Психком6

Психология коммерции
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции
Этапы сделки
Цель и задачи:
Цель:
показать роль отдельных психологических этапов сделки в
обеспечении общественных потребностей и экономической
деятельности, сформировать представление о задачах,
решаемых коммерсантом на каждом этапе сделки
Задачи:
- охарактеризовать основные задачи, решаемые на каждом этапе
сделки;
- рассмотреть основные способы структурирования информации ;
- исследовать основные ситуации продажи;
- дать определение ситуационному взаимодействию продавца и
клиента
- охарактеризовать основные типы покупателей
- рассмотреть альтернативный, дополняющий рациональную
логику механизм психологического воздействия
- исследовать психологический рецепт успеха
План лекции:
1. Выделение отдельных
психологических этапов
сделки
2. Задачи, решаемые
коммерсантом на каждом
этапе сделки
Ключевые понятия:
•
•
•
•
•
•
•
Attention – внимание
Information – информация
Interest – интерес
Desire – желание
Action - действие
Рутинная - повседневная
Раппорт – психологический контакт,
обеспечивающий повышенную усваиваемость
информации
• Сократический диалог - доказательство от
противного
• Шоппер – покупатель
• Тестер - исследователь
Психологические этапы сделки :
Начало диалога
Презентация
товара
Убеждение
Завершение сделки
Альтернативный механизм
психологического воздействия
Дополняющий рациональную логику
механизм психологического
воздействия:
• стимулирование механизмов
подсознательного реагирования
через использование воображения:
«Воображение продает и заключает
сделки» (Зиглар).
Ситуации продажи :
• Рутинная: гарантирует качественное
выполнение формальностей процесса
продажи.
• Консультативная: предполагает
консультирование по поводу наличия
товара.
• Продажа как убеждение: дает клиенту
уверенность, что товар стоит купить
здесь и сейчас.
• Продажа как лидерство: создает в
сознании клиента потребности в новых
покупках.
Ситуационное взаимодействие продавца и
клиента :
• Со стороны продавца:
- «жесткость-мягкость»
- «сочувствие-формальность»
• Со стороны покупателя:
- «зрелость-инфантильность»
(интернальность-экстернальность).
Способы структурирования
информации :
Способы
описательный
линейная логика
иерархическая
логика
кумулятивный
сравнительный
анализ
сократический
диалог
Психологический рецепт успеха
-
Идентификация с покупателем
(предлагать покупателю не товар, а
счастливое будущее).
На данном этапе происходит:
выявление потребности клиента,
обсуждение вариантов ее
удовлетворения,
сосредоточение
выбор конкретного варианта,
переубеждение покупателя.
Завершение сделки
Фиксация – принятие клиентом
обязательств по завершению сделки
• Пассивное завершение – по
инициативе покупателя
(автоматическая продажа).
• Активное завершение сделки – по
инициативе продавца.
Типы покупателей :
Типы покупателей
потенциальный
клиент
«тестер»
«шоппер»
потенциальный
заказчик
постоянный
покупатель
«адвокат»
Вопросы для самоконтроля:
1. Каковы основные задачи, решаемые на
каждом этапе сделки?
2. Каковы основные способы
структурирования информации?
3. Каковы основные ситуации продажи?
4. Каким может быть ситуационное
взаимодействие продавца и клиента?
5. Каковы основные типы покупателей?
6. Каким может быть альтернативный,
дополняющий рациональную логику
механизм психологического воздействия?
7. Каков психологический рецепт успеха?
Рекомендованная литература:
1. Сандомирский М.Е. «Психология
коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва:
Издательский центр «Академия», 2006 –
224 с.
2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А.
«Психология коммерции» - СПб.: «Вектор»,
2005 – 160 с.
3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша
В.М. «Межличностное общение» - СПб.,
2001г.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
15