Инструкция по этапам переговоров с партнером

Подготовка и проведение переговоров
Подготовка и проведение переговоров
Этап 1
Формирование коммерческого предложения официальному
дистрибьютору
Руководитель формирует коммерческое предложение официальному
дистрибьютору, используя следующие документы:
•
•
«Коммерческая политика для официального дистрибьютора»;
«Коммерческая политика для официального торгового партнера».
Рекомендованный состав коммерческого предложения:
•
•
•
•
•
•
договор;
порядок заказа товара;
условия оплаты товара;
условие доставки товара;
условие возврата товара;
сертификаты
Подготовка и проведение переговоров
Этап 2
Подготовка менеджера по продажам к переговорам
1. Менеджер по продажам изучает следующие документы:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
каталог;
инструкция по работе со строителем;
инструкция по работе с официальным торговым партнером;
«Навигатор по проекту для официального торгового партнера»;
«Навигатор по проекту для официального дистрибьютора»;
«Коммерческая политика для официальных торговых партнеров»;
«Коммерческая политика для региональных дистрибьюторов»;
требования к официальному торговому партнеру;
требования к официальному дистрибьютору;
коммерческое предложение официальному дистрибьютору.
2. Руководитель проверяет знания менеджера по продажам, используя
следующие документы:
•
•
экзаменационный лист;
правильные варианты ответов на вопросы экзаменационного листа
Подготовка и проведение переговоров
Этап 3
Примечание:
Сначала передается «Навигатор
официального торгового
партнера» и по нему делается
презентация, по мере презентации
передается «Коммерческая
политика» и каталог.
Подчеркните, что эти документы
передаются партнеру
безвозвратно.
Мобильный стенд и набор образцов
просто показываются
Презентация проекта руководителю потенциального
официального дистрибьютора
1. Менеджер по продажам показывает и отдает руководителю следующие
документы:
•
•
•
•
«Навигатор по проекту для официального дистрибьютора»;
«Коммерческая политика для региональных дистрибьюторов»;
каталог;
коммерческое предложение официальному дистрибьютору.
2. Менеджер по продажам показывает, но не отдает следующие документы
и материалы:
•
•
мобильный демонстрационный стенд;
мобильный набор образцов
Подготовка и проведение переговоров
Этап 4
Примечание:
На этом этапе материалы только
показываются, но не передаются.
Расскажите, что мы предлагаем
продуманную технологию продаж
для менеджеров официального
дистрибьютора.
Акцентируйте, что все
презентационные и методические
материалы официальному
дистрибьютору предоставляются
бесплатно
Презентация технологии продаж официального дистрибьютора
потенциальному официальному торговому партнеру
Менеджер по продажам показывает, но не отдает следующие документы
и материалы:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
каталог;
инструкция по работе с официальным торговым партнером;
«Навигатор по проекту для официального торгового партнера»;
«Коммерческая политика для официальных торговых партнеров»;
требования к официальному торговому партнеру;
мобильный демонстрационный стенд;
мобильный набор образцов;
шаблон для заполнения «Анкета торгового партнера»;
шаблон для заполнения «Контакт»;
экзаменационный лист;
правильные варианты ответов на вопросы экзаменационного листа
Подготовка и проведение переговоров
Этап 5
Презентация технологии продаж официального торгового
партнера строителю
Примечание:
На этом этапе материалы только
показываются, но не передаются.
Менеджер по продажам показывает, но не отдает следующие документы
и материалы:
Расскажите, что мы предлагаем
продуманную технологию продаж
для менеджеров официального
торгового партнера.
Акцентируйте, что все
презентационные и методические
материалы официальному
торговому партнеру
предоставляются бесплатно
•
•
•
•
•
•
•
инструкция по работе со строителем;
каталог;
экзаменационный лист;
правильные варианты ответов на вопросы экзаменационного листа;
мобильный демонстрационный стенд;
мобильный набор образцов;
шаблон для заполнения «Контакт»
Подготовка и проведение переговоров
Этап 6
Фиксирование результатов переговоров
Менеджер по продажам фиксирует итоги переговоров, используя следующие
документы:
•
•
«Контакт»;
«Анкета торгового партнера»