КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИМЕЮЩИЕСЯ МАТЕРИАЛЫ ПО
ПРОДУКЦИИ ХИТАЧИ И КОНКУРЕНТАМ*
*Примечание:
1.Сравниваемые конкуренты могут быть различны в разных регионах
2.Аргументация может (и должна) отличатся в зависимости от ситуации,
типа клиента и пр.
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
1. Изучите продукт - вам помогут в этом:
•
•
•
•
Учебные материалы
Каталог
Интернет сайт
Каталоги конкурентов
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
2. Оцените примерно потенциал вашего рынка (города, региона) по
конкретным направлениям (моделям) – это поможет вам лучше
понять какие цели вы должны ставить перед собой и какие продукты
окажутся наиболее важными для вас
Средний
сегмент
... ... ... €
.. ... шт
HITACHI
потенциал
... ... €
.. ... шт
... ... ... €
.. ... шт
Верхний
сегмент
HITACHI
потенциал
... ... €
.. ... шт
Емкость всего рынка .... млн. EURO
0€
0 шт
Нижний сегмент
Бытовой
Бытовой
Инструмент
Расходные материалы
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
3. Оцените продукт в плане применения и по отраслям. Это вам
поможет понять с каким типом клиента вы столкнетесь и какие
аргументы для него будут важными.
Применения
Сегменты (отрасли)
Специальные
проекты
Строительство
?
?
Муниципальное
хозяйство
Промышленность
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
4. Сделайте презентацию конкретной модели. ПРИМЕР: H60MA
Высокая производительность, ресурс и надежность машины
Подходит для тяжелых работ и пробивания проемов в стенах
• Энергия удара: 25,0 Дж
• Антивибрационная, смягчающая отдачу рукоятка
• Двухпозиционное положение рукоятки для более удобной и
безопасной работы с инструментом.
• Фиксация поворота патрона:
12 позиций с разницей 30 градусов
• Число ударов при полной нагрузке:
1600/мин
• Мощность 1300 Вт
• Энергия удара 25,0 Дж
• Вес 10,5 кг
• SDS-max
Комплект поставки:
1 дополнительная рукоятка,
1 пика,
1 кейс,
1 шестигранный ключ
Важно:
• made in Japan - качество и ресурс!
•Ресурс данной модели превосходит ближайших
конкурентов более чем в 2-3 раза
•Рекомендуется продвигать более простую и недорогую
модель без электронной регулировки
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
ПРИМЕР: H60MA Отбойный молоток
Сравнительный анализ H60МА и аналогичных моделей конкурентов.
Hitachi
Конкурент
1
Конкурент
2
SDS-макс
SDS-макс
SDS-макс
H60MA
Хвостовик
Конкурент
3А
Конкурент
3B
Конкурент
4
Шестигр.
22 мм
Шестигр.
22 мм
SDS-макс
Мощность
Вт
1300
1450
1500
1350
1600
1050
Число ударов
Уд/мин
1600
950-1900
900-1890
0-2000
0-2200
2000
Энергия удара
Дж
25,0
5.6-21.9
6-25
17,0
20,0
16,4
Общая длина
Мм
576
570
590
680
680
Вес
Кг
10,5
10,1
9,7
11,3
10,3
Soft-G
Серв Инд.
AVR
Soft-G
Примечание
AVH, Vario*
9,3
Soft-G,
Vario
Soft-G,
Vario
* Для H60MB
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
ЛОГИКА ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ:
свойства >>> преимущества >>> выгода клиента
ПРИМЕР:HITACHI H60MA
• Мощное литое основание из
алюминиевого сплава
• Удачный дизайн
• Прочность
• Меньший уровень
вибраций
• Эффективный отвод тепла
от двигателя
• Экономия денег для
клиента: больший срок
службы инструмента и
меньше расходы на ремонт
Лучший ресурс в своем классе:
(по крайней мере в 2 pаза выше
чем аналогичная модель
конкурента1 и в 3 раза выше чем
аналогичная модельконкурента2)
• Больший срок службы и
надежность
• Экономия денег для
клиента
Высокая производительность
• За одно и тоже время
оператор выполнит
больший объем работы
•
• Меньшие удельные
расходы на заработную
плату оператора
Патрон с двойной системой
закрепления пики / долота
• Уверенность что
инструмент случайно не
выпадет
• Экономия времени
(отсутствие подобных
ситуаций)
Патентованная система
HITACHI подвески рукоятки
• Эффективное снижение
вибрации
• Меньшая утомляемость
оператора, большая
реальная
производительность
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
5. Перед переговорами с клиентом подготовьтесь по общему анализу
конкурента (зависит от конкретного рынка и продукта)
Критерий
•Продукт и ассортимент
Сильные стороны
Слабые стороны
Смотри и сравнивай технические характеристики
Ассортимент может быть достаточно узким
• Имидж
Может быть высоким у известных
брендов
Может страдать из-за растущего
количества размещаемых производств в
Китае или отдаваемых на аутсорсинг,
слабой поддержки и т.д.
•Дистрибьюция
Может быть массовой и во всех
регионах
Дилеры могут быть недовольны
беспорядочной дистрибьюцией и низкими
уровнями доходности.
•Ценообразование
Может быть очень привлекательна
Может быть слишком завышено либо
стихийное (в последнем случае – страдает
доходность для дилеров)
•Сервис
Может иметь широкую сеть и
достаточный запас запасных частей
Может быть неоправданно дорогим либо
реально гарантийные случаи могут не
признаваться
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
6. Обязательно найдите возможность показать реальный продукт:
Эффектное
представление в
местах продаж:
стенд, широкий
ассортимент
Демонстрация
продукта в
действии
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004
7. Расскажите о успешном опыте других клиентов, уже работающих
инструментом HITACHI. Подкрепите свою презентацию общей
информацией о HITACHI
•N1 на рынке в Японии
• Лидерство технологий (также в др. отраслях)
• Общиее референции по “Made in Japan”
Hitachi Power Tools Netherlands B.V. Moscow Office
Для служебного пользования
A.Andreev .2004