"Адамас". Как это работает
advertisement
Тема АДАМАС Отраслевые особенности АДАМАС • Разреженный спрос – средний артикул продается один раз за 3-4 месяца • Широкий ассортимент (до 100 тыс артикулов) - плотность выкладки должна соответствовать ожиданиям • Сезонная декомпозиция – продажи в высокий и низкий сезоны отличаются до 10 раз • Географическая декомпозиция – половину ассортимента определяет локальный спрос • Структура себестоимости плохо поддается управлению • Диктат производителя, высокомаржинальный товар дефицитен • Структура товарных остатков – 20% ассортимента дают 80% продаж и 40% остатков, 50% ассортимента дают 3% продаж и 20% остатков АДАМАС Как должно быть Стратегические цели Каналы Продукты Продвижение Баланс Закупка Показатели Партнеры Ассортимент Их опыт АДАМАС Планируем стратегию Устанавливаем стратегические цели по продажам и другим финансовым показателям для формирования каскада целей других уровней Планируем продукты Устанавливаем цели по продажам, активам, марже и другим показателям путем декомпозиции стратегических целей Планируем каналы сбыта Планируем ассортимент Устанавливаем цели для существующих и планируемых к открытию каналов сбыта путем декомпозиции стратегических целей Определяем ассортимент, необходимый для достижения целей Стратегическое планирование АДАМАС Действия: устанавливаем цели на срок планирования, планируем продажи, маржу и оборачиваемость, планируем прирост и согласовываем стратегические KPI Результаты: общекорпоративные цели декомпозированы по направлениям деятельности, сформированы предпосылки для роста дохода за счет взаимоувязанности целей Прогноз 5 лет 2009 Продажи 201 944 630 25 858 299 35 453 237 Сравнимые продажи 139 844 861 20 426 921 17 921 249 90,85% 88,62% 82,44% 183 475 241 22 916 627 29 229 354 Чистая прибыль % 84,71% 66,46% 67,17% Оборачиваемость товарных запасов 14,79 1,53 1,65 13 655 183 16 862 468 21 494 470 Маржа % Все продукты 2008 Целевая маржа Средние запасы АДАМАС Планирование по продуктам Действия: балансируем цели по продажам, запасам, скидкам, определяем понедельные цели по продажам, запасам и пополнению Результаты: общекорпоративные цели декомпозированы по продуктам, спланированы поставки и скидки Продукты Департамент женских костюмов Сезон 2-2008 Август 2008 Сентябрь 2008 Запасы на начало периода $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение 3 777 000 3 777 000 0,00% 3 777 000 3 777 000 0,00% 3 339 362 3 358 044 - 0,56% Поставки $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение 5 397 954 5 180 276 + 4,20% 1 033 092 832 094 + 24,05% 643 769 723 685 - 11,04% Продажи $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение 5 874 889 5 635 290 + 4,25% 1 128 701 977 610 + 15,46% 692 848 678 446 + 2,12% Скидки % Утвержденный план Прошлый год 1,46% 1,56% 1,47% 1,36% 1,45% 2,44% Запасы на конец периода $ Утвержденный план Прошлый год Отклонение 1 516 271 1 540 078 - 1,55% 3 339 336 3 358 044 -0,56% 3 080 118 3 060 609 +0,64% Оборачиваемость запасов Утвержденный план Прошлый год Отклонение 2,21 2,10 + 4,98% 0,32 0,27 + 15,63% 0,22 0,21 + 4,54% АДАМАС Планирование по каналам Действия: планируем продажи, запасы и KPI по каналам сбыта и/или регионам, в том числе и для новых магазинов (групп магазинов) Результаты: спланированы финансовые показатели и цели по каналам и регионам, с помощью сценариев « что – если» и «похожий на» спланированы показатели для новых каналов и/или регионов Сезон 2-2008 Продажи Женские костюмы Утвержденный план Регион 1 Магазин 1 Магазин 2 Магазин 3 Магазин 4 Товарная группа 3 5 974 809 490 221 872 274 836 451 647 007 Артикул 12451 1 988 842 134 628 236 179 363 437 261 396 Артикул 12452 691 606 32 721 62 196 110 678 56 268 Артикул 12453 1 765 366 128 047 177 146 236 964 211 265 Артикул 12454 1 428 075 192 108 107 763 106 705 116 667 АДАМАС Планирование ассортимента Действия: определяем эффективную ширину и глубину для групп магазинов, формируем основания для принятия решений по бюджету закупок Результаты: ширина и глубина ассортимента основаны на фактах и стратегии, а не на интуиции товароведа Продукт: Женские костюмы Сезон: Сезон 2-2008 Кластер 3 Кластер 4 Кластер 5 Кластер 6 Intake Units 8 917 8 785 13 800 11 544 Intake Retail 89 170 87 850 138 000 115 440 10.00 10.00 10.00 10.00 480 163 690 525 Options 19 54 20 22 No Strs 12 14 20 16 Units per Option per Store 40.00 11.62 34.50 32.80 Linear Ft 20.00 18.00 10.00 10.00 0.93 3.00 2.00 2.20 Intake ASP Units per Option Opts per Ln Ft АДАМАС Коррекция планов Действия: сравниваем план с фактом и корректируем план Результаты: эффективно и своевременно реагируем на аномалии и отклонения Продукт: Женские костюмы Канал: Все Неделя 28 Неделя 29 Неделя 30 Неделя 31 BOP $ Утвержденный план 19 947 926 16 567 044 16 694 648 16 388 678 EOP $ Утвержденный план 16 567 044 16 694 648 16 388 678 15 972 763 Запасы на начало периода $ Утвержденный план 21 004 302 21 130 690 21 275 774 21 305 243 Факт 19 947 926 16 567 044 16 694 648 16 694 648 Пересмотренный план 19 946 639 20 061 057 20 186 649 20 216 117 Поставки $ Утвержденный план 533 532 869 752 365 438 423 449 Факт 522 861 852 357 ? ? Пересмотренный план 522 861 852 357 365 438 423 449 Утвержденный план 295 960 523 262 245 136 321 418 Факт 301 879 533 782 ? ? Пересмотренный план 301 879 533 782 245 136 321 418 Утвержденный план 14 092 25 539 11 491 15 397 Факт 14 092 25 539 ? ? Пересмотренный план 14 092 25 539 11 491 15 397 Продажи $ Скидки $ Как это делают лидеры Стратегические цели определяются и согласовываются для компании в целом Цели и KPI согласовываются для каждого бренда Цели для бренда распределяются по укрупненным товарным группам Цели согласовываются на уровне товарных групп АДАМАС Компания Оргнаправление Департамент Отдел Отдел Арбитражная плоскость Товарная группа Корректная процедура согласования гарантирует сквозную последовательность и связанность целей по всей организации Оценка реализации планов по товарным группам Оценка реализации планов по мелким товарным группам и артикулам АДАМАС Спасибо Сергей Адмиральский Директор по ИТ Ювелирная группа АДАМАС
