Классификация метод продаж Габидулин И.А. Председатель Совета Федерации страховых посредников Украины
advertisement
Федерация страховых посредников Украины Габидулин И.А. Председатель Совета Федерации страховых посредников Украины Классификация метод продаж «Факты сами себя не классифицируют» Р.М.Хатчинс 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 1 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 2 Федерация страховых посредников Украины Введение Почему выбрана эта тема выступления? Какие цели преследуются? В чем заключается конкурентное преимущество любого участника страхового рынка? 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 3 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 4 Федерация страховых посредников Украины Понятийный аппарат. Стратегия Каналы Технологии Техники 21-22 февраля 2012 Стратегия продаж - способ достижения сложной цели. Кому, зачем и как СК будет продавать свои услуги Способ коммуникации с клиентом Упорядоченная последовательность действий, алгоритмов, шагов Искусство, мастерство, умение VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 5 Федерация страховых посредников Украины Каналы продаж Каналы продаж Собственные каналы продаж Аутсорсинг Агентские сети Агентские компании Брокерские компании Туристические фирмы, салоны, банки и др. Филиалы Прямые продажи Отделы продаж 21-22 февраля 2012 Директ-мейл Контактцентры VIII Карпатская конференция участников страхового рынка Интернет 6 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 7 Федерация страховых посредников Украины 3. Для чего нужна классификация? Классификация нужна для понимания структуры объектной области, эволюции, связей, изучения и использования в практических целях. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 8 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 9 Федерация страховых посредников Украины 4. Стратегия простых продаж Стратегия простых продаж Этапы продаж: Звонок Выезд на встречу Знакомство Презентация Возражения Закрытие Послепродажное обслуживание Майкл Бэнг 21-22 февраля 2012 SONCAS SABONE …. VIII Карпатская конференция участников страхового рынка Социальнобиологическ ая 10 Федерация страховых посредников Украины 4. Стратегия простых продаж. Уровни личности Уровень, заложенный природой и связанный с особенностями строения TRAIT мозга человека, т.н. биоструктурная составляющая. Не подлежит изменению. Уровень соответствует нашим привычкам, ценностям, взглядам. STATE Достигается в ходе воспитания в семье, школе, обществе. Условно изменчивый уровень. SKILLS Знаний, навыки и умения. Приобретаются в процессе повседневной деятельности. Изменчивый уровень. Источник: Николенко Н.П. Тренинг «Структограмма 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 11 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 12 Федерация страховых посредников Украины 5. Стратегия ориентированная на ценность Ценность услуги Покупатель, ориентирующийся на внутреннюю ценность 21-22 февраля 2012 Покупатели, ориентирующиеся на внешнюю ценность VIII Карпатская конференция участников страхового рынка Покупатели, ориентирующиеся на стратегическую ценность 13 Федерация страховых посредников Украины 5. Стратегия ориентированная на ценность Технологии продаж Операционные продажи 21-22 февраля 2012 Консультационные продажи VIII Карпатская конференция участников страхового рынка Партнерские продажи 14 Федерация страховых посредников Украины 5.1. Операционные продажи Операционные продажи ориентированы на внутреннюю ценность товара или услуги. Это легко заменяемая услуга. Продавец здесь не создает дополнительную ценность услуге. Он фактически и не нужен. Они основаны на сильном ценовом прессинге; По своей природе они равнодушны и бессердечны. В них главным фактором, влияющим на принятие решения, является цена. Они предназначены для реализации достаточно простых товаров и услуг. К таким продуктам можно отнести полисы ОСАГО. Как выжить в условиях операционных продаж? • Нужно создать новую ценность. Для ОСАГО нужно предложить новую услугу, которая имеет реальную ценность для страхователя. Прямое урегулирование убытков, например. • Максимально сократить затраты. Ликвидируйте отдел продаж. На рынке есть компании, которые не имеют отделов продаж, региональных и филиальных структур. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 15 Федерация страховых посредников Украины 5.2. Консультационные продажи В консультационных продажах потребительская ценность создается за счет раскрытия новых потребностей клиента, предложения оптимальных решений для удовлетворения этих потребностей и защиты интересов клиента. Чем сложнее услуга, тем больше существует возможностей для увеличения ценности посредством консультационных продаж. Большинство страховых услуг как раз относятся к этой категории. Продавцы консультационных продаж создают ценность в процессе продаж. Они выясняют проблемы у клиента и предлагают решение этих проблем. Для этого продавцы должны не просто хорошо знать свои программы страхования, но провести риск-менеджмент бизнеса клиента и предложить программы его защиты. Например, страхование торговых центров. Здесь порой наши клиенты не знают какие риски их ожидают. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 16 Федерация страховых посредников Украины 5.3. Партнерские продажи В партнерских продажах извлекается максимальная выгода из компетенции продавца. Здесь продукт вторичен. Клиент «покупает» способность поставщика создавать ценность, решить его стратегические задачи. В страховании примеров пока нет. Bancassurance это плохой пример. Здесь чисто операционные и даже не консультационные продажи. Пример, Пежо и Mitsubishi в создании новой модели кроссовера Пежо-4008. Примером партнерских продаж может служит последний тендер среди брокеров. Клиент хочет отдать на аутсорсинг все вопросы в области страхования, администрирования, аквизиции, урегулирования убытков своему партнеру – страховому брокеру, используя его информационную систему. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 17 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 18 Федерация страховых посредников Украины 6. Стратегия СПИН-продаж 1) Это стратегия крупных продаж. Делаются акценты на построении отношений, а не на ловкие трюки. Крупные продажи это: Длительность цикла продаж. Вовлеченность в продажу нескольких лиц. Риск совершения ошибок. На каждом этапе может быть успех и продвижение в продаже или провал. Отсрочки в продажах. 1) Нил Рекхэм. СПИН-продажи.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. - 336 с. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 19 Федерация страховых посредников Украины 6. Стратегия СПИН-продаж 1) Каждая встреча направлена на «сбор информации» и «выстроить хорошие отношения». Стратегия СПИН-продаж – это разработка перед каждой встречей четырех видов вопросов, которые развивают скрытые потребности до уровня явных: Ситуационные (получение информации); Проблемные (выявить скрытые потребности, которые могут быть решены с помощью услуги); Извлекающие (развивают серьезность проблемы, прежде, чем предложить решение); Направляющие (фокусируют покупателя на решение, создают позитивную атмосферу). В оригинале SPIN – это аббревиатура слов Situation, Problem, Implication, Need-playoff questions. 1) Нил Рекхэм. СПИН-продажи.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. - 336 с. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 20 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 21 Федерация страховых посредников Украины 7. Стратегия комплексных продаж1) «Комплексной продажей» считается та, в которой более чем один человек должен дать свое одобрение (или представить информацию) для того, чтобы было принято решение о покупке». Сделка становится комплексной, если: • У Покупателя есть выбор; • У Продавца есть выбор; • Вовлечены разные организационные уровни; • Усложнен процесс принятия решения в организации Покупателя. 1) Robert Miller, Stephen Heiman.The new strategic selling.- Great Britaine, Kogan Page, 1998. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 22 Федерация страховых посредников Украины Этапы комплексных продаж Процесс продажи Целевые потенциальные клиенты Квалификация Покрытие баз Предложение Закрытие Исполнение Кросспродажи Status Quo Осмысление потребности в изменении Определение проблемы Выбор вариантов Выбор лучшего Осуществление Оценка ценности Процесс покупки Источник: Миллер-Хейман. Тренинг по стратегии B2B продаж. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 23 Федерация страховых посредников Украины 4. Классификация продаж Модель ведения бизнеса B2C B2B Стратегии Стратегии, ориентированные на ценность Стратегия простых продаж Стратегия сложных продаж Стратегия комплексных продаж Миллер-Хейман СПИН - продажи Партнерские продажи продаж: Звонок Выезд на встречу Знакомство Презентация Возражения Закрытие Послепродажное обслуживание Операционные продажи Этапы Консультационные продажи Технологии 21-22 февраля 2012 …. Социальнобиологическая SABONE SONCAS Майкл Бэнг Техники VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 24 Федерация страховых посредников Украины Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 25 Федерация страховых посредников Украины 6. Выводы 1) Большинство тренингов - это технические тренинги, упор на алгоритм, на упорядоченную систему действий, приобретение навыков коммуникации с клиентом. Они рассчитаны на стратегию простых продаж. 2) Метод «Структограммы» и «Триограммы» базируется на социально-биологическом подходе. Он разработан Институтом биоструктурного анализа, находящимся в Люцерне, Швейцария. Данная техника применима во всех стратегиях продаж. 3) Стратегии, ориентированные на ценности услуги, дают возможность устоять в конкурентной борьбе за клиента в условиях ценового прессинга. Необходимо освоить технологии консультационных и партнерских продаж, которые будут развиваться с каждым годом все интенсивнее. 4) Стратегия СПИН-продаж показала свою эффективность в сложных продажах. Она базируется на разработке ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов, которые имеют место при коммуникации с клиентом. 5) Стратегия комплексных продаж Миллера-Хеймана базируется на технологии установления долгосрочных отношений и постепенного приближения к конечной цели продажи услуги или товара. 6) Чем большим инструментарием владеют ваши продавцы, тем больше приобретают они навыки, тем эффективнее работа отделов продаж. Чем большим арсеналом технологий и техник владеют ваши продавцы, тем легче им применять их для реализации конкретной сделки. 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 26 Федерация страховых посредников Украины, ФСПУ Благодарю за внимание! 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 27 Группа компаний «Дедал» «Уверенность без забот!» Phone +380 44 502-69-53 Emergency +380 44 502-69-50 Fax +380 44 502-55-26 E-mail: office@dedal.ua Web-site: www.dedal.ua Web-site: www.info.dedal.ua Web-site: www.service.dedal.ua 21-22 февраля 2012 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 28
