Rus. 2.globalisation_revised-RUS (1)

Второй цикл Обучения Преподавателей
«Глобализация: от Конкурентоспособности
до Экспортной Производительности»
Давиде Бранко, Магистр Наук
Ташкент, Узбекистан
3-ноября 2014
This project is financed by the
European Union
1
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Конкурентоспособность вкратце
Что такое «Конкурентоспособность»?
Изучение темы: Разделиться на группы
и определить в течении 10 минут...
This project is financed by the
European Union
2
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Интернационализация вкратце
Что такое «Интернационализация»?
Изучение темы: Разделиться на группы
и определить в течении 10 минут...
This project is financed by the
European Union
3
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Конкурентоспособность: набор промышленных политик, инструментов
поддержки, повышения качества, инновации (и продукта и процесса),
технологического процесса и т.д...., для улучшения способности
Страны поддерживать соревнование её экономической
обстановки и социальной среды в целом... (способность
конкурировать не только одного Предприятия)..
Интернационализация: развитие особой стратегии (и ее
инструментов) для поддержки и продвижения экономики (и
производство или услуги) области, сектора, региона посредством:
продвижения Предприятия на международном уровне, стимулирования
Предприятий содействием экспорту, основания на определенных
инициативах поддержки процесса интернационализации
Предприятий....
This project is financed by the
European Union
4
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Конкурентоспособность и
Интернационализация
Интернационализация - часть Конкурентоспособности, одно
из последствий;
Конкурентоспособность – это «Миссия»,
«Интернационализация» - «цель», связанная с
Предприятиями..
This project is financed by the
European Union
5
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
История и Конкурентоспособность
Конкурентоспособность связана с “Культурой и Историей”;
Интернационализация - с инструментами и методами... (помните
M.E. Porter, “Конкурентоспособные Преимущества Стран”, 1991)..
Изучение Темы: Попытайтесь объяснить, почему у каждой
Страны/Региона есть своя собственная особая область, где
конкурировать лучше.. Вам в помощь:
•
•
Почему итальянцы настолько известны тем, что конкурентоспособны во
всём, что связано с «Дизайном и Креативностью» или «Быстрыми
Автомобилями»?
Почему немцев считают такими большими фанатиками «Логистики» и
высокой «Технической ценности»?
Что насчет Узбекистана??
This project is financed by the
European Union
6
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Интернационализация: инструменты..
Какой тип инструментов (поддерживающих действий) Вы
знаете, чтобы поддержать Предприятия, чтобы быть
конкурентоспособными за границей???
Изучение Темы: Обсудите в группе, определите и опишите
по крайней мере 3 поддерживающих действия
(инструментов), которые используют Ваши
Экономические Учреждения при помощи Вашим
Предприятиям стать конкурентоспособными и
продавать свои продукты за границей или же при
защите Вашей Экономики от внешних конкурентов..
This project is financed by the
European Union
7
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Интернационализация...
В чем различие между "Интернационализацией" как
процесс и "интернационализацией" в пределах
одного Предприятия?
Изучение Темы: Обсудите в группе и найдите
ключевые различия между этими двумя понятиями..
This project is financed by the
European Union
8
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Интернационализация и Глобализация
В чем различие между "Интернационализацией" и
"Глобализацией"?
МСП могут быть «объединены»?
МНП могут быть «объединены»?
продукт может «интернационализироваться»?
деятельность может «интернационализироваться»?
продукт может быть «объединен»?
деятельность может быть «объединена»?
ДА НЕТ Зависит от..
ДА НЕТ Зависит от..
ДА НЕТ Зависит от..
ДА НЕТ Зависит от..
ДА НЕТ Зависит от..
ДА НЕТ Зависит от..
В группе объясните свои ответы, давая примеры...
This project is financed by the
European Union
9
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Вы Глобализируете продукт и
Интернационализируете деятельность!!!
Предприятие, не глобальное, может только
приспособить свой продукт к Рынку, а не
навязать свой продукт на Рынок (ведомыйприспособлением)!!!
Только Глобализированные Предприятия
«навязывают» свои продукты на Рынки
(ведомый-растяжением)!!
This project is financed by the
European Union
10
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
АСПЕКТ
СТРАТЕГИИ
ВЕДОМАЯ СРЕДОЙ
«ПРИСПОСОБЛЕНИЕ"
ВЕДОМАЯ РЕСУРСОМ
«РАСТЯЖЕНИЕ"
Основы Стратегии
Стратегическое соответствие
между Возможностями Рынка и
Ресурсами Организации
Рычаги ресурсов для улучшения
Соотношения цены и качества
Конкурентоспособное
Преимущество
с помощью
Правильного Расположения и
Дифференцирования, основанного
на потребностях Рынка
Дифференцирования,
основанного на компетенциях,
ведущих к созданию
потребности на Рынке
Малые Игроки выживают
с помощью
Нахождения и Защиты Ниши
Изменения «правил игры»
Снижение риска
с помощью
Портфеля Баланс Продуктов /
Бизнеса
Портфеля Выбора
Компетенций
Корпоративный Центр
вкладывает капитал в
Стратегии Подразделений или
Филиалов
Основные Компетенции
This project is financed by the
European Union
11
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Углубление:
от Интернационализации к Производительности Экспорта
Итак, как единственное Предприятие, как Вы пойдете, в
«Международные» или «Глобальные»?
Рассмотрим 3 уровня процесса интернационализации (мы
более подробно рассмотрим их позже),:
Косвенный Экспорт
Прямой Экспорт
Полная Интеграция
This project is financed by the
European Union
Интернационализация
12
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Почему «идти на международном уровне»?
Потому, что внутренний рынок беден, или же Вы
плохо выступаете в нём?
НЕПРАВИЛЬНО …!! Если Вы не можете плавать в
своём море, Вы будете испытывать ещё большие
проблемы, чтобы плавать в открытом море..
This project is financed by the
European Union
13
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Итак, «Экспортирование»??
Вы «экспортируете»????
(действительным образом: продажа – это не быть
купленной.. продажа маленьких случайных партий комуто не означает «экспортировать» …)
Если, когда, что, сколько и как
Вы готовы к ……
случай: 1992г., обесценивание Лиры/Немецкой марки
This project is financed by the
European Union
14
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
«Экспортирование» – это интегрированный сложный системный
процесс, который вовлекает и переосмысливает все внутренние
функции и приспосабливает их для извлечения пользы из
положительных внешних условий (ведомый приспосабливанием..)
«Экспортирование» относится к коммерциализации продуктов и услуг, НЕ
ДЕЙСТВИЙ,
Вы
не
экспортируете
действия
…,
Вы
интернационализируете действия и (если Вы можете …) глобализируете
продукты/услуги … так что «экспортирование» - это только часть
большего процесса интернационализации (или глобализации) … не
случайный и не незапланированный …
This project is financed by the
European Union
15
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
“Ловушка на Карте”
Как не опытные предприниматели и
менеджеры отвечают на необычные
вопросы (при условии, что они знают
значение «экспортирования»..):
• Куда Вы хотите экспортировать?
• И Почему?
(случай..)
This project is financed by the
European Union
16
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Почему не Экспортировать??
Если Вы не готовы, не убеждены, не структурированы,
с ограниченными ресурсами и не в состоянии
принять более высокий систематический риск, то
лучше сначала объединить знания, навыки и
полномочия на внутреннем рынке, посещая за
границу, гладко увеличивая на опытном тесте в
более
близких
рынках,
параллельно
приспосабливая внутреннюю структуру и только
потом прыгать в открытое море ….
много проб, но мало побед …!!!
This project is financed by the
European Union
17
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Какие Страны / Регионы?
• Есть> 200 Рынков в Мире
• У каждого Рынка есть свой потенциал Инвестиционной Прибыли
(ИП), Рентабельности Продаж (РП), Объема, Доходности,…
• У каждого Рынка есть свои затраты для входа
• Каждый Рынок имеет свои логистические ограничения
• У каждого рынка есть свой Риск
• У каждого рынка есть свои затраты управления
• Каждый Рынок должен быть сравнен друг с другом, чтобы оценить,
который из них доходнее
• Каждое Предприятие должно выбрать 3-5 «основных рынков» из
потенциального количества в 30-40
• Никакая часть большого Межнационального МНП не может покрыть
все Рынки
This project is financed by the
European Union
18
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
• Каждый Рынок, имеет свой цикл, технический уровень, Культуру
• Каждый Рынок, имеет свои характеристики «SLEPT» («СЛЭПТ»)
• Хорошо «Экспортировать» на немногих Рынках намного лучше, чем
плохо «экспортировать» на многих …..
• Увеличение 10% продаж на Рынке, потенциал которого - 40%
означает НЕ 10% увеличение, а все еще 30 % должно быть
увеличено
• Увеличение 50% продаж, но увеличение только 10% предела
прибыли до налогов, означает плохой результат
• Увеличение объема не означает увеличение прибыли ….
• В бизнесе мы находимся в «играх с нулевым результатом» и под
ограниченными ресурсами, всякий раз, когда я вкладываю капитал
куда-нибудь (деньги, время, штат..), я ограничиваю инвестиции где-то
в другом месте…
This project is financed by the
European Union
19
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Потенциальные Рынки ДОЛЖНЫ быть
проанализированы,
оценены и сравнены для подсчета
и соответствия намечаемых к использованию
ресурсов на выбранном Рынке с их особыми
ожидаемыми ИП, РП, ……
This project is financed by the
European Union
20
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
.. но, перед действием, где Вы?
Анализ 1-уровня: Внешняя Среда
•
•
•
•
СЛЭПТ (Социальный, Легальный, Экономичный, Политический,
Технологический)
Планирование Сценария
Ключевые Факторы
6 сил
Анализ 2-уровня: Конкурентоспособная Среда
•
•
•
•
•
Стратегический Анализ Группы
Анализ Сегментации Рынка
Анализ Воспринимаемой Ценности
Матрица Направлений
Анализ Конкурентов
This project is financed by the
European Union
Которые Вы используете?
21
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
•
•
•
•
•
С.Л.Э.П.Т.
Социальный
Легальный
Экономический
Политический
Технологический
This project is financed by the
European Union
22
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Легальный
Социально-культурный
Демография
Распределение Доходов
Социальная Мобильность
Изменения образа жизни
Отношение к Труду и Отдыху
Защита Потребителей
Уровень Образования
.........................
Законодательство Монополии
Экологические Законы
Закон Занятости
Налоговое Законодательство
Потребительский Закон
Коммерческий Закон
.........................
Тенденции ВНП
Процентная ставка
Финансовое Обеспечение
Уровень Инфляции
Безработица
Доступный Доход
Доступность и Стоимость
Энергообеспечения
............
С.Л.Э.П.Т.
Политический
Отношения к Окружающей Среде
Отношения к Предпринимательству
Политика Налогообложения
Регулирование Внешней торговли
Службы по трудоустройству
Стабильность Правительства
.....................
This project is financed by the
European Union
Экономический
Технологический
Правительство и Исследования
Правительство и Технологии
Промышленность и Технология
Новые Открытия
Скорость Передачи Технологий
Уровень Устаревания
.......................
23
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Ключевые Факторы Перемен
Сближение Глобального
Рынка
Ценовое Преимущество
Схожие потребности
клиентов
Глобальный Клиент
Передаваемый Маркетинг
Размер Экономики
Эффективность Источников
Удельные Затраты Страны
Высокие Затраты на
Разработку Продукции
Глобальные
стратегии
Государственное Влияние
Торговая Политика
Технические Стандарты
Политика Правительства
Страны-Хозяина
This project is financed by the
European Union
Глобальная Конкуренция
Взаимозависимость
Глобальные Конкуренты
Высокий уровень Экспорта /
Импорта
24
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Влияние
Влияние
Низкое
Среднее
Высокое
Ключевые Факторы
Рыночное Схождение
X
X
Ценовое Преимущество
X
X
X
Влияние Правительства
X
X
X
Глобальная конкуренция
X
X
X
........Безрецептурные лекарства
____Рецептурные лекарства
- - - -Автомобили
This project is financed by the
European Union
25
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Планирование сценария
• Создание
возможных
представлений
будущего
для
организации, группируя Ключевые Факторы Среды и Перемен
оказывает влияние на высоком уровнем неопределенности
Долгосрочное Представление (минимум 5 Лет)
Немного Ключевых Факторов Успеха
Высокая Уровень Неуверенности
This project is financed by the
European Union
26
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
ШАГИ:
1. Идентификация Ключевых Сил (например из Списка СЛЭПТ)
• мало Ключевых Сил
• с Наивысшим Влиянием
• и с Большой Неуверенностью
2. Создание Сценариев:
• Малое Количество Факторов: объединение различных
сценариев с использованием предсказуемых будущих условий
• Большое Количество Факторов: основанная на предсказуемых
условиях оценка не помогает
This project is financed by the
European Union
27
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
В
Ы
С
О
К
О
Е
В
Л
И
Я
Н
И
Е
AB
CD
Н
И
З
К
О
Е
малая неуверенность большая
This project is financed by the
European Union
28
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Анализ 6 Сил
Мощь Покупателя
Барьеры входа
Размер Экономики
Входной Капитал
Доступ к Каналам
Распределения
Никаких Ценовых
Преимуществ
Дифференциация
Правительства/Законодательс
тва
Концентрация покупателей
Промышленность Поставок: мелкие операторы
Альтернативные Источники Поставки
% Составляющая (Материальная) Стоимость /
Общая стоимость
<Стоимость Переключения и Риск Нового
Поставщика
Обратная Интеграция <> цены/недостижимого
качества
Мощь Поставщика
Сконцентрированная Поставка
Высокая “Стоимость
Переключения”
Бренд Влиятельного
Поставщика
Интеграция Вперед
Потребители чрезвычайно
фрагментированного
Поставщика
Конкурентная
среда
Конкуренция и Сотрудничество
Степень Замещения
Точечное Замещение
Замещение Необходимости
Общее Замещение
Обхождение без”
This project is financed by the
European Union
Сотрудничество ПокупательПродавец
Рост Покупательской способности
Создание Барьеров
Барьеры анти-замен
Получение Входной Мощности
Повышение Конкурентоспособной
Мощности
Конкурентоспособное Соперничество
Баланс конкурентов: <Размер конкурентов
Глобальные Счета/Клиенты
Высокая Фиксированная цена = Ценовая война x
Уверенность> Оборот
>> Дополнительный Объем = Краткосрочные
Избыточные Производственные Мощности
>> Степень дифференцирования
>> Степень Слияния и Приобретения
Высокие Выходные Барьеры
Темпы роста рынка: Модель Жизненного цикла
29
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Выбор Стран ….. простая система
Критер
ии
Значен
ие
(1-5)
Страна
X1
(1-5)
Все
го
Страна
X2
(1-5)
Все
го
Страна
X3
(1-5)
Всего
Страна
X4
(1-5)
Всего
Ранг
1
1
3
3
2
2
4
4
3
3
X2
2
1
3
3
2
2
3
3
3
3
X4
3
2
4
8
3
6
3
6
2
4
X1
4
2
2
4
4
8
2
4
2
4
X3
5
4
2
8
5
20
1
4
4
16
6
4
3
12
3
12
1
4
1
4
7
5
1
5
3
15
3
15
1
5
8
3
1
3
3
9
3
9
5
15
9
3
3
9
1
3
2
6
5
15
10
1
3
3
2
2
2
2
3
3
Итого
This project is financed by the
European Union
58
79
57
72
30
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Что на счет «критерии»?
Значение
(1-5)
Критерии (описание)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
This project is financed by the
European Union
31
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Стадия Развития
Золотое правило:
чем меньше прибыль, тем ниже
конкурентоспособное преимущество,
тем больше объём бизнеса
ближе (интеграция)
к (на) Рынку/Сегменту
This project is financed by the
European Union
32
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
В какой Стадии Развития
1.
Косвенный Экспорт: Предприятие не заинтересовано в
наличии прямого физического присутствия на Рынке
•
•
•
•
•
•
Производство все еще Дома
Немного «Ключевых Клиентов»
Цены все еще конкурентоспособные
Качество лучше чем у конкурентов
Высокий корпоративный вид
Экспортный продукт без или с очень ограниченными модификациями
Когда:
•
•
•
•
•
Растут Затраты на оплату труда
Страны с более низкими затратами на оплату труда приобретают
западные технологии
Растёт Конкуренция
Увеличивается Потребность быть ближе к Потребителю
Стабилизируется Объем продаж (бизнес)
This project is financed by the
European Union
33
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
2.
Прямой экспорт: Предприятие увеличивает свое
прямое присутствие на Рынке
•
•
•
•
•
Держит производство Дома
Создает отдел продаж заграницей
Держит прямыми только Ключевых Клиентов
Приспосабливает продукт к Рынку/Сегменту
Чаще внутренний торговый персонал за работой
Когда:
•
•
•
Необходимо понять нужды клиентов
После- и Пред-продажные сервисы должны поставляться на
Рынок/Сегмент также, как у конкурентов
Есть обязательства/барьеры/квота/ ….
This project is financed by the
European Union
34
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
3. Интеграция: Предприятие интегрирует свое
прямое присутствие на Рынки
•
Переводит часть или же всё производство (и услуги) за
границу посредством лицензирования, монтажа,
производства, обеспечения авторскими правами, полной
собственности, совместного предприятия..
•
Вход непосредственно в местное распределение со своей
собственной распределительной сетью, или приобретение
(Слияние и Поглощение) существующих каналов
распределения (сети)
пример: минеральная вода
This project is financed by the
European Union
35
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Формы входа??
•
Прямые
•
•
•
•
•
•
•
•
Менеджер по Региональным Продажам
Иностранный Агент
Продажи по Почте
Оптовик-консигнант
Дистрибьютор
Отдел продаж
Оптовик
… ……
This project is financed by the
European Union
36
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
• Косвенные
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Агент по продажам
Агент по Покупкам
Брокер
Комиссионер
Торговая Компания
Менеджмент Аутсорсинга Экспорта
Комбинированный
Экспортный Консорциум
… … … ….
This project is financed by the
European Union
37
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
• Смешанные
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Передача Технологии
Филиалы по Сбыту
Международные Тендеры
Франчайзинг
Лицензирование
Установка
Производство
Совместное Предприятие
Встречная Торговля
Производственный Филиал
Полный Собственник
……………..
This project is financed by the
European Union
38
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Этапы форм входа
СТАДИЯ
Косвенный Экспорт
Прямой Экспорт
Прямой Экспорт
ФОРМА
Косвенная
Прямая
Косвенная (на низкопотенциальных
Рынках/Сегментах)
Интеграция
Прямая (Каналы Сбыта
на Высокопотенциальных Рынках/Сегментах)
Интеграция
Интеграция
Интеграция
This project is financed by the
European Union
Прямая
Косвенная
Смешанная
39
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Простая версия Цепочки Ценностей……..
.. как Вы определяете цену?
Адаптировано по Цепочке Ценностей Портера
Поддержка
для
улучшения
эффективно
сти
основной
деятельност
и
П
о
д
д
е
р
ж
к
а
Плохая Зона Цепочки Ценностей
Некоторые из основных деятельностей
хорошо не работают
Лучшая Зона Цепочки Ценностей
Макс.показатели всех отдельных
и лучших значений деятельности
Плохая Зона Цепочки Ценностей
Некоторые из основных деятельностей
хорошо не работают
Основная деятельность
Вход
операции
выход
пр-во
усл.
Напрямую относящийся к производству
и распределению продукта/обслуживания
Черные Стрелки показывают направление созданной цены
Основные действия
This project is financed by the
European Union
40
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
SWOT-TOWS…
Ресурсы
(необходимые)
Инвестиции
(затраты)
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
Описание:
1)
2)
3)
Общее количество S
(чтобы держать S)
Общее количество W
(чтобы изменить W)
Ресурсы
(необходимые)
Инвестиции
(затраты)
ВОЗМОЖНОСТИ
Описание:
1)
2)
3)
Описание:
1)
2)
3)
Общее количество T
(чтобы избежать T)
Общее количество O
(чтобы использовать O)
This project is financed by the
European Union
Инвестиции
(затраты)
Ресурсы
(необходимые)
Инвестиции
(затраты)
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Описание:
1)
2)
3)
УГРОЗЫ
Ресурсы
(необходимые)
41
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
......
•
•
•
•
•
S-W: Внутренние факторы (внутренний анализ)
T-O: Внешние факторы (внешний анализ)
SWOT (от внутреннего к внешнему)
TOWS (от внешнего к внутреннему)
Система сценария (различные варианты для
сравнения)
• Ресурсы ПРОТИВ Затрат
• Время 0> Время Tn
This project is financed by the
European Union
42
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Источники для Информации
Агенты & Дистрибьюторы:
• www.iucab.com
• Ярмарки/Выставки
• Торговые Представительства по мэтчмэйкингу
• Веб-Порталы по мэтчмэйкингу
• Торговые Палаты
• Смешанные Палаты
• Веб-сайты/Брошюры Конкурентов
• Веб-сайты/Брошюры Дополнительных продуктов или услуг…
• Специализированные журналы/обзоры
• Интернет
• ......
Поставщики:
• Ярмарки/Выставки
• Торговые Представительства по мэтчмэйкингу
• Веб-Порталы по мэтчмэйкингу
This project is financed by the
European Union
43
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
•
•
•
•
•
•
•
Торговые Палаты
Смешанные Палаты
Веб-сайты/Брошюры Конкурентов
Веб-сайты/Брошюры Дополнительных продуктов или услуг…
Специализированные журналы/обзоры
Интернет
………………..
Коммерческая Информация / Информация Страны: (пример)
• www.imf.org
• www.dnb.com
• www.cia.gov
This project is financed by the
European Union
44
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Управление культурой
"Экспортировать" означает знать, понимать и приспосабливаться к другим Культурам
(различным «кривым обучения»), и, потому что деловые операции – это
действия между людьми, Культура играет важную роль …, продажи – это
результаты переговоров, не только холодных чисел, и основные правила
поведения должны быть известны ….
80 % первых Китайско-Западных СП потерпели неудачу ИЗ-ЗА РАЗНЫХ КУЛЬТУР
(ожиданий..)
Самоподготовка: предположите, что Вы имеете дело с партнерами:
1) 1 из южной Италии (Сицилия)
2) 1 из южной Германии (Байерн)
3) 1 из Саудовской Аравии
4) 1 из Китая (Кантонский регион)
5) 1 из Японии
6) 1 из Индии (Керала)
7) 1 из Скандинавии
8) 1 из США
This project is financed by the
European Union
45
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
•
•
•
•
•
•
•
Будете ли Вы вести себя таким же образом?
Будете ли Вы говорить о семье во время деловых
переговоров с немцем?
И с южным итальянцем?
Будете ли Вы обсуждать религию с партнером из
Саудовской Аравии?
Пожмете ли Вы руку жене Вашего партнера индейца
(Индуса)?
Вы знаете что означает «Ринги» в Японии?
Вы знаете немного истории этих Стран, только чтобы
«сломать лёд»?
This project is financed by the
European Union
46
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
.. и Риск?
Риск может быть «экзогенным» или «эндогенным»:
• Экзогенный является внешним и не может быть
изменен Вами, Вы должны знать его, чтобы
уменьшить, и приспособить Ваше решение
соответственно (дайте пример..)
• Эндогенный является внутренним для Вас и может
быть изменен Вами (дайте пример..)
This project is financed by the
European Union
47
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Риск может быть смягчен:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
This project is financed by the
European Union
Информацией
Страхованием
Срочным факторингом
Индексом риска (Клиента)
Факторингом
Знаниями
Компетентностью
Опытом
Инкотермс ПРОТИВ Платежи
… …..
48
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Типы Оплат и Инкотермс
Платежи:
Инкотермс:
A: Ожидаемый :
• По требованию
• По отчету о прогрессе
• При поставке, готовой к отгрузке
• От проформы-инвойса
• От подтверждения заказа
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES
DES
DEQ
DDU
DDP
B: При поставке CAD
C: От поставки COD
D: Отложено по:
• Дате инвойса
• Дате Отгрузки
• Дате приезда
• Дате таможенной очистки
• Дате установки
• Дате тестирования
E: Аккредитив: L/C
This project is financed by the
European Union
49
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
Матрица риска
(пример)
Риск страны
В
Ы
С
О
К
А
Я
Ценность
Клиента
С
Р
Е
Д
Н
Я
Я
Высокий
Средний
Гибкий+
Адаптация+
Страховка
Средней гибкости+
Адаптация+
Страховка
Очень Гибкий+
Адаптация+
Страховка
Твердый+
Адаптация
Средней
твёрдости+
Адаптация +
Страховка
Гибкий+
Адаптация +
Средней
твёрдости+
Адаптация
Гибкий+
Адаптация
Н
И
З
К
А
Я
This project is financed by the
European Union
Твердый
Низкий
Твердый: A,E
Гибкий: B, C, D,E
Высокая Ценность Клиента:
(Средняя Ценность Клиента)
СЦК+20%
СЦК
Низкая Ценность Клиента:
СЦК-20%
Высокий Риск Страны:> 60%
Средний Риск Страны:> 30 % <60%
Низкий Риск Страны: <30%
50
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium
3,2,1... СТАРТ!!!
This project is financed by the
European Union
51
The project is implemented by a
European Profiles S.A. led consortium