Психком4

Психология коммерции
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции
Коммуникативная и
перцептивная составляющие
коммуникационного общения
Цель и задачи:
Цель: показать составные части коммуникационного общения
, сформировать представление о перцептивной
составляющей и показать факторы, мешающие правильно
воспринимать и оценивать людей
Задачи:
- охарактеризовать основные составляющие коммуникации;
- рассмотреть структуру речевого общения;
- исследовать факторы, мешающие правильно
воспринимать и оценивать людей;
- дать определение побудительной и констатирующей
информации
- выделить основные факторы, способствующие
повышению доверия к воспринимаемой информации
План лекции:
1. Коммуникативная
составляющая.
2. Перцептивная составляющая.
3. Факторы, мешающие
правильно воспринимать и
оценивать людей.
Ключевые понятия:
•
•
•
•
•
•
•
•
Коммуникация – процесс обмена информацией
Гештальт - целостный образ
Метасообщения – внутренние ощущения
Перцепция - процесс восприятия нами партнеров
в процессе общения
Активация - побуждение к действию в заданном
направлении
Релевантный – имеющий отношение к теме
Интердикция - запрет нежелательных видов
деятельности
Компромисс - поиск промежуточного решения
Термин «коммуникация»:
«Коммуникация» – процесс обмена
информацией, способ представления
которой может быть вербальным
(слова, цифры) и невербальным
(графическая, иная)
Зрительные каналы информации:
– наблюдение за движениями глаз
собеседника – глазные ключи доступа
– глазной контакт (в глаза – частота миганий)
– мимика (застывшая маска – транс,
повышенная восприимчивость,
готовность)
– кинесика – движения, поза, жесты
(двигательная заторможенность – транс)
– проксемика – пространственное
расположение, дистанция – интимная (1545см), персональная (длина вытянутой
руки), социальная (120-400), публичная
(более 400).
Слуховые каналы :
Просодика: невербальные вторичные
характеристики речи:
- интонация, ритмика, тембр голоса
- индикаторы эмоционального
состояния говорящего
- экстралингвистические
составляющие (вздохи,
покашливания – тоже язык эмоций)
Телесные ощущения :
Такесика – прикосновения (телесные
«якоря») – важный (недооцениваемый)
информационный канал.
Частично является отражением
эмоционального состояния, но во
многом – результат бессознательной
переработки воспринятой информации,
попытка подсознания донести свое
мнение до сознательной части личности
на языке тела
Язык жестов
Жесты
иллюстраторы
регуляторы
эмблемы
адапторы
аффекторы
Неконтролируемые или слабо контролируемые
движения :
• уверенность – соединение пальцев в купол,
раскачивание на стуле
• неуверенность, нервозность – переплетенные
пальцы, постукивание по столу, прикосновение к
спинке стула перед тем, как сесть
• стремление к самоконтролю – руки за спиной, одна
сжимает другую
• ожидание – потирание ладоней
• отрицание – сложенные на груди руки, дотрагивание
до кончика носа
• доминирование – резкие взмахи сверху вниз
• неискренность - прикрытие рукой рта, дотрагивание
до носа
Структура речевого общения:
Значение и смысл слов
Речевые звуковые
явления
Выразительные качества
голоса
Информация
• Побудительная – приказ, совет, просьба,
стимулирует какое-то действие.
- активация (побуждение к действию в
заданном направлении),
- интердикция (запрет нежелательных видов
деятельности),
- дестабилизация (рассогласование или
нарушение некоторых форм поведения или
деятельности партнера).
• Констатирующая – в форме сообщения и не
предполагает непосредственного изменения
поведения – в зависимости от меры
убеждения.
Факторы, способствующие повышению доверия к
воспринимаемой информации:
•
•
•
•
•
•
•
•
Свойство желательности – доверять
тому, что приятно.
Свойство логического следования
Свойство эмоциональности
Кумулятивное свойство – чем чаще
факты, тем убедительнее
Свойство непосредственности – факты
с самим собой
Свойство согласия – согласие других
Свойство ассоциативности – ряд
ассоциирующихся
Свойство безразличия
Психологические механизмы факторов перцепции:
Идентификация
Рефлексия
Эмпатия
Факторы, мешающие правильно
воспринимать и оценивать людей :
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Наличие заранее заданных установок, оценка убеждений
до процесса общения
Наличие сформированных стереотипов
Стремление сделать преждевременные заключения о
личности оцениваемого
Структурирование личности (объединение в целое
частностей)
Эффект «ореола» - перенос частного на целое
Эффект проецирования – свое приписывается другому
Эффект первичности – первая информация является
существенной
Отсутствие желание слушать другого
Отсутствие желания менять свое представление со
временем
Эффект последней информации – один негатив
перечеркивает весь позитив
Вопросы для самоконтроля:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Каковы основные составляющие коммуникации?
Какова структура речевого общения?
Каковы основные составные части зрительного
канала информации?
Какие неконтролируемые или слабо
контролируемые движения говорят о скрытых
намерениях или эмоциональном состоянии?
Дайте определение побудительной и
констатирующей информации.
Каковы факторы, способствующие повышению
доверия к воспринимаемой информации?
Каковы психологические механизмы факторов
перцепции?
Назовите факторы, мешающие правильно
воспринимать и оценивать людей.
Рекомендованная литература:
1. Сандомирский М.Е. «Психология
коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва:
Издательский центр «Академия», 2006 –
224 с.
2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А.
«Психология коммерции» - СПб.: «Вектор»,
2005 – 160 с.
3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша
В.М. «Межличностное общение» - СПб.,
2001г.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
18