Presentation_Tarapovsky

Личный финансовый план как основной
инструмент работы финансового консультанта
1
Сегодня, предлагая продукты категории Wealth Management (депозиты, страхование,
инвестиции и пр.) российский финансовый ритейл сталкивается с четырьмя ключевыми
проблемами:
-
Клиент дает скупую обратную связь либо не дает ее вообще.
Предложение продуктов делается «вслепую», нет информации об
истинных потребностях Клиента
Продается отдельный «продукт», а не «пакет», включающий в себя
портфель продуктов и сервисов
Не происходит повышения лояльности. У Клиента нет мотивации
перевести все личные финансы в данный финансовый институт
Сотрудник не всегда активно и профессионально исполняет свои
обязанности
Текущая трансформация и заявленные амбиции крупнейших игроков российского
финансового рынка по развитию бизнеса в среднем и высоком среднем клиентских
сегментах делает системное решение данных проблем предельно актуальным.
Опыт финансовых институтов развитых стран показывает, что только поставив процесс
работы с клиентом «на рельсы» финансового планирования, можно решить эти вопросы
комплексно:
-
-
100% обратная связь. Клиент сам дает менеджеру личную информацию,
включая размер текущих и будущих сбережений
Происходит профилирование Клиента, продуктовое предложение
формируется автоматически, и включает в себя индивидуальный набор
продуктов и услуг
Клиент признателен за новую информацию и мотивирован к переводу
существенной части сбережений в финансовый институт
Сотрудник работает по предписанному сценарию, четко соблюдая
последовательность действий
В результате финансовый институт продает больше продуктов и сервисов, увеличивает
прибыльность и становится «доверенным консультантом» для Клиента.
Новый подход в розничном финансовом обслуживании
Необходимые условия для будущего успешного развития финансового
обслуживания клиентов являются (по данным исследований KPMG, PWC)
• учет средне и долгосрочных финансовых целей клиента;
• эффективная профилактика рисков клиента;
• формирование эффективного пакета решений для каждой задачи
Большинство клиентов (55%) имеет в среднем 3-4 цели, каждая из которых
удовлетворяется в большинстве случаев (65%) 2-3 инструментами (по данным
исследования компании Curian Capital LLC «2010 Outlook for Advisor Priorities»).
PFP для Банка: как это работает?
Анкетирование: удобно организованный алгоритм диалога с клиентом, направленный на сбор
необходимой информации для формирования целевого финансового плана (комплексного
предложения).
Подбор сценария: анализ сценариев на основе данных анкеты на предмет максимального
соответствия задачам клиента. Набор сценариев формируется на основе линейки
инструментов Банка, приоритетов бизнеса Банка, основных шаблонов решения финансовых
задач клиентов.
Консультация и утверждение сценария: демонстрация результатов индивидуального плана,
возможность оперативного изменения базовых параметров плана и автоматический пересчет
результатов, обсуждение с клиентом нюансов его реализации (инструменты, налоговые
последствия, риски, отсроченные решения) с использованием автоматической системы
подсказок.
Оформление подобранного пакета услуг: оформление документов, выгрузка данных о
запросе клиента и выбранном решении в систему банка.
Информирование: автоматическое уведомление менеджера о необходимых последующих
действиях по сопровождению сформированного целевого финансового плана клиента
(актуализация/дополнение), и клиентов о важных событиях банка и рынка имеющих отношение
к его плану.
Индивидуальный финансовый план – основа сервиса финансового института
Примечание: знакомство с клиентом происходит с использованием программы, позволяющей сделать
процесс подбора решений под задачи клиента наглядным и эффективным, а формирования рекомендаций
понятным и прозрачным
Квантификация финансовых целей
Выяснение финансовых возможностей клиента и перспектив
6
Демонстрация результатов (достижение целей %, периоды затруднений, необходимое финансирование)
Примечание: демонстрация клиенту результатов текущей финансовой ситуации, вскрытие узких мест, демонстрация эффекта
отсроченных действий или бездействия, расчёт объема необходимого ежемесячного финансирования для реализации целей
7
Демонстрация сценариев решения финансовых задач клиента
Примечание: эксперименты с типами инструментов + разъяснения особенностей применения различных
инструментов применительно к ситуации клиента = комплексный план решения финансовых задач клиента
8
8 из 10 Top Retail Brands делают это
Как PFP работает на Банк
•Рост продаж (кросс продаж)
•Четкая стратегия продаж клиенту
•Ускорение процедуры
обслуживания
•Эффективные программы
профилактики рисков
•Мониторинг изменения профиля
риска клиента
•Снижение затрат на сбор
информации и рекламу
•Актуализация продуктов под
сегменты клиентской базы
•Эффективная обратная связь
• Рост доходов банка
• Профилактика рисков банка
• Лояльность клиентов
11
Результаты применения PFP
• Рост продаж на 25-45%.
• Снижение расходов в 4-5 раза.
• Увеличение вероятности удержания клиентов до
100:1.
• Увеличение количества позитивных
рекомендаций.
Спасибо за внимание
Институт финансового
Планирования
Алексей Тараповский
Директор по работе с
корпоративными клиентами
Телефон: + 7499 501 1173
Моб. телефон: + 7926 102 2020
E-Mail: [email protected]