Современные модели дистрибуции паевых продуктов

Современные модели
дистрибуции паевых продуктов
Выборка исследования
НЛУ проанализировала опыт дистрибуции паевых
продуктов ведущих розничных управляющих компаний, которым в
2007 году удалось открыть более 100 новых счетов пайщиков.
Всего в исследовании приняла участие 21 компания. В ПИФах
этих УК на конец 2007 года было открыто в совокупности 341 922
ненулевых счетов рыночных пайщиков
Показатели выбранных компаний
•Совокупный прирост количества ненулевых счетов
рыночных пайщиков исследованных УК за 2007 год составил
132 824 счета или 39%. Разброс этого показателя в
индивидуальном формате находился между 16% и 672%.
•Совокупный гросс-объем продаж паев ПИФов под
управлением этих 21 компаний в 2007 году составил 65,5
млрд рублей, увеличившись за год на 9,7 млрд рублей или
на 17%.
•Совокупное количество городов, вновь охваченных сетями
продаж этих УК в 2007 году, составило 455 – «совокупная
география» выросла на 58%. Совокупное количество
пунктов приема заявок увеличилось с 1974 почти вдвое –
до 3718 единиц.
Количество агентов
Совокупное количество агентов, с которыми исследованные УК
имели договоры, к началу апреля 2008 года составляло 220
единиц. При этом максимальное количество агентов одной УК
составляло 55 единиц, минимальное – 0 (ни одного агента не имели
две из числа исследованных УК).
Количество агентов
Кол-во агентов (на начало апреля 2008), всего
60
55
Медианное количество агентов в
расчете на одну УК составило 6.
50
40
32
30
18 18 17
20
13
13
2
1
0
0
Брокеркредитсервис
ВТБ Управление активами
Райффайзен Капитал
РФЦ-Капитал
Октан
КИТ Фортис Инвестментс
Максвелл ЭМ
Солид Менеджмент
Универ Менеджмент
Тройка Диалог
Альфа-Капитал
УК Банка Москвы
Атон-менеджмент
УК Росбанка
Энергокапитал
УК ПСБ
Альянс Росно УА
Интерфин Капитал
Агана
Ак Барс Капитал
Газпромбанк-УА
2
3
4
4
5
6
6
6
7
8
10
0
Агенты-банки
Услугами агентов-банков в начале апреля 2008 года
пользовались 18 из 21 исследованных компаний. При этом
агентскими услугами аффилированных (юридически или в рамках
группы) розничных сетевых банков пользовались 12 из 21
исследованных компаний.
Агенты-банки
Кол-во банков-агентов (на начало апреля 2008), всего (в т. ч. аффилированных)
35
30
31
25
20
15
16
10
8
8
8
10
6
Октан
РФЦ-Капитал
1
Райффайзен Капитал
Энергокапитал
Интерфин Капитал
1
Агана
КИТ Фортис Инвестментс
Тройка Диалог
УК Банка Москвы
Альфа-Капитал
Максвелл ЭМ
Солид Менеджмент
Универ Менеджмент
Атон-менеджмент
УК Росбанка
УК ПСБ
ВТБ Управление активами
Альянс Росно УА
Газпромбанк-УА
Ак Барс Капитал
1
Брокеркредитсервис
0
2
2
2
3
3
3
4
5
5
Агенты-аффилированные банки
За 2007 год 9 УК без аффилированных банков продали паев на
большую сумму, чем 12 УК с аффилированными банками. Однако
при этом прирост количества счетов и пунктов продаж за год шел
быстрее у компаний, имеющих в агентах аффилированные
банки.
Агенты-аффилированные банки
Показатели УК с аффилированными банками-агентами и без таковых
8,0
7,2
7,0
6,0
5,2
12 УК с
аффилиров анными
банками
5,0
3,0
4,0
3,2
9 УК без
аффилиров анных
банков
3,0
2,0
0,23
1,0
0,10
0,0
Прирост кол-в а счетов
за 2007 год, тыс.
Гросс-объем продаж за Кол-в о пунктов продаж
2007 год, млрд руб.
(на конец 2007 года),
тыс., в сего
Агенты-паевые магазины и супермаркеты
В начале апреля 2008 года услугами паевых магазинов и
супермаркетов пользовались 14 из 21 исследованных УК.
Агенты-паевые магазины и супермаркеты
Кол-во агентов-паевых маркетов
18
18
16
16
14
12
10
8
8
8
5
6
4
4
2
2
2
3
3
3
4
1
2
0
Атон-менеджмент
Брокеркредитсервис
ВТБ Управление активами
Октан
Райффайзен Капитал
РФЦ-Капитал
Тройка Диалог
Газпромбанк-УА
Агана
Ак Барс Капитал
УК Росбанка
Альянс Росно УА
УК Банка Москвы
УК ПСБ
Интерфин Капитал
Энергокапитал
Альфа-Капитал
Солид Менеджмент
Универ Менеджмент
КИТ Фортис Инвестментс
Максвелл ЭМ
Сложившиеся модели дистрибуции
У каждой розничной управляющей компании, на самом
деле, свой уникальный путь развития сети продаж паевых
продуктов. Тем не менее, опыт ведущих компаний можно с
определенной долей условности заключить в рамки нескольких
характерных моделей дистрибуции. Эти модели условно можно
охарактеризовать как:
•Развитая мультисеть
•Развивающаяся мультисеть со стержневым продавцом
•Моносеть (аффилированно-банковская, аффилированноброкерская или собственные офисы)
•Продажи через супермаркеты и магазины
•Продажа через собственные офисы
УК
Модель сети продаж
Атон-менеджмент
УК ПСБ
Развивающаяся мультисеть со стержнем "Собственные офисы"
Агана
Ак Барс Капитал
Альфа-Капитал
УК Банка Москвы
Развивающаяся мультисеть со стержнем "Аффилированный банк"
УК Росбанка
КИТ Фортис Инвестментс
Максвелл ЭМ
Солид Менеджмент
Развитая мультисеть
Универ Менеджмент
Тройка Диалог
Альянс Росно УА
Брокеркредитсервис
Моносеть брокерская
ВТБ Управление активами
Газпромбанк-УА
Моносеть банковская
Райффайзен Капитал
Энергокапитал
Продажи через супермаркеты и магазины
Интерфин Капитал
РФЦ-Капитал
Один офис продаж
Октан
Два офиса продаж
Преимущества
дистрибуции
и
недостатки
основных
инструментов
Явных и абсолютно однозначных преимуществ и недостатков той или иной модели дистрибуции паевых
продуктов в процессе опроса управляющих не выявлено. Основные продажи до сих пор зачастую идут через
собственные офисы компаний и (или) «полевым» способом (прямые продажи). Хотя многие опрошенные УК
отмечают незначительную долю своей агентской сети в общем объеме продаж паев.
Розничные сетевые банки большинством опрошенных управляющих называются одним из наиболее
эффективных инструментов дистрибуции паевых продуктов. Однако при условии, что банк заинтересован в
продажах небанковских продуктов (паев ПИФов) в не меньшей степени, чем банковских, а его операционные
сотрудники имеют достаточную соответствующую теоретическую подготовку и эффективную систему
мотивации. К сожалению, в большинстве банков (даже в аффилированных) эти условия пока выполняются
далеко не удовлетворительно.
Паевые магазины и супермаркеты практически единодушно характеризуются как перспективные
инструменты дистрибуции паевых продуктов. Их сильной стороной является заинтересованность в продажах,
а также уровень специальной подготовки операционистов и их эффективная мотивация. Самым
существенным недостатком называется потеря индивидуальной специфики паевых продуктов каждой
отдельной УК, а также потенциальная зависимость объемов продаж от результатов управления фондом и
размера агентского вознаграждения каждой отдельной УК. Развитие данного направления дистрибуции своих
паевых продуктов практически все УК считают перспективным.
Продавцы-консультанты:
проблемы квалификации и мотивации
Региональная экспансия является основной стратегической задачей современного этапа развития каналов
дистрибуции российских управляющих компаний. В настоящее время, без создания эффективных
региональных сетей продаж, конкурировать уже крайне тяжело, а в ближайшем будущем будет просто
невозможно. Готовую мультирегиональную сеть, охватывающую не одну сотню городов и населенных пунктов,
сегодня имеют лишь крупнейшие российские банки. Поэтому управляющие буквально обречены на
установление с ними агентских отношений.
Однако, как показывает практика, наличие даже самой разветвленной сети продаж еще не является залогом
успешности привлечения новых клиентов ПИФов. Основная причина – отсутствие должной квалификации и
мотивации самих продавцов. А также – отношение руководства банка-агента к инвестиционным продуктам
сторонних УК, как к конкурирующим по отношению к собственным банковским продуктам. Именно поэтому
сравнительно выдающиеся результаты продаж до сих показывают собственные офисы управляющих
компаний, офисы и филиалы аффилированных (или неаффилированных) брокеров и так называемые
«полевые продавцы» (доля последних в объеме продаж отдельных УК достигает 75%).
Опрошенные УК по разному видят наиболее эффективные пути решения проблемы.
Сотрудники банков-агентов
Наиболее очевидным (хотя и далеко не самым эффективным) способом решения
проблемы квалификации и мотивирования сотрудников банков-агентов
управляющие называют дополнительное обучение действующих операционистов
«без отрыва от производства». То есть, создание универсальных продавцов, как
банковских
продуктов
и
услуг,
так
и
инвестиционных
продуктов.
Перепрофилирование банковских сотрудников на инвестпродукты, либо
дополнение штата банка своими квалифицированными продавцами требует
гораздо более серьезных затрат. И все же некоторые УК планируют в будущем
развивать именно это направление (разочаровавшись в эффективности
«продавцов-универсалов»). Другие пытаются решить проблему путем отделения
творческих консалтеров от технических продавцов (предоставляют оперативную
связь (телефонную, интернет) со своим консалтером из любого отделения банкаагента).
Собственные инвестконусльтанты
Дополнительное обучение действующих банковских
видится занятием малоэффективным – как в силу
продвижении «чужих» конкурирующих продуктов,
квалификации и отсутствия мотивации банковских
банковских операционистов высока ротация кадров.
операционистов многим управляющим
незаинтересованности самого банка в
так и по причине низкой базовой
сотрудников. К тому же, в сегменте
Поэтому ряд управляющих компаний, начиная с 2007 года, приступил к масштабной
узкопрофессиональной подготовке собственных продавцов-консалтеров. Так, «Тройка Диалог»
увеличила штат собственных инвестконсультантов до 300 человек, УК «ГазпромбанкУправление активами» наняла 50 консультантов, УК «Максвелл Эссет Менеджмент» - 71
консультанта и открыла 9 новых собственных пунктов продаж, УК «Портфельные инвестиции»
- 7, УК «Агростандарт» - 56 консультантов, УК «Альянс Росно Управление активами» - 12 новых
специалистов, УК «Агана» - 10, УК «Энергокапитал» - 5 инвестконсультантов.
Вновь обученные специалисты работают «в поле», в офисах агентов и в собственных офисах
УК.
Интернет-пифинг
Решить проблему региональной дистрибуции теоретически могла бы
виртуальная сеть продаж паев или интернет-пифинг. Однако на практике
это направление пока остается не более чем перспективным. Связано
это как с несовершенством системы регулирования рынка коллективных
инвестиций (в части электронного документооборота и легализации
интернет-сделок с паями), так и с отсутствием понимания потенциала и
лояльности к услугам управляющих аудитории рунета. Тем не менее,
работа над созданием системы электронного документооборота в России
уже идет полным ходом, что дает надежду на скорую легализацию и
стандартизацию виртуального сегмента рынка коллективных инвестиций.
Поэтому некоторые управляющие (помимо компании «Мономах», уже
практикующей эту услугу) начинают работу по созданию и продвижению
услуги интернет-пифинга. К таковым относятся, например, УК Банка
Москвы.