ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
Показатели, определяющие будущие тенденции
развития сегмента:темпы рота сооветствующего
сектора экономики : прирост численности потребителей
данного сектора в составе народонаселения; динамика
географического расширения рынков; степень
устарения продукции; степень обновления продукции;
степень обновления технологии; уровень насыщения
спроса; общественная значимость товара;
государственное регулирование в области издержек
производства; государственное регулирование темпов
роста; благоприятные и неблагоприятные факторы для
роста рентабельности.
• Общий итог: оценка изменений в перспективе роста и
будущей привлекательности сегмента.
ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
Показатели изменений рентабельности продукта на
конкретном сегменте рынка: колебания рентабельности,
объем продаж, цен; цикличность спроса; уровень спроса по
отношению к мощностям; характеристика структуры рынка;
стабильность структуры рынка; обновление ассортимента
продукции; продолжительность жизненного цикла товара;
время разработки новой продукции; расходы на НИОКР;
затраты необходимые для доступа на товарный рынок
(ухода с него); агрессивность ведущих конкурентов;
конкуренция зарубежных фирм; конкуренция на рынке
ресурсов; интенсивность торговой рекламы;
послепродажное обслуживание; степень удовлетворения
потребителей; государственное регулирование конкуренции;
государственное регулирование производства товаров
(услуг); давление потребителей.
• Общий итог: оценка сдвигов в перспективе рентабельности
ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
Показатели, определяющие выбор сегмента:
соответствие продукта требованиям рынка;
размер платежеспособного спроса; цели и
мотивы покупки; требования к качеству;;
требования к техническому уровню товара;
объем услуг, предоставляемых потребителю;
ориентировочный уровень цены; система
реализации на рынке; система стимулирования
спроса; ожидаемое число клиентов, тенденция
развития спроса на выбранном сегменте;
доступность сегмента имеющимися
способами.
ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
• В конечном итоге выбор целевого рынка
определяет: объем и структуру продаж,
степень конкуренции, ожидаемую долю рынка,
предполагаемый рост продаж в краткосрочном
и долгосрочном плане, стабильность развития
целевого рынка; наличие неудовлетворенных
потребностей в изучаемом товаре;
потенциальных покупателей и новые сферы
потребления; степень обособленности
сегмента.
ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
Практическими результатами сегментации
рынка являются: выявление той категории
покупателей, которые могут стать
потребителями конкретных модификаций
различных моделей, выпускаемых фирмой
(например американская фирма “Вестингауз
электрик” выпускает 8тыс. изделий в 300тыс.
модификаций); оценка рентабельности
продукта на конкретном сегменте на текущий
момент и на перспективу с точки зрения роста
прибыли, стабильности продаж,
совершенствования технологии.
ВИДЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ
РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
• “Кабинетные” исследования ,
осуществляемые на основе официальных
печатных источников и информации.
• Кабинетные исследования могут дать ответы на такие
вопросы, как доступность рынка, его территориальная
отдаленность, стоимость перевозки средствами
транспорта, торгово-политический режим изучаемых
стран, а также представить статистические данные по
изучаемым вопросам. Такие исследования
относительно недороги и дают возможность получить
ответ на интересующие вопросы в максимально
короткие сроки.
ВИДЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ
РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
Изучение рынка на месте является наиболее
сложным и дорогим, но самым эффективным
методом изучения рынка. К нему прибегают
лишь крупные фирмы. Преимущество этого
метода состоит в первую очередь в том, что дает
возможность быстро и всесторонне
ознакомиться с требованиями рынка, торговыми
обыкновениями, методами сбыта, ценами и
многими другими условиями. Возможность
установить личные контакты с потенциальными
покупателями, закупать образцы товаров,
пользующихся наибольшим спросом на данном
рынке, и пр.
ВИДЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ
РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

Метод пробных продаж используется в
тех случаях, когда отсутствуют необходимые
сведения о рынке, и фирма не имеет времени
для его всестороннего изучения, а также при
реализации новых и редких для изучаемого
рынка товаров. При таких продажах фирма
идет на риск несения убытков, однако этот
способ дает ей возможность завязать
непосредственные деловые связи с
возможными покупателями.
ВИДЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ
РЫНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
Поддержание личных деловых контактов
с представителями иностранных фирм имеет
важное значение для рынков. Эти контакты
устанавливаются и поддерживаются путем
взаимных посещений фирм, во время встреч
на международных ярмарках, выставках,
аукционов, товарных бирж и т.п. Личные
контакты между представителем фирмы и
покупателем имеет первостепенное значение
при изучении рынка машин и оборудования.
Продавец выступает техническим
консультантом покупателя.
СУБЪЕКТЫ
ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
• По профилю внешнеэкономической
деятельности:
*Производители – экспортеры без
посредников, обеспечивающие весь
технологический цикл выпуска и реализации товара –
научно-производственный, складской, маркетинговый,
транспортно-сбытовой и расчетно - финансовый
• Их ВЭД строится на основе валютной
самоокупаемости, а ее результаты являются
неотъемлемой составной частью хозяйственнокоммерческой деятельности, обеспечивая
формирование валютных фондов и дальнейшее
развитие ВЭД.
По профилю внешнеэкономической
деятельности:
• *Производители – экспортеры без посредников
• В их число входят:
- консорциумы образуются на двух- и
многосторонней договорной основе
несколькими партнерами, в том числе и
зарубежными, для достижения определенных
результатов путем скоординированных
действий.
По профилю внешнеэкономической
деятельности:
• *Производители – экспортеры без посредников
• В их число входят:
-совместные предприятия (СП).
• Продукция СП занимает чуть более 4,5%
экспорта и 8,6% - импорта.
• Наиболее активными инвесторами на
территории России выступают фирмы США,
Германии, Италии – более 30% общего
количества СП.
По профилю внешнеэкономической
деятельности:
*Производители – экспортеры без посредников
• В их число входят:
производственные кооперативы – для
реализации своей продукции на внешнем
рынке они привлекают в основном
зарубежных партнеров родственных
предприятий и фирм по линии прибрежной и
приграничной торговле со странами
Восточной –Европы, Финляндии, Монголии,
Китая, Кореи, прибегая чаще всего к
товарообменным операциям.
По профилю внешнеэкономической
деятельности:
•
•
•
•
•
Организации посредники
специализированные
внешнеэкономические организации(В/О)
отраслевые внешнеэкономические
объединения (ВЭО)
смешанные общества (СО)
торговые дома
трейдинговые компании
По профилю внешнеэкономической
деятельности:
Содействующие организации
• ассоциации внешнеэкономического сотрудничества
(АВС)
• В числе других содействующих организаций
выступают специализированные внешнеторговые
организации и фирмы коммерческого агентства
МВЭС («Внешэкономсервис», «Внешторгреклама»,
«Экспоцентр», «Росэкспертиза», «Колсантинг»),
Торгово-промышленная палата России, банки (
Центральный ба6нк России, Внешэкономбанк и
уполномоченные коммерческие банки),
транспортные организации, информационные центры
(Всероссийский научно-исследователький
конъюнктурный институт по ВЭС)