2421
1666
1666
1666
1486
845
Продажи
120
190
240
140
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
552
1370
1345
1685
755
0
0
480
640
210
Фильтрация по дефициту. Метод «по значимым
продажам».
День
01.сен.09
02.сен.09
03.сен.09
04.сен.09
05.сен.09
06.сен.09
07.сен.09
08.сен.09
09.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
14.сен.09
15.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
22.сен.09
23.сен.09
24.сен.09
25.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
30.сен.09
Остаток
469
534
544
304
163
163
163
134
65
36
37
37
37
37
32
0
0
0
1
11
11
5111
3741
4896
2421
1666
1666
1666
1486
845
Продажи
120
190
240
140
0
0
30
69
29
0
0
0
0
5
30
0
0
0
0
0
0
1370
1345
1685
755
0
0
480
640
210
Фильтрация по дефициту. Метод «по значимым
продажам». Преобразования.
День
05.сен.09
06.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
14.сен.09
09.сен.09
07.сен.09
15.сен.09
08.сен.09
01.сен.09
04.сен.09
02.сен.09
30.сен.09
03.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
25.сен.09
23.сен.09
22.сен.09
24.сен.09
Остаток
163
163
36
37
37
37
0
0
0
1
11
11
1666
1666
37
65
163
32
134
469
304
534
845
544
1666
1486
2421
3741
5111
4896
Продажи
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
5
29
30
30
69
120
140
190
210
240
480
640
755
1345
1370
1685
Сумма накоплением
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
5
34
64
94
163
283
423
613
823
1063
1543
Фильтрация по дефициту. Метод «по значимым
продажам». Преобразования.
День
05.сен.09
06.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
14.сен.09
09.сен.09
07.сен.09
15.сен.09
08.сен.09
01.сен.09
04.сен.09
02.сен.09
30.сен.09
03.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
25.сен.09
23.сен.09
22.сен.09
24.сен.09
Остаток
163
163
36
37
37
37
0
0
0
1
11
11
1666
1666
37
65
163
32
134
469
304
534
845
544
1666
1486
2421
3741
5111
4896
Продажи
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
640
755
1345
1370
1685
Фильтрация по дефициту. Метод «по зависимости
продаж от запаса».
Сравнение результатов методов
Сумма продаж
Факт
7 338
Прохождение через
"ноль"
По среднедневной
отгрузке
8 154
16 559
По значимым
продажам
17 795
Фильтрация по пикам продаж
День
05.сен.09
06.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
14.сен.09
09.сен.09
07.сен.09
15.сен.09
08.сен.09
01.сен.09
04.сен.09
02.сен.09
30.сен.09
03.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
25.сен.09
23.сен.09
22.сен.09
24.сен.09
Остаток
163
163
36
37
37
37
0
0
0
1
11
11
1666
1666
37
65
163
32
134
469
304
534
845
544
1666
1486
2421
3741
5111
4896
Продажи
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
640
755
1345
1370
1685
Фильтрация по пикам продаж. Преобразование.
День
05.сен.09
06.сен.09
10.сен.09
11.сен.09
12.сен.09
13.сен.09
16.сен.09
17.сен.09
18.сен.09
19.сен.09
20.сен.09
21.сен.09
26.сен.09
27.сен.09
14.сен.09
09.сен.09
07.сен.09
15.сен.09
08.сен.09
01.сен.09
04.сен.09
02.сен.09
30.сен.09
03.сен.09
28.сен.09
29.сен.09
25.сен.09
23.сен.09
22.сен.09
24.сен.09
Остаток
163
163
36
37
37
37
0
0
0
1
11
11
1666
1666
37
65
163
32
134
469
304
534
845
544
1666
1486
2421
3741
5111
4896
Продажи
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
480
640
755
1345
1370
1370
Пример ABC анализа до и после фильтрации
2009 после Фильтрации дефицита и выбросов
2007
A
A
2008
A
A
2009
A
A
A
A
A
A
B
B
B
C
C
B
C
C
A
B
B
A
A
B
A
B
B
A
B
C
A
B
A
A
A
A
A
A
A
B
B
A
B
B
A
A
A
A
A
A
A
A
A
B
B
B
B
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
B
C
B
C
B
C
B
C
C
B
B
B
B
B
B
B
C
C
C
B
B
B
B
B
B
B
B
B
B
Прогнозирование продаж. Метод скользящего среднего
Прогноз скользящим
средним
40 000
35 000
30 000
2008
январь
18 788
2008
февраль
17 780
2008
март
18 333
2008
апрель
21 946
18 300
15 000
2008
май
18 311
19 353
10 000
2008
июнь
22 962
19 530
5 000
2008
июль
15 951
21 073
-
2008
август
17 909
19 075
2008
сентябрь
23 116
18 941
2008
октябрь
33 979
18 992
2008
ноябрь
20 033
25 001
2008
декабрь
21 787
25 709
2009
январь
11 851
25 266
2009
февраль
12 661
17 890
2009
март
10 021
15 433
2009
апрель
15 390
11 511
2009
май
12 912
12 691
2009
июнь
8 794
12 774
0%
2009
июль
6 457
12 365
-20%
2009
август
14 186
9 388
-40%
2009
сентябрь
12 492
9 812
-60%
2009
октябрь
13 745
11 045
-80%
2009
ноябрь
5 701
13 474
-100%
2009
декабрь
6 529
10 646
25 000
продажи фильтрованные
Прогноз скользящим средним
Погрешность прогноза
80%
60%
40%
де
ка
бр
ь
тя
бр
ь
ок
ав
гу
ст
нь
ию
де
ка
бр
ь
фе
вр
ал
ь
ап
ре
ль
ав
гу
ст
ок
тя
бр
ь
ап
р
ел
ь
20%
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
июль
август
май
июнь
апрель
март
февраль
январь
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
июль
август
июнь
апрель
20 000
май
продажи
фильтрова
нные
нь
Месяц
ию
Год
Прогнозирование продаж. Метод экспоненциального
сглаживания
Год
Месяц
продажи
фильтрованные
Прогноз методом
экспоненциального
сглаживания a=0,1
Прогноз методом
экспоненциального
сглаживания a=0,2
Прогноз методом
экспоненциального
сглаживания a=0,3
2008
январь
18 788
18 788
18 788
18 788
2008
февраль
17 780
18 788
18 788
18 788
2008
март
18 333
18 687
18 788
18 788
2008
апрель
21 946
18 652
18 768
18 788
2008
май
18 311
18 981
18 745
18 782
2008
июнь
22 962
18 914
18 792
18 771
2008
июль
15 951
19 319
18 816
18 777
2008
август
17 909
18 982
18 917
18 789
2008
сентябрь
23 116
18 875
18 930
18 827
2008
октябрь
33 979
19 299
18 919
18 858
2008
ноябрь
20 033
20 767
18 995
18 876
2008
декабрь
21 787
20 694
19 349
18 912
2009
январь
11 851
20 803
19 618
19 043
2009
февраль
12 661
19 908
19 855
19 216
2009
март
10 021
19 183
19 866
19 408
2009
апрель
15 390
18 267
19 729
19 545
2009
май
12 912
17 979
19 437
19 600
2009
июнь
8 794
17 472
19 145
19 551
2009
июль
6 457
16 605
18 811
19 429
2009
август
14 186
15 590
18 369
19 244
2009
сентябрь
12 492
15 449
17 814
18 981
2009
октябрь
13 745
15 154
17 341
18 631
2009
ноябрь
5 701
15 013
16 903
18 244
2009
декабрь
6 529
14 082
16 525
17 842
Прогнозирование продаж. Метод экспоненциального
сглаживания
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
-
продажи фильтрованные
Прогноз методом экспоненциального сглаживания a=0,1
-20%
-40%
-60%
-80%
-100%
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
Прогнозирование продаж. Метод экспоненциального
сглаживания
Погрешность при a=0,1
80%
60%
40%
20%
0%
Прогнозирование продаж. Метод
средневзвешенных показателей
Год
Месяц
продажи фильтрованные
Прогноз продаж с учетом сезона
Прогноз продаж без учета
сезона
2008
2008
2008
2008
2008
январь
февраль
март
апрель
май
18 788
17 780
18 333
21 946
18 311
2008
июнь
22 962
19 592
2008
июль
15 951
22 323
2008
август
17 909
17 916
2008
сентябрь
23 116
19 344
2008
октябрь
33 979
20 594
2008
ноябрь
20 033
31 382
2008
декабрь
21 787
26 142
2009
январь
11 851
24 755
2009
февраль
12 661
11 970
15 116
2009
март
10 021
11 459
15 768
2009
апрель
15 390
11 757
11 068
2009
май
12 912
11 328
15 406
2009
июнь
8 794
12 827
13 519
2009
2009
июль
август
6 457
14 186
9 572
7 892
11 931
7 536
2009
сентябрь
12 492
10 184
13 371
2009
октябрь
13 745
15 080
14 226
2009
2009
ноябрь
декабрь
5 701
6 529
10 838
7 584
16 616
8 320
Прогнозирование продаж. Метод средневзвешенных
показателей. Без учета сезонности.
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
продажи фильтрованные
Прогноз продаж без учета сезона
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
август
июль
июнь
май
апрель
март
февраль
январь
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
август
июль
июнь
-
Прогнозирование продаж. Метод средневзвешенных
показателей. С учетом сезонности.
продажи фильтрованные
Прогноз продаж с учетом сезона
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
август
июль
июнь
май
апрель
март
февраль
18 000
16 000
14 000
12 000
10 000
8 000
6 000
4 000
2 000
-
Прогнозирование продаж. Метод средневзвешенных
показателей. С учетом сезонности.
продажи фильтрованные
Прогноз продаж с учетом сезона
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
август
июль
июнь
май
апрель
март
февраль
18 000
16 000
14 000
12 000
10 000
8 000
6 000
4 000
2 000
-
Прогнозирование продаж. Метод средневзвешенных
показателей. С учетом сезонности. Погрешности.
Погрешность с учтом сезона
При
стандартной
развесовке
60%
40%
20%
декабрь
ноябрь
октябрь
август
июль
июнь
май
апрель
сентябрь
-40%
март
-20%
февраль
0%
-60%
-80%
-100%
При подборе
развесовки
Погрешность с учтом сезона
80%
60%
40%
20%
-40%
-60%
декабрь
ноябрь
октябрь
сентябрь
август
июль
июнь
май
апрель
март
-20%
февраль
0%
Определение вероятности отклонения от плана и
размера этого отклонения. XYZ анализ.
Период
факт продаж
план
продаж
от
до
январь
4200
4100
4400
февраль
5200
5000
5400
март
5300
5100
5500
апрель
7100
6800
7200
май
3200
3100
3400
июнь
2800
2600
2900
июль
10500
10300
10700
август
5600
5500
5800
сентябрь
5300
5200
5500
октябрь
7100
6900
7200
ноябрь
4800
4600
4900
декабрь
10600
10400
11000
Определение вероятности отклонения от плана и
размера этого отклонения. XYZ анализ.
Точность планирования
Исполняемость
плана продаж
≤± 10%
± 10%≤ и ≤±20%
>± 20%
более чем в 90%
X
Y
Z
от 90% до 70-80%
Y
Y
Z
менее 70%
Z
Z
Z
Определение вероятности отклонения и наиболее
вероятного отклонения
Погрешность
С учетом
Без учета
сезонности
сезонности
-88%
-65%
-39%
-20%
-17%
0%
3%
7%
-80%
16%
-31%
16%
-23%
17%
-14%
22%
-6%
29%
9%
35%
13%
36%
14%
36%
31%
46%
33%
52%
47%
66%
Количество событий:
• с учетом сезона – 11
• без учета сезонности – 18.
Исполняемость требуемая – 80%
Количество событий, отвечающее условию:
• с учетом сезона – 9
• без учета сезонности – 15.
Наиболее вероятное отклонение спроса в
превышение прогноза:
• с учетом сезона –23%
• без учета сезонности – 20%.
Вероятность отклонения не превышающего
установленного значения:
• с учетом сезона –82%
• без учета сезонности – 89%.