Урок 6: "Линия переговоров"
advertisement
Урок 6: Линия переговоров LOGO Урок 6: Линия переговоров Рассмотрим переговорный процесс как линию координат. Любые переговоры обычно начинаются с встречи двух или нескольких сторон и в положительном варианте завершаются контрактом или покупкой продаваемого товара или Услуги. В К Доверие Время В – Встреча К - Контракт Также необходимо понимать, что переговоры проходят в каком-либо временном промежутке, который может длиться от нескольких секунд до нескольких лет. И очень важный фактор – переговоры будут успешными при LOGO условии роста доверия в процессе встречи. Урок 6: Линия переговоров Следующий шаг в переговорном процессе – это знакомство с собеседником. Данный этап очень важен, т.к. если Вы по ходу диалога обращаетесь к собеседнику по имени, то это играет позитивную роль В З К Доверие Время В – Встреча З – Знакомство К - Контракт Одним из удачных вариантов является обмен визитными карточками LOGO Урок 6: Линия переговоров В самом начале переговоров зачастую существует момент напряженности и недоверия. Для нейтрализации данной ситуации желательно после этапа знакомства озвучить цель Вашей встречи с озвучиванием «цены вопроса» В З Ц К Доверие Время В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи К - Контракт Пример: «Моя цель в наших переговорах прийти к соглашению. Сумма сделки соответствует сумме в 30000 руб. Давайте вместе обсудим выгодно это для Вас или нет..» LOGO Урок 6: Линия переговоров Следующим этапом Вам необходимо собрать о человеке максимум информации. Это необходимо для выявления взаимовыгодных позиций. Вам необходимо задать вопросы об информированности по поводу обсуждаемых вопросов и не касаться личности человека. В З Ц С К Доверие Время В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С – Сбор информации о собеседнике К - Контракт LOGO Урок 6: Линия переговоров Выдача информации собеседнику производится в режиме освещения выгодных сторон соглашения с объективной аргументацией. На данном этапе освещаются основные блоки: Ваша Компания, Ваш Продукт (услуга) Бизнес возможности. Также необходимо затронуть темы Развития (обучения) и Общения. Выгоды В З Ц С Выд К Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С – Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации К - Контракт Время LOGO Урок 6: Линия переговоров В процессе изложения информации Ваша задача «зацепить» собеседника ключевой фразой, которая бы затронула так называемые проблемные зоны. Это возможно при условии Вашего неподдельного интереса к личности и проблемам собеседника. Выгоды В З Ц С Выд К Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С –Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации Кл – ключевая фраза К - Контракт К Время LOGO Урок 6: Линия переговоров В случае «попадания в цель» ключевой фразой у собеседника появится интерес к Вашему предложению. Это будет понятно при возникновении со стороны Вашего оппонента вопросов «по существу». В этом случае от Вас потребуется профессионализм и понимание темы разговора. Выгоды В З Ц С Выд К И К Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С –Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации Кл – ключевая фраза И – Интерес Время К - Контракт LOGO Урок 6: Линия переговоров В процессе получения от Вас ответов по интересующим собеседника Вопросам, Вы поймете о возникшем у человека Желании согласиться С Вашим предложением. Важно помнить что «желание» не означает «решение». Поэтому на данном этапе необходим «мотивирующий пинок» Выгоды В З Ц С Выд К И Ж К Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С –Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации Кл – ключевая фраза И – Интерес Время Ж – Желание (Хочу) К - Контракт LOGO Урок 6: Линия переговоров Так называемый «мотивирующий пинок» заключается в воздействии на психокомплексы собеседника. Это любопытство, жадность, страх потери, зависть, «слабо». При этом избегайте манипуляции, стараясь делать это аргументировано до достижения точки решения. Выгоды В З Ц С Выд К И Ж Р К Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С –Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации Кл – ключевая фраза И – Интерес Время Ж – Желание (Хочу) Р – Решение К - Контракт LOGO Урок 6: Линия переговоров После принятия положительного решения переходите к договору о времени и месте заключения контракта Выгоды В З Ц С Выд К И Ж Р Д Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С –Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации Кл – ключевая фраза И – Интерес К Время Ж – Желание (Хочу) Р – Решение Д - Договор К - Контракт LOGO Урок 6: Линия переговоров Выгоды В З Ц С Выд К Доверие В – Встреча З – Знакомство Ц – Цель встречи С –Сбор информации о собеседнике Выд – Выдача информации Кл – ключевая фраза И – Интерес Ж – Желание (Хочу) Р – Решение Д - Договор К - Контракт И Ж Р Д К Время LOGO Effective Solutions Group WE MAKE THE FUTURE! МЫ ДЕЛАЕМ БУДУЩЕЕ! LOGO
